Numer 9 - Sfera Menedżera
Transkrypt
Numer 9 - Sfera Menedżera
Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 1 Wprowadzenie Od redakcji DRODZY CZYTELNICY! Witam Was ponownie – to już dziewiąty numer Sfery Menedżera. Spotykamy się już od dwóch lat. Pierwszy numer ukazał się w czerwcu 2013 roku, a kolejne co kwartał. Z każdym numerem widać jak zmieniała się Sfera Menedżera. Zmieniał się także skład osobowy redakcji. Jednak była zawsze jedna osoba, która pozostawała cały czas na posterunku. Przyszedł czas, że i ja będę musiał się pożegnać. Z tego miejsca chciałbym bardzo podziękować i wyrazić wdzięczność wszystkim osobom, które przez te dwa lata przyczyniały się do powstawania każdego numeru. Wiem doskonale, jak wiele pracy kosztuje każdego wykonanie Rajmund Walas zadań mu powierzonych, bo sam na własnej skórze w jakichś momentach robi- łem dosłownie każdą z czynności, czy to skład, czy grafiki, czy korekty tekstów, promocję, administrację strony WWW oraz fanpage na Facebooku. Tym bardziej dziękuję wszystkim, których z imienia możecie poznać przeszukując stopki poszczególnych numerów. Dziękuję za te dwa lata nieustannego kontaktu osobistego i mailowego. Były takie momenty, że nasze skrzynki pocztowe pękały w szwach. Im więcej stron liczył numer, tym więcej było pracy. Jeśli chcecie poznać szczegóły, zachęcam śledźcie stronę Sfery Menedżera, a już niebawem ukaże się Wywiad ze mną, w którym opowiem o powstawaniu niniejszego magazynu. Co dalej? Moim największym wyzwaniem było znalezienie godnego zastępcy. Szukałem długo, ale opłaciło się. W kolejnym numerze w roli Redaktora Naczelnego wystąpi już Magda, której nieocenioną pracę, ambicje i motywację doceniam i podziwiam. Mało jest osób, którzy nie chcą być tylko zwykłymi ludźmi i Magda do nich należy. I żeby nie być gołosłownym, już w te wakacje planuje wydać Specjalny Numer Sfery Menedżera. Ja już się nie mogę doczekać! Rajmund Walas Redaktor Naczelny Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 2 Wprowadzenie Od redakcji Witam Was wszystkich w wakacyjnym numerze Sfery Menedżera! Na dobry początek mamy dla Was wywiad z Michałem Czekajem przeprowadzony przez Tomasza Ziębę. Pomoże on Wam odkryć, jak cennym narzędziem jest Multi-Level Marketing. Dowiecie się również, jak dużo można osiągnąć dzięki rozwojowi osobistemu. Kornelia Kiełtyka pokaże Wam również, jak skutecznie i efektywnie wykoMagdalena Tyrańska rzystywać storyboard. Zobaczycie, że jednocześnie można świetnie się ba- wić, pracować i rozwijać. Dzięki Michałowi Golarzowi poznacie techniki marketingowe wykorzystywane przez firmy spedycyjne. Odkryjecie, co zrobić, by Wasza firma zyskała nowych klientów i utrzymała z nimi długotrwałe więzi. Monika Dominik przybliży Wam wiedzę o Społecznej Odpowiedzialności Biznesu, która będzie mogła stanowić najlepszą drogę do sukcesu dla Waszej firmy. A na sam koniec dowiecie się czym jest koncepcja zrównoważonego rozwoju. Małgorzata Wesołowska pokaże Wam, które rodzaje biznesu są prowadzone w sposób zrównoważony, a które nie spełniają określonych wymagań. Życzę Wam wszystkim miłej lektury i serdecznie zapraszam na kolejny, dodatkowy numer Sfery Menedżera, który ukaże się już w sierpniu. Magdalena Tyrańska Zastępca Redaktora Naczelnego SPIS TREŚCI Multi-Level-Marketing Wywiad Numeru 5 Gra w biznesie 16 Marketing firm spedycyjnych 23 CSR drogą do sukcesu 29 Rozwój zrównoważony w biznesie 36 Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 3 Wprowadzenie Od redakcji STOPKA REDAKCYJNA Rajmund Walas Redaktor Naczelny, Korekta Magdalena Tyrańska Zastępca Redaktora Naczelnego, Korekta Michał Golarz Promocja Anita Krakowska Korekta Radosław Celary Webmaster, Grafik Dr Krzysztof Woźniak Recenzja Projekt okładki Rajmund Walas Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 Wykonanie okładki Radosław Celary www.sferamenedzera.pl Projekt i wykonanie składu Magdalena Tyrańska Strona | 4 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem Multi-Level-Marketing Wywiad Numeru z Michałem Czekajem trenerem biznesu W ywiad z Michałem Czekajem został przeprowadzony przez Tomasza Ziębę – prezesa Koła Naukowego Procesu Zarządzana. Michał, bohater wywiadu, mówi o Tomasz Zięba Michał Czekaj MLM, w której działał branży przez kilka lat oraz o swojej największej pasji, czyli rozwoju osobistym. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 5 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem Tomasz Zięba (T.Z.): Witaj Michale! Chciałbym żebyś opowiedział naszym czytelnikom kilka słów o branży MLM, w której działałeś przez kilka lat. Mam nadzieję, że uda Ci się także powiedzieć kilka słów na temat rozwoju osobistego i relacji międzyludzkich, których jesteś pasjonatem. Ale na początek może opowiesz nam kilka słów o sobie? Michał Czekaj (M.C.): Witam serdecznie. Nazywam się Michał Czekaj. Faktycznie od kilku lat jestem mocnym pasjonatem rozwoju osobistego i relacji międzyludzkich. W 2007 roku rozpocząłem swoją przygodę ze sprzedażą, w której działałem przez kilka lat. Obecnie prowadzę wiele projektów edukacyjnych i szkoleniowych. T.Z: Przejdźmy do głównego tematu naszego wywiadu. Czym jest MLM? M.C.: W 2008 roku, jak rozpocząłem już na dobre pracę w sprzedaży, okazało się, że faktycznie możemy iść w kierunku płaskiego systemu prowizyjnego czy płaskiej sprzedaży, gdzie po prostu otrzymuję produkt, sprzedaję go i dzięki temu zyskuję prowizję. To było bardzo korzystne, bo jak wiesz największe pieniądze powstają ze sprzedaży i żadna firma nie zarabia dopóki nie sprzeda swojego produktu czy usługi. Nawet, jeżeli ktoś pracuje na etacie, również zajmuje się sprzedażą. System MLM jest systemem wielopoziomowej sprzedaży. To znaczy, że jeżeli umiesz sprzedawać to jest Twoim kluczem do sukcesu. Największym błędem, jaki menedżerowie czy liderzy przekazują swoim zespołom jest to, że nie trzeba sprzedawać. Jeżdżąc po Polsce, szkoląc naprawdę duże marki MLM-owe, wielu konsultantów oraz firmy działające w network-marketingu wiem dzisiaj jedno - im szybciej lider uświadomi swojego pracownika, że jest w sprzedaży, sprzedaje i dzięki temu ma pieniądze, tym szybciej te struktury się rozwiną. Jest to wielopoziomowy system sprzedaży, gdzie jeżeli umiesz robić określoną czynność, przekazujesz te wiedzę swojemu zespołowi, znajdujesz współpracowników i dzięki temu jesteś w stanie pomnażać swoje dochody, a co za tym idzie dajesz szansę innym ludziom nauczyć się tego biznesu i zmienić swoje życie. Moim zdaniem MLM jest jednym z najprostszych sposobów na to, żeby zdobyć umiejętności i zarobić pierwsze pieniądze. Jest to biznes o małym ryzyku a potężnych możliwościach. T.Z.: Czy MLM zawsze utożsamia się ze sprzedażą? M.C.: To jest bardzo dobre pytanie, ponieważ różne firmy MLM różnie do tego podchodzą. Jedni mówią, że jest to 100-procentowa sprzedaż, inni, że w MLM-ie nie trzeba sprzedawać tylko warto polecać produkt, z którego jesteśmy zadowoleni. Jeszcze inni, że jeżeli to jest MLM Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 6 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem internetowy to tak naprawdę tam w ogóle nie ma sprzedaży, tylko jest udostępnianie samosprzedających się stron. Powiem szczerze, że po prawie 10-letnim doświadczeniu związanym z zainteresowaniem tą tematyką i 8-letnim, jeśli chodzi o pracę z aktywną sprzedażą, wiem jedno – jak to nazwiemy, to nasza sprawa. Istotne jest przekazanie tego naszym pracownikom tak, aby potrafili to zaakceptować. Słowo sprzedaż nie jest w Polsce dobrze kojarzone, dlatego wielu ludzi, którzy usłyszą na dzień dobry, po prostu się zrazi. Dużo osób wchodzi do systemów MLM-owych, żeby czuć się dobrze, żeby mieć wokół siebie świetnych ludzi, motywację, narzędzia szkoleniowe itd. Natomiast mała liczba MLM-ów rozwija ludzi pod względem szkoleniowym. Raczej dają gotowy produkt i system, przez który możemy dystrybuować. T.Z.: Wielu ludzi działających w branży zapewnia, że MLM nie jest równoznaczny z piramidą finansową. Czym różnią się oba systemy? M.C.: Przerabiałem ten problem setki razy i bardzo często musiałem to tłumaczyć swoim nowym współpracownikom. Generalnie według mnie MLM jest systemem biznesu. Biznesu, który jest zarejestrowany, w 100% zgodny z etyką i wartościami. Pamiętajmy, że w systemie MLM firma daje produkt i system rozlicza. Natomiast sposób działania i wychowania ludzi daje już tak naprawdę lider. Radą, którą często daję ludziom działającym w MLM-ie jest „zobacz jak działa twój lider, zobaczy czy ma wyniki, czy to, czego Cię uczy sam w praktyce wykonuje”. Jeśli tak i dzięki temu osiąga wyniki finansowe, to znaczy, że możesz za nim iść i mu śmiało zaufać. Kiedy człowiek mówi, że Ty masz coś robić, a sam tego nie robi, to zdecydowanie nie jest to lider dla Ciebie. Wielu ludzi myli MLM z piramidą finansową, dlatego że nie rozumie i nie zna tych systemów. Piramida finansowa jest to narzędzie, gdzie wchodząc, wpłacasz pieniądze za bycie w systemie i nie ma fizycznego produktu ani usługi. Co za tym idzie dostajesz pieniądze tylko za pozyskanie nowej osoby. W systemie MLM-owym możesz pozyskać inną osobę, żeby zapisała się do systemu, ale nie masz z niej ani grosza dopóki nie ma sprzedaży produktu. W MLM-ie występuje produkt, który jest sprzedawany i nie jest łatwo zbywalny. Jest to racjonalny produkt w racjonalnej cenie. T.Z.: Jak oceniasz stopień zaznajomienia społeczeństwa w Polsce z branżą MLM? M.C.: Uważam, że tak naprawdę bardzo mała ilość ludzi w Polsce jest świadoma, co to jest MLM. Wielu, którzy mówią, że jest to piramida po prostu nie rozumieją tego systemu. Ponadto, bardzo często ludzie działający w MLM-ie mają bardzo małą świadomość tego, co robią i że jest to system sprzedaży. Moim zdaniem zbyt mało liderów zdaje sobie sprawę z tego, że Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 7 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem najlepszym sposobem na przyciągnięcie do siebie ludzi jest pokazanie, że Tobie dobrze idzie. To Ty masz być liderem, za którym ludzie pójdą. Masz swoją osobą, postawą i pracą dawać dobry przykład. T.Z.: Wielu ludzi krytykuje ten system. Dlaczego? M.C.: Dlatego, że po prostu go nie rozumieją. Ludzie uważają (tak też zresztą wielu liderów to przedstawia), że wchodząc do MLM-u nie musisz nic robić, a zarabiasz pieniądze. Ludzie Ci są w błędzie. MLM to normalna praca, normalny biznes, w którym pracuje się po 8, 10 czy nawet 15h dziennie. Jest to oczywiście uzależnione od tego, jakie chcesz osiągnąć wyniki. T.Z.: Przejdźmy teraz do Twojej historii w branży. Dlaczego zrezygnowałeś z „ciepłego” stanowiska i stałej pensji? M.C.: Wykształcenie wyższe zdobyłem na AGH w Krakowie i zgodnie z ukierunkowaniem zawodowym zatrudniłem się na etat w pewnej firmie, gdzie zajmowałem się projektowaniem części maszyn. Ta praca mnie nie satysfakcjonowała. Zarobki także nie były adekwatne do moich oczekiwań. W trakcie pracy na etacie, podjąłem pewne działania związane z rozwojem osobistym. Początkowo szukałem ludzi zajmujących się rozwojem osobistym i dzięki temu trafiłem na książki poświęcone tej właśnie tematyce oraz tematyce sprzedaży. I tak zaczęła się moja przygoda ze sprzedażą. Był to rok 2007, kiedy zacząłem sprzedawać produkty finansowe. Oczywiście początkowo moje osiągnięcia nie były imponujące. Wiedziałem jednak, że ludzie zdobywają świetne wyniki w sprzedaży, dlatego zacząłem drążyć temat i patrzeć, co robią ludzie, którzy zarabiają dobre pieniądze. Okazało się, że kluczem był rozwój osobisty, czyli zwiększanie swoich umiejętności. W 2008 roku na dobre rozpocząłem działalność sprzedażową produktów finansowych. Od agenta przez menedżera, dyrektora oddziału aż do dyrektora regionalnego zarządzającego 4 miastami i prawie 60 osobami. Tak zacząłem szkolić inne osoby, dzięki czemu trafiłem do tej wyższej półki sprzedaży, gdzie zacząłem zarabiać naprawdę dobre pieniądze. To właśnie rozwój osobisty oraz moje działania były fundamentem do tego, żeby osiągać dobre wyniki finansowe. T.Z.: Jakie były Twoje początkowe przygody z branżą sprzedażową? M.C.: Ciężkie. Zaczynałem w akademiku, utrzymując się ze stypendium socjalnego. Rozwijałem struktury sprzedażowe w sposób aktywny od 2008 roku. Na pocieszenie wszystkich, którzy zaczynają pracę w branży: moja początkowa skuteczność wynosiła 1 na 50. To znaczy 49 osób Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 8 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem mówiło mi, żebym dał sobie z tym spokój. Bardzo dużo pracowałem nad sobą. Codziennie czytałem książkę człowieka, który mógłby być moim autorytetem. Czytając robiłem notatki, wychodziłem do klientów i testowałem wszystkie to, co wyczytałem. Miałem kilku mentorów, od każdego nauczyłem się czegoś innego. Bardzo dużo jeździłem na szkolenia i dużo pieniędzy inwestowałem w siebie. Po kilkunastu miesiącach udało mi się osiągnąć pierwszą pozycję menedżerską. Pamiętam jak dziś, kiedy w jeden miesiąc udało mi się zarobić tyle, ile zarobiłbym w rok w poprzedniej pracy. Wtedy zrozumiałem, że w sprzedaży są pieniądze i się w tym wręcz zakochałem. T.Z.: Jakie umiejętności rozwinąłeś w sobie pracując w sprzedaży? M.C.: Przede wszystkim wszystkie umiejętności miękkie. Od autoprezentacji przez komunikację, sztukę zadawania pytań. Wszelkie tematy z automotywacją wewnętrzną, czyli ze źródłem tego, co mnie kręci. T.Z.: Jak pracę w MLM-ie odbierało Twoje otoczenie? M.C.: Zależy tak naprawdę, które. Oczywiście mieszkając w akademiku i podejmując wyzwanie, że ja idę w prawo na spotkanie biznesowe, szkolenie czy warsztaty, a nie w lewo na grilla czy piwo było negowane przez ludzi, którzy tego nie rozumieli. Zdarzało się nawet, że śmiali się ze mnie i rzucali teksty „Eee biznesmenik, co robisz? Masz już swoje Ferrari?”. Ale weryfikacja przyszła po kilku latach, kiedy to zarabiałem po kilka razy więcej niż niektórzy z nich. Nie miałem też zbyt wielkiego wsparcia ze strony swojej rodziny, ponieważ po prostu nie rozumieli tego systemu. Prawda jest taka, że wszystko, co mam zawdzięczam przede wszystkim mojej żonie (wtedy jeszcze dziewczynie), która cierpliwie znosiła wszystkie trudy. T.Z.: Czy jest to przyjemny sposób na zarabianie pieniędzy? M.C.: Jeżeli ktoś pokocha to, co robi, to jest zawsze przyjemne. Nieważne, czy jest to system MLM, etat, własna firma czy praca w fundacji. Nie ma to żadnego znaczenia. Kiedy wstajesz rano i już nie możesz doczekać się aż rozpoczniesz swoją pracę, to znaczy, że naprawdę sprawia Ci ona satysfakcję. Co więcej, w ogóle się wtedy nie męczysz! Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 9 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem T.Z.: Czy swój sukces w branży odniosłeś sam czy, może ktoś Ci w tym pomógł? M.C.: Pomógł mi, jak najbardziej. Przede wszystkim moja dziewczyna, później narzeczona, teraz już żona. Kolejnymi osobami byli mentorzy, którzy w perspektywie czasu uzupełniali moje umiejętności. Bardzo ważne jest uczenie się od praktyków, dlatego właśnie tak wiele zawdzięczam moim mentorom. Korygowali oni moje postępowanie pokazując, co mogę i co warto zrobić lepiej, a czego nie robić w ogóle. T.Z.: Jak zarabiać dużo pieniędzy pracując w MLM-ie? M.C.: Tak naprawdę trzeba najpierw zdefiniować, co znaczy dużo. Dla jednych jest to 3 czy 5 tysięcy a dla innych 30 tysięcy czy pół miliona. Powiem szczerze, nie wiem. Wiem za to jak to jest zarabiać 20 nawet do 30 tysięcy miesięcznie. Jeśli dla kogoś jest to dużo, to jak to zrobić? Po prostu konsekwentną pracą. Pierwsze pieniądze, jakie zarobiłem to było 400 złotych. Później to duplikowałem, szukałem ludzi, którzy też chcieli zarobić 400zł. Zarabiając 2, 3 tysiące, szukałem ludzi, którzy chcieli dorobić 500 czy 1000 złotych. Kiedy już zarabiałem kwoty rzędu 10 czy 15 tysięcy, zacząłem wśród swoich klientów i sympatyków szukać ludzi, którzy chcieli zarabiać większe pieniądze. Jeśli chodzi o jeszcze większe pieniądze, powiedzmy 100 tysięcy złotych – wciąż się tego uczę. T.Z.: Czy uważasz, że do pracy w branży MLM potrzebne są specjalne predyspozycje? M.C.: Według badań przeprowadzonych na Harwardzie, sukces w danej branży zależy w 10% od wiedzy twardej, 15% od genów i predyspozycji, 25% od wszystkich twoich umiejętności. Pozostałe 50% to twoje chęci. Jeśli chcesz odnieść sukces, ucz się od ludzi doświadczonych i skupiaj się na swojej drodze do celu. Jeśli natomiast będziesz skupiać się na przeszkodach, na pewno Cię one zatrzymają. T.Z.: Czy uważasz, że praca w systemach MLM-owych jest odpowiednia dla studentów? M.C.: Jak najbardziej tak. Pamiętajmy, że student nie ma pieniędzy na zainwestowanie. Nie ma 25 czy 50 tysięcy na rozkręcenie biznesu. Co za tym idzie, ma bardzo dużo chęci, dużo Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 10 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem czasu, nie ma rodziny i kredytów do spłacenia, więc jest otwarty na umiejętności i nowości. Dlatego uważam, że głównie powinien być to system dla studentów. T.Z.: W jakim stopniu trzeba zaangażować się w pracę w MLM-ie, żeby osiągnąć satysfakcjonujące wyniki? M.C.: W zależności od tego, co rozumiemy przez satysfakcjonujące. Jeżeli dla ciebie 300 czy 500 złotych jest ok, to relatywnie musisz obliczyć sobie, jaką sprzedaż musisz osiągnąć i jaki rozwinąć zespół. Jeśli chcesz zarabiać 15 tysięcy, musisz porozmawiać z kimś, kto faktycznie tyle zarabia i zapytać go, ile czasu na to poświęca. W dużym stopniu zależy to też od twoich umiejętności i kontaktów. T.Z.: Dlaczego ostatecznie zrezygnowałeś z działania w systemie MLMowym? M.C.: Rozwijając się w systemach sprzedażowych doszedłem w końcu do takiego momentu, kiedy moim głównym zadaniem było szkolenie ludzi. Zajmowałem się oczywiście sprzedażą, ale też sprzedażą edukacyjną i zaczęło mnie to niesamowicie kręcić. W pewnym momencie moje serce skierowało się bardziej w stronę rozwoju i szkolenia innych ludzi. Wtedy właśnie pojawił się Marek Waberski, dyrektor generalny firmy, w której pracowałem. Postanowiliśmy stworzyć Platformę Rozwoju Osobistego. T.Z.: Skupmy się teraz na rozwoju osobistym i niezwykłym projekcie, który w tym obszarze realizujesz. Opowiedz nam proszę kilka słów o Akademii Osiągnięć. M.C.: Akademia Osiągnięć z założenia jest platformą Rozwoju Osobistego, gdzie chcemy tworzyć eventy rozwoju osobistego. Ponieważ bazujemy na równowadze w życiu, to wszystkie Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 11 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem projekty, które realizujemy, dotykają każdej z dziedzin życia. Mamy projekty typowo sprzedażowe, biznesowe, ale także dla par, warsztaty z budowania relacji, czy komunikacji. Akademia Osiągnięć jest tworem relatywnie młodym, ponieważ jesteśmy na rynku od 16 miesięcy. Nie zmienia to faktu, że mamy już w klubie zapisanych 6000 ludzi. Poza szkoleniami stacjonarnymi przeprowadziliśmy już 23 webinary (ponieważ działamy także online) i wystąpiliśmy na prawie 50 uczelniach. Działamy bardzo intensywnie i można powiedzieć, że ludzie nas kupują, dlatego że jesteśmy praktykami. T.Z.: Czy doświadczenie zdobyte wcześniej w branży MLM wpłynęło na decyzję o podjęciu współpracy przy tworzeniu Akademii Osiągnięć? M.C.: Jak najbardziej tak. Powody są dwa: już wiedziałem, że w sprzedaży i w rozwoju osobistym są pieniądze i jest to bardzo fajny styl życia, a druga sprawa to osoba Marka Waberskiego, od którego bardzo dużo się nauczyłem. T.Z.: Czy praca z ludźmi i przekazywanie im swojego doświadczenia sprawia Ci przyjemność? M.C.: Ogromną. Jest to tak naprawdę coś, co jest głównym motorem tego działania. Owszem pieniądze mają być, pieniądze trzeba zarabiać, bo pieniądze tak naprawdę kupują Ci czas na pasję i frajdę życia, ale też nie ukrywam, że uwielbiam to, co robię. Wystarczy przejść się na jakikolwiek mój projekt, żeby móc to ocenić. T.Z.: Czym różni się Akademia Osiągnięć od innych firm szkoleniowych? M.C.: Przede wszystkim Akademia nie jest firmą szkoleniową. Jest platformą, gdzie promujemy pewien styl życia. Gdzie wszystkie płaszczyzny, które są istotne w 100% działają. Nie chodzi nam o samo przeprowadzenie szkolenia, żeby człowiek wychodząc z niego zaczął robić to czego się nauczył. Chodzi nam o zarażenie ludzi pasją do rozwoju osobistego. W ponad 20 miastach mamy kluby rozwoju, gdzie człowiek miesiąc w miesiąc przychodzi na jakiś warsztat szkoleniowy o określonej tematyce. Staramy się go zarazić miłością do rozwoju osobistego, ponieważ wielu ludzi w dzisiejszych czasach nie rejestruje czegoś takiego, że jest w punkcie A, chce być w punkcie B i czegoś mu brakuje. Czy to pod kątem związku, finansów czy życia zawodowego. Trzeba pojąć to, że między punktem A a punktem B musi być wybudowany pomost. Pomost pewnego stylu bycia, pewnej mentalności, pewnej osobowości. Jeśli to zrozumiesz, będziesz wiedział, że tym pomostem jest rozwój osobisty. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 12 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem T.Z.: Za każdym razem, kiedy się z Tobą widzę jesteś uśmiechnięty. Jak to robisz? M.C.: Po prostu kocham to, co robię i jestem z tego w 100% zadowolony. Oczywiście zawsze może być lepiej, bo jestem osobą bardzo ambitną. Natomiast, jeżeli kochasz to, co robisz i masz z tego wyniki, masz dookoła siebie ludzi, którzy cię wspierają, bo takich po prostu wybierasz i cieszysz się z życia, to cała energia wychodzi z wnętrza. Pamiętajmy, że osoby otwarte przyciągają innych ludzi. T.Z.: Czy uważasz, że ciągłe dokształcanie się i zdobywanie nowych umiejętności jest ważne w życiu zawodowym i prywatnym? M.C.: Ja uważam, że to jest podstawa. To jest fundament, na którym budujesz swój związek, swoje życie, swój biznes, swoje finanse. Fenomenem w naszym kraju jest to, że ludzie, którzy się nie dokształcają uważają, że już wszystko wiedzą. Podczas mojego ciągłego rozwoju i nauki uświadamiam sobie jak wielu rzeczy jeszcze nie wiem. Takie same odczucia mają ludzie, których spotykam w swoim życiu, a ich wiedza jest wiele większa niż moja. Ucząc się i rozwijając otwierasz kolejne połacie terenu do zagospodarowania. Rozwój osobisty jest fenomenalną dźwignią do zmiany swojego życia na lepsze. T.Z.: Marek Waberski nazywa Cię mistrzem relacji interpersonalnych. W jaki sposób Ty budujesz swoje relacje z ludźmi? M.C.: To mogę śmiało zdradzić na projekcie, który stworzyłem. Jest to 8 godzinny trening relacji, na który Was serdecznie zapraszam. Temat jest niestety zbyt szeroki, żeby go tutaj poruszyć. Przede wszystkim jest to pewna postawa, pewien styl życia, energia (bardzo interesuję się energią) i pewna aura, którą stwarzasz wokół siebie, która pozwala ci funkcjonować tak a nie inaczej. T.Z.: Czy według Ciebie otwartość na ludzi jest jedną z determinant sukcesu? M.C.: Oczywiście, jak najbardziej tak. Ludzie otwarci na innych ludzi, otwarci na sytuacje i szanse w życiu są w stanie bardzo dużo osiągnąć. Ludzie zamknięci mogliby coś zmienić w swoim życiu, ale nie udaje im się to z prostej przyczyny – nie dopuszczają do siebie szansy. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 13 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem T.Z.: Jak udaje Ci się pogodzić tak czasochłonną pracę z życiem prywatnym? M.C.: Przyznam szczerze, że przez wiele lat miałem z tym duży problem. Natomiast rozwijając swoje umiejętności, mogąc je przekazywać ludziom i pracując nad nimi, jestem w stanie to zrobić. Jest to znowu efekt gospodarowania sobą w swoim czasie i przede wszystkim zwiększenie efektywności. Jasne oddzielenie, kiedy jest życie prywatne, kiedy jest zawodowe. Jeśli mam dzień wolny staram się nie używać telefonu, nie wchodzić do biura, które znajduje się w moim mieszkaniu. Staram się to po prostu oddzielać. Kiedy jestem w pracy, wkładam w to całą swoją energię i wtedy pojawiają się efekty. T.Z.: Nie samą pracą człowiek żyje. Co robisz w wolnych chwilach? M.C.: Lubię góry i zdobywanie kolejnych szczytów, przymierzam się także do kupna motocykla turystycznego, ponieważ lubię zwiedzać. T.Z.: Może masz jakąś ulubioną branżową pozycję książkową i chciałbyś polecić ją naszym czytelnikom? M.C.: Jak najbardziej tak. Przede wszystkim książka mojego mentora Marka Waberskiego „Droga Milionera”. Jest to świetny poradnik jak w Polskich warunkach, bez żadnych dofinansowań w przeciągu ośmiu lat stać się milionerem. Na pewno książka Dale’a Carnegie’go „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. Obie pozycje Franka Bettger’a dotyczące sprzedaży. A jeśli chcecie iść w kierunku budowania mocnych relacji w życiu to polecam Biblię. Jest tam wiele ciekawych wspomnień. Nie mówię tutaj o Biblii w aspekcie wiary, lecz relacji międzyludzkich. Jest tam kilka fajnych pomysłów, jakim być w stosunku do innego człowieka. Marek Waberski – trener rozwoju osobistego T.Z.: Czy jest jakaś rada, którą chciałbyś dać naszym czytelnikom na przyszłość? M.C.: Przede wszystkim 120% aktywności. Działajcie, uczcie się w praktyce. Zasada jest prosta. 20% jest to praktyczna wiedza, umiejętności, które ktoś Wam przekazał na praktycznym szkoleniu czy warsztacie. Warsztacie prowadzonym przez kogoś, kto przeżył to na własnej Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 14 Wywiad Numeru Tomasz Zięba rozmawia z Michałem Czekajem skórze i jest w stanie przekazać Wam to w taki sposób, że jesteście gotowi wdrożyć to w życie. A 80% to właśnie wdrażanie, działanie. Właśnie tego Wam życzę. Działajcie, nie poddawajcie się i zawsze idźcie do przodu! T.Z.: Dziękuję bardzo za interesującą rozmowę. M.C.: Również dziękuję. z Michałem Czekajem rozmawiał Tomasz Zięba Źródła do ilustracji: (w kolejności występowania) http://balanceyourspending.com/wp-content/uploads/2014/10/mlm.jpg http://www.akademiaosiagniec.pl/wp-content/uploads/2014/01/ma%C5%82y2-PNG.png http://arkadiuszpodlaski.pl/wp-content/uploads/2014/03/marek-waberski.jpg Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 15 Storyboard Kornelia Kiełtyka Gra w biznesie Jak osiągnąć swoje cele za jej pomocą? W dobie współczesnego świata gra to nieodłączny element kultury, który napędza naszą gospodarkę. Coraz częściej zostaje ona wprowadzana do przedsiębiorstw, w celu osiągania korzyści. Czy jest to możliwe? Oczywiście! Kornelia Kiełtyka Czynności związane z pracą są mocno powią- zane z działaniami dotyczącymi gry. W jaki sposób? Odpowiedzi znajdziesz w poniższym artykule. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 16 Storyboard Kornelia Kiełtyka CZY ZABAWA I GRA TO TO SAMO? Na pierwszy rzut oka można stwierdzić, że gra oraz zabawa to pewnego rodzaju synonimy. Jednak jest to bardzo mylne stwierdzenie. Zatem, na czym polega różnica? Istnieje pięć cech, które odróżniają grę od zabawy. 1 Przede wszystkim gra posiada swoją określoną przestrzeń. Jest to nic innego jak wkroczenie w obszar, który charakteryzuje się swoimi regułami i odróżnia się od zasad pa- nujących w normalnym życiu. Aby w nią wkroczyć, uczestnicy gry muszą wyrazić zgodę na przestrzeganie wymyślonych zasad, jakie w niej panują. Dzięki takiej umowie gracze zapewniają sobie chwilowe zerwanie z rzeczywistością, bezpieczeństwo oraz swobodę w zachowaniu, które w normalnym życiu mogłyby być uznane za niestosowne, niewygodne czy też ryzykowne. 2 Kolejną cechą gry jest posiadanie granic. Gry charakteryzują się swoistymi ograniczeniami dotyczącymi przestrzeni i czasu. Każdy z nas wie, że wszystko ma swój począ- tek i koniec. Z grami jest dokładnie tak samo, kiedy to uczestnicy wkraczają w wykreowaną rzeczywistość oraz w trakcie jej opuszczania. Posiadają one ramy przestrzenne, poza którymi ustanowione zasady nie obowiązują nikogo. 3 Zasady komunikacji to przestrzeganie przez uczestników reguł uprzednio ustanowionych. Definiują one granice pola gry w realnej przestrzeni. Kiedy dochodzi do postępo- wania wbrew zasadom, ma się do czynienia z oszustwem. 4 Podczas każdej gry nie może się obejść bez rekwizytów. Stanowią je takie przedmioty, które często zawierają informacje dotyczące rozgrywek, bądź też nabierają koncepcji ze względu np. na swoje położenie. Dzięki rekwizytom można śledzić postępy gry bądź utrwalać ich aktualny stan. Czasami zdarza się, że uczestnicy stanowią przedmioty gry, dzięki którym można stwierdzić stan zaawansowania rozgrywek. 5 Ostatnią cechą, ale nie mniej ważną jest cel. Uczestnicy gry powinni wiedzieć o czasie trwania rozgrywek. Muszą wiedzieć jaki etap, do którego wszyscy dążą, będzie kończył grę. Można ustalić ramy czasowe, które bardzo często widoczne są w grach sportowych. Można też ustalić ściśle określone zasady, jak w przypadku gry w szachy. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 17 Storyboard Kornelia Kiełtyka GRA W BIZNESIE Wiele ludzkich działań, a także biznes, skupia się na osiąganiu celów. Za ich pomocą z punktu A dążymy do punktu B, czyli miejsca, w którym chcemy się znaleźć. Aby osiągnąć swoje zamiary, należy wypełnić obszar pomiędzy dwoma punktami, zagospodarować go w taki sposób, by przybliżył nas do realizacji postawionego celu. Cele stają się określone i policzalne zgodnie z koncepcja industrialną zakładającą wykonywanie prac, które pro wadzą do osiągania spójnych, powtarzalnych i przewidywalnych wyników. Przedsiębiorstwa wychodzą z założenia, że im bardziej klarowny, sprecyzowany, a także mierzalny jest cel, tym dla nich lepiej. Pozwala to na zastosowanie procesu biznesowego, czyli takich serii kroków, które zrealizowane w sposób precyzyjny, rozpoczną reakcję przyczynowo-skutkową powodującą zdobycie pożądanych efektów. Gry biznesowe są coraz częściej wykorzystywane podczas szkoleń organizowanych przez przedsiębiorstwa, ponieważ zmuszają uczestników do większego zaangażowania. Gracze nie odgrywają scenek, ale podejmują decyzje, które wpłyną na dalszy przebieg gry. Podczas rozgrywek dochodzi do zwiększenia ciekawości uczestników, np. czy w oparciu o podjęte decyzje uda się im zrealizować strategię, co sprawia, że ich koncentracja skupia się na wirtualnej rzeczywistości. W ten sposób zostaje pobudzona kreatywność, a także nowe sposoby działania. Kreatywność jest taką wartością, która stanowi priorytet w koncepcji pracy opierającej się na wiedzy. Wiąże się to z dokonywaniem pewnego rodzaju odkryć, które są nieprzewidywalne. Jest to dość istotna zdolność, ponieważ nie zawsze możliwe jest poprawienie czegoś, co powstało wcześniej. Częstszym przypadkiem jest potrzeba stworzenia czegoś nowego, niepowtarzalnego, dotąd nieznanego. Dlatego jeżeli zespół podejmie się stworzenia nowego projektu, to nie postawi przed sobą celu, ponieważ gdyby chciał to zrobić, spotkałby się z dużą liczbą niewiadomych. Bardzo często można się spotkać z niechęcią wykorzystywania gier w biznesie. Jednak dzięki ich zastosowaniu można poprawić relacje oraz więzi społeczne między pracownikami. Podczas współzawodnictwa z obcymi osobami obdarza się ich sporym kredytem zaufania, który przekłada się na oczekiwania co do wsparcia podczas wspólnych rozgrywek. W ten sposób budowane są relacje interpersonalne, a prace wykonywane w doborowym towarzystwie przychodzą łatwiej, szybciej oraz efektywniej. Co więcej, podczas rozgrywek zostaje uruchomiony Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 18 Storyboard Kornelia Kiełtyka mechanizm rywalizacji, który stymuluje graczy do zwiększania wysiłków na poczet zrealizowania zaplanowanych celów oraz wygranej. Wykorzystywanie gier w biznesie jest to nic innego jak dobrowolne wykonywanie zadań w sposób trudniejszy niż nakazywałaby logika, wkładając więcej wysiłku i zasobu. Wolność robienia w taki sposób, w jaki chcemy to robić to esencja gry. Dlatego jeżeli pracodawca postawi przed nami jasno określone cele i pozostawi wolność w wyborze metod, jakimi te cele chcemy osiągnąć, praca może stać się grą. STORYBOARD Storyboard jest znany nie od dziś. Jest to gra, która przedstawia szereg serii obrazów i szkiców, a za jej twórcę uznaje się samego Walta Disneya. Według niego storyboard bardzo dobrze wpływa na rozwój pomysłów, gdyż dzięki niemu można opowiedzieć pewną historię w sekwencyjny sposób. Pomysł gry zrodził się w 1928 roku na poczet powstania parowca Willie. Na pierwszy rzut oka można pomyśleć, że storyboard można zastosować tylko w filmach, ponieważ wywodzi się z branży filmowej. Jednak znajduje on także zastosowanie w biznesie, gdzie wykorzystywany jest w głównej mierze podczas planowania różnych kampanii reklamowych oraz innych projektów, które za zadanie mają przekonać odbiorców do podjęcia się jakichś działań. W biznesie funkcjonuje także narzędzie „Quality storyboard”, którego priorytetem jest ułatwianie wprowadzania procesu poprawy jakości w organizacjach. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 19 Storyboard Kornelia Kiełtyka Storyboard istnieje również na polskim rynku. Wśród najbardziej znanych polskich storyboardzistów znaleźli się m.in.: Katarzyna Adamik, Mateusz Rakowicz, Łukasz Ciaciuch oraz Przemysław Truściński. Przemysław Truściński pracował jako storyboardzista przy filmach reklamowych dla Nescafe, Pepsi oraz Radia PiN. Jest także twórcą szkiców na potrzeby gry komputerowej „Wiedźmin”. Mateusz Rakowicz, absolwent warszawskiej ASP oraz Szkoły Filmowej Andrzeja Wajdy rozrysował ponad 400 filmów reklamowych oraz fabularnych (w tym m.in. Agnieszki Holland). Katarzyna Adamik wykonywała storyboardy to takich produkcji jak „W ciemności”, czy też „Janosik, Prawdziwa historia”. Łukasz Ciaciuch to autor storyboardów do filmów reklamowych. Do jego najbardziej znanych dzieł można zaliczyć liczne szkice i obrazki do reklam Żubra, piwa wytwarzanego przez koncern Kompania Piwowarska SA, które można zobaczyć na jego stronie internetowej pod adresem http://www.storyboardy.igrek.net/. PRZEBIEG GRY STORYBOARD Głównym celem gry może być przedstawienie idealnej przyszłości, która wcześniej została wymyślona dzięki sekwencji słów i obrazów. Dzięki storyboard’owi można przedstawić nie tylko przyszłość, ale każdy temat. Dzięki niemu gracze rozwijają się w kierunku tworzenia nowych możliwości, pomaga on także opisywać uczestnikom doświadczenia w pracy nad projektami, czy pokazywać określone zagadnienia. Dla kierowników oraz właścicieli przedsiębiorstw storyboard to świetny sposób na zapoznanie nowego personelu z procedurami firmy, a także sprawdzenie wydajności, efektywności i zdolności pracowników. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 20 Storyboard Kornelia Kiełtyka Storyboard przeprowadzany w firmie to gra przeznaczona dla 8 do 20 graczy, a jej czas trwania powinien się mieścić pomiędzy 45 minut, a 1,5 godziny. Przed przystąpieniem do działania należy ustalić temat storybardu oraz podzielić członków na odpowiednie grupy. Należy także zadbać o artykuły niezbędne do przeprowadzenia rozgrywki, np. markery, arkusze papieru czy stojaki. Tematem gry może być przedsta- wienie przez ich uczestników „Idealnej przyszłości w firmie” lub innych wizji, np. na temat produktu czy zespołu projektowego. Dlatego gracze powinni być podzieleni na grupy, gdyż każda z nich będzie miała swoją wizję na dany temat, którą później przedstawi pozostałym uczestnikom. Po podzieleniu się swoją kreatywnością z innymi, powinno przystąpić się do podsumowania wyników postępowania, gdyż dzięki nim mogło dojść do pewnych inspiracji, obserwacji oraz odkryć, które w późniejszym czasie będzie można wykorzystać w realnych działaniach. Dzięki grze storyboard członkowie pracują nad swoją kreatywnością, pomysłowością i rozwojem wyobraźni, która jest bardzo ważna, np. podczas projektowania kampanii reklamowych. Jeżeli podczas gry dochodzi do dużego zaangażowania jej członków, może powstać wiele wartych uwagi pomysłów. Każdy uczestnik ma własną wizję przyszłości, co nie oznacza, że nie może nią zainspirować innego gracza. Również dzięki współzawodnictwu wśród nowych pracowników powstaje pewnego rodzaju motywacja, która przekłada się na chęć pozostania w obecnej firmie na dłuższy okres. Każdy z nich chce wypaść jak najlepiej, gdyż wiąże przyszłość z danym przedsiębiorstwem. Za pomocą gry storyboard przedsiębiorcy mogą sprawdzić, kto zasługuje na daną posadę w większym stopniu. Zwiększają też efektywność swojej firmy dzięki nowym pomysłom pracowników. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 21 Storyboard Kornelia Kiełtyka BAW SIĘ! Po przeanalizowaniu funkcjonowania storyboardu można dostrzec, że jest on bardzo przydatny w wielu aspektach, gdyż dzięki niemu otwiera się wiele nowych możliwości dla osób z niego korzystających. W branży filmowej będzie to zobrazowanie wizji oraz przebiegu akcji filmu fabularnego lub reklamowego, co ułatwi reżyserom współpracę z aktorami. Natomiast w biznesie storyboard poprawi jakość organizacji oraz zacieśni więzi między pracownikami. Zatem pracuj oraz rozwijaj się poprzez zabawę! Kornelia Kiełtyka Źródła do ilustracji: (w kolejności występowania) https://www.behance.net/gallery/12107155/TESCO-storyboard http://nuquestconsulting.com/wp-content/uploads/2012/09/goalicon.png http://www.allangrayorbis.org/wp-content/uploads/2014/12/disney-walt-09-g.jpg http://theassemblycut.com/wp-content/uploads/2015/03/copy-of-walt-disney-story-board-conference-1951.jpg http://manel-marc.blogspot.com/2011_02_01_archive.html http://www.trivworks.com/wp-content/uploads/2011/03/team_building.png http://psycholog-pisze.pl/wp-content/uploads/2013/05/kreatywnosc.png Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 22 Marketing logistyczny Michał Golarz Marketing firm spedycyjnych Jakie narzędzia marketingowe należy stosować? J ak zdobyć stałych i lojalnych klientów? W jaki sposób przekonać ich do siebie? Te pytania za- dają sobie wszystkie firmy na świecie niezależnie od branży, w której działają. Dla firm spedycyjnych Michał Golarz marketing stanowi kluczowe znaczenie, ponieważ jeśli dział marketingowy nie działa efektywnie, to cała firma, mimo wysiłku, traci. Poniżej znajdziesz kilka rozwiązań marketingowych, które możesz wykorzystać w swojej firmie spedycyjnej w celu zdobycia klientów i nawiązania z nimi więzi. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 23 Marketing logistyczny Michał Golarz SPRZEDAŻ OSOBISTA 1 Jest najstarszym i jednym z najsilniej oddziałujących narzędzi marketingowych. Polega na bezpośrednim prezentowaniu oferty Twojej firmy potencjalnemu nabywcy w celu zawarcia transakcji. Podstawową rolę w tym procesie odgrywasz Ty, ponieważ Twoje argumenty i postawy podczas prezentowania usługi wpływają na podjęcie przez klienta decyzji o skorzystaniu z oferty. Stosując sprzedaż osobistą zwiększasz atrakcyjność swojej usługi dla nabywcy oraz przybliżasz mu ją. Nośnikiem dialogu sprzedażowego, w który warto zainwestować jest dział obsługi klienta. Jeśli uda Ci się zainteresować odbiorcę swoją usługą, zwiększysz szansę na zakup. Warto również brać udział w wystawach i targach, gdzie możesz zaprezentować swoją firmę oraz znaleźć potencjalnych klientów. REKLAMA 2 Od dawna jest obecna w życiu codziennym i prawie każdy jest podatny na jej wpływ. Kształtuje trendy i jest łatwo dostępna dla klienta np. w radiu, telewizji lub prasie. Umożliwia komunikowanie się z dużą liczbą klientów jednocześnie, a także powtórzenie tego samego przekazu wiele razy, aby wyrył się on w pamięci potencjalnego nabywcy. Możesz zastosować reklamę, aby zachęcić klienta do zakupu lub pokazać i przypomnieć zalety swojej usługi. Reklama zwiększy liczbę Twoich klientów oraz wykreuje dobry image firmy. Zaletą reklamy jest jej ogromny zasięg. Stosuj, więc reklamy ciekawe i chwytliwe, aby klienci kojarzyli Twoją firmę i chętnie korzystali z jej usług. Pamiętaj, że reklama jest dźwignią handlu! PUBLIC RELATIONS 3 Joanna Dyczkowska definiuje Public Relations jako komunikację społeczną z otoczeniem instytucji oraz wdrażanie zaplanowanych programów działań, które będą służyć zarówno organizacji, jak i społeczeństwu. PR polega na kreowaniu, utrwalaniu i rozszerzaniu pozytywnego Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 24 Marketing logistyczny Michał Golarz wizerunku firmy i tym samym społecznego zaufania do niej. Do głównych zadań Public Re- lations należą: troska o dobrą reputację firmy, rozpowszechnianie informacji o organizacji oraz podtrzymywanie korzystnych więzi ze społecznością i władzą lokalną. Musisz pamiętać o tym, że działania PR-owe kierowane są przede wszystkim do środowisk opiniotwórczych, a więc głównie dziennikarzy lub znanych osób z życia publicznego, wywierających wpływ na opinię społeczną. Działania PR wymagają dużej kreatywności, bo tylko dzięki niej można zainteresować media i nawiązać kontakty z dziennikarzami. Możesz zatrudnić własnych specjalistów do spraw Public Relations lub skorzystać z usług zewnętrznych instytucji doradczych. Bezpłatne rozpowszechnianie pozytywnych informacji o Twojej firmie oraz wszelkich podejmowanych przez nią działań przyjmowane jest przez opinię publiczną lepiej niż wykorzystywanie kampanii reklamowych. Ogromną zaletą tego narzędzia są niskie koszty jego wykorzystania. Twoja firma nie płaci za pozytywne informacje, które ukażą się np. w prasie. Jest to świetne rozwiązanie, które poprawi wizerunek firmy. MARKETING BEZPOŚREDNI 4 Stosowanie marketingu bezpośredniego polega na zindywidualizowaniu oferty dla potrzeb kon- kretnego klienta. Nawet, jeśli nie zdecyduje się na on skorzystanie z Twojej usługi, to przynajmniej zapozna się z Twoją ofertą, z której będzie mógł skorzystać w przyszłości. Wyróżnia się cztery narzędzia marketingu bezpośredniego: - reklama pocztowa. Jest to bezpośrednie docieranie z prezentacją promocyjną do adresatów znajdujących się w bazie Twojej firmy. Odnosi się do potrzeb indywidualnego odbiorcy. Pozwala szybko dotrzeć do klienta oraz wywołuje równie szybką reakcję. telemarketing. To komunikacja telefoniczna z klientem. Umożliwia udzielenie informacji klientowi oraz przedstawienie mu Twojej oferty w łatwy i szybki sposób. katalogi. Zawierają informację o oferowanych usługach, cenach lub drodze składania zamówień. Stanowią dla klienta wygodny i szybki sposób zapoznania się z Twoją ofertą. połączenia elektroniczne. Dzięki wysłaniu wiadomości e-mail możesz przedstawić klientowi swą ofertę, nie ponosząc przy tym żadnych kosztów. Jest to nowoczesny sposób komunikacji z klientem. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 25 Marketing logistyczny Michał Golarz PROMOCJA PRZEZ INTERNET 5 Zdaniem Heleny Peck i Martina Christopher’a w ostatnich latach coraz bardziej kwestionuje się efektywność marketingu tradycyjnego. Pojawiają się alternatywne i nowocześniejsze metody promowania firm. Jedna z nich to Internet. Zapewni Ci on olbrzymie możliwości w zakresie promocji. Obecnie gwałtownie wzrasta liczba jego światowych użytkowników oraz bardzo szybko zwiększa się procentowy udział wykorzystania Internetu, jako podstawowego źródła informacji. Zamieść na stronie WWW materiały promocyjne zawierające informacje o usługach oraz cenach organizacji. Dbaj o to, aby strona internetowa Twojej firmy była przejrzysta, estetyczna oraz przyciągała uwagę. Do głównych zalet prowadzenia działań marketingowych w Internecie można zaliczyć ogólnoświatowy zasięg promocji, szybkość oraz niski koszt przesyłania informacji. Pamiętaj, Internet to przyszłość! SPONSORING 6 Sponsoring wspierający Public Relations polega na bezpośrednim lub pośrednim finansowaniu przez firmę różnych przedsięwzięć dla osiągnięcia określonych celów promocyj- nych, takich, jak na przykład wzrost świadomości klienta na temat jej istnienia i działalności lub poprawa jej wizerunku. Klient przesycony przekazem kampanii reklamowych bardziej docenia sponsoring, ponieważ jest on działaniem pożytecznym. Dzięki sponsorowaniu różnych przedsięwzięć zyskasz przychylność opinii publicznej wobec Twojej firmy oraz oferowanych przez nią usług. Warto sponsorować akcje związane z CSR (ang. Corporate Social Responsibility), ponieważ w dzisiejszych czasach ekologia oraz praca na rzecz społeczeństwa są dobrze odbierane przez klientów. Sponsoruj akcje oraz inicjatywy, ponieważ z jednej strony przyczynisz się do osiągnięcia szczytnego i szlachetnego celu, a z drugiej poprawi to image Twojej firmy. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 26 Marketing logistyczny Michał Golarz PRZEKAZ USTNY 7 Przekaz ustny można kolokwialnie nazwać „pocztą pantoflową”. Klienci firm usługowych, którzy niejednokrotnie są uczestnikami i/lub współtwórcami procesu wytwarzania usługi przekazują swoje opinie znajomym, ci zaś swoim znajomym i tak dalej. W ten sposób poszerza się krąg osób rekomendujących lub odradzających skorzystanie z oferty danej firmy. Istnieje pogląd, wedle którego w niektórych rodzajach usług profesjonalnych, a więc także spedycyjnych, przekaz ustny jest najskuteczniejszym i najtańszym narzędziem promocji. Zawsze możesz poprosić swoich klientów o rekomendację w ich środowisku, jeśli będą zadowoleni z usług świadczonych przez Twoją firmę. Ponadto, możesz obdarować rabatami tych, którzy polecili Twoją firmę swoim wspólnikom. Takie działanie sprawi, że stali klienci będą skłonni do rekomendacji. Dbaj więc o to, aby poziom usług Twojej firmy był na tyle wysoki, że klienci będą Cię rekomendować swoim wspólnikom lub znajomym i nieświadomie robić Ci reklamę. Jeśli zdołasz w wystarczający sposób zadowolić klientów, to szansa na ich rekomendację znacząco wzrośnie. PROGRAM BUDOWY LOJALNOŚCI KLIENTÓW 8 Koncepcja utrzymania klientów (ang. client retention) i budowania współpracy z nimi opartej na partnerskich relacjach pojawiła się pod koniec lat 80. minionego wieku. Oka- zała się szczególnie przydatna w usługach. Jest to jedno z najskuteczniejszych i najczęściej wykorzystywanych narzędzi zarówno przez większe, jak i mniejsze firmy spedycyjne. Jako pierwsi tę koncepcję wdrażać zaczęli przewoźnicy lotniczy oferujący specjalne programy dla stałych i często korzystających z ich usług pasażerów. Mniejsze koszty generują działania skierowane na utrzymanie już istniejących klientów niż zdobywanie nowych. Dbaj więc o stałych klientów, przedstawiaj im specjalne oferty oraz promocje, aby nadal chcieli korzystać z Twoich usług i nie odeszli do konkurencji. Według Marka Ciesielskiego, efektywność operacyjna firmy to wykonywanie podobnych czynności lepiej niż robią to rywale. Dbaj o Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 27 Marketing logistyczny Michał Golarz swoich klientów lepiej niż konkurencja! Pamiętaj, że stały klient jest najlepszą reklamą i sam w sobie stanowi rekomendację Twojej firmy. DO DZIEŁA PRZEDSIĘBIORCO! Jako menedżer w firmie spedycyjnej musisz zdawać sobie sprawę z tego, jak ważną rolę w tej branży odgrywa marketing. Cytując Polly La Barre, „Nie możesz mówić, że Twoja firma jest świetna, jeżeli nie jest świetna w marketingu”. Zawsze działaj tak, aby przekonać klienta do swojej firmy i stworzyć jego lojalność względem marki. Po przeczytaniu tego artykułu już wiesz jak to zrobić. Wykorzystaj tę cenną wiedzę i odnieś dzięki niej sukces! Michał Golarz Źródła do ilustracji: (w kolejności występowania) http://blog.tslmarketing.com/building-b2b-marketing-content-that-your-audience-wants-to-see.htm http://bizne- sodpowiedzialnie.blog.pl/files/2012/01/pr_and_stakeholders.jpg http://69.36.191.16/wp-content/uploads/2012/05/Yellow-Pages-United-says-no-to-telemarketing.png http://www.uq-kw.com/uploads/images/internet-marketing-banner.png http://stworzgeniusza.pl/blog/wp-content/uploads/2014/04/1sukces.jpg Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 28 CSR Monika Dominik CSR drogą do sukcesu Dlaczego warto go wykorzystywać? M aksymalizacja zysku jest podstawą działalności każdego przedsiębiorstwa. Każdy przedsiębiorca zakłada działalność w celu osiągnięcia korzyści finansowych, niejednokrotnie pomijając aspekty społeczne oraz ekologiczne. Bardzo często takie podejMonika Dominik ście prowadzi do osłabienia pozycji firmy lub nawet jej upadku. Dlaczego osiąganie zysku to już za mało? Co powinieneś zrobić, aby z powodzeniem prowadzić biznes? Czy Społeczna Odpowiedzialność Biznesu (ang. Corporate Social Re- sponsibility) może być fundamentem sukcesu? Odpowiedź kryje się poniżej. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 29 CSR Monika Dominik COŚ WIĘCEJ NIŻ ZYSK The business of business is business to friedmanowskie myślenie o naczelnej roli zysku (a co za tym idzie wzroście wartości dla akcjonariuszy), jako głównego celu działalności przedsiębiorstwa, na przestrzeni ostatnich kilku dekad ewoluuje w stronę modelu holistycznego1, który uwzględnia wszystkich interesariuszy (zarówno wewnętrznych jak i zewnętrznych). Już w roku 1973, w trakcie trwania Trzeciego Europejskiego Sympozjum Zarządzania, powstał powszechnie znany Manifest z Davos. Dokument ten, w sposób znaczący naruszył tezę Miltona Friedmana. Uczestnicy sympozjum zgodnie uznali, że naczelną rolą kierownictwa (również Ciebie, jako obecnego lub przyszłego przedsiębiorcy) jest nie tylko osiąganie zysku, ale również pełnienie niejako służby w stosunku do klientów, pracowników, właścicieli oraz społeczeństwa, w celu zaspokajania potrzeb tych poszczególnych grup. Nowy sposób interpretacji roli interesariuszy w kształtowaniu wartości firmy, nieodzownie łączy się z koncepcją Społecznej Odpowiedzialności Biznesu. Przedsiębiorcy w coraz większym stopniu dostrzegają konieczność uwzględniania idei CSR w długookresowej strategii firmy, jako czynnika wpływającego na jej wyniki. Miej na uwadze, że zgodnie z definicją CSR, przedsiębiorstwa w sposób dobrowolny uwzględniają w swoich decyzjach i strategii kwestie związane ze społeczeństwem oraz środowiskiem. Zgodnie z normą ISO 26000 najważniejsze sfery odpowiedzialności społecznej obejmują: 1 2 Prawa człowieka - szanuj je w miejscu pracy, jak i nie nawiązuj współpracy z jednostkami, które je łamią; Zarządzanie zasobami ludzkimi - obszar ten dotyczy pracowników (zapewnij im dobre warunki pracy, perspektywy rozwoju osobistego oraz zawodowego, a także work- life balance); 3 Środowisko naturalne - chroń środowisko poprzez racjonalne gospodarowanie zasobami naturalnymi, odpadami oraz dąż do obniżenia negatywnego wpływu na przyrodę (niezależnie od rodzaju działalności, którą prowadzisz); 1 dotyczący całości, całościowy. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 30 CSR 4 Monika Dominik Uczciwe praktyki biznesowe – podejmuj działania mające na celu przeciwdziałanie korupcji oraz dąż do uczciwej konkurencji. Ponadto pamiętaj o poszanowaniu norm etycznych i prawnych; 5 6 7 Sprawy konsumenckie – prowadząc działalność gospodarczą, edukuj rynek (klientów) nt. odpowiedzialnej konsumpcji oraz promuj profilaktykę zdrowotną; Zaangażowanie i rozwój społeczeństwa – inicjuj działania społeczne mające na celu poprawę poziomu życia, edukacji oraz kultury; Zarządzanie organizacją – zarządzaj swoją jednostką w sposób przejrzysty, uwzględniając normy etyczne, prawne oraz wymagania interesariuszy. WARTO WDRAŻAĆ? Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. Istnieje bardzo wiele czynników wpływających na sytuację przedsiębiorstwa. Bez dokładnej analizy danej sytuacji nie jesteś w stanie rzetelnie odpowiedzieć na powyższe pytanie. Niemniej jednak powinieneś mieć na uwadze, że podobnie jak wprowadzenie nowego produktu na rynek nie zawsze kończy się sukcesem, tak i podjęcie przez Ciebie działań CSR-owych nie zawsze przynosi oczekiwane korzyści. Wielu polskich autorów podkreśla, że implementacja działań społecznie odpowiedzialnych do strategii podmiotu gospodarczego w sposób znaczący wpływa na przewagę konkurencyjną jednostki. Raport pt. Społeczna odpowiedzialność biznesu: fakty a opinie, przeprowadzony przez firmę KPMG w Polsce w roku 2014, wskazuje, że 77% ankietowanych jest przekonanych, iż prowadzenie działalności biznesowej zgodnie z koncepcją CSR wpływa korzystnie na wyniki finansowe firmy. Ponadto aż 52% respondentów uważa, że głównymi wartościami płynącymi z idei Społecznej Odpowiedzialności Biznesu jest poprawa wizerunku firmy, a 36% badanych wskazuje na wzrost akceptacji przez otoczenie. Również Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 31 CSR Monika Dominik menedżerowie zauważają dodatnią korelację pomiędzy etycznym zachowaniem a sukcesem firmy. Natomiast prof. Bolesław Rok sugeruje, że gdyby Społeczna Odpowiedzialność Biznesu miała korzystny wpływ na wynik finansowy przedsiębiorstwa lub zwiększała jego przewagę konkurencyjną, to wszyscy byliby popularyzatorami tej idei. Niestety duża grupa przedsiębiorców w swoich działaniach prospołecznych nie specjalizuje się w relacjach z otoczeniem. Nie możesz ograniczać się tylko i wyłącznie do poprawy stosunków z interesariuszami, ponieważ postępowanie takie doprowadzi do sytuacji, w której będziesz stosował wąską wersję odpowiedzialności społecznej. Wniosek jest jeden – jeśli w swojej firmie będziesz stosował praktyki społecznej odpowiedzialności biznesu, prościej będzie Ci zaobserwować pozytywny wpływ tych działań na pozycję konkurencyjną twojej firmy, niż gdy będziesz podchodził do odpowiedzialności społecznej z dystansem. STOSOWAĆ CZY NIE? Jedną z przyczyn niestosowania działań CSR-owych jest fakt, że w początkowych fazach wdrażania CSR niekorzystnie oddziałuje na wynik przedsiębiorstwa (brak współmierności pomiędzy poniesionymi kosztami a uzyskanymi korzyściami). W perspektywie długookresowej zdołasz zauważyć pozytywny wpływ tych działań na pozycję firmy. Co więcej, kolejną barierę stanowi czas. Tylko w dużych przedsiębiorstwach znajdują się profesjonalne działy CSR, gdzie zatrudnieni są menedżerowie odpowiedzialni za budowę strategii CSR oraz jej właściwą implementację. Zdecydowana część osób, która odpowiada za Społeczną Odpowiedzialność Biznesu, robi to na pół etatu. Działania z zakresu społecznej odpowiedzialności są podejmowane dodatkowo i są postrzegane jedynie jako drugorzędny obowiązek, co w konsekwencji prowadzi do niewystarczającego zagłębiania się i poznawania tej dziedziny. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 32 CSR Monika Dominik PRZYCZYNY NIEREALIZACJI PROJEKTÓW CSR 48% 46% 47% 45% 44% 41% 42% 40% 38% Brak wiedzy oraz pracowników o odpowiednich kwalifikacjach Nieznajomość koncepcji CSR Brak wystarczających zasobów lub środków finansowych Źródło: opracowanie własne na podstawie raportu pt. Społeczna odpowiedzialność biznesu: fakty a opinie. We wspomnianym wcześniej raporcie pt. Społeczna odpowiedzialność biznesu: fakty a opinie, zdaniem ankietowanych, najczęściej wskazywaną przyczyną małej liczby projektów społecznie odpowiedzialnych jest właśnie brak wiedzy oraz niedobór pracowników, którzy posiadaliby odpowiednie kwalifikacje (47% badanych). Natomiast 45% uważa, że przyczyną może być nieznajomość koncepcji Społecznej Odpowiedzialności Biznesu. Kolejną barierę stanowi brak wystarczających zasobów lub środków finansowych (41% ankietowanych). To właśnie wśród małych i średnich przedsiębiorstw brak funduszy jest podawany jako główne ograniczenie. Nowo powstałe lub rozwijające się już firmy tłumaczą to faktem, iż w pierwszych miesiącach (latach) działania jednostka gospodarcza posiada bardzo duże wydatki, podczas gdy przychody są znikome. Wydawać się może, że argument ten jest nieuzasadniony, ponieważ nie wszystkie działania CSR-owe wymagają nakładów gotówkowych. Jako przykład można podać działania, które wymagają nakładu pieniężnego z Twojej strony. Są to: oszczędność wody, gaszenie światła, gdy nie jest nam już potrzebne, segregacja śmieci, wolontariat pracowniczy (udział w maratonach, malowanie domów dziecka, itp.), zakup żarówek energooszczędnych (działanie to początkowo wiążę się z poniesieniem kosztów, ale ostatecznie korzyści płynące z tego znacznie przewyższają poniesiony wydatek). W tym miejscu można ponownie nawiązać do braku znajomości koncepcji społecznej odpowiedzialności biznesu. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 33 CSR Monika Dominik NIEWYMIERNE KORZYŚCI Jeśli Twoi konkurenci nie stosują CSR-u, automatycznie prowadzi to do wzmocnienia Twojej reputacji. Jest to holistyczna ocena firmy, czyli jej wartości, marki, jakości produktów, wiarygodności działań, komunikacji z interesariuszami, wpływu na środowisko naturalne czy zaangażowanie społeczne. Kolejnym przykładem jest wzrost motywacji pracowników. Motywacja jest wewnętrznym stanem człowieka, rozumianym jako gotowość do podjęcia działania w celu osiągnięcia zaplanowanego efektu. Progres motywacji możesz osiągnąć dzięki poprawie warunków pracy, przyjaznej atmosferze, spotkaniom integracyjnym, podnoszeniu kwalifikacji czy dzięki możliwości swobodnego działania. Następny plus to dobra relacja z otoczeniem. Relacja jest odzwierciedleniem oddziaływania na siebie co najmniej dwóch podmiotów, gdzie działanie jednego wpływa na drugiego i odwrotnie. Jako przykład można podać ochronę przyrody. Działania takie są pozytywnie odbierane przez Twoją społeczność lokalną. Przestrzegając normy etyczne i prawne podniesiesz poziom kultury organizacyjnej, poprawisz komunikację i informację wewnątrz przedsiębiorstwa czy utrzymasz najlepszych pracowników. Jeśli będziesz rozpatrywał powyższe aspekty z punktu widzenia tylu czynników, uniemożliwi Ci to podanie miarodajnego wyniku (wartości korzystnego wpływu). Nie masz możliwości zestawić powyższych przykładów z kosztami, jakie musiałabyś ponieść. Czy koszty zakupu nowego komputera możesz zestawić ze wzrostem motywacji pracowników do pracy lub czy środki, które wydasz na renowację starego budynku możesz porównywać ze zmianą postrzegania firmy przez społeczność lokalną? Jednym ze sposobów określenia poziomu rozpatrywanych przykładów jest przeprowadzenie badania, czy normy CSR zawarte w strategii są zgodne z realnym postępowaniem Twojej firmy lub czy zostały spełnione oczekiwania wśród różnych grup interesariuszy. Niestety badanie takie również jest niewystarczająco wiarygodne. CZAS NA ZMIANY Nie wystarczy, że będziesz deklarował praktykowanie działań CSRowych. Powinieneś sam dawać przykłady. Wielu ludzi może twierdzić, że praktyki CSR-owe to PR lub marketing. Ale dlaczego nie możesz stosować tych działań do poprawy swojego wizerunku, skoro przynosi to korzyść zarówno Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 34 CSR Monika Dominik Twojej firmie, jak i innym interesariuszom? Dlaczego Twoja firma nie może promować działań, które podejmuje? Odpowiedzi na te pytania wydają się oczywiste. Należy eksponować to, co robisz i co przynosi korzyść nie tylko Tobie, ale również innym jednostkom. Niezrozumiały wydaje się jednak fakt, że teoretycy za wszelką cenę próbują udowodnić lub zaprzeczyć pozytywnym, finansowym skutkom płynącym z praktyk CSR-owych. W strategii Społecznej Odpowiedzialności Biznesu powinieneś uwzględniać niewymierne aspekty, takie jak: reputacja, relacje, wizerunek, motywacja. Nie poniesiesz strat na społecznej odpowiedzialności. Natomiast społeczna nieodpowiedzialność faktycznie staje się przyczyną tego, że osiągasz gorsze wyniki. Każda z grup interesariuszy, w szczególności klienci, stają się coraz bardziej wymagający. Kupując produkt czy korzystając z usługi, nie patrzą już tylko i wyłącznie na cenę oraz jakość. Pytają czy Twoja firma postępuje zgodnie z normami etycznymi i czy minimalizujesz swój negatywny wpływ na środowisko naturalne. Najpierw jednak musisz poznać tematykę, zagłębić się w koncepcję CSR oraz poznać dobre praktyki. „Należy zatem podejmować dobre uczynki i mieć dobre wyniki finansowe, nawet jeżeli nie zawsze dobre uczynki prowadzą do lepszych wyników”. (prof. dr hab. Bolesław Rok) Monika Dominik Źródła do ilustracji: (w kolejności występowania) http://tecsolum.com/pl/files/2014/04/CSR.jpg http://lpmaryland.org/wp-content/uploads/2014/03/Milton-Friedman.jpg http://www.governica.com/uploads/news/bd8b0b0187901d44d7cb11a976f067959065f650 https://www.kpmg.com/PL/pl/IssuesAndInsights/ArticlesPublications/Documents/2014/RaportSpo%C5%82eczna-odpowiedzialnosc-biznesu-fakty-a-opinie-KPMG-FOB-2014.pdf http://glinka.chuma.pl/theme/img/pytania.png http://i.huffpost.com/gen/1554237/images/o-CORPORATE-SOCIAL-RESPONSIBILITY-facebook.jpg http://www.gksjedlinsk.pl/grafika/Zmiana.jpg Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 35 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska Rozwój zrównoważony w biznesie Rola regulacji prawnych S amo oczyszczanie spalin nie jest wyrazem troski o środowisko. Rozwój zrównoważony w biznesie zaczyna się już w momencie projektowania produktu. Artykuł ma na celu wskazanie tych rodzajów biznesu, które są prowadzone w sposób Małgorzata Wesołowska zrównoważony, oraz tych, które nie spełniają określonych wymagań, a także podkreślenie roli regulacji prawnych. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 36 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska POJĘCIE ROZWOJU ZRÓWNOWAŻONEGO W ŚWIETLE PRAWA Nazwa ‘rozwój zrównoważony’ stanowi polski odpowiednik angielskiego pojęcia sustainable development. Jest to taki rozwój gospodarczy, który nie narusza środowiska naturalnego, czyli innymi słowy, nie zmniejsza zasobu kapitału naturalnego. Po raz pierwszy definicję tego pojęcia przedstawiła Światowa Komisja ds. Środowiska i Rozwoju (zwana też od nazwiska swojej norweskiej przewodniczącej, Gro Harlem Brundtland, Komisją Brundtland) w swoim raporcie „Nasza wspólna przyszłość” z 1987 roku. Według Komisji „rozwój zrównoważony jest takim rozwojem, który służy zaspokajaniu potrzeb obecnych czasów i nie dokonuje się kosztem zdolności przyszłych pokoleń do zaspokajania ich potrzeb”. Podwaliny pod prace Komisji dały założenia i wnioski raportu „Granice wzrostu” autorstwa Klubu Rzymskiego z roku 1972. Raport składa się z analizy podstawowych zmiennych rozwoju, tj. liczby ludności, wykorzystania zasobów naturalnych, produkcji żywności, produkcji przemysłowej oraz zanieczyszczania środowiska. Na szczególną uwagę zasługuje wykładniczy wzrost liczby ludności świata oraz wyczerpywanie się nieodnawialnych surowców naturalnych. Tematyka ochrony środowiska jako elementu zrównoważonego rozwoju została też podjęta na pierwszym i drugim „Szczycie Ziemi”, które odbyły się odpowiednio w 1992 w Rio De Janeiro i w 2002 w Johannesburgu. Rada Europejska w roku 2006 w odnowionej Strategii Rozwoju Regionalnego Unii Europejskiej również podała definicję rozwoju zrównoważonego, która opiera się na pogodzeniu ze sobą trzech zjawisk ekonomiczno-społecznych: rozwoju gospodarczego, spójności społecznej i ochrony środowiska. Co jednak dokładnie oznaczają te pojęcia? Rozwój gospodarczy, w odróżnieniu od wzrostu gospodarczego, zakłada poprawę nie tylko makroekonomicznych wskaźników ilościowych, ale również jakościowych. Oprócz wzrostu PKB per capita zakłada on też poprawę stanu zdrowotności społeczeństwa, oświaty, sytuacji na rynku pracy, czy eliminację ubóstwa. Spójność społeczna polega na zbliżaniu się do siebie wartości wskaźników rozwoju społeczno-ekonomicznego w różnych krajach. Do tych mierników należy stan infrastruktury technicznej i społecznej czy poziom Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 37 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska życia. W tym ujęciu zrównoważony rozwój oznacza, że rozwój gospodarczy prowadzi nie tylko do zwiększania spójności społecznej, ale również do poprawy jakości środowiska naturalnego, m.in. poprzez ograniczanie szkodliwego wpływu produkcji i konsumpcji na stan środowiska i ochronę zasobów przyrodniczych. W Polsce zasada zrównoważonego rozwoju została zapisana w art. 5 Konstytucji RP, uzyskując tym samym rangę konstytucyjną. Definicję rozwoju zrównoważonego w polskim ustawodawstwie można znaleźć w ustawie Prawo ochrony środowiska. Można się również spotkać z innymi znaczeniami tego pojęcia, w zależności od kontekstu w jakim jest ono wypowiadane. Nierzadko jest używane, jako synonim słowa „proekologiczny”, natomiast w biznesie jest utożsamiane z innowacją lub osiągnięciem sukcesu. Rząd Szwecji proponuje skoncentrować się na ośmiu decydujących płaszczyznach, które stanowią rdzeń rozważań o rozwoju zrównoważonym, tj.: a) b) c) d) e) f) g) h) przyszłość środowiska naturalnego, ograniczenie zmian klimatycznych, ludność i zdrowie publiczne, społeczna kohezja, dobrobyt i bezpieczeństwo, zatrudnienie i edukacja w GOW (gospodarce opartej na wiedzy), trwały, zrównoważony wzrost gospodarczy i konkurencyjność, rozwój regionów i ich uwarunkowania, rozwój planowania zrównoważonej wspólnoty (unijnej). MIEJSCE REALIZACJI KONCEPCJI ZRÓWNOWAŻONEGO ROZWOJU Najczęściej rozwój zrównoważony kojarzony jest z działaniami podejmowanymi przez władze centralne państwa, a więc w skali makroekonomicznej. W rzeczywistości jednak skuteczność takich działań zależy od pro środowiskowej orientacji podmiotów działających w sferze mikro Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 38 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska i mezo. To właśnie podmioty gospodarcze, jakimi są przedsiębiorstwa, oddziałują w sposób bezpośredni na składniki środowiska, wykorzystując jego zasoby. Na poziomie przedsiębiorstwa ścierają się ze sobą zarówno żądania ekologiczne (takie jak ochrona jakości wody czy powietrza), jak również żądania ekonomiczne (osiągnięcie i utrzymanie przewagi konkurencyjnej, rentowność inwestycji). Tym samym na poziomie przedsiębiorstw dochodzi do konfliktu pomiędzy ekologią i ekonomią. Koncepcja rozwoju zrównoważonego może być remedium na rozwiązanie, a przynajmniej złagodzenie, tego konfliktu i osiąganiu obu celów jednocześnie. Przykładowym działaniem mającym na celu pogodzenie ze sobą ekologii i ekonomi może być stworzenie prośrodowiskowej strategii firmy. ZRÓWNOWAŻONY BIZNES – CZYM JEST NAPRAWDĘ? Zrównoważony biznes (ang. sustainable business) jest to sposób prowadzenia działalności gospodarczej, pozwalający na jednoczesne funkcjonowanie ekologicznie zrównoważonej gospodarki oraz zachowanie równości społecznej. W odróżnieniu od zwykłego prowadzenia biznesu, zrównoważony biznes to nie tylko sposób na zdobywanie pieniędzy, ponieważ zyskiem nie są tylko wartości pieniężne, ale także zapewnienie pracownikom godnego zatrudnienia, stwarzanie odpowiednich warunków do dobrego życia, poprawa jakości środowiska oraz utrzymywanie bogatej bioróżnorodności. Oba te wymiary, zarówno czysto finansowy, jak też społecznoekologiczny, są traktowane jako zysk. Prowadzenie zrównoważonego biznesu podkreśla rolę aspektu ekologicznego. Taki biznes winien być przyjazny dla środowiska. Oznacza to, że na każdym etapie jego produkcji, dystrybucji, a następnie konsumpcji należy zachować dbałość o środowisko. W fazie produkcji ważne jest już samo zaprojektowanie dobra w taki sposób, aby nie trafiał później na wysypisko śmieci, a był przeznaczony do wielokrotnego użycia lub recyklingu. Do produkcji dobra powinny być wykorzystywane czyste, odnawialne źródła energii, a pracownicy firmy mieli spożywać żywność pochodzącą z ekologicznych upraw. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 39 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska Warto również wyjaśnić czym zrównoważony biznes nie jest. Do kategorii zrównoważonego prowadzenia biznesu nie można zaliczyć przedsiębiorstw, które minimalizują ilość zanieczyszczeń powstałych w procesie produkcji. Zgodnie z tym fabryka, która produkuje nawozy sztuczne, a która zapobiega przedostaniu się do środowiska szkodliwych substancji, które są efektem takiego a innego profilu działalności, nie jest zrównoważonym biznesem. Już sam przedmiot działalności przedsiębiorstwa nie może być sprzeczny z zasadami zrównoważonego rozwoju, a więc nie może wspierać działalności, która byłaby szkodliwa dla otaczającej przyrody lub po prostu była nieetyczna. Do kategorii zrównoważonego biznesu nie można też zaliczyć elektrowni węglowej. Sam fakt, że elektrownia oczyszcza powstałe spaliny z toksycznych związków siarki i innych szkodliwych substancji, jest niewystarczający do uznania tej działalności za zrównoważony biznes, ponieważ dwutlenek węgla pochodzący ze spalania węgla jest gazem cieplarnianym, przyczyniającym się do zmian klimatycznych na świecie, a branża górnicza działalnością uciążliwą dla środowiska. Rozwój zrównoważony nadal jest postrzegany przez przedsiębiorców jako ograniczenie w swobodnym rozwoju firmy. Sukcesywnie wprowadzane prośrodowiskowe i prospołeczne regulacje przyczyniają się do poprawy stanu środowiska oraz polepszenia jakości życia ludzi. Z drugiej jednak strony stanowią hamulec dla wzrostu przedsiębiorstw przyczyniając się do obniżenia ilościowych wyników finansowych firm. Dlatego rozwój zrównoważony z perspektywy biznesu oznacza poprawę stanu środowiska tylko kosztem pogorszenia wyników biznesowych. BILANS KOSZTÓW I KORZYŚCI ROZWOJU ZRÓWNOWAŻONEGO W BIZNESIE Zgodnie z tym co twierdzą M. Porter i C. van der Linde: koszty dopasowania do regulacji środowiskowych mogą być zminimalizowane, a nawet wyeliminowane, poprzez innowacje, które generują inne korzyści konkurencyjne. Aby nie być gołosłownym, należy wskazać praktyczne przykłady z rzeczywistości gospodarczej potwierdzające tą teorię. Znanych jest wiele firm, które poprzez tworzenie innowacji przyczyniają się do trwałego wyeliminowania szkodliwych dla środowiska i społeczeństwa technologii. Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 40 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska Przykładem takiego działania jest wprowadzenie innowacji przez amerykański koncern, działający m.in. w branży tworzyw sztucznych czy materiałów ściernych, 3M. Koncern został zmuszony do 90-procentowej redukcji emisji pochodzącej z rozpuszczalników. Firma postanowiła w ogóle zrezygnować z dotychczas produkowanych rozpuszczalników. Tym samym wprowadzono innowacyjną technologię ich produkcji opartą na wodzie. Korzyści jakie wówczas powstały były dwojakie. Oprócz spełnienia narzuconych firmie norm dotyczących wielkości emisji, a tym samym poprawy jakości środowiska, koncern zdobył przewagę strategiczną jako pierwsza firma produkująca w ten sposób. Dodatkową korzyścią był krótszy czas, w jakim produkty trafiały na rynek. Powodem tego był brak konieczności przechodzenia procesu zewnętrznego zatwierdzania produktów, ponieważ technologia była oparta na wodzie. Innym przykładem są Niemcy, gdzie wcześnie wprowadzone normy dotyczące recyklingu pozwoliły uzyskać firmom przewagę poprzez produkcję dóbr wymagających mniejszej ilości opakowań. Koszty jakie zostały poniesione na dostosowanie procesu produkcji do nowych norm zwróciły się z nawiązką. Mniejsza ilość opakowań pociągnęła za sobą niższe koszty produkcji, a te bezpośrednio wpłynęły na obniżenie kosztu finalnego produktu, zatem popyt na nie wzrósł. REGULACJE JAKO PODSTAWA TRWAŁEGO ROZWOJU ZRÓWNOWAŻONEGO W obu przedstawionych wyżej przypadkach bodźcem do wprowadzonych przez firmy zmian było wprowadzenie do systemu prawnego regulacji, obligujących firmy do określonych zachowań i działań. Wymóg spełnienia regulacji w efekcie doprowadził do twórczego myślenia, zburzenia dotychczasowych schematów działań i innowacji. Skutkiem tego był wzrost produktywności zasobów i obniżenie kosztów. Niższe koszty z kolei oznaczają wyższe wyniki finansowe. Jednak ostateczny wpływ regulacji na wyniki firmy może być zarówno pozytywny (jak w przypadku przedstawionych przykładów), ale też negatywny. O ostatecznej wartości wpływu na Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 41 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska sytuację finansową przedsiębiorstwa decyduje relatywna waga kosztów dostosowań do regulacji. Rysunek 1 Proces wpływu regulacji na wyniki biznesowe Źródło: P. Magnuszewski, Zrównoważony rozwój – koszty czy korzyści?, http://e-czytelnia.abrys.pl/ecomanager/2012-11-644/zarzadzanie-7430/zrownowazony-rozwoj-koszty-czy-korzysci-15448, dostęp 4.03.2015 Jak pokazują badania M. Portera, często już sama konstrukcja regulacji skazuje je z góry na niepowodzenie. Takie regulacje są niekorzystne dla biznesu oraz dla całej gospodarki. Powodem tego jest wprowadzanie regulacji, które zawierają z góry określony pakiet rozwiązań i działań, podczas gdy w rzeczywistości powinny tylko wyznaczać cel, do którego przedsiębiorcy mają dążyć i go osiągnąć. To gwarantuje wybór przez firmy najbardziej optymalnych rozwiązań z punktu widzenia kosztów i korzyści. NA ZAKOŃCZENIE Podsumowując, należy podkreślić, że aby regulacje były przyjazne innowacjom, muszą spełnić określone warunki. Wśród najważniejszych należy wymienić konstrukcję regulacji. Oznacza to, że powinny one być rygorystyczne, ale również elastyczne, pozwalające przedsiębiorcy wybrać sposób ich realizacji. Aby to było możliwe, nacisk powinien być kładziony przede wszystkim na rezultaty, a nie na wybrane technologie. Bardzo ważna jest obecność przedstawicieli świata biznesu w procesie tworzenia i wprowadzania regulacji. To zapewnia możliwie największą elastyczność i realność proponowanych unormowań. W odniesieniu do różnych branż oraz wymogów regulacji, ich złożoności, należy wprowadzać okresy przejściowe. Sam moment wprowadzania regulacji powinien pokrywać się z czasem ich wprowadzania w innych krajach lub mieć miejsce na krótko przed nimi. Spełnienie powyższych warunków prowadzi do sytuacji, w Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 42 Zrównoważony rozwój Małgorzata Wesołowska której podmioty gospodarcze, tworzące gospodarkę krajową, nie tylko stają się przyjazne środowisku, ale też wzrasta ich konkurencyjność w kraju i na arenie międzynarodowej. Małgorzata Wesołowska Źródła do ilustracji: (w kolejności występowania) Rozwój zrównoważony a biznes, www.emi.pl http://www.miasto.limanowa.pl/files/s/122/8160/Edytor/Image/AKTUALNOSCI/flaga_UE+unia_europejska_EFRR_centralnie_PL.jpg http://wegemaluch.pl/images/ekonomia.jpg http://www.jaikudo.pl/resources/image/ekologia1.jpghttp://www.jaikudo.pl/resources/image/ekologia1.jpg http://www.klaster-wiedzy.pl/files/slider/Klaster%20Wiedzy.png Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 43 Bibliografia BIBLIOGRAFIA Tomasz Zięba student Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, II rok I stopnia, Członek Koła Naukowego Procesu Zarządzania wywiad z Michałem Czekajem, trenerem biznesu Kornelia Kiełtyka studentka Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, III rok I stopnia, Członkini Koła Naukowego Procesu Zarządzania Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff, Sztuka strategii: teoria gier w biznesie i życiu prywatnym, MT Biznes, Warszawa 2009 CD Projekt RED, Wiedźmin, pl.cdprojektred.com Gray D., Gamestorming: gry biznesowe dla innowatorów, Oficyna a Wolters Kluwer business, Warszawa 2011 Kompania Piwowarska SA, Żubr, www.zubr.pl Motyl-Adamczyk A., Gry strategiczne i ich zastosowanie w biznesie, 2013, www.miesiecznik-benefit.pl Nestle, Nescafe, www.nescafe.pl PepsiCo, Pepsi, www.pepsi.pl Tkaczyk P., Grywalizacja: jak zastosować mechanizmy gier w działaniach marketingowych, HELION, Gliwice 2012 Michał Golarz student Międzynarodowych Stosunków Gospodarczych na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, II rok I stopnia, Członek Koła Naukowego Procesu Zarządzania Christopher M., Peck H., Logistyka marketingowa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2005 Ciesielski M., Współczesna logistyka [w:] Logistyka w biznesie, pod red. M. Ciesielskiego, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2006 Dyczkowska J., Marketing usług logistycznych, Difin, Warszawa 2014 Modern marketing magazyn innowacji marketingowych, 2015, www.modernmarketing.pl Simpson D., Strategia promocji jako narzędzie komunikowania się firmy z spedycyjnej z otoczeniem, 2015, www.logistica.pl Monika Dominik Studentka Rachunkowości i Controllingu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, III rok I stopnia, Członkini Koła Naukowego CSR KPMG Sp. z o.o., Forum Odpowiedzialnego Biznesu , Społeczna odpowiedzialność biznesu: fakty a opinie, Polska 2014 Rok B., Podstawy odpowiedzialności społecznej w zarządzaniu, Wydawnictwo Poltext, Warszawa 2013 Rok B., Więcej niż zysk czyli odpowiedzialny biznes: programy, strategie, standardy, Forum Odpowiedzialnego Biznesu, Warszawa 2001 Wierciński S., CSR jako przedsięwzięcie biznesowe, Akademia Leona Koźmińskiego, Warszawa 2011 Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 44 Bibliografia Małgorzata Wesołowska Doktorantka na Wydziale Ekonomii i Stosunków Międzynarodowych na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie, I rok III stopnia, Członkini Koła Naukowego Procesu Zarządzania Berdo J., Zrównoważony rozwój. W stronę życia w harmonii z przyrodą, Earth Conservation, Sopot 2006 Ciarko M., Paluch-Dybek A., Ład ekonomiczny, środowiskowy oraz społeczny triadą zrównoważonego rozwoju [w:] Globalizacja, liberalizacja, etyka, pod red. G. Wolskiej, „Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego”, nr 819, Szczecin 2014 Konstytucja Rzeczypospolitej Polskiej z dnia 2 kwietnia 1997 r., (Dz. U. 1997 nr 78 poz. 483) Magnuszewski P., Zrównoważony rozwój – koszty czy korzyści?, 2015, http://e-czytelnia.abrys.pl/ecomanager/2012-11-644/zarzadzanie-7430/zrownowazony-rozwoj-koszty-czy-korzysci-15448 Meadows D. H., Meadows D. L., Randers J., Behrens W.W., Granice wzrostu, PWE, Warszawa 1973 Rozwój zrównoważony, pod red. S. Marciniaka, „Zeszyty Naukowe Kolegium Nauk Społecznych i Administracji Politechniki Warszawskiej”, Z. 26, Warszawa 2007 Ustawa prawo ochrony środowiska z dnia 27 kwietnia 2001 r., (Dz. U. 2001 nr 62 poz. 627) Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 45 [Wpi sz tutaj] [Wpi sz tutaj] [Wpi sz tutaj] Dołącz do nas. Stań się współtwórcą magazynu popularnonaukowego Sfera Menedżera i przeczytaj własny artykuł na naszych łamach. Kontakt i szczegółowe informacje pod adresem mailowym: [email protected] Więcej informacji o kolejnych numerach znajdziesz na stronie internetowej: www.sferamenedzera.pl (w zakładce Redakcja) oraz na fanpage’u: www.facebook.pl/sferamenedzera życzymy miłej lektury Redakcja F54gT82bU7 Nr 9 Lipiec-Wrzesień 2015 www.sferamenedzera.pl Strona | 46