marketing a sprzedaż – małżeństwo z rozsądku?

MARKETING A SPRZEDAŻ –
MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU?
O ROLI TRADE MARKETINGU
Karolina Karolczak
1
2
3
MARKETING
IS REALLY JUST
FLIRTING.
4
Marketing =
Selling
Marketing ≠
Selling
5
SPRZEDAŻ VS MARKETING
6
JAK SIĘ RAZEM KOMUNIKUJĄ?
7
TRADE ?
8
Przyszłość
Teraz
Definicja klienta:
Definicja klienta:
bUYER
Główny cel:
Zysk, udziały
rynkowe
Interakcja z
klientem
wewnętrznym na
kliencie
zewnętrznym
Stosunek do
asortymentu:
Koncentracja na
Marce
SPRZEDAŻ
MARKETING
Consumer or enduser
Główny cel:
Wolumen
sprzedaży
Koncentracja na
kliencie
zewnętrznym
Stosunek do
asortymentu:
Preferowanie
produktów o
dużym wolumenie
sprzedaży
TRADE
MARKETING
Planowanie
przyszłości ze
Sprzedażą
Reakcja na
teraźniejszość we
współpracy z
Marketingiem
9
Dział TM jest – proaktywnym (nie reaktywnym) łącznikiem
między Działem Marketingu oraz Działem Sprzedaży.
10
JAK POWINNIŚMY DZIAŁAĆ?
SELLING IS MARKETING
BUT MARKETING
IS NOT SELLING
6P– MARKETING STRATEGY VS TRADE
STRATEGY
(EXL. PHYSICAL EVIDENCE)
Product
• Jaki jest Nasz produkt?
• Jak wygląda kategoria?
• Czym się wyróżniamy jako lider?
• Czy spełniamy obowiązki lidera?
Promotion
• Jak promować
• On shelf promotion – tylko rabat
wynikający z WH (5% do 10%)
• Off the shelf promotion – rabat
dodatkowy z TM – co dostajemy
Placement
• Cele dystrybucyjne?
• Secondary placement – sub
segmentation, modular merchandising
unit, counter display , floor display, cross
merchandising
People
• Czy cele są rozumiane w organizacji?
• Jasna komunikacja celów?
• Czy rozumie strategię kupiec, hurtownik,
sprzedawca w sklepie
• Czy konsument zrozumiał koncept
produktu
11
Price
• RSP – rekomendowana cena regularna
w kanale
• PSP – rekomendowana cena promocyjna
w kanale
Processing
• Komunikacja celów
• Wsparcie podczas planowania oraz
realizacji promocji
• Stały monitoring zmian i realizacji celów
•  Podsumowanie oraz wnioski
12
CZYLI SPRZEDAŻ I MARKETING DALEJ
POWINNY STARAĆ SIĘ ROZMAWIAĆ
CO ROBI TAK NAPRAWDĘ TRADE
MARKETING?
- ZOBACZMY NA PRZYKŁADACH
13
14
LODY MASTER FOODS
15
LODY MARS
SEPHORA
16
17
18
LEVIS
19
ZMIANA KOMUNIKACJI MARKI
20
LEVIS
21
LEVIS
22
THE KRISPY KREME COMPANY
23
THE KRISPY KREME COMPANY
24
JAK TRADE JEST POSTRZEGANY PRZEZ SPRZEDAŻ?
– JAKĄ ROLE POWINIEN SPEŁNIAĆ TRADE?
25
JAK TRADE JEST POSTRZEGANY PRZEZ
SPRZEDAŻ?
– JAKĄ ROLE POWINIEN SPEŁNIAĆ TRADE?
26
CZEGO TRADE NIE POWINIEN
ROBIĆ?
27
WNIOSKI KOŃCOWE
28
DZIĘKUJE