Pobierz PDF

26 lutego 2014, nr 2
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Westcon
Convergence
Nowy VAD na
polskim rynku
str. 20
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW
Materiały eksploatacyjne
R YpodNpresjąE K
str. 34
Triathlon IT
Nie tylko dla
„ironmenów”
str. 18
Kanał partnerski
Microsoftu
Kontrowersyjne
decyzje producenta
str. 44
1-1 CRN.indd 1
2/14/14 1:25 PM
26
2/2014
12
Święto elektroniki
w sercu Las Vegas
Migawki z CES International 2014
14
Satya znaczy
„niezmienny”
Nowy CEO Microsoftu
16
Nadella ma szanse
przebić Billa Gatesa
17
Systemy bezpieczeństwaa
Resilience już w Polsce
om
Cz
Felieton Macieja Gajewskiego
Bakotech dystrybutorem
rozwiązań z technologią iHA
18
ał d a
ym
lej
i res
Elitarny sport dla każdego
Zapraszamy na Triathlon IT 2014
20
„Zmieniamy definicję
dystrybucji”
31
Polski rynek
jest nietypowy
34
Rozmowa z Jakubem Gowinem,
dyrektorem sprzedaży w Westcon
Convergence Poland
23
Spotkanie noworoczne
Emerson Network Power
HP Business Partner
Rozwój programu partnerskiego
28
39
Fot. © mangostock – Fotolia.com
INDEKS
REKLAM
ABC Data.....................................................................2
Action..........................................................................33
ATM..................................................................................11
Black Point ...............................................................37
Chieftec.......................................................................15
Lenovo......................................................................... 21
nTec ..............................................................................59
Polcan .........................................................................35
QNAP .............................................................................7
Toshiba ..........................................................................5
TP-Link .......................................................................68
Zamienniki nastawione
na sukces
Asarto – nowa marka
na polskim rynku
40 Alternatywne
materiały
eksploatacyjne
Sklepy stacjonarne
przetrwają
Prognozy dużych detalistów
Rynek pod presją
Spadki sprzedaży i konkurencja
wśród producentów materiałów
eksploatacyjnych
Relacja z wydarzenia
24
Z nimi warto trzymać
Wyniki badania amerykańskiego
CRN o strategicznych
dostawcach integratorów
Westcon Convergence w Polsce
22
ellerami?
48
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
44
Kontrowersyjne decyzje
Microsoftu
Zmiany, które mogą mieć
wpływ na biznes partnerów
46
Dell się zmienia
Rozmowa z Wojciechem Głownią,
dyrektorem generalnym polskiego
oddziału producenta
Jak sprzedać chmurę
Miejsce dla resellerów w usługach
cloud computing
50
Korporacyjne flashe
w ofensywie
Prognozy dla rynku storage
52
CA zabezpiecza
serwery Südzucker
Case study z wdrożenia RAFcom
54
Rewolucja w prawach
konsumenta
Nowe przepisy od połowy czerwca
57
Jak je sprzedawać
42
Dystrybutorzy
o przyszłości
sklepów IT
Spokojnie, to tylko
infoafera
Wpływ niedawnych wydarzeń
na polski rynek IT
60
Dylematy „piątej władzy”
Rozmowa z Andrzejem Jaroszem,
szefem polskiego oddziału IDC
62
64
Nowości produktowe
Wczoraj kolega, dziś szef
Centrum Wiedzy Menedżera
66 Prognoza pogody
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 2/2014
3
Komputronik jak Reserved
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
U
strojstwo ma wielkość pamięci flash. Wpinasz je w klapę marynarki, kieszeń koszuli czy kołnierzyk T-shirtu.
Zapominasz o nim na resztę dnia. Przez ten czas sprzęcik robi zdjęcia – co 30 sekund jedną fotkę. Bez twojego udziału
w całym procederze. Na koniec dnia fotki są wysyłane do chmury,
gdzie specjalne oprogramowanie wybiera te najlepsze i umieszcza w twoim cyfrowym albumie. Bawiłeś się z dzieckiem? Masz to
uwiecznione. Byłeś na stadionie czy koncercie? Mogłeś się cieszyć grą lub muzyką
i nie myśleć o cykaniu zdjęć. Zwiedzałeś
Rzym? Bądź pewny, że wszystkie ciekawe
miejsca już niedługo trafią prosto do twojego komputera. Urządzonko nazywa się
Narrative Clip i jest miniaturowym, bezobsługowym aparatem fotograficznym, który
bardzo ułatwiłby pracę pułkownikowi Kuklińskiemu. Narrative Clip był prezentowany podczas niedawnych targów Distree
EMEA, których sporą część poświęcono takim właśnie „urządzeniom do noszenia” (Wearable Technology).
Obecni na Distree analitycy byli zgodni, że w bieżącym roku będziemy mieli największy jak dotąd wysyp tego rodzaju produktów. Szczególnie obiecujące ich zdaniem są smartwatche, a także
wszelkiego typu gadżety dla amatorów różnych sportów oraz
produkty z grupy Smart Clothing (ubrania z czujnikami mierzącymi… to i owo). Z jednej strony to szansa na zarobek dla resellerów, a z drugiej ogromne wyzwanie. Podczas Distree zwracano
na przykład uwagę na to, że wiele produktów „do noszenia” lepiej wpisuje się w asortyment sklepów sportowych, a nawet aptek niż w ofertę typowych sprzedawców IT. Dlatego resellerzy
powinni dobrze przemyśleć strategię sprzedaży oraz wybrać odpowiednie urządzenia, zanim zdecydują
się zainwestować czas, energię i pieniądze
w segment Wearable Technology.
Temat nie jest taki oczywisty dla kanału IT szczególnie w przypadku Smart Clothing. Zdecydowanie łatwiej wyobrazić
sobie elektroniczną odzież w salonie Zara
czy Reserved niż w Komputroniku bądź
Sferisie. Również smartwatche świetnie pasują do oferty salonu z zegarkami,
a urządzenia do pomiaru pulsu idealnie
wkomponowują się w asortyment sklepu dla biegaczy. Dlatego
analitycy snują wizje retailerów przyszłości, którzy będą musieli
zadbać, aby ich salony były znacznie bardziej kompleksowe. To
znaczy, żeby na przykład część elektroniczna mieszała się z odzieżową, a ta z kolei ze sportową, a może nawet… jubilerską. Z punktu
widzenia retailerów to byłaby rewolucja.
Nowe
gadżety IT są
wielobranżowe.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 16, numer 2 (378), 26 lutego 2014
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA:
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 320-19-32
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 320-19-55
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 320-19-42
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
4
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
© Eky Chan – Fotolia.com
FOTOGRAFIE:
Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23,
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Margaret Ann Dowling, Regional
Director Poland & Czech Republic;
Justyna Namięta, General Director Poland
PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY:
Tomasz Dziekan
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman
Brand Manager: Ewa Korzańska,
tel. (22) 44-88-404, [email protected]
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80
Commercial Director of Advertising Sales,
Corporate Publishing & Business Development:
Barbara Topol
Sales Director International, Food & Special
Issues: Konrad Gacki
HANDLOWCY:
Senior Account Executive:
Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75,
[email protected]
Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76,
[email protected]
Senior Sales Coordinator:
Anna Jeleń, tel. (22) 360-36-71,
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78
[email protected]
Head of Digital Sales:
Kamil Kopka, tel. (22) 360-38-94
[email protected]
Group Account Manager:
Dominik Ulańsk, tel. (22) 360-38-90
[email protected]
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.
LEKKI, SMUKŁY I PROFESJONALNY
SERIA Z OD TOSHIBA DLA BIZNESU
Poznaj serię Z:
przełomowa, spójna seria laptopów
od Toshiba zawiera:
• Ultralekką, ultracienką, ultratrwałą obudowę magnezową
użyteczną w każdych warunkach.
• Pełnowymiarowe porty dla większej elastyczności pracy.
• Uniwersalną stację dokującą.
• Ponadto laptopy poddawane są rygorystycznemu testowi
HALT (Highly Accelerated Lifestyle Test), symulującemu
trzyletnie używanie, przeprowadzanemu przez niezależny
niemiecki instytut badawczy TÜV Rheinland®.
PORTÉGÉ Z30-A
Pełna wydajność
i supermobilność
www.toshiba.pl/reliabilityguarantee
TECRA Z40-A
Pełna elastyczność
TECRA Z50-A
Pełny ekran
Action ma większy magazyn
Dystrybutor przedłużył umowę najmu i powiększył powierzchnię magazynową w Nadarzynie. Zgodnie z kontraktem zawartym z Segro – zarządcą Tulipan Park Warszawa – Action ma obecnie do dyspozycji w tym kompleksie
ok. 12 tys. mkw. powierzchni, o 3,9 tys. mkw. więcej niż dotychczas. Dodatkowa przestrzeń zostanie wykorzystana
do składowania towarów (w Nadarzynie są magazynowane m.in. produkty wielkogabarytowe, w tym sprzęt RTV
i AGD). Strefa Active Eco w nowym obiekcie na terenie Tulipan Parku będzie przeznaczona do przechowywania wykorzystanych materiałów eksploatacyjnych (firma bezpłatnie dostarcza klientom pojemniki do zbiórki zużytych tuszów i tonerów). W br. magazyny Actionu jeszcze się powiększą – właśnie trwa rozbudowa obiektu w Zamieniu.
Kinga Piecuch objęła
stery w SAP-ie
Z początkiem 2014 r. prezesem zarządu SAP Polska została Kinga
Piecuch, która dotychczas kierowała Xeroksem. Wśród najważniejszych
zadań, jakie stawia przed sobą nowa prezes, jest zacieśnianie i rozwój
współpracy z dotychczasowymi klientami oraz promowanie rozwiązań
SAP w przedsiębiorstwach.
Przed objęciem kierownictwa w polskim oddziale SAP Kinga Piecuch była przez sześć lat członkiem zarządu Xerox Polska, a od stycznia 2013 r. – prezesem tej firmy. Pracowała
także na wysokich stanowiskach m.in. w IBM była dyrektorem sprzedaży do sektora MSP.
Toshiba kupiła OCZ
Japoński producent sfinalizował transakcję zakupu OCZ. Powstanie nowa spółka – OCZ Storage Solutions – która będzie
należeć do Toshiby. Nadal ma oferować wsparcie dotychczasowym użytkownikom
bę
produktów
OCZ. Będzie dostarczać pamięci masowe SSD na rynek konsumencki i enterprise,
pro
wykorzystując
technologię NAND Toshiby. OCZ Storage Solutions będzie utrzymywać swow
je
j kanały sprzedaży na całym świecie. Umowę przejęcia OCZ firmy zawarły w grudniu ub.r.
Kwota
transakcji to 35 mln dol. Siedzibą nowej spółki pozostanie San Jose w Kalifornii.
K
Nokia:
spadek na
pożegnanie
z Lumią
Fiński producent po raz ostatni
opublikował wyniki finansowe działu telefonów, który zostanie przejęty przez Microsoft. W IV kw. 2013 r.
jego obroty wyniosły 2,63 mld euro,
o 29 proc. mniej niż rok wcześniej.
Strata operacyjna to 198 mln euro.
W tym okresie producent sprzedał
8,2 mln smartfonów Lumia. To prawie dwa razy więcej niż rok wcześniej (4,4 mln), ale mniej niż w III kw.
2013 r. (8,8 mln). Microsoft ma sfinalizować przejęcie działu telefonów
Nokii w I kw. br.
Cała spółka w IV kw. 2013 r. osiągnęła 3,47 mld euro obrotów (spadek
o 21 proc. w porównaniu z IV kw.
2012 r.). Zysk operacyjny wyniósł
408 mln euro (spadek o 39 proc.).
Najwięcej wypracował dział sieciowy (NSN) – 349 mln euro.
Rusza czwarty cykl spotkań FORTiB
W marcu rozpocznie się czwarta edycja Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu (FORTiB). Konferencje odbędą się w Poznaniu,
Wrocławiu, Łodzi, Katowicach, Rzeszowie, Warszawie, Białymstoku, Bydgoszczy i Gdańsku.
Tegoroczne Forum jest przeznaczone dla konsultantów i specjalistów ds. informatyki oraz menedżerów odpowiedzialnych za wdrożenia IT. Eksperci w
dziedzinie bezpieczeństwa przybliżą tematy dotyczące ochrony stacji roboczych i środowisk wirtualnych, rozwiązań SaaS, backupu, odzyskiwania oraz
szyfrowania danych. Prelekcje będą prowadzone przez menedżerów i inżynierów. Dla najaktywniejszych uczestników przygotowano nagrody.
Organizatorem FORTiB jest Veracomp. Uczestnicy konferencji zapoznają się z najnowszymi rozwiązaniami firm Exea, Fujitsu, Fortinet, CA Technologies, Nexsan, Sophos, Symantec oraz Veeam. Pierwsze spotkanie odbędzie się już 11 marca w Poznaniu w Hotelu Twardowski.
Więcej informacji i formularz rejestracyjny na stronie www.fortib.pl.
Egzotyczna podróż partnerów ABC Daty
W styczniu br. na tygodniową wycieczkę na Wyspy Zielonego Przylądka pojechała grupa partnerów
ABC Daty, którzy zostali laureatami konkursu zorganizowanego wspólnie przez D-Linka i warszawskiego dystrybutora. Najlepsi z najlepszych trafili do rajskiego zakątka Oceanu Atlantyckiego, aby
ponurkować. Zimą jest to pomysł niecodzienny, lecz chętnych nie brakowało. Konkurs D-Link cieszył
się powodzeniem wśród partnerów ABC Daty, a sam wyjazd pozostanie im w pamięci zapewne dłużej niż opalenizna, z którą wrócili do kraju ściśniętego mrozem.
6
CRN nr 2/2014
QNAP_CRN0214.indd 1
2/13/14 1:41 PM
NTT w Plusie
NTT System podpisało umowę ramo
ramową o współpracy z Polkomtelem, operatorem sieci Plus. Będzie sprzedawać
firmie telekomunikacyjnej
telekomunikacyjne produkty (własne i innych marek) znajdujące się w ofercie dystrybucyjnej.
Na początek do klientów
operatora trafią tablety Lenovo. Polska firma liczy także na wprowakli
dzenie do oferty
ofe Plusa smartfonów własnej marki.
NTT chce
chc w bieżącym roku podpisać podobne porozumienia z innymi operatorami telekomunikacyjnymi działającymi na polskim rynku. Trwają rozmowy w tej sprawie.
lekom
– Uru
Uruchamiamy nowy kanał dystrybucyjny, który już w 2014 roku przyczyni się do
znaczącego
zwiększenia przychodów naszej spółki – zapewnia Tadeusz Kurek,
znac
prezes NTT System.
Intel
zmniejszy
zatrudnienie
o ok. 5 tys. osób
Cięcia mają objąć 5 proc. stanowisk (w końcu 2013 r. producent zatrudniał 108 tys. pracowników). Nie
wszyscy jednak dostaną wymówienia – plan redukcji uwzględnia osoby
przechodzące na emeryturę oraz dobrowolne odejścia pracowników. Nie
ujawniono, w jakich działach i regionach dojdzie do odchudzenia kadr.
Rzecznik firmy tłumaczy decyzje
wymaganiami rynku. Dyrektor finansowy Stacy Smith poinformował, że
Intel będzie inwestować m.in. w technologie dla centrów obliczeniowych,
energooszczędne procesory, tablety.
Ponadto koncern zmodyfikował zasady wynagradzania dyrektorów
najwyższego szczebla. Premie oparte na wynikach nie będą już miały
minimalnej wysokości (kierownicy
mogą w ogóle ich nie otrzymać).
Intel nie planuje już także przyznawania wyższemu kierownictwu premii za pozostanie w firmie.
Sprostowanie
W artykule „Wysyp nowości” (CRN
1/2014, s. 39) umieściliśmy wypowiedź Michała Senkowskiego, który pracuje w Acerze, a nie Asusie,
jak błędnie podaliśmy. Za pomyłkę
obie firmy przepraszamy.
8
CRN nr 2/2014
Piotr Dudek
szefem
Netgear’a
w Europie
Wschodniej
Piotr Dudek, pełniący dotychczas
obowiązki country managera
Netgear Polska, z początkiem 2014 r. objął stanowisko country managera Eastern Europe. Do jego zadań należeć będzie rozwój marki
Netgear w krajach Europy Wschodniej: w Polsce, Czechach, na Słowacji, Węgrzech, w Rumunii, Bułgarii, na Łotwie, Litwie oraz w Estonii.
– Liczę na to, że udział marki Netgear na powierzonych nam rynkach
wzrośnie w nadchodzących dwóch latach o 10 proc. – mówi Piotr Dudek.
Strategia zakłada koncentrację na kilku obszarach działalności. Ich
zakres będzie dostosowany do specyfiki oraz potrzeb danego rynku.
Podobnie jak w poprzednich latach o sprzedaży produktów Netgear
decydować będzie rynek MSP. Firma planuje dalszy rozwój ochrony
danych w urządzeniach storage’owych.
– Zamierzamy rozszerzać ofertę urządzeń ReadyNAS – informuje
Piotr Dudek.
Komputronik
wchodzi do
Niemiec
Dystrybutor ma swoją niemiecką spółkę – Komputronik GmbH z siedzibą w Berlinie.
Jej jedynym udziałowcem jest
Komputronik SA. Nowa firma
rozpocznie sprzedaż za Odrą. Na początek spółka będzie
prowadziła sprzedaż detaliczną
wybranej oferty na terenie Niemiec poprzez działające w tym
kraju platformy e-handlu. Jeszcze w 2014 r. planowane jest
także uruchomienie własnego
sklepu internetowego. W dalszej
przyszłości Komputronik rozważy również sprzedaż produktów i usług niemieckim klientom
biznesowym oraz poszerzenie
kanałów zbytu o działalność hurtową na terenie Niemiec, która
na razie prowadzona jest przez
polską spółkę.
– Klientom niemieckim zaproponujemy na początku wybrane
produkty z naszej obecnej oferty, których rentowność będzie dla
nas satysfakcjonująca. Ofertę będziemy sukcesywnie zwiększać
w miarę rozwoju sprzedaży – mówi Wojciech Buczkowski, prezes
Komputronika.
Securex 2014: bardzo bezpieczne targi
W dniach 8–11 kwietnia w Poznaniu odbędą się Międzynarodowe Targi Zabezpieczeń. To największe
wydarzenie dla branży w Europie Środkowo-wschodniej (organizowane co dwa lata). W bieżącym roku odbędzie się 20. jubileuszowa edycja. Wśród poruszanych tematów będą m.in. monitoring wizyjny,
sygnalizacja alarmu pożarowego, mechaniczne systemy zabezpieczeń, urządzenia i systemy kontroli dostępu oraz ochrony danych i zabezpieczenia transportu. W gronie wystawców, oprócz uznanych
polskich firm, pojawią się liderzy z takich państw, jak: USA, Izrael, Kanada, Litwa, Wielka Brytania, Korea Południowa, Niemcy, Holandia, Austria, Japonia,
czy Chiny. Zwiedzający targi będą mogli wziąć udział
w głosowaniu na produkt, który ich zdaniem zasłuży
na miano zwycięzcy w konkursie Złoty Medal – Wybór
Konsumentów.
Więcej informacji: www.securex.pl.
Łukasz Gruszka szefem
NavRoad Nexo
Menedżer z początkiem tego roku objął stanowisko dyrektora zarządzającego w firmie Jamicon, produkującej nawigacje NavRoad
oraz tablety Nexo. Łukasz Gruszka pracuje w Jamiconie od 2011 r.,
kiedy to objął stanowisko Product Managera i Brand Managera
(stworzył markę Nexo). Wcześniej, od 2000 r., był związany z Wilk
Elektronik. Był product managerem pamięci dedykowanych i pamięci flash. Karierę w branży rozpoczął w 1998 r. w Techmeksie.
Łukasz Gruszka jest absolwentem Politechniki Łódzkiej oraz Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach.
Sony sprzeda dział komputerów
Producent podpisał porozumienie w sprawie sprzedaży działu Vaio funduszowi inwestycyjnemu Japan Industrial
Partners. Ma on utworzyć na bazie przejmowanego biznesu nową spółkę. Szczegóły transakcji i cena powinny
zostać uzgodnione do końca marca. Przypuszcza się, że JIP zapłaci za Vaio ok. 500 mln dol. Fundusz przejmie
portfolio komputerów Sony i prawa do marki. Ma także zapewnić wsparcie dotychczasowym klientom. Na początek nowa spółka skoncentruje się na rynku japońskim.
Decyzja jest związana z kiepskimi wynikami działu i spadającą sprzedażą komputerów. Sony zamierza skupić się
na bardziej dochodowym segmencie smartfonów i tabletów. Dział TV, który jest deficytowy, w II kw. br. zostanie
wydzielony, w efekcie czego powstanie osobna spółka.
Cisco Forum 2014
Największa w Polsce konferencja, organizowana w całości przez inżynierów dla inżynierów, odbędzie się
w dniach 19–21 marca br. w hotelu Mercure Kasprowy w Zakopanem. Podczas tegorocznej, 16.edycji spotkania, Cisco wraz z partnerami przedstawi wizję Internetu Wszechrzeczy. Po raz pierwszy w Polsce zostanie zaprezentowanych wiele nowych produktów i rozwiązań Cisco. Konferencja koncentrować się będzie na
systemach dla centrów danych, architekturze SDN oraz bezpieczeństwie i mobilności. W programie są sesje
techniczne i warsztaty. Konferencja jest także okazją do zapoznania się ze wspólną ofertą Cisco i partnerów
firmy. Nie zabraknie dobrej muzyki podczas wieczornych koncertów gwiazd.
Więcej informacji oraz rejestracja na www.ciscoforum.pl.
Apple: rekord i... rozczarowanie
W IV kw. 2013 r. koncern sprzedał 51 mln iPhone’ów – więcej niż kiedykolwiek w ciągu jednego kwartału, ale oczekiwano lepszego wyniku (55 mln). Analitycy są także zawiedzeni prognozą zarządu na
I kw. 2014 roku: 42–44 mld dol. przychodów (spodziewano się
średnio 46 mld dol.). W ostatnim kwartale 2013 r. Apple sprzedał
26 mln iPadów – to także najlepszy kwartalny wynik (rok wcześniej – 22,9 mln). Zwiększyła się sprzedaż komputerów Mac, do
4,8 mln (w IV kw. 2012 r. – 4,1 mln).
Najwyższe w historii spółki były także przychody w IV kw. 2013
roku: 57,6 mld dol. (rok wcześniej – 54,5 mld dol.). Zysk netto wyniósł 13,1 mld dol., tj. był taki sam jak w IV kw. 2012 r. Marża brutto
producenta nadal utrzymuje się na wysokim poziomie: 37,9 proc.
(38,6 proc. rok wcześniej).
Axence:
zmiany
w programie
partnerskim
Zasady współpracy będą bardziej
przejrzyste – obiecuje producent
rozwiązań do zarządzania sieciami
komputerowymi. Nowe reguły
obowiązują od 1 lutego. Według
nich zwiększono do czterech liczbę
poziomów partnerstwa. Obecnie
są to: Reseller, Registered Partner,
Advanced Partner oraz Expert
Partner. Wraz z nowym programem
partnerskim zostanie uruchomiony
program szkoleń autoryzacyjnych.
Zaplanowano działania promujące
najbardziej zaangażowanych
resellerów. Axence zapowiada też
inne nowości: precyzyjnie określone
zostaną m.in. dodatkowe rabaty dla
partnerów promujących rozwiązania
Axence oraz zasady przyznawania
funduszy marketingowych.
Windows 9
gotowy w tym
roku?
Następca Ósemki może pojawić się
już w październiku br. Windows 9
w wersji RTM zostanie udostępniony
21 października 2014 – podaje zwykle
dobrze poinformowany rosyjski serwis Wzor. Wcześniej – również nieoficjalnie – mówiono o późniejszym
terminie: kwiecień 2015 r. Natomiast
w kwietniu br. Microsoft miałby zaprezentować nowy system na konferencji Build (2–4 kwietnia w San
Francisco). Na razie nie ma oficjalnych informacji na temat następcy
Windows 8.1. W sieci pojawiają się
spekulacje, że w nowym systemie
Microsoft przywróci elementy interfejsu, do których użytkownicy przyzwyczaili się przed wprowadzeniem
Ósemki, jak klasyczne menu Start.
CRN nr 2/2014
9
WYDARZENIA
Microsoft
przedłuży
ochronę dla
Windows XP
Zabezpieczenia przed szkodnikami dla starego systemu będą dostępne do połowy 2015 r. Ochrona
zostanie utrzymana poprzez oprogramowanie Microsoft Security
Essentials i produkty biznesowe,
jak System Center Endpoint Protection, Forefront Client Security, Forefront Endpoint Protection
i Windows Intune. Bazy sygnatur
szkodników do Windows XP będą
aktualizowane do 14 lipca 2015 r.
Microsoft podkreśla, że wsparcie dla systemu polegające m.in.
na dostarczaniu aktualizacji zabezpieczeń łatających groźne
dziury nie zostanie przedłużone.
Wygaśnie 8 kwietnia br. Dłuższa
ochrona antywirusowa stanowi natomiast pomoc koncernu
dla wciąż licznych użytkowników
Windows XP, zwłaszcza w firmach (w grudniu 2013 r. na świecie system miał blisko 29 proc.
udziału w rynku – według Net
Applications, w Polsce – 24,8 proc.
według gemiusRanking).
Czy dane pacjentów są dobrze
zabezpieczone?
Na to pytanie będą starali się odpowiedzieć uczestnicy konferencji „Infrastruktura sieciowa w branży medycznej”, która odbędzie się 27 marca br. w Warszawie. Wydarzenie będzie okazją do zapoznania się z urządzeniami chroniącymi wrażliwe dane przed nieuprawnionym dostępem.
– Nasze spotkanie ma pokazać, jak ważne jest zapewnienie pacjentom bezpiecznego dostępu do Internetu,
a tym samym ochrony ich danych – mówi Joanna Gajewska, dyrektor generalny Contica Solutions.
Wstęp ma konferencję jest bezpłatny. O udziale decyduje kolejność zgłoszeń. Więcej informacji
na temat konferencji można znaleźć pod adresem:
www.contica.pl/infrastruktura-sieciowa-w-branzy-medycznej.
Organizatorem spotkania są: Contica Solutions, Microsens oraz Linc Polska. Partnerem wydarzenia jest BMM.
Policzono długi Techmeksu
Według syndyka suma wierzytelności uznanych i umieszczonych na
wszystkich listach wierzytelności to ponad 228 mln zł. W styczniu br. do
sądu złożono kolejną, trzecią listę uzupełniającą. Dla porównania: suma
spłaconych dotychczas wierzytelności Techmeksu wynosi 7,1 mln zł (nie
powiększyła się od końca ub.r.). Tymczasem prawie cały majątek upadłej
firmy stanowi zabezpieczenie spłaty (ciążą na nim hipoteki, zastawy
rejestrowe, skarbowe itp.), przez co nie wchodzi w skład funduszów masy
upadłości. Należy do niej m.in. była siedziba Techmeksu w Bielsku-Białej,
znaki towarowe, oprogramowanie, wierzytelności likwidowanej spółki.
Syndyk stara się o odzyskanie należności Techmeksu. Postępowania
sądowe i egzekucyjne toczą się w siedmiu miastach. Wytoczono m.in.
proces o zapłatę ponad 2 mln zł przeciwko Sygnity, ale sąd oddalił
roszczenie (będzie apelacja). Trwa także postępowanie egzekucyjne
wobec Andrzeja Goli, byłego członka zarządu Techmeksu (suma
należności wraz z odsetkami to ok. 1 mln zł).
Lenovo na dużych zakupach
Producent przejmie serwerowy biznes IBM i telefony Motoroli. Dział serwerów x86 IBM Lenovo kupi
za 2,3 mld dol. Transakcja obejmuje linie produktów
System x, Blade Center, Flex System, systemy zintegrowane bazujące na architekturze x86, NeXtScale
oraz iDataPlex-Server. Po sfinalizowaniu transakcji
Lenovo przejmie obsługę klientów i serwis. Umowa
przewiduje jednak, że IBM jeszcze przez jakiś czas
będzie świadczyć usługi serwisowe.
Lenovo przejmie także od Google’a dział telefonów
komórkowych Motoroli za 2,91 mld dol. Dotychczasowy właściciel Motoroli zachowa większość patentów mobilnych, co ma – według szefa Google’a Larry’ego Page’a – chronić cały ekosystem Androida. Google
kupił Motorolę w 2012 r. za 12,5 mld dol. Po sfinalizowaniu transakcji jej marka zostanie zachowana. Kiedy jednak nastąpi przejęcie, na razie nie wiadomo. Do zawarcia obu kontraktów niezbędne są zgody regulatorów rynku.
10
CRN nr 2/2014
Prezes
Software AG
rezygnuje
Od połowy lutego Artur Kutkiewicz przestał kierować firmą. Powodem decyzji menedżera są
według spółki nowe plany i wyzwania zawodowe. Obowiązki szefa firmy przejmie Seamus Devine.
Artur Kutkiewicz został dyrektorem generalnym Software AG
w sierpniu 2012 r. Od 1992 r. jest
związany z branżą IT. Pracował
w takich firmach jak: Komtech
Radom, IBM, Oracle.
Samsung:
najsłabszy
wynik od 2 lat
Zysk operacyjny Samsunga
w IV kw. 2013 r. wyniósł 7,7 mld dol.
i był niższy nie tylko w porównaniu
z III kw. ub.r. (o 18 proc.), lecz także
z IV kw. 2012 r. (o 6 proc.). Po części
taki bilans jest konsekwencją przyznania bonusów z okazji 20-lecia
nowej strategii firmy (obciążyły
saldo kwotą 745 mln dol.). Obroty koncernu w okresie październik
– grudzień 2013 r. wzrosły natomiast o 6 proc. Zysk netto poprawił
się o 3,7 proc. rok do roku. Jednakże wyraźnie spadł w porównaniu
z III kw. 2013 r. (o 11,4 proc.).
Miniony kwartał nie był także udany dla generującego największe
obroty w Samsungu działu mobilnego (m.in. smartfony) – wartość
sprzedaży była mniejsza o 9 proc.
w zestawieniu z III kw. 2013 r. Zysk
operacyjny spadł o 18 proc.
Analitycy jako przyczynę słabszych wyników wskazują – oprócz
zaksięgowania bonusów – zalew
tanich produktów z Chin i Indii oraz
silną konkurencję ze strony Apple’a,
co doprowadziło do zmniejszenia popytu na sprzęt Samsunga,
zwłaszcza smartfony.
WYDARZENIA
Święto
elektroniki
w sercu
Las Vegas
Las Vegas to niewątpliwie specyficzne
miasto, a CES International to targi inne
niż wszystkie.
TOMASZ KULAS
TO ZDJĘCIE NIE POWSTAŁO PO SPĘDZENIU WSZYSTKICH ZWIEDZAJĄCYCH DO WYBRANEGO
KORYTARZA JEDNEJ Z HAL. TAK NAPRAWDĘ BYŁO NA CES KAŻDEGO DNIA.
12
CRN nr 2/2014
Fot. Materiały prasowe CES, Tomasz Kulas
T
argi CES są specyficzne – rozrzucone niemal po całym
centrum miasta. Atmosfera targów jest szczególna, inna niż pozostałych imprez branży IT. Nie taka poważna jak na niemieckich targach CeBIT, IFA czy Photokina, gdzie
wszystko zapięte jest na ostatni (ordnungowy) guzik. I nie taka namolnie handlowa jak na tajwańskim Computexie, na którym każdy zaczepiony właściciel niedużego stoiska zaraz chce
sprzedawać całymi kontenerami płyty główne czy pendrive’y
po wstrząsająco niskich cenach. Oczywiście na CES też prowadzone są poważne rozmowy, też ubija się interesy, ale… w końcu przecież to Vegas! Te targi są bardziej przesiąknięte radością
i zabawą, a jednocześnie wydają się bliższe naszej ludzkiej codzienności. I chyba to stanowi ich największą zaletę. Najpopulaniejszymi tematami na CES International były: smartfony,
tablety, telewizory, urządzenia elektroniczne „do ubierania”,
a producentami: Samsung, Sony, Intel oraz nVidia. Obok pokazujemy kilka wybranych „zajawek”.
DRUK 3D
Fabryka
w garażu
To nie były pojedyncze firmy, ale całe alejki
stoisk, na których prezentowane były najróżniejsze odmiany i modele drukarek 3D,
a także np. bardzo różnorodnych materiałów
służących do drukowania. Oprócz błyskawicznego rozwoju tego segmentu rynku ciekawe jest jeszcze coś innego – rozwój
technologii dokonuje się za pośrednictwem
małych producentów, często niemalże „garażowych”. Wiele modeli można było obejrzeć
w specjalnych halach CES-u przeznaczonych
dla innowacji i start-upów – jeszcze na długo
przed rozpoczęciem produkcji.
ELEKTRONIKA „DO UBIERANIA”
Permanentna inwigilacja
Nie tylko inteligentne zegarki, ale ogólnie nieduże urządzenia, które nosi się zawsze przy
sobie – to jeden z ważniejszych trendów tegorocznego CES-u. Trendów imponujących,
ponieważ liczba informacji, jakie te maleństwa (takie jak Sony Core na zdjęciu powyżej)
zbierają o użytowniku w trakcie całego dnia, jest wręcz niesamowita. Jak długo śpi, jak długo
odpoczywa, jak długo jedzie samochodem, ile zrobił kroków, ile spalił kalorii, jak kształtowało
się jego tętno i ciśnienie w ciągu całego dnia – i dużo, dużo więcej. Rzeczywiście odpowiednie algorytmy są w stanie wyciągnąć z tych danych dużo informacji i wniosków, które mogą
się okazać pożyteczne, ale… warto też pamiętać o drugiej stronie medalu – ewentualnym dostaniu się tych danych w niepowołane ręce.
KONTROLER INNY NIŻ WSZYSTKIE
GABE NEWELL, SZEF FIRMY VELVE,
OPOWIADAŁ O PLATFORMIE STEAM
I POKAZYWAŁ NOWY KONTROLER.
CES 2014
W LICZBACH
300 konferencji i sesji
odbyło się w czasie imprezy
3200 wystawców
wzięło udział w wydarzeniu
152 000 zwiedzających
przewinęło się przez targowe
stoiska
192 RDZENIE
W MOBILNYM PROCESORZE
JAKO JEDYNI DZIENNIKARZE
Z POLSKI PRZEDSTAWICIELE
CHIP-A UCZESTNICZYLI
W ŚWIATOWEJ PREMIERZE
NOWEGO PROCESORA NVIDII
DO ZASTOSOWAŃ MOBILNYCH.
WIELE OSÓB SPODZIEWAŁO
SIĘ, ŻE NOWA TEGRA BĘDZIE
2,88 miliarda
osób otrzymało przeróżne
informacje dotyczące CES
MIAŁA 8 ALBO 12 RDZENI,
ALE RZECZYWISTOŚĆ OKAZAŁA SIĘ DUŻO BARDZIEJ
ZASKAKUJĄCA.
CRN nr 2/2014
13
WYDARZENIA
Satya
znaczy
„niezmienny”
Imię nowego CEO Microsoftu w sanskrycie oznacza „niezmienny”. Jednak
dotychczasowe działania hinduskiego guru IT wskazują, że w rzeczywistości lubi
zmiany i nie boi się nowych wyzwań.
DARIUSZ HAŁAS
W jednym z poprzednich wydań CRN Polska Tomasz Gołębiowski porównał Steve’a
Ballmera do futbolisty, a Michaela Della
do człowieka emanującego spokojem,
z tym że pełnym czujności. Nie miałem
jeszcze okazji rozmawiać z Satyą Nadellą,
jednak nietrudno zauważyć, jak odmienny jest jego styl bycia od tego, jaki charakteryzuje pełnego temperamentu Steve’a
Ballmera. Nazwisko Michaela Della nie
znalazło się tu przypadkiem. Niedawno
Dell i Microsoft zacieśniły współpracę
w zakresie integracji rozwiązań chmuro-
14
CRN nr 2/2014
wych (klienci Della w ramach programu
Dell Cloud uzyskali dostęp do Windows
Azure), a chmura to absolutny konik
Satyi Nadelli.
47-letni CEO nie jest nowicjuszem.
Trzeci w historii Microsoftu dyrektor generalny pracuje w firmie od 1992 r. Przed
powołaniem na aktualne stanowisko pełnił funkcję dyrektora wykonawczego grupy Cloud i Enterprise. To właśnie on jest
jedną z najważniejszych osób odpowiedzialnych za funkcjonowanie globalnych
struktur chmurowych Microsoftu, w ramach których działają tak doskonale zna-
ne produkty jak Office 365, Xbox czy Bing.
Dlatego tu i ówdzie pojawia się pytanie,
czy nominacja Nadelli oznacza…
…KONIEC WINDOWS?
Wydaje się, że to pochopna opinia. Usługi
wsparcia świadczone milionom użytkowników najpopularniejszego systemu operacyjnego na świecie siłą rzeczy utrzymują
nie tylko odpowiednie działy Microsoftu,
ale też globalną armię deweloperów, resellerów i integratorów skupionych wokół produktów software’owych oraz
usług ściśle powiązanych z technologiami
giganta z Redmond. Stan ten nie ulegnie
raczej zmianie jeszcze przez długi czas.
Nic nie wskazuje na to, by tempo rozwoju Windows w ciągu najbliższych lat miało zmaleć. Zmieni się raczej kierunek tego
rozwoju. Już dziś wprowadzane na skalę globalną zmiany systemu dystrybucji
usług i aplikacji, coraz powszechniejsza
migracja wielu zadań do chmury to fakty,
przed którymi nie uciekniemy. Nietrudno
też zauważyć oczywistą zbieżność kierunku z wyborem nowego CEO. Wszak Satya
Nadella jest jedną z głównych osób odpowiedzialnych za migrację narzędzi deweloperskich, usług Windows Server czy
technik bazodanowych do chmury Azure.
INŻYNIER I MARKETINGOWIEC
Nadella to przeciwieństwo Ballmera,
któremu zarzucano brak technicznego
przygotowania, by kierować jedną z najbardziej innowacyjnych firm na naszej
planecie. Nowy CEO zaczął karierę od
ściśle inżynierskiego szlifu, a dopiero
później poznawał meandry sztuki marketingu. W samym Microsofcie określany
jest pseudonimem „Mr. Nice Guy”. Wydaje się typem technologicznego wizjonera
i – jeżeli wierzyć zapewnieniom samego
Billa Gatesa – w istocie nim jest. Coś musi
być na rzeczy: pompowane przez ostatnie
lata miliony dolarów w system Windows
Phone niespecjalnie zmieniły sytuację Microsoftu na wciąż dynamicznie rozwijającym się rynku mobilnym. Tymczasem za
Nadellą stoją konkretne wyniki. Kierowana przez niego grupa Cloud i Enterprise
zwiększyła swój dochód z około 16 do
ponad 20 mld dol. (w ujęciu rocznym), co
wobec wyników pozostałych grup stanowiło oczywisty argument przemawiający
za wyborem Nadelli na nowego dyrektora generalnego.
ŻYCZENIA INWESTORÓW
Jednak Microsoft wcale nie zamierza
stać się kolejnym IBM-em, czyli korporacją skupioną wyłącznie na cloudzie.
Producent chce być również rozpoznawalny jako dostawca urządzeń i produktów typowo konsumenckich. Na tym
polu Nadella ma znacznie mniejsze do-
Satya Nadella
Urodzony w 1967 r. w Hajdarabadzie,
stolicy stanu Andhra Pradesh, w południowo-wschodnich Indiach, aktualnie
mieszka w Bellevue w stanie Washington. Pierwszy tytuł naukowy uzyskał po
ukończeniu studiów w Instytucie Technologii w Manipali. Do Stanów Zjednoczonych przeniósł się w 1988 r., gdzie
powiększył dorobek naukowy, broniąc
dyplomu Master of Science Uniwersytetu
Wisconsin-Milwaukee, a później dokładając jeszcze tytuł MBA na Uniwersytecie
Chicago. Żonaty, ma trójkę dzieci.
świadczenie. Tymczasem, jeżeli wierzyć
doniesieniom Mary Jo Foley – dziennikarki serwisu ZDNET od lat specjalizującej się w informacyjnej „infiltracji”
giganta z Redmond – część inwestorów
z Wall Street lobbuje na rzecz porzucenia przez Microsoft takich usług jak
Xbox czy Bing oraz koncentracji na typowo biznesowych produktach i usługach.
Jednak John Thompson, nowy prezes zarządu (właśnie przejął tę funkcję po Billu
Gatesie), wierzy, że producent musi być
graczem zarówno na polu konsumenckim, jak i tym, który określany jest – także
w Polsce – mianem Enterprise.
NOWY JOBS?
Wracając do mylącego znaczenia imienia Satya. Dotychczasowa kariera Nadelli wskazuje, że lubi zmiany i się ich
nie boi. W czasie ponad 20-letniej kariery w Microsofcie pracował w kilku różnych działach i w każdym z nich dobrze
sobie radził. Sposobem bycia, ubiorem
i wrażliwością ( jest estetą, kocha poezję)
bardziej przypomina Steve’a Jobsa (z wyjątkiem wybuchów gniewu) niż typowego
korporacyjnego CEO. To dobrze, bo jednym z zadań Nadelli będzie nadrobienie
zaległości Microsoftu w związku ze zbyt
późną reakcją na smartfonowy i tabletowy boom, którego ojcem chrzestnym był
legendarny szef Apple’a. Trudno prognozować, co i jak uda się „nowemu Jobsowi”
z Redmond. Dotychczasowe sukcesy pozwalają snuć mało odkrywcze przypuszczenia, że… czekają nas zmiany.
CRN nr 2/2014
15
SIEĆPOSPOLITA POLSKA
Nadella ma szanse
przebić Billa Gatesa
MICROSOFT NA TĘ CHWILĘ JEST FIRMĄ, KTÓREJ BARDZO TRUDNO BĘDZIE UPAŚĆ.
TO ZASŁUGA ODCHODZĄCEGO WŁAŚNIE NA EMERYTURĘ STEVE’A BALLMERA.
MACIEJ GAJEWSKI
R ubaszny, impulsywny, a czasem wręcz prostacki Steve
Ballmer to również szalenie inteligentny facet i wyjątkowo zręczny biznesmen. Zapewnił firmie, której przewodził, gigantyczne przychody i bezpieczeństwo finansowe na
bardzo wiele lat. Ta polisa ubezpieczeniowa może się bardzo
przydać. Były CEO koncernu popełnił bowiem kilka błędów, za
które teraz płaci cały Microsoft.
Były dyrektor generalny doskonale wie, co zrobił nie tak. Sam
przyznawał to niejednokrotnie zaraz po
ogłoszeniu swojego przejścia na emeryturę. Ów błąd to system operacyjny Longhorn, który miał zrewolucjonizować zarówno rynek konsumencki, jak i korporacyjny. Longhorn miał być następcą
Windows XP, ale prace nad nim przedłużały się w nieskończoność. W pewnym
momencie podjęto decyzję o wstrzymaniu projektu i rozpoczęciu wszystkiego
od nowa. Efektem była przyjęta bardzo
chłodno Vista oraz… totalne zignorowanie mobilnej i internetowej rewolucji. Pierwszą z zaległości
udało się nadrobić tylko teoretycznie. Z kolei Windows Phone,
mimo że zebrał pozytywne recenzje, jakoś nie może się przebić na rynku.
Za to, gdy mowa o internetowej rewolucji, nazwę Microsoft
obecnie śmiało można wymienić jednym tchem obok takich
gigantów jak Google czy Amazon. To jeden z liderów, jeżeli
chodzi o przetwarzanie w chmurze, odnoszący sukcesy na polu konsumenckim (Outlook, SkyDrive), ale przede wszystkim
korporacyjnym (Windows Azure, Office 365 i wiele, wiele innych). Za ten sukces odpowiedzialny jest… Satya Nadella. Nowy szef Microsoftu.
Właściwie to cała potęga koncernu obecnie opiera się na
Windows Azure. Wymieńmy jakikolwiek produkt Microsoftu: czy to Office 365, czy usługi Windows Azure, czy Bing, czy
też Xbox Live, a nawet Windows lub Windows Phone. Każdy
z nich jest ściśle zintegrowany z chmurą. Tą, która powstała pod
kierownictwem Nadelli i jest dla Microsoftu prawdziwą dojną
krową. Satya Nadella to nie tylko zręczny inżynier kierujący zespołem odpowiedzialnym za chmurę Microsoftu. To również
człowiek o wielkiej charyzmie. Miałem
przyjemność uczestniczyć w dwóch prowadzonych przez niego konferencjach.
Za każdym razem cała sala, mimo że wypełniona po brzegi tysiącami słuchaczy,
milczała, chłonąc, co ów człowiek ma do
powiedzenia.
Satya Nadella, w przeciwieństwie do
innych niedawnych kandydatów na fotel
CEO, zna każdy produkt Microsoftu od
podszewki. Musi. Bowiem każdy z nich
korzysta z infrastruktury Windows Azure,
w mniej lub bardziej intensywny sposób. Rozumie też, dlaczego
Microsoft nie powinien wycofywać się z rynku konsumenckiego, na którym ostatnio wiedzie mu się gorzej. Nie spodziewam
się natomiast wycofania z Binga czy Xboxa, co proponowali niektórzy kandydaci. Jeżeli ktoś rozumie, jak ważny w Microsofcie
jest „ekosystem”, to na pewno tym kimś jest Nadella. Właściwie
jedyny zarzut, jaki można mu postawić, to że nie zna świata poza
Microsoftem. Mam jednak przeczucie, że i tak wniesie do firmy
powiew świeżego powietrza. A tego koncern bardzo potrzebuje.
Nowy CEO
to człowiek
o wielkiej
charyzmie.
16
CRN nr 2/2014
AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP.
WYDARZENIA
Systemy bezpieczeństwa
Resilience już w Polsce
Sprzętowe systemy bezpieczeństwa amerykańskiej marki, wykorzystujące technologię
iHA, są od kilku tygodni dostępne również na polskim rynku.
PO CO KOMU IHA?
Rzecz w tym, że standardowa architektura typu HA w celu wykrycia ewentualnych problemów monitoruje zwykle tylko
warstwę aplikacji. To może nie wystarczyć
w przypadku ataków typu Denial of Service
bądź kłopotów z łącznością. Tego typu
zdarzenia mogą doprowadzić do asynchronicznego routingu lub zjawiska zwanego
Resilience warto
włączyć do oferty
ze względu na:
 iHA – integrated High Availability
– proaktywną wersję technologii HA,
 ResLINK – unikalne rozwiązanie łączące urządzenia pracujące w klastrze,
 ResOS – dedykowany system
split brain syndrom. W efekcie użytkownik doświadcza zalania systemów danymi
z obydwu urządzeń pracujących w układzie klastra. Rezultat jest łatwy do przewidzenia: klaster przestanie funkcjonować.
Co ważne, standardowa architektura HA
jest podatna na sporadyczne awarie oprogramowania, systemu operacyjnego czy
sterowników. Tego typu zdarzenia często
nie są wykrywane na poziomie aplikacji,
a każda planowana aktualizacja, operacje
administracyjne czy odzyskiwanie danych
mogą powodować niedostępność systemu
na wiele godzin, a nawet dni.
Dlatego Resilience
wprowadził kilka innowacyjnych
rozwiązań. Przede
wszystkim opatentowaną technologię
iHA, która spowodowała przedefiniowanie standardu High
Availability. Urządzenia wykorzystujące iHA zyskały
miano „inteligentnych i proaktywnych”.
We współpracy z oprogramowaniem monitorują bowiem nie tylko warstwę aplikacji, ale wszystkie zmiany w całym systemie.
– Wynikiem jest 99,999-proc. wydajność
urządzeń Resilience, czyli tzw. Five Nines
(Pięć Dziewiątek )– mówi Krzysztof Hałgas,
Country Manager Bakotechu, autoryzowanego dystrybutora Resilience w Polsce.
wynikających z błędów konfiguracyjnych
systemu. By zwiększyć bezpieczeństwo
i bezawaryjność urządzeń pracujących
w układach wysokiej wydajności, Resilience
zaprojektował dedykowaną kartę typu
ResLINK. Łączy ona ze sobą poszczególne firewalle lub bramy sieciowe pracujące
w układach HA. W przypadku wystąpienia awarii autokonfigurowalne moduły
Resilience – łącząc się przez karty ResLINK
– zapewniają wymianę poszczególnych
elementów rozwiązania „na gorąco”.
Wystarczy wówczas po prostu zamienić
uszkodzony (ewentualnie zaktualizować
działający) moduł
i powtórnie włączyć
zasilanie. System
dokona automatycznej konfiguracji wymienionego,
bądź aktualizowanego elementu. Nie
ma więc potrzeby,
aby administrator
zajmował się manualną konfiguracją układu. W efekcie oczywiście maleje
ryzyko wystąpienia błędów. Integratorzy
nie powinni mieć też problemów z migracją dostępnych na rynku urządzeń na platformę Resilience. Producent zapewnia, że
to możliwe dla urządzeń każdej marki przy
zachowaniu obecnych licencji producentów oprogramowania.
Rozwiązania amerykańskiego producenta pracują w oparciu o ResOS, system
operacyjny Resilience na bazie Linuksa.
ResOS stanowi integralną część technologii bezpieczeństwa iHA, wspierając
zabezpieczanie każdego systemu już na
poziomie jego jądra.
Technologia iHA
przedefiniowała
wcześniejszy
standard HA
operacyjny,
 BrandX – program migracji
PEŁNA AUTOMATYZACJA
z dotychczasowych rozwiązań
na platformy Resilience,
 dożywotnią gwarancję producenta
bez względu na rodzaj platformy
sprzętowej,
 standardowe wsparcie 24x7x365.
Warto dodać, że architektura iHA ma zaszyte mechanizmy autolearningu, które
zmniejszają koszty techniczne oraz minimalizują ryzyko wystąpienia problemów
Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF HAŁGAS, COUNTRY MANAGER BAKOTECHU,
TEL. (12) 349-62-29, [email protected]
CRN nr 2/2014
17
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BAKOTECH.
R
esilience Technology Corporation
to uznany producent rozwiązań
bezpieczeństwa – firewalli,
UTM-ów, bram sieciowych – z blisko 20-letnią tradycją. Wszystkie rozwiązania tej
marki współpracują z oprogramowaniem
czołowych dostawców w tym segmencie
rynku: Check Pointa, Sophosa, Trend Micro
oraz Websense’a. Jednak z punktu widzenia integratorów i użytkowników kluczową
kwestią, która będzie decydować o zakupie,
jest technologia iHA (integrated High Availability) oraz redundancja wykorzystująca
system przesyłania danych ResLINK.
TRIATHLON IT 2014
Elitarny
sport dla każdego
CRN Polska rozmawia na temat zbliżającego się Triathlonu IT 2014 z MARCINEM SOWIŃSKIM,
organizatorem wydarzenia i reprezentantem Polski w tej dyscyplinie oraz pracownikiem
Microsoftu, PIOTREM WYPIJEWSKIM, prezesem Statim Computer, początkującym triathlonistą,
cypliny.
li
który pełni rolę ambasadora zawodów, oraz TOMASZEM KOWALSKIM, trenerem tej dyscypliny.
CRN Branża IT słynie z innowacyjności. Marcinie, ty również wymyśliłeś
coś nowego: zawody triathlonowe dla
producentów, dystrybutorów, integratorów i resellerów. Czy naprawdę
uważasz, że znajdziesz w naszej branży wystarczająco dużo „ironmenów”?
MARCIN SOWIŃSKI Jeśli dodamy do tego informatyków z różnych firm czy instytucji,
to uzbiera się spora grupa potencjalnych
adeptów triathlonu. Do udziału zachęcamy nie tylko osoby, które już zasmakowały
tej dyscypliny. Zapraszamy również, a może przede wszystkim zupełnych amatorów,
a wręcz osoby, które przygodę z triathlonem chcą z nami zacząć. Zależy nam na
połączeniu sportu z biznesem, spotkaniu
dostawców z klientami oraz pewnego rodzaju zmianie przyzwyczajeń. Zaplanowaliśmy spotkania z jednym z lepszych
fizjologów sportowych w Polsce oraz
coachem biznesowym. Planujemy też niespodzianki dla osób pragnących świętować
swój pierwszy triathlon z najbliższymi.
CRN Wracając do pytania o „ironmenów” – ilu ich mamy w naszej branży?
MARCIN SOWIŃSKI Mamy całe mnóstwo
takich, którzy biegają, jeżdżą na rowerze i pływają, choćby okazjonalnie. Żadna z tych osób nie musi być „człowiekiem
z żelaza”, by wziąć udział w zwykłych zawodach triathlonowych na krótkich dystansach. Chodzi po prostu o to, żeby
ukończyć wyścig i przeżyć związaną z jego ukończeniem satysfakcję.
CRN O jakich dystansach mówimy?
18
CRN nr 2/2014
MARCIN SOWIŃSKI Podczas Triathlonu IT
trzeba będzie przepłynąć 750 metrów,
a następnie przejechać na rowerze 20 km
oraz przebiec 5 kilometrów.
PIOTR WYPIJEWSKI To są odległości, które 30-latek zrobi z marszu, ale człowiek
w moim wieku (48 lat) musi się do tego
przygotować. Dlatego niedawno zacząłem
trenować pod okiem Tomka Kowalskiego.
CRN Długo się do tego zbierałeś?
PIOTR WYPIJEWSKI Kiedy usłyszałem
o Triathlonie IT, nie wahałem się długo.
Przez całe życie raczej nie zajmowałem
się sportem i miałem problemy z nadwagą. Uważam, że to ostatni dzwonek, żeby
na dobre zadbać o zdrowie. Uznałem, że
Triathlon IT to świetny pretekst. Jestem po
pierwszych treningach i czuję się świetnie.
CRN Na Ursynowie, gdzie mieszkam,
nie można wyjrzeć przez okno, żeby nie
zobaczyć biegacza. Triathlon na tym
tle wydaje się sportem elitarnym, a jednocześnie ekstremalnym. Czy tak jest?
MARCIN SOWIŃSKI Kiedy zaczynałem trenować trzy lata temu, to był sport bardzo
niszowy. Najlepsze imprezy gromadziły
góra 300–400 zawodników. Obecnie na
niektórych imprezach w ciągu dwóch dni
startuje nawet 3 tys. osób.
CRN Marcinie, po zaledwie trzech latach systematycznego treningu wziąłeś udział w zawodach pucharu świata
w Londynie jako reprezentant Polski…
MARCIN SOWIŃSKI To był dla mnie duży
honor wystąpić z orzełkiem na piersiach.
OD LEWEJ: MARCIN SOWIŃSKI,
PIOTR WYPIJEWSKI I TOMASZ
KOWALSKI.
CRN To dla ciebie duża zachęta Piotrze?
PIOTR WYPIJEWSKI Oczywiście. Chociaż,
jak mówiłem, nie jestem typem sportowca.
Największym problemem jest pływanie.
Niedawno zacząłem trenować odpowiednią technikę i na przykład okazuje się,
że kraul to 90 proc. kwestia rąk, a tylko
10 proc. nóg. U mnie proporcje były mocno zaburzone, ale po lekcjach u Tomka pływam już szybciej i zużywam mniej energii.
CRN A jak wyglą
wygląda twój reżim treningowy, Marcinie?
MARCIN SOWIŃSKI Sześć godzin w tygodniu
wystarczy, żeby brać udział w zawodach.
Spora część tego czasu to praca w weekendy. Ja wstaję w sobotę rano, robię trening,
a potem mam cały dzień z rodziną. Ewentualnie wieczorem robię drugi trening.
W środku tygodnia zwykle robi się trzy treningi po pracy lub przed pracą, a dwa dni są
zupełnie wolne od sportu. Zapewniam, że
każdy znajdzie na to czas. Nie kosztem czegoś ważnego, ale raczej poprzez rezygnację
z rzeczy nieważnych, jak bezmyślnie patrzenie w telewizor czy surfowanie po sieci.
PIOTR WYPIJEWSKI Potwierdzam! Jeśli ja
– aktywny prezes rosnącej
ro
firmy, a do tego pracoholik – daję radę, to każdy może.
CRN Czy to drogi sport?
TOMASZ KOWALSKI Prowadzenie przez
profesjonalnego trenera, co oczywiście
nie jest konieczne, to koszt około 300 zł
miesięcznie. Przy czym dla osób, które
chcą się przygotować do Triathlonu IT,
mamy ofertę specjalną: 150 zł miesięcznie i specjalny program treningowy, który
będzie można realizować z nami poprzez
stronę triathlon-it.pl. Poza tym wystarczy zwykły rower górski, wygodne buty
do biegania oraz pianka pływacka, którą
można wypożyczyć na tydzień za około
100–150 zł.
CRN Co byś poradził początkującym
triathlonistom, którzy od jutra zaczną
się szykować do rywalizacji podczas
Triathlonu IT?
TOMASZ KOWALSKI Żeby sobie nie wyznaczali na początku zbyt ambitnych celów.
Warto raczej spokojnie rozwijać formę
i cieszyć się coraz lepszym samopoczuciem, korzystając z tego, że triathlon jest
dużo mniej kontuzjogenny niż bieganie.
Wysiłek i czas rozkłada się na trzy dyscypliny, gdzie jazda na rowerze jest bardzo
bezpieczna dla naszych stawów i ścięgien, zaś pływanie świetnie wzmacnia cały organizm. Bieganie to tylko część planu
treningowego, a więc nie generuje obciążeń znanych miłośnikom tego sportu.
CRN Czy początkujący dadzą radę się
przygotować?
PIOTR WYPIJEWSKI W większości przypadków nie będzie z tym problemu. Z własnego doświadczenia powiem, że warto położyć główny nacisk na pływanie. Przejazd
20 km rowerem jest do zrobienia, a 5 km
na nogach można w najgorszym razie po
prostu przejść. A potem mieć radość z tego,
że ukończyło się pierwsze w życiu zawody
triathlonowe.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Zawody Triathlon IT 2014 odbędą się na
terenie i w okolicach hotelu Moran 27–28 czerwca br. Hotel
położony jest nad jeziorem Powidz, niedaleko trasy A2, pomiędzy Koninem a Gnieznem. Więcej szczegółów w kolejnych
numerach CRN Polska, na CRN.PL oraz www.triathlon-it.pl.
CRN nr 2/2014
19
Fot. Marek Zawadzki
Nie marzyłem, że będzie to możliwe,
a jednak się udało.
Zmieniamy
„
definicję dystrybucji”
Pod tym dość zuchwałym hasłem Westcon Convergence, dystrybutor produktów
Avaya, zorganizował w Warszawie konferencję z okazji wejścia na polski rynek.
TOMASZ JANOŚ
butora swojego strategicznego dostawcy – firmy Avaya. W ostatnim czasie VAD
rozpoczął ekspansję w Europie Środkowej, otwierając biura w Pradze, War-
Trzy pytania do…
DAVIDA GRANTA, WICEPREZESA WESTCON GROUP
NA EUROPĘ
CRN Większość waszej sprzedaży generuje tylko jeden producent, Avaya. Dlaczego wybraliście
tak nietypowy model dystrybucji?
DAVID GRANT W skład Westcon Group wchodzi
między innymi spółka zajmująca się rozwiązaniami security oraz kolejna specjalizująca się w unified
communication. Współpracujemy w sumie z kilkunastoma producentami, wśród których Avaya jest
najważniejszym. W Polsce zaczynamy od dystrybucji rozwiązań tego właśnie
producenta, bo potrzebuje on teraz na tutejszym rynku, po zakończeniu współpracy z Avnetem, wyspecjalizowanego dostawcy.
CRN Czy zamierzacie z czasem rozszerzyć dystrybucję w Polsce o kolejnych producentów?
DAVID GRANT Takie mamy plany na przyszłość. Na razie jednak zamierzamy
skoncentrować się na dystrybucji produktów Avaya, żeby zrobić to maksymalnie dobrze. Z doświadczenia wiem, że chwytanie zbyt wielu srok za ogon nikomu nie służy. Wolimy robić jedną rzecz, ale na najwyższym poziomie. Później
przyjdzie czas na więcej.
CRN Czy nastawiacie się na szybkie zdobycie klientów i opanowanie polskiego rynku?
DAVID GRANT Byłoby naiwnością sądzić, że z dnia na dzień staniemy się liderem. Docelowo jednak liczymy na 40–60 proc. udziałów. Na każdym rynku,
na którym dystrybuujemy rozwiązania Avaya, zajmujemy wiodącą pozycję.
Przy czym w Polsce nie zamierzmy osiągnąć tego rezultatu poprzez odbieranie integratorów drugiemu autoryzowanemu dystrybutorowi – RRC Poland.
Koncentrujemy się na byłych partnerach Avnetu oraz integratorach, którzy nie
sprzedawali do tej pory produktów tego vendora.
20
CRN nr 2/2014
szawie i Bratysławie. Zdaniem Jakuba
Gowina, dyrektora sprzedaży w Westcon
Convergence Poland, nasz rynek potrzebuje nowych podmiotów, które zajmują
się czymś więcej niż tradycyjna dystrybucja. Swoją siłę jako VAD (Value Added Distributor) Westcon widzi właśnie
w specjalizacji. Niemal 90 proc. działalności dystrybutora dotyczy firmy Avaya.
Współpraca z tym dostawcą trwa od początków jego istnienia.
KLUCZOWA
SPECJALIZACJA
Know-how dotyczący całego zakresu oferty producenta gwarantuje m.in.
największa wśród dystrybutorów liczba pracowników z certyfikatami Avaya.
Rozwój działalności partnerów Westcona ma zapewniać m.in. wsparcie finansowe i techniczne. Dystrybutor chwali
się sprawną logistyką, dysponując trzema magazynami w Europie. Polska jest
obsługiwana przez centrum logistyczne
w Holandii. Przedstawiciele Westcon
Convergence zapewniają, że zaopatrzone jest ono praktycznie we wszystko, co
oferuje Avaya. W błyskawicznej logistyce widzą klucz do zwycięstwa w wielu
przetargach.
Dystrybutor proponuje każdemu zainteresowanemu integratorowi program
wdrożeniowy, który ma umożliwić jak
najszybsze uzyskanie certyfikatów pozwalających prowadzić sprzedaż, instalację i serwis rozwiązań Avaya. Westcon
zapewnia zarządzanie klientami, wsparcie przedsprzedażowe, szkolenia i natychmiastowe dostawy produktów do
klienta końcowego. Wgląd dystrybuto-
Fot. Marek Zawadzki, archiwum
W
estcon Convergence jest od
dawna obecny w całej Europie Zachodniej, gdzie pełni
rolę największego europejskiego dystry-
ra w odnowienia serwisowe u klientów
(do ich śledzenia zatrudniono specjalny zespół) ma dawać partnerom wiedzę,
która zapewni dodatkowe źródło dochodów. Dużą wagę dystrybutor przywiązuje do dostępności materiałów, prezentacji
i szkoleń w języku polskim. Nowi partnerzy, którzy w zadanym czasie wykażą się
określonym poziomem sprzedaży, mogą
liczyć na możliwość nabycia zestawu demo na preferencyjnych warunkach lub
wręcz za darmo.
WIĘCEJ DLA MNIEJSZYCH
I ŚREDNICH
Jak podkreślał Marcin Dziedzic, Channel Manager Avaya Poland, współpraca
producenta z Westconem na rynku polskim jest naturalną konsekwencją tego,
co dzieje się za granicą. W Europie największym odbiorcą vendora jest właśnie
Westcon. Avaya kilka lat temu postawiła
na model dystrybucyjny, po tym jak przestał się sprawdzać model direct i współ-
praca tylko z kilkoma najważniejszymi
partnerami. Dystrybucja umożliwia dotarcie do większej ich liczby i poprawia
efektywność biznesu. W Polsce działa
w tej chwili dwóch dystrybutorów Avaya:
RRC Poland oraz Westcon Convergence
Poland.
Producent chce obecnie poświęcić
uwagę mniejszym i średnim przedsiębiorstwom. Świadczą o tym nowości
w ofercie, między innymi rozwiązanie
Avaya IP Office Contact Center, zaprojektowane dla instalacji z liczbą agentów
poniżej 100. Oferuje ono podobną funkcjonalność jak duże centra, ale za niższą
cenę i przy krótszym czasie wdrożenia.
Wśród ciekawych funkcji można wyróżnić nagrywanie rozmów oraz analizę
i integrację wielu kanałów komunikacji.
Agenci mogą się porozumiewać z klientami za pomocą głosu, poczty elektronicznej i komunikatorów tekstowych.
Nowe rozwiązanie stanowi część platformy IP Office 9.0 – sztandarowego pakietu
typu collaboration firmy Avaya na rynek
MARCIN DZIEDZIC
Channel Manager
Avaya Poland
Miejsce dla nowego dystrybutora
naszych produktów na polskim
rynku pojawiło się w związku z tym,
że Avaya oraz Avnet zrezygnowały ze współpracy. Najpierw na rynku
brytyjskim, a potem pozostałych.
Postawiliśmy na Westcon, ponieważ
dystrybutor ten ma najlepsze możliwe kompetencje – od samego początku specjalizuje się w produktach
naszej marki. To gwarantuje wysoką
jakość obsługi polskich integratorów zainteresowanych obszarem,
na którym działamy.
MSP. Jest dostępne w wersji sprzętowej
bądź jako oprogramowanie dla dedykowanych serwerów klienta.
LENOVO® IOMEGA® IX4-300D
DYSK SIECIOWY
ZAAWANSOWANA OCHRONA DANYCH
I WSPARCIE USŁUG W CHMURZE
• Zarządzanie poprzez system operacyjny klasy korporacyjnej EMC® LifeLine™
• Zdalny dostęp dzięki LenovoEMC Personal Cloud i aplikacji mobilnej LenovoEMC Link
• Wspieranie monitoringu wideo dzięki systemowi MindTree® SecureMind™
• Cztery dyski w cenie urządzenia (dostępny RAID5)
• Całościowa gwarancja na urządzenie łącznie z dyskami
• Dwie karty sieciowe 1 Gbit
33%
50%
NAS-A ZA DARMO !!!
lub
Lenovo Iomega IX4-300D (12 TB)
w cenie IX4-300D (8 TB)
Lenovo Iomega IX4-300D (8 TB)
w cenie IX4-300D (4 TB)
Warunki promocji: Aby skorzystać z promocji, Partner powinien dokonać zakupu serwera NAS Lenovo Iomega ix4-300d (wyposażonego w dyski pojemności 8 TB lub 12 TB). • Ilość
zestawów promocyjnych jest ograniczona. • Każde urządzenie storage Lenovo objęte jest 3 letnią gwarancją door-to-door producenta łącznie z zainstalowanymi dyskami.* • Promocja
obowiązuje od 1.03.2014 r. do 31.03.2014 r. • Szczegółowy regulamin dostępny u Autoryzowanych Dystrybutów. * Partner może dokupić przedłużenie gwarancji do 5 lat dla ix4-300d
u Autoryzowanego Dystrybutora w sugerowanej cenie specjalnej 95 euro netto. Promocja dostępna wyłącznie dla Partnerów Lenovo.
CRN nr 2/2014
21
Polski rynek
jest nietypowy
CRN Polska rozmawia z JAKUBEM GOWINEM, DYREKTOREM
SPRZEDAŻY W WESTCON CONVERGENCE POLAND.
CRN Wasz debiut w Polsce zaczyna się
od dystrybucji produktów Avaya. Dopiero później planujecie rozszerzenie
oferty. Czy to bezpieczna strategia, aby
opierać się na jednym tylko dostawcy?
JAKUB GOWIN Zawsze istnieje ryzyko, że
taki czy inny producent zakończy działalność lub zostanie przejęty przez inną
firmę. Niemniej Westcon zdecydował, że
od początku działalności będzie koncentrował się na współpracy z Avayą. Historia
pokazuje, że to była dobra decyzja. Obecnie jesteśmy największym dystrybutorem
tej marki na świecie i czerpiemy z tego
szereg korzyści.
CRN Wygląda na to, że RRC, drugi dystrybutor Avayi w Polsce, powinien zacząć się bać…
JAKUB GOWIN To nie tak. Większość integratorów, których zaprosiliśmy na dzisiejszą inaugurację naszej działalności
w kraju, nigdy wcześniej nie sprzedawało rozwiązań Avaya, ale Panasonica, Siemensa i innych. Natomiast pozostali nasi
goście to byli partnerzy Avnetu (współpraca dystrybutora z Avayą zakończyła się kilka miesięcy temu – przyp. red.).
Nie chcemy wojny z RRC, bo nie leży to
w interesie producenta, któremu zależy
22
CRN nr 2/2014
CRN W jakim miejscu jest teraz polski
rynek rozwiązań telekomunikacyjnych
w rodzaju tych, jakie oferuje Avaya?
JAKUB GOWIN Polski rynek jest dziwny. Pomimo wielu lat wolnego rynku wciąż jesteśmy, pod względem zaawansowania
technicznego, daleko za Zachodem czy
rynkami azjatyckimi. Tamtejsi producenci dziwią się, dlaczego wciąż kupujemy relatywnie stare technologie, zamiast
najnowocześniejszych.
CRN Jakieś przykłady?
JAKUB GOWIN Na świecie głównym konkurentem Avaya jest Cisco. Tymczasem
o Polsce bym tak nie powiedział. U nas za
alternatywę dla IP Office’a uchodzą systemy polskiego Slicana i Platana, a także
Panasonica, innovaphone czy Alcatela.
Nie chcemy
wojny z RRC,
bo to nie leży
w interesie
Avaya.
na pozyskiwaniu nowych sprzedawców,
a nie migracji dotychczasowych pomiędzy dwoma lokalnymi dystrybutorami.
CRN Taka migracja jest jednak nie do
uniknięcia.
JAKUB GOWIN Jeśli jakiś partner RRC dojdzie do wniosku, że integratorzy współpracujący z nami mają lepiej, może się
zastanowić nad zmianą dostawcy. Na pewno będziemy z takimi firmami rozmawiać,
ale nie jest to element naszej strategii.
CRN Skoro rynek nie jest poukładany,
podzielony pomiędzy dwóch największych graczy, można na nim sporo „namieszać”...
JAKUB GOWIN W Polsce działa wielu lokalnych integratorów, dla których ważnym
wskaźnikiem jest cena produktu. Stąd
sukces polskich, lokalnych marek skoncentrowanych na naszym rynku. Bardzo
łatwo zdobyć autoryzacje potrzebne do
sprzedaży takich właśnie, najtańszych
rozwiązań. Niski pułap wejścia oznacza
jednak także niskie marże. W przypadku
Avaya nie jest tak prosto, bo trzeba zdobyć odpowiednie kompetencje, ale za to
oferowane przez nas upusty zapewniają integratorom wysoki poziom zysków.
Uważam, że lepsza jest sprzedaż jednego
systemu z kilkunastoprocentową marżą
niż kilkunastu rozwiązań z 1-proc. marżą. Zwłaszcza że rośnie liczba użytkowników, którzy zdają sobie sprawę, iż system
telekomunikacyjny kupuje się na lata i powinien on spełniać najwyższe standardy
oraz zapewniać możliwość swobodnej
rozbudowy.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Fot. Marek Zawadzki
CRN Zwłaszcza że Avaya w pewnym
momencie odeszła od sprzedaży bezpośredniej, co ułatwiło dystrybutorom
swobodne działanie.
JAKUB GOWIN Otóż to. Od pewnego czasu
Westcon nie musi konkurować ze swoim
głównym dostawcą i może liczyć na jego
wsparcie w każdej sytuacji. Szefom Avaya
zależy na nas tym bardziej, że inni dystrybutorzy mają wielu producentów w ofercie i nie są tak bardzo skoncentrowani na
produktach tej marki jak Westcon. Wyraźnie podnosimy poprzeczkę konkurentom.
CRN A co macie do zaoferowania potencjalnym partnerom?
JAKUB GOWIN Nastawiamy się na szkolenia, błyskawiczną logistykę, wsparcie
marketingowe oraz finansowe.
Spotkanie noworoczne
Emerson Network Power
Umacnianie więzów z partnerami to jeden z głównych celów producenta. Służyło temu
spotkanie branżowe zorganizowane na początku bieżącego roku.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
T
egoroczna impreza odbyła się
w styczniu w Warszawie. Po raz
pierwszy do grona partnerów
handlowych i użytkowników rozwiązań
Emerson Network Power dołączyli także
dystrybutorzy i resellerzy. Wachlarz
odbiorców producenta stale się
powiększa – ma na to wpływ udany debiut
w kanale dystrybucyjnym. W lutym 2014
mija rok, od kiedy Emerson wprowadził
swoje produkty do oferty trzech dystrybutorów: AB, ABC Data i Action.
Nadszedł czas, aby zacieśnić współpracę
z odbiorcami w kanale dystrybucyjnym,
gdzie Emerson sprzedaje obecnie
UPS-y o mocy od 10 do 40 kVA. Vendor
zakłada, że w kooperacji z resellerami
i integratorami łatwiej dotrze do małych
oraz średnich firm. Taka właśnie grupa
klientów stanowi największe grono
użytkowników systemów oferowanych
w dystrybucji. W obrębie działu AC Power
budowany jest zespół odpowiedzialny za
współpracę z resellerami.
Wzmacniając swoją pozycję w kanale
dystrybucyjnym, producent stara się
na różne sposoby dotrzeć zarówno do
resellerów, dystrybutorów, jak i klientów
Zdaniem integratora

Jędrzej Skrzynecki, dyrektor
sprzedaży, Itprojekt
Za marką polskiego oddziału Emerson
Network Power stoją ludzie, którzy wykazują się nieocenionym zaangażowaniem. Tacy, którzy wspierają partnerów
w działaniach sprzedażowych i służą im
swoją wiedzą techniczną, z której mogą
skorzystać także użytkownicy.

Mariusz Ławrynowicz, pełnomocMAŁGORZATA KASPERSKA, DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCA
końcowych. Jednym z nich są „Śniadania
z Emerson Network Power”, na które
zapraszani są klienci. W 2013 r. odbyło
się kilka takich spotkań, a do kolejnych
ma dojść również w bieżącym roku.
– Wspólnie z naszymi partnerami
staramy się rozmawiać z jak największą
liczbą użytkowników końcowych, aby
zaprezentować im możliwości naszych
urządzeń i zaznajomić z ich potencjałem
– mówi Wojciech Piórko, Sales Director
WOJCIECH PIÓRKO
Sales Director AC Power,
Racks & Solutions, Poland
& Baltics, Emerson
Network Power
Nie stawiamy na ilość partnerów,
lecz na jakość relacji. Chcemy nawiązać ścisłą współpracę z kilkunastoma VAR-ami. Potrzebujemy
lojalnych, zaangażowanych resellerów, którzy są gotowi inwestować
w swój rozwój i są otwarci na pozyskiwanie nowych kompetencji.
PAWEŁ UMIŃSKI
Channel Sales Manager,
Emerson Network Power
W 2013 roku uruchomiliśmy
program partnerski: Innovation
Partnership Program (IPP). Jest
skierowany zarówno do resellerów,
integratorów, jak i dystrybutorów.
Naszym partnerom oferujemy szereg korzyści: rabaty, wsparcie doradców i szkolenia.
nik zarządu, Visacom
Nasz zespół wdrożył wiele rozwiązań
Emerson Network Power. Zawsze
otrzymywaliśmy oczekiwane wsparcie.
Niewątpliwie profesjonalny support przekłada się na satysfakcję naszych klientów.
AC Power, Racks & Solutions, Poland &
Baltics, Emerson Network Power.
Podczas spotkania noworocznego
partnerzy Emerson Network Power
potwierdzili duże zaangażowanie wytwórcy w kooperację i realne wsparcie.
Paweł Umiński, Channel Sales Manager
Emerson Network Power, zaznacza, że
to jeden z powodów, dla których oferta
producenta w kanale dystrybucyjnym
cieszy się rosnącym zainteresowaniem.
– Zaczynaliśmy od prostych systemów
o niewielkiej mocy, ale coraz więcej
resellerów pyta o rozwiązania bardziej
zaawansowane – mówi Paweł Umiński.
Także dystrybutorzy informowali, że
produkty Emerson Network Power cieszą
się zainteresowaniem partnerów. Do
oferty w kanale dystrybucyjnym zostały
wprowadzone również rozwiązania
trójfazowe, szafy rack i listwy PDU.
CRN nr 2/2014
23
HP Business Partner:
wsparcie dla rozwijających
się resellerów
Uruchomiony 1,5 roku temu program ułatwia uzyskanie dodatkowych benefitów
tym partnerom, którzy którzy oferują drukarki, materiały ekslploatacyjne i sprzęt
komputerowy. Resellerzy mogą w nim uczestniczyć bez warunków wstępnych.
Korzyści nie ograniczają się do bonusów finansowych.
P
rogram HP Business Partner
obejmuje obecnie komputery,
monitory, drukarki i materiały
eksploatacyjne. Duży udział w jego realizacji mają wszyscy autoryzowani dystrybutorzy HP – AB, ABC Data, Tech Data
(oferują pełne portfolio produktowe),
Zdaniem
dystrybutora

Cezary Głowala, kierownik
działu materiałów eksploatacyjnych
w Tech Dacie
Program HP Business Partner zwiększył
lojalność klientów, jeśli chodzi o zakupy w autoryzowanym kanale dystrybucyjnym. Partnerzy, widząc korzyści
z kupowania u nas, rzadziej podejmują
ryzyko współpracy ze sprzedawcą
bez autoryzacji. Ważne jest, że wdrożono rozwiązania, które pomogły handlowcom przekonać partnerów. Na
przykład, że dystrybutor może w imieniu resellera kontaktować się z producentem w określonych sprawach.
Udział w HP Business Partner przyniósł
także wymierne korzyści Tech Dacie:
w niektórych obszarach (jak SMB czy
Corporate) widać u nas stabilizację
sprzedaży, a nawet niewielki trend
wzrostowy. Wcześniej obserwowaliśmy
większe wahania obrotów. Program
poprawił także wizerunek HP wśród
mniejszych resellerów.
24
CRN nr 2/2014
Action (PC, monitory) oraz Praxis (materiały eksploatacyjne). W ciągu 1,5 roku do programu przystąpiło około 4 tys.
firm – w większości są to drobni resellerzy. I dobrze, bo o takich właśnie chodziło producentowi.
– Chcieliśmy bardziej otworzyć się na
rozwijające się firmy resellerskie i zaoferować partnerom solidne wsparcie, nie tylko
finansowe – wyjaśnia Wioleta Lesińska,
SBSO Country Manager w HP. – Stworzyliśmy dla nich jedno miejsce kontaktu,
w którym uzyskają odpowiedź na każde
pytanie.
Przedstawicielka wytwórcy dodaje, że
plany dotyczące nowego programu zostały przekroczone (gdy ruszał, w zakładano, że obejmie około 3 tys. firm).
PUNKTY JUŻ OD PIERWSZEJ
SPRZEDAŻY
Partner, który przystąpi do programu,
może korzystać z licznych profitów. Podstawowym jest długoterminowy lojalnościowy program HP +Club. Zgodnie
z założeniem punkty są naliczane już od
pierwszego produktu zakupionego u autoryzowanego dystrybutora.
Zdaniem partnera
firm współpracujących z HP z poziomu
HP Business Partner.
WIĘCEJ NIŻ BONUSY
Program HP Business Partner to jednak
nie tylko korzyści finansowe i podróże.
– Koniecznie trzeba zwrócić uwagę na
bardzo solidne zaplecze techniczne programu – podkreśla Wioleta Lesińska.
HP daje partnerom dostęp do sprzętu
demo (w zależności od tego, czy urządzenia są na stanie) i możliwość skorzystania
z laboratorium HP. Partner może zaprezentować potencjalnemu użytkownikowi, jak działa sprzęt, a ponadto otrzyma
wsparcie opiekuna w centrum telefonicznym. Dotychczas do dyspozycji resellerów było czterech fachowców – od
1 lutego 2014 jest ich sześciu. To niejedyna tegoroczna nowość.
– Właśnie rozpoczynamy wspólny projekt z jednym z dystrybutorów – informuje
Wioleta Lesińska.
Zdradza, że resellerów będą odwiedzać
przedstawiciele producenta i dystrybutora. Szczegółowe informacje zainteresowani
partnerzy HP mogą uzyskać indywidualnie, pisząc na adres [email protected].
To nie koniec katalogu korzyści. W ramach programu startuje kolejna impreza

Mariusz Sobecki, właściciel Emso,
Warszawa
Udział w programie HP Business
Partner ułatwił mi współpracę
z producentem. Ponieważ HP jest
znane na całym świecie, posiadanie
statusu partnerskiego dodaje mojej
firmie prestiżu i niesie za sobą same
korzyści. Obecnie jestem już partnerem o statusie Gold. Ten poziom
osiągnąłem w ciągu roku, poprzez
stałe zwiększanie obrotów w ramach
programu. Dla rozwoju naszego biznesu duże znaczenie ma wsparcie
handlowe oraz marketingowe, które
umożliwiło poszerzenie naszej bazy
klientów, a także korzystanie z bonusów sprzedażowych. W efekcie udział
w HP Business Partner przyczynił się
do wzrostu naszych zysków. Dla mnie
ważną korzyścią jest także udział
w programach, gdzie nagrodami są
m.in. wycieczki, takie jak ubiegłoroczny wyjazd do Irlandii.
samochodowa pod hasłem „Większa moc
drukowania”. Resellerzy za sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w multipakach po raz kolejny mają szansę wziąć
udział w wyścigach na jednym z torów
w Polsce.
W pierwszej i drugiej edycji tej imprezy partnerzy testowali m.in. Ferrari
Californię, Mitsubishi Evo oraz mieli
okazję przejechać się z mistrzem driftu
Pawłem Trelą. Jak zapowiada producent, w tegorocznej imprezie także nie
zabraknie adrenaliny.
Trwa również cykliczna promocja: za
zakup dwóch produktów PC resellerzy
otrzymują HP Pocket Playlist. HP zorganizowało dla swoich partnerów New
Product Training – szkolenie, podczas
którego pokazywane są nowe produkty.
NPT jest organizowane cyklicznie wraz
z pojawianiem się kolejnych nowości
w ofercie wytwórcy.
JEŚLI CHCESZ, ŻEBY ODWIEDZIŁ CIĘ
PRZEDSTAWICIEL HP I DYSTRYBUTORA, NAPISZ:
W RAMACH PROGRAMU PARTNERSKIEGO
[email protected].
STARTUJE KOLEJNA IMPREZA SAMOCHODOWA POD HASŁEM „WIĘKSZA MOC DRUKOWANIA”.
CRN nr 2/2014
25
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z HP POLSKA.
– To główny filar programu, jeśli chodzi
o finansowanie partnera w długim terminie
– informuje przedstawicielka HP.
Każdy zarejestrowany reseller może
obecnie korzystać z promocji oraz cen
specjalnych. Te ostatnie są rozpatrywane indywidualnie i przyznawane na wybrane kategorie produktowe.
W przypadku wprowadzania nowych
produktów partnerzy mogą liczyć na bardzo korzystne upusty (dotyczą wyposażenia sali demonstracyjnej resellera).
Wytwórca stworzył także ofertę darmowych szkoleń – w formie webinariów
– oraz materiałów marketingowych. Dla
uczestników programu organizowane są
ponadto konkursy sprzedażowe, w których m.in. można wygrać wyjazdy na egzotyczne wycieczki. Ostatnio nagrodzeni
wzięli udział w wyprawie na Wyspę Wielkanocną. Wśród nich byli przedstawiciele
Co
dalej
z małymi sklepami IT?
Żaden producent ani dystrybutor nie powie, że nie zależy mu na małych resellerach
– bo też nigdy do końca nie byłoby to prawdą. Ale…
K AROLINA MARSZAŁEK
O przyszłości małych samodzielnych sklepów, w tym komputerowych, mówi się coraz częściej
w kasandrycznym tonie. Niskie marże,
tłok na rynku, konkurencja hipermarketów i sieci – o tym słychać wszędzie i od
dawna. Do chóru czarnowidzów dołączają sami resellerzy, podkreślając nieprawidłowości, jakie ich zdaniem występują
w kanale dystrybucyjnym. Przybywa analityków, którzy wróżą małym IT biznesom
rychłą śmierć. Na szczęście są również tacy, którzy widzą ich przyszłość w jaśniejszych barwach. Choć oczywiście nikt nie
mówi, że jest lub będzie łatwo.
Przykładem pesymistycznej prognozy
dla małych pojedynczych sklepów jest ta
przygotowana przez Roland Berger, znaną niemiecką firmę konsultingową. Jej
specjaliści twierdzą, że w ciągu 5–10 lat
drobni sprzedawcy prawie znikną z rynku. Chyba że… przyłączą się do jakiejś
sieci. I rzeczywiście, co roku liczba małych sklepów ze wszystkich branż w Polsce zmniejsza się o kilka tysięcy. Obecnie
funkcjonuje ich między 70 a 80 tysięcy.
Jeśli chodzi o sprzedawców komputerów to w ubiegłym roku z rynku zniknęły
334 takie podmioty. Zdaniem specjalistów niemieckiej firmy obecnie stosunko-
wo niewiele, bo ponad 30 proc. drobnych
sprzedawców należy do jakiejś sieci. Jednak w ciągu 5–7 lat proporcje mają się odwrócić i niezależna ma pozostać około
jedna czwarta małych placówek. Przedstawiciele Roland Berger twierdzą, że
na taki trend wpływa zmiana zachowań
konsumentów oraz korzyści, jakie – ich
zdaniem – daje resellerom dołączenie do
sieci. Zwracają też uwagę na malejącą rolę
hurtu, bo duzi detaliści kupują bezpośrednio u producentów. Na wzrost znaczenia
sieci wpływa ponadto konsolidacja dystrybutorów. Również w tym segmencie
rynku (także IT) mali wypadają z gry.
Trzy pytania do...
NORBERTA BIEDRZYCKIEGO, PREZESA ZARZĄDU ABC DATY
ORAZ SŁAWOMIRA HARAZINA, WICEPREZESA ZARZĄDU ACTIONU
CRN Czy małe niezależne sklepy resellerskie znikną w ciągu najbliższych 10 lat, jeśli nie
przystąpią do sieci?
NORBERT BIEDRZYCKI Sieci sklepów oczywiście mają istotną wartość biznesową, której podstawy
stanowi potencjał zakupowy i wspólne promocje. Na sklep
niezależny trzeba mieć pomysł – specjalizację produktową,
usługi dodane itp. Tak jest choćby z restauracjami: klientów
znajdują zarówno lokale sieciowe, jak i niezależne, autorskie
restauracje, które nie konkurują ceną, ale tym, co oferują.
SŁAWOMIR HARAZIN Sklepy resellerskie czy duże sieci handlowe, jeśli mają pomysł na rozwój, będą istniały dalej. Dobrym kierunkiem prowadzącym do wzrostu przychodów
dla resellerów są usługi. Dlatego dziś powinni koncentrować
26
CRN nr 2/2014
swoje działania na sprzedawaniu
klientom nie tylko sprzętu, ale
właśnie usług IT. Aby to robić,
muszą na początku sami zdobyć
odpowiednią wiedzę i umiejętności okołobiznesowe.
CRN Czy słuszna jest opinia, że samodzielne sklepy będą działać raczej na prowincji, a nie w większych miastach, gdzie konkurencja dużych placówek jest zbyt
silna?
NORBERT BIEDRZYCKI Na niezależne placówki jest miejsce
na każdym lokalnym rynku. W większych miastach receptą może być specjalizacja, w mniejszych usługi dodane czy
zwyczajnie bycie bliżej klienta niż najbliższy sklep sieciowy
bądź elektroniczny supermarket.
namicznie zmieniającej się sytuacji na
rynku.
Mogłoby się przy tym wydawać, że małym sklepom resellerskim łatwiej przetrwać na prowincji niż w dużym mieście,
gdzie obecne są duże sieci i sklepy wielkopowierzchniowe. Lokalizacja jednak,
zdaniem dystrybutorów, nie ma większego znaczenia. Wiele zależy od obranego kierunku rozwoju, kreatywności
i przedsiębiorczości czy po prostu lepszego kontaktu z klientem, niż ma to miejsce
w przypadku dużego sklepu. Dystrybutorzy nie obawiają się też sytuacji, w której
zmniejszająca się liczba sklepów reseller-
SŁAWOMIR HARAZIN W małej miejscowości na pewno łatwiej będzie konkurować samą ofertą sprzętową. Natomiast w większych miastach właściciel takiego sklepu IT
powinien postawić w głównej mierze na usługi B2B i dla użytkowników końcowych.
CRN Czy słaba kondycja wielu samodzielnych sklepów IT może być brzemienna w skutki dla dystrybutorów?
NORBERT BIEDRZYCKI Dystrybutor zaspokaja popyt. Dla nas ważna jest wielkość rynku. W sumie nie ma zbyt dużego znaczenia z punktu widzenia dystrybutora, czy
klient końcowy kupi swój nowy komputer bądź drukarkę w dużym czy małym sklepie, niezależnym czy zrzeszonym w jakiejś sieci handlowej. Z pewnych względów
współpraca z niezależnymi sklepami jest łatwiejsza, z innych trudniejsza. Mamy
dobre i z każdym miesiącem coraz lepsze usługi dla wszystkich – i tych większych,
i mniejszych. Dopasowujemy się do rynku. Czasem jednak niektórzy producenci
zapominają o wspieraniu mniejszych resellerów, bo tak jest im łatwiej. Jednak nie
jest to rynkową regułą.
SŁAWOMIR HARAZIN Moim zdaniem pytanie powinno brzmieć inaczej. Tu chodzi
o umiejętność szybkiego dostosowania się przez resellerów i dystrybutorów do dynamicznie zmieniającej się sytuacji na rynku. A więc: czy nasi partnerzy i my mamy
taką zdolność? Myślę, że gdybyśmy jej nie posiadali, bardzo trudno by nam było prowadzić rentowny biznes i stale powiększać jego skalę przy dzisiejszym, naprawdę
wymagającym rynku. To samo dotyczy samodzielnych sklepów. Dlatego, jeśli uważamy, że warto, chętnie wspieramy inicjatywy naszych partnerów.
CRN nr 2/2014
27
Fot. archiwum, © mangostock – Fotolia.com
Dystrybutorzy IT poproszeni o skomentowanie tej pesymistycznej prognozy dotyczącej małych sklepów
zdecydowanie się z nią nie zgadzają. Ich
zdaniem na rynku obroni się każdy, kto
wie, jak rentownie prowadzić biznes.
Mimo że sieci sklepów mają potencjał
zakupowy i wspólne promocje, to jednak samodzielna placówka z pomysłem
na biznes również przetrwa. Ważny jest
dobór wyspecjalizowanych produktów
i dodatkowe usługi. Cechą, która szczególnie pomoże małym w przetrwaniu,
jest – podkreślana przez dystrybutorów
– szybkość w dopasowywaniu się do dy-
skich uderzy w nich samych, jako pośredników w kanale dystrybucyjnym.
Sami resellerzy bardzo podkreślają
swoją rolę w „utrzymywaniu” dystrybutorów, której ci ostatni – według rozmówców CRN Polska – zdecydowanie nie
doceniają. No cóż, jak otwarcie przyznaje
Norbert Biedrzycki, prezes zarządu ABC
Daty, dla dystrybutora liczy się wielkość
i chłonność rynku, a nie to, kto ostatecznie
sprzeda dostarczony przez niego towar
klientowi końcowemu. Dodaje jednak, że
zarówno producent, jak i dystrybutor powinni w swoim zakresie wspierać każdą
współpracującą z nim placówkę – również tę najmniejszą. Według Sławomira
Harazina, wiceprezesa Actionu, z punktu widzenia dystrybutora liczy się przede
wszystkim zróżnicowanie kanału sprzedaży. To, czy towar kupuje od niego samodzielny czy sieciowy sklep, nie robi
dostawcy większej różnicy. Resellerzy
z kolei uważają, że są ważnym i za mało
docenianym ogniwem pośredniczącym
pomiędzy dystrybutorami a odbiorcami
końcowymi. Podkreślają, że nikomu innemu nie można przypisać szczególnych
zasług w budowaniu świadomości produktów wśród odbiorców końcowych.
Nieustanne, jak mówią, granie ceną przez
dostawców i częste łamanie zasad działania kanału dystrybucyjnego powoduje
jednak, że plon zaangażowania resellerów w edukację rynku zbiera często ktoś
inny, na przykład market czy tani sklep
internetowy.
Nie wygląda jednak na to, żeby ustabilizowane ceny resellerskie stały się
wędką dla właścicieli samodzielnych
sklepów. Dystrybutorzy i producenci
serwują im inny pomysł na przyszłość:
inwestując w centra szkoleniowe i otwierając specjalizowane działy, zachęcają do
rozwoju poprzez poszukiwanie nowych
rynków, wchodzenie w nisze produktowe i świadczenie wyspecjalizowanych
usług – dopasowanych do potrzeb lokalnych odbiorców. Według Actionu to
działa, bo dystrybutor od jakiegoś czasu zauważa ożywienie w kanale resellerskim. Według Sławomira Harazina
właściciele małych biznesów IT znaleźli
już swoje nisze rynkowe, m.in. integrację
urządzeń elektronicznych w domu czy
Digital Signage.
Prognozy dużych detalistów:
Sklepy stacjonarne
przetrwają
Będzie rosła sprzedaż w Internecie, ale nie oznacza to
końca tradycyjnych sklepów – uważa większość dużych
firm retailowych, które podzieliły się z nami swoimi
prognozami. Najwięksi gracze są zdania, że niezależnym
resellerom będzie coraz trudniej utrzymać się na rynku.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
W 2013 r. według prognozy
PMR wartość sprzedaży
w polskim Internecie wyniosła ponad 24 mld zł, co oznacza wzrost
o 15 proc. w porównaniu z 2012 r. Zdaniem
firmy badawczej sprzęt elektroniczny, RTV
i AGD należy do najczęściej kupowanych
produktów online (nabywa je 59 proc. kupujących w sieci). Zdaniem przedstawicieli
dużych detalistów sprzedaż IT w Internecie w br. nadal będzie zwiększać się w dwucyfrowym tempie, lecz część z nich uważa,
że z tego powodu tradycyjne sklepy nie są
skazane na porażkę w starciu z konkurentami działającymi w sieci. Po pierwsze ceny na półce zbliżają się do cen on-line. Po
drugie do zwykłych placówek zagląda inna
grupa klientów niż do e-sklepów.
Część detalistów przewiduje, że resellerzy, którzy nie przyłączą się do dużych firm
(np. jako franczyzobiorcy), zostaną niemal
wymazani z handlowej mapy kraju, choć
niekoniecznie już w 2014 r. – niektórzy dają
im jeszcze kilka lat życia. Powód: nie dadzą
rady na dłuższą metę konkurować z dużymi podmiotami, którym – jak przekonują najwięksi gracze – łatwiej jest osiągnąć
rentowność. Na coraz mniejszą liczbę podmiotów na rynku wskazują dane z rejestru
PKD. W 2012 r. liczba przedsiębiorców zajmujących się sprzedażą detaliczną sprzętu komputerowego zmalała o ponad 330.
Na CRN.pl WYPOWIEDZI: TOMASZA SIEDLECKIEGO
Z RTV EURO AGD I MARCIN ROSATIEGO Z MEDIA
SATURN HOLDING POLSKA
Wojciech Kiestrzyń, wiceprezes Neonetu
Co dalej z marżami?
Postępujący spadek marż
spowoduje problemy z rentownością sklepów o dużej
powierzchni. Optymalizacja
kosztów operacyjnych w sieciach detalicznych to wyzwanie
na najbliższe lata. Przetrwają ci
najbardziej efektywni. To jeden
z powodów, dla których Neonet koncentruje się na sklepach o mniejszej powierzchni (tańszych w utrzymaniu), eliminując jednocześnie
problem tzw. krótkiej półki poprzez możliwość zamówienia produktów na neonet.pl.
Co dalej z konsolidacją?
Resellerom nienależącym do sieci będzie coraz trudniej wypracować marżę, więc ten model działania traci rację bytu. Wierzymy za to
28
CRN nr 2/2014
w rozwój sklepów franczyzowych – korzystając z silnej marki, know-how oraz warunków biznesowych dużej sieci, franczyzobiorca ma
szansę rywalizować na lokalnym rynku, zyskując dużą przewagę nad
drobnymi sprzedawcami.
Co dalej ze sprzedażą w Internecie?
Mimo wzrostu sprzedaży w sieci handel tradycyjny i e-commerce będą rozwijać się równolegle, bo to pod wieloma względami dwa różne światy z punktu widzenia potrzeb klientów. E-sklepy są miejscem
dla konsumentów otwartych na nowości i swobodnie poruszających się w sieci, którzy w zakupach cenią przede wszystkim wygodę
i oszczędność. Stacjonarne placówki nadal będą miały nad internetowymi olbrzymią przewagę, docenianą przez konsumentów tradycyjnych – specjalistyczne doradztwo oraz możliwość obejrzenia
i przetestowania towaru.
Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika
Co dalej ze sprzętem?
W naszej ocenie rok 2014 przyniesie weryfikację możliwości
codziennego wykorzystania
tabletów. Spodziewamy się
w tym przypadku pewnego
rozczarowania i powrotu do
intensywnego wykorzystania
lekkich laptopów. Jeśli chodzi
o odbiór treści, popularne będę duże smartfony (w rozmiarze
powyżej 4 cali). Można oczekiwać sporego popytu na konsole
nowej generacji. Obserwujemy także większe zainteresowanie
desktopami gamingowymi.
Co dalej z marżami?
Sądzę, że 2014 będzie rokiem przełomowym, w którym marże się
ustabilizują (a w niektórych grupach produktowych nawet nieznacznie wzrosną), ponieważ obecnie zbliżają się do poziomu, gdy coraz trudniej utrzymać rentowność nawet najbardziej agresywnym
graczom. Producenci coraz większą uwagę skupiają na wspieraniu
sprzedawców oferujących klientom wartość dodaną – ekspozycję,
doradztwo, usługi – pomijając sprzedawców, których głównym orężem rynkowym jest najniższa cena.
Co dalej z konsolidacją?
Konsolidacja rynku będzie postępować. Za kilka kwartałów niemal
w całości znikną resellerzy prowadzący tradycyjne sklepy niepowiązane z jedną z sieci handlowych. Sprzedawcy, chcąc utrzymać się
na rynku, przeniosą się do Internetu oraz do niedrogich biur handlowych, świadcząc swoje usługi i dostarczając towary poza salonem.
Co dalej ze sprzedażą w sieci?
W 2014 r. przewidujemy dalszy rozwój sprzedaży w Internecie.
W Komputroniku liczymy na wzrost powyżej 20 proc. rok do roku.
Mimo rozwoju e-commerce obecność sklepów stacjonarnych jest
i będzie jak najbardziej wskazana – model hybrydowy, czyli online
plus offline, święci triumfy na całym świecie. Klienci chcą zobaczyć
i przetestować sprzęt, a także w dogodny sposób załatwić sprawy
serwisowe, więc potrzebują zaufanych sprzedawców. Kluczem do
sukcesu jest odpowiednia liczba i lokalizacja sklepów.
Paweł Gilewski, dyrektor działu handlowego
Vobis Digital
Co dalej ze sprzętem?
Co do trendów, jakie można zaobserwować na rynku, to wyraźnie widać, że klienci coraz
częściej sięgają po urządzenia mobilne (tablety, smartfony). Ten trend naszym zdaniem
będzie determinował wybory
konsumentów w 2014 r. i w najbliższych latach, dlatego w bieżącym roku mamy zamiar wzmocnić
naszą ofertę w segmencie mobilnym. Ponadto według naszych obserwacji wciąż dużo osób kupuje produkty z niższej półki cenowej
– tam też będziemy znacząco rozbudowywać ofertę.
Co dalej z marżami?
Spadek marży detalicznej jest dla rynku bardzo bolesny, ale wydaje
się nam, że ten trend powoli wygasa. Ceny w głównych grupach produktowych są już tak niskie, że w porównywarkach cenowych oferta
kilkudziesięciu sklepów różni się cenowo o zaledwie kilkanaście złotych. Aby zwiększyć rentowność, postawiliśmy również na rozwój
portfolio akcesoriów, w przypadku których marże są w dalszym
ciągu wystarczająco wysokie. Przy odpowiednio dobranej ofercie
udaje nam się utrzymać ceny na konkurencyjnie niskim poziomie,
ale również zarabiać.
Co dalej z konsolidacją?
W 2014 r. dalsza konsolidacja na rynku detalicznym jest nieunikniona. Drobni sprzedawcy dołączą do sieci partnerskich dużych graczy,
bo z powodu spadających marż nie będą w stanie utrzymać się na
rynku. Ucieczką od bezpośredniej walki cenowej mogą być usługi:
jeśli reseller potrafi zaoferować klientowi odpowiedni sprzęt i do
tego kompleksowy pakiet usług, to prawdopodobnie ma większą
szansę na przetrwanie. W naszej sieci zauważamy coraz większy
udział usług w stosunku do całej sprzedaży. To pokazuje, że klienci
potrzebują specjalistycznych sklepów z profesjonalną obsługą oraz
wartości dodanej do najnowszego technologicznego sprzętu.
Prognozuje się
rozczarowanie tabletami
i wzrost popytu
na lekkie laptopy.
CRN nr 2/2014
29
Tomasz Kabarowski, prezes NEO24.pl
Co dalej z marżami?
Marże w e-handlu już nie będą spadać, bo nie mają z czego
– dziś są na wyjątkowo niskim
poziomie. Ponieważ ceną coraz
trudniej zawalczyć o klienta, na
znaczeniu zyskuje największy
wybór produktów i ich szybka
dostępność (a więc sprawność
logistyczna), a także wysoka jakość obsługi i zaufanie do sklepu.
Co dalej ze sprzedażą w Internecie?
Z uwagi na zróżnicowane potrzeby konsumentów, którzy wciąż dzielą się
na tych tradycyjnych i internetowych, w najbliższych latach utrzyma się
równowaga pomiędzy e-commerce a sieciami stacjonarnymi. W handlu
tradycyjnym w najtrudniejszej sytuacji będą sklepy wielkopowierzchniowe.
Znacznie lepszym rozwiązaniem są showroomy – mniejsze sklepy z interaktywnym katalogiem i możliwością błyskawicznego zamówienia sprzętu.
Co dalej z konsolidacją?
W ciągu najbliższych kilku lat resellerzy prawdopodobnie znikną z rynku. W 2014 r. będzie postępować konsolidacja. Odpowiedzią na nią jest
nowa formuła www.neo24.pl, który stał się pierwszym w Polsce sklepem oferującym jeden koszyk dla kilku domen. Naszym zdaniem to
optymalne rozwiązanie, ponieważ różne kategorie produktów – tak jak
w zwykłym centrum handlowym – rządzą się innymi regułami wyboru
i ekspozycji. Klienci przyzwyczajeni do sklepu, któremu ufają, chętnie
korzystają z opcji robienia w jednym miejscu większych zakupów.
Jacek Mońko, prezes Yamo, właściciela sieci
Reaktor
Co dalej ze sprzedażą w sieci?
Sklepy stacjonarne pozostaną,
bo klienci mają potrzebę obejrzenia towaru przed zakupem
i gdzieś to muszą zrobić. Niemniej w ostatnim czasie chętniej
przychodzili do dużych sprzedawców, gdzie oprócz komputerów czy akcesoriów jest
sprzęt RTV i AGD. Ale nawet jeśli oglądali sprzęt w sklepie, to często
kupowali go potem przez Internet w innej firmie. Takie zachowania
nadal będą obserwowane na rynku, dlatego resellerzy powinni koncentrować się na budowaniu kompetencji i konkurować jakością oraz
kompleksowością obsługi. Sprzedaż przez Internet wzrośnie w skali
dwucyfrowej rok do roku, dlatego firma retailowa powinna być obecna w sieci. Jeżeli jednak reseller zrezygnuje ze sklepu stacjonarnego,
to odcina się od innych metod zarabiania pieniędzy poza sprzedażą
sprzętu. A marże w Internecie są minimalne.
Jan Zdebel, prezes Alsenu
Co dalej ze sprzętem?
Według naszych przewidywań 2014 rok powinien być nieco lepszy niż miniony. Przede
wszystkim nadal będzie rosła
sprzedaż urządzeń mobilnych.
Prognozujemy, że w przypadku tabletów wynik poprawi się
nawet o 70 proc. w porównaniu
z 2013 r. Wzrośnie sprzedaż smartfonów ze względu na łatwiejszy
dostęp do mobilnego Internetu oraz zwiększającej się liczby aplikacji i rozwiązań. Klienci będą coraz bardziej zainteresowani urządzeniami obsługiwanymi za pomocą gestów. Nie przewidujemy dużych
spadków sprzedaży notebooków. Część producentów w końcu
30
CRN nr 2/2014
III kw. ub.r. zrezygnowała z tanich modeli, oferując sprzęt z wyższych półek. Ponadto w 2014 r. klienci powinni chętniej sięgać po
produkty gamingowe.
Co dalej z konsolidacją?
W roku bieżącym będzie postępować konsolidacja branży. Z całą
pewnością grono sklepów niezrzeszonych się zmniejszy. Nie przewidujemy jednak całkowitego wyparcia z rynku niezależnych resellerów. Segment IT będzie konsolidował się z RTV i AGD. Produkty jakiś
czas temu typowe dla branży RTV i AGD będą oferowali sprzedawcy IT. Dodatkowy asortyment umożliwia zwiększenie atrakcyjności
oferty i konkurencyjności na rynku.
warto
Z nimi
trzymać
Trzeci rok z rzędu amerykańska redakcja CRN przeprowadziła wyjątkową analizę
„The Best Companies to Partner With”. Jej wynikiem jest lista producentów,
z którymi warto trzymać w 2014 roku.
TOMASZ JANOŚ
B
ranża IT szybko ewoluuje, co widać gołym okiem. Mniej rzuca
się w oczy, że wraz z tym procesem zmieniają się potrzeby integratorów (i wymagania ich klientów). Wobec
tempa zmian relacje z producentami
w kanale partnerskim powinny podle-
gać częstej ocenie. Dlatego amerykański
CRN przepytał ponad 1000 integratorów w okresie od lipca do września
2013 r. Ocenie podlegało 230 wytwórców
w 12 kategoriach produktowych. Wyniki
zestawienia powinny pomóc resellerom
oraz integratorom w wyborze strate-
gicznego dostawcy. Pod uwagę wzięto
takie kryteria, jak marka producenta,
rozmiar i różnorodność oferty oraz potencjalny zysk, jaki mogą osiągnąć jego
partnerzy. Uznaliśmy, że z wynikami badania powinni zapoznać się również polscy integratorzy.
Dyrektor generalny: Satya Nadella
Steve Ballmer odszedł na emeryturę, a jego następca jeszcze nie zdążył wiele zrobić, ale nie ma to żadnego wpływu na fakt, że Microsoft wciąż gwarantuje partnerom wiele możliwości biznesowych. Dlatego
właśnie znalazł się na szczycie listy. Partnerzy producenta mogą swoje działania związać na przykład
z platformą Windows Azure. Mogą też sporo skorzystać na migrowaniu klientów z Windows XP. Obecnie trwa przejmowanie firmy Nokia (którego zakończenie spodziewane jest w 2014 r.), co z kolei powinno zapewnić partnerom duży potencjał rozwoju na szybko rosnącym rynku mobilnym. Niedawne
kontrowersyjne decyzje (czyt. na str. 44) mogą się jednak położyć cieniem na relacjach z partnerami.
Dyrektor generalny: John Chambers
Cisco bardzo energicznie udziela się na polu najnowszych technologii, takich jak cloud computing, sieci
sterowane programowo (SDN), konwergentna infrastruktura i Internet of Everything (Internet Wszechrzeczy). Firma stawia na programowalną i zautomatyzowaną infrastrukturę, która ma sprostać wymaganiom
związanym z wdrażaniem rozwiązań chmurowych oraz aplikacji Big Data. Każda nowa wizja Cisco jest
poparta programami i zasobami dla tysięcy partnerów producenta.
Dyrektor generalny: Pat Gelsinger
Pomimo rosnącej konkurencji ze strony Microsoftu, Red Hata i innych producentów VMware pozostaje
niekwestionowanym liderem na rynku wirtualizacji. W 2013 r. koncern włożył wiele wysiłku, by wkroczyć
na nowe obszary, takie jak infrastruktura wirtualnych desktopów (VDI), sieci i pamięci masowe sterowane
programowo (SDN, SDS) oraz zarządzanie chmurą obliczeniową. Partnerzy producenta mogą zyskać na
tych rynkowych trendach, tworząc dla klientów biznesowych coraz bardziej cenną wartość dodaną.
Dyrektor generalny: Brian Krzanich
W maju 2013 r. koncern powołał Briana Krzanicha (dotychczasowego dyrektora operacyjnego) na stanowisko dyrektora generalnego. Wyzwaniem dla niego jest to samo, z czym zmagał się poprzedni CEO,
odchodzący na emeryturę Paul Otellini: jak skutecznie zarządzać krzemowym gigantem w obliczu stale
zmieniających się wymagań wobec procesorów pecetowych i mobilnych. Mniej kłopotów sprawia sprzedaż układów przeznaczonych do serwerów i aplikacji wbudowanych, która w ostatnim czasie – na szczęście dla vendora – rośnie.
CRN nr 2/2014
31
BADANIE CRN
Dyrektor generalny: Meg Whitman
Po gwałtownych burzach w ostatnich latach okręt HP wydaje się powracać na właściwy szlak i spokojniejsze wody. Dowodem może być to, że największy na świecie koncern IT odzyskał pod koniec 2013 r. pozycję lidera na rynku serwerów. Co ważniejsze, szefującej koncernowi Meg Whitman udało się odzyskać
wiarę integratorów w dobre intencje HP, dzięki odnowionemu programowi PartnerOne i obietnicy zwiększenia sprzedaży w kanale partnerskim.
Dyrektor generalny: Shantanu Narayen
Popularność firmy Adobe w kanale partnerskim rośnie, i to pomimo kontrowersyjnej decyzji, aby skupić
się na zestawie aplikacji do tworzenia grafiki i publikacji wykorzystującym chmurę obliczeniową – Adobe
Creative Cloud – kosztem rozwijania uruchamianego całkowicie lokalnie (z pudełka) Adobe Creative Suite.
Elementy pakietu Creative Cloud stanowią obecnie 50 proc. sprzedaży w kanale partnerskim Adobe.
Dyrektor generalny: Michael Dell
Poprzedni rok był niełatwy dla koncernu, biorąc pod uwagę długą batalię o wykupienie firmy z rąk akcjonariuszy oraz trudności na rynkach komputerów PC i serwerów. Mimo tych perturbacji Michael Dell i jego firma
deklarują lojalność wobec kanału partnerskiego, a resellerzy spodziewają się, że obecnie prywatny koncern będzie w stanie dostarczać więcej innowacyjnych produktów i usług, w dodatku w szybszym tempie. Jak zapewnia jego właściciel, nowa struktura kanału partnerskiego stwarza integratorom większe możliwości rozwoju.
Dyrektor generalny: Yang Yuanqing
Lider światowego rynku komputerów PC pnie się w górę w rankingu dostawców, z którymi pragną
współpracować partnerzy. Lenovo chce za pomocą konwertowalnych notebooków i tabletów zrewolucjonizować rynek urządzeń mobilnych. Ważną rolę w tym planie odgrywa wprowadzanie do oferty innowacyjnych produktów, takich jak na przykład konwertowalny utrabook Helix czy tablet Yoga, którego
bateria ma działać trzykrotnie dłużej niż w standardowych urządzeniach.
Dyrektor generalny: Steve Bennett
Symantec przeprowadził w ub.r. gruntowną reorganizację oraz uprościł swoje portfolio produktowe i strategię
marketingową, a wysiłek ten ochrzcił wspólną nazwą Symantec 4.0. W rezultacie firma chce dwie trzecie swojej
obecnej sprzedaży bezpośredniej wprowadzić do kanału partnerskiego, a przy użyciu nowego programu nagradzać tych partnerów, którzy będą sprzedawać zintegrowane zestawy produktów. Mając nadzieje na większe
zaangażowanie resellerów, tworzy bardziej czytelny program nagród i premii dotyczący linii produktowych.
Dyrektor generalny: Joseph Tucci
W 2013 r. koncern EMC przekształcił szereg swoich biznesów w trzy główne: EMC Information Infrastructure, VMware oraz Pivotal. W ten sposób uprościł zarządzanie całością i skoncentrował się na branżach,
które mają cieszyć się dużym wzrostem w ciągu następnej dekady: cloud computingu, Big Data i „zaufanym” IT. Pod względem technologicznym do ważnego wydarzenia doszło w listopadzie ub.r., gdy EMC
zaprezentowała pierwszą macierz opartą w całości na pamięci flash.
Dyrektor generalny: Michael Dell
Ostatecznie w październiku 2013 r. Dell, po wykupieniu przez założyciela koncernu Michaela Della oraz firmy inwestycyjnej Silverlake, stał się koncernem prywatnym. Szef „największego start-upu na świecie” obiecuje, że producenci, których Dell wchłonął w wyniku akwizycji (w tym SonicWall), stworzą z koncernem jednolity organizm,
oferujący większe możliwości partnerom. W kolejnych miesiącach będziemy więc obserwować rezultaty integrowania rozwiązań bezpieczeństwa SonicWall ze sprzętem Della, oprogramowaniem Quest i innymi produktami.
Dyrektor generalny: Mark Templeton
Citrix zrobił śmiały ruch, gdy w czerwcu 2013 r. przekazał w całości technologię wirtualizacyjną XenServer
społeczności open source i zakomunikował, że firma skupi się na dostarczaniu usług zarządzania i wsparcia technicznego. Dostawca zasygnalizował także gotowość do ekspansji na szybko rosnącym rynku
rozwiązań mobilnych, wprowadzając nową wersję XenMobile – systemu łączącego zarządzanie urządzeniami mobilnymi, aplikacjami i danymi.
32
CRN nr 2/2014
PEŁNA LISTA 25 FIRM NA www.CRN.pl.
GWARANCJA SUKCESU
ROZPOZNAWALNOŚĆ - GWARANTOWANA SPRZEDAŻ
łatwość sprzedaży znanego, markowego produktu
DWIE MARKI U JEDNEGO DOSTAWCY
dotarcie do wszystkich odbiorców
PEŁNA DOSTĘPNOŚĆ, CIĄGŁOŚĆ DOSTAW
szeroka oferta produktowa ActiveJet i Actis
PODZIEL SIĘ Z NAMI PUSTYMI KARTRIDŻAMI
Chroniąc środowisko wspierasz SZLACHETNĄ PACZKĘ
KOMPLEKSOWE WSPARCIE
(marketing, przetargi, działania lokalne)
OFERUJEMY NAJWIĘCEJ KORZYŚCI DLA TWOJEGO BIZNESU, SPRAWDŹ NAS!
ANALIZA RYNKU
Materiały eksploatacyjne
R YpodNpresjąE K
Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych to ciężki kawałek chleba.
Konsumpcja spada, konkurencja rośnie, a producenci OEM
coraz ostrzej walczą o ochronę swoich praw patentowych.
R ealia są nieubłagane. Pierwsza
połowa 2013 r. przyniosła największy spadek na rynku materiałów eksploatacyjnych w ostatnich
latach. Według IDC na rynek trafiło 7 mln
tuszów i tonerów. To wynik o 6,9 proc. gorszy w porównaniu z tym samym okresem
w 2012 r. Przyczyną spadków było przede
wszystkim malejące zapotrzebowanie na
kartridże atramentowe. Przy czym rynek
oryginalnych kartridżów zmniejszył się
bardziej niż produktów kompatybilnych.
W porównaniu z sektorem kartridżów
atramentowych trochę lepiej wygląda
sytuacja na rynku tonerów do urządzeń
laserowych. W ich wypadku w I połowie 2013 r. zanotowano nawet niewielki
wzrost. Ze względu na głównego odbiorcę tonerów – klienta biznesowego – dostawcy oryginalnych produktów mają na
tym polu przewagę nad „alternatywą”.
Konsumpcja ich wyrobów rosła szybciej
niż zamienników, w przypadku których
utrzymany został poziom podobny do tego z pierwszej połowy 2012 roku.
Dane IDC za cały ubiegły rok poznamy pod koniec marca. Wstępne wyniki
analitycy firmy byli w stanie podać nam
PIOTR BACA
Country Manager Brothera
Przyczyn mniejszego zapotrzebowania na materiały eksploatacyjne można
P
szukać
w obniżaniu przez firmy kosztów prowadzenia działalności i ogranis
czaniu liczby wydruków oraz we wzroście sprzedaży urządzeń mobilnych. Dzięki nim
użytkownik nie musi drukować – wystarczy, że ma ze sobą urządzenie, które służy do
prezentacji informacji. Liczymy na zwiększenie sprzedaży oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych. Niedługo wprowadzimy do Polski nową serię urządzeń atramentowych o niskim koszcie wydruku strony. Zakładamy, że ich użytkownicy będą skłonni
do inwestowania w oryginalną eksploatację.
34
CRN nr 2/2014
dopiero pod koniec lutego br., a więc po
wydrukowaniu lutowego numeru CRN
Polska. Jednak już teraz możemy napisać, że specjaliści IDC spodziewają się, iż
w drugiej połowie 2013 r. nastąpi kolejny
spadek sprzedaży wkładów atramentowych. Wygląda na to, że może być mniejszy niż ten, do którego doszło podczas
pierwszych sześciu miesięcy ub.r.
Liderem rynku zamienników w I połowie 2013 roku został ActiveJet, który zwiększył udział w tym segmencie
do 22 proc. (z nieco ponad 18 proc.). Na
drugim miejscu, jeśli chodzi o wielkość
udziałów, uplasował się Black Point.
W przypadku tego dostawcy tendencje
sprzedażowe nie były korzystne, o czym
świadczy spadek udziałów rynkowych
z prawie 18 proc. do 10,5 proc. W wyścigu po klienta biorą udział również takie marki jak: Lambda, Pryzmat, Armor
(obecnie AR), Modecom, Accura, ePrimo.
Tym bardziej znanym towarzyszy całe
mnóstwo innych, a na rynek wciąż wchodzą nowe. Przykładem stosunkowo młodej marki jest priNTT (należąca do NTT,
które twierdzi, że jej udział w segmencie
Fot. © Eky Chan – Fotolia.com
K AROLINA MARSZAŁEK
alternatywnych materiałów eksploatacyjnych wynosi 1,5 proc.) czy Asarto, marka
należąca do firmy Polcan.
PRODUCENCI ORYGINAŁÓW
SZUKAJĄ… ALTERNATYWY
Oficjalnie producenci oryginalnych tuszów i tonerów nie wyrażają dużego zaniepokojenia o przyszłość tego rynku
i swojej pozycji. Podkreślają, że stoi za nimi nie tylko siła marki, ale też duże możliwości związane z nakładami na marketing,
badania i ochronę prawną wyrobów. Poza
tym ewentualne spadki w segmencie materiałów eksploatacyjnych do urządzeń biurowych lub konsumenckich producenci
drukarek mogą nadrobić, nasilając działania w segmencie bardziej specjalistycznego sprzętu. Taką strategię realizuje między
innymi Brother. Producent przyznaje, że
w 2013 r. sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do jego urządzeń
spadła o 8 proc. w stosunku do roku 2012.
Dodaje przy tym, że wprowadził do oferty szereg drukarek etykiet, zarówno klasy
biurowej, jak i profesjonalnej (np. dla elektryków). Na razie urządzenia tego typu
wykorzystują oryginalne, specjalistyczne
materiały eksploatacyjne, gdyż oferta zamienników w tym obszarze nie jest jeszcze rozwinięta.
Optymistyczne są komentarze HP. Katarzyna Mirska, Supplies Consumer Business Development Manager, twierdzi,
że producent nie tylko utrzymuje silną
Materiały eksploatacyjne do urządzeń
drukujących
NOWE – wytwarzane od podstaw

zgodne z prawem – OEM; alternatywne nie łamiące praw patentowych producentów
drukarek

niezgodne z prawem – łamiące prawa patentowe producentów drukarek
REGENEROWANE

produkcja na zaawansowanym technologicznie poziomie – pełny proces produkcyjny
z wykorzystaniem zużytych kartridżów OEM, oparty na know-how, selekcji materiałów,
testach jakości i wydajności, bezpieczne w kontekście prawnym – nie naruszają praw
patentowych dostawców OEM; zaawansowany technicznie proces regeneracji oprócz
niektórych producentów zamienników stosują również producenci OEM, realizując
np. własne programy ochrony środowiska

tzw. powtórnie napełniane – produkcja na niskim poziomie technicznym – tzw. garażowa, bez selekcji materiałów, testów, wymiany elementów odpowiedzialnych za druk
PODRÓBKI

produkty udające oryginalne – zapakowane w opakowanie wytwórcy OEM, z jego
logo, nielegalne
pozycję rynkową, ale notuje wzrosty.
Stanowczo deklaruje przy tym kontynuację walki z dostawcami nieoryginalnych
pojemników z tuszem, którzy naruszają prawa patentowe HP. Ważnym narzędziem wytwórcy w walce o klienta mają
być intensywne działania promocyjne.
Warto przypomnieć, że dostawca w ubiegłym roku stworzył specjalny program
partnerski dla małych resellerów, również tych, którzy sprzedają materiały
eksploatacyjne.
Jednoznacznej odpowiedzi na pytanie
o wyniki sprzedaży unika Epson. Jak tłu-
maczy Krzysztof Modrzewski, szef firmy w Polsce i krajach bałtyckich, proste
porównanie lat 2012 i 2013 jest niemożliwe, gdyż producent zmienił konstrukcję
popularnych atramentówek. W połowie
2012 r. zadebiutowały na naszym rynku
drukarki ze stałym systemem zasilania
w atrament – ITS. To odpowiedź na potrzebę niskich kosztów druku i rynkową
ofertę materiałów alternatywnych. Epson zapewnia, że w systemie ITS koszt
wydruku czarno-białej strony nie przekracza jednego grosza, a cena kolorowej
oscyluje wokół 2 groszy.
CRN nr 2/2014
35
ANALIZA RYNKU
PATENTOWY BUMERANG
Wytwórcy urządzeń drukujących coraz
ostrzej walczą o swój kawałek tortu. Na
przełomie 2012 i 2013 r. duże poruszenie
– zarówno wśród użytkowników końcowych, jak i resellerów – wywołała akcja
HP przeciwko dostawcom kartridżów
atramentowych (tzw. 100 proc. new) naruszających określone patenty. Ugodę
z koncernem podpisało wtedy AB, a także
ActiveJet, wycofując określone produkty z oferty. Do dziś natomiast trwa spór
HP z Black Pointem, który podkreśla, że
jest dostawcą kartridżów regenerowanych, a więc uznawanych przez HP za legalne. Bez rozpraw sądowych obyło się na
przykład w przypadku ABC Daty (chodziło o produkty Modecom), Komputronika
i Praxisa. Firmy te zaprzestały sprzedaży spornych kartridżów bez wdawania
Zdaniem resellera

Arkadiusz Rugała,
właściciel Irow.pl
W ostatnich latach wyraźnie zmieniło się podejście klientów do urządzeń
drukujących. Wybór rozpoczynają od
sprawdzenia, jaki będzie późniejszy
koszt eksploatacji i czy dostępne są zamienniki kaset drukujących. To skutek
wcześniejszych „lekcji ekonomii”, którą
dali im producenci drukarek, oferując
tani sprzęt i drogie materiały eksploatacyjne. Kolejny element budowania
negatywnej świadomości danej marki, jaki najwyraźniej bezwiednie inicjują
wytwórcy, to używanie skomplikowanych chipów zliczających, które – mimo
jeszcze wyraźnie pełnej kasety drukującej – uniemożliwiają dalszą eksploatację (ponieważ skończyła się liczba
przewidzianych przez producenta wydruków). W dobie mody na działania
proekologiczne, ale i wymagań stawianych przez UE w tej materii takie zabiegi, nastawione wyłącznie na zysk, są
wyraźnie odczytywane na niekorzyść
danego producenta. Przy wyborze kolejnego urządzenia, kiedy klient stara
się wyeliminować danego dostawcę,
wybierając takiego, który nie ogranicza zastosowania zamienników.
36
CRN nr 2/2014
się w czasochłonne i kosztowne spory.
HP intensywnie chroni swoje prawa patentowe również na innych rynkach. Na
początku bieżącego roku gigant poinformował o wygranej przed sądem w Düsseldorfie przeciwko firmie BestUse, która nie
tylko musi zakończyć działalność godzącą
w dobro intelektualne HP, ale też pokryć
koszty rozpraw i ujawnić listę dostawców
nielegalnych zamienników.
Mimo że na forach internetowych konsumenci wyrażają wiele emocji i obaw
związanych z działaniami HP (często
sprowadzają się one do opinii, że producent wyeliminuje z rynku zamienniki
do swoich drukarek), wytwórcy materiałów alternatywnych oficjalnie przyznają rację vendorowi w tej konkretnej
sprawie. Grzegorz Skobel, Business Product Manager Colorovo, uważa, że najważniejszym czynnikiem wpływającym
na rynek materiałów eksploatacyjnych
w 2013 r. były zawirowania związane
z nieprzestrzeganiem praw patentowych
przez niektórych producentów. Ich konsekwencje są coraz bardziej odczuwalne
i będą rzutowały na rok bieżący. Według
Grzegorza Skobla pewna grupa firm znajdzie się w trudnej sytuacji. Część z nich
będzie musiała podnieść ceny, a niektórzy – całkiem przemodelować biznes, ze
względu na konieczność rezygnacji z dostawców dalekowschodnich i zakupów
produktów z Unii Europejskiej. Specjalista dodaje, że dla wielu firm będzie to
nowa sytuacja, a walka o klienta za pomocą jedynie niskich cen przesunie się
na plan dalszy.
O tym, że działania HP skomplikują sytuację wielu dostawców zamienników,
a jednocześnie uporządkują rynek, mówi także Rafał Ornowski, pełnomocnik
zarządu ds. marki ActiveJet w Actionie.
KRZYSZTOF
MODRZEWSKI
szef sprzedaży w Polsce
i krajach bałtyckich, Epson
Sądzę, że użytkownicy nie mają już
powodów, by sięgać po atramenty
alternatywne. Jeśli 70-mililitrowa butelka z oryginalnym atramentem Epson kosztuje w detalu ok. 40 zł, to nie
warto oszczędzać, ryzykując pogorszenie jakości druku czy zapchanie
głowicy atramentem alternatywnym.
Staramy się to uświadamiać użytkownikom, a jednocześnie zostawiamy im wybór.
Kłopoty czekają przedsiębiorstwa, które
opierały działalność na dalekowschodnich, nowych produktach. Piotr Drzewiecki, menedżer oferty w Black Poincie,
dodaje, że korzyść z działań w obronie
patentów jest odczuwalna zarówno po
stronie uczciwych dostawców „alternatywy”, którym trudno było konkurować
z dużo tańszymi, naruszającymi patenty
kopiami produktów OEM, jak i po stronie
użytkowników. Zyskają oni bowiem szerszy dostęp do materiałów alternatywnych
wysokiej jakości.
W BIAŁYCH RĘKAWICZKACH?
Jednak niektórzy komentatorzy wyrażają obawę, że HP zaczyna podejmować
próby zduszenia całego rynku zamienników do swoich urządzeń. W połowie lutego na stronie należącej do Black Pointa
marki Printé pojawił się komunikat, że HP
wprowadziło nową funkcję w drukarkach
atramentowych. To opcja blokowania kar-
TOMASZ BARON
Business Unit Manager w Komputroniku
Na rynku materiałów eksploatacyjnych ważna jest rozpoznawalność marki.
N
Z pewnością
łatwiej przyciągnąć klienta znanym już brandem producenta,
Z
który przy okazji jest partnerem resellera i dzięki zdrowej polityce cenowej zapewnia
zachowanie rozsądnego poziomu marż. Współpraca z dużym partnerem może dać
też szansę mniejszym sklepom na rozwinięcie własnych pomysłów. Jako Accura przyjęliśmy strategię wspierania lokalnych inicjatyw naszych resellerów, którzy często dostrzegają rozmaite możliwości przyciągania klientów, od promocji aż po serwis.
tridża, która jest standardowo włączona
po zainstalowaniu oprogramowania drukarki – informuje Black Point. Użytkownik ma możliwość jej wyłączenia, i Black
Point podaje, jak to zrobić. Dotyczy to
między innymi nowych drukarek działających z kartridżami HP 301 oraz HP 650.
Kartridż, który zostanie w ten sposób zablokowany, nie będzie działał w innej drukarce, a więc nie będzie nadawał się do
ponownego wykorzystania, lecz do wyrzucenia do śmieci. Zdaniem Black Pointa
konsekwencją zastosowania takiej funkcji będzie utrudnienie użytkownikom dostępu do zamienników. W efekcie może
brakować pustych, nadających się do ponownego wykorzystania kartridżów, a już
na pewno ich dostępność będzie bardzo
ograniczona. To z kolei grozi powrotem
do monopolu dostawców OEM i wzrostu
cen. Na rynku można się spotkać z opinią, że ten krok HP sprawia, iż polityka
ochrony własności intelektualnej producenta przestaje być transparentna. Skoro
amerykański gigant akceptuje produkty
regenerowane, to dlaczego – niejako tylnymi drzwiami, w białych rękawiczkach
– ogranicza rynek „alternatywy”?
Komentatorzy zwracają także uwagę,
że działaniem ograniczającym skup kartridżów jest regionalizacja urządzeń drukujących, która przybiera na sile. Te same
modele drukarek przeznaczone na rynek
naszego kraju różnią się od tych oferowanych w innych państwach.
– Funkcja, o której mówi Black Point jest
defaultowo wyłączona – użytkownik musi ją sam włączyć, jeśli chce ją zastosować
– tłumaczy Piotr Pągowski, General Manager PPS HP w Polsce, poproszony o skomentowanie m.in. treści zamieszczonej na
stronie Printé. – Można to zrobić w procesie
instalacji, ale także później w ustawieniach
drukarki. Pisanie więc o jakimkolwiek zagrożeniu nie jest uzasadnione.
Manager dodaje, że funkcja ta nie
jest nową inicjatywą HP. Jest obecna
w drukarkach producenta od 2012 roku i rozszerzana na kolejne modele. Jej
implementację rozpoczęto w modelach
OfficeJet – przeznaczonych dla firm.
O możliwość zablokowania kartridża
w taki sposób, aby mógł on pracować tylko z konkretnym egzemplarzem drukarki
pytali sami zarządzający przedsiębior-
stwami. Chodziło o jego ochronę przed
kradzieżą. Widocznie firmy miały złe doświadczenia na tym polu.
– Naszą funkcję porównałbym z możliwością zdalnej blokady skradzionego
telefonu komórkowego, z czego nikt producentom nie czyni zarzutów – mówi Piotr
Pągowski.
Specjalista odnosi się także do wątku
regionalizacji, który pojawia się w wypowiedziach niektórych producentów materiałów alternatywnych. Podkreśla, że
drukarki Ink Advantage, takie jak w Polsce,
HP oferuje w 74 krajach, więc o jakimkolwiek ograniczeniu dostępności kartridżów
przez regionalizację nie ma mowy.
– Owa regionalizacja dotyczy różnej
wersji drukarki na rynki dojrzałe i wschodzące – mówi Pągowski. – Polska w kategoriach HP jest rynkiem wschodzącym.
W tym aspekcie rodzi się wątpliwość.
Skoro Polska jest zaliczana do krajów
wschodzących, a modele Ink Advantage obecne na naszym rynku różnią się
od tych, które są na rynkach krajów UE
zaliczanych przez HP do rozwiniętych,
to dla producentów „alternatywy” stanowi to ograniczenie w zbieraniu
PIOTR DRZEWIECKI
menedżer oferty,
Black Point
Rozdrobnienie rynku sprawia, że
ogromna większość dostawców materiałów eksploatacyjnych, głównie
importerów produktów dalekowschodnich, często zaopatrujących
się w tych samych fabrykach, konkuruje wyłącznie ceną. Szacujemy, że
nie ma już dużo przestrzeni na głębszą walkę, a osiągane w konsekwencji
wojny cenowej bardzo niskie marże
eliminują z rynku słabszych graczy.
Drugi trend, jaki można dostrzec,
to próba rozszerzania oferty przez
dostawców wcześniej kojarzonych
z niską ceną o linie produktowe pozycjonowane w segmencie middle-end.
Niestety, w większości przypadków
są to zabiegi sztuczne, polegające jedynie na zmianie opakowania i podwyższeniu ceny artykułu.
CRN nr 2/2014
37
ANALIZA RYNKU
RAFAŁ ORNOWSKI
pełnomocnik zarządu ds.
marki ActiveJet w Actionie
Przetrwanie na rynku zamienników
gwarantuje wprowadzenie do oferty materiałów wysokiej jakości, które
cieszą się wysoką rozpoznawalnością wśród klientów. Mają poza tym
stosowne normy i atesty firm certyfikujących. Na dojrzałych rynkach Europy Zachodniej największy udział
zdobyły marki oferujące zamienniki
jakościowe pozycjonowane na równi z oryginałami, ale z niższą od nich
ceną. Z kolei kluczem do sukcesu małych sprzedawców jest dobra oferta
pochodząca od renomowanego producenta „alternatywy”.
zużytych kartridży, ponieważ mogą je
pozyskiwać tylko z terenu części unii.
Do tego wątku HP nie chciało się jednak
odnieść. Niemniej wedle słów Piotra Pągowskiego konkurowanie z zamiennikami może być celem samym w sobie dla
producentów drukarek, ale na pewno nie
jest celem działań HP.
– Koncentrujemy się między innymi na
tym, żeby pobudzić rynek druku, a nie walczyć z rynkiem legalnych zamienników
– mówi przedstawiciel HP. – Dzięki regionalizacji mamy na rodzimym rynku dru-
GRZEGORZ SKOBEL
Business Product Manager
Colorovo
Małe sklepy to wciąż najlepszy punkt,
do którego klient może przyjść i zasięgnąć porady, a także kupić produkty dokładnie odpowiadające jego
potrzebom. Takie sklepy doskonale
znają swoich klientów i ich potrzeby,
wiedzą, na jakim sprzęcie oni drukują
i jakie mają wymagania. Dzięki unikalnej znajomości lokalnego rynku,
korzystając z naszego wsparcia, mogą przygotować odpowiadające tym
potrzebom akcje promocyjne.
38
CRN nr 2/2014
karki Ink Advantage, do których oryginalny
kartridż kosztuje około 40 – 50 zł. Klienci
więc nie muszą się zastanawiać, czy stać ich
na druk, czy nie. Skupiamy się na wprowadzaniu i rozwijaniu ciekawych funkcji, np.
e-print, które sprawiają, że ludzie, w dobie
popularności smartfonów, tabletów, mogą
drukować zdalnie.
Z punktu widzenia producenta złote czasy zamienników – jeśli chodzi o tusze – minęły. Vendorzy bardzo zmienili strategię
sprzedaży materiałów eksploatacyjnych.
– Dawniej czyniono HP zarzut, że cena
tuszu była porównywalna z ceną drukarki, wynosiła zdecydowanie ponad 100 zł
– mówi Piotr Pągowski. – Przykładem tusze serii 21, 22 do starych modeli drukarek.
W tym segmencie udział zamienników jest
znaczący, ale dziś układ na rynku się zmienia, kiedy oryginalny kartridż kosztuje poniżej 50 zł.
W RĘKAWICACH BOKSERSKICH
O zintensyfikowaniu bądź kontynuacji
działań mających na celu ochronę praw
patentowych mówi także Brother. Piotr
Baca informuje CRN Polska, że wszczęte zostały postępowania w sprawie naruszenia patentów w Holandii i Stanach
Zjednoczonych.
– Do tej chwili rozstrzygnięcie nastąpiło
w sześciu przypadkach i w każdym z nich
uznano naruszenie praw własności intelektualnej Brothera – mówi Country Manager w polskim oddziale producenta.
Nie jest wykluczone, że w bieżącym roku firma podejmie kolejne tego typu działania prawne.
Widowiskową taktykę walki z nielegalnymi zamiennikami zastosowano u naszych zachodnich sąsiadów. W końcu
stycznia br. na targach Remax Paperworld
we Frankfurcie niemieccy celnicy wraz
z przedstawicielami Lexmarka i innych
producentów drukarek zarekwirowali szereg wkładów naruszających prawa
patentowe. Jak informuje Lexmark, konfiskaty podróbek ze stoisk dokonał zespół
dziesięciu agentów celnych. Przykre zdarzenie spotkało siedmiu wystawców.
– Akcja w Niemczech, a także działania prawne podejmowane przez Lexmark
w USA i w innych krajach, pokazują nasze zaangażowanie na rzecz zapewnienia
uczciwej konkurencji – komentuje Grzegorz Najda, prezes Lexmarka w Polsce.
DO KOGO NALEŻY
PRZYSZŁOŚĆ?
Producenci działający na rynku materiałów eksploatacyjnych zwracają uwagę, że
wciąż rośnie liczba dostawców zamienników. Jak podkreśla Rafał Ornowski, dla części z nich biznes ten oznacza jedynie chęć
szybkiego wypracowania zysku. Taka strategia nie może iść w parze z profesjonalizmem, w efekcie do rąk klientów często
trafiają produkty, których jakość pozostawia wiele do życzenia. Na ich kupno są
szczególnie narażeni nabywcy, którzy na
pierwszym miejscu stawiają cenę tuszu czy
tonera. Rozmówcy CRN Polska uważają, że
wytwórcy słabych jakościowo zamienników nie mają szans na długofalowy sukces.
Klienci, którzy nie będą mieli cierpliwości
do szukania dobrych produktów alternatywnych wśród setek różnych marek, mogą
po prostu wrócić do oryginałów. Ucierpią
na tym dostawcy, którzy dbają o odbiorców,
wprowadzając do obiegu materiały alternatywne dobrej jakości. To właśnie podnoszenie jakości stanowi dla producentów
„alternatywy” szansę na przetrwanie.
– Kolejne znaczące elementy to dobry
serwis, a także szerokość oferty i jej dostępność, a tę trudno osiągnąć małym firmom działającym na własną rękę – mówi
Tomasz Baron, Business Unit Manager
w Komputroniku.
Grzegorz Skobel podkreśla, że rynek
materiałów eksploatacyjnych staje się
wyspecjalizowany, a przez to jeszcze
trudniejszy. Potrzebne są odpowiednie narzędzia i procedury, aby produkty spełniały wysokie normy jakościowe.
To wymaga określonej wiedzy oraz doświadczenia, a także zaufanych dostawców z Unii Europejskiej.
– Liczba sprzedawców zamienników
maleje z każdym rokiem. Dlatego resellerzy potrzebują zaufanych i pewnych produktów – podsumowuje przedstawiciel
Colorovo.
Na CRN.pl DŁUŻSZE WYPOWIEDZI KOMENTATORÓW
A DODATKOWO WYPOWIEDŹ HP I NTT, WYNIKI
BAROMETRU CRN POLSKA I GŁÓWNE TRENDY
NA RYNKU MATERIAŁÓW EKSPLOATYACYJNYCH.
– zamienniki
nastawione na sukces
Asarto to nowa marka materiałów eksploatacyjnych na polskim rynku. W ciągu
zaledwie trzech miesięcy zainteresowało się nią ponad tysiąc resellerów. Właściciel
marki – Polcan – podkreśla, że udało mu się stworzyć produkty wydajniejsze od
ne cenowo.
oryginałów i jednocześnie atrakcyjne
LISTA CERTYFIKATÓW,
TESTÓW I NAGRÓD
Certyfikat TÜV Rheinland Polska M+T
PN - EN ISO 9001 i PN - EN ISO 14 001
ISO/IEC 19 752:2004
ISO/IEC 19 798:2006
i ISO/IEC 24 711:2006
Laur Konsumenta Odkrycie roku 2013
Najlepszy zakup 10/2013 PC World
Więcej informacji (również o programie partnerskim) na: www.asarto.pl
nie dla resellerów obsługujących admininistrację publiczną, jest to, że Polcan oferuje
uje
komplet dokumentów wymaganych przy
zy
przetargach: specyfikację techniczną proroerduktów MSDS, kartę charakterystyki, certyfikat wydajnościowy potwierdzony przez
zez
TÜV. Jakość, wydajność i atrakcyjność zamienników Polcanu potwierdziły również
niezależne testy PC World, opublikowane
w wydaniu 10/13. Produkt Asarto zdeklasował tam między innymi takie marki jak
ActiveJet, Colorovo czy PriNTT.
Zamienniki Asarto już zostały docenione
również przez odbiorców końcowych, którzy wyróżnili je Laurem Konsumenta w kategorii Odkrycie Roku 2013. O nominacji, jak
podsumowują przedstawiciele Polcanu, zadecydowało energiczne wprowadzenie tych
innowacyjnych produktów na rynek.
– Nasza ekspansja jest możliwa dzięki
zespołowi pracowników, liczbie odbiorców
firmy Polcan, jak również ogólnej sprzyjającej zamiennikom sytuacji rynkowej –
komentuje Robert Wyszyński, manager
marki. – W ciągu zaledwie trzech miesięcy
Asarto zainteresowało się ponad tysiąc resellerów pośredniczących w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Niezawodność
i profesjonalizm to znak rozpoznawczy naszych tuszów i tonerów, a hasła „Pozytywne
doświadczenia” oraz „Wybierz oszczędność
w najwyższej rozdzielczości” dodatkowo
podkreślają powyższe cechy.
Zdaniem Roberta Wyszyńskiego produkty Polcanu są bardzo obiecujące dla
resellerów. Osoby odpowiedzialne za ich
rozwój prowadzą szeroko zakrojone akcje
marketingowe. Partnerów zaprasza się do
współpracy, oferując atrakcyjne promocje,
korzystne warunki zakupu, ceny i wsparcie.
Zdaniem managera

Robert Wyszyński, manager
marki Asarto
Nasze tusze i tonery są oferowane
od połowy września 2013 r. Działamy
zgodnie z zasadą: jakość jest najlepszą
gwarancją pozyskania lojalności klientów. Nie są to puste słowa. Komponenty do produkcji naszych zamienników
poddajemy ścisłej selekcji. Uruchomiliśmy dział przedsprzedażnej kontroli
jakości, przeprowadzający testy dopuszczające Asarto na półki sklepowe,
jak również wyciągający wnioski z informacji spływających do działu RMA.
Klienci doceniają to, że nasze tusze i tonery mają dożywotnią gwarancję. Na
czas stosowania materiałów eksploatacyjnych Asarto gwarancją objęte są
również urządzenia drukujące. W przypadku uszkodzenia zapewniamy ich
naprawę lub wymianę. Mamy jeszcze
jedną ważną wiadomość zarówno dla
resellerów, jak i użytkowników końcowych: stosowanie produktów Asarto
nie narusza gwarancji prawnych producentów drukarek. Należy to podkreślać
szczególnie teraz, gdy dostawcy OEM
coraz ostrzej kontrolują rynek zamienników i starają się go ograniczyć.
CRN nr 2/2014
39
ARTYKUŁ POWSTAŁ PRZE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ POLCAN.
P
ortfolio Asarto obejmuje tusze, tonery i taśmy. To nowoczesna i dynamicznie rozwijana marka, której
właściciel podejmuje działania mające
zapewnić jej sukces w konkurencyjnym
segmencie zamienników. Przed wprowadzeniem produktów Asarto na rynek zlecono przeprowadzenie testów jakości
w laboratorium TÜV Rheinland. W ich wyniku materiałom nadano certyfikat zgodności T+M. Mają również certyfikaty ISO
9001, ISO 14 001, ISO 19 572, ISO 19 798,
ISO 24 711. Zamienniki oferowano na próbę
klientom instytucjonalnym – do przetestowania i oceny. W ten sposób zebrano opinie
i rekomendacje użytkowników końcowych.
Polcan dołożył też wszelkich starań,
by zgodnie z trendem ekologicznym przy
tworzeniu swoich produktów używać materiałów pochodzących z recyclingu oraz
komponentów biodegradowalnych. Kompleksowo zatroszczył się również o odpady, zapewniając bezpłatny odbiór zużytych
tuszów i tonerów. Rzeczą ważną, szczegól-
Alternatywne materiały
eksploatacyjne:
jak je sprzedawać
Wysokiej jakości produkt z szerokim pakietem gwarancyjnym to podstawa
dobrego handlu. Mając taki w asortymencie i silnego dostawcę za partnera,
sprzedawca może skupić się na zdobywaniu klientów.
K
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.
lienci końcowi poszukują produktów, które eksploatację ich
drukarek uczynią tańszą, a także bezpieczną i satysfakcjonującą pod
względem wyglądu wydruków. Takie
działania podejmują i firmy, i osoby prywatne. Wielu klientów nie wie jednak, co
zrobić, aby były one efektywne. Stosować
materiały alternatywne? Łatwo powiedzieć. Rynek jest nimi zarzucony, komunikaty producentów drukarek dotyczące
m.in. możliwości uszkodzenia urządzeń
na skutek aplikacji alternatywy są sugestywne, a groźba sankcji – np. utraty gwarancji – działa na wyobraźnię.
Opłaca się edukować odbiorców z każdego segmentu (szczególnie w sytuacji,
Accura:
podsumowanie 2013 r.
Ubiegły rok pod względem sprzedaży
materiałów eksploatacyjnych Accura
był bardzo udany. Rok do roku odnotowywane są wzrosty sprzedaży, a rok
2013 zaskoczył producenta szczególnie pozytywnie – liczba sprzedanych
produktów Accura była wyższa niż
szacowana. Poszerzono też portfolio o nowości do urządzeń Brother
oraz HP. Wprowadzono do oferty
podgrupy produktów do urządzeń:
Dell, Konica Minolta, Lexmark, Xerox,
OKI. Do tej pory prawie nie funkcjonowały one pod marką Accura. Dzięki
tak szerokiej ofercie pozyskano nowych odbiorców i zwiększono obroty
w przypadku stałych klientów.
40
CRN nr 2/2014
gdy rynek zalewa morze zamienników),
a optymalizację kosztów związanych
z drukiem, które ponoszą klienci, warto
zacząć od podstaw, czyli uporządkowania
ich wiedzy o alternatywnych materiałach
eksploatacyjnych. Wobec dużej podaży
materiałów i szerokiego kanału ich zbytu,
który tworzą również punkty nie zawsze
odznaczające się fachowym podejściem
do odbiorców, ci chętnie poszukają produktu w mniejszym, specjalistycznym
sklepie. Na co zwrócić ich uwagę?
Przede wszystkim rozprawić się z mitami, uzupełnić i uporządkować wiadomości o alternatywie. Uświadomić, że
wrzucanie wszystkich tego typu produktów do jednego worka z napisem:
alternatywa=chińszczyzna=podróbki, to
błąd. Warto przedstawić ich podział ze
względu na sposób wytwarzania (opis
w artykule na temat rynku materiałów
eksploatacyjnych). Sami resellerzy nie
zawsze mają uporządkowaną wiedzę na
ten temat. Cóż dopiero klienci!
Następnie można wytłumaczyć odbiorcom, że producent urządzenia ma
prawo polecać stosowanie markowych
materiałów eksploatacyjnych, ale nie
może zakazywać używania alternatywnych. W przypadku stwierdzenia awarii
spowodowanej użyciem produktu nieoryginalnego może zażądać za naprawę
jednorazowej opłaty (co, uwaga, nie wiąże się z utratą czy ograniczeniem gwarancji). Wobec tego dla klientów niezwykle
istotny jest pakiet gwarancyjny oferowany przez dostawcę alternatywy. Najlepsi
wytwórcy tego typu materiałów zapewniają dożywotnią gwarancję na sam produkt i obejmują ochroną urządzenie
Rynek
zalewa morze
alternatywy.
Trzeba aktywnie
pomagać klientom
w wyborze.
drukujące, pokrywając w razie awarii
koszt naprawy. Naprawiają też urządzenia będące jeszcze na gwarancji w autoryzowanych serwisach.
Należy też zbadać, co klienci rozumieją
pod pojęciem „obniżenie kosztów druku”.
Często sprowadza się to do poszukiwania najtańszego detalicznie zamiennika.
Tymczasem miarodajnym parametrem
jest koszt wydruku jednej strony. Dobre
jakościowo produkty często mają zwiększoną wydajność. Kiedy policzymy stosunek ceny detalicznej do zwiększonej
Z Ż
RA IE IE
TE WN DZ
A
RÓ IP
A
N
Accura na tle
innych materiałów
alternatywnych
• starannie dobrane komponenty – jakość potwierdzona restrykcyjnymi
testami w czasie produkcji
• zwiększona wydajność – potwierdzona testami zgodnymi z normami ISO
• szeroki pakiet gwarancyjny – w tym
dożywotnia gwarancja na produkt
i gwarancja na drukarkę
• szeroka oferta – gama produktów
do większości popularnych drukarek:
HP, Samsung, Brother, Epson,
Lexmark, Canon, Xerox, Konica
Minolta, OKI, Dell
• opłacalność – atrakcyjny koszt
wydruku umożliwiający optymalizację
kosztów dzięki balansowi zwiększonej
wydajności i atrakcyjnej ceny detalicznej
DLA RESELLERÓW: dobra marżowość, dbałość o odpowiedni stosunek
ceny partnerskiej i sugerowanej ceny
detalicznej, wsparcie marketingowe
partnerów (również lokalne), programy
partnerskie i lojalnościowe jako zaplecze do rozwoju sprzedaży
efektywności, może okazać się, że koszt
wydruku jednej strony jest znacznie niższy (nawet o 50 proc.) od kosztu wydruków
OEM, a także mniejszy niż w przypadku
tańszej alternatywy. Niska cena detaliczna,
a jednocześnie standardowa lub zaniżona
ze względów jakościowych wydajność
w efekcie zwiększają koszt wydruku.
Trzeba też uświadomić odbiorcom,
że dobrej jakości produkty mają bardzo
wysoką, prawie 100-proc. niezawodność
a także wagę faktu, kto naprawdę stoi za
daną marką alternatywnych tuszów i tonerów. Jeśli będzie to znany im dostawca,
zaufanie do produktu wzrośnie.
Wszystkie powyższe argumenty mają
ogromne znaczenie nie tylko dla kupującego, ale i dla resellera. Rynek materiałów
eksploatacyjnych do urządzeń drukujących jest trudny, warto więc związać się
z producentem, który ma wypracowane
i godne zaufania procedury współdziałania z partnerami.
Magazyn inspirowany
technologią
Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL
CRN nr 2/2014
chip ipad crn indd 1
41
2014-02-19 13:45:08
Publikujemy badania rynku przygotowane
przez renomowane firmy. U nas dowiecie
się, jakie są najnowsze trendy w branży: co
chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie)
passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją,
a kto zostaje w tyle.
Lepszy rok dla branży
Światowe wydatki na IT w 2014 r. wzrosną średnio
o 3,1 proc. w porównaniu z ub.r., a więc przekroczą 3,7 bln dol. – prognozuje Gartner. To oznaczałoby, że bieżący rok będzie lepszy niż 2013, kiedy
to przychody na globalnym rynku zwiększyły się
jedynie o 0,4 proc. Największy wzrost sprzedaży
Gartner przewiduje w segmencie oprogramowania
dla firm (6,8 proc.), co przekłada się na wydatki rzędu 320 mld dol. Także w ub.r. ten sektor wyróżniał
się najlepszą koniunkturą (wzrost 5,2 proc. ). Popyt
zwiększy się zwłaszcza na systemy CRM i aplikacje
do zarządzania łańcuchem dostaw (SCM).
Większe obroty niż w ub.r. (o 4,3 proc.) ma wygenerować sprzedaż sprzętu. W 2013 r. odnotowano spadek rzędu 1,2 proc. Gartner przewiduje
jednak, że marże będą topnieć. Zdaniem analityków takie urządzenia jak PC, smartfony, tablety
upodabniają się do siebie. Niedługo mają różnić
się przede wszystkim ceną, a nie przeznaczeniem.
W przypadku usług prognoza została skorygowana w dół (do 4,5 proc.) w porównaniu z ub.r.
Gartner uważa, że przedsiębiorcy w większym
stopniu, niż wcześniej przewidywano, będą korzystać z chmury, co ograniczy wydatki na outsourcing (zwłaszcza na kolokację, hosting, outsourcing
centrum danych). Do 2017 r. przychody z usług IT
wciąż mają się zwiększać o 4–5 proc. rocznie.
Warto zwrócić uwagę, że ponad 40 proc. wydatków na IT w wyliczeniu Gartnera stanowią usługi telekomunikacyjne. W bieżącym roku analitycy
nie spodziewają się znacznej poprawy (+1,2 proc.).
Przyczyn jest wiele, m.in. wzrost liczby gospodarstw domowych korzystających z Wi-Fi oraz
spadek liczby połączeń głosowych.
Renesans desktopów
W IV kw. 2013 r. dostawy komputerów na polski
rynek zmniejszyły się o 10,1 proc. w porównaniu
z IV kw. 2012 r. – ustaliło IDC. Spadek jest przede
wszystkim skutkiem wyraźnie mniejszego zainteresowania laptopami – sprzedaż skurczyła się
o 15,1 proc. I tak było lepiej, niż spodziewała się
większość producentów – zauważa firma badawcza. Wzrósł natomiast popyt na desktopy, głównie dzięki zamówieniom w sektorze publicznym.
Sprzedaż zwiększyła się o 2,1 proc. w odniesieniu
do III kw. 2012 r., sięgając 902 tys. urządzeń.
Uwzględniono m.in. dużą dostawę komputerów
dla ZUS-u (13 tys.). Liderem polskiego rynku PC
pozostało Lenovo z udziałem 29,8 proc. (177 tys.
sprzedanych komputerów). Drugi był Asus, a trzecie HP. Według IDC w końcu ub.r. Samsung koncentrował się bardziej na tabletach niż w segmencie
PC, lukę na rynku wypełnili inni producenci.
902 TYS.
SZT.
593 TYS.
SZT.
POLSKI RYNEK PC
W IV KW. 2013 R.
PROGNOZA DLA ŚWIATOWEGO RYNKU IT
Źródło: IDC
Sprzęt
NOTEBOOKI
DESKTOPY
Systemy centrów
przetwarzania
danych
Oprogramowanie
dla firm
Usługi IT
2013
2013
2014
2014
Wydatki
(mld dol.)
Wzrost
(proc.)
Wydatki
(mld dol.)
Wzrost
(proc.)
669
-1,2
697
4,3
140
-0,3
143
2,6
300
5,2
320
6,8
922
1,8
963
4,5
Usługi telekomunikacyjne
1 633
-0,5
1 653
1,2
Razem
3 663 0,4
3 777
3,1
Źródło: Gartner
42
CRN nr 2/2014
Trwa mobilny boom
Rok 2014 upłynie w naszym kraju pod
znakiem solidnych wzroartfostów sprzedaży smartfoynika
nów i tabletów – wynika
z prognozy ZIPSEE (Związwiązku Importerów i Producenucentów Sprzętu Elektrycznego
nego
i Elektronicznego Branży
anży
k ma
RTV i IT). Polski rynek
wchłonąć do końca br. prawie
rawie
6,6 mln smartfonów i 2 mln
naniu
tabletów, co w porównaniu
z 2013 r. oznacza wzrost sprzeprzedaży odpowiednio o 23,3 proc.
proc.
i 42,9 proc. Wartościowo sektor
ektor
smartfonów ma być o wiele więkzeniu
szy niż tabletów – w przeliczeniu
ok. 5,8 mld zł. Jego udział w polskim rynku komórek zwiększy
zy się
do 70 proc. (2013 r. – 58 proc.).. Według prognozy w przypadku
u zaawansowanych telefonów nie należ
należy
spodziewać się spadku średnich cen urządzeń,
w przeciwieństwie do cen tabletów – dlatego
przychody ze sprzedaży tabletów w br. wzrosną
ponad 3-krotnie mniej niż sprzedaż ilościowa.
RYNEK TELEFONÓW KOMÓRKOWYCH
W POLSCE W 2013 R. I 2014 R.
2013
Smartfony
Klasyczne telefony
Razem
Wielkość sprzedaży (mln szt.)
5,336
3,864
9,2
Średnia cena urządzenia (euro)
210
55
Wartość rynku
(mln euro)
1120,56
212,52
2014
Smartfony
Klasyczne telefony
Wielkość sprzedaży (mln szt.)
6,58
2,82
Średnia cena urządzenia (euro)
210
55
1381,8
155,1
Wartość rynku
(mln euro)
1333,08
9,4
1536,9
2013 r. – dane szacunkowe, 2014 r. – prognoza
Źródło: ZIPSEE
RYNEK TABLETÓW W POLSCE W 2013 R. I 2014 R.
Wielkość sprzedaży (mln szt.)
Wartość rynku
(mln euro)
Średnia cena
urządzenia (euro)
2013
1,4
226
161
2014
2,01
260
129
Źródło: ZIPSEE
Prognozę oparto na danych firm zrzeszonych w ZIPSEE (zarówno producentów, jak
i dystrybutorów), które zostały uśrednione. Biorąc pod uwagę udział danej firmy w rynku – im
jest on większy, tym dane miały większą wagę.
Dane zebrano w grudniu 2013 r., więc IV kw.
2013 r. również oparto na szacunkach.
Samsung i Apple dominują
Gemius sprawdził, jakie marki urządzeń mobilnych są najpopularniejsze wśród polskich użytkowników. Analiza ruchu w sieci wykazała, że
dominują Apple i Samsung. Łącznie ze sprzętu tych
dwóch producentów pochodzi 60 proc. odsłon mobilnych w polskiej sieci (31 proc. – Apple i 29 proc.
– Samsung; dane z grudnia 2013 r.). W porównaniu z grudniem 2012 roku zyskał koreański koncern
(miał 27 proc.), zaś Apple stracił (miał 35 proc.).
Na trzecim miejscu uplasowało się Sony (ponad 11 proc.), ale jego udział maleje – skurczył się
o jedną dziesiątą w ciągu roku. W Polsce część
rynku straciła także Nokia (13 proc. do 9,6 proc.).
Natomiast producenci, których tablety i smartfony zyskują na popularności, to: LG i HTC (po
4,7 proc. ruchu w sieci), Asus (1,9 proc.), Alcatel
(1 proc.), Prestigio (1 proc.), Lenovo i Huawei (poniżej 1 proc.) oraz Acer i ZTE (poniżej 0,5 proc.).
Zwiększył się także zasięg najwyżej sklasyfikowanej polskiej marki – Goclever. Sprzęt pro-
ducenta w końcu ub.r. odpowiadał za 0,2 proc.
ruchu na polskich stronach WWW (rok temu
– 0,03 proc.). UDZIAŁY PRODUCENTÓW W MOBILNYM RUCHU
INTERNETOWYM W POLSKIEJ SIECI
Pozostali
28,9%
Asus
1,9%
Apple
30,9%
HTC
4,7%
LG
4,7%
Nokia
9,6%
Sony
11,4%
Samsung
28,9%
Źródło: Żródło: gemiusTraffic, grudzień 2013 r.
CRN nr 2/2014
43
Kontro wersyjne
decyzje Microsoftu
Microsoft wprowadza zmiany w programach Cloud Incentives,
które mogą uszczuplić zyski partnerów.
KEVIN MCLAUGHLIN, TOMASZ JANOŚ
podwoić, gdy porówna się ich procentowy
udział we wszystkich wynagrodzeniach
partnerskich rok do roku. Mimo że przedstawiciele koncernu zarzekają się, iż firma nie zaciska pasa, to partnerzy potrafią
przytoczyć dowody, że jest wręcz przeciwnie. Przyjrzyjmy się kilku przykładom.
ZMIANY PROWIZJI OD OFFICE 365
25 stycznia weszły w życie zmiany zasad
wynagradzania w programie Enterprise
Agreement Deploy, co dla niektórych partnerów oznacza prowizję mniejszą nawet
o 40–50 proc. Integratorów, którzy sprzedają Office 365, Exchange Online i inne
cloudowe usługi, szczególnie zdenerwo-
Zdaniem integratora

Tomasz Laszuk, prezes zarządu InfoLAN
InfoLAN jest partnerem Microsoftu od ponad 10 lat. W zakresie rozwiązań Office 365
mamy certyfikat Microsoft Cloud Accelerate Partner. Zdecydowałem się włączyć rozwiązania Office 365 do oferty, dlatego że uważałem, iż jest to świetne rozwiązanie uzupełniające naszą ofertę dla określonych klientów. Produkt jako taki jest naprawdę niezły
i zdecydowanie lepszy w mojej ocenie od głównego konkurenta. Niemniej już wcześniejsze warunki współpracy nie dawały satysfakcjonujących zwrotów wobec nakładów, jakie
jego utrzymanie w ofercie. Mówię tu oczywiście o kompeponosimy na jeg
przeszkolonego zespołu handlowego i technicznego. Microttencjach
ten
cjach prze
podkreśla, że jest to produkt, który pomaga sprzedawać usługi
soft podkreś
integratora i i to ma być główny biznes partnera. Tymczasem nasze
doświadczenia są takie, że klienci dzięki możliwościom, jakie daje im
doświadczen
sprzedażowy Microsoft, bardzo często kupują tam usługę i poportal sprzed
bardzo rozumieją, dlaczego mają jeszcze dodatkowo płacić
tem nie ba
wsparcie partnera. Efekt jest taki, że o ile realizujemy projekza wsp
wdrożeń usług Office 365 z innych środowisk u klientów
ty w
pozyskanych samodzielnie, to sprzedaż usług wsparcia
p
i utrzymania Office 365 jest naprawdę znikoma. Prowizja
Microsoftu w żaden sposób tego nie rekompensuje.
44
CRN nr 2/2014
wało to, że Microsoft poinformował ich
o tym z zaledwie 30-dniowym wyprzedzeniem. Tymczasem cykle sprzedażowe
dla tych usług mogą trwać nawet do sześciu miesięcy. Microsoft twierdzi, że zmiany w wynagrodzeniach są dokonywane na
bieżąco i wynikają z decyzji biznesowych,
które mają stymulować popyt na pewne
produkty. Można przyznać dostawcy rację, ale dla partnerów, którzy wpływy wiązali z prowizjami od Office 365, droga do
chmury stała się trochę trudniejsza.
ZAMKNIĘCIE SOLUTIONS
INCENTIVE PROGRAM
Ponadto dwa miesiące temu Microsoft
zakończył program Solutions Incentive
Program, co skutkuje poważnym – choć
spodziewanym – ograniczeniem zysków
partnerów. W ramach SIP, który ruszył
w 2011 r., integratorzy mogli rejestrować
projekty i uzyskać do 30 proc. dodatkowej
marży, jeśli posiadali autoryzacje Microsoft
Partner Network dotyczące sprzedawanych
produktów. Część z nich miała pracowników, którzy zajmowali się głównie „zarządzaniem” rabatami SIP. Teraz ich zwalniają.
– Rabaty się skończyły, nie otrzymujemy już takich wynagrodzeń jak kiedyś
– potwierdził w rozmowie z CRN jeden
z integratorów.
KONIEC SMALL BUSINESS
SPECIALIST COMMUNITY
I SMALL BUSINESS SERVER
Z kolei w listopadzie 2013 r. producent zakończył działalność Small Business Specialist Community. Była to utworzona
w 2005 r. organizacja dla partnerów sku-
Fot. Marek Zawadzki
M
ało jest dostawców z równie dobrze opracowanymi programami partnerskimi jak Microsoft.
Gdy jednak cloud computing zaczyna burzyć tradycyjne modele biznesowe, także
ta firma nie cofa się przed decyzjami, które
mogą niepokoić integratorów. W ostatnim
roku nastąpiło kilka zmian, które można
uznać za przykręcenie finansowego kurka. Niektóre są mniej istotne, inne na tyle poważne, że mogą mieć wpływ na dużą
część partnerskiego ekosystemu giganta.
Sam producent zapewnia, że nie ogranicza
inwestycji w kanale i przeznacza 2 mld dol.
rocznie na programy partnerskie. Zgodnie
z deklaracjami Microsoftu prowizje od
produktów chmurowych mają się nawet
Zdaniem producenta
piająca się na małym biznesie. Tym samym firmy nie mogą już zdobywać wiedzy
w ramach SBSC i korzystać ze związanych
z tym przywilejów. W to miejsce Microsoft stworzył kompetencję Small Business
w sieci Microsoft Partner Network. W lipcu 2013 r. vendor zakończył też rozwój
systemu Small Business Server, kierując
partnerów w stronę Windows Server 2012
Essentials. Producent poinformował, że
pracuje nad stworzeniem społeczności typu partner-to-partner dla resellerów zajmujących się małym biznesem. Więcej
szczegółów na ten temat ma ujawnić w bie-żącym roku. Można się jednak zastanawiać,
ć,
czy entuzjazm partnerów z tego segmen-tu osiągnie jeszcze kiedyś dawny poziom.
WSTRZYMANIE SUBSKRYPCJI
TECHNET
Kolejną kontrowersyjną decyzją z 311
sierpnia ub.r. było wstrzymanie sprzedaży subskrypcji TechNet, który to portal
przez lata stanowił dla partnerów popularny sposób na testowanie szerokiego
o
wyboru oprogramowania bez koniecz-ności płacenia pełnej opłaty licencyjnej.
Chociaż piractwo było w przeszłości problemem portalu, Microsoft zaprzecza, że
miało decydujący wpływ na wstrzymanie
usługi, której koszt wynosił 199 dol. rocznie. Wprawdzie firma nadal sprzedaje subskrypcje MSDN, podobną jak w przypadku
TechNet, ale ich koszt wynosi teraz 699 dol.

Małgorzata Gryz, Dyrektor Działu Rozwoju Biznesu Organizacji Partnerskich
Nie jest naszą intencją komentować artykuł z rynku amerykańskiego i opinie w nimi wyrażone, chcemy natomiast podać kilka istotnych faktów, które odnoszą się do lokalnej
perspektywy. Prawdą jest, że uległy zmianie składowe niektórych programów motywacyjnych dla partnerów. Warto jednak zwrócić uwagę, że Microsoft przeznacza blisko
2 mld dol. rocznie na różnego rodzaju formy wsparcia kanału partnerskiego. Dodatkowo, programy motywacyjne projektów chmurowych realizowanych przez naszych
partnerów zwiększyły się dwukrotnie w stosunku do ubiegłego roku, zarówno pod
względem ich wartości, jak i udziału w całości wydatków na wsparcie kanału. Jesteśmy
przekonani, że oferowane przez Microsoft programy zapewniają najlepsze możliwe warunki do tworzenia i rozwijania zyskownego biznesu w chmurze. Twierdzenie, że programy typu Cloud Incentives zostały istotnie zredukowane albo też zakończone nie jest
zgodne
zgodn
zgo
d z prawdą. Właściwiej byłoby powiedzieć, że podlegają one
zmianom,
które z kolei są rezultatem uaktualniania oferty naszych
zmiian
produktów
i usług oraz ich cen. De facto wiele spośród prograpro
od
mów
ó zwiększyło swoją wartość w efekcie tych zmian.
Jednym
z lokalnych przykładów jest wsparcie dla partnerów
Jed
e
udzielane poprzez Business Investment Funds. Uruchomiliśmy
ud
udz
te inicjatywę Jump Start, która jest źródłem współfinansowateż
nia działań
marketingowych i – obok innych inicjatyw – pomaga
d
partnerom zwiększyć zysk ze sprzedaży Office 365. W ramach
part
Akademii dla Partnerów prowadzimy setki sesji rozwojowych,
Aka
a Partners’ Marketing Council pozwala lepiej odpowiadać na
a P
potrzeby rynku poprzez wspólne działania marketingowe oraz
po
dzielenie się wiedzą i doświadczeniem.
d
– Nie chcemy dyktować partnerowi tego, na czym ma skupiać swój biznes – mówi
Stephanie Rodriguez, dyrektor ds. channel
incentives w Microsoft Worldwide Partner
Group. – Nie chcemy spełniać roli sędziego
na rynku, przydzielającego partnerowi miejsce i klientów, z którymi może rozmawiać.
CIĘCIA PROWIZJI LARGE
ACCOUNT RESELLERS
LIMITY NA WSPARCIE
Jak się niedawno dowiedział amerykański CRN, w roku fiskalnym 2014 (kończącym się 30 czerwca) Microsoft ogranicza
wynagrodzenia resellerów obsługujących
najważniejszych klientów ( Large Account
Resellers) – o 1 do 2 proc. Producent, który obecnie określa LAR-ów mianem Licensing Solution Providers, nie zaprzecza
tym doniesieniom. Problem w tym, że integratorzy LSP próbują zrekompensować
sobie stratę, wchodząc w drogę innym
partnerom Microsoftu. Dotyczy to m.in.
nierejestrowanej sprzedaży Office 365
przedsiębiorstwom. Efektem jest chaos
w kanale, lecz Microsoft deklaruje, że nie
ma zamiaru się w to mieszać.
W listopadzie 2013 r. Microsoft zaczął
ograniczać partnerom o statusie Gold i
Silver maksymalną liczbę kluczowych dla
biznesu problemów (incydentów), które
będą rozwiązywane przez wsparcie telefoniczne. Zgodnie z dokumentem, do jakiego dotarł amerykański CRN, partner na
poziomie Gold Competency może liczyć
na wsparcie w przypadku 15 incydentów, a Silver Competency – 10. Partnerzy z subskrypcją Microsoft Action Pack
pozostaną z dotychczasowym zakresem
wsparcia. W cytowanym dokumencie
Microsoft stwierdza, że partnerzy mogą
otrzymać darmowe wsparcie z Partner
Support Community. Mogą też wykorzy-
TELEFONICZNE DLA PARTNERÓW
stać swoje godzimy konsultacji technicznych (Advisory Hours) na przeszkolenie
przez „doświadczonych konsultantów
technicznych Microsoftu”. Dokument
stwierdza też, że jeśli komuś to nie wystarcza, wówczas może wykupić wsparcie Premier Support. Jak twierdzi jeden
z partnerów Microsoftu, wsparcie dla
Office 365 zostało znacząco osłabione.
– W efekcie tego wsparcie nie może być
już konsekwentnie eskalowane. Obiecano je
wyłącznie na poziomie trzecim, a konsultantami mieli być pracownicy Microsoftu.
Tak już nie jest – mówi rozmówca CRN.
WSTRZYMANIE WINDOWS 8.1
I SERVER 2012 R2 RTM
W sierpniu 2013 r. Microsoft zirytował deweloperów i partnerów, nie przyznając im
dostępu do wersji „Release to manufacturing” systemów Windows 8.1 i Windows
Server 2012 R2, jak to miał zwyczaj robić
wcześniej. Wobec protestów Microsoft
zmienił zamiar, ale partnerzy poczuli dyskomfort. Choć to działanie nie dotyczy cięć
w kanale, partnerzy zinterpretowali
CRN nr 2/2014
45
je jako dążenie Microsoftu do zachowania
swoich planów w tajemnicy. Był to więc
ruch, który sprawił, że resellerzy zastanawiają się teraz, czy Microsoft nie będzie
próbował postępować jak Apple, ograniczający możliwości biznesowe swoich
partnerów.
JAK TO JEST Z WINDOWS XP?
Na koniec przykład niedotyczący cięć, ale
mogący mieć wpływ na planowane zyski
partnerów. Dostawca przez ostatnie lata
ostrzegał swoich klientów, że używanie
Windows XP po 18 kwietnia br. będzie niebezpieczne, ponieważ od tego dnia przestaną być wydawane aktualizacje związane
z bezpieczeństwem tego „wiekowego” systemu. Klienci zwykle lubią czekać do
ostatniej chwili. Według Net Applications,
w grudniu 2013 r. wśród komputerów łączących się z Internetem było aż 29 proc.
działających pod kontrolą tego właśnie
systemu. Można było przyjąć, że nawet na
tych najbardziej beztroskich podziałają
w końcu ostrzegawcze komunikaty w rodzaju: „z powodu braku wsparcia, deficytu
obsługiwanego oprogramowania i starego
sprzętu ryzyko awarii systemu i przerw
w działalności biznesowej może znacząco
wzrosnąć” (internetowa strona „Retiring
Windows XP” w serwisie Microsoftu).
Partnerzy producenta zakładają, że masowa aktualizacja – do nowego systemu
Windows – połączona z wymianą sprzętu stwarza niepowtarzalną okazję biznesową. Producent oczywiście zachęca ich,
by namawiali klientów na zmianę systemu
XP i pakietu Office 2003. Jednak w połowie
stycznia poinformował, że łagodzi swoją
decyzję o całkowitym wstrzymaniu wsparcia dla Windows XP w kwietniu. Aktualizacje antymalware’owe mają się ukazywać
aż do 14 lipca 2015 r. Ten ruch ma ułatwić
użytkownikom starego systemu swobodną
i bezpieczną migrację. Nie można jednak
wykluczyć, że ten rodzaj wsparcia na tyle
uspokoi użytkowników XP, iż skutecznie
powstrzyma ich przed uaktualnieniem systemu. Nie dziwi więc reakcja niektórych
partnerów, którzy poirytowani twierdzą,
że Microsoft wydaje sprzeczne komunikaty – najpierw ma się odbyć nieodwołalna migracja, a teraz trudno zgadnąć, jak się
zachowa część klientów.
46
CRN nr 2/2014
się zmienia
CRN Polska rozmawia z WOJCIECHEM GŁOWNIĄ, DYREKTOREM
GENERALNYM POLSKIEGO ODDZIAŁU DELLA, na temat trudnych
decyzji w związku z prywatyzacją koncernu, starań
mających na celu zmianę wizerunku Della na polskim rynku
oraz planowanych zmianach w programie partnerskim.
CRN Według brytyjskiego pisma „The
Register” Dell planuje masowe zwolnienia w regionie EMEA. Padła liczba
30 tysięcy osób w działach sprzedaży
i marketingu. Czy cięcia dotkną również oddziały w Europie Środkowo-Wschodniej?
WOJCIECH GŁOWNIA Na razie nie mamy
żadnych informacji na ten temat. Na pewno wspomniana publikacja nie zawiera
oficjalnego stanowiska Della. Niezależnie
od tego, czy te spekulacje się potwierdzą
czy nie, jestem spokojny o przyszłość
polskiego biura. Firma Dell ciągle analizuje swoje struktury w celu optymalizacji działania i poprawienia efektywności.
Czasami trzeba podejmować również
trudne decyzje.
CRN Michael Dell nie po to wykupił firmę, żeby pozostawić ją bez zmian. To
prawdopodobne, że ich częścią mogą
być zwolnienia…
WOJCIECH GŁOWNIA Zmiany już następują i będę kontynuowane. Michael ponad
rok temu dokładnie zdefiniował swoje
cele strategiczne, jeszcze przed wykupem firmy. Jednym z nich były inwestycje w część sprzedażową, aby poszerzać
udziały rynkowe w poszczególnych segmentach rynku IT. Kolejnym celem jest
intensywny rozwój na rynkach rozwijających się. Akurat polski oddział idealnie
wpisuje się w oba te cele.
CRN Ważnym kierunkiem rozwoju
firmy jest coraz bliższa współpraca
z kanałem partnerskim, na którą Dell
– niegdyś stuprocentowy bezpośredni
dostawca – staje się skazany ze względu na rozwój technologii, przy czym…
WOJCIECH GŁOWNIA …przepraszam, ale
nie użyłbym słowa „skazany”. My bardzo
chcemy współpracować z kanałem partnerskim i robimy wiele, aby tę współpracę
rozszerzyć. W wielu sektorach nie byliby-
WOJCIECH GŁOWNIA Jeszcze w bieżącym
półroczu.
CRN To autorski pomysł polskiego biura czy raczej kalka ze światowego programu partnerskiego?
WOJCIECH GŁOWNIA Oczywiście czerpiemy z rozwiązań globalnych, ale mamy na
tyle swobody, że możemy bardzo elastycznie dostosowywać warunki współpracy
do realiów polskiego rynku.
śmy w stanie uzyskać pożądanych udziałów w rynku bez partnerów i zdajemy
sobie z tego sprawę.
CRN Akurat polski oddział znacznie
wyprzedza pod tym względem centralę. W waszym przypadku obrót z partnerami stanowi większą część obrotów.
Jak dużą?
WOJCIECH GŁOWNIA Udział integratorów
w biznesie polskiego biura wynosi ponad
70 proc. W kolejnych latach chcemy ten
odsetek jeszcze zwiększyć.
CRN W jaki sposób?
WOJCIECH GŁOWNIA Pracujemy właśnie
nad zmianami w programie partnerskim,
którego obecna wersja została opracowana około 2,5 roku temu. W tym czasie Dell
zmienił się nie do poznania, między innymi przez szereg akwizycji. Znacząco poszerzyliśmy ofertę w takich segmentach,
jak security, storage, networking, oprogramowanie. Musimy uwzględnić te zmiany
w programie partnerskim, żeby integratorzy mieli odpowiednią wiedzę, narzędzia
i korzyści związane ze sprzedażą poszerzonej gamy produktów.
CRN Kiedy można spodziewać się zakończenia prac?
CRN Kiedy w grudniu ubiegłego roku zapytałem Michaela Della o zmianę paradygmatu – ze strategii direct
na indirect – nie sprawiał wrażenia
zachwyconego rozwojem wydarzeń.
Gdyby obudził się w środku nocy pełen
wątpliwości co do obranego kierunku
i zadzwonił do pana z pytaniem o strategię kanałową, co by usłyszał?
WOJCIECH GŁOWNIA Że to jedyny słuszny
kierunek rozwoju. Przy czym wcale nie
oznacza to, że nie możemy bezpośrednio
rozmawiać z klientami. Praca naszych
handlowców ręka w rękę z integratorami
pozwala nam lepiej rozumieć oczekiwa-
Jesteśmy
producentem
rozwiązań,
których nie
zamierzamy
wdrażać
samodzielnie.
nia użytkowników i tworzyć rozwiązania, które odpowiadają ich konkretnym
potrzebom.
CRN Dowodem na to, że współpraca
z partnerami to dobry kierunek rozwoju, jest przykład polskiego oddziału
Fujitsu. Producent za czasów Romana
Durki poszedł w kierunku sprzedaży
bezpośredniej, aby w 2012 r. powrócić
do współpracy z kanałem partnerskim.
WOJCIECH GŁOWNIA Ten przykład skłania
mnie do stwierdzenia, że Dell już dawno
wybrał model współpracy z partnerami.
Podkreślam, że jesteśmy producentem
rozwiązań, których nie zamierzamy
wdrażać samodzielnie.
CRN Minęło ponad pół roku od zmiany na najważniejszych stanowiskach
w Polsce oraz Europie Środkowo-Wschodniej. Jak ocenia pan obecną
sytuację firmy i jaka jest strategia na
rok 2014?
WOJCIECH GŁOWNIA Latem ubiegłego roku powiedziałem Michaelowi Dellowi,
że nasza marka w Polsce kojarzy się ze
świetnymi notebookami, desktopami,
serwerami, monitorami i… właściwie z niczym więcej. Dlatego moim celem jest doprowadzenie do sytuacji, w której polski
użytkownik – jeśli będzie miał potrzeby
związane z security, networkingiem, storage’em – zapyta o możliwe rozwiązania
nie tylko HP, Cisco czy IBM, ale również
Della. To zajmie jakiś czas, ale mocno wierzę, że nam się uda.
CRN Niedawno podpisaliście umowy
dystrybucyjne z RRC oraz Veracompem. Co dalej?
WOJCIECH GŁOWNIA Wybraliśmy znakomitych dystrybutorów z wartością dodaną,
którzy pomogą nam w realizacji wspomnianego wyżej celu. Teraz koncentrujemy się na zacieśnianiu współpracy
z nimi. Poza tym oczywiście kontynuujemy wspólne działania z naszymi broadlinerami, którzy zresztą też chcą się rozwijać w segmencie VAD.
CRN Niedawno media obiegła wspaniała wiadomość o kontrakcie na
5 tysięcy drukarek 3D polskiej firmy
Zortrax, które zamówił Dell. Czy może
pan powiedzieć coś więcej o tej transakcji? Jak doszło do tego, że amerykański potentat zdecydował się na produkt
mało znanego polskiego producenta?
WOJCIECH GŁOWNIA Informacje, które
ukazały się w prasie, nie pochodzą od firmy Dell. Bardzo mi trudno skomentować
doniesienia, których źródeł nie znam.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 2/2014
47
Jak sprzedać
Coraz częściej firmy korzystają z usług chmurowych, zamiast inwestować
we własną infrastrukturę IT. A to oznacza, że będą zamawiać mniej sprzętu
u swoich dostawców. Na szczęście w chmurze publicznej jest miejsce dla resellerów.
Trzeba je tylko znaleźć i odpowiednio zagospodarować.
RAFAŁ JANUS
A
gencja Forrester ocenia, że ponad połowa firm średniej wielkości korzysta już z usług
oferowanych w modelu cloud computing bądź poważnie rozważa ich zakup.
Nie jest to fanaberia, lecz pragmatyzm.
Te firmy widzą wyraźne korzyści: ograniczenie kosztów IT, większą elastyczność czy szybkość dostosowywania się
do zmian rynkowych. Resellerzy powinni potraktować to jako okazję i pomóc
klientom z sektora MSP w zaspokojeniu
ich zapotrzebowania na usługi w chmurze. Można w ten sposób wypełnić lukę
po spadającej sprzedaży urządzeń i rozszerzyć swoją ofertę o nowe rozwiązania.
Takie, które zainteresują dotychczasowych klientów, a także umożliwią wejście na nieeksploatowane dotąd obszary
rynku. Rozwój cloud computingu to nie
tyle zagrożenie, co raczej nowe możliwości dla resellerów.
Ważne na starcie
Aby dobrze dobrać usługi chmurowe dla swoich klientów, reseller powinien odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
Czy dana chmura umożliwia szybkie przywrócenie danych klientów i ograniczenie
ryzyka ich utraty w przypadku awarii?
Czy jest niezawodna, bezpieczna i efektywna?
Czy wpływa negatywnie na wydajność, czy raczej zwiększa wydajność sieci i pozwala aplikacjom sprawnie realizować ich zadania?
Czy są dostępne różne warianty wdrożenia, zapewniające dostosowanie usług
chmurowych do potrzeb klienta? (Jeśli tak, jest to również okazja do dodatkowego
zarobku dla resellera.)
SPORO MIEJSCA
DLA RESELLERÓW
Dostawcy usług chmurowych deklarują,
że widzą miejsce dla resellerów na tym
rynku i zachęcają ich do współpracy czy
przystępowania do programów partnerskich. Oferta obejmuje wszystkie po-
RICHARD STEVENSON
ekspert firmy 1&1 Internet
Niezwykle istotne jest, żeby resellerzy nawiązywali długofalowe relacje
N
z sektorem
MSP i edukowali firmy w temacie cloud computingu. Dopasoz
wanie technologii chmurowych do rozwoju biznesowego małych i średnich przedsiębiorstw będzie mieć wpływ na zwiększenie ich wydatków w tym obszarze IT. Mając
elastyczny dostęp do najlepszej współczesnej infrastruktury w chmurze, sektor MSP
będzie mógł wprowadzać zmiany i eksperymentować z oprogramowaniem, a co za
tym idzie – czerpać większe zyski z wykorzystywania technologii. Celem działalności
resellerów powinien być nie tylko sam zysk, ale przede wszystkim korzyści dla końcowych użytkowników.
48
CRN nr 2/2014
ziomy cloud: infrastrukturę, platformy
i aplikacje. Partnerzy mogą zarabiać na
kilka sposobów. Pierwszym jest sprzedaż usług i marża z tego tytułu. Kolejnym
elementem jest wdrożenie. Każde wykorzystanie cloud computingu, szczególnie
w większych organizacjach, wymaga dostosowania, integracji oraz migracji danych. To są usługi, które reseller może
zaoferować klientowi i wokół nich dodatkowo rozwijać swój biznes. Na koniec
może zaproponować wsparcie w zakresie codziennej administracji czy wprowadzania zmian.
Aby dostarczać usługi chmurowe, reseller musi jednak zmienić nieco sposób
prowadzenia biznesu. Dla niektórych
może to oznaczać nawet wprowadzenie całkiem nowego modelu biznesowego. Jedną z pierwszych rzeczy jest
przeszkolenie sprzedawców w zakre-
sie technik sprzedaży wyższej kadrze
kierowniczej. Wynika to stąd, że w firmach decyzje o rozpoczęciu korzystania
z usług w chmurze często są podejmowane na szczeblu zarządów.
KLIENT POTRZEBUJE
KONKRETÓW
Należy skupić się na tym, co jest ważne
dla klienta, i nie opowiadać mu o wszystkich niuansach związanych z przetwarzaniem w chmurze. Przykładowo
większość klientów nie interesuje się
szczegółami technicznymi. Chcą jedynie mieć bezpieczny dostęp do swoich
danych. Dlatego nie trzeba być technologicznym guru, aby sprzedawać usługi
chmurowe. Za stronę techniczną odpowiada bowiem dostawca usługi, zaś reseller jest tylko pośrednikiem. Dlatego
może się on skoncentrować na tym,
w czym jest najlepszy – na rozwiązywaniu problemów swoich klientów.
Wprawdzie nie trzeba być ekspertem od
technologii, ale warto pamiętać, że sama
dyskusja o biznesowych zaletach cloudu
nie wystarczy. Reseller musi także zapewnić klienta, że proponowane usługi są bezpieczne i działają, bazując na niezawodnej
infrastrukturze IT obsługiwanej przez doświadczonego operatora. Dostawca usług
powinien niejako uzbroić resellera w informacje umożliwiające odpowiedź na
powszechnie zadawane przez klientów
pytania. Jeśli tak się nie stało, warto zastanowić się, czy wybrany dostawca jest rzeczywiście dobrym partnerem.
Dobrym posunięciem okazuje się przekonanie klienta, aby przyjrzał się kosztom utrzymania infrastruktury i obliczył
kilka wskaźników, które pozwolą na porównywanie z kosztami usług chmurowych. Przykładowo warto policzyć koszt
jednej godziny pracy serwera o określonej konfiguracji czy roczny koszt utrzymania skrzynki e-mail użytkownika.
Jeśli takie porównanie wypadnie na niekorzyść działu IT, łatwiej będzie przekonać klienta do inwestycji w chmurę.
Reseller powinien też konkretnie opisać, jak cloud usprawni działanie firmy,
obniży koszty, zwiększy produktywność
czy wydajność sieci. Są to profity, które
powinny przekonać klientów.
JAROSŁAW SOKOLNICKI
Business Development Manager odpowiedzialny na rozwój sprzedaży
usług chmurowych w kanale partnerskim, Microsoft
Partnerzy stanowili i dalej stanowią trzon naszego biznesu. Dotyczy to rówP
nież
n usług, które dostarczamy w naszej chmurze publicznej. Można je zakupić w umowie wolumenowej popularnie zwanej Enterprise Agreement, w umowie
Open czy też przez stronę internetową. W każdym z wymienionych sposobów zakupu
obecny jest partner, który sam sprzedaje użytkownikowi końcowemu lub jest partnerem subskrypcji. Mamy również bogaty program wspierający wdrożenia. Integrator,
który oprócz sprzedaży realizuje wdrożenie usług chmurowych, może wykorzystać
specjalne programy zapewniające finansowanie kosztów takiego wdrożenia.
BEZPIECZNY ZYSK
Klienci szukają usług chmurowych, które spełniają ich branżowe standardy bezpieczeństwa. Przykładowo szpitale mają
konkretne wytyczne, jak chronić dane
pacjentów, a banki muszą przechowywać dane klientów w postaci zaszyfrowanej i odpowiednio zabezpieczonej.
Dlatego warto przyjrzeć się grupie docelowej pod kątem jej specyficznych wymagań bezpieczeństwa i dostosować do
nich ofertę.
W rozmowach z klientami na pewno
przewinie się również kwestia backupu
i przywracania systemu po awarii. Firma,
która straci swoje dane, może bowiem wypaść z biznesu. Należy zatem wiedzieć,
jak wykonywany jest backup danych przechowywanych w chmurze. Najlepszym
rozwiązaniem z punktu widzenia klientów okazuje się replikacja backupu do in-
Zdaniem integratora

Sławomir Sip, wiceprezes zarządu
eOpen
Resellerzy mogą dostarczać usługi planowania, wdrażania, utrzymania i rozwoju systemów chmurowych.
Mają one wtedy charakter długoterminowy i nie ograniczają się do prostej
sprzedaży. Ważne jest uwzględnianie
scenariuszy hybrydowych, gdzie koegzystują rozwiązania zainstalowane
na serwerach klientów z usługami
online. Reseller staje się zaś doradcą,
który pomaga dobrać odpowiedni
model techniczny i biznesowy.
nej lokalizacji przy pomocy bezpiecznego
połączenia WAN. Klienci muszą też wiedzieć, jakie są procedury przywracania
systemów, gdy dojdzie do awarii chmury.
Należy zaproponować usługi, w ramach
których operator zapewnia ich szybkie
przywrócenie do działania w sytuacji, gdy
coś zawiedzie.
JAKOŚĆ I ELASTYCZNOŚĆ
Ważnym elementem są również gwarancje parametrów świadczenia usług, np.
określonego poziomu dostępności czy
wydajności. Dlatego nie można zapominać o przedstawieniu klientom umów
SLA (Service-Level Agreement). Rzecz
jasna, chmura publiczna nie zaspokoi
wszystkich potrzeb klientów i w zdecydowanej większości przypadków reseller
będzie miał do czynienia z hybrydowym
środowiskiem, w którym będą występować elementy chmury publicznej oraz
lokalnego środowiska IT. Przykładowo
firma może preferować przechowywanie swoich backupów lokalnie, aby mieć
do nich szybki dostęp, natomiast chmurę
wykorzystywać do ich replikacji, aby zapewnić sobie lepszą ochronę na wypadek
większej awarii. Klienci mogą postrzegać chmurę jako narzędzie dające im dużą elastyczność i łatwość dostosowania
używanego środowiska IT do kierunków
rozwoju ich biznesu.
CRN nr 2/2014
49
Korporacyjne flashe
w ofensywie
Wzrost zapotrzebowania na rozwiązania storage’owe wiąże się z trendami,
takimi jak mobilność, bezpieczeństwo i Big Data – mówią producenci.
Największe wyzwania natomiast związane są między innymi z uporządkowaniem
rozproszonej infrastruktury przedsiębiorstw.
K AROLINA MARSZAŁEK
S
ilosy nie potrafią sprostać współczesnym wymaganiom
firm. Z uwagi na działające obecnie infrastruktury korporacyjnych pamięci masowych trzeba przyjąć nową strategię,
której najważniejsze punkty to: dostarczenie klientowi innowacyjnych, prostych i przystępnych
cenowo rozwiązań, elastyczna
i modularna budowa, przyspieszenie integracji oprogramowania oraz usług. Na łamach
opracowań analityków pojawia
się pojęcie „dark data”. W 2014
roku wzrośnie świadomość istnienia „ciemnych danych” oraz
ich potencjału biznesowego.
Jedną z głównych przyczyn, dla
których organizacje nie wykorzystują tych danych, jest to, że
są one odizolowane w silosie danej aplikacji lub dostawcy. Klienci z segmentu przedsiębiorstw
coraz bardziej doceniają dostęp do danych w chmurze. Tu większą popularnością cieszy się chmura prywatna niż publiczna, co
jest dobrą wiadomością dla producentów NAS i ich resellerów.
W 2014 roku należy spodziewać się dalszego rozwoju technologii flash. Podsumowując minione dwanaście miesięcy na
rynku pamięci masowych, Hu Yoshida, Chief Technical Officer
w Hitachi Data Systems, stwierdził, że dyski SSD były jednym
z najważniejszych trendów. Mimo że największy wzrost sprzedaży SSD nadal będzie miał miejsce na rynku konsumenckim
(53 proc.), to zostanie również odnotowany w przypadku napędów projektowanych na potrzeby korporacji (prognozy
mówią o 14-proc. stopie wzrostu). Yoshida zwraca uwagę
na to, że dostawcy wyspecjalizowani w rosnącym rynku
konsumenckim nie mają specjalnie motywacji, aby projektować konstrukcje flash na
trudny rynek korporacyjny.
Oprócz „starych” producentów swoich sił w tym segmencie próbuje wiele start-upów.
– Obecnie, w miarę jak użytkownicy korporacyjni nabywają doświadczenia w korzystaniu
z pamięci flash, będziemy mieli do czynienia z większym naciskiem na moduły przeznaczone do użytku w przedsiębiorstwach,
a w 2014 r. dojdzie do prawdziwej eksplozji korporacyjnej pamięci
flash – mówi Chief Technical Officer w Hitachi Data Systems.
Nadal jednak ważnym kierunkiem rozwoju rynku będą macierze hybrydowe wykorzystujące technologię flash i fast tiering.
Użytkownicy korporacyjni
nabierają doświadczenia
w wykorzystywaniu
pamięci flash.
Jaki był 2013 rok na rynku rozwiązań storage’owych w Polsce?
EMC Poprzedni rok udowodnił, że backup z deduplikacją jest już
standardem. Byliśmy świadkami dynamicznego rozwoju technologii
flash, która podnosi wydajność, pojemność i bezpieczeństwo, a więc
kluczowe cechy systemów pamięci masowych, przy jednoczesnym
utrzymaniu kosztów na rozsądnym poziomie. Dzięki technologii flash
możliwe stają się największe inicjatywy informatyczne, takie jak wirtualizacja i przetwarzanie w chmurze. Coraz więcej firm wirtualizuje
nawet kluczowe systemy, w tym systemy ERP i główne bazy danych.
50
CRN nr 2/2014
Hitachi Data Systems Rok 2013 przyniósł nowości produktowe
i technologiczne. Wielu producentów odświeżyło główne linie produktowe. Niektórzy pokazali zupełnie nowe rozwiązania, np. dostosowane
do chmury prywatnej. Działy IT zaczęły marsz w kierunku wirtualizacji
zasobów pamięci masowych. Dyski SSD i macierze All-Flash wpisały
się na stałe na listy zakupów. Klienci będą wyposażać istniejące macierze w specjalizowane karty flash umożliwiające wzrost wydajności
i obsługę wymagających aplikacji. Można się spodziewać większego
nacisku na archiwa migawki, klony i na narzędzia do zarządzania cyklem życia danych. Pomogą one uporać się z szybko rosnącą ilością
danych przechowywanych jako kopie zapasowe.
HP W minionym roku nabrały rozpędu inwestycje na rynku publicznym. Stanowiły zauważalną część przychodów działu pamięci masowych HP w Polsce. Największy progres dotyczy technologii SSD,
która zaczęła być implementowana w kupowanych macierzach dyskowych. Jest to zauważalne, ale stanowi ciągle tylko kilka procent
ogółu sprzedaży technologii dyskowych. Należy również zauważyć
przejście niektórych klientów z tradycyjnie zorganizowanej pamięci
masowej na pamięć masową pozyskiwaną jako usługa.
Netgear Większość potencjalnych nabywców w Polsce wciąż nie ma
pojęcia, do czego służy NAS. Niewiele lepiej wygląda sytuacja w przypadku małych firm, które kupują urządzenia za około 500–800 zł,
a powinny za 3 tys. zł. Kupują więc tylko po to, żeby magazynować dane i robić alternatywny backup względem serwera. Tymczasem zakres
funkcji oraz możliwości tych produktów są znacznie szersze.
Synology W 2013 roku rynek NAS w Polsce nadal był w fazie rozwoju. Przed nami jeszcze sporo pracy, jeśli chodzi o segment konsumencki, a potencjał jest spory. Przede wszystkim potrzebna jest
edukacja klientów, głównie użytkowników domowych, w zakresie
ogromnych możliwości NAS-ów. Mogą być wykorzystywane nie tylko do przechowywania danych, choć to główny powód, dla którego
zarówno klienci biznesowi, jak też indywidualni kupują urządzenia.
Dla nich ważny jest szybki i prosty dostęp, z uwzględnieniem kwestii
bezpieczeństwa danych. Chmura prywatna to usługa, która cieszy się
uznaniem wśród firm i konsumentów. W tej drugiej grupie rośnie świadomość przewagi chmury prywatnej nad publiczną.
Jakie szanse rysują się przed integratorami IT,
jeśli chodzi o sprzedaż rozwiązań storage’owych w 2014 roku?
EMC Trendy biznesowe wpływające na wzrost zapotrzebowania
na rozwiązania storage’owe to niezmiennie mobilność, bezpieczeństwo i Big Data. Przedsiębiorstwa inwestują coraz więcej w rozwiązania do obsługi wielkich zbiorów danych. Dzięki temu możliwe jest
uruchomienie nowych innowacyjnych modeli biznesowych. W 2014
roku należy oczekiwać dalszego rozwoju technologii flash. Nadal
spodziewamy się dynamicznego wzrostu rozwiązań storage z zakresu midrange. Zdecydowana większość tych systemów to będą macierze hybrydowe wykorzystujące technologię flash i fast tiering.
Hitachi Data Systems Klienci korporacyjni coraz częściej spoglądają w kierunku sprawdzonych rozwiązań dla użytkowników mobilnych, które zapewniają pełną kontrolę i bezpieczeństwo. Uważam,
że dla wielu integratorów wdrażanie tego typu systemów oznacza duże szanse rozwoju. Trend ten będzie utrzymywać się również
w kolejnych latach. Pamięć obiektowa i analiza danych typu dark
data pojawia się nie tylko na łamach opracowań analityków, ale coraz częściej również w zapytaniach klientów, zainteresowanych wykorzystaniem istniejących w ich środowiskach IT dużych zbiorów
danych. Integratorzy poszukujący możliwości odróżnienia się od
konkurencji powinni budować kompetencje w tej dziedzinie.
HP Polecam poświęcenie uwagi rozwiązaniom do backupu i deduplikacji danych. Nasze analizy wykazują, że rynek ten rośnie błyskawicznie, pozwalając na podwojenie przychodów rok do roku. Nie można
też pominąć rozwiązań software-defined-storage, ponieważ nabierają
one coraz większego znaczenia. Zachęcam do lektury raportu z 2013 r.
wydanego przez firmę analityczną DCIG. Porównano w nim ponad
50 macierzy dyskowych klasy midrange różnych dostawców. To forma
poradnika na 2014 r. dla kupujących i sprzedających te rozwiązania.
Synology W 2013 r. odnotowaliśmy wiele sukcesów w segmencie rządowym, bankowym i dużych firm w Polsce. Klienci zaczynają zdawać sobie sprawę, że wykorzystanie mocnych rozwiązań NAS
jest bardziej efektywne niż tradycyjnych serwerów. Dla integratorów
systemów i resellerów oznacza to coraz więcej możliwości sprzedaży
NAS-ów na wymienionych rynkach. Kolejny element to trend związany z rozwojem chmury. Wiele firm interesuje się tym tematem i dla resellerów oferujących NAS-y jest to doskonała sposobność sprzedaży.
Dla CRN Polska wypowiadali się:
STANISŁAW LESZCZYŃSKI, DYREKTOR
SPRZEDAŻY W FIRMIE EMC ODPOWIEDZIALNY ZA MIDMARKET, JAROSŁAW
RAĆKOWICZ, CHANNEL MANAGER,
HITACHI DATA SYSTEMS, DARIUSZ
DOBKOWSKI, STORAGE SALES & BUSINESS UNIT MANAGER, HP, PIOTR DUDEK,
COUNTRY MANAGER EASTERN EUROPE,
NETGEAR, RENATA KRAJEWSKA,
PRODUCT MANAGER, SYNOLOGY.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY ODPOWIEDZI NA PYTANIE „JAKI BYŁ ROK 2013 DLA WASZEJ FIRMY?”
CRN nr 2/2014
51
CASE STUDY
CA ARCserve D2D
zabezpiecza serwery
Südzucker Polska
Spółka akcyjna Südzucker Polska, będąca częścią europejskiego koncernu Südzucker,
zdecydowała się na wdrożenie systemu ochrony plików, e-maili i baz danych firmy CA
Technologies. Rozwiązanie CA ARCserve D2D spełniło wysokie wymagania klienta,
umożliwiając uproszczenie administracji i zapewniając najwyższej klasy bezpieczeństwo
w codziennej pracy.
F
irma potrzebowała sprawdzonego,
łatwego w obsłudze systemu do zabezpieczenia działania ok. 30 serwerów fizycznych w oddziałach i centrali
oraz maszyn wirtualnych pracujących na
platformie Microsoft Hyper-V. Ochroną
miały być objęte wszystkie kluczowe dane
znajdujące się na serwerach MS Windows
Server, MS SQL Server oraz MS Exchange
Server. Przyjęto założenie, że oprogramowanie musi zapewniać szybkie odzyskanie w pełni działającej maszyny fizycznej
i wirtualnej, pojedynczych obiektów baz
MS SQL Server oraz skrzynek pocztowych i pojedynczych e-maili z serwera
pocztowego MS Exchange. Dodatkowo
nowe rozwiązanie powinno umożliwiać
odzyskanie serwera fizycznego, jako serwer wirtualny, i wykonywać backup danych na dyski współdzielone w sieci
Ethernet z zachowaniem centralnego zarządzania procesami składowania i odzyskiwania danych w centrali, jak również
we wszystkich oddziałach.
Podczas analizy możliwości przetestowano rozwiązania do klasycznego backupu CA ARCserve Backup oraz Symantec Backup Exec, a także dedykowane
Südzucker Polska
rozwiązanie do backupów na dyski z wykorzystaniem kopii migawkowych CA
ARCserve D2D. Po dokładnych testach
zdecydowano o wdrożeniu w centrali
i wszystkich oddziałach firmy oprogramowania CA ARCserve D2D, które spełniało wszystkie przyjęte założenia.
jest częścią europejskiego koncernu Südzucker, największego producenta cukru w Europie. Obecnie Südzucker Polska produkuje cukier
w pięciu cukrowniach: Cerekiew, Ropczyce, Strzelin, Strzyżów i Świdnica. Głównym
produktem firmy jest cukier biały, oferowany pod znaną od 13 lat na polskim rynku marką „Cukier Królewski”, którą w 2012 r. konsumenci uznali za najbardziej rozpoznawalną
w swojej kategorii i wyróżnili Złotym Laurem Konsumenta. Siedziba firmy i zarządu mieści się we Wrocławiu, a sprzedażą i promocją zajmuje się biuro handlowe w Krakowie.
52
CRN nr 2/2014
ARCserve D2D umożliwia tworzenie kopii maszyn fizycznych uruchamianych bezpośrednio z macierzy podłączonej przez
Fibre Channel (FC). Odtwarzanie takich
serwerów możliwe jest zarówno na macierzy dyskowej FC, jak i na innych typach
dysków. W trakcie testów okazało się, że
rozwiązanie ARCserve D2D bez problemu
przeprowadza proces odbudowy serwerów
uruchamianych z macierzy FC, a rozwiązania konkurencyjne mają z tym kłopot.
Wdrożenie przeprowadzała firma RAFcom, która specjalizuje się w rynku systemów zabezpieczania i ochrony danych
elektronicznych.
– ARCserve D2D dzięki wykonywaniu kopii bezpieczeństwa wolumenów dyskowych
BACKUP I ODTWORZENIE DANYCH Z WYKORZYSTANIEM PRODUKTU ARCSERVE D2D
Restore
Restore
Backup
Repository
VM
VM
VM
na poziomie zmienionych bloków dyskowych z kolejnych kopii migawkowych (tzw.
nieskończony backup przyrostowy) zapewnia znaczące skrócenie czasu wykonywania kopii bezpieczeństwa, co równocześnie
umożliwia zwiększenie częstotliwości wykonywania operacji backupu. Po wdrożeniu
rozwiązania ARCserve D2D i utworzeniu
polityki bezpieczeństwa znaczącej poprawie uległy podstawowe parametry systemu
ochrony danych takie jak RPO (Recovery
Point Objective) czy RTO (Recovery Time
Objective) – mówi Tomasz Spyra, konsultant ds. systemów storage RAFcomu. – Dodatkowo architektura ARCserve D2D, gdzie
każdy chroniony serwer jest zarazem swoim
własnym serwerem backupu (brak architektury klient/serwer), umożliwia elastyczną
rozbudowę systemu w przyszłości.
CA ARCserve D2D to oprogramowanie
do odzyskiwania danych z dysków, które
zostało zaprojektowane z myślą o idealnym
połączeniu szybkiej, prostej i niezawodnej ochrony oraz odzyskiwania wszystkich danych biznesowych. Rozwiązanie to
umożliwia wykonywanie wymienionych
czynności na serwerach fizycznych i wirtualnych w oparciu o dyski lokalne lub pamięć
RAFcom
Backup
masową w chmurze poza siedzibą firmy.
Jest to jedyny produkt oferujący funkcję przywracania systemu od podstaw na
komputerach o innej konfiguracji sprzętowej oraz nieskończone migawki przyrostowe na poziomie bloków. Scentralizowane
funkcje wdrażania, zarządzania i raportowania zmniejszają liczbę działań związanych z implementacją i zarządzaniem,
a także udostępniają informacje o stanie
backupu bezpośrednio administratorowi.
Kopie zapasowe z dysków na dyski są
oparte na technologii firmy CA Technologies, która działa na poziomie bloków.
Została ona zaprojektowana w celu inteligentnego zarządzania kopiami zapasowymi tylko tych bloków danych, które
uległy zmianie od momentu utworzenia
ostatniej kopii zapasowej. Dzięki temu
zapewnia skonsolidowany widok punktu w czasie dla chronionego woluminu
z wieloma typami odzyskiwania, co skraca czas tego procesu.
Aby umożliwić szybkie przywracanie
aplikacji, w ARCserve D2D zastosowano
wykonywanie spójnych kopii zapasowych
migawek aplikacji. Funkcja ta zapewnia
prawidłowe wyciszenie aplikacji i utwo-
zajmuje się zabezpieczaniem danych znajdujących się w systemach
dyskowych serwerów przedsiębiorstwa dowolnej wielkości. Oferuje sprzedaż oprogramowania i sprzętu związanego z systemami backupu i składowania danych, jak również
pełny zakres usług wdrożeniowych, szkoleniowych i konsultingowych. Firma istnieje na
rynku od 2000 roku i od samego początku współpracuje z Veracompem.
Public and
Private
Cloud
MAREK WITKOWSKI
dyrektor IT, Südzucker
Kluczową sprawą było to, że oprócz
kopii poszczególnych plików, maili
czy baz danych dysponujemy obrazem całej maszyny. W przypadku
awarii serwera fizycznego jesteśmy
w stanie szybko uruchomić dany system wraz z jego otoczeniem w środowisku wirtualnym. Nie bez znaczenia
było również to, że przy okazji udało się zrezygnować z uciążliwych
bibliotek taśmowych. A na dodatek w wyniku sprawnego wdrożenia
i konfiguracji backupu znacznie skrócił się czas administracji systemem
zabezpieczającym dane w stosunku
do poprzedniego rozwiązania.
rzenie kopii zapasowej jej stanu w celu skrócenia przestojów i minimalizacji
strat. Rozwiązanie umożliwia wykonywanie kopii zapasowych zawierających
pełny widok dysku w danym momencie,
pozwalając na szybkie odzyskiwanie plików, folderów, woluminów i e-maili. Przechowywane dane można zabezpieczyć
przed niepowołanymi osobami przy pomocy szyfrowania kopii zapasowych, co
zapewnia bezpieczeństwo niezależnie od
miejsca przechowywania backupu.
CRN nr 2/2014
53
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ VERACOMP.
Physical &
Virtual
Servers
File Copy/
Archive
REWOLUC JA
w prawach konsumenta
W czerwcu mają wejść w życie nowe przepisy dotyczące praw konsumenta. Tak
dużych zmian nie było od lat. Niestety, resellerzy będą mieli trudniej.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
o sprzedaży konsumenckiej (1999/44/
WE). Choć do wejścia w życie ustawy
(według planu – 13 czerwca 2014 r.) pozostało jeszcze trochę czasu, warto już
teraz przygotować się do nowych warunków sprzedaży. Zmiany oznaczają dla resellerów koszty i dodatkową pracę. Będą
musieli wprowadzić modyfikacje w systemach informatycznych, zapisach regu-
Umowa nie tylko na telefon
Umowy zawarte przez telefon nie będą mogły pozostać tylko ustnym uzgodnieniem,
aby były ważne. Koniecznie stanie się ich potwierdzanie na trwałym nośniku, np. na papierze. Ma to zapobiec nadużyciom i umożliwić klientowi sprawdzenie, na co właściwie
się zgadza.
Brak informacji będzie karany
Za niedopełnienie obowiązku informowania konsumenta będzie grozić grzywna. Stosowny zapis zostanie dodany do Kodeksu wykroczeń:
„Art. 139b. Kto zawierając umowę z konsumentem nie wypełnia obowiązku udzielania
informacji lub dostarczania dokumentu przewidzianego ustawą z dnia … grudnia 2013 r.
o prawach konsumenta (Dz.U. z 2014, poz. …) lub udziela informacji niepełnych lub nieprawdziwych lub dostarcza dokumenty zawierające informacje niepełne lub nieprawdziwe, podlega karze grzywny”.
Tanie myszki nie podlegają ustawie
Nowych przepisów nie stosuje się do umów zawieranych poza lokalem przedsiębiorstwa lub na odległość (czyli np. zakupów w e-sklepie), jeżeli wartość zakupionego
przedmiotu nie przekracza 50 zł. Zatem w grę wchodzą np. tanie myszki, karty pamięci
czy pendrive’y.
54
CRN nr 2/2014
laminów i umów, procedurach sprzedaży
czy na stronach e-sklepów.
DWA TYGODNIE NA REZYGNACJĘ
Zgodnie z nowymi przepisami klient będzie miał 14 dni na odstąpienie od umowy
zawartej poza lokalem przedsiębiorstwa
lub na odległość, czyli np. w e-sklepie.
Obecnie obowiązuje termin 10-dniowy. Warto pamiętać, że dwutygodniowy
okres liczy się nie od chwili zakupu, lecz
otrzymania towaru przez klienta. Jeżeli
produkt jest dostarczany w częściach albo partiami, to liczymy wspomniany czas
od momentu przekazania ostatniego elementu. Natomiast w razie sprzedaży towaru dostarczanego regularnie odliczanie
rozpoczyna się od chwili przyjęcia przez
klienta pierwszej dostawy.
Jeżeli konsument w ciągu 14 dni będzie chciał odstąpić od umowy (czyli zrezygnować z zakupu), wystarczy, że
wyśle przedsiębiorcy oświadczenie w tej
sprawie. Może to zrobić za pomocą elektronicznego formularza, który reseller
powinien udostępnić na stronie e-sklepu
( jak taki dokument ma wyglądać, poinstruuje załącznik do ustawy). Nie będzie
konieczne zawiadomienie na papierze. Reseller ma obowiązek potwierdzić
otrzymanie oświadczenia na trwałym
nośniku, tzn. umożliwiającym przechowanie wiadomości i dostęp do niej, np. na
papierze.
Fot. archiwum, Fotolia.com
N
owe regulacje zawarto w projekcie ustawy o prawach konsumenta, która w styczniu 2014 r.
została skierowana do Sejmu. Opracowane przez resort sprawiedliwości przepisy
przenoszą na polski grunt postanowienia
wydanej w 2011 r. dyrektywy Parlamentu
Europejskiego i Rady o prawach konsumentów (nr 2011/83/UE) oraz dyrektywy
RAFAŁ STĘPNIEWSKI
prezes zarządu
RzetelnyRegulamin.pl
Po 13 czerwca br. zniknie pojęcie „niezgodności towaru z umową”. Powinno
to zdecydowanie ułatwić powoływanie się na odpowiednie uprawnienia zarówno przez konsumentów, jak
i przedsiębiorców. Wydłuży się też
okres domniemania wystąpienia wady
w źle wykonanym produkcie z sześciu
miesięcy do roku. To sprzedawca będzie musiał udowodnić klientowi, że
wada wynika z jego winy, na przykład
ze złego użytkowania.
Uwaga: przedsiębiorca musi zawczasu
poinformować klienta o jego prawie odstąpienia od umowy, np. stosując wzór
pouczenia, jaki zostanie załączony do
ustawy, wprowadzając odpowiednie paragrafy w regulaminie i umowach. Jeżeli reseller nie zamieści takiej informacji,
nabywca będzie miał cały rok, aby zrezygnować z zakupu (obecnie – 3 miesiące).
RESELLER PŁACI
ZA PRZESYŁKĘ
W razie odstąpienia od umowy przez
klienta reseller będzie musiał oddać mu
pieniądze za zwracany towar w terminie 14 dni od otrzymania wspomnianego
oświadczenia. Według proponowanych
zapisów kwota zwrotu byłaby nie tylko
ceną towaru. W jej skład wchodziłyby
także koszt dostawy w jedną stronę (do
konsumenta). Na pocieszenie warto dodać, że reseller musi pokryć opłatę tylko
za najtańszy sposób dostarczenia towaru,
jaki ma w ofercie ( jeżeli np. klient wybrał
droższą, ekspresową wysyłkę, nie trzeba
jej będzie w pełni refundować w razie odstąpienia od umowy).
W przypadku odstąpienia od umowy
jedyne koszty, jakie poniesie klient, to
ewentualna opłata za odesłanie towaru
do sklepu. Ale uwaga! Konsument będzie
płacił tylko wtedy, gdy reseller poinformuje go o takiej konieczności, np. w regulaminie. Jeśli o tym zapomni, kupujący
może zażądać zwrotu także tej opłaty.
Konsument, który się rozmyślił, ma na
odesłanie towaru 14 dni od chwili odstąpienia od umowy.
Trzeba pamiętać, że zgodnie z nowymi przepisami przedsiębiorca ma zwrócić nabywcy gotówkę w taki sam sposób,
w jaki on uregulował należność przy zakupie (czyli np. jeśli przelał pieniądze na
konto, tą samą drogą reseller powinien mu
je oddać). Wyjątkiem jest sytuacja, gdy
konsument wyraźnie zgodzi się na inną
metodę rozliczenia. Warto również mieć
na uwadze, że ustanowiono maksymalny
czas dostarczenia zakupionego towaru do
nabywcy. Przedsiębiorca będzie miał na
to 30 dni od momentu zawarcia umowy.
W razie opóźnienia konsument może wyznaczyć nowy termin, a gdyby ponownie
towar nie dotarł na czas, klient ma prawo
zrezygnować z zakupu.
OPROGRAMOWANIE TRUDNIEJ
ZWRÓCIĆ
Inne regulacje dotyczą sprzedaży treści cyfrowych, np. oprogramowania, które oferowane jest tylko w formie elektronicznej.
W takim wypadku klient nie może odstąpić od umowy w 14-dniowym terminie,
jeśli w tym czasie spełnianie świadczenia
już się rozpoczęło za jego zgodą, czyli np.
konsument otrzymał zakupioną aplikację.
Jednak w tej sytuacji, podobnie jak przy
sprzedaży rzeczy, reseller musi pamiętać
o tym, aby poinformować kupującego o jego prawach. Jeżeli tego nie zrobi, nabywca
będzie mógł odstąpić od umowy w ustawowym terminie, nawet jeśli już otrzymał
zakupioną aplikację i ją uruchomił. Warto
dodać, że klient nie może zwrócić (odstąpić od umowy zakupu) oprogramowania
sprzedawanego w zamkniętych pudełkach,
jeżeli już otworzył opakowanie. Prawo do
odstąpienia od umowy zawartej poza lokalem przedsiębiorstwa albo na odległość
nie obejmuje m.in. zakupu na aukcji publicznej oraz usług, jeżeli zostały one wykonane za zgodą klienta, a przedsiębiorca
zawczasu poinformował go, że po realizacji zlecenia nie można już zrezygnować
i domagać się zwrotu pieniędzy. Pełną listę
wyjątków, które uniemożliwiają klientowi
odstąpienie od umowy, zapisano w art. 38
projektu ustawy. Szczegółowe regulacje
Zdaniem resellera

Piotr Długoń-Ryba, właściciel
Komputery i Akcesoria
Już od kilku lat nie sprzedajemy na rynku konsumenckim, a nowe przepisy tylko
utwierdzają mnie w tej decyzji. Na sprzedawców na rynku konsumenckim nakłada
się coraz to nowe obowiązki. Moim zdaniem nowa ustawa może być gwoździem
do trumny części biznesów opartych na
sprzedaży konsumenckiej. Kolejni resellerzy padną albo wycofają się z tego rynku.

Piotr Mizak, właściciel PCComp300
Ustawa uderzy przede wszystkim w drobnych sprzedawców, którzy nie mają stacjonarnego sklepu ani magazynu. Klienci
będą mieli więcej czasu na rezygnację
z zakupu, a wyobraźmy sobie, że oddają do e-sklepu np. pralki czy lodówki. Nie
dość, że reseller musi w tej sytuacji zrefundować klientowi spore koszty wysyłki, to
jeszcze nie wiadomo, gdzie trzymać zwrócony towar. Dystrybutor już go nie przyjmie, a nie da się go sprzedać jako nowy
produkt. Mnie ratuje to, że mam również
sklep stacjonarny, więc towar zwrócony
w sprzedaży internetowej mogę wystawić
na półkę i oferować w cenie nowego, dokładając gratis jakąś usługę.

Maciej Gawlas, właściciel Multiga
Nowe przepisy lepiej zabezpieczają konsumentów, ale nie uważam, że to źle, bo
jesteśmy nimi wszyscy. Według mnie nowa ustawa to dobry pomysł. Może wyeliminuje z rynku firmy, które są nie do
końca uczciwe wobec konsumentów.
Solidny przedsiębiorca i tak musi dbać
o klientów, więc dla niego nowa ustawa
niewiele zmieni. W przepisach nie podoba mi się natomiast to, że klient ma prawo oddać towar bez podania przyczyny
w niekompletnym opakowaniu. Ja rozumiem, że ktoś kupujący przez Internet
powinien mieć możliwość sprawdzenia
urządzenia. Jeżeli jednak sprzęt nie będzie mu odpowiadać, powinien go oddać
z oryginalnym pudełkiem. Opakowanie
to nieodłączna część zestawu, który jest
sprzedawany. Bez oryginalnego pudełka
kolejny klient nie kupi produktu w cenie
nowego sprzętu.
CRN nr 2/2014
55
dotyczące odstąpienia od umowy zawiera Rozdział IV ustawy (art. 27 i następne).
KLIENT MUSI DUŻO WIEDZIEĆ
Zgodnie z nowymi przepisami resellerzy
będą mieli znacznie więcej obowiązków
informacyjnych. Ich lista jest dość rozbudowana i obejmuje m.in. cechy towaru albo
usługi, czas trwania umowy, łączną cenę,
sposób i termin zapłaty, dane przedsiębiorcy. Warto pamiętać, że wymagane informacje o firmie, które trzeba udostępnić
klientowi (najpóźniej w chwili zakupu), to
nazwa organu rejestrującego działalność
gospodarczą, numer, pod jakim zarejestrowano działalność, adres pocztowy przedsiębiorstwa i numer telefonu.
Generalnie rzecz biorąc, w myśl projektu klientowi trzeba będzie uświadamiać,
jakie są jego prawa w różnych sytuacjach
związanych z zakupem czy zwrotem
towaru. Warto wywiązywać się z obowiązków informacyjnych, bo w razie niedopatrzenia albo pomyłki konsekwencją
może być zwiększenie uprawnień klienta
ponad standardowe przywileje (przykłady podaliśmy powyżej) albo kary (przewiduje je kodeks wykroczeń). Ponadto
trzeba mieć na uwadze, że postanowienia,
które okażą się mniej korzystne dla konsumenta od ustawowych, będą nieważne.
Szczegółowy wykaz informacji, których
przedsiębiorca musi udzielić konsumentowi, zawiera Rozdział II i Rozdział III
ustawy (zwłaszcza art. 8 oraz art. 13).
ZAMÓWIENIE Z GUZIKIEM
W ramach obowiązków informacyjnych
trzeba też, co dla wielu przeciętnych zja-
daczy chleba jest dość oczywiste, jasno
i wyraźnie poinformować klienta, że jeśli
zamówi coś w e-sklepie, to musi zapłacić.
Aby nie było co do tego wątpliwości, za
stosowne na tę okoliczność uznano opatrzenie guzika zakupu towaru na stronie
e-sklepu tekstem „zamówienie z obowiązkiem zapłaty” (to tylko propozycja,
reseller może ułożyć własną formułkę tej
treści).
Inny przykład: jeśli zakup wiąże się
z dodatkowymi kosztami, np. na ubezpieczenie, trzeba je wyszczególnić i uzyskać
wyraźną zgodę klienta, dajmy na to przez
odhaczenie odpowiedniego pola wyboru,
które zostanie dodane na stronie e-sklepu.
W przeciwnym razie konsument będzie
mógł żądać zwrotu dodatkowej opłaty.
Precyzyjne informowanie o cenie ma np.
zapobiec sytuacjom, gdy przedsiębiorca
reklamuje „darmową usługę”, za którą
jednak w ten czy inny sposób użytkownik musi zapłacić, ale nie zdaje sobie z tego sprawy. Zgodnie z nowymi przepisami
całkowitych kosztów nie będzie można
ukrywać. Warto dodać, że w myśl nowych
zasad reseller nie będzie mógł np. żądać
od klienta za transakcję kartą czy telefon
do sklepu więcej, niż wynosi jego koszt takiej usługi.
RĘKOJMIA ALBO GWARANCJA
Kolejne istotne zmiany dotyczą kodeksu cywilnego, w którym znajdą się nowe
regulacje związane z reklamacją towaru.
Będzie ona możliwa tylko w dwóch trybach: na podstawie rękojmi (przez dwa
lata) i gwarancji ( jeśli przedsiębiorca nie
ustalił inaczej, przyjmuje się, że trwa ona
rok). Klienci zyskają większe uprawnienia
Stanowisko Konfederacji Lewiatan
Oprócz nieuzasadnionego uprzywilejowania konsumenta niektóre zmiany zaproponowane w projekcie uderzają w pewność i stabilność obrotu gospodarczego. Przyczynić
się do tego może chociażby wydłużenie okresów rękojmi za wady fizyczne rzeczy (do
dwóch lat od wydania rzeczy – w przypadku ruchomości, a do pięciu lat – w przypadku
nieruchomości). Dochodzenie źródła wady po tak długim okresie użytkowania będzie
z pewnością niezmiernie trudne. Do momentu upływu dwóch, a nawet pięciu lat od dokonania transakcji przedsiębiorca nie będzie miał gwarancji, czy nie pojawi się przypadkiem niezadowolony konsument, który będzie próbował pociągnąć przedsiębiorcę do
odpowiedzialności z tytułu rękojmi.
56
CRN nr 2/2014
RAFAŁ BUGAJSKI
prezes Netlibre, właściciela
m.in. serwisu prawnego
Prokonsumencki.pl
Sprzedawcy internetowi powinni od
13 czerwca 2014 r. udostępniać klientom na stronach swojego sklepu dwa
regulaminy. Pierwszy byłby oparty na
przepisach dotychczasowych i dotyczyłby umów sprzedaży zawartych do
12 czerwca 2014 r. włącznie. Natomiast
drugi odnosiłby się do umów zawartych od 13 czerwca 2014 r. i musiałby
być zgodny z nową ustawą o prawach
konsumenta. Z uwagi na to, że okres
ochrony klienta z tytułu niezgodności
towaru z umową trwa co najmniej dwa
lata, to również przez taki okres należałoby udostępniać oba regulaminy.
w razie reklamacji – dotyczy to również
sprzedaży stacjonarnej. Otóż sprzedający w ramach rękojmi odpowiada za jakość produktu, więc także za jego wady
(obecnie: „niezgodność z umową”). Jeżeli zostaną one stwierdzone w ciągu roku
od zakupu, będzie obowiązywać domniemanie, że istniały w chwili nabycia rzeczy
(art. 556) – aktualnie stosuje się półroczny termin. Ponadto, jeżeli reseller sprzeda
wadliwy sprzęt i klient przyjdzie z reklamacją, wówczas od razu będzie on mógł
domagać się obniżenia ceny towaru albo
odstąpienia od umowy, czyli zwrotu wadliwego towaru do sklepu (nie będzie musiał czekać na naprawę albo wymianę, tak
jak jest obecnie). Wyjątkiem jest sytuacja,
gdy sprzedawca jest w stanie niezwłocznie i – jak to określono – „bez nadmiernych
niedogodności dla kupującego” – wymienić wadliwy produkt na sprawny albo go
naprawić. Koszt wymiany lub naprawy
ponosi reseller (w tym koszty transportu
reklamowanego produktu, ewentualnego
demontażu, ponownego montażu).
Sprzedawca tak jak dotychczas nie będzie natomiast odpowiadał za wady, o których klient wiedział w momencie zakupu:
np. przecena laptopa ze względu na porysowaną matrycę. Stosowne przepisy
znajdą się w art. 556 i następnych kodeksu cywilnego.
Spokojnie,
to tylko infoafera
Jaką siłę rażenia będzie miała niedawna infoafera? Czy oprócz osób
bezpośrednio zamieszanych w skandal fala uderzeniowa dosięgnie również tych,
którzy chcą brać udział w przetargach i korzystać z unijnych dotacji, oferując
w zamian kompetencje, a nie koperty?
K AROLINA MARSZAŁEK
Z jednej strony wydaje się pewne, że niedawny skandal przetargowy będzie miał negatywny
wpływ na rynek zamówień publicznych,
co utrudni działanie firm IT. Z drugiej istnieje szansa, że po ujawnieniu afery przez
jakiś czas w przetargach obowiązywać będą jaśniejsze reguły gry. A ma to szczególne
znaczenie zwłaszcza w kontekście kolejnych planów informatyzacji i cyfryzacji
państwa, które w styczniu przyjął rząd.
Z analizy CRN Polska wynika, że specjaliści zachowują spory dystans do sprawy.
Ich zdaniem biznes IT – niezależnie od toczącego się w tle śledztwa – musi się kręcić,
a informatyzacja kraju postępować.
WIZJA I RZECZYWISTOŚĆ
Wczesną jesienią 2013 roku na XIX Forum
Teleinformatyki mówiono m.in. o tym, jak
wzrośnie jakość życia i kontaktów obywateli z administracją dzięki funduszom
unijnym i Programowi Operacyjnemu Cyfrowa Polska 2014–2020. Jednocześnie
w kuluarach forum przedstawiciele firm
mówili o kłopotach związanych z przetargami. Jak zwykle w rozmowach na ten
temat podkreślano problem ceny jako najważniejszego argumentu przetargowego
i niekompetencji urzędników, słabo przygotowanych do dialogu z fachowcami
z prywatnego sektora. Natomiast podczas
oficjalnych wystąpień informowano o miliardowych inwestycjach i wsparciu unijnym w ramach Cyfrowej Polski dla firm IT.
Ówczesny minister administracji i cyfry-
zacji Michał Boni stwierdził, że nadchodzące lata będą latami „cyfrowego impetu”.
To było we wrześniu. W tym czasie dokonywał się główny akt infoafery, a wkrótce
potem nastąpiły wydarzenia, które ów „cyfrowy impet” mogą znacznie osłabić.
„INCYDENTY” PSUJĄ ATMOSFERĘ
W związku z przetargowym skandalem
Komisja Europejska wstrzymała niektóre płatności związane z realizacją programu Innowacyjna Gospodarka i każe
Polsce bacznie zwracać uwagę na przesyłane wnioski o rozliczenie (mamy na to
czas do 2015 r.oku). Postępowanie unijnych
urzędników nie dziwi, ale wielu z branży
CZY INFOAFERA SKOMPLIKUJE
W 2014 R. RYNEK
PRZETARGÓW
INFORMATYCZNYCH?
nie wiem
23%
nie
30%
tak
25%
możliwe
22%
Źródło: Barometr CRN Polska
niepokoi. W liście do minister infrastruktury i rozwoju Elżbiety Bieńkowskiej oraz
nowego szefa MAC Rafała Trzaskowskiego prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji zwraca uwagę, że infoafera
może wpędzić w poważne kłopoty wiele uczciwych firm. Izbę, która zrzesza
ponad 100 przedsiębiorstw IT, niepokoi
możliwość utraty unijnego dofinansowania projektów informatycznych w związku z wykrytymi nadużyciami. Według PIIT
grozi nam unieważnienie już wykonanych
inwestycji w cyfrową administrację. Uderzyłoby to w firmy realizujące zamówienia,
również podwykonawców, zatem z aferą
niemających nic wspólnego.
– Brak zapłaty może po prostu oznaczać
bankructwo nie tylko samych przedsiębiorstw, ale także ich dostawców i podwykonawców. W efekcie grozi nam załamanie
rynku teleinformatycznego w Polsce, a na
pewno znaczne ograniczenie rozwoju
i prac nad nowymi, innowacyjnymi rozwiązaniami – wyjaśnia Wacław Iszkowski, szef organizacji.
W opinii Krzysztofa Szuberta, wiceprezesa Business Centre Club, infoafera – podobnie jak wszelkie tego typu incydenty
– pozostawi za sobą niekorzystną atmosferę. I to na długo.
– Za jakiś czas nikt nie będzie już pamiętał, o co dokładnie chodziło i o jakie firmy. Natomiast pozostanie pewna niechęć
i cień na całej branży IT w obszarze kontaktów administracji i biznesu, które i tak
nie należały do najlepszych – wyjaśnia
Krzysztof Szubert.
CRN nr 2/2014
57
Wiceszef BCC zwraca uwagę również
na marny stan szeroko rozumianej cyfryzacji w Polsce, która – według słów specjalisty – od lat kuleje i w związku z którą
dzieje się niewiele.
INNOWACYJNY PROJEKT
DO KOSZA
W kontekście infoafery i wypowiedzi
Krzysztofa Szuberta o kulejącej cyfryzacji wyjątkowo niepokojącego wydźwięku
nabiera informacja o rezygnacji z projektu e-Posterunek, podana w styczniu 2014 r.
Policja zarzuciła innowacyjny projekt, który miał zapewnić funkcjonariuszom zaoszczędzenie 60 proc. czasu potrzebnego
na tzw. papierkowe obowiązki. Stało się
to po kilku latach prac i wydaniu na niego… 24 mln zł. Rzecznik Komendy Głównej Policji Mariusz Sokołowski powiedział
Co piąty przetarg
obciążony
korupcją?
Według informacji Wyborcza.biz od
19 do 23 proc. wszystkich przetargów publicznych przeprowadzonych
w Polsce w 2010 r. mogło nosić znamiona korupcji. W Holandii i Francji to
odpowiednio 1 i 3 proc. Dane pochodzą z raportu unijnego biura antykorupcyjnego OLAF przygotowanego we
współpracy z PwC. Raport objął osiem
państw: oprócz Polski, Francji i Holandii również Hiszpanię, Litwę, Rumunię,
Węgry i Włochy. We Włoszech korupcja dotyczyła co dziesiątego przetargu,
na Węgrzech 26–31 proc., w Rumunii 28–35 proc., na Litwie 31–37 proc.
i w Hiszpanii… od 34 do nawet 41 proc.
wszystkich przetargów publicznych.
Badanie OLAF obejmuje pięć najbardziej narażonych na korupcję segmentów: budowę dróg i kolei, szkolenia,
badania naukowe, wodociągi i oczyszczanie ścieków oraz budownictwo. Najczęściej sztucznie zawyża się wartość
przetargu. Często urzędnicy przekazują
poufne dane w zamian za gotówkę lub
podarunki od firm.
58
CRN nr 2/2014
„Rzeczpospolitej”,
że po głębokich
analizach Policja
doszła do wniosku, iż projekt nie
odpowiada jej zapotrzebowaniu (!).
Trudno nie zwrócić
uwagi na „infoaferowe” tło sprawy.
Przypomnijmy, że
aplikacje dla e-Posterunku przygotowywała NetLine Group. To właśnie
przeciwko tej firmie Agencja Bezpieczeństwa Wewnętrznego przeprowadziła głośne postępowanie, a prokuratura
okręgowa w końcu stycznia 2013 r. skierowała do sądu akt oskarżenia. Według niego szefowie NetLine Group
nielegalnie weszli w posiadanie kodu
źródłowego aplikacji Elektroniczny Moduł Procesowy, tworzonej w Komendzie
Głównej Policji, i wykorzystali go, formułując ofertę przetargową na e-Posterunek.
W błoto wyrzucone zostały duże pieniądze (choć Policja zapewnia, że sprzęt
zakupiony z myślą o e-Posterunku się nie
zmarnuje), a stróżów porządku nadal pochłania biurokracja. Na próby stworzenia
kolejnego systemu pójdą następne fundusze (na sprzęt zresztą też, bo ten „ocalały”
po zarzuconym projekcie – wbrew uspokajającym komunikatom stróżów prawa
– zdąży się już zestarzeć). Pozostaje mieć
tylko nadzieję, że swoje głębokie analizy
dotyczące użyteczności projektu Policja
przeprowadzi tym razem przed wydaniem fortuny…
ści i umiejętności
formułowania warunków przez instytucje publiczne.
Warunków, które leżałyby w interesie społecznym.
Według Jacka Sadowego ryzyko korupcji największe
jest tam, gdzie nie
ma przejrzystych
procedur udzielania zamówień publicznych. Były prezes
UZP zapewniał, że w ostatnich latach
działania tej instytucji zmierzały do poprawienia sytuacji.
Bogusław Foszmanowicz, szef firmy
BMF Centrum Specjalistycznego Sprzętu
Mobilnego, zainteresowanej przetargami,
podkreśla, że profesjonalne ich przygotowanie przez zamawiających powinno
rozpocząć się od zaproszenia przedsiębiorstw zajmujących się daną dziedziną
i rozmów z nimi.
– Na takich spotkaniach można zapoznać
się z dostępnym sprzętem, cenami, kosztami
dopłat, terminami dostaw i pozyskać wiele innych cennych informacji – tłumaczy
Foszmanowicz. – Dzięki temu zamawiający może przygotować SIWZ, uwzględniając
m.in. rzeczywiście dostępne na rynku urządzenia i osiągalny czas realizacji.
Jak mówi właściciel BMF, efektem pominięcia takich konsultacji bywa często
brak rozstrzygnięcia przetargu. Chociażby z tak „banalnego” powodu, że rozwiązanie spełniające wymagania SIWZ nie
istnieje. Inne przyczyny to: znaczne podniesienie wartości ofert ze względu na
umieszczenie w SIWZ elementów bardzo
drogich oraz znaczne podniesienie wartości ofert z powodu ustalenia krótszego niż
możliwy czasu dostawy (dostawca dolicza
odsetki karne do oferty).
– Każde zamieszanie na rynku przetargów, między innymi tzw. infoafera,
w sposób zasadniczy utrudnia działania
związane z zakupami np. sprzętu komputerowego przez instytucje i firmy – dodaje
Foszmanowicz. – Strach przed podejrzeniami o powiązanie z dostawcami powoduje ograniczenie kontaktów. W efekcie
dochodzi do niewłaściwego przygotowania warunków przetargu.
Infoafera:
syndrom
pękniętego
wrzodu.
BRAK PRZEJRZYSTYCH
PROCEDUR
– Tam, gdzie są ogromne pieniądze, jest
pokusa – mówił 9 grudnia 2013 r. w Programie 1 Polskiego Radia Jacek Sadowy,
prezes Urzędu Zamówień Publicznych.
Zresztą tuż przed zdjęciem ze stanowiska,
o czym poinformowano dzień później.
Zdążył jednak powiedzieć, że sektor zamówień publicznych jest wyjątkowo narażony na korupcję i wydawanie pieniędzy
niezgodnie z prawem. Główna przyczyna obecnych kłopotów z zamówieniami
publicznymi leży w braku przejrzysto-
INFOAFERA KOŃCZY Z MITEM
Według niektórych opinii w przypadku
afery mamy do czynienia z syndromem
pękniętego wrzodu. Wprawdzie to bolesne, ale konieczne, aby rozpocząć proces
leczenia.
– Z całą pewnością już dziś możemy mówić
o ważnym skutku infoafery – mówi Norbert
Biedrzycki, prezes ABC Daty. – W ciągu
prawie dwudziestu miesięcy, jakie upłynęły
od ujawnienia pierwszych informacji, uległa zmianie świadomość branży. Wcześniej
korupcja przy rozstrzyganiu zamówień publicznych pozostawała swego rodzaju mitem. Wszyscy o niej słyszeli i dyskutowali,
jednak wiedza na temat rzeczywistych
rozmiarów zjawiska była zarezerwowana
wyłącznie dla korumpujących i korumpowanych, którzy z oczywistych przyczyn nie
zamierzali się nią z kimkolwiek dzielić.
Szef ABC Daty podkreśla, że korupcja
w sferze publicznej jest w przeważającej mierze problemem państwa. Jedynie
ono dysponuje instrumentami, za pomocą
których można zmniejszyć skalę zjawiska.
– Skalę wprost gigantyczną, jak dowodzi
rozwój wydarzeń związanych z infoaferą
– dodaje Norbert Biedrzycki.
Menedżer zastrzega jednocześnie, że
sama ABC Data w żadnych przetargach
udziału nie bierze.
WOLNA DROGA DLA IMPETU?
Jeśli chodzi o naszych czytelników – resellerów i integratorów – odnosimy wrażenie, że afery z udziałem urzędników
państwowych i niektórych firm IT podnoszą im ciśnienie zdecydowanie mniej
niż na przykład kontrowersyjne działania
vendorów w kanale partnerskim. Wygląda
na to, że państwo sobie, a biznes – szczególnie MSP – sobie. Co prawda, infoafera
zdaniem większości naszych czytelników
będzie lub może mieć negatywny wpływ
na rynek przetargów (urzędnicy zaczną
się asekurować, jak tylko możliwe), ale
też, choć na jakiś czas, oczyści go z nieoficjalnych reguł gry. Dobrze, jeśli tak się rzeczywiście stanie, bo 8 stycznia 2014 roku,
jeszcze w mocno dusznej atmosferze infoafery, rząd przyjął Program Zintegrowanej
Informatyzacji Państwa, a także Narodowy Plan Szerokopasmowy i Program Operacyjny Polska Cyfrowa 2014–2020.
Wcześniej zmienił się szef MAC. Po
odejściu Michała Boniego stanowisko
objął Rafał Trzaskowski. Były minister
jeszcze w listopadzie 2013 roku tłumaczył się z zatrudnienia urzędników powiązanych z infoaferą. Natomiast nowy
zaraz po objęciu funkcji wyjaśniał w radiowej Jedynce między innymi kwestię
e-Posterunku (choć ten podlegał akurat
pod MSW). Stwierdził, że przy tak rewolucyjnym projekcie wszystko może się
zdarzyć... Tymczasem cyfryzacja jest dla
nowego ministra priorytetem, przynajmniej w sferze deklaracji. Program przyjęty przez rząd będzie teraz negocjowany
z Unią. Jednocześnie Trzaskowski musi
się uporać z otoczonym złą atmosferą,
mimo już dokonanych zmian i audytów,
Centrum Projektów Informatycznych.
Zamierza je przekształcić tak, żeby było
w stanie udźwignąć wyzwania lat 2014–
2020. Nie należy jednak zapominać, że
szef MAC odpowiada również za odległe
od cyfryzacji sprawy, na przykład odpisy podatkowe na Kościoły (w wywiadzie
udzielonym dziennikarzom PAP-u również tę kwestię określił jako swój priorytet). Wygląda na to, że aby przetrzeć drogę
cyfrowemu impetowi, nowy minister musi działać z prawdziwym… impetem.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI
PRZEDSTAWICIELI: ABC DATY, BMF CENTRUM
SPECJALISTYCZNEGO SPRZĘTU MOBILNEGO,
KRAJOWEJ IZBY GOSPODARCZEJ,
Zdaniem resellera

Dominik Tatyrża, Kamsoft Warmia,
Olsztyn
Patologie zawsze szkodzą, należy je
tępić, jak tylko to możliwe. Może jeden
z drugim po ujawnieniu tej afery zaniecha ustawiania swojego przetargu?

Paweł Wójcicki, Gambit, Opole
Lubelskie
Nic się nie zmieni. Trochę postraszą
i wszystko wróci do stanu poprzedniego.

Jerzy Nowak, Zakład Projektowania Systemów, Gliwice
Afera jest znacznie wyolbrzymiona,
praktycznie w niewielkim stopniu dotyczy polskich firm. Może wpłynąć na
usztywnienie procedur u zamawiających, co w sumie wydłuży czas realizacji.

Zygmunt Zieciak, ELO Digital
Office, Gorzów Wielkopolski
Wpływ będzie niewątpliwy. Zwłaszcza
odstraszy te osoby, które podchodzą
do korupcji pierwszy raz lub czują się
w niej niepewnie. Wszyscy inni nadal
będą postępować podobnie, w imię zasady: „co? mnie złapią? jestem za dobry
w te klocki i dobrze ustawiony, mnie się
takie coś nie może przydarzyć”.

Mariusz Ziółkowski, Avis, Biskupiec
Infoafera podważa zaufanie do rynku IT.
REKLAMA
CRN nr 2/2014
59
NIE TYLKO O MARŻY
Dylematy
„piątej władzy”
CRN Polska rozmawia z ANDRZEJEM JAROSZEM, SZEFEM POLSKIEGO ODDZIAŁU IDC,
o wyzwaniach, przed jakimi stoją firmy analityczne w czasach szybko zmieniającego się
krajobrazu na rynku IT.
CRN Producenci notebooków mieli w ubiegłym roku spory
problem. Analitycy przewidywali, że w II kwartale nastąpi
znaczący wzrost sprzedaży. Na tej podstawie do magazynów
trafiła pokaźna ilość sprzętu. W rzeczywistości popyt okazał
się marny, a handlowcy musieli się mocno gimnastykować,
żeby gdzieś upchnąć niesprzedany towar. Co zrobić, żeby
w przyszłości uniknąć tego rodzaju sytuacji?
ANDRZEJ JAROSZ Renomowane firmy analityczne robią wszystko, aby raporty rynkowe były w pełni wiarygodne. Nie da się
jednak uniknąć pomyłek, bo nie wszystko można przewidzieć.
Przykładem mogą być katastrofy naturalne, przemysłowe,
ekonomiczne, a także ważne wydarzenia polityczne. Przypomnijmy słynną Fukushimę, która zachwiała rynkiem dysków
twardych. Na właściwą ocenę sytuacji mogą mieć też wpływ
na przykład fuzje i przejęcia. Bez tak szerokiego kontekstu nie
można nawet próbować prognozować rynku IT.
CRN Co w takim razie robicie, że minimalizować błędy?
ANDRZEJ JAROSZ Zacznijmy od tego, że cały proces tworzenia raportów jest zarządzany centralnie. To znaczy dane lokalne, na
przykład z Polski, są następnie porównywane z danymi regionalnymi, które z kolei są analizowane pod kątem globalnym. W ten
sposób bierzemy pod uwagę wiele aspektów, które nie tylko lokalnie, ale także regionalnie i globalnie wpływają na określony
segment rynku.
CRN Na koniec powstaje jednak konkretna prognoza, na
przykład 20 proc. wzrostu. I na tej liczbie bazują menedżerowie w firmach.
ANDRZEJ JAROSZ To duże uproszczenie. Nasze końcowe raporty
mają bardzo złożoną postać. Oprócz konkretnych liczb pokazują czytelnikowi pełny kontekst związany z sytuacją na rynku.
A zatem dopiero cała treść każdego raportu umożliwia czy ułatwia podejmowanie decyzji biznesowych. Z oczywistych jednak
przyczyn najlepsza nawet analiza nie eliminuje ryzyka pomyłki.
Jak już powiedziałem, przyszłość potrafi nas zaskoczyć w najbardziej nieoczekiwany sposób.
CRN Może w takim razie należałoby podawać prognozy widełkowe, na przykład „od 10 do 20 proc.”?
60
CRN nr 2/2014
ANDRZEJ JAROSZ Rynek domaga się jednoznacznej, eksperckiej oceny sytuacji, bo to ułatwia planowanie biznesu.
Zwłaszcza że zwykle menedżerowie nie mają zbyt wiele czasu na podejmowanie decyzji. Wprowadzenie dodatkowej
niepewności jeszcze bardziej komplikowałoby proces planowania. Widełki, o których pan mówi, pojawiają się w naszych prognozach przy okazji wyboru scenariuszy zdarzeń.
Ocena prawdopodobieństwa tych scenariuszy jest zawarta
w naszych analizach. Ostatecznie jednak podajemy jednoznaczne prognozy dla, naszym zdaniem, najbardziej prawdopodobnego scenariusza.
Skomplikowana
rzeczywistość zwiększa
popyt na nasze usługi.
CRN Biorąc pod uwagę, jak wiele zależy od wyników waszej
pracy, można was nazwać mianem „piątej władzy”. Czy odczuwacie dużą presję z tym związaną?
ANDRZEJ JAROSZ Owszem, czujemy się odpowiedzialni za jak
najlepsze wykonanie swojej pracy, czyli przygotowanie rzetelnych analiz. Natomiast decyzje biznesowe podejmują menedżerowie i przedsiębiorcy. Nasze analizy z reguły nie są jedynym
źródłem informacji dla decydentów. Wiele firm korzysta z danych kilku firm analitycznych. Zwłaszcza w korporacjach proces
decyzyjny jest bardzo złożony i nasze wskaźniki stanowią tylko
jeden z elementów tego procesu.
CRN Rosnąca liczba analiz raczej nie ułatwia podejmowania decyzji…
ANDRZEJ JAROSZ Ograniczona zdolność percepcji odbiorców
to kolejne wyzwanie, przed którym stoimy. Kłopot polega na
tym, jak przygotowywać użyteczne raporty bez nadmiernych
uproszczeń, ale jednocześnie zawierające istotne szczegóły
i oddające złożoność różnych zjawisk. Nawet największe firmy,
CRN Szef polskiego oddziału Asusa powiedział niedawno
na łamach CRN Polska: „udziały rynkowe poszczególnych
graczy są dziś bardzo względną cyfrą; każdy z dostępnych
raportów, pokazując zupełnie inne dane, może być tak samo
prawdziwy”. Zgadza się pan z tą opinią?
ANDRZEJ JAROSZ Jeśli mówimy o porównaniu udziałów w rynku,
który jest za każdym razem inaczej definiowany, to oczywiście
trudno nie zgodzić się z tą opinią. Porównania wyników badań
rynkowych mają sens tylko wtedy, jeśli porównuje się „jabłka
z jabłkami”. Zdarza się, że różne publikacje wyników badań
w mediach zawierają uproszczone lub wybiórcze dane. Najlepiej weryfikować takie dane u źródła.
CRN Rozumiem, że chodzi na przykład o sytuację, w której z raportu o notebookach wybieramy tylko tę przekątną ekranu, w której mamy silną pozycję, nie wspominając
o pozostałych segmentach rynku, gdzie dostajemy baty od
konkurencji?
ANDRZEJ JAROSZ Dlatego, aby podejmować decyzje biznesowe na podstawie badań rynkowych, trzeba znać metodologię
i dokładnie analizować wyniki. O ile metodologia jest właściwa, a dane zostały zebrane poprawnie, badania można uznać
za wiarygodne. Nikogo w błąd nie wprowadzą. Zachęcam resellerów do krytycznej postawy wobec wszelkich raportów.
Nie tylko badań rynkowych, ale także danych GUS czy wszelkich sondaży społecznych i konsumenckich. Każde badanie
ma swój przedmiot i wyraźne ograniczenia metodologiczne.
Trudno wykorzystywać wyniki badań bez zrozumienia tego
kontekstu.
CRN Firmy analityczne z branży IT mają coraz twardszy
orzech do zgryzienia. Kiedyś „liczyły pudełka”, a teraz muszą sobie poradzić z określeniem wielkości tak złożonego
rynku jak cloud czy Big Data. Jak sobie z tym radzicie?
ANDRZEJ JAROSZ Mamy ogromne, wieloletnie doświadczenie.
IDC powstało w USA na początku lat 60. Analizę rynku IT mamy w genach, bo rozwijamy się wraz z nim od jego powstania.
Bardzo wcześnie, zwykle od samego początku, analizujemy
najnowsze trendy. Zanim na dobre się rozwiną, tworzymy odpowiednie definicje zjawisk przy udziale producentów i usługodawców. Dzięki temu jesteśmy w stanie badać nawet bardzo
skomplikowane procesy rynkowe. Ani nas nie zaskakują, ani
nie przerastają.
CRN Jakie więc największe wyzwania stoją przed firmami
analitycznymi we współczesnym, tak szybko rozwijającym
się świecie?
ANDRZEJ JAROSZ Wraz z rozwojem technologii gwałtownie rośnie liczba produktów i usług na rynku IT. Praktycznie co kwartał pojawiają się setki nowych produktów, a wiele znika z rynku.
Aby zilustrować skalę tego zjawiska, powiem, że w samym segmencie urządzeń drukujących aktualizujemy dane o około czterech tysiącach produktów kwartalnie. A jest to przecież najmniej
dynamicznie zmieniający się segment IT. W przypadku urządzeń sieciowych czy oprogramowania skala i dynamika zmian
są znacznie większe.
CRN Jakie nowe trendy obserwujecie w tej chwili?
ANDRZEJ JAROSZ Choćby rozwój sztucznej inteligencji i udostępnianie „procesów poznawczych” w chmurze, czyli usługę
wstępnie nazwaną „cognitive as a service”. Ogromnym wyzwaniem jest też tzw. Internet Wszechrzeczy. Jesteśmy teraz u progu
tego zjawiska, które tworzy zupełnie nowy ekosystem produktów i usług.
CRN A zatem w najbliższych latach pracy wam nie zabraknie?
ANDRZEJ JAROSZ Możemy być o to spokojni, bo im bardziej
skomplikowana rzeczywistość, tym większy popyt na usługi
analityczne.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 2/2014
61
Fot. Marek Zawadzki
które mają wysoką kulturę pozyskiwania, przetwarzania i rozpowszechniania informacji wewnątrz organizacji, coraz trudniej radzą sobie z ich nadmiarem. Trzeba szybko podejmować
decyzje, a skomplikowane dane tego nie ułatwiają.
Toshiba: 13,3 cala dla biznesu Colorovo Supreme – nowa
linia tabletów
Portégé R30 to nowa seria laptopów biznesowych, wyposażonych
w 13,3-calowy matowy ekran HD. W urządzeniach zainstalowano procesory Intel Core czwartej generacji oraz – w zależności od konfiguracji – dysk
HDD lub SSD. Maksymalna pojemność RAM-u wynosi 16 GB. Laptopy mają napęd SuperMulti DVD, a także porty USB 3.0, VGA, HDMI. W obudowie
umieszczono głośniki stereo z systemem wzbogacania dźwięku DTS
Studio Sound. Urządzenia mają czarną obudowę ze stopu magnezu,
wzmocnioną wewnętrzną strukturą plastra miodu. Zawiasy ekranu wykonano ze szczotkowanego metalu. Według producenta Portégé R30 może
działać na baterii 9 godzin.
Sugerowane ceny detaliczne: Portégé R30-A-111 – 4199 zł, Portégé
R30–13 T – 5899 zł, Portégé R30-A-134 – 6799 zł. Gwarancja: 1 rok, z możliwością rozszerzenia do 4 lat (w tym również o pakiety NBD on-site).
ABC DATA
ATA www.abcdata.pl
ACTION
N www.action.pl
Nowa linia CitiTab Supreme
będzie obejmować najwydajniejsze modele multimedialne.
Pierwszym, jaki pojawił się na
rynku, jest urządzenie z wyświetlaczem o przekątnej
7,85 cala (1024 x 768 pikseli), dwurdzeniowym procesorem Intel Atom Z2580 (2 GHz)
z dwurdzeniowym układem
graficznym PowerVR SGX
544MP2 (533 MHz). W tablecie zainstalowano 1 GB RAM-u
i 16 GB pamięci wewnętrznej.
Rozdzielczość tylnej kamerki
to 5 Mpix, a przedniej – 2 Mpix. Akumulator o pojemności 3750 mAh według producenta wystarcza na 5 godz. pracy. Zainstalowany system to
Android 4.2.2. W pakiecie aplikacji jest księgarnia internetowa eClicto.
Supreme waży 360 g, obudowa ma 7,2 mm grubości.
Sugerowana cena detaliczna: 769 zł. Gwarancja: 2 lata.
ABC DATA www.abcdata.pl
MSI: mały AiO z COM
Prestigio dla zdrowia
AP190 to komputer All-in-One z 18,5-calowym ekranem dotykowym
i dwurdzeniowym procesorem o niskim poborze mocy Intel Celeron 1037U
(TDP 12 W). W urządzeniu zainstalowano 4 GB RAM-u i dysk twardy o pojemności 500 GB. AP190 ma dwa porty COM, dwa USB 2.0, dwa USB 3.0,
HDMI. Podłączone urządzenia można ładować poprzez USB, nawet jeśli
All-in-One jest wyłączony.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 1699 zł. Gwarancja: 2 lata
Marka należąca do Asbisu wprowadziła do oferty produkty Prestigio Health
Care, związane ze zdrowiem i sportem. W asortymencie znalazła się elektroniczna waga, cyfrowy ciśnieniomierz oraz krokomierz. Urządzenia są
wyposażone w interfejs Bluetooth 4.0. Można je zintegrować za pomocą
aplikacji Prestigio przeznaczonej na urządzenia mobilne, co umożliwia m.in.
monitorowanie stanu zdrowia oraz gromadzenie i przetwarzanie danych.
Wagi Prestigio PHC BFS oraz PHC BMS oprócz zapisu wyników umożliwiają np. analizę pomiarów w ramach przyjętego planu odchudzania.
Osobno są rejestrowane dane dla czterech
zterech członków rodziny. W PHC BFS
można sprawdzić nie tylko ciężar ciała,
ała, lecz także zmierzyć np. procent
masy tłuszczowej w organizmie.
Ciśnieniomierz PHC BPM mierzy ciśnienie
śnienie krwi
i tętno. Aplikacja rejestruje 60 ostatnich
nich pomiarów. Zapis można prowadzić dlaa
trzech użytkowników.
Krokomierz PHC PED liczy m.in. przezebyty dystans, czas marszu, liczbę spalopalonych kalorii. Bateria wystarcza według
ług producenta
na 7 dni pracy.
Ceny detaliczne brutto: waga PHC BFS – 349 zł, waga PHC BMS – 299 zł,
ciśnieniomierz PHC BPM – 299 zł, krokomierz PHC PED – 199 zł.
Gwarancja: 2 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
ASBIS www.asbis.pl
62
CRN nr 2/2014
Asus: router z adapterem
Router RT-AC52U działa w standardzie AC. Może jednocześnie pracować
w pasmach 2,4 GHz (przesyła i odbiera dane z maksymalną prędkością
300 Mb/s) oraz 5 GHz (433 Mb/s), co daje łączną przepustowość rzędu
733 Mb/s.
Dołączony adapter bezprzewodowy USB-AC50 umożliwia korzystanie
z łączności w standardzie 802.11ac i pasma 5 GHz w komputerach. RT-AC52U może pełnić funkcję serwera plików, umożli wia przechowywanie
danych w chmurze, dzięki wbudowanemu portowi USB i technice AiCloud. Port USB można również wykorzystać do utworzenia serwera drukarki
albo podłączenia modemu 3G/4G. Urządzenie wyposażono w jeden port
WAN 10/100 Mb/s i cztery LAN 10/100 Mb/s.
Sugerowana cena detaliczna: 399 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
NTT z wyświetlaczem
ś i l
typu Retina
NTTablet 997 ma 9,7-calowy ekran o rozdzielczości 2048 x 1536 pikseli
(4:3). W urządzeniu zainstalowano czterordzeniowy procesor Rockchip
RK3188 (1,6 GHz), 2 GB RAM-u i 16 GB pamięci wewnętrznej. Na wyposażeniu znalazły się kamery: 2 Mpix i 5 Mpix z autofokusem oraz akumulator
o pojemności 9000 mAh. Tablet ma port mini-HDMI, gniazda kart mikro-SD, słuchawkowe oraz mikro-USB. Zainstalowany system to Android 4.2.
NTTablet 997 ma aluminiową obudowę.
Cena: 849 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.
NTT SYSTEM www.ntt.pl
D-Link: elektroniczna niania
Lenovo: laptop z kieszenią
Kamera IP EyeOn Baby (DCS-825L) została wyposażona w czujniki temperatury, dźwięku, ruchu i obiektyw z nocnym podglądem. Urządzenie
umożliwia przekazywanie obrazu w rozdzielczości HD, dwukierunkowy
przekaz głosu oraz szyfrowane połączenie bezprzewodowe. Nagrania
można zapisywać na karcie SD. Jest także opcja odtworzenia dziecku pięciu kołysanek. Obraz z kamery można śledzić za pomocą urządzeń mobilnych w dowolnym miejscu za pośrednictwem chmury mydlink. Obudowa
jest dostępna w kolorach niebieskim i różowym.
Sugerowana cena detaliczna: 599 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.
IdeaPad Y510p – notebook dla graczy z ekranem o przekątnej 15,6 cala
– został wyposażony w kieszeń UltraBay, która umożliwia zamontowanie
np. dodatkowej karty graficznej, dysku, wentylatora. Laptop ma procesor Intel Core i7 czwartej generacji i kartę graficzną nVidia GeForce GT
755M 2 GB. Maksymalna pojemność RAM-u DDR3 L 1600 MHz wynosi
16 GB, a dysku twardego – 1 TB. Urządzenie ma złącza USB 3.0, USB 2.0,
HDMI. Klawiatura jest podświetlana. W IdeaPad Y510p zainstalowano
głośniki Premium JBL, emitujące dźwięk w systemie Dolby Home
Theater v4. Bateria według producenta wystarcza na 5 godz. pracy.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 2999 zł. Gwarancja: 2 lata.
ABC DATA
A www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
ww.action.pl
VERACOMP
MP www.veracomp.pl
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
data.pl
ACTION www.action.pl
.pl
NTT www.ntt.pl
PCF www.pcf.pl
TECH DATA www.techdata.pl
chdata.pl
CRN nr 2/2014
63
Wczoraj kolega,
dziś szef
„Ze strony moich kolegów sypią się docinki: teraz to taki ważny,
ciągle się czepia, wciąż jakieś polecenia. Po co mi to było?”. Takie dylematy
ma wielu początkujących menedżerów.
TOMASZ WAŃSKI, DARIUSZ NIEDZIESKI, WINCOME
P
ierwszy awans to pierwsze ogniwo
w łańcuchu rozwoju menedżerskiego – przejście od zarządzania
sobą do zarządzania innymi. Sedno tej
zmiany lapidarnie przedstawił profesor
Ram Charan z Harvard Business School:
„wczoraj wartością była własna efektywność, dziś – czynienie innych efektywnymi”. Tymczasem wielu młodych stażem
menedżerów wchodzi w „nowe buty” bez
przygotowania i wsparcia ze strony macierzystej firmy. Warto więc zaprezentować
kilka rekomendacji dla nieopierzonych
szefów, zaczynając od takiej kwestii jak:
MOWA INAUGURACYJNA
Powinna to być „konstytucja” stylu szefowania, jednocześnie wyznaczająca
standardy działania zespołu. W takim
wystąpieniu przedstawia się zasady, według których nowy szef będzie kierował
zespołem i z nim współpracował. Okre-
śla on, co będzie cenił i nagradzał, a czego nie zaakceptuje. Co jest ważne, szef
musi przestrzegać tych zasad w 100 proc.
i wymagać tego od innych. Nie ma mowy
o kompromisach, bo one spowodują „epidemię lekceważenia”.
WSKAZYWANIE KIERUNKU
Świeżo upieczony szef, czując się odpowiedzialnym za wyniki, działa w naturalny dla siebie sposób. Chce, aby wszyscy
powielali jego postępowanie, bo przecież
jako szeregowy pracownik okazywał się
skuteczny (i dlatego awansował). Takie
działanie może stanowić pułapkę, bo mało kto lubi być komenderowany. Dlatego
lepiej sprawdza się pokazywanie podwładnym szerszego kontekstu sytuacji
w firmie oraz na rynku, a także unikanie
szczegółowych poleceń i drobiazgowych
wskazówek. Warto dawać ludziom możliwość samodzielnych działań.
Cztery wymiary zmian w zakresie roli
i odpowiedzialności zawodowej
• Umiejętności – „wczorajsze” umiejętności dotyczyły wykonywania własnych zadań
zawodowych; na pozycji szefa „dziś” konieczne są jakościowo odmienne kompetencje,
m.in. kierowanie, motywowanie, rozwijanie.
• Odpowiedzialność – już nie odpowiedzialność tylko za własne wyniki; „dziś” szef
odpowiada za wyniki zespołu, ale też za jego umiejętności, sposób pracy, relacje z innymi.
• Planowanie – w roli pracownika wystarczało planowanie własnych spraw; „dziś”
konieczne jest planowanie i koordynacja działań podwładnych, czas na ich rozwój.
• Priorytety – wczoraj ważne było to, co dla samego pracownika było ważne; „dziś”
ważne jest to, czego wymaga zespół i firma.
Inspiracja: Ram Charan, The Leadership Pipeline
64
CRN nr 2/2014
Młodzi szefowie
potrzebują
zrozumienia
nowej roli.
DZIELENIE SIĘ
ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ
Samodzielność podwładnych jest nieodłącznie związana z przekazywaniem
im części odpowiedzialności. Szefowie
nie wszystko muszą robić sami i powinni przekazywać część odpowiedzialności
innym. Należy tylko ustalić trzy rzeczy:
zakres podejmowanych samodzielnie
decyzji, oczekiwany rezultat i sposób
pomiaru wyników. Menedżer nie może
poza tym zapominać o regularnym monitorowaniu realizacji zadań, pamiętając,
że „w biznesie kontrola nie oznacza braku zaufania, zaufanie nie oznacza braku
kontroli”.
SŁUCHANIE I PYTANIE
Młodzi stażem menedżerowie lubią demonstrować swoje znaczenie, wydając
dużo poleceń, przekazując drobiazgowe wytyczne, dokładnie instruując podwładnych. Nie negujemy konieczności
wydawania poleceń, jednak warto zwrócić uwagę, aby szefowie więcej słuchali. Trzeba zaplanować nie tylko czas na
wysłuchanie podwładnego, ale też używać ciszy dla zachęcania pracownika do
dzielenia się swoimi przemyśleniami.
Często słyszy się narzekania, że ktoś za
dużo mówi. Czy kiedykolwiek spotkaliśmy się ze skargą, że ktoś za dużo słucha?
MÓWIENIE DO LUDZI,
NIE TYLKO „DO RZECZY”
Tą parafrazą aforyzmu S. J. Leca pragniemy zwrócić uwagę na to, że wypowiedź
i zachowanie menedżera odbierają osoby, które zawsze „filtrują” ją przez swoje przyzwyczajenia, preferencje, nastrój
chwili, sytuację w danym momencie. Najczęstsze grzechy szefów to wielokrotne
powtarzanie tej samej myśli, ton rozkazujący, brak czasu na pytania i rozmowę.
Nasza wskazówka: mów, daj czas na przemyślenia i zawsze kończ zwrotem: „czy
są pytania?”.
ROZWAŻNE
CRN.PL
NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT
Jeszcze
więcej
informacji
PODEJMOWANIE DECYZJI
Szef podejmuje wiele różnych decyzji.
To istotna część jego pracy, która zawsze
wiąże się z ryzykiem. Musi on brać pod
uwagę nie tylko czynniki czysto biznesowe (koszt, spodziewane zyski, warunki rynkowe etc.), ale również wpływ jego
decyzji na podwładnych, ich indywidualne umiejętności, na sytuację w zespole.
Nie oznacza to rezygnacji z ambitnych czy
trudnych zadań, a jedynie rozważenie, jakiej pomocy potrzebują podwładni, aby
odnieść sukces.
POLECAMY
Distree: nowe oblicze retailu

PIIT: są sposoby na

ograniczenie korupcji
To może być trudny kwartał

SONDA
dla smartfonów
Polski rynek kamer: klienci

Czy w 2014 r. zamierzasz zwiększyć udział produktów RTV/AGD
w ofercie firmy?
zastanawiam
się nad tym
11%
sięgają po na wyższą półkę
VMware: nowości w programie

partnerskim
tak
26%
NAJCZĘŚCIEJ
CZYTANE
MOTYWACJA PRZEZ POCHWAŁY
Egzotyczna podróż partnerów

Jak to ujął jeden z najlepszych specjalistów od zarządzania ludźmi Ken Blanchard: „zauważaj, że coś robią dobrze,
chwal za rezultat i za wysiłek”. Nawet ci,
którzy mówią, że nie lubią pochwał, w końcu zdradzają, że jednak sprawiają im one
przyjemność. Ważne, aby przywiązywać
wagę do sposobu chwalenia. Popularna zasada chwalenia publicznie nie zawsze jest
właściwa. To ma być nagroda dla pracownika, więc róbmy to tak, jak on lubi: w dużym gronie, w cztery oczy, a może przy
okazji spotkania biznesowego.
ABC Daty
Spadły
zarobki w branży IT

Firmy
można
już sprawdzać

w Internecie
Najnowszy ranking

niezawodności laptopów
KONTAKT Z AUTORAMI:
[email protected],
[email protected]
nie
63%
Źródło: CRN Polska
FORUM CRN: O TYM SIĘ MÓWI
„Towar marki Tracer nie dość, że jest fatalnej jakości to na naprawę czeka
się miesiącami!!! Szczerze odradzam zakupy towarów tej marki. Piszę to
po to, by uchronić innych przed podejmowaniem decyzji zakupowych
w Megabajcie”.
Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co resellerzy i integratorzy
sądzą na temat tanich tabletów.
© violetkaipa - Fotolia.com
Prognoza pogody
ROK 2014 BĘDZIE WYJĄTKOWY. ZARÓWNO W GOSPODARCE, POLITYCE, JAK I TRENDACH TECHNOLOGICZNYCH. W ŻADNYM Z TYCH OBSZARÓW… NIE BĘDZIE SIĘ DZIAŁO NIC SZCZEGÓLNEGO.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
G
eneralnie prawie wszystkie, a zwłaszcza duże firmy mogą zapomnieć o dwucyfrowych wzrostach. Dlaczego?
Ano dlatego, że po pierwsze wzrost gospodarczy będzie
co najmniej umiarkowany. Oczywiście politycy będą nas przekonywać, że jest wspaniały (to ci od koalicji rządzącej), a inni,
że tragicznie słaby (to ci od „winy Tuska”). Tak czy owak, będzie
na poziomie niewystarczającym do przełamania stagnacji inwestycyjnej. Druga kwestia to absolutny brak nowych trendów
i nowości technologicznych zwiększających skłonność użytkowników do wydawania pieniędzy. Po trzecie powolna migracja rozwiązań do „chmury obliczeniowej”
(nie wiem właściwie dlaczego, ale tej frazy wyjątkowo nie lubię) napędzać będzie
przychody firm, które się w tym specjalizują, ale zmniejszać nakłady na lokalne
inwestycje w sprzęt i oprogramowanie.
Sumarycznie w tym obszarze da to rezultat ujemny. Wszak jednym z argumentów
migracji do chmury jest slogan: oszczędności po stronie nakładów.
Kolejna sprawa to indolencja decyzyjna w tych obszarach państwa polskiego,
które są technologicznie i funkcjonalnie zacofane. Należy do nich przede wszystkim obszar usług
publicznych. Powodem jest oczywiście zbliżająca się fala wyborów, kiedy to nikt mający instynkt samozachowawczy nie
będzie podejmował ryzykownych decyzji inwestycyjnych, które łatwo mogą obrócić się przeciw niemu. Do tego nakładają
się zmiany personalne na kilku czołowych pozycjach w MAC
(nie chodzi o produkty firmy Apple, a o Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji) oraz niesfinalizowana śledczo afera w CPI.
Wreszcie trzeba powiedzieć o spadających cenach i kosztach wymiany sprzętu – wszak tablet średnio kosztuje jednak
znacznie mniej niż notebook. Przy czym do gry będą wchodzić
z coraz większym impetem gracze, którzy chcą osłabić dominację Samsunga i Apple’a ( jak Lenovo i Toshiba, a może też
w końcu Microsoft). To odbije się na cenach, ze szkodą dla firm
dystrybucyjnych i resellerskich. I jeszcze jedno: czołowi polscy gracze, zanim znów zaczną rosnąć geograficznie, muszą
skonsumować efekty swych działań z roku poprzedniego: choćby ABC Data przejęcie iSource’a, zaś Action zakup aktywów
Devila w Niemczech.
Na koniec wyliczanki zasadne jest pytanie: co z tego wynika?
Postaram się odpowiedzieć krótko. Wedle mnie w roku 2014
trzeba zachować daleko idącą ostrożność i uważać. Powinno się to przejawiać
w racjonalizacji planów. Walka o realizację nierealnie wysokich budżetów to
jeden z największych wrogów każdej firmy, gdyż może doprowadzić do katastrofy. Poza tym we wszystkich działaniach
należy przestrzegać ścisłej dyscypliny kosztowej i operacyjnej. W tym nie
wchodzić w projekty o ryzykownej lub
silnie zależnej od czynników zewnętrznych stopie zwrotu. Zwracam tu uwagę
na kursy walut, które znów, zwłaszcza
w pierwszej połowie roku, mogą kształtować się dynamicznie i dla branży IT niekorzystnie. Dodatkowo należy wszystkie
publikowane dane i informacje czytać krytycznie i ze zrozumieniem, zawsze zadając sobie odwieczne pytanie: kto i z jakich powodów je publikuje? Wszak stara i do dziś obowiązująca
rzymska zasada cui bono nie wzięła się z powietrza, tylko z dobrej znajomości natury ludzkiej.
W 2014 warto
zachować
ostrożność.
66
CRN nr 2/2014
AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 R. PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA
ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.
Zagłosuj i wygraj!
Zapraszamy do udziału
w naszym corocznym
plebiscycie, mającym na celu
wyłonienie osób, które w ciągu
roku miały największy wpływ
na kanał dystrybucyjny polskiej
branży IT oraz nagrodzenie tych
osób i firm, z którymi resellerom
i integratorom najlepiej
współpracowało się w roku 2013.
Laureaci otrzymają prestiżowe
tytuły: Postać Rynku IT,
Handlowiec Roku, Dystrybutor
Roku i Producent Roku.
Natomiast czytelnicy, którzy
wezmą udział w głosowaniu,
mają szansę wygrać atrakcyjne
nagrody!
Zobacz szczegóły:
Głosowanie trwa
do 9 marca 2014 r.
x1
SŁUCHAWKI SOUND BLASTER EVO
wyposażone w 40 mm przetworniki
Sound Blaster EVO’s Full Spectrum,
które odtwarzają pasmo dźwięku
w pełnym jego słyszalnym
zakresie – co zapewnia wyraźne
odwzorowanie wszystkich detali
nagrania.
SŁUCHAWKI HITZ MA2600
doskonale sprawdzają się podczas
słuchania muzyki i prowadzenia
rozmów. Lekkie, przenośne,
charakteryzujące się ciekawym
brzmieniem i wysoką ergonomią.
Muszle są obracane, co ułatwia
transport słuchawek.
x2
BIŻUTERIA SREBRNA
APART CHARMS
x1
PRIT_2013_CRN.indd 20
zabawne, lekkie zawieszki
Charms urokliwie
pobrzękują, zachwycając
swoim wdziękiem
dziewczyny i kobiety
na wszystkich
kontynentach.
Zdobądź ten
zestaw
dla Niej…
ULTRABOOK LENOVO
oferuje najlepsze funkcje
tradycyjnego notebooka
– wysoką wydajność
obliczeniową, dużą
pojemność pamięci i pełny
dźwięk – oraz elegancję
i najbardziej pożądane
cechy tabletów, takie
jak szybkie uruchamianie
i wznawianie działania
oraz całodzienna
praca baterii.
Wysmukły,
nawiązujący
wyglądem
do książki.
x1
AUTOMATYCZNA NISZCZARKA
REXEL AUTO+ 60X
Niszczarka zaprojektowana do
automatycznego niszczenia
dokumentów bez konieczności
ciągłego ładowania papieru.
Urządzenie nie wymaga usuwania
zszywek i spinaczy co oszczędza
czas. Aby zniszczyć 60 kartek
wystarczy jedynie włożyć je
do podajnika – niszczarka
automatycznie, w przeciągu 6-8
minut samodzielnej pracy, zamieni
kartki w ścinki o wielkości 4x45 mm
zapewniając poziom bezpieczeństwa
P-3. Szczelina ręcznego podawania
przyjmuje jednorazowo do 5 arkuszy.
Kosz ma pojemność 15 litrów i mieści
do 100 arkuszy pociętego papieru.
x1
2/18/14 2:51 PM