Pobierz PDF

Transkrypt

Pobierz PDF

4 września 2013, nr 15/16
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
15 LAT
Nie tylko IT
resellerzy
szukają marży
str. 16
NEWSY,
WSY, ANA
ANALIZY
ALI
LIZ
ZY
YIP
PERSPEKTYWY
ER
E
RSP
SPEK
EK
E
KT
KTY
TY
YWY
WY D
DLA
LA V
VAR-ÓW
AR
A
R-Ó
R-Ó
ÓW I INTE
IINTEGRATORÓW
IN
NTE
TEGR
GRATORÓW
IT w medycynie
archwizacja
danych
str. 44
Centrum Wiedzy
Menedżera
spotkania
z zespołem
str. 56
Monitoring IP
różowo nie jest
str. 48
Avnet
zmienia kurs
str. 12
Mariusz Ziółkowski, Country Manager
bezpieczeństwo
\^fQPQc_fe_`WUY
ab
MIASTO
Wrocław
Kraków
Łódź
Gdańsk
Warszawa
Poznań
AGENDA
08:30
09:00
10:30
11:00
11:20
12:05
12:50
13:35
14:20
15:05
15:35
16:20
16:50
RUJDQL]DWRU
1-1 CRN.indd 1
DATA
1/10/2013
2/10/2013
3/10/2013
8/10/2013
9/10/2013
10/10/2013
MIEJSCE
Stadion Miejski
Stadion Wisła
Atlas Arena
PGE Arena
Pepsi Arena
INEA Stadion
7eY^MfQY_\[`WMVYe
_UjZM_`MPU[ZMOT
rejestracja uczestników
AB S.A. – Bezpieczeństwo danych jako podstawa stabilności biznesu
Bezpieczny kontakt językowy w biznesie – szkolenie kompetencyjne
przerwa kawowa
Synology
APC
Dell serwery
lunch
Dell notebooki
Symantec
Microsoft
TB
Losowanie nagród i zwiedzanie obiektu
SDWURQPHGLDOQ\
SDUWQHU]\
8/23/13 11:28 AM
15/16/2013
12
Wypływamy
na szersze wody
Kanapa CRN z Mariuszem Ziółkowskim,
country managerem Avnetu
16
Wymagające
Zarobić nie tylko na IT
Jak większość resellerów
rozszerza asortyment
20
Są produkty, jest program!
Accura: współpraca z resellerami
jest niezwykle istotna
22
Analityka pod strzechy
Rozmowa z Małgorzatą Gryz, dyrektorem
Działu Strategii i Programów Partnerskich,
oraz Mariuszem Wołodźko, dyrektorem
Działu Partner Sales w Microsofcie
24
28
Wywiad z Piotrem Paszczykiem,
prezesem zarządu APN Promise,
przeprowadzony podczas WPC 2013
26
Veracomp: case study
Najwyższej jakości usługi multimedialne
dzięki urządzeniom Zhone Technologies
32
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
34
39
Druga szansa Linuksa
W sieci najważniejszy
będzie software
Fot. © tobbef – Fotolia.com
AB .....................................................................................2
Chieftec.......................................................................19
CHIP......................................................................25, 35
Fujitsu.........................................................................60
iiyama ..........................................................................55
Komsa ............................................................................9
nTec ...............................................................................31
Tech Data .....................................................................7
WP.pl............................................................................59
QNAP .............................................................................11
ZyXEL ............................................................................5
Elektroniczne archiwum
– konieczność i wygoda
40 Depozyt musi mieć
ręce i nogi
Teraźniejszość i przyszłość
Software Defined Networking
INDEKS
REKLAM
Rola sieci komputerowych
w firmach w ciągu ostatniej
dekady znacznie się zmieniła.
44
Skanery dokumentowe niezbędne
w systemach digitalizacji danych
Felieton Konstantego Młynarczyka
36
w MSP
Partner Roku o strategii
Microsoftu
Rozmowa z Michałem
Zborowskim, dyrektorem
zarządzającym Software
Escrow Management
42
Urządzenia mobilne
i małe firmy
na celowniku hakerów
Największym zagrożenieniem
stają się urządzenia przenośne
43
Lekarz nie będzie
archiwistą
Obowiązek archiwizacji danych
medycznych szansą dla firm IT?
48
Monitoring IP
– różowo nie jest
Barometr CRN Polska
50
Klauzule niedozwolone
zmorą resellerów
UOKiK o klauzulach dotyczących
handlu internetowego
54
56
Nowości produktowe
Menedżerski ToolBox
Centrum Wiedzy Menedżera
Wydruki
nadal konieczne
Felieton Przemysława Kowalskiego
z cyklu „Okiem analityka IDC”
58
Gdzie diabeł mówi...
willkommen
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 15/16/2013
3
(Nie) czekając na Godota
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
N
iedawno rząd zabrał się do tłuczenia termometru, przez
co rozumiem decyzję o zawieszeniu progu ostrożnościowego. Ponieważ nasi czytelnicy to przede wszystkim przedsiębiorcy, nie będę się rozpisywał nad konsekwencjami
takiego kroku. Umiemy liczyć, więc… liczmy na siebie. Gorączki,
jaka trawi polską gospodarkę, nie uśmierzą rzecz jasna kolejne pożyczki ani
oszczędności robione w trybie ad hoc.
Do tego konieczne są przede wszystkim
prawdziwe reformy (wydłużenia wieku
emerytalnego za reformę nie uważam, podobnie jak podwyżki podatku VAT) oraz
uczciwa i profesjonalna administracja.
Ponieważ ani na jedno, ani na drugie się
nie zanosi – z czego oczywiście zdają sobie sprawę rządzący – słyszymy zapewnienia ministra finansów,
że w 2014 roku problem sam się rozwiąże, to znaczy gospodarka przyspieszy. Innymi słowy, kłopoty są przejściowe i nie zależą od nas –jak tylko kryzys minie na dobre, wrócimy na ścieżkę
wzrostu. Jeszcze w październiku 2012 roku pan Rostowski przekonywał redaktorów „Financial Times”, że spowolnienie gospodarcze w Polsce nie będzie długotrwałe. Wskazywał, że nasze
tempo wzrostu gospodarczego od lat utrzymuje się na poziomie
około 4 proc. Niestety, w bieżącym roku „około” będzie oznaczać
jakiś 1 proc. z hakiem.
Oczywiście na resellerach i integratorach urzędowy optymizm rządzących nie robi większego wrażenia. Obserwują, że
w dziedzinie zamówień publicznych panuje zastój, firmy trzymają się za kieszeń, a zwykli konsumenci
wolą oszczędzać niż wydawać. W takiej
sytuacji nie należy liczyć na rychły powrót
koniunktury (w mojej opinii przed nami
wiele lat pełzającego kryzysu na przemian
z lekką odwilżą), ale zdobywać kompetencje, które umożliwią oferowanie nowych
usług, rozwiązań i produktów.
Dlatego w tym wydaniu CRN Polska
tak dużo miejsca zajmuje dział „Trendy”,
w którym staramy się zwrócić uwagę na obiecujące kierunki,
w jakich rozwija się branża. Co więcej, w połowie września pojawi się na rynku drugi numer naszego kwartalnika „Vademecum
VAR-ów i integratorów”, tym razem poświęconego rozwojowi
systemów bezpieczeństwa IT. Wychodzimy z założenia, że zamiast czekać na boom gospodarczy, warto raczej szukać nowych
możliwości rozwoju. Doniesienia o końcu kryzysu są bowiem
zdecydowanie przesadzone.
Nie wypatrujmy
końca kryzysu.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 15, numer 15/16 (372), 4 września 2013
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, e-mail: [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 320-19-32
Karolina Marszałek km
Krzysztof Pasławski kp
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
4
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23,
tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler
PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY:
Tomasz Dziekan
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY:
Michał Helman
Brand Manager:
Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
HANDLOWCY:
Senior Account Executive:
Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471
[email protected]
Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358
[email protected]
SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT:
Senior Advertising Manager:
Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470
Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380
Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351
Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347
ONLINE SALES:
Online Sales Manager:
Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497
Online Sales & Traffic Manager:
Paweł Kopacki, tel. (22) 44-88-494
CREATIVE SALES:
Creative Projects Director:
Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398
Project Manager:
Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
THE NETWORKING EXPERT
END TO END
SOLUTIONS
SMALL TO MEDIUM BUSINESS
Wireless Expert
ZyXEL–THE NET WORKING EXPERT
END TO END
SOLUTIONS
SMALL TO MEDIUM BUSINESS
Sięgaj po nowe możliwości!
Dlaczego urządzenia
WiFi marki ZyXEL?
›
›
›
›
›
315 PLN*
zniżka
5 lat gwarancji
Wysoka wydajność
Łatwe w zarządzaniu i instalacji
Lokalne wsparcie techniczne
Darmowa aktualizacja oprogramowania
10%
NWA1121-NI
Wireless Business Access Point
Konstrukcja pozwalająca na montaż podsufitowy
zapewnia doskonały zasięg oraz wydajność sieci WiFi.
802.11b/g/n, PoE, 8 SSID,
AP/Repeater/Bridge/Client
190 PLN*
350 PLN
525 PLN
zniżka
30%
www.zyxel.pl
NWA1100
NWA1100-N
NWA1123-NI
802.11 b/g
Wireless AP, PoE,4 SSID
91-005-244001B
8802.11 b/g/n
Wireless AP,
PoE, 4 SSID
NWA1100-N-EU01F
802.11 a/b/g/n
Dual-radio Ceiling Mount AP,
PoE, 8 SSID
NWA1123-NI-EU0101
* Podane ceny uwzględniają rabat.
Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.
Firmy rzadziej
wymieniają sprzęt
Średni czas używania komputerów stacjonarnych w dużych firmach wynosi 5 lat
– wynika z badania, które
w I kw. br. PMR przeprowadziło w przedsiębiorstwach
zatrudniających minimum
250 pracowników. W porównaniu z podobnym badaniem sprzed dwóch lat
udział organizacji, które wymieniają desktopy po okresie dłuższym niż 6 lat,
wzrósł o 18 punktów procentowych. Zdaniem agencji badawczej wpływ na
to ma fakt, że obecnie kilkuletnie komputery wystarczają do pracy biurowej.
Wydłużenie czasu użytkowania desktopów zaobserwowano także w badaniu małych i średnich przedsiębiorstw (przeprowadzonym w I poł. 2012 r.).
Średni czas wymiany wzrósł z 3,9 roku w 2005 r. do 4,7 w 2012 r.
Z laptopów firmy korzystają przeciętnie nie dłużej niż przez 4 lata i ta
średnia nie uległa zmianie w okresie, jaki upłynął między badaniami.
W dalszym ciągu zdecydowana większość przedsiębiorstw wymienia
komputery przenośne po upływie 3 – 5 lat.
Jubileuszowa
Akademia Integracji AB
Ryk silników, pokazy kaskaderskie i ogromna dawka adrenaliny –
to tylko niektóre atrakcje przewidziane z okazji 10. edycji Akademii Integracji AB, która odbędzie się 21 i 22 września w Warszawie.
Jest to spotkanie dla firm z branży IT – integratorów i resellerów,
którzy współpracują z AB. Tym razem przebiegnie pod znakiem
motoryzacji. Konferencje, prezentacje i spotkania poprowadzi komentator sportowy Tomasz Zimoch. O przygotowanie do
uczestnictwa w największej atrakcji wieczoru zadba Krzysztof
Hołowczyc.
Kulminacyjnym punktem wydarzenia będzie udział w Top Gear
Live na Stadionie Narodowym. Wystąpią Jeremy Clarkson, Richard Hammond, James May i Stig oraz zawodnicy Orlen Team.
Gwarantowane są wielkie emocje i ogromna dawka humoru. Wieczór pełen wrażeń zakończy kolacja i after party w hotelu Sound
Garden. Goście będą mogli wziąć udział w wyścigach na symulatorach Formuły 1.
Patronem medialnym 10. edycji Akademii Integracji AB jest
CRN Polska.
Marek Sadowski ma nową funkcję
M
Tomasz Czechowicz, prezes MCI, zrezygnował z funkcji wiceprzewodniczącego rady nadzorczej
Tom
ABC Daty. Obejmie ją Marek Sadowski (prezes ABC Daty w latach 2007 – 2011), który został także
członkiem
Komitetu Audytu rady nadzorczej. Poprzednio funkcję tę pełnił Ryszard Warzocha, któc
ry zrezygnował w czerwcu br. Tomasz Czechowicz pozostaje w radzie nadzorczej ABC Daty.
Agito
się zmienia
Od początku lipca e-sklep należący do Allegro ma nowy wygląd,
logo i układ treści. Dotąd najwięcej nowości dla klientów wprowadzono na stronie głównej, dodając
m.in. spersonalizowany dobór
produktów, listę bestsellerów,
promocji, najczęściej oglądanych
towarów w sklepie oraz w poszczególnych kategoriach.
Dodano listę życzeń, którą klienci mogą dzielić się ze znajomymi.
Detalista zapowiada, że wprowadzenie nowego layoutu i nowych
funkcji to początek procesu,
którego celem jest usprawnienie
zakupów.
6
CRN nr 15/16/2013
Samsung i prąd w Vobisie
Samsung Brand inStore – tak nazywają się strefy ze sprzętem producenta w sklepach Vobisu. Wyeksponowano w nich urządzenia koreańskiej marki, poszerzając ofertę produktów do tej pory dostępnych
w Vobisie, m.in. notebooków, tabletów, smartfonów. Są także nowe
kategorie – aparaty cyfrowe i telewizory. Ekspozycja ma charakter
otwarty, aby każdy mógł się z nią zapoznać. Do dyspozycji klientów
jest sprzedawca-promotor marki Samsung. Do końca sierpnia br. strefy mają się pojawić w salonach Vobisu w całym kraju.
Ponadto na początku lipca br. w sieci sklepów ruszyła sprzedaż
oferty Energetycznego Centrum SA. Usługi dostawcy prądu oferują przeszkoleni konsultanci.
Klienci Vobisu, którzy podpiszą umowę z Energetycznym
Centrum, mają otrzymywać
gwarancję niezmiennej ceny przez cały okres trwania
umowy.
Bakotech:
dystrybucja
w Polsce
Polska spółka jest częścią międzynarodowej grupy dystrybucyjnej,
która obejmuje swym zasięgiem
Europę Środkową i Wschodnią,
a także kraje położone na Kaukazie.
Specjalizuje się w dystrybucji VAD.
W Polsce Bakotech rozpoczyna
działalność od oferty rozwiązań do
autentykacji Celestix Networks, produktów Webroot SecureAnywhere
i Netscout. Grupa jest także dystrybutorem takich marek, jak McAfee,
Quest Software, Riverbed, DeviceLock, DataCore Software, F5 Networks, Kaspersky, Kerio, Microsoft,
SolarWinds, Barracuda Networks.
Bakotech oferuje bezpłatne konsultacje i wsparcie techniczne dla swoich
rozwiązań, przed- i posprzedażne,
usługi marketingowe, finansowe i logistyczne. Siedziba firmy mieści się
w Krakowie przy ulicy Kamiennej 21.
Więcej informacji na stronie
www.bakotech.pl.
Asbis: zyski rosną szybciej
niż przychody
W II kw. 2013 r. zysk netto Asbisu zwiększył się o 331 proc. w porównaniu z II kw. 2012 r. W okresie od kwietnia do czerwca br. dystrybutor zarobił na czysto 1,37 mln dol., zwiększając przychody o 27 proc.
(do 464,7 mln dol.). Z kolei w I półroczu br. przychody Asbisu wzrosły o blisko 22 proc. – do 908,5 mln dol., a zysk netto zwiększył się
o 84 proc. – do 4,7 mln dol.
Dystrybutor podaje, że wyraźna poprawa rentowności jest wynikiem
szybko rosnącej sprzedaży marek własnych (Prestigio i Canyon), której
wartość w pierwszych sześciu miesiącach 2013 r. wyniosła ponad
178 mln dol., tj. więcej niż w całym 2012 r. Na własnych produktach firma osiąga wyższe marże,
arże, co
wpłynęło na wzrost marży
zysku brutto z 4,95 proc.
roc.
do 5,71 proc. w I półrooczu 2012. Udział marek
ek
własnych w przychodach Asbisu od stycz-nia do czerwca 2013 r.r.
wyniósł 19,63 proc.
(6,34 proc. w analogiczcznym okresie ub.r.).
XIX Forum Teleinformatyki
XIX Forum Teleinformatyki „Cyfrowa modernizacja Polski” odbędzie się
26 – 27 września br. w Warszawie. Nie zabraknie znamienitych gości ze
świata biznesu i polityki. „Podstawowe cele nowej perspektywy finansowej Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa” zaprezentuje minister
administracji i cyfryzacji Michał Boni. Przedstawiciele zamawiających i
wykonawców omówią projekty realizowane w ministerstwach i ZUS-ie.
Uczestnicy poznają także koncepcje architektoniczne i metody budowy
systemów IT dużej skali oraz nowe rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa.
W bieżącym roku na Forum po raz pierwszy odbędzie się sesja poświęcona informacyjnym systemom ubezpieczeniowym. Tematem wieczornego
panelu „Noc architektów” będzie Big Data. Zaplanowano także sesje obejmujące wybrane aspekty informatyzacji państwa, problematykę sieci informatycznych w energetyce oraz e-usługi w administracji. Goście dowiedzą
się, w jakim segmencie jest duże zapotrzebowanie na rozwiązania IT. Obrady zakończy kocioł dyskusyjny, podczas którego poruszane będą tematy
związane z przedsięwzięciami zapowiadanymi w Programie Operacyjnym
Polska Cyfrowa.
Na Forum – po raz dwunasty – zostanie wręczona Nagroda im. Marka
Cara, przyznawana za wybitne osiągnięcia w tworzeniu warunków
dla rozwoju społeczeństwa informacyjnego.
Organizatorem Forum jest BizTech Konsulting, zaś patronat medialny objął CRN Polska.
Agendę i formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie www.forumti.pl.
CRN nr 13/14/2013
7
Polskie firmy tracą na oprogramowaniu
Wiele polskich firm źle zarządza licencjami oprogramowania – ustalił Deloitte. Większość ma oprogramowanie
komputerowe, z którego nie korzysta, a 32 proc. płaci za jego utrzymanie, choć nie ma uprawnień, by go używać.
Jednocześnie dwie trzecie przedsiębiorstw ma zaległości w opłacaniu licencji za używane programy, co może
grozić roszczeniami ze strony dostawców.
Według Deloitte wartość nieużywanego oprogramowania w skrajnych przypadkach może przekraczać 11 mln zł
(w największych organizacjach). Ponad połowa (58 proc.) dodatkowo wykupuje wsparcie dla oprogramowania,
z którego nie korzysta. Gdy doda się do tego zakup innych dodatkowych usług, za zbędne wsparcie przepłaca
niemal dziewięć na dziesięć firm (89 proc.). Koszty związane z zaległościami w opłacaniu licencji w największych
firmach mogą sięgać nawet 150 mln zł. Zdaniem ekspertów Deloitte audyt oraz właściwe zarządzanie licencjami
oprogramowania pozwalają ograniczyć zbędne wydatki.
Awanse w Avnecie
Od poł
p
połowy
owy lilipca nowym szefem Grupy Solution w firmie dystrybucyjnej jest
Marcin Zieliński.
Zieliń Zarządza liniami: Independent Software, Open Storage,
e,
Networking&Security
oraz Unified Communications. Menedżer jest zwiąNetworking
wiązany z Avnetem
od 2010 r. Do tej pory zajmował stanowisko Independent
Avn
entt
Software Managera.
M
Równocześnie do Grupy Solution dołączyła Hanna Babczenko. Jako
Równoc
ko
Channel Development Manager Hitachi Data Systems odpowiaCh
iada za biznes HDS i współpracę z kluczowymi partnerami. Hannaa
Babczenko pracuje w Avnecie od 2003 r. Do tej pory zajmowaowała stanowisko KeyAccount Managera w Grupie IBM.
Ruszyła rejestracja na Microsoft
Technology Summit 2013
Największa konferencja branży IT w Polsce odbędzie się w dniach 22 – 23 października w Warszawie. Podczas spotkania zaplanowano 70 sesji technicznych i warsztatów, które poprowadzą specjaliści z polskiego
oddziału Microsoftu, fachowcy i praktycy z branży oraz specjalni goście z Europy i USA. Wśród najważniejszych tematów będą Windows 8.1 i Cloud OS jako systemy przyszłości oraz wsparcie dla programistów w zakresie budowania nowoczesnych aplikacji (w tym w oparciu o chmurę Azure).
Do 30 września obowiązują promocyjne ceny wejściówek na MTS – 899 zł brutto. Po tym terminie cena
wzrośnie do 1299 zł brutto. Jak co roku organizatorzy zaoferowali zniżki firmom rejestrującym większą liczbę
uczestników. Mogą one skorzystać z promocji „4+1”, tj. przy zakupie 4 wejściówek otrzymać piątą gratis.
Złotymi Partnerami MTS 2013 są: Veeam Software, Vision Solutions oraz Netia. Partnerem Technologicznym
jest Nokia. Konferencję wspierają tacy partnerzy, jak Kingstone, Atena, Pracuj.pl, CodeTwo, Centrum Edukacyjne Promise i Combidata.
Więcej informacji o MTS 2013 można znaleźć na stronie: www.mtskonferencja.pl.
Polacy kupują w zagranicznych e-sklepach
Wygląda na to, że polskie e-sklepy w coraz większym stopniu będą musiały konkurować na rynku międzynarodowym. Sporo, bo 38 proc. internautów z naszego kraju kupowało w zagranicznych e-sklepach, a 11 proc. robi to regularnie. To wyniki Diagnozy Społecznej 2013, której parterem jest UPC Polska.
Popularność zakupów online rośnie dynamicznie: jeszcze w 2005 r. zakupy w Internecie zrobiło 35 proc. polskich
internautów, a obecnie tę aktywność deklaruje 70 proc. Regularnie zakupy online robi 30 proc. e-klientów.
8
CRN nr 15/16/2013
Media Markt
oszukiwał
klientów?
Opolski Media Markt sprzedawał
używany sprzęt jako nowy – uważa
prokuratura. Według przypuszczeń
organów ścigania zarządzający
sklepem „pożyczał” sprzęt przeznaczony na sprzedaż, następnie zwracał i oferował klientom opolskiego
Media Marktu jako zupełnie nowy.
Miało to leżeć w zwyczaju nie tylko
samego dyrektora, ale też innych
pracowników sklepu. Wynoszony
sprzęt to między innymi laptopy,
aparaty fotograficzne, telewizory
i drobne AGD, jak żelazka.
Archiwum
Allegro
otwarte
Ruszył serwis z archiwalnymi ofertami z Allegro. Trafiają do niego
jednak wyłącznie aukcje i transakcje „kup teraz” oznaczone jako
Standard Allegro. Do znalezienia
przedmiotu za pomocą wyszukiwarki potrzebna jest nazwa lub
numer oferty albo login sprzedającego. Listę wyników w poszczególnych kategoriach można sortować
według daty i ceny. Archiwum
umożliwia zapoznanie się takimi
informacjami, jak nazwa towaru,
zdjęcia, opis, cena zakupu. Korzystanie z niego jest bezpłatne.
Według Allegro archiwum powiększa się codziennie o ponad 1,2 mln
ofert. Jego zasoby obejmą oferty
wystawiane od czerwca ub.r. Archiwum znajduje się pod adresem
http://archiwum.allegro.pl.
Fujitsu: strategia w chmurze
Usługi integracji (Cloud Integration), modyfikacja oferty, ujednolicone nazewnictwo – to elementy strategii
„chmurowej” Fujitsu. Jak twierdzi producent, koncepcja Cloud Initiative zapewnia szefom firm i działów informatycznych usługi integracji. Łączy doradztwo i usługi zarządzane, umożliwiając klientom wybór opcji
wdrożenia. Dzięki temu, jak zapewnia Fujitsu, można zintegrować wiele środowisk cloud z systemami dotychczas używanymi w firmie.
Producent informuje, że klienci otrzymają wsparcie na każdym etapie wdrożenia. Oferta obejmuje infrastrukturę jako usługę (IaaS), platformę jako usługę (PaaS) i oprogramowanie jako usługę (SaaS), a także
usługi integracji przetwarzania w chmurze (Cloud Integration Services).
Komsa: biznes w czasach zmian
„Komsa Polska. Twój biznes w czasach zmian” to hasło konferencji, która odbędzie się 4 października br.
w Mazurkas Conference Centre & Hotel w Ożarowie Mazowieckim. Gospodarzami spotkania jest grupa Komsa Polska w składzie: Komsa Polska (dystrybutor), aetka Communication Center i w-support.pl wraz z producentami, takimi jak Nokia, Samsung, Sony, Jabra, Lenovo, Evolveo, Alan, Krusell, Emtec, Targus.
Spotkanie ma pokazać, w jaki sposób wszystkie spółki grupy Komsa mogą współpracować z niezależnymi
dilerami. Producenci zaprezentują swoje flagowe rozwiązania i nowości, podzielą się także wiedzą o trendach panujących w branży. Podczas konferencji odbędzie się cykl szkoleń dla klientów z zakresu zarządzania biznesem.
Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska.
Kolejne
Saturny
W IV kw. br. detalista planuje otwarcie nowych marketów w Poznaniu i Krakowie,
wraz z uruchomieniem centrów
handlowych City Center oraz
Auchan Bronowice. Nowy Saturn w Poznaniu będzie miał
powierzchnię 4,5 tys. mkw.,
a w Krakowie – 3,5 tys. mkw.
Ruszyła już rekrutacja pracowników do obu marketów.
Obecnie do sieci Saturn należy
18 sklepów w 12 miastach Polski.
Łączne zatrudnienie wynosi ponad 1,2 tys. osób.
Prezes Microsoftu odejdzie
Sony: polski
e-sklep
Producent uruchomił w Polsce Sony Store Online. W internetowym
sklepie są dostępne m.in. laptopy,
telewizory, tablety, konsole. Klientom zaoferowano darmową dostawę i 30-dniowy termin zwrotu
produktu. W przyszłości w ofercie
sklepu pojawią się promocje niedostępne w innych kanałach sprzedaży. Obecnie tylko w e-sklepie
producent udostępnił usługę
„Vaio szyte na miarę”. Polega ona
na tym, że po wskazaniu notebooka w Sony Store Online, klient
tworzy własną konfigurację – wybiera kolor, procesor, pamięć, dysk,
wyświetlacz i inne elementy, zamawia także akcesoria.
10
CRN nr 15/16/2013
Koncern poinformował, że Steve Ballmer przejdzie na emeryturę w ciągu najbliższych
12 miesięcy. Rozpoczęło się poszukiwanie jego następcy.
– Potrzebujemy CEO, kktóry stanie na czele firmy na długo, i będzie zmierzał w nowym
kierunku
u – poinformow
– poinformował Steve Ballmer. Microsoft przechodzi transformację z produoprogramowania w organizację, która jest przede wszystkim dostawcą urządzeń
centa oprogramowan
zmianach miałoby skupić się nowe kierownictwo.
i usług. Na tych zmiana
Steve Ballmer prz
przejął stery firmy w 2000 r. Od dłuższego czasu jest krytykowany.
Wypominano
mu, że przegapił zmiany na rynku i nie wprowadził w porę
Wypomi
Microsoftu
w szybko rosnące segmenty rynku IT, jak smartfony czy taMicro
blety,
blet co negatywnie miało odbić się na zysku spółki i jej partnerów.
Zdaniem Ballmera Microsoft najlepsze ma jeszcze przed sobą.
Zd
– Podjąłem decyzję w najlepszym interesie firmy – oświadczył.
Techmex: 200 mln zł długów
Bielska firma pozostawiła po sobie więcej długów, niż było na liście wierzytelności zatwierdzonej w ubiegłym
roku. Według syndyka suma wierzytelności Techmeksu przekroczy 200 mln zł po uprawomocnieniu się drugiej,
uzupełniającej listy wierzytelności złożonej do sądu w maju br. (pierwszą sąd otrzymał w grudniu ub.r., a podstawowa lista z łączną kwotą blisko 180 mln zł została zatwierdzona w listopadzie 2012 r.).
Na poczet spłat syndyk nadal stara się odzyskać należności byłego Techmeksu. Toczą się sprawy w sądach.
Zapadły także prawomocne wyroki, trwa postępowanie egzekucyjne. Obecnie w toku jest pięć procesów
o zapłatę i trzy egzekucje komornicze. W postępowaniu upadłościowym z powództwa syndyka przeprowadzono już 38 spraw sądowych.
Sąd ogłosił upadłość likwidacyjną Techmeksu w listopadzie 2009 r.
TS-421 Turbo NAS
Nowe oblicze domowego centrum
rozrywki i przechowywania danych
Stwórz swoje własne centrum rozrywki
Zapisuj i przechowuj muzykę, zdjęcia i filmy.
Używaj Twojego Turbo NAS gdziekolwiek jesteś
Natychmiastowy dostęp do danych poprzez darmową aplikację Qfile.
Synchronizuj pliki
Synchronizuj swoje dane na komputerze, smartfonie i tablecie za pomocą nowego Qsync.
Bardziej przyjazny system QTS 4.0 OS
Technologia aktywnego pulpitu, wielozadaniowość, łatwość operacji i wiele więcej w systemie QTS 4.0 z
nowym graficznym interfejsem.
System operacyjny QTS 4.0
'RVWĊSQ\QDVHULH76[
76[76[3UR76[/
76[L76[
Copyright © 2013 QNAP Systems, Inc. All rights reserved.
www.qnap.com
qnap crn 15-16_2013.indd 1
8/23/13 5:08 PM
ł
y
p
w
y
W na
szersze
a
wo
Fot. Marek Zawadzki
CRN Polska rozmawia z MARIUSZEM ZIÓŁKOWSKIM, COUNTRY MANAGEREM AVNETU na rynku
polskim, na temat zmian personalnych, nowej strategii dystrybutora oraz obecnej
sytuacji na polskim rynku IT.
CRN Najpierw powiedzmy jasno czytelnikom, gdzie podział się Adam Dyszkowski. Poszedł w struktury europejskie, jak czasami można usłyszeć w rozmowach
kuluarowych?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Adam Dyszkowski w porozumieniu z naszą
centralą zdecydował, że podejmie nowe wyzwania zawodowe,
ale poza strukturami Avnetu.
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Siłą rzeczy ubiegły rok był rokiem wyzwań. Niemniej jednak zakończyliśmy go pozytywnym wynikiem, z czego jesteśmy dumni. To najlepszy dowód na to, że
tymczasowa konstrukcja spełniła swoje zadania. Bardzo ważną rolę odegrał w tym zespół Avnetu, który zwłaszcza w trudnych momentach pokazał swoją determinację oraz dojrzałość
biznesową.
CRN Dość długo trwało swojego rodzaju bezkrólewie w Avnecie. Z czego
to wynikało?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Na pewno nie nazwałbym tego okresu bezkrólewiem. Byłoby to mocno krzywdzące określenie.
W maju ubiegłego roku spółka podjęła
decyzję o tymczasowym przekazaniu zarządzania firmą w ręce Małgorzaty Baranowskiej oraz moje. Od tamtego czasu
obydwoje zajmowaliśmy się prowadzeniem firmy, jako jej prokurenci.
CRN Jaka jest pana strategia rozwoju Avnetu – gdzie jest zbieżna z wizją
pańskiego poprzednika, a w których
punktach się różni?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Zacznę od punktów
zbieżnych. Jak wiadomo, Avnet był i jest
największym dystrybutorem rozwiązań
IBM. Będziemy dalej robić wszystko, co
w naszej mocy, aby tę pozycję utrzymać.
Równolegle jednak zamierzamy rozbudowywać tę część naszego biznesu, która nie
jest bezpośrednio związana z IBM-em.
Chcemy położyć na to większy nacisk niż
w poprzednich latach. Planujemy wprowadzenie do naszej oferty nowych brandów i umocnienie tych, które w ubiegłym roku
dowiodły, że mają duży potencjał i ugruntowaną pozycję rynkową. Innym ważnym elementem naszych działań będą usługi
oraz szeroko pojęta edukacja.
IBM to nadal
priorytet, ale
rozwijamy się
kompleksowo.
CRN Jaki cel miała taka przejściowa procedura?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Dzięki temu dostawcy i klienci mogli być
pewni, że firma ma lidera – w tym przypadku na krótki czas
dwuosobowego – który zapewnia jej dalszy rozwój i prawidłowe funkcjonowanie. W lipcu bieżącego roku formalnie zostałem mianowany country managerem, ale de facto od dłuższego
czasu byłem silnie zaangażowany we współkierowanie Avnetem. Zmiany są więc dynamiczne, ale nie zaburzają funkcjonowania firmy.
CRN Jak ocenia pan wpływ tych wydarzeń na sytuację rynkową Avnetu w 2012 roku?
12
CRN nr 15/16/2013
CRN Jakich nowych marek możemy spodziewać się w najbliższej przyszłości?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Na razie nie chciałbym zdradzać szczegółów. Zwłaszcza że jesteśmy w trakcie rozmów handlowych. Na
pewno będą to umowy zgodne z naszym profilem dystrybutora
z wartością dodaną.
m
a
wody
y
CRN
C
CR
RN nr
n 15/16/2013
1 16/
15/
6//201
2013
3
113
3
CRN Jak taka strategia wpłynie na wasze relacje z IBM-em?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Po pierwsze IBM to dla nas dostawca, który generuje największe obroty zarówno w zakresie produktów hardware oraz software, jak też edukacji i serwisu. IBM
był, jest i pozostanie dla Avnetu jednym z priorytetów. Po drugie rozszerzamy ofertę o rozwiązania, które są komplementarne w odniesieniu do rozwiązań tego producenta. Chcemy
zapewniać dostęp do szerszej palety produktów i usług niż dotychczas. Dzięki temu nasi partnerzy będą w stanie obsługiwać
nawet najbardziej złożone, kompleksowe wdrożenia. Myślę, że taka strategia
pozwoli nam utrzymywać dobre relacje
z IBM-em, a jednocześnie jeszcze lepiej
zaspokajać potrzeby partnerów.
pomóc partnerom Avnetu w realizacji ich projektów. Podkreślam: ich projektów.
CRN Rok temu Avnet poinformował o włączeniu w swoje
struktury Magirusa. Czy widać już pierwsze efekty fuzji?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Jeszcze za wcześnie, aby mówić o trwałych efektach, zwłaszcza na polskim rynku, gdzie Magirus zdecydował się – spory czas temu – na likwidację lokalnego biura.
Najbardziej odczuwalne efekty są zauważalne w oddziałach
Avnetu w innych krajach europejskich,
w których Magirus prowadził interesy,
miał stałą bazę klientów etc. Generalnie
jako firma na pewno zyskaliśmy dostęp do
ogromnej wiedzy serwisowo-edukacyjnej
i tym samym zdobyliśmy nowe doświadczenia. Przejęcie Magirusa z pewnością
będzie procentować w przyszłych projektach, a dla spółki zabezpiecza ono niemal 100-procentową obecność Avnetu na
europejskich rynkach.
Inwestycje
Avnetu nie
pozostają
bez wpływu
na określone
wskaźniki.
CRN Oferta to niejedyna istotna część
pana strategii. Co jeszcze jest w niej
kluczowe?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Bardzo ważną częścią strategii jest nasze centrum edukacyjne, które po przeprowadzce do nowej
siedziby zyskało nowy charakter oraz
dodatkową przestrzeń. Szczególnie dużo pracy wkładamy w nim w projekty
związane z IBM-em, Hitachi Data Systems i VMware. Niedługo zaoferujemy zupełnie nowe szkolenia z zakresu rozwiązań
sieciowych. Na pewno warto podkreślić, że obecnie Centrum
Edukacyjne Avnet dysponuje dobrze wyposażonymi salami,
kompletnym sprzętem demo i świetnymi, własnymi trenerami.
Dalszy rozwój centrum to, jak już wspominałem, jeden z moich priorytetów.
CRN Ostatnie kwartalne raporty finansowe Avnetu jako całej korporacji nie
napawają optymizmem. Sporo tam minusów. Czy pana to niepokoi?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Nie. Jesteśmy firmą, która stale się rozwija.
Inwestycje, o których zresztą pan wspominał, a to tylko ich niewielka część, nie pozostają bez wpływu na określone wskaźniki.
Nie mam wątpliwości, że pracuję w firmie z bardzo dobrze wyznaczoną strategią, która ma dobrze opracowany sposób działania. Idziemy we właściwym kierunku.
CRN Niedawno Avnet w USA przejął: Genilogix, TSSLink
oraz Seamless – firmy integratorskie. Czy to oznacza, że zamierzacie konkurować z waszymi partnerami?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Nie zamierzamy konkurować z polskimi
integratorami i chciałbym to w naszej rozmowie bardzo wyraźnie podkreślić. Jesteśmy dystrybutorem z wartością dodaną
i takim pozostaniemy. Rozumiem natomiast decyzje centrali mające na celu zdobywanie kompetencji w coraz bardziej
złożonym ekosystemie IT. W ten sposób stajemy się właścicielami pewnych usług, które będziemy mogli świadczyć integratorom. Te kompetencje i usługi zostaną wykorzystane, by
CRN Widać, że broadlinerzy wchodzą powoli na działkę
VAD. Jest się czego bać?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Z uwagą obserwuję ich działania. Jestem
zdania, że broadlinerzy mimo wszystko działają na innych, by tak
rzec, warstwach rynku. Nie sądzę, aby kiedykolwiek doszło do
połączenia obu tych modeli biznesu. Ilość rzadko przekłada się
na jakość. Oczywiście mówię to, odnosząc się z ogromnym szacunkiem dla klasycznych działań broadlinerów, którzy świetnie
radzą sobie w Polsce, a także, coraz częściej, poza jej granicami.
Avnet jest z całą pewnością VAD-em, który łączy kompleksowość obsługiwanych projektów z ogromnym wachlarzem działań wspierających naszych klientów.
Mariusz Ziółkowski przed objęciem funkcji
CRN Podsumujmy pierwsze półrocze w porównaniu z 2012
rokiem?
MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Pierwsze sześć miesięcy bieżącego roku było dla Polski trudniejsze niż pierwsze półrocze 2012. Pewne obszary rynku, zwłaszcza sektor publiczny, bardzo zachowawczo
podchodziły do realizacji projektów. Liczę, że kolejne półrocze
będzie pod tym względem wyraźnie lepsze. Jestem optymistycznie nastawiony.
dyrektora generalnego Avnetu, kierował działem Solution Business Unit. Menedżer zastąpił na najważniejszym stanowisku w firmie Adama Dyszkowskiego, który kierował Avnetem od marca
2004 roku. Mariusz Ziółkowski pracuje u dystrybutora od marca 2012 roku. Wcześniej przez 14 lat był zatrudniony w polskim
oddziale IBM, m.in. jako dyrektor Platformy System x Integrated
Operation Unit for Poland, Latvia, Lithuania and Estonia. W 2003
roku został Pracownikiem Roku IBM Polska.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
14
CRN nr 15/16/2013
GOŁĘBIOWSKI
Zarobić
nie tylko na IT
Ponad 90 proc. resellerów z branży
komputerowej sprzedaje produkty nie związane
z IT – wynika z Barometru CRN Polska.
Większość respondentów deklaruje, że tego
rodzaju asortyment generuje nawet jedną piątą
ich obrotów.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
R
ozszerzając asortyment, ankietowani resellerzy przede wszystkim
odpowiadają na zapotrzebowanie klientów (38 proc.) i ratują się przed
spadającymi marżami (29 proc.). Większość sprzedawców jest zgodna – z han-
dlu detalicznego w branży IT nie da się już
wyżyć, bo marże są minimalne, a konkurencja ogromna. Kto nie spróbuje zarabiać
na innym asortymencie, ten wcześniej czy
później zniknie z rynku – to dość częsta
opinia wśród naszych czytelników.
Zdaniem resellera

Krzysztof Gliniecki, współwłaściciel Atecomu, Słupsk
Sprzęt RTV, AGD w naszej ofercie pozostanie marginesem, bo nie
wyobrażam sobie, aby w sklepie komputerowym na środku stała
lodówka. Mamy swoją branżę i jej się trzymamy. Wchodząc bardziej w RTV czy AGD, musielibyśmy konkurować ze sprzedawcami
w Internecie i marketami. To nie ma sensu.

Paweł Wójcicki, właściciel Gambitu, Opole
Zaczynałem działalność w 2010 r. i już wtedy włączyłem od oferty produkty spoza IT. Duzi gracze konsolidowali się, więc było
do przewidzenia, że podobny proces będzie miał miejsce wśród
drobnych sprzedawców. Rynek IT jest już w 80 proc. nasycony,
a im większa oferta, tym łatwiej można przyciągnąć i zatrzymać
klienta. Marże na produktach spoza IT może nie są wyższe, jeśli
chodzi o procenty, ale kwotowo zarobki są wyższe, gdy klienci ku-
16
CRN nr 15/16/2013
/ /
– Gdybym sprzedawał tylko sprzęt komputerowy, już dawno musiałbym zwinąć
interes. Żeby wyjść na swoje, sprzedajemy wszystko, co klient chce kupić – informuje Damian Piątkowski, właściciel firmy KCA.
pują droższe produkty, np. telewizory LED, na które jest największy popyt, jeśli chodzi o asortyment spoza IT.

Łukasz Swędzioł, właściciel Falkomu, Klucze
Oferując tylko sprzęt komputerowy, drobny sprzedawca nie przetrwa na rynku. Za niskie są marże, za duża konkurencja. Z jednej
strony taka sytuacja to wina hurtowni. Dla drobnych sprzedawców
ceny mają tak wysokie, że bardziej opłaca się coś kupić z rynku, np.
w dużych sieciach detalicznych, żeby cena u mnie na półce była
mniej więcej taka, jaką oferuje się nam w hurcie. Z drugiej strony resellerzy też nie są bez winy. Zaniżają ceny, byle coś sprzedać, wyniszczając siebie nawzajem.

Radosław Pasek, właściciel proGSM, Świdnica
Ze sprzedaży IT nie da się wyżyć. Panuje marketomania. Ludzie
kupują w galeriach handlowych i pasażach, gdzie ceny są dużo
wyższe niż w małym sklepie. Ceny GSM, zabawek czy innej elek-
SŁAWOMIR HARAZIN
wiceprezes Actionu
Cały czas poszerzamy ofertę, dostosowując ją do oczekiwań partnerów.
Dodatkowo rozwijamy kompetencje
resellerów w Action Centrum Edukacyjnym i na szkoleniach organizowanych we współpracy z vendorami.
Warto pamiętać, że produkty spoza
IT stają się powoli produktami IT. Najlepszym tego przykładem jest pralka
sterowana smartfonem za pomocą
programu komputerowego.
Wyjaśnienia w stylu „oferujemy i będziemy oferować to, o co pytają klienci”
resellerzy powtarzali często. Specjalizacja okazuje się więc dla wielu sprzedawców mniej istotna niż szansa zwiększenia
obrotów i zysku na nowych produktach.
– Im większa oferta, tym łatwiej można przyciągnąć i zatrzymać klienta – argumentuje Paweł Wójcicki, właściciel
Gambitu.
Resellerzy, którzy zaczynali od sprzedaży sprzętu komputerowego, zaczęli
wchodzić w nowe branże kilka lat temu,
zwłaszcza po wybuchu kryzysu w 2008 r.
Barometr CRN Polska pokazuje, że najczęściej włączają do oferty sprzęt RTV
(29 proc.), AGD (21 proc.) i fotograficzny (21 proc.), czyli elektronikę zaliczaną
niekiedy do branży informatycznej (na
rynku jest coraz więcej inteligentnych
telewizorów, lodówek i aparatów z własnym systemem operacyjnym). U niektórych sprzedawców portfolio jest jednak
znacznie większe – obejmuje m.in. systemy alarmowe, klimatyzatory, zwykłe telefony, elektroniczne zabawki, upominki,
meble. Jedna z firm poinformowała, że
sprowadza do kraju unikalne na naszym
rynku testery płodności ( jakkolwiek by
nie patrzeć, to tek sprzęt elektroniczny).
Słowem, drobni sprzedawcy IT są elastyczni: szukają rozmaitych nisz i możliwości zarobku, byle przetrwać na rynku lub
zwiększyć profity. Z deklaracji ankietowanych wynika, że wielu z nich się to udaje.
Aż połowa respondentów – w porównaniu z I poł. 2012 r. – zwiększyła przychody
ze sprzedaży produktów spoza IT (spadek
odnotowało 25 proc.). Większość (55 proc.)
osiąga dzięki nim do 20 proc. swojego zysku, ale już 17 proc. respondentów wypracowuje w ten sposób 20–50 proc. zysku. Na
czym można najlepiej zarobić? Blisko połowa ankietowanych wskazała na sprzęt
RTV. Mniej osób wymieniło aparaty fotograficzne, systemy telewizji satelitarnej
i monitoring. Na tym może się nie skończyć
– 58 proc. resellerów zadeklarowało,

Maciej Zachara, właściciel Quatro Computers,
Rzeszów
Sprzedajemy wszystko, o co klient zapyta. Niedawno otrzymaliśmy zamówienie na 5 manekinów damskich w pełnym makijażu.
Sprowadzamy też Bioself – elektroniczny tester płodności. Włączyliśmy do asortymentu RTV, AGD, akcesoria biurowe, m.in. ze
względu na wymagania w przetargach. Zamawiający chcą pełne-
nie
8%
tak
92%
JAKIE PRODUKTY SPOZA
BRANŻY IT OBECNIE MASZ
W OFERCIE?
zabawki
elektroniczne
11%
OBROTY ROSNĄ
troniki w centrum handlowym mogą być wyższe o 100 proc. niż
u mnie, a i tak klienci pójdą tam. Nie wiem, z czego to wynika. Poza tym jest duża konkurencja w Internecie. Każdy sprzedawca
chce być najlepszy na Allegro i sprzedaje jak najtaniej, często bez
zysku, a stratę rekompensuje kosztami wysyłki. Dziś jeśli ktoś nie
wydaje na reklamę, to nie istnieje na rynku, trudno mu się przebić.
Marże na produktach spoza IT niekoniecznie są wyższe, w wielu przypadkach podobne, ale mając więcej produktów w ofercie,
można być bardziej konkurencyjnym.
CZY SPRZEDAJESZ PRODUKTY
SPOZA BRANŻY IT?
RTV
29%
akcesoria
biurowe
18%
AGD
21%
foto
21%
Źródło: CRN Polska
go wyposażenia biur, od komputerów po meble i lodówki. Mając
szerszą ofertę, jesteśmy bardziej konkurencyjni. W dzisiejszych
czasach nasz biznes opiera się na dwóch nogach: jedna to specjalistyczny sprzęt komputerowy, często sprzedawany na indywidualne zamówienie, a druga – przysłowiowe szwarc, mydło i powidło,
bo takie są oczekiwania klientów.

Dariusz Wroński, współwłaściciel Returna, Lublin
Więcej produktów w ofercie to większe koszty, bo przecież
trzeba kupić towar, a konkurencja np. w sektorze RTV i AGD
jest duża. Poza tym, jeśli prawie wszyscy drobni sprzedawcy
IT idą w tym kierunku, konkurencja jeszcze się zaostrzy i nie
będzie to łatwy biznes. Moim zdaniem lepszym pomysłem jest
specjalizacja, a nie poszerzanie asortymentu. Postawiłem na
serwis, sprzedaż „składaków” i laptopów. Jeśli mam dobry serwis,
dobrze doradzam, sprzedając komputer zarobię więcej niż
market, a klient do mnie wróci.
CRN nr 15/16/2013
17
DLACZEGO POSZERZYŁEŚ
LUB ZAMIERZASZ POSZERZYĆ
OFERTĘ O PRODUKTY SPOZA
BRANŻY IT?
inne
8%
konkurencja
jest mniejsza
13%
JAKI UDZIAŁ W TWOICH
PRZYCHODACH MA SPRZEDAŻ
NIEZWIĄZANA Z IT?
nie wiem
8%
powyżej
50 proc.
8%
do 10 proc.
33%
20–50 proc.
8%
NIE MA LEKKO
Resellerzy podkreślają, że w obecnej sytuacji na rynku poszerzenie oferty jest koniecznością, zaznaczając jednak, że nie
jest to łatwy pieniądz. Zwłaszcza w branży RTV i AGD konkurencja zaostrza się,
co skutkuje erozją marż.
– Tak samo jak w branży IT, nie brakuje sprzedawców oferujących tani towar
w Internecie –podkreśla Dariusz Wroński, współwłaściciel Returna.
Zdaniem niektórych spadające marże
rekompensują jednak wyższe jednostkowe ceny urządzeń, np. telewizorów LED,
które należą do najczęściej kupowanych
produktów w branży RTV.
Podobnie jak w przypadku sprzętu IT,
sprzedawcy narzekają także na drożyznę
w hurtowniach. Aby być konkurencyjnymi, muszą poszukiwać na rynku taniego
towaru. Niektórzy kupują sprzęt u detalistów, gdzie czasem ceny są niższe niż
u dystrybutorów.
– Zauważyłem, że drobni sprzedawcy rzadziej kupują w hurtowniach, bo jest
drogo. Często bardziej opłaca się zamówić
sprzęt w dużym sklepie detalicznym– mówi Paweł Wójcicki, właściciel Gambitu.
10–20 proc.
43%
JAKI UDZIAŁ W TWOICH
ZYSKACH MA SPRZEDAŻ
NIEZWIĄZANA Z IT?
nie wiem
8%
do 10 proc.
33%
20–50 proc.
17%
10–20 proc.
42%
18
CRN nr 15/16/2013
JAN ZDEBEL
prezes Alsenu
marże są
wyższe
29%
chcę zmienić
branżę
13%
klienci pytają
o te produkty
37%
że w tym lub w przyszłym roku poszerzy asortyment o produkty nie związane
z branżą IT. Zdaniem wielu jest to obecnie
powszechny trend.
WIĘCEJ W DYSTRYBUCJI
Także dystrybutorzy poszerzają ofertę
o nowe produkty. Sygnalizują rosnące zainteresowanie tym segmentem.
– Notujemy umiarkowany wzrost sprzedaży produktów spoza tradycyjnego asortymentu w stosunku do 2012 roku. W każdej
grupie dynamika jest inna. Zgodnie z naszą
strategią chcemy zwiększać udziały w rynku RTV i AGD. W tym segmencie notujemy
największe wzrosty – mówi Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.
Według przedstawiciela dystrybutora w segmencie RTV dużą popularnością
cieszą się telewizory o przekątnych długości od 40 do 55 cali. W przypadku wolnostojącego sprzętu AGD prym wiodą
pralki oraz chłodziarkozamrażarki, które razem stanowią ponad 50 proc. warto-
W 2012 roku w sklepie internetowym
Alsen nastąpił około 30-proc. wzrost
sprzedaży produktów RTV i AGD
w porównaniu z 2011 r. Podobny wynik zanotowaliśmy, porównując I połowę 2013 r. z analogicznym okresem
roku poprzedniego. Od początku
bieżącego roku zdecydowany prym
wiodą telewizory LED i LCD, których
wzrost sprzedaży był największy.
ści wszystkich sprzedawanych urządzeń
wolno stojących w Polsce.
– Największym zainteresowaniem cieszą się produkty marki Bosch, Electrolux a także Samsung – twierdzi Jarosław
Sowiński.
Według niego w przypadku małego
AGD największy udział w sprzedaży mają
odkurzacze. Klienci kupują zarówno tradycyjne, cylindryczne maszyny, jak i bardziej zaawansowane roboty sprzątające.
– W takich kategoriach produktowych
poziom marż jest ściśle związany z zaawansowaniem technologicznym sprzętu – im bardziej nowoczesny, tym wyższe
marże można na nim uzyskiwać – mówi
Jarosław Słowiński.
Z kolei Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, przewi-
Najpopularniejsze
produkty spoza IT
w ofercie AB
– RTV: telewizory wielkości 40–55 cali
– duże AGD: płyty do zabudowy,
pralki, chłodziarko-zamrażarki
– małe AGD: odkurzacze, ciśnieniowe
ekspresy do kawy, blendery ręczne,
roboty kuchenne, suszarki i prostownice do włosów, lokówkosuszarki, depilatory, golarki, trymery i maszynki do
włosów, szczoteczki elektryczne
– sprzęt fotograficzny: lustrzanki
cyfrowe
W PORÓWNANIU Z I POŁ.
2012 R. TWOJE PRZYCHODY
ZE SPRZEDAŻY PRODUKTÓW
SPOZA IT...
nie miałem
wtedy takich
produktów
w ofercie
8%
wzrosły
50%
nie wiem
17%
spadły
25%
duje rosnące zainteresowanie wszystkimi
produktami związanymi z technologiami
mobilnymi, jak telefony komórkowe, oraz
akcesoriami do tego typu sprzętu.
SIECI TEŻ POSZERZAJĄ
Większe zainteresowanie produktami
spoza IT widać także w sieciach detalicznych. W Alsenie w bieżącym roku wyraźnie wzrosła sprzedaż sprzętu RTV i AGD.
Jan Zdebel, prezes firmy, poinformował,
że oprócz telewizorów, na które popyt
rośnie najszybciej, zwiększa się sprzedaż artykułów do kina domowego. Jednakże wzrost sprzedaży w porównaniu
z rokiem ubiegłym był niewielki. Spadło
Rynek jest jak
gąbka. Wchłonie
wszystko,
tylko trzeba
dostarczyć wody
i wiedzieć, skąd
ją wziąć.
Damian Piątkowski,
właściciel, KCA
zainteresowanie zwykłymi telefonami
komórkowymi.
– W najbliższym czasie z dużym zaciekawieniem będziemy przypatrywać się produkcji telewizorów w technologii IPS, które
za kilka lat powinny odegrać znaczącą rolę
– twierdzi szef spółki.
Z kolei Sferis jest powiązany z biznesem obejmującym artykuły dla dzieci.
W sklepach sieci klienci mogą odbierać
produkty zakupione w przejętym we
wrześniu 2012 r. sklepie internetowym
More 4 Kids. W jego ofercie są m.in. foteliki, wózki, meble, zabawki. Według Actionu w I kw. 2013 r. wzrost przychodów
e-sklepu (rok do roku) był stuprocentowy.
Zgodnie z zapowiedziami sprzed wakacji poszerzenie oferty o nowe produkty rozważa Komputronik (w grę wchodzą
m.in. zabawki i produkty z segmentu dom
i ogród), choć nowy asortyment może być
sprzedawany pod inną marką. Zysków
poza branżą informatyczną szuka także
Vobis. W lipcu w salonach sieci ruszyła
sprzedaż oferty dostawcy prądu – Energetycznego Centrum S.A. Nowa oferta
zdecydowanie odbiega od tradycyjnego
asortymentu sklepów komputerowych,
choć z drugiej strony trudno zaprzeczyć,
że prąd elektryczny jest nierozerwalnie
związany z branżą IT.
Na CRN.pl WYPOWIEDZ JAROSŁAWA SŁOWIŃSKIEGO
Z AB ORAZ INFORMACJE O TYM, ILU RESELLERÓW ZAMIERZA POSZERZYĆ OFERTĘ I O JAKIE PRODUKTY.
CRN nr 15/16/2013
19
Accura: są produkty,
jest program!
Poza rozwojem grup produktowych, dla zarządzających Accurą niezwykle istotna jest
współpraca z resellerami. Teraz ma ją wspomagać program partnerski Accura Shop.
P
od marką Accura oferowane są
produkty wyróżniające się bardzo
wysoką jakością. Są to tonery i kartridże atramentowe, materiały do czyszczenia urządzeń biurowych (żele, pianki,
ściereczki z mikrofazy, sprężone powietrze), kable HDMI, DVI, USB, VGA, UTP,
zasilające oraz adaptery.
We wrześniu asortyment
rozszerzył się o najpopularniejsze w gospodarstwach domowych modele
żarówek ledowych. Następnie na rynku pojawią
się listwy zasilające, zasilacze do notebooków
oraz torby do laptopów.
Przy opracowywaniu
planu rozwoju każdej grupy produktowej zarządzający Accurą kierują się przede wszystkim
oceną potrzeb klientów. Dzięki silnemu i doświadczonemu partnerowi, jakim jest Komputronik, sięgają do źródła
wiedzy o tym, czego poszukują odbiorcy końcowi i jakie oczekiwania mają
resellerzy.
Warte podkreślenia jest również to,
że do sprzedaży dopuszcza się jedynie
dokładnie sprawdzone pod względem
jakości produkty. Dbają o to Krzysztof
Drozd, dyrektor Dywizji Akcesoria, Materiały eksploatacyjne, Urządzenia sieciowe w Komputroniku, i Tomasz Baron,
Business Unit Manager oraz opiekun
marki Accura.
Drozd, powstał on na bazie gruntownego badania rynku i potrzeb resellerów, po
licznych rozmowach i testach.
Jednym z celów Accura Shop jest
stworzenie modelowych salonów marki,
z pełną jej ofertą. Miejsca będą się charakteryzować wzorową ekspozycją – na ich
DLA DUŻYCH I MAŁYCH
Program Accura Shop skierowany jest
zarówno do obecnych partnerów handlowych, którzy już posiadają w swoim
asortymencie produkty marki, jak i do
tych, którzy jeszcze nie mają ich w ofercie, są jednak zainteresowani podjęciem
współpracy w zakresie sprzedaży.
Twórcy programu podkreślają
jednak, że dotyczy on resellerów
gotowych zaangażować się w promocję i rozwój Accury oraz spełniających określone standardy pod
względem potencjału sprzedażowego, kondycji finansowej i warunków lokalowych.
Wszystkie zgłoszenia kandydatów do Accura Shop będą rozpatrywane według powyższych
kryteriów, ale indywidualnie. Dlatego bez obaw mogą zgłaszać się nie tylko
duzi partnerzy handlowi, ale też mniejsze sklepy resellerskie. Chęć udziału
w programie można sygnalizować bezpośrednio u regionalnych business development managerów lub mailowo na
[email protected].
Chęć udziału
w Accura Shop zgłaszaj
u regionalnych business
development managerów
lub na [email protected].
JASNY PUNKT NA MAPIE MIASTA
Współpracę z resellerami sprzedającymi
produkty Accura ma wspomagać wielopoziomowy program partnerski o nazwie
Accura Shop. Jak informuje Krzysztof
20
CRN nr 15/16/2013
wyposażenie złożą się między innymi różne atrybuty Accury. Salony będą doskonale oznaczone i dzięki temu widoczne
dla potencjalnych klientów. To wszystko
sprawi, że w świadomości użytkowników
końcowych staną się rozpoznawalnymi
punktami na mapach miast.
Wybrane atuty programu Accura Shop

przeznaczony zarówno dla dużych, jak i małych partnerów

pomoc specjalistów przy doborze produktów Accura

dostęp do materiałów marketingowych na temat produktów

szkolenia dla pracowników

dostęp do platformy e-learningowej

ścieżka certyfikacyjna dla biorących udział w programie

dostęp do programu lojalnościowego

udział w profesjonalnych szkoleniach sprzedażowych

dostęp do budżetu na lokalny marketing – możliwość prowadzenia indywidualnie
zaplanowanych przez partnera akcji marketingowych, dostosowanych do lokalnego rynku

udział w imprezach integracyjnych
KRZYSZTOFA DROZDA, DYREKTORA
DYWIZJI AKCESORIA, MATERIAŁY
EKSPLOATACYJNE, URZĄDZENIA
SIECIOWE W KOMPUTRONIKU
CRN Ile sklepów ma funkcjonować docelowo w ramach
Accura Shop? Od czego zależy
ich liczba?
KRZYSZTOF DROZD Na dzień dzisiejszy nie ograniczamy projektu
konkretną liczbą sklepów firmowych Accura. Możemy sobie życzyć, żeby w przyszłości w każdym mieście był Accura Shop. Obecnie, na podstawie dotychczasowych obrotów,
wytypowaliśmy partnerów, którym chcemy zaproponować
program w pierwszej kolejności. Oprócz tego zapraszamy do
zgłaszania się te firmy, które będą chciały podjąć wyzwanie
DLACZEGO WARTO
SIĘ ZAANGAŻOWAĆ
Wsparcie w ramach Accura Shop zostało zaplanowane wielopoziomowo i dotyczy wszystkich istotnych dla partnera
obszarów. Specjaliści pomagają w doborze produktów do pierwszego zamówienia i wraz z nimi dostarczają wszelkie
materiały marketingowe ułatwiające
efektywne działanie – ulotki informacyjne o produktach, ekspozytory towaru, katalogi produktowe, gadżety
reklamowe. Partner ma także zapewnione szkolenia dla pracowników, dostęp do platformy e-learningowej oraz
ścieżkę certyfikacyjną, zgodnie z którą
może podnosić swoje kwalifikacje i status w programie.
Zaangażowanie w Accura Shop daje
również pratnerom dostęp do programu
lojalnościowego, bonusów posprzedażowych, a także do budżetu na lokalny
marketing.
Program lojalnościowy to prosty
w swojej konstrukcji mechanizm, przyznający punkty za zakup produktów Accura i umożliwiający ich wymianę na
atrakcyjne nagrody. Liczbę zebranych
punktów można śledzić na bieżąco, a lista nagród jest otwarta.
Budżet marketingowy na działania lokalne, to narzędzie umożliwiające oferowanie rozwiązań szytych na miarę.
i budować z nami markę Accura. W naszej ocenie do końca
roku będziemy w stanie uruchomić około dwudziestu salonów firmowych. W kolejnym roku natomiast będziemy walczyć o jak największą ich liczbę.
CRN Czy wyspecjalizowane w sprzedaży Accury sklepy mają być umiejscowione zarówno w dużych miastach,
jak i na prowincji?
KRZYSZTOF DROZD Oczywiście, nie ograniczamy się tylko do
dużych miast. Dotychczasowe wskaźniki sprzedaży pokazują, że partnerzy działający w małych miejscowościach osiągają wysokie wyniki sprzedażowe. Charakteryzują się tym,
że podejmują aktywne działania w swoich regionach i mają
kreatywne pomysły na promocję.
CRN Kiedy ruszy Accura Shop?
KRZYSZTOF DROZD Wizyty u pierwszych partnerów rozpoczęły się już od połowy sierpnia. A pełną parą program rusza od
1 września.
Specjaliści odpowiedzialni za rozwój
Accury z doświadczenia wiedzą, że partnerzy doskonale znają swój lokalny rynek
i często mają oryginalne pomysły na rozwój i promocję.
– Mając do dyspozycji określone środki, mogą wprowadzać te pomysły w życie
– mówi Krzysztof Drozd. – Możliwości
są naprawdę nieograniczone. Natomiast
tym, którzy nie stworzyli planu na wykorzystanie budżetu w indywidualny sposób,
proponujemy standardowe materiały POS
związane z marką, na które te pieniądze
mogą przeznaczyć.
Manager podkreśla, że w całym programie ogromną rolę odgrywa edukacja partnerów. Zarządzającym bardzo zależy na
tym, aby każdy zaangażowany w Accura
Shop reseller dysponował profesjonal-
ną wiedzą o marce. Dlatego też planują
przeprowadzanie regularnych szkoleń
organizowanych zarówno w siedzibach
partnerów, jak i centralnie. Uzupełnieniem informacji zdobytych na szkoleniach są materiały, do których partner
będzie miał stały dostęp.
– Teoretyczna wiedza o marce to jedno, ale umiejętne jej wykorzystanie to drugie – mówi Krzysztof Drozd. – Dlatego
w programie Accura Shop znajdą się również profesjonalne szkolenia sprzedażowe
i motywacyjne, organizowane przy wsparciu firm zewnętrznych.
To, zdaniem managera, daje partnerom
Accury bardzo szeroki wachlarz możliwości, które warto wykorzystać w swoich
działaniach biznesowych.
WISIENKA NA TORCIE
zespół
Maciej Misaczek
– Business Development Manager
[email protected]
Michał Krawczyk
– Business Development Manager
[email protected]
Finałem wytężonej całorocznej pracy
partnerów Accury będą spotkania centralne oraz różnego rodzaju akcje typu
incentive nastawione przede wszystkim
na integrację i świętowanie sukcesów.
Najbardziej zaangażowane firmy każdego roku będą nagradzane w poszczególnych kategoriach podczas wieczornej
gali. Uroczyście będą również nadawane kolejne poziomy autoryzacji w postaci certyfikatów, zgodnie z rozwojem
partnera.
CRN nr 15/16/2013
21
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.
Trzy pytania do…
Analityka
pod strzechy
CRN rozmawia z MAŁGORZATĄ GRYZ, DYREKTOREM DZIAŁU STRATEGII I PROGRAMÓW PARTNERSKICH,
oraz MARIUSZEM WOŁODŹKO, DYREKTOREM DZIAŁU PARTNER SALES W POLSKIM ODDZIALE MICROSOFT,
na temat trendów, które stanowią podstawę strategii koncernu. Rozmowa odbyła się
podczas WPC 2013 – światowej konferencji partnerów Microsoftu, w której wzięło
udział ponad 14 tys. integratorów (w tym blisko 100 z Polski).
CRN Cloud, Big Data, Enterprise Social oraz Mobility and
Devices to cztery tematy, wokół których „kręciło się” tegoroczne WPC. Jak mają się one do realiów polskiego rynku?
MAŁGORZATA GRYZ Cloud to już dojrzały trend, także w Polsce.
Z kolei Big Data dopiero zaczyna wchodzić w etap, na którym
może być rozpatrywane przez polskich integratorów jako źródło ciekawych projektów na szerszą skalę. Najbardziej dziewiczy jest z pewnością polski segment biznesowych narzędzi typu
social, ale i do tego dojrzeje nasz rynek wraz z rosnącą potrzebą
doskonalenia komunikacji i współpracy w firmach.
CRN A jak wygląda wasza współpraca z polskimi partnerami w segmencie przenośnych urządzeń, a więc w obszarze
Mobility and Devices?
MAŁGORZATA GRYZ Ten segment naszej oferty dopiero zaczyna stanowić dla partnerów istotną sposobność do biznesu. Wyraźnie dostrzegam ich rosnące zainteresowanie naszą ofertą.
Windows 8, a wkrótce Windows 8.1 otwierają zupełnie nowe
możliwości przed użytkownikami, nie tylko pod względem indywidualizowania systemu, ale również dostępu do swoich zasobów z każdego miejsca i urządzenia – klasycznego PC, tabletu,
smartfonu.
CRN Sprawę z pewnością utrudnia fakt, że – co zostało potwierdzone podczas WPC – na polskim rynku nie należy
w najbliższym czasie spodziewać się dystrybucji Surface’a.
MAŁGORZATA GRYZ To prawda. Nie możemy jednak wykluczyć,
że pojawi się u nas w roku 2014. Tego jednak nie wiemy, gdyż takie decyzje zapadają w centrali.
MARIUSZ WOŁODŹKO Warto przypomnieć, że Surface to tylko
jedno z wielu urządzeń, które wykorzystują Windows 8. Chociaż to świetny tablet, wcale nie chodzi nam o to, żeby zdominował rynek. Stanowi wartościową część oferty Microsoftu, ale
przecież nie kluczową. Dlatego zachęcałbym raczej do sprzedaży znakomitych ultrabooków, tabletów, komputerów hybrydowych, a także modeli All-in-One z „Ósemką” oraz naszymi
Polski rynek dojrzeje
do biznesowych narzędzi
typu social.
Małgorzata Gryz
22
CRN nr 15/16/2013
Nie chcemy,
aby Surface
zdominował rynek.
Mariusz Wołodźko
usługami w chmurze. To świetna propozycja dla użytkowników, niezależnie od tego, czy jej elementem jest Surface czy
też nie. W moim przekonaniu to w różnorodności tej oferty
tkwi siła.
CRN Wróćmy na chwilę do tematu Enterprise Social. Jak
jest obecnie postrzegany przez waszych partnerów?
MAŁGORZATA GRYZ Odwołam się do niedawnego zebrania Marketingowej Rady Partnerów, stworzonej lokalnie, do której należy 10 polskich integratorów współpracujących z Microsoftem.
Regularnie spotykamy się z nimi i rozmawiamy o potrzebach,
strategii i wspólnej wizji rozwoju. Na ostatnim zebraniu najwięcej pytań i dyskusji wywołał właśnie Yammer i możliwości, jakie
daje to narzędzie w komunikacji wewnętrznej. Stworzyliśmy
grupę komunikacyjną dla naszego forum i zamierzamy efektywnie z niej korzystać.
CRN Ze sporym zainteresowaniem przyjęto zapowiedź
włączenia narzędzi Power BI do usługi Office 365. Promowane są jako Big Data dla małych i średnich firm. Sprawdzi
się na obecnym etapie rozwoju polskiego rynku?
MARIUSZ WOŁODŹKO Jak usłyszeliśmy na jednej z prezentacji, aż
90 proc. wszystkich danych, które obecnie krążą po świecie, powstało w ciągu ostatnich dwóch lat! Nie tylko duże organizacje
potrzebują narzędzi do analizowania takich ilości danych. Ży-
jemy w czasach, gdy biznes jest coraz bardziej konkurencyjny.
Także w małych firmach margines błędu się kurczy. Czasami
o sukcesie przesądza jedna dobra decyzja podjęta w oparciu o solidne dane bądź jedna zła decyzja oparta na nieprawidłowych
danych. Umiejętne analizowanie danych z ogólnodostępnych
zasobów sieci umożliwia też przewidywanie trendów. Na początku historii komputerów biurkowych firmy IT sięgały po nie
z dużą ostrożnością, a teraz nie wyobrażają sobie innej metody
działania. Podobnie będzie z nowoczesnymi narzędziami analitycznymi. Całkiem zaawansowana analityka już niebawem trafi
pod strzechy. Power BI w Office 365 to na pewno jeden z istotnych kroków na tej drodze. W opinii wielu partnerów obecnych
na tegorocznej konferencji to bardzo ważny wyróżnik oferty
Microsoftu, który sprawi, że jeszcze więcej firm sięgnie po usługę Office 365.
CRN Jaką wartość ma dla polskich partnerów obecność na
WPC? Z moich rozmów wynika, że kluczowy aspekt to networking.
MARIUSZ WOŁODŹKO Też mamy takie spostrzeżenia. Przykładowo podczas tegorocznego WPC dwaj polscy strategiczni
partnerzy Microsoftu, którzy do tej pory ze sobą konkurowali,
zdecydowali się podpisać listy intencyjne o współpracy. Uznali, że konkurencja na rynku jest zbyt duża, żeby nie skorzystać
z możliwości wymiany doświadczeń.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 15/16/2013
23
Fot. Marek Zawadzki
CRN A czy doszliście do najważniejszej konkluzji, a więc jak
zarobić na Yammerze?
MARIUSZ WOŁODŹKO To jest komponent usługi Office 365, podobnie jak Exchange Online czy aplikacje takie jak Excel. I tak
jest na razie oferowany klientom, w określonych planach sprzedażowych usługi Office 365. Jednak niebawem stworzymy dedykowane scenariusze sprzedażowe, które wspomogą naszych
partnerów przy tworzeniu oferty usług dla klientów biznesowych z wykorzystaniem Yammera.
MAŁGORZATA GRYZ Widzę tu spory potencjał. Niedawno koledzy
z jednego z działów biznesowych naszej firmy podczas spotkania z przedstawicielem naszego klienta rozmawiali o potrzebie
stworzenia całego systemu komunikacji wewnętrznej w oparciu
o Yammera. Wyznaczyliśmy już integratora, który naszym zdaniem dobrze sobie poradzi z wykonaniem tej usługi. Zainteresowanie pierwszych klientów na tak wczesnym etapie rozwoju
polskiego segmentu Enterprise Social to zdecydowanie dobry
prognostyk. Yammer daje możliwości angażowania pracowników w tworzenie komunikacji w firmie, dzielenia się pomysłami
i natychmiastowego reagowania na ważne kwestie.
Partner
Roku
o strategii Microsoftu
„Wolę być uzależniony od Microsoftu niż od Apple’a” – deklaruje PIOTR PASZCZYK, PREZES
ZARZĄDU APN PROMISE, który został wyróżniony na lipcowej konferencji WPC 2013
tytułem polskiego Partnera Roku Microsoft. Poniżej treść rozmowy, jaką odbyliśmy
z szefem APN w trakcie wydarzenia (9 lipca br.).
CRN WPC 2013 wydaje się
nieco wyciszone, zwłaszcza w porównaniu z ubiegłoroczną konferencją
partnerską w Toronto,
która wprost kipiała od
nowości produktowych.
Czy czujesz się trochę rozczarowany?
PIOTR PASZCZYK Brak spektakularnych premier wcale
nie obniża rangi tego wydarzenia. W segmencie Enterprise, w który jesteśmy
szczególnie mocno zaangażowani, przez cały rok pojawiają się nowe narzędzia
i funkcjonalności. Nie czujemy żadnych braków w tym
zakresie. Wracając do WPC:
spotykamy się tutaj codziennie z przedstawicielami Microsoftu i ustalamy strategię
działania na kolejny rok.
To nasz główny cel pobytu
w Houston, który realizujemy bez przeszkód.
CRN Jak podsumowałbyś
pierwszy dzień WPC?
PIOTR PASZCZYK Szczególnie
dobrze oceniam wystąpienie
Steve’a Ballmera. Jasno nakreślił główne kierunki rozwoju na
przyszłość i precyzyjnie nazwał kluczowe technologie, dzięki
którym będziemy rozwijać się wspólnie z Microsoftem.
CRN Wyraźnie widać, że koncern przechodzi transformację. Czy dobrze się z tym czujesz jako wieloletni partner
Microsoftu?
24
CRN nr 15/16/2013
PIOTR PASZCZYK Przede
wszystkim wyraźnie widać, że Microsoft z firmy
produktowej przemienia
się w firmę biznesową,
a więc dostawcę kompleksowych rozwiązań. W tym
celu tworzy coraz bardziej
spójną, ciekawą ofertę. Dla
takiej firmy jak APN Promise to znakomita wiadomość, bo my również nie
sprzedajemy produktów,
tylko złożone narzędzia,
które odpowiadają konkretnym potrzebom naszych klientów.
CRN Spore zainteresowanie uczestników
wzbudziły nowe funkcje Business Intelligence
„zaszyte” w Office 365.
Czy zainteresują klientów w Polsce?
PIOTR PASZCZYK Właściwe zarządzanie danymi
jest niezwykle potrzebne i będzie coraz częściej
stosowane również przez
naszych polskich klientów. Podam dość dosadny
przykład. Wyobraźmy sobie mężczyznę, który ubiega się o kredyt. Bank dysponuje danymi, z których wynika, że człowiek
ten regularnie płaci swoją kartą kredytową za hotel w mieście,
w którym mieszka. Na tej podstawie bank może odmówić mu
kredytu.
CRN Nie rozumiem…
PIOTR PASZCZYK Po prostu wygląda na to, że mężczyzna ma kochankę, a więc istnieje duże ryzyko, że za jakiś czas się rozwiedzie. A rozwód to nie jest dobra informacja dla portfela…
CRN Teraz rozumiem. To interesujący przykład na potęgę
Big Data i narzędzi Business Intelligence. A jak odbierasz
prezentacje dotyczące urządzeń?
PIOTR PASZCZYK Wyraźnie widać, że bardzo szybko rośnie
konsumencka część oferty Microsoftu. Sądzę, że na tym polu
– w dłuższej perspektywie – ten producent wygra rywalizację
z Apple’em. Stanie się tak dzięki temu, że Microsoft ma bardzo
kompleksową ofertę dla użytkowników domowych i biznesowych. Apple jest zaś mocny tylko w kilku segmentach rynku i nie
wydaje się, aby na czele tej firmy stał jakiś wyjątkowy wizjoner.
Microsoft
to już nie jest firma
produktowa.
Poza tym oferta Apple’a nie jest już wcale specjalnie lepsza od
konkurencyjnej, a na pewno droższa.
CRN Jakie produkty stanowią trzon oferty APN Promise?
PIOTR PASZCZYK Dwa najważniejsze to Office 365 oraz platforma Azure. W przypadku Azure jesteśmy na początku drogi, która
doprowadzi polskie firmy do optymalizacji własnej infrastruktury i utrzymywania danych w chmurze. To oznacza ogromne
oszczędności.
CRN Podczas WPC 2013 podano wyniki badania IDC, z którego wynika, że integratorzy skoncentrowani na produktach i usługach cloud mają znacznie lepsze rezultaty niż
pozostali partnerzy Microsoftu. Jak oceniasz te dane z polskiej perspektywy?
PIOTR PASZCZYK W Polsce te liczby nie są tak imponujące. Tutaj
chmura dopiero wchodzi w fazę szybkiego rozwoju. Uważam, że
ten proces rzeczywiście będzie wiązał się z wyższymi marżami.
Zawsze czas zmian to szansa na lepsze zarobki. Potem rynek się
stabilizuje i marże spadają, ale po jakimś czasie znowu przychodzą zmiany. Trzeba umieć je wykorzystać.
TERAZ RÓWNIEŻ
NA IPADZIE
CRN Jaki jest udział produktów Microsoftu w waszej ofercie?
PIOTR PASZCZYK Jest bardzo duży i wynosi około 80 proc.
CRN Można więc powiedzieć, że jesteście uzależnieni od
Microsoftu?
PIOTR PASZCZYK Wolę być uzależniony od Microsoftu niż od
Apple’a.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
Magazyn inspirowany
technologią
Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL
CRN nr 15/16/2013
25
Najwyższej jakości
usługi multimedialne
dzięki urządzeniom
Zhone Technologies
Projektujący osiedla i domy jednorodzinne muszą zapewniać mieszkańcom
dostęp do szerokopasmowego Internetu i usług multimedialnych. Rozproszenie
inwestycji powoduje, że potrzebne jest nieszablonowe podejście do zagadnienia
projektowania sieci. Przykładem perspektywicznego wdrożenia jest doprowadzenie
usług multimedialnych do nowo powstałych osiedli domków jednorodzinnych
w Mikołowie na Śląsku.
Dz
ięki zastosowaniu technologii GPON (Gigabit
Passive Optical Network)
i rozwiązań firmy Zhone Technologies
dostarczonych przez Veracomp mieszkańcy wybudowanego osiedla i powstających domów jednorodzinnych mogą
korzystać z pełnego zakresu usług multimedialnych świadczonych przez firmę
Miconet.
WYMAGANIA
Ze względu na niewielkie wymiary
skrzynki przełącznikowej poszukiwane
było urządzenie o maksymalnej wysokości 1U, które będzie działać bezawaryjnie w zakresie temperatur od -40°C do
+65°C, pozwoli na pełną zdalną konfigurację przez OLT oraz monitoring końcówek abonenckich na wypadek utraty
zasilania lub uszkodzenia włókna światłowodowego. Maksymalna odległość od
skrzynki wynosiła 500 m, a sam GPON
znajdował się w odległości 6 km.
MIKRORURY O WZMOCNIONEJ ŚCIANCE DO BEZPOŚREDNIEGO UKŁADANIA
WYPROWADZENIE
W ZIEMI. POGRUBIONA ŚCIANKA ZWIĘKSZA WYTRZYMAŁOŚĆ NA ŚCISKANIE
OKABLOWANIA PRZY DOMU
POWYŻEJ 450 N.
UŻYTKOWNIKA.
WYBÓR ROZWIĄZANIA
Firma Miconet zdecydowała się na wdrożenie technologii GPON ze względu na
niższe niż w przypadku Active Ethernet
koszty serwisowania urządzeń (zarówno
przełączników, jak i routerów
i
ustawionych u klientów), niższą
ni
cenę w przeli-
ZNID-GPON-242
26
CR
CRN
RN n
nrr 15/16/2013
15
5/16/201
5/16/
/201
0113
0
czeniu na jeden port, ograniczone miejsce
w szafie przełącznikowej i brak konieczności stosowania konwerterów. Istotna
była także obsługa zdalna niewymagająca interwencji techników w przypadku
mniejszych awarii.
Przed wybraniem urządzeń Zhone
Technologies przetestowano większość
dostępnych na rynku rozwiązań konkurencyjnych. Tylko urządzenia Zhone
gwarantowały wymaganą wysokość 1U
(ograniczenie miejsca), zawierały porty
10GE (potrzebne w przypadku rozwo-
MXK-190
WDROŻENIE
KABEL ŚWIATŁOWODOWY – DO MIKROKANALIZACJI SFU,
STANDARD WŁÓKNA ITU-T G.657.A1. TYP
WŁÓKNA SM. POWŁOKA ZEWNĘTRZNA PE – 0,15 MM.
ju sieci), wykorzystywały ciągle rozwijaną i nowoczesną technologię GPON,
a nie przestarzałe GEPON oraz oferowały osiem portów GPON umożliwiających zmniejszenie splitu i gwarantujących
możliwość rozbudowy sieci w przyszłości.
Zhone jest pionierem w dziedzinie rozwiązań szerokopasmowego dostępu do
Internetu. Przewodzi w zakresie techno-
Zaprojektowana od podstaw sieć ma
obsługiwać trzy osiedla dzięki dostarczeniu włókien światłowodowych
bezpośrednio do lokali mieszkalnych.
Wzmacniane wewnątrz kable w powłoce polietylenowej przeciągnięto przez
mikrorury do końcówek abonenckich.
Podłączone rozwiązania Zhone Technologies umożliwiły sprawną konfigurację potrzebnych usług. We wdrożeniu
wykorzystano urządzenie Zhone MXK198–10GE i urządzenia końcowe ZNIDGPON-2426-EU.
Wdrożenie produkcyjne w pełni działającej usługi trwało zaledwie dwie godziny,
co pozwoliło na szybkie podłączenie abonentów. Dzięki zastosowaniu urządzenia
z ośmioma portami GPON możliwe jest
zastosowanie niskiego splitu, a docelo-
wo obsługa kolejnych projektowanych
w najbliższej okolicy osiedli bez potrzeby inwestycji w dodatkowe urządzenia.
Współpraca z deweloperami umożliwia
praktycznie natychmiastowe podłączenie
usług do nowo powstających budynków,
co skraca czas oczekiwania użytkowników na podłączenie do Internetu i telewizji. Dzięki zastosowaniu autorskich
skryptów możliwe jest też przeprogramowanie urządzeń abonenckich przez
handlowców bez potrzeby angażowania
inżynierów.
Wdrożenie
produkcyjne
usługi trwało
zaledwie 2 godz.
Zastosowanie urządzenia Zhone pozwoliło spełnić wszystkie kryteria projektu przy jednoczesnym zapewnieniu
wysokiej przepustowości łączy abonenckich. Ograniczenie potrzebnego miejsca
i możliwość zdalnego monitoringu okazały się kluczowe dla wdrożenia. Obecnie z wysokiej jakości usług korzysta już
około 200 mieszkańców.
Podobne wdrożenia w oparciu o technologię GPON realizowane są w kolejnych czterech gminach i dwóch dużych
miastach, a w przygotowaniu są inwestycje w kolejnych dziesięciu miejscowościach.
CRN nr 15/16/2013
27
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ VERACOMP.
SZAFA PRZEŁĄCZNIKOWA.
logicznych innowacji dzięki wielkoformatowym wdrożeniom systemów FTTx
na całym świecie, włączając w to grupy
MXK, MALC i zNID ONT, które są zaprojektowane, aby zapewniać wysoką wydajność i niskie koszty dla dostawców usług
sieciowych. Urządzenia Zhone Technologies produkowane są w całości w Stanach
Zjednoczonych, co gwarantuje najwyższą jakość wykonania i wymaganą niezawodność. Zhone zapewnia też duży
wybór ONU wyposażonych m.in. w port
USB umożliwiający backupowanie WAN
– 3G. Testowane na miejscu urządzenie
zapewniło przepływność końcówki przy
połączeniu PPPOE na poziomie 400 Mb/s
(maksymalna przepustowość podpiętego
laptopa). Zhone umożliwia też przesłanie sygnału multicastowego bez żadnych
opóźnień i kłopotów z synchronizacją.
Wymagające sieci
w małych i średnich firmach
Firmowa sieć komputerowa to niedoceniany, jeden z najbardziej strategicznych
systemów zapewniających ciągłość pracy. Gdy tylko zaczyna sprawiać problemy,
dla firm resellerskich pojawia się szansa na niezły zarobek – związany zarówno ze
sprzedażą kolejnych urządzeń, jak też świadczonymi później usługami.
KRZYSZTOF JAKUBIK
R
ola sieci komputerowych w małych i średnich firmach w ciągu ostatniej dekady znacznie się
zmieniła. O ile wcześniej służyły głównie
do udostępniania Internetu, obecnie każda sieć jest „układem nerwowym” firmy,
transmitującym najważniejsze do prowadzenia biznesu informacje. Obok Internetu i dokumentów pojawiła się np.
transmisja obrazu z kamer monitoringu
cyfrowego czy też danych z kopii zapasowych komputerów pracowników. Dlatego każda firma powinna zainwestować
w wydajną i sprawnie działającą sieć, która zapewni także większy komfort pracy
– przede wszystkim łączność bezprzewodową z laptopami, telefonami czy tabletami, także tymi użytkowanymi prywatnie.
MACIEJ KACZMAREK
VAR Account Manager,
Netgear
Dobór urządzeń sieciowych powinien być uzależniony od ilości przesyłanych w sieci danych. W związku
z tym nie należy zwracać uwagi wyłącznie na liczbę pracowników czy
podłączonych urządzeń, a na rodzaj
wykorzystywanych w firmie danych.
Często bowiem zdarza się, że kilkuosobowe biuro projektowe potrafi w większym stopniu wykorzystać
sieć niż stuosobowa firma, gdzie
w pracy używa się wyłącznie plików
pakietu biurowego.
28
CRN nr 15/16/2013
Analizując ofertę rynku rozwiązań sieciowych dla mniejszych firm, można
dojść do trochę kontrowersyjnego wniosku, że w sumie nie ma większego znaczenia producent sprzętu, jego rodzaj
czy oferowana wydajność. Przecież i tak
wszystkie urządzenia muszą być zgodne
z powszechnie przyjętymi standardami
sieciowymi, większość dostawców buduje swoje urządzenia, bazując na tych samych chipsetach produkowanych przez
firmy trzecie, a typowa praca w biurze
oparta jest głównie na przesyłaniu dokumentów czy danych z Internetu – w obu
przypadkach niewymagających dużych
prędkości…
Przedstawiciele firm dostarczających rozwiązania sieciowe przyznają, że
w najmniejszych instalacjach rzeczywiście takie podejście może być uzasadnione, jednak gdy tylko liczba pracowników
i podłączonych do sieci urządzeń zacznie
rosnąć, ogromnego znaczenia nabierze
jakość komponentów zastosowanych
do budowy infrastruktury (szczególnie
bezprzewodowej) czy kwestie związane
z bezpieczeństwem.
Rozpoczynając rozmowy z klientem,
który planuje budowę lub rozbudowę
swojej infrastruktury sieciowej, trzeba
przeanalizować przede wszystkim kwestię jej skali. I wcale nie liczba pracowników będzie tu kluczowym parametrem.
Jeżeli w firmie działa lub jest planowana
sieć bezprzewodowa, to wielu pracowników będzie chciało podłączyć do niej
swoje smartfony czy tablety. W efekcie podwojeniu lub potrojeniu może ulec liczba
PRZEMYSŁAW BIEL
Product Manager,
Incom
Dzisiaj w małych i średnich firmach
infrastruktura sieciowa wciąż jest
oparta na połączeniach przewodowych w standardzie Fast Ethernet,
głównie ze względu na niską cenę.
Rośnie natomiast zainteresowanie
urządzeniami z zasilaniem, zgodnymi ze standardem Power-over-Ethernet, gdyż taka opcja zaczyna
się pojawiać także w tańszych urządzeniach i jest wykorzystywana między innymi do zasilania kamer IP
oraz punktów dostępowych WiFi.
Szybko rośnie też zainteresowanie
przełącznikami gigabitowymi i sieciami bezprzewodowymi działąjącymi w częstotliwości 5 GHz.
koniecznych do obsłużenia urządzeń (pojawią się też dodatkowe wyzwania związane z bezpieczeństwem). Konieczna jest
także analiza charakteru i objętości przesyłanych w sieci danych.
WYMAGANIA JAK
W KORPORACJI…
Charakterystyczne dla naszych czasów
stało się to, że nawet bardzo małe firmy
wobec rozwiązań IT mają podobne oczekiwania i wymagania, jak duże korpora-
cje. Jedną z najważniejszych cech stała
się tzw. wysoka dostępność systemów IT,
na którą ogromny wpływ mają oczywiście
rozwiązania sieciowe. Dzisiaj, gdy zabraknie możliwości korzystania z kluczowej
aplikacji biznesowej lub z Internetu, nie
da się prowadzić biznesu. W dobie wysokiej konkurencji i nieustannie rosnących
oczekiwań klientów przerwa w działaniu
firmy to nie tylko biznesowa, ale także wizerunkowa porażka.
Dlatego resellerzy powinni zrobić
wszystko, aby zapewnić swoim klientom ciągłość pracy – ich zaangażowanie
z pewnością zostanie wynagrodzone. Najkorzystniejszą formą będzie podpisanie
dodatkowo płatnej umowy gwarantującej ciągłość pracy sieci i zapewniającej
jej bardzo szybkie (w ciągu paru
godzin) przywrócenie do pracy po
awarii. Producenci
chętnie współpracują z resellerami,
którzy chcą świadczyć tego typu
usługi – zapewniają łatwy i tani
dostęp do sprzętu zastępczego,
sprawnie rozwiązują też roszczenia gwarancyjne, często zapewniając wymianę uszkodzonego
sprzętu na nowy już na następny dzień
roboczy.
Kolejną charakterystyczną cechą małych i średnich firm jest to, że trudno ocenić, jakie będzie tempo ich rozwoju. Gdy
firma odniesie sukces, to nagle w krótkim czasie zamiast dziesięciu pracowników może pojawić się ich kilkudziesięciu.
Dlatego, projektując sieć, trzeba uwzględnić możliwość jej szybkiej rozbudowy, bez
konieczności wymiany już zainstalowanego sprzętu i znacznego modyfikowania
środowiska pracy użytkowników, do którego zdążyli się przyzwyczaić.
Trzecim ważnym zagadnieniem, z którego – na szczęście – coraz więcej firm
zdaje sobie sprawę, jest bezpieczeństwo
przesyłanych w sieci danych.
– Świadomość dotycząca bezpieczeństwa sieci firmowych znacznie się poprawiła, jest coraz więcej zapytań o urządzenia
z obsługą wirtualnych sieci prywatnych
VPN – mówi Przemysław Biel, Product
Manager w firmie Incom. – Na popularności zyskuje ostatnio możliwość tworzenia
kilku podsieci z różnymi prawami dostępu
do zasobów firmowych, oferowana w bardziej zaawansowanych routerach i punktach dostępowych.
PRZYJDŹ ZE SWOIM!
Konieczność zróżnicowania praw dostępu do zasobów dla różnych grup urządzeń
i użytkowników to efekt rozpowszechniającego się od paru lat trendu BYOD (Bring
Your Own Device). Według przeprowadzonych badań pracownicy – korzystając z własnych, samodzielnie wybranych
urządzeń – bywają znacznie bardziej efektywni
w pracy. Co więcej, są nawet w stanie zaakceptować
sytuację, w której
pracodawca w ogóle nie wyposaży ich
w sprzęt, a na przykład częściowo zrefunduje koszt zakupu własnego. Między innymi z tego
powodu ten trend bywa popularniejszy
w małych firmach niż w dużych.
Taka sytuacja oznacza dość poważne
konsekwencje dla osób odpowiedzialnych
w firmach za infrastrukturę IT i bezpieczeństwo informacji. Przede wszystkim
trudno jest oszacować, ile urządzeń będzie pracować w sieci w szczytowym momencie. Ponieważ praktycznie wszystkie
będą podłączone drogą bezprzewodową,
należy uwzględnić pewien zapas wydajności, projektując infrastrukturę, jak też
zainwestować w lepszej jakości punkty dostępowe. Po drugie należy zapewnić możliwość kategoryzowania sprzętu
(komputer/tablet/telefon oraz zarządzający nimi system operacyjny) i użytkowników (pracownik/współpracownik/gość)
oraz przydzielania odpowiednich uprawnień dostępu do zasobów. Idealnie byłoby,
gdyby urządzenia dostępowe w sieci mogły np. weryfikować, czy na podłączanym
urządzeniu jest zainstalowana najnowsza
Producenci
są w stanie
wiele zapłacić
za lojalność
partnerów.
wersja oprogramowania antywirusowego
z aktualnymi bazami wirusów.
PODŁĄCZ ŻARÓWKĘ DO
INTERNETU
Od ponad dekady producenci aktywnie przygotowują swoje rozwiązania do
nowego standardu adresacji w sieciach
– IPv6. Ma on docelowo zastąpić stosowany dziś i powszechnie znany standard
IPv4. Nagminnie wskazywany probleme związany z IPv4 polega na tym, że już
wkrótce wyczerpie się pula dostępnych
adresów, a przez to nie będzie możliwe
podłączanie kolejnych urządzeń do Internetu. Najciekawsze jest jednak to, że
wspomniane „już wkrótce” trwa od ponad… pięciu lat.
Kreślony wówczas scenariusz zakładał,
że wyczerpanie puli adresów IPv4 nastąpi tak szybko, że użytkownicy nie nadążą
z dostosowaniem swoich rozwiązań do
standardu IPv6. W międzyczasie jednak
producenci zarówno sprzętu (przełączniki, routery, karty sieciowe), jak też oprogramowania (systemy operacyjne,
NORBERT OGŁOZIŃSKI
Country Sales Manager,
ZyXEL
Aby przygotować się na trend BYOD należy rozważyć podjęcie odpowiednich działań, takich jak instalacja
firewalla z systemem antywirusowym oraz systemem zapobiegania
włamaniom do sieci przewodowych
i bezprzewodowych. Również dotychczasowy model administracji IT powinien zostać zmieniony,
z uwzględnieniem coraz większej liczby i różnorodności urządzeń w sieci.
Myślę, że pierwszą falę tej swoistej
rewolucji mamy już za sobą, teraz
przyszedł czas na bardziej usystematyzowane działanie, co oznacza kolejną szansę dla resellerów. Obecnie
przedsiębiorstwa są zmuszone zainwestować w infrastrukturę i rozwiązania umożliwiające swobodne, ale też
bezpieczne korzystanie z urządzeń
mobilnych przez ich pracowników.
CRN nr 15/16/2013
29
aplikacje do zarządzania sieciami) przygotowali je do pracy w obu standardach
i cierpliwie czekają.
Obecnie z technicznego punktu widzenia rynek jest gotowy na zmianę, chociaż
nie powinno to uśpić czujności resellerów. Audytując posiadaną przez klienta
sieć i planując jej ewentualną rozbudowę, warto zwrócić uwagę, czy jest gotowa na IPv6. Wymiana paru urządzeń na
nowe zagwarantuje święty spokój w momencie, gdy nagle lokalny dostawca Internetu stwierdzi, że od dziś transmisja
będzie odbywała się zgodnie z nowym
standardem. Tendencja podłączania
do Internetu wszystkiego, co możliwe
(pralek, lodówek, systemów sterowania
oświetleniem), spowoduje, że wcześniej
czy później to nastąpi.
JAKIEGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ?
Na rynku rozwiązań sieciowych dla małych i średnich firm obecne są dwie grupy firm. Pierwsza to tradycyjni gracze,
oferujący często rozwiązania także dla
domu. Wśród największych jest m.in.
Belkin (odkupił ostatnio od Cisco grupę produktową najmniejszych rozwiązań oferowanych pod marką Linksys),
D-Link, Netgear, SMC Networks, TP-Link i ZyXEL.
SEBASTIAN PASTERNACKI
Propozycja produktowa wspomnianych firm jest podobna, składa się głównie
z przełączników sieciowych, routerów
(także bezprzewodowych) oraz wielu
komponentów do budowy infrastruktury
sieci bezprzewodowej umożliwiającej obsługę kilkudziesięciu lub nawet kilkuset
urządzeń. Część producentów jest obecnie na etapie ujednolicania i uzupełniania
poszczególnych grup produktowych, aby
móc przygotować dla klienta pełne rozwiązanie. Takie plany zdradził nam m.in.
Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży
w firmie TP-Link: – Wkrótce nasza oferta zostanie rozszerzona o rozwiązania dla
średnich firm. Będą to głównie przełączniki
warstwy trzeciej służące do budowy szkieletu w większej firmowej sieci. Pracujemy
też nasz stworzeniem małych macierzy
dyskowych.
Druga grupa to firmy kojarzone głównie
z propozycją dla dużych korporacji, chociaż dysponujące ciekawymi rozwiązaniami także dla mniejszych firm. Mowa
tu głównie o Cisco i HP, które znacznie
rozszerzyło ofertę sieciową po kupieniu
firmy 3Com.
Reseller, który chce być gotowy do obsługi klientów każdej wielkości (włącznie z gospodarstwami domowymi),
powinien zaangażować się we współpracę przynajmniej z jedną firmą z obu
grup. Zwiększy w ten sposób różnorodność oferowanych produktów, jak też będzie mógł dostosować się do możliwości
finansowych klienta.
Partner Systems Engineer,
Cisco
Całą branżę trochę zaskoczyło dość wolne przyjęcie protokołu IPv6. Uważna obserwacja rynku
wskazywała na to, że pula adresów
IPv4 wyczerpie się znacznie szybciej i dostawcy Internetu „przełamią
się”, wymuszając na użytkownikach
gotowość do pracy w standardzie
IPv6. Tymczasem sytuacja na rynku
trochę się odwróciła – dzisiaj większość urządzeń sieciowych, komputerów czy sprzętu mobilnego jest
gotowych na IPv6, tymczasem w tej
chwili tylko pół procenta ruchu generowanego w Polsce odbywa się
w tym standardzie.
30
CRN nr 15/16/2013
INWESTYCJA W WIEDZĘ TO
INWESTYCJA W KLIENTA
Pracownicy firm oczekują jak największej
swobody w dostępie do informacji, a ich
pracodawcy – jak największego bezpieczeństwa tych danych. To pociąga za sobą ważne konsekwencje i oczekiwania,
zarówno wobec zatrudnionych w firmie
informatyków, jak też dostawców rozwiązań. O tym, że rozwój tego rynku zostanie
przystopowany, możemy zapomnieć.
– Właśnie jesteśmy świadkami wchodzenia do użytku nowego standardu transmisji danych bezprzewodowych – 802.11ac.
Zagwarantuje on połączenia lepszej jakości z większymi prędkościami przesyłania
danych oraz zapewni niezawodność i lep-
TOMASZ ORIOL
dyrektor Działu Rozwiązań
Sieciowych, HP
HP, czasami niesłusznie, jest kojarzone głównie z ofertą rozwiązań
sieciowych dla większych firm. Natomiast mamy też ciekawą propozycję nawet dla firm najmniejszych,
zatrudniających kilku pracowników.
Przygotowaliśmy dla nich zestawy
składające się z serwera i kompletnego rozwiązania sieciowego – kablowego i bezprzewodowego. Dla
mniejszych firm mamy też prekonfigurowane oprogramowanie HP
Intelligent Management Center do
zarządzania infrastrukturą IT. Jest
ono dostępne w postaci gotowej do
pracy wirtualnej maszyny, zawierającej odpowiednio skonfigurowany system operacyjny, bazę danych
i aplikację IMC.
szy zasięg sieci w całym biurze czy domu –
mówi Norbert Ogłoziński, Country Sales
Manager w ZyXEL-u.
Dla resellerów taka sytuacja to szansa nie tylko na realizację poszczególnych
kontraktów, ale też na stałe związanie się
ze swoimi klientami. Wymiana sprzętu
sieciowego będzie następowała falami, co
parę lat – warto zadbać, aby cała infrastruktura była rozbudowywana o rozwiązania
tego samego producenta przez dostawcę,
który projektował i zna dane środowisko.
Coraz częściej szansą na dodatkowy zarobek są też kontrakty na zdalne zarządzanie
infrastrukturą sieciową klienta w modelu outsourcingowym – szczególnie tam,
gdzie nie ma informatyka zatrudnionego
na stałe, a jeśli jest, to nie ma wystarczającej wiedzy lub jest zbyt zajęty bieżącym
wsparciem użytkowników.
LOJALNY PARTNER
ZA KAŻDĄ CENĘ
Producentom rozwiązań sieciowych wyjątkowo zależy na tym, aby przywiązać do
siebie partnerów i zagwarantować stałą
współpracę. W zamian za taką lojalność
są w stanie zaoferować bardzo dużo w ramach programu partnerskiego – naprawdę warto skorzystać z tej oferty, bo takich
benefitów próżno szukać przy sprzedaży
np. komputerów, komponentów czy urządzeń peryferyjnych.
– Dla naszych zarejestrowanych partnerów bardzo ważna jest możliwość skorzystania z programu NFR – podkreśla
Norbert Ogłoziński z ZyXEL-a. – Dzięki
niemu mogą kupić wybrane urządzenia demonstracyjne z dużym upustem. Udostępniamy również sprzęt do nieodpłatnego
wypożyczania, np. do testów w infrastrukturze klienta.
Jednak podstawową korzyścią płynącą z uczestnictwa w programie partnerskim są duże upusty na produkty
sieciowe (o wysokości uzależnionej od
stopnia partnerstwa, ale sięgające nawet
20 proc.). Resellerzy mogą też rejestrować u dostawców realizowane projekty,
dzięki czemu „rezerwują” sobie prawo do
uzyskania najlepszych cen na dane wdrożenie. Do dyspozycji partnerów jest też
wiele materiałów marketingowych (ulotki, katalogi, gadżety, grafika do umieszczenia w materiałach własnych lub na
stronach internetowych) oraz wiedza
– dostępna w postaci szkoleń, internetowego forum i możliwości kontaktu z wykwalifikowanymi inżynierami.
Także Cisco, kojarzone głównie z ofertą dla największych przedsiębiorstw, deklaruje wolę współpracy z partnerami
różnej wielkości.
– W Polsce w naszym programie partnerskim jest obecnie zarejestrowanych
około tysiąca firm – mówi Sebastian Pasternacki, Partner Systems Engineer
w Cisco. – Najwięksi partnerzy często
współpracują bezpośrednio z nami, zaś
mniejsi – z naszymi dystrybutorami, od
których dostają potrzebne wsparcie, zarówno techniczne, jak i sprzedażowe. Dla
najniższych poziomów partnerstwa Cisco
nie mamy sztywnych wymogów odnośnie
do certyfikacji pracowników partnera,
chociaż oczywiście zachęcamy do inwestycji we własną wiedzę i pozyskiwanie
stosownych certyfikatów.
Tomasz Oriol, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych w HP, również podkreśla
dużą rolę partnerów przy współpracy
z producentami rozwiązań sieciowych.
– To oni mają codzienny kontakt ze swoimi klientami i rozwiązują ich problemy.
Jednak – aby tych kłopotów było jak najmniej – zachęcamy do wyboru dostawcy,
który walczy nie tylko ceną, ale też jakością produktu i wsparcia. Finalnie klient
chce kupić święty spokój, a ten może zagwarantować tylko producent o sprawdzonej
marce, z lokalnym wsparciem serwisowym,
który – w razie nietypowych problemów
– jest w stanie przekazać sprawę kompetentnym inżynierom odpowiedzialnym za
rozwój produktu.
OD JEDNEGO CZY WIELU
DOSTAWCÓW?
Jeśli nie przekonają nas korzyści z programu partnerskiego lub warunki cenowe
skłaniają do zaproponowania klientowi
rozwiązania bazującego na komponentach od różnych firm, warto pamiętać
o dodatkowych korzyściach, które płyną
z budowy całej infrastruktury z wykorzystaniem sprzętu od jednego dostawcy.
Największą wartością przy zachowaniu lojalności względem jednego producenta będzie łatwość zarządzania całą
infrastrukturą. Coraz częściej starają się
oni tworzyć centralne systemy zarządzania, w panelu których administrator
zyskuje dostęp do ustawień wszystkich
podłączonych urządzeń sieci przewodowej i bezprzewodowej danej firmy. Zdecydowanie ułatwia to nie tylko bieżące
zarządzanie infrastrukturą, ale także
ZDZISŁAW KACZYK
dyrektor sprzedaży,
TP-Link
W czasach, gdy większość rozwiązań sieciowych dla małych firm ma
podobną funkcjonalność, resellerzy coraz większą uwagę zwracają
na programy partnerskie producentów. TP-Link w ramach programu
TP-Partner oferuje sprzedawcom
różnorodne korzyści – za zebrane
punkty można zamawiać wiele rodzajów materiałów marketingowych
lub nawet wymienić je na żywą gotówkę. Oferujemy także wsparcie
wykwalifikowanych inżynierów i dedykowane szkolenia.
identyfikację przyczyn ewentualnej niepoprawnej pracy.
W ten sposób unika się też sytuacji,
w której dwóch producentów urządzeń
będzie zrzucać winę jeden na drugiego
w przypadku problemów. Natomiast gdy
konkurencyjna oferta na jeden czy dwa
komponenty sieci jest znacznie tańsza,
wystarczy o tym wspomnieć swojemu
dotychczasowemu dostawcy. Podczas
rozmów z redakcją wszyscy przedstawiciele firm deklarowali możliwość przystąpienia do negocjacji przy większych
kontraktach.
REKLAMA
CRN nr 15/16/2013
31
DOSTAWY TABLETÓW NA ŚWIECIE
Publikujemy badania rynku przygotowane
przez renomowane firmy. U nas dowiecie
się, jakie są najnowsze trendy w branży: co
chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie)
passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją,
a kto zostaje w tyle.
Producent
Apple
Udział
w rynku
w II kw.
2012 r.
II kw.
2013 r.
(w mln
szt.)
Udział
w rynku
w II kw.
2013 r.
Wzrost
rok do
roku
17,1
60,3%
14,6
32,4%
-14,1%
Samsung
2,1
7,6%
8,1
18,0%
277,0%
Asus
0,9
3,3%
2,0
4,5%
120,3%
Lenovo
0,4
1,3%
1,5
3,3%
313,9%
Acer
0,4
1,4%
1,4
3,1%
247,9%
136,6%
inni
razem
Samsung na topie
II kw.
2012 r.
(w mln
szt.)
7,4
26,1%
17,5
38,7%
28,3
100,0%
45,1
100,0%
59,6%
Źródło: IDC
W II kw. 2013 r. sprzedaż smartfonów na świecie
wzrosła do 230 mln, tj. o 47 proc. w porównaniu
z ubiegłym rokiem – ustaliło Strategy Analytics.
Na pozycji numer 1 umocnił się Samsung, który dostarczył ponad dwa razy więcej urządzeń
(76 mln) niż Apple. Z kolei udział w rynku producenta iPhone’ów zmalał najbardziej od 3 lat.
Zdaniem Neila Shaha, starszego analityka Strategy Analytics, pozycję Samsunga poprawiła dobra
sprzedaż Galaxy S4, który wszedł na rynek w minionym kwartale. Z kolei Apple ze swoim portfolio
może znaleźć się w wąskim segmencie cenowym
między 3-calowymi modelami z Androidem
And
z niższej półki i droższymi,
droższymi, 5-calowymi smartfonami.
s
Pozycji koncernu
kon
mozagroz LG, któże zagrozić
w porównaniu
po
re w z II kw. 2012 r.
20
dwukrotnie zzwiększyło
sprzedaż ((sukcesem
okazały się
si modele
Optimus i Nexus).
mie
Na 4. miejsce
po
raz pierws
pierwszy w historii awansowało
awan
ZTE.
Źródło: Strategy
A
Analytics
DOSTAWY SMARTFONÓW NA ŚWIECIE
II kw.
2012 r.
(w mln szt.)
Udział
w rynku
w II kw. 2012 r.
II kw.
2013 r.
(w mln szt.)
Udział
w rynku
w II kw. 2013
3 r.
48,7
31,1%
76
33,1%
Apple
26
16,6%
31,2
13,6%
LG
5,8
3,7%
12,1
5,3%
5,0%
Producent
Samsung
ZTE
5,8
3,7%
11,5
Huawei
6,6
4,2%
11,1
4,8%
inni
63,6
40,7%
87,7
38,2%
razem
156,5
100%
229,6
100%
Źródło: Strategy Analytics
ytics
32
CRN nr 15/16/2013
Tablety wyhamowały
Według IDC między kwietniem a czerwcem 2013 r.
na światowy rynek dostarczono 45,1 mln tabletów,
o 9,7 proc. mniej niż w I kw. br. To pierwszy spadek
w przypadku tabletów odnotowany przez firmę
badawczą w porównaniach kwartał do kwartału.
Słabszy wynik w odniesieniu do początku br. IDC
wyjaśnia brakiem nowego modelu iPada w ofercie.
Dotychczas premiery odbywały się w II kw., w tym
roku Apple wypuści swój kolejny model jesienią.
– Pojawienie się nowego iPada zwiększa zainteresowanie klientów tabletami, z czego korzysta nie
tylko Apple, lecz także jego konkurenci – mówi Tom
Mainelli, dyrektor ds. badań rynku tabletów w IDC.
– Bez kolejnego iPada popyt słabnie i ten trend będzie
zapewne trwał w III kwartale. W końcu roku spodziewamy się jednak pojawienia się nowych modeli
Apple’a, Amazona i innych producentów, co doprowadzi do spektakularnego wzrostu sprzedaży.
Jeśli chodzi o systemy operacyjne, to dominuje
Android z 63-proc. udziałem (sprzedano 28,2 mln
urządzeń). Windows zwiększył zasięg o 527 proc., co
jednak oznaczało w II kw. 2013 r. osiągnięcie 4-proc.
udziału w światowym rynku (1,8 mln tabletów).
– Dostawcy szukają platformy, która zapewni im
sukces w dłuższym terminie. Dotąd Android wygrywa z Windows, ale Microsoft poczynił spory postęp
w porównaniu z zeszłym rokiem – zauważa Ryan
Reith z IDC.
Źródło: IDC
Notebooki górą
Według danych z panelu dystrybucyjnego Contextu nie widać załamania na polskim rynku notebooków – w II kw. 2013 r. klienci kupili niemal tyle
samo maszyn co w ubiegłym roku. Zostało sprzedanych 328,3 tys. urządzeń, tj. o 0,6 proc. mniej
niż w II kw. 2012 r. Przychody dostawców spadły w nieco większym stopniu, bo o 4,2 proc. Do
dobrego wyniku przyczyniło się w dużej mierze
Lenovo, które zostało numerem 1 na polskim rynku, zwiększając udział w sprzedaży z 12,6 proc. do
21,4 proc. w II kw. br.
Duże spadki Context odnotował natomiast
w przypadku netbooków. W II kw. br. ich sprzedaż skurczyła się o 83,5 proc. rok do roku (do 9,5
tys. szt.). W podobnym stopniu spadły przychody
(o 85,3 proc.).
Polscy klienci kupują coraz więcej tabletów.
W minionym kwartale zostało sprzedanych 313,3
tys. tych urządzeń, czyli o 271,7 proc. więcej niż
w II kw. 2012 r. Przychody dostawców zwiększyły się jednak w dużo mniejszym stopniu, bo
o 160,2 proc., co oznacza, że średnia cena sprzedaży tabletów w tym roku jest wyraźnie niższa niż
w ubiegłym. Klienci najchętniej kupują Samsungi.
Udział iPadów zmalał natomiast niemal 5-krotnie
w porównaniu z II kw. 2012 r.
RYNEK NOTEBOOKÓW – UDZIAŁY ILOŚCIOWE
II kw. 2012 r.
II kw. 2013 r.
Lenovo
Producent
12,6%
21,4%
Samsung
17,3%
19,1%
Acer
14,0%
18,0%
HP
14,2%
14,2%
Asus
15,0%
12,4%
Toshiba
12,2%
7,4%
RYNEK NETBOOKÓW – UDZIAŁY ILOŚCIOWE
Producent
II kw. 2012 r.
II kw. 2013 r.
35,8%
91,6%
Acer
Asus
21,0%
3,2%
Samsung
30,8%
3,3%
HP
9,8%
0,1%
MSI
2,3%
1,3%
Źródło: Context, panel dystrybucyjny
Źródło: Context, panel dystrybucyjny
Windows 8 zwolnił
W lipcu 2013 r. udział Windows 8 w światowym rynku zwiększył się do 5,4 proc., tj. o 0,3 punkta procentowego (pproc.) w porównaniu z poprzednim
miesiącem. Wzrost był najniższy od czasu premiery systemu w październiku ub.r. Między majem
a czerwcem 2013 Windows 8 również był na niewielkim plusie (0,8 pproc.). Mimo spowolnienia
Windows 8 umocnił się na 3. pozycji wśród najpopularniejszych systemów komputerowych. Nadal nie
widać, aby użytkownicy masowo odchodzili od Windows XP, mimo zbliżającego się zakończenia wsparcia dla tego systemu (w kwietniu 2014 r.). Jego udział
w rynku utrzymuje się na podobnym poziomie co
w poprzednich miesiącach (w lipcu – 37,2 proc.). Nie
zmienił się udział Windows 7 (44,5 proc. w porównaniu do 44,4 proc. w czerwcu).
Dane Net Applications obejmują ruch na ok. 40
tys. stron internetowych na świecie. Miesięczna
statystyka uwzględnia 160 mln wejść.
ŚWIATOWY RYNEK KOMPUTEROWYCH
SYSTEMÓW OPERACYJNYCH W LIPCU 2013 R.
Linux
1,2%
Mac OS X 10.6
1,7%
Mac OS x 10.7
1,7%
Mac OS X 10.8
3,3%
inni
0,8%
Windows 7
44,5%
Windows Vista
4,2%
Windows 8
5,4%
Windows XP
37,2%
Źródło: Net Applications
CRN nr 15/16/2013
33
Druga szansa Linuksa
NA TEMAT PRZYCZYN, DLA KTÓRYCH LINUX WCIĄŻ MA POMIJALNIE MAŁY UDZIAŁ W RYNKU KOMPUTERÓW DOMOWYCH, MOŻNA DYSKUTOWAĆ DŁUGO I BURZLIWIE. NADCHODZI
JEDNAK CZAS, KIEDY OBIE STRONY SPORU ODŁOŻĄ CZCZE DYSKUSJE. OTO BOWIEM LINUX
ZYSKUJE KOLEJNĄ SZANSĘ NA WYJŚCIE Z CIENIA.
KONSTANTY MŁYNARCZYK
P
ierwszą okazją Pingwina do wypłynięcia na szerokie wody było pojawienie się na rynku netbooków. Musiały być
wyposażone w tanie i zużywające niewiele prądu, a więc
słabe komponenty. W dodatku, żeby utrzymać niską cenę, trzeba było oszczędzać naprawdę na wszystkim. Zarówno jedno, jak
i drugie wykluczało najpopularniejszy system operacyjny, czyli Windows. W efekcie producenci zwrócili się w stronę znacznie mniej wymagającego wobec sprzętu, darmowego Linuksa.
Netbooki były przeznaczone dla początkujących użytkowników, więc wyglądało
na to, że nie trzeba będzie walczyć z przyzwyczajeniami wyniesionymi z pracy
z „Okienkami”. Sytuacja wydawała się
idealna, a nadejście epoki Linuksa – nieuniknione. Wszystko poszło jednak nie
tak. Błyskawicznie pojawiły się odchudzone i tańsze wersje Windows, a klienci,
mając do wyboru system Microsoftu lub
Pingwina, decydowali się na ten pierwszy.
Nawet jeśli musieli trochę dopłacić. Nie czas tu i miejsce na analizę, dlaczego tak się stało. Dość, że Linux pozostał w niszy, wciąż
ewoluował i czekał na właściwy moment. Wygląda na to, że właściwy moment właśnie nadszedł.
Ubuntu Touch to interfejs dystrybucji Linuksa tworzonej przez
Canonical. Jest on zoptymalizowany pod kątem obsługi dotykiem
na urządzeniach takich jak smartfony i tablety. Oczywiście to samo
w sobie nie stanowi jeszcze wielkiej rewolucji. Rewolucyjne jest to,
że dzięki pełnej integracji środowiska mobilnego i desktopowego
cały czas mamy do czynienia z tym samym systemem i zintegrowanymi aplikacjami. Wyobraźcie sobie, jak to wygląda: na smartfonie
lub tablecie z Ubuntu Touch możecie uruchomić dowolną aplikację z desktopowego Ubuntu, a po podłączeniu tego urządzenia do
monitora, klawiatury i myszy zobaczycie normalny, desktopowy
interfejs. To możliwości, jakich brakuje w systemie Windows 8,
który łączy świat urządzeń mobilnych i stacjonarnych, narzucając
kompromisy po obu stronach barykady i w gruncie rzeczy utrzymując ścisły podział na królestwo dotyku i królestwo myszy.
Jednak koncepcja to za mało. Ubuntu Touch potrzebuje urządzenia, które pokaże światu jego możliwości, i tym urządzeniem
ma być Ubuntu Edge. To projekt smartfonu wyposażonego tak,
żeby mógł pełnić rolę jednostki centralnej do pracy stacjonarnej. Piszę „projekt”,
bo smartfon jeszcze nie istnieje. Jego produkcja rozpocznie się, jeśli Canonical
zdoła zebrać 32 mln dol. w ciągu 31 dni. Jesteście zdziwieni? Choć może to brzmieć
jak zawiązanie akcji sensacyjnego filmu, jest szczerą prawdą. Ubuntu Edge to
pierwszy smartfon, którego finansowanie mają zapewnić sympatycy i przyszli
użytkownicy za pośrednictwem crowdfundingowego serwisu Indiegogo. Jeśli cel zostanie osiągnięty,
Canonical nie tylko stworzy urządzenie mogące zainspirować
producentów, dla których każda innowacja może być cenną bronią w walce na hiperkonkurencyjnym rynku, ale też pokaże siłę
linuksowego środowiska.
Na marginesie: oparty na Linuksie Android zdobył ponad
80 proc. światowego rynku urządzeń mobilnych. Nie wiedzieć
jednak czemu, większość zwolenników wolnego oprogramowania nie uznaje tego sukcesu za zwycięstwo Pingwina… Czy doczekają się takiego, o jakie im chodzi?
Linux
wychodzi
z cienia.
34
CRN nr 15/16/2013
AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.
INSPIRUJE NAS TECHNOLOGIA
NEWS x RANKINGI x TESTY x DOWNLOAD x FORUM x ARTYKUŁY
W sieci
najważniejszy będzie
software
SDN rozpala umysły administratorów i spędza sen z powiek producentom sprzętu
sieciowego, bo potencjał rozwiązania można porównywać z potencjałem
wirtualizacji serwerów. Postanowiliśmy przyjrzeć się, w jakiej fazie rozwoju
jest obecnie ta koncepcja i jakie ma perspektywy.
RAFAŁ JANUS
K
oncepcja SDN (Software Defined Networking) zakłada, że
oprogramowanie kontrolujące
działanie urządzeń sieciowych zostaje
przeniesione do centralnej aplikacji zwanej kontrolerem. Takie rozwiązanie ma
potencjał, by zmienić świat sieci, a większość osób z branży IT z dużym entuzjazmem podchodzi do tej koncepcji.
SDN zmienia sposób patrzenia na urządzenia sieciowe. Znaczenie traci funkcjonalność i kompatybilność poszczególnych
urządzeń ze sobą (np. wsparcie 802.1Q czy
routingu OSPF).
ŁUKASZ BROMIRSKI
dyrektor ds. technicznych,
Cisco Systems
Kreowanie własnych rozwiązań za
pomocą Cisco OnePK będzie dawało naszym obecnym, jak też nowym
partnerom ogromne możliwości
połączenia klasycznych rozwiązań
sieciowych ze światem aplikacji. Mamy w Polsce już cztery firmy i dwie
uczelnie wyższe, które zapoznając
się z OnePK, pracują nad swoimi konkretnymi aplikacjami. Dla partnerów
Cisco oznacza to zmniejszenie kosztów wejścia w bardzo zaawansowane
integracje rozwiązań i jednocześnie
ułatwienie ich monetyzacji.
36
CRN nr 15/16/2013
W przyszłości naprawdę ważna stanie
się kompatybilność urządzenia z kontrolerem. Takie podejście umożliwia
uzyskanie – przy użyciu stosunkowo tanich urządzeń – funkcji, w które wyposażone są drogie routery i przełączniki.
Ponadto bardzo istotną cechą rozwiązania jest możliwość tworzenia aplikacji
SDN przez niezależnych deweloperów.
Dlatego koncepcja zyskała miano „Cisco
killer”. Jednak wbrew tej opinii uznani wytwórcy sprzętu sieciowego sami
wprowadzają w swoich produktach funkcjonalności SDN i uważają, że jest to właściwy kierunek rozwoju sieci. Należą do
nich m.in. Alcatel-Lucent, Cisco, Citrix,
Dell, HP, IBM czy VMware, a kompletna
lista jest dużo dłuższa.
OPENFLOW
Obecnie najpopularniejszą specyfikacją wykorzystywaną do tworzenia takich
rozwiązań jest protokół OpenFlow, który
umożliwia administratorom m.in. zdalne
kontrolowanie tablicy routingu. Zastosowanie architektury typu SDN zapewnia
przedsiębiorstwom programowanie sieci, sterowanie ruchem, a także kontrolę
i modyfikację aplikacji w tych sieciach.
Administrator może kształtować ruch
z centralnej konsoli bez logowania się do
poszczególnych przełączników, więc to
dla niego ważne ułatwienie. Tą drogą da
się zmienić dowolne parametry urządze-
nia, np. priorytety dla ruchu sieciowego
czy blokowanie określonych typów pakietów. Jest to szczególnie przydatne w środowiskach cloud computing, w których
działają zróżnicowane aplikacje, ponieważ umożliwia elastyczne i bardziej efektywne zarządzanie ruchem.
WIRTUALIZACJA SIECI
SDN przypomina koncepcję rozwiązań
do wirtualizacji serwerów. W obu przypadkach mamy do czynienia z centralnym
punktem sterującym infrastrukturą odpowiedzialnym za zaawansowane funkcjonalności oraz dodatkową warstwą
abstrakcji (wirtualizacji) sprzętu, oddzielającą sprzęt od działających na nim
aplikacji. W przypadku SDN warstwa abstrakcji umożliwia centralnemu serwerowi
komunikację z różnymi kontrolowanymi
przez niego urządzeniami sieciowymi.
Taka warstwa jest potrzebna, ponieważ
sprzęt sieciowy może działać pod kontrolą różnych wersji systemów operacyjnych
czy pochodzić od różnych producentów.
Wtedy wykonanie określonej akcji na
poszczególnych urządzeniach jest inicjowane różnymi poleceniami. Warstwa
wirtualizacji rozwiązuje problem, tłumacząc polecenia otrzymywane od kontrolera na komendy właściwe dla danego
urządzenia i systemu operacyjnego.
Na tym nie koniec podobieństw. Najpopularniejsze rozwiązania do wirtu-
alizacji serwerów nie są sprzedawane
przez wytwórców sprzętu, lecz przez firmy oferujące oprogramowanie. Podobny
scenariusz jest niewykluczony również
w świecie urządzeń sieciowych. Już teraz na rynku są produkty takich firm, jak
Big Switch Network, Vello czy znanej już
w Polsce Vyatta.
Trzeba dodać, że między wirtualizacją serwerów a koncepcją SDN jest też
istotna różnica. Mianowicie urządzenia
sieciowe, w odróżnieniu od serwerów, potrafią się ze sobą komunikować przy użyciu zaawansowanych, rozwijanych od
20 lat mechanizmów. Dzięki temu mogą
koordynować swoje działanie bez używania centralnego punktu sterującego.
Takie podejście ma kilka zalet, jak choćby odporność na problemy z komunikacją
z centralnym punktem sterującym.
Dlatego zdaniem ekspertów scenariusz,
według którego w sieciach nastąpi rewolucja podobna jak w świecie serwerów, jest
mało realny. W praktyce sieci będę ewoluować w kierunku rozwiązań hybrydowych,
w których wykorzystywane będę zarówno
mechanizmy SDN, jak i komunikacji między urządzeniami sieciowymi.
RYNEK KONTROLERÓW
Sercem rozwiązania SDN jest kontroler. Po pierwsze to na nim będę uruchamiane aplikacje sterujące urządzeniami
sieciowymi. Po drugie kontroler pośredniczy w komunikacji między programem
a urządzeniem sieciowym, wykorzystu-
jąc do tego otwarty protokół OpenFlow
bądź zamknięty protokół opracowany przez producenta sprzętu sieciowego. OpenFlow daje możliwość budowy
sieci przy użyciu urządzeń różnych wytwórców, natomiast funkcjonalność sieci będzie zależała w dużym stopniu od
kontrolera.
Przykładowo kontroler opracowany
przez Cisco będzie można wykorzystać
w sieci zbudowanej z urządzeń HP i F5
Networks. Da się również zastosować
kontroler HP w sieci zbudowanej, np.
z urządzeń Cisco i Junipera (warunek:
obsługa protokołu OpenFlow przez urządzenia). To znaczy, że producenci – nie
tylko sprzętu sieciowego – będą ze sobą
rywalizować na płaszczyźnie możliwości
oferowanych przez kontroler. Poza tym
bardzo ważny będzie ekosystem zbudowany wokół danego kontrolera i dostępność działających w nim aplikacji.
Producenci będą czynić różne zabiegi,
żeby zapewnić przewagę swoim rozwiązaniom. Przykładem jest platforma Cisco
OnePK, której kontroler może komunikować się z urządzeniami sieciowymi za
pośrednictwem OpenFlow bądź jego zamkniętego odpowiednika opracowanego
przez Cisco. W tym drugim przypadku komunikacja jest możliwa wyłącznie z urządzeniami Cisco. Wytwórca argumentuje,
że obecnie rozwój protokołu OpenFlow
został zatrzymany, a opracowana wersja
1.0 jest bardzo uboga i w wielu miejscach
niedostosowana do wymagań środowisk
sieciowych.
MARIUSZ KOCHAŃSKI
dyrektor Działu Systemów
Sieciowych, Veracomp
Najpierw SDN będą wdrażać duzi klienci końcowi, którzy już dzisiaj
budują data center, konsolidują zasoby i wdrażają usługi multimedialne. Dla tych klientów budowa taniego
w utrzymaniu, skalowalnego i bezpiecznego środowiska już teraz jest
priorytetem. To oni zapraszają naszych partnerów na rozmowy o takich
produktach, jak Blue Coat, Silverpeak,
F5, Radware czy Extreme Networks.
TERAŹNIEJSZOŚĆ I PRZYSZŁOŚĆ
Jak każda innowacja w IT, aby osiągnąć
sukces rynkowy, SDN wymaga niezależnej od producentów standaryzacji.
Ten proces zachodzi obecnie, dlatego
w ciągu najbliższych trzech do pięciu
lat SDN ma szansę stać się równie popularny w sieciach firmowych jak obecnie wirtualizacja serwerów centrach
danych. Na razie Software Defined Networking można zobaczyć głównie na
prezentacjach, zaś aktualna sytuacja
przywodzi na myśl początki protokołu IPv6 czy też początki MPLS, o których dużo się o mówiło, ale właściwie
poza centrami badawczymi i uczelniami nikt nie odważył się zrealizować komercyjnego wdrożenia. Przyszłość
CRN nr 15/16/2013
37
MARCIN ŚCIEŚLICKI
Business Development
Manager HP Networking
w HP
HP w najbliższym czasie planuje zacieśnić współpracę swoich centrów
badawczych z polskimi uczelniami
celem edukacji studentów w zakresie rozwiązań SDN oraz OpenFlow.
Następnym etapem jest przekazanie
naszym partnerom urządzeń
demonstracyjnych i edukacja także
tej grupy. Przełomem w popularyzacji komercyjnych rozwiązań SDN
będą na pewno pierwsze krajowe referencje, które powinny pojawić się
już niedługo.
SDN w dużej mierze będzie zależała
od polityki producentów urządzeń sieciowych. Od tego, na ile zdeterminowani
będą we wprowadzaniu i popularyzacji
produktów tego typu. Obecnie wielu
z nich, mówiąc o SDN, ma na myśli tzw.
wsparcie eksperymentalne, co jednoznacznie pokazuje klientom, że nie jest
to jeszcze rozwiązanie do komercyjnego zastosowania. Trendy rynkowe świadczą jednak o tym, że SDN ma przed sobą
dobre perspektywy rozwoju. Idea SDN,
jako rozwiązania upraszczającego wiele
zadań w sieci, powinna zyskiwać na znaczeniu wraz ze wzrostem popularności
wirtualizacji, chmury oraz usług multimedialnych, pozwoli bowiem na zmniejszenie TCO w obszarze infrastruktury
sieciowej. Oszczędności te będą wynikać
nie tylko ze skrócenia czasu konfiguracji
przełączników LAN, ale także z łatwości
przenoszenia jej pomiędzy urządzeniami różnych producentów.
PRYMAT STARTUPÓW
Obecnie liderami na rynku kontrolerów
SDN są nowo powstałe firmy, które już
przyciągają duże pieniądze. Jedna z takich firm, Nicira, została w zeszłym roku kupiona przez VMware za 1,2 mld dol.
(przejęta technologia ma ułatwić budowanie środowisk chmurowych). Do gry
wchodzą też duże firmy obecne od lat
38
CRN nr 15/16/2013
na rynku. W zeszłym roku HP ogłosiło
swoje rozwiązanie – Virtual Application
Networks SDN Controller. Parę miesięcy temu premierę miała platforma Cisco One, której jednym z elementów jest
kontroler SDN. Światowy zasięg tych
firm otwiera przed SDN drogę do szerokiego grona odbiorców. Według badań
IDC w bieżącym roku światowa wartość
sprzedaży rozwiązań Software Defined
Networking wyniesie 360 mln dol., ale
już w 2016 r. wrośnie do 3,7 mld dol., na
co składa się sprzedaż kontrolerów, usług
wdrożeniowych i powiązanej infrastruktury sieciowej.
JAK ZAROBIĆ NA SDN
SDN otwiera przed rynkiem IT kilka możliwości. Deweloperzy otrzymują środowisko, w którym stosunkowo prosto tworzy
się aplikacje wprowadzające do sieci nowe funkcje. Można spodziewać się, że
część klientów będzie zamawiała takie
programy tworzone wyłącznie zgodnie
z ich wymaganiami. Dla partnerów
handlowych możliwości sprzedażowe to początkowo
głównie szkolenia
i wsparcie konsultacyjne w zakresie
możliwości migracji infrastruktury
do SDN. W kolejnym etapie będzie
to też implementacja, utrzymanie
i rozwój rozwiązań SDN od strony aplikacyjnej. Od integratora klient będzie
oczekiwał przede wszystkim budowy
i utrzymania aplikacji dostosowanych do
potrzeb danej firmy. Ponieważ rynek jest
we wczesnej fazie rozwoju, to dobry moment, aby edukować inżynierów sieciowych w zakresie programowania usług
sieciowych.
ku najwięksi światowi operatorzy (m.in.
Orange i Verizon), a także producenci
IT i sprzętu telekomunikacyjnego utworzyli grupę roboczą Network Functions
Virtualization (NFV), która ma sprecyzować wymagania funkcjonalne dla zwirtualizowanych sieci. Koncepcja NFV jest
zgodna z założeniami SDN i ma stać się
bazującym na standardach frameworkiem do wdrażania technologii wirtualizacyjnych w sieciach operatorskich.
Zadaniem grupy jest między innymi zredukowanie liczby wyspecjalizowanego
sprzętu wymaganego do budowy sieci.
Pozwoli to nie tylko zmniejszyć koszty
kapitałowe i operacyjne, ale także skrócić
czas wprowadzania nowych usług na rynek, zwiększyć stopę zwrotu, poprawić
skalowalność usług telekomunikacyjnych oraz zminimalizować ryzyko związane z wprowadzaniem nowych usług.
Wraz ze wzrostem popularności
chmury w Polsce, co nastąpi w perspektywie kilku lat, architekturą SDN powinni zainteresować się również operatorzy
centrów danych
oraz integratorzy.
Na przykład może
się okazać, że będą
oferować w swoich centrach danych w chmurze
niestandardowe
rozwiązania informatyczne, które
z racji braku ekonomii skali lub specyfiki lokalnej nie
znajdą się w polu
zainteresowania dużych producentów
IT. Natomiast dzięki właściwościom SDN
można nie tylko szybciej wprowadzać nowe usługi, ale także lepiej dostosować je
do wymagań klienta.
Można podjąć ryzyko i już teraz przekonać klient do wdrożenia SDN. Dzięki temu, zanim zareaguje konkurencja,
będzie on czerpać korzyści oferowane przez tę nową technologią. Należy
się jednak liczyć z trudnymi początkami i koniecznością przecierania nowych
ścieżek. Alternatywnie, można poczekać z wdrożeniem, aż dostawcy sprzętu i oprogramowania udoskonalą swoje
produkty.
SDN zmienia
sposób patrzenia
na urządzenia
sieciowe.
PIERWSI KLIENCI
Wdrożenie SDN jest uzasadnione w dużych i małych środowiskach IT, ale forpocztę użytkowników stanowią firmy
świadczące usługi telekomunikacyjne
i dostępu do Internetu. Na przełomie ro-
Elektroniczne archiwum
– konieczność i wygoda
Większość przedsiębiorstw chce znacznie ograniczyć lub zupełnie wyeliminować
dokumenty papierowe, przetwarzając je do postaci cyfrowej.
Kluczowym procesem w systemach obiegu dokumentów jest digitalizacja, do której
konieczny jest skaner dokumentowy.
DIGITALIZACJA A SKANER
– Skanery dokumentowe są specjalistycznymi urządzeniami, które powinna cechować doskonała jakość i duża szybkość przetwarzania treści, niezawodność
i zwiększona żywotność, wygodna obsługa oraz możliwość integracji z systemami
obiegu dokumentów – mówi Bartłomiej
Cholewa, Product Manager zajmujący się
skanerami Fujitsu w firmie Alstor. Specjalista dodaje, że w przypadku skanerów
dokumentowych Fujitsu dodatkowym
atutem jest bardzo dobre wsparcie techniczne z rozwiniętą siecią usług serwisowych, dostępność części eksploatacyjnych
i łatwa ich wymiana. Alstor świadczy
w tym zakresie pełen wachlarz usług. Ich
jakość potwierdza certyfikat ISO 9001 dla
działu serwisu dystrybutora.
DLACZEGO FUJITSU
W wielu modelach skanerów
Fujitsu wykorzystano pionierskie rozwiązania – obecnie
uznawane za niedoścignione wzorce. W modelach
dokumentowych z linii fi
stosowana jest technologia przechwytywania obrazu CCD. Dzięki
niej uzyskuje się obraz
o wysokiej ostrości przy
dużych szybkościach
skanowania, nawet
w przypadku dokumentów słabej jakości.
W modelach tych zastosowano szereg
zaawansowanych funkcji poprawiających
efektywność procesu skanowania. Prawie
wszystkie skanery Fujitsu mają funkcję
duplex, wszystkie skanują w kolorze, odcieniach szarości i trybie czarno-białym.
Specjalistyczny system pobierania i przesuwu papieru gwarantuje bezproblemowy
transport dokumentów, takich jak rozszyte
kartki, kartki z segregatorów, cienki papier
z perforacją, koperty. O bezpieczeństwo
dokumentów dbają systemy wykrywania
Dokumenty w postaci cyfrowej – korzyści
 szybki dostęp do szukanego cyfrowego dokumentu
 dokument jest dostępny dla wielu osób – nawet w tym samym czasie
 brak potrzeby wykonywania kopii dokumentów – scany przechowywane są
w centralnym repozytorium i można otworzyć nieograniczoną liczbę ich kopii
 brak możliwości zagubienia, uszkodzenia, zniszczenia dokumentu
 szybki proces dystrybucji dokumentu, np. poprzez wysłanie e-mailem pliku PDF
 zmniejszenie liczby oryginałów przechowywanych w fizycznym archiwum
 ochrona przed utratą informacji – „zamrożenie” jakości dokumentu z momentu
digitalizacji
OSOBY ZAINTERESOWANE
PREZENTACJĄ CZY TEŻ
TESTOWANIEM SKANERÓW
DOKUMENTOWYCH FUJITSU
PROSIMY O KONTAKT:
[email protected]
podwójnych pobrań wraz z funkcją IMFF
(Intelligent Multifeed Function), opartą na
czujniku ultradźwiękowym, oraz aktywna funkcja ochrony papieru dostępna już
w modelach fi-6130Z/fi-6230Z.
Do urządzeń dodawane jest oprogramowanie, które z jednej strony pozwala na
wykorzystanie wszystkich możliwości skanera, z drugiej automatyzuje skanowanie.
Dostępne są funkcje cyfrowego przetwarzania obrazu, takie jak usuwanie pustych
stron, prostowanie i obracanie obrazu na
podstawie układu tekstu, automatyczne
rozpoznawanie formatu dokumentu, które znacząco skracają czas przygotowania
dokumentacji do skanowania.
W ofercie Fujitsu znajdują się modele
przeznaczone do przetwarzania od stu
do tysiąca kartek dziennie (seria ScanSnap), a nawet kilkudziesięciu tysięcy
(fi-5950 przetwarza do 100 000 kartek
dziennie). Popularne konstrukcje, jak fi-6130Z czy fi-6230Z, zaspokajają potrzeby średniej wielkości biur. Więcej na
www.alstor.pl/produkty/przetwarzanie-dokumentow/
CRN nr 15/16/2013
39
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ALSTOR.
W
prowadzanie danych z papierowych dokumentów, takich
jak faktury, formularze, ankiety czy umowy, odbywa się za pomocą
skanerów. Jednak specjaliści podkreślają, że są istotne różnice między skanerami
zwykłymi a dokumentowymi.
Depozyt
musi mieć ręce i nogi
CRN Polska rozmawia z MICHAŁEM ZBOROWSKIM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM SOFTWARE
ESCROW MANAGEMENT, o tym, na czym polega profesjonalny depozyt kodu źródłowego,
kto z niego korzysta i co można znaleźć… w szufladzie pana Józka.
CRN Kto i w jakim celu miałby deponować kod źródłowy
oprogramowania?
MICHAŁ ZBOROWSKI Z jednej strony jego nabywca, na wypadek
bankructwa producenta systemu, śmierci kluczowego programisty lub świadczenia przez producenta usług na mało satysfakcjonującym poziomie. Z drugiej – producent oprogramowania.
Depozyt kodu chroni go między innymi przed wyciekiem kluczowych informacji o zastosowanych rozwiązaniach.
CRN Dlaczego producent oprogramowania miałby podpadać klientowi i nie wywiązywać się do końca z umowy?
MICHAŁ ZBOROWSKI Wymiana oprogramowania jest z reguły
kosztowna. Stawia to producenta na uprzywilejowanej pozycji wobec nabywcy i rodzi pokusę jej nadużywania. Może to też
wynikać z cyklu życia produktu. W pewnej chwili producentowi
może się przestać opłacać rozwijać oprogramowanie na warunkach zapisanych w umowie. Może również chcieć wprowadzić
system o nowej funkcjonalności, z zastosowaniem najnowocześniejszych rozwiązań sprzętowych. Z kolei z punktu widzenia
klienta przejście na nowy software jest złożonym procesem. Nabywca musi zachować ciągłość biznesu. Nawet jeśli dostawcy
oprogramowania już za bardzo nie opłaca się dalej prowadzić
serwisu tego produktu. Zabezpieczeniem dla kupującego program w takim przypadku jest właśnie depozyt jego kodu.
CRN Twierdzicie, że jako pierwsi w Polsce świadczycie usługę depozytu. Wcześniej nikomu nie przyszło to do głowy?
MICHAŁ ZBOROWSKI Jako pierwsi w Polsce świadczymy ją w sposób profesjonalny. To, co obecnie funkcjonuje na rynku, jest paradepozytem, który zapewnia parabezpieczeństwo obu stronom
umowy. Firmy deponują kody w skrytkach bankowych lub notarialnych. Są one przechowywane na nośnikach słabej jakości,
niezabezpieczonych. Poza tym ich zawartość (ów kod źródłowy)
nie jest zweryfikowana – sprawdzona pod kątem użyteczności
po zwolnieniu nośnika z depozytu. Z naszej analizy wynika, że
brakuje odpowiedniej obsługi prawnej, a więc umów, które jasno wskazywałyby na to, kiedy nabywca może bezpiecznie wyjąć kod z depozytu i go wykorzystać. A zatem pożytek z takiego
paradepozytu i samego kodu – w razie gdyby coś się stało – jest
niewielki. Istnieje też zwyczaj przechowywania kodu źródło-
40
CRN nr 15/16/2013
wego u osoby, do której obie strony mają zaufanie. Roboczo taki
paradepozyt nazywamy „szufladą pana Józka”.
CRN Jeśli stronom i panu Józkowi to odpowiada, to czemu
nie…
MICHAŁ ZBOROWSKI Oczywiście! Jednak w dobie kryzysu rośnie
świadomość i nabywcy software’u coraz częściej są zainteresowani weryfikacją kodu źródłowego. Po prostu chcą sprawdzić,
czy jest on kompletny, dobrze udokumentowany, ma opisane środowisko kompilacyjne itd. Dopiero spełnienie tych warunków
gwarantuje, że kod w krytycznym momencie będzie użyteczny.
Teraz firmy często, jeśli w ogóle coś deponują, to do nie końca
wiedzą co. Rozmawiamy właśnie o współpracy z firmą, która
wzięła płytkę z paradepozytu i ma na głowie znaną kancelarię
prawną wynajętą przez producenta oprogramowania. Na dodatek okazało się, że na nośniku został utrwalony kod źródłowy
starszej wersji oprogramowania niż ostatecznie dostarczona.
Uważamy, że dużym problemem jest precyzyjne określenie warunków przejęcia kodu źródłowego – momentu, kiedy nabywca
oprogramowania może to zrobić. To są sytuacje sporne, niełatwe
i nie zawsze jednoznaczne dla obu stron.
CRN Co jeszcze sprawdzacie?
MICHAŁ ZBOROWSKI Na zlecenie klienta sprawdzamy jakość kodu źródłowego, czy jest dobrze i czytelnie napisany, czy nie ma
nieudokumentowanej funkcjonalności. Pilnujemy też, żeby sama umowa depozytu była tak zbudowana, aby nie było wątpliwości, kiedy nabywcy oprogramowania wolno sięgnąć po kod.
Często firmy,
jeśli w ogóle
coś deponują, to nie
do końca wiedzą co.
CRN Czy wśród waszych klientów są tacy, którzy sparzyli
się już na tym, co nazywacie paradepozytem, lub na braku
takiego zabezpieczenia w jakiejkolwiek formie?
MICHAŁ ZBOROWSKI Naszym klientem jest duży międzynarodowy
koncern, który w Polsce korzystał między innymi z usług dwuosobowej firmy. Oprogramowanie tego dewelopera z czasem coraz
więcej znaczyło w głównym procesie wytwórczym klienta. Tak
się jednak stało, że twórca oprogramowania zginął w wypadku
samochodowym. Druga osoba nie była programistą, zajmowała
się administrowaniem i księgowością spółki. Deweloper sprzedał
w końcu kod integratorowi, z którym duży producent nie porozumiał się co do cen za usługę utrzymaniową. Po bolesnych przej-
ściach nasz klient zdecydował się napisać oprogramowanie od
nowa. Kiedy zapukaliśmy do drzwi tej firmy, nie musieliśmy ich
długo przekonywać do korzystania z naszych usług.
CRN Ale firmy nie szukają depozytu wyłącznie z powodu
zdarzeń losowych…
MICHAŁ ZBOROWSKI Wiele z nich jest po prostu zainteresowanych depozytem jako formą obniżenia ryzyka biznesowego towarzyszącego transakcji nabycia oprogramowania. Wśród nich
są instytucje z sektora bankowego i finansów. Dlaczego mówię
o bankach? Nie sposób nie wspomnieć tutaj o opublikowanej
przez Komisję Nadzoru Finansowego w styczniu bieżącego roku Rekomendacji D, w której KNF wyraźnie sugeruje stosowanie usługi depozytu kodu źródłowego w przypadku zawierania
umów z zewnętrznymi dostawcami usług programistycznych.
CRN Zgaduję, że bardziej na depozycie kodu źródłowego zależy kupującym oprogramowanie niż jego twórcom…
MICHAŁ ZBOROWSKI Z naszego doświadczenia wynika, że obie
strony są jednakowo zainteresowane. Powstaje tutaj oczywiście
pewien konflikt potrzeb. Nabywcy chcą weryfikacji i dobrej – od
strony prawnej – umowy depozytu, która rzeczywiście zabezpiecza ich na wypadek bankructwa czy niewywiązywania się z umów
utrzymaniowych przez producenta. Wytwórcy chcą depozytu z innych powodów. Na przykład są małą firmą, mają genialne rozwiązania i jakiś duży klient chce z nimi współpracować. Ale ten ostatni
boi się, że spółka z kapitałem założycielskim 5 tys. zł zbankrutuje,
że nagle tym genialnym programistom, mówiąc kolokwialnie, odechce się dalszej pracy. Mając świadomość takiej percepcji dużych
zleceniodawców, mniejsi deweloperzy są zainteresowani depozytem. Mogą wtedy powiedzieć: kod źródłowy mojego oprogramowania jest profesjonalnie zabezpieczony.
CRN Od czego zależą ceny usług?
MICHAŁ ZBOROWSKI Od potrzeb klienta, od tego, w jakim stopniu
będzie chciał skorzystać z naszej oferty.
CRN Realna konkurencja?
MICHAŁ ZBOROWSKI Najprawdopodobniej pojawią się firmy, które,
podobnie jak my, będą profesjonalnie świadczyć tę usługę. Ale tak
naprawdę nie wiemy, jak zakotwiczy się depozyt kodu na polskim
rynku IT. Może klienci nie będą chcieli zmienić swoich nawyków
i pozostaną przy paradepozytach? Dopiero gdy naturalne stanie
się zachowanie: „kupujemy oprogramowanie – bierzemy depozytariusza”, będziemy mogli zacząć mówić o rynku depozytowym
i o dynamice jego rozwoju. Na razie wszystko dzieje się powoli.
CRN Co się stanie, jeśli upadniecie?
MICHAŁ ZBOROWSKI Istnieją procedury wewnętrzne, które w razie
naszego upadku zabezpieczają wszystkie strony. Nasze wejście na
rynek zostało przemyślane i poprzedzone głęboką analizą. Ostatecznie nasi klienci wiedzą, że najlepszym sposobem, żeby depozytariusz nie upadł, jest… zapłacenie faktury na czas.
ROZMAWIAŁA K AROLINA
MARSZAŁEK
CRN nr 15/16/2013
41
Fot. Marek Zawadzki
W sytuacji spornej potrzebny jest niezależny depozytariusz,
który stwierdzi, że określone warunki zaistniały i klient może
wziąć płytkę z depozytu. Z kolei jeśli do producenta wejdzie
syndyk masy upadłościowej, to sensownie zdeponowane kody na pewno trafią do klienta. A jeśli wcześniej deponent skorzystał z usługi weryfikacji – kody te będą użyteczne. Depozyt
musi mieć ręce i nogi.
Urządzenia mobilne i małe firmy
na celowniku hakerów
Incydenty związane z urządzeniami mobilnymi to największe obecnie zagrożenie
dla bezpieczeństwa informatycznego firmy. Rosną szkody powodowane przez
cyberprzestępców – dla ponad połowy badanych firm na świecie koszty
ich naprawy przekroczyły ponad 0,5 mln dol.
TOMASZ JANOŚ
T
akie są najnowsze wnioski wynikające z badań przeprowadzonych przez firmę Check Point
Software Technologies w kwietniu 2013 r.
(badanie Mobile Security Survey) wśród
800 specjalistów branży IT na świecie.
Największym zagrożeniem stają się
urządzenia mobilne. Wynika to po prostu
z gwałtownie rosnącej liczby smartfonów,
tabletów, notebooków itp., stosowanych
przez korporacje do przechowywania danych firmowych. Statystycznie robi to ponad
połowa (53 proc.) firm na świecie. Rośnie też
liczba pracowników łączących się z firmową siecią za pomocą urządzeń mobilnych
– umożliwia to 93 proc. organizacji.
Również w bardzo szybkim tempie rozwija się konsumeryzacja IT. W 67 proc. badanych organizacji pracownicy posługują
się w pracy także prywatnymi urządzenia-
DO KOGO NALEŻĄ MOBILNE
URZĄDZENIA KOMUNIKUJĄCE
SIĘ Z SIECIĄ FIRMOWĄ?
brak
takich
urządzeń
7%
wyłącznie
urządzenia
pracowników
2%
urządzenia
zarówno
firmowe, jak
i prywatne
65%
wyłącznie
urządzenia
pracodawcy
26%
Źródło: Mobile Security Survey, Check Point
Software Technologies
42
CRN nr 15/16/2013
NARZĘDZIA WYKORZYSTYWANE DO ZARZĄDZANIA FIRMOWYMI
DANYMI NA PRYWATNYCH URZĄDZENIACH PRACOWNIKÓW
21%
REGUŁY
SYNCHRONIZACJI
NARZĘDZIA MDM
(MOBILE DEVICE
MANAGEMENT)
BEZPIECZNY KONTENER
NA DANE
15%
8%
63%
BRAK TEGO TYPU
ROZWIĄZAŃ
Źródło: Mobile Security Survey, Check Point Software Technologies
mi mobilnymi. Ten proces nie przebiega
bezboleśnie – 93 proc. ankietowanych specjalistów IT stwierdza, że smartfony, tablety
i inne urządzenia prywatne, przechowujące firmowe informacje, oznaczają nowe problemy związane z bezpieczeństwem.
Niepokojącym sygnałem jest w ostatnim czasie wzrost ataków hakerskich na
mniejsze firmy. Nawet w przypadku MSP
straty wynikające z ataków na mobilne
urządzenia, w których przechowywane
są poufne dane, są znaczne.
Firmy starają się zabezpieczyć swoje
sieci (38 proc. badanych spółek) przed
atakami, blokując m.in. dostęp z komputerów pracowniczych do usług typu DropBox czy GoogleDrive. Mimo tych i innych
działań, mających minimalizować ryzyko, w 2012 r. liczba ataków na firmowe dane wzrosła prawie dwukrotnie, a Polska
– zdaniem specjalistów z firmy Check Point – znajduje się wśród najbardziej zagrożonych krajów na świecie.
Nasz kraj znajduje się też w czołówce
państw Europy Środkowej pod względem
liczby zainfekowanych komputerów tworzących botnety (sieci), mogących służyć
do wysyłania spamu na masową skalę, wyłudzania danych czy przeprowadzania
ataków na inne cele w Internecie.
Napastnicy wykorzystują małą świadomość potencjalnych zagrożeń. Jak oceniają
polscy przedstawiciele Check Pointa, blisko połowa właścicieli małych firm uważa, że ich systemy informatyczne nie
zawierają cennych danych, które mogłyby zainteresować napastników. Pozostali
są najczęściej przekonani o wysokim poziomie zabezpieczeń swoich systemów.
Rzeczywistość w obu przypadkach jest zupełnie inna, a na taki a nie inny stan ochrony małych przedsiębiorstw wpływa też
powszechne przekonanie (93 proc. badanych) o wysokich cenach rozwiązań bezpieczeństwa. Ich dostawcy przekonują, że
wprowadzane obecnie zaawansowane systemy – o parametrach spełniających wymogi dużych sieci korporacyjnych – są już
jak najbardziej cenowo dostosowane do
budżetów małych firm.
Wydruki nadal konieczne
Z BADAŃ IDC WYNIKA, ŻE WCIĄŻ DRUKUJEMY DUŻO, A BIURO BEZ PAPIERU POZOSTAJE NA RAZIE
MRZONKĄ, PODOBNIE JAK 10 LAT TEMU.
PRZEMYSŁAW KOWALSKI
N
ie oznacza to, że liczba drukowanych na świecie papierowych stron rośnie. Przeciwnie, prognoza IDC Page
Volume przewiduje w najbliższych latach jej spadek.
Ale będzie to spadek bardzo powolny, bez żadnych gwałtownych
załamań. W Polsce oczekujemy zmniejszenia liczby drukowanych stron o mniej niż 5 proc. rocznie. Wydawać by się mogło, że
boom na mobilność powinien mieć negatywny wpływ na drukowanie. Nic bardziej mylnego. Nasze
badania wykazują, że ilość wydruków
z urządzeń mobilnych stale rośnie, a użytkownicy smartfonów i tabletów drukują
więcej stron niż pozostali respondenci.
Takie preferencje konsumentów znajdują odzwierciedlenie na rynku drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, gdzie
sprzedaż modeli umożliwiających druk
bezprzewodowy z urządzeń mobilnych
rośnie w dwucyfrowym tempie. Stanowi
już blisko 40 proc. wszystkich sprzedawanych w Polsce drukarek i urządzeń MFP.
Jednocześnie na rynku producentów sprzętu drukującego
zachodzą w ostatnim czasie fundamentalne zmiany. Segment
ten nie ogranicza się już tylko do sprzętu, jego serwisu i sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Branża rozwija się w kierunku szeroko rozumianej komunikacji biznesowej, której
podstawą jest dostęp do informacji zawsze i wszędzie. Widać
to po zmianach w strategiach wielu dostawców. Przykładani są np. ograniczenie portfolio lub całkowita rezygnacja ze
sprzedaży najtańszych urządzeń konsumenckich oraz alianse i przejęcia firm produkujących oprogramowanie związane
z zarządzaniem treścią i wiedzą. Z najnowszych badań IDC na
temat rynku usług zarządzania drukiem wynika, że segment
usług Managed Print i Basic Print stanowi w Polsce około jed-
ną piątą wartości całego rynku druku w segmencie Home&Office (pomijamy tu druk produkcyjny czy wielkoformatowy)*.
W najbliższych latach przewidujemy trwały, około 10-proc.
wzrost wartości takich usług, a także ich udziału w rynku druku. W Polsce usługi Managed Print i Basic Print zdominowane
są przez producentów urządzeń drukujących, a większość najbardziej dochodowych kontraktów to umowy podpisane na poziomie regionalnym i globalnym. Tym
niemniej prężnie rozwija się też rynek
usług adresowanych do sektora małych
i średnich przedsiębiorstw, które coraz
częściej decydują się na leasing sprzętu
i rozliczanie drukowania per page lub inną podobną metodą.
Oferując usługi zarządzania drukiem,
producenci urządzeń z jednej strony
spełniają oczekiwania klientów, związane z dostępem do informacji i potrzebą
kontroli kosztów. Z drugiej strony zapewniają sobie pewny i trwały dochód ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, które wciąż pozostają najważniejszym
źródłem ich utrzymania. Jednocześnie usługi typu Managed
Print wpływają negatywnie na liczbą drukowanych stron, gdyż
praktycznie wszystkie oferty na rynku koncentrują się na redukcji kosztów, w tym na zmniejszeniu ilości zużywanych materiałów eksploatacyjnych i papieru.
Użytkownicy
smartfonów
i tabletów drukują
najwięcej.
* Zachęcamy do zapoznania się z raportem na temat polskiego
rynku drukarek opublikowanym w CRN nr 13/14/2013.
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ SENIOR ANALYST W POLSKIM ODDZIALE FIRMY
ANALITYCZNEJ IDC.
CRN nr 15/16/2013
43
Lekarz
nie będzie
archiwistą
Już niedługo wszystkie podmioty lecznicze będą musiały bezpiecznie archiwizować
zdigitalizowane dane medyczne. Przychodnie i małe praktyki lekarskie raczej sobie
z tym nie poradzą. Firmy IT mogłyby im w tym pomóc, oferując usługi outsourcingu
w zakresie składowania danych.
K AROLINA MARSZAŁEK
Do 1 sierpnia 2014 r. wszystkie podmioty lecznicze
będą musiały dysponować rozwiązaniami informatycznymi,
które umożliwią zapis danych medycznych w postaci elektronicznej. Prawo
wymusi również wymianę danych w ramach jednolitej platformy usług publicznych w zakresie ochrony zdrowia. Nie
wszystkie placówki będą zaczynać od zera. Część, nie czekając na wytyczne Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony
MARIUSZ KOCHAŃSKI
członek zarządu, dyrektor
Działu Systemów
Sieciowych w Veracompie
Patrząc z perspektywy dystrybutora specjalizującego się w rozwiązaniach dla służby zdrowia, uważamy,
że wprowadzenie systemów elektronicznej dokumentacji medycznej
w placówkach medycznych rozwija
istniejący już segment rynku, w którym nasi partnerzy mają szansę generowania stabilnych przychodów
z outsourcingu. Dotyczy to także
mniejszych firm resellerskich, które
obsługują dzisiaj z sukcesem tysiące
NZOZ-ów. Oczywiście pod warunkiem, że będą aktywnie prezentowały
swoją ofertę potencjalnym klientom
w zakresie korzyści z outsourcingu
w obszarach bezpieczeństwa, niezawodności oraz zarządzania zmianą.
44
CRN nr 15/16/2013
Zdrowia dotyczące formatów zapisu
(w lipcu, gdy powstawał tekst, ciągle nie
były ogłoszone), już wdrożyła niezbędne systemy, na razie na własne potrzeby.
Dane udostępniane
są w ramach grupy
współpracujących
ze sobą lokalnie
podmiotów. Zwykle dokumentacja
medyczna w postaci elektronicznej
funkcjonuje w sposób nazywany przez
niektórych specjalistów wyspowym
– większość dokumentów znajduje się w systemach
HIS. Jednak spora
część funkcjonuje w ramach systemów oferowanych
na przykład wraz
z rozwiązaniami rentgenologicznymi, do
obrazowania medycznego i innymi.
lekarskie. W przypadku dużych lecznic
możliwe jest, choć niezwykle kosztowne,
stworzenie archiwum o wysokim standardzie zabezpieczeń. Mowa tu nie tylko
o niezbędnej infrastrukturze IT,
ale też całodobowym monitoringu,
systemach antywłamaniowych, elektronicznymnadzorze,
zabezpieczeniach
fizycznych, profesjonalnej obsłudze,
polityce bezpieczeństwa (tę ostatnią zresztą będzie
musiał realizować
każdy administrator danych medycznych, a więc także
lekarz w małym
prywatnym gabinecie). Wspomnieć
należy również o szpitalnych centrach,
które wydają zatrudnionym lekarzom certyfikaty do potwierdzania wpisów w elektronicznej dokumentacji medycznej – to
też niezbędny element bezpieczeństwa,
dotyczący zresztą jednostek każdej wielkości (o tym więcej w ramce na str. 47).
Czy każda duża jednostka wybierze
choć w przybliżeniu taką właśnie drogę?
Trudno powiedzieć, bo skala przedsięwzięcia jest ogromna. Trzeba zapanować
nad wieloma, często nie do końca uregulowanymi prawem, szczegółami. Syste-
Przychodnie
i małe praktyki
lekarskie
specjalizują się
w leczeniu, a nie
profesjonalnym
składowaniu
dokumentów.
LOKALNE SKŁADOWANIE DROGIM
WYZWANIEM
Zapewnienie bezpiecznej archiwizacji
gromadzonych danych to jedno z wyzwań, przed którym staną nie tylko
kierujący projektami w dużych szpitalach. Będą musiały sobie z nim poradzić
wszystkie bez wyjątku jednostki, również jednoosobowe prywatne gabinety
my gromadzenia danych medycznych
muszą być nowoczesne i bezpieczne.
W razie awarii powinna istnieć możliwość odtworzenia nie tylko kopii dokumentów, ale i oryginałów. Zasadne jest
więc pytanie: jak poradzą sobie z tym
małe placówki?
DANE W ZEWNĘTRZNYM
wiązaniem w zakresie bezpiecznego
składowania danych medycznych dla
mniejszych podmiotów leczniczych mogłyby być usługi outsourcingu. W takim
modelu dokumentacja medyczna tworzona byłaby przez lekarza w trybie on-line.
Nie archiwizowałby jej na swoim komputerze, ale w zewnętrznym archiwum
danych, do którego w każdym momencie
miałby dostęp.
ARCHIWUM
O potencjalnych problemach związanych
z tym tematem dyskutowali uczestnicy
debaty zorganizowanej przez redakcję
„Służby Zdrowia” (relacja w numerze
z 11 kwietnia 2013 r. i w Internecie pod
adresem http://nyczaj.blog.onet.pl).
Specjaliści zwrócili uwagę na liczebność
małych ośrodków. Szpitali jest w Polsce
około 800, a przychodni i małych praktyk lekarskich kilkadziesiąt tysięcy. Wiele
placówek trudno nazwać mocno zinformatyzowanymi – praktyka większości
ograniczała się do rozliczeń z NFZ, prowadzonych często przez zewnętrzne
biura rachunkowe. Teraz doszedł system identyfikacji osób ubezpieczonych
– eWUŚ. To dobre początki, jednak wyzwanie, które wiąże się z datą 1 sierpnia
2014 r., wymaga dużo większego zaznajomienia z systemami informatycznymi, jak
również pogłębienia świadomości związanej z ochroną danych medycznych.
Wydaje się na przykład, że najprostszym i najbardziej efektywnym roz-
Z WYSPY NA LĄD
Jaka jest zdaniem przedstawicieli branży
IT szansa, że usługi outsourcingu w zakresie archiwizacji danych medycznych
zyskają przychylność podmiotów leczniczych? Uważają to oni za dobre rozwiązanie nie tylko dla mniejszych, ale
również dużych ośrodków. Wspomniane już HIS-y zazwyczaj obejmują od 50
do 70 proc. całego procesu leczenia pacjenta w placówce szpitalnej.
Jak podkreśla Adam Pośpiech, dyrektor sprzedaży technologii dla sektora
ochrony zdrowia w Oracle’u, większość
dostawców HIS-ów oferuje moduł Elektroniczne Archiwum. To jednak nie musi
oznaczać, że takie rozwiązanie obejmuje całość dokumentacji medycznej w danej jednostce: często tylko tę wytwarzaną
w systemie HIS. W jednostkach leczniczych funkcjonują przecież inne, wspomniane już, wyspowe systemy LIS
(Laboratory Information System), RIS
ADAM POŚPIECH
dyrektor sprzedaży
technologii dla sektora
ochrony zdrowia
w Oracle’u
Konieczność archiwizacji zdigitalizowanej dokumentacji medycznej
powinna przyczynić się do powstania bardzo ciekawej oferty. Zarówno
w przypadku kluczowych graczy na
tym rynku, którzy oferują rozwiązania
np. klasy HIS, jak i firm posiadających
odpowiednie zaplecze technologiczne czy doświadczenie pochodzące np. z rynku administracji rządowej
bądź samorządowej. Aktualnie Oracle
prowadzi szereg rozmów z firmami
z branży IT oraz nowymi graczami,
którzy są zainteresowani wykorzystaniem naszych rozwiązań. Bardzo
istotne jest odpowiednie zaprojektowanie całej infrastruktury. Biorąc pod
uwagę, że okres przechowywania danych medycznych ma sięgać nawet
30 lat, kluczowe jest wybranie sprawdzonej technologii, zarówno w warstwie hardware, jak i software.
(Radiology Information System), PACS
(Picture Archiving and Communication
System). A, uciekając się do metafory,
chodzi o to, aby te wyspy danych połączyć w jeden, bezpieczny ląd.
Wiarygodność elektronicznej dokumentacji medycznej
– podpis elektroniczny?
Zdaniem Comarchu
Wdrażanie systemu z podpisem elektronicznym nie znajduje uzasadnienia ekonomicznego. Technologie informatyczne zapewniają równie skuteczne, jak ustawowy podpis elektroniczny, sposoby
autentykacji i identyfikacji, zdecydowanie tańsze we wdrożeniu i eksploatacji. Racjonalnym wydaje się wprowadzenie systemu, który spełnia wymagania prawne, z ewentualną możliwością
przejścia w przyszłości na nowe rozwiązanie podpisu elektronicznego. Być może – jak było w projekcie nowego dowodu osobistego – obywatele zostaną wyposażeni w uznawany publicznie
podpis elektroniczny, który będzie można zastosować także do
celów dokumentacji medycznej. W dzisiejszej sytuacji prawno-technologicznej rozsądne wydaje się skorzystanie z rozwiązań
innych niż podpis elektroniczny.
Zdaniem Oracle’a
Elektroniczny podpis stanowi naturalny mechanizm autoryzacji
i zatwierdzania dokumentacji medycznej. Login i hasło przestało
być bezpieczne wiele lat temu. Aktualnie prawnicy spierają się, czy
w myśl ustawy o ochronie danych osobowych login i hasło można
jeszcze w ogóle uznać za rzeczywiste zabezpieczenie danych. Inną
kwestią jest bardzo restrykcyjna polska definicja, która za pełnoprawny uznaje jedynie Kwalifikowany Podpis Elektroniczny. Z technicznego punktu widzenia dopuszczalny byłby np. scenariusz,
w którym, dajmy na to, izby lekarskie dysponują odpowiednią infrastrukturą PKI i generują bezpłatne klucze dla swoich członków. Tak
podpisana i dodatkowo datowana w oparciu o Hardware Security
Module dokumentacja jest nieporównywalnie bardziej odporna na
wszelkie manipulacje aniżeli tradycyjna papierowa.
CRN nr 15/16/2013
45
LEKARZ ARCHIWISTA?
Do kluczowych spraw w świetle nowych
przepisów dotyczących digitalizacji danych medycznych należy też kwestia tego, czy autor rozwiązania zaprojektował
archiwum głębokiego składowania (wymagane prawem okresy to 20 – 30 lat).
Poza tym warto podkreślić konieczność
implementacji mechanizmów pełnej
ochrony poufności danych i ich skutecznego niszczenia.
– Niestety, większość decydentów jednostek ochrony zdrowia albo nie zdaje sobie
sprawy z powyższych aspektów, albo woli nie zadawać tak trudnych pytań – mówi
Adam Pośpiech.
Jednak konieczność wywiązywania się
z ustawowych obowiązków dotyczących
całkowitej digitalizacji danych medycznych spowoduje, że ucieczka od trudnych
pytań stanie się niemożliwa. Zmiana systemu będzie oznaczała podwyższenie
wymagań dotyczących bezpieczeństwa
i niezawodności systemów IT.
– Zarówno na właścicielach NZOZ-ów,
jak i dyrektorach wielkich szpitali uniwer-
EDWARD STACHURA
adwokat, specjalista
w zakresie zagadnień
prawnych informatyzacji
administracji publicznej,
Comarch
Skorzystanie z outsourcingu zapewnia utrzymanie wymaganych prawem
standardów, fachową obsługę i serwis,
a także eliminuje konieczność nadzoru nad sprzętem. Umożliwia uniknięcie dużych kosztów początkowych
wdrożenia elektronicznej dokumentacji medycznej, choćby związanych
ze sprzętem (serwery) czy licencjami
bazodanowymi. Należy zwrócić także
uwagę, że zwykle w trakcie wdrażania zupełnie nowych rozwiązań prawnych podlegają one licznym zmianom
i nowelizacjom, co może także wynikać z rozwoju technologii. W takim
przypadku skorzystanie z outsourcingu pozwoli na proste i efektywne pod
względem kosztów zapewnienie kompleksowej obsługi technicznej wdrożenia rozwiązania koniecznego do
zmiany formy dokumentacji medycznej na elektroniczną.
46
CRN nr 15/16/2013
Zdaniem integratora

Paweł Witkiewicz, prezes SI Alma, Grupa Kapitałowa CUBE.ITG
Nie sądzę, aby nowe realia rynkowe i zmiany w sektorze zdrowia spowodowały masową
rozbudowę ofert producentów i usługodawców IT z uwzględnieniem outsourcingu dla
placówek medycznych. Nawet jeśli coraz częściej zaczną pojawiać się takie usługi, to raczej dopiero w momencie wyklarowania się sytuacji rynkowej. Niezależnie od tego, czy
jest to outsourcing czy sprzedaż gotowych rozwiązań, branża medyczna stanowi jeden
z bardziej wymagających obszarów gospodarki pod względem prawnym, który dynamicznie się zmienia. Te dwa czynniki – formalizacja i pojawianie się nowych regulacji,
które mają istotny wpływ na środowisko informatyczne – są sporym utrudnieniem dla
firm informatycznych. Z problemami spotykamy się już na etapie produkcji rozwiązania.
To, z czym musimy się zmierzyć na początku, czyli szereg ustaw i rozporządzeń, zwykle
znacznie odbiega od tego, z czym mamy do czynienia pod koniec procesów produkcyjnych. W efekcie aplikacja czy usługa wymaga ciągłego wprowadzania zmian i stale ewoluuje. Niestety, rynek ochrony zdrowia jest obszarem najbardziej regulowanym
prawnie w naszym kraju i taka sytuacja jest pewnego rodzaju standardem branżowym.
syteckich wymusi to podjęcie decyzji, czy
sami inwestują w technologie i kadry związane z zabezpieczeniami, czy też zlecają to
outsourcerowi, który z racji ekonomii i skali może to zrobić szybciej i lepiej – mówi
Mariusz Kochański, członek zarządu,
dyrektor Działu Systemów Sieciowych
w Veracompie.
Zdaniem Norberta Stachury, adwokata,
specjalisty w zakresie zagadnień prawnych
informatyzacji administracji publicznej
w Comarchu, outsourcing może być racjonalnym rozwiązaniem dla podmiotów
leczniczych, szczególnie małych, głównie
ze względu na konieczność spełnienia wysokich wymagań w zakresie bezpieczeństwa danych i interoperacyjności.
– Wchodzi tu w grę chociażby zakup
odpowiedniego sprzętu i oprogramowania, który w przypadku małych i średnich
placówek będzie się wiązał z wysokimi
wydatkami na starcie (na przykład na odpowiednio wyposażony serwer) oraz koniecznością utrzymania poziomu obsługi
i serwisu (na przykład przez wykupienie odpowiednich usług serwisowych
– przyp. red.), przy uwzględnieniu, że są
to dane zaliczane do grupy poufnych – mówi przedstawiciel Comarchu.
Nie dość, że wszystko to jest po prostu
drogie, pozostaje jeszcze konieczność nadzorowania działań serwisu i bycia na bieżąco ze zmianami prawnymi. Dlatego szansa
na to, że przychodnie i małe praktyki lekarskie, które mają zajmować się leczeniem,
a nie profesjonalnym składowaniem poufnych danych, będą korzystać z usług archiwizowania w chmurze, jest spora.
Z drugiej strony środowisko specjalistów związanych z rynkiem medycznym,
jak i osoby z rynku IT wspominają o nieufności lekarzy do modelu chmurowego.
Większości z nich, jak mówiono podczas
wspomnianej debaty „Służby Zdrowia”
– na co również zwracają uwagę rozmówcy
CRN-a – trudno sobie wyobrazić sytuację,
w której dokumentacja medyczna nie jest
archiwizowana na komputerze znajdującym się w placówce opieki zdrowotnej.
Istnieje silna obawa przed ewentualnym
wyciekiem danych medycznych z zewnętrznego archiwum. Sytuacji nie ułatwiają przepisy: brakuje jednoznacznych
Cywilizowany outsourcing
zastępca dyrektora ds.
europejskich w Centrum
Systemów Informacyjnych
Ochrony Zdrowia
Lekarze w prywatnych gabinetach
nie będą w stanie we własnym zakresie przechowywać i zabezpieczać na
wymaganym poziomie elektronicznej dokumentacji medycznej. Chociaż
będą ją mogli tworzyć u siebie za pomocą odpowiedniego oprogramowania, to jednak składować powinni na
zewnętrznych serwerach centrów danych specjalnie dostosowanych do tej
roli. Tam, gdzie dokumenty na pewno
nie zginą. Trzeba brać pod uwagę fakt,
że dokumentacja medyczna w postaci
cyfrowej ma być zabezpieczana przez
co najmniej 20 lat. A outsourcing
w istocie dotyczy zapewnienia bezpiecznego i długotrwałego przechowywania danych – i to w sposób, który
umożliwia, przy zmianie technologii,
migrację zasobów na inne nośniki i ich
bezproblemowe odczytanie, nawet
po upływie kilkudziesięciu lat.
uregulowań dotyczących możliwości korzystania z usług chmurowych w przypadku składowania danych poufnych (choć
zniesiono przepisy zabraniające przechowywania dokumentacji medycznej poza
obrębem placówki opieki zdrowotnej).
TEORIA
PRAKTYKI
Jak w praktyce mogłaby wyglądać współpraca mniejszych ośrodków
z zewnętrznymi centrami składowania danych?
Przedstawiciel Oracle’a
uważa, że optymalny jest
model hybrydowy, w którym dane medyczne zapisywane są w lokalnych
systemach IT jednostki
ochrony zdrowia, a następnie archiwizowane
w specjalizowanych data center.
Według Veracompu outsourcing infrastruktury będzie dobrym rozwiązaniem dla małych podmiotów leczniczych. Dystrybutor mówi o outsourcingu cywilizowanym, przez
co rozumie:
– przejście przez outsourcera procesu certyfikacji ISO 27 000,
– precyzyjną definicję poziomów SLA, gwarantowanych pewnie karami umownymi,
– wykupienie stosownej polisy OC.
Na wysokość ceny polisy OC przypuszczalnie duży wpływ będzie miała konkurencyjność oferty outsourcerów. Będzie ona zależała od oszacowania przez ubezpieczyciela
potencjalnego ryzyka usługi oraz doskonałości operacyjnej w obszarze bezpieczeństwa, niezawodności i HR.
Firmy, które zamierzają świadczyć takie usługi, będą musiały dokładnie znać model biznesowy placówki i zastanowić się, co ma być wyróżnikiem ich oferty na tle konkurencji.
Czy będzie to cena przy założonym poziomie SLA? Wówczas wygrywać będą ci, którzy
najszybciej osiągną ekonomię skali, zwłaszcza w segmencie małych NZOZ-ów. A może wyróżnikiem ma być zdolność do integracji chmury z już istniejącym systemem HIS
szpitala, a potem outsourcing całego rozwiązania? W takim przypadku wygrywać będą
pewnie dotychczasowi dostawcy.
– Model chmurowy wydaje się atrakcyjny zwłaszcza dla bardzo małych jednostek,
na przykład praktyki dentystycznej – mówi
Adam Pośpiech. – Ale wymaga dostępu do
bardzo dobrej jakości łączy internetowych.
Będzie więc możliwy do zastosowania raczej w placówkach znajdujących się na terenach zurbanizowanych.
Na jakość łączy zwraca także uwagę
przedstawiciel Veracompu. Jego zdaniem – przy założeniu, że dane będą
gromadzone w modelu chmury – każda placówka powinna dysponować bezpiecznymi, zaufanymi terminalami do
obsługi systemu. Powinny być wyposażone w czytniki kart oraz mieć redundantny dostęp do łączy WAN dwóch
operatorów przez modem DSL, a do tego zapasowe łącze 3G (więcej na ten temat w ramce powyżej).
Niezależnie od kwestii technologicznych firmy IT muszą zwrócić ogromną
uwagę na regulacje prawne i normatywne. Norbert Stachura z Comarchu przestrzega, że ze względu na wagę i poufność
danych medycznych konsekwencje jakiegokolwiek błędu czy naruszenia przepisów mogą być katastrofalne w skutkach.
Z OSTATNIEJ CHWILI
W połowie sierpnia Helimed Diagnostic
Imaging poinformował, że przy współpracy z Grupą 3 S ulokował dane ponad
miliona pacjentów w zewnętrznym cen-
trum przetwarzania danych 3 S w Katowicach. Operacja odbyła się w ramach usługi
3 S Private Cloud.
W chmurze zgromadzone zostały informacje ze wszystkich 11 ośrodków Helimedu w woj. śląskim i opolskim, w tym
z 10 centrów diagnostycznych oraz Centrum Urologii Helimed, między innymi
elektroniczne wersje zdjęć RTG oraz tomografii komputerowej, rezonansu magnetycznego, jak również rozpoznania
i wyniki badań.
Zdaniem przedstawicieli placówki nowe rozwiązanie usprawnia pracę całego
Helimedu. Rocznie przedsiębiorstwo diagnostyczne wykonuje się ponad 100 tys.
badań tomografii komputerowej, rezonansu magnetycznego oraz RTG i USG.
Dla 11 ośrodków rozsianych po woj. śląskim i opolskim oznacza to ogromne ilości
dokumentacji medycznej.
Jak zapewniają specjaliści IT z Helimedu, znajdujące się w chmurze dane pacjentów są bezpieczne. Z każdego
ośrodka wysyłane są one za pomocą bezpiecznego, szyfrowanego, szybkiego połączenia VPN na serwery zlokalizowane
w 3 S Data Center. Tam przechowywane są w formie zaszyfrowanej za pomocą
zaawansowanych technik kryptograficznych. Dostęp do nich mają wyłącznie
upoważnieni do tego przedstawiciele
Helimedu, a w przyszłości także pacjenci,
którzy po zalogowaniu się uzyskają wgląd
w swoje dane medyczne.
CRN nr 15/16/2013
47
Fot. Helimed, archiwum
KAJETAN WOJSYK
Monitoring IP
– różowo nie jest
Według resellerów i integratorów zainteresowanie klientów monitoringiem IP
przez ostatnie dwa lata wzrosło tylko trochę. Jedną z głównych przyczyn
może być cena rozwiązań. Choć ta, zdaniem producentów, ciągle spada,
to rozwiązania dozoru wykorzystujące transmisję danych przez sieć ethernetową
nadal są dużo droższe od analogowych.
K AROLINA MARSZAŁEK
N
ietrudno się domyślić, że firmy
resellerskie i integratorskie postrzegają rynek monitoringu wizyjnego IP dużo mniej optymistycznie niż
producenci i dystrybutorzy („Cyfrowe oko
na fali wznoszącej”, CRN nr 11/12/2013). Za
atrakcyjny dla firm IT uznało go 20 proc.
przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na
pytania naszego Barometru. Najwięcej, bo
46 proc. ocenia go jako średnio atrakcyjny.
17 proc. ankietowanych natomiast stwierdziło, że raczej nie warto zaprzątać sobie
nim głowy. Tyle samo respondentów uznało, że choć na razie jeszcze segment monitoringu IP nie jest zbyt interesujący dla
branży, w przyszłości może się to zmienić.
CO TAK DROGO?
Prawie połowa resellerów (49 proc.), którzy odpowiedzieli na pytania naszego
Zdaniem
integratora

Adam Niklewicz, właściciel Corporation
Dla firm IT branża systemów dozoru wizyjnego to tak naprawdę nic nowego. Układamy sieci, spinamy je z urządzeniami i w tym
przypadku jest dokładnie tak samo. Sądzę
więc, że dozór wizyjny jest (lub być powinien) naturalnym rozszerzeniem zakresu
naszych usług.
48
CRN nr 15/16/2013
SYSTEMAMI IP SĄ ZAINTERESOWANE PRZEDE WSZYSTKIM…
DUŻE
PRZEDSIĘBIORSTWA
30%
MSP
30%
FIRMY
KLIENCI
PRYWATNI
ADMINISTRACJA
PAŃSTWOWA
21%
19%
Barometru ocenia, że zainteresowanie
klientów systemami monitoringu IP przez
minione dwa lata (temat ten poruszaliśmy
ostatnio w 2011 r.) wzrosło tylko trochę,
31 proc. natomiast uważa, że nie zmieniło się w porównaniu z tym, co można było
zaobserwować w 2011 i 2012 r. Dlaczego?

Mariusz Ziółkowski, właściciel
firmy Avis
Systemy monitoringu wizyjnego IP wykonujemy od 2008 r. Współpracujemy
głównie z właścicielami dużych gospodarstw rolnych. Za główną zaletę systemów IP uznałbym wysoką jakość obrazu
i skalowalność samego systemu, a także
możliwość transmisji obrazu przy użyciu
różnych mediów transmisji z wykorzystaniem protokołów ethernetowych. Istotna
jest też możliwość wykorzystania istniejącej infrastruktury sieciowej do budo-
Przyczyny upatrują głównie w cenie rozwiązań.
– Poczekamy, co będzie dalej, bo tutaj
ważna jest cena – mówi Henryk Guzik,
właściciel firmy Guzik – Systemy Informatyczne. Firma zajmuje się m.in. wdrażaniem systemów monitoringu IP i z jej
wy systemów monitoringu IP i na odwrót.
Zwrócenie się w stronę systemów IP
umożliwiło nam mocne wejście na rynek
systemów security. A jako firmie komputerowej – poszerzenie portfolio oferowanych
usług i systemów.

Bartłomiej Borkowski, właściciel Borkow.org
Z roku na rok klienci przekonują się do
monitoringu IP. Zwłaszcza kiedy w naszym biurze oglądają instalacje CCTV i IP.
Znacząca różnica w jakości przemawia na
SZANSE FIRM IT
W KONKUROWANIU
Z AGENCJAMI SECURITY
I ELEKTROINSTALATORAMI
NA RYNKU MONITORINGU...
są duże
17%
są zdecydowanie
małe
9%
z roku na rok
wzrastają
37%
Również mówią o potrzebie niższych cen,
ale widzą w tym rynku potencjał i szanse
dla firm IT, nawet w sytuacji, gdy te muszą konkurować ze specjalistami z agencji
ochrony.
– Na razie technologia monitoringu IP
jest dość droga w porównaniu z telewizją
przemysłową – mówi Arkadiusz Rugała.
– Ale da się zauważyć trend obniżania cen,
co wróży zwiększenie udziału w rynku systemów HD i Full HD.
CZY OFERUJESZ
SYSTEMY MONITORINGU
WIZYJNEGO IP?
zastanawiam
się nad tym
9%
tak
63%
mam
zamiar
11%
WIEDZA ZBUDUJE
PRZEWAGĘ
są raczej
niewielkie
37%
doświadczeń wynika, że segment ma
szansę się rozwinąć, choć na razie jest mało atrakcyjny dla specjalistów IT.
– Marnie to widzę – mówi z kolei Marek
Terlecki, informatyk w firmie Ternet. – To
rozwiązania droższe od CCTV.
Specjalista uważa, że szanse resellerów
i integratorów IT na tym rynku są niewielkie w związku z konkurencją ze strony
agencji security. Jego zdaniem również
zainteresowanie klientów nie jest tak duże, jak można by tego oczekiwać – systemy
te kupują przede wszystkim duże przedsiębiorstwa.
Znacznie bardziej optymistycznie podchodzą do sprawy Jacek Krysiak (właściciel firmy Komputery – sprzedaż, usługi)
i Arkadiusz Rugała (właściciel Irow.pl).
korzyść IP. Jesteśmy lokalnym ISP i od
roku oferujemy klientom w abonamencie kamery IP i serwer wideo w naszej kolokacji. Taka oferta cenowo jest bardziej
korzystna niż standardowe CCTV.

Grzegorz Olejniczak, właściciel firmy
IT Supporting
Monitoring to rynek przyszłości, o ile
powstaną rozwiązania, które nie będą
tylko rozwiązaniami zamkniętymi i służącymi do nagrywania zdarzeń i które
umożliwią integrację kamer IP np. z sys-
Przedstawiciele przedsiębiorstw IT,
którzy są zainteresowani wdrożeniami z zakresu monitoringu wizyjnego,
podkreślają, że zanim zacznie się takie
usługi oferować, trzeba posiąść sporą
wiedzę.
– Ciekawy rynek, ale drogi, a systemy
nie do końca łatwe do wdrożenia – mówi
Krzysztof Zieliński, właściciel Infotech.
– Trzeba bardzo uważać przy komplementacji, bo można mieć problemy z kompatybilnością elementów.
A Roman Kaczmarek, zarządzający Silpolem, dodaje: – Potencjał tego segmentu
rozwiązań IT rośnie, ale aby na nim działać, trzeba się wyspecjalizować.
Z kolei Jarosław Ławicki, zarządzający
firmą Konwerga, podkreśla, że co prawda
wiele przedsiębiorstw informatycznych
oferuje rozwiązania monitorujące oparte na IP, ale mała ich liczba potrafi budować systemy naprawdę wysokiej jakości.
– A ceny urządzeń IP o dobrych parametrach technicznych są na tyle wysokie,
temami ERP, produkcyjnymi itd. Na dziś
systemy HR opierają się na własnych
rejestratorach czasu pracy, systemy
produkcyjne – to samo. Ale jest tu duży obszar do zagospodarowania, tylko
producenci systemów IP tego nie widzą.
Mają własnych doradców i patrzą na
rynek tylko z perspektywy swoich pracowników. Dlatego będziemy jeszcze
długo czekali na bardziej zaawansowane rozwiązania. A wystarczyłoby niewiele… i ten rynek mógłby wystrzelić po
krzywej logarytmicznej.
nie
17%
że rozwiązania wzbudzają zainteresowanie tych klientów, którzy dokładnie
wiedzą, czego oczekują – dodaje Tomasz
Lis, właściciel TiM Computers. – Muszą
więc być obsłużeni przez wysokiej klasy
specjalistów.
Tomasz Lis podkreśla, że technologia IP wymaga od wdrażających system
wiedzy z zakresu tworzenia i konfiguracji sieci oraz doboru sprzętu komputerowego do transmisji strumieniowej, więc
głównie z tego powodu firmy informatyczne mają pewną szansę na konkurowanie na tym rynku z agencjami ochrony
i instalatorami tradycyjnych systemów
monitoringu.
Jednak – jak wynika z odpowiedzi
udzielonych na pytania naszej sondy
– przedstawiciele branży komputerowej
są bardzo umiarkowanymi optymistami
w tej kwestii. Prawie 40 proc. respondentów Barometru zauważa, że szanse firm informatycznych na skuteczne
konkurowanie z agencjami security i instalatorami tradycyjnych systemów monitorujących z roku na rok wzrastają. Tyle
samo wybrało odpowiedź: szanse są raczej niewielkie.
– Obecnie mamy tendencję wzrostową, a typowi gracze (z rynku systemów
ochronnych) nie mają odpowiedniej wiedzy ani umiejętności – komentuje Kazimierz Lal, prezes Softela. – Gdy uzupełnią
braki, to firmy IT zostaną usunięte z tego
rynku, bo kamery i rejestratory są dodatkiem do systemów ochrony.
CRN nr 15/16/2013
49
Klauzule niedozwolone
– zmora resellerów
Zapytaliśmy UOKiK o klauzule niedozwolone dotyczące e-handlu, które wywołują
największe emocje u resellerów. Nie otrzymaliśmy odpowiedzi na wszystkie pytania.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
R
ejestr klauzul niedozwolonych
UOKiK liczył w końcu kwietnia
2013 r. ponad 4,5 tys. pozycji. Co
miesiąc dodawanych jest co najmniej kilkadziesiąt nowych, np. w kwietniu – 190.
Urząd zamieszcza w wykazie cytaty
z regulaminów (m.in. sklepów internetowych), umów lub informacji skierowanych do klientów, które jego zdaniem
rażąco naruszają interesy konsumentów
(definicję klauzul niedozwolonych zamieszczamy w ramce). Stosując je, przedsiębiorca naraża się na karę w wysokości
do 10 proc. rocznego przychodu. W 2012 r.
UOKiK skierował do sądu 47 pozwów
o uznanie klauzul za niedozwolone. Według danych RzetelnyRegulamin.pl zabronione zapisy stosuje 54 proc. sklepów.
E-HANDEL POD LUPĄ UOKIK
Z treści klauzul publikowanych w rejestrze wynika, że UOKiK bacznie obserwuje
przedsiębiorców zajmujących się handlem
internetowym. W kwietniu br. według
Trusted Shops 75 niedozwolonych wpi-
Co to jest umowa
na odległość
To transakcja zawierana bez jednoczesnej obecności obu stron, np. za pomocą
drukowanego lub elektronicznego formularza, e-maila, katalogu, telefonicznie.
Przepisy z nią związane reguluje ustawa
z dnia 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną
przez produkt niebezpieczny (Dz.U.
z 2000 r. nr 22, poz. 271 z późn. zm.).
50
CRN nr 15/16/2013
Definicja klauzuli niedozwolonej
według UOKiK
Zapis umowy zawieranej z konsumentem, nieuzgodniony z nim indywidualnie, który
kształtuje jego prawa i obowiązki w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, rażąco
naruszając jego interesy. Inne nazwy to klauzula nieuczciwa, niegodziwa, niedogodna
lub abuzywna (od angielskiego słowa abuse – obrażać, naruszać, nadużywać). Definicja postanowienia niedozwolonego zawarta jest w art. 385 Kodeksu cywilnego. Jest
w nim m.in. mowa o tym, że taki zapis narusza równowagę między stronami umowy
i skutkuje rażącym naruszeniem interesów konsumenta.
sów dotyczyło tej działalności, a w marcu
– 25 (na 73). Dużą wagę UOKiK przywiązuje do sformułowań ograniczających prawa
konsumenta w razie odstąpienia od umowy zawartej na odległość w ciągu 10 dni
oraz w przypadku reklamacji.
Praktycznie każdego miesiąca co najmniej kilka takich klauzul jest wciąganych na czarną listę. Często powtarzają
się takie, z których wynika, że w razie
odstąpienia od umowy resellerzy muszą
zwracać klientowi nie tylko cenę towaru,
lecz także koszt przesyłki w jedną stronę
(czego dotyczy np. kwietniowa klauzula nr 4585). Ponadto nie mogą odmówić zwrotu pieniędzy w razie odesłania
przez konsumenta towaru rozpakowanego czy w nieoryginalnym opakowaniu
(nr 4472), nawet gdy sprzęt był używany.
Sklep ponosi również odpowiedzialność
za wszelkie problemy związane z wysyłką. Jeśli zawali kurier czy Poczta Polska,
to także jest tylko zmartwienie resellera
(nr 4385). Poprosiliśmy UOKiK o wyjaśnienie tych zapisów, ponieważ nie raz
spotkaliśmy się z opinią sprzedawców,
że klauzule w nieuzasadniony sposób
wzmacniają pozycję konsumenta kosztem przedsiębiorcy.
E-SKLEP DOPŁACA
DO ZWROTU
Obowiązek pokrycia kosztów wysłania
towaru do konsumenta w razie odstąpienia od umowy nie wynika jednoznacznie
z polskich przepisów. UOKiK informuje, że zastosowanie ma tutaj art. 6 ust. 2
unijnej dyrektywy w sprawie ochrony
praw konsumentów (97/7/WE z 20 maja
1997 r.). Mówi on o tym, że przedsiębiorca jest zobowiązany do zwrotu klientowi
wpłaconych kwot, czyli także za wysyłkę,
bez dodatkowych kosztów. „Konsument
nie może ponosić z tytułu wykonywania
swojego prawa odstąpienia od umowy żadnych opłat poza bezpośrednimi kosztami
zwrotu towarów” – napisano w dyrektywie. Zatem klient musi zapłacić wyłącznie
za odesłanie paczki z towarem zwracanym do sklepu.
Takie stanowisko potwierdza wyrok
Trybunału Sprawiedliwości UE z kwietnia 2010 r. (sygn. C 511/08). Sędziowie
doszli do wniosku, że obciążanie konsumenta kosztami przesyłki w obie strony
mogłoby zniechęcać go do skorzystania z przysługującego mu prawa do odstąpienia od umowy, co jest sprzeczne
z celem określonym w ww. dyrektywie.
Trudno wszakże nie zauważyć, że e-sklep, zwracając klientowi koszt wysyłki w jedną stronę, w praktyce dopłaca
do zwrotu, bo przecież opłata za wysyłkę
nie była jego korzyścią, tylko miała pokryć koszty z nią związane. Jednak zdaniem UOKiK zgodnie z tymi przepisami
ciężar ponoszonych kosztów równoważy się dla obu stron transakcji, ponieważ
konsument płaci za odesłanie towaru do
przedsiębiorcy.
W krajowych przepisach prawo do
zwrotu reguluje ustawa z dnia 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw
konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt
niebezpieczny (Dz.U. z dnia 31 marca
2000 r.). Art. 7 ust. 3 mówi, że „w razie odstąpienia od umowy umowa jest uważana
za niezawartą, a konsument jest zwolniony z wszelkich zobowiązań. To, co strony
świadczyły, ulega zwrotowi w stanie niezmienionym (czyli klient oddaje
towar, a przedsiębiorca pieniądze
– ma na to najwyżej 14 dni), chyba że zmiana była
konieczna w granicach zwykłego
zarządu”.
W sytuacji, gdy
klient dokonał
przedpłaty, zgodnie w z ww. artykułem należą mu się odsetki ustawowe.
W razie zakupu na kredyt konsumencki,
np. na raty, nie trzeba natomiast oddawać
klientowi opłaty przygotowawczej ani
wydatków związanych z zabezpieczeniem spłaty kredytu.
z blistrami), zwłaszcza gdy towar wraca
do sklepu używany.
Nie otrzymaliśmy z UOKiK odpowiedzi wprost na opisane powyżej wątpliwości resellerów. Dotarliśmy natomiast
do interpretacji związanych z takimi
sytuacjami przepisów – w treści decyzji UOKiK dotyczących spółki Matras
z grudnia ub.r. Otóż w obu wspomnianych przypadkach, które zresztą często
się ze sobą łączą – tzn. klient odsyła towar
rozpakowany i używany – zastosowanie
ma wspomniany art. 7 ust. 3 ustawy. Według UOKiK sklep nie może uzależniać
przyjęcia zwrotu (w razie odstąpienia od
umowy) od faktu nieużywania zamówionego towaru, gdyż konsument ma prawo
z niego korzystać w ramach „zwykłego
zarządu” za darmo, tzn. przedsiębiorcy
z tego tytułu nie przysługuje żadne wynagrodzenie. Co to jest „zwykły zarząd”?
Tu sprawa się komplikuje, bo polskie prawo nie zna definicji tego pojęcia.
Zdaniem UOKiK
zastosowanie mają w tym wypadku
przepisy kodeksu cywilnego dotyczące „zarządu
rzeczą wspólną”
(art. 199 i następne). Według nich
przy „zwykłym zarządzie” klient powinien utrzymać
rzecz w dotychczasowym stanie, zatem
nie może jej uszkodzić. Mieści się w nim
także testowanie funkcjonalności towaru, co jednak również nie jest precyzyjnym pojęciem. UOKiK nie odpowiedział
nam, co dokładnie oznacza użytkowanie
w ramach „zwykłego zarządu” np. notebooka albo drukarki.
Nowe przepisy
mogą zwiększyć
liczbę
zwrotów.
ODDAJĄ ROZPAKOWANE
I UŻYWANE
Pojęcie „zwykłego zarządu” jest także
kluczowe dla interpretacji przepisów
dotyczących opakowań, która wśród resellerów budzi spore emocje. Mianowicie
przedsiębiorcy skarżą się, że w przypadku zwrotu towaru bez opakowania czy
w rozerwanym opakowaniu nie da się go
sprzedać ponownie w cenie produktu zapakowanego oryginalnie (problem jest np.
USZKODZONY SPRZĘT TEŻ
TRZEBA PRZYJĄĆ
Według UOKiK w zakresie „zwykłego zarządu” klient ma prawo także rozpakować
towar. Jego zdaniem mimo to nadaje się
on do dalszej sprzedaży. „Używanie zakupionego produktu w ramach zwykłego
zarządu w ciągu 10 dni od momentu otrzymania nie powoduje po stronie przed-
Zdaniem resellerów

Robert Filip, właściciel PPHU Fart,
Dzierżoniów
Odpuściłem sobie sprzedaż w Internecie, więc nie mam już problemu z klauzulami dotyczącymi sprzedaży na
odległość. Ludzie są teraz bardzo roszczeniowi, dlatego wynikające z przepisów prawo klienta do odstąpienia od
umowy w ciągu 10 dni stanowi dodatkowe ryzyko dla biznesu. Jest oczywiste,
że zwróconego towaru nie da się sprzedać w cenie nowego, więc przedsiębiorca ponosi stratę. Kto kupi np. notebooka
w rozerwanym opakowaniu, z zainstalowanym Windowsem i kartą gwarancyjną z podpisem pierwszego klienta,
który się rozmyślił, jeśli nie zejdę z ceny?

Bogdan Sosnowski, handlowiec,
LH Komputery, Białystok
Mając prawo zwrotu towaru bez podania przyczyny, klienci traktują sklep jak
wypożyczalnię. Może nie jest to wielki
problem w przypadku produktu, który
kosztuje kilkanaście złotych, ale „wypożyczenie” i zwrot laptopa za kilka tysięcy to spora strata dla resellera, bo nie da
się go sprzedać w wyjściowej cenie. Takich przepisów w ogóle nie powinno być.
Traktujmy ludzi jak dorosłych. Jeśli ktoś
kupuje produkt za duże pieniądze, to dla
mnie znaczy, że przemyślał tę decyzję.

Mariusz Żytko, właściciel PeCet,
Koszalin
Mogę zrozumieć, że klient ma prawo
zwrócić produkt, który widział tylko na
zdjęciu w Internecie i nie mógł sprawdzić,
jak działa. Jeżeli jednak towar wraca do
sklepu w niekompletnym opakowaniu,
nosi ślady używania, a ja mimo to muszę
zwrócić klientowi pieniądze, to nie jest do
końca uczciwe. Klienci nie powinni być
traktowani jak święte krowy. Musi być
równowaga między stronami transakcji.
U mnie zwroty większego towaru zdarzają
się rzadko, może raz na dwa miesiące. Wydaje mi się, że wynika to z niewielkiej na
razie wiedzy klientów na temat przepisów,
ale będzie się ona upowszechniać, a tym
samym odstąpienia od umowy sprzedaży
w e-handlu staną się coraz częstsze.
CRN nr 15/16/2013
51
siębiorcy żadnych roszczeń w stosunku
do konsumenta, a tym bardziej nie może
powodować braku możliwości zwrotu towaru” – stwierdza UOKiK.
Co więcej, według urzędu nawet przekroczenie „zwykłego zarządu”, np. nadmierne zużycie czy uszkodzenie sprzętu,
nie czyni odstąpienia od odmowy (zwrotu towaru) w ustawowym terminie przez
konsumenta niemożliwym. Takie jest jego prawo. Dobra wiadomość dla przedsiębiorcy jest taka, że w tej sytuacji nie musi
on zwracać klientowi wszystkich kosztów
(cena zakupu i wysyłki). Może dokonać
potrąceń, ale co do szczegółów trzeba dogadać się z klientem. Zastosowanie mogą
tu mieć przepisy o bezpodstawnym wzbogaceniu lub o odpowiedzialności odszkodowawczej – z art. 471 i następnych kc
W razie sporu pozostaje droga sądowa,
czyli wymagająca czasu, pieniędzy i pomocy prawnej.
Co robić, gdy dostanę pozew?

Radzi Rafał Stępniewski, ekspert RzetelnyRegulamin.pl
Jeżeli przedsiębiorca otrzymał pozew, który dotyczy klauzuli niedozwolonej, szanse na
uniknięcie odpowiedzialności są znikome. Nie należy jednak zostawiać sprawy samej sobie. Warto złożyć odpowiedź na pozew, co może zmniejszyć jego negatywne skutki, oraz
wykonać następujące czynności:
– usunąć zapisy regulaminu, które stały się podstawą do złożenia pozwu,
– sprawdzić, czy pozew i załączniki nie mają braków formalnych,
– ocenić kontekst kwestionowanego paragrafu; może się zdarzyć, że w świetle innych zapisów regulaminu sklepu nie będzie on niedozwoloną klauzulą,
– jeżeli sklep został pozwany za niedozwolony zapis w regulaminie, ale w praktyce go nie
stosował i może to udowodnić, należy zebrać te dowody i przedstawić w odpowiedzi na
pozew.
nież są zakazane. Według urzędu przepisy
dotyczące reklamacji nie stawiają takich
wymagań, poza tym niektóre uszkodzenia czy wady nie są widoczne na pierwszy
rzut oka, więc konsument ma ograniczone
możliwości sprawdzenia produktu przy
kurierze.
WYSYŁKA I KURIER
Do rejestru klauzul niedozwolonych trafiają także paragrafy z regulaminów e-sklepów, w których przedsiębiorcy
informują, że nie odpowiadają za opóźnienia w dostawie przesyłki. UOKiK wyjaśnia (we wskazanej w tym kontekście
interpretacji dotyczącej sklepów Apart),
że „każdy sprzedawca odpowiada za zaniedbania swoje oraz podwykonawców”,
zatem także za firmy przewozowe. Przy
okazji UOKiK przypomina, że przedsiębiorca nie ma prawa uzależniać przyjęcia
reklamacji od spisania protokołu szkody
w obecności kuriera. Takie klauzule rów-
UMOWA NA ODLEGŁOŚĆ
W SKLEPIE
Wątpliwości resellerów budzi także zasada rozciągająca prawo konsumenta do
odstąpienia w ciągu 10 dni od umowy
zawartej na odległość ( jej definicję podajemy w ramce) także wtedy, gdy osobiście odbiera on towar w sklepie, czyli
może się z nim zapoznać na miejscu, niekoniecznie potrzebuje na to 10 dni używania sprzętu w domu. UOKiK wyjaśnia,
że w takiej sytuacji kluczowe znaczenie
ma miejsce i sposób zawarcia umowy
Prawo na straży zbiorowych interesów
Stosowanie niedozwolonych klauzul może zostać uznane za praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów, za co grozi kara do 10 proc. rocznego przychodu przedsiębiorcy. Mówi o tym art. 24 ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów:
„1. Zakazane jest stosowanie praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów.
2. Przez praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów rozumie się godzące
w nie bezprawne działanie przedsiębiorcy, w szczególności:
1) stosowanie postanowień wzorców umów, które zostały wpisane do rejestru postanowień wzorców umowy uznanych za niedozwolone, o którym mowa w art. 479 kpc;
2) naruszanie obowiązku udzielania konsumentom rzetelnej, prawdziwej i pełnej informacji;
3) nieuczciwe praktyki rynkowe lub czyny nieuczciwej konkurencji”.
52
CRN nr 15/16/2013
– jeśli zawarto ją na odległość, czyli np.
przez Internet, sposób odbioru towaru
nie ma znaczenia. Jeśli jednak online towar został tylko zamówiony (na zasadzie
rezerwacji – niektóre e-sklepy stosują taką formułę), a do zakupu (zawarcia umowy) dochodzi w stacjonarnym sklepie lub
siedzibie firmy, nie mamy do czynienia
z umową na odległość, tym samym nie
obowiązują przepisy dotyczące prawa
do zwrotu.
ZWROTÓW
MOŻE BYĆ WIĘCEJ
Obecnie konsument, który zawarł umowę na odległość, czyli np. kupił komputer
przez Internet, ma prawo do odstąpienia bez podania przyczyny w ciągu 10 dni
od wydania towaru (art. 7 ust. 1 ustawy
z dnia 2 marca 2000 r. o ochronie praw
konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt
niebezpieczny). Resellerzy obawiają się,
że po wprowadzeniu przepisów zgodnych z nową dyrektywą unijną dotyczącą
e-handlu (muszą zostać uchwalone najpóźniej w grudniu br., tzn. wejdą w życie do czerwca 2014 r.) liczba zwrotów
zwiększy się, ponieważ klient będzie miał
14 dni na rezygnację z zakupu.
– W ciągu tych dwóch tygodni klient ma
więcej czasu, by np. trafić na tańszą ofertę
tego samego sprzętu i tylko dlatego zrezygnować z zakupu. Konsumenci przywiązują dużą wagę do ceny, będą walczyć o każde
10 zł – zauważa Mariusz Żytko, właściciel
sklepu PeCet z Koszalina.
i
zapraszają na
5-6
PAŹDZIERNIKA
WEEKEND
ZAKUPÓW
W CAŁEJ POLSCE!
DO
y
t
a
rab
%
0
7
ZDJĘCIE EAST NEWS
OW E
NA N KCJE
KO LE
6000 SKLEPÓW
3600 SUPER
PREZENTÓW
dla kupujących
STREFY Z ATRAKCJAMI:
Silesia City Center w Katowicach,
Stary Browar w Poznaniu,
a także w Warszawie
KUPONY RABATOWE W PAŹDZIERNIKOWYM
i
Więcej informacji na: www.elle.pl • www.blog.instyle.pl • facebook.com/ELLEPolska • facebook.com/InStylePolska
Zapewniamy spokój
szalenstwo do CRN_2013.indd 1
8/26/13 11:44 AM
ZyXEL przyspieszył Internet Asus: kinowy obraz
Router NBG6716 ZyXEL-a
L-a
umożliwia przesyłanie danych w nowym standardzie
dzie
802.11ac. Maksymalna prędrędkość transmisji bezprze-wodowej wynosi według
g
producenta 1750 Mb/s.
Urządzenie może jedno-cześnie pracować w dwóch
wóch
pasmach – 2,4 i 5 GHz.
NBG6716 ma funkcję Qualualcomm StreamBoost (QoS),
oS),
która automatycznie przydziela określonym aplikacjom odpowiednią przepustowość. Aktualizacje oprogramowania są bezpłatne. Router ma wbudowany port WAN
10/100/1000 Mb/s oraz cztery porty LAN 10/100/1000 Mb/s.
Sugerowana cena netto dla użytkownika końcowego: 167 euro (701 zł,
kurs 1 euro = 4,20 zł). Gwarancja: 2 lata.
MX299Q z serii Designo to panoramiczny 29-calowy monitor, który wyświetla obraz w proporcjach znanych z kinowych ekranów (21:9) w rozdzielczości 2560 x 1080 pikseli (Ultra Wide HD). Matryca AH-IPS jest
podświetlana diodami LED. Szerokość ramy to 0,8 mm. Kąty widzenia wynoszą 178 stopni – w pionie i poziomie. Współczynnik kontrastu dynamicznego sięga 80 mln:1, a jasność 300 cd/mkw. Do wyboru jest sześć trybów
pracy: standardowy, sRGB, sceneria, kino, gra, noc.
MX299Q ma złącza DisplayPort, HDMI/MHL, Dual-link DVI oraz 3-watowe
głośniki stereo z dwoma wzmacniaczami o mocy 5 W. Funkcja QuickFit
Virtual Scale umożliwia wyświetlenie obrazów w rzeczywistej wielkości
przed drukowaniem.
Cena detaliczna brutto: 1999 zł.
Gwarancja: 3 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
AB www.ab.pl
ACTION www.action.pl
ED’SYSTEM www.edsystem.pl
RRC www.rrc.pl
VERACOMP www.veracomp.pl
MSI: oczy smoka
Samsung: trzeci Galaxy Tab
GE40 Dragon Eyes to gamingowy notebook z 14-calowym wyświetlaczem HD+ i procesorem Intel Core i7 „Ivy Bridge”. Wyposażony został
w kartę graficzną Nvidia GTX760M. Maksymalna pojemność RAM-u
DDR3 1600 MHz wynosi 16 GB. W urządzeniu zainstalowano napędy SSD
256 GB i HDD 750 GB. Rozwiązanie Super RAID przyspiesza działanie
dwóch dysków SSD połączonych w macierz RAID 0. Dzięki temu – jak informuje MSI – nośniki zapewniają transfer danych z prędkością 1000 MB/s
(w modelu GTX765M). Laptop ma złącza HDMI, VGA, USB 3.0 i 2.0. Wyjście multi-display umożliwia wyświetlanie obrazu również na dwóch zewnętrznych monitorach. Porty audio są pozłacane. Autorskie rozwiązanie
Sound Blaster Cinema według producenta
poprawia jakość dźwięku.
Cena w dystrybucji: ok. 1058 dol.
Cena detaliczna brutto: ok. 4399 zł.
Gwarancja: 2 lata.
Producent wprowadził do sprzedaży tablety Galaxy Tab 3. Są dostępne
w trzech rozmiarach: 7, 8 i 10,1 cala. W urządzeniach zainstalowano dwurdzeniowe procesory, częstotliwość taktowania to odpowiednio: 1,2; 1,5
i 1,6 GHz. Na naszym rynku tablety pojawiły się w wariantach Wi-Fi oraz
3G, z pamięcią 8 GB albo 16 GB w zależności od wersji. Model 7.0 jest lżejszy o 42 g od 7-calowego Galaxy Tab 2. W 8-calowej wersji dostępny jest
m.in. tryb czytania, w którym parametry obrazu są dostosowywane do
wyświetlania e-booków i dokumentów. Z kolei 10-calowy tablet z procesorem Intel Atom ma funkcje Smart Remote i MHL (wyjście TV).
Przykładowe sugerowane ceny wynoszą: Galaxy Tab3 7.0 Wi-Fi z pamięcią 8 GB – 899 zł, Galaxy Tab 3 8.0 3G 16 GB – 1799 zł, Galaxy Tab 3 10.1 WiFi 16 GB – 1549 zł, Galaxy Tab 3 10.1 3G 16 GB – 1999 zł. Gwarancja: 2 lata.
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION
www.action.pl
INCOM
www.incom.pl
54
CRN nr 15/16/2013
AB www.ab.pl
ACTION
www.action.pl
PCF
www.pcf.pl
NTT: minikomputer
dla graczy
Manta: pierwszy
smartfon
Komputer dla graczy NTT Game
W 920G-X04 wyposażono
w procesor Intel Core czwartej generacji 7–4770 K (3,5 GHz) oraz
kartę graficzną Nvidia GeForce
GTX 780 z 3 GB RAM-u. Na płycie głównej Gigabyte G1 Sniper M5
zainstalowano 16 GB RAM DDR3
1600 MHz (Kingston BLU). Konfigurację dopełniają dyski: SSD MX – DS
Fusion GT 120 GB i HDD Samsung
SATA o pojemności 1 TB (7200 rpm,
64 MB cache). W komputerze zastosowano zasilacz FSP SI FSP700–
–50ARN o mocy 700 W. Całość została zamknięta w obudowie Fractal Define Mini. Desktop wyposażono w system operacyjny
Windows 7 Professional 64 bit.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 9360 zł. Gwarancja: 3 lata.
Quad Galactic MS4501 to smarfon Manty z 4,5-calowym wyświetlaczem IPS HD i czterordzeniowym procesorem MTK6589 (1,2 GHz).
Urządzenie ma zainstalowany system Android 4.2. Wyposażono je
w 1 GB RAM-u i 4 GB wbudowanej
pamięci. Z przodu znajduje się
kamera o rozdzielczości 2 Mpix,
a z tyłu – 5 Mpix. Pojemność baterii wynosi 2000 mAh. Użytkownicy Quad Galactic MS4501
otrzymują dostęp do różnych
aplikacji, m.in. darmowych audiobooków, e-booków, e-kiosku
(umożliwia czytanie prasy).
Telefon waży 110 g.
Sugerowana cena detaliczna
brutto: 799 zł. Gwarancja: 2 lata.
NTT SYSTEM
www.ntt.pl
ACTION
www.action.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
INCOM www.incom.pl
Panda: globalna ochrona 2014 iiyama: 27 cali WQHD
Na rynek weszły nowe edycje programów
w
Panda Security. Pakiet Panda Global Protection
ection
2014 jest przeznaczony do ochrony urządzeń
zeń
z systemem Windows (XP, Vista, Windowss 7
i Windows 8), Mac (w platform mobilnych jak
iPad, iPhone, iPod Touch) oraz Android (tableablety, smartfony oraz smart TV). W porównaniu
niu
z poprzednią wersją wzmocniono ochronę
ę
przed złośliwym oprogramowaniem, takim
m jak
ransomware lub rogue. Usprawniono takżee następujące funkcje: ochrona tożsamości, anty-spam,
rodzicielska,
nt spam kkontrola
ontrola rod
on
ici
c els
ci
e ka
el
backup, zdalny dostęp, optymalizacja systemu, szyfrowanie plików i moduł zarządzania hasłami.
Edycja 2014 Pandy Internet Security i Pandy Antivirus Pro poszerza możliwości ochrony przed wirusami, hakerami i innymi zagrożeniami. Pakiet Internet Security 2014 zawiera też narzędzia do ochrony tożsamości i danych
użytkownika przez kontrolę rodzicielską, moduł zdalnego dostępu, usuwania spamu, tworzenia kopii zapasowych i inne. W skład Panda Antivirus Pro
wchodzą m.in.: zapora, wirtualna klawiatura, moduł zarządzania siecią domową, zestaw ratunkowy, opcje multimedialne. W chwili oddania numeru
do druku, ceny produktów nie zostały jeszcze ustalone.
INCOM www.incom.pl
XB27
XB2779QS
to 27-calowy monitor iiyamy z matrycą AH-IPS i natywną
rozdzielczością WQHD (2560 x 1440 pikseli). Kontrast dynamiczny wyrozd
nosi 5 mln: 1, a czas reakcji matrycy – 5 ms. W urządzeniu zainstalowano
m.in. złącza HDMI, DisplayPort, DVI, VGA oraz dwa głośniki stereo o mocy
m.in.
2 W każdy. Panel ma regulację wysokości w zakresie 130 mm.
2 W
Sugerowana cena detaliczna brutto: 2999 zł. Gwarancja: 3 lata.
Suge
AB www.ab.pl
KOMPUTRONIK www.komputronik.pl
PROMOCJA
CRN nr 15/16/2013
55
Menedżerski
ToolBox
Nie wystarczy wiedzieć, że pędzel służy do malowania.
Prawdziwego mistrza poznajemy po tym, jaki użytek potrafi z niego zrobić.
Podobnie ma się sprawa z tak podstawowymi narzędziami
do zarządzania zespołem, jak spotkania i rozmowy.
DARIUSZ NIEDZIESKI, TOMASZ WAŃSKI, WINCOME GROUP
J
Twoja mowa
inauguracyjna
Powiedz…
 jakie widzisz cele stojące przed
zespołem
 jakie wartości są dla Ciebie
najważniejsze
 jakie postawy będziesz wspierać
i nagradzać
 czego nie będziesz tolerować
 najbliższy plan działania (bądź
gotowy, aby go przedstawić)
 nie przekonuj, nie dyskutuj, jeśli
trzeba – doprecyzuj
56
CRN nr 15/16/2013
nich jest ważne. Słuchacze mogą odnieść
wrażenie, że mamy pewne poczucie winy,
iż zostaliśmy wybrani ich kierownikiem,
i że zrobimy wszystko, aby im to osłodzić.
Gdy tak to się odbywa, nietrudno sobie wyobrazić, jak będzie wyglądać wasza
dalsza współpraca. Jak zatem powinniśmy
sobie z tym poradzić? Jeżeli już zaakceptowaliśmy awans, musimy być świadomi,
że nastąpią duże zmiany, zarówno dla nas,
jak i dla dawnych kolegów. Należy czuć się
wyróżnionym, ale świadomym nowych
wyzwań, jeżeli rzeczywiście chcemy być
dobrym szefem. Dobrym, to znaczy takim,
który realizuje cele postawione przez firmę, przy czym angażuje w to cały zespół.
Powinniśmy dobrze przygotować się do
swojej mowy, powtarzając ją kilkakrotnie,
najlepiej przed życzliwą widownią. Pamiętajmy, że słuchacze dobrze ją przyjmą,
kiedy będzie asertywna, kiedy nie usłyszą
w niej elementów uległości, agresji bądź
manipulacji.
Mowa powinna zawierać same konkrety. Zacznijmy od najważniejszych celów,
jakie stawiamy przed zespołem, i od tego, jaka będzie nasza rola w ich realizacji.
Ważne jest, abyśmy szczerze powiedzieli, jakie wartości są dla nas najbardziej
istotne. Powiedzmy, jakie zachowania
będziemy z całą mocą wspierać i za co będziemy szczególnie nagradzać. Ustalmy
też jasne granice, czyli powiedzmy, jakich zachowań nie będziemy tolerować.
Jeżeli jesteśmy do tego gotowi, przedstawmy również plan pracy na najbliższy okres.
SPOTKANIA Z ZESPOŁEM
To zadziwiające, jak nieumiejętnie wykorzystuje się tak proste narzędzie jak spotkania z zespołem. Spytajmy dowolnego
pracownika, jakie jest jego zdanie na ten
temat. Zwykle będzie ono negatywne.
Dlaczego? Bo „nudne, nic niewnoszące, za
długie, nie wiemy, po co nas zaproszono,
straciliśmy dwie godziny, a i tak skończyło się na niczym”. Z drugiej strony wielu
pracowników mówi, iż spotkania zespołu
Fot. WavebreakMediaMicro – Fotolia com
eżeli jesteś menedżerem, zapewne
pamiętasz ten moment, w którym
dostałeś awans i zostałeś kierownikiem zespołu. Wspólnie z przełożonym ustaliliście termin, kiedy zostaniesz
przedstawiony zespołowi jako nowy szef.
I wtedy nagle pojawiła się panika:„co ja
mam im właściwie powiedzieć?”. Szczególnie trudne jest to w sytuacjach, gdy stajemy się menedżerami swoich, jeszcze do
niedawna, kolegów. To jeden z najtrudniejszych momentów w życiu zawodowym. Nurtuje nas wówczas jedna myśl:
„muszę zrobić wszystko, aby mnie zaakceptowali”. Mówimy zatem, że tak naprawdę niewiele się zmieni, że zależy
nam na współpracy, że chcemy konsultować z nimi swoje decyzje, że będziemy
o nich dbali, bo przecież wiemy, co dla
to dla nich taka rzadkość, że już nie pamiętają, kiedy było ostatnie.
Zdecydowanie dobrym pomysłem są
sformalizowane, cykliczne spotkania szefa
ze swoim zespołem. Ich częstotliwość zależy od potrzeb, powinny się jednak odbywać
nie rzadziej niż dwa razy w miesiącu. Zasada prowadzenia takich spotkań jest prosta:
mówmy ciekawie o ciekawych i ważnych
dla ludzi sprawach. Każde spotkanie przygotujmy: zapiszmy jego plan oraz poinformujmy, jak inni uczestnicy powinni się
przygotować. Jeżeli na spotkaniu ma zapaść jakaś decyzja, dopilnujmy, aby zapadła. Na zakończenie zróbmy plan działań
– harmonogram – i wyznaczmy osoby odpowiedzialne za poszczególne zadania. Szczególnie warto polecić metodę MBWA, czyli
„management by walking around”. Żadne
formalne spotkanie nie zastąpi 15 – 30 minut codziennych rozmów szefa z pracownikami przy ich stanowiskach pracy.
PRZEKAZYWANIE INFORMACJI
ZWROTNEJ
Zapewne wiele razy byliście świadkami nagannych zachowań pracowników.
Mowa o nieodpowiedniej bądź błędnej
odpowiedzi udzielonej klientowi, niewłaściwym zachowaniu w stosunku do kolegi
z zespołu. Może to być również postawa
negująca wszystko i wszystkich, niechęć
do pomagania innym, wreszcie zachowania nielojalne w stosunku czy to do szefa,
czy zespołu bądź wręcz całej firmy. Przykłady można mnożyć. To zwykle kolejne
duże wyzwanie dla menedżera. Jak więc
zareagować i kiedy?
Niestety, przeważający model zachowania to próba przeczekania takiej nieprzyjemniej sytuacji. I to jest pierwszy
błąd. Zawsze reagujmy wtedy, kiedy zachodzi taka potrzeba, nie zwlekajmy, nie
łudźmy się, że coś samo się zmieni bądź
załatwi. Zespół musi widzieć, że nie tolerujemy nagannych zachowań i reagujemy
na nie od razu. Nigdy jednak nie rozmawiajmy na przykre tematy przy osobach
postronnych. W rozmowie z pracownikiem podkreślmy swoje dobre zamiary.
Zawsze mówmy o faktach i konkretnych
zachowaniach. Nie uogólniajmy. Zaznaczmy, jaki wpływ ma naganne zachowanie pracownika na zespół i całą firmę.
Spotkania
z zespołem
 regularne, zapisane w kalendarzu
 krótkie, konkretne, ciekawe,
najlepiej 30 – 60 minut
 powinny motywować zespół
do lepszego wykonywania zadań
 tematy ważne dla wszystkich
 wszyscy uczestnicy powinni być
przygotowani
 nie ma dyskusji bez konkretnych
wniosków, planu działania, osób
odpowiedzialnych za poszczególne tematy
 są okazją dla szefa na zbieranie
ważnych dla niego informacji
zwrotnych
Poprośmy pracownika o komentarz. Spotkanie zakończmy rozmową na temat
rozwiązania zaistniałego problemu. Dopilnujmy, aby to pracownik sam zaproponował rozwiązanie.
SŁUCHANIE
Zapewne wiele osób się dziwi, że słuchanie znalazło się wśród narzędzi niezbędnych dobremu menedżerowi. Przecież to
takie proste. Niestety, z naszych obserwacji wynika, że niektórzy szefowie nade wszystko lubią słuchać, ale głównie
siebie. Co uzyskamy dzięki umiejętności
dobrego słuchania? Wiadomo, że motywowanie pracowników to jeden z bardziej
istotnych elementów pracy każdego menedżera. Umiejętność słuchania odgrywa
kluczową rolę, jeżeli chcemy poznać, co
dla pracownika jest ważne, co uczyniłoby
go bardziej zadowolonym z wykonywanej
pracy, co chciałby w pracy zmienić, aby
być bardziej efektywnym. Jak dobrze słuchać? Skupić się na partnerze, nadążać za
jego tokiem narracji, zadawać pytania, pozostawiać mu wolny obszar do wypowiedzi, obserwować jego mowę ciała. Tylko
tyle i aż tyle.
KONTAKT Z AUTORAMI:
[email protected],
[email protected]
CRN.PL – TWOJA
STRONA W SIECI
Jeszcze
więcej
informacji
POLECAMY
Prokuratura dobrała się

do sprzedawców z Tablica.pl
CBA u głównego geodety

Microsoft wyprzedził BlackBerry

Sygnity zwiększyło marże

Kurczą się zyski Della

SONDA
Czy z nadzieją czekasz na efekt
back to school?
nie
40%
tak
60%
NAJCZĘŚCIEJ
CZYTANE
Rusza polski sklep firmowy

Samsunga
Nowy dystrybutor wchodzi

do Polski
Spadły zarobki w branży IT

Najnowszy ranking

niezawodności laptopów
Archiwum Allegro otwarte

Gdzie diabeł mówi...
willkommen
DYSTRYBUTORZY JUŻ WIEDZĄ, I TO OD DAWNA, ŻE POLSKI RYNEK JEST DLA NICH ZDECYDOWANIE ZA MAŁY, ABY UTRZYMAĆ TEMPO WZROSTU I ZASPOKOIĆ AMBICJE WŁAŚCICIELI.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
Z tego powodu warto przypomnieć sobie dwie informacje, które pojawiły się w mediach na początku wakacji.
Jedna dotyczy ABC Daty, zaś druga Actionu. Pierwsza z wymienionych spółek poinformowała, że zatrudnia specjalistyczną firmę
zajmującą się doradztwem finansowym
z londyńskiego City, aby „przeanalizować opcje dalszego rozwoju i ekspansji,
nie wykluczając przy tym znalezienia dla
niej inwestora strategicznego, który mógłby przejąć znaczący pakiet akcji” (cytuję
z pamięci). Innymi słowy, dotychczasowy
większościowy właściciel – po pięciu latach obecności w firmie i doprowadzeniu
do niewątpliwego wzrostu jej wartości – próbuje wycofać się z inwestycji, przekazując pałeczkę temu, kto zapłaci odpowiednio dużo. Na tyle dużo, aby dotychczasowy większościowy akcjonariusz
ABC Daty mógł ogłosić rynkowi i swoim z kolei akcjonariuszom
sukces tej wieloletniej inwestycji.
Moja osobista ocena powodzenia tej strategii jest umiarkowana. Otóż ABC Data jest zbyt dużym i skomplikowanym organizmem, aby jakiś światowy, a tym bardziej li tylko europejski
dystrybutor IT nie bał się ryzyka inwestycyjnego. I to na rynkach oraz obszarach ( jak np. dystrybucja brandów własnych)
uważanych ciągle za niepewne i nie do końca rozpoznane. Czy
to znaczy, że nic nie da się zrobić? Oczywiście nie. Jednak trzeba
się liczyć z długotrwałością tego procesu oraz znacznym stopniem złożoności.
Teraz zajmiemy się drugim komunikatem, który ogłosił Action.
Dystrybutor informuje w nim, że za 1,6 mln euro przejmuje znaczą-
ce aktywa upadłego niemieckiego dystrybutora IT o nazwie Devil.
A zatem w żargonie finansistów robi tzw. asset deal, co w przeciwieństwie do kupowania firmy oznacza transakcję nieobciążoną
żadnym historycznym ryzykiem (z czym
np. mieliśmy do czynienia w przypadku wykupienia przez ABC Datę udziałów w rumuńskiej spółce Scop). Głęboko wierzę, że
będzie to sukces, i to już od pierwszych dni.
Zamiast eksportu ekspansja z pełną lokalną obecnością. Zamiast kontraktów z producentami jedynie na Polskę, kontrakty na
Polskę i praktycznie cały DACH (Niemcy,
Austria, Szwajcaria). Zamiast rynku o wielkości x rynek o wielkości 10x. I piszę „x” nie
dlatego, że nie wiem, jak duży jest polski i niemiecki rynek IT, ale
dlatego że wiem, iż nie można ograniczać się jedynie do rynku IT.
Będzie to też rynek RTV i AGD, urządzeń biurowych, a kiedyś może i zabawek, sprzętu dla domu i ogrodu, a może jeszcze więcej.
Action nie szuka inwestora poprzez londyńskich doradców.
Sam staje się inwestorem i może być na konkurencyjnym niemieckim rynku killerem lokalnych graczy. Tym bardziej że występuje pod „diabelskim” przebraniem, które pozwoli niemieckiemu
klientowi łatwiej zaakceptować polskie korzenie jego dystrybutora. Szacun, jak mawia młodzież! Za Niemcami jest przecież
Francja oraz UK. I precz z „klasyką”! Ta wszak mówi, że rynek
IT konsolidować mogą firmy z Zachodu. A dlaczego nie polskie?
Precz
z „klasyką”!
58
CRN nr 15/16/2013
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA
W SPÓŁCE COMCERT.
Wymagaj
więcej!
Skanery generacji Z
Skanery Fujitsu nowej generacji Z:
kompaktowe skanery biurowe o wydajności
skanera produkcyjnego. Specjaliści od IT cenią
moduł centralnego zarządzania, a użytkownicy
lubią funkcję ScanSnap – natychmiastowe
skanowanie po naciśnięciu przycisku!
Wymagaj więcej! Wymagaj skanera
Fujitsu nowej generacji Z.
W zestawie oprogramowanie
ScandAll PRO V2
Przekonaj się sam:
http://emea.fujitsu.com/Z-generation
Wszystkie nazwy własne, nazwy produktów, producentów i marek podlegają szczegółowej ochronie prawnej i są znakami producenta oraz / lub
zastrzeżonymi markami określonych podmiotów prawnych. Zamieszczone dane nie mają charakteru wiążącego. Zastrzega się prawo wprowadzania
zmian danych technicznych bez wcześniejszego uprzedzenia.

Pobierz PDF

Transkrypt

Podobne dokumenty

Zlecę naprawę radia modelu BMW E60 530D

Robienie czegoś wbRew samej sobie mam już dawno za sobą

Mediakit - Burda Media

Firma Godna Zaufania - Agencja Asekuracji i Ochrony CERTUM

Przedstawiciel handlowy

Pobierz ofertę w formacie PDF

na 2. kwartał 2015 r.

Deklaracja właściwości użytkowej zespoły 2017 E90