techniki sprzedaży - Szkolenia
Transkrypt
techniki sprzedaży - Szkolenia
Ekspert Handlowy s. c. 31-153 Kraków ul. Szlak 65 Tel. (012) 634 21 64, (012) 681 61 25/26 Tel/fax (12) 631 91 70 [email protected] Scenariusz 1-dniowego szkolenia „TECHNIKI SPRZEDAŻY” Cel szkolenia: Doskonalenie umiejętności technik sprzedaży detalicznej zgodnie z obowiązującymi standardami firmy. Doskonalenie technik wpływania na klienta bazujących na prezencji, sposobie zachowania i doborze argumentów. Wzmocnienie umiejętności prezentacji handlowej produktu w punktach sprzedaży. I Proces sprzedaży – pierwszy etap: nawiązanie kontaktu z klientem Od przyjęcia klienta do zamknięcia transakcji sprzedaży Doskonalenie umiejętności wywierania pozytywnego wrażenia Znaczenie kontaktu wzrokowego i innych wymiarów komunikacji pozawerbalnej Na czym polega skuteczna komunikacja z klientem? Jakie ma znaczenie i jak budować firmowy wizerunek sprzedawcy? II Proces sprzedaży – drugi etap: analiza potrzeb Klienta Rozbudzenie potrzeby w Kliencie poprzez język sprzedaży stosowany przez sprzedawcę, jego znaczenie i treść Badanie potrzeb klienta – znaczenie i sposoby zadawania pytań i różne rodzaje pytań Jak prezentować produkt, czyli jak zamienić cechy produktu na korzyści dla konkretnego Klienta? III Proces sprzedaży – trzeci etap: prezentacja produktu i pokonywanie obiekcji klienta Tajniki skutecznej prezentacji Trening wywierania wpływu na klienta w czasie prezentacji Rodzaje obiekcji Metody wyjaśniania obiekcji Jak poradzić sobie z wątpliwościami klienta dotyczącymi ceny, jakości, sposobu obsługi, możliwości obsługi posprzedażnej itp.? IV Proces sprzedaży – czwarty etap: Finalizacja transakcji handlowej i techniki utrzymywania lojalności Klienta Analiza rozmowy z klientem i wyciąganie wniosków Podsumowanie rozmowy z klientem Technologie umysłowe doskonalenia technik zamykania transakcji Wzmocnienie klienta w podjętej decyzji Zasady budowania więzi osobistych z Klientami, a koncentracja na Kliencie i osobiste zaangażowanie Metodologia szkolenia: Intensywny 1-dniowy warsztat dla sprzedawców, którego podstawą jest uczestnictwo w ćwiczeniach, grach symulacyjnych i przypadkach do wspólnej analizy. Przypadki są opracowane na najlepszych praktykach w sprzedaży detalicznej, a nacisk szkolenia jest postawiony na obszary, które wymagają największego wzmocnienia poprzez wykorzystanie mocnych stron uczestników. PROWADZĄCY: Trener Biznesu z doświadczeniem w dużej dystrybucji handlowej francuskiej /w tym zarządzanie powierzchnią handlową 1 500 m2 z odzieżą i obuwiem dla kobiet, mężczyzn i dzieci/ 01.10.1996 – 30.11.1998 - Auchan Polska Sp. z o.o., Centrum Handlowe Auchan, Gdańsk Asystentka Dyrekcji / Marketing Manager hipermarketu Auchan Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Centrum (Francuz) Zakres obowiązków: Współpraca z Dyrekcją Francuską w zakresie tworzenia od podstaw Centrum Handlowego, Zarządzanie kilkuosobowym zespołem ds. obsługi Zarządu i Dyrekcji, Współudział w procesie rekrutacji managerów średniego szczebla (sprzedaż, logistyka, zakupy,HR), Prowadzenie szkoleń dla nowozatrudnionych pracowników, Pozyskiwanie dostawców dla hipermarketu oraz najemców dla Galerii Handlowej Immochan (współudział w prowadzeniu rozmów handlowych), Współpraca z agencjami reklamowymi w zakresie tworzenia kampanii reklamowych i strategii marketingowej dla hipermarketu, Współudział w przygotowywaniu eventów promocyjnych / animacji, Dbałość o politykę sponsoringu i zewnętrzny wizerunek Centrum, Tłumaczenia ustne i pisemne. Osiągnięcia: Nabycie umiejętności współpracy w ramach dużej międzynarodowej korporacji i w środowisku wielokulturowym, Współudział we wdrażaniu standardów i procedur organizacji oraz zarządzania dużą powierzchnią handlową 12 000 m2 (wszystkie aspekty kierowania dużym centrum handlowym) – w dwóch ważnych wymiarach: przed i po otwarciu Centrum. 01.12.1998 – 30.06.1999 - Andre Polska Sp. z o.o., Gdańsk Menedżer Zarządzający Francuskiego Centrum Odzieży i Obuwia La Halle Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Groupe Andre na Polskę Zakres obowiązków: Zarządzanie 20-osobowym zespołem, Zarządzanie powierzchnią sprzedaży 1 500 m2, Nadzór nad polityką cen i dostaw, Inicjowanie i przeprowadzanie akcji promocyjnych, Bieżąca współpraca z centralą w Polsce i siedzibą we Francji, Funkcja trenera wewnętrznego. Osiągnięcia: Otwarcie największej powierzchni sprzedaży Groupe Andre w Polsce, Zbudowanie efektywnego zespołu sprzedaży. STAŻE W DUŻYCH KORPO RACJACH MIĘDZYNARODO WYCH TRILAK, Budapeszt, Węgry KALON, Leeds, Anglia SIGMA, Paryż, Francja „Zarządzanie dużą powierzchnią handlową”, Groupe Andre, Paryż, Francja „Straty nieznane”, Groupe Andre, Paryż „Auchan France” – największe Centra Handlowe Auchan od wewnątrz, Centrala Zakupów i Logistyki oraz cykl szkoleń z zakresu organizacji pracy, sprzedaży, negocjacji i marketingu”, Croix / Lille, Francja UZNANY W KRAJU Trener Biznesu, Doradca Manager – Praktyk z doświadczeniem w realizacji szkoleń i projektów doradczych; Menedżer – Praktyk; posiada wykształcenie biznesowe (AE w Krakowie – Handel Zagraniczny; Ecole Superieure de Commerce de Rouen – Bankowość i Finanse); zajmowała stanowiska menedżerskie w takich koncernach, jak Auchan Polska, Groupe Andre, PPG, głównie w obszarach zarządzania, sprzedaży i obsługi Klienta; w PPG stworzyła od podstaw nowoczesny i wysoce profesjonalny Dział Obsługi Klienta (telemarketing, zespół ds. reklamacji, zespół ds. szkoleń, zarządzanie programem lojalnościowym, Badania Satysfakcji Klientów i Pracowników i Mystery Shopping), którym zarządzała przez 7 lat. Szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy oraz zbudowała wewnętrzny zespół trenerski na najwyższym poziomie; to za jej główną przyczyną firma w roku 2003 otrzymała prestiżową nagrodę nadaną przez Kapitułę Programu organizowanego przez Instytut Zarządzania – godło „Firma Przyjazna Klientowi”; inicjator i lider wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie zorientowanych na rozwój zasobów ludzkich i kultury organizacji oraz doskonalenie jakości i poziomu obsługi Klienta; doświadczenie w obszarach zarządzania, sprzedaży, obsługi Klienta/call center, customer marketingu, komunikacji, budowaniu zespołów, edukacji, psychologii Klienta; członek Komitetu Organizacyjnego Projektu HORYZONT mającego na celu zmianę wizerunku i kultury organizacyjnej firmy zatrudniającej 1 400 pracowników o profilu sprzedażowym i produkcyjnym; licencjonowany i certyfikowany Praktyk Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP; prowadzi z pasją i energią szkolenia menedżerski w wielu branżach; Wybrane z wielu firmy przeszkolone: BOT Kopalnia Węgla Brunatnego Bełchatów, Bonus Eurotech Sp z o.o., CENTROFARB Konin, CHEMIA Gdańsk, Getin Bank, NESTLE WATERS POLSKA S.A. Raiffeizen Bank Polska S.A. Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka S.A., Przedsiębiorstwo Farmaceutyczne Jelfa S.A. CENTROFARB Konin i wiele innych. Trener Biznesu z doświadczeniem w dużej dystrybucji handlowej francuskiej /w tym zarządzanie powierzchnią handlową 1 500 m2 z odzieżą i obuwiem dla kobiet, mężczyzn i dzieci/ 01.10.1996 – 30.11.1998 - Auchan Polska Sp. z o.o., Centrum Handlowe Auchan, Gdańsk Asystentka Dyrekcji / Marketing Manager hipermarketu Auchan Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Centrum (Francuz) Zakres obowiązków: Współpraca z Dyrekcją Francuską w zakresie tworzenia od podstaw Centrum Handlowego, Zarządzanie kilkuosobowym zespołem ds. obsługi Zarządu i Dyrekcji, Współudział w procesie rekrutacji managerów średniego szczebla (sprzedaż, logistyka, zakupy,HR), Prowadzenie szkoleń dla nowozatrudnionych pracowników, Pozyskiwanie dostawców dla hipermarketu oraz najemców dla Galerii Handlowej Immochan (współudział w prowadzeniu rozmów handlowych), Współpraca z agencjami reklamowymi w zakresie tworzenia kampanii reklamowych i strategii marketingowej dla hipermarketu, Współudział w przygotowywaniu eventów promocyjnych / animacji, Dbałość o politykę sponsoringu i zewnętrzny wizerunek Centrum, Tłumaczenia ustne i pisemne. Osiągnięcia: Nabycie umiejętności współpracy w ramach dużej międzynarodowej korporacji i w środowisku wielokulturowym, Współudział we wdrażaniu standardów i procedur organizacji oraz zarządzania dużą powierzchnią handlową 12 000 m2 (wszystkie aspekty kierowania dużym centrum handlowym) – w dwóch ważnych wymiarach: przed i po otwarciu Centrum. 01.12.1998 – 30.06.1999 - Andre Polska Sp. z o.o., Gdańsk Menedżer Zarządzający Francuskiego Centrum Odzieży i Obuwia La Halle Bezpośredni Przełożony: Dyrektor Generalny Groupe Andre na Polskę Zakres obowiązków: Zarządzanie 20-osobowym zespołem, Zarządzanie powierzchnią sprzedaży 1 500 m2, Nadzór nad polityką cen i dostaw, Inicjowanie i przeprowadzanie akcji promocyjnych, Bieżąca współpraca z centralą w Polsce i siedzibą we Francji, Funkcja trenera wewnętrznego. Osiągnięcia: Otwarcie największej powierzchni sprzedaży Groupe Andre w Polsce, Zbudowanie efektywnego zespołu sprzedaży. STAŻE W DUŻYCH KORPO RACJACH MIĘDZYNARODO WYCH TRILAK, Budapeszt, Węgry KALON, Leeds, Anglia SIGMA, Paryż, Francja „Zarządzanie dużą powierzchnią handlową”, Groupe Andre, Paryż, Francja „Straty nieznane”, Groupe Andre, Paryż „Auchan France” – największe Centra Handlowe Auchan od wewnątrz, Centrala Zakupów i Logistyki oraz cykl szkoleń z zakresu organizacji pracy, sprzedaży, negocjacji i marketingu”, Croix / Lille, Francja