Pobierz całość tekstu.

20
BIZNES RAPORT
25 września – 1 października 2015 r.
FRANCZYZA
W jakie branże franczyzowe
warto inwestować?
W jaką franczyzę zainwestować, aby
przynosiła zyski? O to najczęściej
pytają przyszli franczyzobiorcy.
Receptą nie jest wybór określonej
branży, ale sprawdzonego
i dobrze opracowanego konceptu
franczyzowego.
Karolina Kazuła
Przez lata obecności
franczyzy na polskim
rynku doświadczenia
nabrały zarówno sieci
franczyzowe, które są
coraz lepiej przygotowane do dzielenia się
swoim pomysłem na
biznes, ale także sami
franczyzobiorcy. Po-
lacy coraz lepiej orientują się na rynku franczyzy i nauczyli się weryfikować pomysły na
biznes. Nie ma miejsca na niedopracowane
systemy franczyzowe. Jest tylko kwestią czasu,
kiedy rynek wypunktuje słabe strony takiego
konceptu. Firmy są coraz lepiej przygotowane
do franczyzy i oferują franczyzobiorcom dobrej jakości narzędzia pomocne w prowadzeniu biznesu, m.in. programy do obsługi
klienta (CRM), szkolenia z produktów, merchandising i inne. Zarazem coraz mniej jest na
rynku franczyz źle opracowanych, które niosą
ryzyko dla potencjalnych franczyzobiorców.
W Polsce funkcjonuje już ponad tysiąc sieci
franczyzowych niemal we wszystkich branżach. Jak więc wybrać ten najlepszy? Jak wybrać biznes, który się opłaci? Wybór branży
powinien być podyktowany naszymi zainte-
resowaniami, ale nie da się wskazać jednej,
w którą warto inwestować. Dla jednych najlepszym pomysłem na biznes będzie pizzeria, dla innych bank albo sklep z markową
odzieżą. Sukces we franczyzie można odnieść
niezależnie od branży, pod warunkiem, że dobrze wybierzemy system franczyzowy.
Przed podjęciem decyzji należy dokładnie
przeanalizować ofertę proponowaną przez
franczyzodawców. Dobrze spotkać się z przedstawicielem sieci i dopytać o warunki współpracy aktualnych franczyzobiorców. Rozmowa
z obiema stronami pozwoli zweryfikować
i skonfrontować wszystkie informacje zawarte
w ofercie franczyzowej. Okazją do spotkań są
np. październikowe Targi Franczyzy w Warszawie, w których udział weźmie ponad 150 firm
franczyzowych. Głównym atutem targów są
bezpośrednie spotkania z przyszłymi partnerami biznesowymi. Przez trzy dni, od 15 do
17 października, przedsiębiorcy mają okazję
przeprowadzić dziesiątki rozmów, na podstawie których zdecydują o wyborze najlepszego
partnera do współpracy.
Franczyza jest efektywnym narzędziem służącym ekspansji biznesu. Dobrze skonstruowana umożliwia szybki rozwój w każdej
branży. Polski rynek franczyzy na tym etapie
rozwoju oczyścił się już z nieudolnych franczyzodawców i oferuje coraz większą gamę
sprawdzonych konceptów biznesowych. To
dobra wiadomość dla osób poszukujących
pomysłów na własny biznes i rozważających
otwarcie firmy pod franczyzowym szyldem.
Autorka jest menedżerem ds PR portalu Franchising.pl
FRANCZYZA 21
BIZNES RAPORT
25 września – 1 października 2015 r.
Telepizza zwiększa sprzedaż w lokalach.
Food trucki strzałem w
Sprzedaż Telepizzy w pierwszym półroczu 2015 roku wzrosła
w porównaniu do analogicznego okresu zeszłego roku, osiągając
najwyższe przyrosty w ciągu ostatnich 4 lat. Pozytywne wyniki
sprzedażowe to m.in. efekt otwarcia nowych lokali w nowym wizerunku,
zmiana wystroju części istniejących restauracji oraz uruchomienia
mobilnych restauracji, czyli food trucków.
Sukces tegorocznej ekspansji Telepizzy
wynika w dużej mierze ze zmiany wizerunku lokali. Firma wprowadza obsługę
kelnerską w części lokali oraz poszerza menu o nowe produkty, które dają
klientowi większy wybór i trafiają w gusta szerszej grupy konsumentów. Istotnym elementem nowego wystroju jest
również otwarta kuchnia, dzięki której
produkcja pizzy odbywa się na oczach
klientów.
Istotnym elementem nowej aranżacji
placówek hiszpańskiej sieci jest znacznie większa niż dotychczas przestrzeń
jadalna. Ta rozbudowana część restauracyjna pizzerii zwiększyła wskaźniki
sprzedaży na miejscu w lokalu, przy zachowaniu dobrych wyników w dostawie
do klienta. Nowy model funkcjonowania
restauracji nie tylko pozytywnie wpłynął
na wzrost sprzedaży poszczególnych lokali, ale również ich zyskowności.
Reklama
Pizzerie w nowej odsłonie funkcjonują
w Markach, Kościerzynie, Mrokowie, Jaworznie, Krakowie oraz w Warszawie. Każda z restauracji zaczęła zarabiać już w pierwszym
miesiącu działalności. – Widzimy, że kierunek przyjętych zmian wpływa bardzo pozytywnie zarówno na postrzeganie marki
przez klientów, jak i zyski z prowadzonej
działalności, jakie osiągają nasi franczyzobiorcy. W związku z tym w przyszłości będziemy dalej kontynuować rozpoczętą
strategię zmian – mówi Leszek Nowak, menedżer ds. rozwoju Telepizza Poland.
W tym roku franczyzodawca zamierza jeszcze uruchomić cztery pizzerie franczyzowe
w nowym formacie m.in. w Nakle, Bełchatowie, Jeleniej Górze oraz w Warszawie
przy ulicy Ciołka. – Zmiany w sieci podyktowane są faktem, że Telepizza chce być bliżej
klienta, podążając za jego potrzebami. Dlatego tak duży nacisk kładziemy zarówno
na komfort klienta, jak i wysoką jakość pro-
duktów tj. ręcznie wyrabiane ciasto, świeże
składniki, najlepsze receptury sosów. Obecnie klienci nie lubią jeść w pośpiechu, wolą
celebrować posiłki, dlatego oczekują wysokich standardów obsługi. Staramy się
sprostać tym wymaganiom – mówi Iwona
Olbryś, dyrektor generalna Telepizza Poland.
Oprócz otwarć w tradycyjnym modelu pizzerii, w 2015 roku Telepizza postawiła na rozwój mobilnego formatu gastronomicznego.
Przebojem okazały się food trucki, które pozwoliły marce zaistnieć w nowych lokalizacjach – zwłaszcza w kurortach turystycznych
(Władysławowie, Mielnie, Krynicy Morskiej
i Mikołajkach) oraz podczas imprez plenerowych i festiwali muzycznych. Telepizza
obsługiwała cateringowo m.in. Openera,
Przystanek Woodstock, pokaz pirotechniczny, jaki miał miejsce na Stadionie Narodowym i inne.
Wszystkie te zmiany wprowadzone
w ostatnim czasie zaowocowały pozytywnymi wynikami sprzedażowymi, osiągając
w ostatnim kwartale pierwszego półrocza
wzrosty przekraczające 10 proc. Bardzo dobre wyniki sprzedażowe Telepizzy wpisują
się we wzrostowy trend na rynku gastronomicznym. Jak przewiduje firma badawcza
PMR, polski rynek gastronomii hotelowej, restauracyjny oraz cateringu (HoReCa) wzro-
Bardzo dobre wyniki
sprzedażowe Telepizzy
wpisują się we wzrostowy
trend na rynku
gastronomicznym. Jak
przewiduje firma badawcza
PMR, polski rynek
gastronomii hotelowej,
restauracyjny oraz cateringu
(HoReCa) wzrośnie w tym
roku o 3,4 proc. do 24,2 mld.
Dobra koniunktura utrzyma
się w branży przez resztę
dekady, a jej szczyt przypadnie
na 2017 rok
śnie w tym roku o 3,4 proc. do 24,2 mld.
Dobra koniunktura utrzyma się w branży
przez resztę dekady, a jej szczyt przypadnie
na 2017 rok.
22 FRANCZYZA
25 września – 1 października 2015 r.
BIZNES RAPORT
Strach potrafi zabić każdy biznes
Polskie banki nie są fleksyjnie
i nie są negocjacyjnie nastawione
na propozycje biznesowe.
Gdyby dziś do jednego z nich
wkroczył Kroc ze swoim planem
businessowym na 14 milionów
dolarów, z perspektywą spłacania
rat przez ponad 20 lat, zostałby
odesłany z kwitkiem. Z kolei bez
tego wsparcia inwestycyjnego
sieć McDonald’s, powiedzmy to
szczerze, nigdy nie stałaby się
potęgą, którą jest teraz.
Aneta Postek – Mioduszewska
Najsłynniejszy znany system franczyzowy na
świecie w dziedzinie gastronomii to oczywiście
Mc Donald’s. Jak na ironię, do jego rozwoju nie
przyczynili się jego pomysłodawcy, czyli bracia
McDonald’s, ale niejaki Rajmund Albert Ray
Kroc, akwizytor multimikserów.
Jak do tego doszło? Jak to możliwe, że mimo iż
nazwisko McDonlad’s zna cały świat, jego założyciele mają niewiele wspólnego z sukcesem
korporacji?
Moment transformacji
Warto przeanalizować moment transformacji,
który przyczynił się do światowej rangi sieci.
W 1940 r. bracia McDonlad’s otworzyli w Kalifornii swoją pierwszą restaurację z hamburgerami, ale nie oni są autorami sukcesu sieci
franczyzowej, bo oto na scenę wkroczył znienacka Rajmund Kroc.
Biznes
restauracyjny
nie toleruje
słabej jakości
Grzegorz Ziarek
Zamiłowanie do
kuchni i chęć zarobienia dużych pieniędzy
przyświeca najczęściej decyzji o otwarciu własnej restauracji.
Należy zaznaczyć jednak, że wysokość
wkładu finansowego
w przypadku tworzenia własnej koncepcji restauracji jest zdecydowanie wyższa niż
w przypadku modelu franczyzowego. Musimy
pamiętać, że franczyzodawca oferuje klientom
już wcześniej sprawdzony, kompletny produkt.
Unikamy w ten sposób niepotrzebnych wydatków i eksperymentowania na własnych środkach finansowych. Jeżeli wiemy już, że chcemy
skorzystać z usług franczyzodawcy to decydując o jego wyborze, kluczowym elementem powinna być – rozpoznawalność marki i jego co
najmniej kilkuletnie doświadczenie na rynku.
Duże ryzyko inwestycyjne przy wyborze zupełnie nowych koncepcji franczyzowych może być
na dłuższą metę nieopłacalne. Mówiąc o zyskach dobry biznes to taki, którego koszt inwestycji zwróci się w ciągu kilku lat. Musi to być
poparte codzienną i sumienną pracą oraz wiarą
w końcowy sukces. Biznes restauracyjny nie toleruje słabej jakości i bycia przeciętnym.
Autor jest dyrektorem ds. operacyjnych i franczyzy Domino’s Pizza
Pracował on w tym czasie jako akwizytor i przemierzał Stany w celu pozyskania nowych klientów. Dotarł do braci McDonald’s, ponieważ byli
oni zainteresowani zakupem nowych sprzętów
do restauracyjnej kuchni. W chwilę po wejściu do restauracji Kroc doznał olśnienia: „wyobraziłem sobie restauracje Mc Donald’s przy
wszystkich skrzyżowaniach dróg w całym kraju”,
i natychmiast zaproponował braciom utworzenie ogólnokrajowej sieci lokali wzorowanej na
już istniejącym. Reakcją braci było przerażenie,
jednakże Kroc okazał się na tyle przekonywujący, że zdecydowali się na podpisanie umowy
określającej zasady współpracy. Umowa przewidywała, że Kroc otrzyma 1,9 proc. od obrotu
z każdej restauracji, z czego McDonaldom odda
0,5 proc. Ray miał ponadto zagwarantowane
950 dolarów za każdą oddaną przezeń w ajencję placówkę.
Pierwsza franchise
W 1955 r. w Des Plaines w stanie Illinois Kroc
otworzył pierwszą franchise — ajencję będącą
początkiem imperium McDonald’s.
Ray nie porzucił handlu multimikserami, bo
tylko dzięki niemu miał z czego opłacać dzierżawę i pensje pracowników. W rok później
w Kalifornii otwarto trzy nowe lokale, a do
końca 1956 roku powstało kolejnych osiem
w różnych częściach Stanów. W 1961 roku
Kroc postanowił kupić od braci McDonaldów prawa do tworzenia sieci barów pod ich
nazwiskiem. Kwota, jakiej zażądali, była oszałamiająca — dwa miliony siedemset tysięcy
dolarów. Pomimo to Kroc postanowił spłacić
braci i w tym celu znalazł kredytodawców. Wyliczył wówczas, że tak ogromna pożyczka (ostateczny koszt transakcji zamknął się kwotą 14
milionów dolarów) będzie spłacana aż do 1991
roku. W nawet najbardziej optymistycznej wersji Ray nie zakładał, że już w 1972 roku wszystkie
jego zobowiązania finansowe zostaną uregulowane: pięć lat wcześniej McDonald ‘s ekspandował na rynki światowe — pierwszy bar poza
granicami USA powstał w Kanadzie, a wkrótce
potem w kilku krajach Ameryki Środkowej.
W tym samym roku Kroc otrzymał prestiżowe
nagrody: Horatio Alger Award, oraz The Presidential Star, a w kolejnym został uznany Ame-
rykaninem Roku. Pomimo wielu zdrowotnych
dolegliwości, Kroc pozostał bardzo aktywny do
końca życia. Zawsze mierziła go bezczynność,
dlatego osobiście wyszukiwał najlepsze miejsca
pod lokalizację dla nowych restauracji. Kiedy
w 1977 roku opublikował swoją autobiografię
— już jako senior chairman korporacji McDonalda — jego imperium posiadało 4 177 lokali
w USA i 21 zagranicą.
Przeszkody
Na przykładzie powyższej historii widać, że częstą przeszkodą w otworzeniu działalności franczyzowej w gastronomi jest po prostu skupienie
się na jednostkowej inwestycji. Można mieć
wspaniale prowadzony lokal gastronomiczny,
dobre jedzenie i świetną obsługę, i nie dopuszczać do siebie myśli, że możliwy jest dalszy rozwój. Czego możemy się nauczyć o przeszkodach
zakładania własnej działalności franczyzowej na
przykładzie sieci McDonald’s?
Przede wszystkim to, co nas powstrzymuje przed
założeniem własnej sieci, to po prostu brak wyobraźni. Bracia McDonald’s nie pomyśleli nawet o tym, że mogą mieć więcej lokali. Skupili
się na jakości, na szybkości obsługi i najzwyczajniej nie przyszło im do głowy, że ich pomysł
mógłby się sprawdzić na skalę ogólnokrajową
czy wręcz światową.
Lęk przed podjęciem ryzyka
Drugą ewidentną przeszkodą jest strach. Reakcja braci McDonalds na propozycję Kroca było
zwykłe przerażenie. Strach potrafi zabić każdy
biznes. Lęk przed podjęciem ryzyka finansowego w imię racjonalnego zdrowego rozsądku
jest skutecznym hamulcem dla każdej formy
działalności. Obawa przed dofinansowaniem
pozostawia wiele obiecujących biznesów w fazie embrionalnej. Ewidentne jest, że gdyby Kroc
wystraszył się wzięcia pożyczki, nie byłby w stanie doprowadzić swojej sieci restauracji do jej
obecnych rozmiarów.
Brak wytrwałości
Kolejna blokada to brak wytrwałości, oczekiwanie natychmiastowego zysku. Bracia McDonald’s zadowolili się 2 milionami sprzedając sieć
wartą dziś miliardy. Kwota jaką uzyskali, była
ogromna jak na tamte czasy, ale z perspektywy
czasu wiemy, że gdyby poczekali, zostaliby miliarderami. Z drugiej jednak strony porzucenie
przez nich firmy okazało się dla niej zbawienne.
Ich obawa przed inwestowaniem i chęć natychmiastowego zysku blokowała bowiem wizje Kroca, i tym samym ekspansję restauracji
McDonlad’s na całym świecie.
Problem ze znalezieniem
dobrych inwestorów
Ostatnią i zarazem bardzo istotną przeszkodą
w rozwijaniu przedsiębiorczości jest bardzo widoczny w Polsce problem ze znalezieniem dobrych inwestorów. Banki niechętnie udzielają
pomocy przedsiębiorcom, a przecież to właśnie
inwestowanie w nowe przedsięwzięcia jest od zarania ich podstawową funkcją. Banki, poprzez
swoje ryzykowne inwestycje w czasach kolonialnych stały się protagonistami rozwoju handlu.
Gdyby w tamtym okresie banki nie zainwestowały w firmy angielskie działające na terenie Indii i Egiptu, dziś nie byłoby mowy o potędze
ekonomicznej Wielkiej Brytanii. Polskie banki
nie są fleksyjne i nie są negocjacyjnie nastawione
na propozycje biznesowe. Gdyby dziś do jednego z nich wkroczył Kroc ze swoim planem
businessowym na 14 milionów dolarów, z perspektywą spłacania rat przez ponad 20 lat, zostałby odesłany z kwitkiem. Z kolei bez tego
wsparcia inwestycyjnego sieć McDonald’s, powiedzmy to szczerze, nigdy nie stałaby się potęgą, którą jest teraz.
Podsumowując: gdyby nie charakter, determinacja i wiara Raya Kroca, dziś nie byłoby sieci
McDonalds. „Myśl o sprawach wielkich, a wielkim się staniesz” — mawiał.
Wszystkie wymienione powyżej przeszkody
składają się na jedną, najbardziej realną: nas samych. To my sami, nasza wyobraźnia bądź jej
brak, poziom naszej odwagi i determinacji przeszkadzają nam, lub pomagają w budowaniu
przez nas naszego sukcesu.
Źródła: Kroc i jego hamburgerowe imperium, Wojciech Rudny,
Tekst opublikowany w „Najwyższym CZASIE!” nr 1/2003
Autorka jest twórcą systemu franczyzowego Himalayamomo
– międzynarodwej sieci serwującej dania kuchni himalajskiej
(Nepal, Tybet, Bhutan, Indie).
FRANCZYZA 23
BIZNES RAPORT
25 września – 1 października 2015 r.
Ryzyko jest nieodłącznym elementem
każdego biznesu
Branża gastronomiczna jest jedną
z najszybciej rozwijających się
w naszym kraju. Chociaż daleko
nam do zachodnich trendów, to
coraz więcej Polaków jada „na
mieście”. Pytanie, w jaki sposób
przebić się przez konkurencję,
nurtuje każdego, kto chciałby
otworzyć własny lokal.
dzie na pewno zyskanie swoich stałych klientów. Wkład finansowy zawsze zależy od profilu
działalności i skali – mała knajpa w 50 tysięcznym mieście pochłonie zdecydowanie mniejsze
pieniądze niż restauracja w stolicy. Pytanie, jak
wysoko mierzymy.
Wziąć pod uwagę wiele czynników
Ryzyko jest nieodłącznym elementem każdego
biznesu. Bez względu na to, czy działamy pod
już istniejącą marką, czy też tworzymy swoją
własną, musimy wziąć pod uwagę wiele czynników, z których jednym z najważniejszych jest
czynnik ludzki. W restauracji przewagę ma obsługa klienta oraz to, co dostanie on na talerzu. Jednak otwierając restaurację pod znaną
marką, możemy liczyć na pomoc franczyzodawców – gdzieś ten sukces sieci tkwi, najprawdopodobniej w ich doświadczeniu.
Orzech do zgryzienia
Prognozowanie zysków to najtrudniejszy orzech
do zgryzienia. W tym przypadku trzeba wziąć
pod uwagę koszty – w restauracji pod znanym
szyldem można spodziewać się sprawdzonych,
tańszych dostawców (ze względu na skalę franczyzodawcy negocjują zniżki dla swoich franczyzobiorców), a marketing prowadzony przez
centralę jest przemyślany i jednostkowo często tańszy (z reguły opłata marketingowa jest
już wliczona w opłatę franczyzową). Pozostałe
koszty, wynikające z prowadzenia działalności,
koszty pracowników czy czynsz za lokal w obu
przypadkach są podobne. Zysk zależy więc od
obrotu, a obrót od zaangażowania.
Nie ma złotego środka, bez doświadczenia jednak skłaniałabym się ku skorzystaniu z pomocy
właścicieli istniejących, dobrze prosperujących
restauracji.
Renata Kazik
Restauracja pod znaną marką daje więcej pewności. Jeśli sieć rozwija się dobrze, a opinie na
jej temat są pozytywne, to mamy połowę sukcesu. Wkład finansowy w konkretny koncept
zawsze jest przybliżony (różnica wynika z miejsca, w którym dana restauracja ma powstać)
i franczyzobiorca otrzymuje wsparcie od swojego franczyzodawcy: sprawdzonych dostawców,
dostęp do marketingu sieci i wiele innych, które
składają się na całą sieć.
Inne wyzwanie
Restauracja pod własnym szyldem to już inne
wyzwanie. Wszystko trzeba tworzyć od początku, a klientów przyciągać osobiście. Wtedy
liczy się odpowiedni marketing i to, co mamy
do zaoferowania w menu. Dłużej trwać bę-
Autorka jest koordynatorką projektu Crazy Bubble®
Żabka – mały sklep wielkich możliwości
Według danych Euromonitor International w roku 2014 w Polsce nastąpił
wzrost w sektorze sklepów convenience. Wyprzedziły one dyskonty
i supermarkety, zaś w 2015 roku prognozowany jest ich dalszy rozwój.
Niekwestionowanym liderem na naszym rodzimym rynku w tej kategorii
jest firma Żabka Polska, do której należy sieć sklepów Żabka. Ponad 3500
tysiące placówek i planowane kolejne otwarcia to zasługa przede wszystkim
konsekwentnej strategii firmy. Model biznesowy spółki jest obecnie
jednym z najbardziej atrakcyjnych na rynku i dlatego zainteresowanie
współpracą z firmą utrzymuje się na wysokim poziomie. Istotnym elementem
w budowaniu silnej pozycji na rynku jest miejski, odpowiadający na potrzeby
współczesnych klientów, charakter sklepów.
Przewagę konkurencyjną Żabki stanowią przede wszystkim korzystne lokalizacje sklepów sieci oraz dogodne godziny
otwarcia. Znajdujące się w miejscach
o dużym natężeniu ruchu sklepy, czynne
od 6:00 do 23:00, dostarczają klientom
kompletną ofertę produktową i zaspokajają ich codzienne, najpilniejsze potrzeby
zakupowe. Obecnie ponad 8 milionów
Polaków ma do najbliższej placówki
z logo Żabki mniej niż 300 metrów. Dla
nieustannie spieszących się mieszkańców
dużych miast bogaty oraz przewidywalny
wybór najpotrzebniejszych produktów,
a także szybkość obsługi okazują się niezwykle istotne. Sklepy Żabka oferują nie
tylko możliwość zrobienia podstawowych zakupów na śniadanie, obiad i kolację, ale także chemii, kosmetyków czy
najpotrzebniejszych farmaceutyków. Nie
bez znaczenia pozostaje też znajomość
klientów przez prowadzących sklepy, a co
za tym idzie dostosowanie asortymentu
do ich potrzeb. Przykładami mogą być
oferowane w sieci produkty regionalne
czy dostępność pieczywa wypiekanego
przez lokalne piekarnie. Efektywny model biznesowy, optymalizowana pod kątem potrzeb klientów oferta produktów
oraz ciekawe promocje przekładają się na
sukcesy firmy. Jej wyróżnikiem jest także
jakość – zarówno asortymentu, jak i obsługi oraz komunikacji z klientami.
Ważnym elementem oferty Żabek jest
możliwość skorzystania z usług dodatkowych, jak Cash back czyli możliwości bezpiecznej wypłaty gotówki, bez prowizji,
każdego dnia w 3500 tysiącach punktów.
Niemal 30 proc. wypłat gotówki w ramach
usługi Cash back w Polsce dokonywanych
jest właśnie w sklepach Żabka. Z tej możliwości korzystają najczęściej ludzie młodzi, mieszkańcy dużych miast, którzy nie
chcą tracić czasu na poszukiwanie najbliższego bankomatu. W ofercie sklepów
znajduje się także usługa dopasowana do
potrzeb ludzi starszych. W ramach usługi
„Drobne rachunki” w sklepie Żabka możliwe jest szybkie i wygodne uregulowanie swoich comiesięcznych opłat za prąd,
gaz, czynsz czy telefon, na co decydują się
przede wszystkim osoby w wieku powyżej
50 lat, ale również np. studenci. Na popularność tej usługi wpływają wspomniane
już atrakcyjne godziny otwarcia sklepów
i ich lokalizacja, ale także brak kolejek oraz
możliwość zapłacenia rachunków pod-
czas dokonywania codziennych zakupów.
W sklepach możliwy jest także zakup doładowań sieci komórkowych oraz zakup
popularnych gier liczbowych i losów na
loterie organizowane przez LOTTO. Żabka
umożliwia swoim klientom także zakup
przedpłaconych bonów towarowych.
Polscy konsumenci są coraz bardziej wymagający, a ich zwyczaje zakupowe
zmieniają się. Mimo że nadal najbardziej
istotnym czynnikiem wyboru jest cena,
to liczy się także jakość i kompleksowość
oferty. Dlatego, podążając za tym trendem firma konsekwentnie stawia na dopasowanie asortymentu do oczekiwań
klientów. Przykładem tego jest część gastronomiczna w sklepie o nazwie Żab-
kaCafé, w którym klienci mogą napić się
świeżo parzonej kawy z ekspresu, kupić
kanapkę na śniadanie, przekąsić zapiekankę czy hot doga.
Kupując blisko domu czy pracy klienci
oczekują szybkiej i miłej obsługi. Ten bezpośredni kontakt ze sprzedawcą niejednokrotnie przekłada się na postrzeganie
placówki handlowej, dlatego spółka Żabka
Polska inwestuje w rozwój kompetencji
sprzedażowych oraz obsługi klienta nie
tylko na początku współpracy z prowadzącym sklep, ale i w jej trakcie. System
szkoleniowy oparty jest na warsztatach,
prowadzonych przez lokalnych przedstawicieli firmy, a także bezpośrednich spotkaniach w sklepach.
24 FRANCZYZA
BIZNES RAPORT
Tendencje rynkowe
25 września – 1 października 2015 r.
Proces konsolidacji, jaki zachodzi od
kilku lat na rynku usług bankowych,
wymusza obniżkę kosztów
działalności sektora, m.in. poprzez
racjonalizację systemu dystrybucji.
Oznacza to zwykle zwiększenie
zakresu usług realizowanych
poprzez Internet oraz zmniejszenie
sieci placówek bankowych.
Piotr Przedlacki, Krzysztof Opaliński
Szybki wzrost bankowości internetowej nie
wyeliminował jednak wśród znaczącej grupy
klientów potrzeby osobistego kontaktu z pracownikiem banku. Nie zniknęła więc potrzeba
działania sprawnej sieci placówek obsługujących
takich klientów. Z drugiej strony, na rynku polskim pojawia się coraz większa liczba zagranicznych instytucji finansowych, które działają na
zasadzie paszportu europejskiego, a więc – posiadając licencję innego kraju Unii Europejskiej – oferują usługi polskiemu klientowi bez
potrzeby otwierania w naszym kraju własnego
oddziału.
Dodatkowo coraz istotniejszym graczem na polskim rynku consumer finance są pozabankowe
firmy pożyczkowe, które z reguły nie budują
własnej sieci placówek detalicznych.
Strategie kosztowe banków krajowych, w połączeniu z rosnącym zainteresowaniem polskim
rynkiem ze strony zagranicznych instytucji finansowych oraz szybkim wzrostem firm pozabankowych, stwarzają rosnący popyt na usługi
oferowane przez pośredników finansowych.
Dzięki temu powstaje przestrzeń na wyspecjalizowane placówki finansowe, które w jednym
miejscu będą w stanie przedstawić ofertę usług
wielu dostawców. Jest to szczególnie zauważalne
w mniejszych miejscowościach, gdzie klienci są
coraz bardziej wymagający, a jednocześnie brakuje wykwalifikowanych doradców.
Systemy sieciowe na rynku finansowym
Wszyscy pamiętamy krajobraz polskiego rynku
paliw samochodowych na początku lat 90.
Funkcjonowały na nim tysiące małych firm,
z których każda prowadziła jedną lub najwyżej
kilka stacji benzynowych. Standardy ich działania można było eufemistycznie określić jako
„budzące zastrzeżenia”.
Dwadzieścia lat później trudno znaleźć stację,
w której jakość usług znacząco odbiegałaby od
międzynarodowych standardów. I dotyczy to zarówno placówek wielkich sieci, jak i funkcjonujących nadal stacji tzw. operatorów niezależnych.
W pierwszej z tych grup ok. 30 proc. punktów
sprzedaży prowadzonych jest przez firmy partnerskie głównych sieci, w drugiej – już co trzecia
placówka funkcjonuje pod jednym z kilkunastu
wspólnych szyldów.
Podobne procesy są dobrze widoczne w handlu
spożywczym, gdzie konsolidacji zmniejszaniu
się liczby placówek towarzyszy trend usieciowienia. Sklepy coraz częściej łączą się w większe
grupy, ponieważ taka forma zapewnia im lepsze warunki zakupu towarów, dostęp do branżowego know-how oraz wspólny marketing.
Placówki zrzeszone zdobywają istotną przewagę
konkurencyjną, uzyskując dodatkowe możliwości wzrostu.
Sektor pośredników finansowych nie jest wyłączony spod tych tendencji. Jakość usług,
rozpoznawalność i reputacja stają się podstawowymi wymogami stawianymi pośrednikom finansowym zarówno przez dostawców usług
finansowych, jak i potencjalnych klientów.
Odpowiedzią na te oczekiwania – podobnie
jak to się dzieje w handlu paliwami i artykułami spożywczymi – jest ze strony pojedynczych podmiotów przyłączenie się do większej
sieci, w której funkcjonuje program partnerski.
Sieć taką może tworzyć bank lub inna instytucja finansowa, która zapewnia dostęp do produktów, technologii i know-how znajdujących
się poza zasięgiem małej organizacji działającej
samodzielnie.
Podstawą prawną współpracy w ramach takiej
grupy może być umowa agencyjna lub franczyzowa. Pojęcia franczyzy i agencji często są
używane zamiennie, pomimo że występują pomiędzy nimi istotne różnice.
Umowa agencyjna zdefiniowana została
w art. 758. Kodeksu cywilnego jako umowa,
w której przyjmujący zlecenie (agent) zobowiązuje się, w zakresie działalności swego
przedsiębiorstwa, do stałego pośredniczenia, za wynagrodzeniem, przy zawieraniu
z klientami umów na rzecz dającego zlecenie przedsiębiorcy albo do zawierania ich
w jego imieniu. W tym drugim przypadku
rola agenta nie ogranicza się do pośredni-
czenia w zdobyciu klienta i udziału w negocjacjach – jest on także pełnomocnikiem
zleceniodawcy.
Umowa franczyzy nie została uregulowana
w kodeksie cywilnym, jest więc tzw. umową
nienazwaną, której charakter wykształcił się
w praktyce obrotu gospodarczego. Polega na
tym, że franczyzodawca (organizator sieci)
umożliwia franczyzobiorcy funkcjonowanie
pod swoją marką według sprawdzonej koncepcji prowadzenia biznesu.
Z punktu widzenia prawa główną różnicą pomiędzy umową franczyzową a umową agencyjną
jest to, że franczyzobiorca, w przeciwieństwie do
agenta, zawsze zawiera umowę w imieniu własnym i działa na własny rachunek, podczas gdy
agent zawiera umowy na rzecz bądź w imieniu
dającego zlecenie. Franczyzobiorca, w odróżnieniu od agenta, otrzymuje dostęp do know-how
operatora sieci a także prawo do posługiwania się jego marką handlową. Z praktycznego
punktu widzenia system franczyzowy jest dla
uczestników ofertą kompletnego programu rozwoju własnego przedsiębiorstwa w większej grupie biznesowej.
Zalety franczyzy
Przedsiębiorca decydujący się na współpracę
franczyzową może liczyć na osiągnięcie poniższych korzyści, z których najważniejsze to:
• Dostęp do sprawdzonego modelu biznesu,
opartego na wiedzy i doświadczeniu franczyzobiorcy, zdobywanych przez wiele lat.
• Wykorzystanie budzącej zaufanie marki. Franczyza umożliwia korzystanie z renomy wypracowanej przez organizatora sieci i będących jego
własnością, a więc łatwiejsze zdobycie klientów.
• Ograniczenie ryzyka. Sprawdzony model biznesu oparty na silnej marce ogranicza ryzyko
porażki biznesowej, szczególnie wśród początkujących przedsiębiorców.
• Wsparcie operacyjne na każdym etapie funkcjonowania franczyzy. Znalezienie odpowiedniej lokalizacji, pomoc przy uruchamianiu
placówki, szkolenie w zakresie sprzedaży, dostęp
do systemów informatycznych i nadzór nad bieżącą działalnością przekładają się na wysoką jakość oferty usługowej.
• Wsparcie marketingowe, umożliwiające prowadzenie działań promujących ofertę placówki na skalę niemożliwą do osiągnięcia
indywidualnie.
• Dostęp do produktów niedostępnych dla
indywidualnych przedsiębiorców i zapewnienie preferencyjnych warunków dostaw.
Franczyzodawca, negocjując warunki umów
z dostawcami, jest w stanie uzyskać korzystniejsze warunki niż każdy z franczyzobiorców
z osobna.
Franczyza w sektorze bankowym
Systemy franczyzowe od ponad dziesięciu lat
oferowane są przez banki działające w Polsce.
Obecnie prawie co czwarta placówka bankowa
prowadzona jest w tej formie organizacyjno-prawnej. Franczyza bankowa oferuje pośrednikom finansowym większość typowych zalet
wynikających z przyłączenia się do większych
organizacji: dostęp do know-how i markę, wymagając poniesienia stosunkowo niewielkich
nakładów (porównajmy koszt wyposażenia
czterdziestometrowej placówki bankowej i stacji benzynowej).
Franczyza bankowa ma jednak dla pośrednika
finansowego jedną istotną wadę. Jest nią duża
zmienność przychodów, co wynika stąd, że gros
przychodów franczyzobiorcy pochodzi z prowizji od zawartych umów kredytowych, których
wolumen uzależniony jest od wielu czynników,
niezależnych nie tylko od franczyzobiorcy, ale
często od banku. Cykl koniunkturalny, zmiany
w polityce kredytowej, nowe regulacje – każdy
z tych czynników może spowodować zarówno
wzrost jak i spadek akcji kredytowej, a co za
tym idzie, zapewnić franczyzobiorcy wysokie przychody lub doprowadzić go do upadłości. Dlatego też w historii franczyzy bankowej
okresy hossy przeplatają się z czasami kryzysu, co skutkuje falami przypływu i odpływu
franczyzobiorców.
Potwierdzeniem tego zjawiska są statystyki sektora bankowego, w którym w latach 2007-2011
równocześnie otwarto i zamknięto ponad 2000
placówek franczyzowych, uzyskując w efekcie jedynie niewielki wzrost ich liczby netto. Można
też dodać, że w latach 2097-13 sześć banków
zakończyło wcześniej funkcjonujące programy
franczyzowe, zaś na rynek z podobną ofertą weszło 6 nowych banków.
Piotr Przedlacki jest prezesem zarząu Fines SA, Krzysztof
Opaliński jest przewodniczącym rady nadzorczej Fines S.A.
Każdy może osiągnąć sukces w biznesie
Zadaniem każdego
franczyzodawcy jest
odciążenie każdego partnerów
od zajęć nie związanych
bezpośrednio z prowadzeniem
biznesu. Przedsiębiorca
chce skoncentrować się na
zarabianiu, a my musimy
zapewnić mu odpowiednie
narzędzia.
Monika Grabowska
Prowadzenie własnej działalności jest dużym
wyzwaniem niezależnie od branży. Każdy rynek jest wymagający. Im wcześniej przedsiębiorca to zrozumie, tym lepiej dla jego firmy.
Należy pamiętać, że każdy klient wymaga indywidualnego podejścia, szczególnie jeśli mówimy o ubezpieczeniach. Jest to jednak rynek
stabilny, cały czas się rozwijający i dający duże
możliwości. W sprzedaży ubezpieczeń istotną
rolę odgrywa wiedza z zakresu obsługi klienta,
zarządzania oraz marketingu. W gronie naszych
franczyzobiorców znajdują się zarówno osoby,
które były pośrednikami ubezpieczeniowymi,
pracownikami etatowymi agencji ubezpieczeniowych, ale również pracowały w branżach nie
mających nic wspólnego z ubezpieczeniami, np.
przedstawiciele handlowi, pośrednicy nieruchomości, czy prowadziły własne firmy niezwiązane
zupełnie z naszą branżą. Wśród franczyzobior-
ców mamy również młode mamy. Ważna jest
przede wszystkim znajomość rynku lokalnego,
a także umiejętność budowania relacji i nastawienie na rozwój i kształcenie się. Wychodzimy
z założenia, że każdy kto jest zdeterminowany
i ma chęć do uczenia się, może osiągnąć sukces
w biznesie, nawet jeśli wcześniej nie miał doświadczenia w branży.
Autorka jest dyrektorem Rozwoju Sieci Zewnętrznej
w CUK Ubezpieczenia