docObszerne fragmenty książki
download 
Reklamacja Transkrypt
Obszerne fragmenty książki
12 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów To, co działa na nas jako miłe, grzeczne, zobowiązujące, by ło niegdy ś niczym innym jak gro źbą. Dotychczas nauka wie o śmiechu, iż im bardziej bezpośrednio, im spontaniczniej potrafimy si ę śmiać, tym bardziej jesteśmy w zgodzie sami ze sobą. Neurotycy, na przyk ład, nie rozumiej ą wcale żartów. Komu za ś prawdziwy uśmiech nie chce przemkn ąć przez usta, ten źle na tym wychodzi. Gro żą mu choroby na ciele i duszy. W ka żdym razie analiza śmiechu jest równie trudna jak analiza perfum, gdyż zawartych jest w nim tak wiele ingrediencji pochodz ących z ró żnych uczuć. Jedno jest dla odruchu śmiechu wszak nieodzowne: odrobina agresji lub strachu. W najdelikatniejszej formie jest owa tendencja zawarta nawet w najlżejszym uśmiechu — jak sól w zupie przyprawionej z du żym wyczuciem. Znany filozof francuski, Henri Bergson (1859-1941), by ł wr ęcz zdania, i ż śmiech stanowi „chwilowe ogłuszenie" serca, ale również karcącą odmowę i nie wyznan ą ochot ę, by kogo ś upokorzy ć. W ka żdym razie ów praodruch, przy którym górna warga jest stymulowana przez system nerwowy do silnego drgania, pochodzi ze spostrze żenia przewagi nad słabą stroną przeciwnika. Należy przyznać, że nie jest łatwo pokazywa ć zęby b ędąc pod wp ływem stresu i nacisków. Podobnie ekranowy u śmiech amerykańskiego prezydenta Jimmy Cartera wyra źnie straci ł swój filmowy wymiar w czasie czteroletniego urz ędowania prezydenta i ró żnych upokarzających porażek jego polityki. Zagorzali obserwatorzy jego u śmiechu Mowa ciała — co to właściwie jest? 13 widzieli, jak liczba pocz ątkowo optymistycznie wyszczerzonych dziesięciu zębów, gdy wprowadza ł się do Bia łego Domu, zmniejszy ła si ę do siedmiu podczas wyprowadzania si ę w styczniu 1981 roku. Jednakże wtedy, gdy presja jest duża, najważniejsze jest w łaśnie pokazanie z ębów. Badacze zachowań wszak wywodz ą nasz u śmiech wprost z gro żącego szczerzenia zębów naszych małpich przodków. Dlaczego cia ło tak źle k łamie? Czy zwrócili ście na to uwag ę? Im wy żej kto ś stoi w hierarchii w ładzy, tym oszcz ędniejsze są jego gesty. Im zaś niższe stanowisko zajmuje w tej hierarchii, tym bogatsza jest mowa jego cia ła. I jeszcze jedno: im starsi jeste śmy, tym bardziej hamujemy mow ę naszego cia ła. W ładza i wiek redukuj ą gesty. Oto przykład: kiedy dziecko k łamie, zakrywa usta r ęką. Ten nie świadomy gest wprawdzie nie zanika, lecz zmienia si ę z biegiem lat. Gdy doros ły cz łowiek kłamie, jego pod świadomość równie ż ka że mu powstrzymywa ć te s łowa. Ale doro śli nie poddaj ą si ę już ślepo pod świadomości, wyhamowuj ą gesty. R ęka wędruje wprawdzie w stron ę twarzy, lecz w ostatnim momencie następuje rodzaj wyhamowania. Ręka zostaje skierowana w stron ę nosa, jakby tam co ś swędziało. Z innymi gestami jest podobnie. Dlatego im starszy jest cz łowiek, tym trudniejsze jest odczytanie mowy jego cia ła. Mimo to cia ło nie k ła- 14 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów mie. Mówi ąc obrazowo — ono wprawdzie cz ęściej „przygryza wargi", ale to jest wszak równie wiele znaczące. Najtrudniej jest k łamać, gdy kto ś do nas bardzo się zbliży. Dostrzegalne są wówczas wszystkie drobne sygna ły, których nie mo żemy właściwie kontrolować: uniesienie brwi, drgnięcie kącika ust, zwężające się źrenice. Wszystko to s ą sygnały, które supersygnałowi szczero ści, otwartym d łoniom, mog ą zada ć kłam. Najczęściej instynktownie wyczuwamy oszustwo. Ale nie zawsze chcemy wierzy ć naszemu „szóstemu zmysłowi", nie chcemy dostrzec faktu, że słowa i gesty czasami nie s ą zsynchronizowane. U kobiet owo wyczucie gestów, które ju ż nie pasują do tonu g łosu, jest szczególnie rozwini ęte. Najsilniejszy jest ów „szósty zmys ł" u kobiet, które mają dzieci. Uczeni uzasadniaj ą to g łównie treningiem, gdyż młode matki porozumiewają się ze swoimi dziećmi w ich pierwszym okresie życia tylko za pomocą mowy cia ła. Nawet je śli kto ś stale ćwiczy, jak na przyk ład politycy, jest w stanie zaledwie przez krótki czas „fałszować" mowę swojego cia ła. I musi si ę przy tym piekielnie kontrolowa ć, by jego cia ło nie wysy łało samowolnie sygnałów, które zadałyby kłam słowom. Aktorzy, profesjonalni „k łamcy", musz ą równie ż tego doświadczać. Toteż tak du żą wagę przykładają do tego, by mi ędzy nimi a publiczno ścią istnia ła zawsze pewna odleg łość. Jest to dystans, który stwarza iluzje. Nowe massmedia nie ułatwiły aktorom Mowa ciała — co to właściwie jest? 15 niczego. Na scenie ruchy i gesty musz ą by ć wystylizowane, przesadne i przepełnione afektem: ból duszy wyrażony jednym, jedynym ruchem r ęki, przejmującym do granic. Ekran w kinie oraz telewizyjny zbliżyły owych przedstawiaczy fikcji pozornie na odleg łość r ęki. Na małym ekranie wielkie gesty okazuj ą si ę jednak niewiarygodne, napuszone i śmieszne. Z tego te ż powodu aktorzy musz ą by ć wszechstronni i przed kamerą musz ą nadawa ć warto ść bardziej zróżnicowanym niuansom. Niejeden ju ż, który by ł „boski" na scenie, w zbli żeniu kamery okazywa ł si ę , pozerem. Czy mow ą cia ła nie da si ę choć troch ę pomanipulowa ć? No, mo że troch ę! Trudno ść przy k łamstwie polega na tym, że nasza pod świadomo ść nie da si ę po prostu uwi ązać. Wci ąż si ę uwalnia i dzia ła automatycznie. Dlatego też wszyscy ci, którzy pozwalają sobie od czasu do czasu na k łamstwo z konieczności, zostają najczęściej na tym przy łapani. W czasie, gdy k łamią, ich pod świadomość wysy ła szczególnie du żo „nerwowej energii". Ta zmienia si ę w niespokojny gest, który przeczy wszystkiemu, co właśnie mozolnie zbudowali za pomoc ą s łów. Mówi ąc z cynicznym przekonaniem: kto z czysto zawodowych wzgl ędów niekiedy oddala się od prostej drogi prawdy, na przykład 16 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc siów politycy, aktorzy, akwizytorzy czy sprzedawcy, ten ma najczęściej mow ę cia ła na tyle wy ćwiczoną, że nie jest łatwo rozpozna ć u niego k łamstwo. Kto chce mówi ć nieprawd ę i jednocze śnie by ć przekonującym, musi praktycznie st łumić wszystkie gesty. Właściwie udaje się to tylko po łowicznie z dużymi gestami. Gesty małe, mikroruchy, nie dadzą się tak łatwo opanować: owe wyżej wspomniane drgnięcia ró żnych mi ęśni twarzy, rozszerzanie i zw ężanie źrenic, krople potu na brwiach, zaczerwienione policzki, mrugnięcia i tysi ąc innych gestów, które s łuchaczom (i przede wszystkim „widzom") dają odczuć, że coś jest nie w porz ądku. Ale tylko zawodowcy w demaskowaniu k łamstw, psycholodzy i kryminolodzy, mogą te mikrogesty, które wszak pojawiaj ą si ę tylko na ułamki sekund, ca łkiem świadomie zauwa żyć. Jeżeli k łamstwo ma funkcjonowa ć, najpewniejszą taktyką jest znalezienie si ę poza zasi ęgiem widzenia. Łatwiej jest te ż k łamać siedz ąc za biurkiem lub np. spoglądając przez parkan. Najpewniejszym jednak sposobem na skuteczne kłamstwo jest wciąż jeszcze rozmowa telefoniczna, dlatego stale jest stosowana do wymówek wszelkiego rodzaju i po żegnań. Jeśli chcieliby ście si ę nauczy ć rozumie ć mow ę ciała, znajd źcie troch ę czasu i postudiujcie gesty innych ludzi — tam, gdzie mowa ciała jest prawdziwa i naturalna, na dworcu lub w porcie lotniczym na przykład, gdy ż s ą to miejsca, gdzie jeste śmy pod presją czasu i gdzie wchodz ą w gr ę elementarne uczucia: szcz ęście i rado ść, gniew i troska lub nie- Mowa cia/a — co to właściwie jest? 17 cierpliwo ść. Ale patrzcie uwa żnie nie tylko wtedy, gdy u innych puszczają tamy kontroli, gdy wasi bli źni gestykulują, chodz ą, stoj ą i siedz ą tak, jak czuj ą; stańcie si ę świadomi również mowy w łasnego cia ła! Samopoznanie bowiem pozwoli wam w przysz łości lepiej „przejrze ć na wskro ś" innych. 2 — Mowa ciała zdradzi więcej ROZDZIA Ł 2 Biuro - pole władzy: gdzie się siedzi, kim się jest i kim się będzie Deklaracje sympatii bywają składane poprzez sposób siadania. Ka żdy zajmuj ący miejsce przy stole konferencyjnym odkrywa ju ż za pierwszym przesuni ęciem krzes ła swoje g łęboko ukryte motywy. Krzes ło (miejsce przy stole) wskazuje na pozycj ę w grupie, pokazuje, kto budzi sympatię i gdzie siedz ą przeciwnicy — gdy ż jak i gdzie siedzimy, tak i czujemy. Może to znacie: zapowiedziana jest konferencja, często zwana także brainstorming (burza mózgów) — po czym mo żna poznać, że wynikiem ma by ć gwa łtowny przyp ływ pomys łów*. Spotyka si ę wi ęc trzy, cztery razy w tygodniu wci ąż ta sama grupa i wci ąż przy tym samym stole. Mo że on by ć okr ągły, mo że być prostok ątny. Jakkolwiek jednak by by ło, stale coś przyci ąga wszystkich uczestników do tych miejsc, które wybrali za pierwszym razem. Ale je żeli znajdzie się ktoś nowy w tym gronie, kto mo że nie* W USA w języku potocznym: brain storm — wspaniały pomysł (przyp. tłum.)- 20 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc stów świadomie przycupnie na czyim ś sta łym miejscu, powstaje niepokój. Dlaczego? Zerwana zostaje skomplikowana konstrukcja bardzo subtelnych stosunków, gdyż taki „przypadkowy" podzia ł miejsc przy stole może by ć wszystkim innym, lecz nie przypadkiem. Każde miejsce siedzące jest wyznaniem, mówią detektywi naszego życia duchowego, psycholodzy. Wyborem miejsca deklarujemy nasze zasady, nie wypowiadając przy tym ani s łowa. Taki utarty podzia ł miejsc przy stole jest doskona łym przykładem powi ązań. Zacznijmy od samej góry, od szefa. Jego miejsce oznacza najwy ższy szczebel drabiny, i to ju ż od czasów króla Artura i jego Okr ągłego Sto łu. Legendarny król celtycki mo że uchodzi ć w ten sposób za wynalazcę „rozmów przy okr ągłym stole". Król Artur był niew ątpliwie m ądrym cz łowiekiem. Wybra ł by ł okrągły stó ł, by ka żdemu zasiadaj ącemu przy nim nadać ten sam status. Wiedzia ł ponadto, że taki okrągły stó ł nastraja spokojnie i stwarza dobr ą, rzeczową atmosfer ę. Ka żdy powinien czu ć si ę g łówną postacią przy okrągłym stole, jako że, zdaniem Artura, nie ma tam miejsc lepszych i gorszych. Mimo to Artur jednego nie wzi ął pod uwag ę, mianowicie faktu, że jednak nie wszyscy m ężczyźni przy Okr ągłym Stole mieli ten sam status. Najwy ższy posiada ł on sam. Oznaczało to równie ż, że rycerze obok niego dysponowali najwi ększą w ładzą w grupie. Rycerz po jego prawicy (jego „prawa r ęka") posiada ł wi ęcej władzy ni ż rycerz po lewicy (akurat jego „lewa r ęka"). I władza ta stawała się coraz słabsza, im dalej Biuro — pole władzy... 21 od niego siedzieli rycerze. W ko ńcu czyniło to z jego vis-a-vis kogoś w rodzaju oponenta. Nic dziwnego, że równie ż przy Okr ągłym Stole wci ąż panowa ł gniew. Owo „prawo Artura" jest wci ąż aktualne. Ten podział miejsc przy stole najłatwiej da się porównać z cyferblatem, takim — rzecz jasna — sprzed epoki elektronicznej. Tak więc: szef siedzi w miejscu, gdzie wybija godzina dwunasta — pozycja „pó łnoc". Po jego prawej i lewej stronie — godzina pierwsza i jedenasta — siedzą adiutanci. Wraz z szefem tworzą silny trójk ąt w ładzy. Obok nich - godzina druga i dziesi ąta — zajmują miejsca bardziej chwiejni „rycerze" konferencyjni. D ążą oni wprawdzie do wyższych stanowisk, nie jest to jednak łatwe. Choć stale ofiarowują się z pomocą szefowi, łatwo zmieniają zapatrywania, gdy poczuj ą, że ich oferty nie s ą przyjmowane. Ze swymi ambicjami stanowi ą potencjalne niebezpiecze ństwo dla szefa — gdy ż szybko się rozczarowują i s ą stale zazdro śni o obu adiutantów. W miejscu trzeciej i dziewiątej godziny tego cyferblatu w ładzy siedz ą niemi ucinacze drzemki, którzy najczęściej dają się słyszeć poprzez budzące oburzenie pochrz ąkiwania. Chcą oni wszystko widzie ć, ale niekoniecznie by ć widziani. Miejsce, gdzie siedz ą, jest martw ą stref ą. Ich uwaga koncentruje si ę na szefie grupy oraz na silnej w ładzy po przeciwnej stronie — czo łowym opozycjoniście. Oznacza to, że są oni otwarci na wszystkie propozycje. Szef i jego przeciwnik muszą przekr ęcać g łowę, by mie ć w zasięgu wzroku numer trzy i numer dziewi ęć. 22 Mowa ciała - zdradzi wi ęcej niż tysiąc s/ów Biuro - pole w ładzy. 23 Krąg uczestników konferencji według „reguły Artura": znaczenie i funkcje poszczególnych pozycji siedzących są objaśnione na s. 20-24. 24 Mowa ciała - zdradzi więcej niż tysiąc słów Najbliżej „drzemiących", mianowicie na miejscach czwartej i ósmej godziny, siedz ą soli ści. Ci chcieliby wprawdzie bardzo ch ętnie rozwinąć własne pomysły, jednak do otwartego sporu staj ą tylko wówczas, gdy zostaną do tego zmuszeni. Do wymiany ciosów z otwartą przyłbicą nie czują się dostatecznie silni. Pozostaje jeszcze jedna trójkowa formacja. Oto „otwarty przeciwnik", druga silna pozycja w grupie. Widzi si ę go na miejscu godziny szóstej — oko w oko z szefem. Jego pomocnicy siedzą na miejscach pi ątej i siódmej godziny. Nawiasem mówi ąc, adiutant po prawicy (godzina pi ąta) jest z regu ły silniejszy. Miejsca tworz ą związki Załóżmy, że macie z kim ś pertraktowa ć, i to przy prostokątnym stole. Zależy wam też na tym, by nawiązać z waszym go ściem dobre stosunki (patrz rys. na s. 28-29). Najpierw wi ęc pozycja „w rogu". Siedzicie przy węższym brzegu stołu — doskonała pozycja z wieloma zaletami. Przede wszystkim miejsce to u łatwi wam uprzejmą rozmowę, bez sugestywnego napierania na partnera. Pozycja „w rogu" umożliwia kontakt wzrokowy, ale również uniki. Ponadto róg stołu stanowi pewną barierę między wami a waszym gościem. Nikt nie czuje się skrępowany czy zagrożony. Przyjacielskie rozmowy w rogu sto łu stwarzają dobrą pozycję wyjściową, bez jakichkolwiek nacisków, w luźnej atmosferze. Biuro - pole w ładzy... 25 Następnie — pozycja po stronie waszego rozmówcy. Ta pozycja również nie jest zła, wówczas jednak musielibyście wraz ze swym partnerem by ć jednego zdania w wielu sprawach. Tak siada kto ś, kto ma już za sobą rozmowy wstępne. Podstawowe problemy są wyjaśnione, teraz pozostaje jeszcze tylko omówienie szczegółów. Z pewno ścią jednak powinni ście uważać, by ten drugi nie czu ł si ę skr ępowany. Je śli natrzecie na niego zbyt ostro, mo że si ę zdarzyć, że w krytycznym momencie rozmowy wysunie kolce jak jeż. Ta pozycja jest również bardzo korzystna, gdy do rozmowy włączy się trzecia osoba. Nazwijmy tę trzecią osobę „ekspertem technicznym". To on wyja śnia szczegó ły, sadowi si ę przy tym naprzeciw waszego partnera. Wy siedzicie po stronie — w pełnym znaczeniu tego słowa — waszego rozmówcy. Pozycja vis-ś-vis może wnie ść do dialogu nieco ostrzejszy ton, cz ęsto w śród uczestników rozmowy powstają kontrowersje. Istnieje też duże niebezpieczeństwo, że dwoje ludzi siedz ących naprzeciw siebie b ędzie uparcie obstawa ć przy swoim zdaniu. Blat stołu zmieni się w plac boju. Ta pozycja jest bardzo często wybierana przez ludzi, którzy konkurują ze sobą lub chcą kogoś pociągnąć do odpowiedzialności. Pozostaje jeszcze „miejsce obok kierowcy". Tak siada ktoś, kto w łaściwie nie pragnie żadnych rozmów z obcymi przy stole, na przyk ład w zaje ździe lub w bibliotece, gdzie każde słowo mogłoby przeszkadzać. Z takiej pozycji niemal nie da si ę nawiązać bliższych stosunków, kontaktu z drugą osobą. Wszy- 26 Mowa cia ła — zdradzi wi ęcej ni ż tysi ąc stko wydaje si ę tu zbyt bezosobowe, na dystans. | Powstaje wrażenie, jak gdyby s ąsiedzi przy stole byli j dla siebie nawzajem niesympatyczni lub bali się jeden j drugiego. j Potyczki przy stole Każdy kiedy ś uczestniczy ł całkowicie nie świadomie w tej grze. Siada si ę więc naprzeciw siebie i ka żdy mimo woli zaczyna wszelkimi mo żliwymi przedmiotami wytyczać swoje terytorium. Posuwa więc pudełko papierosów do linii środka, przesuwa serwetk ę, zapalniczka staje się posterunkiem granicznym. Jeżeli sąsiad przy stole zlekcewa ży wyznaczon ą granicę, sprawa staje się poważna. Zaczyna się walka na solniczki i pojemniki z pieprzem, na cukiernicę, a może nawet na sztućce. Najlepiej rozegrajcie t ę grę zupełnie świadomie — w czasie najbliższego posiedzenia. Weźcie kartę da ń i podsu ńcie j ą siedz ącemu naprzeciw. Spowoduje to — nawet gdy ten akurat usiadł, jeszcze pochylony do przodu — że odchyli się w ty ł. Teraz zostanie w łączona do gry popielniczka. Prawdopodobnie wasz partner strzepnie popió ł z papierosa, a popielniczkę, niby przypadkowo, przesunie trochę w kierunku waszego terytorium. To jest jak gra w szachy. Teraz weźmiecie cukiernicę i posuniecie j ą w jego stron ę. Stwierdzicie wówczas, że sta ł si ę niespokojny. Teraz do łóżcie mu wielokrotnie, sol ą Biuro — pole w ładzy... 27 i pieprzem. A gdy jeszcze wasza serwetka znajdzie ę si na jego terytorium, by ć może nic ju ż go nie utrzyma na krze śle. Spróbuje zako ńczyć sytuację udając, że idzie do toalety. Sprawd źcie w tym czasie uk ład wszystkich utensyliów, biorących udział w grze. Gdy wasz partner wróci, u śmiechnijcie się, wstańcie i również udajcie się do toalety. Kiedy wrócicie na swoje miejsce, zauważycie, że z pewnością coś się zmieniło. Wszystkie przedmioty zostały cofnięte do linii środka. Na tym te ż powinniście poprzestać, jeśli zależy wam na przyjacielskiej, niewymuszonej rozmowie. Wiecie wszak teraz rzecz najważniejszą, mianowicie, jak silnie reagujemy — pod świadomie - na wtargni ęcie na nasze terytorium. Tę zasad ę powinni ście wzi ąć pod uwag ę, gdy podczas rozmowy musicie przejść na stronę partnera z naprzeciwka, by mu coś zademonstrować. Najlepiej rzućcie mu najpierw „przyn ętę". Je śli zwabi si ę na nią, wówczas mo żecie si ę odwa żyć. Po łóżcie jakie ś pismo (lub przedmiot) na środku stołu. S ą trzy mo żliwości: wasz rozmówca wychyli si ę naprzód, przyciągnie dokument do siebie lub odsunie go z powrotem. Kiedy wychyli się naprzód, to znaczy, że nie życzy sobie, aby ście przechodzili na jego stron ę. Musicie argumentować ze swojego miejsca. Ale gdy przesunie przedmiot w swoj ą stronę, da ł si ę zwabić. Możecie teraz poprosić go o pozwolenie przejścia na chwilę na jego stron ę biurka, by obok niego —z pozycji partnera — porozmawia ć o sprawie. Najgorzej jest, gdy przedmiot zostanie odsunięty. 28 Mowa ciała - zdradzi więcej niż tysiąc słów \ Przyjacielsko w rogu: to najkorzystniejsza pozycja do rokowań. Atmosfera tutaj jest luźna i przyjazna. Ma to trochę zwi ązek ze swobodnym kierowaniem wzroku. Mo żna bez przeszkód umknąć oczami, lecz mo żna te ż szuka ć wzroku partnera. Nikt nie czuje si ę bezpo średnio zaatakowany. Po „jego stronie": kto chce zasiąść po lewej stronie go ścia, powinien czyni ć to tylko wówczas, gdy wst ępne potyczki są już rozegrane, wspólne stanowisko uzgodnione, a do omówienia pozostały już tylko szczegóły. Biuro - pole w ładzy. Oko w oko: niemal od początku atmosfera konfrontacji. Kto zajmuje tak frontalną pozycję w stosunku do drugiej osoby;, daje do zrozumienia,że nie będzie unikał rozprawy i że zaryzykuje ambicjonalną ' walk ę. W czasie takiej rozmowy mo że łatwo pojawi ć się wrogi ton. Brak zainteresowania:kto decyduje się na taki dystans, pokazuje, że z rozmówcą w łaściwie nie chce mie ć do czynienia. Ta tzw. niezależna pozycja zdradza bądź niewielkie zainteresowanie, ąbdź zupełny brak pewności siebie. 29 30 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc stów Ważne jest: nie podchodźcie za blisko, jeśli nie otrzymaliście żadnego znaku. O prostok ątnych i okr ągłych sto łach Jeżeli rozmowa ma by ć krótka, je żeli prywatne akcenty nie powinny si ę do niej zakra ść, wówczas prostokątny stó ł jest najodpowiedniejszy. Przy nim najchętniej spotykają si ę ludzie posiadaj ący ten sam status, by szybko dojść do porozumienia. Nastrój je§t często kontrowersyjny, a ż do defensywnego. Przy stole okrągłym jest spokojniej, atmosfera jest tu luźniejsza i odpr ężająca. Przy prostok ątnym stole najwi ększą w ładzę ma ten, który zajmuje w ęższy koniec sto łu. A poniewa ż zawsze są dwa w ęższe brzegi, silniejsza jest pozycja tego, który nie ma za plecami drzwi. Taktyka w pracy: o polach si ł i dynamice przestrzeni Jeżeli mo żecie sobie wybra ć biuro — we źcie pokój narożny, nawet je śli mia łby by ć male ńki! W k ątach bowiem kryje si ę w ładza. Ka żda próba odgrywania roli szefa w środkowym pokoju musi zawie ść. T ę zasadę przestrzeni po raz pierwszy rozpowszechni ł Amerykanin Michael Korda. Nowo przybyli, którzy musz ą wprowadzi ć się do Biuro — pole władzy... 31 środkowego pokoju, dobrze zrobią, jeśli przy najbli ższej okazji będą nalegać na przeprowadzkę, oczywiście do pokoju naro żnego. Zasadniczo przyjmuje si ę, że wp ływy malej ą wraz z rosn ącym oddaleniem od pokoju narożnego. Gdy kto ś mo że zaj ąć pokój bezpośrednio obok wielkiego wodza, zyska na tym ponad wszelk ą miar ę: wi ęcej kontaktów, wi ęcej rozmów, wi ęcej sposobno ści do zrobienia kariery. Jak siedzicie w biurze — jest to wa żne dla waszych powi ązań. Gdzie siedzicie — jest wa żne dla osiągnięcia sukcesu. W łaściwie wielkie hale biurowe nie stanowi ą ju ż dzisiaj przedmiotu dyskusji, ale jeszcze istnieją. Początkowo spowodowały rewolucję biurową — i nic dziwnego! Kierownicy dzia łów musieli zrezygnowa ć z takich symboli statusu, jak np. własna sekretarka; zwolennicy klimatu pokoju szefa musieli si ę przeorientować. Za wielk ą hal ą biurow ą przemawia uproszczony przebieg prac, szybkie i nieskomplikowane kontakty ze wszystkimi pracownikami: więcej informacji, większa współpraca z zespołem i mniej hierarchii. Autorytarny styl kierowania b ędzie tutaj, na oczach wszystkich, szybko zdemaskowany. Z drugiej zaś strony stały kontakt wzrokowy z przełożonym, gdy cały czas si ę go widzi i zarazem jest si ę przez niego widzianym, prowadzi wprost do stresu. Człowiek czuje się permanentnie obserwowany i musi stale obserwowa ć. Ale i tu mo żna stworzyć pola w ładzy. Z czterech rogów dużego pomieszczenia emanują swą si łą pola magnetyczne i jak ostre kliny wskazują środek, krąg, '32 Mowa cia ła — zdradzi wi ęcej ni ż tysi ąc siów który w gruncie rzeczy jest pozbawiony jakiejkolwiek siły. Dlaczego? Środek jest obszarem przechodnim. Przebiegając t ędy, przeszkadza si ę innym; nikt nie zatrzymuje się na środku. Spróbujcie wi ęc załapać się na miejsce w rogu. Jeśli uda ło wam si ę zaj ąć to „pole si ły", musicie je optymalnie wykorzysta ć. Najlepiej siadaj ąc tyłem do kąta pokoju. Powinniście sobie przyswoić taktykę rewolwerowców: dużo widzieć i mieć zabezpieczone tyły. Jeśli ktoś wybiera kierunek twarz ą do ściany — do czego zazwyczaj skłonne są skromne natury — ma przed sob ą nie tylko ścianę, często równie ż i półkę. Gdy małe są szansę, by w najbliższym czasie zdobyć miejsce naro żne, sprawcie, by równie ż środek by ł silny. Można podnieść wartość miejsc środkowych j razem z kolegami, których również zagnało w podob- ; ne miejsce. Zbudujcie zamki i bariery z biurek, roślin, j szafek na dokumenty. Wówczas środek, jak zamek j obronny, stanie si ę piątą siłą w wielkiej hali biura. ! Przy czym wa żne jest to, by nie sta ł się miejscem j postoju dla gadatliwych roznosicieli biurowych plo- | tek. Jeżeli odwiedzający stale przychodzą i przeszka- | dzają, rozłóżcie na krzesłach akta i materiały do \ pracy! Puste krzesła bowiem zapraszają do zasiada- | nia. Stwórzcie swoj ą prywatn ą stref ę, jakby przesłoniętą przejrzystym parawanem. Także biuro jednoosobowe, owo wytęsknione, ma swoje pola si ły i te równie ż nale ży wykorzystać. Nie pozwólcie wi ęc postawi ć biurka gdziekolwiek, gdzie akurat jest wolne miejsce. Nawet gdy przypada na Biuro — pole w ładzy... 33 was tylko 10 m 2, powinni ście je odpowiednio rozplanować. Kto bezmy ślnie wprowadza si ę do biura poprzednika, przegrywa pierwszą rundę. Jeśli nic nie zmienicie, liczcie się z tym, że przejmiecie tym samym image poprzednika i b ędzie wam trudno rozwin ąć własną osobowość. W nieodpowiednio umeblowanym „siedlisku si ły" siedzi się będąc właściwie bezsilnym. Może wpadliście na zwariowany pomysł, by biurko postawi ć ukośnie? Możliwie najszybciej należy ustawić je znowu prosto. Jeśli bowiem nie jest to akurat biuro o wymiarach sali gimnastycznej, uko śnie ustawione biurko b ędzie po prostu śmieszne. Psycholodzy owo ukośne ustawienie interpretują następująco: „Wiem, że mam tylko jedno małe pomieszczenie, ale ja jestem raczej z tych wielkich — tylko nikt tego jeszcze nie zauważył". Ustawcie więc biurko prosto, jeżeli nie chcecie być zaliczeni do tych, co to by chcieli by ć wielcy! Gdy musicie (lub chcecie) pe łnić przede wszystkim funkcje reprezentacyjne, najlepiej będzie ustawić biurko po środku pokoju — jako barier ę w poprzek pomieszczenia. Oddziałuje to wówczas nast ępująco: interesant b ędzie znajdowa ł si ę w świetle wpadaj ącym przez okno, wy za ś będziecie siedzieć z twarzą w cieniu, otoczeni z tyłu promieniami słońca. Uważajcie jednak, by nie poczytano tego za aureol ę! Kto natomiast musi powa żnie i w skupieniu pracowa ć przy tak presti żowo ustawionym biurku, sam sobie poprzez takie uporz ądkowanie przestrzeni „staje na drodze" — gdy ż jego w łasny cie ń pada na papier. 3 — Mowa ciata zdradzi wi ęcej 34 Mowa cia ła - zdradzi wi ęcej niż tysiąc sióĄ Biuro - pole wiadzy. Zależy wam bardzo na tym, by wywrze ć jesz cze większe wrażenie, przesuńcie biurko tak blisko jak to mo żliwe w stron ę drzwi. Przy takim ustawie niu miejsce dla interesanta zostanie skrajnie ograni czone. Ciasnota sugeruje „intruzowi" jego niewa ż ność. W grze o władzę w biurze maksymalnie wyko-E rzystacie w ten sposób zalet ę takiego rozstawienia! mebli. 35 sięgiem r ęki interesanta. Trudno ść w strzepywaniu popiołu czy podniesieniu fili żanki staje si ę wówczas symboliczną demonstracją jego niemożności. Miejsce, które zostanie wam zaproponowane, zdradza zamiary rozmówcy. Gdy ubiegacie się o posadę i w czasie rozmowy zaproponuj ą wam na przykład miejsce na sofie, a nie przy biurku, mo żecie się liczyć z tym, że wasza sprawa b ędzie odwlekana. Chociaż wasz rozmówca b ędzie zr ęcznie sterowa ł f rozmową, niewiele więcej z niej dla was wyniknie ni ż Gdy chodzi wam jednak (lub waszemu szefowi) z towarzyskiej pogaw ędki. Natomiast gdy od razu przede wszystkim o efektywn ą pracę, najlepiej zrobi- zaproponują wam krzes ło przy biurku, spraw ę trakcie ustawiaj ąc swoje biurko tak, aby światło pada ło tują serio, mimo wszelkich mo żliwych manewrów na blat z prawej lub lewej strony. Krzes ło dla inwerbalnych partnera. teresanta należy przesunąć ku ścianie. W takim biurze Wystrój pomieszczeń jest równie ż symbolem stagoście czuj ą, że s ą traktowani jak partnerzy. Do tusu, a tym samym wyrazicielem osobowo ści cz łoreprezentacyjnego puszenia i imponowania takie wieka. Dlatego ka żdy szczegó ł w pokoju jest niemiejsce się nie nadaje, gdy ż chc ąc rozmawiać z in- zmiernie wa żny. Jak z kamyków mozaiki, mo żna teresantem, musieliby ście si ę odwraca ć w bok. z detali u łożyć obraz osoby, która tu pracuje. DywaOstatnio upowszechnia si ę opinia, że szefowie ny, kotary, obrazy, komplety na biurkach zdradzaj ą podczas urz ądzania biura stosuj ą wszelkie mo żliwe wiele. Przede wszystkim powinniście sobie zapamiętriki. I nie jest to absolutnie przypadek, że tzw. tać: wszystko to, co wisi z ty łu za biurkiem, co widz ą kierownictwo cz ęsto dysponuje bardzo niskimi fotejedynie odwiedzaj ący, jest w łaśnie dla nich przelami i sofami dla interesantów. Kto zajmie takie znaczone. W tym miejscu cz ęsto wiszą dyplomy lub miejsce, czuje się, jakby opad ł na ziemi ę, si łą rzeczy wywierające wrażenie pejzaże. Po drugie: wszystko, daje si ę traktowa ć z góry przez gospodarza, z jego co właściciel biurka może zobaczyć ze swojego miejjakoby wy ższego poziomu. Owa blisko ść pod łogi od sca, jest przeznaczone g łównie dla niego samego razu osłabia pewność siebie i zarazem pozycję petenta i mówi nieco o jego życiu wewn ętrznym. I tak w rozmowie. Jest to zakamuflowana ch ęć powie- znajdować si ę tam mog ą zdj ęcia samochodów wydzenia mu: „Mój drogi, jeste ś przy mnie malutki". ścigowych, świadczące o nami ętności do mocnych Szczególnie użyteczne do takich niecnych celów jest postawienie popielniczki i fili żanki z kaw ą poza za- 36 Mowa ciała - zdradzi wi ęcej niż tysiąc s/ówl Biuro - pole w ładzy... silników, zdjęcia przedstawiaj ące szlachetne konie, sceny sportowe czy wreszcie podobizny cz łonków rodziny. Je żeli na ścianie przed nim wisi fotografia, macie do czynienia z bardzo racjonalnym cz łowiekiem. Przedstawia ona coś z techniki — praca jest dla niego wszystkim. Wisi tam dzie ło sztuki (równie ż reprodukcja) — cały świat powinien wiedzieć, że jest on pięknoduchem, a nie maszyn ą do liczenia. i Obraz wisz ący na ścianie bocznej natomiast nie ma dla niego znaczenia. Gdyby ście mogli się dowiedzie ć, kto mu go podarowa ł, wiedzieliby ście wów-i czas, że związek między obdarowanym a obdarowującym jest tylko powierzchowny. Manewry krzes łem biurowym rozwiązują języki Zdumiewające są gry prowadzone na kółkach, a ściślej — na krzes łach na kó łkach. Za łóżmy, że szef musi przeprowadzić z jednym ze swych pracowników bardzo poważną rozmowę: ostre pytania, sprawa nabiera charakteru niemal przesłuchania. Na początku szef chce pokazać pracownikowi, że osobiście jest przyjacielsko nastawiony i w wielu punktach si ę z nim zgadza. Dlatego rozpoczynaj ąc rozmow ę ustawia krzesła w stosunku do siebie pod k ątem prostym, by uzyskać swobodną atmosferę. Gdy sprawa przybiera poważny obrót, zaczyna się przesuwanie krzesła: szef odwraca się ze swym fotelem w stronę pracownika, 37 przy czym mówi mu, że na otwarte pytania życzy sobie równie otwartych odpowiedzi. Poza tym jest w swoich gestach bardzo oszcz ędny. To wszystko sprawia, że delikwent, który nie mo że si ę wywin ąć, gdyż siedzi na krze śle bez kó łek, znajduje si ę pod silną presją. Kiedy przeciera oko — co wskazuje, że mija si ę troch ę z prawd ą — szef przysuwa si ę że swym fotelem troch ę bli żej, by spojrze ć na niego wprost („Czy jest pan tego ca łkowicie pewny?!"). Po chwili znów się oddala, łagodząc tym samym stres rozmówcy. W ten sposób mo że sobie pozwoli ć na szczególnie delikatne pytania i zachęcić do odpowiedzi. Warto zapami ętać, że zawsze po wywieraniu nacisku nast ąpi próba bezpo średniej konfrontacji. Przy swobodnej rozmowie regu łą jest utrzymywanie dystansu. ROZDZIA Ł 3 Jak stoisz i jak siedzisz: problem punktu widzenia Znacie to nieprzyjemne uczucie? W czasie rozmowy usiłujecie zjednać sobie rozmówc ę. Ale nie mo żecie się pozby ć wra żenia, że znikn ąłby on natychmiast, gdybyście tylko na moment „odpu ścili". Nie mo żecie go wszak zaku ć w kajdanki. On zwraca si ę wprawdzie do was, ale my ślami jest nieobecny, sprawia wrażenie sprężającego się do skoku. Stopy zaś pokazują, dok ąd go nogi chc ą ponie ść. Stopy zdradzaj ą ewentualne drogi ucieczki. Jeżeli wskazują najbliższe drzwi, wszystko powinno by ć dla was jasne. Kto chce wymknąć si ę cichaczem, ustawia stopy prawie zawsze — jak w blokach startowych — w kierunku najbliższego wyjścia. Stopy nie tylko zapowiadaj ą, w któr ą stronę najchętniej by śmy si ę udali, one zdradzaj ą równie ż, kto i co nas interesuje. Dziewczyna w grupie instynktownie drepczących m ężczyzn pod świadomie spostrzega ich „zwrot" ku sobie i tak d ługo b ędzie przebywa ć w grupie, jak d ługo b ędzie dostrzega ć zainteresowanie m ężczyzn. Gdy znajdzie szczególnie sympa- 40 V c/a/ą - z<fra<fe/ w/ęce/ niż tysiąc stów jak stoisz i jak siedzisz: problem punktu widzenia 41 E* Samoobejmo wanie ę: si ta postawa pokazuje, iż owa młoda kobieta jest w tym momencie całkowicie zdolna do zaangażowania uczuciowego. Próbuje ponadto przedstawić się w jak najlepszym świetle. siadają bardzo rzadko w tej pozycji i w widoczny sposób jest im niewygodnie. Dla kobiety jest to jednak pozycja bardzo odprężająca. Tym sposobem sztywne formy zostały wyparte z rozmowy. Typowo kobiece —w mowie ciała oznacza to również skrzyżow anie nóg. Mężczyź ni 42 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc s/ów „Huśtający się" pantofel to również przejaw pozycji swobodnej. Oprócz tego ta gra stopy ma aspekt falliczny. Niektórzy m ężczyźni wręcz szaleją, gdy kobieta wci ąż wsuwa i wysuwa stop ę z buta. tycznego m ężczyznę, jej stopy zwróc ą si ę w jego kierunku. Również kąt, pod jakim ustawiaj ą się w stosunku do siebie dwie osoby podczas towarzyskiej rozmowy, pozwala lepiej ocenić sytuację. Takie ustawienie może innych w łączyć do rozmowy lub z niej wy łączyć. Jeśli oboje stoj ą w stosunku do siebie pod k ątem 90°, a więc częściowo zwróceni przodem do innych, Jak stoisz i jak siedzisz: problem punktu widzenia 43 Jeszcze jedna pozycja siedz ąca, która dzia ła na m ężczyzn wybitnie pobudzająco: nogi za łożone jedna na drug ą. Ona chce świadomie przyciągnąć spojrzenia. Gdy jedna noga naciska na drug ą, napi ęcie mięśni jest szczególnie korzystne i noga staje się „ładniejsza". nale ży rozumie ć to jako zaproszenie do udzia łu w rozmowie. Gdy jednak k ąt maleje do zera, a wi ęc oboje zwracaj ą si ę bezpo średnio do siebie, tworz ą zamkniętą grup ę. Nawet gdy k ątem oka stale widz ą trzecie osoby, swoim ustawieniem sygnalizują jednoznacznie, że chcą być tylko ze sob ą. 44 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc stów Spotkanie otwarte:żadnego napięcia czy jakiejkolwiek wrogo ści, wszyscy są zadowoleni, nikt nie jest wyłączony. Widać to wyraźnie z ustawienia tych osób, gdzie nikt nie preferuje nikogo. i Jak stoisz i jak siedzisz: problem punktu widzenia 45 O jednego za dużo: mianowicie o tego z lewej strony; zosta ł odgrodzony przez mężczyznę stojącego pośrodku. Ten zaś tworzy wraz z dziewczyn ą dwuosobowy krąg i zwraca si ę tylko do niej. Nieproszony trzeci jest lekceważony. 46 =: Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc s/ów Jak stoisz i jak siedzisz: problem punktu widzenia 47 Często rozmowa zaczyna si ę w śród trzech osób. Następnie, w jej trakcie, dwie osoby zwracaj ą si ę wyłącznie do siebie — jest to wyra źne danie do zrozumienia trzeciej, by się ulotniła. Jest ona symbolicznie wy łączona z rozmowy. Dziewczyna z lewej i mężczyzna z prawej strony kopiuj ą swoje gesty: a więc zgodność. Oboje są bardzo zainteresowani nawi ązaniem bliższego kontaktu. M ężczyźnie po środku pozostaje tylko lekki u śmieszek dla Kto krzyżuje kolana w kierunku rozmówcy, tym samym przejawia przede wszystkim sympatię. Jeżeli ludzie, którzy rozmawiaj ą ze sobą, są wewnętrznie zgodni, zaczną wykonywać gesty dublujące się. Ponadto tworzą oni pewną zamkniętą grupę, „zamknięte towarzystwo", z którego wyłączeni są inni — na rysunku drugi mężczyzna na sofie. zachowania twarzy, gdy ż pomi ędzy t ą dwójk ą musi czu ć si ę raczej zbędny. Jednak jego poza wskazuje wyraźnie, co on odczuwa. G łowa zwraca si ę w bok: dezaprobata. Brwi ściągnięte: gniew. Spojrzenie, którym obdarza swego s ąsiada, nie jest zbyt przyjazne. R ęce i nogi skrzyżowane: pozycja defensywna. 52 Mowa ciała - zdradzi więcej niż tysiąc słóę.Wymowne ręce Całkiem przekręcone: taki ukłaŁ Sztywna, jakby kij po łknęła: rąk wskazuje na dość zagmatl zaciśnięte d łonie trzyma na wane życie uczuciowe. Osobi kolanach. Nie odważy się wyta sprawia wrażenie skomplikof buchnąć; potrzebuje wskazówanej i zapewne jest tak w is wek, dzi ęki którym mog łaby tocie. Wnętrza dłoni są zakry się orientowa ć, we wszystte — ów ktoś z pewnością nie kich życiowych sytuacjach jedno zataja. szuka oparcia. Szukanie oparcia: ręce poszu kujące bezpieczeństwa, lea bezbronne. Kto pogr ąża się w takich igraszkach palców, jednoznacznie daje do zrozumie-' nia, że został zbity z tropu, stra cił oparcie, sprawia wra żenie, iż| nie wie, co ma dalej mówi ć. Niezręczne r ęce: łagodnie pocierające si ę opuszki palców| wskazują na strach przed sporem. Osoba ta nie chce interweniować, jest jej „niewypowiedzianie przykro", że musi wziąć sprawę we własne ręce. Ręce gotowe do zadania ciosu zaciśnięta dłoń oznacza, że rozmowa mo że by ć przebojowa, Zaciśnięta pięść jest ukrytą bronią. Osoba ta jest gotowa do uderzenia, gdyż sama prawdopodobnie zosta ła g łęboko dotknięta. Nie pozwoli nikomu! podejść do siebie zbyt blisko. 53 54 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc sióĄ Wymowne ę r ce Nieprzenikniony: ręce tkwi ą głęboko w kieszeniach spodni, znikają więc z pola widzenia. Człowiek ów nie pokazuje ani szczególnie pozytywnej, ani też negatywnej reakcji, nie pozwoli zagl ądać sobie w karty. Ponadto r ęce w kieszeniach stanowią niez łą barierę. 55 u waszego rozmówcy tylko palce zdradzaj ą jego punkt widzenia, odbieracie niem ą wiadomość, która się za tym kryje. Jeśli jednak nie macie tej zdolno ści, powinniście się nauczy ć mowy r ąk. To wcale nie jest trudne; gramatyka gestów w łaściwie jest troch ę jak choreografia, kieruj ą nią bowiem sta łe regu ły. Gdy słowa i gesty nie pasują do siebie, nie można tego przeoczy ć. Czuje si ę wr ęcz, że co ś jest nie w porz ądku. To jest tak, jak bywa ze źle zsynchronizowanym filmem. Ręce nie tylko mówi ą wiele, za pomoc ą r ąk pojmujemy świat. Ręce pozdrawiają, ręce pieszczą, ręce chwalą, g łaszczą i czyni ą mi łosne wyznania, podniecają i uspokajaj ą, a gdy wydaje nam si ę, że ca ły świat się wali, załamujemy ręce. Ręce mają jednak nie tylko swój feeling, mają równie ż swoj ą logik ę; dla filozofów, Arystotelesa i Kanta, by ły swego rodzaju „zewnętrzną filią" mózgu. Używając r ąk, rozwin ęliśmy si ę jako gatunek. Dzięki rękom, które sta ły si ę niezwykle precyzyjnymi wielofunkcyjnymi narz ędziami, mózg ludzki dokona ł ogromnego skoku w rozwoju. Wzi ęliśmy nasze życie „do r ąk" i dzie ń po dniu próbujemy trzyma ć je w garści. A kiedy nagle nas co ś wzruszy, po prostu nie możemy utrzymać palców w bezruchu. Trzymamy kciuki, kierujemy palec wskazujący — z zupe łnie jednoznaczną intencją — w stronę czoła, kładziemy rękę na sercu, przykładamy rękę, próbujemy stale trzymać rękę na pulsie, choć nazbyt chętnie siadalibyśmy L 56 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc s/ów] Wymowne ę r ce z za łożonymi r ękami. Potrafimy odpowiednio oceni ć fakt, że kto ś nam je z r ęki, a tylko z łudzeniem jest możliwość za łatwiania trudnych zada ń życiowych] „lekką ręką". Magię symboliki d łoni mo żna prze śledzić od początków istnienia sztuki. Hindusi przydawali swym bogom tak wiele r ąk, jak by ło to tylko mo żliwe. Stwórca świata, Brahma, i władca świata, Wisznu, są każdorazowo wyposa żeni w cztery ramiona i odpowiednią liczb ę d łoni, co — ju ż czysto rachunkowo traktując — podwaja zakres ich dzia łania. Na monetach rzymskich przedstawiane są dwie d łonie złożone jedna w drug ą — symbol harmonii i zgodno ści mi ędzy lud źmi. Z symbolik ą mowy cia ła musieli by ć świetnie obeznani, ci Rzymianie. Ich potomkowie żyjący mi ędzy Palermo i Piz ą s ą wszak do dzi ś mistrzami w obrazowej gestykulacji. Egipcjanie stale pozdrawiają się uniesioną ręką i ta otwarta d łoń — to jeden z najwa żniejszych sygna łów szczerości. 57 interesu, tylko prosimy o przys ługę. W ten sposób demonstrujemy, że znamy swoje miejsce w hierarchii i podporządkujemy się. Szefowie wrażliwi na punkcie swego autorytetu reaguj ą na to bardzo pozytywnie. Gest ów pokazuje im, że rozmówca uznaje istniejące stosunki. Krótko mówi ąc, otwarta r ęka nastraja ich przyjaźnie. Natomiast szef, który sam wysuwa „proszącą" rękę, traci autorytet. Otwarta d łoń to jednak nie tylko oznaka szczero ści, jest to równie ż gest si ły i w ładzy. Uzdrawiacze dotykają d łońmi chore miejsca, Jezus leczy ł i b łogosławił przez po łożenie otwartych d łoni. Gest ten zachował si ę i jest stosowany w ko ściele do dzi ś. Powinniśmy si ę stara ć, by sprawia ć na innych wrażenie osoby wiarygodnej, stale stosuj ąc w naszym komunikowaniu si ę z innymi gesty otwartej dłoni. Nawiasem mówi ąc, ma to dodatkowo warto ść kształtującą nasz charakter. W tym samym stopniu, w jakim te gesty staj ą si ę naszym przyzwyczajeniem, zanika skłonność ucieczki w małe i większe kłamstwa. To nie jest czcza obietnica. Udowodni ły to badania naukowe. Jednoczesne stosowanie k łamstwa i Otwarta dłoń — gestu otwartej d łoni by łoby nie tylko szczególnie magnetyczna si ła władzy '■ mało wiarygodne, po prostu stałoby się jasne, że coś się tu nie zgadza, że brak jest koordynacji s łowa Gestem towarzysz ącym składaniu przysi ęgi jest ot- z gestykulacj ą. Brakowa łoby wielu ma łych gestów, warta dłoń. Amerykanie w trakcie s łuchania ich hym- które stanowią o szczerości. nu narodowego k ładą prawą rękę na sercu. R ęka Porozumiewanie si ę wspomagane otwartymi „prosząca" — otwarta powierzchnia dłoni skierowana [ dłońmi poprawia klimat stosunków mi ędzyludzkich. ku górze — pokazuje, że nie proponujemy żadnego [ Osobie z „otwartą dłonią" częściej i bardziej się ufa. L 58 Wymowne ę r ce Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc s/ów 59 być wypowiadane tonem rozkazuj ącym. Je żeli kto ś w towarzystwie poprosi was w taki sposób o przysługę, powinni ście to zinterpretowa ć jako polecenie i... lepiej nie odmawia ć. Otwarta propozycja: demonstracyjna szczerość. „Pozwólcie mi, proszę, mówić zupe łnie otwarcie..."-to cz łowiek, który wszystkie karty wykłada na stó ł lub przynajmniej takie robi wra żenie, jednocześnie (zbyt) wyraźnie pokazuje, że nie chce niczego ukrywać. Sugestywn ą si łę tkwi ącą w naszych r ękach mo żna z powodzeniem wykorzysta ć także przy poleceniach i żądaniach. W przeciwie ństwie do r ęki „prosz ącej", powierzchnia d łoni „rozkazuj ącej" jest zwrócona ku dołowi. Żądanie poparte tym gestem nie musi wcale Zablokowany i zamknięty: on nie chciałby nikogo do siebie dopuścić, nie widzi też powodu do wi ększej otwartości. Udowadniają to d łonie zwrócone do wewnątrz. L 60 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów Wymowne ręce 61 Niewiele szczęścia będzie miał ten, kto rękę „rozkazującą" pokaże przy szefie. W hierarchicznym porządku, z dołu do góry, gest ów oznacza atak, zarozumiałość i bezczelność. Taka ręka zadziała prowokująco. Nikt nie wie tak naprawdę dlaczego, ale osoba ta sprawi wra żenie aroganckiej i wyzywaj ącej. Ręce są detektorami k łamstwa Otwarcie mówi ąc: nie ze mn ą! Prawie otwarty dialog, je śli nawet z pewnym dystansem. Człowiek z wąsami wyciąga lewą rękę, pokazując otwartą dłoń, tym gestem sygnalizuje szczero ść. Oferta, którą mężczyzna w okularach nie bardzo jednak chce przyjąć. Jest on wprawdzie stosunkowo szczery ze swym rozmówc ą, ale uniesiona lewa r ęka stanowi blokujący znak „stop". U dzieci dzieje si ę to zupe łnie spontanicznie. Gdy kłamią, natychmiast przykładają rękę do ust, tak jakby chciały cofnąć kłamstwo. Z czasem nasze gesty stają się mniej precyzyjne, mimo to przy mniejszych i większych „szachrajstwach" nie mo żemy si ę po prostu odzwyczaić od skierowania r ęki ku twarzy. Gesty te nie s ą wcale łatwe do rozpoznania; najcz ęściej wygląda to tak, jakby śmy kciukiem i palcem wskazuj ącym—jak szczypcami — przez chwil ę ściskali nos. Zakrywamy przy tym usta. Humphrey Bogart stosował ten gest w swej popisowej roli detektywa Philipa Marlowe'a, gdy wkrada ł si ę do gniazda gangsterów jako, by tak rzec, agent provocateur i tam udawa ł łotra. Gest zaś skierowany był, jak w teatrze marionetek, do publiczno ści. Patrzcie jednak uważnie: jeżeli ktoś zakrywa r ęką usta, podczas gdy wy mówicie, może to oznaczać, że nie bardzo wam wierzy. W takim wypadku dobrze jest wtrącić pytanie: „Czy ktoś życzy sobie coś dodać do mojej wypowiedzi?". Lub mniej ceremonialnie: L. 62 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów Dwa k łamstwa — na palec grube: gdy dzieci blaguj ą, uderzają si ę d łonią w usta. Dorośli nie świadomie powstrzymują ten gest, ale nie potrafią ca łkowicie zatrzymać ręki. Tak więc do ust w ędruje tylko jeden palec - jako zastępczy detektor kłamstwa. „Jednak s ą jeszcze jakieś w ątpliwości?!". Za pomoc ą takiej strategii uprzedzania ujawnione zostan ą wszelkie skrywane zarzuty. Naukowcy, jak np. specjalista od mowy cia ła Desmond Morris, twierdz ą, że k łamstwa łaskoczą. Dosłownie: maj ą wyzwala ć sw ędzenie okre ślonych zakończeń nerwowych twarzy. I gdy nos nas sw ędzi, nie jesteśmy w stanie powstrzyma ć r ęki, która automatycznie si ęga do twarzy, w stron ę nosa, by go podrapać. 'Wymowne ęr ce 63 Czasami zmieniamy trochę ów gest i trzemy oko, jakby wpadło tam ziarenko piasku. Interpretacja jest następująca: „Wiem przecie ż, że to jest wierutne kłamstwo, mam jednak nadziej ę, że nie wyjdzie na jaw (że go oczy nie ujrzą)". Mężczyźni często mocno trą oko, podczas gdy kobiety u żywają dyskretniejszych gestów. Pozostaje jeszcze pocieranie ucha, oznaczaj ące: ; „Najchętniej zatkałbym sobie uszy". Jest to odmiana i gestu występującego u małych dzieci, które zatykają \ sobie uszy, by nie s łyszeć kazania. I je śli kto ś kładzie \ dłoń na ma łżowinie ucha, daje do zrozumienia, że \ rzeczywiście us łyszał wystarczająco dużo. Wątpliwości i niepewno ść dominuj ą w życiu uczuciowym, gdy drapiemy się palcem wskazującym za uchem. Dziwnym trafem prawie zawsze drapiemy pięć razy. Rozluźniając kołnierzyk palcem wskazującym, usiłujemy uwolni ć się spod presji. Nieco gwa łtowniej szarpiemy ko łnierzyk, by st łumić gniew lub ostentacyjnie „wypuścić parę", tak jakby to wezbranie uczu ć -.spowodowa ło wzmożone pocenie si ę. Palec przy ustach zastępuje papieros osobie nie.palącej; czuje się ona wtedy — „ssakiem" zadowolonym z dziecięcego poczucia bezpieczeństwa. Bębnienie palcami jest cz ęsto b łędnie interpretowane jako nudzenie się, w rzeczywistości jednak jest to oznaka niecierpliwo ści. Niecierpliwego „dobosza" swędzą palce, nie mo że ich d łużej utrzymać w bezruchu. „Dobosz" sygnalizuje mówcom, że czas ju ż 64 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc s/ów Wymowne ręce 65 lit' zakończyć przemówienie. Jeśli takie bębnienie miałoby si ę odnosi ć do was, zmie ńcie wtedy taktyk ę. Wtrąćcie anegdotę, pozwólcie stawiać pytania, wciągnijcie niecierpliwego „dobosza" do dyskusji. Wiele wyczytać można ze sposobu dotykania palcami g łowy. Pami ętajmy, g łowa nie powinna by ć podparta, gdy ż to jednoznacznie wskazuje na nud ę AU Nie do pozyskania:mężczyzna jednoznacznie okazuje negatywne wra żenie z odczytu lub wystąpienia. Kciuk znajdujący się pod brodą wskazuje prawdziwe odczucie: krytykę. G łowa oparta na d łoni oznacza, że człowiek za biurkiem jest znudzony. ,\ Interesujące — ale... i tu pomysł należy rozważyć. Zapewne ten mężczyzna chce sam wyrobić sobie zdanie o czymś, wskazują na to opuszczone powieki. Nie chce, aby mu przeszkadzano, najch ętniej przez moment pozostałby sam ze swymi my ślami. Głowa „unosi si ę" sama, nie jest podparta. i brak zainteresowania. Je żeli d łoń spoczywa na policzku, sygnalizuje to prawdziwe zainteresowanie. Palec wskazujący skierowany ku skroni oznacza krytyczny dystans. Gładzący si ę po brodzie daj ą do zrozumienia, że właśnie oceniaj ą sytuacj ę i jakby kontroluj ącym ruchem masują brodę. Gest ten pokazuje wam, że 5 — Mowa ciata zdradzi wi ęcej 66 Mowa ciała - zdradzi wi ęcej niż tysiąc słów chodzi o rozstrzygnięcie. Gdy gładzący brodę kończy swój masaż, mo żecie by ć pewni, że decyzja zosta ła podjęta. Z mowy cia ła wywnioskujecie, czy decyzja jest dla was pozytywna czy negatywna. Jeżeli założy ręce na piersi i do tego jeszcze skrzy żuje nogi, przechylaj ąc si ę w ty ł, jego odpo- Pogrązony w myślach: krytycznie przemyślą jakiś punkt widzenia Tylko go teraz nie zagadnąć! On „spuścił rolety", poznać to po opuszczonych powiekach, . chciałby bez przeszkód zastanowić si ę nad kilkoma sprawami. Wymowne ę r ce 67 wiedź brzmi: „Nie, nie tak!". Najlepiej nie pytajcie go wcale o powód odmowy; to umocni łoby go w jego decyzji. Poruszcie problem jeszcze raz, przytoczcie dodatkowe argumenty. Je śli po chwili przechyli si ę na swym krze śle w przód, jest to znak, że widzi ju ż sprawę w korzystniejszym świetle. Pocieranie karku — oto my śl, która „boli". Uderzanie d łonią w czo ło to kilka „razów" dla szarych komórek, które znów zawiod ły i które obwiniamy za brak pami ęci: „Jak mog łem...". Szczególną rol ę we wszystkich tych gestach odgrywa kciuk. Pokazuje on (co nale ży rozumie ć dosłownie) si łę osobowo ści, charakter, zdradza wy ższość i pewność siebie. Wyjawia również, co myślimy sami o sobie. U kogo wzros ło poczucie w łasnej wartości, ten „wyci ąga" kciuk. Je śli kciuk jest ca łkowicie odgi ęty, to znak, że owo uczucie graniczy z zarozumiałością. Nieważne, gdzie ten kciuk tkwi, na zewnątrz kieszeni spodni lub kieszonki z ty łu czy te ż przy klapie kurtki — ludzi z ogromn ą pewnością siebie nie tylko pycha rozpiera, „puszy si ę" również ich kciuk. Ponadto odgięty kciuk mo że by ć oznak ą agresji. Gzy pami ętacie Gary Coopera z filmu „W samo południe"? Samotny szeryf w drodze na pojedynek z rewolwerowcami. Prawa r ęka, gotowa do strza łu, unosi się — z wyra źnie odgiętym kciukiem — nad kaburą z coltem. Taka pozycja kciuka jest zawsze zapowiedzią, że strzał nastąpi szybko. Należy to rozumieć dwojako, gdy ż w ge ście tym tkwi równie ż agresja 68 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc s/ów Szybki strzelec: postawa swobodna — na pierwszy rzut oka. W rzeczywisto ści jednak ten m łody cz łowiek jest „gotów do strza łu". Taką pozę zwykle przybierał rewolwerowiec Billy Kid. Milcz ące wyzwanie, sygnał dla innych mężczyzn: „Spróbuj tylko, zmierzę si ę z ka żdym". Wyzwanie dla płci żeńskiej: „Mój »strzał« jest najlepszy". Wymowne ręce 69 seksualna. Postawa macho* przejawia si ę w wysuniętej do przodu miednicy. Niegdy ś odgi ęty kciuk (część d łoni tkwi ącej w kieszeni lub za paskiem spodni) by ł wy łą cznie m ęskim gestem. Jednak od kiedy kobiety zgodnie z mod ą w łożyły spodnie, wida ć i u nich kciuk zahaczony o pasek lub szlufkę; walka p łci przejawia się więc także w mowie ciała! Jeżeli kto ś przechyla si ę w ty ł i r ęce autokratycznie zak łada z ty łu g łowy, to ma recepty — tak się przynajmniej wydaje — na wszystkie problemy. Adwokaci w rozmowie ze swymi klientami — i cho ćby z racji swego zawodu stale pouczaj ący innych — sygnalizują tym gestem, że mają wszystko pod kontrol ą. Kto zechce takiego wszystkowiedz ącego unieszkodliwić, musi go czym ś zaj ąć, najlepiej podsuwając mu jakie ś skomplikowane pismo. Je śli nie zrozumie go od razu, stanie si ę o wiele skromniejszy. Inna mo żliwość to kopiowanie tego gestu. Siedzą wi ęc teraz naprzeciw siebie dwaj „Królowie Słońce" — co tego drugiego nie źle zezłości, jeżeli ze swoim gestem wi ązał nie wypowiedzian ą nagan ę. Szef lubi w ten sposób rozmawia ć ze swoim podwładnym, ale gdy ten kopiuje jego gesty, podejrzanie pachnie to rewolucj ą pałacową. * Macho — w obyczajowości krajów południowoamerykańskich określenie to oznacza stuprocentowego m ężczyznę. 70 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów Wymowne ręce 71 Palec wskazujący — szpicruta Przełożona: ręce oparte na biodrach — tak stawali naprzeciw siebie rewolwerowcy w saloonach. Kiedy kobiety zgodnie z modą w łożyły spodnie, przejęły ten typowo męski gest. To wyzwanie—pod wieloma względami, również seksualne, na co wskazuje miednica wysunięta do przodu. Jest to tylko palec wskazuj ący skierowany do przodu, ale wycelowany w kogo ś ma si łę przekonywania szpicruty. Szpicruty, któr ą mówi ący ok łada swego rozmówcę. Mo że przypominacie sobie pewn ą niedziel ę w maju 1985 roku, kiedy w „Bonner Rund ę" po wyborach w Pó łnocnej Nadrenii-Westfalii mocno starli si ę ze sob ą kanclerz Republiki Helmut Kohl i przewodnicz ący SPD Willy Brandt. Brandt odpiera ł atak nie tylko s łowami (chodziło o zarzut antyamerykanizmu), wci ąż wysuwa ł do przodu wskazuj ący palec prawej r ęki, „ch łoszcząc" Helmuta Kohla również niewerbalnie. W ko ńcu znu żony, Brandt z łożył okulary (które le żały przed nim na stole), wetkn ął je szybko do kieszeni marynarki, co znaczyło ni mniej ni więcej tylko: „Mnie wystarczy, koniec dyskusji, mam już dość". Postawa defensywna kanclerza Kohla w tym epizodzie przed kamerami telewizyjnymi przejawi ła si ę m.in. przez uk ład r ąk. By ły skrzy żowane, sygnalizowały opanowanie i obron ę, tworzy ły barier ę. Wracając do palca wskazuj ącego: jest to gest, który na innych dzia ła przede wszystkim agresywnie i irytująco. Używający stale tego palca jako argumentu pomocniczego w dyskusji powinni cz ęściej kierować ku innym otwarte powierzchnie d łoni. Nie tylko nastraja to ka żdego przeciwnika przyja źniej, lecz przydaje siły przekonywania. Potrząsanie d łońmi: traktat pokojowy albo zapowied ź walki Cios werbalny:atakować, uprzedzić, uderzyć argumentami, które trafiają, lecz w których tkwi dużo agresji. Palec wskazujący jest jak nóż sprężynowy, maj ący werbalnie „przebi ć" przeciwnika. Wn ętrze d łoni jest zamknięte, on bowiem nie chcia łby odsłonić żadnej słabej strony. Już ludzie jaskiniowi podawali sobie r ęce na powitanie i po dzi ś dzie ń rozpowszechniony jest zwyczaj witania się z innymi w ten sposób. Na ca łym świecie potrząsa si ę dłońmi — czyni ą to nawet Eskimosi — w r ękawicach i bez; pocieranie nosami jest u nich tylko fizycznym dodatkiem. Tym za ś, o czym chcieli się przekonać nasi przodkowie w jaskiniach ściskając dłonie go ści, by ły ich przyjazne zamiary. W ko ńcu mogło się przecież zdarzyć, że do dyskusji przy jaskiniowym ognisku zosta ł przeszmuglowany pi ęściak jako argument pomocniczy. Do dzi ś nie mo żemy się odzwyczaić od prastarego zwyczaju podawania r ąk, urozmaiciliśmy go tylko i wysubtelnili śmy. I wymieniamy — najczęściej nie mając o tym poj ęcia — jednym u ściskiem d łoni mnóstwo informacji o randze, pozycji i zamiarach. Uścisk d łoni w kilku sekundach tworzy hierarchię i z góry wyciska pi ętno na spotkaniu. Role są podzielone, wraz z u ściskiem d łoni zostaje ustalone, kto będzie mia ł najwi ęcej do powiedzenia. Podając r ękę pokazujemy, czy kogo ś kontrolujemy, czy chcemy go „trzyma ć w r ęku", czy te ż może się podporz ądkowujemy lub akceptujemy innego człowieka jako równorz ędnego partnera. Szczególna rola przy powitaniu przypada powierzchniom d łoni. Jeśli d łoń, którą ściskacie, w wyniku obrotu znajdzie się nad wasz ą dłonią, a ten, którego witacie, czyni ów obrót jako co ś oczywistego, to macie pewno ść, że oto zupe łnie zdecydowanie wkracza dominuj ąca osobowość. Je śli pozwolicie na ten „skr ęt", oznacza to, że zaakceptowaliście fakt, iż w ci ągu kilku sekund role zosta ły rozdzielone. Nie tylko pozwolili ście pokierować swoją ręką, ale jednocześnie położono was na obie łopatki, i to w okamgnieniu. Równorzędni partnerzy podaj ą sobie r ęce w taki sposób, aby powierzchnie d łoni dotyka ły si ę w pozycji pionowej — oto partnerzy na tych samych warunkach, z równymi prawami. Ten pierwszy uścisk jest dla dalszego przebiegu spotkania rozstrzygający, dlatego nie powinni ście pozwoli ć na obrócenie swojej ręki do pozycji „pokornej". Je śli się bowiem poddacie tej agresywnej formie powitania, macie niewielk ą szansę uzyskania w rozmowie równorzędnej pozycji. Eksperci od taktyki w mowie cia ła polecaj ą s łabym „w ściskaniu" mened żerom wiele kontrchwytów; taki sidestep jak w boksie: krok do przodu i jeden na prawo, i ju ż ten drugi musi porzuci ć swoją technikę obracania; d łonie znajdą si ę automatycznie znów w pozycji pionowej. Następna technika przeciw protekcjonalnym chwytom: pozostawcie wyci ągniętą imperatorsko dłoń pust ą. Uchwy ćcie, roztargnieni, przegub d łoni. To upokarza. Na zarozumia łość odpowiedzcie aroganckim gestem. Wytyczcie granice i pokażcie, że nie tak łatwo was dosta ć „w gar ść". Ale uwaga! Ten chwyt ko ńcami palców za przegub r ęki jest równie ż grubiańską zapowiedzią walki. Kolejnym, bogatym w triki, jest chwyt „obur ącz". Po prostu ujmujecie wyci ągniętą rękę w obie d łonie. Wygląda to niezwykle serdecznie, jednak nie zawsze jest tak rozumiane, dowodzi tego cho ćby fakt, że takie powitanie jest bardzo popularne w śród polityków: podwójny chwyt ma podkre ślić, że oto na ekranie widzimy zawarcie „serdecznego układu". Poza tym chwyt obur ącz jest bardzo protekcjonalny. Ale, co dla taktyków jest o wiele wa żniejsze, pozwala przez obustronne objęcie obrócić bez wi ększego trudu władczo wyciągniętą dłoń do pozycji „pokornej". Chyba troch ę snobistyczne jest powitanie przez podanie ko ńców palców. Nawet gdy chcecie komu ś oddać wet za wet, powinni ście zastanowi ć si ę nad tym, że jest to powitanie, które boli w g łębi duszy, równie rani ące jak okrzyk obrzydzenia „pfuj!". Pozdrowienie, przy którym przyciąga się rękę partnera, jest przede wszystkim dla atletów. Potrzeba do tego dobrze wytrenowanych bicepsów, by wyci ągni ętą do powitania d łoń przyci ągnąć do siebie, w osobistą strefę. Jako ruch przeciwnika na w ładczo podaną r ękę funkcjonuje to doskonale, lecz pozwala spojrzeć uwa żniej i na „przyci ągającego". I to, co spośród ukrytych motywów staje si ę widoczne, nie musi by ć dla was wcale przyjemne. Albo za tymi atletycznymi wyczynami tkwi niepewno ść siebie, albo „przyci ągający" nale ży do ludzi, którzy pewnie czują się tylko w swojej strefie osobistej. Pokrewny chwytowi oburącz jest chwyt za rami ę, przy którym lewa ręka, „od serca", okazuje dodatko- Człowiek oburęczny: typ, który jednocześnie chwyta obiema rękami. Ten podwójny chwyt ma przekazać zwiększoną porcję serdeczności. Politycy próbują tą taktyką, obliczoną na pokaz, podkreślić swoje uczciwe zamiary i szczególną serdeczność spotkania. W rzeczywistości człowiek oburęczny jest niezwykle zaborczy i najcz ęściej, mimo że lewa r ęka jest „od serca", nietaktownym impertynentem. Przyciągający: mężczyzna po lewej stronie przyci ąga do siebie r ękę drugiego podczas powitania. Tak pozdrawiaj ą natury bojazliwe, które czuj ą się pewnie tylko w tzw. osobistej strefie. Ten drugi wita si ę chłodniej, nie godzi się na wymuszoną bliskość, o czym świadczy fakt, iż odwrócił się całym ciałem, traktując mężczyznę po lewej stronie „bezosobowo". Protekcjonalnie uprzejmy: dość niesympatyczne powitanie. On wpraw- wą „extra" porcj ę uczucia. Ujmujecie, jakby w nagłym przyp ływie uczu ć, rami ę drugiej osoby. Ale to, co miało działać wyraźnie serdecznie, raczej poskramia tego drugiego, gdy ż równie wyra źnie trzyma go na dystans. Tak że to powitanie jest te ż trochę drażliwe, gdy ż w ten sposób jedynie kto ś znaczniejszy wychodzi naprzeciw ni ższemu rangą: jest to powitanie „z góry w dó ł". Je żeli powitacie swego szefa w ten protekcjonalny sposób, mo że si ę zdarzy ć, że mu ci śnienie skoczy do góry... Gry palców dzie udaje serdeczność, ale jednoznacznie trzyma na dystans i poprzez dodatkowy chwyt za ramię posuwa się w strefę osobistą. Jest to sposób pozdrawiania „z góry na dó ł": „Wszystko dobrze i pi ęknie, kochanie, będziemy żyć w najlepszej zgodzie, ale tylko na moich warunkach..." Znamy chwile, gdy zacieramy d łonie. Na twarzy ukazuje się wyraz zadowolenia. Oznacza to: „To b ędzie hit" — a wi ęc czujemy przedsmak rado ści. Tak np. gracz zacierając d łonie miesza ko ści, jakby chcia ł je zakl ąć, bo wierzy, że teraz to ju ż na pewno, gdy ż w końcu raz musi się udać. Tak trze — z kostkami czy bez — ten, kto mocno wierzy w wielki rzut. Ale uważajcie, proszę, również na pr ędkość. W niej precyzyjnie wyraża się oczekiwanie. Kto pociera powoli, daje do zrozumienia: „Nie chcę się teraz »nachapać«, ale tym razem z pewno ścią nie b ędzie źle". Szybkie pocieranie: „To b ędzie wspania łe, zobaczycie!". Gdy powierzchnie d łoni wzajemnie si ę naciskają, na pierwszy rzut oka wskazuje to na kogo ś o wielkiej pewności siebie. Gestowi temu cz ęsto towarzyszy ufny uśmiech. Ale w środku ludzi tych dr ęczy zwąt- pienie, takie naciskanie bowiem wskazuje, że w rzeczywisto ści oni sami s ą pod presj ą. A gdy palce zbieleją, oznacza to: „Jestem pod siln ą presj ą. U żywając wszystkich sił, stłumię rozczarowanie i smutne myśli". Uważajcie również na to, jak wysoko trzymane s ą ręce w czasie „ ściskania", to bowiem dostarczy wam ważnej dodatkowej informacji. Im ni żej trzymane s ą ręce, tym łatwiej jest zagadnąć tych rozczarowanych i pocieszyć. Gdy kto ś uk łada d łonie tworz ąc z nich rodzaj przeszkód i krat, wówczas niemal zawsze macie do czynienia z wszystkowiedz ącym, z kim ś, kto jest niewzruszenie przekonany, iż w danej chwili tylko on jeden wie, jak rozwinie si ę sytuacja. Dlatego te ż jest to typowy gest nauczyciela gimnazjalnego. Menedżerowie dysponuj ący szczegó łową, specjalistyczn ą wiedzą cz ęsto uprawiaj ą takie gry palców: niech to będzie na przyk ład „Dach". Dachy znajduj ą si ę najwyżej, co oznacza w tym wypadku co ś wi ęcej ni ż tylko podstawową zasad ę architektoniczną. Tam bowiem — na szczycie — widz ą si ę wszyscy ci, którzy „tworz ą" dachy z palców. Jeżeli palce waszego rozmówcy zwrócone s ą w kierunku pod łogi (patrz rys. s. 82), jest to dla was równie druzgocące jak kciuk cesarza Nerona skierowany w dó ł: przepadli ście, jeste ście za łatwieni odmownie... Ostre wierzcho łki budowane z palców zdradzają arogancję. Chwyt sięgający ramienia z tyłu pokazuje, że ktoś Wszystkowiedzący, kiedy on otworzy usta, to z pewno ścią po to, by udzielić paru wskazówek. Oto ten, który jest g łęboko przekonany, ze właśnie rozwinął wielką koncepcję, a inni musz ą j ą po prostu zaaprobować Kunsztowne u łożenie palców jest w mowie cia ła symbolem wyniosłego (a czasami również skomplikowanego) sposobu myślenia. 6 — Mowa ciata zdradzi wi ęcej Ostry szpic: palce wskazujące tworzą strza łę. Sygnalizuje to pewność siebie — a ż po zarozumiałość. Kto szczególnie lubi ów gest, ch ętnie udziela rad. Adwokaci, którzy wszak z zasady wiedz ą lepiej, szczególnie chętnie pokazuj ą ostre ko ńce palców. Bariery z ramion i nóg jest tak pewny siebie, i ż może zrezygnować z wszelkich gestów obronnych, z wszelkich barier. Cz łonkowie rodzin królewskich, przechodz ący przed wiwatującym tłumem, często tak w łaśnie są fotografowani. Książę Philip ch ętnie demonstruje w ten sposób swoje królewskie opanowanie, tak że majestatycznie gestykulujący francuski prezydent Francois Mitterrand poprzez mow ę cia ła pozwala nam wnioskowa ć o jego sile wewn ętrznej. Często zresztą ten gest widzimy u nieuzbrojonych policjantów. Wystarczy jednak, że za pasem tkwi broń palna, a ju ż ich gestykulacja automatycznie si ę zmienia: r ęka spoczywa wyzywaj ąco na biodrze, jak u Wyatta Earpa i Doca Hollidaya przed strzelanin ą w „O.K. Corral". Czy nowa praca jest dla niego rzeczywi ście frajdą? Młody cz łowiek skrzy żował nogi, jedna kostka na drugiej, u śmiechn ął się i odpowiedzia ł śmiało: — Tak, ogromnie, to zadanie pobudza mnie, jest wyzwaniem... Naturalnie, mog ło oby ć si ę bez tej rozmowy. Ta praca wcale nie sprawia ła mu rado ści. Kto cho ć trochę rozumie mowę cia ła, zauważyłby to na pierwszy rzut oka. Skrzy żowane kostki nóg zdradzaj ą niemiłe odczucia; jest to pozycja obronna, która ujawnia niektóre z naszych lęków. Za barierami z ramion i nóg czujemy si ę pewniej. Post ępujemy jak ma łe dzieci, chowające si ę za sto łami, krzes łami i szafami lub czepiające si ę matczynej spódnicy. - Zawsze wtedy, gdy szukamy ochrony, krzyżujemy ręce, podobnie jak piłkarze na zdj ęciu dru żyny sportowej. Jest to nasz podstawowy gest oznaczający przekorę i defensyw ę. U nastolatków dochodzi do tego jeszcze krzyżowanie nóg. Obydwa te gesty pochodzą z prapoczątków ludzkości. Bariera tworzona przez ęce r miała niegdyś Skrępowana: nogi skrzy żowane podczas siedzenia sygnalizują uczucie skr ępowania, niewzruszoności, przykucia. U kobiet kolana s ą przy tym ściśnięte, u m ężczyzn rozchylają si ę. W ka żdym razie chodzi tu o wyrażenie rozproszenia lub negatywnej postawy. Ta kobieta nie ma do siebie zaufania, nie chciałaby nic ryzykować, niemal nie poruszy się na swym krześle. Trudny do pozyskania:ramiona skrzyżowane, co czynimy zawsze wówczas, gdy odczuwamy ch łód lub mamy z łe samopoczucie; sami si ę ogrzewamy - by tak rzec. Tutaj owo „samoogrzewanie" staje si ę barierą tworzoną przez ramiona. Gdy gest ten pojawi si ę w czasie rozmowy, możecie być pewni, że wasz partner usłyszał coś, co mu się nie podoba. Powinniście jak najszybciej zorientować się, co to takiego, i natychmiast zmienić taktykę - jeśli chcecie coś u niego osiągnąć. W przeciwnym razie natraficie na barierę. osłaniać serce, skrzyżowane zaś nogi — obszar genitalny. W obecnych czasach, nawet w tzw. sytuacjach zagro żenia, mniej chodzi o samo życie, bardziej o osobowość, która bywa niekiedy zagro żona. I wtedy uciekamy si ę do tych pragestów. W windzie na przyk ład, gdzie w nieprzyjemnej ciasnocie musimy ścierpieć obcych, a przede wszystkim gdy jesteśmy atakowani za pomocą słów, a wi ęc werbalnie, skrzyżowane ramiona i nogi pokazuj ą, że jesteśmy gotowi si ę broni ć. Jeżeli w trakcie rozmowy w grupie zauwa życie tę pozycję u wielu uczestników, b ądźcie ostro żni! Macie kilku z nich przeciw sobie. Najlepiej zrobicie skłaniając bior ących udzia ł w rozmowie do zadawania pyta ń. Dopóki jednak nie opuszcz ą ramion, b ędzie przeważał nastrój nieprzychylny. Mając do czynienia z pojedynczym rozmówc ą, po prostu wci śnijcie mu co ś do r ęki, na przyk ład akta. Poproście o wyra żenie swej opinii. W ten sposób skłonicie go do przej ścia z pozycji defensywnej do bardziej otwartej. Będzie on zmuszony do wyja śnień, otwarto ść zaś pokonuje wrogie uczucia. Inna możliwość: pochylcie się do przodu, otwórzcie dłonie — podkreślając tym wasze szczere zamiary — i oznajmijcie, jakby ście byli wtajemniczeni: — Jak widzę, ma pan jakie ś pytanie. Albo, jeśli chcecie się wydać mniej „wszystkowiedzącymi": — A zatem, co pan o tym my śli? Następnie powinni ście przechyli ć się w ty ł i za- chować sugestywne milczenie, które dzia ła wprost niewiarygodnie wyzywaj ąco. Tylko niewielu jest w stanie wytrzyma ć tak ą cisz ę, wi ększość czuje si ę zmuszona, by zacząć mówić. W ten sposób znów coś zaczyna się dziać, a wy macie jasn ą sytuację. Możecie to jeszcze podkre ślić słowami: — Cenię pana otwarto ść — powinni śmy wyłożyć wszystkie karty na stó ł. I tak wydob ędziecie z niego ostatni ukryty zarzut. Szefowie staraj ą si ę ca łkiem świadomie unika ć krzyżowania ramion (jedyny wyj ątek stanowi ą wodzowie Indian — przypomnijcie sobie cho ćby zdjęcie Sitting Bulla). Zupełnie jasne, dlaczego: nie chcieliby nigdy sprawia ć wra żenia, że przyj ęli pozycj ę defensywną. Kto ma w ładzę, chce by ć zawsze „atakuj ącym". Z pewno ścią kiedy ś prze żyliście nast ępującą sytuację: d ążący do sukcesu „narybek" i szef siedz ą obok siebie, podaj ą sobie r ęce, po czym ambitny młody cz łowiek najprawdopodobniej skrzy żuje ramiona, nawet gdy rozmowa ma charakter pó łprywatny. Typowy u niego, jak u wszystkich zast ępców, jest kciuk skierowany w górę — znak dla szefa, że „jeleń, władca rewiru" ma swego agresywnego konkurenta. Jeżeli jednak ramiona tworz ą barierę, a d łonie zaciskaj ą si ę w pi ęś ci, jest to swego rodzaju sztylet w r ękawie. Oto przeciwnik, który jest zdecydowany na wszystko, jeśli tylko nadarzy się okazja do zadania ciosu. Bariery tworzone z ramion są znakami bardzo spontanicznymi. Kto potrafi je zrozumie ć, ma odpowiedź na pytania, na które ten drugi wcale nie chciałby odpowiedzie ć. Często sami czujemy,że bariera z ramion jest zbyt jednoznaczna i za bardzo zdradza nasze wrogie uczucia. Dlatego staramy si ę zmienić ten gest. Czasem jedną rękę opuszczamy, podczas gdy druga tworzy częściow ą barier ę, lub te ż obie r ęce s ą splecione i opuszczone. Wygląda to na odprężenie, ale nim nie jest. Za pomocą tych wszystkich załagodzeń próbujemy sami troch ę „wzi ąć się za r ękę". To uspokaja. Znakomite możliwości zamaskowania bariery stwarza manipulowanie przy guzikach mankietów, bransoletkach i zegarkach. Torebki (równie ż te dla mężczyzn) tworzą także zakamuflowaną barierę. Na przyjęciu „stojącym", gdzie mamy wiele kontaktów z obcymi ludźmi, trzymamy kieliszek przed sob ą, gdyż tak wydaje się nam najwygodniej. W rzeczywisto ści zasłaniamy się nim. Jak wynika z przyk ładu przytoczonego na pocz ątku rozdziału, także nasze nogi i stopy maj ą wyraźną wymowę, mog ą blokowa ć i tworzy ć bariery. Wrogie postawy dochodz ą do g łosu, gdy na przyk ład kostka prawej stopy spoczywa na lewym udzie, a czubek buta skierowany jest do przodu. Cz łowiek ten ustawił si ę do ciosu. Odparujcie! Obezw ładnijcie go! Jako znawcy mowy cia ła macie wszak decyduj ącą przewagę. — Mam wrażenie, że chce pan co ś powiedzieć. Wrażenie to on też ma, ale fakt, że wy o tym wie- Pewność siebie zachwiana: być może kolana drżą, może zaschło mu w ustach — m ężczyzna ten stoi po środku i nie sprawia mu to żadnej przyjemności. Tak stoi oskarżony przed sędzią, lecz również ktoś, kto ma być wyróżniony. W każdym razie ów człowiek potrzebuje osłony. Teczka na dokumenty służy mu jako bariera. Marynarka jest zapi ęta, co wskazuje, że również jego nastrój jest sztywny. On jakby trochę sam wziął się za rękę. Jest to namiastka owego pięknego poczucia bezpiecze ństwa, które jako dzieci przeżywaliśmy trzymając matkę za rękę. Zainteresowanie, ale z rezerwą: na szczęście nie skrzyżowała ramion, w przeciwnym razie bowiem by łby to gest niezadowolenia. W tak przyj ętej pozie wyrażone jest zaledwie pe łne rezerwy zainteresowanie. Dziewczyna — w elegancki sposób — trzyma innych na dystans iłatwo nie jest ąj zagadnąć. Z pewnością jednak ona również nie zechce zabrać głosu. Usposobienie „kontra": jeszcze milczy, ale zaraz zabierze g łos w rozmowie, i to jak! Zgani prawie wszystko, co zosta ło właśnie powiedziane. „Kostka na kolanie" wskazuje, że jest gotowy do ataku. Z pozycji defensywnej chce uderzy ć „z flanki" i zwin ąć „pole dyskutantów". 92 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów VI Dobrze usposobiona:nogi pod wpływem napięcia są jak sprężyny. Już to porównanie mówi, co ta m łoda kobieta odczuwa: „gotowa do skoku". W grupie jest z pewnością kimś nowym. Postawa „dobrze usposobionej" pozwala rozpoznać przeciwstawne uczucia: z jednej strony bariera, jaką tworzą nogi, demonstruje defensywn ą pozycję obronną, z drugiej za ś owa napi ęta gotowo ść do skoku odzwierciedla rado ść z kontaktów towarzyskich. Bariery z ramion i nóg 93 cie, jest dla niego niemal czarn ą magią. I teraz musi zacząć mówi ć, musi wypu ścić troch ę pary, a wraz z ni ą os łabić wrogie odczucia. W ten sposób planowanemu atakowi zostaje odebrany ca ły impet. Pozycji stojącej, ze skrzyżowanymi nogami, towarzyszą z regu ły także skrzyżowane ramiona. Kto tak stoi, prawie zawsze zachowuje wi ększy dystans w stosunku do innych. Żakiet lub płaszcz ma zapięty; powiedzenie „on wydaje si ę bardzo zugeknópft"* musiało zostać wymyślone przez znawcę mowy ciała. Jeżeli grupa ludzi zachowuje si ę z tak ą rezerw ą, poniekąd możecie być pewni, że towarzystwo nie zna się nawzajem. Być może zdarzy się wam, i ż wielu ludzi spo śród stojących, w momencie gdy zbli życie si ę do nich, skrzyżuje ramiona i nogi. Widocznie nie jeste ście wśród nich popularni. Coś szykuje się przeciw wam. W ich twarzach równie ż co ś si ę dzieje. Ludzie krzyżujący nogi i ramiona cz ęsto przygryzaj ą doln ą wargę. Z wysi łkiem staraj ą si ę zachowa ć pozory. •Często tak zacięty siedzi oskarżony podczas rozprawy, próbuj ąc zachowa ć kontrol ę nad wzburzonymi uczuciami. Jak mo żna prze łamać t ę defensyw ę? Zlikwidujcie t ę blokad ę! Wprowad źcie do rozmowy wi ęcej luzu. Ruch powoduje zmian ę sztywnego frontu. Jak to uczynić? Po prostu zrobić kilka kroków; nie * zugeknópft — zapięty; małomówny, powściągliwy; sztywny (przyp. tłum.). ROZDZIA Ł 6 Gry dla napastników i mistrzów szermierki słownej Gdybyż tak zawsze by ło! Prowadzicie rozmowę i ju ż po kilku zdaniach czujecie wspania łą harmoni ę! I gdyby ście mogli w tym momencie obserwowa ć siebie i swojego rozmówcę, zauważylibyście, że gestykulacja wasza i partnera jest zsynchronizowana: wyst ępuje zgodno ść i w s łowach, i w gestach. Ponieważ zgodno ść gestów oznacza zgodno ść uczuć, powinni ście celowo u żywać tej si ły mowy ciała. Chcąc stworzyć odprężoną, przyjacielską atmosferę, u żywajcie tych samych gestów co partner. Oczywiście subtelnie. Najlepiej funkcjonuje to w hierarchii — z dołu do góry, gdy ten stojący niżej kopiuje gesty stojącego wy żej w hierarchii, przekazuj ąc mu niemą wiadomość: „Myślę i odczuwam tak jak ty, na tej samej cz ęstotliwości". Partnera nastroi to życzliwie, ucieszy si ę, znajdując zrozumienie. Istnieje wszak jeden wyj ątek: pracownik powinien, je śli to mo żliwe, unika ć agresywnych, w ładczych gestów swego szefa, by nie sprawi ć wrażenia osoby chc ącej si ę wybi ć na jego konkurenta. 7 — Mowa ciała zdradzi więcej 98 Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów Z drugiej strony, owa technika „lustrzanego odbicia" znakomicie si ę sprawdza w sytuacji konfliktowej, do rozbrajania wszystkowiedz ących — besserwisserów i pysza łków. Prawnicy na przyk ład maj ą dobrze opanowan ą t ę technik ę i cz ęsto na śladują gesty swych przeciwników, by wytr ącić ich z równowagi. Kiedy spotyka si ę dwoje ludzi, najpierw zajmują odmienne pozycje. Do takiego wniosku doszed ł amerykański psycholog Albert E. Scheflen. Unikaj ą oni nawet u żywania tych samych gestów. Dopiero gdy odkrywaj ą wspólne pogl ądy lub cechy, gesty stają się coraz bardziej zsynchronizowane. To nie przypadek, że szlachetnie urodzeni chętnie pozwalaj ą si ę tytu łować „wasza wysoko ść". Je śli ktoś przemawia do tłumu, zawsze stara się stać nieco ponad nim. Im wy żej bowiem kto ś stoi, tym silniejszy się wydaje. Z pewno ścią tylko dlatego wielcy tego świata zawsze chętnie pokazywali się z wysoko podniesioną g łową przyozdobion ą koron ą. W nas samych tkwi ju ż instynktowny respekt przed wielko ścią. Może dlatego te ż mened żerowie wy żsi od innych, bodaj o kilka centymetrów, łatwiej robi ą kariery. W ka żdym razie w kontaktach z osob ą „wy żej stojącą" zalecałbym odrobinę skromności, nawet gdy macie poczucie w łasnej wielko ści. Zostajecie na przykład zatrzymani przez patrol policyjny — zawsze przecież może się to zdarzyć. Być może pozostaniecie w samochodzie, opu ścicie szyb ę, czekaj ąc, a ż policjant zbliży się do pojazdu. To ju ż jest poważny błąd. Policjant bowiem musi wyjść ze swojej „strefy" Gry dla napastników i mistrzów szermierki słownej 99 i wkroczyć na wasze terytorium. Pozostaj ąc w samochodzie, wznosicie dodatkow ą barier ę między sob ą i policjantem. Lepiej by łoby opu ścić pojazd i wyj ść poza swoją „strefę". W ten sposób nastawicie stró ża prawa przychylniej do siebie. Po drugie, radzi łbym nie stawać przed policjantem z poczuciem swej wielkości, nale ży by ć nieco skromniejszym. Po trzecie, również werbalnie nie powinni ście podkre ślać w łasnego statusu, trzeba natomiast stró żowi porz ądku dać do zrozumienia, jak bardzo wam przykro z powodu pope łnionego wykroczenia. Podzi ękujcie mu te ż za wskazanie waszego błędu. Są jednak sytuacje, w których owo „pomniejszanie się" może być poczytane za sygnał agresywny. Na przyk ład wtedy, gdy w obcym biurze — a wi ęc i na obcym terytorium — siedząc na krześle zachowujecie się niedbale i prostacko. Jeśli usiądziecie na tym krześle w pozycji kawalerzysty, przyjmujecie wówczas symbolicznie pozycj ę agresywnego, dominuj ącego je źdźca, który próbuje narzuci ć innym sw ą wolę. Ale tacy je źdźcy daj ą si ę stosunkowo łatwo wysadzić z siod ła. Wystarczy stan ąć blisko takiego „biurowego jeźdźca" i przemówi ć; to pr ędko zbije go z tropu. Czy znacie „zasad ę lekarza naczelnego"? Szefowie zwykle przechodz ą pierwsi przez drzwi lub zajmują najlepsze miejsca, gdy ż wydaje im si ę, że tak być musi. Mo żna to zaobserwowa ć w kantynach zakładowych podczas ka żdego posi łku. Zauwa żcie, że podwładny widząc szefa rzuca się do przodu, ; Mowa ciała — zdradzi więcej niż tysiąc słów otwiera gwa łtownie drzwi, aby ten mia ł wolne przejście. Potem, gdy stolik już został wybrany, szef szuka sobie krzesła z wyższym oparciem lub miejsca najbardziej oddalonego od drzwi. Przełożonego można rozpoznać także po tym, że często krzyżuje ręce na karku i w ten sposób odró żnia si ę od innych. Z tajemnic symboliki mebli Istnieje kilka regu ł dotycz ących na przyk ład krzese ł. Przypominacie sobie może zdjęcia tronu nale żącego do w ładcy środkowoafrykańskiego cesarstwa, samozwańczego cesarza Bokassy: w oczy rzuca ło si ę przede wszystkim pot ężne, nienaturalnej wielko ści oparcie. Powszechnie przyjęta jest zasada: im wyższe oparcie, tym wyższa ranga siedzącego. Człowiek mający dużą w ładzę ma tak że i fotel z imponuj ącym oparciem. I jeszcze jedno: cz ęsto por ęcze takiego fotela także przydają — czysto optycznie — wi ększego znaczenia. Wysokie krzes ła mog ą wprawia ć interesanta w zdenerwowanie, gdyż znajduje się on wówczas na niższej płaszczyźnie. A gdy jeszcze popielniczka stoi poza zasięgiem jego ręki, tak że musi si ę bardzo nagimnastykowa ć, by strzepn ąć popió ł z papierosa, jego pewność siebie jest lekko zachwiana. Wci śnięty w niski fotel, walcz ący ze z łośliwością ró żnych przedmiotów dooko ła, nieuchronnie wpada w z ły Gry dla napastników i mistrzów szermierki słownej 101 nastrój. Wszystko to jest prawdopodobnie celowo zaaranżowane przez gospodarza, by rozmówcę trzymać na dystans. Dobrze jest te ż wiedzieć, co komu zwykle psuje dobry humor i co go hamuje oraz co mogą wyczyniać niektórzy gospodarze ze swoimi meblami, aby korzystniej urządzić swoje miejsce. Reasumując, szef, który stosuje ró żne pokr ętne gierki, by pokaza ć swą si łę, chce tym samym ukry ć swoje s łabe strony.
