Po co coaching zespołowy korporacjom?

EDUKACJA I ROZWÓJ
Metody wzmacniania efektywności zespołów
Po co coaching
zespołowy
korporacjom?
Praca zespołowa to cecha korporacji. To także duże
wyzwanie dla menedżerów sprzedaży i liderów projektów,
aby osiągnąć założone wskaźniki i zrealizować postawione
cele. Członkom zespołu często towarzyszy spadek motywacji
i zaangażowania, w grupie pojawiają się konflikty i emocje.
Coaching zespołowy sprzyja współpracy i wpływa na
efekty pracy zespołu, poprawia komunikację oraz pobudza
kreatywność.
Dorota Jaworska
T
To, co jest wspólne dla pracy zespołowej, to
cel, jaki ma być osiągnięty w określonym czasie z wykorzystaniem dostępnych zasobów.
Wyznaczenie lidera czy koordynatora projektu jest drugim nieodłącznym elementem
pracy grupowej. Zw ykle jednak jest to kierownik lub menedżer.
Coaching zespołowy jest
jak poznawanie świata zespołu
i zrozumienie jego terytorium
Prac a w kor porac ji niesie ze sobą cią głe
zmiany w postaci now ych zadań, obowiązków, projektów, inwestycji. Wymusza to automat ycznie zmiany w postawach pracowników, ich nastawieniu i motywacji. Jak pokazują badania z 2007 r., coaching pomaga
pracownikom rozwinąć swoje umiejętności (50 proc. wskazań), zwiększyć motywację
100 Personelplus | marzec2014
(44 proc.) oraz wzmocnić się w nowej roli
(40 proc.) – patrz wykres: „W czym pomógł
coaching pracownikom?”. Ponadto wspiera
ich również w zmianie podejścia do sytuacji
występujących w pracy, jak również w uporządkowaniu życia zawodowego.
To same źródło, ale w oparciu o badania przeprowadzone przez Char tered Inst it ute of
Personnel and Development (CIPD) w 2005 r.,
przedstawia powody, dla których firmy inwestują w coaching. Są nimi:
•popraw ienie indy w idua lnych w y ni ków
– 78 proc.;
•r a d z e n i e s o b i e z e s ł a b y m i w y n i k a m i
– 30proc.;
•poprawienie wydajności – 28proc.;
•planowanie kariery i rozwoju osobistego
– 27proc.;
•rozwijanie przyszłych pracowników wyższego szczebla – 26proc.
Jak widać, coaching sprzyja pracy zespołowej, gdyż motywuje ludzi, pomaga poprawiać
ich wyniki, które następnie przekładają się
na poprawę wyników całego zespołu, zwiększa wydajność pracy i wpływa na rozwój zawodowy.
Coaching w pracy
przy projektach
Projekty angażują ludzi. Bierze w nich udział
od kilku do kilkunastu osób. W korporacjach
często są prowadzone w środowisku międzynarodowym z użyciem odpowiednich narzędzi IT, generują spore zasoby w postaci ludzi,
nakładów finansowych, a do tego są rozłożone w czasie, nawet do kilku lat.
Okazuje się, że dobór pracowników do projektu nie zawsze jest przemyślany. Do tego
►
W czym pomógł coaching pracownikom? (w proc.)
Zdobycie lub rozwinięcie umiejętności
50
Uporządkowanie życia zawodowego
44
Zwiększenie motywacji
44
Wzmocnienie w nowej roli
40
Zmiana podejścia do sytuacji w pracy
37
0
10
20
30
40
50
60
■ Źródło | prezentacja Coaching – korzyści dla biznesu, Komitet Lokalny ICF Silesia, s. 23.
słaba orientacja i wiedza liderów na temat
zarządzania projektami, nieznajomość zasad i metod realizacji projektów wśród pracow n i ków, powodują s padek mot y w ac ji
wśród członków zespołu projektowego,
R E K L AMA
marzec2014 | Personelplus
101
EDUKACJA I ROZWÓJ
Metody wzmacniania efektywności zespołów
►
Budowanie zaangażowania
Uzyskane
• Wspólne zamiary
• Tożsamość zespołu
• Włączenie się
Zrozumienie
Po co tu jestem?
Nieuzyskane
• Dezorientacja
• Niepewność
• Strach
Uzyskane
• Wzajemny szacunek
• Szczerość
• Wiarygodność
Budowanie
zaufania
Jakie są intencje?
Nieuzyskane
• Ostrożność
• Nieufność
• Nieszczerość
Uzyskane
• Uznanie i celebrowanie
• Zmiana władzy
• Motywacja
Nieuzyskane
• Bierność
• Sceptycyzm
• Nieuzasadniona
rywalizacja
Uzyskane
• Spontaniczne interakcje
• Synergia
• Lepszy wyniki
Uzyskane
• Jasne założenia
• Jasne, spójne cele
• Wspólna wizja
Dookreślenie
celów
Co mamy osiągnąć?
Odbudowa
Po co kontynuować?
Uzyskane
• Jasne procesy
• Dostrojenie
• Dyscyplina w realizacji
Uzyskane
• Określone role
• Zaalokowane zasoby
• Podjęte decyzje
Nieuzyskane
• Znudzenie
• Wypalenie
Współpraca
Wow!
Nieuzyskane
• Przeciążenie
• Brak harmonii
Wdrożenie
Kto co zrobi, kiedy
i gdzie?
Nieuzyskane
• Konflikty
• Niedopasowanie
• Przekroczone
terminy
Zobowiązanie
Jak to będziemy
robić?
Nieuzyskane
• Uzależnienie
• Opór
■ Źródło | materiały z kursu Akredytowany Coach ICF, autor: K. Pępiak-Kowalska (wiceprezes zarządu ICF Poland).
1
S. McAdam, Coaching kadry
kierowniczej. Dopasowanie usług
coachingowych do kontekstu i potrzeb przedsiębiorstwa, Warszawa
2011, s. 62.
w y wo ł ują obaw y t y pu: „Cz y dam radę? ”,
„Czy nie zawiodę zespołu?”. Praca przy projektach wykonywana jest z reguły jako praca
dodatkowa, poza codziennymi obowiązkami.
Dochodzi wówczas presja czasu, a jego deficyt skutkuje brakiem przepływu informacji
o założeniach i celach projektu. Wszystkie te
elementy wywołują dezorientację pracowników, konf likty i problemy, wpływają na oddalanie się od realizacji projektu pomimo założonych budżetów i terminów.
Gdzie jest zatem rola coacha w pracy zespołowej przy projektach? Oto możliwe obszary działania1:
• wspieranie zespołu kierowniczego projektu (budowanie zaangażowania, wzrost motywacji);
• coaching dla kierownika projektu;
• wspieranie sponsora projek t u, cz yli np.
prezesa lub członka zarządu;
102 Personelplus | marzec2014
• bycie partnerem do dyskusji dla zespołu
projektowego przed oceną postępów z zarządem.
Korzyści, jakie zespół odniesie z udziału coacha w procesie realizacji projektu, to współpraca na rzecz jednego celu, efektywna komunikacja, uświadomienie sobie roli, jaką pełni
zespół, i jego ważności w organizacji, a przede wszystkim płynne i bezkon�liktowe przybliżanie się do celu.
Z kolei korzyści, jakie coaching daje poszczególnym członkom zespołu, to zaangażowanie i motywacja, rozwój zawodowy, poczucie przynależności do grupy, działanie na
rzecz wspólnego celu, świadomość swojej roli
w projekcie, a szczególnie wyróżnienie na tle
organizacji.
W pracy z grupą coach w ykorzystuje różne metody. Jest to m.in. kwestionariusz Mereditha Belbina, pozwalający na świadome
ustalenie roli każdego członka w zespole,
następnie zlecanie mu odpowiednich zadań
oraz komunikowanie się w odpowiedni sposób. Nie może też zabraknąć pracy na wartościach. I tutaj zahaczamy o kulturę organizacyjną �irmy, na ile wartości członków zespołu są spójne z wartościami organizacji, co
następnie przekłada się na realizację projektu. Wykorzystuje także narzędzia pokazujące
różnice w postrzeganiu przez poszczególnych
członków zespołu, gdzie są bariery komunikacyjne, oraz metody badające satysfakcję
z pracy zespołowej czy wydobywające potencjał tkwiący w zespole – strategia Walta Disneya. Te przykładowe sposoby, metody i narzędzia pracy z zespołem projektowym są stosowane przez coacha z zachowaniem reguły,
że to zespół podejmuje decyzje, co jest celem
wspólnego projektu oraz gdzie, kiedy i w jaki
sposób go zrealizować. Coach tylko pomaga
dojść do tych decyzji. Model „Budowanie zaangażowania” doskonale oddaje proces coachingowy w obszarze budowania zaangażowania zespołu projektowego, jak też innych
zespołów w �irmie.
Wypowiedź jednego z kierowników przerwanego projektu: „Mieliśmy tu pole bitwy, na którym ścierały się aspiracje grupy i działów operacyjnych, a także zespołu IT i konsultantów.
Coach mógłby nam pomóc… trudno to stwierdzić na pewno, ale więcej otwartości w kwestii
początkowych niedopowiedzeń wiele by zmieniło. Sponsor projektu również by skorzystał,
ponieważ sądził, że jego rolą jest organizowanie rozmów podnoszących na duchu, a nie zrozumienie konsekwencji naszego planu” 2 , jest
dowodem na to, że coaching ma pomagać pokonywać bariery i trudności w realizacji wyznaczonych celów projektowych.
Coaching zespołów
sprzedażowych
Ideą coachingu w kontekście sprzedaży jest
rozwój osobisty i zawodowy pracownika poprzez wsparcie, zachętę, a t ak że dawanie
przestrzeni na głębszą autore�leksję samego
handlowca.
Profesjonalni coachowie sprzedaży nie radzą
handlowcom, co mają robić. Coach sprzedaży
razem ze sprzedawcą pracuje nad realizacją
►
Proces coachingowy
1.
Zawarcie
kontraktu
2.
Diagnoza
potrzeb
klienta
6.
Sprawdzenie
rezultatów
Jak wygląda
proces coachingowy?
5.
Plan
działania
3.
Określenie
celu
4.
Sesje
coachingowe
■ Źródło | Broszura „DoradKom” 2013.
ustalonych celów, wykorzystując swoje umiejętności komunikacyjne. Analogicznie odbywa się to w działach handlowych, gdzie jest
grupa pracowników wykonująca swoją pracę
na rzecz wspólnego celu, jakim jest najczęściej wzrost sprzedaży.
Podobnie jak w przypadku coachingu dla zespołu projektowego, coach wspiera dział y
handlowe w osiąganiu celów sprzedażowych,
sprzyja efektywnej komunikacji, pobudza lub
dopinguje kierownictwo w udzielaniu informacji zwrotnych swoim podwładnym, pomaga rozwiązywać kon� likty, stymuluje kreatywność zespołu i buduje zaangażowanie jego
członków. W procesie coachingowym stosuje
różne narzędzia, testy psychologiczne i metody. Są wśród nich m.in. cykl D. Kolba, Piramida Diltsa, koło kompetencji. Pozwalają one na
wydobycie potencjału zespołu, posiadanych
kompetencji indywidualnych, poznanie, jakie
są przekonania zespołu odnośnie do celów,
zadań i działań przed nim stojących, a także
zwiększenie poziomu zaangażowania i motywacji do pracy.
W odniesieniu do zespołów sprzedażowych
proces coach ingow y ( pat r z r ysu nek :
2
Tamże, s. 62.
marzec2014 | Personelplus
103
EDUKACJA I ROZWÓJ
Zarządzanie zaangażowaniem
►
Model GROW
Goal – cel na sesję.
Co zespół chce osiągnąć?
Model
GROW
Will – co zespół wybiera,
jaką decyzje podejmuje?
Reality – jak wygląda
aktualnie sytuacja?
Options – jakie są pomysły,
możliwości, opcje zespołu,
aby osiągnąć cel na sesję?
■ Źródło | opracowanie własne na podstawie materiałów z kursu Akredytowany
Coach ICF.
Pat r z: S. Roga l a , Coaching
w sprzedaży. Pragmatyczne wykorzystanie coachingu w rozwoju kompetencji sprzedażowych,
„ Bu si nes s coac h i ng” 2010/1,
s. 185.
3
„Proces coachingow y”) należy interpretować w następujący sposób:
1. Zawarcie kontraktu – ustalenie zasad i warunków współpracy między sponsorem (osobą decyzyjną w �irmie, np. prezes zarządu), zespołem sprzedażowym i coachem.
2. Diagnoza potrzeb klienta – rozmowy ze
sponsorem i menedżerem działu sprzedaży
w celu zapoznania się z ich potrzebami.
3. Określenie celu – doprecyzowanie celu po
spotkaniach i rozmowach z zespołem sprzedażowym.
4. Sesje coachingowe – praca z zespołem nad
realizacją celu głównego. Każda sesja ma swój
cel, nad którym chce pracować grupa, aby docelowo zrealizować cel główny. Mogą to być takie cele na sesje, jak np. poprawa komunikacji,
rozwiązanie kon�liktu w zespole, wzrost motywacji, poprawa organizacji pracy itp. Poszukiwane są różne rozwiązania i metody osiągnięcia celu na sesje, a tym samym celu głównego.
5. Plan działania – każda sesja kończy się
opracowaniem planu działania przez zespół,
wyznaczeniem terminu jego realizacji i podziałem zadań na członków grupy.
6. Sprawdzanie rezultatów – wery�ikacja
postawionych zadań i działań, czy został y
zrealizowane zgodnie z wytycznymi zespołu.
104 Personelplus | marzec2014
W jakim stopniu wpłynęły na realizację celu
głównego?
Z kolei model GROW (patrz schemat: „Model
GROW”) pokazuje, jak wygląda sesja coachingowa w zespołach sprzedażowych. Sposób jej
prowadzenia – coach uczestniczy w cyklicznych spotkaniach, naradach zespołu, tzw. on-job-coaching lub w ustalonych terminach.
Nasuwa się zatem pięć głównych myśli dotyczących coachingu w zespołach sprzedażowych3.
1. O skutecznym coachingu można mówić, gdy
odróżni się go i wyraźnie odgraniczy od innych
form rozwoju, jak mentoring czy trening.
2. Coaching jest metodą ukierunkowującą rozwój osoby poprzez personalny instruktaż,
wsparcie, zachętę, a także przez dawanie przestrzeni na głęboką autore�leksję samego handlowca.
3. Efektywny coaching jest stałym procesem
stworzonym dla progresywnego doskonalenia umiejętności handlowych sprzedawców
na przestrzeni miesięcy, a nawet lat, ich kariery w dziedzinie sprzedaży.
4. Analiza umiejętności oraz aktualnego stanu
kompetencji handlowych będzie fundamentem do ustalenia poszczególnych celów spotkań oraz do obserwacji ich przebiegu.
5. Konstruktywnie udzielona, a także odpowiednio podana informacja zwrotna inspiruje do rozwoju.
Podsumowując, coaching zespołowy – zarówno w pracy przy projektach, jak i w działach
handlowych – rozpoczyna się od precyzyjnego określenia oczekiwań i celów zespołu. Jest
również okazją do pracy nad spójną misją, wizją i strategią działania zespołu.
W wyniku procesu coachingowego zespół:
• bardziej dostrzega nowe możliwości i szanse;
• podejmuje lepsze decyzje;
• sprawniej rozwiązuje złożone problemy;
• poprawia swoją komunikację;
• stymuluje swoją kreatywność;
• zwiększa swoją innowacyjność.■
Dorota Jaworska
coach ICF, certyfikowany
trener biznesu House of Skills,
doradca, praktyk. Właściciel
firmy DoradKom. Specjalizuje
się w coachingu biznesowym
i komunikacji wewnętrznej.