Trzy główne role i obowiązki menedżera sprzedaży
Transkrypt
Trzy główne role i obowiązki menedżera sprzedaży
Trzy główne role i obowiązki menedżera sprzedaży Dziś model sprzedaży polegający w gruncie rzeczy na odpytywaniu klientów z ich potrzeb przez handlowcadoradcę, a następnie formułowaniu na tej podstawie propozycji rozwiązania, przegrywa z modelem partnerskim. W punkcie wyjścia tego drugiego modelu, jest dialog równych stron, dotyczący wyzwania, z którym mierzy się klient. Parametry oferty, produktu czy rozwiązania, choć ogromnie ważne, obecnie nie wystarczą, by skutecznie sprzedawać. Elementem decydującym o sukcesie jest umiejętność dzielenia się z klientami doświadczeniami wyniesionymi z własnej praktyki zawodowej. Aby w tak zdefiniowanej relacji handlowiec mógł odnosić sukcesy, a klient - korzyści, sprzedawca musi posiadać doskonałą wiedzę o rynku, kliencie, konkurencji, procesie sprzedaży, być wyposażony w kompetencje sprzedażowe oraz być odpowiednio wspierany przez swojego menedżera. Relacja menedżer – handlowiec także powinna być partnerska. Współczesny menedżer sprzedaży wykorzystuje każdą okazję do tego, by wesprzeć swojego pracownika w stawaniu się jak najbardziej efektywnym sprzedawcą. Efektywność tę postrzega jako wynik współdziałania konkretnych, mierzalnych, dających się zaobserwować kompetencji. Warto, by menedżer miał do dyspozycji funkcjonalne narzędzia. Jeśli na przykład proces sprzedaży jest wystandaryzowany i do każdego jego etapu jest przypisany zestaw umiejętności, których wymaga się od sprzedawcy, to łatwiej jest zdiagnozować lukę kompetencyjną, pracować nad doskonaleniem określonych umiejętności i w końcu - mierzyć ich przyrost. Obszary zadań i odpowiedzialności współczesnego menedżera można uporządkować i podzielić na 14 obszarów. Przeczytaj poniższą listę i wskaż maksymalnie trzy pozycje, które uważasz za swoje najważniejsze obowiązki związane z zarządzaniem sprzedażą. Role i obowiązki w zarządzaniu sprzedażą Przypisz im wartość 1, 2 lub 3 zgodnie z własnymi priorytetami 1) Rekrutacja najlepszych sprzedawców 2) Przygotowywanie planów wynagrodzeń sprzedażowych 3) Wdrażanie nowych sprzedawców do pracy 4) Prowadzenie kompleksowych szkoleń sprzedażowych 5) Prowadzenie coachingu w terenie 6) Tworzenie programów uznaniowo-nagrodowych 7) Prowadzenie motywujących spotkań sprzedażowych 8) Śledzenie wyników sprzedaży (CRM) 9) Tworzenie regionalnych planów sprzedażowych 10) Coaching zapewniający ciągłe doskonalenie 11) Zarządzanie problemami z wydajnością sprzedawców 12) Zarządzanie relacjami z klientami wewnętrznymi 13) Wkład w wyznaczanie strategicznego kierunku organizacji 14) Obsługa klienta i interakcje z klientem Określ kolejność 1 2 3 Trzy główne obowiązki według ważności: 1) ________________________________ 2) ________________________________ 3) ________________________________ Wszystkie wymienione obszary działań, składają się na pełen obraz współczesnego zarządzania sprzedażą. Menedżer, który chce odnosić sukcesy, powinien doceniać wagę każdego z nich. Nawet jeśli nie ma on bezpośredniego wpływu na tworzenie planów wynagrodzeń i systemów planowania, świadomość tego, w jaki sposób system obecnie obowiązujący w firmie wpływa na postawy i zachowania sprzedawców, będzie nieocenioną wskazówką dla podejmowanych przez niego działań. Jeśli chcesz sprawdzić, które trzy obowiązki są kluczowe w pracy menedżera sprzedaży, wydrukuj ten dokument i zajrzyj do odpowiedzi umieszonej poniżej.