Pobierz PDF

8 grudnia 2010, nr 25
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Rynek drukarek:
trzeci kwartał
2010 r. przyniósł
ożywienie
str. 18
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW
Czas prostej odsprzedaży
oprogramowania powoli
się kończy – mówi Dariusz
Piotrowski, dyrektor działu
developer & platform
group w Microsofcie.
– Znalezienie nabywcy
na BPOS, pakiet naszych
aplikacji online, powinno
być punktem wyjścia do
zaoferowania klientom
nowych usług.
str. 36
Cloud computing
opłaca się klientom
Okrągły stół: dystrybutorzy
optymistycznie oceniają rynek, chociaż
problemów na nim nie brak.
Piotr Bieliński (Action), Andrzej Sobol (ABC Data),
Ireneusz Dąbrowski (Tech Data), Andrzej Przybyło (AB)
str. 28
2510_cover_ok.indd 3
2010-11-29 13:26:04
1-1 CRN.indd 1
11/26/10 5:05 PM
3
www.crn.pl
Miejsce w chmurze
Nikomu nie trzeba przypominać, że cloud computing to
dzisiaj temat numer jeden w branży IT. Nie będzie żadnej przesady w stwierdzeniu, że wkrótce, gdy zajrzymy do lodówki, natkniemy się na chmurę. Oczywiście
w przenośni, ale nie tak znów wielkiej. Istnieją już lodówki, które informują właścicieli o stanie zapasów. Ba,
samodzielnie zamawiają brakujące produkty spożywcze za pośrednictwem Internetu. Dowodzi to, jak bardzo
zmienił się sposób podejścia do sieci WWW. Podłączane
są do niej nie tylko pecety, ale nawet urządzenia tak dalece niekojarzące się do tej pory z informatyką, jak chłodziarka.
Według przedstawicieli Microsoftu, który mocno angażuje się w propagowanie idei cloud computingu, rozwój tego trendu oznacza, że sposób sprzedaży produktów IT zostanie zrewolucjonizowany. Użytkownicy
będą nabywać nie komputery i oprogramowanie, lecz usługi w ramach
abonamentu. Jak teraz kupuje się prąd i wodę, w przyszłości będziemy
płacić rachunki za korzystanie np. z wybranych aplikacji i programów dostarczanych przez Internet. Firma 1&1, która kilka miesięcy temu zaczęła oferować w Polsce darmowy pakiet usług hostingowych, planuje też
sprzedaż narzędzi software’owych oraz wirtualnych serwerów, którymi
użytkownik będzie mógł zdalnie zarządzać w ramach miesięcznej opłaty.
Niemieckie przedsiębiorstwo twierdzi, że nie jest już po prostu dostawcą usług hostingowych, lecz specjalistą od cloud computingu. Ile w tym
marketingu, a na ile jest to rzeczywiście znak naszych czasów? Niektórzy
przypominają, że rozwiązania oparte na chmurze to żadna nowość…
Co z tym fantem mają zrobić resellerzy? Producenci przekonują, że
nowy trend jest szansą nawet dla małych firm, które mogą opracować
własne usługi wpisane w chmurę. Tymczasem amerykański CRN donosi, powołując się na badania firmy Forrester, że cloud może wyeliminować z rynku 12 − 15 proc. resellerów w ciągu pięciu lat. Pośrednicy
przestaną być potrzebni, bo klienci będą kupować usługi u vendorów.
Nie wiadomo, czy te prognozy się sprawdzą. Nie ulega jednak wątpliwości, że wiele firm będzie musiało na nowo szukać swojego miejsca.
W numerze
14
18
26
18
28
34
36
Liczą się kompenencje
Microsoft zmienia program
partnerski
Klienci chcą kupować drożej
Rynek urządzeń drukujących
Prowizje i leasing
Ever wprowadza program
partnerski
Poszukiwane lustrzanki
i aparaty Canona
Badanie Skąpiec.pl dla CRN Polska
O nudzie nie ma mowy
Okrągły stół CRN Polska:
rynek okiem dystrybutorów
GPON: pieśń przyszłości
Integratorzy z Czech, Łotwy
i Słowacji o rynku TriplePlay
Azure bez barier
Cloud computing według
Microsoftu
Indeks firm
AB
........ 4, 13, 20, 28, 32
ABC Data
...................... 6, 28, 31
Acer .........................16
Action ......4, 28, 30
Alstor .......................4
APC ..........................16
Asbis .......................10
Asseco ...................16
Assmann ..............13
Asus ....................4, 16
Auto ID ................34
AVG ..........................16
Avnet ......................12
BenQ ........................4
Brother ................20
Canon ...................20
Data Center
Software ...............16
Digitus ....................13
D-Link ................6, 13
DroidSecurity ....16
Epson ...........20, 24
Ever .........................26
eXtremeMem ....10
FarStone ................4
Forcetop ...............12
G Data
Software ................4
Gigabyte .................6
HP .........6, 10, 18, 22
Humansoft ..........12
IBM ......................6, 13
Impakt ....................12
Juniper ..............6, 17
Kingston ...............13
Leadtek ...................6
Lexmark ......20, 24
LG ..............................13
Microsoft
...............10, 14, 36-38
NEC ............................6
Netgear ...................6
NTT System .......16
OKI ...................18, 24
Panasonic ............10
Panda .....................10
Praxis ......................15
Ricoh ......................24
RRC ...................17, 24
Samsung ..............16
Sony ........................12
Swiftpoint ............12
Synology ..............10
Tech Data ....28, 29
Techmex ................4
Toshiba ..................16
Trust ..........................4
Vobis ......................24
Wilk
Electronik .............12
Indeks reklam
1&1 Internet ....7, 8-9
AB ............................25
Action .......................2
ClickOne ..............35
Core .........................12
IBM ...........................13
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 12, numer 25 (326), 8 grudnia 2010
PL ISSN 1429-8945
© Burda Communications sp. z o.o.
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
e-mail: [email protected], www.CRN.pl
REDAKTOR NACZELNY:
Michał Adamczyk ma
[email protected], tel. 320-19-00
REDAKCJA:
Anna Suchta as (zastępca red. nacz.)
[email protected], tel. 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. 320-19-32
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. 320-19-55
Urszula Smoktunowicz us
[email protected], tel. 320-19-45
2510_edytorial.indd 3
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. 320-19-42
Andrzej Janikowski ajan
[email protected]
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Marek Zawadzki
KOREKTA: Lidia Sadowska-Szlaga
CRN ONLINE: [email protected]
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI:
Jan Kutyna, [email protected]
PRENUMERATA I BAZY DANYCH:
[email protected]
WYDAWCA:
Burda Communications sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
DYREKTOR GENERALNY:
Justyna Namięta, tel. 44-88-301
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba, tel. 44-88-440
PUBLISHING DIRECTOR: Michał Helman
Brand Manager: Ewa Korzańska,
[email protected], tel. 320-19-22
REKLAMA:
Burda Media Polska sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11 a
Advertising Sales Director: Beata Madeja
Deputy Advertising Sales Director:
Anna Zabłocka
Advertising Sales Manager: Michał Helman
Senior Account Executive:
Rafał Szymański,
[email protected], tel. 320-19-13
Konrad Gacki,
[email protected], tel. 320-19-33
Daniel Nowak,
[email protected], tel. 320-19-10
Intel .............................11
Komsa ....................21
Lenovo ..................23
nTec .........................16
OKI ..................15, 40
PCFactory ...........19
Polcan ...................27
Praxis .....................33
RRC ............................5
Unizeto .................39
ViDiS ........................17
Junior Account Executive:
Dominik Ulański,
[email protected], tel. 320-19-11
Interactive Traffic and Client Service Specialist:
Paweł Kopacki,
[email protected], tel. 320-19-14
Traffic Manager: Joanna Hasny,
[email protected], tel. 44-88-364
Dyrektor Marketingu: Wisława Zdobylak
Marketing and Media Research Manager:
Iwona Surała
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
Computer Reseller News Polska contains articles under
license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
2010-11-29 13:45:08
4
NOWOŚCI
PRODUCENT
CRN nr 25/2010
DYSTRYBUTOR
RESELLER
G Data Software w AB
Programy zabezpieczające G Data Software zostały włączone do
oferty wrocławskiej firmy. Portfolio G Data Software obejmuje pakiety
przeznaczone zarówno dla użytkowników końcowych, jak i dla firm,
zawierające antywirus, firewall, ochronę poczty. Wersje korporacyjne
mają dodatkowo m.in. funkcję centralnego zarządzania ochroną antywirusową oraz zaawansowane filtry treści i skryptów HTML. – Chcemy zainteresować naszą ofertą resellerów z sektora B2B – mówi Piotr
Klockiewicz, dyrektor handlowy G Data Software.
Partnerzy AB, którzy zainteresowani są rozwiązaniami G Daty,
powinni kontaktować się z Mateuszem Pękalą, tel. 668-324-663,
e-mail [email protected]. kp
G DATA SOFTWARE tel. (94) 372-96-50 www.gdata.pl
AB tel. (71) 324-05-00 www.ab.pl
więcej newsów www.CRN.pl
Alstor dystrybuuje FarStone
Zgodnie z zawartą umową w ofercie Alstoru pojawiło się oprogramowanie amerykańskiej firmy FarStone Technology. Dystrybutor zapowiedział
wprowadzenie do portfolio pełnej gamy oprogramowania FarStone,
m.in. aplikacji RestoreIT – przywracających system, oraz Total Recovery
– umożliwiających backup serwera w ciągu kilku sekund (dzięki funkcji
SnapShot). W Alstorze jest obecnie do nabycia pakiet Total Backup Recovery do tworzenia obrazów dysków i partycji oraz zapasowych kopii
danych. Do wyboru są różne wersje oprogramowania, przeznaczone do
serwerów i stacji roboczych, takie jak Advanced Workstation (backup i odzyskiwanie danych z komputerów
przenośnych w sieci i stacji roboczych za pośrednictwem scentralizowanej konsoli administracyjnej) oraz
Advanced Server (m.in. do backupu otwartych plików
w serwerach Exchange, SQL, VMware i Oracle). kp
ALSTOR tel. (22) 510-24-90 www.alstor.com.pl
INTEGRATOR
Action: wzrost
przychodów,
spadek zysku
Skonsolidowana grupa Action
w III kwartale br. osiągnęła
7,3 mln zł zysku netto, o 1,1 mln zł
mniej niż w podobnym okresie
ub.r. (od sierpnia do października 2009). Obroty spółki wyniosły 486,1 mln zł (442,9 mln zł
w analogicznym okresie 2009 r.).
Według przedstawicieli Actionu
w III kwartale br. miał miejsce 16proc. wzrost sprzedaży sieciom
handlowym, zwiększyła się też
liczba klientów zagranicznych.
Dystrybutor zrealizował zamówienie w ramach przetargu na
dostawę serwerów Actina
Solar, o wartości 13,8 mln zł, do
genewskiego CERN-u, podpisał
umowę na dostarczenie 3,2 tys.
komputerów do MSWiA, a także
wygrał przetarg na dostawę
300 desktopów do Kancelarii
Sejmu. W ramach cięcia kosztów
Action zaoszczędził już 3 mln zł
(z planowanych 10 mln zł w ciągu roku), m.in. optymalizując
procesy magazynowe oraz ograniczając wydatki związane z ryzykiem kursowym. us
ACTION tel. (22) 332-16-00
www.action.pl
Techmex do likwidacji
5 listopada Sąd Okręgowy w Bielsku-Białej oddalił zażalenie zarządu spółki na decyzję o upadłości likwidacyjnej. Przed wydaniem postanowienia sąd zasięgnął opinii biegłego, który badał sytuację finansową firmy i możliwości spłaty zadłużenia w razie zawarcia układu z wierzycielami. Sprawdzano też nowe dowody
w sprawie, takie jak list intencyjny funduszu Calatrava Capital, który zadeklarował gotowość zainwestowania w Techmex 15 mln zł, gdyby doszło do zamiany upadłości likwidacyjnej na układową. Sąd jednak najwyraźniej uznał, że Techmeksowi nie uda się spłacić zobowiązań. Według ujawnionych raportów finansowych spółka ma ponad 194 mln zł długów (aktywa niewiele przekraczają 20 mln zł). Prawomocna decyzja
sądu to nie jedyny problem władz Techmeksu. Syndyk Danuta Wieczorek zarzuca zarządowi (reprezentowanemu obecnie jednoosobowo przez prezes Danutę Studencką) posługiwanie się zafałszowanymi
danymi przy publikacji informacji o kondycji finansowej spółki (w ubiegłorocznym sprawozdaniu niemal
siedmiokrotnie zaniżono straty firmy). Według syndyka sprawą zajęły się organy ścigania. km
TECHMEX tel. (33) 813-00-00 www.techmex.com.pl
2510_newsy.indd 4
SZKOLENIA
Asus: karta z najnowszą
nVidią
ENGTX580/2DI/
/1536MD5 z procesorem
nVidia GeForce GTX580 ma wyjścia
DVI-I, DVI-D i HDMI 1.4a. W zestawie jest adapter mini-HDMI. Kartę wyposażono w 1,5 GB pamięci
GDDR5 (384-bit.) 4008 MHz, jest
kompatybilna z DirectX 11, umożliwia wyświetlanie filmów i grafiki
w trybie 3D Vision Surround w rozdzielczości Full HD, ma funkcję
obliczeń równoległych CUDA. Sugerowana cena detaliczna brutto:
1769 zł, gwarancja: 3 lata.
ASUS http://pl.asus.com
Trust: Goliat na notebooka
Torby do laptopów o przekątnej
ekranu do 18,4 cala. Model Goliath
ma podwójne zamki błyskawiczne i zapięcia na rzepy, Manhattan
wyposażono w pasek z poduszką na bark, Tokyo jest wyściełany
czerwonym materiałem. Sugerowane ceny detaliczne brutto wynoszą
odpowiednio: 130 zł, 170 zł i 170 zł.
Gwarancja: 2 lata.
TRUST www.trust.com
BenQ: obrotowa
panorama
BL2400 PT LED ma
przekątną 24 cale, wyświetla obraz Full HD.
Ekran można obrócić
o 90 st. w pionie. Urządzenie wyposażono w matrycę typu VA i panel Anti-Glare.
Czas reakcji: 8 ms, jasność: 250 cd/
/mkw., pole widzenia: 178 st. w pionie i poziomie, kontrast statyczny: 3000:1, dynamiczny: 20 mln:1.
Monitor ma porty D-Sub, DVI-D,
DisplayPort, Line-In i gniazdo słuchawkowe. W obudowie zamontowano głośniki stereo. Sugerowana
cena detaliczna brutto: 959 zł,
gwarancja: 3 lata.
BENQ www.benq.pl
2010-11-29 12:21:03
1-1 CRN.indd 1
11/24/10 12:57 PM
6
NOWOŚCI
CRN nr 25/2010
Rynek przełączników:
wyższe ceny, większa
sprzedaż
Według Contextu w minionym kwartale sprzedaż switchy u największych europejskich dystrybutorów
zwiększyła się o 4 proc. w porównaniu z notowaną w 2009 r. Wartościowo wzrost był jeszcze większy i wyniósł 16 proc. Zdaniem przedstawicieli Contextu producenci osiągnęli większe przychody dzięki podwyżkom cen urządzeń, jakie miały miejsce w lipcu i sierpniu. W III kwartale 2010 r. liderem europejskiego rynku
przełączników (biorąc pod uwagę sprzedaż ilościowo) był Netgear z 30-proc. udziałem (w II kwartale br.
miał 25 proc.). Lepszy wynik jest efektem dużego zapotrzebowania na sprzęt Netgeara w sierpniu, zwłaszcza na modele FS605 i FS105. Najczęściej kupowanymi przełącznikami w III kwartale w Europie były jednak
urządzenia D-Linka z linii DES-1000, ogólnie producent osiągnął 22 proc. udziału w rynku i uplasował się na
drugiej pozycji. Na trzeciej było HP (19 proc.), które na przekór trendowi obniżyło ceny niektórych produktów. Context zauważa, że mimo zwiększenia udziałów ilościowych, przychody producenta ze sprzedaży
switchy zmniejszyły się o 26 proc. we wrześniu 2010 r. w porównaniu z zanotowanymi w lipcu 2010 r. kp
Gigabyte: 100 makr
w klawiaturze
W modelu Aivia K8100 zamontowano klawisze wymagające różnej
siły nacisku (50, 60, 70 g). Klawiatura ma pięć programowalnych
klawiszy, do których można przypisać 25 makr. Pamięć podręczna zapewnia stworzenie 100 makr. Dzięki
funkcji anti-ghosting można zastosować kombinacje maksymalnie
20 klawiszy. Do kontroli głośności
służy panel dotykowy. Sugerowana
cena detaliczna: 197 zł brutto.
Gwarancja: 3 lata.
GIGABYTE www.gigabyte.pl
Juniper kupi Trapeze Networks
Dostawcę infrastruktury sieci bezprzewodowych, firmę Trapeze Networks, przejmie Juniper Networks.
Spółkę wyceniono na 152 mln dol. Jej aktualnym właścicielem jest Belden. Transakcja powinna zostać
zamknięta w IV kwartale 2010 r., pod warunkiem uzyskania zgody regulatorów rynku. W wyniku przejęcia
portfolio Junipera wzbogaci się o kontrolery, przełączniki, aplikacje do zarządzania i zabezpieczania sieci
bezprzewodowych, co pozwoli zaoferować klientom biznesowym poszerzoną infrastrukturę sieci WLAN
end-to-end. Trapeze Networks jest właścicielem 17 patentów, czyli większej liczby niż jakikolwiek inny dostawca sieci bezprzewodowych, a w kolejce czeka 49 następnych jego wniosków patentowych. kp
JUNIPER NETWORKS tel. (22) 528-66-45 www.juniper.net
więcej newsów www.CRN.pl
NEC: nowa seria monitorów
Producent zapowiedział wprowadzenie do oferty nowej serii monitorów dla biznesu, nazwanej Office Cool. Urządzenia mają panoramiczne ekrany podświetlane
diodami LED, złącza DisplayPort, czujniki oświetlenia oraz wykrywające obecność użytkownika. Pierwszym modelem z nowej serii jest 23-calowy MultiSync
EX231 W z matrycą Full HD. Jasność ekranu wynosi 250 cd/mkw., kontrast dynamiczny 25 000:1, czas reakcji matrycy: 5 ms. Oprócz złącza DisplayPort urządzenie ma port DVI-I, a na górnej krawędzi obudowy znajduje się wejście USB.
Panel obraca się o 170 st. w lewo i w prawo, o 90 st. w pionie oraz o 5 st. w przód
i 30 st. w tył. Zakres regulacji wysokości ekranu wynosi 110 mm. Sugerowana cena detaliczna netto: 1269 zł. Gwarancja: 3 lata w systemie door-to-door. kp
NEC tel. (12) 614-53-53 www.nec-display-solutions.pl
ABC Data: rekordowe wyniki
W III kwartale 2010 r. spółka wypracowała 9,73 mln zł zysku netto (1,77 mln zł w analogicznym okresie ub.r.).
Przychody ze sprzedaży wyniosły 669,29 mln zł i były o 28 proc. wyższe niż w III kwartale 2009 r. Dystrybutor w dalszym ciągu redukował koszty sprzedaży i ogólnego zarządu, co w połączeniu z dużymi obrotami przyniosło wzrost wskaźnika EBIDTA z 6,45 mln zł w III kwartale ub.r. do 15,01 mln zł w III kwartale br.
Strategia spółki zakłada m.in. przejęcia firm z regionu Europy Środkowo-Wschodniej, do których może
dojść jeszcze w tym roku, a także rozszerzenie portfolio o produkty wysokomarżowe. Według Marka Sadowskiego, prezesa zarządu ABC Daty, osiągnięte wyniki pozwolą zrealizować prognozę na 2010 r., która
zakłada wypracowanie 2,46 mld zł przychodów oraz 31,22 mln zł zysku netto. us
ABC DATA tel. (22) 676-09-00 www.abcdata.com.pl
2510_newsy.indd 6
IBM: systemy pamięci
masowych
Nowe modele są wyposażone
w rozwiązania do kompresji danych, deduplikacji i wirtualizacji.
Jednym z urządzeń jest Storwize
V7000, w którym można zainstalować 24 dyski 2,5-calowe o łącznej
pojemności 14,4 TB albo 12 napędów 3,5-calowych o pojemności
24 TB. Urządzenie jest oferowane z oprogramowaniem Easy Tier,
które według producenta zwiększa
wydajność systemu do 200 proc.
Cena i gwarancja są ustalane indywidualnie z każdym klientem.
IBM www.ibm.com/pl
Leadtek: karta
z komorą parową
Do chłodzenia karty graficznej z procesorem GTX580
– WinFast GTX 580,
wykorzystano parującą ciecz. Hałas wytwarzany podczas pracy nie
przekracza 47 dB. Rdzeń graficzny
jest taktowany z częstotliwością
772 MHz, pamięć GDDR5 o pojemności 1536 MB – z częstotliwością
4008 MHz. WinFast GTX jest kompatybilna z DirectX 11, wyposażono
ją w funkcję nVidia CUDA. W obudowie są dwa złącza DVI-I i jedno
mini-HDMI. Cena resellerska netto:
1,4 tys. zł, gwarancja: 2 lata.
LEADTEK
www.leadtek.com
2010-11-29 12:21:45
POŚPIESZ SIĘ I ODBIERZ SWÓJ
PREZENT! ZOSTAŁO MAŁO CZASU!
1-1 CRN.indd 1
11/26/10 4:26 PM
1&1 WEBHOSTING
2 LATA ZA
POŚPIESZ SIĘ I ODBIERZ SWÓJ
PREZENT! ZOSTAŁO MAŁO CZASU!
DARMOWE
NARZĘDZIE
DO BUDOWY
WŁASNEJ
STRONY
1-1 CRN.indd 1
MOŻLIWOŚĆ
TWORZENIA
ALBUMÓW
FOTO
11/26/10 4:26 PM
DARMO
1&1 to największa firma hostingowa na świecie. Oferujemy profesjonalne usługi hostingowe firmom i osobom
prywatnym. Gwarantujemy stabilne, szybkie oraz bezpieczne łącza i serwery. Skorzystaj z promocyjnej oferty
„Pakiet na Dzień Dobry”:
TECHNICZNIE
DUŻE MOŻLIWOŚCI
PRAKTYCZNIE
WIELKIE MOŻLIWOŚCI
Między innymi:
N jedna domena.pl
za darmo
N 10 GB przestrzeni
dyskowej
N 3000 GB transferu / mies.
N 100 adresów e-mail
N 10 baz MySQL
N Php5/Perl/Python
N Basic CGI‘s
N Hosting Twojej domeny.pl
na dwa lata za darmo
N Proste, darmowe
narzędzie
do budowy własnej strony
N Możliwość prowadzenia
własnego bloga
N Możliwość tworzenia
albumów foto
N Statystyki odwiedzin
N Możliwość przesyłania
i udostępniania plików ftp
I dużo więcej innych opcji.
0,–
ZŁ/2 lata
BEZ ZOBOWIĄZAŃ!
Oferta firmy 1&1 „Pakiet na Dzień Dobry” jest ważna dla osób fizycznych, osób prowadzących własną
działalność gospodarczą i spółek do 31 grudnia 2010 roku. Po wygaśnięciu dwuletniej umowy promocyjnej
klient nie jest zobligowany do jakichkolwiek świadczeń na rzecz firmy 1&1.
MOŻLIWOŚĆ
PROWADZENIA
WŁASNEGO BLOGA
INFORMACJA
I SPRZEDAŻ:
STATYSTYKI
ODWIEDZIN
22 3974316
www.1and1.pl
Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego.
1-1 CRN.indd 1
11/26/10 4:27 PM
10
NOWOŚCI
CRN nr 25/2010
NOWI na stanowiskach
Słaby wrzesień na Panda: antywirus
rynku notebooków w chmurze
SATTLER W DZIALE PSG HP
Według Contextu we wrześniu
br. polscy klienci kupili 129,5 tys.
notebooków, o 13 proc. mniej niż
w sierpniu. W porównaniu
z wrześniem 2009 r. odnotowano jednak wzrost sprzedaży
o 17 proc. ilościowo i o 26 proc.
wartościowo. Dane pochodzą
z panelu dystrybucyjnego Contextu, tj. od dystrybutorów współpracujących z firmą badawczą. kp
Country category managerem w Dziale Komputerowych Systemów Osobistych (PSG) w HP została
Janina Sattler. Zastąpiła Wojciecha Zawadę, który
objął stanowisko Chief of Staff w grupie PSG. Wcześniej Janina Sattler była menedżerem HP w Czechach. Będzie odpowiedzialna m.in. za politykę
cenową, oferty promocyjne i programy sprzedaży komputerów HP.
Janina Sattler pracuje w branży IT od 12 lat. W 1998 r. związała się z Compaq Computer, obejmując stanowisko Sales Analyst for Consumer PCs w regionie EMEA. Po fuzji Compaqa z HP
w 2002 r. została business development managerem odpowiedzialnym za rynki norweski i szwedzki, a następnie kierowała Działem Business and Sales Development w regionie Greater
Western Europe. W HP pełniła także funkcje business execution managera regionów Europy Środkowej i Wschodniej, GWE
i Środkowego Wschodu, Morza Śródziemnego i Afryki. kp
HEWLETT-PACKARD tel. (22) 565-77-00 www.hp.pl
MICROSOFT: FLORCZAK SZEFEM
DZIAŁU SMS&P
Krzysztof Florczak został nowym dyrektorem
działu Small & Medium Business Solutions and
Partners w Microsofcie. Zastąpił na tym stanowisku Anke Bienert, która została senior directorem
OEM w Europie Środkowo-Wschodniej.
Dotychczas kierował działem Original Equipment Manufacturer. Menedżer dołączył do zespołu Microsoftu w 2004 r. Do lipca 2006 r. sprawował funkcję szefa Windows
Client Business Group, odpowiadał za realizację strategii sprzedaży systemów Windows w Polsce.
Zanim związał się z Microsoftem, przez 12 lat pracował w California
Computer Company, gdzie pełnił m.in. funkcję dyrektora generalnego. Na stanowisku dyrektora działu Small & Medium Business
Solutions and Partners Krzysztof Florczak będzie zarządzał czterema pionami handlowymi: małe i średnie firmy, dystrybucja, kanał
partnerski, lokalni producenci oprogramowania.
Jest absolwentem wydziałów: Inżynierii Procesowej i Zarządzania
na Politechnice Łódzkiej. kp
MICROSOFT tel. (22) 594-10-00 www.microsoft.com/poland
Asbis: sporo
nad kreską
W III kwartale br. o prawie 24 proc.
zwiększyły się światowe przychody Asbisu (sięgnęły 357 mln. dol.)
w stosunku do zanotowanych
w III kwartale 2009. Zysk brutto był wyższy o niecałe 20 proc.
i wyniósł 17,3 mln dol. Zysk z działalności operacyjnej wzrósł prawie dwukrotnie i sięgnął 4,1 mln
dol., a zysk netto – 1,31 mln dol., był
o prawie 18 proc. większy. Według
przedstawicieli firmy na poprawę
jej pozycji na świecie wpłynęły
głównie rosnący popyt oraz ulepszone portfolio. Największe przychody Asbis zanotował w Rosji, na
Ukrainie i na Słowacji. Polska wróciła do pierwszej dziesiątki krajów,
w których firma zarobiła najwięcej – przychody w naszym kraju
wyniosły 9,6 mln dol. Zdaniem
przedstawicieli spółki wpływ na
ten wynik miała przede wszystkim
zmiana w zarządzie, szefem polskiego oddziału Asbisu od sierpnia br. jest Marcin Harasim. us
ASBIS tel. (22) 337-15-10
www.asbis.pl
eXtremeMem: 400 wat mocy
Oferta eXtremeMem została wzbogacona o zasilacz z serii StealthXStream 2 o mocy 400 W. Jego wymiary wynoszą 15 x 14 x 8,6 cm, charakteryzuje się wydajnością 85 proc. Do chłodzenia służy wentylator
o średnicy 120 mm z funkcją kontroli obrotów. Zasilacz ma aktywne PFC. Średni czas pracy urządzenia według producenta wynosi 100 tys. godzin. Sugerowana cena detaliczna brutto: 189 zł. Gwarancja: 3 lata. kp
EXTREMEMEM tel. (22) 888-20-24 www.eXtremeMem.pl
2510_newsy.indd 10
Program Cloud Antivirus 1.3 ma zapewnić ochronę w czasie rzeczywistym przy minimalnym obciążeniu
komputera. Jest oferowany w dwóch
wersjach: bezpłatnej oraz Pro. W obu
ulepszono technikę zabezpieczeń
opartą na cloud computingu, co poprawiło skuteczność ochrony przez
szkodliwymi stronami WWW.
Sugerowana cena detaliczna brutto
wersji Pro: 99 zł.
PANDA SECURITY
www.pspolska.pl
Synology: szybkie
serwery NAS
DiskStation DS211 i DS111 charakteryzują się prędkością odczytu danych 100 MB/s. Wyposażono je w
procesor Marvell (1,6 GHz), 256 MB
pamięci RAM, port Gigabit LAN,
trzy złącza USB i jedno eSATA.
W DS211 można umieścić dwa dyski
o przekątnych 2,5 lub 3,5 cala (do
4 TB), a w DS111 – jeden napęd 2,5albo 3,5-calowy (do 2 TB). Dane na
dyskach są szyfrowane 256-bitowym kluczem AES. Ceny detaliczne netto: DS211 – ok. 850 zł, DS111
– ok. 620 zł. Gwarancja: 2 lata.
SYNOLOGY
www.synology.com.pl
Panasonic: mocny tablet
Toughbook CF-H1 Field jest odporny na zalanie, wstrząsy i uderzenia.
Waży 1,5 kg. Ma matrycę
LCD 10,4 cala, o jasności
500 cd/mkw. i rozdzielczości XGA.
Wyposażono go w procesor Intel Atom Z540, moduły
LAN, Bluetooth i WAN. Dane mogą być wprowadzane za pomocą
zintegrowanego czytnika kodów
kreskowych, w opcjonalnym wyposażeniu są: kamera o rozdzielczości
2 megapiksele, system GPS, czytniki linii papilarnych i kart pamięci.
Sugerowana cena detaliczna netto:
od 8 tys. zł, gwarancja: 3 lata.
PANASONIC
www.panasonic.com.pl
2010-11-29 12:22:07
12
NOWOŚCI
Avnet: komputer
z dwoma procesorami
Dystrybutor poszerzył asortyment o komputer kieszonkowy Intermec CS40, w którym
zainstalowano dwa procesory. Jest odporny
na wstrząsy, zalanie i upadek z wysokości
1,2 m. Wyposażono go w jednostki centralne
ARM 11 i ARM 9, obie taktowane z częstotliwością 528 MHz. CPU komputera stanowi
ARM 11, drugi procesor wspomaga transmisję danych. W urządzeniu zamontowano 256 MB RAM oraz 512 MB pamięci flash
z możliwością rozszerzenia do 32 GB przez
karty microSD. CS40 ma wyświetlacz 2,8 cala o rozdzielczości 240 x 320 pikseli, moduły
WiFi, UMTS, GPS, Bluetooth oraz czytnik kodów kreskowych EA11. W obudowie znajduje
się 3-megapikselowy aparat fotograficzny.
W komputrze zainstalowano system operacyjny Windows Embedded Handheld, bazujący na Windows Mobile 6.5. Cena resellerska
netto: ok. 3366 zł, gwarancja: 1 rok. kp
AVNET tel. (22) 878-77-22 www.avnet.pl
CRN nr 25/2010
Forcetop:
umowa
ze Swiftpoint
Kaliska firma została wyłącznym dystrybutorem
marki Swiftpoint w Polsce.
W ofercie Forcetopu pojawiła się miniaturowa mysz nowozelandzkiego producenta,
oferowana ze specjalną podkładką. Ma dwa
przyciski i rolkę przewijania, czujnik optyczny 1000 dpi. Została zaprojektowana tak, by
posługiwać się nią na obudowie notebooka.
Według producenta urządzenie jest dużo
bardziej precyzyjne niż touchpad. Bateria
wystarcza na trzy tygodnie pracy, ładuje się
ją około 30 s w porcie USB komputera. Mysz
jest kompatybilna z systemami: Windows
2000, XP, Vista, 7 i Mac OS 10.4 lub nowszym.
Jej sugerowana cena detaliczna brutto
wynosi 280 zł. Gwarancja w systemie door-to-door obowiązuje 2 lata. kp
FORCETOP
tel. (62) 753-72-90 www.b2b.forcetop.eu
Sony: Vaio z dyskami SSD
VPCZ13M ma ekran WXGA++, procesor Core
i5-460M, 4 GB pamięci RAM, napęd Dual Flash
SSD 128 GB, kartę nVidia GeForce GT 330M z pamięcią 1 GB. Model VPCZ13Z z procesorem Core
i7-640M, 6 GB RAM i napędem Quad SSD Flash
256 GB ma taką samą kartę graficzną, ale wyposażono go w wyświetlacz Full HD i nagrywarkę
Blu-ray. Notebooki mają moduły WiFi WWAN
7,2 Mb/s oraz Bluetooth 2.1, złącza USB 2.0 i HDMI.
Sugerowane ceny detaliczne brutto: VPCZ13M
– 9 tys. zł, VPCZ13Z – 15 tys. zł. Gwarancja: 2 lata.
SONY www.sony.pl
Wilk: SDHC 10. klasy
Karty SDHC Goodram Class 10 charakteryzują się
maksymalną prędkością odczytu i zapisu 20 MB/s.
Mają białe obudowy. W sprzedaży znalazły się trzy modele o pojemności 4,
8 i 16 GB. Według producenta żywotność kart sięga 100 tys. cykli odczytu
i zapisu. Dopuszczalna temperatura
pracy wynosi od -20 do +60 st. C. Sugerowane ceny detaliczne brutto: 4 GB – 38 zł,
8 GB – 57 zł, 16 GB – 117 zł. Gwarancja: dożywotnia.
WILK ELEKTRONIK www.wilk.com.pl
Słuchawki Tritton w Impakcie
Na początku grudnia do oferty Impaktu trafią słuchawki marki Tritton. Są
przeznaczone dla użytkowników konsoli (Xbox360, PlayStation3, Wii) oraz
komputerów. W Impakcie będą do nabycia m.in.: model AX 180 (charakteryzujący się pasmem przenoszenia 25 Hz – 20 KHz) oraz urządzenia z wyższej
półki – AX720 i AX Pro (umożliwiają odtwarzania dźwięku przestrzennego
w systemie 5.1). Słuchawki mają procesor dźwięku i panel sterujący. Ich ceny
detaliczne brutto zaczynają się od 319 zł. Gwarancja: 2 lata. kp
IMPAKT tel. (61) 898-32-23 www.impakt.com.pl
REKLAMA
ZyXEL: podwójne złącze WAN
Seria P-2612HW działa w technikach transmisji
danych VDSL2, PON i WiMAX. Podwójny interfejs WAN o przepustowości 100 Mb/s umożliwia
łączność w technice ADSL2+ albo w systemie
szerokopasmowym FTTx (Fiber-to-the x). Dostawcy mogą automatycznie konfigurować
urządzenia za pośrednictwem protokołu
TR-069, a także zarządzać pasmem w przypadku świadczenia usług triple-play. Przycisk Wi-Fi
Protected Setup służy do konfigurowania i zabezpieczania sieci. Sugerowana cena detaliczna
brutto: ok. 440 zł.
ZYXEL www.zyxel.pl
Humansoft: MiniCorax dla
handlowców
Oprogramowanie MiniCorax jest przeznaczone
dla małych sklepów i hurtowni. Pakiet podstawowy obejmuje moduły: zarządzania sprzedażą, rejestracji zakupów, obsługi kas fiskalnych,
rachunków bankowych, transakcji z klientami
i odbiorcami, rozliczeń z US, prowadzenia magazynów i inwentaryzacji. Aplikacja jest oferowana
także w wersji pudełkowej. Pakiet podstawowy
MiniCorax kosztuje 290 zł netto (na jedno stanowisko; dodatkowe stanowisko – 190 zł).
HUMANSOFT www.humansoft.com.pl
2510_newsy.indd 12
2010-11-29 12:24:55
13
www.crn.pl
NOWI na stanowiskach
„Zimowa Eskapada”
ZMIANA WARTY W D-LINKU
500 zł za rejestrację serwera
IBM System x3650 M3
Od października Wojciech Głażewski objął stanowisko country managera w D-Linku. W czerwcu
br. szefem polskiego oddziału firmy przestał być
Roman Napierała.
Wojciech Głażewski pracuje w branży IT od
13 lat. Związał się z nią od razu po ukończeniu studiów na Politechnice Szczecińskiej na Wydziale Elektroniki
i Telekomunikacji (kierunek inżynieria komputerowa). W latach
1997 – 2003 pracował w polskim oddziale Ericssona, początkowo
na stanowisku inżyniera ds. projektowania oraz wsparcia systemów telekomunikacyjnych, później – kierownika sprzedaży. Następnie współpracował z Computer Associates, a przez kolejne
siedem lat zajmował stanowisko country managera w polskim oddziale Junipera. W D-Linku jest odpowiedzialny m.in. za umocnienie pozycji producenta na rynku urządzeń sieciowych klasy biznes.
kp
D-LINK tel. (22) 583-92-75 www.dlink.pl
BOCHEŃSKI:
Z LG DO KINGSTONA
Stanowisko business development managera
w Kingstonie objął Michał Bocheński. Do obowiązków nowego menedżera będzie należało
rozwijanie współpracy z resellerami w ramach
kanału partnerskiego. Będzie także odpowiedzialny za kontakty z dystrybutorami i sprzedaż
pamięci SSD, HyperX oraz ValueRAM.
Michał Bocheński przez ponad osiem lat był związany z LG Electronics. Ostatnio pełnił funkcję senior managera ISP Sales
Team. W koreańskiej firmie współtworzył dział ISP, odpowiadał
za sprzedaż monitorów LG na rynku polskim i współpracę z dystrybutorami. Ukończył Szkołę Główną Handlową w Warszawie
(kierunek finanse i bankowość). Jest także absolwentem Wydziału Marketingu Wyższej Szkoły Biznesu National-Louis University
w Nowym Sączu. kp
KINGSTON www.kingston.com/plroot/
15 listopada rozpoczął
się nowy konkurs
IBM „Zimowa Eskapada”, w którym
partnerzy handlowi
mogą wygrać wyjazd na narty lub sprzęt narciarski.
Między 6 a 17 grudnia obowiązuje dodatkowa promocja w ramach
konkursu. Za każdy serwer IBM System x3650 M3 Express, kupiony
w tym terminie i zarejestrowany w „Zimowej Eskapadzie”, partnerzy
handlowi odbiorą bon Sodexo o wartości 500 zł.*
Sprzedaż serwera IBM System x3650 M3 Express klientowi końcowemu i rejestracja faktury w konkursie „Know Your IBM” może zapewnić
dodatkowe korzyści: nawet 400 punktów KYI, czyli 300 zł.**
Więcej o „Zimowej Eskapadzie” na stronie: www.zimowaeskapada.pl.
Więcej o KYI na stronie: www.ibm.com/partnerworld/knowyouribm.
Dodatkowych informacji o „Know Your IBM” udziela opiekun programu Monika Kamińska: [email protected].
*Promocja obowiązuje do wyczerpania puli bonów. Szczegóły w regulaminie
konkursu na stronie www.zimowaeskapada.pl.
**Dotyczy modelu IBM System x3650 M3 PN 7945K4G
Assmann: bezprzewodowa
karta Digitusa
W ofercie dystrybutora pojawiła się karta
bezprzewodowa USB2.0 marki Digitus
(DN-7053-2). Umożliwia przesyłanie danych z prędkością 300 Mb/s, ma funkcję WiFi
Protected Setup – do automatycznego połączenia z siecią.
Zgodnie z informacjami Assmanna urządzenie nadaje się do wszystkich środowisk sieciowych. Pracuje w standardzie 802.11n 2,4GHz i jest
kompatybilne wstecz z IEEE 802.11g/b. Ma funkcję szyfrowania 64i 128-bitowego WEP, WPA i WPA2, dwie wbudowane anteny (1T2R),
działa w systemach Windows XP, Vista, 7 oraz Mac OS X i Linux. Sugerowana cena detaliczna netto: 200 zł, gwarancja: 2 lata. km
ASSMANN tel. (71) 326-71-40 www.assmann.pl
AB: 64-proc. wzrost zysku netto
W III kwartale br. AB miało 753,5 mln zł skonsolidowanych przychodów, czyli o jedną piątą więcej niż w analogicznym okresie ub.r., i wypracowało 7,96 mln zł zysku netto. Według przedstawicieli dystrybutora po trzech kwartałach 2010 r. rynek się już ustabilizował (także walutowy),
można też było zaobserwować poprawę nastrojów klientów. Wśród negatywnych zjawisk AB wymieniało zmienność popytu i niedostosowanie
planów dostawców do aktualnego zapotrzebowania na produkty. W III kwartale br. spółka wykazała 161-proc. wzrost sprzedaży w porównaniu
z zanotowaną w analogicznym okresie ub.r. oraz zwiększenie sprzedaży integratorom. AB stawia na rozwój Centrum Kompetencyjnego
– w IV kwartale planuje przeprowadzenie 18 szkoleń dla 150 firm. Ponadto zamierza zainwestować w promocję i sprzedaż usług biznesowych
w chmurze, ma już umowę dotyczącą BPOS z Microsoftem. Według przedstawicieli AB sytuacja na rynku jest wciąż na tyle niestabilna, że mimo
optymistycznych prognoz analityków chcą być przygotowani na różne ewentualności. us
AB tel. (71) 324-05-00 www.ab.pl
2510_newsy.indd 13
2010-11-29 12:23:07
14
NOWOŚCI
CRN nr 25/2010
Microsoft zmienia program partnerski
LICZĄ SIĘ KOMPETENCJE
Microsoft zmodyfikował swój program tak, by zmobilizować
partnerów do pracy nad podwyższaniem kwalifikacji. Jednocześnie
wzrosły wymagania związane z uzyskaniem statusu Gold,
który w nowej wersji programu przyznawany jest w ramach
poszczególnych kompetencji. ANNA SUCHTA
informacji producenta wynika, że wcześniej jego partnerzy
mieli pewne zastrzeżenia do niewielkiego zróżnicowania firm sprzedających produkty Microsoftu. – Na rynku jest
aż 250 przedsiębiorstw o najwyższym statusie Gold – mówi Marcin Sowiński, Partner Strategy & Programs Lead Microsoftu.
– To na tyle dużo, że trudno się wyróżnić.
Partnerzy mówili, że przynależność do tak
licznej grupy w praktyce nie dawała im
możliwości wybicia
się. W przypadku
innych producentów naj-
wyższy status w programach partnerskich
uzyskuje kilkanaście, najwyżej kilkadziesiąt firm, a to zupełnie inna sytuacja niż
w naszym kanale – tłumaczy Sowiński.
Producent zdecydował więc, że status będzie ściśle związany z konkretnymi
umiejętnościami i doświadczeniem, tzw.
kompetencjami. Odtąd partnerzy mają
specjalizować się w określonych dziedzinach po to, by w rezultacie móc posługiwać się tytułem Gold. Inną nowością jest
wprowadzenie dwóch programów, które mają promować sprzedaż rozwiązań
opartych na cloud computingu. Kolejną
zmianą jest uruchomienie platformy do
bował. Wcześniej zdarzało się, że partner
miał wprawdzie najwyższy status, ale specjalizował się w rozwiązaniach dla small
businessu i średnich firm.
Z danych producenta wynika, że partnerzy najczęściej zajmują się akurat wymienionymi produktami. W sprzedaży
rozwiązań typu mid market solution najlepiej czuje się w sumie około 250 firm,
natomiast produkty dla małego biznesu
najczęściej oferuje łącznie aż 950.
W programie Microsoftu wyodrębniono 1100 tzw. jednostek kompetencyjnych.
Niektórzy partnerzy mają po dwie – trzy
specjalizacje. Na przykład optymaliza-
Nowy program
OZNACZA WIĘKSZE WYMAGANIA,
ALE I WIĘKSZE MOŻLIWOŚCI
komunikacji między partnerami i klientami, zaplanowane na wiosnę 2011 r.
ZŁOTY MA BŁYSZCZEĆ
W nowym programie Microsoftu obowiązują dwa statusy: Gold i Silver (pozostałe firmy do zwykli partnerzy handlowi).
– W ten sposób łatwiej będzie zorientować
się, w jakiej dziedzinie dany przedsiębiorca ma największe doświadczenie i wiedzę – tłumaczy Sowiński. – Załóżmy, że
klient chce zoptymalizować swoją infrastrukturę IT w zakresie wydajności. Będzie szukał partnerów, którzy najlepiej
potrafią to robić, a ich umiejętności potwierdza tytuł Gold Partner. Do tej pory, wybierając „Golda”, klient wcale nie
miał gwarancji, że dostawca dysponuje akurat takimi kompetencjami,
jakie go interesowały i jakich potrze-
cją infrastruktury IT w zakresie wydajności zajmuje się 70 firm, ale status Gold
w tej kategorii rozwiązań ma nie więcej
niż 30.
WIĘKSZE WYMAGANIA
Przed zmianami warunkiem uzyskania
statusu Gold było zatrudnianie dwóch certyfikowanych inżynierów i posiadanie co
najmniej trzech referencji od klientów.
Partner otrzymywał punkty za spełnianie
określonych warunków, a także za wyniki sprzedaży. Zasady zmieniły się o tyle,
że dzisiaj Microsoft stawia wyższe wymagania: status Gold w danej kompetencji
wymaga zatrudniania czterech certyfikowanych inżynierów, specjalizujących
się w danej kompetencji. Wymagane jest
też przedstawienie pięciu referencji od
klientów, które dotyczą wybranej kom-
Marcin Sowiński
2510_newsy.indd 14
2010-11-29 12:23:30
15
www.crn.pl
petencji. Ponadto Microsoft oczekuje
od „złotych” partnerów, że będą osiągać,
również w konkretnych obszarach, obroty na określonym poziomie.
Producent przyznaje, że po zmianach
liczba „złotych” przedsiębiorstw zmaleje.
Ci, którzy nie zakwalifikują się do grupy
o najwyższym statusie, będą mogli legitymować się statusem Silver. – Liczymy, że
wśród firm z tytułem Gold zostaną te, które
są najbardziej zaangażowane we współpracę z nami – mówi Sowiński. – Postawiliśmy
poprzeczkę wyżej, ale możliwości zarabiania pieniędzy przez partnerów są również
większe niż do tej pory.
Praxis: Tonery eH285N
Dystrybutor poszerzył ofertę o toner z serii ePrimo do urządzeń drukujących HP LaserJet
Pro P1102, Pro M1130, Pro M1210mfp. ePrimo eH285 N zastępuje wkład laserowy HP o symbolu CE285 A i umożliwia wydrukowanie 1600 standardowych stron formatu A4. Według
firmy Praxis dzięki stosowaniu materiałów eksploatacyjnych ePrimo można
drukować nawet 60 proc. taniej, niż używając materiałów
eksploatacyjnych producentów drukarek. Toner eH285 N
kosztuje 75 zł netto. Wszystkie tonery ePrimo są objęte dożywotnią gwarancją. dg
PRAXIS tel. (22) 431-47-20 www.praxis.pl
CHMURA DWA RAZY
Microsoft liczy na rozwój rynku rozwiązań opartych na chmurze. Wkrótce chce
dodać do pakietu BPOS program Office
365. Zdaniem producenta partnerzy powinni pełnić rolę doradczą w sprzedaży
rozwiązań bazujących na cloud computingu. – Powinni podpowiadać, jakie usługi
wybrać, czy będą one pasowały do oprogramowania już funkcjonującego u użytkownika końcowego, jak ustalić liczbę stanowisk
itp. – uważa Marcin Sowiński.
Od niedawna resellerzy mogą zarejestrować się w nowych programach Microsoftu związanych z chmurą – Cloud
Essentials lub Cloud Accelerate. Program Cloud Essentials przeznaczony
jest dla dużej liczby partnerów. W listopadzie 2010 r. 73 firmy zarejestrowały się
lub były w trakcie rejestracji w tym programie. Uzyskały w ten sposób bezpłatny dostęp do pakietu BPOS Microsoftu.
Producent wychodzi z założenia, że partnerzy używający tych produktów skuteczniej będą mogli sprzedać je swoim
klientom. Warunkiem korzystania z pakietu BPOS jest dokonanie przynajmniej
jednej transakcji jego sprzedaży w ciągu roku. Jeżeli partnerowi nie uda się
osiągnąć tego celu, będzie musiał płacić
połowę wartości abonamentu. Program
Cloud Accelerate z kolei powstał z myślą
o przedsiębiorstwach, które chcą budować własny software na bazie narzędzi
Microsoftu i w jego środowisku Azure.
Program „Microsoft Partner Network”
obejmuje dzisiaj 5,5 tys. firm. Aktualnie
200 z nich to partnerzy o statusie Silver,
250 zaś ma tytuł Gold.
High Definition Color
Solidna
podstawa
rozwoju
Solidna podstawa
rozwoju
Przyspiesz rozwój swojej firmy
Przyspiesz rozwój swojej firmy
OKI MC561. Nowoczesne urz•dzenie, które wyznacza nowy standard wydajnoxci Twojego
biznesu. DziÆki perfekcyjnej kombinacji drukowania, skanowania, kopiowania i faksu w jednym
kompaktowym
produkcie,
cenna przestrzeÍ biurowa
jest wolna,
a zu›ycie
OKI MC561i ergonomicznym
to innowacyjne,
wielofunkcyjne
urz•dzenie,
które
energii minimalne. OKI MC561 jest najszybsz• drukark• w swojej klasie (drukuje do 30str./min)
zwiÆkszy wydajnox w ka›dej rozwijaj•cej siÆ firmie. Zaufaj
oraz gwarantuje najwy›sz• jakox druku dziÆki niezawodnej technologii LED. Dodatkowo uatwia
specjalixcie
w zakresie
druku
biznesowego.
OKI MC561
jest
wymianÆ
dokumentów
wewn•trz firmy
i monitoring
eksploatacji drukarki
w czasie rzeczywistym.
najszybszym mechanizmem drukuj•cym w swojej klasie
(drukuje do 30 str./min) i zapewnia najwy›sz• jakox druku
dziÆki niezawodnej technologii LED oraz tonerom High
Definition. Prosty w obsudze 3,5 calowy ekran LCD upraszcza
obsugÆ dwustronnych dokumentów i dystrybucjÆ informacji
wewn•trz firmy, a inteligentne funkcje ECO i Deep Sleep
redukuj• koszty zu›ycia energii do minimum.
Informacje o ofercie: pod numerem 22 44 86 500 i na stronie www.oki.pl.
Informacje o ofercie: pod numerem (22) 44 86 500 oraz na stronie www.oki.pl
2510_newsy.indd 15
-11-10 12:50:20
12:20:24
2010-11-29
16
NOWOŚCI
AVG na rynku urządzeń
mobilnych
AVG przejął izraelską firmę DroidSecurity,
specjalizującą się w zabezpieczeniach smartphonów, tabletów i innych urządzeń z systemem Android. Warunki transakcji nie zostały
ujawnione. Producent zapewnia, że zakup
izraelskiego przedsiębiorstwa pozwoli zaoferować klientom nowe rozwiązania zabezpieczające. – Potencjał rynku jest ogromny.
Spodziewamy się, że na przestrzeni dwóch
lat sprzedaż smartphonów przewyższy zbyt
komputerów klasy PC – mówi J.R. Smith, dyrektor generalny AVG Technologies. Po zakończeniu procesu przejęcia DroidSecurity
stanie się spółką zależną AVG. Współzałożyciel i dyrektor generalny firmy, Eran Pfeffer,
zostanie dyrektorem generalnym działu Mobile Solutions Team AVG. kp
AVG TECHNOLOGIES www.avg.pl
APC zakłada nową firmę
Data Center Software – jak nazwano nowe
przedsiębiorstwo – zajmie się opracowywaniem systemów zarządzania i aplikacji dla
ośrodków przetwarzania danych. Firma będzie m.in. dostawcą rozwiązań Ecostruxure
i oprogramowania do zarządzania energią
– Schneider Electric. Do zadań nowego zespołu należy także sprzedaż przygotowanych produktów, działania marketingowe
i wdrażanie programów partnerskich. kp
APC www.apc.pl
CRN nr 25/2010
NTT System na minusie
W okresie styczeń – wrzesień 2010 r. spółka miała 7,39 mln zł straty netto, czyli prawie
250 proc. więcej niż rok wcześniej. Warto jednak odnotować dobry wynik w III kwartale
2010 r.: zysk NTT System ukształtował się na poziomie 725 tys. zł.
W pierwszych trzech kwartałach 2010 r. przychody firmy wyniosły 374,57 mln zł, wobec
349,87 mln zł w analogicznym okresie 2009. Strata z działalności operacyjnej spółki sięgnęła 6,16 mln zł, w zeszłym roku od stycznia do września była przeszło dwa razy mniejsza
(2,64 mln zł). W porównaniu z zanotowaną po trzech kwartałach 2009 r., znacznie większa
była strata netto: w ubiegłym roku wyniosła 2,98 mln zł, a w bieżącym – 7,39 mln zł.
W III kwartale 2010 r. wynik bilansu NTT System był dodatni. Producent zanotował 725 tys. zł
zysku netto przy przychodach 118,32 mln zł. Zysk netto osiągnięto jednak przy stracie operacyjnej w wysokości 1,63 mln zł (w III kwartale 2009 r. zysk z działalności operacyjnej wyniósł
899 tys. zł, a zysk netto – 421 tys. zł). kp
NTT SYSTEM tel. (22) 610-51-61 www.ntt.pl
więcej newsów www.CRN.pl
Context: lepiej na polskim
rynku netbooków
W III kwartale bieżącego roku ponad 30 proc. netbooków na polskim rynku sprzedał Acer. Z danych Contextu wynika, że od lipca do września br. polscy klienci
kupili 60 tys. netbooków, co oznacza wzrost sprzedaży
o 108 proc. w porównaniu z zanotowaną w III kwartale 2009. Przychody zwiększyły się jeszcze bardziej – o 133 proc.
W porównaniu z tym samym okresem
ubiegłego roku skurczył się rynkowy
udział Asusa, który stracił pozycję lidera
(w III kwartale 2009 r. miał 41 proc., a w III kwartale 2010 r.
– 28,5 proc.). Najwięcej netbooków w Polsce w omawianym okresie sprzedał Acer (33,2 proc.). Znacznie poprawiła się sprzedaż HP, które w III kwartale 2010 r. miało 15,3 proc. rynku (rok temu 5 proc.). Udziały w rynku zwiększyły również
Samsung (do 11,9 proc.) i Toshiba (do 3,9 proc.). Dane pochodzą z panelu dystrybucyjnego Contextu, tj. od dystrybutorów współpracujących z firmą badawczą. kp
REKLAMA
Asseco: większy zysk
W trzech kwartałach 2010 r. Asseco miało
315,2 mln zł zysku netto (278,8 mln zł rok wcześniej). Przychody wzrosły o 4 proc. i sięgnęły
2,19 mld zł (2,11 mld zł w ub.r.). W porównaniu z 2009 r. o 5 proc. wzrósł zysk operacyjny,
który wyniósł 412,5 mln zł. Korzystny był także
III kwartał 2010 r., spółka miała w tym okresie
131,5 mln zł przychodu (115,2 mln zł w III kw.
2009). Wartość aktywów trwałych Asseco
30 września br. wyceniono na 4,67 mld zł, czyli
przeszło 360 mln zł więcej niż rok wcześniej.
Zmniejszyły się natomiast aktywa obrotowe
– z 1,24 mld zł na koniec III kwartału 2009 r. do
1,21 mld zł 30 września 2010 r. kp
ASSECO tel. (17) 87-55-400 www.asseco.pl
2510_newsy.indd 16
2010-11-29 12:23:49
17
www.crn.pl
RRC zajmie się eksportem
Juniper: system chroniący smartphone’y
Dystrybutor zaoferował integratorom usługę eksportu strategicznych towarów poza
Unię Europejską. Chodzi o systemy informatyczne i telekomunikacyjne, zaliczane do
tzw. produktów podwójnego zastosowania
(według przepisów unijnych należą do nich:
elektronika, komputery, rozwiązania do telekomunikacji i ochrony informacji oraz oprogramowanie). We wrześniu RRC wdrożyło
wewnętrzny system kontroli, potwierdzony
certyfikatem Polskiego Centrum Badań i Certyfikacji, który uprawnia do obrotu strategicznymi towarami poza Unią Europejską. Usługa
dystrybutora obejmuje m.in.: doradztwo,
przygotowanie potrzebnych dokumentów
wraz z tłumaczeniem przysięgłym, pomoc
w uzyskaniu zgody na eksport z Ministerstwa
Gospodarki. RRC zapewnia ponadto transport towarów poza UE. Integratorzy zainteresowani ofertą mogą uzyskać szczegółowe
informacje od Barbary Wójcik, pełnomocnika
ds. WSK w RRC, tel. 669-988-997. kp
Producent wprowadził na rynek oprogramowanie zabezpieczające do smartphone’ów. Zestaw
Junos Pulse Mobile Security Suite jest przeznaczony dla trzech grup klientów: korporacji, operatorów oraz klientów końcowych. Zawiera firewall, narzędzia antywirusowe, antyspamowe,
ma funkcję umożliwiającą ochronę rodzicielską, a także zdalne usunięcie danych ze skradzionego lub zgubionego aparatu, a nawet odnalezienie go (w przypadku kradzieży lub zaginięcia) za pomocą GPS-a. Ceny pakietu dla polskich klientów nie są jeszcze ustalone. kp
RRC tel. (22) 644-01-32 www.rrc.com.pl
2510_newsy.indd 17
JUNIPER NETWORKS tel. (22) 528-66-45 www.juniper.net
Raport Opineo.pl o e-sklepach
Ranking przygotowany został na podstawie ankiet, w których klienci oceniali rzetelność sklepów, ich ofertę i sposób dostawy. Zebrano informacje o około 10 tys. placówek. W kategorii
megasklepów (silna pozycja na rynku, min. 4 tys. opinii) oferujących sprzęt IT, AGD, RTV
i fotograficzny zwyciężył Electro.pl (33,03 pkt). Za nim znalazły się: Euro RTV AGD (18,31),
Morele.net (16,67), MegaMarket.com.pl (15,94), Agito.pl (14,09) i Neo24.pl (8,84).
W Electro.pl najczęściej zamawiany jest sprzęt AGD. W Euro RTV AGD najpopularniejsze produkty to: notebook Lenovo IdeaPad Y550, telefony Samsung i8000 Omnia II i Nokia 6303
Classic. W Morele.net klienci najczęściej kupowali: system Windows 7, aparaty fotograficzne
Philips GC 4410 oraz dyski twarde Samsung HD502HJ.
W kategorii e-sklepów IT średniej wielkości (do 1,1 tys. ocen) najlepszą opinię zyskał MonsterPC.pl (13,79 pkt), drugie miejsce przypadło OleOle.pl (12,98), a trzecie – Portone.pl (12,98).
W pierwszej dziesiątce znalazły się również: Noteo.pl (11,78), 2bis.pl (11,71), Drukuj24.pl (11,13),
X-kom.pl (10,98), CentrumDruku.pl (10,95), Imperium.net.pl (10,88) i Centrum Papieru (10,88). kp
2010-11-29 14:11:43
18
CO SPRZEDAWAĆ
CRN nr 25/2010
Rynek urządzeń drukujących
KLIENCI CHCĄ
KUPOWAĆ DROŻEJ
Od początku roku do września polski rynek wchłonął 960 tys.
urządzeń drukujących, 70 proc. stanowiły maszyny atramentowe.
W porównaniu z wynikami słabego 2009 r. średni ilościowy wzrost
sprzedaży nie przekroczył kilku procent. Dla dostawców ważniejszy
jest jednak wzrost wartościowy. Producenci sygnalizują zwiększony
popyt na zaawansowane urządzenia ze średniej półki – zarówno
atramentowe, jak i laserowe. KRZYSZTOF PASŁAWSKI
2010 r. sytuacja na rynku urządzeń drukujących
zaczęła się poprawiać.
W 2009 zanotowano potężne spadki
sprzedaży, które w przypadku maszyn laserowych przekraczały 40 proc. Pierwsza
połowa 2010 r. nie zwiastowała znaczącej poprawy, popyt na sprzęt atramentowy jeszcze się zmniejszył w porównaniu
z notowanym w 2009, a na laserowy wzrósł
o kilkanaście procent. Ożywienie nastąpiło dopiero w III kwartale, sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych
poszła w górę po raz pierwszy od ponad
roku, a maszyn laserowych zwiększyła się
o około 30 proc. Tak jak w poprzednich latach, najsłabszym segmentem rynku były
drukarki atramentowe.
MNIEJ ZAMÓWIEŃ
NA „PLUJKI”
W pierwszych trzech kwartałach 2010 r.
klienci kupili 135 tys. drukarek atramentowych, co oznacza, że w porównaniu z wynikami ubiegłego roku sprzedaż spadła
o 50 proc. Najsłabszy był okres od kwietnia do czerwca, kiedy odnotowano ponad
75-proc. zmniejszenie zbytu. W III kwartale br. sprzedaż była niższa o 17 proc., jednak nieco mniejszy spadek niż w I połowie
roku nie zwiastuje zmiany trendu.
Według dostawców popyt na drukarki jednofunkcyjne będzie się obniżać.
W 2010 r. niekorzystną tendencję pogłębił
brak dużych zamówień ze strony TP SA.
– W zeszłym roku Telekomunikacja kupiła kilkadziesiąt tysięcy drukarek atramen-
PIOTR PARYS
Product Marketing Manager regionu CEE,
OKI Printing Solutions
W małych i średnich firmach widać wzrost zapotrzebowania na
urządzenia laserowe z wyższych segmentów cenowych, tj. ponad 1,5 tys. zł brutto. Coraz większa liczba menedżerów, decydujących o inwestowaniu w infrastrukturę IT, ma świadomość, że wybór najtańszych rozwiązań wcale
nie oznacza największych oszczędności. Przeciwnie, z reguły tani sprzęt drukuje
najdrożej. Przykładowo według naszych obliczeń dla drukarki w cenie do 1,5 tys. zł
średni koszt wydruku strony w czerni wynosi 5,25 gr, a dla urządzenia za 2,7 tys. zł
– 3 gr. Przedsiębiorcy częściej niż kiedyś pytają nie tylko o cenę maszyny, ale także
o koszty użytkowania, które w zasadniczym stopniu decydują o wydatkach. Rosnące zapotrzebowanie na urządzenia z wyższych półek to moim zdaniem dobra wiadomość dla resellerów, bo w tym segmencie nie muszą zmagać się z konkurencją
sklepów wielkopowierzchniowych.
2510_drukarki.indd 18
towych – przypomina Adam Pawłowski,
Consumer Category Manager Działu Druku i Przetwarzania Obrazu w HP. – W 2010
nie było już dużych transakcji B2B, dlatego
sprzedaż znacznie się zmniejszyła.
Zdaniem menedżera HP rynek drukarek
jest skazany na spadek, gdyż zanika różnica cen między urządzeniami jedno- i wielofunkcyjnymi. Na przykład w HP tanie
maszyny wielofunkcyjne kosztują już tyle
samo, co drukarki (149 zł brutto). W kolejnych kwartałach nie można więc spodziewać się poprawy sytuacji w segmencie
drukarek. Adam Pawłowski jest jednak
przekonany, że atramentowe maszyny jednofunkcyjne całkiem nie znikną z oferty, bo
na niektóre ich rodzaje popyt się utrzyma.
– Zapewne nadal będą kupowane drukarki
specjalizowane, np. przystosowane do druku
w formacie A3 – mówi menedżer HP. – Poza
tym jest grupa klientów, zarówno indywidualnych, jak i biznesowych, których interesuje
przede wszystkim najtańszy sprzęt, nawet
gdy różnica cen wynosi kilka procent. Przypuszczam, że popyt na drukarki ustabilizuje
się na poziomie 10 − 15 proc. rynku urządzeń
wielofunkcyjnych.
WIELOFUNKCYJNE
W GÓRĘ
W okresie styczeń – wrzesień 2010 r. sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych wyniosła
550 tys., czyli była niemal identyczna, jak
w trzech kwartałach 2009. Warto jednak
zaznaczyć, że I połowa br. nie zwiastowała
poprawy, gdyż w I i II kwartale klienci
2010-11-29 12:39:25
1-1 CRN.indd 1
11/25/10 4:25 PM
20
CO SPRZEDAWAĆ
kupili jeszcze mniej maszyn niż w wyjątkowo kiepskim ubiegłym roku (w I połowie br. spadek wyniósł około 5 proc.).
W III kwartale 2010 r. sprzedaż zwiększyła
się po raz pierwszy od ponad roku i wyniosła 175 tys., tj. o 10 proc. więcej niż w analogicznym okresie 2009. Według dostawców
więcej zaczęły zamawiać firmy. – Popyt ze
strony biznesu wyraźnie wzrósł – informuje Adam Pawłowski. – Środki zamrożone na
czas kryzysu wreszcie są przeznaczane na
inwestycje. Więcej kupują także klienci indywidualni. Ponieważ IV kwartał jest zwykle
najlepszy w roku, spodziewam się wzrostu
sprzedaży ilościowo o 10 proc., a wartościowo jeszcze większego, bo jest duży popyt na
sprzęt ze średniej półki.
Niektórzy producenci informują o wynikach lepszych niż średnia na rynku. Na
przykład według Aleksandra Całko, consumer channel sales managera w Epsonie,
w trzech kwartałach br. sprzedaż maszyn
wielofunkcyjnych tej marki poszła w górę o ponad 45 proc. w porównaniu z notowaną w 2009, a popyt jest stabilny. Epson
wysunął się na drugie miejsce pod względem udziałów w rynku (17 proc.). Liderem
jest jak zwykle HP, w trzech miesiącach
roku vendor miał średnio 50 proc. udziału w sprzedaży ilościowo. Trzeci jest Canon (15 proc.), za nim Brother (11 proc.)
i Lexmark (5 proc.). Zdaniem menedżera
HP w przyszłym roku odbiorcy biznesowi
będą wydawali więcej na sprzęt drukujący, dlatego można się spodziewać niewielkiego wzrostu sprzedaży. Jego zdaniem
będzie to nie tylko wzrost ilościowy, lecz
także wartościowy, jeżeli utrzyma się
trend coraz większego popytu na rozwiązania ze średniej półki, który zaobserwowano w II połowie 2010 r.
W opinii rynkowych graczy ceny urządzeń nie spadną więcej niż o kilka procent.
Również w bieżącym roku w porównaniu
z zeszłorocznymi średnie ceny zmieniły się
w niewielkim stopniu,
2510_drukarki.indd 20
CRN nr 25/2010
ZBIGNIEW MĄDRY
dyrektor handlowy i członek zarządu AB
W sektorze MSP obserwujemy ciągły wzrost sprzedaży urządzeń
wielofunkcyjnych kosztem jednofunkcyjnych. Są to z reguły kolorowe drukarki atramentowe. Firmy rezygnują już z zakupu najtańszych
urządzeń, na ogół przeznaczonych na rynek konsumencki, za to coraz częściej sięgają
po sprzęt za 500 – 1000 zł. Jeżeli chodzi o urządzenia laserowe, nadal dominują jednofunkcyjne drukarki monochromatyczne ze średniej półki cenowej. Z kolei duże firmy
najczęściej decydują się na zakup wielofunkcyjnych kombajnów laserowych. W tym
przypadku urządzenia atramentowe wykorzystywane są tylko pomocniczo.
ALEKSANDER CAŁKO
Consumer Channel Sales Manager, Epson
Pokutująca przez lata opinia, że modele atramentowe nie sprawdzają
się w biurach, odchodzi do lamusa. Zmieniła się technologia, obecnie
urządzenia atramentowe zapewniają nie tylko wysoką jakość druku,
lecz także niskie koszty eksploatacji przy zachowaniu wysokiej wydajności (do 8 tys. str.
na jednym komplecie tuszów). Dotyczy to zarówno drukarek, jak i urządzeń wielofunkcyjnych. W przypadku specjalistycznych zaawansowanych maszyn atramentowych dla firm
zwrot inwestycji można uzyskać już po wymianie jednego kompletu materiałów eksploatacyjnych. Kaseta (toner z bębnem) do drukarki laserowej o wydajności 7 tys. str. kosztuje średnio 700 zł netto. W przypadku drukarki kolorowej potrzebujemy czterech (dla
każdego z kolorów osobno), co daje ok. 2,8 tys. zł netto. Natomiast komplet wysoko wydajnych tuszów to wydatek rzędu 700 zł netto, co oznacza oszczędność 2,1 tys. zł.
co nie znaczy, że przez cały czas były podobne. Gdy dostawcy „czyścili magazyny”,
wyprzedając starsze serie, ceny znacznie
spadały. Takie zjawiska będą się pewno powtarzać przy wymianie portfolio urządzeń
drukujących, jednak średnie ceny nowszych
serii nie powinny się znacząco zmniejszyć.
DROŻSZE URZĄDZENIA,
TAŃSZE MATERIAŁY
W 2010 r. 40 proc. sprzedanych urządzeń
kosztowało mniej niż 200 zł, jednak zdaniem dostawców zwiększa się zainteresowanie sprzętem ze środkowej półki
(ponad 200 – 250 zł). W III kwartale br.
stanowił już połowę rozprowadzanych
maszyn wielofunkcyjnych, podczas gdy
rok wcześniej – około 40 proc. Zmiana jest
w dużej mierze wynikiem polityki producentów, którzy ograniczają portfolio najtańszych rozwiązań, oferując więcej nieco
droższych i bardziej zaawansowanych, na
których mogą więcej zarobić. – W 2010 r.
producenci wprowadzili serie urządzeń atramentowych, przeznaczonych dla sektora
konsumenckiego, które kosztują więcej niż
ich odpowiedniki o podobnych funkcjach, ale
za to są znacznie tańsze w eksploatacji – potwierdza Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek zarządu AB.
Według dostawców taka strategia sprzedaży się sprawdza, np. latem w HP model
za 399 zł był najbardziej poszukiwanym
urządzeniem wielofunkcyjnym. – Rośnie
grupa użytkowników, którzy wolą trochę
więcej wydać na sprzęt, ale potem mniej
płacić za jego używanie – twierdzi Adam
Pawłowski. – Zmienia się świadomość klientów, coraz więcej osób zdaje sobie sprawę, że
w przypadku tanich maszyn całkowite koszty eksploatacji są stosunkowo najwyższe.
O podobnym trendzie mówi Mirosław
Kaźmierowski, ISD&SMB Manager w Lexmarku. Jego zdaniem popyt na bardziej
zaawansowany sprzęt wzrósł tak bardzo,
że w firmie, którą reprezentuje, sprzedaż
urządzeń atramentowych za około 1 tys. zł
zwiększyła się kilkakrotnie w porównaniu
z notowaną w 2009 r. Producent już wcześniej ograniczył ofertę najtańszych modeli,
rozbudowując portfolio droższych (w cenie powyżej 450 zł brutto). Zdaniem
2010-11-29 13:38:07
1-1 CRN.indd 1
11/8/10 2:29 PM
22
CRN nr 25/2010
Mirosława Kaźmierowskiego coraz większa liczba
użytkowników interesuje się zaawansowanymi modelami, które mają dotykowe wyświetlacze i moduły sieciowe, a przede
wszystkim drukują taniej niż sprzęt z najniższego segmentu. – Sprzedajemy głównie urządzenia dla firm z wyższej półki, bo
ten segment rynku się rozwija – podkreśla
przedstawiciel Lexmarka. – Użytkownicy
biznesowi coraz częściej zdają sobie sprawę,
że drukowanie na urządzeniach atramentowych może być tańsze niż na sprzęcie laserowym z tego samego segmentu cenowego
i o porównywalnych parametrach. W przypadku kombajnów atramentowych z górnej
półki koszt wydruku strony wynosi 4 gr.
Z kolei Aleksander Całko zauważa, że
nabywcy indywidualni, w odróżnieniu od
firm, wolą to, co kosztuje najmniej. – Dla
nich najważniejszym czynnikiem nadal jest
cena zakupu urządzenia – mówi menedżer
Epsona. – Na koszty eksploatacji zwracają
uwagę przede wszystkim firmy, dlatego często są gotowe więcej zainwestować.
ATRAMENT
WRACA DO BIUR
W HP zapotrzebowanie na maszyny atramentowe dla biznesu w porównaniu z notowanym w 2009 r. zwiększyło się o około
30 proc. Zdaniem Adama Pawłowskiego firmy zamawiały ich więcej, gdyż przedsiębiorcy coraz częściej zauważają, że atramentowe
urządzenia drukujące w kolorze są tańsze
niż laserowe o porównywalnych parametrach. Na przykład atramentowy kombajn
z dupleksem i modułem łączności bezprzewodowej kosztuje około 900 zł, a porównywalne urządzenie laserowe − blisko
2 tys. zł. Maszyny atramentowe mogą także
drukować taniej w porównaniu z laserami
z tego samego segmentu (według menedżera HP w przypadku sprzętu z wyższej półki
nawet o 50 proc.), mimo że zazwyczaj mają mniejszą prędkość druku i wydajność.
W opinii Adama Pawłowskiego zapotrzebowanie na atramentowe urządzenia dla biznesu będzie się zwiększać, choć już nie w takim
tempie, jak w roku bieżącym. W przyszłym
roku wzrost wyniesie 20 − 25 proc.
Potencjał rozwoju tego segmentu dostrzega również Epson, który rozbudo-
2510_drukarki.indd 22
wuje portfolio maszyn dla
biznesu. – Wprowadziliśmy do oferty wydajne
drukarki atramentowe
dla biur i wszystko wskazuje
na to, że będą coraz popularniejsze – mówi
Aleksander Całko z Epsona.
Także dystrybutorzy informują o rosnącej sprzedaży sprzętu dla przedsiębiorstw. – Widać wzrost zainteresowania
urządzeniami atramentowymi przeznaczonymi do biur – potwierdza Zbigniew
Mądry. – Najważniejsze różnice w stosunku do drukarek konsumenckich to zwiększona wydajność i szybkość drukowania.
Duże znaczenie ma również pojemność tuszów, które umożliwiają obniżenie kosztów druku.
Większość dostawców zaznacza jednak, że tam, gdzie potrzebna jest bardzo
duża wydajność i szybkość druku, lepiej
sprawdza się sprzęt laserowy.
LASEROWE NA PLUSIE
W trzech kwartałach br. sprzedano ponad 270 tys. urządzeń laserowych, czyli
o 10 proc. więcej niż przed rokiem. Oznacza to, że rynek nadal nie odrobił strat po
fatalnym 2009 r., kiedy zbyt spadał w niektórych miesiącach ponad 40 proc. w odniesieniu do wyników 2008 r. Dostawcy
sygnalizują jednak oznaki ożywienia. O ile
I i II kwartał br. nie należały do najlepszych
(w pierwszym sprzedano tyle samo urządzeń, co rok wcześniej, czyli około 100 tys.,
a w drugim 80 tys.), o tyle III kwartał przyniósł poprawę. Klienci kupili w tym okresie
105 tys. maszyn, czyli o około 30 proc. więcej niż w III kwartale 2009 r. Według Marcina Adamskiego, product managera z HP,
od połowy br. więcej zamawiają przedsiębiorstwa. – Firmy, które są głównym od-
biorcą urządzeń laserowych, zaczęły więcej
inwestować – mówi. – Wszystko wskazuje,
że to trwały trend, więc IV kwartał również
powinien być na wyraźnym plusie.
Dostawców szczególnie cieszy fakt, że
sprzedaż wzrosła o około 30 proc. nie tylko ilościowo, lecz także wartościowo, ponieważ w 2010 r. większość producentów
nie obniżała drastycznie cen, żeby poprawić wyniki. – Więcej promocji było dopiero
w okresie Back to School – twierdzi Marcin
Adamski. – Chociaż i wtedy nie stosowano wielkich obniżek, upusty sięgały 10 proc.
Obecnie urządzenia w cenie detalicznej poniżej 500 zł stanowią około 40 proc. rynku,
a sprzęt za 500 – 1 tys. zł to jedna piąta kupowanych maszyn.
Tak jak w ubiegłym roku, na rynku urządzeń laserowych prym wiodą dwie marki
– HP i Samsung. W I połowie 2010 r. Samsung wysunął się na pozycję lidera z 30-proc. udziałem, HP miało 27 proc., sprzedało o kilka tysięcy urządzeń mniej niż
w I półroczu 2009. Natomiast Samsung
zwiększył zbyt o 7 proc., co wystarczyło do
prześcignięcia amerykańskiego giganta.
W III kwartale br. HP powróciło jednak na
pierwsze miejsce w segmentach drukarek
monochromatycznych oraz maszyn kolorowych jedno- i wielofunkcyjnych.
NAJWIĘCEJ ZARABIA
SIĘ NA A4
W III kw. br. najszybciej rozwijającym
się segmentem były kolorowe maszyny
wielofunkcyjne. W porównaniu z wynikami z ub.r. ich sprzedaż zwiększyła się
o blisko 50 proc. i wyniosła 10 tys. Najbardziej wzrosło zapotrzebowanie na
kolorowy sprzęt drukujący w formacie
A3 (np. w I kwartale 2010 r. zbyt zwiększył się o jedną czwartą w porównaniu
ADAM PAWŁOWSKI
Consumer Category Manager Działu Druku i Przetwarzania
Obrazu w HP
Rośnie zainteresowanie sprzętem z funkcją ePrint, która zapewnia
drukowanie z dowolnego miejsca przez e-mail. Maszyna wyposażona
w tę opcję może mieć własny adres poczty elektronicznej, na który wysyła się pliki do
druku, np. dokumenty albo zdjęcia, z każdego urządzenia z dostępem do poczty. ePrint
umożliwia także zarządzanie sprzętem przez sieć. Zwiększa się liczba modeli wyposażonych w tę funkcję i ich sprzedaż. Na razie jednak za wcześnie na ocenę, czy to trwały
trend, bo maszyny z ePrint pojawiły się w ofercie podczas wakacji.
2010-11-29 13:38:46
24
CO SPRZEDAWAĆ
z notowanym w tym samym okresie ub.r.),
natomiast zapotrzebowanie na kolorowy
sprzęt A4 utrzymało się na podobnym
poziomie. Warto jednak zwrócić uwagę
na inny istotny trend. Otóż o ile motorem
rozwoju, biorąc pod uwagę wolumeny sprzedaży, są kolorowe maszyny A3
(wzrost o 41 proc. rok do roku) i monochromatyczne A4 (więcej o 15 proc. rok
do roku), o tyle wartościowo rynek zyskuje przede wszystkim dzięki tej drugiej
kategorii (A4 mono). W I połowie 2010 r.
przychody producentów ze zbytu takich
maszyn wzrosły o 50 proc. w porównaniu
z wynikami I półrocza 2009. – Na rynku
widać dwa istotne, powiązane ze sobą trendy: w przypadku urządzeń A3 użytkownicy
coraz intensywniej przenoszą się z segmentu maszyn mono do koloru, a w sektorze
maszyn monochromatycznych poszukują bardziej zaawansowanych rozwiązań
– wyjaśnia Michał Karłowicz, dyrektor
sprzedaży w Ricohu. – Oba zjawiska są
pozytywne. Kolorowe urządzenia zużywają więcej materiałów eksploatacyjnych,
co przekłada się na wyższe przychody do-
CRN nr 25/2010
MIROSŁAW KAŹMIEROWSKI
ISD&SMB Manager w Lexmarku
Popyt na drukarki atramentowe spada i raczej trudno się spodziewać zmiany tego trendu, bo urządzenia wielofunkcyjne kosztują
niewiele więcej, czasem tyle samo, a mają dodatkowe funkcje, np.
kopiowania, skanowania, faksowania. W przypadku urządzeń laserowych sprzęt wielozadaniowy też będzie zyskiwał udziały w rynku kosztem drukarek, jednak zmiany
nie nastąpią szybko, bo różnica cen między laserowymi modelami jedno- i wielofunkcyjnymi jest większa niż w przypadku modeli atramentowych. W związku z tym przynajmniej w najbliższym czasie popyt na drukarki laserowe nie osłabnie znacząco.
Dostawcy podkreślają, że wzrost wymagań
sektora MSP wiąże się z coraz większą wiedzą osób decydujących o zakupach sprzętu
na temat możliwości urządzeń i rzeczywistych potrzeb firmy. Administratorzy IT
inaczej niż kilka lat temu muszą rozumieć
biznes, zdają sobie sprawę z konieczności
integracji i optymalizacji całej infrastruktury IT, aby wszystko działało najbardziej
efektywnie i tanio. Przewiduje się, że oczekiwania odbiorców dotyczące możliwości
urządzeń będą coraz większe, m.in. z tego
powodu producenci są zdania, że wzrost
sprzedaży drukarek laserowych
z wyższych półek
to trwały trend.
– Na rynku drukarek laserowych
dominują modele
monochromatyczne zapewniające prędkość
druku na poziomie 20 – 28 str./min – potwierdza Aleksander Całko z Epsona. – Wydaje mi się, że tak będzie w również w 2011 r.
Klienci pytają
O KOSZTY UŻYTKOWANIA
SPRZĘTU DRUKUJĄCEGO
stawców. W przypadku urządzeń monochromatycznych zwiększony popyt na
sprzęt o większej wydajności również podnosi wartość sprzedaży.
Zdaniem Piotra Parysa, product marketing managera regionu CEE w OKI, małe
i średnie firmy są zainteresowane głównie
sprzętem do druku w czerni, za 1,8 – 2,3
tys. zł brutto, charakteryzującym się wysoką wydajnością (28 str. na min, do 70 tys.
wydruków miesięcznie). – Takie urządzenia często zamawiają drobni przedsiębiorcy,
bo są dobrym rozwiązaniem do obsługi do
dziesięciu stanowisk roboczych – mówi menedżer OKI. – Drukują szybciej i taniej niż
maszyny z dolnej półki, mają w standardzie
duplex, co pozwala dodatkowo obniżyć koszty, są wyposażone w moduły sieciowe. Z naszych obserwacji wynika, że coraz większa
liczba firm woli mieć droższą, ale zaawansowaną maszynę, niż najtańsze drukarki, które
są najdroższe w eksploatacji.
2510_drukarki.indd 24
A3 POZOSTANĄ W NISZY
Według dostawców zapotrzebowanie na
sprzęt przystosowany do druku czarno-białych stron A3 będzie maleć, bo niewiele firm czy instytucji potrzebuje takiego
sprzętu. Niektórzy sądzą jednak, że popyt na maszyny kolorowe utrzyma się na
wysokim poziomie. – Urządzenia drukujące w dużych formatach mają niszowe zastosowania, przede wszystkim dotyczy to
drukarek mono, trudno więc spodziewać się
boomu na te maszyny. Nieco inaczej przedstawia się kwestia MFP A3. Obserwujemy
rosnącą liczbę zapytań i zamówień na te
urządzenia – tłumaczy Piotr Parys z OKI.
Szacuje się, że niewiele ponad 2 proc.
wszystkich wydruków wykonuje się
w formacie A3, dlatego część dostawców
jest zdania, iż sprzęt A4 przystosowany do
druku w kolorze będzie wypierał z biur kolorowe maszyny A3.
Producenci podkreślają, że na rynku
urządzeń drukujących, zwłaszcza w sytuacji, gdy zwiększa się zapotrzebowanie
na zaawansowany sprzęt z wyższych półek i więcej zaczynają kupować firmy,
szansą dla resellerów jest oferowanie potencjalnym klientom nie tylko maszyn,
lecz przede wszystkim usług i serwisu. –
Urządzenia drukujące już dawno przestały być narzędziami, które służą jedynie do
drukowania czy kopiowania – zwraca uwagę Michał Karłowicz. – To obecnie niezwykle zaawansowany sprzęt, o właściwościach
bliskich serwerom. Wyposażane są w wydajne procesory, pokaźną pamięć, nośniki danych, ale również rozbudowane aplikacje,
ekrany umożliwiające obsługę i zarządzanie
oraz moduły sieciowe. Na zaawansowane
urządzenie wielofunkcyjne można patrzeć
jak na drogą kopiarkę albo niezwykle tanie
centrum dokumentowe. Celem resellera powinno być przekonanie klienta do przyjęcia
odpowiedniego punktu widzenia, co pozwoli realizować dodatkowy przychód, a jednocześnie zyskać zadowolonego odbiorcę.
Zdaniem dostawców kompetencje
związane z obsługą i wdrażaniem sprzętu
będą coraz bardziej cenione na rynku maszyn drukujących, a szanse zarabiania na
„przesuwaniu pudełek” jeszcze bardziej
się skurczą.
Dodatkowo w Internecie
• wypowiedź Michała Karłowicza, dyrektora sprzedaży w Ricohu
• wypowiedź Łukasza Zająca, głównego
specjalisty ds. zarządzania grupą i produktem w Vobisie
2010-11-29 12:38:50
1-1 CRN.indd 1
10/4/10 10:42 AM
26
BIZNES
CRN nr 25/2010
Ever wprowadza program partnerski
PROWIZJE I LEASING
Korzyści płynące z uczestnictwa w programie partnerskim Evera mają
wyróżnić producenta spośród konkurencji i przekonać resellerów do
zakupu sprzętu właśnie tej marki. Ever uruchamia stronę internetową,
za pośrednictwem której resellerzy będą mogli rejestrować się
w programie. ANNA SUCHTA
ver nie miał do tej pory programu partnerskiego z prawdziwego
zdarzenia. Opracowując zasady
współpracy z partnerami, dostawca szukał takich elementów, które dawałyby mu
przewagę nad konkurencją. – Jest to o tyle ważne, że UPS-y są dość specyficznymi
produktami – mówi Mariusz Piątkiewicz,
dyrektor ds. handlu i marketingu, członek zarządu Evera. – W odróżnieniu od,
na przykład, komputerów nie sprzedaje się
ich w dużych ilościach.
Zwłaszcza że sprzedaż zasilaczy tańszych, mniejszej mocy zdaniem przedstawiciela Evera coraz bardziej traci na
znaczeniu. – Nastawiamy się na urządzenia zabezpieczające systemy serwerowe
i sieci komputerowe – wyjaśnia Piątkiewicz.
Twierdzi, że resellerzy oferujący zasilacze
dużej mocy realizują niewiele transakcji,
nawet kilka projektów rocznie. Tę właśnie
specyfikę współpracy z dostawcą należało
uwzględnić w programie. Ever chce przyciągnąć uwagę resellerów głównie dwoma
elementami: wynagrodzeniem za pozyskanie klienta oraz ofertą leasingową.
ASY Z RĘKAWA
Na bonus za namówienie klienta do zakupu produktów Ever mogą liczyć partnerzy
o statusach Business i Professional. Otrzymają go nawet wtedy, jeśli transakcję zrealizuje inna firma. Producent mówi, że chce
wynagrodzić resellerom wysiłek związany
z przekonaniem klientów do zakupu jego
rozwiązań. – Chodzi o to, że na ogół trzeba
poświęcić wiele czasu, by klient zdecydował
się na sprzęt danej marki – tłumaczy Ma-
CO ZYSKUJĄ UCZESTNICY PROGRAMU?
Korzyści
Authorized
Partner
Business
Partner
Professional
Partner
umieszczenie logo resellera na stronie Evera
+
+
+
link do strony partnera na stronie producenta
-
+
+
dostęp do materiałów marketingowych
+
+
+
przydzielenie partnerowi opiekuna ze strony Evera
-
+
+
rabat na nowe urządzenia
-
+
+
możliwość korzystania z produktów testowych
-
+
+
fundusz marketingowy
-
+
+
gwarantowany poziom cen
-
-
+
prowizja za zakupy dokonane przez klienta
-
+
+
bezpłatne szkolenia dla handlowców
-
+
+
bezpłatne szkolenia dla klientów partnera
-
-
+
szkolenia online
+
+
+
dostęp do informacji o nowościach technicznych
producenta przed pojawieniem się ich w ofercie
-
-
+
bezpłatny udział w imprezach szkoleniowych
-
-
+
wsparcie związane z otrzymaniem
wyłączności na sprzedaż danych produktów
-
+
+
2510_ever.indd 26
riusz Piątkiewicz. – Często w spotkaniach
z potencjalnym nabywcą biorą udział zarówno partner, jak i producent. W każdym
razie praca włożona w przekazanie klientowi wiedzy i przedstawienie zalet naszych
produktów musi zostać doceniona.
Warunkiem otrzymania prowizji przez
resellera jest rejestracja klienta na stronie
partnerskiej Evera. Szczegóły wypłacania
prowizji uzgadniane są w ramach umowy
z partnerem. Zwykle bonus trafia na jego
konto po realizacji dostawy i może wynosić od kilku do kilkunastu procent wartości kontraktu, czasami nawet 20 proc.
Innym elementem programu partnerskiego, który ma dawać Everowi przewagę
nad konkurencją, jest włączenie do oferty
usług leasingowych. Mariusz Piątkiewicz
przyznaje, że leasing sprzętu komputerowego jest mało popularny. – Powód jest
prosty – sprzęt komputerowy to nie samochody – mówi. – Z leasingiem samochodów
nie ma kłopotu dlatego, że auta łatwo sprzedać po zakończeniu okresu płacenia rat.
Natomiast sprzęt komputerowy starzeje się szybciej, poza tym akurat UPS-y często są dostosowywane do indywidualnych
potrzeb klientów. Wobec tego leasing kilku
notebooków i UPS-a stanowi dla instytucji finansowych problem, bo nie wiadomo,
co na zakończenie zrobić z tymi urządzeniami. – Mimo wszystko każdy bank ma
w ofercie leasing sprzętu komputerowego
– zauważa Mariusz Piątkiewicz.
Przedstawiciel Evera twierdzi, że zanim producent zaproponował leasing
swoim resellerom, przejrzano propozycje wielu banków. Okazało się, że wcale
nie jest łatwo stworzyć sensowną ofertę.
– Przede wszystkim procedura wydawania
przez bank zgody na sfinansowanie zakupu w ramach leasingu była skomplikowana
2010-11-29 12:25:54
27
www.crn.pl
WYMAGANIA WOBEC PARTNERÓW EVERA
Authorized
Partner
Business
Partner
Professional
Partner
Rejestracja
+
+
+
Znajomość produktów
+
+
+
Udokumentowane realizacje sprzedaży,
w tym realizacje w ramach przetargów
-
+
+
Umieszczenie na stronie partnera logo Evera
i informacji o jego produktach
+
+
+
Organizacja szkoleń dla klientów partnerów
-
+
+
Wysyłanie do Evera raportów o sprzedaży
i wykorzystaniu środków marketingowych
-
+
+
Realizacja minimalnego poziomu obrotów
-
+
+
Przygotowanie założeń sprzedażowych
na kolejny rok
-
-
+
Warunki
i długotrwała, więc nic dziwnego, że klienci szybko się zniechęcali – ocenia Mariusz
Piątkiewicz. Jego zdaniem problem z leasingiem sprzętu komputerowego jest taki,
jak w przypadku sprzedaży ubezpieczenia
autocasco obejmującego motocykle. Instytucje wprawdzie twierdzą, że oferują autocasco właścicielom motorów, ale koszty są
tak wysokie, że nikt z niego nie korzysta.
Mimo wszystko Everowi udało się przygotować taką ofertę, która nie ma typowych
dla leasingu IT wad. Producent zapewnia,
że klient otrzymuje odpowiedź w sprawie
zakupu w ramach leasingu w ciągu 24 godzin. – Możemy też wyręczyć klienta i wypełnić wniosek o leasing – dodaje Piątkiewicz.
– A po trzech latach, kiedy przychodzi czas
na zapłacenie ostatniej raty, możemy zaproponować przedłużenie okresu leasingu, wymieniając jednocześnie sprzęt na nowy.
2510_ever.indd 27
Zdaniem Mariusza Piątkiewicza leasing
to także punkt wyjścia do świadczenia różnych usług, np. serwisu sprzętu, a tym samym zatrzymania klienta na dłużej.
NA POCZĄTEK
AUTORYZOWANY
Nie wiadomo, ilu partnerów włączy się
w program Evera. Na razie mogą zarejestrować się za pośrednictwem Internetu,
zaczynając od statusu Authorized Partner.
Wspięcie się na kolejne, wyższe szczeble
(Business i Professional Partner) zajmuje nie mniej niż pół roku, ale nie więcej
niż rok. Warunkiem osiągnięcia wyższego
statusu jest wypracowanie odpowiednio
dużych obrotów. Szkolenia w przypadku
mniejszych urządzeń nie są najważniejszym elementem współpracy z producentem, w przeciwieństwie do sprzedaży
rozwiązań o dużej mocy, czy też przygotowywanych specjalnie dla konkretnego
klienta. – Nigdy nie unikaliśmy nakładów
związanych z dostosowaniem naszych produktów do wymagań nabywcy – zapewnia
Mariusz Piątkiewicz. – Ograniczeniem
może być tylko cena, gdyż rozwiązania niestandardowe kosztują więcej. Ostatnio przygotowaliśmy dla klienta urządzenie, w którym zainstalowaliśmy superkondensator
zamiast standardowych akumulatorów,
w rezultacie cena wzrosła kilkunastokrotnie. Odbiorca zapłacił za wyjątkowo krótki
czas ładowania, który wynosi nie standardowe 8 − 11 godzin, ale zaledwie kilka minut. Poza tym superkondensator zapewnia
nawet 1 000 000 cykli ładowania, podczas
gdy typowe UPS-y jedynie 400 − 600 cykli.
W efekcie jego żywotność wynosi 20 − 30
lat, a nie około pięciu, jak w przypadku klasycznego akumulatora.
Na wiosnę mówiło się, że wartość rynku
UPS-ów spada, choć liczba sprzedanych
produktów pozostała bez zmian. Według
przedstawiciela Evera trudno prognozować,
jaki będzie 2010 r. Ocenia on, że w ostatnich
miesiącach jego firma otrzymuje coraz więcej zapytań ofertowych i zamówień, w tym
od instytucji budżetowych. – Niektóre produkty cieszą się na tyle dużym powodzeniem,
że mamy zaplanowaną ich produkcję do końca roku – twierdzi. – Należą do nich urządzenia zabezpieczające systemy serwerowe. Jego
zdaniem za wcześnie jeszcze na ocenę całego 2010 r., jednak obecna sytuacja na rynku
daje podstawy do optymizmu.
2010-11-29 15:53:24
28
OKRĄGŁY STÓŁ
Piotr Bieliński
CRN nr 25/2010
Andrzej Sobol
Ireneusz Dąbrowski
Andrzej Przybyło
Rynek okiem dystrybutorów
O NUDZIE NIE MA MOWY
CRN Polska Czy podwyżka VAT w 2011 r. spędza wam sen
z powiek?
Ireneusz Dąbrowski Problem polega głównie na braku odpowiednich przepisów przejściowych, ułatwiających zmianę
stawek VAT. Nie przewidziano na to wystarczająco dużo czasu. W Polsce obowiązek odprowadzenia podatku VAT powstaje w momencie dostawy towaru, nie zaś wystawienia faktury.
Pojawia się więc pierwsze, zasadnicze pytanie – co będzie, jeśli dystrybutor wystawi fakturę 31 grudnia 2010 r., a towar dostarczy już w 2011? Trzeba wziąć również pod uwagę sytuację,
gdy faktura zostanie wystawiona pod koniec 2010 r., dostawa
zaplanowana jeszcze w tym samym roku, ale spedytor nie zdoła jej zrealizować.
Część krajów już przeszła przez zmianę stawek VAT. Bezboleśnie, bo w ogóle miały dobre przepisy podatkowe. Nasza ustawa
powstała w latach 90., kiedy gospodarka funkcjonowała inaczej
niż teraz. Przepisy stworzone kilkanaście lat temu nie pasują do
nowych warunków. Efekt jest taki, że stawiamy wóz przed koniem.
Zamiast w pierwszej kolejności zmienić ustawę, dopiero potem
stawkę, rządzący postępują odwrotnie. A przecież nikt chyba nie
wierzy, że skończy się na jednej podwyżce, będą kolejne.
Sprawę rozwiązywałoby stworzenie dobrych przepisów
przejściowych i takie poprawienie ustawy podatkowej, by można było łatwo wprowadzać kolejne zmiany VAT w przyszłości.
Inaczej zyskujemy następny bubel prawny.
2510_okragly stol.indd 28
Piotr Bieliński W Europie Zachodniej przedsiębiorcy dostali
pół roku na dostosowanie się do zmodyfikowanych stawek podatkowych, licząc od momentu wejścia w życie przepisów. U nas
o takim okresie przejściowym nie pomyślano. Widocznie ktoś
uznał, że nie ma na to czasu. Obawiam się jednak, że takie działanie obróci się przeciw mniejszym przedsiębiorcom, którzy nie
dysponują odpowiednimi rozwiązaniami i wiedzą, aby poradzić
sobie ze zmianą. Niestety, spodziewam się polowania na czarownice, lokalizowania tych, którzy naruszyli, często z obiektywnych przyczyn, nowe przepisy.
Andrzej Przybyło Przez ostatnie 20 lat zmian w ustawodawstwie, które fundowały nam rządy różnych opcji, były setki. Myślę,
że w tej chwili nie ma sensu rwać włosy z głowy. Po prostu należy się spokojnie dostosować do sytuacji, co oznacza dopasowanie
narzędzi księgowych. Muszą to zrobić wszyscy uczestnicy rynku
– zarówno my, jak i nasi partnerzy handlowi. Zmiana stawek VAT
nie powinna się odbić negatywnie na popycie w końcówce roku.
Nie będzie także miała większego znaczenia dla nas, jeśli dobrze
się do niej przygotujemy. Dużo większe zagrożenie dla codziennego biznesu dystrybutorów stanowią choćby wahania walutowe,
kiedy gracze rynkowi zaczynają się bawić w dilerów walutowych.
W tym miejscu warto przypomnieć sobie np. 2009 r.
CRN Polska Może na początku fiskus będzie traktował
przedsiębiorców ulgowo?
Fot. Marek Zawadzki
CRN Polska rozmawia z Piotrem Bielińskim, prezesem zarządu
Actionu, Ireneuszem Dąbrowskim, regionalnym dyrektorem
zarządzającym Tech Daty, Andrzejem Sobolem, wiceprezesem
ABC Daty, a także Andrzejem Przybyło, prezesem AB, o sytuacji
w kanale dystrybucyjnym. ANNA SUCHTA
2010-11-29 13:57:10
29
www.crn.pl
Piotr Bieliński Traktowanie przedsiębiorców ulgowo oznaczałoby przyznanie się do tego, że zmiany niewystarczająco dopracowano i wprowadzono za szybko, więc trudno mi uwierzyć
w takie działanie. Myślę, że urzędnicy są raczej zdeterminowani i chcą jak najszybciej pozyskać środki ze zwiększonego VAT
w celu załatania dziury budżetowej. Nie ma mowy, aby fiskus
darował przedsiębiorcy 1 proc. VAT.
Andrzej Sobol Tutaj nie ma nawet pola na ulgowe traktowanie.
Jeśli faktura będzie błędnie wystawiona, fiskus każe po prostu
naliczyć odpowiedni VAT. Nie ma alternatywnego rozwiązania.
Jedynym sposobem zapobieżenia kłopotom byłoby wstrzymanie
sprzedaży od 27 − 29 grudnia 2010 aż do końca roku. Oczywiście
odbiłoby się to znacząco na biznesie. Jednak myślę, że takie wyjście z sytuacji nie jest całkowicie wykluczone.
Ireneusz Dąbrowski Obroty największych dystrybutorów wynoszą łącznie około 7 mld zł. Zawieszenie przez nich sprzedaży
pod koniec roku miałoby niebagatelne znaczenie.
nie przygotowują się na tę rewolucję. Małe firmy, minimalizując koszty, nie korzystają z nowoczesnych systemów finansowo-księgowych, nie mają programisty, który aktualizowałby stawkę
VAT, żeby wszystko funkcjonowało prawidłowo w momencie wejścia w życie planowanych zmian. Z kolei zakup oprogramowania
uwzględniającego wyższe stawki podatku może wielu mniejszym
przedsiębiorcom wydać się niepotrzebnym wydatkiem. Mając
to na uwadze, staramy się już teraz uczulać klientów, z którymi
współpracujemy, na skutki zbliżającej się zmiany.
Ireneusz Dąbrowski Niedostosowanie się do nowych przepisów grozi konsekwencjami prawnymi. Dystrybutorzy korzystają z pomocy audytorów finansowych, którzy przygotowują
ich do kontroli skarbowej. Natomiast małe firmy nie mają takich możliwości.
Piotr Bieliński Paradoksalnie zmiany w podatkach to również
szansa na zarobek dla resellerów. Ktoś będzie musiał przecież
sprzedać i wdrożyć nowe systemy finansowo-księgowe. Resellerzy jak najszybciej powinni przekonać klientów do zakupu
nowego oprogramowania. Szczególnie z uwagi na to, że w polskich firmach rozpowszechnione są systemy oparte na DOS-ie.
Tymczasem przedsiębiorcy nie myślą o nowych przepisach, nie
zgłaszają się sami do sprzedawców, by wymienić oprogramowanie czy sprzęt.
CRN Polska Jaki jest popyt w ostatnich dniach roku?
Andrzej Sobol Właśnie wtedy klienci mają chęć i czas na zakupy.
Andrzej Przybyło Od lat IV kwartał i końcówka roku należą do
najlepszych okresów sprzedażowych. Nie podejmę się oceny intensywności popytu w ostatnich dniach roku, dlatego że rynek
obecnie jest nieprzewidywalny, a popyt zmienny. Weźmy dla
przykładu III kwartał, który zwykło się oceniać jako jeden z naj- CRN Polska Namawiacie już remniej korzystnych dla dystrybutorów. My zaobserwowaliśmy sellerów, by zainteresowali się
dość przyjemne ożywienie i popyt w tym okresie. Nie wiadomo, zmianą VAT?
Ireneusz Dąbrowski To raczej
jak to odbije się na kondycji rynku w IV kwartale.
Ireneusz Dąbrowski Poza tym wszyscy przedsiębiorcy, nie tylko rola mediów, żeby już teraz mówić
z branży IT, dążą do zafakturowania wydatków przed końcem roku. o tym, co się może zdarzyć po wejTo właśnie okres, w którym wystawia się wyjątkowo dużo faktur. ściu w życie nowych przepisów. My
Końcówka bieżącego roku, tuż przed podwyżką, będzie szczególna, możemy informować resellerów
problemów mogą się spodziewać zarówno dystrybutorzy,
jak i resellerzy. Dystrybutorzy jednak są w o tyle gorszej sytuacji, że znajdują się niejako na widelcu. Fiskusowi łatwiej
dotrzeć do dużej firmy dystrybucyjnej i doszukać się u niej PORZĄDNEJ
błędów niż do rzeszy małych resellerów. Dystrybutor nie USTAWY O VAT
może sobie pozwolić na łamanie przepisów.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
Potrzebujemy
CRN Polska Jakie będą koszty wprowadzenia nowej stawki VAT?
Ireneusz Dąbrowski Trzeba wziąć pod uwagę zarówno wydatki na zmianę systemów finansowo-księgowych, jak i utracone zyski oraz zabezpieczenie ryzyka związanego ze zmianą
stawek. Myślę, że na razie możemy jedynie teoretyzować na temat wstrzymania sprzedaży na przełomie 2010 i 2011 r. Nie mamy jeszcze pełnej wiedzy o konsekwencjach zmiany stawek VAT.
Nikt do tej pory nie zrobił jeszcze porządnych analiz. Słyszałem
o pierwszych interpretacjach nowych przepisów. Na przykład,
że VAT będzie naliczany według okresu rozliczeniowego, tzn.
jeśli umowa na dostawę towarów lub usług będzie obowiązywać
od 15 grudnia 2010 do 15 stycznia 2011 r., nowa stawka VAT musi
być naliczona już w grudniu.
Piotr Bieliński Dostrzegam jeszcze inny potencjalny problem
związany z nowelizacją ustawy podatkowej. Resellerzy w ogóle
2510_okragly stol.indd 29
o zmianach dopiero, gdy
nowe przepisy zostaną
uchwalone (rozmowa
odbyła się w ostatniej
dekadzie października
2010 r., przed przyjęciem nowelizacji przez
parlament – przyp.
red.).
CRN Polska Media donoszą o zmianie ustawy podatkowej od kilku miesięcy. Sprawa nie
powinna więc być resellerom obca.
2010-11-29 13:57:27
OKRĄGŁY STÓŁ
CRN nr 25/2010
Ireneusz Dąbrowski Rządzący zrobili wszystko, by pokazać
podwyżkę VAT jako prosty, tani zabieg, który podniesie dochody Skarbu Państwa.
Andrzej Sobol Resellerzy nie zdają sobie sprawy z problemów
związanych z modyfikacją stawek, bo autorzy nowelizacji przekonują, że zmiana przejdzie gładko.
CRN Polska Czy dystrybutorzy mieli wpływ na kształt nowej ustawy podatkowej?
Andrzej Sobol Dzisiaj już za późno, by przekonywać ustawodawców do naszych racji.
Ireneusz Dąbrowski Nie było konsultacji społecznych. Problem dotyczy nie tylko nas, ale również innych branż.
CRN Polska Czy podwyżka VAT spowoduje perturbacje w wypadku umów zawieranych w ramach zamówień publicznych?
Andrzej Sobol Tak, jeśli chodzi o kontrakty podpisane przed
wprowadzeniem nowych przepisów. Problem może się pojawić, gdy strony umówiły się na kwotę brutto, z uwzględnieniem
starej stawki VAT.
CRN Polska Czy zmiana stawek VAT sprawi, że zmaleje popyt na rynku?
Andrzej Przybyło W mojej ocenie nie
będzie miała zasadniczego znaczenia dla intensywności popytu w przyszłym roku.
Wzrost VAT
TO SZANSA NA
ZAROBEK DLA
RESELLERÓW
PIOTR BIELIŃSKI
Ireneusz Dąbrowski Dla sprzedawcy VAT jest neutralny, po prostu wlicza się w cenę odpowiednią
stawkę. Nie ma też sensu robienie
zapasów towaru kupionego ze
starą stawką podatkową. Jest to
jakiś pomysł tylko w przypadku użytkowników indywidualnych, którzy mogą faktycznie
zaoszczędzić, kupując produkty z niższym VAT.
CRN Polska Należy się
zatem spodziewać kuszenia klientów końcowych niższymi cenami
przed wygaśnięciem
starych stawek?
Andrzej Sobol Można
stosować takie chwyty marketingowe, ale 1 proc.
2510_okragly stol.indd 30
w praktyce nie czyni wielkiej różnicy. Na pewno jednak na wyobraźnię klientów działa szansa zakupu sprzętu przed podwyżką.
Dlatego niewykluczone, że sprzedaż pod koniec roku wzrośnie.
CRN Polska Podsumowując, wygląda na to, że na razie nie ma
dobrego rozwiązania kwestii VAT dla dystrybutorów.
Ireneusz Dąbrowski Na razie należy mówić, mówić i jeszcze raz
mówić, że potrzeba nam dobrej ustawy o VAT. Kiedyś VAT przysparzał przedsiębiorcom kłopotów, były głośne sprawy związane z podatkiem od importowanych komputerów, z licencjami itp.
Firmy zdążyły o nich zapomnieć, nie są więc przygotowane na
to, że VAT może znów wywołać małe trzęsienie ziemi.
CRN Polska Jakie było pierwsze półrocze 2010 dla dystrybucji?
Andrzej Przybyło Zdecydowanie lepsze niż pierwsza połowa
roku 2009. Warto jednak pamiętać, że w analogicznym okresie
ub.r. rynek sięgnął dna – mieliśmy do czynienia z niestabilnym
popytem, wahaniami walutowymi i ogólnie kiepskimi nastrojami w przedsiębiorstwach i branży IT.
Andrzej Sobol IDC podaje, że w III kwartale 2010 r. liczba sprzedanych urządzeń zwiększyła się o 40 proc. W I kwartale zanotowano
20-proc. wzrost zbytu, w II zaś – 25-proc. Można się zastanowić, kto
skorzystał na znaczącym skoku sprzedaży w ostatnich miesiącach.
Ireneusz Dąbrowski Spora część sprzętu nie trafia do klientów
końcowych za pośrednictwem dystrybutorów.
Andrzej Sobol Poruszyłeś bardzo istotną kwestię. Coraz więcej
dostawców wybiera drogę – w ich mniemaniu – na skróty. Chcą
sprzedawać towar bezpośrednio, najczęściej sklepom wielkopowierzchniowym. Celują w tym przede wszystkim firmy oferujące tam od lat produkty RTV/AGD.
Ireneusz Dąbrowski Taki trend jest widoczny na zachodzie
Europy. Choć ostatnio można zaobserwować spadek udziału
sprzedaży bezpośredniej w rynku, np. w Niemczech. Okazało
się, że wcale nie jest taka opłacalna, jak się zdaje. Ze współpracy z dystrybutorami wynikają wartości, których nie da się zignorować lub zastąpić. Kupując bezpośrednio u dostawcy, klient
w rzeczywistości ponosi dodatkowe koszty. Dopiero teraz nabywcy zaczynają to zauważać.
Andrzej Przybyło Tego typu działania są złe dla rynku, a zwłaszcza dla właścicieli marek, którzy na nie pozwalają, a nawet je
wspierają. Uzyskuje się efekt chwilowego podniesienia sprzedaży, ale w dłuższym okresie następuje ograniczenie oferty danego
vendora do tzw. produktów volumenowych, w przypadku których
liczy się tylko najniższa cena. Na koniec vendor ponosi straty, bo
znacznie spada rentowność sprzedaży w regionie, którego sytuacja dotyczy. Dystrybutor nie jest zbędnym ogniwem w łańcuchu
dostaw. Sprawnie działający jest jak rozpędzona maszyna logistyczno-handlowo-finansowa: dysponuje ogromnymi zapasami
magazynowymi i dostarcza towar na czas, ma precyzyjnie dopracowane procesy logistyczne, kontroluje zakupy dokonywane na
kredyt. Dla absolutnej większości vendorów sprzedaż bezpośrednia nie jest opłacalna i wielu z nich już się o tym przekonało.
Jeżeli mówimy o problemach w kanale dystrybucyjnym, to
równie niebezpiecznym zjawiskiem jest zapychanie przez producentów magazynów dystrybutorów powyżej granic popytu
Fot. Marek Zawadzki
30
2010-11-29 13:57:45
31
www.crn.pl
rynkowego. Ze względu na cykl życia produktów IT i rotacji towarów dystrybutorzy, aby oczyścić magazyny, będą próbowali
wypchnąć jak największą ilość sprzętu w jak najniższych cenach, psując tym samym rynek. To jest realny problem.
CRN Polska Dlaczego sprzedaż bezpośrednia wiąże się z dodatkowymi kosztami?
Andrzej Sobol Dystrybutor ma zawsze większe możliwości
sprzedaży towaru. Zawsze mamy szansę znaleźć innego klienta, chociażby za granicą. Proszę sobie wyobrazić, co się stanie,
jeśli odbiorca zamówi u producenta dużą liczbę notebooków
i nie znajdzie na nie nabywców. Nie ma specjalnie dużego pola
manewru, w przeciwieństwie do dystrybutorów.
Zakupy bezpośrednie są dość ryzykowne, zwłaszcza w kontekście zmian kursów walut. Szczególnie w tym przypadku skórka może się okazać niewarta wyprawki. Moim zdaniem strategia
polegająca na zaopatrywaniu się u producentów trąci nieco atmosferą z początku lat 90., kiedy wszyscy, łącznie z klientami
indywidualnymi, chcieli kupować bezpośrednio, np. w hurtowniach. Wydawało się im, że tam kupią najtaniej.
Ireneusz Dąbrowski Jestem przekonany, że jeśli klienci dysponowaliby efektywnymi systemami zarządzania, byliby w stanie obliczyć realne koszty zakupu bezpośredniego. Kto,
jeśli nie dystrybutor, spełni funkcję bufora? W bardziej
Producenci powinni
DOCENIĆ WSPÓŁPRACĘ
Z DYSTRYBUTORAMI
ANDRZEJ SOBOL
rozwiniętych krajach zajmują się tym producenci, natomiast lokalne biura już nie mają takiej możliwości.
Na szczęście są tacy vendorzy, którzy praktycznie nie sprzedają bezpośrednio.
Andrzej Sobol Zakupy bezpośrednie mogą
się wydawać opłacalne na krótką metę. Natomiast w dalszej perspektywie okazuje się, że
koszty z tym związane kiedyś wreszcie trzeba ponieść, a dotyczy to obu stron: i retailera, i producenta. Dlatego bardzo ważne jest
zrozumienie, jak dużą rolę odgrywają dystrybutorzy w łańcuchu sprzedaży.
Ireneusz Dąbrowski Producenci, którzy stawiają na sprzedaż bezpośrednią,
w pewnym momencie będą zmuszeni
do zastanowienia się nad swoją strategią. Teraz coraz częściej mówi się o cloud
computingu. Co dystrybutorzy, resellerzy
i producenci robią w tej kwestii?
Andrzej Sobol Na razie trudno powiedzieć, co
dokładnie cloud computing oznacza dla nas i resellerów. Nie wiadomo po prostu, jak szeroko rozpowszechni się rezygnacja z własnych zasobów.
CRN Polska Jak wobec tego dystrybucja może się przygotować na chmurę?
2510_okragly stol.indd 31
Ireneusz Dąbrowski Jeszcze jest czas, żeby o tym myśleć. Nie
wiadomo, jaką część rynku obejmie cloud computing. Poza tym
przeszliśmy już z powodzeniem przez wiele rewolucji technicznych. Kilkunastoletnie doświadczenie dowodzi, że dystrybucja
(mówię o dużych firmach, do których należy 50 − 70 proc. rynku) to jeden z najbardziej stabilnych biznesów.
Andrzej Sobol Jednak cloud computing może zmienić rynek.
Wystarczy pomyśleć, że użytkownicy za pośrednictwem urządzeń dostępowych korzystają nie tylko z Internetu i poczty, ale
też z aplikacji biznesowych i konsumenckich.
Piotr Bieliński Nadal będą chcieli kupować również inne produkty: telefony, smartphony, materiały eksploatacyjne, drukarki.
Poza tym przez lata funkcjonowania w tej branży nauczyliśmy
się przecież reagować na zmieniające się otoczenie. Ważne, aby
pilnie obserwować sytuację i uzupełniać ofertę o produkty, na
które jest popyt.
Andrzej Sobol Operatorzy sprzedający usługi w chmurze będą zapewne potrzebować logistycznej pomocy dystrybutorów. Operatorzy mogą żyć z chmury, my możemy zarabiać na sprzedaży sprzętu.
Swoją drogą ciekaw jestem, jaką odpowiedź na cloud computing
przygotowują producenci oferujący wyłącznie komputery.
CRN Polska Jaki będzie 2011 r.?
Andrzej Przybyło Sytuacja niestety nadal jest niestabilna, dlatego przewidywanie, co się wydarzy w 2011 r.
jest w tej chwili wróżeniem z fusów. Zamiast snuć wizje przyszłości, trzeba się skupić na codziennej, organicznej pracy i dbać o jak najlepsze wyniki każdego
dnia. Jako pocieszenie można traktować opinie analityków, którzy dość optymistycznie prognozują
przyszły rok – spodziewają się nawet dwucyfrowego wzrostu rynku IT. Wypada
nam tylko wszystkim życzyć spełnienia się tych przewidywań.
Andrzej Sobol W moim odczuciu
można się spodziewać pewnego
wzrostu. Sektor publiczny powinien się włączyć do zakupów.
Ireneusz Dąbrowski Mamy szanse zbliżyć się do wyników osiągniętych w 2009 r. Aura biznesowa
roku 2008 jednak nie wróci nigdy.
Z pewnym niepokojem obserwuję,
jak dużych inwestycji w zakresie
edukacji informatycznej dokonuje
się na świecie. Polska skoncentrowała się na innych rzeczach niż budowa
infrastruktury cywilizacyjnej. Na przykład Węgrzy rozpisali przetarg na 30
tys. interaktywnych tablic, choć wiadomo, w jakiej są sytuacji gospodarczej.
Hiszpania chce wydawać gigantyczne pieniądze na edukację, mimo bezrobocia i dziury budżetowej. My pod
tym względem jesteśmy w dżungli.
2010-11-29 13:58:04
OKRĄGŁY STÓŁ
CRN nr 25/2010
Piotr Bieliński Jeśli chodzi o prognozy, wolę być pesymistą,
przygotować się na to, że nie będzie łatwo, a potem cieszyć się, że
jednak, jako firma, potrafimy sobie poradzić w trudnej sytuacji.
Uważam, że 2011 r. będzie podobny do 2010. Ze względu na to, co
się dzieje w Stanach Zjednoczonych, nie zdziwi mnie ewentualne
drugie tąpnięcie rynku. Oczywiście, nie mówię o przytłaczającym
kryzysie, ale powrotu do czasów prosperity jeszcze szybko się nie
spodziewam. Nawet na rynkach zachodnioeuropejskich jest wciąż
tendencja, żeby ograniczać wydatki, i w tym kierunku powinniśmy
też zmierzać. 2011 nazwałbym raczej okresem rekonwalescencji
i przygotowywania się do uderzenia w kolejnym roku.
Andrzej Sobol Żeby myśleć o przyszłości, trzeba przeanalizować dotychczasowe wyniki. Najbardziej zastanawia mnie wspomniany wcześniej 40-proc. wzrost sprzedaży notebooków w III
kwartale br. (według IDC). Resellerzy raczej nie skorzystali na
tym gigantycznym skoku. Najprawdopodobniej wygenerowali go
nowi odbiorcy, tacy jak firmy telekomunikacyjne oraz hale specjalizujące się do tej pory w sprzedaży produktów RTV/AGD.
Ireneusz Dąbrowski Być może miały miejsce jakieś duże transakcje z telekomami. Rynek dystrybucyjny rośnie wolno, bo producenci coraz więcej sprzedają bezpośrednio. Poza tym w przyszłym
roku będziemy porównać do stosunkowo niskiej podstawy. Inną sprawą jest, jak ten
duży wzrost sprzedaży przekłada się na
jej wartość, czego nie wiemy.
AB powstało
z myślą
O RESELLERACH
ANDRZEJ PRZYBYŁO
CRN Polska Nowy rok nie pozwoli
więc odetchnąć.
Andrzej Sobol Dystrybucja
zawsze działa w trudnych warunkach, więc nie jest to żadne zaskoczenie.
Ireneusz Dąbrowski
Sprzedaż największych
dystrybutorów będzie
stabilnie, powoli rosła.
Zresztą od lat widać, że
ich czołówka pozostaje
niezmienna. Natomiast
w grupie mniejszych
dystrybutorów zdarzają się
bankructwa. Do przejęć nie
dochodzi.
Andrzej Sobol Przejęcia,
łączenie się dystrybutorów w ogóle często nie ma
sensu. Wartość obrotów
łączących się przedsiębiorstw, działających na
tym samym rynku, wca-
2510_okragly stol.indd 32
le się nie sumuje. Jak to się ładnie mówi, 1 plus 1 nie równa się
wtedy 2. Rzadko osiąga się wynik równy 1,7, o sukcesie można
mówić, nawet jeśli wynosi 1,3. Jeśli się ma do wydania 100 mln zł
czy euro, lepiej poszukać firmy za granicą, nie w Polsce, bo wtedy jej przychód doda się wprost do naszego.
CRN Polska AB w pierwszym półroczu 2010 wysforowało się
na pierwszą pozycję pod względem wielkości obrotów, a także zysków. Jak panowie możecie to skomentować?
Piotr Bieliński Kibicuję wszystkim spółkom, bo jeśli wiedzie
się nam dobrze, znaczy, że zdrowa jest cała branża. Trzeba
jednak pamiętać, że w wynikach AB uwzględniono sprzedaż
zarówno w Polsce, jak w Czechach i na Słowacji. Tymczasem
pozostałe spółki funkcjonują głównie na polskim rynku i ich
osiągnięcia obrazują sytuację w naszym kraju.
Ireneusz Dąbrowski Wielkość dystrybutora to istotny parametr,
ale nie najważniejszy. Dystrybutorzy w ogóle postrzegani są jako
podobne firmy, tymczasem nasze modele biznesowe się różnią. Są
różne sposoby raportowania wyników – właśnie ze względu na
model biznesowy, wymagania polskich zasad księgowości, w tym
również urzędów skarbowych. Dystrybutora można oceniać według różnych kryteriów, w różnych kontekstach: przyglądać mu
się z perspektywy kraju, regionu, Europy czy nawet świata.
Andrzej Przybyło Oczywiście każdego można oceniać według
różnych kryteriów, ale ze względu na przychody jesteśmy największym dystrybutorem w regionie Polski, Czech i Słowacji,
gdzie posiadamy oddziały. Jako spółka notowana na giełdzie,
funkcjonujemy według ściśle określonych standardów rachunkowości, wszelka sprzedaż między powiązanymi podmiotami
jest wyłączona ze skonsolidowanych wyników finansowych.
Przedstawiamy zatem realne, czyste przychody ze sprzedaży.
CRN Polska Skupmy się na polskim rynku. Wielkość obrotów
pokazuje po prostu udział w nim danego dystrybutora.
Ireneusz Dąbrowski Dlaczego w ogóle przykładać tę miarę do
dystrybutora, by go oceniać? Przecież nie określa ona efektywności jego działania. Gdyby spojrzeć na wyniki dystrybutorów
osiągnięte w ostatnich, załóżmy, pięciu latach, można byłoby
stworzyć inny obraz rynku dystrybucji. Odpowiednio wysokie
obroty pozwalają dystrybutorowi osiągnąć masę krytyczną, dzięki której z kolei może wypracować konkretny zysk. Były firmy,
które nie uzyskały tej masy krytycznej.
Andrzej Sobol Według mnie w Polsce nadal najsilniejszą pozycję na
rynku ma ABC Data, po niej jest Action. AB rzeczywiście osiągnęło
najlepszy rezultat, ale dotyczy on sprzedaży w trzech krajach.
Andrzej Przybyło Ja jednak uważam, że o pozycji dystrybutora
jutra decyduje jego siła w regionie, wyrażana również poziomem
przychodów, a tym samym – skalą działalności. I my tę pozycję
regularnie budujemy.
CRN Polska Szczerze, czy kanał resellerski jest dla was ważny?
Andrzej Sobol Tak, jak najbardziej. Koledzy potwierdzą pewnie to, co powiem – resellerzy i my musimy radzić sobie nie tylko
z wewnętrzną, branżową konkurencją, ale również z działaniami vendorów. Subsydiują oni sprzedaż internetową. Jest modna,
Fot. Marek Zawadzki
32
2010-11-29 13:58:17
33
www.crn.pl
producenci nie chcą się spóźnić na ten pociąg. Dlatego ogromnymi kwotami wspomagają coraz częściej sklepy internetowe.
Świetnie widać to w Czechach, gdzie sprzedaż za pośrednictwem
sieci jest doskonale rozwinięta. To chyba największy problem na
rynku resellerskim, szczególnie w części konsumenckiej. Często
dochodzi do sytuacji, kiedy musimy konkurować z własnym produktem, który zaledwie wczoraj sprzedaliśmy takiemu odbiorcy. Działania sklepów internetowych mają najczęściej charakter
pasożytniczy, nic nie wnoszą w rozwój biznesu, utrudniają za to
życie tradycyjnie działającym podmiotom.
Andrzej Przybyło AB powstało z myślą o współpracy z resellerami. Byliśmy i jesteśmy dla partnerów handlowych. Wszystkie nasze działania są ukierunkowane na jak najlepszą obsługę
klientów: na zapewnienie jak największego asortymentu, atrakcyjnych cen, dogodnych warunków finansowych, szybkiej dostawy towaru. Między innymi dlatego powołaliśmy dział Enterprise
Business Group i Centrum Kompetencyjne, które szkoli resellerów pragnących wejść na rynek integratorski.
Piotr Bieliński Dla resellerów problemu nie stanowi sama konkurencja na rynku IT, ona mobilizuje do rozwoju branży. Psują
rynek sklepy internetowe firm RTV/AGD.
CRN Polska Sprzedaż internetowa jednak nie zniknie…
Andrzej Sobol Nie mam wątpliwości, że wyeliminowane zostaną
wszystkie sklepy oferujące produkty, których nie mają w maga-
zynie, i szukające ich dopiero po otrzymaniu zamówienia. Często
taki towar nie jest nigdzie dostępny albo z inną ceną niż zakładana przez sklep. Niestety cena produktu-widma, oferowana przez
sklep internetowy, staje się punktem odniesienia dla użytkownika
zaglądającego do tradycyjnej placówki handlowej.
Ireneusz Dąbrowski Są vendorzy, którzy opierają się wyłącznie
na sprzedaży internetowej. Wiąże się to z istnieniem szarego kanału. Na rynkach polskim, węgierskim, ukraińskim, czeskim, rosyjskim działalność takiego producenta nie musi być dochodowa.
Natomiast musi osiągać zysk w Stanach Zjednoczonych. Polska
wciąż jest rynkiem o drugorzędnym znaczeniu dla dostawców.
Andrzej Sobol Resellerzy muszą się zmieniać, bo świat się
zmienia. Niektóre firmy w ogóle nie potrzebują pośrednictwa
resellerów w nabyciu tonera, monitora, dysku i chcą kupować te
produkty, szczególnie pojedyncze, bezpośrednio. Mają administratorów, którzy radzą sobie z instalacją urządzeń, wiedzą, co
wybrać. Nie ma uzasadnienia, by płacić resellerowi za dostawę
towaru. Produkty IT stały się proste w obsłudze.
Ireneusz Dąbrowski Teraz więcej firm resellerskich w branży
IT znika, niż pojawia się nowych. Przedsiębiorcy działający na
tym rynku muszą dążyć do tego, by stać się partnerem biznesowym swoich klientów. Resellerzy zostali wyparci z segmentu
konsumenckiego, muszą bardzo uważać, by nie dać się wyeliminować z rynku przedsiębiorstw. Dla mnie będą ważni tak
długo, jak długo istnieją.
Wesòych żwiʢt oraz Szcz˨Άliwego Nowego 2011 Roku
Ϲyczy Zespó̀ Handlowy Praxis S.A.
ul. Równoległa 9A
02-235 Warszawa
tel.: +48 22 431 47 20
fax: +48 22 431 47 00
e-mail: [email protected]
Od lewej rząd ostatni: Darek, Adam, Monika, Wiesiek, Wojtek, Michał,
Agata, Dominika, Paulina, Bartek, Mariusz, Mariusz, Ola, Wojtek.
Rząd środkowy: Kasia, Monika, Eliza, Aneta, Ania, Agnieszka.
Rząd pierw
pierwszy: Paweł, Marcin, Wojtek, Mariusz, Szy
ymo
on..
Szymon.
www.praxis.pl
Twój zaufany dostawca
2510_okragly stol.indd 33
2010-11-29 14:35:56
34
BIZNES
CRN nr 25/2010
Rynek w ocenie integratorów z Czech, Łotwy i Słowacji
GPON: PIEŚŃ
PRZYSZŁOŚCI
Wygląda na to, że przyszłością rynku
TriplePlay (Internet, telewizja, telefon),
jeszcze ciągle bazującego na kablach
miedzianych, może stać się system GPON
Motoroli. W Polsce został po raz pierwszy
zaprezentowany podczas wrześniowej
konferencji dla partnerów RRC.
URSZULA SMOKTUNOWICZ
2009 r. system Gigabit
Passive Optical Network
zastosował m.in. amerykański operator telekomunikacyjny
Verizon, uruchomiając jedną z największych na świecie tego typu instalacji dla
11 mln użytkowników. Pierwsze wdrożenia rozpoczęły się także w Europie – nie
tylko u operatorów TriplePlay, ale także
w hotelach i szpitalach. GPON-em, który będzie można ponadto wykorzystywać
w pasywnych sieciach LAN do transmisji danych oraz telefonii VoIP, coraz bardziej interesują się integratorzy, również
polscy. – W naszym kraju to przyszłościowe rozwiązanie zostanie zastosowane po
raz pierwszy w najbliższych miesiącach.
RRC uczestniczy w realizacji czterech
projektów, które są na etapie załatwiania formalności niezbędnych do
uzyskania funduszy unijnych
– mówi Paweł Jabłoński, Business Development
Director
Central Eastern Europe
w Auto ID.
W opinii
producenta
GPON jest
przyszłością
rynku
TriplePlay
(Internet,
telefon, TV).
2510_integratorzy.indd 34
CO TO JEST GPON?
Gigabit Passive Optical Network zapewnia dostęp przez światłowód (za pomocą
pasywnych sieci optycznych – PON) do
wszystkich punktów ethernetowych, np.
w mieszkaniach i centrach handlowych
oraz takich jak bezprzewodowe urządzenia Access Point. Przepustowość takiej
sieci wynosi 2,5 Gb/s podczas pobierania
danych i 1,25 Gb/s podczas ich wysyłania
przy korzystaniu z łącza przez 64 użytkowników na jeden port PON.
Zastosowanie tego rozwiązania umożliwia wyeliminowanie zakłóceń oraz niedogodności sieci miedzianych, wykorzystujących routery i switche, posłużenie się
zaawansowanymi metodami szyfrowania
transmisji, a także – ze względu na znacznie niższy pobór energii niż w przypadku
sieci miedzianych – gwarantuje znaczące
zmniejszenie kosztów eksploatacji sieci.
W GPON inwestują już nasi sąsiedzi:
integratorzy z Czech, Słowacji i Łotwy.
– Mamy już w ofercie rozwiązania oparte na GPON-ie Motoroli. Jesteśmy europejskim liderem, jeśli chodzi o ten system,
i zamierzamy rozszerzyć listę usług, które
można dzięki niemu świadczyć – podkreśla
Milos Koubek, młodszy inżynier z pionu
technicznego w czeskiej Edera Group.
Usługi bazujące na GPON-ie proponuje
klientom słowacki TES. – Staramy się rozpoznawać ich potrzeby i oferować im to, co
uważamy za najlepsze w konkretnej sytuacji
– twierdzi Miroslav Bella, starszy inżynier
z pionu technicznego w TES-ie.
GPON-em chce się w przyszłości zająć
także łotewski Livas. – Dlaczego? To oczywiste – chodzi o jakość produktów i dobrą
cenę – mówi Aleksandrs Pavlovs, dyrektor
techniczny Livasa.
PROBLEMY
INTEGRATORÓW
Czeska Edera Group to firma ISP (Internet Service Provider). – Jednak oprócz
usług związanych z dostępem do Internetu
dostarczamy sygnał telewizji internetowej,
a także sprzedajemy i instalujemy sprzęt
i rozwiązania telekomunikacyjne – informuje Stefan Kocian, starszy inżynier z pionu technicznego w Edera Group. Według
przedstawicieli firmy w 2010 r. popyt na
ich rozwiązania wzrósł o 30 proc. w stosunku do zanotowanego w 2009 r., choć są
przekonani, że kryzys będzie odczuwalny
jeszcze przez najbliższe dwa lata. Jednak
największym problemem, z jakim borykają się czescy integratorzy, jest ich zdaniem
nie recesja, ale niewiedza klientów.
Łotewski Livas to integrator, który zajmuje się głównie telekomunikacją, ale
prowadzi też sprzedaż sprzętu. Chce jednak zaangażować się także w dostarczanie
sygnału telewizji internetowej. Zdaniem
kierownictwa firmy telekomunikacja na
Litwie stoi naprawdę na bardzo wysokim
poziomie. – Wytrzymujemy porównanie
z każdym krajem europejskim – podkreśla Vladimirs Mihailovs, współwłaściciel
Livasa. Sądzi, że − choć kryzys się jeszcze
zdecydowanie nie skończył − w 2010 r. popyt na ich usługi wzrasta, mimo iż nie zmienili poziomu marż. Za największy problem
firmy uważa konieczność konkurowania
z tanimi produktami ze Wschodu.
Słowacki TES zajmuje się dystrybucją komponentów do telewizji kablowej
oraz integracją rozwiązań sieciowych.
Firma działa od 15 lat. – W bieżącym roku notujemy sprzedaż wyższą niż w ubiegłym, ale marże są niższe, bo popyt spada,
a konkurencja rośnie. To pokłosie kryzysu,
niemniej jednak mamy nadzieję, że się niedługo skończy i klienci znów zaczną inwestować w IT. Rozszerzamy nasze portfolio,
sądzimy bowiem, że to jest metoda na rozwój – mówi Milan Kovac, starszy inżynier
z pionu technicznego w TES-ie.
2010-11-29 13:51:02
1-1 CRN.indd 1
11/25/10 10:11 AM
ROZMOWA
36
CRN nr 25/2010
Microsoft: cloud computing
AZURE BEZ BARIER
CRN Polska rozmawia z Dariuszem Piotrowskim, dyrektorem działu
developer & platform group w Microsofcie, o możliwości tworzenia
i sprzedaży własnych aplikacji w ramach platformy Azure.
ANNA SUCHTA
CRN Polska Przypomnijmy definicję cloud computingu według Microsoftu.
Dariusz Piotrowski Dzisiaj chmura jest definiowana na tysiące
sposobów, co dezorientuje zarówno dostawców, jak i odbiorców. Microsoft chce uprościć pojęcie cloud computingu. Według nas są to usługi dostępu do aplikacji i infrastruktury za
pośrednictwem Internetu, świadczone w ramach abonamentu. W chmurze odnajdziemy elementy typowe dla komputera
stacjonarnego: sprzęt, system operacyjny i aplikacje. Analogicznie, w chmurze można umieścić infrastrukturę (infrastructure as a service – centra serwerowe), platformy software’owe
(platform as a service – system operacyjny, w przypadku Microsoftu jest to Azure) oraz aplikacje (software as a service – oprogramowanie użytkowe). Nasza platforma Azure
daje firmom, specjalizującym się w tworzeniu oprogramowania, wiele możliwości. Partnerzy mogą przenieść
swoje aplikacje właśnie w środowisko chmury lub stworzyć nowe programy w oparciu o tę platformę i sprzedawać je w modelu subskrypcyjnym.
CRN Polska Jakie przedsiębiorstwa mogą
tworzyć aplikacje na bazie Azure?
Dariusz Piotrowski Z Azure mogą korzystać nawet najmniejsze firmy. To
jest znacząca zmiana, bo jeszcze niedawno platforma ta dostępna była
w praktyce tylko dla gigantycznych
przedsiębiorstw: banków, operatorów telekomunikacyjnych, wielkich
firm software’owych. Dzisiaj aplikacje
w Azure mogą opracowywać nawet studenci, którzy właśnie rozpoczynają
działalność i nie mają środków
na zakup serwerów.
CRN Polska Ile firm korzysta obecnie z tej platformy?
Fot. Marek Zawadzki
CRN Polska Czym dokładnie jest Azure?
Dariusz Piotrowski W Azure można wyróżnić kilka istotnych elementów. Przede
wszystkim jest to moc obliczeniowa gigantycznych centrów danych, złożonych z dziesiątków
tysięcy serwerów rozmieszczonych na całym świecie. Azure zapewnia również przechowywanie danych i zarządzanie
nimi za pomocą MySQL (relacyjnej bazy danych firmy Microsoft). Ponadto pozwala wykorzystać moc obliczeniową
i miejsce służące do gromadzenia danych w celu stworzenia
aplikacji przeznaczonych dla użytkowników końcowych. Warto wspomnieć, że Azure to platforma uniwersalna, dostosowana do różnych języków programowania (oprócz .net Azure
akceptuje język Java, PHP i inne).
2510_kanapa.indd 36
2010-11-29 13:40:23
www.crn.pl
37
Dariusz Piotrowski Na świecie mamy już 40 mln subskrybentów usług online świadczonych na bazie Azure. Platformy tej
używają dziesiątki tysięcy firm programistycznych. W Polsce
mamy kilkuset abonentów. Każdego dnia 20 − 25 firm zaczyna
testować możliwości wykorzystania tego środowiska na swoim
poletku. Azure i usługi online opierające się na niej pojawiły się
w Polsce wiosną 2010 r., ich promocja zaczęła się na dobre dopiero po wakacjach.
CRN Polska Może pan podać konkretne przykłady wykorzystania Azure w Polsce?
Dariusz Piotrowski Obecnie rynek jest na etapie przenoszenia
gotowych aplikacji na platformę Azure lub przygotowywania
nowych programów i usług, które z założenia mają funkcjo-
Model
SUBSKRYPCYJNY
NIE WYELIMINUJE
SPRZEDAŻY LICENCJI
NA OPROGRAMOWANIE
nować w tym środowisku. Nie mogę podać nazw konkretnych
firm ze względu na konkurencję. Spodziewamy się, że na przełomie 2010 i 2011 r. pojawi się pewna liczba aplikacji działających w chmurze.
CRN Polska Co partnerzy Microsoftu zyskują, wchodząc
w chmurę?
Dariusz Piotrowski Platforma Azure pozwala szybciej przygotować aplikację, jednocześnie mniej inwestując w to przedsięwzięcie. Partnerzy nie muszą kupować serwerów, dbać
o aktualizowanie systemów operacyjnych. Otrzymują to wszystko od Microsoftu w zamian za miesięczną opłatę. Jesteśmy teraz
na początku drogi wiodącej do rozpowszechniania się sprzedaży
usług informatycznych w chmurze. Nie mam jednak wątpliwości, że jest to właściwa droga.
CRN Polska Partnerzy nie będą już sprzedawać licencji na
oprogramowanie?
Dariusz Piotrowski Sprzedaż licencji będzie szła swoim torem,
równolegle do rozwoju cloud computingu. Istnieją pewne programy, które mają krytyczne znaczenie dla przedsiębiorstw. Nie
można ich przenieść do chmury, np. ze względu na bezpieczeństwo. Mimo wszystko możliwość korzystania z oprogramowania w modelu subskrypcyjnym jest dla firm kusząca. Zapewnia
dostosowywanie kosztów infrastruktury IT i oprogramowania
do aktualnej liczby pracowników.
CRN Polska Barierami w sprzedaży aplikacji umiejscowionych w chmurze mogą być obawy klientów o bezpieczeństwo danych, a także dotyczące przepustowości łączy
internetowych.
2510_kanapa.indd 37
2010-11-29 13:40:39
ROZMOWA
Dariusz Piotrowski Pojawieniu się nowych technologii na
rynku praktycznie zawsze towarzyszyły wątpliwości związane z bezpieczeństwem danych użytkowników. Mogę zapewnić,
że rozwiązania proponowane przez Microsoft są całkowicie
bezpieczne. Platforma Azure spełnia wymagania certyfikatu
ISO 27 001, który odzwierciedla standardy unijne. Trzeba podkreślić, że w bardzo dużym stopniu za bezpieczeństwo danych
odpowiadają użytkownicy. Wycieki zdarzają się najczęściej
z prozaicznych powodów, np. udostępnienia hasła nieupoważnionym osobom. Wszyscy używamy e-maila i nikt nie zastanawia się, w jaki sposób zabezpieczona jest poczta elektroniczna.
Decyzje o tym, które komponenty IT czy funkcje wykorzystywane przez użytkowników zostaną umieszczone w chmurze,
powinien podjąć klient po gruntownej analizie zysków oraz ryzyka. My zaś służymy radą i doświadczeniem w trakcie procesu
decyzyjnego. Na początek zalecamy przeniesienie do chmury
prostych narzędzi, które są najbardziej rozpowszechnione, np.
portali, poczty elektronicznej. Bardziej skomplikowane usługi,
np. CRM, mogą trafić do chmury w następnym kroku.
Z kolei obawy dotyczące łączy internetowych można również łatwo rozwiać. Dzisiaj bez przeszkód przesyłamy zdjęcia, ściągamy filmy, wysyłamy pocztę. Dlaczego łącza miałyby
się okazać niesatysfakcjonujące, jeśli zaczęlibyśmy korzystać
również z aplikacji przez Internet? Chmura nie wprowadza
dodatkowych obciążeń dla łączy. Jeżeli mówimy o migracji
ruchu komercyjnego przedsiębiorstw do Internetu, to wiadomo, że łącze powinien ocenić za każdym razem specjalista,
np. nasz partner.
CRN Polska Czy przedsiębiorstwa będą budowały własne,
prywatne chmury?
Dariusz Piotrowski O wyborze rozwiązania zawsze decyduje koszt. Jeżeli okaże się, że korzystanie z oprogramowania
w chmurze publicznej będzie tańsze, to firmy będą się na to decydować. Koszty utrzymania własnego centrum danych są dość
wysokie. Trzeba na bieżąco dbać o aktualizację oprogramowania, rozbudowywać serwerownie, opłacać pracowników. Tymczasem usługa kupowana od jednego z naszych partnerów nie
tylko spełnia wymagania dotyczące jakości, ale jest tańsza.
CRN Polska Dlaczego klienci mieliby wybierać akurat usługi Microsoftu?
Dariusz Piotrowski Przewaga Microsoftu polega na tym, że
przeniósł do chmury aplikacje, które użytkownicy znają i do
których są przyzwyczajeni. Aplikacje znajdujące się w chmurze mają takie same interfejsy, tak samo się z nich korzysta, jak
z zainstalowanych na dysku komputera. Poza tym klienci mogą
zdecydować, które programy chcą umieścić w chmurze, a które
pozostawią na miejscu, w infrastrukturze firmy. Konkurencja
z reguły nie daje klientom takiego wyboru, proponuje oprogramowanie wyłącznie w chmurze.
CRN Polska Czy polscy resellerzy chętnie sprzedają Business Productivity Online Suite, czyli pakiet usług online
Microsoftu?
2510_kanapa.indd 38
CRN nr 25/2010
Fot. Marek Zawadzki
38
Microsoft oferuje produkty
Micro
i rozwiązania praktycznie w każdej
dziedzinie związanej
z cloud computingiem.
Dariusz Piotrowski W tym przypadku partnerzy zarabiają na
prowizji od sprzedaży abonamentu. Chciałbym jednak, by nie
traktowali usług BPOS tak, jak sprzedaży licencji na oprogramowanie. Powinien być to raczej punkt wyjścia do zaoferowania
odbiorcom nowych usług. Resellerzy mogą przygotować ofertę
własnych aplikacji, opartych na programach Microsoftu. Do tego
potrzebna jest zmiana sposobu myślenia, ponieważ czas prostej
odsprzedaży oprogramowania powoli się kończy.
CRN Polska Jak propagujecie wiedzę o cloud computingu?
Dariusz Piotrowski Jak już wspominałem, definicja chmury
jeszcze długo będzie przedmiotem debat i zmian. Również dla
programistów platforma Azure jest nowością. Dlatego mówimy
o cloud computingu przy każdej okazji: na seminariach, spotkaniach, konferencjach, wiele informacji dystrybuowanych jest za
pośrednictwem Internetu. W centrach edukacyjnych rozpoczął
się cykl szkoleń na temat platformy Azure. Microsoft promuje też
książkę „Windows Azure. Platforma cloud computing dla programistów” napisaną przez naszych specjalistów. To pierwsza
taka pozycja na rynku. Zawiera informacje o chmurze, a także
wyjaśnienia, krok po kroku, jak opracować aplikację w środowisku Azure. Książkę można kupić u naszego partnera (www.promise.pl) i w specjalistycznych księgarniach.
2010-11-29 13:41:01
High Definition Color
Solidna podstawa
rozwoju
Solidna
podstawa
rozwoju
Przyspiesz rozwój
swojej
firmyfirmy
Przyspiesz
rozwój
swojej
OKI MC561
MC561.toNowoczesne
które
wyznaczaktóre
nowy
standard
wydajności
Twojego
innowacyjne,urządzenie,
wielofunkcyjne
urządzenie,
zwiększy
wydajność
w każdej
rozwijającej
się perfekcyjnej
firmie. Zaufajkombinacji
specjaliście
w zakresie skanowania,
druku biznesowego.
OKI MC561
biznesu.
Dzięki
drukowania,
kopiowania
i faksu jest
w jednym
najszybszym mechanizmem
drukującym
w swojej
klasie
(drukujebiurowa
do 30 str./min)
i zapewnia
kompaktowym
i ergonomicznym
produkcie,
cenna
przestrzeń
jest wolna,
a zużycie
najwyższą
jakość
druku
dzięki
niezawodnej
technologii
LED
oraz
tonerom
High
Definition.
energii minimalne. OKI MC561 jest najszybszą drukarką w swojej klasie (drukuje do 30str./min)
Prosty w obsłudze 3,5 calowy ekran LCD upraszcza obsługę dwustronnych dokumentów
oraz gwarantuje najwyższą jakość druku dzięki niezawodnej technologii LED. Dodatkowo ułatwia
i dystrybucję informacji wewnątrz firmy, a inteligentne funkcje ECO i Deep Sleep redukują
wymianę
dokumentów
wewnątrz
firmy i monitoring eksploatacji drukarki w czasie rzeczywistym.
koszty zużycia
energii do
minimum.
Informacje o ofercie: pod numerem 22 44 86 500 i na stronie www.oki.pl.
Informacje o ofercie pod numerem 22 44 86 500 i na stronie www.oki.pl