Wersja do pobrania w PDF

Nie ze mną te sztuczki
22.10.2013
Jesteśmy narażeni na manipulację zarówno podczas
codziennych zakupów, jak i w negocjacjach biznesowych
na najwyższym szczeblu. Jak ją rozpoznać? Jak się przed
nią bronić? I dlaczego sami nie powinniśmy jej nigdy
stosować?
Trzykrotnie poproszono mnie o szkolenie z technik manipulacji.
Nie owijano w bawełnę: nazwano ją wprost „manipulacją”.
Chodziło o pewną firmę, polską część międzynarodowego
koncernu, której pracownicy musieli kupować jak najtaniej
towary od producentów, niemiłosiernie ich przy tym oszukując. Praca była stresująca, bo rolowani na
kasie mieli w zwyczaju, od czasu do czasu, łapać za widły, ewentualnie sztachetami wyrwanymi
z płotu dochodzić sprawiedliwości. Szefowie firmy chcieli podszkolić swoich pracowników, żeby
oszukiwali klientów z większym wdziękiem i w ten sposób nie nadstawiali karku.
Odmówiłem, tłumacząc, że nie chcę nikogo uczyć, jak okłamywać kontrahentów, bo takie zachowanie
świadczy o bardzo niskich pobudkach i etycznie jest nie do zaakceptowania. Dodałem, że moim
zdaniem uznawanie tego typu postępowania za „biznesowe” wyrządza poważne szkody, ponieważ
normą zarówno w biznesie, jak i w relacjach prywatnych powinna być uczciwość. Po drugiej stronie
zapadła cisza. Na twarzach moich rozmówców zobaczyłem niedowierzanie. O co temu facetowi
chodzi? O czym on gada? Przecież biznes to biznes… Otóż nie.
Manipulacja niszczy coś, co jest w biznesie podstawowe - zaufanie. Tam, gdzie nie ma zaufania,
następuje paraliż decyzyjny. Ludzie nie myślą o rozwoju, nie realizują śmiałych planów, chcą po
prostu przetrwać. Między „działać” a „przetrwać” istnieje ogromna różnica.
Dlatego powinniśmy walczyć o to, by manipulację w jak największym stopniu wyrugować z życia
publicznego i z biznesu. Ale żeby to zrobić, trzeba najpierw wiedzieć, czym jest, i nauczyć się
rozpoznawać wroga. Na własny użytek mam swoją definicję manipulacji: jeśli doszło do interakcji
pomiędzy dwiema osobami, które coś wynegocjowały, zawarły umowę, jeden sprzedał, drugi kupił,
a potem dalej chcą ze sobą współpracować, to znaczy, że nie mieliśmy z nią do czynienia. Jeżeli
jednak ktoś czuje się oszukany i nie chce mieć już z kontrahentem nic wspólnego, to
najprawdopodobniej doszło do manipulacji. Manipulacja zubaża. Zazwyczaj jest to prosta i dość
prymitywna próba zmaksymalizowania zysku jednej strony kosztem biznesowego partnera i dotyczy
przedmiotu, który ma dla nas dużą wartość. W większości przypadków oszustwo jest szyte grubymi
nićmi i wystarczy posłuchać swojej intuicji, by je odkryć.
Trzy razy tak - Ufność nie musi oznaczać naiwności
Nie wpadajmy jednak w przesadną podejrzliwość. Nie każda technika oddziaływania na decyzję
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1354/nie-ze-mna-te-sztuczki/
drugiej osoby jest manipulacją. Węszenie wszędzie spisków i układów może być wygodną wymówką,
tłumaczącą dlaczego nam się w życiu nie wiedzie (ONI się przecież szkolą, żeby manipulować
i wykorzystywać takich jak MY). Sam lęk przed tym, że zostaniemy przez kogoś oszukani, może być
destrukcyjny. Przecież próby manipulacji zdarzają się zarówno ufnym, jak i tym najbardziej
podejrzliwym. Tylko że codzienne życie tych ostatnich bywa koszmarem.
Zawsze namawiam do wiary w dobre intencje drugiego człowieka, bo tak się łatwiej żyje. Ale ufność
nie musi oznaczać naiwności. Jest kilka oczywistych sygnałów, na które powinniśmy reagować, gdy
intuicja nam podpowiada, że nasz kontrahent, niczym wędkarz, zaczyna nas nadziewać na haczyk.
Najczęściej przy manipulacji stosuje się technikę „trzech plusów”. Gdy słyszymy: „Nasza firma jest
świetna. Warto z nami współpracować. Ta inwestycja przyniesie wam duże zyski” - powinna nam się
zapalić w głowie czerwona lampka. Mówienie tylko o korzyściach to najprostsza metoda manipulacji.
Oczywiście może się zdarzyć, że to rzeczywiście jest dobra firma, warto z nią podjąć współpracę, bo
przyniesie nam to zysk. Ale gdy słyszymy o samych plusach i żadnych minusach, to powinniśmy się
zastanowić: dlaczego ta osoba nam to mówi i jakie następne trzy decyzję będę chciał podjąć, jeśli
bezkrytycznie zgodzę się z jej tokiem rozumowania? Gdy konsekwencją będzie wyciągnięcie od nas
wszystkich pieniędzy, to znaczy, że ktoś nami próbuje manipulować.
Posłuchajmy tego, co nam mówią i jak to robią. W wypowiedzi, która jest manipulacją, często
usłyszymy elementy myślenia życzeniowego, magicznego zaklinania rzeczywistości: „na pewno się
uda”, „klienci to uwielbiają”. Towarzyszą tym zdaniom zazwyczaj kwantyfikatory wielkie: „zawsze”,
„wszędzie”, „wszyscy”, „nigdy”. A „okazja”, którą nam ktoś oferuje, jest możliwa tylko w tej chwili,
jedynie teraz, już! Za moment oferta będzie nieaktualna, a cena poszybuje. W takich chwilach
uśmiecham się i grzecznie odmawiam. Bo mam już pewność, że ktoś stara się mną manipulować.
Czas to pieniądz - Odwleczenie momentu gratyfikacji jest najskuteczniejszą obroną przed
manipulacją
Kiedyś, gdy największe znaczenia miał charakter człowieka, wysoko ceniono odłożenie w czasie
przyjemności. Nie, nie dla cierpienia, ale po to, by pokazać swoją psychiczną siłę. W XXI wieku
pojęcie „charakter” zostało wyparte przez „osobowość”. Pociągnęło to za sobą kolejne zmiany. Liczy
się natychmiastowy efekt. Jeśli jesteś aktorem, to musisz być od razu gwiazdą. Jeżeli pracujesz jako
dziennikarz, to w wieku dwudziestu czterech lat powinieneś mieć już „Wiktora publiczności” albo
Pulitzera. Sukces musi przyjść łatwo i szybko, jak w reklamach, w których wystarczy wziąć pigułkę
czy nacisnąć przycisk i już świat staje się piękniejszy. Przy takim podejściu łatwo nas nabrać na
„superokazje”. Zapominamy albo nie chcemy wiedzieć, że odwleczenie momentu gratyfikacji jest
najskuteczniejszą obroną przed manipulacją.
Jeśli czegoś bardzo pragniemy, pod żadnym pozorem nie powinniśmy podejmować decyzji pod
wpływem emocji. Dajmy sobie czterdzieści osiem godzin. W tym czasie spróbujmy znaleźć jak
najlepszą alternatywę dla oferty, która tak nas urzekła. Jeśli to nam się nie uda i wciąż uważamy, że
to superokazja, po prostu bezkonkurencyjna, to znajdźmy kogoś, kto uważa inaczej i poświęćmy mu
piętnaście minut. Niech spróbuje nas odwieść od tego pomysłu. W ten sposób ograniczamy
możliwość manipulowania naszymi emocjami. Uwierzcie mi, trzeba się napocić, żeby przekonać do
czegoś osobę, która umie czekać. Nie wystarczy wcisnąć odpowiedni przycisk w psychice
i wyciągnąć rękę po pieniądze.
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1354/nie-ze-mna-te-sztuczki/
Ile to kosztuje? - Dla wspólnego dobra powinniśmy zawsze reagować ostro na próby
manipulacji
W Nowym Jorku roi się od sklepików, w których sprzedawcy wyspecjalizowali się w technice
manipulacji zwanej „optyk z Brooklynu”. Niesławny bohater anegdoty był przedsiębiorczym
sprzedawcą, który wabił klientów ceną znacznie niższą niż u konkurencji. Okulary, które w sąsiednim
sklepie kosztowały sto pięćdziesiąt dolarów, u niego można było zobaczyć za sto. No właśnie zobaczyć. Bo przy próbie kupna, gdy klient wyciągał portfel, okazywało się, że sto dolarów
kosztowały same oprawki. A za szkła trzeba było dopłacić dodatkowe pięćdziesiąt. To znaczy po
pięćdziesiąt za każde, a jeszcze do tego dochodził futerał, ozdobny sznureczek, ubezpieczenie,
dodatkowa gwarancja itd. Za każdym razem, gdy zniecierpliwony klient godził się na rzuconą przez
sprzedawcę sumę, optyk dokładał kolejną rzecz. Dopiero gdy klient mówił: „stop”, podliczał
rachunek i wtedy okazywało się, że okulary kosztowały trzy razy drożej, niż się to na początku
wydawało.
Przypomniałem sobie o optyku z Brooklynu, gdy niedawno wezwałem do domu hydraulika, żeby
naprawił drobną, ale uprzykrzającą życie usterkę w łazience. Zależało mi na czasie - zbliżał się
wieczór, ale zdążyłem przed przyjazdem fachowca obdzwonić kilka warsztatów i zorientować się, że
cena za taką usługę nie powinna wynieść więcej niż sto złotych. Od razu po przyjściu hydraulika
zapytałem o koszt usługi, ale - co wydało mi się całkiem naturalne - poprosił najpierw, bym pozwolił
mu zdiagnozować problem, przy okazji zapewniając mnie, że zapłacę „zwykłą, rynkową cenę”. Po
obejrzeniu łazienki pojechał kupić brakujące części i dopiero wtedy rzucił mi sumę za usunięcie
awarii: tysiąc sześćset złotych. „Bo to trudna robota” - dodał tytułem wyjaśnienia. Na próbę
zgodziłem się, czekając, co będzie dalej. A on, czując, że złapał frajera, podbijał stawkę: „Oczywiście
plus dwadzieścia trzy procent VAT. Albo… wie pan… po co płacić podatki? Niech będzie z tym
VAT-em, ale bez faktury. Dobrze?”.
Wobec nieuczciwego fachowca zastosowałem metodę porucznika Colombo. Dzielny detektyw
z nadawanego w PRL kultowego serialu, rozmawiając z podejrzanymi, przytakiwał im, w ten sposób
zachęcając do coraz śmielszych wypowiedzi. Aż wreszcie przyłapywał ich na kłamstwie i zatrzaskiwał
im na nadgarstkach kajdanki.
Ja nie miałem aż takich ambicji. Po prostu pokazałem chciwemu hydraulikowi drzwi.
Gdybym nie poświęcił kilku minut na zbadanie realnej ceny za usługę, byłbym bezradny. Jednak
zastosowanie techniki Colombo utwierdziło mnie w przekonaniu, że mam do czynienia z naciągaczem.
„Fachowiec” zachwycony początkowym sukcesem (nie zakwestionowałem jego księżycowej ceny)
zaczął szarżować i popełniać proste błędy. Ważne było, by w odpowiednim momencie przerwać tę
zabawę. Nie wiem, czy czegoś go ta historia nauczyła, ale jestem absolutnie pewny, że dla naszego
wspólnego dobra powinniśmy zawsze reagować ostro na próby manipulacji. Naprawdę można
wygrać tę batalię. Najlepszym przykładem są dzisiejsze taksówki. Pamiętacie, co się działo w latach
osiemdziesiątych? Wskazania taksometrów były kompletnie niemiarodajne. Wsiadając do taksówki,
klient nigdy nie wiedział, czy szofer go nie oszuka. Na początku lat dziewięćdziesiątych sytuacja
stała się krytyczna. Taksówkarzom wydawało się, że wszystkie chwyty są dozwolone, a ceny były
ustalane „na oko”, w zależności od klienta. I wtedy coś się stało. Ludzie masowo zaczęli rezygnować
z taksówek. Gdy czuli się oszukani, dzwonili po policję. Omijali szerokim łukiem korporacje, które
miały złą opinię. Rynek taksówkowy, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, zaczął się
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1354/nie-ze-mna-te-sztuczki/
cywilizować. Pozostałym korporacjom zaczęło zależeć na dobrej opinii. Dziś, wsiadając do taksówki,
mamy o kilka tysięcy procent większą szansę, że zapłacimy uczciwie za kurs. Okazało się, że opłaca
się być uczciwym.
Zrównoważony rozwój - Naprawdę trudno jest oszukać kogoś, kto nie podnieca się
wyszukiwaniem „wielkich okazji”
Zdecydowanie najłatwiejszą metodą obrony przed manipulacją jest stosowanie w życiu i w biznesie
zasady zrównoważonego rozwoju. Naprawdę trudno jest oszukać kogoś, kto nie podnieca się
wyszukiwaniem „wielkich okazji” i nie stara się wzbogacić kosztem innych. Taka osoba zawsze
mocno się zastanowi, na przykład przy kupnie mieszkania, czemu oferowana cena za metr
kwadratowy jest dużo niższa od rynkowej. Myśli nie tylko o swoim zysku, ale stara się kształtować
otoczenie wokół siebie i dba o innych.
Staram się prowadzić negocjacje tak, by obie strony wstały od stołu zadowolone, a przy kolejnym
spotkaniu, choćby i po wielu latach, chętnie robiły ze sobą interesy. W taki sposób budujemy wokół
siebie relacje oparte na zaufaniu. Zamiast traktować kontrahenta jak frajera, z którego mam
wycisnąć, ile się da, warto o nim pomyśleć z szacunkiem, jakby był nauczycielem naszych dzieci.
Największy komplement, jaki kiedykolwiek usłyszałem, powiedział mi człowiek, który kiedyś kupił
ode mnie samochód: „Panie Jacku! Nie sprzedaje pan czasem kolejnego auta? Chętnie od pana
wezmę!”.
Fragment książki Jacka Rozenka „Od półprzewodnika do Przewodnika”.
Więcej informacji: audytorium.com.pl. Tytuł i śródtytuły pochodzą od redakcji.
Uważaj na:
●
●
●
●
Technikę „trzech plusów”. Mówienie w kategorii samych korzyści to najprostsza metoda
manipulacji.
Myślenie życzeniowe i magiczne zaklinanie rzeczywistości.
Kwantyfikatory wielkie: „zawsze”, „każdy”, „wszędzie”, „wszyscy”, „nigdy”.
Oferty, na które musisz odpowiedzieć natychmiast, bez namysłu.
Zanim podejmiesz decyzję:
●
●
●
●
●
Daj sobie 48 godzin do namysłu.
W tym czasie znajdź porównywalne oferty.
Porozmawiaj z kimś, kto jest nastawiony sceptycznie.
Poznaj ceny rynkowe.
Myśl w kategoriach zrównoważonego rozwoju, a nie tylko o swoich korzyściach.
Jacek Rozenek
Źródło: http://coaching.focus.pl/2013/07/12/manipulacja/
Ocena:
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1354/nie-ze-mna-te-sztuczki/
6/6
Pobrano z: http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/1354/nie-ze-mna-te-sztuczki/