14 kLATOSI 2.indd
Transkrypt
14 kLATOSI 2.indd
FIRMY Świat Motoryzacji 6/2008 Jesteśmy świadczy lista producentów samochodów, którzy stosują filtry UFI jako wyposażenie oryginalne – wśród nich jest między innymi VW/Audi Group. Moim zdaniem UFI ma więc szansę stać się jednym z czołowych dostawców filtrów na polskim rynku. dla Włochów kluczowym rynkiem F Firma Step zajmuje się reprezentowaniem włoskich firm. Skąd pomysł na ten biznes? Po kilku latach pracy dla niemieckiego koncernu moje życie zawodowe potoczyło się tak, że nawiązałem kontakt z Włochami i zaczęła się moja współpraca z Metelli. Przyznam, że na początku podchodziłem do niej „z pewną nieśmiałością”. Jednak szybko przekonałem się, że jakość produktów i obsługi tej firmy spełnia najwyższe standardy europejskie. Polska od dawna ma silne związki z włoską motoryzacją, tymczasem pozycja włoskich wyrobów na naszym rynku części zamiennych nie jest najmocniejsza. Z czego to wynika? Rzeczywiście, firmy z Półwyspu Apenińskiego nie były u nas ostatnio szczególnie aktywne, ale to już przeszłość. Włosi postanowili mocno powalczyć na naszym rynku, który zresztą uznają za jeden z kluczowych. Najlepszym przykładem jest rozpoczęta w ubiegłym roku kampania marketingowa Metelli. Do walki o polski rynek aktywnie włączyła się również firma UFI. Niektórym mogłoby się jednak wydawać, że to trochę za późno... Ci, którzy mają doświadczenie w pracy na polskim aftermarkecie, wiedzą, że jest on niezwykle dynamiczny i sytuacja może się szybko zmienić. Włosi zresztą nigdy nie uważają, że jest za późno, by powalczyć o jakiś rynek. Mają nawet przysłowie, które przy tej okazji przytaczają. Brzmi ono: „nigdy nie jest za późno, by ugotować makaron”. Co zatem mogą zaoferować polskim odbiorcom włoscy wytwórcy części? Przede wszystkim – i mówię to z największym przekonaniem – najwyższą jakość. Włoskie firmy dokonały w ostatnich latach niesłychanego skoku technologicznego. Czasy, kiedy producenci z tego kraju konkurowali przede wszystkim ceną, już dawno minęły. Obecnie, taka strategia straciła sens. Z firmami dalekowschodnimi można konkurować tylko wtedy, gdy zaoferuje się produkt spełniający najwyższe światowe standardy. Czy pokutujący w Polsce stereotyp Włocha nie przeszkadza w działaniach marketingowych? 14 Świat Motoryzacji Co trzeba zrobić, by ten sukces osiągnąć? Potrzebna jest m.in. odpowiednia polityka marketingowa. Trzeba zbudować w naszym kraju silną tożsamość marki. Chcemy pokazać polskim klientom, że UFI to najwyższa światowa jakość, pełne pokrycie rynku i stała dostępność towaru. Z TOMASZEM LATOSI, właścicielem firmy Step, rozmawia Grzegorz Kacalski Rzeczywiście, wielu Polakom Włoch kojarzy się z kochliwym birbantem, jeśli zaś chodzi o włoskie produkty, to większość rodaków ma na myśli makaron i ciuchy. Ten stereotyp jednak jest zupełnie nieprawdziwy w odniesieniu do Włochów z Północy. Ta część kraju jest niezwykle rozwinięta, zaś jej mieszkańcy pod względem mentalności podobni są do przedstawicieli narodów Północnej Europy. Panuje tam wysoka kultura pracy, zaś wiele tamtejszych firm to działające od wielu pokoleń przedsiębiorstwa rodzinne, jak choćby Metelli. Poza tym, włoscy wytwórcy części kojarzyli się do niedawna jako dostawcy elementów do rodzimych pojazdów, tymczasem produkują je do aut wszystkich marek obecnych na naszych drogach – zarówno europejskich, jak i azjatyckich. Jaka jest więc w tej chwili pozycja Metelli? To jeden z największych producentów przegubów i półosi napędowych oraz pomp wodnych. Są one wytwarzane wyłącznie w zakładach położonych koło Brescii w Lombardii i spełniają najostrzejsze wymagania jakościowe. Dlatego Metelli dostarcza swoje wyroby również na pierwszy montaż. Gama oferowanych referencji pokrywa zapotrzebowanie praktycznie całego rynku europejskiego. W ubiegłym roku sprzedaż produktów Metelli na naszym rynku wyraźnie wzrosła. Jak firma radzi sobie z azjatycką konkurencją? Przede wszystkim postawiono na najwyższą jakość. Osiągnięto to m.in. dzięki inwestycjom w środki produkcji. Proces wytwarzania jest w pełni zautomatyzowany, co pozwoliło uzyskać doskonałą precyzję obróbki i powtarzalność. Od niedawna firma Step reprezentuje również UFI Filters. Czy w tym segmencie rynku nie jest już za ciasno? Obecny podział rynku nie został dany raz na zawsze. UFI nie było szerzej znane w Polsce, ale jest to producent z najwyższej półki, o czym A jak zachęcić partnerów handlowych? Nasi dystrybutorzy dostają bardzo dobry towar od doskonale zorganizowanego logistycznie dostawcy, który potrafi błyskawicznie zaspokoić zapotrzebowanie. Oferowane produkty są praktycznie „bezreklamacyjne”, więc ich sprzedaż nie przysparza problemów. Jak Włosi postrzegają Polskę? Czy jesteśmy traktowani jak pełnoprawny europejski rynek? Włosi są pod wrażeniem naszego wzrostu gospodarczego. Polska jest krajem o coraz bardziej chłonnym rynku, więc warto czynić starania, by zdobyć na nim mocną pozycję. Nie ma też mowy, by Włosi traktowali nas jako kraj, w którym można sprzedać byle co i byle jak. Zwłaszcza że mają tu do czynienia z silną konkurencją. Przykładem tego, że nasz rynek jest dla nich bardzo ważny, może być choćby wydanie przez firmę Metelli podręcznika o pompach wodnych, będącego kompendium wiedzy o tych elementach osprzętu silnika. A jak układa się współpraca z włoskimi partnerami? Włoscy menedżerowie są bardzo konkretni i szybko podejmują decyzje. Wykazują się przy tym dużą elastycznością i potrafią błyskawicznie dostosowywać się do specyfiki danego rynku. Jeśli zaś popełnią jakiś błąd, szybko go naprawiają, wprowadzając potrzebne zmiany. Potrafią zatem wyjść poza szablonowe myślenie. Czy sieć dystrybucji produktów dostarczanych przez firmy, które obsługuje Step, będzie poszerzana? Pracujemy nad tym. Mamy zamiar zaprosić do współpracy kolejnych dystrybutorów. Chcemy, by sieć sprzedaży była na tyle duża, aby nabywcy nie mieli problemów z kupieniem naszych produktów. Jednocześnie zależy nam na tym, by dystrybutorzy zarabiali na współpracy. Jak będzie rozwijał się rynek części w Polsce? Uważam, że pozycja renomowanych producentów europejskich będzie się umacniała, ponieważ jakość stała się pierwszym czynnikiem, którym kierują się nabywcy przy wyborze produktu. Sądzę zatem, że dystrybutorzy skupią się na handlu pewnymi produktami, pochodzącymi t od renomowanych firm.