Pobierz - Dobry Skarbiec

Florence Littauer
Rose Sweet
Osobowość
PLUS
w praktyce
[ strona tytułowa ]
Jak skutecznie współpracować z każdym?
Tytuł oryginału:
Personality Plus at Work. How to Work Successfully with Anyone
Przekład: Dariusz Bakalarz
Redakcja i korekta: Ita Turowicz
Projekt okładki: Marcin Polański
Skład i łamanie: www.polanski-interactive.pl
Copyright © 2011 by Florence Littauer and Rose Sweet
Copyright for the Polish edition © 2011
by Oficyna Wydawnicza LOGOS
Wszelkie prawa zastrzeżone.
Kopiowanie, powielanie, odczytywanie w środkach publicznego
przekazu dozwolone po pisemnym uzgodnieniu z wydawcą.
W sprawie zezwoleń należy zwracać się do
Oficyny Wydawniczej LOGOS
01-913 Warszawa, ul. Szekspira 4/386
tel. (22) ) 772 95 27; tel./fax (22) 793 09 04
tel. kom. 609 680 132
e-mail [email protected]
www.logos.warszawa.pl
ISBN: 978-83-86941-94-0
Spis treści
Cztery typy osobowości według Hipokratesa / 7
Powitanie bohaterów / 9
Część 1:Przegląd typów osobowości / 15
1. Skąd się biorą osobowości? / 17
2. Człowiek rodzi się z osobowością / 33
3. Emocjonalne potrzeby różnych typów osobowości / 47
4. Niuanse osobowości / 65
5. Typy osobowości w parach / 77
Część 2:Praca z typami osobowości / 93
6. Osobowość towarzyska: sangwinik / 95
7. Osobowość energiczna: choleryk / 105
8. Osobowość perfekcyjna: melancholik / 117
9. Osobowość spokojna: flegmatyk / 129
Część 3.Typy osobowości w konkretnych relacjach / 143
10. Typy osobowości w rodzinnym biznesie / 145
11. Typy osobowości w wielopoziomowym marketingu / 157
12. Typy osobowości w nieruchomościach / 171
13. Typy osobowości w gastronomii / 185
14. Typy osobowości w opiece zdrowotnej / 197
15. Typy osobowości w sklepie i biurze / 209
16. Typy osobowości w parafii / 221
Przyjęcie pożegnalne / 231
Dodatek A: Twój typ osobowości / 249
Dodatek B: Definicje słów z testu osobowości / 255
Przypisy / 266
O Autorkach / 267
15
Typy osobowości w sklepie i biurze
Gdy uczestnicy zajmowali swoje miejsca, ja (mówi Rose) pisałam na tablicy. Po
przeczytaniu moich słów Florence powiedziała:
– Dzień dobry wszystkim. Rose napisała na tablicy zdanie, które ma wam
przypominać o czymś, co już z pewnością wiecie. Proponuję jednak, żebyście
sobie je przepisali.
Wszyscy spojrzeli na tablicę:
Osobowości i profity są ze sobą bezpośrednio powiązane.
– Gdy spadają zyski – mówiła dalej Florence – nie zawsze jest to problem
biznesowy, a często dotyczy osobowości. – Popatrzyła na pastora Paula, a później
na Carmen. – Niektórym z was mniej zależy na zyskach finansowych, a bardziej
na korzyściach duchowych i edukacyjnych. Ale to jest to samo. Obojętnie, czy
coś sprzedajesz, kupujesz, leczysz lub głosisz kazanie, twój sukces zawsze zależy
od zrozumienia ludzi.
Kiwnęłam głową i potwierdziłam:
– Przeprowadziłyśmy z Florence wiele rozmów z ludźmi, którzy wykorzystali
wiedzę o typach osobowości do osiągnięcia sukcesu w pracy.
210 | Osobowość plus w praktyce
– Nasz pierwszy przykład dotyczy spraw i problemów znanych wszystkim –
ciągnęła Florence – którzy mieli kiedyś szefa ciągle zajętego albo nieobecnego.
Poprosiłam moją znajomą, choleryczkę, aby opisała swoje perypetie z niekompetentnymi i pozbawionymi nadzoru pracownikami. Jako choleryczka, która
uwielbia wyzwania, i melancholiczka, która szybko dostrzega problemy, idealnie
nadawała się, żeby nimi pokierować.
Rozdałyśmy z Florence kartki z jej historią.
Podczas pierwszego dnia pracy na stanowisku menedżera ogólnokrajowego
przedsiębiorstwa, zajmującego się wysyłką zamawianych pocztą produktów,
czułam się zarówno podekscytowana, jak i zaniepokojona. Miałam dziesięciu
pracowników, ośmiu na niepełnym etacie, pracujących o różnych godzinach – o ile
w ogóle pojawili się w pracy. Przyszłam, usiadłam, popatrzyłam dokoła i wpadłam
w konsternację: W co ja się wkopałam?
Wszędzie pełno pudeł, biurka pokryte stertami dokumentów, nieład panował
dosłownie w każdym miejscu. Byłam osłupiała! Wzięłam głęboki oddech i przed
podjęciem jakichkolwiek działań postanowiłam obserwować.
Chciałam najpierw zrobić porządek, a dopiero potem ocenić ludzi. W pierwszą
sobotę przyszłam w roboczym ubraniu i zaczęłam wyrzucać stare broszury, pudła
i stosy niepotrzebnych rzeczy. Nawet łazienkę wyszorowałam od podłogi do
sufitu. Gdy w poniedziałek rano przyszli pracownicy, oznajmiłam, że od tej chwili
ma być tak jak teraz. Uporządkowane i schludne otoczenie wszystkim nam zrobi
dobrze.
W następnej kolejności zajęłam się ludźmi. Z pewnością obawiali się, że teraz
zacznę robić czystki wśród personelu i wszystkich ich pozwalniam. Ale ja miałam
zamiar tylko rozpoznać ich wrodzone zdolności i słabości, aby wykorzystać je dla
dobra firmy.
Zaczęłam od pokoju ekspedycyjnego, w którym każdego popołudnia
były nadawane przesyłki. Kierował tym młody flegmatyczny licealista, który
przychodził do pracy w południe i przygotowywał przesyłki na dany dzień. Często
widziałam go rozpartego na krześle z nogami na stole i wpatrzonego w sufit. Miał
w życiu wiele zajęć, spotykał się z przyjaciółmi, chodził do szkoły, słuchał muzyki,
trenował jakiś sport i należał do młodzieżowego stowarzyszenia. Nic dziwnego, że
często się spóźniał albo miał wymówki, żeby nie przyjść wcale. A wtedy sprawiał
wiele kłopotów innym, którzy nie znali procedur ekspediowania przesyłek do
klientów.
Typy osobowości w sklepie i biurze | 211
Porozmawiałam sobie z nim, wyjaśniłam, że pełni bardzo ważną funkcję,
i jak wiele zależy od jego umiejętności przygotowania codziennych przesyłek
i wykonania innych związanych z tym zadań. Nalegałam, aby przychodził
codziennie i punktualnie. Wkrótce poinformował nas, że nie potrafi pogodzić
nauki z pracą, i zrezygnował.
Inny z zatrudnionych w niepełnym wymiarze miał za zadanie przyjmować
towar i być gotów do wykonywania innych różnych prac. Także był
melancholikiem i lubił przesiadywać rozparty i wpatrzony w sufit, a czasami
z nudów jeździł na krześle po korytarzu. Rzecz nie w tym, że brakowało pracy,
tylko jego zdaniem była ona „zbyt fizyczna” i wymagała za dużo wysiłku. Pewnego
razu wszyscy pracowali przy zdejmowaniu, przenoszeniu i układaniu ciężkich
pudeł z towarem. Ktoś nawet przyprowadził do pomocy matkę. A ten flegmatyk
cały czas tkwił na krześle. Zapytałam go, jak może spokojnie siedzieć, gdy obok
pracuje starsza kobieta.
„Zmęczony jestem”, powiedział. Ponieważ coraz bardziej naciskałam, aby
naprawdę zabrał się do pracy, wkrótce znalazł sobie inne zatrudnienie, które
umożliwiało mu odpoczywanie w dzień i granie w zespole muzycznym nocą.
Miałam nadzieję, że tych dwóch zacznie poważniej podchodzić do pracy,
ale odeszli. Kto jeszcze zrezygnuje, a kto zostanie? Następny do odstrzału był
kierownik produktu.
Zaczynał jako zwykły pracownik biurowy i studiował jakiś kierunek związany
z biznesem. Brakowało mu doświadczenia, ale gdy jego poprzedniczka wyszła
za mąż i zrezygnowała z pracy, powierzono mu stanowisko. Otrzymywał pakiet
świadczeń menedżerskich i nadzorował przyjęcia oraz sprzedaż towaru. Gdy
dowiedziałam się, że w jego obszarze są spore straty finansowe, na pierwszym
spotkaniu poprosiłam o analizę kosztów spedycyjnych. Popatrzył na mnie
niewyraźnie. Nie miał pojęcia, o czym mówię. Gdy mu powiedziałam, że to
poważne problemy i trzeba je naprawić, on po prostu odparł: „Każdemu zdarzają
się błędy”.
Ponieważ znałam się na typach osobowości, wiedziałam, że nie ma sensu się
z nim kłócić, więc wprowadziliśmy nowe zasady, w myśl których koszty błędów
będą potrącane z prowizji. To wystarczyło. Odszedł do pracy w sklepie, a później
dowiedziałam się, że zmienił również kierunek studiów – na filozofię.
Jednak nie tylko flegmatycy mieli trudności z dopasowaniem się do pracy.
Jedna choleryczka przychodziła tylko w weekendy, bo pracowała jeszcze na
drugim etacie. Jeśli coś szło nie po jej myśli, obrażała się i odmawiała współpracy.
Bywała apodyktyczna i szorstka w obejściu, potrafiła nawet zmuszać klientów,
212 | Osobowość plus w praktyce
żeby jej pomagali. Nie miała żadnej formalnej władzy, ale zdarzało jej się
„przegonić” z biura kogoś, kto wszedł jej w drogę. W efekcie inni pracownicy
marnowali czas na kłótnie i kojenie nerwów. Gdy zaczęłam narzucać jej reguły
prowadzenia relacji z klientami, postanowiła poszukać nowej pracy, w której nikt
nie będzie jej rozkazywał. Długo miejsca nie zagrzała.
Pracujący w biurze sangwinik wspaniale sprawdzał się w kontaktach
z klientami, ale nie umiał i nie chciał się nauczyć korzystać z komputera. To nie
było śmieszne! Poza tym sam wybierał, kiedy zjawić się w pracy. Gdy nie było
z kim się pośmiać, nie przychodził.
Sangwiniczką była również księgowa, która prosto z mostu powiedziała mi,
że nie ma pojęcia o rachunkowości, a została zatrudniona, gdy poszła na lunch
z koleżanką pracującą również u nas. Wszyscy wiedzieli, że trzeba jej przypominać
o terminie wypłaty, bo zapominała. Dobre sobie – księgowa, która się nie zna na
księgowości!
Nowe reguły wykluczały jakąkolwiek rozrywkę w pracy. Z czasem stawało
się coraz jaśniejsze, że zabawa skończona, i coraz więcej pracowników mówiło
do widzenia. Ale nie wszyscy odeszli. Zmiany polegające na wprowadzaniu
odpowiedzialności zaczynały przynosić efekty. Po odejściu kierownika produktu
zatrudniliśmy na jego miejsce silną choleryczkę. Z marszu zabrała się do pracy
nad wprowadzeniem systemów eliminujących błędy spedycyjne. Opracowała
skuteczniejszy system nadzoru towarów i pilnowała kosztów. Straty zamieniły
się w spore zyski. Im więcej osiągała, tym ciężej pracowała – jak prawdziwa
choleryczka. Wszyscy byli zadowoleni, szczególnie ja. Już nie musiałam niańczyć
rozwydrzonych bachorów.
Znakomicie poradził sobie także inny pracownik, który był sangwinikiem-flegmatykiem. Ten bardzo inteligentny student okazał się miły i potrafił
pracować. Jak to jednak u flegmatyków, czekał, aż ktoś mu powie, co ma zrobić.
Ponieważ rozumiałam jego potrzebę bycia ważnym i cenionym, postanowiłam
nie kierować nim, tylko zachęcić go do pracy. Siedziałam w biurze, w którym
przyjmowaliśmy klientów, bo chciałam być widoczna. Zajmowałam się kosztami
produktów i poprosiłam, żeby mi pomógł.
„Weź kalkulator”, poleciłam. Wykonał polecenie, a ja podyktowałam mu kilka
cyfr do dodania. Wynik wyszedł ujemny. W jednej z pozycji ponosiliśmy straty.
Wiedziałam, co zrobić, ale poprosiłam o jego radę.
Roześmiał się, żartując, że powinniśmy zrezygnować z tego produktu. Ale
podjął wyzwanie, zastanowił się i odpowiedział: „Trzeba zrównoważyć koszty
podniesieniem ceny”.
Typy osobowości w sklepie i biurze | 213
Jak na początek, całkiem nieźle. Ale oboje wiedzieliśmy, że to niemożliwe, więc
szukaliśmy rozwiązania nadal. W końcu wspólnymi siłami znaleźliśmy sposób na
obcięcie kosztów. Sama zrobiłabym to znacznie szybciej, jednak młody człowiek
nauczył się czegoś cennego i był dumny ze swego wkładu w decyzję biznesową.
Chyba jednak najbardziej ucieszył mnie powrót poprzedniej księgowej. Była
sangwiniczką-choleryczką. Sangwinicy nie przepadają za skomplikowanymi
wyliczeniami matematycznymi, ale jako choleryczka lubiła panować nad chaosem
i wszystko ustawiać w porządku. Panowanie nad pieniędzmi dawało jej poczucie
władzy. Potrafiła trzymać rękę na sprawach finansowych. Gdy na coś nas nie
było stać, mówiła od razu. Gdy wykraczaliśmy poza budżet, protestowała. Dla
niektórych takie ostre i sztywne podejście mogło być nieprzyjemne, ale jako
sangwiniczka potrafiła dodać mu lekkości. Ja jako menedżerka, która liczy na
dobrze wykonaną pracę, doceniałam jej otwartość, konsekwencję i jej codziennie
wesoły humor.
W trzy miesiące z dziesięciu pracowników, którzy przychodzili, jak im się
chciało, stworzyliśmy zespół złożony z dwóch pracowników pełnoetatowych
i jednego dochodzącego. Nikogo nie musiałam zwalniać. Nalegałam tylko na
przejęcie odpowiedzialności. Podnieśliśmy wydajność, zredukowaliśmy koszty
i stworzyliśmy zespół, który wspólnie pracuje nad realizacją celów. A wszystko
to dzięki znajomości zalet, wad i emocjonalnych potrzeb ludzi o różnych typach
osobowości. Oraz zastosowaniu tej wiedzy w praktyce.
Sukces w Wal-Marcie
– Kiedyś zadzwoniła do mnie znajoma – opowiadała Florence. – Zapytała, jak
może jeszcze lepiej szkolić swoich podwładnych. Cindy kieruje działem optycznym w domu towarowym Wal-Mart i boryka się z typowymi problemami
sprzedawców. Porozmawiałyśmy sobie o jej sytuacji, wprowadziła kilka zmian,
a później poprosiłam ją, żeby opowiedziała, jak jej poszło. Zorganizowała kilka
zebrań i opowiedziała pracownikom o typach osobowości, aby lepiej rozumieli
klientów i siebie nawzajem.
Zaczęła od Abby, perfekcyjnej melancholiczki, która wspaniale radzi sobie
ze szczegółami, potrafi zauważyć, że na stojaku brakuje okularów, wykonuje
obowiązki sumiennie i punktualnie. Co rano zgodnie z zasadami zakłada biały
fartuch i sprawia wrażenie, że w razie potrzeby gotowa jest przeprowadzić ope-
214 | Osobowość plus w praktyce
rację chirurgiczną. Wpadła na pomysł, żeby zabawiać dzieci, które przychodzą
z rodzicami na badanie wzroku. Wręcza dzieciom listę produktów i posyła do
sklepu, aby wynotowywały ceny. Gdy wracają, dostają nagrodę. Dzieciaki nie
dość, że się nie nudzą, to jeszcze zdobywają nagrody. A gdy mama chce kupić
nowe okulary, one chętnie wracają do Wal-Martu.
Dee to choleryczka i stara się o certyfikację zawodową. Zawsze przychodzi
o czasie i każdą pracę potrafi wykonać lepiej niż ktokolwiek inny. Pracuje szybko
i motywuje do działania pozostałych. Czasami mówi rzeczy typu: „W wolnej
chwili możemy pucować lady”. Gdy pracownicy przychodzą do pracy, ona podaje im białe fartuchy. A gdy ktoś się leni, zaraz mówi: „Za dziesięć minut wraca
Cindy”. Wykorzystuje swoje choleryczne zalety i nauczyła się walczyć z niecierpliwością.
Kreatywna sangwiniczka Cheri uwielbia swoją pracę. Dla niej każdy dzień
jest świętem, chociaż nie ma pojęcia, kto przyjdzie na uroczystość. Nie lubi białego fartucha, bo zakrywa jej zawsze świetnie dobraną suknię. Wszystkich klientów
traktuje jak najlepszych przyjaciół i ściska ich na odchodne. „Będziemy na panią
czekać, proszę do nas koniecznie wpaść”, mówi z zapałem. Oczywiście jako sangwiniczka szybko o tym zapomina, ale klienci przecież tego nie wiedzą.
Klienci melancholiczni jej nie lubią. Dla nich jest zbyt wylewna i rozchichotana. „Nie można brać jej na poważnie”, mówią. I czasami mają rację. Jeśli czegoś
nie wie, to zmyśla. Cytuje nieistniejący „regulamin sklepowy”. Bywa, że klienci
przychodzą, powołując się na jej słowa. Ponieważ jednak koledzy w pracy ją lubią,
nikt nie twierdzi, że nakłamała, tylko mówi: „Rzeczywiście, prawie się zgadza,
chociaż właściwie prawda wygląda tak a tak”. Chociaż wszyscy kryją jej słabe strony, to zastanawiają się, co będzie, jeśli kiedyś Cheri dostanie prawdziwą pracę.
Gdy Cindy ma wolne albo wyjeżdża, zostawia Cheri długą listę poleceń.
Cheri wykonuje je, odhacza i dodaje uwagi: „Zrobiłam dziesięć minut wcześniej”
albo „Wymieniłam pojemnik z papierem, zanim się skończył”. Gdy Cindy wraca,
Cheri biegnie do niej jak dziecko do mamy i pokazuje swoją listę ze strzałkami,
notatkami i uśmiechniętymi buźkami. Jest dumna ze swoich osiągnięć.
Typy osobowości w sklepie i biurze | 215
„Nauczyłam się – mówi Cindy – ekscytować tymi jej raportami i chwalić za
wspaniałe osiągnięcia. Gdy powiedziałam, że będę przechowywać te sprawozdania dla jej dzieci, zaczęła coraz więcej rysować i chwalić się jeszcze bardziej”.
Cindy ją chwali, nawet za opróżnienie kosza na śmieci. Innym to nie przeszkadza.
Wzruszają tylko ramionami i mówią „Cheri tego potrzebuje”. Cindy opowiedziała im o typach osobowości i rozumieją Cheri, śmieją się razem z nią i chwalą
jej nowe stroje.
Niedawno dział kadr przysłał do Cindy nową pracownicę. Nazywa się Destiny, jest jeszcze nastolatką i przechodzi szkolenie. „Nikt nie wie, jakie”, dodaje
Cheri. Destiny to flegmatyczka, powolna i nieprzyzwyczajona do dyscypliny
ani przestrzegania reguł. Nie rozumie takich zwrotów, jak „procedury firmowe”
ani „etyka pracy”. Cindy każdego dnia musi jej wyjaśniać, na czym polegają jej
obowiązki. Docenia jej spokój i stonowane emocje, ale z powodu niedojrzałości
nie można jej nazwać zrównoważoną flegmatyczką. Często chowa się za witryną
i wysyła sms-y do swojego bezrobotnego chłopaka. Najważniejszym celem jej
życia jest wyjść za mąż, ma nadzieję, że chłopak wkrótce znajdzie pracę i będą
razem żyli szczęśliwie. A Cindy ma nadzieję, że to nastąpi jak najszybciej.
Ostatni na liście jest Jim, dwudziestoletni student. Kiedy ma dyżur, wśród
personelu panuje lekkie podekscytowanie. Klienci uważają go za uroczego, ale
sądzą, że jest zbyt młody, aby cokolwiek wiedzieć. Dopiero gdy skutecznie i ze
swadą rozwiązuje ich problem, zakochują się w nim i następnym razem chcą być
obsługiwani przez niego. Wujek Cindy – który dawniej zwracał się wyłącznie
do niej – teraz chce rozmawiać tylko z Jimem. „On jest najlepszy”, mówi. Jim to
choleryk (natychmiast to zróbmy!) i zarazem sangwinik (ale żeby była przy tym
zabawa).
Cindy czuje się trochę jak treser na cyrkowej arenie. „Nie wiem, jak bym sobie
z nimi poradziła, gdybym nie znała się na typach osobowości. To wspaniała firma,
nie rozumiem, dlaczego wielu menedżerów stąd ucieka”.
– Uważam, że Wal-Mart powinien wyznaczyć Cindy do prowadzenia szkoleń
wśród reszty kadry menedżerskiej – zakończyła opowieść Florence.
216 | Osobowość plus w praktyce
Sukces w sklepie Wig-Wam
– Moja znajoma (mówi Rose) jest właścicielką Wig-Wam, sklepu z perukami.
Na półkach stoją styropianowe głowy z perukami blondynek, brunetek, z włosami rudymi, krótkimi, długimi, a nawet w stylu punk. Sprzedawczynie często
mawiają „Mamy głowę do wszystkiego”. I to prawda.
Kiedyś wraz z Florence wypytywałyśmy je o opowieści dotyczące osobowości
w miejscu pracy, a one wskazały głowy na półkach i powiedziały: „Nazywamy
je dziewczynkami. Każda ma osobowość charakterystyczną dla swojej fryzury.
Czasami myślimy, że czekają tylko na zamknięcie sklepu, a potem całą noc imprezują. Nieraz wracamy rano, a one stoją nie na swoich miejscach. Zupełnie jakby
składały sobie wizyty, a wraz z nadejściem świtu zostały na miejscu”. Te kobiety
wyraźnie lubiły pracę w swoim sklepie.
Georgia jest kierowniczką i wesołą choleryczką, która lubi pomagać klientkom w doborze włosów. „Większość przychodzi i chce wyglądać jak gwiazda
filmowa. Pokazują na półkę i mówią: «ta będzie dobra». Ale ja wiem, że do tej
osoby wskazana peruka zupełnie nie pasuje. Staram się, jak mogę, a klientka
próbuje mnie przekonać, że to z peruką coś jest nie tak. W końcu udawanie
grzeczności wobec nieprzyjemnej i kłótliwej baby tak mnie męczy, że mówię:
Proszę pani, możemy zmienić włosy, ale nie twarz!”.
Wszystkie zachichotały. Do rozmowy przyłączyła się kolejna sprzedawczyni
i dodała: „No właśnie, a ja złośliwym klientkom mówię: to grzebień, a nie czarodziejska różdżka”. Znów śmiech.
Tylko Georgia pozostała poważna i opowiedziała o pewnym rozzłoszczonym
choleryku, który kiedyś wpadł do niej na zaplecze z krzykiem. „Przyszedł ze swoją
zastraszoną żoną i rozejrzeli się po salonie. Wszystkie ekspedientki zajmowały się
akurat innymi klientkami, a ten choleryk się niecierpliwił. Wpadł do mnie na
zaplecze, gdy akurat jadłam drugie śniadanie. Z pełną buzią podniosłam głowę,
a on mierzył we mnie palcem.
«Ej ty, mała, rusz tyłek i jazda do sklepu! Moja żona potrzebuje peruki, a ty
tu sobie siedzisz i marnujesz nasz czas»”.
Typy osobowości w sklepie i biurze | 217
Georgia szybko otrząsnęła się z szoku i w policyjnym geście uniosła rękę.
Odpowiedziała mu z taką samą choleryczną energią. „Proszę pana, to pan stąd
wyjdzie. Ale już!”.
Popatrzył na nią zdumiony, przełknął głośno ślinę i nagle zmienił ton. „Przepraszam, najmocniej przepraszam. Właśnie wracamy z żoną od lekarza. Dowiedzieliśmy się, że ma raka. Chyba jestem jeszcze w szoku. Nie mogę poradzić sobie
z emocjami”. I niespodziewanie zamilkł.
Georgia zdała sobie sprawę, że rozgniewany krzykacz jest zwykłym człowiekiem. Wstała, uśmiechnęła się łagodnie, poszła z nim do sklepu i przywitała się
z siedzącą na krześle żoną. „Proszę się nie martwić – powiedziała do mężczyzny.
– Może pan usiąść, a ja zajmę się pana żoną”.
Opowieść Georgii ilustruje zarówno mocne, jak i słabe strony choleryków.
W każdym miejscu pracy warczenie na innych i apodyktyczność stanowią słabość choleryka mogącą wynikać z jego wewnętrznych zmagań emocjonalnych.
Georgia wykorzystała zaletę choleryków i potrafiła szybko wyznaczyć granicę.
Dowiedzieliśmy się tego dnia, że za gniewem choleryka często stoi ukryty problem, i że styropianowe głowy też mają osobowości.
– Florence? – powiedziałam teraz. – Jeśli nie masz nic przeciwko temu, chciałabym opowiedzieć o Chico.
Wyszłam na środek sali i zaczęłam. Chico to jedna z sieci butików, w której
uwielbiamy robić zakupy.
– Jeśli zajmujecie się handlem detalicznym, to uczcie się, jak postępować
z sangwinicznymi klientami.
Nie zdążyłam dokończyć zdania, gdy Fran Taylor parsknęła śmiechem.
– Chyba wiem, co chcesz opowiedzieć. Sangwinicy mają bzika na punkcie
wyprzedaży!
– Zgadza się – przytaknęłam. – I nie chodzi im o oszczędzenie pieniędzy,
tylko o kupienie dwóch rzeczy zamiast jednej. Ale bzika na punkcie wyprzedaży
mają też oszczędni melancholicy. Chciałabym teraz udowodnić, że flegmatyczka
218 | Osobowość plus w praktyce
potrafi być znakomitą sprzedawczynią. Dawniej w to nie wierzyłam. Spotykałam
tylko leniwych flegmatycznych sprzedawców, których nic nie obchodziło, albo
przygnębionych melancholików, którzy stale myśleli o powrocie do domu.
Kilka osób pokiwało głowami.
Przypomniałam, że w każdym typie osobowości zaczynają dominować wady,
gdy jest niezadowolony.
– Nigdy nie zapomnę, jak poszłam z Florence do Chico. Podeszła do nas rzeczowa, zrównoważona flegmatyczka. Nie przypuszczam, żeby czytała Osobowość
plus, ale z pewnością znała się na typach charakteru i dlatego ogłosiła największą
wyprzedaż roku. Nie była rozradowaną sangwiniczką ani rozgadaną choleryczką,
tylko spokojną, chłodną i mądrą kobietą. Przejrzała mnie na wylot.
Florence rozglądała się w dziale wyprzedaży, a ja przymierzałam złote bransoletki. Nie dopisywał mi humor, bo ostatnio nie miałam prawie wcale przychodów
i moja choleryczna osobowość popadała w złość i frustrację. Wcześniej powiedziałam Florence, że pójdę z nią dla towarzystwa, ale sama nie będę nic kupować. Głos rozsądku podpowiadał: Jak możesz myśleć o wydawaniu pieniędzy?
Powinnaś pójść do Florence, pochwalić jej wygląd i przestać buszować po półkach.
Ale sangwinicznej osobowości było przykro i kusiła: Do twoich złotych kolczyków
idealnie pasują te złote bransoletki. Zasługujesz na nie!
W tym momencie podeszła do mnie choleryczna ekspedientka i wykrzyczała
do ucha: „Wszystko za pół ceny. Jedno pani kupuje, drugie za darmo. Pasuje pani
ta bransoleta, proszę brać, nie patrzeć”. Ponieważ zirytowała mnie jej handlarska
gadka, więc uśmiechnęłam się wyniośle i odeszłam.
Kilka minut później zagadnęła mnie ta sama flegmatyczka, która wyszła
nam na przywitanie. „Ładna fryzura – powiedziała z uśmiechem. – Sama się
pani czesze?”
Zauważyłam, że nasi słuchacze chichoczą.
– To mnie zmiękczyło – mówiłam dalej. – Przecież niczego nie próbowała
mi sprzedać (na pewno?). Po prostu wiedziała, co powiedzieć sangwiniczce,
Typy osobowości w sklepie i biurze | 219
która chce, by wszyscy ją podziwiali. „Dziękuję. Grzywkę przycinam sobie sama,
ale reszta to dzieło stylistki”. Była tak miła, że zastanawiałam się, co mi jeszcze
przyjemnego powie. A może nawet mogłabym się z nią zaprzyjaźnić?
„W każdym razie jest pani bardzo piękną kobietą. Nazywam się Nancy. Widzę, że ma pani na sobie strój z Chico. Mogłaby pani być u nas modelką”.
„Ja? Ależ skąd”. Uważa, że jestem piękna. Lubię ją. Od razu lepiej się czuję.
Może jednak stać mnie na jakiś drobiazg?
„Jeśli zawracam pani głowę, proszę powiedzieć. Ale skoro podobają się pani
te spodnie, które ma pani na sobie, to mamy parę rzeczy, która świetnie by się na
pani prezentowały”. Poszłam za nią jak owieczka na rzeź.
A wtedy ona zrobiła rzecz jeszcze mądrzejszą. Skinęła głową na kilka innych
stojących obok ekspedientek, żeby przyszły mnie podziwiać. (Flegmatycy w odróżnieniu od choleryków nie próbują wszystkiego robić sami. Wiedzą, co znaczy
wspólny wysiłek.) Już było po mnie.
Po tym jak Nancy podsunęła mi kilka par spodni, żakiety i dopasowane bluzeczki, poszłam za nią – w towarzystwie pozostałych ekspedientek – do działu
dodatków i biżuterii. Stojąc przy kasie, gdy suma na rachunku rozrosła się do
kolosalnych rozmiarów, postanowiłam spojrzeć na Florence. Była po drugiej stronie sklepu i wokół niej też stał wianuszek sprzedawczyń, które ochami i achami
podziwiały ją za każdym razem, gdy stawała przed lustrem. Głodne lwice gotowe
do rozszarpania ofiary.
Chociaż i ja, i Florence, mamy praktyczne podejście choleryczek, jednak nie
chcemy, by ktoś nam podpowiadał, co kupować. Nie potrzebujemy wysłuchiwać
składu tkaniny, bo same możemy sobie sprawdzić. Nie chcemy słuchać namów
ani przekonywań. Kiedy w czymś dobrze wyglądamy, to koszty się nie liczą.
Być może melancholiczka czułaby się nieswojo, będąc w centrum uwagi, ale my
chcemy być podziwiane, chcemy słyszeć, że jesteśmy piękne, chcemy widzieć oczy
wytrzeszczone z zachwytu. Nic na to nie poradzimy. Jesteśmy sangwiniczkami.
Uśmiechnęłyśmy się do siebie przez całą długość sali.
220 | Osobowość plus w praktyce
– Nauczyłyśmy się z Rose – powiedziała Florence – nie robić zakupów razem.
Rozdzielamy się w sklepie i indywidualnie nawiązujemy relacje z ekspedientkami.
Wiemy, że potrzebują od nas usłyszeć, iż je doceniamy.
Ponieważ znamy się na typach osobowości, wypytujemy je o rodziny i oglądamy zdjęcia ich wnuków. Po zaspokojeniu swoich sangwinicznych potrzeb
zamieniamy się rolami i sugerujemy im nowe fryzury. Często, gdy już okażemy
im uwagę, wylewają swoje smutki, a my słuchamy. Staramy się zapamiętać ich
imiona i obiecujemy się za nie modlić. Znamy ich emocjonalne potrzeby i chcemy je zaspokoić. Udany handel nie polega tylko na wymianie dóbr, ale także na
wymianie „dobroci”, której potrzeba każdemu człowiekowi.
– Teraz znamy się już z ekspedientami z Chico po imieniu – zakończyłam. –
Nie próbują nam na siłę wciskać nowego sweterka, ale zawsze liczą, że będziemy
umiały podnieść je na duchu. I tak też się dzieje. Może życie mimo wszystko nie
jest takie straszne.
Czego się tym razem nauczyliśmy?
»» Zyski i profity mają ścisły związek z typami osobowości.
»» Czasami trzeba się pozbyć niektórych ludzi ze swojego biura.
»» Przydzielaj sangwinika do organizacji rozrywki.
»» Przydzielaj melancholika do zarządzania finansami.
»» Narzucaj flegmatykowi reguły.
»» Ucz choleryka cierpliwości i uprzejmości.
»» Aby sprzedać produkt, najpierw rozpoznaj osobowość klienta.
»» Pamiętaj, że za każdym typem osobowości stoi człowiek.
»» Każdy typ osobowości potrzebuje dobrego słowa.