Profesjonalna obsługa inwestora

Transkrypt

Konferencja: ‘Profesjonalna obsługa inwestorów’, Kołobrzeg, dn. 22-3.6.2011
Profesjonalna obsługa inwestora
Paweł Kolas
Profesjonalna obsługa biznesu…
Plan prezentacji…
1. Profesjonalny serwis inwestycyjny – co to znaczy?
2. Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora
w gminie?
3. Powody inwestowania
4. Uzasadnione oczekiwania władzy publicznej wobec
biznesu - biznes a władza publiczna
5. Profesjonalna obsługa inwestora w gminie
6. Zespół obsługujący zapytania inwestorskie
7. Oferta inwestycyjna i jej obsługa
8. Wnioski
Profesjonalny serwis inwestycyjny
Profesjonalizm w obsłudze inwestora oznacza poważne
wyzwanie związane ze zmianą dotychczasowego sposobu
widzenie relacji biznes-władza publiczna.
Warunkiem osiągnięcia ‘profesjonalnego’ poziomu tych
relacji jest:
-przyjęcie nowego podejścia do pojmowania sukcesu
charakterystycznego dla biznesu
-przygotowanie własnego zespołu pracowników,
którzy ‘rozumieją’ uwarunkowania biznesowe
-udzielenie wsparcia przez decydentów publicznych,
osobom zajmującym się obsługą zapytań
inwestorskich
Zmiana ‘kultury’ obsługi interesanta biznesowego
Zespół wyzwań związanych z nową kulturą organizacji
w kontekście profesjonalnego serwisu inwestycyjnego
-Nowe podejście do czasu (‘czas to pieniądz’), oraz
czasu pracy zespołu obsługi inwestora (24/24h)
-Profesjonalizm obsługi w znaczeniu relacji dostawca
-odbiorca (‘just on time in good quality’)
-Dostosowanie kryteriów sukcesu do biznesu (ryzyko)
- poradzenie sobie z sytuacją istotnego
zaangażowania czasu i środków na projekty, które
nie przyniosły sukcesów
Zmiana ‘kultury’ obsługi interesanta biznesowego
Kierunek ‘migracji’ organizacji administracyjnej w kierunku
profesjonalizmu biznesowego przez realizację
biznesowych strategii sukcesu:
1. Koncentracja na kliencie – jeśli będę wiedział więcej
o moim kliencie, lepiej odpowiem na jego potrzeby
i odniosę sukces…
2. Cor v. context – odwieczne pytanie: co jest dla danej
organizacji najważniejsze, by pozostała
konkurencyjną - (outsourcing v. outtasking)
3. Nieustanna standaryzacja - zadbam o określony
standard, żebym lepiej mógł odpowiedzieć na
potrzeby mojego klienta…
Warunek sukcesu?
Obsługując biznes nie możemy założyć, że zmieni się
on dla nas – my musimy zmienić się dla niego !
Skoro góra nie chce przyjść do Mahometa, Mahomet musi pójść do
góry…
Warunek sukcesu?
Profesjonalizm obsługi inwestora należy rozumieć
w kategoriach biznesowych (strategie biznesowe, rozumienie
czasu, postępowanie przy obsłudze inwestora w oparciu
o algorytmy biznesowe itp.), a nie wyłącznie procedury
administracyjne (np. KPA, regulaminy wewnętrzne, procedury
itp…).
Założenie… w którego spełnienie trzeba uwierzyć…
Priorytety administracyjne oparte na działaniach z zachowaniem norm
prawa, można pogodzić z oczekiwaniami biznesu domagającego się
określonego standardu jego obsługi.
Powody inwestowania…
Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora
w gminie?
1. Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów
inwestowania, oczekiwań, uwarunkowań podejmowanych
decyzji lokalizacyjnych etc.)
2. Określenie własnych ograniczeń i stworzenie przewag
inwestycyjnych (oferta-obsługa-prowadzenie inwestora
w czasie inwestycji i po jej zakończeniu)
Powody inwestowania…
Za profesjonalny serwis należy uznać serwis odpowiadający
na potrzeby klientów (uznający ich prawo do oczekiwań)
Potrzeby i oczekiwania inwestorów zagranicznych
i inwestorów krajowych wobec władz samorządowych
są ciągle takie same!
Określenie oczekiwań biznesu wobec jst wpisane jest
w parametry oferty inwestycyjnej, której poszukuje inwestor.
Dlaczego BIZ inwestuje…
Dlaczego przedsiębiorca myśli o inwestowaniu?
• potrzeba nowego rynku
• ekspansja i wzrost:
- globalizacja, dywersyfikacja
• dostęp do technologii i umiejętności
• konkurencyjne otoczenie
• korzystne regulacje prawne
• socjologiczno-polityczne czynniki
• względy finansowe
Wybór miejsca inwestycyjnego
Co decyduje o wyborze nowego miejsca na inwestycje?
•Rynek
•Koszty
•Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne
Dlaczego inwestor inwestuje właśnie tutaj?
•Rynek (oby był możliwe atrakcyjny…)
•Koszty (oby, gdy są ponoszone, były możliwie niskie…)
•Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne (oby były możliwe
konkurencyjne, dostępne i możliwie tanie…)
Inwestor szuka własnych KORZYŚCI!
Inwestor wybiera te miejsca, w których osiągane KORZYŚCI
są większe!
Inwestorzy szukają profesjonalnych partnerów, którzy to
rozumieją ich potrzeby…
Udawanie, że w biznesie nie chodzi o biznes nie jest
profesjonalne!
Cel biznesu
Oferta inwestycyjna ma odpowiedzieć na pytanie:
-Dlaczego inwestor ma zainwestować właśnie
u mnie?
-Dlaczego właśnie ja i moja oferta ma wygrać?
Odpowiedź: Każda przewaga musi wiązać się
z korzyścią ekonomiczną, którą otrzyma inwestor…
W tej grze nie ma miejsca na sentymenty !
Dlaczego tyle gmin w Polsce ponosi koszty przygotowania ofert
inwestycyjnych, koszty promocji, organizacji zespołów
ds. obsługi inwestorów?
Bo widzi w obecności inwestorów na terenie gminy określone
KORZYŚCI !
Udawanie, że w obsłudze inwestorów w gminie, nie chodzi
o korzyści – nie jest profesjonalne!
Po co samorządowi potrzebny jest inwestor?
Co wnosi inwestor, decydując się na związanie
z określonym miejscem przez lokalizację inwestycji?
Dlaczego warto zabiegać o inwestora?
Jakie korzyści odnosi społeczność lokalna i jakie ryzyka
ponosi?
Nowe miejsca pracy
Jedną z ważniejszych korzyści, które odnosi społeczność lokalna są nowe
miejsca pracy, które tworzą inwestorzy zewnętrzni.
Zachętą dla inwestorów zagranicznych jest to, że gminy w Polsce
dysponują:
– relatywnie tanią, łatwo dostępną i względnie wysoko
wykwalifikowaną siłę roboczą
– możliwość bezpłatnego przeszkolenia przyszłych pracowników
– lokalny rynek zbytu
Rozwój rynku pracy
„Zagraniczni inwestorzy wskazują na stosunkowo wysoki poziom
wykształcenia i rozwoju intelektualnego polskich pracowników oraz
dużą otwartość na nowe rozwiązania i chęć uczenia się. Pracownikom
tym brakuje jednak wielu umiejętności w takich dziedzinach jak np.
marketing, finanse i znajomość języków obcych (…)" – z raportu
opracowanego na zlecenie KBN.
Większość firm zagranicznych inwestujących w Polsce (ponad 80% ogółu)
organizuje różnego rodzaju formy dokształcania swoich pracowników.
Wyżej kwalifikowani pracownicy i specjaliści, ze stażem pracy w dobrze
zorganizowanych firmach z udziałem kapitału zagranicznego, będą
mieli w przyszłości znacznie większe możliwości znalezienia
bardziej atrakcyjnego zatrudnienia lub wyboru pracodawcy.
Są oni magnesem przyciągającym kolejnych inwestorów.
Firma zagraniczna - klient gminy… korzyści budżetowe
1.
2.
3.
4.
Gmina sprzedaje nieruchomości będące ofertą inwestycyjną.
Gmina sprzedaje inwestorowi ‘usługi komunalne’ (woda, ścieki itp.).
Budżet gminny jest zasilany podatkami płaconymi przez firmy
działające na jej terytorium (podatek od nieruchomości) oraz z innych
podatków (część) płaconych przez firmę zarejestrowaną
w danej gminie (CIT) oraz osób fizycznych (pracowników)
zameldowanych w gminie (PIT).
Poprawia / wzrasta koniunktura na nieruchomości w gminie, która
rozwija się gospodarczo.
Korzyści ogólnospołeczne
Redukcja negatywnych tendencji demograficznych (migracja,
wyludnianie się gminy…)
Bardziej adekwatny rozwój oferty edukacyjnej wobec oczekiwań lokalnego
rynku pracy
Wzrost jakości życia będący wynikiem lepszej kondycji ekonomicznej
lokalnej społeczności
Wzrost nakładów inwestycyjnych samorządu terytorialnego na rozwój
infrastruktury podstawowej
Rozwój sektora usług obsługujących potrzeby społeczności lokalnej
Wzrost jakości obsługi petentów w urzędzie gminy (wykorzystanie
nowych technologii, koncentracja na kliencie, standaryzacja)
Biznes i rynek pracobiorców
Kooperacje i podwykonawstwo (możliwości rozwojowe rodzimych firm)
Stabilizacja kadr i nowe możliwości zatrudnienia – konkurencja
przedsiębiorców o dobrego pracownika
Wzrost jakości obsługi klientów biznesowych w urzędzie gminy
Korzyści wizerunkowe i promocyjne
Gmina sukcesu - opinia o lokalizacji wśród inwestorów / obywateli
Możliwości wykorzystania pozytywnej opinii o warunkach
inwestowania w danej lokalizacji w celu pozyskania następnych
inwestorów (działania promocyjne)
Stabilizacja polityczna (korzyści i polityczne konsekwencje sukcesu
gospodarczego)
Konsekwencje…
O uwagę inwestorów zabiegają gminy dysponujące ofertami
inwestycyjnymi (są nimi najczęściej nieruchomości przemysłowe) –
warunkiem sukcesu jest dysponowanie przygotowanymi ofertami
Akcje promocyjne mają na celu zwrócenie uwagi na możliwości
inwestycyjne danej lokalizacji oraz obsługę zapytań inwestorskich,
których efektem ma być decyzja o zainwestowaniu.
Atrakcyjność inwestycyjna
Co to znaczy być atrakcyjnym inwestycyjnie?
Dlaczego warto być atrakcyjnym inwestycyjnie?
Czynniki decydujące o tym, czy i gdzie inwestować?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Chłonność rynku
Jakość rynku pracy
Klimat społeczny
Infrastruktura techniczna
Infrastruktura otocznia biznesu
Koszt rozpoczęcia biznesu
Dostępność komunikacyjna
Skuteczność transformacji
Aktywność marketingowa władz
Możliwości wypoczynkowe
1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminę
i jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa
bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika
rozwoju);
2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe,
uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół
wyższych, instytutów naukowych itp.);
3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności
lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.);
4. Infrastruktura techniczna – (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów,
wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne
i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków
na infrastrukturę itd.);
5. Infrastruktura otocznia biznesu – (m. in. banki, banki zagraniczne,
specjalne strefy ekonomiczne itp.);
6. Dostępność komunikacyjna – (m. in. międzynarodowe drogi
samochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść
granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk,
planowanych autostrad itd.);
7.Możliwości wypoczynkowe – (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory
krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.);
8. Koszt rozpoczęcia biznesu – (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu
działalności w danym miejscu...);
9. Aktywność marketingowa władz lokalnych – (działania podejmowane
przez samorząd...);
10. Sukcesy transformacji gospodarczej – (firmy odnoszące sukcesy,
dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.).
korzystne położenie
MIĘKKIE
podaż siły roboczej
Waga dla
inwestora
połączenia komunikacyjne
fachowa siła robocza
Administracja (szybkość
i elastyczność działania)
infrastruktura
techniczna
telekomunikacja
jakość obsługi
w urzędzie
mentalność ludności
obiekty produkcyjne i biurowe
wcześniejsza współpraca inwestora
z polskimi partnerami
lokalne zachęty
podatkowe
bliskość granic
stosunek władz
lokalnych do BIZ
duży rynek zbytu w regionie
mała konkurencja ze strony firm
lokalnych
doświadczenia
innych spółek
nastawienie mieszkańców
do inwestycji
podaż i dostęp do surowców
ceny surowców
TWARDE
Niski/a
wysoki
Wpływ władz publicznych na dany czynnik
Na podstawie: Grabow i n.,1995, s.65, za W. Dziemianowicz, ‘BIZ-między teorią a praktyką’, Kraków 2002.
Twarde przewagi lokalizacyjne to m. innymi:
•Połączenia komunikacyjne,
•Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych,
•Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy),
•Bliskość kooperantów,
•Podaż wykwalifikowanej siły roboczej,
•Rynek zbytu w regionie,
•Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne,
•Inne…
Miękkie przewagi lokalizacyjne to m. innymi:
•Gospodarczy wizerunek miejsca,
•Przychylne nastawienie władz do inwestowania,
•Mentalność ludzi,
•Klimat społeczny,
•Szkoły,
•Oferta kulturalna,
•Możliwości spędzenia wolnego czasu,
•Atrakcyjność lokalizacji – sąsiedztwo interesującego miasta,
•Korzyści mieszkaniowe,
•Inne…
Podział na twarde i miękkie czynniki w procesie
decyzyjnym
Dlaczego inwestor myśli o inwestowaniu w danej lokalizacji?
-zaspokoją tu podstawowe (twarde) parametry
inwestycyjne (właściwa nieruchomość, praca,
dostępność komunikacyjna, strategia rozwoju firmy,
posiadani partnerzy…),
-spotkał się z życzliwością i fachową obsługą (miękkie).
Atrakcyjność inwestycyjna - wnioski
Profesjonalna obsługa inwestora oznacza, że nie traktujemy go jak idioty
i nie próbujemy mu wmówić, że ‘miłe traktowanie’ zastąpi ‘obiektywne
warunki – ofertę inwestycyjną’… - jeśli tego próbujemy narażamy się
na zarzut, że próbujemy inwestora oszukać.
Profesjonalność w podejściu do obsługi projektu inwestycyjnego
to także:
-adekwatna do oczekiwań inwestora oferta inwestycyjna
-szanowanie czasu własnego i czasu inwestora
-bezwzględne zachowanie uczciwości w relacjach z inwestorem
-wzajemne poszanowanie podejmowanych decyzji
Atrakcyjność inwestycyjna - wnioski
Potrzebny jest zespół urzędników, który potrafi naszą atrakcyjność
inwestycyjną (oferta inwestycyjna) należy profesjonalnie opisać
(promocja), a następnie sprzedać (obsługa zapytania
inwestycyjnego wraz z negocjacjami).
Do sukcesu niezbędny jest profesjonalny serwis obsługujący
potrzeby potencjalnych inwestorów.
Warunki sukcesu dla tej transakcji to:
Sukces będzie zależał od pozytywnej odpowiedzi na
poniższe pytania:
• co jest przedmiotem oferty?
• jaki jest cel przygotowania i promocji oferty?
• kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty?
• jaka będzie treść naszej oferty?
• jakie zastosujemy środki promocji stosowane
w upowszechnieniu wiedzy o ofercie?
Standardy w obsłudze
Przedmiot oferty inwestycyjnej
Przedmiot oferty inwestycyjnej:
• nieruchomości
• przedsiębiorstwa
Gotowość przedmiotu oferty
• uzbrojenie terenu
• dostępność komunikacyjna
• pytania bez odpowiedzi?
Warunki wykorzystania nieruchomości
•Stany prawne (regulacja) – własność
•Zapisy miejscowego planu zagospodarowania (MPZP)
•Zgody na ‘nierolnicze wykorzystanie gruntów rolnych’
(Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi)
•Zgody na ‘nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych
(Min. Ochrony Środowiska)
•Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia
gruntów rolnych i leśnych
•Infrastruktura i komunikacja
•Negocjowalna cena (bardzo ważne!)
•System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji
(jst, SEE etc.).
Cel oferty inwestycyjnej
Cel oferty… czego mogę chcieć?
• nasze oczekiwania
• sprzedaż/dzierżawa
• nasz wkład dodatkowy
• gotowość przedmiotu oferty
• stan prawny
Nasze oczekiwania… czego możemy chcieć?
• realne potrzeby
• marzenia
• ocena oferowanych przedsiębiorstw/nieruchomości
• „siły na zamiary” czy „zamiary na siły”
Nasz wkład dodatkowy
• determinacja
• pomoc w dokonaniu inwestycji
• formalności
• infrastruktura
• pracownicy
• zapewnienie transportu inwestorowi
• zorganizowanie tłumacza etc.
• ulgi podatkowe (wiedza o regulacjach prawnych
miejsca…, statut nieruchomości etc.)
• inne...
Adresat oferty inwestycyjnej
Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję
i dlaczego ma on wybrać moją ofertę?
Adresat oferty inwestycyjnej:
•firma zagraniczna
•firma zagraniczna w Polsce
•firma polska
-’poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor?
-’mały’ czy ‘duży’ inwestor?
-ujawnienie informacji o firmie i projekcie
-sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła
-odpowiedź na powody prowadzenia
inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji
inwestycyjnych inwestowania)
-poznanie momentu decyzji inwestowania
’Poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor?
Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego
– określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania
w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność…)
Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej
‘cel publiczny’ – w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność
jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!)
’Mały’ czy ‘duży’ inwestor?
Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań
-zakres finansowy
-zakres produkcyjny
-parametry infrastrukturalne
-wymagania kooperacyjne
-inne…
Ujawnienie informacji o firmie i projekcie
-Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora
projektu (!!!!)
-Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu
na partnera przez osoby/instytucje trzecie…
-Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle
limitowane (kultura organizacyjna ‘rozmowy w kuluarach…’)
Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła
•Wywiadownia gospodarcza
•Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce
Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP
•Monitor Sądowy i Gospodarczy
•Internetowe Bazy danych
•Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor
•Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia
inwestora w Polsce
•Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki
•Strona internetowa firmy (internet…).
Poznanie momentu decyzji inwestowania
-Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja
będzie realizowana?
-W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć?
-Kto może lobbować w moim imieniu?
Cel:
-nie tracić energii na rzeczy nieważne…
Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji
(zrozumienie intencji inwestora)
W każdym projekcie jest jakieś ‘dlaczego’… Czasem prawdziwe
powody poznajemy po długim czasie.
Dlatego warto sprawdzać intuicje…, konsultować swoje
przypuszczenia.
Tego do końca nie można się nauczyć – to wynik predyspozycji
i doświadczeń… Jednak im więcej doświadczeń, tym
większe szanse na sukces.
Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski
Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy
kontakt i większa szansa na sukces…
Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań.
Trzeba ‘odrobić pracę domową’ – inwestorzy zagraniczni są dobrze
przygotowani do robienia interesów. Samorząd także muszą
reprezentować profesjonaliści.
Informacje dla inwestora
Treść-informacje a adresat oferty
Należy przewidzieć, jakie informacje są niezbędne do obsługi
danego projektu inwestycyjnego.
Informacje trzeba przygotować zanim dojdzie do kontaktu
z inwestorem.
Informacje dla inwestora
Zespół realizujący obsługę inwestorów
Oczekiwane cechy zespołu obsługi inwestora:
1. Profesjonalne przygotowanie fachowe (znajomość
specyfiki pracy z inwestorem, kompetencje językowe itp.)
2. Standard i kultura pracy (obowiązki archiwizacyjne, rozwój
osobisty, zachowanie dyskrecji itp.).
3. Dostęp do odpowiedniej infrastruktury (odpowiednie
zaplecze biurowe, możliwości komunikacyjne, sprzęt itp.).
4. Stabilna struktura i umocowanie organizacyjne
Dzięki czemu mogę wygrać?
Warunki osiągnięcia sukcesu inwestycyjnego
Posiadanie zespołu ds. obsługi inwestora umożliwia:
-Analizę stanu i uwarunkowań lokalizacji inwestycyjnej (analiza
przyczyn sukcesów i ewentualnych porażek obsługi inwestora)
-Przez analizę sukcesów i porażek, określi procedury zachowań
w przypadku kontaktów z inwestorami i wybranie
najkorzystniejszych strategii postępowania
-Analiza rynku inwestycji umożliwi nadążanie za tendencjami
i reakcja na zapotrzebowanie rynku
-Profesjonalizację obsługi każdego inwestora – zespół będzie
‘przewodnikiem’ inwestora w lokalnych uwarunkowaniach
inwestycyjnych
-Świadome ukierunkowanie oferty i obsługi inwestora (promocjaobsługa-administracja), zgodnie z zasadą: wiem, kogo szukam
i wiem, czego on oczekuje od mnie…
Dzięki czemu mogę wygrać?
Warunki osiągnięcia sukcesu inwestycyjnego
Oferta inwestycyjna (propozycja biznesowa) zakłada uwzględnienie wielu
czynników, które tylko częściowo zależą od autora oferty.
Jej sformułowanie zależy od umiejętności dotarcia
do informacji (pochodzących z różnych źródeł) i zaprezentowania ich
potencjalnemu odbiorcy w taki sposób, by go zainteresował
(argumentacja zależna jest od odbiorcy).
Skoro nie wszystko zależy ode mnie, sukces oferty inwestycyjnej
przychodzi wtedy, gdy znam swoje zasoby (określiłem przewagi) oraz
umiem rekompensować biznesowo braki (słabe strony oferty…).
Obsługa inwestora to proces współpracy wielu Partnerów – wygrywają
ci, którzy są do niej lepiej przygotowani.
Dziękuję za uwagę… zapraszam do dyskusji,
a w razie potrzeby proszę o kontakt
Paweł Kolas
[email protected]

Profesjonalna obsługa inwestora

Transkrypt

Podobne dokumenty

3 - Szkolenie Multimedialne OBS£UGA KLIENTA

Kliknij tu by pobrać agendę oraz informację o prelegentach.

Szanowni Państwo, Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom

Jak wykonać przyłącze wody lub kanalizacji sanitarnej