nowoczesnego przedsiębiorcy

Transkrypt

ABC
ABC
pod redakcją
Kazimierza Ostaszewskiego
i Michała Mulawy
Lublin 2011
Recenzent
prof. dr hab. Stanisław Wrzosek
Redaktorzy
dr Kazimierz Ostaszewski, mgr Michał Mulawa
Publikacja została wydana w wyniku realizacji projektu „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – szkolenia dla pracujących w branży turystyki, handlu i usług” w ramach Programu
Operacyjnego Kapitał Ludzki Priorytetu VIII „Regionalne kadry gospodarki” Działania
8.1 „Rozwój pracowników i przedsiębiorstw w regionie” Poddziałania 8.1.1 „Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw” nr umowy 177/
POKL.08.01.01-06-188/09-01.
Projekt „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – szkolenia dla pracujących w branży turystyki, handlu i usług” jest realizowany w okresie 1.08.2009 – 31.01.2011
Instytucja Pośrednicząca
Urząd Marszałkowski Województwa Lubelskiego w Lublinie
Beneficjent
Europejskie Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom Europy”
ul. Marii Curie-Skłodowskiej 5, 20-029 Lublin
www.domeuropy.lubelskie.pl
Projekt okładki
Krystyna Dziadczyk
Redakcja techniczna
Hanna Fijołek
Wydawnictwo „Pietrzak”
Lublin 2011
Druk i oprawa:
Gaudium, Lublin
ISBN 978-83-932153-1-7
Publikacja jest dystrybuowana bezpłatnie
Publikacja współfinansowana przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu
Społecznego
Wstęp
Spis treści
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Wstęp........................................................................................................................7
Administracyjno-prawne aspekty podejmowania i prowadzenia
działalności gospodarczej – dr Kazimierz Ostaszewski.....................................9
Możliwości i sposoby pozyskiwania środków zewnętrznych
na rozwój firmy – mgr Michał Pelczarski .........................................................29
Dotacje unijne na rozwój turystyki – mgr Karolina Piaseczna.......................49
Nowoczesny biznesplan w turystyce – mgr Michał Pelczarski.......................85
Negocjacje biznesowe – mgr Małgorzata Lenart........................................... 103
Nowoczesna obsługa klienta – nawiązywanie relacji i budowanie
kontaktu z klientem – mgr Aneta Mokrosz.................................................... 118
Obsługa kas fiskalnych – mgr Robert Piotrowski.......................................... 132
Planowanie kariery zawodowej – mgr Ewa Kalińska-Grądziel.................... 153
ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – podniesienie jakości
standardów w sektorze turystyki, handlu i usług
– mgr Tomasz Chwostek................................................................................... 165
Glosariusz językowy:
– język angielski – mgr Przemysław Janiga..................................................... 168
– język rosyjski – mgr Konrad Hamulewicz.................................................. 179
Lista autorów....................................................................................................... 195
Wstęp
Wstęp
Rozwój przedsiębiorczości, co potwierdza praktyka życia gospodarczego, jest
fundamentem przekształceń społecznych i podstawowym czynnikiem dynamizującym wzrost gospodarczy. Koncepcja Nowego Ładu Rynkowego, zaprezentowana
przez Unię Europejską, akcentuje szczególną rolę przedsiębiorczości w rozwoju
gospodarczym. Konkurencyjność gospodarki zależy od szeregu czynników warunkujących jej możliwości rozwoju. Do najważniejszych należą uwarunkowania
ekonomiczne, polityczne, prawno-organizacyjne oraz z zakresu zarządzania.
Głównym sprawcą przedsiębiorczości jest człowiek i jego stosunki z innymi
ludźmi oraz otoczeniem. Przedsiębiorcy odgrywają we współczesnej gospodarce
zasadniczą i niczym niedającą się zastąpić funkcję, mianowicie ich zdolność rozpoznawania w porę potrzeb innych ludzi oraz układów czynników produkcyjnych
najbardziej odpowiednich do ich zaspokajania jest ważnym źródłem bogactwa
współczesnego społeczeństwa. To bogactwo tworzy wolny i kreatywny człowiek
poprzez jego zdolności poznawcze, wyrażające się w przygotowaniu naukowym.
To on stwarza i organizuje przedsiębiorstwo.
Szczególną rolę w rozwoju przedsiębiorczości, a co za tym idzie rozwoju gospodarczego, odgrywają małe i średnie przedsiębiorstwa. Można postawić tezę, iż
małe i średnie przedsiębiorstwa są podstawą zdrowej gospodarki. Funkcjonowanie
małych i średnich przedsiębiorstw stanowi przejaw zdrowej konkurencji i jest odbiciem przedsiębiorczości społeczeństwa. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw
charakteryzuje się wysoką efektywnością działania, elastycznością, kreatywnością
i innowacyjnością na rynku, szybko reaguje na zmiany w otoczeniu. Ogromną
rolę ta forma przedsiębiorczości odgrywa w rozwoju szeroko rozumianych usług,
od usług handlowych, turystycznych, biznesowych poprzez wysublimowane usługi konsultingowe doradztwa bankowego, aż po usługi edukacyjne, zdrowotne itp.
Małe i średnie przedsiębiorstwa tworzą olbrzymią większość miejsc pracy. Dzięki funkcjonowaniu tej kategorii podmiotów wzrasta zamożność społeczeństwa,
zmienia się styl życia właścicieli i pracowników, co w konsekwencji prowadzi do
Wstęp
powstania klasy średniej bez której nie ma wolności, demokracji i stabilnego rozwoju gospodarczego.
Niniejsze opracowanie jest wynikiem projektu współfinansowanego przez Unię
Europejską pt. „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – szkolenia dla pracujących
w branży turystyki, handlu i usług”, realizowanego przez Stowarzyszenie Europejskie Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom Europy” od 1.08.2009
roku do 31.01.2011 roku, Priorytet VIII Regionalne kadry gospodarki. Działanie
8.1 Rozwój pracowników i przedsiębiorstw w regionie. Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki.
Projekt przewiduje wzrost poziomu kształcenia ustawicznego oraz podniesienie umiejętności pracowników z sektora turystyki, handlu, usług poprzez
przeprowadzenie specjalistycznych szkoleń dotyczących zagadnień związanych
z problematyką prawnych aspektów podejmowania i prowadzenia działalności gospodarczej, dotacji unijnych na rozwój turystyki, profesjonalnej obsługi klienta,
negocjacji w biznesie, obsługi kas fiskalnych, nowoczesnego biznesplanu w turystyce. W szkoleniach dużą uwagę zwrócono na naukę języków angielskiego i rosyjskiego w handlu i turystyce. Uczestnicy na zakończenie szkolenia przechodzili
trening psychologiczny oraz każdy odbywał rozmowę z doradcą zawodowym.
Prezentowana publikacja ukazuje podstawowe zagadnienia omawiane podczas
realizacji szkoleń. Dotyczą: administracyjno-prawnych aspektów prowadzenia działalności gospodarczej, traktowanych jako użyteczna wiedza i zakres umiejętności
niezbędnych w podejmowaniu i prowadzeniu firmy, dotacji unijnych na inwestycje
w sektorze turystyki, sprzedaży z wykorzystaniem komputera i kas fiskalnych, nowoczesnej obsługi klienta, negocjacji biznesowych, planowania kariery zawodowej
oraz sporządzania biznesplanu w turystyce. Publikację wzbogaca glosariusz terminów i zwrotów w języku angielskim i rosyjskim używanych w handlu i turystyce.
Ewaluacja projektu pozwala stwierdzić, że informacje przekazywane w ramach
szkoleń w zasadniczy sposób wpłynęły na zwiększenie świadomości i kompetencji
pracowników sektora turystyki, handlu i usług z zakresu przewidzianego w projekcie. Ponadto udział w projekcie jest elementem przełamywania barier w myśleniu
i kształtowaniu własnej ścieżki kariery. Należy wyrazić przekonanie, że niniejsza
publikacja łącząca w sobie interdyscyplinarne podejścia teoretyczne, jak również
efektywnej współpracy z praktykami, przyczyni się do dalszego rozwoju regionalnych kadr gospodarki i wzmocnienia zasobów ludzkich.
Kazimierz Ostaszewski
Michał Mulawa
Administracyjno-prawne aspekty podejmowania i prowadzenia działalności gospodarczej
Administracyjno-prawne aspekty podejmowania
i prowadzenia działalności gospodarczej
Wstęp
Prawo do inicjatywy gospodarczej jest jednym z podstawowych praw człowieka w obszarze życia społeczno-gospodarczego. Wolność gospodarcza traktowana
jest jako prawo naturalne, przysługujące każdej osobie. Zostało to podkreślone
w art. 30 Konstytucji RP, gdzie jest stwierdzone, że wolność ta posiada swe źródło
w przyrodzonej i niezbywalnej godności człowieka, której poszanowanie i ochrona
jest obowiązkiem władz publicznych. Organy państwowe mają obowiązek tworzenia warunków, które sprzyjałyby realizacji wolności gospodarczej, a ograniczenie
tej wolności jest możliwe tylko w drodze ustawy i tylko ze względu na ważny interes publiczny (art. 22 Konstytucji RP).
Zasada wolności gospodarczej oznacza swobodę zachowania się w granicach obowiązującego prawa. Konstytucyjna zasada swobody gospodarczej została sprecyzowana w ustawodawstwie, w szczególności w ustawie z 2 lipca 2004 r.
o swobodzie działalności gospodarczej. Określa ona zasady podejmowania i wykonywania działalności gospodarczej na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej oraz
zadania administracji rządowej i organów jednostek samorządu terytorialnego
w zakresie działalności gospodarczej.
1
2
Konstytucja Rzeczypospolitej Polskiej z 2 kwietnia 1997 r. (Dz. U. Nr 78, poz. 483 ze zm.).
Dz. U. Nr 173, poz. 1807 ze zm.
Pojęcie przedsiębiorcy w prawie polskim
Przedsiębiorczość jest procesem organizowania, prowadzenia działalności
gospodarczej oraz związanego z nią ryzyka. Przedsiębiorcą jest osoba, która
podejmuje działania określane mianem przedsiębiorczości, ktoś, kto organizuje
i prowadzi działalność gospodarczą oraz podejmuje ryzyko. Zgodnie z art. 4
ustawy o swobodzie działalności gospodarczej przedsiębiorcą jest osoba fizyczna, osoba prawna i jednostka organizacyjna niebędąca osobą prawną, której
odrębna ustawa przyznaje zdolność prawną – wykonująca we własnym imieniu
działalność gospodarczą. Ustęp 2 art. 4 dodaje jako przedsiębiorców również
wspólników spółki cywilnej w zakresie wykonywanej przez nich działalności gospodarczej.
Tak więc przedsiębiorcą jest podmiot, który prowadzi działalność gospodarczą
w rozumieniu ustawy. Art. 2 podaje ustawową definicję działalności gospodarczej,
za którą uważa działalność wytwórczą, budowlaną, handlową, usługową oraz poszukiwanie, rozpoznawanie i wydobywanie kopalin ze złóż, a także działalność
zawodową, wykonywaną w sposób zorganizowany i ciągły.
Działalność gospodarczą może podejmować i wykonywać każdy na równych
prawach, także obywatele państw obcych, którzy otrzymali zezwolenie na osiedlenie się na terytorium RP, dostali zgodę na pobyt tolerowany, posiadają zezwolenie na pobyt rezydenta długoterminowego Wspólnot Europejskich, korzystają
z ochrony czasowej, posiadają ważną Kartę Polaka lub na podstawie oddzielnych
ustaw. Osoby zagraniczne na zasadzie wzajemności mogą podejmować i wykonywać działalność gospodarczą na takich samych warunkach, jak przedsiębiorcy
mający miejsce pobytu stałego lub siedzibę w Polsce. W przypadku braku zasady
wzajemności, osoby zagraniczne mogą tworzyć wyłącznie spółki komandytowe,
spółki z ograniczoną odpowiedzialnością i spółki akcyjne, a także mają prawo
przystępować do takich spółek oraz obejmować bądź nabywać ich udziały i akcje
o ile umowy międzynarodowe nie stanowią inaczej (art. 13).
Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej jest aktem o fundamentalnym
znaczeniu dla obrotu gospodarczego. Ustawa określa warunki prowadzenia działalności gospodarczej, jak również wskazuje na obowiązki przedsiębiorcy.
N. C. Siropolis, Small Business Management: A Guide to entrepreneurship, Houghton Mifflin, Boston 1990, s. 57.
4
Por. R. W. Griffin, Podstawy zarządzania organizacjami, Warszawa 1997, s. 730.
3
10
Obowiązki przedsiębiorców podejmujących
i prowadzących działalność gospodarczą
Działalność gospodarcza winna być wykonywana zgodnie z zasadą wolności gospodarczej, która dopuszcza nałożenie na przedsiębiorców wymogów związanych
z prowadzeniem działalności gospodarczej. Spełnienie warunków jest przedmiotem
kontroli prowadzonej przez wyspecjalizowane organy administracji gospodarczej.
Warunkiem podstawowym, koniecznym do rozpoczęcia działalności gospodarczej, jest jej rejestracja. Przedsiębiorca może podjąć działalność gospodarczą
po uzyskaniu wpisu do rejestru przedsiębiorców w Krajowym Rejestrze Sądowym
(KRS) lub w Ewidencji Działalności Gospodarczej (EDG).
Przedsiębiorcy będący osobami fizycznymi oraz wspólnicy spółki cywilnej
mogą podjąć działalność gospodarczą dopiero po uzyskaniu wpisu do Ewidencji Działalności Gospodarczej, prowadzonej przez organ wykonawczy gminy, jako
zadanie zlecone z zakresu administracji rządowej. Właściwym organem jest organ
miejsca zamieszkania przedsiębiorcy lub w przypadku podmiotów niemających
stałego pobytu w Polsce, organ miejsca prowadzenia działalności. Organ ewidencyjny dokonuje niezwłocznie wpisu do EDG na podstawie zgłoszenia zainteresowanej osoby i wydaje z urzędu zaświadczenie o wpisie. Wniosek o dokonanie
wpisu do Ewidencji Działalności Gospodarczej powinien zawierać:
1)��
firmę przedsiębiorcy oraz jego numer ewidencyjny PESEL;
2)��
numer identyfikacji podatkowej (NIP);
3)��
oznaczenie miejsca zamieszkania i adresu, adres do doręczeń przedsiębiorcy oraz adres, pod którym jest wykonywana działalność gospodarcza,
a jeżeli przedsiębiorca wykonuje działalność poza miejscem zamieszkania
– adres głównego miejsca wykonywania działalności gospodarczej i oddziału, jeżeli został utworzony;
4)��
określenie przedmiotu wykonywania działalności gospodarczej, zgodnie
z Polską Klasyfikacją Działalności Gospodarczej;
5)��
informację o istnieniu lub ustaniu małżeńskiej wspólnoty majątkowej;
6)��
informację o umowie spółki cywilnej, jeżeli taka została zawarta;
7)��
dane stałego pełnomocnika, uprawnionego do prowadzenia spraw przedsiębiorcy, o ile przedsiębiorca udziela takiego pełnomocnictwa.
Wniosek o wpis można również złożyć drogą elektroniczną, z obowiązkiem
opatrzenia go podpisem elektronicznym.
Zgodnie z zasadą tzw. jednego okienka, wniosek o wpis do ewidencji działalności gospodarczej jest jednocześnie wnioskiem o wpis do krajowego rejestru
11
urzędowego podmiotów gospodarki narodowej (REGON), zgłoszeniem identyfikacyjnym albo aktualizacyjnym, zgłoszeniem płatnika składek albo jego zmiany
w rozumieniu przepisów o systemie ubezpieczeń społecznych albo zgłoszeniem
oświadczenia o kontynuowaniu ubezpieczenia społecznego rolników w rozumieniu o ubezpieczeniu społecznym rolników.
Dane z wniosku o wpis do ewidencji działalności gospodarczej organ ewidencyjny niezwłocznie, nie później niż w ciągu 3 dni od dnia dokonania wpisu, przesyła do wskazanego przez przedsiębiorcę naczelnika urzędu skarbowego, właściwego
urzędu statystycznego oraz właściwej jednostki terenowej Zakładu Ubezpieczeń
Społecznych albo Centrali Kasy Rolniczego Ubezpieczenia Społecznego wraz z kopią zaświadczenia o wpisie w ewidencji działalności gospodarczej.
Formularz powinien zostać wypełniony bardzo starannie, gdyż w przypadku jakichkolwiek braków formalnych przyszły przedsiębiorca zostanie wezwany
do ich uzupełnienia. Jeżeli nie zostanie to wykonane w wyznaczonym terminie,
organ ewidencyjny wyda decyzję o odmowie wpisu. Decyzja taka jest także wydawana, gdy zgłoszenie dotyczy działalności gospodarczej nieobjętej przepisami
ustawy, gdy wniosek został złożony przez osobę nieuprawnioną lub prawomocnie
orzeczono zakaz wykonywania określonej w zgłoszeniu działalności gospodarczej
przez przedsiębiorcę. W sytuacji zmian danych, określonych w formularzu działalności gospodarczej, powstałych po dokonaniu wpisu do ewidencji należy zgłosić je
w terminie 7 dni od ich powstania.
Przedsiębiorcy niebędący osobami fizycznymi – spółki prawa handlowego,
osoby prawne podlegają wpisowi do Krajowego Rejestru Sądowego (KRS). Rejestr
prowadzą w systemie informatycznym sądy rejonowe, sądy gospodarcze, obejmujące swoją właściwością obszar województwa lub jego część. Rejestr jest jawny,
każdy ma prawo dostępu do danych za pomocą Centralnej Informacji oraz prawo
do otrzymania z rejestru poświadczonych odpisów, zaświadczeń i wyciągów dotyczących informacji tam zawartych.
Krajowy Rejestr Sądowy pełni dwie funkcje, pierwsza jest funkcją informacyjną, która jest bazą danych o podmiotach uczestniczących w obrocie gospodarczym, natomiast druga, legalizacyjna, polega na tym, że dopiero wpis do rejestru
pozwala na dokonywanie dalszych czynności prawnych, a także w wielu przypadkach podmiot uzyskuje osobowość prawną. Wpisy do Krajowego Rejestru Sądowego podlegają obowiązkowi ogłoszenia w Monitorze Sądowym i Gospodarczym,
chyba że ustawa stanowi inaczej.
Przedsiębiorca zobowiązany jest do posiadania numeru statystycznego
REGON. Osoby fizyczne uzyskują ten numer w urzędzie statystycznym, znajdu12
jącym się w województwie, na terenie którego zamieszkują. W przypadku osób
prawnych oraz jednostek organizacyjnych nieposiadających osobowości prawnej,
do Krajowego Rejestru Urzędowego Podmiotów Gospodarki Narodowej (KRUPGN), który stanowi jedyny zintegrowany rejestr obejmujący wszystkie podmioty
gospodarki narodowej.
Identyfikator REGON stosowany jest w systemie bankowym oraz celnym.
Musi być wpisywany przez podatnika na deklaracjach podatkowych oraz podawany w pieczęciach firmowych i drukach urzędowych. Posiadając numer REGON
wymagana jest pieczątka firmy. Powinna ona zawierać informacje o nazwie firmy,
adresie siedziby, wspomniany numer REGON, jest ona niezbędna do założenia
konta w banku.
Obowiązek dokonywania lub przyjmowania płatności za pośrednictwem
rachunku bankowego.
Art. 22 ustawy o swobodzie działalności gospodarczej nakłada na przedsiębiorcę obowiązek przyjmowania lub dokonywania płatności związanych z wykonywaniem działalności gospodarczej, gdy stroną transakcji, z której wynika
płatność, jest inny przedsiębiorca oraz gdy jednorazowa wartość transakcji, bez
względu na liczbę wynikającej z niej płatności, przekracza równowartość 15 000
euro przeliczonych na złote według średniego kursu walut obcych ogłoszonego
przez Narodowy Bank Polski ostatniego dnia miesiąca poprzedzającego miesiąc,
w którym dokonano transakcji.
Obowiązkiem przedsiębiorcy jest:
1) zawiadomienie urzędu skarbowego, właściwego ze względu na podatek
dochodowy, o posiadaniu rachunku bankowego związanego z wykonywaną działalnością gospodarczą, a w razie posiadania więcej niż jednego
rachunku – do wskazania jednego z nich jako rachunku podstawowego
i zawiadomienia o tym banku, w którym rachunek jest otwarty, oraz właściwego urzędu skarbowego; zawiadamiając urząd skarbowy należy podać
nazwę i adres banku oraz numer rachunku bankowego albo podstawowego rachunku bankowego;
2) zawiadomienie właściwego urzędu skarbowego oraz banku, w którym
otwarty jest podstawowy rachunek bankowy związany z wykonywaną
działalnością gospodarczą, o posiadaniu rachunków bankowych w innych
bankach, informując o nazwach i adresach banków oraz o numerach rachunków bankowych;
3) zawiadomienie banków, w których otwarte są inne rachunki bankowe tego
przedsiębiorcy, o nazwie i adresie banku, w którym otwarty jest rachunek
13
podstawowy tego przedsiębiorcy, związany z wykonywaną działalnością
gospodarczą.
Dodatkowo przedsiębiorca będący członkiem spółdzielczej kasy oszczędnościowo-kredytowej może realizować wyżej wymienione obowiązki za pośrednictwem rachunku w tej spółdzielczej kasie oszczędnościowo-kredytowej.
W razie zmiany stanu faktycznego w stosunku do zawiadomień, przedsiębiorca jest obowiązany do zgłoszenia tych zmian w terminie 14 dni od daty ich powstania. Za pośrednictwem konta bankowego można dokonywać przelewów do
Zakładu Ubezpieczeń Społecznych przez Internet i telefon, a także mieć dostęp do
informacji o stanie konta firmy 24 godziny na dobę dzięki Internetowi, WAP, SMS,
telefonom i bankomatom.
Zgłoszenie do Zakładu Ubezpieczeń Społecznych, jako płatnika składek
oraz pracowników zatrudnionych do ubezpieczeń zdrowotnych i społecznych.
Celem zgłoszenia firmy, należy wypełnić formularz ZFA (zgłoszenie płatnika składek – osoby fizyczne). W przypadku, gdy prowadzenie firmy jest naszym jedynym
zajęciem, dodatkowo należy wypełnić formularz ZUA (zgłoszenie do ubezpieczeń
społecznych i zdrowotnego), a jeśli oprócz prowadzenia firmy przedsiębiorca
pracuje na pełny etat, to zamiast ZUA należy wypełnić ZZA (zgłoszenie tylko do
ubezpieczenia zdrowotnego).
Obowiązek poinformowania urzędu skarbowego o formie opodatkowania
Wszystkie osoby fizyczne, osoby prawne, jednostki organizacyjne nieposiadające osobowości prawnej, które na podstawie odrębnych przepisów są podatnikami podatku osobowego i VAT lub tylko dochodowego, podlegają obowiązkowi ewidencji podatkowej i otrzymują numer identyfikacji podatkowej, który
uzyskują po zgłoszeniu wniosku we właściwym dla siebie urzędzie skarbowym.
Przedsiębiorca zobowiązany jest także poinformować urząd skarbowy o formie
opodatkowania do 20 stycznia roku podatkowego lub na dzień przed uzyskaniem
pierwszego przychodu. Do wyboru każdy przedsiębiorca ma 3 formy:
1) kartę podatkową – tą formą mogą się posługiwać podatnicy prowadzący
działalność usługową lub usługowo-wytwórczą. Zwolnieni są z obowiązku prowadzenia ksiąg, składania zeznań podatkowych, deklaracji o wysokości uzyskanego dochodu oraz wpłacania zaliczek na podatek dochodowy. Podatnicy ci są
obowiązani wydawać na żądanie klienta rachunki i faktury stwierdzające sprzedaż
wyrobu, towaru lub wykonanie usługi oraz przechowywać w kolejności numerów
kopie tych rachunków i faktur w okresie 5 lat podatkowych. Aby podlegać takiej
5
14
W. Markowski, ABC small business’u, Łódź 2007, s. 13.
formie opodatkowania należy złożyć wniosek o zastosowanie tej formy oraz spełniać łącznie warunki:
–��
przy prowadzeniu działalności niekorzystanie z usług osób niezatrudnionych przez siebie na podstawie umowy o pracę oraz z usług innych przedsiębiorstw i zakładów, chyba że chodzi o usługi specjalistyczne;
–��
nieprowadzenie, poza jednym z rodzajów działalności wymienionej
w ustawie, innej pozarolniczej działalności gospodarczej;
–��
nieprowadzenie przez małżonka podatnika działalności w tym samym zakresie;
–��
niewytwarzanie wyrobów opodatkowanych, na podstawie odrębnych
przepisów, podatkiem akcyzowym,
2) ryczałt ewidencjonowany – opodatkowaniu ryczałtem od przychodów ewidencjonowanych podlegają przychody z pozarolniczej działalności gospodarczej,
także gdy działalność jest prowadzona w formie spółki cywilnej osób fizycznych,
spółki jawnej osób fizycznych oraz spółki partnerskiej, której wspólnikami są wyłącznie osoby wykonujące wolny zawód. Ryczałtowi od przychodów ewidencjonowanych podlegają też przychody osób fizycznych nieprowadzących pozarolniczej
działalności gospodarczej osiągane z tytułu umowy najmu, podnajmu, dzierżawy,
poddzierżawy lub innych umów o podobnym charakterze, ale z wyłączeniem najmu nieruchomości będących składnikiem majątkowym firmy,
3) prowadzenie na ogólnych zasadach księgi przychodów i rozchodów
– w większości przypadków właściciele firm prowadzą księgowość we własnym zakresie. Można także zlecić prowadzenie księgowości firmom zewnętrznym. Obowiązek prowadzenia takich ksiąg wynika z prowadzenia działalności gospodarczej,
której przychód w roku ubiegłym przekroczył 800 tys. euro.
Ustawa z 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej wśród warunków prowadzenia działalności gospodarczej wymienia obowiązek prowadzenia
działalności przez osoby posiadające stosowne kwalifikacje. Obowiązek ten wyraża
art. 19, co oznacza, że jeżeli przepisy szczególne nakładają obowiązek posiadania
odpowiednich uprawnień zawodowych przy wykonywaniu określonego rodzaju
działalności gospodarczej, to przedsiębiorca jest zobowiązany do zapewnienia, aby
czynności w ramach działalności gospodarczej były wykonywane bezpośrednio
przez osobę legitymującą się posiadaniem takich uprawnień zawodowych.
Ustawa z 20 listopada 1998 r. o zryczałtowanym podatku dochodowym (Dz. U. z 1998 r.
Nr 144, poz. 930 ze zm.).
7
W. Markowski, op. cit., s 23.
6
15
Innym obowiązkiem nałożonym na przedsiębiorcę przez ustawę, jest obowiązek umieszczania na towarze, jego opakowaniu, etykiecie instrukcji w języku
polskim zawierających firmę przedsiębiorcy i jego adres, nazwę towaru oraz inne
oznaczenia i informacje wymagane na podstawie odrębnych przepisów. Z obowiązkiem tym łączy się obowiązek podawania danych wymienionych w art. 21
ustawy. Oznacza to, że jeżeli przedsiębiorca oferuje towary lub usługi w sprzedaży
bezpośredniej lub sprzedaży na odległość za pośrednictwem środków masowego
przekazu, sieci teleinformatycznych lub druków bezadresowych, to jest on zobowiązany do podania na ofercie między innymi danych dotyczących firmy przedsiębiorcy, jego siedziby i adresu oraz NIP, którym ten przedsiębiorca się posługuje.
Natomiast art. 22 ustawy stanowi, że dokonywanie lub przyjmowanie płatności
związanych z wykonywaną działalnością gospodarczą następuje za pośrednictwem
rachunku bankowego przedsiębiorcy. Ma to miejsce w każdym przypadku, gdy
stroną transakcji, z której wynika płatność, jest inny przedsiębiorca, a jednorazowa
wartość transakcji, bez względu na liczbę wynikających z niej płatności, przekracza określoną wartość.
Przedsiębiorca przy prowadzeniu działalności gospodarczej zobowiązany jest
kierować się zasadami uczciwej konkurencji. Pojęcie konkurencji nie doczekało
się definicji ustawowej, ale ustawodawca stworzył system, który ma zapobiegać
praktykom antykonkurencyjnym lub je zwalczać.
Podstawą prawną zwalczania nieuczciwej konkurencji w Polsce jest ustawa
z 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. Ustawa reguluje zwalczanie nieuczciwej konkurencji w działalności gospodarczej. Według art. 3 ust. 1
ustawy czynem nieuczciwej konkurencji jest działanie sprzeczne z prawem lub
dobrymi obyczajami, jeżeli zagraża lub narusza interes innego przedsiębiorcy lub
klienta. W ust. 2 ustawa wylicza w sposób przykładowy czyny nieuczciwej konkurencji. Są nimi w szczególności: wprowadzające w błąd oznaczenie przedsiębiorstwa, fałszywe lub oszukańcze oznaczenie pochodzenia geograficznego towarów
lub usług, wprowadzające w błąd oznaczenie towarów lub usług, naruszenie tajemnicy przedsiębiorstwa, nakłanianie do rozwiązania lub niewykonania umowy,
naśladownictwo produktów, pomawianie lub nieuczciwe zachwalanie, utrudnianie dostępu do rynku, przekupstwo osoby pełniącej funkcję publiczną, a także
nieuczciwa lub zakazana reklama, organizowanie systemu sprzedaży lawinowej
oraz prowadzenie lub organizowanie działalności w systemie konsorcyjnym. Drugim aktem normatywnym dotyczącym konkurencji jest ustawa z 16 lutego 2007 r.
8
16
Dz. U. z 2003 r. Nr 153, poz. 1503 ze zm.
o ochronie konkurencji i konsumentów. Określa ona warunki rozwoju i ochrony
konkurencji oraz zasady podejmowanej w interesie publicznym ochrony interesów
przedsiębiorców i konsumentów. Ustawa reguluje również zasady i tryb przeciwdziałania praktykom ograniczającym konkurencję oraz praktykom naruszającym
zbiorowe interesy konsumentów, a także antykonkurencyjnym koncentracjom
przedsiębiorców i ich związków.
Reasumując, przedsiębiorca przy prowadzeniu działalności gospodarczej obowiązany jest kierować się zasadami uczciwej konkurencji, nie powinien podejmować działań mających na celu ograniczenie konkurencji, w szczególności polegających na osłabieniu wolności gospodarczej, swobody wyboru i samodzielności
działalności innych przedsiębiorców oraz konsumentów na rynku.
Przedsiębiorca również zobowiązany jest przy wykonywaniu działalności gospodarczej do poszanowania dobrych obyczajów10. Rozumiane tradycyjnie, dobre obyczaje są utożsamiane z tym, co uczciwie myślący i postępujący człowiek
uważa za moralne. Współcześnie akcent kładzie się raczej na oceny służące zapewnieniu niezakłóconego funkcjonowania gospodarki. Wprowadzenie zasady
poszanowania dobrych obyczajów do obrotu prawnego ma na celu podkreślenie,
że przestrzeganie w obrocie gospodarczym wyłącznie przepisów może być niewystarczające. Dla zapewnienia prawidłowej praktyki gospodarczej niezbędne jest
jeszcze między innymi budowanie zaufania kontrahentów, dbałość o staranność
i sumienność w kontaktach oraz profesjonalizm.
Z zasadą poszanowania dobrych obyczajów łączy się inna zasada – słusznych
interesów konsumentów. Zasada ta znajduje wyraz w art. 76 Konstytucji RP, która
stanowi, że władze publiczne chronią konsumentów, użytkowników i najemców
przed działaniami zagrażającymi ich zdrowiu, prywatności i bezpieczeństwu oraz
przed nieuczciwymi praktykami rynkowymi. Konstytucja nakłada na władze publiczne obowiązek ochrony praw konsumentów, użytkowników i najemców ale nie
precyzuje środków tej ochrony, odsyłając do przepisów rangi ustawowej. Działania
państwa określa tzw. polityka konsumencka, która powinna prowadzić do realizacji podstawowych praw konsumenckich, w szczególności: prawa do bezpieczeństwa zdrowotnego oraz ekonomicznego, prawa do edukacji i informacji, prawa do
dostępu do wymiaru sprawiedliwości oraz prawa do reprezentacji.
Dz. U. Nr 50, poz. 331 ze zm.
Pojęcie dobrych obyczajów występuje w wielu przepisach, np. w art. 56, art. 65 § 1, art. 356
§ 1 kodeksu cywilnego posługuje się określeniem „ustalone zwyczaje”, czy „zasady współżycia społecznego” w art. 58 § 2, art. 65 § 1, art. 353 k.c. Ustawa z 23 kwietnia 1964 r. Kodeks cywilny (Dz. U.
Nr 16, poz. 93 ze zm.).
9
10
17
Prawo do bezpieczeństwa zdrowotnego oznacza wymóg określenia cech bezpieczeństwa produktów oraz stworzenie systemu zapobiegającego przedostawaniu się do obrotu wyrobów niebezpiecznych oraz stworzenie procedur szybkiego
ostrzegania i wycofywania takich produktów z obrotu. Prawo do bezpieczeństwa
ekonomicznego to stworzenie instrumentów zapobiegających narzucaniu konsumentom przez przedsiębiorców monopolistycznych lub dominujących na rynku niekorzystnych warunków umów, wygórowanych cen, nierzetelnych praktyk
handlowych i marketingowych. Prawo do edukacji i informacji to zapewnienie
konsumentom możliwości świadomego podejmowania decyzji przy wyborze towarów i usług. Prawo do dostępu do wymiaru sprawiedliwości oznacza, że państwo powinno zapewnić pomoc w egzekwowaniu przez konsumentów swoich
praw oraz łatwy dostęp do procedur dochodzenia roszczeń pozwalających na
szybkie, uczciwe i tanie rozstrzygnięcie spraw. Prawo do reprezentacji to wspieranie działalności organizacji konsumenckich i zapewnienie konsumentom warunków do reprezentowania swego stanowiska za pośrednictwem wyspecjalizowanych organów.
Reglamentacja działalności gospodarczej
Konstytucja RP gwarantuje wolność gospodarczą, zastrzegając jednocześnie,
że w pewnych dziedzinach dopuszcza prawną możliwość jej ograniczenia (art. 22
Konstytucji RP). Ograniczenie wolności gospodarczej uzasadniane jest ważnym
interesem publicznym, chodzi tu przede wszystkim o zapewnienie prawidłowego
funkcjonowania rynku wewnętrznego, ochronę zewnętrznych i wewnętrznych interesów publicznych, zagwarantowanie warunków rozwoju uczciwej konkurencji.
Reglamentacja ogranicza dostęp do określonych rodzajów działalności, limitując
liczbę podmiotów upoważnionych do ich prowadzenia bądź wprowadzając kontrolę nad podejmowaniem i wykonywaniem takich rodzajów działalności. Reglamentacja może przybierać różne formy, od ścisłych zakazów do różnych form
utrudniających dostęp do podejmowania działalności11.
Formami reglamentacji działalności gospodarczej są koncesje i zezwolenia.
Koncesja jest formą reglamentacji wolności gospodarczej przez władzę publiczną, w której zawiera się zgoda udzielona przez państwo dla danego podmiotu na to, aby mógł podjąć i wykonywać działalność gospodarczą w dziedzinach,
które przez swe znaczenie dla tej władzy nie mogą być wykonywane swobodnie
11
18
K. Rajchel, Prawo gospodarcze – Przedsiębiorcy, Cz. 1, Rzeszów, s. 41.
i dobrowolnie ze względu na to, że mają duży wpływ na interes i bezpieczeństwo
publiczne12.
Uzyskanie koncesji wymaga prowadzenia działalności w następujących dziedzinach:
1)��
poszukiwania lub rozpoznawania złóż kopalin, wydobywania kopalin ze
złóż, bezzbiornikowego magazynowania substancji oraz składowania odpadów w górotworze, w tym w podziemnych wyrobiskach górniczych;
2)��
wytwarzania i obrotu materiałami wybuchowymi, bronią i amunicją oraz
wyrobami i technologią o przeznaczeniu wojskowym lub policyjnym;
3)��
wytwarzania, przetwarzania, magazynowania, przesyłania, dystrybucji
i obrotu paliwami i energią;
4)��
ochrony osób i mienia;
5)��
rozpowszechniania programów radiowych i telewizyjnych;
6)��
przewozów lotniczych;
7)��
prowadzenia kasyn gry.
Koncesji udziela organ koncesyjny, którym jest minister lub organ centralny,
a nawet organy rządowej administracji zespolonej (wojewoda) lub samorządu terytorialnego (starosta). Postępowanie koncesyjne toczy się wg przepisów o postępowaniu administracyjnym zawartych w ustawie – Kodeks postępowania administracyjnego13.
Koncesja jest wydawana w formie decyzji administracyjnej na wniosek przedsiębiorcy i udziela się jej na czas oznaczony nie krótszy jednak niż 5 lat i nie dłuższy niż 50 lat, chyba że przedsiębiorca wnioskuje o krótszy okres trwania.
Koncesja jest wydawana w drodze szczególnego postępowania administracyjnego, które nazywa się postępowaniem koncesyjnym. Postępowanie to jest wszczynane na wniosek zainteresowanego uzyskaniem koncesji przedsiębiorcy.
Wniosek powinien zawierać pewne elementy stałe wskazane w art. 49 ust. 1
ustawy o swobodzie działalności gospodarczej, tj.:
–��
firmę przedsiębiorcy, oznaczenie jego siedziby i adresu albo miejsca zamieszkania i adresu oraz adresu głównego miejsca wykonywania działalności gospodarczej;
–��
numer w rejestrze przedsiębiorców lub w ewidencji oraz numer identyfikacji
podatkowej (NIP);
–��
określenie rodzaju i zakresu wykonywania działalności gospodarczej, na którą
ma być udzielona koncesja.
12
J. Olszewski, Publiczne prawo gospodarcze, Warszawa 2005, s. 141.
13
Dz. U. z 2000 r. Nr 98, poz. 1071 ze zm.
19
Przepisy regulujące działalność koncesjonowaną szczegółowo określają też
procedurę wydawania ograniczonej liczby koncesji oraz przeprowadzania przetargu na koncesje w danej branży, gdy liczba firm chętnych do otrzymania koncesji i spełniających wymagane prawem kryteria jest większa niż liczba koncesji do
udzielenia. W takim przypadku organ koncesyjny obowiązany jest do ogłoszenia
takiego faktu w Dzienniku Urzędowym Rzeczypospolitej Polskiej Monitor Polski
i zawiera w nim wszelkie niezbędne informacje i elementy dotyczące przyszłego
przetargu takie jak: przewidywana minimalna opłata, miejsce i termin składania,
warunki, jakie powinny spełniać oferty, wysokość wadium oraz termin składania
ofert. Oferty powinny zawierać w sobie pewne stałe informacje, a mianowicie: firmę przedsiębiorcy, oznaczenie jego siedziby i adresu albo miejsca zamieszkania
i adresu głównego miejsca wykonywania działalności gospodarczej oraz deklarowaną wysokość opłaty jaką przedsiębiorca będzie w stanie wydać za udzielenie koncesji, co będzie miało decydujący wpływ na to, czy otrzyma on koncesję czy nie.
Rezultatem postępowania koncesyjnego jest wydanie decyzji administracyjnej przez organ koncesyjny, gdzie organ może: udzielić koncesji, udzielić koncesji
ale w mniejszym zakresie niż był postulowany we wniosku, odmówić udzielenia
danemu przedsiębiorcy koncesji. Zgodnie z art. 56 ust. 1 ustawy o swobodzie działalności gospodarczej organ koncesyjny może odmówić udzielenia koncesji lub
ograniczyć jej zakres w stosunku do wniosku o udzielenie koncesji w przypadkach
gdy:
–��
przedsiębiorca nie spełnia warunków wykonywania działalności gospodarczej
objętej koncesją określonych w ustawie;
–��
ze względu na zagrożenie obronności i bezpieczeństwa państwa lub obywateli;
–��
jeżeli w wyniku przeprowadzonego przetargu udzielono koncesji innemu
przedsiębiorcy lub przedsiębiorcom;
–��
z przyczyn wskazanych w ustawach szczegółowych.
W przypadku pozytywnego rozpatrzenia wniosku przedsiębiorcy i otrzymania przez niego koncesji czy promesy organ koncesyjny pobiera opłatę skarbową,
którą wnosi się na rachunek organu koncesyjnego, chyba że przepisy odrębnych
ustaw dotyczących danego rodzaju działalności wskazują inaczej (art. 62 ust. 1 i 3
u.s.d.g.).
Zezwolenie jest formą reglamentacji gospodarczej i oznacza dopuszczenie przedsiębiorcy do wykonywania określonej działalności gospodarczej po
uprzednim stwierdzeniu, że spełnia on określone prawem warunki wykonywania
tej działalności. Zezwolenie stwierdza, że nie zachodzą przeszkody w podjęciu
20
i wykonywaniu działalności gospodarczej przez ubiegającego się o zezwolenie14.
Zezwolenie należy wydać, jeśli w wyniku postępowania organ zezwalający ustali, że przedsiębiorca spełnia wymagane przez ustawodawcę warunki w niektórych
dziedzinach działalności. Warunki te najczęściej odnoszą się do ochrony zdrowia
lub życia człowieka, bezpieczeństwa i porządku publicznego, ochrony tajemnicy
państwowej, itp.
Zezwolenie na rozpoczęcie działalności gospodarczej może przybierać rożne
nazwy – zgoda, licencja, pozwolenie. Katalog dziedzin objętych obowiązkiem uzyskania zezwolenia prezentuje art. 75 ustawy o swobodzie działalności gospodarczej. W ustawie nie ma żadnej wzmianki o ograniczeniach w zwiększeniu, jak też
i w zmniejszeniu liczby dziedzin działalności gospodarczej objętych obowiązkiem
uzyskania zezwolenia czy licencji. Nie określa ona też żadnych ogólnych zasad
uzyskania, odmowy czy cofnięcia zezwolenia, licencji i zgody na działalność gospodarczą, ani nie wskazuje konkretnych organów administracji publicznej odpowiedzialnych za wydawanie tych aktów, odsyła do odrębnych przepisów zawartych
w szczegółowych ustawach normujących daną dziedzinę objętą tymi ograniczeniami.
W kwestii licencji ustawa o swobodzie działalności gospodarczej wymienia tylko dwie dziedziny objęte tymi ograniczeniami, które zostały uregulowane
w ustawie z 6 września 2006 r. o transporcie drogowym15 oraz ustawie z 28 marca 2003 r. o transporcie kolejowym16. Przedsiębiorca, aby uzyskać licencję, musi
przedtem spełnić kilka warunków. Po pierwsze, poza posiadaniem samochodu (licencje dotyczą tylko masy całkowitej przekraczającej 3,5 tony) niezbędne jest uzyskanie certyfikatu kompetencji zawodowych. Certyfikat ma za zadanie potwierdzenie zdobytej wiedzy i umiejętności niezbędnych w prowadzeniu działalności
w tej dziedzinie. Następnym niezbędnym wymogiem jest posiadanie odpowiedniego zabezpieczenia finansowego. Ostatnim krokiem jest złożenie wniosku o licencję do starosty właściwego ze względu na miejsce siedziby firmy, jeżeli usługi
będą świadczone tylko na terenie kraju lub ministra właściwego do spraw transportu, jeśli usługi będą świadczone również poza terenem kraju.
Co do kwestii uzyskania zgody ustawa o swobodzie działalności gospodarczej wymienia tylko jedną dziedzinę objętą tym obowiązkiem, a mianowicie
w przypadku prowadzenia systemu płatności lub systemu rozrachunku papierów
C. Kosikowski, Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej. Komentarz, Warszawa
2006, s. 248.
14
15
16
Dz. U. Nr 125, poz. 1371 ze zm.
Dz. U. Nr 86, poz. 789 ze zm.
21
wartościowych w zakresie określonym w przepisach ustawy z 24 sierpnia 2001 r.
o ostateczności rozrachunku w systemach płatności i systemach rozrachunku papierów wartościowych oraz zasadach nadzoru nad tymi systemami17.
Wybór formy organizacyjno-prawnej prowadzenia działalności gospodarczej
Jedną z najważniejszych decyzji, jakie musi podjąć przedsiębiorca rozpoczynający działalność gospodarczą, jest wybór formy organizacyjno-prawnej. Swobodny wybór formy organizacyjno-prawnej w prawie polskim wynika z uregulowań
zawartych w Konstytucji RP z zasady swobody działalności gospodarczej (art. 20).
Zgodnie z tą zasadą każdy ma wolny dostęp do swobodnego wyboru określonej
formy organizacyjno-prawnej na równych prawach, z zachowaniem określonych
procedur i warunków wskazanych w prawie. W Polsce swoboda ta polega na możliwości zastosowania każdej formy, która nie jest przez prawo w ogóle zakazana
dla określonych przedsiębiorców lub do wykonywania wskazanych rodzajów działalności gospodarczej. Potencjalny przedsiębiorca ma do wyboru wiele form organizacyjno-prawnych, a zwłaszcza może prowadzić działalność gospodarczą jako
osoba fizyczna lub jako osoba prawna w postaci spółek handlowych. Jak pokazuje
życie gospodarcze najczęściej przedsiębiorcy podejmują działalność jako indywidualni właściciele – firmy osób fizycznych, a później jako wspólnicy w spółkach
cywilnych i handlowych18.
Przedsiębiorstwo własności indywidualnej
Przedsiębiorstwo własności indywidualnej należy niezależnie od liczby pracowników do jednego właściciela będącego osobą fizyczną. Przedsiębiorstwo takie prowadzone jest i reprezentowane przez właściciela, będącego przedsiębiorcą.
Podstawą prawną tworzenia i funkcjonowania przedsiębiorstw własności indywidualnej jest ustawa z 4 lipca 2004 o swobodzie działalności gospodarczej19 oraz
przepisy Kodeksu cywilnego. W formie przedsiębiorstw własności indywidualnej
działa najwięcej w Polsce podmiotów gospodarczych (78,3%), prowadząc działalność produkcyjną, handlową, usługową, rolniczą i in. Na popularność tego typu
działalności ma wpływ przede wszystkim łatwość w założeniu i prowadzeniu
przedsiębiorstwa. Utworzenie przedsiębiorstwa jednoosobowego nie wiąże się ze
17
18
s. 19.
19
22
Dz. U. Nr 123, poz. 1351.
E. Kryńska, Praca na własny rachunek – determinanty i implikacje, Warszawa 2007,
Dz. U. Nr 173, poz. 1807 ze zm.
spełnieniem jakichkolwiek wymagań kapitałowych, tak jak to ma miejsce w spółkach kapitałowych oraz wystarczy wyłącznie samo zgłoszenie działalności do ewidencji prowadzonej przez organy gminy. Dodatkowymi argumentami, przemawiającymi za tego typu formą działalności są: samodzielność działania i zarządzania,
poczucie dumy z własności, bycia „swoim własnym szefem”, jasny podział praw
i obowiązków w firmie, łatwość wprowadzania zmian związanych np. z profilem
działalności, niskie koszty rejestracji i prowadzenia firmy, prosty sposób rozliczeń
księgowo-finansowych, łatwość dokonywania zmian w kapitale firmy. Oprócz
wielu niewątpliwych zalet, płynących z prowadzenia przedsiębiorstw jednoosobowych, forma ta posiada również pewne wady. Do najważniejszych należy zaliczyć
ogromne obciążenia czasowe przy prowadzeniu i zarządzaniu przedsiębiorstwem
oraz nieograniczoną odpowiedzialność. Przedsiębiorstwo jednoosobowe jest prowadzone i reprezentowane przez właściciela odpowiadającego w sposób wyłączny
i bez ograniczeń za wszelkie zobowiązania swojej firmy zarówno majątkiem przedsiębiorstwa, jak i majątkiem osobistym. Do innych istotnych wad w prowadzeniu
własnego przedsiębiorstwa należą: nieustanny brak poczucia bezpieczeństwa na
rynku, ryzyko niepowodzenia przedsięwzięcia, utrudnienia ze strony administracji (biurokracja), ponoszenie konsekwencji prawnych i finansowych zarówno za
siebie, jak i za pracowników.
Osoby fizyczne jako przedsiębiorcy jednoosobowi mogą działać w następstwie
uzyskania wpisu do rejestru przedsiębiorców w ramach ewidencji działalności gospodarczej. Mogą również tworzyć jednoosobowe spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, ale w tym przypadku przedsiębiorcą nie jest osoba fizyczna, ale sama
spółka. Natomiast status przedsiębiorcy przysługuje wspólnikom w spółce cywilnej w zakresie wykonywanej przez niego działalności gospodarczej.
Zgodnie z ustawą o swobodzie działalności gospodarczej przedsiębiorcą jednoosobowym jest osoba fizyczna prowadząca profesjonalnie, we własnym imieniu,
w sposób zorganizowany i ciągły działalność gospodarczą. Osoby fizyczne – przedsiębiorcy – powinny mieć pełną zdolność do czynności prawnych20.
Działalność gospodarcza jednoosobowego przedsiębiorcy może zakończyć
się w następujących sytuacjach: zaprzestania prowadzenia działalności, połączonej z wykreśleniem z rejestru przedsiębiorców, prawomocnego orzeczenia sądu,
zakazującego osobie fizycznej prowadzenia określonej działalności gospodarczej,
uchylenia koncesji lub zezwolenia, upadłości, śmierci przedsiębiorcy, wniesienia
przedsiębiorstwa do spółki jako aportu z jednoczesnym wykreśleniem z rejestru.
C. Kosikowski, Publiczne prawo gospodarcze Polski i Unii Europejskiej, wyd. II, Wydawnictwo
Prawnicze LexisNexis, Warszawa 2006, s. 81.
20
23
Spółka cywilna
Forma spółki stwarza możliwość zespolenia osób i kapitału dla realizacji określonych zadań i funkcji. Spółka cywilna jest prostą formą współdziałania osób fizycznych i prawnych w działalności gospodarczej. Na ogół jest uznawana za przydatną dla prowadzenia działalności gospodarczej w małym i średnim rozmiarze,
małych firm wytwórczych, usługowych, handlowych, zakładów rzemieślniczych
itp. Wykorzystanie formy spółki cywilnej jest celowe w tych wszystkich przypadkach, gdy chodzi o działalność w ramach prostej struktury organizacyjnej, zapewniającej każdemu wspólnikowi bezpośredni wpływ na podjętą działalność oraz
możliwość jej kontrolowania.
Spółka cywilna powstaje w drodze umowy zawartej przez wspólników. W umowie wspólnicy zobowiązują się dążyć do osiągnięcia wspólnego celu gospodarczego
przez działanie w sposób oznaczony, w szczególności przez wniesienie wkładów (art.
860 § 1 k. c.). Spółka może być utworzona na czas nieoznaczony lub oznaczony.
Umowa spółki wymaga formy pisemnej, jej niezachowanie nie powoduje nieważności umowy, a tylko ewentualnie trudności dowodowe. Wspólnicy spółki cywilnej
rejestrują spółkę w Ewidencji Działalności Gospodarczej.
Wspólnicy są zobowiązani wnieść wkłady przewidziane w umowie. Wkłady
mogą mieć postać pieniężną lub rzeczową. Wkładem może być własność (rzeczy,
pieniądze), inne prawo oraz świadczenie usług. Obowiązek wniesienia wkładu nie
musi ciążyć na wszystkich wspólnikach, musi on wynikać wyraźnie z umowy. Wartość wkładu określa umowa spółki, w przeciwnym razie przyjmuje się, że wkłady
wspólników mają jednakową wartość. Z prawnego punktu widzenia, majątek spółki jest współwłasnością wspólników, a dokładnie współwłasnością łączną (art. 196
k. c.). W czasie trwania spółki wspólnik nie może rozporządzać swoim udziałem we
wspólnym majątku, nie może też domagać się podziału wspólnego majątku. Wierzyciel wspólnika nie może żądać zaspokojenia z jego udziału w majątku spółki. Wspólnicy ponoszą solidarną odpowiedzialność za zobowiązania spółki, co oznacza że
za zobowiązania spółki każdy wspólnik odpowiada zarówno wspólnym majątkiem
spółki, jak i całym swoim majątkiem osobistym. Jednakże wspólnik, który później
przystąpił do istniejącej już spółki, bądź wystąpił ze spółki odpowiada tylko za zobowiązania, które powstały w czasie, kiedy był wspólnikiem. Wspólnicy nie mogą
w umowie inaczej ukształtować zasad swojej odpowiedzialności za zobowiązania
spółki, ich solidarna odpowiedzialność stanowi nieodłączną cechę spółki cywilnej.
O sposobie prowadzenia spraw spółki, tzn. zajmowaniu się jej interesami,
rozstrzyga umowa. Może ona zawierać szczególne postanowienia powierzające
24
poszczególnym wspólnikom zakresy ich zadań i dziedziny spraw, którymi mają
się zajmować. W razie braku takich postanowień sprawy nieprzekraczające zakresu zwykłych czynności spółki może i powinien prowadzić każdy ze wspólników,
bez potrzeby odwoływania się do pozostałych. Natomiast do spraw przekraczających zakres zwykłego zarządu konieczna jest uprzednia uchwała wspólników. Bez
uchwały można wykonać czynność nagłą, jeżeli jest to konieczne do uchronienia
spółki przed niepowetowaną stratą.
Jeżeli chodzi o prawo do reprezentowania spółki w stosunkach z innymi podmiotami, to w zasadzie każdy wspólnik jest umocowany do reprezentowania spółki w takich granicach, w jakich jest uprawniony do prowadzenia jej spraw. Kwestia ta może być przez wspólników uregulowana odmiennie, jednakże wymaga to
bądź zamieszczenia w umowie spółki odpowiednich postanowień, bądź odrębnej uchwały wspólników. Wspólnicy mogą też powierzyć reprezentowanie spółki
osobie niebędącej wspólnikiem, udzielając jej odpowiedniego pełnomocnictwa.
Umowa spółki określa zazwyczaj udział wspólników w zyskach i stratach spółki.
Jeżeli umowa tej kwestii nie reguluje, udział ten jest równy bez względu na rodzaj
i wartość wkładu. W umowie można zwolnić niektórych wspólników od udziału w stratach, natomiast nie jest dopuszczalne wyłączenie wspólnika od udziału
w zyskach. Jeżeli spółka została zawarta na dłuższy czas, każdy ze wspólników ma
prawo żądać podziału i wypłaty zysku z końcem roku obrachunkowego. W innych
przypadkach prawo to służy wspólnikom dopiero po rozwiązaniu spółki.
Spółka cywilna, jak wszystkie spółki osobowe, cechuje się stałym składem wspólników. Jednakże możliwe jest poszerzenie grona wspólników, co wymaga zmiany
umowy spółki. Możliwe jest także wystąpienie wspólnika ze spółki, jednakże może
to nastąpić tylko na zasadach przewidzianych przepisami. W szczególności w spółce utworzonej na czas nieoznaczony wspólnik może wypowiedzieć swój udział na
3 miesiące naprzód ze skutkiem na koniec roku obrachunkowego. Jeżeli zachodzą
ważne powody, wspólnik może wypowiedzieć swój udział również bez zachowania
wymienionych terminów. Dotyczy to także spółki utworzonej na czas oznaczony.
Umowa spółki może przewidywać krótszy termin wypowiedzenia. Wypowiedzenia
udziału wspólnika może dokonać także jego wierzyciel, który przeprowadził bezskuteczną egzekucję z ruchomości wspólnika i uzyskał zajęcie praw przysługujących
wspólnikowi na wypadek wystąpienia ze spółki (art. 870 k. c.).
Wspólnikowi występującemu ze spółki zwraca się w naturze rzeczy, które
wniósł do używania oraz wypłaca się w pieniądzu wartość jego wkładu, oznaczoną
w umowie spółki. Gdy wartość wkładu w umowie nie była oznaczona, zwraca się
wartość wkładu z chwili wniesienia. Natomiast nie zwraca się wartości wkładu
25
polegającego na świadczeniu usług oraz używaniu przez spółkę rzeczy należących
do wspólnika. Ponadto wspólnik otrzymuje taką część pozostałego majątku, jaka
odpowiada stosunkowi, w którym uczestniczył w zyskach spółki.
Spółka ulega rozwiązaniu w przypadkach przewidzianych w umowie. Jeżeli
mimo zajścia przewidzianych tam powodów trwa ona nadal za zgodą wszystkich
wspólników, uważa się ją za przedłużoną na czas nieoznaczony. Niezależnie od
treści umowy, każdy ze wspólników może z ważnych przyczyn żądać rozwiązania
spółki. Wymaga to wytoczenia powództwa pozostałym wspólnikom. O ewentualnym rozwiązaniu spółki orzeka wówczas sąd. Gdy dojdzie do rozwiązania spółki, z majątku pozostałego po zapłaceniu długów spółki zwraca się wspólnikom
ich wkłady według zasad przewidzianych dla wystąpienia wspólnika, a pozostałą
nadwyżkę dzieli się między wspólników w takim stosunku, w jakim uczestniczyli
w zyskach spółki. Zmienione przepisy Kodeksu spółek handlowych zobowiązują
spółki cywilne, których przychody netto w dwóch ostatnich latach obrotowych
wynosiły co najmniej 800 tys. euro do przekształcenia się w spółkę jawną.
Przedsiębiorcy mogą również prowadzić działalność gospodarczą pod postacią spółek prawa handlowego, tj. spółki jawnej, partnerskiej, komandytowej, komandytowo-akcyjnej, spółki z ograniczoną odpowiedzialnością oraz akcyjnej.
Nadzór i kontrola przedsiębiorców
Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej wprowadza uregulowania dotyczące organów administracji publicznej w sprawie kontroli przedsiębiorców.
Kontrola polega na porównaniu stanu rzeczywistego ze stanem pożądanym i sporządzeniu protokołu rozbieżności (uchybień)21.
Ustawa wyróżnia 3 rodzaje kontroli:
–��
kontrolę ogólną sprawowaną przez organ wykonawczy gminy;
–��
kontrolę specjalistyczną realizowaną przez upoważnione organy w zakresie
kontroli realizacji poszczególnych warunków jej prowadzenia (kontrola sanitarna, farmaceutyczna, weterynaryjna, jakościowa, skarbowa itp.);
–��
kontrolę działalności reglamentowanej.
Kontrola organu wykonawczego gminy prowadzona jest wyłącznie w razie powzięcia wiadomości o wykonywaniu działalności gospodarczej niezgodnie z przepisami ustawy oraz stwierdzenia zagrożenia życia i zdrowia, naruszenia środowiska
w związku z wykonywaną działalnością oraz niebezpieczeństwa powstania szkód
R. Biskup, Działalności gospodarczej kontrola, (w:) Encyklopedia prawa administracyjnego,
red. M. Domagała, A. Haładyj, S. Wrzosek, Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa 2010, s. 180 i nast.
21
26
w znacznym rozmiarze. Organ zawiadamia właściwy do zareagowania organ, który
powiadamia go o podjętych czynnościach lecz w razie braku możliwości zawiadomienia, organ wykonawczy gminy może nakazać w drodze decyzji wstrzymanie prowadzenia działalności gospodarczej na czas do 3 dni. Decyzji tej wydanej z przyczyn,
o których mowa powyżej, nadaje się rygor natychmiastowej wykonalności.
Kontrola działalności objętej obowiązkiem uzyskania koncesji polega na zbadaniu czy działalność gospodarcza jest prowadzona zgodnie z treścią udzielonej
koncesji lub warunkami jej prowadzenia oraz czy nie zagraża obronności, lub bezpieczeństwu państwa, ochronie dóbr osobistych oraz bezpieczeństwa obywateli.
Organ koncesyjny ma prawo wezwać do usunięcia braków formalnych w wyznaczonym terminie, w razie bezskutecznego upływu terminu lub gdy naruszenia
mają rażący charakter, organ może wszcząć postępowanie w przedmiocie cofnięcia lub ograniczenia koncesji.
Kontrola szczególna jest prowadzona na podstawie odrębnych ustaw, które
szczegółowo wyznaczają zakres, przedmiot, jak również skutki kontroli.
Kontrolę przeprowadza się wyłącznie w obecności osoby kontrolowanej lub
osoby przez nią wyznaczonej. Przedsiębiorca powinien być poinformowany o zamiarze kontroli co najmniej na 7 dni przed jej rozpoczęciem, a kontrola powinna
być przeprowadzona najpóźniej w ciągu 30 dni od powiadomienia. Podjęcie czynności kontrolnych powinno nastąpić po identyfikacji pracownika organu kontroli
oraz okazaniu upoważnienia określającego podstawę, zakres i przedmiot kontroli.
Ustawa określa czas kontroli oraz zakaz przeprowadzania w tym samym czasie więcej niż jednej kontroli. Czas trwania wszystkich kontroli organu kontroli
u przedsiębiorcy w jednym roku kalendarzowym nie może przekraczać:
1)��
w odniesieniu do mikroprzedsiębiorców – 12 dni roboczych;
2)��
w odniesieniu do małych przedsiębiorców – 18 dni roboczych;
3)��
w odniesieniu do średnich przedsiębiorców – 24 dni roboczych;
4)��
w odniesieniu do pozostałych przedsiębiorców – 48 dni roboczych.
Przedsiębiorca ma obowiązek umożliwienia przeprowadzenia kontroli, tj. dostępu do pomieszczeń, dokumentów itp. Przedsiębiorca ma prawo żądania od kontrolującego, aby czynności kontrolne były wykonywane w sposób umożliwiający
niezakłóconą działalność gospodarczą. Również przedsiębiorca ma prawo do tego,
aby czynności kontrolne były dokonywane w siedzibie kontrolowanego lub w miejscu wykonywania działalności gospodarczej oraz w godzinach pracy lub w czasie
faktycznego wykonywania działalności gospodarczej przez kontrolowanego. Posiada on również prawo zgłaszania sprzeciwu wobec niektórych czynności i kontroli.
Sprzeciw przysługuje wobec kontroli podjętej bez zawiadomienia, bez upoważnienia
27
lub niezgodnego z prawem podjęcia kontroli na podstawie legitymacji, niepoinformowania przedsiębiorcy o jego prawach i obowiązkach, dokonywania czynności
kontrolnych pod nieobecność przedsiębiorcy lub osoby przez niego upoważnionej,
przeprowadzenia więcej niż jednej kontroli jednocześnie, przekraczania całkowitego
maksymalnego czasu kontroli u danego typu przedsiębiorcy.
Sprzeciw wymaga uzasadnienia, wnosi się go na piśmie w terminie 3 dni roboczych od dnia wszczęcia kontroli, bezpośrednio do organu podejmującego i wykonującego kontrolę. O wniesieniu sprzeciwu przedsiębiorca zawiadamia na piśmie
kontrolującego.
Po zakończeniu kontroli, przedsiębiorca ma prawo żądania odszkodowania,
jeśli, jego zdaniem, wskutek przeprowadzonych czynności kontrolnych poniósł
szkodę. Roszczenie dochodzone jest na zasadach ogólnych Kodeksu cywilnego.
Kolejnym uprawnieniem jest żądanie nieuznawania mocy dowodowej dowodów
uzyskanych wskutek przeprowadzonej kontroli przedsiębiorcy niezgodnie z prawem. Podstawą żądania jest wartość pozyskanych w ten sposób środków dowodowych – jeśli na ich podstawie ustalono istotne dla wyników kontroli okoliczności – wówczas przedsiębiorca może żądać, aby takie dowody nie były uznawane
w żadnym postępowaniu administracyjnym, podatkowym, karnym skarbowym
lub karnym związanych z prowadzoną przez niego działalnością.
Zakończenie
Działalność gospodarcza w Polsce jest regulowana w wielu aktach normatywnych. Aktem wiodącym jest ustawa z 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności
gospodarczej (t.j. Dz. U. z 2007 r. Nr 155, poz. 1095 ze zm.), która reguluje kwestie podejmowania i prowadzenia działalności gospodarczej, definiuje działalność
gospodarczą, warunki jej prowadzenia, prawa i obowiązki przedsiębiorców oraz
nadzór i kontrolę. Kwestie dotyczące form organizacyjno-prawnych prowadzenia
działalności gospodarczej, odpowiedzialności przedsiębiorców, ich kwalifikacji,
ochrony konkurencji, pomocy publicznej i in. są uregulowane w ogromnej ilości
aktów normatywnych, które są przedmiotem prawa gospodarczego (prywatnego
i publicznego). Przedsiębiorca jest zobowiązany do znajomości i przestrzegania
przepisów prawnych w prowadzeniu działalności gospodarczej. Paremia rzymska
ignorantia iuris nocet odnosi się do przedsiębiorców w większym zakresie niż pozostałych obywateli. Nie można bowiem uczciwie prowadzić businessu nie przestrzegając obowiązujących przepisów prawnych.
28
Możliwości i sposoby pozyskiwania środków zewnętrznych na działalność firmy
Michał Pelczarski
Możliwości i sposoby pozyskiwania środków zewnętrznych
na rozwój firmy
Prowadzenie własnej działalności gospodarczej wymaga od przedsiębiorcy nie
tylko dobrego pomysłu i posiadania kompleksowej strategii działania, ale przede
wszystkim możliwości dysponowania określonym majątkiem, który pozwoli rozpocząć działalność i kontynuować ją aż do czasu, gdy zarobione z prowadzonej
działalności środki pozwolą w pełni finansować naszą firmę. Podstawowym warunkiem rozpoczęcia i prowadzenia działalności gospodarczej jest posiadanie przez
podmiot (firmę, przedsiębiorstwo) określonego kapitału, a więc takich środków
rzeczowych i finansowych, które umożliwiają produkcję towarów lub świadczenie
usług. Podstawowym czynnikiem warunkującym powstawanie, rozpoczęcie działalności i rozwój firmy jest dostęp do źródeł finansowania. Obecnie funkcjonuje
wiele podziałów źródeł finansowania i wiele ich rodzajów, a to stwarza możliwość
skorzystania z różnych sposobów pozyskania środków na własną działalność. To,
jaką drogę wybierzemy, zależy od wielu czynników: od formy prowadzenia działalności po czynniki zewnętrzne, które w dużej mierze będą miały wpływ na naszą
firmę.
1. Wewnętrzne i zewnętrzne źródła finansowania
Najogólniej można podzielić źródła finansowania działalności przedsiębiorstwa na dwie grupy: wewnętrzne źródła finansowania – których źródła pochodzą
z wewnątrz przedsiębiorstwa – wkład własny, udziały, zysk oraz zewnętrzne źródła
finansowania – których źródła pochodzą od podmiotów zewnętrznych – kredyty,
pożyczki, środki od inwestorów zewnętrznych.
29
Michał Pelczarski
Fundusze i kapitały, stanowiące wewnętrzne źródło finansowania przedsiębiorstwa, mają ograniczone rozmiary i zazwyczaj nie wystarczają do sfinansowania
wszystkich potrzeb związanych z działalnością gospodarczą danego przedsiębiorstwa. Wewnętrznymi źródłami finansowania w przypadku małych firm nieposiadających osobowości prawnej są zwykle środki właściciela firmy inwestowane
w działalność w momencie jej zakładania oraz wypracowane przez firmę w trakcie
funkcjonowania. Wewnętrzne źródła finansowania to wszystkie sposoby finansowania, które nie angażują kapitału osób trzecich (poza właścicielami firmy). Natomiast w przypadku firm posiadających osobowość prawną za wewnętrzne źródła
finansowania uznajemy środki wypracowane przez firmę w trakcie działalności
oraz zobowiązania wewnątrzzakładowe np. zobowiązania z tytułu wynagrodzeń
wobec pracowników.
Do źródeł finansowania zewnętrznego, czyli pochodzących od podmiotów
spoza przedsiębiorstwa zaliczyć można: akcje, obligacje, różnego rodzaju kredyty
i pożyczki, subwencje, kapitały przedsiębiorstw oraz tzw. nowoczesne źródła finansowania jak leasing, venture capital oraz factoring. W dzisiejszych czasach
prawie niemożliwe staje się korzystanie tylko z określonych źródeł finansowania
czy to zewnętrznych czy wewnętrznych, gdyż często kształtuje je kontakt przedsiębiorstwa z otoczeniem: umowy z dostawcami i odbiorcami, usługi świadczone przez banki i instytucje finansowe. Wybór źródeł finansowania powinien być
dokładnie przemyślany. Przedsiębiorstwo powinno zapoznać się ze wszystkimi
możliwościami, rozpatrzyć obecną sytuację firmy oraz jakie pojawiły się wymagania w stosunku do dalszej działalności przedsiębiorstwa. Analizy przeprowadzane
w przedsiębiorstwie dla potrzeb oceny przydatności konkretnych źródeł finansowania, powinny zawierać potencjalne korzyści, zagrożenia oraz środki ostrożności
w formie zabezpieczeń.
Podmioty gospodarcze dysponują odpowiednimi środkami materialnymi
i niematerialnymi, umożliwiającymi im prowadzenie działalności. Środki te to
dobra rzeczowe, np. budynki, maszyny, urządzenia, surowce, materiały i inne,
a wśród nich wartości niematerialne, patenty, licencje, papiery wartościowe oraz
środki pieniężne. Wszystkie one stanowią w sumie majątek podmiotu gospodarczego. Do majątku oprócz majątku własnego zalicza się także dobra obce, którymi
dysponuje jednostka gospodarcza na podstawie umowy najmu, dzierżawy, komisu
lub leasingu. Biorąc pod uwagę funkcje pełnione w procesie gospodarczym, majątek podmiotu gospodarczego można podzielić na dwie podstawowe grupy: aktywa
trwałe oraz aktywa obrotowe. Do aktywów trwałych należą składniki rzeczowe,
wartości niematerialne i prawne oraz finansowe. Do aktywów obrotowych zalicza
30
się zapasy, należności i roszczenia, papiery wartościowe przeznaczone do obrotu
oraz środki pieniężne.
Wewnętrzne i zewnętrzne źródła finansowania mają na celu dostarczyć
środki, które tworzą kapitał przedsiębiorstwa, który to najczęściej dzielimy ze
względu na źródło pochodzenia na kapitał własny i kapitał obcy. Pojęciem kapitału określa się źródła finansowego pochodzenia majątku podmiotów gospodarczych, a więc majątku trwałego i obrotowego. Kapitał jest odpowiednikiem
pieniężnym majątku jednostki organizacyjnej. W naszej gospodarce istnieją
różne formy organizacyjne kapitału, związane głównie z rodzajem podmiotów
gospodarczych. Podstawę wyodrębnienia form kapitału stanowi typ organizacji
podmiotu gospodarczego.
Kapitał własny firmy może pochodzić zarówno ze źródeł wewnętrznych, jak
i zewnętrznych. O finansowaniu własnym mówimy wtedy, gdy środki finansowe
dopływają do przedsiębiorstwa poprzez wkłady obcych przedsiębiorstw i udziały
w papierach wartościowych. Głównymi zewnętrznymi źródłami kapitału własnego są: pozyskanie nowego udziałowca, pozyskanie funduszu venture capital, emisja
akcji. Podmioty dostarczające firmie kapitału własnego nabywają automatycznie
prawo własności do pewnej, odpowiadającej ich udziałowi części majątku przedsiębiorstwa, oczekując jednocześnie z tego tytułu określonych korzyści w postaci
dochodów pieniężnych z udziału w zyskach i wzrostu wartości przedsiębiorstwa.
Jednak inwestując swoje środki muszą się także liczyć z możliwością uzyskania
mniejszych niż oczekiwane zysków, a nawet z ryzykiem utraty zainwestowanego
kapitału. Natomiast przedsiębiorca pozyskując kapitał własny z zewnętrznych źródeł musi się również liczyć z częściową, a czasem całkowitą możliwością utraty
kontroli nad firmą.
Natomiast o finansowaniu obcym mówimy wtedy, gdy kapitał dociera do
przedsiębiorstwa poprzez rynek pieniężny i kapitałowy w postaci krótkookresowych kredytów bankowych i długookresowych pożyczek oraz przez obrót kredytowy i towarowy jako kredyt dostawcy i kredyt odbiorcy, czyli przedpłat. Szczególnymi formami obcego finansowania jest leasing oraz factoring. Wyżej wspomniane
formy nie są jedynymi źródłami zewnętrznego finansowania działalności przedsiębiorstwa, a o tym, z którego źródła skorzystać decydują wnikliwe analizy finansowe, mające na celu złagodzenie ryzyka zachwiania płynności przedsiębiorstwa.
Kapitał obcy przedsiębiorstwa reprezentuje jego zobowiązania wobec różnych
podmiotów. Podmioty dostarczające firmie kapitał obcy pożyczają go na pewien
z góry określony czas, za co oczekują wynagrodzenia w postaci oprocentowania.
Głównymi zewnętrznymi źródłami kapitału obcego są: zobowiązania z tytułu
31
Michał Pelczarski
dostaw i usług oraz z tytułu podatków i ZUS, kredyty bankowe, leasing finansowy
(kapitałowy), emisja obligacji i innych papierów dłużnych.
Jedną z głównych różnic pomiędzy kapitałem własnym i obcym jest czas, na
jaki został postawiony firmie do dyspozycji. Czas jest określony w przypadku kapitału obcego, kapitał własny jest natomiast udostępniony bezterminowo. Dlatego też dzieląc źródła finansowania majątku z punktu widzenia czasu na długoi krótkoterminowe, kapitały własne zawsze zaliczymy do kapitałów długoterminowych, natomiast kapitały obce można zaliczyć w zależności od okresu, na jaki
zostały nam udostępnione na długoterminowe – z terminem zwrotu powyżej
l roku i krótkoterminowe. Planując pozyskanie zewnętrznych źródeł finansowania należy pamiętać, że zmieni to także proporcje pomiędzy kapitałami długoi krótkoterminowymi, co po pierwsze wpłynie na poziom kosztów (kapitały długoterminowe kosztują zwykle więcej niż krótkoterminowe), po drugie na płynność
finansową (zwiększenie krótkoterminowych zobowiązań spowoduje pogorszenie
płynności). W praktyce przyjmuje się zasadę, nazywaną złotą regułą finansową,
która mówi, że firma powinna trwałe aktywa (środki trwałe) finansować kapitałem długoterminowym (nazywanym także kapitałem stałym). Jeżeli kapitał stały
przekracza wartość trwałych aktywów mówimy, że firma posiada dodatni kapitał obrotowy. Posiadanie pewnego kapitału obrotowego zmniejsza ryzyko utraty
płynności finansowej (w przypadku np. opóźnień w spłatach należności przez
odbiorców).
Po przybliżeniu podstawowych pojęć dotyczących finansowania działalności
gospodarczej i będących wprowadzeniem do omówienia poszczególnych możliwości pozyskiwania środków na działalność naszej firmy można wymienić następujące źródła finansowania działalności gospodarczej:
W przypadku kapitału własnego:
a. Źródła wewnętrzne:
– wkład właściciela,
– wypracowany zysk netto,
– amortyzacja.
b. Źródła zewnętrzne:
– dopłaty wspólników,
– poszukiwanie nowych inwestorów,
– fundusze venture capital,
– emisja papierów wartościowych.
W przypadku kapitału obcego:
a. Kapitał długoterminowy:
32
– kredyty długoterminowe,
– poręczenia kredytowe,
– leasing,
– franchising,
– forfaiting,
– obligacje,
– dotacje i subwencje – środki z funduszy unijnych.
b. Kapitał krótkoterminowy:
– kredyty krótkoterminowe,
– kredyt kupiecki,
– factoring,
– pożyczki,
– papiery dłużne.
Powyższy podział jest najczęściej spotykany w literaturze i pokazuje, jakie są
możliwe źródła pozyskania środków na swoją działalność, które dokładnie zostaną omówione w kolejnych punktach. Należy jednak zawsze pamiętać, że wybór
konkretnego źródła wiąże się zawsze z ryzykiem, musi być zawsze poprzedzony
dokładną analizą sytuacji naszej firmy, jej możliwości, ale i trudności, które możemy napotkać przy prowadzeniu własnej firmy, analizą branży i rynku, na którym
działamy. Dokładnie przemyślana strategia działania, również w zakresie finansowania naszej firmy pozwoli na jej rozwój i osiągnięcie sukcesu.
2. Źródła wewnętrzne
2.1 Wkład właściciela
Podstawowym źródłem środków przeznaczonych na prowadzenie własnej
działalności jest wkład własny właściciela, akcjonariuszy, udziałowców, czy innych
podmiotów, które chcą utworzyć i rozpocząć działalność gospodarczą. Najogólniej można powiedzieć, że są to wszystkie środki wniesione do firmy przed rozpoczęciem jej działalności przez jej właścicieli i mogą być w formie finansowej, ale
i rzeczowej, np. pomieszczenia, maszyny, sprzęt. Często nie są to tylko nasze zgromadzone, czy zaoszczędzone środki finansowe, ale pożyczone od rodziny, przyjaciół, znajomych. Ich wysokość oraz rodzaj zależy od potrzeb naszej firmy, rodzaju
i zakresu działalności. Bardzo dokładne zaplanowanie przed rozpoczęciem działalności wysokości środków potrzebnych do wypracowania względnej płynności
finansowej, pozwoli nam uniknąć wielu problemów finansowych już na początku
działalności.
33
Michał Pelczarski
2.2 Wypracowany zysk netto
Zainwestowane w naszą działalność środki powinny w dłuższym lub krótszym
okresie przynosić naszej firmie korzyści w postaci wypracowanego zysku. Można
ogólnie powiedzieć, że są to wszystkie środki finansowe, które nasza firma zarobiła
i które stanowią podstawę do dalszej działalności. Zysk to dodatni wynik finansowy przedsiębiorstwa, oznacza, że ma ono wyższe przychody niż koszty ich uzyskania. Inaczej, jest to „nadwyżka wartości sprzedaży nad ogólnymi wydatkami;
wynagrodzenie dla firm za angażowanie jej zasobów w warunkach ryzyka w celu
zaspokojenia potrzeb odbiorców. Zysk jest podstawą do inwestowania i rozwoju
firmy”. Ale wypracowany zysk netto, czyli pierwsze zarobione przez nas środki
finansowe będą miały dla nas, jako właścicieli firm, również bardzo duże znaczenie psychologiczne, pozwolą nam uzyskać pewność, że pomysł na działalność był
trafiony, że potrzeby klientów są zaspokajane, i że nasza firma przynosi nam określone korzyści finansowe. Z jednej strony powinny one stanowić punkt wyjścia do
dalszego rozwoju i pomnażania już zarobionych środków, z drugiej strony podnoszą one naszą pozycję w oczach podmiotów zewnętrznych, przyszłych inwestorów,
czy instytucji finansowych, którym pokazujemy, że nasza działalność dobrze rokuje na przyszłość, i że stajemy się partnerem, który jest godny zaufania.
2.3 Amortyzacja
Prowadzenie działalności gospodarczej powoduje, że poszczególne składniki
majątku trwałego stopniowo się zużywają i następuje systematyczne zmniejszanie
się wartości majątku trwałego. Ten proces znajduje odzwierciedlenie w kosztach
przedsiębiorstwa. Koszty związane ze zużyciem majątku trwałego określa się mianem amortyzacji. Amortyzacja – proces utraty wartości majątku trwałego, wywołany jego zużyciem fizycznym – powstałym wskutek eksploatacji oraz ekonomicznym
– będącym wynikiem postępu technicznego, związanego z możliwością uzyskania
na rynku np. maszyn, urządzeń bardziej wydajnych, tańszych w eksploatacji, pozwalających uzyskać produkty lepszej jakości. Ta utrata wartości jest przenoszona
na wartość produktów wytworzonych przy wykorzystaniu amortyzowanego majątku trwałego. Amortyzacji podlegają środki trwałe, wartości niematerialne i prawne, inwestycje w obcych środkach trwałych, budynki, budowle na cudzym gruncie, inne składniki majątku niestanowiące własności przedsiębiorcy, ale spełniające
przesłanki do uważania ich za środki trwałe, o przewidywanym okresie użytkowania
34
A. Wiśniewski, Marketing, Wydawnictwo Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1995, s. 255.
dłuższym niż rok, wykorzystywane na potrzeby związane z prowadzoną działalnością gospodarczą albo oddane do używania na podstawie umowy dzierżawy, najmu
lub leasingu. Najogólniej można powiedzieć, że amortyzacja to koszt niepieniężny,
przy pomocy którego nakłady na zakup lub wytworzenie nowego środka trwałego
wliczane są stopniowo w koszty, co pozwala na zgromadzenie funduszy przeznaczonych na zakup nowych środków po amortyzacji starych.
3. Źródła wewnętrzne
3.1 Dopłaty wspólników
Pierwszym podstawowy źródłem pozyskania środków finansowania kapitału
własnego są dodatkowe środki wnoszone do firmy przez jej wspólników/udziałowców, w zależności od formy prowadzonej działalności, w różnej postaci np.:
wkładów, udziałów, wpłat za akcje, aportów, dotacji, wpłaty wpisowego. Powoduje
to, że wnoszone do naszej firmy dodatkowe środki polepszają naszą kondycję finansową i zwiększają nasze bezpieczeństwo finansowe.
3.2 Poszukiwanie nowych inwestorów
O ile poprzednie źródło nie było dostępne dla wszystkich form prowadzenia
działalności gospodarczej, to poszukiwać nowych inwestorów może każdy przedsiębiorca. Najczęściej spotykana definicja inwestora – jest to osoba fizyczna lub
prawna, która inwestuje wolne czasowo środki finansowe w przynoszące zyski
przedsięwzięcia. Tak więc każdy, kto ma środki finansowe i zainwestuje je w nasze
przedsiębiorstwo jest inwestorem, a w związku z tym, każdy przedsiębiorca może
szukać podmiotów chętnych ulokować swoje środki w jego firmie. Dla nas będą
to dodatkowe środki na prowadzenie naszej działalności, a dla inwestora możliwość pomnożenia zainwestowanych środków w przypadku, gdy nasza działalność
przyniesie zysk. Nasza firma dzięki nowym inwestorom zyskuje nie tylko środki
finansowe, ale i ich doświadczenia, kontakty, co także stwarza dla nas dodatkowe
możliwości rozwoju.
3.3 Fundusze venture capital
Nie jest to zbyt popularna metoda pozyskiwania środków na działalność, jednak
stanowi dodatkową możliwość dla przedsiębiorców na szukanie źródeł wsparcia
Dowgiałło Z., Słownik ekonomiczny przedsiębiorcy, wyd. Znicz, Szczecin 2000.
W. Pomykało, Encyklopedia biznesu, FI, Warszawa 1995, s. 306.
35
Michał Pelczarski
własnej działalności. Venture capital stanowi pewien określony zasób środków
pieniężnych wnoszonych do przedsiębiorstwa przez podmioty z zewnątrz. Cechą
charakterystyczną tej metody finansowania jest m.in. to, że inwestorzy, od których pochodzą środki pieniężne rezygnują z realizacji bieżących zysków, a dopiero, gdy przedsięwzięcie się powiedzie uzyskają oni dochody. Venture capital daje
zasadniczo nieograniczone możliwości pozyskiwania kapitałów z zewnątrz, jednak z praktycznego punktu widzenia bardzo trudno znaleźć jest partnera, który
gotowy będzie podjąć ryzyko wspólnie z nami. Źródło to dla inwestora jest obarczone bardzo dużym ryzykiem, przy którym niewymagane są zabezpieczenia,
a chęć przystąpienia do takiego przedsięwzięcia jest wyrazem woli inwestora.
Spółka inwestor może jednak rozłożyć ryzyko powodzenia przedsięwzięcia na
dodatkowe podmioty, które będą miały udział w zyskach w zamian za włożony
kapitał w dane przedsięwzięcie inwestycyjne. Venture capital jest dość tanim źródłem finansowania działalności przedsiębiorstw ze względu na to, iż nie wymaga
ono spłaty wierzyciela z bieżących zysków, a odkłada ją na moment zakończenia
procesu inwestycyjnego i wtedy źródłem zaspokojenia wierzyciela będzie dochód
z przedsięwzięcia.
3.4 Emisja papierów wartościowych
Dla przedsiębiorców, którzy mogą emitować papiery wartościowe jest to źródło dające możliwość pozyskania bardzo dużych środków. Jednak to źródło jest
dostępne tylko dla podmiotów prowadzących działalność jako spółki akcyjne, co
bardzo rzadko występuje wśród małych firm.
4. Źródła kapitału obcego
4.1 Kredyt
Brak środków własnych, które pozwoliłyby na podjęcie lub prowadzenie określonej działalności gospodarczej, powoduje konieczność zaciągnięcia kredytu lub
pożyczki. Przedsiębiorcy opłaca się pożyczyć pieniądze w banku wówczas, gdy
przyszły zysk może być wyższy niż wartość kredytu i jego oprocentowania. Zawsze jednak istnieje potencjalne ryzyko, że planowane przedsięwzięcie się nie powiedzie, a firma nie poradzi sobie ze spłatą kredytu i zbankrutuje. Banki oferują
I. Weiss, Działalność inwestycyjna spółki akcyjnej, PPH 94 nr 6.
K. Farys, Zewnętrzne źródła finansowania działalności inwestycyjnej w spółkach kapitałowych,
Wydawnictwo „Ostoja” s. c., Kraków 1996 [s. 36].
36
swoim klientom różne rodzaje kredytów i pożyczek. Mogą to więc być: ze względu
na okres spłaty – kredyty krótko- i długoterminowe, ze względu na przeznaczenie
pożyczanych środków – kredyty obrotowe i kredyty inwestycyjne. Te pierwsze służą finansowaniu bieżącej działalności danej firmy (np. zakup surowców, materiałów, produktów). Natomiast kredyty inwestycyjne są udzielane na zakup środków
trwałych, a więc maszyn, urządzeń, środków transportu. Ponadto kredyty bankowe mogą mieć oprocentowanie zmienne, które może się zmniejszyć lub zwiększyć
w trakcie jego spłaty, albo stałe.
Istota kredytu kojarzy się zawsze z relacjami zachodzącymi pomiędzy podmiotami gospodarczymi, gdzie jedną ze stron reprezentuje bank, czyli instytucja
z sektora finansowego, a druga strona reprezentowana jest przez przedsiębiorstwo,
które należy do podmiotów gospodarki rzeczowo pieniężnej tzw. sektor realny.
W umowie kredytowej zawarte są następujące czynniki: wielkość kredytu, dokładne oznaczenie stron umowy, termin spłaty kredytu wraz z ustalonymi odsetkami,
cel, na który zostanie on przeznaczony, określenie podstawowych obowiązków
stron umowy, cena kredytu (wysokość prowizji i oprocentowanie), zakres zabezpieczeń kredytu oraz elementy o charakterze fakultatywnym, w których określa się
szczegółowe warunki danej umowy. Tym samym można wywnioskować, iż kredyt stanowi środki pieniężne przekazane przedsiębiorstwu na określony czas do
dyspozycji, po uprzednim zaakceptowaniu przez instytucję kredytową, na jaki cel
zostaną one wydatkowane. Takie rozumienie umowy kredytowej odróżnia ją od
umowy pożyczki. Na rynku panuje bardzo dużo form i rodzajów kredytów, tym
samym stosuje się umowną klasyfikację kredytów: ze względu na podmiot udzielający kredytu: kredyty kupieckie, bankowe, państwowe, instytucji międzynarodowych; ze względu na przedmiot finansowania: kredyty towarowe, finansowe; ze
względu na przewidywany okres spłaty: krótkoterminowe (do jednego roku), średnioterminowe (od jednego do pięciu lat), długoterminowe (powyżej pięciu lat); ze
względu na formę techniczną: kredyt w rachunku bieżącym, w dyskoncie weksli,
akceptacyjno-rembusowe. Oprócz tego można je dzielić na wiele innych sposobów
jak np.: kredyty spłacane jednorazowo lub w ratach, kredyty spłacane w równych
i nierównych ratach, kredyty spłacane w równych i nierównych odstępach czasu,
kredyty zawierające i niezawierające karencji, kredyty importowe i eksportowe,
kredyty zabezpieczone i niezabezpieczone oraz kredyty należące do specjalnych
źródeł finansowania, jak np. kredyty sezonowe bardzo często wykorzystywane
W. Janowska, Leasing, kredyt, czy franchising.
Ł. Gębski, J. Sarnacki, J. Tomaszewski, Nowoczesne drogi finansowania działalności istniejących
i prywatyzowanych przedsiębiorstw, IMC, Grodzisk Mazowiecki 1991 [s. 81].
37
Michał Pelczarski
w rolnictwie oraz kredyty preferencyjne, które udzielane są na odrębnych warunkach. Charakteryzują się one niższą stopą procentową niż rynkowa, nierzadko
również dogodniejszym okresem spłaty. Przedsiębiorstwa zazwyczaj przeznaczają
kredyty na finansowanie bieżącej działalności eksploatacyjnej, czyli finansuje się
majątek obrotowy przedsiębiorstwa, a pod względem przedmiotu kredytowania
kredyt taki nazywa się kredytem obrotowym, drugim rodzajem kredytów wyodrębnionych pod względem przedmiotowym, są kredyty inwestycyjne, przeznaczone są one na tworzenie nowego oraz modernizację istniejącego już majątku trwałego o charakterze materialnym.
4.2 Poręczenia kredytowe
W przypadku kredytów przedsiębiorca może zawrzeć umowę poręczenia
kredytowego z wyspecjalizowaną instytucją finansową – funduszem poręczeń
kredytowych. W ten sposób umowę z bankiem udzielającym kredytu zawiera
fundusz, który zobowiązuje się do zwrotu poręczonego kredytu w przypadku,
gdy przedsiębiorca nie dopełnił obowiązku jego spłaty. Umowa poręczenia – jest
to umowa między poręczycielem a wierzycielem, w której poręczyciel zobowiązuje się do wykonania zobowiązań dłużnika w przypadku gdyby dłużnik sam
zobowiązania nie dotrzymał. Cała umowa poręczenia nie musi być zawarta
w szczególnej formie, natomiast oświadczenie poręczyciela powinno być złożone pod rygorem nieważności na piśmie. Poręczenie w swej treści dotyczy długu, który już istnieje, albo równocześnie powstaje. Można dokonać poręczenia
za dług przyszły oraz za dług warunkowy. W udzielonym poręczeniu musi być
oznaczona kwotowa granica odpowiedzialności poręczyciela, w przeciwnym
razie poręczenie jest nieważne10. Największy fundusz poręczeniowy o zasięgu
ogólnokrajowym działa przy Banku Gospodarstwa Krajowego – Krajowa Grupa
Poręczeniowa, którą od 2006 r. tworzy BGK oraz 21 regionalnych i lokalnych
funduszy poręczeniowych. Udziela on poręczeń nie tylko przedsiębiorcom, ale
i spółdzielniom, wspólnotom mieszkaniowym, przedsiębiorstwom państwowym, stowarzyszeniom, fundacjom, jednostkom samorządu terytorialnego, czy
osobom prowadzącym działalność gospodarczą na podstawie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej oraz rolnikom.
W. Bień, Zarządzanie finansami przedsiębiorstwa, Difin, Warszawa 1998 [s. 167].
Olszewski J., Prawo gospodarcze. Kompendium, wyd. C.H.BECK, Warszawa 2007.
10
Kufel J. Siuda W., Prawo gospodarcze dla ekonomistów, wyd. SCRIPTUS, Poznań 1998.
38
4.3 Kredyty handlowe (kredyt kupiecki)
Kredyty kupieckie dają możliwość zakupu niezbędnych produktów przy odroczeniu płatności na późniejszy termin, ustalony z dostawcą. Dla dostawców sprzedaż na kredyt jest jednym z instrumentów zwiększenia sprzedaży i zysku. Umożliwia on bowiem zjednanie klientów, którzy nie dysponują odpowiednimi środkami
na gotówkowe zakupy. Kredyt kupiecki wykorzystywany jest przez przedsiębiorstwa, które nie mają możliwości skorzystania z kredytu bankowego. Stanowi on dla
nich źródło pozyskiwania środków na finansowanie bieżącej działalności, zwłaszcza gdy dysponują zbyt małym kapitałem własnym. Dostawcy niejednokrotnie
wydłużają okres kredytowania w stosunku do oferowanego przez innych dostawców, aby w ten sposób pozyskać nowych klientów. Udział kredytów kupieckich
w finansowaniu działalności polskich przedsiębiorstw przekracza znacznie udział
kredytu bankowego. W małych i średnich przedsiębiorstwach stanowi on podstawowe źródło finansowania majątku obrotowego11.
4.4 Pożyczka
Pożyczka regulowana jest przepisami Kodeksu cywilnego. Jest to najprostsze
źródło pozyskania funduszy. Niekonieczne jest nawet spisanie umowy pożyczki
na piśmie (pożyczki dłużne). Dokładną definicję pożyczki reguluje Kodeks cywilny art. 720–72412. Z punktu widzenia posiadacza wolnych środków pieniężnych
pożyczka jest umową, w której dający pożyczkę zobowiązuje się przekazać przedmiot pożyczki na własność biorącego, zaś pożyczkobiorca zobowiązuje się zwrócić
ów przedmiot pożyczki w tej samej jakości i ilości. Pomiędzy przedsiębiorstwami
pożyczka często występuje jako źródło finansowania dla jednej strony i jako szczególna forma lokaty finansowej. Jeśli strony określą to w umowie, może być ona
oprocentowana i wtedy staje się umową o tytule odpłatnym, w innym przypadku
jest nieodpłatna zwana umową o tytule darmowym. Z punktu widzenia interesów pożyczkodawcy i jego bezpieczeństwa co do wypłacalności dłużnika zaleca
się stosowanie formy pisemnej i zawarcie w umowie postanowień w przypadku
niewypłacalności pożyczkobiorcy. Dla obu stron ważnym czynnikiem składowym
umowy jest jasne i precyzyjne określenie terminu zwrotu pożyczki. Pożyczkobiorcę zabezpiecza on przed wcześniejszym żądaniem zwrotu przedmiotu pożyczki,
G. Golawska-Witkowska, A. Rzeczycka, H. Zalewski, Zarządzanie finansami przedsiębiorstwa,
Wydawnictwo Branta, Warszawa 2006, s. 187–188.
12
Kodeks cywilny, rodzinny i opiekuńczy stan prawny na 15.08.1999, Park, Warszawa 1999
[s. 158].
11
39
Michał Pelczarski
natomiast pożyczkodawca po przekroczeniu terminu zwrotu pożyczki może się
domagać dodatkowych świadczeń ze strony pożyczkobiorcy. Charakterystycznymi cechami pożyczki, na które najczęściej zwraca się uwagę, jest jej forma pisemna
lub ustna, gwarancje i korzyści negocjowane i określone w umowie, wysokie ryzyko utraty korzyści i zwrotu lokaty w przypadku pożyczki dłużnej, czas trwania.
Zgodnie z KC, często dochodzi do sytuacji, w której pożyczkodawca domaga się
zabezpieczenia przedmiotu pożyczki. Najczęściej jest to zabezpieczenie majątkowe a także: zastaw, poręczenie, weksel, przejęcie długu, przystąpienie do długu.
Możliwe są też takie formy zabezpieczeń jak: cesja, pełnomocnictwo, prawo do zysku. Do popularnych praktyk należą pożyczki pomiędzy firmami uczestniczącymi
w grupach kapitałowych i konsorcjach. Pozwala to uniknąć kłopotów natury skarbowej lub prawnej. Pożyczki mogą mieć wtedy charakter nieoficjalny. Silniejsze
filie pożyczają środki filiom o słabszej kondycji finansowej, co pozwala maksymalizować korzyści całej grupy.
4.5 Leasing
Leasing jest szczególną formą finansowania inwestycji, umożliwiającą inwestorowi dostęp do dóbr inwestycyjnych bez konieczności angażowania dużych
środków na ich zakup. Umowa leasingu oparta jest na konstrukcji odpłatnego
użytkowania lub używania rzeczy przez leasingobiorcę bez tytułu własności. Przez
cały czas trwania umowy leasingu przedmiot pozostaje własnością leasingodawcy,
natomiast leasingobiorca płacąc opłaty leasingowe i nie dokonując zakupu użytkowanej rzeczy wykorzystuje ją dla swoich celów gospodarczych13. Prawidłowa konstrukcja umowy leasingowej korzystna jest zarówno dla leasingobiorcy, jak i dla
leasingodawcy, jednakże nie tylko różnice w stopach opodatkowania, jak i innych
czynnikach związanych z opodatkowaniem zachęcają potencjalne przedsiębiorstwa do korzystania z tej metody finansowania. Taki rodzaj finansowania korzystny
jest np. w przypadku, gdy przedsiębiorstwo bierze w leasing sprzęt zaawansowany
technicznie, którego okres starzenia technologicznego jest bardzo krótki. Firmy
często skłaniają się również do transakcji leasingowych, gdyż po prostu nie są one
w stanie sfinansować zakupu urządzeń i sprzętów z własnych środków. Do korzyści przemawiających za skłanianiem się do leasingu zaliczyć można: stworzenie
dodatkowego źródła finansowania zewnętrznego firmy, uzyskanie możliwości korzystania z prawa własności przedmiotów bez konieczności ich nabywania, dobre
zabezpieczenie finansującego poprzez prawo własności do przedmiotów leasingu,
13
40
A. Hamerlik, Leasing – efektywne finansowanie inwestycji, „Serwis leasingowy”. Jesień 1999.
zwolnienie części środków kapitałowych leasingobiorcy przeznaczonych w razie
niekorzystania z leasingu na zakup innych środków, możliwość osiągania dużych
zysków i korzystnych lokat kapitałowych poprzez firmy leasingowe oraz oszczędności podatkowe. Natomiast czynnikami niekorzystnymi w transakcjach leasingowych są: koszty leasingu związane z oprocentowaniem kredytów bankowych,
od których zazwyczaj są wyższe, utrata wartości rynkowej przedmiotu leasingu
i problem z ich upłynnieniem w połączeniu z korzystną ceną. Zazwyczaj jednak
obydwie strony transakcji starają się maksymalnie ograniczyć ryzyko i maksymalizować korzyści wynikające z leasingu.
Pojęcie leasingu pochodzi od słowa „to lease”, co oznacza wynajmować, wydzierżawiać. W obrocie gospodarczym umowa leasingu w najszerszym znaczeniu
oznacza transakcję polegającą na oddaniu poprzez leasingodawcę leasingobiorcy
rzeczy do korzystania za opłatą na różnych warunkach14. Wszystkie typy umów
leasingu stanowią o odpłatnym użytkowaniu rzeczy, co oznacza, że leasingodawca oddaje do użytku wraz z przeniesieniem odpowiedzialności za korzystanie poprzez leasingobiorcę pewne dobra majątkowe. Leasingobiorca w zamian zobowiązuje się uiszczać opłaty za korzystanie z przedmiotu leasingu. Dokładne określenie
praw i obowiązków stron zależy od konkretnej umowy leasingowej. Leasing może
występować w różnych formach. Do najbardziej znanych zaliczyć można: leasing
operacyjny, leasing finansowy lub kapitałowy, umowa sprzedaży i leasingu zwrotnego tzw. Sale and leaseback, oraz leasing kombinowany. Konstrukcję transakcji
natomiast podzielić możemy na leasing bezpośredni i pośredni15. Leasing bezpośredni obejmuje umowy, w których sam producent oddaje wytworzone przez siebie środki produkcji do korzystania w zamian za zapłatę czynszu. Jest to nic innego jak alternatywa zakupu tych środków od producenta, jednak prawo własności
należy do producenta. Dla leasingobiorcy ta forma jest korzystna w przypadku,
gdy bierze on środki w leasingu na korzystniejszych warunkach niż w transakcji
leasingowej z udziałem pośrednika (firmy leasingowej). Leasingodawca tym sposobem zapewnia sobie większy zbyt na swoje produkty. Producenta w transakcji
reprezentować może firma handlowa będąca jego przedstawicielem. Leasing pośredni charakteryzuje się uczestnictwem podmiotu pośredniczącego (w transakcji
występują co najmniej trzy podmioty). Pośrednikiem jest firma leasingowa, która
wynajmuje maszyny i urządzenia nie będąc ich producentem. Funkcję przedsiębiorstwa leasingowego może pełnić oprócz firm leasingowych: bank, firmy ubezpieczeniowe i fundusze. Jedną z głównych cech w aspekcie ekonomicznym owej
14
15
J. Poczobut, Wszystko o leasingu, „Przegląd Podatkowy” 1991, nr 3.
E. F. Brigham, L. C. Gapenski, Zarządzanie finansami , PWE, Warszawa 2000 [s. 783].
41
Michał Pelczarski
transakcji jest finansowanie działalności inwestycyjnej. Przedsiębiorstwa często
nie posiadają środków finansowych na pokrycie danego przedsięwzięcia, dlatego
też często korzystają z kredytu rzeczowego w formie leasingu. Przedsiębiorstwo
leasingowe zakupuje od producenta maszyny, którymi jest zainteresowany klient,
następnie przekazuje je jemu w używanie zachowując przy tym prawo własności
i pobierając za to opłaty.
4.6 Franchising
Franchising stanowi sposób uzyskania dostępu do rynku przez przedsiębiorstwo, które nie posiada wystarczających środków finansowych, aby utworzyć firmę o silnej pozycji. Opiera się na negocjowanej umowie, na podstawie której
franchisingobiorca w zamian za odpowiednią opłatę uzyskuje prawo do utworzenia i prowadzenia przedsiębiorstwa zgodnego z pomysłem, sposobem zarządzania, w oparciu o doświadczenie i sprzęt oraz pod znakiem firmowym franchisingodawcy. Inną definicją franchisingu jest stwierdzenie, iż jest to metoda
sprzedaży towarów i usług. Dokładniej, to udzielenie licencji przez jedną osobę
(franchisor) drugiej osobie (franchisee) na prowadzenie sprzedaży. Licencja ta
uprawnia do sprzedaży wykorzystując znak firmowy czy imię firmy udzielającej
licencji, jak również do korzystania z całego pakietu usług dotyczących szkolenia niewykwalifikowanych pracowników w celu założenia kolejnej placówki
rozwiniętego przedsiębiorstwa16. Ze względu na skład elementów, franchising
jest porównywalny do umowy licencyjnej, dystrybucyjnej czy przedstawicielstwa. Umowa najczęściej składa się z trzech części: sformułowania praw franczyzanta (franchisingobiorcy), określenia sposobu działania przedsiębiorstwa oraz
warunków wypowiedzenia umowy wraz z określeniem rozliczeń końcowych.
W polskich normach prawnych jest to umowa nienazwana. Warunkiem możliwości zawarcia umowy franchisingowej jest posiadanie poprzez firmę – matkę
wyrobionej renomy na rynku, aby firmy podpisujące umowę mogły korzystać
z wypracowanej metody prowadzenia działalności i aby włączenie do sieci łączyło się z korzyściami. Korzyści, jakie stwarza franchising w sferze finansowania
działalności gospodarczej to17: udzielanie pożyczek przez franchisora dla uczestników sieci na preferencyjnych zasadach, tak, aby mogli oni dopasować poziom
swojej jednostki do poziomu całej sieci; poręczenia stosowane przez franchisora
17
K. Farys, Zewnętrzne źródła finansowania działalności inwestycyjnej w spółkach kapitałowych,
Wydawnictwo „Ostoja” s. c., Kraków 1996 [s. 85].
16
42
wobec zobowiązań zaciąganych przez uczestnika sieci, ma to duże znaczenie dla
potencjalnego pożyczkodawcy, który w mniejszym stopniu obawiał się będzie
niewypłacalności. Franchisor finansuje nie tylko uczestnika sieci środkami finansowymi, ale także rzeczowymi jak np.: udostępnia własny sprzęt niezbędny
do wykonania inwestycji. Zdarza się również, że franchisor narzuca plan inwestycyjny uczestnikowi sieci w celu jej ujednolicenia. Bardzo ważnym elementem
jest wysoka wiarygodność kredytowa wobec banków i innych kontrahentów, co
korzystnie może wpłynąć na uczestnika sieci w momencie, gdy będzie on chciał
skorzystać z innego źródła finansowania zewnętrznego. Do podstawowych wad
związanych z umową franchisingową należy duże uzależnienie uczestnika sieci od franchisora, stosowanie różnego rodzaju opłat obowiązkowych jak opłata
wstępna, opłaty cykliczne, wpłaty na wspólny fundusz reklamowy. Im większy
udział franchisora w jednostce, tym mniejszy kapitał pozostanie uczestnikowi
sieci do wykorzystania. Franchising jest specyficzną formą finansowania zewnętrznego, można powiedzieć, że ma ona charakter pośredni, gdyż na pierwszym miejscu stawia się możliwość uzyskania dostępu do rynku poprzez wykorzystanie doświadczeń renomowanych firm. Franchising oznacza rezygnację
z samodzielnego działania gospodarczego i zdobywania rynku. Korzystanie
z możliwości finansowych stwarzanych przez franchising należy ocenić pozytywnie, w odniesieniu do uczestników sieci w szczególności, a dla nowych członków
porozumienia pod warunkiem gotowości poddania się szczególnemu reżimowi
tego typu układów.
4.7 Forfaiting
Przedmiotem forfaitingu są przede wszystkim wierzytelności średnio- i długoterminowe. W takich transakcjach średni okres spłaty waha się od 6 miesięcy
do 10 lat. W finansowaniu transakcji bierze udział wyspecjalizowana instytucja
finansowa zwana firmą lub bankiem forfaitingowym. Podpisuje ona z eksporterem umowę, na mocy której odkupuje od eksportera wierzytelności handlowe
wymagane w terminie późniejszym. Niezwykle istotny jest fakt, iż forfaiter przejmuje wierzytelności bez prawa regresu w stosunku do poprzednich posiadaczy
tychże wierzytelności. Forfaiter odkupuje 100% wierzytelności wraz z odsetkami.
W zamian za odkupione wierzytelności forfaiter wypłaca natychmiast eksporterowi należną mu kwotę pomniejszoną o koszty forfaitingu (wartość bieżącej wierzytelności). Dodatkowo bank forfaitingowy przejmuje na siebie całkowite ryzyko handlowe oraz polityczne związane z transakcją oraz czynności związane ze
43
Michał Pelczarski
ściąganiem należności, prowadzenie rachunkowości związanej z transakcją18. Jednak, aby w ogóle doszło do transakcji muszą być spełnione określone warunki.
Podstawowym wymaganiem stawianym przez forfaitera jest bieżąca i perspektywiczna wypłacalność dłużnika i kraju, z którego on pochodzi. Innym warunkiem,
często stosowanym, jest żądanie gwarancji pierwszorzędnego banku w kraju importera. Stanowi to zabezpieczenie dla forfaitera, tym samym będzie się on starał,
aby była ona bezwarunkowa, przenośna i nieodwołalna. Transakcje forfaitingowe
zawierane są na duże kwoty, tym samym firmy forfaitingowe starają się zmniejszyć
swoje ryzyko utraty środków poprzez jak najpewniejsze zabezpieczenie gwarancji.
W Polsce transakcje forfaitingowe są dość rzadko stosowane i nie cieszą się dużym
zainteresowaniem ze względu na duże koszty transakcji.
4.8 Factoring
Factoring stanowi formę finansowania kontraktów krótko- i średnioterminowych polegającą na refinansowaniu udzielanych przez przedsiębiorstwo kredytów kupieckich poprzez wyspecjalizowaną instytucję zwaną factorem lub instytucję factoringową. Polskie przedsiębiorstwa najczęściej korzystają z factoringu
w transakcjach handlu zagranicznego. W polskim prawie jest to umowa nienazwana,
w stosunku do niej stosuje się przepisy cesji przyszłych wierzytelności. „Istota tego
instrumentu polega na tym, że wyspecjalizowana instytucja lub spółka factoringowa odkupuje należności różnych podmiotów gospodarczych, co oznacza w praktyce zaliczkowanie tych podmiotów do czasu wpływu płatności należności. Inaczej
mówiąc, factoring ma miejsce wtedy, gdy wyspecjalizowana spółka lub instytucja
reguluje należności i następnie sama zajmuje się wyegzekwowaniem ich od dłużnika. Factoring jest alternatywnym do kredytu obrotowego i handlowego źródłem finansowania cyklu rozliczeniowego pomiędzy dostawcą i odbiorcą”19. Faktor podpisując umowę factoringu z przedsiębiorstwem zazwyczaj przedstawia ją
w formie porozumienia stałego i zawierana jest zazwyczaj na okres jednego roku.
Instytucje i spółki factoringowe nie kupują pojedynczych należności, lecz wszystkie
albo ściśle określone grupy czy rodzaje należności20. W umowie faktor zobowiązuje się odkupywać na bieżąco od przedsiębiorstwa wierzytelności z tytułu zawartych kontraktów, a co za tym idzie przejmuje na siebie dużą część ryzyka związaną
z wyegzekwowaniem należności od dłużnika. Do korzystnych czynników z punktu
19
A. Mielczarek, Wykorzystaj w swej działalności faktoring, „Poradnik handlowca” 2000, nr 3.
20
J. Ickiewicz, Strategia finansowania przedsiębiorstwa, Poltext, Warszawa 1994 [s. 100].
18
44
widzenia przedsiębiorstwa korzystającego z finansowania transakcjami factoringowymi zaliczyć można: pewność w uzyskaniu zapłaty za dostarczony towar
lub wykonaną usługę, dodatkowo zapłatę otrzymuje przed terminem ustalonym
z dłużnikiem. Factoring zmienia należności na środki pieniężne w przedsiębiorstwie, czyli zmiany zachodzą jedynie w pozycjach aktywów przedsiębiorstw. Kredyt bankowy powoduje zmiany zarówno w aktywach, jak i pasywach. Tym samym
firmy wykorzystujące transakcje factoringowe uzyskują wyższe wskaźniki rentowności majątku oraz korzystniejsze wskaźniki ogólnego zadłużenia.
4.9 Obligacje i papiery dłużne
Obligacja jest dokumentem, w którym przedsiębiorca potwierdza zaciągnięcie pożyczki w określonej wysokości i zobowiązuje się do jej zwrotu w podanym terminie oraz do zapłaty odsetek posiadaczowi takiego dokumentu, zgodnie
z ustalonymi z góry zasadami. Posiadacze obligacji w przeciwieństwie do posiadaczy akcji nie są właścicielami firmy. Kupując obligacje danego przedsiębiorstwa
udzielamy mu długoterminowej pożyczki zabezpieczonej aktywami przedsiębiorstwa. W przypadku, jeżeli dane przedsiębiorstwo nie dotrzyma warunków spłaty
zaciągniętego długu można zażądać wtedy specjalnych praw, jak np.: prawa głosu
w zgromadzeniu akcjonariuszy. Stosowanie emisji obligacji jako źródła finansowania zewnętrznego jest uzależnione od korzyści wynikających z prawa podatkowego oraz od możliwości zastosowania źródeł alternatywnych. Z punktu widzenia
funkcji gospodarczych obligacje stanowią instrument umożliwiający czasowe korzystanie przez przedsiębiorcę z funduszy długoterminowych, niepochodzących
ze źródeł bankowych, ale o charakterze zewnętrznym. Tym samym często źródło
to uważa się za alternatywę do środków pozyskanych w wyniku zaciągania kredytów i pożyczek bankowych. Posiadacze obligacji obarczeni są wyjątkowo małym ryzykiem lokat swoich środków finansowych, jest to pewny sposób lokowania
wolnych funduszy na ściśle określony czas, a dochód jest z góry określony niezależnie od korzyści osiągniętych przez emitenta. Dlatego jednak lokowanie w obligacje wolnych środków finansowych przynosi małe korzyści ze względu na duże
bezpieczeństwo finansowe. Podobnie jest z emisją krótkoterminowych papierów
dłużnych, stanowią one alternatywę dla innych sposobów pozyskania kapitałów ze
źródeł zewnętrznych do przedsiębiorstwa, szczególnie dla kredytów bankowych.
Na rozwiniętych rynkach finansowych ten instrument finansowania działalności
przedsiębiorstw jest bardzo popularny. Papiery dłużne tego typu pozwalają pozyskiwać kapitał dla potrzeb przedsiębiorstwa, ale również mają one charakter
45
Michał Pelczarski
odnawialny w kolejnych emisjach21. Stosowanie tej formy pozyskania kapitału ma
wiele korzyści dla firm. Przy ich emisji nie jest koniecznością spełnianie wymogów
takich jak przy zaciąganiu kredytów bankowych. Jest to sposób finansowania bardzo elastyczny co do okresu płatności oraz stopy procentowej. Przedsiębiorstwo
ma do dyspozycji szeroki wybór emitowanych papierów w zależności od czasu ich
wykupu. Emisja krótkoterminowych papierów dłużnych polega na tym, że przedsiębiorstwo w zamian za kwotę niższą od nominału wypłaci pełną kwotę w wyznaczonym terminie. Obecnie przedsiębiorstwa mają do wyboru: bony komercyjne,
Komercyjne Weksle Inwestycyjno-Terminowe (KWIT), bony handlowe, czy bony
inwestycyjne22.
4.10 Dotacje i subwencje – środki z funduszy unijnych
Obecnie jest to coraz bardziej popularne źródło pozyskiwania środków finansowych na działalność własnej firmy, dające dużą możliwość rozwoju oraz dużą
wysokość zwrotu zainwestowanych środków. Dotacja (ang. grant) to bezpośrednia
płatność o charakterze niekomercyjnym, przekazana biorcy (np. gminie, przedsiębiorstwu) przez jednostkę kontraktującą (np. rząd, Unię Europejską) w celu realizacji konkretnego działania. Działanie to jest ściśle określone w umowie bądź
w prawie. Pod rygorem prawa nie można zmieniać przeznaczenia środków i wydać dotacji na inny niż przewidziany cel. Zwykle dotacja służy sfinansowaniu części budżetu projektu. Dotacje podlegają szczególnym zasadom rozliczania.
Niewykorzystane środki lub środki wykorzystane w sposób niezgodny z umową podlegają zwrotowi. Dotacja służy spowodowaniu, by biorca wykonał zadania
priorytetowe z punktu widzenia dawcy23. Subwencja (łac. subventio) to bezzwrotna pomoc finansowa, udzielana przez państwo ze środków budżetowych różnym
podmiotom w celu wsparcia ich działalności. Niekiedy pojęciem tym posługiwano
się określając zasiłek pieniężny, lub też jednorazową zapomogę. Subwencja (dotacja) stanowi bezzwrotną formę dochodów, mającą niekiedy odmienną formę
prawną. Ta forma pomocy finansowej udzielana jest jednostkom niepaństwowym,
instytucjom społecznym, osobom fizycznym jak również gminom. Jednak podmioty te nie zawsze racjonalnie wykorzystują powierzone im środki. Podejmuje
się liczne działania, które mają na celu efektywniejsze wykorzystanie tego typu
A. Mielczarek, Emisja papierów dłużnych źródłem finansowania rozwoju przedsiębiorstwa,
„Poradnik Handlowca” nr 4, 2000.
22
A. Mielczarek, Emisja papierów dłużnych źródłem finansowania rozwoju przedsiębiorstwa,
„Poradnik Handlowca” nr 4, 2000.
23
J. Osiatyński, Finanse publiczne, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2006, s. 45–46.
21
46
dochodu. Powszechnie uważa się, że subwencje odgrywają dużą rolę ze względu
na funkcje, które wyznaczone są przez prawodawcę. Jednak prawda jest taka, że
w pewnych okresach ich rola wzrasta, a w innych maleje. Subwencje są współcześnie rozwiniętą instytucją prawnofinansową. Przeznaczane są na finansowanie
działalności zarówno społecznej, jak i gospodarczej. Subwencje występują niezależnie od dotacji celowych. Różnica między nimi polega na tym, że dotacje celowe
przeznaczane są na finansowanie zadań własnych i zleconych, natomiast subwencje
ogólne przeznacza się jedynie na finansowanie zadań własnych. Subwencje ogólne
mają złożoną konstrukcję i formę algorytmu. Samorządy uzyskują ją automatycznie i mają prawo się jej domagać24.
BIBLIOGRAFIA:
Bień W., Zarządzanie finansami przedsiębiorstwa, Difin, Warszawa 1998.
Brigham E. F., Gapenski L. C., Zarządzanie finansami, PWE, Warszawa 2000, s. 783.
Dowgiałło Z., Słownik ekonomiczny przedsiębiorcy, wyd. Znicz, Szczecin 2000.
Farys K., Zewnętrzne źródła finansowania działalności inwestycyjnej w spółkach kapitałowych, Wydawnictwo „Ostoja” s. c., Kraków 1996.
5. Gębski Ł., Sarnacki J., Tomaszewski J.: Nowoczesne drogi finansowania działalności istniejących i prywatyzowanych przedsiębiorstw, IMC, Grodzisk Mazowiecki 1991.
6. Golawska-Witkowska G., Rzeczycka A., Zalewski H., Zarządzanie finansami przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Branta, Warszawa 2006.
7. Hamerlik A., Leasing – efektywne finansowanie inwestycji, „Serwis leasingowy”, Jesień
1999.
8. Janowska W., Leasing, kredyt, czy franchising.
9. Kodeks cywilny, rodzinny i opiekuńczy stan prawny na 15.08.1999, Park, Warszawa
1999.
10. Kosikowski C.,. Ruśkowski E. [red.]., Finanse publiczne i prawo finansowe, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 2006.
11. Kufel J., Siuda W., Prawo gospodarcze dla ekonomistów, wyd. SCRIPTUS, Poznań
1998.
12. Mielczarek A., Wykorzystaj w swej działalności faktoring, „Poradnik Handlowca” 2000,
nr 3.
13. Mielczarek A., Emisja papierów dłużnych źródłem finansowania rozwoju przedsiębiorstwa, „Poradnik Handlowca” nr 4, 2000.
1.
2.
3.
4.
pod red. C. Kosikowskiego, E. Ruśkowskiego, Finanse publiczne i prawo finansowe, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa 2006.
24
47
Michał Pelczarski
14. Olszewski J., Prawo gospodarcze. Kompendium, wyd. C.H.BECK, Warszawa 2007.
15. Osiatyński J., Finanse publiczne, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2006.
16. Poczobut J., Wszystko o leasingu, „Przegląd Podatkowy” 1991, nr 3.
17. Pomykało W., Encyklopedia biznesu, FI, Warszawa 1995.
18. Weiss I, Działalność inwestycyjna spółki akcyjnej, PPH 94 nr 6.
19. Wiśniewski A., Marketing, Wydawnictwo Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1995.
48
Dotacje unijne na rozwój turystyki
Karolina Piaseczna
Jednym z bardziej perspektywicznych kierunków tworzenia miejsc pracy
w sektorze usług rynkowych na terenie Lubelszczyzny jest rozwój turystyki. Aby
go zapewnić, należy podjąć działania w celu podniesienia jakości standardów
i wyeliminowania braków w infrastrukturze turystycznej. W kształtowaniu pozytywnych zmian zachodzących w gospodarce regionu znaczący potencjał ma
także sfera kultury i szeroko pojmowane dziedzictwo kulturowe. Bogactwo tradycji i czyste środowisko, które stanowią niewątpliwie o potencjale województwa lubelskiego, nie są w pełni wykorzystywane dla tworzenia dochodu i nowych miejsc pracy. Obecny stan infrastruktury, związanej z turystyką i kulturą,
jest niewystarczający i nie pozwala w pełni wykorzystać posiadanych zasobów.
Stan jakościowy wielu obiektów bazy noclegowej województwa należy określić
jako średni. Infrastruktura turystyczna w dalszym ciągu odbiega od standardów
oczekiwanych przez turystów. Zarówno bazę infrastrukturalną, jak i ofertę turystyczną województwa cechuje duża sezonowość. Analiza stopnia wykorzystania
posiadanej bazy noclegowej wskazuje na nieefektywne zagospodarowanie jej pojemności. Może to świadczyć o niedostosowaniu oferty do oczekiwań klientów,
zmianach preferencji wypoczynkowych turystów, a także o braku odpowiedniej
promocji. Niski jest także wskaźnik wykorzystania bazy w największych miastach, co świadczy o małym zainteresowaniu zarówno walorami wypoczynkowymi, kulturalnymi i krajoznawczymi, ale również niewielkim ruchu o charakterze biznesowym i kongresowym.
Podmioty ubiegające się o wsparcie na sfinansowanie inwestycji w sektorze
turystyki mogą skorzystać z różnych działań w ramach Programów Operacyjnych. Oto najważniejsze z nich:
49
Karolina Piaseczna
Regionalny Program Operacyjny Województwa Lubelskiego
na lata 2007–2013
Wsparcie na inwestycje w sektorze turystyki przewidziane zostało w ramach
Osi Priorytetowej I Przedsiębiorczość i Innowacje oraz VII Kultura Turystyka
i Współpraca Międzyregionalna.
Celem Osi I jest wzrost konkurencyjności przedsiębiorstw w regionie lubelskim.
Realizacja Osi Priorytetowej I przyczyni się do osiągnięcia celu szczegółowego
RPO „Zwiększenie konkurencyjności regionu poprzez wsparcie rozwoju sektorów
nowoczesnej gospodarki oraz poprzez stymulowanie innowacyjności”. Proponowane rodzaje działań realizują także Priorytet Strategii Rozwoju Województwa
Lubelskiego, jakim jest „Wzrost konkurencyjności regionalnej gospodarki oraz jej
zdolności do tworzenia miejsc pracy”.
Cel Osi Priorytetowej I zostanie osiągnięty poprzez :
− zwiększenie zdolności inwestycyjnej w początkowym okresie funkcjonowania
mikroprzedsiębiorstw;
− wzrost innowacyjności mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw;
− zwiększenie produkcji i wykorzystania energii ze źródeł odnawialnych wraz
z poprawą efektywności energetycznej przedsiębiorstw;
− dostosowanie przedsiębiorstw do wymogów ochrony środowiska;
− rozwój przedsiębiorstw realizujących na terenie województwa lubelskiego projekty z zakresu turystyki i rekreacji;
− wsparcie procesu opracowania i transferu nowoczesnych technologii do przedsiębiorstw;
− ułatwienie dostępu przedsiębiorstwom do specjalistycznej pomocy doradczej.
W ramach Osi Priorytetowej I wsparcie przeznaczone będzie dla przedsiębiorstw realizujących projekty w zakresie turystyki przy priorytetowym traktowaniu przedsięwzięć realizowanych na obszarach atrakcyjnych turystycznie, dotyczących infrastruktury, rozwoju produktów turystycznych, budowy zintegrowanego
systemu marketingu turystycznego z uwzględnieniem turystyki uzdrowiskowej.
Sektory te zostaną potraktowane priorytetowo m.in. poprzez kryteria wyboru przy
jednoczesnym zapewnieniu wsparcia dla pozostałych MŚP.
Wsparcie w ramach Osi Priorytetowej I przeznaczone jest dla sektora mikro-,
małych i średnich przedsiębiorstw. Z uwagi na duże znaczenie dla gospodarki regionu oraz ze względu na priorytetowe traktowanie sektora turystyki, duże przed50
siębiorstwa, realizujące projekty w tym obszarze, będą mogły korzystać ze wsparcia w wyjątkowych sytuacjach przy spełnieniu następujących warunków:
1) wielkość projektu poniżej 2 mln euro,
2) wykazanie wyraźnych i znacznych korzyści dla regionu jako efekt realizacji
projektu w powyższym zakresie.
Wsparcie dla dużych przedsiębiorstw nie przekroczy 10% środków przeznaczonych na wsparcie bezpośrednie przedsiębiorstw.
Beneficjentami Osi I są wyłącznie przedsiębiorcy.
Działanie 1.5 Dotacje inwestycyjne w dziedzinie turystyki
Celem działania jest zwiększenie konkurencyjności mikro-, małych i średnich
przedsiębiorstw działających na terenie województwa lubelskiego w sektorze turystyki i rekreacji.
W szczególności wspierane będą następujące rodzaje projektów:
– Projekty dotyczące opracowania i wdrożenia nowych produktów turystycznych o zasięgu regionalnym oraz projekty dotyczące rozbudowy istniejących produktów turystycznych.
Przez produkt turystyczny rozumie się spójną ofertę atrakcji i usług turystycznych.
Przez zasięg regionalny rozumie się produkt turystyczny, związany z występowaniem atrakcji lokalnej o oddziaływaniu regionalnym.
– Budowa i rozbudowa obiektów noclegowych, z wyłączeniem obiektów agroturystycznych i pokoi wynajmowanych przez rolników oraz miejsc na ustawianie
namiotów w prowadzonych przez rolników gospodarstwach rolnych.
– Inwestycje w poprawę bazy noclegowo-gastronomicznej poprzez przystosowanie obiektów zabytkowych do celów turystycznych.
– Budowa i przebudowa obiektów i infrastruktury uzdrowiskowej.
– Budowa i przebudowa obiektów gastronomicznych.
– Budowa i rozbudowa infrastruktury rekreacyjno-sportowej, rozumianej jako
kompleksowa oferta usług turystycznych (np. stacje narciarskie, pola golfowe, trasy turystyczne, aquaparki).
Preferowane będą projekty zlokalizowane na obszarach atrakcyjnych turystycznie, wynikających z dokumentów strategicznych województwa lubelskiego.
Preferowane będą przedsięwzięcia utrzymujące lub tworzące nowe miejsca
pracy.
51
Karolina Piaseczna
Dofinansowanie nie może być udzielone na działalność gospodarczą w zakresie:
– wymienionym w Rozporządzeniu Komisji (WE) Nr 800/2008 z 6 sierpnia
2008 r. uznającym niektóre rodzaje pomocy za zgodne ze wspólnym rynkiem
w zastosowaniu art. 87 i 88 Traktatu (ogólne rozporządzenie w sprawie wyłączeń
blokowych) (Dz. Urz. UE L 214 z 9.08.2008),
– projektów z zakresu ochrony środowiska wspieranych w ramach działania
1.4.
Zgodnie z „Linią demarkacyjną pomiędzy Programami Operacyjnymi Polityki Spójności, Wspólnej Polityki Rolnej i Wspólnej Polityki Rybackiej”.
Oś Priorytetowa VII Kultura Turystyka i Współpraca Międzyregionalna
Cel: Zwiększenie udziału sektorów kultury i turystyki w gospodarce województwa lubelskiego oraz wzmocnienie powiązań międzynarodowych regionu
Realizacja Osi Priorytetowej będzie się przyczyniała do osiągania celu szczegółowego RPO „Zwiększenie atrakcyjności Lubelszczyzny jako miejsca do zamieszkania, pracy i wypoczynku”. Oś Priorytetowa jest spójna z celami operacyjnymi
Strategii Rozwoju Województwa Lubelskiego: „Zachowanie i wzmocnienie różnorodności przyrodniczej, krajobrazowej i kulturowej”, „Wzmocnienie i wykorzystanie kapitału kulturowego i społecznego w regionie”, „Poprawa jakości życia
mieszkańców wsi oraz wielofunkcyjny rozwój obszarów wiejskich” oraz „Rozwój
współpracy międzyregionalnej województwa w układzie międzynarodowym, krajowym i transgranicznym”.
Cel Osi Priorytetowej VII zostanie osiągnięty poprzez:
– zwiększenie dostępności do dóbr kultury i infrastruktury turystycznej;
– wypromowanie wizerunku Lubelszczyzny jako regionu o dużej atrakcyjności
kulturalnej i turystycznej;
– stworzenie efektywnych powiązań partnerskich w ramach współpracy międzyregionalnej (w układzie sieciowym i dwustronnym).
W ramach Osi Priorytetowej VII przewiduje się następujące formy wsparcia:
– wsparcie projektów poprawiających dostępność do obiektów i dóbr kultury
oraz miejsc atrakcyjnych turystycznie, a także służących rozwojowi aktywnych
form turystyki;
52
– dotacje na przystosowanie zabytków do potrzeb turystyki i kultury oraz rozwijanie i wspieranie infrastruktury kultury o znaczeniu lokalnym, regionalnym
i ponadregionalnym;
– wsparcie finansowe projektów polegających na łączeniu funkcji turystycznych
z rekreacyjnymi, edukacyjnymi, ekologicznymi i kulturalnymi;
– finansowanie tworzenia i rozwijania kompleksowego systemu informacji
i promocji turystycznej i kulturalnej;
– wsparcie tworzenia efektywnych powiązań międzyregionalnych w układzie bilateralnym i sieciowym w różnych obszarach życia społecznego i gospodarczego.
Przedmiotem projektów realizowanych w ramach wsparcia sektora kultury i turystyki będą obiekty przeznaczone na cele publiczne, związane wyłącznie
z funkcją kulturalną lub turystyczną. Priorytetowo będą traktowane te działania,
które stanowią część kompleksowych projektów w zakresie rozwoju turystyki, będą
przyczyniały się do rozwoju tego sektora gospodarki w aspekcie ekonomicznym
oraz te, które będą wpisywały się w ramy Koncepcji programowo-przestrzennej
rozwoju turystyki i rekreacji w województwie lubelskim a także planu marketingowego przygotowanego przez województwo. Plan marketingowy będzie wskazywał
m.in.: tereny atrakcyjne turystycznie oraz główne grupy turystów, do których skierowana jest oferta turystyczna Lubelszczyzny.
Preferowane do uzyskania wsparcia w ramach Osi Priorytetowej VII będą
projekty zlokalizowane na terenach szczególnie predestynowanych do rozwijania
turystyki, np. na obszarze północno-zachodnim województwa – w okolicach Nałęczowa, Kazimierza Dolnego i Puław, w dolinie Wisły oraz Bugu (tworzące paneuropejskie korytarze ekologiczne), na Roztoczu i terenie Lasów Janowskich oraz
na Pojezierzu Łęczyńsko-Włodawskim, które wchodzi w skład Międzynarodowego Rezerwatu Biosfery „Polesie Zachodnie”. Obszary te, o mało przekształconym
środowisku, stanowią doskonały teren do rozwijania „turystyki blisko natury”.
Świadczy o tym między innymi rosnąca liczba odpowiedniej infrastruktury turystycznej oraz rozwój uzdrowisk.
Celem zwiększenia stopnia atrakcyjności turystycznej Lubelszczyzny dla osób
spoza regionu realizowane będą kompleksowe projekty zwiększające dostępność
do informacji nt. zintegrowanej oferty turystycznej województwa (głównie przy
wykorzystaniu narzędzi ICT).
W realizacji projektów dotyczących dziedzictwa kulturowego, obiektów kultury oraz infrastruktury podnoszącej atrakcyjność turystyczną województwa,
uwzględniony zostanie aspekt wpływu realizacji tych przedsięwzięć na rozwój
53
Karolina Piaseczna
gospodarczy i ekonomiczny danego obszaru. Dotyczy to np. podniesienia atrakcyjności miast pod względem dostępności do dóbr kultury, co przekłada się na
atrakcyjność do zamieszkania i inwestowania. Jednocześnie wysoka jakość publicznych usług i obiektów kulturalnych i turystycznych sprzyja podnoszeniu atrakcyjności danego obszaru, wpływa na zwiększenie liczby turystów i lokalizowaniu
przedsięwzięć sektora prywatnego.
W inwestycjach infrastrukturalnych w zakresie kultury i turystyki zagadnieniem horyzontalnym będzie dostosowanie obiektów do potrzeb osób niepełnosprawnych.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Główne grupy beneficjentów:
Jednostki samorządu terytorialnego, ich związki i stowarzyszenia.
Jednostki organizacyjne jest posiadające osobowość prawną.
Kościoły i związki wyznaniowe oraz osoby prawne kościołów i związków wyznaniowych.
Instytucje otoczenia biznesu.
Partnerzy społeczni i gospodarczy.
Osoby prawne i fizyczne będące organami prowadzącymi szkoły i placówki.
PGL Lasy Państwowe i jego jednostki organizacyjne.
Parki narodowe i krajobrazowe.
Szkoły wyższe.
Organizacje pozarządowe.
Jednostki naukowe.
Jednostki sektora finansów publicznych, posiadające osobowość prawną (niewymienione wyżej).
Działanie 7.1. Infrastruktura kultury i turystyki
Celem działania jest poprawa atrakcyjności turystycznej regionu oraz zwiększenie dostępności do dóbr kultury.
Kategoria III: Infrastruktura turystyki
1. Roboty budowlane, modernizacja i wyposażenie infrastruktury, służącej rozwojowi aktywnych form turystyki oraz ułatwiającej dostęp do miejsc
i obszarów atrakcyjnych turystycznie, w tym obiektów rekreacyjnych, np.: ścieżki
rowerowe wraz z towarzyszącą infrastrukturą (niezwiązane z projektami budowy
i modernizacji dróg), szlaki turystyczne, ścieżki przyrodnicze, kąpieliska, infrastruktura zlokalizowana wokół istniejących zbiorników wodnych (plaże, pomosty,
mola, przystanie wodne dla jachtów), inne.
54
2. Roboty budowlane i modernizacja zintegrowanych szlaków turystycznych
i wyposażenie ich w infrastrukturę sanitarną, informacyjną i wypoczynkowo-rekreacyjną.
3. Roboty budowlane, zakup i modernizacja infrastruktury zwiększającej
atrakcyjność turystyczną (np. wyciągi turystyczne, połączenia promowe, kolejki
szynowe, wraz z infrastrukturą towarzyszącą).
4. Monitoring i zabezpieczenie obiektów infrastruktury turystycznej na wypadek zagrożeń (jako element projektu lub odrębny projekt maksymalna wartość
takiego projektu 4 mln PLN).
5. Zakup, modernizacja i roboty budowlane, dotyczące infrastruktury noclegowej i gastronomicznej oraz urządzeń rekreacyjnych jako element uzupełniający
powyższych typów projektów (infrastruktura ta musi być przeznaczona na cele
niekomercyjne a jej koszt może stanowić maksymalnie 5% kosztów kwalifikowanych projektu).
6. Zakup i modernizacja wyposażenia do prowadzenia działalności turystycznej w obiektach będących przedmiotem projektu (wyłącznie jako jeden z elementów projektu).
7. Roboty budowlane i modernizacja infrastruktury technicznej i sanitarnej
(w tym z zakresu przystosowania obiektów do potrzeb osób niepełnosprawnych)
– jako element realizacji powyższych typów projektów.
8. Zagospodarowanie terenu wokół obiektów (m.in. budowa miejsc parkingowych) wyłącznie jako jeden z elementów realizacji powyższych typów projektów.
9. Roboty budowlane i modernizacja infrastruktury służącej promocji obszarów Natura 2000 (w tym ścieżki edukacyjne i przyrodnicze z uwzględnieniem
niezbędnej infrastruktury turystycznej, ośrodki edukacji ekologicznej).
10. Roboty budowlane, modernizacja i zakup wyposażenia w obiektach pełniących funkcję ośrodków informacji turystycznej i kulturalnej.
Program Operacyjny Rozwój Polski Wschodniej
Oś III: Wojewódzkie ośrodki wzrostu:
Działanie III.2. Infrastruktura turystyki kongresowej i targowej
Projekty dotyczące infrastruktury turystyki kongresowej i targowej o wartości
powyżej 20 mln PLN (projekty zidentyfikowane w Indykatywnym Planie Inwestycyjnym Programu).
Oś V „Zrównoważony rozwój potencjału turystycznego opartego o warunki naturalne”
55
Karolina Piaseczna
Działanie V.1 Promowanie zrównoważonego rozwoju turystyki
Projekty budowy i modernizacji bazy turystycznej o znaczeniu lokalnym i regionalnym o wartości powyżej 20 mln PLN (projekty zidentyfikowane w Indykatywnym Planie Inwestycyjnym Programu).
Działanie V.2 Trasy rowerowe
Kompleksowy projekt mający na celu stworzenie podstawowej infrastruktury
związanej z obsługą ruchu rowerowego. Projekt obejmujący swym zasięgiem 5 województw Polski Wschodniej.
Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka
Priorytet 6. Polska gospodarka na rynku międzynarodowym
Działanie 6.3 Promocja turystycznych walorów Polski
Cel: Wzmocnienie konkurencyjności gospodarki poprzez promocję Polski
jako kraju atrakcyjnego turystycznie. Polska posiada wiele atrakcji turystycznych,
stanowiących wartość na skalę europejską, a nawet światową, jednak świadomość
ich istnienia wśród turystów jest niska, a atrakcje te są rzadko promowane. W tej
sytuacji intensywna, kompleksowa promocja walorów turystycznych Polski przyczyni się w sposób istotny do zwiększenia rozwoju i wzmocnienia konkurencyjności polskiej gospodarki.
•
•
•
•
•
56
Wspierane będą projekty obejmujące:
przeprowadzanie badań i analiz marketingowych w obszarze turystyki lub zakup wyników takich badań i analiz, a także dystrybucja ich wyników;
obsługę i rozbudowę ogólnopolskiego systemu informacji turystycznej wraz
z narzędziami umożliwiającymi rezerwację;
tworzenie strategii i planów promocji;
projektowanie i realizację działań o charakterze informacyjnym, promocyjnym, reklamowym, obejmujących przeprowadzanie kampanii promocyjnych
w kraju i za granicą, w szczególności z wykorzystaniem ośrodków POIT jako
sieci realizującej ww. zadania (wykorzystywane będą m.in. multimedialne
kampanie reklamowe, przygotowanie materiałów promocyjnych i informacyjnych), wsparcie procesu tworzenia, rozwijania i promocji produktów turystycznych, tworzenie systemów identyfikacji wizualnej;
działania marketingowe w zakresie rozwoju i promocji turystyki biznesowej;
• działania marketingowe w ramach realizowanych kampanii produktowych,
w tym także organizacja seminariów, warsztatów, wystąpień targowych, imprez promocyjnych, podróży studyjnych dla przedstawicieli mediów i przedstawicieli branży turystycznej;
• kampanię informacyjno-promocyjną w kontekście przygotowań Polski do
EURO 2012, w tym promocję produktów turystycznych, związanych geograficznie z miejscami, w których rozgrywane będą w kraju te mistrzostwa.
Beneficjent: Polska Organizacja Turystyczna.
Grupy docelowe:
• konsumenci usług turystycznych,
• podmioty działające w branży turystycznej,
• instytucje otoczenia biznesu, działające w branży turystycznej (np. regionalne
i lokalne organizacje),
• turystyczne, samorządy gospodarcze, stowarzyszenia, itp.,
• media,
• osoby współpracujące z branżą turystyczną (np. przewoźnicy turystyczni,
itp).
Działanie 6.4 Inwestycje w produkty turystyczne o znaczeniu ponadregionalnym
Cel: Wsparcie inwestycji dla stworzenia konkurencyjnych i innowacyjnych
produktów turystycznych o charakterze unikatowym i ponadregionalnym, przy
jednoczesnym zachowaniu chłonności terenów turystycznych i ich pojemności
turystycznej. Z tego względu w PO IG przewidziano wsparcie projektów o największym znaczeniu turystycznym, w szczególności takich, które przyczynią się
do wzrostu atrakcyjności kraju w świetle przygotowań do organizacji Mistrzostw
Europy w Piłce Nożnej EURO 2012.
W celu zwiększenia atrakcyjności Polski wśród turystów krajowych i zagranicznych, konieczne jest stworzenie produktów turystycznych, które docelowo
staną się flagowymi atrakcjami kraju, konsekwentnie wykorzystywanymi w akcjach promocyjnych Polski. Poprzez wzrost ruchu turystycznego realizacja działania przyczyni się do rozwoju społeczno-gospodarczego kraju. Dodatkowo, umożliwienie podmiotom wspólnego wdrażania projektów przyczyni się do rozwijania
zasady partnerstwa oraz pogłębienia umiejętności wzajemnej współpracy pomiędzy poszczególnymi instytucjami, działającymi w branży turystycznej.
57
Karolina Piaseczna
W ramach działania 6.4 wspierane będą projekty indywidualne umieszczone
na liście projektów indywidualnych dla Programu Operacyjnego Innowacyjna
Gospodarka na lata 2007–2013, zgodnie z załącznikiem nr 4.5 Lista projektów indywidualnych, o następującym charakterze:
• kompleksowe ponadregionalne projekty turystyczne obejmujące inwestycje
w spójną infrastrukturę unikatowych produktów turystycznych, w szczególności projekty realizowane w formule partnerstwa kilku podmiotów,
• projekty przewidujące wsparcie dla obiektów stanowiących wyjątkowe atrakcje turystyczne znajdujące się na liście Światowego Dziedzictwa Kulturalnego
i Naturalnego UNESCO lub uznane przez Prezydenta RP za Pomniki Historii.
Preferowane będą projekty dotyczące rozwoju produktów turystycznych, które ze względu na swoją lokalizację będą stanowić atrakcyjną ofertę turystyczną
z punktu widzenia organizacji przez Polskę Mistrzostw Europy w Piłce Nożnej
EURO 2012. Preferowane będą projekty liniowe i sieciowe. Projekty mogą obejmować również działania promujące produkt turystyczny, ściśle związane z realizowanymi w ramach projektu inwestycjami.
W ramach działania 6.4 nie przewiduje się dofinansowania projektów z zakresu infrastruktury noclegowej i gastronomicznej.
Beneficjenci:
• jednostki samorządu terytorialnego i instytucje im podległe,
• jednostki administracji rządowej i instytucje im podległe,
• instytucje otoczenia biznesu, w tym izby gospodarcze,
• fundacje i stowarzyszenia działające na rzecz sektora turystycznego,
• przedsiębiorcy.
Grupy docelowe: Turyści polscy i zagraniczni.
Program Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007–2013
Działanie 311
Różnicowanie w kierunku działalności nierolniczej
Akty prawne:
− rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 6 maja 2008 r., zmieniające rozporządzenie w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania
pomocy finansowej w ramach działania „Różnicowanie w kierunku działalności nierolniczej” objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata
2007–2013 (Dz. U. Nr 85, poz. 519),
58
− rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 17 października 2007 r.
w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania pomocy finansowej w ramach działania „Różnicowanie w kierunku działalności nierolniczej”
objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007–2013 (Dz. U.
Nr 200, poz. 1442).
Cel: Różnicowanie działalności rolniczej w kierunku podejmowania lub rozwijania przez rolników, domowników i małżonków rolników, działalności nierolniczej lub związanej z rolnictwem, co wpłynie na tworzenie pozarolniczych
źródeł dochodów, promocję zatrudnienia poza rolnictwem na obszarach wiejskich.
Kto może zostać beneficjentem działania Różnicowanie w kierunku działalności nierolniczej?
O pomoc mogą ubiegać się:
• osoby fizyczne – podejmujące lub prowadzące działalność gospodarczą.
Osoba fizyczna może ubiegać się o pomoc, jeżeli:
• podejmuje albo wykonuje we własnym imieniu działalność gospodarczą jako
mikroprzedsiębiorca w zakresie: określonym w załączniku nr 1 do rozporządzenia Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi dla działania 311, podlegającą
przepisom o swobodzie działalności gospodarczej albo przepisom o systemie
oświaty, albo wytwarzania produktów energetycznych z biomasy – zwaną dalej
„działalnością gospodarczą”,
• jest obywatelem państwa członkowskiego Unii Europejskiej,
• jest pełnoletnia i nie ukończyła 60 roku życia,
• jest nieprzerwanie ubezpieczony w pełnym zakresie na podstawie przepisów
o ubezpieczeniu społecznym rolników przez okres co najmniej ostatnich 12 miesięcy poprzedzających miesiąc złożenia wniosku o przyznanie pomocy,
• nie będzie realizował operacji jako wspólnik spółki cywilnej,
• nie wystąpił o przyznanie lub nie przyznano mu renty strukturalnej,
• jeżeli za rok poprzedzający rok złożenia wniosku o przyznanie pomocy, do
gruntów rolnych wchodzących w skład gospodarstwa rolnego posiadanego
przez tego rolnika, przyznano płatność do gruntów rolnych,
• ma miejsce zamieszkania w miejscowości należącej do gminy:
– wiejskiej lub
– miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 5 tys. mieszkańców lub
59
Karolina Piaseczna
– miejskiej, z wyłączeniem miejscowości liczących powyżej 5 tys. mieszkańców,
• nie podlega wykluczeniu z ubiegania się o przyznanie pomocy na podstawie
przepisów UE2.
Uwaga: Wykluczeniu ze wsparcia w ramach tego samego działania w danym
i następnym roku kalendarzowym podlega beneficjent, w przypadku którego
w trakcie procesu przyznawania i wypłacania pomocy stwierdzi się umyślne złożenie fałszywego oświadczenia.
Kryteria dotyczące operacji
Pomoc może być przyznana na operacje obejmujące wyłącznie inwestycje
związane z podejmowaniem lub wykonywaniem działalności gospodarczej, jeśli
m.in.:
• operacja jest uzasadniona ekonomicznie,
• operacja spełnia wymagania wynikające z obowiązujących przepisów prawa,
które mają do niej zastosowanie,
• siedziba lub miejsce zamieszkania przedsiębiorcy oraz, w przypadku operacji
związanych z budową, przebudową, remontem połączonym z modernizacją,
wyposażeniem lub zagospodarowaniem nieruchomości objętych operacją
– miejsce położenia nieruchomości, znajdują się w miejscowości należącej do
gminy:
− wiejskiej,
− miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 5 tys. mieszkańców lub
− miejskiej, z wyłączeniem miejscowości liczących powyżej 5 tys. mieszkańców,
• operacja nie jest finansowana z udziałem innych środków publicznych,
• płatność ostateczna będzie obejmować nie mniej niż 25% łącznej planowanej
wysokości pomocy – w przypadku operacji 2-etapowych.
Koszty kwalifikowalne
Zakres kosztów kwalifikowalnych, tj. mogących podlegać refundacji, obejmuje
m.in. koszty:
• budowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją niemieszkalnych obiektów budowlanych oraz nadbudowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją istniejących budynków mieszkalnych;
• zagospodarowania terenu;
• zakupu maszyn, urządzeń, narzędzi, wyposażenia i sprzętu;
60
• zakupu sprzętu komputerowego i oprogramowania służącego wsparciu podejmowanej lub rozwijanej działalności nierolniczej;
• zakupu środków transportu, z wyłączeniem zakupu samochodów osobowych
przeznaczonych do przewozu mniej niż 8 osób (łącznie z kierowcą).
Jaki jest zakres działalności gospodarczych objętych pomocą?
Pomoc może być udzielana z tytułu operacji związanych z podejmowaniem
lub rozwijaniem mikroprzedsiębiorstw, działających w zakresie:
• usług dla gospodarstw rolnych lub leśnictwa,
• usług dla ludności,
• sprzedaży hurtowej i detalicznej,
• rzemiosła lub rękodzielnictwa,
• robót i usług budowlanych oraz instalacyjnych,
• usług turystycznych oraz związanych ze sportem, rekreacją i wypoczynkiem,
w tym wynajmowanie przez rolników pokoi oraz sprzedaży posiłków domowych lub świadczenia innych usług związanych z pobytem turystów w gospodarstwie rolnym,
• usług transportowych,
• usług komunalnych,
• przetwórstwa produktów rolnych lub jadalnych produktów leśnych,
• magazynowania lub przechowywania towarów,
• wytwarzania produktów energetycznych z biomasy,
• rachunkowości, doradztwa lub usług informatycznych.
Jaki jest maksymalny okres realizacji operacji?
Operacje finansowane bez udziału leasingu mogą być realizowane maksymalne w 2 etapach. Zakończenie realizacji operacji i złożenie wniosku o płatność ostateczną powinno nastąpić w terminie:
• 24 miesięcy od dnia zawarcia umowy – w przypadku operacji realizowanych
w 1 etapie,
w 2 etapach, lecz nie później niż do 30 czerwca 2015 r.
Wniosek o płatność pośrednią należy złożyć w terminie 24 miesięcy od dnia
zawarcia umowy przyznania pomocy – w przypadku, gdy wniosek dotyczy etapu,
który nie jest etapem końcowym. W przypadku operacji obejmujących inwestycje
polegające na nabyciu rzeczy, będących przedmiotem leasingu, liczba etapów może
wynieść maksymalnie 10. Pierwszy wniosek o płatność pośrednią należy złożyć
61
Karolina Piaseczna
w terminie do 12 miesięcy od dnia zawarcia umowy, przy czym wnioski te nie
mogą być składane częściej niż 2 razy w roku. Zakończenie realizacji operacji
i złożenie wniosku o płatność ostateczną musi nastąpić w terminie do 60 miesięcy
od dnia zawarcia umowy, lecz również nie później niż do dnia 30 czerwca 2015 r.
Jakie rodzaje kosztów są uznawane za kwalifikowalne?
Zakres kosztów kwalifikowalnych operacji realizowanej w ramach omawianego działania obejmuje koszty:
1) budowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją niemieszkalnych obiektów budowlanych wraz z zakupem instalacji technicznej oraz koszty rozbiórki i utylizacji materiałów szkodliwych, pochodzących z rozbiórki;
2) nadbudowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją istniejących budynków mieszkalnych wraz z zakupem instalacji technicznej oraz
koszty rozbiórki i utylizacji materiałów szkodliwych, pochodzących z rozbiórki;
3) zagospodarowania terenu;
4) zakupu maszyn, urządzeń, narzędzi, wyposażenia i sprzętu;
5) zakupu sprzętu komputerowego i oprogramowania służącego wsparciu podejmowanej lub rozwijanej działalności gospodarczej.
Do kosztów tych zalicza się także koszty transportu do miejsca realizacji operacji materiałów służących realizacji operacji oraz maszyn, urządzeń, narzędzi,
wyposażenia i sprzętu objętych operacją oraz koszty ich montażu,
6) zakupu środków transportu, z wyłączeniem zakupu samochodów osobowych
przeznaczonych do przewozu mniej niż 8 osób (łącznie z kierowcą), z tym że
w przypadku pojazdów samochodowych, naczep lub przyczep – będą to koszty w wysokości nieprzekraczającej:
a) trzykrotności pozostałych inwestycyjnych kosztów kwalifikowalnych operacji – w przypadku działalności gospodarczej w zakresie świadczenia wyłącznie usług transportowych,
b) równowartości pozostałych inwestycyjnych kosztów kwalifikowalnych
operacji – w przypadku działalności gospodarczej wykonywanej w zakresie innym niż usługi transportowe.
Do kosztów kwalifikowalnych zaliczyć można koszty ogólne związane bezpośrednio z przygotowaniem i realizacją operacji, tj. koszty:
• przygotowania dokumentacji technicznej operacji, w szczególności:
− kosztorysów,
− projektów architektonicznych lub budowlanych,
62
− ocen lub raportów oddziaływania na środowisko,
− dokumentacji geologicznej lub hydrologicznej,
− wypisów i wyrysów z katastru nieruchomości,
− projektów technologicznych,
• opłat za patenty lub licencje,
• sprawowania nadzoru inwestorskiego lub autorskiego oraz koszty związane
z kierowaniem robotami budowlanymi, w wysokości nieprzekraczającej 10%
pozostałych kosztów kwalifikowalnych.
Powyższe koszty mogą zostać uznane za kwalifikowalne, jeżeli zostały poniesione od dnia zawarcia umowy – jeżeli realizacja zestawienia rzeczowo-finansowego operacji w zakresie danego kosztu została rozpoczęta nie wcześniej niż
w tym dniu, a w przypadku kosztów, stanowiących koszty ogólne – poniesionych
nie wcześniej niż 1 stycznia 2007 roku, w formie:
• gotówkowej – wyłącznie w przypadku, gdy jednorazowa wartość transakcji
bez względu na liczbę wynikających z niej płatności nie przekracza równowartości 10 000 zł brutto;
• bezgotówkowej przeprowadzonej poleceniem przelewu – w przypadku
transakcji powyżej 10 000 zł brutto.
W przypadku przyznania pomocy, do kosztów kwalifikowalnych zalicza się również koszty poniesione przez wnioskodawcę przed dniem zawarcia umowy, lecz nie
wcześniej niż od dnia, w którym został złożony wniosek o przyznanie pomocy,
jeżeli realizacja zestawienia rzeczowo-finansowego operacji w zakresie danego kosztu została rozpoczęta nie wcześniej niż w dniu, w którym został złożony wniosek
o przyznanie pomocy. Jednakże koszty poniesione przed dniem zawarcia umowy są
ponoszone na wyłączne ryzyko wnioskodawcy. W przypadku nieprzyznania pomocy, wnioskodawcy nie przysługuje roszczenie o zwrot tych kosztów.
•
•
•
•
•
•
Jakie koszty nie mogą być uznane za kwalifikowalne?
Zakres kosztów kwalifikowalnych nie obejmuje m.in.:
podatku od towarów i usług (VAT),
nabycia nieruchomości,
nabycia rzeczy używanych,
budowy budynków mieszkalnych,
zakupu samochodów osobowych przeznaczonych do przewozu mniej niż
8 osób (łącznie z kierowcą),
części raty leasingowej obejmującej marżę (zysk) finansującego, koszty refinansowania odsetek, koszty bieżące oraz opłaty ubezpieczeniowe.
63
Karolina Piaseczna
Jaki jest maksymalny poziom i wysokość pomocy?
Pomoc jest udzielana w formie refundacji części poniesionych kosztów kwalifikowalnych operacji. Maksymalny poziom pomocy finansowej może wynosić
50% kosztów kwalifikowalnych. Beneficjenci mają możliwość korzystania z zaliczek na realizację operacji. Możliwość ta dotyczy beneficjentów, którzy:
1. Złożyli wnioski o przyznanie pomocy w ramach dotychczas przeprowadzonych naborów, z którymi:
• została podpisana umowa przyznania pomocy, którzy jeszcze nie zakończyli
operacji i nie złożyli wniosku o płatność ostateczną,
• zostanie podpisana umowa przyznania pomocy.
2. Będą składać wnioski w następnych naborach.
W przypadku pierwszej z ww. grup beneficjentów będzie ona mogła być przyznana i wypłacona na podstawie wniosku o zaliczkę, złożonego w terminie 30 dni
od dnia:
• wejścia w życie ww. ustawy – w odniesieniu do beneficjentów, z którymi podpisano umowę przed dniem wejścia w życie ustawy;
• przyznania pomocy (tj. podpisania umowy) – w odniesieniu do beneficjentów, z którymi podpisano umowę po dniu wejścia w życie tej ustawy, po dokonaniu stosownej zmiany umowy w formie aneksu.
W przypadku następnych naborów nie będzie potrzeby wypełniania odrębnego formularza wniosku o zaliczkę, wystarczy natomiast zaznaczyć odpowiednie
„pole” w formularzu wniosku o przyznanie pomocy.
Kwota zaliczki nie może przekroczyć:
• 50% kwoty pomocy przyznanej w ramach umów podpisanych w 2009 lub 2010 r.,
• 20% kwoty pomocy przyznanej w ramach pozostałych umów, tj. które zostaną
podpisane po 2010 r.
Warunkiem wypłaty zaliczki jest ustanowienie dodatkowego zabezpieczenia
właściwego wydatkowania zaliczek w postaci gwarancji bankowej lub równoważnej gwarancji, odpowiadającej 110% kwoty zaliczki.
Pomoc przyznaje się i wypłaca do wysokości limitu, który w okresie realizacji
programu wynosi maksymalnie 100 tys. zł na jednego beneficjenta.
Przy ustalaniu limitu pomocy (100 tys. zł) uwzględnia się sumę kwot pomocy
wypłaconej w ramach operacji zrealizowanych i kwot pomocy przyznanej w ramach operacji niezakończonych.
64
Działanie 312
„Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw”
Akty prawne
− rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 24 marca 2010 r. zmieniające rozporządzenie w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania oraz wypłaty pomocy finansowej w ramach działania „Tworzenie i rozwój
mikroprzedsiębiorstw” objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na
lata 2007–2013 (Dz. U. Nr 55, poz. 335),
− rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 24 marca 2009 r. zmieniające rozporządzenie w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania oraz wypłaty pomocy finansowej w ramach działania „Tworzenie i rozwój
mikroprzedsiębiorstw” objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na
lata 2007–2013 (Dz. U. Nr 50, poz. 402),
− rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 17 lipca 2008 r. w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania oraz wypłaty pomocy
finansowej w ramach działania „Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw”
objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007–2013 (Dz. U.
Nr 139, poz. 883).
Cel: Wzrost konkurencyjności gospodarczej obszarów wiejskich, rozwój
przedsiębiorczości i rynku pracy prowadzący do wzrostu zatrudnienia na obszarach wiejskich.
Wnioskodawca
• osoby fizyczne, osoby prawne – podejmujące lub prowadzące działalność gospodarczą,
• spółki prawa handlowego nieposiadające osobowości prawnej, wspólnicy
spółek cywilnych – prowadzące(y) działalność gospodarczą, jako mikroprzedsiębiorstwo oraz spełniające(y) obowiązujące kryteria dostępu do pomocy.
Kto może zostać beneficjentem działania Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw?
• osoby fizyczne, osoby prawne – podejmujące lub prowadzące działalność gospodarczą,
65
Karolina Piaseczna
• spółki prawa handlowego nieposiadające osobowości prawnej, wspólnicy spółek cywilnych – prowadzące(y) działalność gospodarczą, jako mikroprzedsiębiorstwo zatrudniające mniej niż 10 pracowników i którego roczny
obrót i/lub całkowity bilans roczny w okresie referencyjnym nie przekracza
2 mln euro, spełniające obowiązujące wymogi formalne określone w rozporządzeniu Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 17 lipca 2008 roku w sprawie
szczegółowych warunków i trybu przyznawania oraz wypłaty pomocy finansowej w ramach działania „Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw” objętego
PROW na lata 2007–2013 (Dz. U. z 2008 r. Nr 139, poz. 883 z późn. zm.) oraz
w dokumentach programowych. Okres referencyjny przyjęty w omawianym
działaniu do określania statusu przedsiębiorcy obejmuje maksymalnie 3 kolejne, zamknięte okresy obrachunkowe poprzedzające rok złożenia wniosku
o przyznanie pomocy.
Przy określaniu statusu mikroprzedsiębiorcy związanego z przyznawaniem pomocy do:
• obliczania średniorocznego zatrudnienia,
• oszacowania obrotu netto ze sprzedaży towarów, wyrobów i usług oraz operacji finansowych, a także średniorocznego zatrudnienia – w przypadku przedsiębiorców działających krócej niż rok,
• przeliczania wysokości rocznego obrotu netto ze sprzedaży towarów, wyrobów
i usług oraz operacji finansowych lub sumy aktywów bilansu,
• stosuje się przepisy Ustawy o swobodzie działalności gospodarczej (Dz. U.
2007 Nr 155, poz. 1095 z późn. zm.), z uwzględnieniem zalecenia Komisji
2003/361/WE.
Osoba fizyczna może ubiegać się o pomoc, jeżeli:
mikroprzedsiębiorca w zakresie: określonym w załączniku nr 1 do rozporządzenia Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi dla działania 312, podlegającą
przepisom o swobodzie działalności gospodarczej albo przepisom o systemie
oświaty, albo wytwarzania produktów energetycznych z biomasy – zwaną dalej
„działalnością gospodarczą”,
• jest obywatelem państwa członkowskiego Unii Europejskiej,
• jest pełnoletnia i nie ukończyła 60 roku życia,
• nie podlega przepisom o ubezpieczeniu społecznym rolników w pełnym zakresie,
• ma miejsce zamieszkania w przypadku:
66
• podmiotów podejmujących lub wykonujących działalność gospodarczą obejmującą świadczenie usług dla gospodarstw rolnych lub leśnictwa – w miejscowości należącej do gminy:
– wiejskiej lub
– miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 20 tys. mieszkańców, lub
• podmiotów innych niż wyżej wymienione – w miejscowości należącej do gminy:
– wiejskiej, lub
• miejsce położenia nieruchomości – w przypadku operacji związanych z budową, przebudową, remontem połączonym z modernizacją, wyposażeniem
lub zagospodarowaniem nieruchomości objętej operacją – znajduje się w ww.
miejscowościach,
przepisów UE2,
Uwaga: Wykluczeniu ze wsparcia w ramach tego samego działania w danym
i następnym roku kalendarzowym podlega beneficjent, w przypadku którego
w trakcie procesu przyznawania i wypłacania pomocy stwierdzi się umyślne złożenie fałszywego oświadczenia,
• w okresie ostatnich 2 lat poprzedzających złożenie wniosku o przyznanie pomocy w ramach przedmiotowego działania nie przyznano jej pomocy w ramach działania Wsparcie oraz promocja przedsiębiorczości i samozatrudnienie,
objętego Programem Operacyjnym „Kapitał Ludzki 2007–2013”,
• został jej nadany numer identyfikacyjny w trybie przepisów o krajowym systemie ewidencji producentów, ewidencji gospodarstw rolnych oraz ewidencji
wniosków o przyznanie płatności.
Osoba prawna może ubiegać się o pomoc, jeżeli:
mikroprzedsiębiorca,
• jej siedziba lub oddział oraz – jeśli operacja jest związana z budową, przebudową, remontem połączonym z modernizacją, wyposażeniem lub zagospodaro67
Karolina Piaseczna
•
•
•
•
•
•
waniem nieruchomości objętej operacją – miejsce położenia nieruchomości,
znajdują się w przypadku:
grup producentów rolnych, wstępnie uznanych grup producentów owoców
i warzyw, organizacji producentów owoców i warzyw oraz podmiotów podejmujących lub wykonujących działalność gospodarczą obejmującą świadczenie
usług dla gospodarstw rolnych lub leśnictwa – w miejscowości należącej do
gminy:
– wiejskiej,
– miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 20 tys. mieszkańców,
lub
grup, organizacji i podmiotów innych niż wyżej wymienione – w miejscowości
należącej do gminy:
– wiejskiej,
– miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 5 tys. mieszkańców,
lub
jest wpisana do rejestru przedsiębiorców w Krajowym Rejestrze Sądowym albo
ewidencji prowadzonej przez jednostkę samorządu terytorialnego obowiązaną
do prowadzenia odpowiedniego typu szkół i placówek publicznych,
nie podlega wykluczeniu z ubiegania się o przyznanie pomocy na podstawie
przepisów UE4,
w okresie ostatnich 2 lat poprzedzających złożenie wniosku o przyznanie pomocy w ramach przedmiotowego działania nie przyznano jej pomocy w ramach działania Wsparcie oraz promocja przedsiębiorczości i samozatrudnienie,
został jej nadany numer identyfikacyjny w trybie przepisów o krajowym systemie ewidencji producentów, ewidencji gospodarstw rolnych oraz ewidencji
Wspólnicy spółki cywilnej mogą ubiegać się o pomoc, jeżeli:
• działalność prowadzona w ramach spółki cywilnej odpowiada kryteriom związanym ze statusem mikroprzedsiębiorstwa,
68
• każdy ze wspólników wykonuje we własnym imieniu działalność gospodarczą
jako mikroprzedsiębiorca,
• żaden ze wspólników nie podlega wykluczeniu z ubiegania się o przyznanie
pomocy na podstawie przepisów UE,
• w okresie ostatnich 2 lat poprzedzających złożenie wniosku o przyznanie pomocy w ramach przedmiotowego działania nie przyznano im pomocy w ramach działania Wsparcie oraz promocja przedsiębiorczości i samozatrudnienie,
• jednemu ze wspólników, co do którego pozostali wspólnicy wyrazili zgodę,
został nadany numer identyfikacyjny,
• każdy ze wspólników będący osobą fizyczną:
– jest pełnoletni i nie ukończył 60 roku życia,
– jest obywatelem państwa członkowskiego Unii Europejskiej,
– nie podlega przepisom o ubezpieczeniu społecznym rolników w pełnym
zakresie,
– ma miejsce zamieszkania w przypadku: podmiotów podejmujących lub
wykonujących działalność gospodarczą, obejmującą świadczenie usług dla
gospodarstw rolnych lub leśnictwa – na obszarach wiejskich,
• każdy ze wspólników będący osobą prawną lub jednostką organizacyjną nieposiadającą osobowości prawnej:
– jest wpisany do rejestru przedsiębiorców w Krajowym Rejestrze Sądowym
albo ewidencji prowadzonej przez jednostkę samorządu terytorialnego
obowiązaną do prowadzenia odpowiedniego typu szkół i placówek publicznych,
– jego siedziba lub oddział oraz – jeśli operacja związana jest z budową,
przebudową, remontem połączonym z modernizacją, wyposażeniem lub
zagospodarowaniem nieruchomości objętej operacją – miejsce położenia nieruchomości znajdują się w przypadku: grup producentów rolnych, wstępnie uznanych grup producentów owoców i warzyw, organizacji producentów owoców i warzyw oraz podmiotów podejmujących lub
wykonujących działalność gospodarczą, obejmującą świadczenie usług
dla gospodarstw rolnych lub leśnictwa – w miejscowości należącej do
gminy:
– wiejskiej,
– miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 20 tys.
mieszkańców, lub
69
Karolina Piaseczna
– miejskiej, z wyłączeniem miejscowości liczących powyżej 5 tys. mieszkańców.
Grup, organizacji i podmiotów innych niż wyżej wymienione – w miejscowości należącej do gminy:
– wiejskiej,
Spółka prawa handlowego nieposiadająca osobowości prawnej może ubiegać się o pomoc, jeżeli:
• wykonuje we własnym imieniu działalność gospodarczą jako mikroprzedsiębiorca,
• jej siedziba lub oddział oraz – jeśli operacja jest związana z budową, przebudową, remontem połączonym z modernizacją, wyposażeniem lub zagospodarowaniem nieruchomości objętej operacją – miejsce położenia nieruchomości znajdują się w przypadku: grup producentów rolnych, wstępnie uznanych
grup producentów owoców i warzyw, organizacji producentów owoców i warzyw oraz podmiotów podejmujących lub wykonujących działalność gospodarczą obejmującą świadczenie usług dla gospodarstw rolnych lub leśnictwa
– w miejscowości należącej do gminy:
– wiejskiej,
Grup, organizacji i podmiotów innych niż wyżej wymienione – w miejscowości należącej do gminy:
– wiejskiej,
• jest wpisana do rejestru przedsiębiorców w Krajowym Rejestrze Sądowym albo
ewidencji prowadzonej przez jednostkę samorządu terytorialnego obowiązaną
do prowadzenia odpowiedniego typu szkół i placówek publicznych,
70
przepisów UE,
• w okresie ostatnich 2 lat poprzedzających złożenie wniosku o przyznanie pomocy w ramach przedmiotowego działania nie przyznano jej pomocy w ramach działania Wsparcie oraz promocja przedsiębiorczości i samozatrudnienie,
• został jej nadany numer identyfikacyjny w trybie przepisów o krajowym systemie ewidencji producentów, ewidencji gospodarstw rolnych oraz ewidencji
Kryteria dotyczące operacji
Pomoc może być przyznana na operacje obejmujące wyłącznie inwestycje związane z podejmowaniem lub wykonywaniem działalności gospodarczej, jeśli m.in.:
• operacja jest uzasadniona ekonomicznie,
• operacja spełnia wymagania wynikające z obowiązujących przepisów prawa,
które mają do niej zastosowanie,
• siedziba lub oddział lub miejsce zamieszkania przedsiębiorcy oraz, w przypadku operacji związanych z budową, przebudową, remontem połączonym
z modernizacją, wyposażeniem lub zagospodarowaniem nieruchomości objętych operacją – miejsca położenia nieruchomości, znajdują się w miejscowości
należącej do gminy:
− wiejskiej,
− miejsko-wiejskiej, z wyłączeniem miast liczących powyżej 5 lub 20 tys.
mieszkańców lub
− miejskiej, z wyłączeniem miejscowości liczących powyżej 5 tys. mieszkańców,
• biznesplan przewiduje utworzenie co najmniej 1 miejsca pracy, co uzasadnione jest zakresem rzeczowym operacji,
• w okresie ostatnich 2 lat poprzedzających złożenie wniosku o przyznanie pomocy wnioskodawca nie uzyskał pomocy w ramach działania Wsparcie oraz
promocja przedsiębiorczości i samozatrudnienie, objętego Programem Operacyjnym „Kapitał Ludzki 2007–2013”,
• operacja nie jest finansowana z udziałem innych środków publicznych,
• planowana wysokość kosztów kwalifikowalnych operacji wynosi powyżej
20 tys. zł,
• płatność ostateczna będzie obejmować nie mniej niż 25% łącznej planowanej
wysokości pomocy – w przypadku operacji 2-etapowych.
71
Karolina Piaseczna
Koszty kwalifikowalne
Zakres kosztów kwalifikowalnych, tj. mogących podlegać refundacji, obejmuje
m.in. koszty:
• budowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją niemieszkalnych obiektów budowlanych oraz nadbudowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją istniejących budynków mieszkalnych;
• zagospodarowania terenu;
• zakupu maszyn, urządzeń, narzędzi, wyposażenia i sprzętu;
• zakupu sprzętu komputerowego i oprogramowania służącego wsparciu podejmowanej lub rozwijanej działalności nierolniczej;
• zakupu środków transportu, z wyłączeniem zakupu samochodów osobowych
przeznaczonych do przewozu mniej niż 8 osób (łącznie z kierowcą).
Jaki jest zakres działalności gospodarczych objętych pomocą?
Pomoc może być udzielana z tytułu operacji związanych z podejmowaniem
lub rozwijaniem mikroprzedsiębiorstw, działających w zakresie:
• usług dla gospodarstw rolnych lub leśnictwa,
• usług dla ludności,
• sprzedaży hurtowej i detalicznej,
• rzemiosła lub rękodzielnictwa,
• robót i usług budowlanych oraz instalacyjnych,
• usług turystycznych oraz związanych ze sportem, rekreacją i wypoczynkiem,
• usług transportowych,
• usług komunalnych,
• przetwórstwa produktów rolnych lub jadalnych produktów leśnych,
• magazynowania lub przechowywania towarów,
• wytwarzania produktów energetycznych z biomasy,
• rachunkowości, doradztwa lub usług informatycznych.
Szczegółowy wykaz kategorii działalności gospodarczych wspieranych w ramach działania Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw wg numerów kodów Polskiej Klasyfikacji Działalności (PKD), zawiera załącznik nr 1 „Wykaz działalności
gospodarczych, w których zakresie może być przyznana pomoc” (obejmujący kody
PKD 2007, obowiązujące od 1 stycznia 2008 r.) do rozporządzenia Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z 17 lipca 2008 r. w sprawie szczegółowych warunków i trybu przyznawania oraz wypłaty pomocy finansowej w ramach działania „Tworzenie
i rozwój mikroprzedsiębiorstw” objętego Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich
na lata 2007–2013.
72
Działalność rozwijana oznacza sytuację, w której wnioskodawca posiada status
przedsiębiorcy (tj. ma zarejestrowaną działalność gospodarczą) i planuje inwestycje związane z zarejestrowanym już rodzajem działalności (PKD) lub rozwija swoją działalność gospodarczą o nową branżę (dodaje nowy kod PKD).
Jaki jest maksymalny okres realizacji operacji?
Operacje finansowane bez udziału leasingu mogą być realizowane maksymalne w 2 etapach. Zakończenie realizacji operacji i złożenie wniosku o płatność ostateczną powinno nastąpić w terminie:
w 1 etapie,
w 2 etapach, lecz nie później niż do 30 czerwca 2015 r. Wniosek o płatność
pośrednią należy złożyć w terminie 24 miesięcy od dnia zawarcia umowy przyznania pomocy – w przypadku, gdy wniosek dotyczy etapu, który nie jest etapem końcowym.
W przypadku operacji obejmujących inwestycje polegające na nabyciu rzeczy
będących przedmiotem leasingu liczba etapów może wynieść maksymalnie 10.
Pierwszy wniosek o płatność pośrednią należy złożyć w terminie do 12 miesięcy
od dnia zawarcia umowy, przy czym wnioski te nie mogą być składane częściej niż
2 razy w roku. Zakończenie realizacji operacji i złożenie wniosku o płatność ostateczną musi nastąpić w terminie do 60 miesięcy od dnia zawarcia umowy, lecz
również nie później niż do 30 czerwca 2015 r.
Jakie rodzaje kosztów są uznawane za kwalifikowalne?
Zakres kosztów kwalifikowalnych operacji realizowanej w ramach omawianego działania obejmuje koszty:
1) budowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją niemieszkalnych obiektów budowlanych wraz z zakupem instalacji technicznej oraz koszty
rozbiórki i utylizacji materiałów szkodliwych, pochodzących z rozbiórki;
2) nadbudowy, przebudowy lub remontu połączonego z modernizacją istniejących budynków mieszkalnych wraz z zakupem instalacji technicznej oraz koszty
rozbiórki i utylizacji materiałów szkodliwych, pochodzących z rozbiórki;
3) zagospodarowania terenu;
4) zakupu maszyn, urządzeń, narzędzi, wyposażenia i sprzętu;
5) zakupu sprzętu komputerowego i oprogramowania służącego wsparciu podejmowanej lub rozwijanej działalności gospodarczej.
73
Karolina Piaseczna
Do kosztów tych zalicza się także koszty transportu do miejsca realizacji operacji materiałów służących realizacji operacji oraz maszyn, urządzeń, narzędzi,
wyposażenia i sprzętu objętych operacją oraz koszty ich montażu.
6) zakupu środków transportu, z wyłączeniem zakupu samochodów osobowych przeznaczonych do przewozu mniej niż 8 osób (łącznie z kierowcą), z tym
że w przypadku pojazdów samochodowych, naczep lub przyczep – będą to koszty
w wysokości nieprzekraczającej:
a) trzykrotności pozostałych inwestycyjnych kosztów kwalifikowalnych operacji – w przypadku działalności gospodarczej w zakresie świadczenia wyłącznie usług transportowych,
b) równowartości pozostałych inwestycyjnych kosztów kwalifikowalnych
operacji – w przypadku działalności gospodarczej wykonywanej w zakresie innym niż usługi transportowe;
7) rat zapłaconych tytułem wykonania umowy leasingu, nieprzekraczające
ceny netto nabycia rzeczy, o których mowa w pkt 4 i 6, jeżeli przeniesienie własności tych rzeczy na beneficjenta nastąpi w okresie realizacji operacji, lecz nie później
niż do dnia złożenia wniosku o płatność ostateczną.
Do kosztów kwalifikowalnych zaliczyć można koszty ogólne związane bezpośrednio z przygotowaniem i realizacją operacji, tj. koszty:
• przygotowania dokumentacji technicznej operacji, w szczególności:
− kosztorysów,
− projektów architektonicznych lub budowlanych,
− ocen lub raportów oddziaływania na środowisko,
− dokumentacji geologicznej lub hydrologicznej,
− wypisów i wyrysów z katastru nieruchomości,
− projektów technologicznych;
• opłat za patenty lub licencje,
• sprawowania nadzoru inwestorskiego lub autorskiego oraz koszty związane
z kierowaniem robotami budowlanymi, w wysokości nieprzekraczającej 10%
pozostałych kosztów kwalifikowalnych.
Powyższe koszty mogą zostać uznane za kwalifikowalne, jeżeli zostały poniesione od dnia zawarcia umowy – jeżeli realizacja zestawienia rzeczowo-finansowego operacji w zakresie danego kosztu została rozpoczęta nie wcześniej niż
w tym dniu, a w przypadku kosztów stanowiących koszty ogólne – poniesionych
nie wcześniej niż 1 stycznia 2007 roku, w formie:
74
• gotówkowej – wyłącznie w przypadku, gdy jednorazowa wartość transakcji
bez względu na liczbę wynikających z niej płatności nie przekracza równowartości 10 000 zł brutto;
• bezgotówkowej przeprowadzonej poleceniem przelewu – w przypadku
transakcji powyżej 10 000 zł brutto.
W przypadku przyznania pomocy do kosztów kwalifikowalnych zalicza się
również koszty poniesione przez wnioskodawcę przed dniem zawarcia umowy,
lecz nie wcześniej niż od dnia, w którym został złożony wniosek o przyznanie
pomocy, jeżeli realizacja zestawienia rzeczowo-finansowego operacji w zakresie
danego kosztu została rozpoczęta nie wcześniej niż w dniu, w którym został złożony wniosek o przyznanie pomocy. Jednakże koszty poniesione przed dniem zawarcia umowy są ponoszone na wyłączne ryzyko wnioskodawcy. W przypadku
nieprzyznania pomocy wnioskodawcy nie przysługuje roszczenie o zwrot tych
kosztów.
•
•
•
•
•
•
Jakie koszty nie mogą być uznane za kwalifikowalne?
Zakres kosztów kwalifikowalnych nie obejmuje m.in.:
podatku od towarów i usług (VAT),
nabycia nieruchomości,
nabycia rzeczy używanych,
budowy budynków mieszkalnych,
zakupu samochodów osobowych przeznaczonych do przewozu mniej niż
8 osób (łącznie z kierowcą),
części raty leasingowej obejmującej marżę (zysk) finansującego, koszty refinansowania odsetek, koszty bieżące oraz opłaty ubezpieczeniowe.
Jaki jest maksymalny poziom i wysokość pomocy?
Pomoc jest udzielana w formie refundacji części poniesionych kosztów kwalifikowalnych operacji. Maksymalny poziom pomocy finansowej może wynosić
50% kosztów kwalifikowalnych. Beneficjenci mają możliwość korzystania z zaliczek na realizację operacji. Możliwość ta dotyczy beneficjentów, którzy:
1. Złożyli wnioski o przyznanie pomocy w ramach dotychczas przeprowadzonych naborów, z którymi:
• została podpisana umowa przyznania pomocy, którzy jeszcze nie zakończyli
operacji i nie złożyli wniosku o płatność ostateczną,
• zostanie podpisana umowa przyznania pomocy.
2. Będą składać wnioski w następnych naborach.
75
Karolina Piaseczna
W przypadku pierwszej z ww. grup beneficjentów będzie ona mogła być przyznana i wypłacona na podstawie wniosku o zaliczkę, złożonego w terminie 30 dni
od dnia:
• wejścia w życie ww. ustawy – w odniesieniu do beneficjentów, z którymi podpisano umowę przed dniem wejścia w życie ustawy;
• przyznania pomocy (tj. podpisania umowy) – w odniesieniu do beneficjentów, z którymi podpisano umowę po dniu wejścia w życie tej ustawy, po dokonaniu stosownej zmiany umowy w formie aneksu.
W przypadku następnych naborów nie będzie potrzeby wypełniania odrębnego formularza wniosku o zaliczkę, wystarczy natomiast zaznaczyć odpowiednie
„pole” w formularzu wniosku o przyznanie pomocy.
Kwota zaliczki nie może przekroczyć:
• 50% kwoty pomocy przyznanej w ramach umów podpisanych w 2009 lub 2010 r.,
• 20% kwoty pomocy przyznanej w ramach pozostałych umów, tj. które zostaną
podpisane po 2010 r.
Warunkiem wypłaty zaliczki jest ustanowienie dodatkowego zabezpieczenia
właściwego wydatkowania zaliczek w postaci gwarancji bankowej lub równoważnej gwarancji, odpowiadającej 110% kwoty zaliczki.
Pomoc przyznaje się i wypłaca do wysokości limitu, który w okresie realizacji
programu wynosi maksymalnie 300 tys. zł na jednego beneficjenta, z tym że:
• 100 tys. zł – jeśli ekonomiczny plan operacji (biznesplan) przewiduje utworzenie co najmniej 1 i mniej niż 2 miejsc pracy,
• 200 tys. zł – jeśli ekonomiczny plan operacji przewiduje utworzenie co najmniej 2 i mniej niż 3 miejsc pracy,
• 300 tys. zł – jeśli ekonomiczny plan operacji przewiduje utworzenie co najmniej 3 miejsc pracy.
Liczbę przewidzianych do utworzenia miejsc pracy podaje się w przeliczeniu
na pełne etaty średnioroczne, przy czym ich utworzenie musi być uzasadnione
zakresem rzeczowym operacji.
Dopuszczalne jest zatrudnianie pracowników na etaty cząstkowe np. na ½ etatu. W takim przypadku zakres rzeczowy operacji będzie musiał być jednak adekwatny do ilości tworzonych etatów (pełnych), a nie do ilości zatrudnianych osób,
co oznacza, iż np. przy 6 osobach zatrudnionych na ½ etatu można będzie uzyskać wsparcie na stworzenie 3 stanowisk pracy, gdyż faktycznie zostaną utworzone
3 pełne etaty.
Jeśli operacja dotyczy wyłącznie działalności związanej z przetwórstwem
lub obrotem produktami rolnymi lub jadalnymi produktami leśnymi (objętymi
76
załącznikiem nr 1 do Traktatu Wspólnot Europejskich), która jest wymieniona
w wykazie działalności wspieranych w ramach działania 123 „Zwiększanie wartości
dodanej podstawowej produkcji rolnej i leśnej”, pomoc przyznawana jest i wypłacana do wysokości 100 tys. zł, przy czym ekonomiczny plan operacji (EPO) musi
przewidywać utworzenie co najmniej jednego miejsca pracy w przeliczeniu na pełne etaty średnioroczne, co uzasadnia zakres rzeczowy operacji.
Wzrost zatrudnienia liczony jest od momentu bazowego, za który przyjmuje
się wyższy stan zatrudnienia obliczony na podstawie:
• średniej arytmetycznej z ostatnich 12 miesięcy poprzedzających miesiąc złożenia wniosku o przyznanie pomocy lub
• danych za ostatni miesiąc poprzedzający miesiąc złożenia wniosku o przyznanie pomocy.
Przy ustalaniu limitu pomocy (300 tys. zł) uwzględnia się sumę kwot pomocy
wypłaconej w ramach operacji zrealizowanych i kwot pomocy przyznanej w ramach operacji niezakończonych.
W przypadku wspólników spółki cywilnej, przy ustalaniu limitu, uwzględnia
się działalność wykonywaną w ramach spółki cywilnej oraz we własnym imieniu
przez każdego wspólnika.
Osobę fizyczną ubiegającą się o pomoc, która podejmuje we własnym imieniu
działalność gospodarczą jako mikroprzedsiębiorca, uwzględnia się w liczbie tworzonych miejsc pracy (tzw. samozatrudnienie).
I. Prawo w turystyce
• Ustawa z dnia 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej (��
Dz.U.
2004 Nr 173, poz. 1807 z��
późn. zm.).
• Ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r. o usługach turystycznych (��
Dz.U. 1997
Nr 133, poz. 884��
z późn. zm.).
• Rozporządzenie ministra gospodarki i pracy z dnia 19 sierpnia 2004 r. w sprawie obiektów hotelarskich i innych obiektów, w których są świadczone usługi
hotelarskie (��
Dz.U. 2004��
��
Nr 1��
88,��
poz. 1945,
��
Dz.U.
��
2006��
��
Nr 5,
��
poz.
��
151).
��
• Ustawa z dnia 26 lipca 1991 r. o podatku dochodowym od osób fizycznych
(��
Dz.U. 1991 Nr 80, poz. 350��
z późn. zm.).
• Ustawa z dnia 20 listopada 1998 r. o zryczałtowanym podatku dochodowym
od niektórych przychodów osiąganych przez osoby fizyczne (Dz. U. z 1998
��
r.
Nr 144, poz.��
930).
77
Karolina Piaseczna
• Obwieszczenie Ministra Finansów z dnia 14 listopada 2008 r. w sprawie stawek
karty podatkowej, kwoty, do której można wykonywać świadczenia przy prowadzeniu niektórych usług z wyjątkiem świadczeń dla ludności, oraz kwartalnych stawek ryczałtu od przychodów proboszczów i wikariuszy, obowiązujących w 2009 r. (MP z 2008 r. Nr 88, poz. 771).
Ustawa z dnia 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej (��
Dz. U.
2004 Nr 173, poz. 1807 z��
późn. zm.)
Art. 1.
Ustawa reguluje podejmowanie, wykonywanie i zakończenie działalności gospodarczej na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej oraz zadania organów administracji publicznej w tym zakresie.
Art. 2.
Działalnością gospodarczą jest zarobkowa działalność wytwórcza, budowlana,
handlowa, usługowa oraz poszukiwanie, rozpoznawanie i wydobywanie kopalin
ze złóż, a także działalność zawodowa, wykonywana w sposób zorganizowany
i ciągły.
Art. 3.
Przepisów ustawy nie stosuje się do działalności wytwórczej w rolnictwie
w zakresie upraw rolnych oraz chowu i hodowli zwierząt, ogrodnictwa, warzywnictwa, leśnictwa i rybactwa śródlądowego, a także wynajmowania przez rolników
pokoi, sprzedaży posiłków domowych i świadczenia w gospodarstwach rolnych
innych usług związanych z pobytem turystów.
Ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r. o usługach turystycznych (��
Dz.U. 1997
Nr 133, poz. 884��
z późn. zm.)
Art. 1.
Ustawa określa warunki świadczenia przez przedsiębiorców usług turystycznych na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, a także za granicą, jeżeli umowy
z klientami o świadczenie tych usług są zawierane na terytorium Rzeczypospolitej
Polskiej.
Art. 3.
Przez użyte w ustawie określenia należy rozumieć:
usługi turystyczne – usługi przewodnickie, usługi hotelarskie oraz wszystkie
inne usługi świadczone turystom lub odwiedzającym;
usługi hotelarskie – krótkotrwałe, ogólnie dostępne wynajmowanie domów,
mieszkań, pokoi, miejsc noclegowych, a także miejsc na ustawienie namiotów
78
lub przyczep samochodowych oraz świadczenie, w obrębie obiektu, usług z tym
związanych;
turysta – osobę, która podróżuje do innej miejscowości poza swoim stałym
miejscem pobytu na okres nieprzekraczający 12 miesięcy, dla której celem podróży nie jest podjęcie stałej pracy w odwiedzanej miejscowości i która korzysta
z noclegu przynajmniej przez jedną noc;
odwiedzający – osobę, która podróżuje do innej miejscowości poza swoim
stałym miejscem pobytu, dla której celem podróży nie jest podjęcie stałej pracy
w odwiedzanej miejscowości oraz niekorzystającą z noclegu;
klient – osobę, która zamierza zawrzeć lub zawarła umowę o świadczenie usług
turystycznych na swoją rzecz lub na rzecz innej osoby, a zawarcie tej umowy nie
stanowi przedmiotu jej działalności gospodarczej, jak i osobę, na rzecz której umowa została zawarta, a także osobę, której przekazano prawo do korzystania z usług
turystycznych objętych uprzednio zawartą umową;
przedsiębiorca – przedsiębiorcę i przedsiębiorcę zagranicznego w rozumieniu ustawy z dnia 2 lipca 2004 r. o swobodzie działalności gospodarczej (Dz.
��
U.
Nr 173, poz. 1807).�
Rozdział 5
Usługi hotelarskie
Art. 35.
1. Usługi hotelarskie mogą być świadczone w obiektach hotelarskich, które
spełniają:
1) wymagania co do wielkości obiektu, jego wyposażenia oraz zakresu
świadczonych usług, ustalone dla rodzaju i kategorii, do których obiekt
został zaszeregowany;
2) wymagania sanitarne, przeciwpożarowe oraz inne określone odrębnymi
przepisami.
2. Usługi hotelarskie mogą być świadczone również w innych obiektach, jeżeli
obiekty te spełniają minimalne wymagania co do wyposażenia, o których mowa
w art. 45 pkt 4, oraz wymagania określone w ust. 1 pkt 2.
3. Za inne obiekty, w których mogą być świadczone usługi hotelarskie, uważa się także wynajmowane przez rolników pokoje i miejsca na ustawianie namiotów w prowadzonych przez nich gospodarstwach rolnych, jeżeli obiekty te
spełniają minimalne wymagania co do wyposażenia, o których mowa w art. 45 pkt
4, oraz wymagania określone w ust. 1 pkt 2.
79
Karolina Piaseczna
Art. 36.
Ustala się następujące rodzaje obiektów hotelarskich:
1) hotele – obiekty posiadające co najmniej 10 pokoi, w tym większość
miejsc w pokojach jedno- i dwuosobowych, świadczące szeroki zakres usług związanych z pobytem klientów;
2) motele – hotele położone przy drogach, zapewniające możliwość korzystania z usług motoryzacyjnych i dysponujące parkingiem;
3) pensjonaty – obiekty posiadające co najmniej 7 pokoi, świadczące dla
swoich klientów całodzienne wyżywienie;
4) kempingi (campingi) – obiekty strzeżone, umożliwiające nocleg w namiotach, samochodach mieszkalnych (campobusach) i przyczepach samochodowych,
przyrządzanie posiłków, parkowanie samochodów, a także świadczące usługi
związane z pobytem klientów; obiekty te mogą dodatkowo umożliwiać nocleg
w domkach turystycznych lub innych obiektach stałych;
5) domy wycieczkowe – obiekty posiadające co najmniej 30 miejsc noclegowych, dostosowane do samoobsługi klientów oraz świadczące minimalny zakres
usług związanych z pobytem klientów;
6) schroniska młodzieżowe – obiekty przeznaczone do indywidualnej i grupowej turystyki młodzieżowej, dostosowane do samoobsługi klientów;
7) schroniska – obiekty zlokalizowane poza obszarami zabudowanymi, przy
szlakach turystycznych, świadczące minimalny zakres usług związanych z pobytem klientów;
8) pola biwakowe – obiekty niestrzeżone, umożliwiające nocleg w namiotach.
Art. 37.
Ustala się dla:
1) hoteli, moteli i pensjonatów – pięć kategorii oznaczonych gwiazdkami;
2) kempingów (campingów) – cztery kategorie oznaczone gwiazdkami;
3) domów wycieczkowych i schronisk młodzieżowych – trzy kategorie oznaczone cyframi rzymskimi.
Art. 38.
1. Zaszeregowania obiektów hotelarskich do poszczególnych rodzajów dokonuje, kategorię nadaje oraz prowadzi ich ewidencję marszałek województwa
właściwy ze względu na miejsce położenia obiektu hotelarskiego, z zastrzeżeniem
ust.
2. Zaszeregowania pól biwakowych dokonuje i prowadzi ich ewidencję wójt
(burmistrz, prezydent miasta) właściwy ze względu na miejsce ich położenia.
80
3. Ewidencję obiektów, o których mowa w art. 35 ust. 2 i 3 (inne obiekty), prowadzi wójt (burmistrz, prezydent miasta) właściwy ze względu na miejsce ich
położenia.
4. Przed wydaniem decyzji w zakresie rodzajów i kategorii obiektów hotelarskich organy wymienione w ust. 1 mogą zwracać się o opinię do wyspecjalizowanych stowarzyszeń.
5. Zadania określone w ust. 2 i 3 są zadaniami własnymi gminy.
Art. 39.
1. Przed rozpoczęciem świadczenia usług hotelarskich w obiekcie hotelarskim,
o którym mowa w art. 35 ust. 1, przedsiębiorca jest obowiązany uzyskać zaszeregowanie tego obiektu do odpowiedniego rodzaju i kategorii.
2. W razie rozpoczęcia świadczenia usług w obiekcie hotelarskim, który posiada zaszeregowanie, o którym mowa w ust. 1, przedsiębiorca jest obowiązany
wystąpić do właściwego marszałka województwa o potwierdzenie lub zmianę dotychczasowego zaszeregowania.
3. Przed rozpoczęciem świadczenia usług hotelarskich w obiekcie, o którym
mowa w art. 35 ust. 2, (inny obiekt) przedsiębiorca lub rolnik, zamierzający świadczyć usługi hotelarskie w gospodarstwie rolnym, jest obowiązany zgłosić ten obiekt
do ewidencji wymienionej w art. 38 ust. 3.
4. Przedsiębiorcy świadczący usługi hotelarskie w obiektach, o których mowa
w art. 35, mają obowiązek informowania właściwego organu o okolicznościach
powodujących zmianę rodzaju lub kategorii obiektu hotelarskiego oraz o zakończeniu świadczenia usług hotelarskich.
5. Rolnicy świadczący usługi hotelarskie w gospodarstwie rolnym mają obowiązek informowania właściwego organu o zakończeniu świadczenia usług hotelarskich.
Art. 39a.
1. Przedsiębiorca, który zamierza rozpocząć świadczenie usług hotelarskich
w obiekcie hotelarskim, może ubiegać się o przyrzeczenie zaszeregowania obiektu
hotelarskiego do odpowiedniego rodzaju i kategorii, zwane dalej „promesą”.
2. Promesę wydaje, na wniosek przedsiębiorcy, marszałek województwa właściwy ze względu na miejsce położenia obiektu hotelarskiego.
3. Promesa jest wydawana w formie decyzji administracyjnej na czas określony
nie dłuższy niż dwa lata.
4. (….)
5. Do wniosku dołącza się ostateczną decyzję o pozwoleniu na budowę lub
zmianę sposobu użytkowania obiektu.
81
Karolina Piaseczna
6. W okresie ważności promesy przedsiębiorca nie może świadczyć usług hotelarskich w obiekcie, z zastrzeżeniem ust. 7. Przedsiębiorca może używać nazwy
rodzajowej i oznaczenia kategorii do celów informacyjnych i promocyjnych obiektu hotelarskiego.
7. Marszałek województwa może, w drodze postanowienia, zezwolić na rozpoczęcie świadczenia usług hotelarskich przez przedsiębiorcę, który otrzymał promesę, po złożeniu przez niego kompletnego wniosku o zaszeregowanie obiektu
hotelarskiego do odpowiedniego rodzaju i kategorii.
Art. 40.
6. W razie stwierdzenia, że obiekt hotelarski nie spełnia wymagań przewidzianych dla rodzaju i kategorii, do których został zaszeregowany, minister właściwy
do spraw turystyki występuje do właściwego organu o dokonanie zmiany rodzaju
lub kategorii obiektu.
Art. 41.
1. Jeżeli obiekt hotelarski przestał spełniać wymagania określone dla rodzaju
i kategorii, o których mowa w art. 35 ust. 1 pkt 1, właściwy organ dokonuje z urzędu zmiany rodzaju lub kategorii obiektu bądź uchyla decyzję o zaszeregowaniu
obiektu do określonego rodzaju.
2. Jeżeli obiekt, w którym są świadczone usługi hotelarskie, nie spełnia wymagań określonych w art. 35 ust. 1 pkt 2 lub w art. 35 ust. 2, organ prowadzący
ewidencję obiektu może nakazać wstrzymanie świadczenia usług hotelarskich do
czasu usunięcia stwierdzonych uchybień.
3. Przepis ust. 2 nie narusza uprawnień innych organów, wynikających z odrębnych przepisów.
Rozporządzenie ministra gospodarki i pracy z dnia 19 sierpnia 2004 r.
w sprawie obiektów hotelarskich i innych obiektów, w których są świadczone
usługi hotelarskie (��
Dz.U. 2004��
��
Nr 1��
88,��
poz. 1945,
��
Dz. U. 2006��
��
��
Nr 5,
��
poz.
��
151)
��
§ 2.
1. Ustala się wymagania co do wyposażenia oraz zakresu świadczonych usług,
w tym usług gastronomicznych, dla poszczególnych rodzajów i kategorii obiektów
hotelarskich.
2. Wymagania, o których mowa w ust. 1, z zastrzeżeniem ust. 4, dla:
1) hoteli i moteli – określa załącznik nr 1 do rozporządzenia;
2) pensjonatów – określa załącznik nr 2 do rozporządzenia;
3) kempingów (campingów), pól biwakowych – określa załącznik nr 3 do
rozporządzenia;
82
4) domów wycieczkowych — określa załącznik nr 4 do rozporządzenia;
5) schronisk młodzieżowych — określa załącznik nr 5 do rozporządzenia;
6) schronisk — określa załącznik nr 6 do rozporządzenia.
3. Minimalne wymagania co do wyposażenia innych obiektów, świadczących
usługi hotelarskie, o których mowa w art. 35 ust. 2 i 3 ustawy z dnia 29 sierpnia
1997 r. o usługach turystycznych, określa załącznik nr 7 do rozporządzenia.
4. Minimalne wymagania co do wyposażenia w zakresie dostosowania obiektów hotelarskich do potrzeb osób niepełnosprawnych określa załącznik nr 8 do
rozporządzenia.
§ 3.
1. Dopuszcza się odstępstwa od wymagań co do wyposażenia i zakresu świadczonych usług dla obiektów hotelarskich, z zastrzeżeniem ust. 2, wpisanych do
rejestru zabytków lub wykazu zabytków architektury i budownictwa oraz
obiektów, których charakter zabytkowy jest oczywisty, jeśli spełnione zostaną
następujące warunki:
1) przedsiębiorca ubiegający się o zaszeregowanie obiektu hotelarskiego do
określonego rodzaju i nadanie kategorii przedstawi opinię wojewódzkiego konserwatora zabytków stwierdzającą, że spełnienie wymagań bez naruszenia zabytkowego charakteru obiektu nie jest możliwe;
2) odstępstwo w niewielkim stopniu obniża spełnianie wymagań określonych
dla danego rodzaju i kategorii obiektu hotelarskiego, a jest zrekompensowane spełnieniem w wyższym stopniu innych wymagań;
3) w materiałach informacyjnych dotyczących obiektu hotelarskiego zostanie
zamieszczona informacja o zabytkowym charakterze obiektu i związanych z tym
odstępstwach od wymagań co do wyposażenia i zakresu świadczonych usług.
2. Dopuszcza się odstępstwa od wymagań co do wyposażenia i zakresu świadczonych usług dla pól biwakowych zlokalizowanych na terenie gospodarstw
rolnych, pod warunkiem zapewnienia możliwości korzystania z wody do picia
i urządzeń sanitarnych.
§ 4.
1. Spełnianie w obiektach hotelarskich wymagań określonych w art. 35 ust. 1
pkt 2 ustawy z dnia 29 sierpnia 1997 r. o usługach turystycznych dokumentuje się
w zakresie wymagań:
1) budowlanych:
a) decyzją o pozwoleniu na budowę wraz z potwierdzonym zawiadomieniem
właściwego organu o przystąpieniu do użytkowania obiektu lub decyzją o pozwoleniu na użytkowanie obiektu, lub decyzją o pozwoleniu na zmianę sposobu
83
Karolina Piaseczna
użytkowania obiektu, a w przypadku obiektów wzniesionych przed dniem 1 kwietnia 1995 r., które utraciły wymienione dokumenty – opinią rzeczoznawcy budowlanego stwierdzającą bezpieczeństwo użytkowania obiektu oraz
b) dla wszystkich obiektów – książką obiektu z wpisami potwierdzającymi
przeprowadzenie okresowych kontroli wymaganych ustawą z dnia 7 lipca 1994 r.
– Prawo budowlane (Dz. U. z 2003 r. Nr 207, poz. 2016 z późn. zm.), przedstawioną do wglądu organowi dokonującemu kontroli lub oceny obiektu;
2) przeciwpożarowych – opinią właściwej miejscowo komendy powiatowej
(miejskiej) Państwowej Straży Pożarnej, a w przypadku kontroli obiektu za równorzędny opinii uznaje się protokół okresowej kontroli Państwowej Straży Pożarnej;
3) sanitarnych – opinią właściwego miejscowo państwowego powiatowego
inspektora sanitarnego, a w przypadku kontroli obiektu za równorzędny opinii
uznaje się protokół okresowej kontroli Państwowej Inspekcji Sanitarnej.
84
Nowoczesny biznesplan w turystyce
Michał Pelczarski
Każdy podmiot prowadzący działalność gospodarczą powinien mieć opracowaną strategię własnej działalności, w której zawarte są informacje, dotyczące podejmowanych działań w celu uzyskania zysków i rozszerzenia działalności. Dynamiczny rozwój branży turystycznej, wprowadzanie nowych produktów
i usług, ale przede wszystkim podnoszenie poziomu obsługi turystów wymaga od
przedsiębiorców stworzenia przemyślanej strategii działania, planu, który pozwoli
osiągnąć zakładane cele i w rezultacie wypracować sukces polegający na osiągnięciu najwyższej jakości świadczonych usług oraz nowoczesnej i profesjonalnej
działalności przedsiębiorstwa.
Przystępując do opracowania biznesplanu należy poświęcić dużo czasu na
wstępną ocenę naszego pomysłu i ewentualne dokonanie takich zmian, aby być
w pełni przekonanym o słuszności naszego wyboru i sukcesie naszego przedsięwzięcia. Pomysł na naszą działalność jest podstawą przyszłej strategii, która określi
czym będziemy się zajmować, dlaczego będziemy robić to lepiej niż inni oraz co
osiągniemy w dłuższym okresie w różnych obszarach naszej działalności. Założenie, ale i rozwój przedsiębiorstwa wymaga dokładnego i przemyślanego planowania, określenia celów, jakie chcemy osiągnąć, działań, które chcemy zrealizować,
czasu, w jakim nasze cele osiągniemy i środków finansowych potrzebnych do prowadzenia naszej działalności. Najogólniej można powiedzieć, że rzetelne, dokładne przygotowanie i zaplanowanie naszego sukcesu oraz wyznaczenie strategii działania w konkretnym otoczeniu w postaci formalnego dokumentu wskazującego
kierunki, metody i spodziewane efekty planowanych działań to biznesplan.
W niniejszym opracowaniu przedstawione zostaną informacje na temat biznesplanu, jego budowy, zasad tworzenia, znaczenia dla każdego przedsiębiorcy
85
Michał Pelczarski
oraz podmiotów zewnętrznych, a także najczęściej popełniane błędy podczas przygotowywania tego dokumentu. Ma to na celu pokazanie przydatności i wagi tego
narzędzia, pomocnego w prowadzeniu działalności każdego podmiotu gospodarczego, także w branży turystycznej.
1. Definicja i funkcje biznesplanu
Pojęcie biznesplan pochodzi od angielskiego określenia „business plan”.
W ciągu ostatnich kilkunastu lat stało się bardzo popularnym terminem, stosowanym zarówno w różnych sferach działalności gospodarczej, jak i w różnych
fazach rozwoju firmy, przedsiębiorstwa, czy organizacji. Można spotkać bardzo
wiele definicji tego pojęcia m.in.: podejście szerokie określające biznesplan jako
długoterminowy i kompleksowy plan działalności oraz znaczenie wąskie, czyli
jako plan marketingowy, finansowy, czy inwestycyjny. Jednak najbardziej właściwa jest definicja określająca biznesplan, jako długofalowy i kompleksowy plan
działalności przedsiębiorstwa lub realizacji konkretnego przedsięwzięcia gospodarczego, sporządzony w oparciu o wszechstronną ocenę sytuacji strategicznej
firmy (bieżącą i przyszłą ocenę potencjału organizacji i uwarunkowań jej funkcjonowania oraz dotychczasowe doświadczenie). Biznesplan jest zestawieniem
dokumentów – analiz i programów – w których na podstawie oceny aktualnej
sytuacji finansowej i dotychczasowej działalności firmy określone są cele firmy
i sposoby ich osiągnięcia przy wszystkich istniejących uwarunkowaniach finansowych, rynkowych, marketingowych, organizacyjnych, kadrowych, produkcyjnych i wielu innych. Pokazuje mocne i słabe strony przedsiębiorstwa, działania
operacyjne i strategiczne, działalność bieżącą i planowaną w okresie przyszłych
trzech do pięciu lat.
Dobrze przemyślany i przygotowany biznesplan jest podstawą dla opracowania
wszystkich planów krótkoterminowych. Cele, środki, strategia i rezultaty przedsięwzięcia muszą być tak przedstawione, aby wykazać kompetencje i umiejętności
przedsiębiorcze oraz wzbudzić zaufanie zarówno podmiotów wewnętrznych, jak
i zewnętrznych – inwestorów, kontrahentów, partnerów gospodarczych. Biznesplan jest jedną z podstawowych technik zarządzania, stanowiącą wstępny warunek odnoszenia sukcesów na rynku. Sukcesów nie zapewnią już ani łatwo nadarzające się okazje, ani intuicja przedsiębiorcy, ale kompleksowa wiedza o rynku
oraz umiejętność przewidywania i planowania. Przygotowanie biznesplanu ma na
celu zaprojektowanie, ocenę, wdrożenie i kontrolę koncepcji własnej działalności
86
S. Sojak, Założyć firmę i nie zbankrutować, Difin, Warszawa 2009, s. 90.
przedsiębiorcy. Odpowiednie planowanie ma zminimalizować ryzyko popełnienia błędu oraz zracjonalizować dostępny czas i zasoby, poprzez opracowanie konkretnych pomysłów, ich analizę i uzasadnienie realności, wpływ na sytuację konkurencyjną, finansową i organizacyjną przedsiębiorstwa oraz wybór najbardziej
efektywnych rozwiązań.
Biznesplan spełnia dwa rodzaje funkcji: wewnętrzne – dla przedsiębiorcy, kadry, pracowników, organów nadzoru i kontroli oraz zewnętrzne – dla inwestorów, kontrahentów, instytucji finansowych – banków, funduszy inwestycyjnych,
dostawców i ważniejszych klientów, organizacji rządowych, samorządowych i pozarządowych.
Podstawową funkcją wewnętrzną biznesplanu jest jego znaczenie dla zarządzania firmą. Jest wewnętrznym dokumentem planistycznym, przygotowanym
na użytek przedsiębiorcy i kadry kierowniczej, wyznaczającym długookresowe
cele firmy. Dzięki niemu można na bieżąco kontrolować i koordynować działania
przedsiębiorstwa. Umożliwia on przedsiębiorcy zorganizowane planowanie rozwoju i przewidywanie wszystkich zmian w przyszłości. Po szczegółowym przemyśleniu swoich założeń oraz ustaleniu celów, określamy w biznesplanie poziom
oczekiwań, z którymi w przyszłości będzie można porównywać osiągane wyniki
oraz ustalić wskaźniki niezbędne do pomiaru i kontroli ich realizacji. Dobrze przygotowany biznesplan pozwoli:
− określić w jakiej ilości i w jakim czasie rozpocząć planowane działania, jakich
użyć środków i jakie procedury wewnętrzne należy zastosować;
− właściwie zarządzać i koordynować realizację działań przez różne jednostki
organizacyjne przedsiębiorcy;
− przygotować plany krótkookresowe – realizację konkretnych działań, krótkookresowych celów;
− odpowiednio motywować pracowników pokazując wizję rozwoju przedsiębiorcy, a także wymierne efekty finansowe i pozafinansowe, jakie są planowane
do osiągnięcia;
− dokładnie określić kluczowe wskaźniki rozwoju, terminy, wyniki finansowe
i standardy, które pozwolą kontrolować działalność przedsiębiorstwa dzięki
ocenie faktycznych wyników z planowanymi.
Biznesplan pełni także funkcje zewnętrzne. Ma za zadanie uatrakcyjnić przedsiębiorcę w oczach potencjalnych inwestorów oraz ułatwić zdobywanie środków
zewnętrznych, ułatwiających prowadzenie działalności lub finansowanie działań
E. Filar, J. Skrzypek, Biznesplan, Poltext, Warszawa 2002, s. 32–35.
87
Michał Pelczarski
rozwojowych. Plan pokazuje pozytywny obraz firmy, prezentuje ścisłe informacje
na jej temat, ukazuje mocne strony i przedstawia stan bieżący i potrzeby inwestycyjne, przyszłe perspektywy i zamierzenia oraz realistycznie ukazuje trudności i sposoby ich pokonania. Biznesplan ma także duże znaczenie dla prezentowania firmy organizacjom rządowym i pozarządowym – pozyskiwanie środków
z Unii Europejskiej, ale także klientom czy kontrahentom – znacznie uwiarygodnia przedsiębiorcę. Pokazuje, że ma on przygotowany plan działalności i przemyślane nie tylko szanse, ale i zagrożenia; nie tylko działania, ale i ryzyko związane
z ich realizacją.
2. Opracowanie biznesplanu
Umiejętność opracowania biznesplanu poprawnego zarówno pod względem
formy, jak i treści nie jest jeszcze powszechna wśród przedsiębiorców i wielu sprawia duże trudności. Opracowanie biznesplanu to proces, który wymaga cyklicznej weryfikacji celów, metod, zadań i potrzeb przedsiębiorcy. Ze względu na stale
zmieniające się warunki na rynku pracy, na którym swoją działalność prowadzi
przedsiębiorca, treść przygotowanego planu musi być stale uaktualniana. Opracowanie planu zależy od celu, osiągnięciu którego ma on służyć. Może być przygotowany dla potrzeb: uruchomienia nowej działalności, zarządzania rozwojem
organizacji, zarządzania konkretnymi inwestycjami, tworzenia wspólnych przedsięwzięć, pozyskiwania zewnętrznych środków na finansowane swojej działalności, fuzji, prywatyzacji, restrukturyzacji przedsiębiorstw.
Przygotowując biznesplan należy pamiętać kto jest adresatem. Zawsze będzie
to ktoś, kogo należy przekonać, że nasza działalność jest realna, bezpieczna pod
względem inwestycyjnym, korzystna i dochodowa. Dlatego konieczne jest, aby
pisząc plan przygotować go rzetelnie, maksymalnie obiektywnie, realnie w opisywaniu zamierzeń, na podstawie bardzo dokładnego badania rynku, pokazując
stopień prawdopodobieństwa akceptacji naszych usług lub produktów przez potencjalnych klientów, zagrożenia ze strony konkurencji oraz działania, które zminimalizują te zagrożenia, umożliwią osiągnięcie przewagi konkurencyjnej i zaplanowanego zysku.
Biznesplan ma główne znaczenie dla nas, jako właścicieli przedsiębiorstwa,
zwłaszcza podczas uruchamiania i początkowych etapów prowadzenia działalności. Przygotowanie i weryfikacja planu naszej działalności ma pokazać, że jest
ona dochodowa, dlatego warto ją realizować lub też, że nasz pomysł, ocena rynku, posiadane środki i planowane działania są niewłaściwe i niewystarczające.
88
Uruchomienie własnej działalności jest zasadne tylko wtedy, gdy wiadomo, że przyniesie ona w krótszym lub dłuższym okresie konkretne korzyści finansowe. Dla
prawidłowego opracowania planu konieczne jest posiadanie zasobu sprawdzonych
i konkretnych informacji. Aby je zdobyć, trzeba zazwyczaj przeprowadzać wiele
badań i analiz. Dla powstających przedsiębiorstw najbardziej wskazane są bardzo
dokładne badanie rynku, na którym planujemy naszą działalność, branży, w której
będziemy działać, naszej potencjalnej konkurencji oraz przeanalizowanie finansowe planowanych działań. Przedsiębiorca w biznesplanie musi zaprezentować swój
pomysł, znajomość rynku (potrzeby nabywców i sposoby dotarcia do nich) oraz
przewagę nad konkurencją. Potencjalny inwestor natomiast będzie szukał w nim
możliwości zabezpieczenia zainwestowanych pieniędzy oraz pewności, że odzyska
je wraz z zyskiem.
3. Podstawowe założenia
Biznesplan to jeden z najważniejszych dokumentów wykorzystywanych do
zarządzania przedsiębiorstwem, dlatego bardzo ważne jest jego prawidłowe, kompleksowe i przemyślane opracowanie. Przed przystąpieniem do opracowywania
planu konieczne jest określenie jego:
− zakresu przedmiotowego – głównej problematyki, zakresu działalności objętej
planem całe przedsiębiorstwo, konkretna inwestycja;
− zakresu czasowego – punkt startowy, okresy przeprowadzania analizy założeń
planu,
− celu – głównego i szczegółowych – osiąganych na poszczególnych etapach
działalności;
− metod budowy – diagnostyczne, analityczne, planistyczne oraz standardy
opracowania;
− podmiotów zaangażowanych w jego realizację – zarówno bezpośrednio, jak
i pośrednio związanych z przygotowaniem i wdrożeniem planu – przedsiębiorca, osoby podejmujące decyzje wiążące, inwestorzy, kontrahenci, instytucje bankowe, ubezpieczeniowe, organizacje rządowe, samorządowe i pozarządowe, podmioty rynku pracy;
− odbiorców – zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych;
− czynników wpływających na wdrażanie planu;
− kryteria oceny pod kątem zarówno formalnym, jak i merytorycznym.
S. Sojak, Założyć firmę i nie zbankrutować, Difin, Warszawa 2009, s. 94–95.
89
Michał Pelczarski
W odróżnieniu od innych planów gospodarczych przedsiębiorstw, składających się z szeregu tabel, biznesplan ma formę opisową. Tabele stanowią załączniki do planu – rozszerzają i uzupełniają część opisową. Na treść planu składa
się stan aktualny przedsiębiorstwa, analiza dotychczasowej działalności i warunki działalności oraz założenia planistyczne. Biznesplan powinien być jasny,
dobrze zredagowany językiem fachowym, stanowczym, ale zrozumiałym dla
czytelników, stylem interesującym i entuzjastycznym. Powinien być poprawny
pod względem graficznym, ortograficznym, gramatycznym i zgodny z zasadami
interpunkcji. Dobrze napisany biznesplan to dokument zwięzły i konkretny, nieujawniający poufnych informacji, które mogłyby osłabić konkurencyjną pozycję
przedsiębiorstwa. Powinien być również dokumentem spójnym, a zawarte w nim
dane i informacje muszą być realne oraz tak zaprezentowane, aby się wzajemnie
uzupełniały.
Najczęściej wskazywane są trzy etapy występujące w procesie przygotowania
biznesplanu:
− badanie aktualnej sytuacji – przed przystąpieniem do opracowania biznesplanu
konieczne jest przede wszystkim dokładne przeanalizowanie przez przedsiębiorcę potrzeb uruchomienia nowej działalności lub jej rozwoju, potrzeb stron
planu, otoczenia makroekonomicznego i rynku. Jest to podstawą do przygotowania wstępnej koncepcji, która po porównaniu z warunkami wewnętrznymi
i zewnętrznymi pozwoli wstępnie oszacować opłacalność planowanej działalności;
− opracowanie planu – jeżeli badanie naszej aktualnej sytuacji pozwoli ocenić, że
nasza działalność będzie opłacalna, przystępujemy do przygotowania biznesplanu. Najogólniej można przyjąć, że szczegółowo przedstawiamy naszą sytuację rynkową, organizacyjną i finansową, przygotowujemy wstępne prognozy
i możliwe scenariusze rozwoju sytuacji, określamy cele naszej działalności, jej
efekty w wymiarze finansowym, operacyjnym, marketingowym i organizacyjnym;
− sposób wdrożenia planu – opracowany dokument należy zrealizować, tzn. wybrać osoby, które będą wykonywały zaplanowane działania, stworzyć harmonogram jego realizacji, czyli określić w jakim czasie, jakie cele szczegółowe zostaną osiągnięte i dzięki temu będziemy dążyli do osiągnięcia celu głównego.
Biznesplan da pozytywne efekty dopiero wtedy, gdy na podstawie bardzo dokładnej analizy naszej sytuacji przygotujemy dokument, który będzie podstawą
naszej działalności i znacznie ułatwi nam cały proces zarządzania przedsiębiorstwem we wszystkich jego aspektach.
90
4. Zasady konstruowania biznesplanu
Obecnie funkcjonuje bardzo wiele wytycznych, czy instrukcji przygotowania
biznesplanu. Każdy podmiot (instytucje bankowe, przyznające środki unijne lub
inne środki pomocowe), który będzie wymagał od nas przygotowania planu, kładzie nacisk na inne zagadnienia, które w planie będą przedstawione. Dodatkowo funkcjonuje bardzo wiele publikacji i opracowań dotyczących przygotowania
biznesplanu. Nie ma żadnych przepisów prawnych regulujących zasady opracowywania planu. To, jak on zostanie przygotowany i jak przedsiębiorca go będzie
traktował, pozostaje dla niego do wyboru. Biznesplan jest instrumentem, który ma
nam pomóc w rozpoczęciu, czy też prowadzeniu naszej działalności (wymagany
jest tylko przez instytucje, które mogą przyznać nam dodatkowe środki finansowe na naszą działalność). To, czy z niego skorzystamy czy nie, pozostawione jest
naszej decyzji. Jednak powszechnie funkcjonują pewne zasady ogólne, które są
używane przy opracowywaniu biznesplanu. Dobrze i profesjonalnie przygotowany biznesplan charakteryzuje się interesującą treścią, prawidłowością szacunków
i wyliczeń, szatą graficzną, brakiem błędów, a przede wszystkim ma być zrozumiały dla czytelnika i łatwy w odbiorze.
Biznesplan musi być kompleksowy, tzn. kompletny, czyli musi zawierać aktualne dane, plany dotyczące wszystkich ważnych sfer naszej działalności oraz czynniki, które mają na nią wpływ – odbiorcy, dostawcy, klienci, kontrahenci, sprzedaż, koszty, nakłady, źródła finansowania i inne. Ma to być dokument prezentujący
przyszłość naszego przedsiębiorstwa całościowo, a nie tylko w zakresie finansowym, czy organizacyjnym. Każda część planu ma być tak samo ważna i każdej
musimy poświęcić tyle samo uwagi.
Bardzo ważny jest czas, na jaki planujemy naszą działalność. Zgodnie z zasadą
długofalowości biznesplan powinien przedstawiać działalność bieżącą i zawierać
prognozy na okres od trzech do pięciu lat. Natomiast w przypadku dziedzin gospodarki dynamicznie rozwijających się, np.: telekomunikacja, przyjmuje się, że
plan powinien być opracowany na okres od 18 do 24 miesięcy.
Duże znaczenie dla przygotowania planu ma zasada wykonalności, której
osiągnięcie warunkują trzy wyznaczniki: ocena planowanych działań musi być dokonana obiektywnie, starannie i rzetelnie; nasze cele muszą być osiągnięte dzięki
właściwie wybranym środkom, zarówno pod względem ilościowym, jak i jakościowym; cel główny i szczegółowe powinno dać się osiągnąć w zaplanowanym czasie.
Ocena wykonalności planu jest bardzo trudna, dlatego warto, aby przeprowadziła
S. Sojak, Założyć firmę i nie zbankrutować, Difin, Warszawa 2009, s. 96 i nast.
91
Michał Pelczarski
ją niezależna osoba, mająca duże doświadczenie i wiedzę z zakresu prowadzenia
działalności gospodarczej i znajomości rynku.
Kolejną zasadą, którą należy brać pod uwagę jest zasada zgodności wewnętrznej poszczególnych części planu, zarówno pod względem spójności założeń, celów,
terminów, zasobów, a także ich zgodności z planem strategicznym przedsiębiorstwa.
Zasada operatywności (użyteczności, funkcjonalności) jest podstawą sprawnej
realizacji planu w praktyce. Biznesplan będzie podstawą naszych decyzji, działań,
uprawnień i odpowiedzialności kadry zarządzającej i pracowników. Powinien być
wdrożony i właściwie zrealizowany.
Zasada wariantowości z kolei pozwala na ograniczenie ryzyka niepowodzenia
w planowaniu naszych działań. Duża część efektów planowanych przedsięwzięć
często będzie trudna do przewidzenia, dlatego możemy w ich planowaniu posłużyć się wariantami pokazującymi przyszły rozwój sytuacji pod względem pesymistycznym (ostrożnym) – przy wystąpieniu najbardziej niekorzystnych założeń,
optymistycznym (ambitnym) – przy wystąpieniu najbardziej korzystnych założeń
i umiarkowanym (zrównoważonym) – najbardziej prawdopodobny rozwój sytuacji w danym sektorze, na danym rynku. Przyjmuje się, że wariantem podstawowym jest wariant umiarkowany.
Biznesplan to dokument przygotowany w danym okresie i dotyczący naszej
przyszłej działalności, jednak zawsze mogą wystąpić czynniki, czy sytuacje, które
zmuszą nas do pewnych zmian i korekt naszych planów. Dlatego podczas jego
opracowywania stosuje się zasadę elastyczności, która gwarantuje podatność planu
na zmiany i uzupełnienia. Z jednej strony biznesplan nie może być zbyt szczegółowy – utrudni to dostosowywanie się do zmieniającej się sytuacji rynkowej, ale też
zbyt ogólny – utrudni to z kolei realizację działań, spowoduje konieczność przeprowadzania dodatkowych analiz i badań. Konieczne dlatego jest umieszczenie
w planie przyszłych scenariuszy naszej działalności dla najbardziej prawdopodobnych rodzajów ryzyka.
Zasada adekwatności planu polega na dostosowaniu jego treści i formy do potrzeb i wymogów odbiorcy, a także do celu, którego osiągnięciu ma on służyć. Plan
przygotowany dla potrzeb wewnętrznych koncentruje się na zagadnieniach związanych z zarządzaniem i zadaniami poszczególnych komórek. Natomiast plan dla
potrzeb zewnętrznych, kładzie nacisk na pokazanie naszej dotychczasowej działalności, przedstawienie rekomendacji czy też opinii ekspertów, pokazanie naszej
kondycji finansowej oraz określenie stopnia ryzyka i stopy zwrotu zainwestowanego kapitału.
92
Następną zasadą jest czytelność, zgodnie z którą forma i treść dokumentu powinna być prosta, przejrzysta i zrozumiała. Informacje prezentowane w biznesplanie powinny być syntetyczne, użyta terminologia przystępna, struktura dokumentu logiczna i spójna. Należy wskazać zastosowane metody i założenia oraz
jednoznacznie sformułowane wnioski końcowe. Przygotowując plan powinno się
prezentować tylko najistotniejsze zagadnienia, natomiast szczegółowe dane pokazujemy w załącznikach. Opisując określone zagadnienia przechodzimy od ogółu
do szczegółu i stosujemy podobną konstrukcję i sposób ich prezentacji. Należy
stosować różne formy wizualizacji: rysunki, wykresy, tabele.
Biznesplan powinien być zbiorem starannie wyselekcjonowanych i ułożonych
informacji na temat naszej działalności i przyszłych planów. Ma być czytelny, nie
można dążyć do przedstawienia w nim wszystkich zagadnień bardzo szczegółowo, gdyż stanie się on bardzo obszerny i w rezultacie nieczytelny dla odbiorcy.
Zapewnia to zasada zwięzłości treści planu. Jest to bardzo trudne do osiągnięcia,
gdyż pisząc nasz plan chcemy szeroko zaprezentować całą działalność, pochwalić
się naszym pomysłem. Z drugiej strony często chcąc uniknąć zagmatwania treści
i stworzenia bardzo obszernego dokumentu, pomijamy ważne informacje co powoduje, że staje się zbiorem ogólnych informacji mało konkretnych i interesujących dla odbiorcy. Przyjmuje się, że dla małej działalności lub prostej inwestycji
plan powinien mieć 10–15 stron plus załączniki, dla dużej firmy lub inwestycji
kilkadziesiąt stron, około 50–60 plus załączniki.
Bardzo ważna jest wiarygodność prezentowanych w planie danych. Nie tylko
musimy określić, z jakich źródeł uzyskaliśmy informacje, ale również powinny być
one jak najbardziej aktualne i wiarygodne. Źródła danych, z których korzystamy
przy tworzeniu planu, możemy podzielić na: wewnętrzne – własne badania ankietowe, sprawozdania, badanie rynku oraz zewnętrzne – publikacje GUS, ZUS,
Urzędu Skarbowego, jednostek naukowych PAN, uczelni wyższych, ogólnorynkowe badania prowadzone przez różne instytucje. Z tą zasadą wiąże się konieczność
poprawności rachunkowej wszystkich obliczeń, co może skutkować błędną interpretacją planu.
Bardzo ważna jest także zasada poufności biznesplanu. Biorąc pod uwagę fakt,
że jest to dokument kompleksowy, zawierający całą politykę firmy w wymiarze
finansowym, organizacyjnym, produkcyjnym, zatrudnienia i innych, musimy pamiętać o ograniczonym dostępie dla osób zewnętrznych, ale również i dla naszych
pracowników.
93
Michał Pelczarski
5. Budowa biznesplanu
Można spotkać różne konstrukcje biznesplanu, różne schematy jego budowy. Poniżej zostaną zaprezentowane te elementy jego budowy, które muszą zostać
w nim zawarte i które bez względu na nazwę, zakres omawianych zagadnień, czy
miejsce w jego wewnętrznej strukturze powinny stanowić jego część. Każdy przedsiębiorca dostosuje schemat wewnętrzny biznesplanu do swoich potrzeb, będzie
kładł nacisk na inną część w zależności od tego, w jakim celu będzie go wykorzystywał. Konstrukcja wewnętrznej struktury planu zawsze będzie uzależniona od
potrzeb i celu, jaki nam przyświeca. Biznesplan powinien składać się z następujących elementów:
− podsumowania wykonawczego (streszczenia) i ogólnej charakterystyki przedsiębiorstwa;
− planu strategicznego – analizy strategicznej i podstawowych celów działalności;
− planów szczegółowych – marketingowego, operacyjnego, organizacyjnego
i finansowego;
− załączników.
5.1. Streszczenie
Streszczenie, inaczej podsumowanie, wykonawcze ma podstawowe znaczenie
dla adresatów biznesplanu. Zazwyczaj jest przygotowywane po opracowaniu całego planu i prezentuje istotę całego przedsiębiorstwa i planowanych przedsięwzięć.
Stanowi zarys biznesplanu i jego zwięzłe uzasadnienia, dlatego informacje muszą
być konkretne i istotne. Od ich oceny często zależy pozytywny odbiór całego dokumentu. W streszczeniu zamieszczamy następujące informacje:
− cel sporządzenia planu i opis spodziewanych korzyści;
− wysokość środków finansowych potrzebnych do osiągnięcia celu i źródła finansowania;
− krótki opis produktu i rynku;
− najważniejsze dane (projekcje) finansowe na 3–5 lat, opis planowanych wyników finansowych;
− opis kadry menedżerskiej i doświadczenia przedsiębiorstwa.
S. Sojak, Założyć firmę i nie zbankrutować, Difin, Warszawa 2009, s. 102 i nast., także: Pawlak
Z., Biznesplan – zastosowania i przykłady, Poltext, Warszawa 2001, s. 77–279; E. Filar, J. Skrzypek,
Biznesplan, Poltext, Warszawa 2002, s. 59–75.
94
Streszczenie powinno zawierać maksymalnie 2–3 strony najważniejszych informacji.
5.2. Charakterystyka przedsiębiorstwa
Jest to część informacyjna biznesplanu określająca przedmiot i obszar działalności, dotychczasowe osiągnięcia i aktualną sytuację. W przypadku nowych
przedsiębiorstw dodatkowo prezentujemy genezę powstania oraz informacje
o właścicielach i osobach zarządzających oraz wielkość kapitału. W tej części planu
zamieszczamy następujące informacje:
− informacje o przedsiębiorstwie, zawierające następujące dane: nazwa, adres
siedziby i oddziałów, telefon, numer NIP, REGON, rodzaj prowadzonej działalności, forma prawna (np. indywidualna działalność gospodarcza, spółka
cywilna), główny oferowany produkt lub usługa, posiadane znaki towarowe,
patenty, nazwiska założycieli, wspólników, ile lat działa na rynku, obecny i zakładany udział w rynku, wielkość aktualnie zainwestowanych środków i ich
źródło, wielkość potrzebnego dodatkowego finansowania, proponowane terminy i sposób zwrotu dodatkowego finansowania, podmioty świadczące usługi prawne, księgowe, doradcze;
− historię przedsiębiorstwa – data i forma założenia firmy (planowana data rozpoczęcia działalności), najważniejsze dane finansowe, najbardziej znaczące
osiągnięcia firmy, dane o poprzednich i obecnych udziałowcach, obecny stan
prawny, organizacyjny i finansowy.
5.3. Plan strategiczny
Dwie poprzednie części stanowiły wprowadzenie do biznesplanu, następnie
przechodzimy do zaprezentowania strategii przedsiębiorstwa – wyznaczającej kierunki i obszary funkcjonowania. Plan strategiczny prezentuje pozycję strategiczną
na rynku, podstawowe cele działalności i składa się z analizy strategicznej i celów
przedsiębiorstwa.
Analiza strategiczna ma na celu uzyskanie wyników będących podstawą do
określenia:
Co będziemy robić? – produkty/usługi.
Dla kogo będziemy prowadzić nasza działalność? – rynek/klienci.
Dlaczego nasza działalność ma przewagę nad konkurencją? – przewaga strategiczna.
Co będzie dla nas najważniejsze? – priorytety w działaniu.
95
Michał Pelczarski
Jak będziemy działać? – struktury i systemy.
Podstawową metodą analizy, najczęściej stosowaną jest Analiza SWOT, wskazująca mocne i słabe strony, możliwości i zagrożenia. Należy podać silne i słabe
strony naszej firmy uwzględniając takie czynniki jak: majątek, zasoby finansowe,
kadra menedżerska, pracownicy, zarządzanie zasobami ludzkimi, cechy produktu, promocja, dystrybucja. Następnie należy opisać szanse i zagrożenia płynące
z rynku uwzględniając m.in.: czynniki polityczne, prawne, ekonomiczne, społeczne, etyczne, technologiczne, poziom rywalizacji pomiędzy aktualnymi konkurentami, możliwość pojawienia się nowej konkurencji, możliwość pojawienia się substytucyjnych wyrobów, siłę przetargową dostawców i odbiorców, relacje z bankiem
obsługującym firmę. Teraz należy opisać wpływ wymienionych wyżej czynników,
to jest silnych i słabych stron naszej firmy oraz możliwości i zagrożeń płynących
z rynku na szanse realizacji całego przedsięwzięcia – osiągnięcia celów i spełnienia
oczekiwań właścicieli firmy. Mówiąc inaczej, należy opisać pozycję strategiczną
naszej firmy.
Stworzenie strategii działalności pozwoli określić cele naszej działalności. Cele
działania powinny określać, co firma pragnie osiągnąć w ciągu najbliższych trzech
do pięciu lat. Nasze cele, aby były prawidłowo skonstruowane, muszą być konkretne i wymierne, dlatego stosujemy zasadę SMART, zgodnie z którą cel musi
być: specyficzny – konkretny i jednoznacznie określony, mierzalny, akceptowany
i ambitny, realny oraz ograniczony w czasie.
5.4. Plan marketingowy
Przygotowany plan strategiczny jest podstawą do tworzenia planów dziedzinowych, jakim jest plan marketingowy. Plan ten wskazuje, że strategia i cele przedsiębiorstwa zostały określone w oparciu o kompleksową i dokładną analizę rynku,
a zaplanowany plan sprzedaży zostanie zrealizowany poprzez przeprowadzenie
działań promocyjnych, dystrybucyjnych oraz realizację zaplanowanej polityki cenowej. W planie zamieszczamy następujące informacje:
a) analiza rynku i przewidywane trendy rozwoju – należy opisać rynek wraz
z podziałem na segmenty oraz wskazać ten segment (niszę rynkową), na którym
chcemy się skoncentrować. Powinniśmy też zdecydować, jaką część tego segmentu chcemy opanować, czyli pozyskać dla naszego produktu lub usługi. Rozpoznanie rynku jest działaniem skomplikowanym z wielu powodów. Często brak
jest informacji o rynku lub jest bardzo zmienny, dynamiczny, a reakcje klientów
bywają nieprzewidywalne, jednakże rozpoznanie rynku jest absolutnie koniecz96
ne i należy podejść do tego z zaangażowaniem i odpowiedzialnością. Ta część
biznesplanu jest najtrudniejsza do opracowania, a zarazem najważniejsza. Prawie wszystkie pozostałe części biznesplanu w sposób pośredni lub bezpośredni
zależą od jakości analizy rynku, a co za tym idzie – od realności poczynionych
na tej podstawie prognoz sprzedaży naszego produktu lub usługi. Analizując rynek bierzemy pod uwagę:
a) rynek docelowy i potencjalnych klientów, wielkość rynku i trendy rynkowe,
naszą przyszłą konkurencję oraz prognozowaną wielkość sprzedaży i udział
w rynku;
b) prezentację oferty produktowej i usługowej – prezentujemy produkty lub usługi oferowane przez przedsiębiorstwo, wskazując na ich unikatowe cechy czy
zalety, w jaki sposób te szczególne cechy dadzą przewagę nad konkurentami;
c) cenę – ma ona ogromne znaczenie dla powodzenia naszej działalności; aby
prawidłowo zaplanować politykę cenową musimy wziąć pod uwagę: elementy kształtujące poziom cen w danej branży, planowane zmiany cen, poziom
i specyfikę popytu i podaży, pozycję rynkową przedsiębiorstwa, działania konkurencji, wysokość i strukturę kosztów zmiennych i stałych;
d) dystrybucję – określamy, w jaki sposób będzie dostarczać nasz produkt lub
świadczyć nasze usługi klientom. Można wybrać dystrybucję bezpośrednią
(własnymi środkami) lub pośrednią (za pomocą już istniejących kanałów dystrybucji);
e) reklamę i promocję – w jaki sposób będziemy informować klientów o naszej
ofercie i działalności, jakich klientów zamierzamy pozyskać, czy planujemy
skorzystać z agencji reklamowej, za pomocą jakich mediów i kiedy przeprowadzimy kampanie promocyjne;
f) plan sprzedaży – obejmujący okres, na jaki opracowany jest biznesplan
i przedstawiający w ujęciu ilościowym i wartościowym prognozy popytu na
nasze produkty/usługi, w określonym czasie, na określonym rynku. Od poziomu sprzedaży zależeć będzie wielkość ponoszonych kosztów i polityka cenowa, a realność prognoz sprzedaży jest podstawowym warunkiem prawidłowego sporządzenia planu finansowego.
5.5. Plan operacyjny
Najkrócej można powiedzieć, że w tej części biznesplanu prezentujemy sposób
realizacji działalności przedsiębiorstwa – jak będziemy produkować lub świadczyć
nasze usługi. W planie operacyjnym przedstawia się następujące informacje:
97
Michał Pelczarski
− proces lub technologię wytworzenia produktów lub realizacji usług – opisujemy
technicznie nasz produkt wraz z charakterystyką procesu jego powstania. Przedstawiamy ilościowe i czasowe cykle wytwórcze oraz wynikające z nich ograniczenia, proces główny i związane z nim procesy poboczne, występujące w fazie
produkcyjnej, parametry procesu, niezbędne wyposażenie i materiały, stosowaną technologię, kompetencje pracowników, a także plany zmian i udoskonaleń;
− posiadana infrastruktura – czyli czym przedsiębiorstwo dysponuje – nieruchomości, budynki, maszyny, urządzenia, środki transportu, inne środki trwałe; formę własności posiadanej infrastruktury, stan techniczny i wartość;
− nakłady początkowe i bieżące – prezentujemy nakłady, jakie musimy ponieść
w związku z uruchomieniem naszej działalności, co musimy mieć, aby zacząć
funkcjonować. W trakcie naszej działalności konieczne jest ponoszenie nakładów bieżących związanych z unowocześnianiem, odtwarzaniem lub rozbudową już posiadanego wyposażenia. Określamy zakres planowanych inwestycji,
termin ich realizacji, konieczne nakłady finansowe i ich źródła;
− zakupy materiałów i usług – każdy przedsiębiorca dla właściwego prowadzenia swojej działalności musi opracować politykę zakupów usług, surowców,
materiałów i wyposażenia, źródeł zaopatrzenia, kluczowych dostawców, zasad
zarządzania zapasami oraz stopnia wykorzystania podwykonawców;
− zdolności produkcyjne i usługowe oraz plan ilościowy produkcji i usług – ile
i w jakim czasie jesteśmy w stanie zrobić – określamy moc produkcyjną, niezbędne zasoby, stałe i zmienne koszty działalności produkcyjnej i usługowej;
− zasady kontroli przestrzegania norm produkcyjnych, technologicznych i jakościowych;
− występowanie braków, reklamacji, serwisu gwarancyjnego;
− oddziaływanie na środowisko – jeżeli dotyczy to naszej działalności – zarządzanie odpadami, koszty ochrony środowiska, metody i systemy zarządzania
ochroną.
5.6. Plan organizacyjny
Plan ten pokazuje system zarządzania przedsiębiorstwem, strukturę organizacyjną, kompetencje pracowników i kadry zarządzającej oraz elementy zapewniające właściwe wdrożenie biznesplanu. W planie operacyjnym przedstawiamy
informacje na temat:
− struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa – opis schematu organizacyjnego
wraz z kluczowymi komórkami organizacyjnymi – adresat biznesplanu musi
98
mieć przekonanie, że zaprezentowana struktura jest gwarancją osiągnięcia celów działalności przedsiębiorstwa;
− zasoby ludzkie – określenie niezbędnych stanowisk, wykształcenia, doświadczenia zawodowego, zakresu zadań, uprawnień i obowiązków, a także politykę
zatrudnienia, zmiany w tym zakresie, kształcenie i rozwój pracowników;
− zasady, metody i systemy zarządzania przyjęte w przedsiębiorstwie – jak realizowane są podstawowe funkcje planowania i kontroli, metody komunikacji
wewnętrznej, systemy zarządzania jakością, ochroną środowiska, bezpieczeństwem i higieną pracy oraz bezpieczeństwem informacyjnym;
− harmonogram głównych działań – przedstawiamy takie działania jak: termin
rozpoczęcia działalności, wprowadzenia wyrobów na rynek, szkoleń pracowników, zakupu nowych technologii, przeprowadzenia kluczowych inwestycji
i wiele innych ważnych dla danego przedsiębiorcy. Harmonogram musi określać kolejność działań, czas ich realizacji, oczekiwane efekty i inne informacje.
5.7. Plan finansowy
Ostatnim planem dziedzinowym jest plan finansowy, który stanowi obraz finansowy poprzednich części biznesplanu. Prezentuje aktualną sytuację finansową
przedsiębiorstwa, prognozy finansowe dla prowadzonej i planowanej działalności
oraz ocenę wpływu prognoz na sytuację finansową firmy. Najczęściej plan finansowy składa się z następujących elementów: założeń przyjętych prognoz finansowych, podstawowych sprawozdań finansowych: bilans, rachunek zysków i strat,
rachunek przepływów pieniężnych oraz analizy finansowej, efektywności inwestycyjnej, progu rentowności, wrażliwości zysku i analizy ryzyka.
Podstawą do opracowania planu jest przyjęcie założeń dotyczących następujących kwestii: danych makroekonomicznych – stopy inflacji, kursy walut, obciążenia podatkowe; danych przychodowo-kosztowych – poziomu i trendu kształtowania się cen, wielkości sprzedaży, projektowanie, produkcja, dystrybucja, serwis,
promocja wyrobów, płace i inne koszty; standardy wewnętrzne – tworzenie i wykorzystanie rezerw, amortyzacja środków trwałych, wycena zapasów, płatność
zobowiązań, inkasa należności, podziału zysku; form i warunków finansowania
działalności – terminy i wysokość pozyskania kredytów, dotacji, pożyczek oraz
zasad ich spłaty.
Korzystając z analizy dokonanej w części opisowej biznesplanu, zwanej analizą jakościową, przygotowujemy analizę ilościową, czyli konkretne projekcje finansowe. W pierwszym roku projekcje powinny być przedstawione w układzie
99
Michał Pelczarski
miesięcznym, a w kolejnych latach w układzie kwartalnym. Należy sporządzić: rachunek zysków i strat, przepływy pieniężne i bilans.
Bilans (sprawozdanie z majątku firmy) wskazuje, jakie aktywa będą potrzebne
(np. maszyny, urządzenia, wyposażenie, zapasy, należności, gotówka) i w jakiej
wysokości, aby z powodzeniem prowadzić działalność na założonym poziomie
oraz w jaki sposób te aktywa będą sfinansowane.
Rachunek zysków i strat (sprawozdanie o wyniku finansowym przedsiębiorstwa) wskazuje oczekiwania odnośnie wielkości zysku bądź straty, jakie działalność przedsiębiorstwa wygeneruje w założonym horyzoncie czasowym. Rachunek
dochodów powinien być oparty na realistycznych założeniach odnośnie wielkości
sprzedaży i wielkości kosztów.
Prognoza przepływu środków pieniężnych (sprawozdanie o rodzajach wpływów i wydatkach środków pieniężnych) jest uważana za najważniejszy dokument
finansowy ponieważ pokazuje wszystkie uzyskiwane wpływy i ponoszone wydatki
w konkretnych momentach czasowych. Typową sytuacją dla nowych przedsiębiorstw, albo dla nowych inwestycji w ramach działających już przedsiębiorstw,
jest to, że zyski operacyjne są na początku niewystarczające, aby pokryć operacyjne zapotrzebowanie na gotówkę. Wpływy gotówkowe ze sprzedaży uzyskujemy z opóźnieniem, natomiast wydatki operacyjne (stałe) ponosimy na bieżąco.
W odróżnieniu od rachunku zysków i strat, w przepływach pieniężnych musimy
pokazać cały proces inwestycyjny czyli np. wydatki na zakup maszyny (lecz nie
uwzględniamy późniejszej amortyzacji, bo jest ona kosztem, ale nie jest przecież
wydatkiem), a także uwzględniamy cały proces finansowy czyli np. pozyskanie
środków z tytułu przyznanego nam przez bank kredytu i późniejsze spłaty nie tylko odsetek, ale i rat kapitałowych.
Na podstawie sprawozdań przeprowadzana jest analiza finansowa, która służy
ocenie: poziomu efektywności działalności i wpływu na nią czynników wewnętrznych i zewnętrznych, stanu majątku i kapitału, zachowania płynności finansowej,
racjonalności wykorzystywania środków finansowych.
Pierwszą z analiz ekonomicznych jest analiza progu rentowności. Osiągnięcie punktu rentowności albo inaczej równowagi (BEP) wskazuje, jaki musi być
poziom sprzedaży, aby pokryć wszystkie nasze koszty – operacyjne stałe, koszty
zakupu surowców, materiałów, koszty odsetkowe itd. Jasno pokazuje, ile musimy
sprzedać swoich produktów w sztukach przy założonej marży na sprzedaży, albo
jaką wielkość całkowitej sprzedaży w złotych musimy osiągnąć przy założonej
marży procentowej, aby „wyjść na zero” – i oczywiście daje pogląd, jak trudne to
może się okazać.
100
Kolejną jest analiza wrażliwości zysku, która wskazuje, w jakim zakresie mogą
wzrosnąć koszty, przy jednoczesnym spadku cen i poziomu sprzedaży, aby nie ponosić strat.
Analiza efektywności inwestycyjnej, która porównuje nakłady poniesione
w związku z realizacją inwestycji z efektami uzyskanymi w okresie jej eksploatacji. Stosuje się tu metodę wartości zaktualizowanej netto (NPV) oraz wewnętrznej stopy zwrotu (IRR). NPV daje wartość netto całego projektu inwestycyjnego
z uwzględnieniem poniesionych nakładów inwestycyjnych (wartość ujemna) oraz
przyszłych korzyści finansowych w postaci wpływów pieniężnych netto z tytułu
prowadzenia przedsięwzięcia w kolejnych latach (wartości zazwyczaj dodatnie).
Obliczenia prowadzone są przy stałym poziomie stopy procentowej (tzw. stopy
dyskontowej). Jeżeli wartość NPV jest dodatnia, to projekt inwestycyjny przynosi nam taką właśnie realną wartość dodaną, a zatem możemy go realizować.
W przeciwnym razie – kiedy NPV jest ujemne – projekt należy ocenić negatywnie,
a zatem nie powinien on być realizowany przy przyjętych założeniach. Czasami
warto wiedzieć przy jakiej wymaganej rocznej stopie procentowej NPV daje wartość graniczną zero. Wówczas stopę tę nazywa się IRR. Im wyższe IRR tym lepiej,
bo jeśli zadowoli nas stopa procentowa całego przedsięwzięcia na niższym poziomie niż IRR, to na pewno NPV będzie dodatnie – a im większa jest ta różnica, tzn.
im niższą stopę procentową całego przedsięwzięcia w stosunku do poziomu IRR
akceptujesz, tym większa jest dodatnia wartość NPV, a więc tym większa efektywność całego przedsięwzięcia opisanego w biznesplanie.
Ostatnia jest analiza ryzyka, jakie pojawia się w związku z realizacją planowanej działalności. Należy skoncentrować się na tych zagrożeniach, które mogą spowodować załamanie się całego przedsięwzięcia i doprowadzić tym samym do dotkliwych strat finansowych. Należy oszacować skalę tych zagrożeń i zaproponować
„plan awaryjny” łagodzący niepożądane skutki. Działalność naszego przedsiębiorstwa może być wrażliwa na: zachowania konkurencji (np. obniżenie cen, wprowadzenie atrakcyjniejszych produktów), zmiany popytu, niedobór siły roboczej,
przekroczenie wielkości kosztów produkcji, złe oszacowanie wielkości produkcji,
sprzedaży, wyników finansowych, złe zaplanowanie terminów wdrożenia kolejnych etapów przedsięwzięcia, postęp techniczny, zmiany polityki gospodarczej,
taryf, kursów walutowych, trudności w uzyskaniu kredytów i dotacji. W planie
przeznaczonym dla inwestorów ukazanie możliwych zagrożeń oraz sposobów reagowania jest zwykle przez tych inwestorów doceniane, bo świadczy o uczciwości
i profesjonalizmie osób prezentujących biznesplan.
101
Michał Pelczarski
5.8. Załączniki
Wszystkie szczegółowe dokumenty uzasadniające lub rozwijające treść biznesplanu dołączone są do niego w formie załączników. Najczęściej są to: schematy organizacyjne, słownik używanych terminów, harmonogram realizacji planu, dane
techniczne produktu, badania rynku, życiorysy kadry zarządzającej, ekspertyzy
techniczne, pozwolenia, koncesje, licencje, fotografie, rysunki, kontrakty.
Bibliografia:
Barrow C., Barrow P., Brown R., Biznesplan w małej firmie, Helion, Gliwice 2005.
Blackwell E., Biznesplan od podstaw, Helion, Gliwice 2004.
Filar E., Skrzypek J., Biznesplan, Poltext, Warszawa 2002.
Finch B., Jak napisać biznesplan, Helion, Gliwice 2001.
Miller M., Biznesplan od podstaw, Helion, Gliwice 2002.
Pawlak Z., Biznesplan – zastosowanie i przykłady, Poltext, Warszawa 2001.
Rummler G. A., Brache A. P., Podnoszenie efektywności organizacji, PWE, Warszawa
2000.
8. Sojak S., Założyć firmę i nie zbankrutować, Difin, Warszawa 2009.
9. Tiffany P., Peterson S., Biznes Plan, IDG Books, Warszawa 1999.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
102
Negocjacje biznesowe
Małgorzata Lenart
W dzisiejszych czasach negocjacje stanowią nieodłączny element każdego biznesu. W większości przypadków umiejętnie prowadzone negocjacje biznesowe są
kluczem do osiągnięcia sukcesu. Negocjujemy na co dzień w sytuacjach zawodowych i osobistych.
Należy pamiętać, że negocjacje w biznesie potrzebne są nie tylko menedżerom, liderom zespołów czy kierownikom, ale także innym osobom prowadzącym
własny, ale niewielki biznes. Aby czerpać korzyści z długofalowej współpracy obie
strony muszą osiągnąć porozumienie we wzajemnych relacjach biznesowych. Nie
chodzi tu jedynie o cenę, lecz o całokształt rozumiany jako wszystkie warunki
i wiążące strony ustalenia, składające się na stosunki handlowe. Aby wypracować
takie porozumienie strony negocjują. Umiejętności negocjatorów decydują o tym,
czy współpraca będzie owocna czy też nieudana. Nawet banalne negocjowanie
w biznesie wymaga rzetelnego przygotowania.
Słowo negocjacje pochodzi z łaciny, gdzie negotiatio oznacza prowadzenie interesów, zajmowanie się handlem. O negocjacjach mówimy wtedy, gdy między stronami
występują pewne różnice (czyli w sytuacji konfliktu), lecz mimo tych różnic strony
pragną dojść do porozumienia i mają wolę wspólnie rozwiązać problem. Ta motywacja
do wspólnego działania w celu rozwiązania konfliktu wynika na ogół z uświadomienia sobie przez uczestników, iż są od siebie wzajemnie zależni i żaden z nich, działając
w pojedynkę, nie osiągnie tego, do czego mogą dojść dzięki współpracy. Opisywana współzależność wynika z wzajemnych powiązań interesów obu stron.
David Oliwer Jak skutecznie negocjować.
Krystyna Balawajder „Gazetka nr 66 – listopad 2007”.
103
Małgorzata Lenart
Z. Nęcki trafnie pisze, że istnieje tyle odmian negocjacji, ile spraw ludzie załatwiają między sobą. Negocjacje to sekwencje wzajemnych posunięć, poprzez
które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego
konfliktu interesów. Celem negocjacji jest zarówno zachowanie dobrych stosunków między stronami, jak i osiągnięcie korzystnego rozwiązania spornych kwestii. Umiejętność porozumiewania się, czy też komunikowania z innymi ludźmi,
wydaje się jedną z kluczowych kompetencji przydatnych w każdej dziedzinie
naszego życia. Są one tym bardziej ważne w sytuacjach biznesowych, podczas
których musimy niemal ciągle rozwiązywać konflikty, stawać do przetargów,
przekonywać potencjalnych kontrahentów do naszych warunków handlowych.
Negocjacje – wbrew popularnym wyobrażeniom – nie są czynnością jednorazową. Część osób sądzi, że pod tą nazwą kryje się tylko wymiana żądań i ustępstw,
która doprowadza do uzgodnienia wspólnego rozwiązania. Negocjacje to zespół
różnych czynności, które tworzą proces o ustalonej strukturze. Proces ten odznacza się występowaniem stałych faz. Zrozumienie istoty procesu negocjacji pozwala lepiej przygotować się do rozmów oraz odnieść większe korzyści. Nawet
najdrobniejsze negocjacje byłyby niemożliwe bez odpowiedniej komunikacji. Komunikacja jest procesem porozumiewania się osób, jednostek, grup lub instytucji. Jej celem jest wymiana myśli, dzielenie się wiedzą, informacjami i ideami. Pojęcie komunikowanie pochodzi z łacińskiego communico, oznaczającego „czynić
wspólnym, coś z kimś dzielić”, a także „komuś czegoś użyczyć, udzielić, dopuścić
do udziału”. Polskie określenie komunikacja jest bliskie znaczeniowo angielskim
„communication” oraz „communicate”. Najczęściej komunikowanie się rozumiemy jako przekazywanie wiadomości pomiędzy nadawcą a odbiorcą. Proces ten
odbywa się na różnych poziomach, przy użyciu zróżnicowanych środków i wywołuje określone skutki. Można powiedzieć, że podstawowym narzędziem wpływu na ludzi jest komunikat, a zatem poznanie modelu komunikowania się jest
podstawą w budowaniu kompetencji wpływu. Analizując znaczenie komunikacji
w grupie czy organizacji należy podkreślić, iż stanowi ona podstawę zasadniczych funkcji, takich jak sprawowanie kontroli, motywowanie, wyrażanie uczuć
oraz informowanie. Dzięki komunikacji możliwe staje się zatem skuteczniejsze
działanie przy mniejszym poziomie ryzyka. Aby można było mówić o istnieniu
komunikacji muszą istnieć trzy ogniwa: nadawca, czyli osoba, która przesyła
określoną informację; odbiorca, czyli osoba, do której daną informację kierujemy
oraz określony kod, czyli sposób przekazu tej informacji: obraz, gest, słowo etc.
104
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000, s. 17.
Efektywność komunikacji uzależniona jest od podobieństwa umiejętności komunikacyjnych, postaw, wykształcenia, doświadczeń społecznych i kultury uczestników tego procesu. Im większe różnice w obrębie wymienionych cech, tym
większe prawdopodobieństwo niepowodzenia w komunikacji. Nieefektywność
komunikacji oznacza, że znaczenie wiadomości, stworzone przez odbiorcę, będzie różnić się od znaczenia przyjętego przez nadawcę. Skuteczne komunikowanie się zachodzi zatem wówczas, gdy wiadomość zostanie właściwie zrozumiana.
Najczęściej wskazuje się trzy zasadnicze rodzaje komunikacji – werbalną, niewerbalną i pisemną.
Komunikacja werbalna (językowa) jest to proces wymiany informacji między
ludźmi za pośrednictwem systemu znaków dźwiękowych lub graficznych, zwanego językiem. Do popularnych form tego rodzaju komunikacji zaliczamy przemówienia, rozmowy indywidualne czy grupowe, nieformalne sieci plotek i pogłosek.
Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki, jak: akcent, stopień płynności mowy, treść
wypowiedzi. Do zasadniczych zalet tego rodzaju komunikacji należą szybkość
i łatwość uzyskania sprzężenia zwrotnego. Wadą tej formy jest podatność na zniekształcenia, która rośnie przy większej liczbie osób biorących udział w ich przekazywaniu.
Komunikacji werbalnej zawsze towarzyszy forma niewerbalna. Ten rodzaj komunikacji można określić jako porozumiewanie się bez używania słów, tj. gestykulacja, wyraz mimiczny twarzy, spojrzenie, pozycja ciała, wygląd fizyczny. Ważne
jest, aby interpretować zespoły gestów, nie zaś pojedyncze gesty. Lepszą podstawą
do formułowania wniosków są zespoły gestów wyrażających tę samą lub podobną postawę czy emocję. Istotne jest zwrócenie uwagi na zgodność znaku następujących po sobie zespołów gestów. Duże znaczenie ma także spójność pomiędzy
wypowiadanymi słowami, a towarzyszącymi im gestami. W przypadku przeczenia gestów komunikatom słownym, jesteśmy skłonni wierzyć zachowaniom niewerbalnym. Nie ma w praktyce uniwersalnego słownika gestów, dlatego podczas
oceny należy uwzględnić różnice indywidualne, ponieważ każdy człowiek posiada
charakterystyczne dla siebie sposoby zachowania, które pojawiają się niezależnie
od sytuacji, w której się znajdujemy. Na przykład nieprzyjemny grymas twarzy
może być tikiem pozostałym po wylewie, a nie oznaką dezaprobaty czy niechęci.
Istotne jest uwzględnienie wpływu sytuacji na zachowanie, np. zakładanie rąk na
siebie może świadczyć o uczuciu chłodu, a nie o zamkniętej postawie. Podczas interpretowania zachowań niewerbalnych, należy także stosować pytania kontrolne.
Elżbieta Awsiukiewicz, Komunikacja – typy, język oraz znaczenie.
105
Małgorzata Lenart
W sytuacji, gdy dana osoba podczas prezentacji odchyli się i założy ręce na piersi,
należy zapytać w tym momencie, co sądzi o omawianej sprawie. W przypadku
wyrażenia przez nią swoich wątpliwości, jej wcześniejsze zachowanie będzie oznaczało negatywną postawę. Ważne jest uwzględnienie tzw. efektu samospełniającej
się przepowiedni: postawa danej osoby wobec nas jest często warunkowana negatywnymi bądź pozytywnymi komunikatami, które prowokują daną osobę do określonego zachowania, wskutek wysyłania np. negatywnych komunikatów. Komunikacja interpersonalna obejmuje procesy słuchania i mówienia następujące kolejno.
Strony zajmują w poszczególnych fazach rozmowy pozycje zarówno słuchacza, jak
i mówcy, więc aby porozumieć się efektywnie trzeba także słuchać. Mimo iż wydaje się, że słuchanie jest umiejętnością prostą, to jednak w życiu codziennym często
doświadczamy, jak trudno wielu ludziom uważnie słuchać innych. Dzieje się tak
dlatego, że oprócz dobrej woli i sprawnego narządu słuchu istnieje jeszcze wiele
przeszkód utrudniających ludziom uważne i aktywne słuchanie. Są to nastawienia,
uprzedzenia, antypatie, nieufność i obawy, które ograniczają bądź zniekształcają
odbiór, a co za tym idzie uniemożliwiają dobre porozumienie. Zdolność umiejętnego słuchania pozwala osiągnąć sukces nie tylko w życiu prywatnym, ale i na
gruncie zawodowym, brak zdolności do aktywnego słuchania kończy się niejednokrotnie nieudanymi transakcjami.
Często w negocjacjach biznesowych wykorzystujemy komunikację pisemną.
Do takiego rodzaju komunikacji zaliczymy formy takie jak: notatki, listy, telefaksy,
e-maile, zawiadomienia i wszelkie inne metody przekazywania słów czy symboli
na piśmie. Komunikaty pisemne mają tę przewagę nad ustnymi, że są materialne, sprawdzalne i mogą być przechowywane przez długi okres. Cechy te nabierają
dużego znaczenia przy złożonych i obszernych komunikatach. Możliwość ponownego przypomnienia treści rozbudowanego komunikatu w niezmienionej formie
jest w wielu sytuacjach niezwykle przydatna. Zwykle tworząc komunikat pisemny poświęcamy mu więcej uwagi, przez co jest bardziej logiczny i precyzyjny od
wypowiedzi ustnej. Wymaga to jednak więcej czasu, przez co forma ta jest mniej
przydatna, gdy chcemy szybko przekazać komunikat. Półgodzinna wypowiedź
może zawierać więcej informacji niż komunikat pisemny, na którego przygotowanie poświęciliśmy te same pół godziny. Dodatkową przeszkodą jest utrudnione
sprzężenie zwrotne, a często jego brak. Komunikaty pisemne nie mają wbudowanego mechanizmu sprzężenia zwrotnego, stąd często nie mamy pewności, że wiadomość dotarła do odbiorcy oraz że została właściwie zinterpretowana. Do naj
106
Anna M. Łobuza, Negocjacje i aktywne słuchanie – część I.
częściej wykorzystywanych form komunikacji pisemnej w organizacji zaliczymy:
gazetki zakładowe, listy do członków organizacji, plakaty, ulotki, broszury, ankiety
czy przewodniki.
Wszystkie wyżej wymienione rodzaje komunikacji spotykamy na co dzień
w życiu osobistym, ale też i zawodowym, tak więc w negocjacjach mają one swoje
odzwierciedlenie. Umiejętne komunikowanie się między ludźmi wpływa na osiąganie sukcesów. Negocjacje są stare jak cywilizacja ludzka, ich sztuka i techniki
psychologiczne są uwarunkowane kulturowo.
Do podstawowych negocjacji opartych na zasadach zaliczamy następujące reguły – oddzielaj ludzi od problemów – dla negocjatora w konflikcie ważne
są dwa typy interesów – dotyczący meritum sprawy oraz wzajemnych stosunków. Reguła jaką należy się tutaj kierować brzmi: „oddzielaj stosunki od meritum”. Zachęca ona do podejmowania nawet trudnych spraw personalnych, ale
oddzielając je od problemu, który należy rozwiązać. Bardzo często zdarza się, że
w obliczu konfliktu dochodzi do konfrontacji pomiędzy partnerami. Te osobiste spięcia nie prowadzą do rozwiązania konfliktu i oddalają od porozumienia.
Ważne jest, aby być atakować problemy nie ludzi. Należy być miękkim dla ludzi
(podchodzić do nich z szacunkiem), ale być twardym dla problemu (stanowczy
i konsekwentny). Ta reguła jest niemożliwa do pełnej realizacji, gdy problemy
nie są nazwane wprost. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach – interesy to inaczej potrzeby, motywy postępowania, to odpowiedź na pytania – na
czym nam zależy, dlaczego coś jest ważne dla nas? Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie. Stanowiska to cele. Celem negocjacji jest zaspokojenie leżących u podstaw tych stanowisk interesów. Interesy określają problem. Za
przeciwnymi stanowiskami stoją zarówno interesy wspólne, możliwe do pogodzenia, jak i konfliktowe. Zasada ta daje możliwość rozwiązania realnego problemu
– formułuj pytania przed odpowiedziami – nawet najbardziej oczywiste prawdy
i stwierdzenia są warte zweryfikowania. Można sprawdzić rzeczywiste intencje
i interesy zadając proste, trudne pytania – poszukuj rozwiązań dających korzyści obu stronom – umiejętność tworzenia rozwiązań jest jednym z najbardziej
użytecznych zasobów, jakimi może dysponować negocjator. Warto skorzystać
z „burzy mózgów”. Niemal w każdym momencie negocjacji można znaleźć to, co
służy rozmowie i jest w niej osiągnięciem. Pozwala negocjatorom docenić wzajemne wysiłki i dostrzec sens nawet w najtrudniejszych zmaganiach. Wynegocjowane rozwiązanie powinno być kompleksowym wynikiem wzajemnych ustępstw
A. P. Wierzbicki, Sztuka i techniki negocjacji 3.
107
Małgorzata Lenart
i kompromisu w całej strukturze interesów, czyli nie powinno dotyczyć tylko pojedynczej kwestii.
Do osiągnięcia określonych celów niekiedy musimy być asertywni. Asertywność to umiejętność, dzięki której ludzie otwarcie wyrażają swoje myśli, uczucia
i przekonania, nie lekceważąc uczuć i poglądów swoich rozmówców. Teoria asertywności jest oparta na założeniu, że każda jednostka posiada pewne podstawowe
prawa. W sytuacjach konfliktowych umiejętności asertywne pozwalają osiągnąć
kompromis bez poświęcania własnej godności i rezygnacji z uznawanych wartości. Ludzie asertywni potrafią też powiedzieć „nie” bez wyrzutów sumienia, złości
czy lęku. Asertywność jest zatem umiejętnością kluczową, kiedy trzeba oprzeć się
naciskom. Asertywność to umiejętność, a nie etykietka, którą można przyklejać
ludziom. To zachowania, a nie ludzi, możemy określać jako „agresywne”, „uległe” czy „asertywne”. Asertywność jest czasem mylona z agresją. W przypadkach
zachowań agresywnych sytuacje są postrzegane w kategoriach „ja wygrywam,
ty przegrywasz”. Ton głosu w zachowaniu agresywnym różni się od tonu głosu
w zachowaniu asertywnym – często bywa hałaśliwy, pobrzmiewa w nim pogróżka lub sarkazm. Towarzyszy mu odpowiednie zachowanie niewerbalne: mierzenie
rozmówcy wrogim spojrzeniem, grożenie palcem, naruszanie granicy przestrzeni
prywatnej. Często myli się również pojęcia złości i agresji. Złość jest uczuciem,
agresja zaś sposobem wyrażania złości. Złość może być obecna także w zachowaniach uległych i asertywnych. W tych pierwszych kumuluje się i może później
wybuchnąć w postaci agresji. W tych drugich jest wyrażana jako otwarty komunikat, np. „jestem na ciebie zły”, i dzięki temu uświadamiana rozmówcy. W ramach
przyjętej strategii prowadzenia negocjacji można wykorzystać różne taktyki czy
techniki. Taktykę w procesie negocjacji można zdefiniować jako czynności, jakich
należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby
uzyskać korzystny dla siebie rezultat. Techniki są pojęciem węższym, odpowiadającym poszczególnym działaniom. Taktyki odpowiadają na pytania: co zrobić? Jak
się zachować? Pozwalają realizować cele cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej
sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony. Podstawowy podział negocjacji obejmuje:
• Negocjacje twarde – charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań; partner w negocjacjach twardych traktowany
jest jako przeciwnik. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie
Elżbieta Awsiukiewicz, Komunikacja – typy, język oraz znaczenie.
U. Kałążna-Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wydawnictwo Akademii
Ekonomicznej we Wrocławiu, Wrocław 2006, s. 129.
108
presji na kontrnegocjatorze oraz zdecydowane unikanie wszelkich kompromisów;
• Negocjacje miękkie – charakteryzują się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat własnych i nieosiągnięcia zamierzonego celu.
Skuteczny negocjator powinien być osobą wszechstronnie wykształconą, posiadającą bardzo dobre rozeznanie w aktualnej sytuacji polityczno-gospodarczej
na świecie, a przynajmniej we własnym kraju. Ponadto, powinien on posiadać
wysoki poziom zdolności dyplomatycznych oraz umieć współpracować z innymi
osobami. Mówiąc o negocjacjach możemy wyodrębnić różne style, dzięki którym
prawidłowo i skutecznie powinien przebiegać proces negocjacji. Style negocjowania mogą być także nazywane metodami, sposobami, rodzajami, taktyką oraz strategią. Do głównych czynników mających największy wpływ na wybór stylu prowadzonych negocjacji należą: określone predyspozycje zawodowe i świadomość
w dokonywaniu wyborów. Można wyróżniać pięć podstawowych stylów: kompromis, dominacja, dostosowanie się, unikanie, negocjacje integratywne.
KOMPROMIS – jest to styl charakteryzujący się specyficznym podejściem,
zgodnie z którym w procesie negocjacyjnym każda ze stron osiąga pewne korzyści,
ale też notuje na swoim koncie określone straty. Osiągnięte przez strony negocjacji
wzajemne porozumienie nie zaspokaja w pełni oczekiwań i potrzeb żadnego z negocjatorów, a jedynie zapewnia podtrzymanie poprawnych relacji.
DOMINACJA – jest to styl prowadzenia negocjacji polegający na usiłowaniu
zrealizowania osobistych celów i zamierzeń w sposób wykluczający lub ograniczający możliwość zaspokojenia jakichkolwiek potrzeb strony przeciwnej. Styl ten
jest wykorzystywany głównie przez osoby silne psychicznie i lubiące rywalizację,
które przejawiają skłonności przywódcze i pewnie dążą do uzyskania władzy. Dominacja zaliczana jest do negocjacji twardych. Sytuacja dominacji jest wygodna
dla strony posiadającej obiektywną przewagę. Mając dominującą pozycję nie musimy wysilać się, mozolnie przygotowywać argumentów, by następnie prowadzić
intelektualną rozgrywkę negocjacyjną – wykorzystujemy sytuację siły i zmuszamy
drugą stronę do zaakceptowania naszej wersji wydarzeń. Częste bycie w sytuacji
przewagi potrafi uśpić czujność zawodowych negocjatorów.
DOSTOSOWANIE SIĘ – polega na świadomym zrezygnowaniu z możliwości
zrealizowania swoich celów. Najczęściej ten styl jest wybierany przez osoby, które
Robert Grzybek, Negocjacje handlowe, część 4.
109
Małgorzata Lenart
łatwo ulegają wpływom i jest zaliczany do negocjacji miękkiej. Styl ten odróżnia
bezwzględne dążenie do kompromisu i porozumienia, możliwość szybkiej zmiany zdania i dopuszczanie się ustępstw w celu dbania o poprawność wzajemnych
relacji10.
UNIKANIE – jest to styl prowadzenia negocjacji charakteryzujący się biernością, unikaniem wyraźnych działań czy wręcz stosowaniem ucieczki. Styl ten nazywany również bywa izolacją, ucieczką bądź obojętnością. Taki sposób postępowania jest wynikiem przeświadczenia, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne,
gdyż możliwe korzyści wynikające z osiągniętego porozumienia będą prawdopodobnie mniejsze niż koszty poniesione w celu wzięcia udziału w negocjacjach. Styl
ten przyczynia się zwykle do osiągnięcia przez obydwie strony określonych strat.
Unikanie stosowane jest zazwyczaj, gdy jedna ze stron dąży do ukarania strony
przeciwnej, zamierza skrzywdzić partnera w negocjacjach, ma zamiar poniżyć
i upokorzyć drugą stronę.
NEGOCJACJE INTEGRATYWNE – zwane również negocjacjami wokół meritum, dają szansę obu stronom konfliktu na zaspokojenie odczuwanych potrzeb.
Ich prowadzenie wymaga od oponentów znajomości i wykorzystania podczas prowadzonych rozmów kilku zasad11. Wśród najważniejszych zasad kształtujących
negocjacje integratywne wymienić należy: konieczność oddzielenia ludzi od zaistniałego problemu, opracowywanie rozwiązań korzystnych dla każdej ze stron, stosowanie wyłącznie obiektywnych kryteriów, koncentrowanie się głównie na celach
i założeniach, a nie na zajmowanym stanowisku.
Oprócz określenia stylu należy wybrać także technikę prowadzenia negocjacji. Zgodnie z definicją M. Stalmaszczyka, techniki negocjacji to „sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego
osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej, mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne
zabiegi i chwyty”12. Można wyróżnić bardzo wiele technik negocjacyjnych, jakimi posługują się sprawni negocjatorzy. Istotną rolę odgrywa umiejętność odpowiedniego ustępowania. Zazwyczaj największe znaczenie ma sam fakt pójścia na
ustępstwo niż jego rozmiar. Należy pamiętać, że niewielkie ustępstwo zazwyczaj
powoduje chęć rewanżu, natomiast duże – może prowadzić do zachłanności.
Irena Nowochatko, Strategie negocjacji w biznesie.
Mirosław Łaguna, Bogusław Mankowicz, Jak skutecznie rozmawiać i negocjować.
12
M. Stalmaszczyk, Negocjacje kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów,
Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp. z o.o., Warszawa 1992 r., s. 73.
10
11
110
Ustępować należy z oporem i niezbyt szybko. Ta konieczność dłuższego i bardziej
przekonującego starania się daje w efekcie więcej satysfakcji i zadowolenia, ponieważ zdecydowanie bardziej ceni się coś, o co należy ciężej i dłużej zabiegać. Nie
każde ustępstwo należy odwzajemniać, ponieważ czasami zdarza się, że odwzajemnione ustępstwo nie jest sprawiedliwe. Należy stopniowo zmniejszać ustępstwa,
ponieważ takie postępowanie wymusza na drugiej stronie konieczność wcześniejszego zadeklarowania się, np. podpisania umowy, co wynika z przeświadczenia,
że wkrótce nadejdzie granica możliwości naszego partnera. Należy zdecydowanie
unikać zasady „dzielenia różnicy na pół”, gdyż z matematycznego punktu widzenia takie postępowanie jest zazwyczaj niekorzystne dla obydwu stron. Do każdej
tzw. absurdalnej propozycji drugiej strony należy zawsze podchodzić z dystansem.
Tego typu działania stosowane są często w celu wybadania stanowiska oraz stopnia
determinacji. W przypadku zaistnienia takiej sytuacji nie należy w żadnym razie
kierować się emocjami, lecz omówić z drugą stroną absurdalność przedstawionej
propozycji. Nie należy jako pierwszy ustępować w istotnych sprawach, ponieważ
taki sposób postępowania jest postrzegany jako przyznanie się do nieumiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji. Korzystne jest natomiast górowanie nad
partnerem odnośnie spraw mniej ważnych. Ponadto, w negocjacjach należy także
stosować inne, równie ważne, zasady dotyczące ustępstw:
•��
Nie wolno zdradzać swojego zadowolenia, spowodowanego ustępstwem poczynionym przez stronę przeciwną.
•��
Należy zwrócić baczną uwagę, czy druga strona zdaje sobie sprawę z wagi
i znaczenia pozyskanego ustępstwa.
•��
Trzeba cały czas mieć na uwadze poczynione wcześniej ustępstwa i co jakiś
czas przypominać o nich partnerowi w negocjacjach.
•��
Nie należy przyjmować za pewnik, że oponent właściwie oceni i będzie potrafił
docenić uzyskane ustępstwa.
•��
Przed poczynieniem jakichkolwiek ustępstw, należy najpierw szczegółowo zapoznać się z oczekiwaniami i warunkami strony przeciwnej.
W negocjacjach należy posiąść umiejętność odpowiedniego dostosowania poziomu wymagań i żądań do aktualnej sytuacji, czyli „mierz wysoko”. Z jednej strony
bowiem żądania negocjatora będące na dość wysokim poziomie mogą mieć niezwykle korzystny wpływ na rezultaty, jakie osiągnie on w wyniku negocjacji. Natomiast z drugiej strony, może zaistnieć sytuacja, w której zbyt wysokie i niemające
konkretnego uzasadnienia żądania mogą wywołać w drugim negocjatorze irytację,
co niewątpliwie przyczyni się do skomplikowania negocjacji. Najlepszym rozwiązaniem jest zatem przedstawianie takich żądań, które z punktu widzenia drugiej
111
Małgorzata Lenart
strony zostaną uznane za spore, ale nieprzesadzone. Taka strategia postępowania
obudzi w przeciwniku respekt i nie spowoduje jego zniechęcenia i zniecierpliwienia,
a w efekcie okaże się dla nas bardzo korzystna.
Nie należy także wyrażać zgody na pierwszą przedstawioną propozycję, gdyż
w takiej sytuacji należy wykazać się rozsądkiem i cierpliwością, ponieważ zwykle
pierwsza propozycja nie jest korzystna, a druga strona ma świadomość konieczności pójścia na ustępstwa. Wyrażenie zgody na pierwszą przedstawioną propozycję
traktowane jest jako słabość, która świadczy o nieumiejętności prowadzenia negocjacji, więc „zanim się ostatecznie zgodzisz przynajmniej raz powiedz nie”13.
Techniką często stosowaną w świecie biznesu jest technika „dobry – zły facet”,
gdzie jedna ze stron prowadzących wspólne negocjacje składa się z dwóch osóbnegocjatorów. Jeden z nich daje początek negocjacjom poprzez stawianie zbyt wygórowanych żądań, często z równoczesnym ośmieszaniem bądź obrażaniem strony przeciwnej. Stwarza to nieprzyjemną i stresującą atmosferę, która niekorzystnie
wpływa na negocjacje. Z kolei drugi negocjator wkraczając w tym momencie do
akcji, przejmuje inicjatywę i zaczyna stosować technikę małych ustępstw. Jest przy
tym bardzo grzeczny, uśmiechnięty i pozornie przychylnie nastawiony. Jego celem jest oczywiście osiągnięcie jak najlepszych korzyści dla swojej strony. Udaje
mu się to dzięki zastosowaniu techniki małych ustępstw, która tylko pozornie jest
korzystna dla obydwu stron. W rezultacie korzyści z jej zastosowania osiąga tylko
strona „dobry–zły facet”.
Kolejnym typem techniki jest technika sytuacji hipotetycznej typu „CO BY
BYŁO, GDYBY…” – jak sama nazwa wskazuje, polega ona na zadawaniu pytań
typu „co by było, gdyby…”. Celem zadawania tego rodzaju pytań jest określenie
realnych możliwości partnera w negocjacjach i wybadanie aktualnej sytuacji. Bardzo istotną rzeczą podczas stosowania tej techniki jest umiejętność interpretacji niewerbalnych reakcji, gestów naszego rozmówcy (szerzej na ten temat piszę
w kolejnych rozdziałach).
Technika ograniczonych kompetencji polega na uzyskaniu przewagi nad przeciwnikiem poprzez odmówienie zaakceptowania propozycji. Swoją odmowę uzasadnia się brakiem odpowiednich kompetencji lub ograniczeniem w ich posiadaniu.
Czas jest nieodłącznym elementem w trakcie prowadzenia negocjacji.
W związku z tym możemy wyróżnić kolejny typ techniki, czyli technika polegająca
na wykorzystaniu czasu.
13
112
G. Karrass, Dobić targu, Wydawnictwo Businessman Oddział Marco Ltd., Sopot 1991 r., s. 88.
Najbardziej powszechna z nich polega na celowym przedłużaniu czasu trwania rozmów, gdy drugiej stronie zależy na szybkim ich zakończeniu. Można przez
to uzyskać dodatkowe ustępstwa.
Techniką o podobnym charakterze jest unikanie podjęcia decyzji. Strona, która stosuje tę technikę, dąży do przedłużania negocjacji do momentu, w którym
układ sił zmieni się na jej korzyść.
Wykorzystuje się też technikę tzw. terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych.
Jedna ze stron, posługując się argumentem czasu, pragnie skłonić drugą do
podjęcia określonych działań. Może to odbywać się poprzez przerywanie negocjacji na kilka bądź kilkanaście minut. Celem takiego działania jest wymuszenie
na drugiej stronie wcześniejszego ustąpienia. Dla negocjatorów bardzo istotne
znaczenie może mieć również wybór pory dnia na prowadzenie rozmów. Można
więc uzyskać znaczną przewagę w negocjacjach, gdy odbywają się one o tej porze,
która jest dla drugiej strony nieodpowiednia ze względu na preferowany przez nią
tryb pracy. Nie bez znaczenia jest również wiek negocjatora. Można przypuszczać,
że ludzie starsi generalnie gorzej znoszą negocjacje, które są trudne, długotrwałe
i odbywają się w godzinach wieczornych, późnowieczornych czy tym bardziej
nocnych.
Technika wskazania ewentualnych konsekwencji charakteryzuje się uświadamianiem stronie przeciwnej konsekwencji, jakie mogą wyniknąć z braku porozumienia lub też przedstawianiem negatywnych dla obydwu stron konsekwencji,
które mogą być spowodowane przyjęciem określonego porozumienia.
Technika wskazania przeciwnego przykładu polega na pokazaniu stronie przeciwnej określonego przykładu, który jest niezgodny z jej przekonaniami. Działanie
to ma na celu ograniczenie partnerów w negocjacjach poprzez osłabienie ich sposobu myślenia opierającego się na przeświadczeniu, że należy bezwzględnie potwierdzać własne przekonania ignorując przy tym zupełnie innych.
W naszych negocjacjach na każdym kroku główną rolę odgrywa improwizacja. Rozważenie ewentualnych działań, jakie będzie można podjąć w przypadku
nieosiągnięcia porozumienia, a więc stanowiących odpowiedź na pytanie „co stanie się, jeśli rozmowy się załamią”, wiąże się z opracowaniem najlepszej alternatywy negocjowanego porozumienia – BATNA. Opracowanie BATNA polega na
określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz podjąć, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku. Udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania. Im lepsza BATNA,
tym większe możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia
113
Małgorzata Lenart
(większa siła, pewność siebie). Jeśli obie strony mają atrakcyjne BATNA to najlepszym
wynikiem negocjowania dla obu stron może być nieosiągnięcie porozumienia.
Każdy z nas jest inny i inaczej negocjuje i podchodzi do ludzi. Tak jak są różne
style i techniki negocjacji, tak możemy też zidentyfikować różne typy negocjatorów. Skłonność do życia w niepewności wymaga dużej odporności na stres. Przeżywany stres przekłada się na fizjologię naszego organizmu a ta wielokrotnie jest
zbyt czytelna dla drugiej strony. Wypieki, rumieńce na dekolcie, bębniące po blacie
palce albo nerwowe klikanie długopisem zdradza nasze zdenerwowanie, tremę czy
nawet strach. Jedna z zasad negocjacji mówi, że w trakcie negocjacji możemy sobie
pozwolić na wszelkiego rodzaju emocje pod jednym warunkiem. Te emocje muszą być udawane. Kłaniają się nam tutaj umiejętności aktorskie, pozwalające nam
sygnalizować stany emocjonalne, których nie przeżywamy. Skuteczny negocjator
musi mieć ograniczone zaufanie do drugiej strony. Negocjacje to gra psychologiczna, oparta niejednokrotnie na blefie. Ten blef powoduje, że o zaufaniu w 100%
nie może być mowy. Nie możemy zakładać, że jesteśmy ciągle oszukiwani ani też
naiwnie wierzyć we wszystkie argumenty i zapewnienia swoich partnerów. Należy
umieć dostosować swój styl negocjowania do sytuacji, w jakiej się znajdujemy. Skuteczny negocjator to zespół cech osobowości, które pozwalają stawiać wygórowane
żądania, radzić sobie z konfliktem, stresem, presją czasu i nie ulegać żądaniom
naszych partnerów. Skuteczny negocjator potrafi wykorzystać posiadaną wiedzę
o partnerze w trakcie negocjacji. Zgłębia zachowania ludzkie, studiuje mowę ciała
partnera, sięga po wiedzę z zakresu psychografologii. Jest elastyczny i nie daje się
zaskoczyć, i ma zwyczaj analizowania swoich negocjacji bez względu na to czy
osiągnął założone cele, czy też nie. Sprawny negocjator musi się cechować trzema
przymiotami: siłą, ambicjami i zdolnościami14. Skłonność do życia w niepewności
to bardzo ważna cecha charakteru pomocna w byciu skutecznym negocjatorem.
Wynika ona z chęci rywalizacji a ta pociąga za sobą konflikt interesów.
Nie ma obecnie przedsięwzięć politycznych, gospodarczych czy społecznych,
które nie wymagałyby negocjacji, właśnie dlatego umiejętność ich prowadzenia
wymagana jest od coraz większej liczby osób na różnych stanowiskach, a już na
pewno przydatna jest osobom prowadzącym własną działalność gospodarczą.
Niestety, ku rozpaczy wielu z nas w negocjacjach nie ma żadnych żelaznych reguł. Osoby, które chcą odnosić sukcesy w negocjacjach, muszą poznać ich poszczególne etapy. Zrozumienie istoty procesu negocjacji pozwala lepiej przygotować się do rozmów oraz odnieść większe korzyści. Negocjacje to zespół różnych
Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
1995, s. 121.
14
114
czynności, które tworzą proces o ustalonej strukturze. Proces ten odznacza się
występowaniem stałych faz. Poszczególne fazy negocjacji obejmują: fazę kontaktu, przygotowań i planowania, zapoznawczą, wstępną, argumentacji, kompromisu, zawarcia porozumienia i fazę realizacji. Pierwsza czyli faza kontaktu oznacza,
że negocjacje będą miały miejsce, może to być telefon od klienta, który chce
zapoznać się z twoją ofertą handlową albo rozmowa z partnerem biznesowym,
który kwestionuje twoją interpretację jednego z paragrafów umowy. Początek
negocjacji następuje wtedy, kiedy jedna ze stron w taki czy inny sposób kontaktuje się z drugą stroną. Jeśli tylko potrafisz przewidzieć, że negocjacje będą
miały miejsce, znaczy to, że jesteś w stanie ten fakt uprzedzić. Możesz to zrobić
na dwa sposoby: udaremnić rozpoczęcie rozmów, jeśli są ci one nie na rękę, albo
być tą stroną, która jako pierwsza podejmie próbę kontaktu. Jeśli to ty zrobisz
pierwszy krok, masz dużą szansę na to, że od samego początku będziesz miał
przewagę nad przeciwnikiem. Osoba nieprzygotowana łatwo daje się zaskoczyć
i często działa pochopnie. Nie daj się zaskoczyć, najlepiej wiedzą o tym sprzedawcy na telefon. Wiedzą, że jeśli uda im się namówić klienta do zawarcia umowy
podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, mogą uznać transakcję za dokonaną.
Jeżeli jednak pozostawiają klientom więcej czasu do namysłu, odsetek zawartych umów znacznie spada. Jeśli zdarzy ci się wziąć udział w negocjacjach będąc
nieprzygotowanym, zachowaj spokój i zapewnij sobie odpowiednią ilość czasu,
żebyś mógł przemyśleć sytuację. Nie spiesz się. Powiedz, że chciałbyś przedstawić swoje stanowisko trochę później. Czasami zdarza się tak, że musimy odłożyć rozmowy na później ponieważ musimy mieć czas na drugą fazę negocjacji,
czyli przygotowanie i planowanie, dzięki której możemy się starannie przygotować, jeśli chcemy osiągnąć dobry wynik w negocjacjach. Kiedy już zakończysz
przygotowania, nadchodzi czas, aby przejść do trzeciej fazy procesu – fazy zapoznawczej. Fazę tę rozpoczyna wzajemna wymiana grzeczności oraz prezentacja
członków zespołów negocjacyjnych. Jeśli strony chcą negocjować w atmosferze
współpracy i w warunkach relaksujących, to początek negocjacji zaczyna niekiedy swobodna rozmowa na neutralne tematy, która pozwala negocjatorom
oswoić się z sytuacją i wstępnie poznać oponentów. Ważne jest, aby przed rozpoczęciem rozmów na szczycie, porozmawiać chwilę o błahostkach. Jeśli w negocjacjach uczestniczy większa liczba osób, warto przygotować listę z nazwiskami
obecnych i rozdać ją wszystkim uczestnikom. Jeśli spędzasz z kimś cały dzień,
a nie pamiętasz, jak on się nazywa, może to być bardzo męczące. Kiedy strony
już się ze sobą poznały, można uznać, że są gotowe, aby przejść do czwartej fazy,
jaką jest rozpoczęcie rozmów związanych z właściwym przedmiotem negocjacji.
115
Małgorzata Lenart
Faza ta nazywana jest zwykle fazą wstępną. Celem jej jest przygotowanie gruntu
pod przyszłą współpracę obu stron. Wielu negocjatorów robi jednak odwrotnie.
Pierwsze minuty procesu wykorzystują na wzbudzenie respektu przeciwnika.
Bądź ostrożny, kiedy trafisz na ten typ negocjatora. Etap, w którym obie strony
przedstawiają swoje stanowiska i przemawiające za nimi argumenty nazywamy
fazą negocjacji. Charakterystyczne dla tej fazy jest to, że obie strony próbują pokazać swoją siłę, wykładając na stół swoje najmocniejsze karty. Próbują nawet
trochę się nawzajem zastraszyć poprzez wypowiedziane bądź niewypowiedziane
groźby. W negocjacjach handlowych często pojawia się groźba zmiany dostawcy.
W fazie argumentacji nie chodzi jednak tak naprawdę o to, by przekonać przeciwnika do swojego punktu widzenia, ale o to, by pokazać swoją siłę. Dlatego też
ważne jest, aby argumentować w sposób zręczny i wiarygodny, który pozwoli ci
powiedzieć dokładnie to, co chcesz powiedzieć. Takie działanie, wyrażające się
w przejęciu inicjatywy, pozwoli zdobyć przewagę nad przeciwnikiem. Kluczem
do sukcesu w fazie argumentacji jest konsekwencja. Zawczasu musimy przemyśleć sytuację, aby argumenty, których używamy, nie działały później na twoją
niekorzyść. Faza kompromisu to faza, w której obie strony godzą się na ustępstwa, aby wspólnie osiągnąć porozumienie. Prawdziwe negocjacje rozpoczynają
się dopiero wtedy, kiedy obie strony mają już pełny obraz sytuacji i są w stanie
ocenić znaczenie poszczególnych propozycji strony przeciwnej. Nim strony się
porozumieją, często przedstawiają sobie wiele różnych ofert, gdzie każdy szczegół jest przedmiotem długich i wnikliwych dyskusji. W tym kontekście warto
zauważyć, że podczas skomplikowanych negocjacji na wysokim szczeblu, strony
dopiero wtedy uznają rozmowy za zadowalające, kiedy zaczynają dyskutować na
temat rozwiązań kompleksowych. Strony chętnie negocjują poszczególne kwestie, ale nie godzą się na żadne z nich, zanim nie poznają pełnego obrazu sytuacji. Kiedy już udało się osiągnąć kompleksowe rozwiązanie, które obie strony
akceptują, można przejść do fazy zawarcia porozumienia. W fazie tej chodzi o to,
aby zawrzeć porozumienie. Pytanie tylko, kiedy jest ku temu najlepszy moment.
W większości sytuacji należy to zrobić wtedy, kiedy wydaje się, że obie strony są
już na to gotowe. W takim momencie należy działać w zdecydowany sposób, aby
porozumienie stało się faktem.
Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia
rozmów, czyli fazy końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać
nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, abyśmy w skrupulatny i efektywny sposób realizowali to, do czego się zobowiązaliśmy. Wynik negocjacji powinien zostać
116
poddany ocenie w kontekście konsekwencji, jakie niesie dla szerszego otoczenia.
Konieczne jest także przeanalizowanie osiągniętego porozumienia15.
Wszyscy ciągle negocjujemy, w dzisiejszych czasach zostaliśmy zbyt mocno
przyzwyczajeni do szybkiego tempa życia i natychmiastowych efektów16. Bardzo
niewielu ludzi z kręgów biznesowych prowadzi skuteczne negocjacje, a premia dla
tych, którzy potrafią to robić, jest wysoka17. Przyjmijmy pewne zasady, a odnotujemy ponadprzeciętne rezultaty. Poprawienie wyników o 10 procent na pewno
mieści się w granicach możliwości wszystkich z nas. Tam, gdzie zaangażowany
jest ludzki wysiłek, a czasem i duże środki finansowe, ryzyko straty i szansa zysku
nie pozwalają na działanie spontaniczne i przypadkowe. Muszą być podejmowane
racjonalne, w miarę sprawdzone metody postępowania. Biznes ku rozpaczy wielu
teoretyków jest dziedziną praktyczną. To sito sektora naturalnego, które decyduje
o czyimś być albo nie być. To być albo nie być zależy w dużej mierze od naszej
umiejętności prawidłowej komunikacji, negocjacji, perswazji oraz wpływania
na innych. Wprowadzenie każdej nowej idei do świata biznesu wymaga od nas
umiejętnego przekonania innych, którzy na bazie tego przekonania lub jego braku podejmują odpowiednią decyzję wpływającą na nasze biznesowe status quo.
Negocjowanie to transakcja, w której każda ze stron ma prawo veta, co ma wpływ
na ostateczny rezultat. Rzecz wymaga wzajemnego poszanowania i współpracy.
Jest to proces dawania i odbierania, zmierzający do wypracowania warunków
porozumienia. To czynność lub proces targowania się, prowadzący do zawarcia
obustronnej ugody lub wycofania się. Wymaga to zachowań dwojakiego rodzaju – autentycznych i pozorowanych. Dlaczego negocjujemy? To proste – jeśli zaniechamy negocjacji, nie zawrzemy transakcji na możliwie najkorzystniejszych
w danej sytuacji warunkach. Co do jednego możemy mieć pewność: nie negocjując, tracimy pieniądze18.
Renata Gaj, Wyższa Szkoła Finansów i Zarządzania w Siedlcach, Jak przebiega proces negocjacji.
Sylwia Gać-Mytych, Negocjacje w biznesie – wytrwałość negocjatora.
17
David Oliver, Jak skutecznie negocjować.
18
David Oliver, Jak skutecznie negocjować.
15
16
117
Aneta Mokrosz
Aneta Mokrosz
Nowoczesna obsługa klienta – nawiązywanie relacji
i budowanie kontaktu z klientem
W dzisiejszych czasach klient zasypywany jest nowymi produktami, coraz tańszymi i coraz lepszymi. Wzrost konkurencyjności sprawia, że aby utrzymać się na rynku, firmy muszą włożyć więcej pracy, inwencji i pieniędzy. Samo oferowanie dobrego
produktu już nie wystarcza. Produkty są powtarzalne, firmy prowadzą podobne strategie sprzedaży. Powstała zatem potrzeba poszukiwania innych źródeł przewagi konkurencyjności. Doceniono rolę obsługi klienta, która kształtuje nastawienie klientów
nie tylko do produktu i związanych z nim korzyści, ale też do firmy jako całości. Nowoczesna i profesjonalna obsługa klienta w głównej mierze polega na wypracowaniu
profesjonalnego wizerunku pracownika. Kwalifikacje i doświadczenie to jeszcze nie
wszystko. Ważne jest jeszcze to, w jaki sposób potrafimy się zaprezentować.
Wywieranie pozytywnego pierwszego wrażenia, nawiązanie kontaktu i budowanie relacji stało się podstawą w pracy z klientem. Jest to tak zwana sztuka właściwej autoprezentacji. Autoprezentacja (self-presentation) polega na podejmowaniu działań ukierunkowanych na „zarządzanie wrażeniem” (impression manager),
wywieranym na partnerze interakcji, by poprzez to kontrolować reakcje partnera
skierowane na siebie. Jednostka dokonująca autoprezentacji zachowuje się tak, aby
ukształtować w umyśle (rzeczywistego lub wyobrażonego) partnera interakcji pożądany obraz (impresję) własnej osoby. Podejmuje więc specjalne działania, aby
partner zauważył niektóre jej właściwości i/lub nie ostrzegał innych. Z ogólniejszej
perspektywy: autoprezentacja jest przejawem dążeń do spowodowania kontroli nad
otoczeniem: poprzez kontrolowanie informacji, jakie o jednostce otrzymuje otoczenie społeczne, próbuje ona zwiększyć szanse osiągnięcia założonych celów.
A. Szmajke, Samozatrudnianie jako sposób autoprezentacji: czy rzucanie kłód pod własne nogi
jest skuteczną metodą wywierania korzystnego wrażenia na innych. Instytut Psychologii, Warszawa
1996, s. 25.
118
Nowoczesna obsługa klienta
Celem autoprezentacji jest zwiększenie lub uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. Służy osiąganiu celów, jak również stworzenia wizerunku osoby kompetentnej. Właściwa autoprezentacja polega na umiejętności pozyskiwania i zjednywania sobie klienta oraz tworzenia pozytywnego środowiska dla rozwoju relacji
handlowych.
Chcąc nawiązać prawidłowe relacje z klientem musimy pamiętać, że pierwsze
wrażenie możemy uzyskać tylko raz. Ma ono fundamentalne znaczenie w kontaktach z innymi ludźmi, niezależnie od tego czy są to kontakty towarzyskie, czy
zawodowe. Chodzi o to, żeby zaprezentować się od razu z jak najlepszej strony.
Pomoże nam w tym zachowanie odpowiedniej postawy. Służy do tego tak zwana
„mowa ciała”. „Tak jak każdy inny język, mowa ciała składa się z wyrazów, zdań
i interpunkcji. Każdy gest jest jakby pojedynczym słowem, a każde słowo może
mieć kilka różnych znaczeń. Tylko gdy umieścisz je w odpowiednim kontekście,
możesz w pełni odczytać jego znaczenie. Gesty pojawiają się w „zdaniach” i niezmiennie przekazują prawdę o czyichś uczuciach czy nawykach”. Każdy człowiek
posługuje się językiem ciała, porozumiewając się z innymi. Jednak większość osób
robi to nieświadomie. Komunikacja niewerbalna wzmacnia lub osłabia znaczenie
wypowiadanych słów. „Zdaniem psychologów, 50% informacji odczytujemy z obserwacji zachowania naszego rozmówcy – z intonacji głosu, mimiki, gestów, ale
także z budowy fizycznej. Znany niemiecki dziennikarz, popularyzator tej dziedziny wiedzy, Erhard Thiel twierdzi, że: „Mowa ciała zdradzi więcej niż tysiące
słów”. Warto zatem zapoznać się z podstawowymi elementami mowy ciała. Jak
mówi ciało? Najbardziej ekspresyjną częścią jest twarz. W twarzy kumulują się
w wyraźny sposób cechy charakteru, jakie możemy odczytać z ciała jako całości.
Na nią zwracamy największą uwagę od początku rozmowy z drugą osobą. Zwracamy uwagę czy rozmówca uśmiecha się, patrzy prosto w oczy, czy raczej w bok,
marszczy czoło, czy wyraz jego twarzy jest ogólnie przyjazny, czy raczej odpychający. Podsumowując, w twarzy kumulują się wszystkie możliwości komunikacyjne
przekazu niewerbalnego. Również z ułożenia rąk możemy dowiedzieć się więcej na
temat drugiej osoby. Ze sposobu podawania ręki na przywitanie np. mocny uścisk
świadczy o stanowczości i sile. Cała postawa ciała może mówić o otwartości wobec
klienta. Najlepszą i najwygodniejszą pozycją podczas rozmowy jest usadowienie
się pod lekkim kątem do rozmówcy oraz zachowanie odpowiedniej odległości.
Korzystanie ze znajomości mowy ciała wpływa na świadome kreowanie wizerunku własnej osoby w kontaktach interpersonalnych. Mając świadomość, że
Allan Tease, Mowa ciała, s. 14.
A. Collins, Język ciała gestów i zachowań, Klub dla Ciebie, Warszawa 2003.
119
Aneta Mokrosz
wygląd, zachowanie i profesjonalizm sprzedawcy w 60% decyduje o stosunku
klienta do sprzedawcy, a tym samym produktu, który reprezentuje, musimy zawsze dbać o to, by nie tylko posiadać umiejętności eksperta, ale również, by jak
ekspert wyglądać. Ponadto należy ustawicznie pracować nad świadomością własnej komunikacji, jej werbalnych niewerbalnych aspektach, oraz przeanalizować,
w jaki sposób interpretują je inne osoby.
Istotnym elementem profesjonalnej obsługi jest nawiązanie kontaktu i budowanie relacji z klientem. Należy postrzegać go jako najważniejszy element pracy
oraz doceniać go jako partnera. Szybka i sprawna obsługa klienta nie wystarczy.
Współczesny klient uważa taką obsługę za standardową. Dlatego musisz zaskoczyć
go, wyróżnić się czymś spośród konkurencji. Miłą niespodzianką dla klienta będzie wyjście z dodatkową inicjatywą. „Dobra obsługa klienta, to przede wszystkim
zainteresowanie drugim człowiekiem”. Przejawem takiego zainteresowania jest
sztuka zadawania pytań. Umiejętność właściwego formułowania pytań jest podstawą nawiązania właściwej relacji, porozumienia między ewentualnym nabywcą
a sprzedawcą. Zadając pytania zachęcamy klienta do mówienia. Dajemy mu do
zrozumienia, że interesują nas jego potrzeby.
Pytania pozwalają na określenie motywów i potrzeb potencjalnego klienta.
Są swoistym zaproszeniem do rozmowy. Klient ma poczucie aktywnego uczestnictwa w akcie sprzedaży. W kontaktach z klientem należy zadawać pytania np.:
rozpoczynające rozmowę, rozjaśniające sytuację, wnikliwe, inspirujące, badawcze,
dociekliwe, wyjaśniające, zamknięte, otwarte. Zaczynając pytanie od „czy…?” uzyskamy odpowiedź „TAK” lub „NIE” , czasem jeszcze „NIE WIEM”. Jeśli natomiast
zadamy pytanie zaczynające się od „Dlaczego…?”, „Kiedy…?”, „Jak…?”, „Kto…?”,
„Który…?”, otrzymamy dłuższą wypowiedź, która pozwoli na poznanie sytuacji
i sposobu myślenia rozmówcy. Zadając pytania nawiązujemy kontakt, mamy czas
do namysłu, kontrolujemy rozmowę. Zakres i forma odpowiedzi, jaką możemy
uzyskać, uzależniona jest od tego, jakiego rodzaju oraz jak zbudowane pytanie zadamy naszemu rozmówcy. Pytania otwarte pozwolą rozmówcy na wyrażenie opisu
swojego stanowiska, poglądu, sytuacji, należy je prowadzić na początku kontaktu.
Pozwalają na uzyskanie od klienta maksimum informacji. Zaczynając rozmowę od
słowa „czy?” stawiamy klienta w sytuacji, w której chcemy uzyskać zaprzeczenie
lub potwierdzenie. Stosujemy je, by skłonić rozmówcę do podjęcia jednoznacznej
decyzji. Redukujemy odpowiedź do TAK lub NIE. Podstawowym celem pytań zamkniętych jest uzyskanie stanowczego potwierdzenia lub też zaprzeczenia.
120
P. Kierzkowska, Mały podręcznik obsługi klienta, Wydawnictwo Publikacji Elektronicznych, s. 4.
Jednak obsługa klienta to nie tylko zadawanie pytań, to również aktywne słuchanie. Na czym więc polega słuchanie? Prawdziwe słuchanie oparte jest na intencji zaangażowania się w jeden z następujących celów: zrozumieć rozmówcę, cieszyć się jego obecnością, udzielić mu pomocy, wsparcia. Narzędziem aktywnego
słuchania jest parafraza. Jest to powtórzenie na głos tego, co usłyszeliśmy przed
chwilą. Ma określoną konstrukcję, np. w ten sposób: czy chcesz przez to powiedzieć...; innymi słowy...; jeśli cię dobrze zrozumiałam.... Jeśli okaże się, że coś zrozumieliśmy niewłaściwie, rozmówca skoryguje to. Kolejnym narzędziem, które pomaga nam aktywnie słuchać jest precyzowanie. Odnosi się to do tej wypowiedzi,
która nie jest wystarczająco jasna. Aby doprecyzować daną wypowiedź możemy
zapytać: co pan/pani ma na myśli? Dla rozmówcy będzie to oznaczać, że jesteśmy
zainteresowani jego wypowiedzią. Aktywne słuchanie to skuteczna umiejętność
zjednywania sobie ludzi. Aby być dobrym słuchaczem, należy zadbać o utrzymanie kontaktu wzrokowego z rozmówcą, okazać zainteresowanie, chęć do kontynuowania wypowiedzi oraz dopytywać się o szczegóły.
Nowoczesna obsługa klienta to również sztuka sprzedaży. Jest to umiejętność
nabyta. Sprzedawca nie oferuje tylko produktu, on sprzedaje również wyobrażenie
o nim. Dlatego bardzo ważne jest pozytywne nastawienie, które dodaje charyzmy.
Według Rolfa Ruhledera istnieje 13 zalet, którymi powinien się charakteryzować
każdy sprzedawca, a mianowicie:
– aktywne słuchanie – „aktywne słuchanie należy do tak zwanej lepszej połowy
komunikacji oraz jest jedną z decydujących broni, pomocnych w sprostaniu
zadaniom w dzisiejszej sprzedaży”;
– zadbany wygląd – „każdy handlowiec pracujący na zewnątrz powinien dopasować się do oczekiwań i do środowiska klienta”;
– pewność siebie w trakcie spotkań – należy trzymać się trzech zasad, a mianowicie: utrzymanie kontaktu wzrokowego z klientem, pewna i wyraźna wypowiedź oraz gestykulacja;
– znakomita wiedza fachowa – klient szybko zauważy brak wiedzy;
− szeroka wiedza ogólna – „w czasach społeczeństwa informatycznego zyskuje na
znaczeniu czynnik wiedzy i wykształcenia. Konkurujemy już nie tylko jakością
A. Grabka, Zbuduj trwałą i szczęśliwą przyjaźń, Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli, Gliwice 2007.
R. H. Ruhleder, Po prostu sprzedawać lepiej. Retoryka w sprzedaży. Trening intensywny, Studio
EMKA, Warszawa 2002, s. 19.
121
Aneta Mokrosz
swoich produktów i usług, lecz również jakością sprzedawców. Szeroka wiedza
ogólna pozwala sprzedawcy na dużą elastyczność w prowadzeniu rozmowy,
a tym samym przyczynia się do stworzenia miłej atmosfery i do pozytywnego
zakończenia negocjacji”;
− obfitość pomysłów i elastyczność myślenia kategoriami klienta – sprzedawca
powinien pozostawać w kontakcie nie tylko z klientem, ale również ze swoim
przedsiębiorstwem. Liczy się pomysłowość sprzedawcy w dotarciu do klienta;
− dobre źródło informacji – sprzedawca powinien by źródłem informacji o produkcie, a nie tylko w wysokości ceny;
− punktualność i niezawodność;
− siła przebicia i dążenie do celu – „by skuteczniej dotrzeć do klienta (fizycznie
i mentalnie), jaki również lepiej „sprzedać” samego siebie dobrze jest przyswoić sobie odpowiednie reguły retoryki i retoryki sprzedaży. Ponieważ sprzedaż
oznacza tu umiejętność lepszego (i szybszego) przekonania klienta, ważna jest
znajomość reguł prowadzenia rozmów sprzedaży i techniki zadawania pytań”;
− umiejętność nawiązania kontaktu – należy zdobyć klienta jako człowieka. Tylko poprzez wzbudzenie zaufania i nawiązanie dobrego kontaktu możemy doprowadzić do sprzedaży;
− dobra technika wypowiadania się – używanie codziennej mowy, zakładając że
jest poprawna;
− pozytywne nastawienie – kiedy sami będziemy przekonani o jakości produktu
jesteśmy w stanie przekonać do niego innych. Jeżeli sprzedawca sam nie jest
przekonany co do wartości produktu lub usług, jak może przekonać klienta?;
− doskonałe maniery.
Wiemy już, że na sukces sprzedawcy składa się chęć do pracy, świadome stosowanie retoryki sprzedaży, ale bardzo ważne jest również posiadanie wiadomości
o psychice różnych typów klientów. Klient małomówny to najczęściej sympatyczny
człowiek. Nie mówi jasno i jednoznacznie czego oczekuje. W swoim zachowaniu
jest powściągliwy i wahający się, tylko nieliczni czekają na błąd sprzedawcy, aby
go następnie zaatakować. Należy mu poświęcić dużo czasu, krok po kroku budować zaufanie. Nie należy go zmuszać do szybkiego podejmowania decyzji. Klient
bardzo ostrożny i przeważnie nieuprzejmy to klient nieufny. Tkwi w ciągłym
122
przekonaniu, że chcesz go oszukać. W trakcie rozmowy handlowej należy położyć szczególny nacisk na fazę nawiązywania kontaktu, utrzymywać stały kontakt
wzrokowy, kontrolować swój język ciała, nie podawać informacji, których nie jesteśmy pewni, bądź takich, które nie są sprawdzone. Klient bezwzględny, to typ
klienta atakującego. Sprzedawca jest dla niego obiektem, na którym można wyładować swoje frustracje. W rozmowie z takim klientem, należy wykazywać duży
spokój, opanowanie i uprzejmość zawodową. Klient nieznoszący sprzeciwu, to
klient, który zawsze wszystko wie najlepiej. Klienta, który nie zamierza nic kupić,
można nazwa klientem blefującym. Zazwyczaj sprawdza tylko, która oferta jest dla
niego najlepsza. W przypadku spotkania z takim typem psychologicznym, należy
dążyć do przekonania go o korzyściach płynących z wyboru naszego produktu.
Klient racjonalny podejmuje decyzje, które są wynikiem logicznego myślenia i nie
spieszy się z podejmowaniem decyzji. Należy mu poświęcić więcej czasu oraz odwoływać się do argumentów racjonalnych i logicznych, a nie emocjonalnych.
Do każdego klienta na pewno należy podchodzić indywidualnie. W obsłudze klienta pewnie każdy z nas miał doświadczenie z tzw. trudnym klientem.
Z tym, że klient nie jest „trudny”, dla niego trudna jest sytuacja, w której się znalazł. Zachowanie klientów najczęściej tłumaczy się ich cechami osobowościowymi, a nie czynnikami sytuacyjnymi. Klient, który od razu przechodzi do pozycji
ataku postrzegany jest przez sprzedawcę jako arogancki i agresywny. Tendencja
do takiego myślenia wynikać może między innymi z bardzo powszechnie występującego zniekształcenia w naszym wnioskowaniu. Jest ono ciekawie opisane
w literaturze jako podstawowy błąd atrybucji10. Skąd się bierze „trudny klient”?
Najczęściej sami go tworzymy poprzez niedopełnienie zobowiązań wobec niego:
przesyłka nie została dostarczona na czas, kurier nie uprzedził, że się spóźni itp.
Można powiedzieć, że klient ma powody, aby mieć pretensje, bo gdyby nie popełniono błędów, trudnym by się nie stał. Druga grupa to klienci stworzeni przez
innych, a my jedynie odczuwamy tego efekty. Jak na powstanie pierwszego rodzaj
klienta mamy wpływ i możemy uniknąć zadrażniania relacji z nim, to z kolei na
drugi rodzaj klienta wpływu nie mamy. Spotkanie z tego rodzaju klientami nie
jest miłe. Nikt nie lubi, jak się na niego krzyczy. Jednak profesjonalna obsługa
nakłada na nas obowiązek powstrzymania emocji i powstrzymania się od niewerbalnego okazywania naszego niezadowolenia. Nie mamy przecież pełnej kontroli
nad spontaniczną ekspresją naszych emocji11. Pod wpływem emocji obniża się
trafna zdolność do obiektywnej oceny sytuacji, w jakiej się znaleźliśmy. Intuicja
10
11
E. Aronson, Człowiek istota społeczna, PWN, Warszawa 2000, s. 155–167.
K. Oatley, J. M. Jenkins, Zrozumieć emocje, PWN, Warszawa 2003, s. 106–110.
123
Aneta Mokrosz
nakazuje, aby z trudnym klientem obchodzić się jak „z jajkiem”, być wobec niego
nad wyraz uprzejmym, odgadywać jego życzenia, przepraszać (nawet, gdy nie ma
ku temu realnych podstaw) itd. Podejście to jest słuszne, ale w ogromnej większości wypadków niewystarczające. Zawsze jednak należy okazać zrozumienie co do
sytuacji w jakiej się znalazł. Najgorszym rozwiązaniem jest umniejszanie i lekceważenie problemu. Czasami należy przeprosić klienta, zwłaszcza wtedy, gdy wina
leży po stronie firmy. Przeprosiny nie zastępują okazania zrozumienia, ale razem
z nim stanowią skuteczny sposób na to, aby emocje opadły i aby podjął rzeczową
rozmowę na temat problemu. Klient powinien być poinformowany o kolejności
działań, jakie zostaną podjęte w jego sprawie. Krótkie wyjaśnienie co zamierzasz
i jaki jest cel tej czynności pokaże, że robisz coś, co jest istotne dla załatwienia
jego sprawy. Ten element jest szczególnie ważny w rozmowie telefonicznej. Informacje powinny być przekazane w jasny sposób, bez niepotrzebnych szczegółów.
Na koniec należy udowodnić klientowi, że traktujemy go naprawdę indywidualnie. Doświadczenie pokazuje, że niektórzy z najbardziej lojalnych klientów to
właśnie ci, których obsłużono według powyższych zasad, w bardzo trudnej, konfliktowej sytuacji, zawinionej przez firmę. To wtedy zdajemy prawdziwy egzamin
z profesjonalizmu. Dopóki klient przychodzi – nawet niezadowolony – dopóty
mamy szansę pozyskać i utrzymać jego lojalność. Wszak najtrudniejsza sytuacja
dla usługodawcy to ta, gdy klientów nie ma.
Niezależnie od typu psychologicznego klienta, czy jego nastawienia, przed
sprzedawcą pozostają jeszcze do podjęcia negocjacje. Umiejętności negocjacyjne
są nie do przecenienia. „Negocjacje to proces, w którym co najmniej dwie strony,
poprzez komunikację, starają się uzyskać dla siebie korzyści, przy odmiennych stanowiskach i interesach. Negocjacje powinny prowadzić do znalezienia wspólnego stanowiska, leżącego w przestrzeni akceptowalnych rozwiązań każdej ze stron.
(...)Wiele osób boi się negocjować – i w ten sposób traci szanse na lepszą umowę,
lepszą cenę, lepsze warunki. (…) Niektórzy mają negocjowanie „we krwi” – po
prostu wyrobili w sobie taki nawyk. Umiejętność negocjacji nie jest rzeczą wrodzoną – jest to tylko kwestia nastawienia i nawyku, każdy może się tego nauczyć”12.
Należy jednak pamiętać, że negocjacje mają sens jedynie wtedy, gdy spełnione są
trzy warunki:
− Istnieje różnica interesów między stronami.
− Rozwiązanie nie jest oczywiste.
− Istnieje możliwość kompromisu.
12
124
L. Baczyński, Sekrety skutecznych negocjacji. Złote Myśli, Gliwice 2008, s. 6–9.
Według McKaya, Davisa i Fanninga istnieją cztery fazy negocjacji:
1. Przygotowanie.
2. Dyskusja.
3. Propozycja/kontrpropozycja.
4. Zgoda/niezgoda.
Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich
sukcesu.
Przed przystąpieniem do jakiegokolwiek działania, należy określić cel, jaki
sobie stawiamy, jednocześnie należy ustalić hierarchię interesów. Pozwoli to na
przyjęcie najkorzystniejszej oferty w trakcie negocjacji. W początkowym stadium
negocjacji należy wyznaczyć linię BATNA – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (z ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) – jest
to najlepszy sposób postępowania, który zabezpiecza interesy strony negocjującej
bez porozumienia z drugą stroną. Określa naszą najlepszą alternatywę w przypadku, gdyby prowadzone negocjacje zakończyły się niepowodzeniem. W procesie
przygotowania bardzo ważne jest również zebranie jak najwięcej informacji na temat firmy i partnera. Na podstawie tych informacji trzeba stworzyć jak największą
liczbę realnych rozwiązań, które można będzie uzyskać w negocjacjach. Musimy
zastanowić się, czy korzystne jest prowadzenie rozmów przez jednego negocjatora czy też przez grupę. Jeśli wiemy, że druga strona będzie reprezentowana przez
grupę ludzi, lepiej będzie, jeśli i my utworzymy zespół negocjatorów. Tworząc zespół negocjacyjny, trzeba bardzo dokładnie określić w nim funkcje poszczególnych uczestników. Bardzo ważny jest również wybór czasu i miejsca negocjacji.
Najczęściej negocjacje prowadzi się przy wspólnym stole. Układ miejsc przy nim
odzwierciedla pozycje negocjujących, ale także wpływa na ich postawy. Planując
rozmowy powinniśmy pomyśleć, jak długo mogą one trwać i przeznaczyć na nie
trochę więcej czasu, niż wydaje się to konieczne. W ten sposób unikniemy sytuacji,
w której znaleźlibyśmy się pod presją czasu i moglibyśmy popełnić więcej błędów.
Tak samo ważny jest wybór miejsca naszych negocjacji. Na własnym terenie
powiększamy siłę negocjatora i budzimy niepewność u rozmówcy. Czasem, warto
umówić się na neutralnym terenie dla zapewnienia lepszej atmosfery rozmów. Negocjacje rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje
życzenia i interesy. W ten sposób przechodzimy do drugiej fazy negocjacji, czyli
dyskusji. W jej wyniku dochodzi zwykle do ścierania się różnych poglądów. Rola
dyskusji w negocjacjach polega na wypracowywaniu kompromisów i określaniu
wspólnych stanowisk. Negocjacje to jednak nie rozmowa. Przystępujące do nich
strony zakładają rozwiązanie konkretnego problemu, czy konfliktu, uzyskanie
125
Aneta Mokrosz
korzyści i poprawy relacji pomiędzy nimi. Co oznacza, że strony przystępując do
negocjacji zakładają sobie konkretny cel, którym jest zysk, dobry interes. Negocjowanie jest to zatem proces dochodzenia do rozwiązań, które są do przyjęcia dla
obydwu stron. Udane negocjacje handlowe powinny zakończyć się porozumieniem, z którego obydwie strony są zadowolone. „Sztuka negocjacji to nie działanie
na rzecz jednej strony, lecz poszukiwanie równowagi pomiędzy oponentami. Nie
należy pozostawać biernym na zachowania partnera ani zgadzać się na wszystkie
jego propozycje – mamy nasze własne ambicje, które powinniśmy chronić. Wymaga to podejmowania działań w dwóch kierunkach, aby generować obustronne
wygrane. Wpływa to pozytywnie na relacje biznesowe. Dodatkowo pozwala nie
tylko zwiększać sprzedaż czy poprawiać jakość nabywanych dóbr, lecz także, co
najważniejsze, umożliwia zwiększenie zysku, a o to przede wszystkim nam chodzi.
Skuteczne negocjowanie wymaga, abyśmy koncentrowali się nie tylko na naszych
własnych celach. Powinniśmy umieć rozpoznawać i wykazywać szczerą troskę
o interes drugiej strony. W im większym stopniu będziemy skłonni pomóc partnerowi w dążeniu do jego celów, tym bardziej prawdopodobne jest osiągnięcie naszych zamierzeń”13.
Dla powodzenia negocjacji duże znaczenie ma czynnik psychologiczny, jak
również charakter i osobowość poszczególnych osób prowadzących negocjacje.
Każdy człowiek dysponuje jakimś osobistym stylem negocjacji, wykorzystywanym
w codziennym życiu. Jednak przystępując do negocjacji w relacjach zawodowych
warto się zastanowić, jak poprowadzić rozmowę z partnerem. Podstawowe style
negocjacji to:
− negocjacje twarde – charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań, dążeniem do jak największych własnych korzyści przy maksymalnej stracie drugiej strony. Styl ten głównie opiera się na
braku zaufania do rozmówcy, żądaniu ustępstw, stosowaniu gróźb i wywieraniu presji. Partner traktowany jest jako przeciwnik. Styl ten nie jest uważany za
profesjonalne negocjacje, ponieważ nie dąży do zbudowania kompromisu.
− Negocjacje miękkie charakteryzują się znaczną uległością jednego z negocjatorów. Polegają na rozpoznawaniu różnych możliwości negocjowanej sprawy,
w życzliwej i przyjaznej atmosferze. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie
polubownego rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat. Wybrany styl
negocjowania wyznacza pewne określone kierunki w dążeniu do realizacji własnych celów i zamierzeń, jak również może przyczynić się do chęci
13
126
D. Oliwier, Jak skutecznie negocjować, Helion, Gliwice 2004, s. 14.
zachowania poprawności we wzajemnych stosunkach i poszukiwania w tym
celu satysfakcjonującego obydwie strony kompromisu.
Negocjacje są procesem złożonym. Jednak sztuki negocjacji, handlu i sprzedaży można się nauczyć. „Pogłębianie wiedzy, doskonalenie osobistych umiejętności, nie zawsze daje gwarancje odnoszenia sukcesu. Pewne jest natomiast, że
brak odpowiednich umiejętności, niewłaściwe zachowania prowadzą do porażki.
Nowoczesny menedżer powinien poznać uniwersalne narzędzia psychologiczne,
skuteczne techniki negocjowania, nauczyć się poprawnie argumentować, poznać
psychologiczne aspekty zarządzania, typowe zachowania konsumenckie oraz tajniki reklam, powinien umieć rozpoznawać i bronić się przed manipulowaniem,
racjonalnie podejmować decyzje oraz przekonywać do nich innych”14.
Reasumując, do negocjacji nie powinniśmy przystępować bez przygotowania. Negocjacje są przede wszystkim procesem decyzyjnym i powinni w nich brać
udział ludzie niemający problemów z podejmowaniem decyzji. Gódźmy się na
niewielkie ustępstwa, które zachęcają do wzajemności. Zazwyczaj pierwszą propozycję odrzucamy, gdyż z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany
jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest
jako nasza słabość. Należy również pamiętać, że negocjacje to także „mowa ciała”,
która pozwala na odczytanie stanu emocjonalnego partnera, ale też należy uważać,
aby nie zdradzać własnego. Panuje powszechny pogląd, że dobry negocjator powinien wyróżniać się: siłą oddziaływania, zdolnościami przekonywania i motywacjami wynikającymi z aspiracji. Zdaniem Z. Nęckiego osoby prowadzące negocjacje
powinny się charakteryzować następującymi kompetencjami:
− zdolności negocjacyjne i przymioty osobowości,
− znajomość specjalistycznych zagadnień związanych z przedmiotem,
− zdolność współdziałania z zespołem, ograniczony indywidualizm,
− przewidywane role do spełnienia w trakcie negocjacji15.
F. de Callieres podkreślał, że: „... nade wszystko negocjator musi umieć dostatecznie nad sobą panować, by oprzeć się pragnieniu wystąpienia, zanim dokładnie
nie przemyśli tego, co chce powiedzieć”.
Umiejętność prowadzenia negocjacji jest bardzo przydatna w momencie, kiedy nie mamy bezpośredniego kontaktu z klientem. Telemarketing jest jednym
z narzędzi marketingu bezpośredniego i najbardziej efektywnym sposobem dotarcia do potencjalnego klienta. Bardzo ważne jest nawiązanie pierwszego kontaktu
z klientem. Czas tutaj odgrywa ogromną rolę, dlatego rozmowa powinna przebiegać
14
15
E. Gabies, Talent do negocjacji, więcej na: www.przedstawiciel-handlowy.pl
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000, s. 190.
127
Aneta Mokrosz
według wcześniej ustalonego planu. Prowadząc rozmowę należy pamiętać, że jest
to dialog, dlatego należy zachować proporcje pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
Kiedy kontakt z klientem będzie już nawiązany należy przystąpić do analizy potrzeb klienta. Aby poznać jego oczekiwania najlepiej posłużyć się pytaniami. „Po
odkryciu potrzeb klienta, możesz przystąpić do wyjaśnienia, w jaki sposób telemarketing może je zaspokoić:
− telemarketing zwiększa sprzedaż dzięki zintensyfikowaniu częstotliwości kontaktów z kluczowymi klientami;
− telemarketing pozwala na kwalifikowanie potencjalnych klientów (dzięki temu
sprzedawcy bezpośredni rozmawiają jedynie z tymi osobami, które są naprawdę zainteresowane produktem);
− telemarketing pozwala dotrzeć do tych terenów, na których nie opłaci się
utrzymywać sieci sprzedawców;
− telemarketing daje możliwości bardzo szybkiego kontaktowania się z potencjalnymi klientami”16.
Sprzedaż przez telefon, to tylko jedna z możliwości obsługi klienta. Podstawową techniką sprzedaży jest bezpośredni kontakt. Zarówno w jednym, jak
i w drugim sposobie ważne jest określenie potrzeb. Znając je możemy przejść do
prezentowania oferty. Ostateczna decyzja dotycząca wyboru powinna jednak zawsze należeć do klienta. Możemy jednak zachęcić go do dokonania wyboru naszego produktu. Chęć zakupu może być wzbudzana nie tylko za pomocą sztuki
argumentacji i odpowiednich metod przekonywania. Dużą rolę odgrywa w tej
mierze sposób ekspozycji. Klient ma styczność z naszym produktem w sklepie.
W związku z tym duży nacisk kładzie się na kolor, zapach, dźwięk, miejsce ekspozycji i wygląd sklepu. Tworząc przyjemną atmosferę, można zachęcić go do
dłuższego przebywania w sklepie i do zwiększonych zakupów. Na chęć zakupu będzie wpływać sama ekspozycja towaru w odpowiednim świetle i w odpowiedniej
aranżacji. Istnieją określone zasady projektowania wystaw sklepowych. Sposób
wpływania na zachowanie klienta poprzez wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów w celu zwiększenia sprzedaży nazywany jest merchandisingiem.
Wrażenie, jakie wywrzesz na kliencie przez pierwsze 20 sekund, ma wpływ na jego
decyzję o zakupie.
Wielu sprzedawców boi się etapu pokonywania obiekcji klienta. W fazie pokonywania obiekcji zawsze powinno się okazywać zrozumienie, że druga osoba
ma uzasadnione zastrzeżenia. Obiekcje to zazwyczaj próba zdobycia większej
M. J. Kostecki, Poradnik telemarketera, czyli jak rozmawiać z klientem przez telefon, Master
Plan, Warszawa 2003, wydanie elektroniczne, s. 68.
16
128
ilości informacji, bądź też jest to reakcja na brak całościowego obrazu sytuacji.
Najczęstszym błędem, który powoduje zwiększenie obiekcji, jest minięcie się
z potrzebami klienta, niedostosowanie argumentów i prezentacji oferty do jego
potrzeb. Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami, to jedno z podstawowych zadań
każdego sprzedawcy. Każdy handlowiec prędzej czy później wypracowuje jakąś
indywidualną metodę działania. Obiekcja jest czymś naturalnym. Nie oznacza, że
sprzedawca zrobił coś źle, ale że klient jest zainteresowany kupnem, tylko się jeszcze waha. Wyrażenie obiekcji to raczej rozpoczęcia gry, w której klient chce coś
wygrać od sprzedawcy. W tym momencie ważne jest podkreślenie zrozumienia
wątpliwości kupującego, a następnie należy zbudować na uwagach naszą technikę
argumentacji. (Tak, zgadza się, ale cena w tym wypadku dostosowana jest do jakości produktu). Odpierając argumenty klienta kończymy sprzedaż.
Na zakończenie sprzedaży klient powinien być świadomy, że proces obsługi
danej sprawy z twojej strony został zakończony. Można opanować dobre techniki
sprzedaży i nawet zdobyć solidne wykształcenie z zakresu retoryki. Istnieje kilka
technik, których możemy użyć w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej.
„Technika pytań na tak: to najbardziej interesująca i najskuteczniejsza metoda
w ogóle. Powtórz na koniec rozmowy sprzedaży jeszcze raz najważniejsze punkty,
te, na które klient może tylko odpowiedzieć „tak”. (...)
Technika okazji – (…) Lubiana technika, której używa się w wielu rozmowach
sprzedaży. Korzyści z produktu są łączone z „techniką jednorazowości” (...).
Technika uprzedzenie – (…) To wyszukana metoda, którą posługuje się z sukcesem wielu sprzedawców. Zaczynasz mówić w fazie zamykania o detalach, które
zazwyczaj omawia się dopiero po zamknięciu sprzedaży. (...)
Technika polecenia – (…) Dobra metoda, która – pod warunkiem prawidłowego używania powinna koniecznie wejść do twojego osobistego zbioru technik
zamykania sprzedaży. Radzisz klientowi i polecasz. (...)
Metoda stwierdzeń – (…) To standardowa metoda w fazie zamykania. Podsumowujesz i stwierdzasz czego klient potrzebuje. (…)
Technika apelowania – (…) Metoda, którą można się posługiwać tylko w wyjątkowych wypadkach. Apelujesz do podświadomych uczyć klienta. Mówisz o niebezpieczeństwach, o ryzyku i o zaprzepaszczonych okazjach. (...)
Technika jednorazowości – (…)
Technika bilansu (…) – Sprzedaż z ołówkiem: Zrób bilans punktów plusowych
i minusowych na papierze A4. Z lewej strony spisz wszystkie korzyści wypływające
z twojego produktu, a z prawej ewentualne wady, które klient wymienił w trakcie
fazy merytorycznej. (...)
129
Aneta Mokrosz
Technika ostatniego wejścia – (…) Używaj tej metody jako ostatniej szansy,
kiedy już wszystkie inne zawiodą. Stwórz klientowi możliwość odstąpienia od
umowy zakupu. Do metody ostatniego wyjścia zaliczamy również prawo zwrotu
czy wymiany (...)”17.
„Pierwsze wrażenie decyduje, ostatnie pozostaje w pamięci”. Te mądre słowa
każdy sprzedawca powinien sobie dobrze zapamiętać. Wielu sprzedawców robi takie wrażenie, jak gdyby mylili zamknięcie sprzedaży z zakończeniem rozmowy.
Utwierdź klienta w jego decyzji i daj mu jeszcze raz odczuć, że podjął dobrą decyzję zakupu. To na pewno zwróci się przy następnej rozmowie sprzedaży!”18.
Gdy kupujący przychodzą do twojej firmy, zwracają uwagę nie tylko na jakość
twoich produktów i usług, lecz także na to, w jaki sposób są obsługiwani. Nawet
jeśli masz bardzo interesującą ofertę, zła obsługa może ich skutecznie zniechęcić.
Dlatego ważne jest, abyś umiał zadbać o jakość obsługi w twojej firmie. Twoje
przetrwanie w świecie biznesu zależy nie tylko od tego, co sprzedajesz swojemu
klientowi, ale przede wszystkim jak to robisz.
BIBLIOGRAFIA:
Aronson E., Człowiek istota społeczna, PWN, Warszawa 2000.
Baczyński L., Sekrety skutecznych negocjacji, Złote Myśli, Gliwice 2008.
Collins, Język ciała gestów i zachowań, Klub dla Ciebie, Warszawa 2003.
Gabies E., Talent do negocjacji, więcej na: www.przedstawiciel-handlowy.pl
Grabka A., Zbuduj trwałą i szczęśliwą przyjaźń, Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli, Gliwice 2007.
6. Kierzkowska P., Mały podręcznik obsługi klienta, Wydawnictwo Publikacji Elektronicznych.
7. Kostecki M. J., Poradnik telemarketera, czyli jak rozmawiać z klientem przez telefon,
MasterPlan, Warszawa 2003, wydanie elektroniczne.
8. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000.
9. Oatley K., J. Jenkins M., Zrozumieć emocje, PWN, Warszawa 2003.
10. Oliwier D., Jak skutecznie negocjować, Helion, Gliwice 2004.
11. Ruhleder R. H., Po prostu sprzedawać lepiej. Retoryka w sprzedaży. Trening intensywny,
Studio EMKA, Warszawa 2002.
1.
2.
3.
4.
5.
EMKA, Warszawa 2002, s. 196–205.
18
17
130
12. Szmajke A., Samozatrudnianie jako sposób autoprezentacji: czy rzucanie kłód pod własne nogi jest skuteczną metodą wywierania korzystnego wrażenia na innych. Instytut
Psychologii, Warszawa 1996.
13. Tease Allan, Mowa ciała, Rebis Dom Wydawniczy, 2007.
131
Robert Piotrowski
Robert Piotrowski
Obsługa kas fiskalnych
I. Wprowadzenie
��
Rok 1993 zapisał się w historii polskiego fiskalizmu wprowadzeniem nowego
rodzaju podatku, dotąd znanego obywatelom naszego kraju tylko z pobytu w krajach zachodnich. Nowość została wprowadzona Ustawą o podatku od towarów
i usług i podatku akcyzowym z 8 stycznia 1993. Ustawa weszła w życie pół roku
później, z dniem 5 lipca 1993 r. Ogłoszone wraz z ustawą akty wykonawcze wprowadziły poważne rygory związane ze stosowaniem przepisów podatkowych, co
wywołało z jednej strony obawy podatników odnośnie prawidłowości wykonywanych przez nich procedur związanych ze sprzedażą towarów i usług, z drugiej strony konsekwentne działania urzędników skarbowych, mające na celu eliminację
powstających uchybień, przede wszystkim w wystawianych dokumentach sprzedaży, ale także w prowadzonej przez podatników ewidencji.
1. Obowiązek
��
oraz terminy rozpoczęcia ewidencji fiskalnej
Jednym z poważniejszych obowiązków, jaki ciąży na podatnikach VAT, jest
instalacja kasy rejestrującej. Resort finansów sukcesywnie obejmuje tym obowiązkiem kolejne grupy podatników. Warto więc sprawdzić, kto i kiedy powinien zainstalować kasę, zwłaszcza że za niedotrzymanie tego obowiązku grożą poważne
sankcje.
Kryterium określającym termin fiskalizacji, czyli rozpoczęcia sprzedaży za pomocą ufiskalnionej kasy rejestrującej, są obroty, jakie podatnik osiągnął, terminarz
jest publikowany w rozporządzeniach ministra finansów.
132
22 grudnia 2006 r. minister finansów podpisał rozporządzenie w sprawie kas
rejestrujących, określające m.in. zakres zwolnień od obowiązku prowadzenia ewidencji przy zastosowaniu tych urządzeń na rok 2007 r. Rozporządzenie to weszło
w życie z dniem podpisania i zastąpiło rozporządzenie ministra finansów z dnia
28 marca 2006 r.
W nowym rozporządzeniu utrzymane zostały dotychczasowe kryteria wielkości obrotów, które wyznaczają możliwość korzystania ze zwolnienia od tej formy
ewidencjonowania.
Ze zwolnienia podmiotowego korzystają co do zasady ci podatnicy, u których
w poprzednim roku podatkowym obroty nie przekroczyły 40.000 zł. W przypadku
podatników rozpoczynających działalność w trakcie roku podatkowego wielkość
obrotów umożliwiających korzystanie ze zwolnienia wynosi 20.000 zł. Przepisy
rozporządzenia określają również szczegółowo moment utraty prawa do korzystania ze zwolnienia w związku z przekroczeniem tych obrotów.
Podatnicy podatku od towarów i usług obowiązani są do ewidencjonowania przy zastosowaniu kasy rejestrującej lub drukarki fiskalnej sprzedaży:
•��
na rzecz osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej;
•��
na rzecz osób fizycznych – przedsiębiorców dokonujących zakupów prywatnie, nie na rzecz swojego przedsiębiorstwa;
•��
na rzecz rolników ryczałtowych (zakup dla gospodarstwa i prywatne).
Obrót na rzecz ww. osób podlega zaewidencjonowaniu przy zastosowaniu
kasy fiskalnej również wówczas, gdy osoba taka żąda wystawienia faktury (ale
nie na przedsiębiorstwo, tylko prywatnie na imię i nazwisko). Wówczas paragon
z kasy fiskalnej należy zszyć z kopią faktury, pozostającą u sprzedawcy. Sprzedawca
wystawiając na każdą przeprowadzoną transakcję fakturę VAT nadal objęty jest
obowiązkiem stosowania kasy fiskalnej.
Do 31 maja 2005 r. obowiązkiem ewidencjonowania objęta była sprzedaż na
rzecz osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą w formie indywidualnych gospodarstw rolnych, bez względu na to, czy występowały w swojej
działalności jako rolnicy ryczałtowi, czy też jako podatnicy VAT niekorzystający
z tego zwolnienia. Obecnie obowiązek ten obejmuje jedynie sprzedaż na rzecz rolników ryczałtowych, natomiast sprzedaż na rzecz podatników VAT niekorzystających ze zwolnienia dla rolników ryczałtowych, nawet prowadzących indywidualne
gospodarstwo rolne, objęta jest zwolnieniem z obowiązku ewidencjonowania.
Podatki, Numer 49/98, INFOR, Prawo Przedsiębiorcy.
133
Robert Piotrowski
Podatnicy zwolnieni podmiotowo czy przedmiotowo również podlegają
obowiązkom posiadania kasy w takim samym stopniu, jak każdy podatnik VAT,
przy czym zainstalowanie kasy nie powoduje utraty zwolnienia.
UWAGA! Sankcje za niedopełnienie obowiązku
Podatnicy, którzy pomimo obowiązku nie rozpoczynają w terminie ewidencjonowania przy zastosowaniu kasy rejestrującej, nie mają prawa w okresie zwłoki
do odliczenia 30% podatku naliczonego przy nabyciu towarów i usług. Z chwilą
dopełnienia obowiązku mogą odliczać VAT na zasadach ogólnych, jednak nieodliczony wcześniej podatek przepada, a podatnikowi nie przysługuje prawo do odliczenia/zwrotu 90 % ceny netto zakupionych kas.
W przypadku posiadania kasy, ale nieewidencjonowania przy jej pomocy
sprzedaży, albo też w przypadku ewidencjonowania tylko części sprzedaży, którą
podatnik powinien ewidencjonować, podatnik zostanie ukarany:
•��
karą grzywny do 240 stawek dziennych za nierzetelne prowadzenie księgi, albo
w przypadku mniejszej wagi karą grzywny za wykroczenie skarbowe.
Jeżeli ponadto podatnik nie wykaże tej sprzedaży w ogóle w deklaracji VAT,
wówczas dodatkowo zostanie ukarany:
•��
karą grzywny do 720 stawek dziennych, karą pozbawienia wolności do lat 2,
albo obu tymi karami łącznie, za narażenie podatku na uszczuplenie, albo też
•��
karą grzywny do 720 stawek dziennych w przypadku uszczuplenia małej wartości, albo też
•��
karą grzywny za wykroczenie skarbowe, gdy kwota uszczuplenia nie przekracza 4.245 zł;
•��
dodatkowym zobowiązaniem podatkowym w wysokości 30% kwoty zaniżenia
zobowiązania podatkowego.
W przypadku prowadzenia sprzedaży bez ewidencjonowania jej na kasie z powodu uszkodzenia kasy czy też jej kradzieży podatnik zostanie ukarany:
•��
tak samo, jak za nierzetelne prowadzenie księgi.
W przypadku nieprawidłowego ewidencjonowania na kasie rejestrującej, które
jednak nie skutkuje uszczupleniem zobowiązania podatkowego podatnik zostanie
ukarany:
•��
karą grzywny za wykroczenie skarbowe za wadliwe prowadzenie księgi.
W przypadku niezgłoszenia kasy do obowiązkowego przeglądu technicznego
podatnik zostanie ukarany:
•��
obowiązkiem zwrotu odliczonych lub zwróconych mu kwot 90% ceny kasy.
134
Rozporządzenie ministra finansów z 27 czerwca 2008 r. w sprawie kas rejestrujących.
2. Zwolnienia
��
od obowiązku posiadania kas
Są to m.in. usługi:
•��
dostawy energii elektrycznej i gazu,
•��
magazynowania, przechowywania bagażu,
•��
miejskie przewozy pasażerskie,
•��
sprzątania,
•��
detektywistyczne,
•��
tłumaczenia,
•��
ochrony zdrowia i opieki społecznej,
•��
unieszkodliwiania odpadów,
•��
pogrzebowe,
•��
kurierskie, pocztowe,
•��
pośrednictwa finansowego, rachunkowe,
•��
naukowo-badawcze,
•��
prawnicze.
II. Podstawowe pojęcia dotyczące kas fiskalnych
Kasa rejestrująca – elektroniczna kasa ewidencjonująca i rejestrująca w module fiskalnym kwoty podatku należnego oraz w pamięci operacyjnej sprzedaż
każdego towaru lub usługi.
Kasa rezerwowa – zapasowa kasa fiskalna. Bez niej, w przypadku awarii kasy
podstawowej, należy zaprzestać sprzedaży.
Program pracy kasy – jest to program pracy kasy (modułu fiskalnego) dopuszczony przez ministra finansów do stosowania, zapewniający prawidłowy
i trwały jednokrotny zapis wielkości obrotu i kwot podatku w pamięci fiskalnej
kasy oraz wydruk oryginału i kopii paragonów i raportów fiskalnych a także wydruków niefiskalnych (niezawierających transakcji sprzedaży) dopuszczonych do
druku przez program pracy kasy.
Program aplikacyjny kasy – jest to program współpracujący z modułem fiskalnym, odpowiedzialny za prawidłowe zaprogramowanie funkcji oraz zabezpieczający przed wprowadzeniem do kas funkcji, rozwiązań technicznych i programowych niedopuszczonych programem pracy kasy.
Pamięć fiskalna kasy – jest to urządzenie umieszczone w twardej nieprzezroczystej masie, umożliwiające trwały jednokrotny zapis danych dopuszczonych
programem pracy kasy, bez możliwości ich likwidacji oraz wielokrotny odczyt tych
danych, które są nieusuwalne bez zniszczenia samego urządzenia.
135
Robert Piotrowski
Drukarka kasy – jest to urządzenie drukujące wszystkie dokumenty dopuszczone programem pracy kasy do druku przez daną kasę.
Fiskalizacja kasy – jest to moment dokonania jednokrotnej i niepowtarzalnej
czynności inicjującej pracę modułu fiskalnego kasy z pamięcią fiskalną kasy zakończony wydrukiem dobowego raportu fiskalnego.
Numer unikatowy kasy – jest to indywidualny i niepowtarzalny numer nadawany pamięci fiskalnej kasy przez ministra finansów, identyfikujący każdą kasę,
który nie może być przypisany innym urządzeniom.
Numer ewidencyjny kasy – numer nadawany przez właściwy urząd skarbowy. Powinien być naniesiony na kasę w sposób trwały oraz odnotowany w książce
kasy.
Paragon fiskalny – jest to wydrukowany dla nabywcy przez kasę rejestrującą
w momencie sprzedaży dokument fiskalny z dokonanej czynności.
Raport fiskalny (dobowy i okresowy) – jest to dokument fiskalny zawierający
dane sumaryczne o obrocie i kwotach podatku za daną dobę lub za wybrany okres,
w ujęciu według poszczególnych stawek podatkowych oraz sprzedaży zwolnionej
z podatku.
Wydruk niefiskalny – jest to każdy niezawierający transakcji sprzedaży dokument wydrukowany przez kasę przed jej fiskalizacją oraz każdy inny dokument
dopuszczony programem pracy kasy do druku, poza paragonem fiskalnym i raportami fiskalnymi.
Serwis kas rejestrujących – są to czynności obejmujące fiskalizację kas, ich
naprawy i konserwacje oraz przeglądy prowadzone zgodnie z wymogami rozporządzenia ministra finansów.
Systemowa kasa fiskalna – kasa elektroniczna posiadająca możliwość pracy
w sieci kas opartej o komputer bądź jedną kasę główną.
PLU – liczba towarów, jakie można zdefiniować w kasie fiskalnej.
Książka kasy – książeczka dostarczana wraz z kasą, w której dokonuje się
wszelkich adnotacji dotyczących kasy. Książka kasy musi znajdować się w miejscu
prowadzenia sprzedaży.
Nagłówek – początek każdego paragonu drukowanego podaje podstawowe informacje o właścicielu, o użytkowniku kasy. Właściciel kasy ma obowiązek
umieszczenia w nagłówku nazwy firmy, adresu firmy; nagłówek zakończony jest
numerem NIP, który jest drukowany automatycznie z pamięci fiskalnej kasy.
Kod kreskowy – kodowanie numerycznego opisu każdego produktu w odpowiedni kod kreskowy odbywa się zgodnie z jasno określonymi zasadami obowiązującymi w Polsce, Europie i na świecie. Kod przypisany do artykułu jest umieszczany
136
pod każdym z tych artykułów. Kasa pozwala na skanowanie kodów EAN-13,
EAN-8, UPC oraz ISSN.
Paragon kontrolny – drugi egzemplarz paragonu (najczęściej nawijany na
rolkę kontrolną). Stanowi materiał dowodowy w ewentualnych postępowaniach
przed urzędem skarbowym.
Plomba – ołowiana, zakładana przez pracownika serwisu (każdy serwisant
ma swoją plombownicę do określonego typu kasy). Należy sprawdzać czy po zaplombowaniu numer jest czytelny, bowiem plomba uszkodzona oznacza kłopoty
i sankcje w razie kontroli urzędu skarbowego.
III. Problematyka techniczna kas
Kasy fiskalne, których definicja została określona wraz z wejściem w życie Ustawy o podatku VAT i podatku akcyzowym, muszą odpowiadać ściśle opisanym kryteriom. Zostały one określone w rozporządzeniu ministra finansów z 4.07.2002 r.
Najważniejsze z wymogów stawianych kasom to:
•��
posiadanie pamięci fiskalnej wbudowanej w część niedostępną dla użytkownika kasy,
•��
pamięć fiskalna powinna być wystarczająca do zapisu i przechowywania danych dotyczących zarejestrowanej sprzedaży przez okres pięciu lat, czyli musi
być na tyle rozbudowana, by zapewnić rejestrację co najmniej 1830 raportów
fiskalnych dobowych,
•��
pamięć fiskalna musi być oznaczona wewnętrznym unikatowym numerem
niedostępnym dla użytkownika i serwisu. Numer unikatowy nadaje minister
finansów,
•��
pamięć fiskalna kasy musi być umieszczona wewnątrz obudowy kasy oraz zabezpieczona plombą w sposób powodujący zniszczenie tej plomby w momencie wyjęcia pamięci fiskalnej kasy,
•��
kasa fiskalna musi zawierać zabezpieczenia uniemożliwiające likwidację zapisów zawartych w pamięci fiskalnej kasy i jej rejestrach, w szczególności
w przypadku zaniku zasilania kasy,
•��
obudowa kasy musi być zabezpieczona plombą ołowianą w sposób powodujący zniszczenie plomby w przypadku otwarcia obudowy,
•��
kasa musi posiadać dwa wyświetlacze, z których jeden musi zapewniać łatwy
odczyt informacji przez kupującego,
Podatki, nr 49/98, INFOR, Prawo Przedsiębiorcy.
137
Robert Piotrowski
•��
kasa musi być oznaczona znakiem bezpieczeństwa określonym w odrębnych
przepisach,
•��
kasa musi posiadać zasilanie sieciowo-bateryjne, które zapewni wydruk minimum 2000 paragonów, po 30 wierszy każdy, w czasie 48 godzin od momentu
zaniku zasilania sieciowego.
Kasa fiskalna musi także:
1)��
wykonywać równocześnie wydruki oryginałów i kopii dla każdej sprzedaży,
2)��
drukować równocześnie oryginały i kopie raportów fiskalnych dobowych i raportów fiskalnych okresowych oraz sporządzać faktury VAT i ich kopie,
3)��
zapewniać wyświetlanie łącznej kwoty wartości sprzedaży wraz z kwotą podatku na wyświetlaczu przeznaczonym dla klienta,
4)��
drukować paragony w języku polskim, podając nazwę towaru (usługi), jego
cenę i stawkę podatku,
5)��
zapisywać w pamięci fiskalnej dane dotyczące sprzedaży dobowej, a w szczególności: numer i datę raportu dobowego, wartość sprzedaży z podziałem na
poszczególne stawki VAT, łączną kwotę podatku, łączną kwotę należności,
liczbę paragonów w okresie objętym raportem,
6)��
stawki podatku przyporządkowane do nazw towarów i usług są oznaczane literowo od A do G (litera A=23%, B=8%, C=0%, D=5%, E = ZW itd.).
1. Podział
��
i charakterystyka kas fiskalnych
Urządzenia rejestrujące odpowiadające powyższemu opisowi są kasami fiskalnymi. Kasy fiskalne można podzielić na kilka rodzajów:
•��
samodzielne stanowiska sprzedaży, których nie można podłączyć do komputera,
•��
kasy systemowe, które mogą współpracować z komputerem i innymi urządzeniami peryferyjnymi, ale nie mogą pracować jako samodzielne terminale
komputerowe,
•��
kasy komputerowe typu POS (Point of Sale) – komputery wyposażone w moduł fiskalny i odpowiednie oprogramowanie,
•��
drukarki fiskalne – urządzenia rejestrujące sprzedaż przy współpracy z odrębnym terminalem komputerowym i odpowiednim oprogramowaniem.
Rozporządzenia ministra finansów z 29 października 2010 r. o zmianie Ustawy o podatku od
towarów i usług (Dz. U. nr 226, poz. 1476).
138
Jak widać urządzenia fiskalne mogą różnić się charakterem, wyglądem, łączą je jednak cechy wspólne. Najłatwiej stwierdzić, że kasa ma charakter fiskalny
analizując wykonywane przez nią wydruki, przede wszystkim paragony. Paragon
drukowany przez kasę fiskalną powinien zawierać co najmniej następujące informacje:
•��
nazwę (nazwisko) podatnika i jego
adres (siedzibę),
• adres punktu sprzedaży,
•��
numer NIP podatnika,
•��
kolejny numer wydruku,
•��
datę i czas (godzinę) sprzedaży,
•��
nazwy towarów i usług,
•��
ceny jednostkowe towarów i usług,
•��
ilość i wartość sprzedaży, stawki,
•��
kwoty podatku VAT wg poszcz. stawek,
•��
wartość sprzedaży zwolnionej od podatku,
•��
łączną kwotę podatku,
•��
kwotę należności,
•��
kolejny numer paragonu fiskalnego,
•��
polskie logo fiskalne i numer pamięci fiskalnej kasy – logo fiskalne poprzedza
numer unikatowy kasy składający się z dwóch dużych liter i ośmiocyfrowej
liczby, będący numerem identyfikacyjnym kasy zarejestrowanej w urzędzie
skarbowym.
Paragon nieposiadający takiej stopki nie jest paragonem fiskalnym i powinien poniżej nagłówka i powyżej stopki mieć napis „niefiskalny”.
Paragon niefiskalny nie stanowi dokumentu sprzedaży i jeśli nawet zawiera
dane o naliczonym podatku VAT nie może być podstawą do rozliczania należności
podatkowych.
Paragon fiskalny powinien być wręczony klientowi w momencie zamknięcia
transakcji i uiszczenia zapłaty. Wydruk i wręczanie paragonu klientowi jest jednym z głównych, związanych z kasą, obowiązków kasjera. Do innych bardzo ważnych powinności należą:
• obowiązek wydruku raportów fiskalnych dobowych,
• obowiązek wydruku raportów fiskalnych miesięcznych,
139
Robert Piotrowski
• obowiązek przechowywania kopii dokumentów kasowych przez okres 5 lat,
• obowiązek przechowywania w miejscu instalacji kasy jej książki serwisowej
przez cały okres jej użytkowania.
2. Pomyłki
��
i zwroty
Podczas pracy na urządzeniu fiskalnym możemy pomylić się przy wystawianiu
paragonu. Podać złą cenę, sprzedać nie ten towar. W takiej sytuacji należy:
– zachować oryginał paragonu (w razie konieczności wystawić drugi prawidłowy),
– dołączyć go do tzw. protokołu pomyłki/zwrotu – może to być zwykła
kartka lub zeszyt,
– ręcznie w sposób księgowy odliczyć kwotę pomyłkowego paragonu od
wartości dziennego utargu.
W sposób analogiczny postępujemy ze zwrotem reklamacyjnym – dokument
protokół zwrotu. Reklamacje należy uwzględniać tylko w przypadku zwrotu towaru wraz z paragonem. Pamiętajmy, że kwota pomyłkowego paragonu, czy zwrotu
znajdzie się na raporcie dobowym i miesięcznym. Prawidłową kwotę sprzedaży
uzyskamy po ręcznym, księgowym odliczeniu.
Zasady wolnorynkowej gospodarki nie mogą nakładać ustawą na przedsiębiorcę obowiązku przyjęcia towaru i zwrotu pieniędzy, jeżeli towar nie jest wadliwy. Dlatego w sytuacji zakupu nietrafionego towaru, jego wymiana na inny,
lub zwrot pieniędzy zależy wyłącznie od zgody sprzedawcy. Jednym słowem
– od jego dobrej woli. Tę zgodę w polskich warunkach musimy sami ze sprzedającym wynegocjować. Jeżeli nie jesteśmy pewni czy kurtka, którą wybraliśmy
dla dziecka jest właściwego rozmiaru – uzależnijmy zakup od zgody sprzedawcy
na ewentualny zwrot towaru. Wystarczy, że jego pisemne zapewnienie znajdzie się
na odwrocie paragonu, rachunku lub na osobnym oświadczeniu. Taki zapis powinien brzmieć: „Konsument ma prawo do dnia ….. oddać towar … za zwrotem
ceny”. Na kartce musi zostać również umieszczona data, podpis sprzedającego
i pieczątka z adresem firmy. Pamiętajmy jednak, że zwracana rzecz nie może być
używana i powinna posiadać oryginalną metkę. Także opakowanie nie może ulec
zniszczeniu, dlatego należy otwierać je bardzo ostrożnie.
140
H. Zielińska, Sprzedaż towarów, REA, Warszawa 2008.
J. Barlik, Sztuka sprzedawania, INFOR, Warszawa 1994.











Obowiązki podatnika stosującego kasy fiskalne:
rejestrować każdą sprzedaż oraz wydawać klientowi oryginał paragonu,
wykonywać dobowe raporty fiskalne po zakończeniu sprzedaży w danym
dniu oraz raportu fiskalnego za okres miesięczny po zakończeniu sprzedaży w ostatnim dniu miesiąca,
weryfikacja poprawności pracy kasy – szczególnie w zakresie zastosowanego nazewnictwa towarów i usług oraz przyporządkowanych do nich stawek
podatku VAT,
zgłaszać bezzwłocznie serwisowi każdą nieprawidłowość w pracy kasy,
umożliwiać kontrolę nienaruszalności kasy i prawidłowości jej pracy na
każde żądanie właściwych organów,
wykonywać co 24 miesiące obowiązkowe przeglądy techniczne przez właściwy –przypisany do danego konkretnego urządzenia – serwis,
przechowywać kopie dokumentów kasowych przez okres wymagany
w ustawie Ordynacja podatkowa zgodnie z Ustawą o rachunkowości,
zgłaszać kasę w terminie 7 dni od jej fiskalizacji do właściwego urzędu skarbowego,
nanieść w sposób trwały na obudowie kasy nadany przez US numer ewidencyjny,
przechowywać książkę serwisową kasy w miejscu jej użytkowania, dokonywać w książce właściwych wpisów oraz udostępniać ją na żądanie właściwych organów i serwisu,
po fiskalizacji kasy prowadzić wyłącznie sprzedaż w trybie fiskalnym, bez
wykorzystania tzw. trybu szkoleniowego, co umożliwiają niektóre urządzenia.
3. Budowa
��
kasy
Klawiatura
Klawiatura dzieli się na trzy zasadnicze grupy klawiszy: funkcyjne, numeryczne oraz grupy towarowe.
Cała klawiatura kasy jest bardzo wygodna w pracy. Wszystkie klawisze, z wyjątkiem numerycznych, posiadają zdejmowane nakładki, które ułatwiają pracę na
kasie poprzez oznaczenie powyższych klawiszy zgodnie z używaną terminologią
(np. nabiał, alkohol, pieczywo itp).
141
Robert Piotrowski
142
Mechanizmy drukujące
Kasy fiskalne mogą być wyposażone w mechanizmy drukujące, działające na
różnych zasadach. Do najczęściej spotykanych w polskich sklepach mechanizmów
należą: igłowe – wydruk powstaje tu na zasadzie tworzenia śladu uderzeń igieł
w przesuwający się papier paragonowy poprzez taśmę barwiącą; i termiczne – treść
paragonu wypalana jest przez listwę grzejną, pod którą przesuwa się specjalny papier termiczny. Paragony fiskalne spełniające wymogi opisane powyżej (mają m.in.
stopkę z numerem unikatowym kasy) są dokumentem potwierdzającym fakt dokonania transakcji. Mechanizmy prowadzenia papieru zapobiegają przemieszczaniu się rolek w trakcie pracy lub transportu – kasa drukuje w każdym, dowolnym
ustawieniu (ciekawostka: także w pozycji „do góry nogami”). Ma to pierwszorzędne znaczenie przy korzystaniu z kasy w terenie.
4. Procedury
��
rejestracji
Logowanie się kasjera. Kasa pozwala na wprowadzenie numeru identyfikacyjnego (hasła) dla różnych kasjerów. Hasła wraz z nazwiskiem kasjera są wprowa
ABC Kas fiskalnych, P.U.T „Utech”, Lublin 2006.
143
Robert Piotrowski
dzane w trybie programowania. Aby użyć identyfikatora należy wprowadzić hasło
i przycisnąć klawisz hasła.
Wylogowanie się kasjera. Jeśli kasa jest zabezpieczona hasłami, to kasjer po
zakończeniu pracy musi wylogować się z kasy, używając klawisza hasła. Wtedy pojawia się napis na wyświetlaczu „HASŁO”, aż do logowania się następnego kasjera
– wtedy kasa jest zablokowana i sprzedaż, jak i otwieranie szuflady, jest niemożliwe. Ta właściwość jest stosowana przy pracy zmianowej kasjerów lub gdy kasjer
kończy pracę w danym dniu.
Zakończenie transakcji. Przyciśnięciem jednego z klawiszy formy zapłaty za
towar kończy się daną transakcję na kasie. Po zakończeniu transakcji na kasie fiskalnej nie można przeprowadzić żadnych anulacji.
Rejestracja przez grupy towarowe
Aby uzyskać lepsze informacje na temat sprzedaży poszczególnych artykułów,
należy podzielić wszystkie towary na grupy towarowe, tj. grupy mające te same
cechy: nabiał, pieczywo, alkohol itp. towary w tej samej grupie towarowej muszą
mieć tę samą stawkę podatku VAT. Zakończenie rejestracji artykułu odbywa się
przez przyciśnięcie klawisza odpowiadającej mu GT.
Użycie PLU
Każdy artykuł sprzedawany ma przypisany kod PLU (np. masło – 5, cukier
– 23 itd.). Zaprogramowane w pamięci kasy dane: nazwa artykułu, cena, przynależność do GT, itp. opisane są przez numer PLU. Przez wprowadzenie kodu PLU
oraz naciśniecie klawisza PLU dane w pamięci są przeszukiwane automatycznie
i rejestrowane. Rejestracja PLU pozwala na automatyczne zachowanie informacji o sprzedaży każdego artykułu, drukowania paragonu wraz z ceną towaru oraz
przypisanie transakcji do odpowiedniej GT. Kod PLU pozwala także zabezpieczyć
przed błędami kasjera, pozwala na szybszą obsługę klienta, przejrzysty paragon
oraz większą dokładność pracy. Zastosowanie komputera lub czytnika kodów
kreskowych uwypukla korzyści płynące z zastosowania kodów PLU.
5. Raporty
��
W kasach możliwe są dwa tryby pracy do drukowania raportów:
•��
pierwszy z nich to raporty czytające bez zerowania liczników. Jest używany do
raportów dziennych, zmianowych, niefiskalnych oraz raportu z pamięci fiskalnej (bez zapisu),
•��
drugi to raporty zerujące. Raport dobowy zerujący fiskalny z zerowaniem liczników i zapisem danych do pamięci fiskalnej. Raport dobowy z zerowaniem
144
w dniu, w którym była prowadzona sprzedaż jest obowiązkowy. Oryginał raportu jest dowodem księgowym i podatnik prawnie jest zobowiązany do jego
przechowywania przez okres 5 lat od zakończenia okresu , którego dotyczył
dany raport.
Nazwa
Tryb
Opis
Dobowy fiskalny
Z
raport dzienny zerujący z zapisem do
pamięci fiskalnej
Dobowy czytający
X
raport dzienny czytający (bez zerowania
liczników)
Grup towarowych
X/Z
raport z grup towarowych czytający/
zerujący
Towarów
X/Z
raport z towarów PLU czytający/zerujący
Kasjerów
X/Z
raport kasjerów
Z pamięci fiskalnej dzień po
dniu – pełny
X
raport z pamięci fiskalnej dzień po dniu
fiskalny
Z pamięci fiskalnej
miesięczny pełny
X
raport z pamięci fiskalnej miesięczny
Z pamięci fiskalnej dzień po
dniu
X
raport z pamięci fiskalnej dzień po dniu
wg numerów raportów – fiskalny
Z pamięci fiskalnej
miesięczny
X
raport z pamięci fiskalnej miesięczny wg
numerów raportów – niefiskalny
IV. Inne rodzaje urządzeń fiskalnych
1. Kasy
��
POS
Funkcjonalnie jest to komputer PC wyposażony najczęściej w: monitor lub
zastępczo wyświetlacz, klawiaturę zwykłą PC (taką, jak przy większości komputerów) lub specjalizowaną (tzw. programowalną), czytnik kodów kreskowych; wyświetlacz dla klienta, czytnik kart magnetycznych (kredytowych) itp. Ilość i rodzaj wyposażenia może być dowolnie dobierana w zależności od potrzeb sklepu.
W najprostszej konfiguracji kasą POS może być zwykły komputer PC z podłączoną
E. Adamczyk, R. Niemczyk, M. Pietraszewski, „Kasa fiskalna i komputer w sklepie”, eMPi
2000.
145
Robert Piotrowski
drukarką fiskalną. W kasie POS tylko drukarka fiskalna podlega homologacji
i zaostrzonemu traktowaniu przez serwis. Pozostałe elementy mogą być dowolnie
wymieniane i naprawiane nawet przez nieuprawniony serwis i nie pociąga to za
sobą kłopotów natury fiskalnej. Na kasie POS jest zainstalowane oprogramowanie realizujące funkcje sprzedaży i obsługujące urządzenia zewnętrzne (drukarkę
fiskalną, czytnik kodów itp.). Oprogramowanie zainstalowane na kasie POS również nie podlega homologacji i może być dowolnie modyfikowane i przystosowywane dla potrzeb sklepu. Dzięki temu, że kasy POS są wyposażone w dyski twarde,
mogą one rejestrować i pamiętać praktycznie dowolną ilość transakcji i informacji
związanych z nimi przez bardzo długi czas. Na przykład kasa może przechowywać
informacje o każdym paragonie na kilka lat wstecz.
2. Drukarki
��
fiskalne
Budowa drukarki
Podstawowe elementy drukarki istotne pod względem jej obsługi to:
– mechanizmy drukujące: dwa mechanizmy termiczne (dla oryginału i dla kopii),
– wyświetlacz dla klienta (połączony z obudową drukarki),
146
www.wikipedia.org
– klawiatura (pulpit operatora) do lokalnej obsługi drukarki (komunikaty wyświetlane są na dwurzędowym wyświetlaczu alfanumerycznym), dodatkowo
wyposażona w diody LED, sygnalizujące gotowość do pracy, podłączenie do
sieci i wystąpienie błędu,
– gniazdo do podłączenia drukarki do systemu komputerowego (RS232C),
– gniazdo do podłączenia zewnętrznej szuflady kasjera,
– zegar czasu rzeczywistego,
– moduł fiskalny, w którym zapisywane są informacje dotyczące sprzedaży
(w postaci raportów dobowych) oraz inne dane (np. zmiana stawek PTU),
– zasilacz zewnętrzny.
–
–
–
–
–
–
–
Klawiatura
Drukarka wyposażona jest w cztery przyciski, które wykorzystywane są do:
włączania urządzenia (klawisz TAK/Ø),
kasowania błędów (klawisz NIE),
włączania gotowości pracy drukarki,
wykonywania raportów dobowych lub okresowych (wszystkie klawisze),
zatwierdzania niektórych czynności (danych) podczas wykonywania raportów
(klawisz TAK),
zmiany poziomu menu i wartości wielkości zmiennych (klawisze: ‚+‘ i ‚-‘),
wysuwu papieru (klawisze: ‚+‘ /wysuw oryginału/ i ‚ −‘ /wysuw kopii/).
147
Robert Piotrowski
Aby włączyć drukarkę należy nacisnąć klawisz TAK (opisany dodatkowo symbolem Ø oznaczającym zasilanie). Klawisz ten służy również do wyłączania urządzenia – należy go wcisnąć i przytrzymać do momentu wygaszenia wyświetlacza.
Jeżeli drukarka jest zasilana z wewnętrznej baterii akumulatorów, w celu ograniczenia poboru prądu może nastąpić jej wyłączenie (tzw. uśpienie).
Zakładanie papieru
Schematyczny sposób przebiegu papieru (oryginału i kopii) przez mechanizmy drukarki przedstawiony jest na rysunku.
KOPIA
ORYGINAŁ
Widok mechanizmów drukujących i zwijacza drukarki
148
W celu założenia rolki papieru oryginału należy:
•��
zdjąć pokrywę, odsłaniając mechanizm drukarki i zwijacza,
•��
klawiszem ‘+’ wysunąć pozostałą część papieru,
•��
przesunąć znajdującą się z prawej strony dźwignię (do siebie) i wyjąć resztkę
papieru,
•��
odwinąć z nowej rolki odcinek długości ok. 10 cm; założyć
��
rolkę na trzpień
i wprowadzić papier w szczelinę tak, aby był widoczny przy wylocie mechanizmu,
•��
przesunąć dźwignię (od siebie) – papier zostanie automatycznie wciągnięty
przez mechanizm drukujący i na zewnątrz wysunie się fragment o długości
około 5 cm,
•��
założyć pokrywę przekładając jednocześnie fragment papieru obok pokrywy
w kierunku wyświetlacza. Nadmiar papieru usunąć oddzierając go przy pomocy specjalnych ząbków w obudowie.
W celu założenia rolki papieru kopii należy:
•��
zdjąć pokrywę,
•��
klawiszem ‘ -‘(wysuw kopii) usunąć resztkę papieru,
•��
przesunąć dźwignię znajdującą się z prawej strony mechanizmu (do siebie),
•��
wyjąć rolkę papieru kopii,
•��
zdjąć prawe kółko szpuli zwijacza,
•��
zdjąć rolkę kopii ze szpuli zwijacza i schować do specjalnego pojemnika chroniącego kopię przed dopływem światła,
•��
odwinąć z nowej rolki około 10 cm,
•��
włożyć nową rolkę w specjalne wgłębienie w obudowie drukarki,
•��
przełożyć papier pod stoperem i przewinąć przez mechanizm kopii tak, aby na
zewnątrz otrzymać pasek długości około 10 cm,
•��
zamknąć dźwignię – drukarka wysunie automatycznie papier na długość ok.
10 cm,
• koniec papieru wsunąć w szczelinę szpuli
odbierającej (patrz rysunek obok), nawinąć
na szpulę co najmniej dwa zwoje i całość założyć na zwijacz lekko napinając papier.
Wykonanie ww. czynności zapewnia poprawną pracę zwijacza i drukarki. Aby ułatwić
wprowadzenie papieru, należy go równo przyciąć przed włożeniem w szczelinę szpuli zwijacza.
149
Robert Piotrowski
Odcinek papieru przy końcu rolki znaczony jest przez producentów kolorowym paskiem. Zaleca się kontrolę ilości papieru na rolce (przez okienko w pokrywie drukarki) i wymianę, gdy pojawi się opisany pasek10.
V. Szczegółowe zasady uwidaczniania cen towarów i usług oraz sposobu
oznaczania ceną towarów przeznaczonych do sprzedaży
1. ��
Cena jednostkowa uwidoczniona przy towarze na wywieszce lub w innej formie dostępnej dla kupującego powinna dotyczyć ceny za:
1)��
1 litr lub 1 metr sześcienny – dla towarów przeznaczonych do sprzedaży
według objętości,
2)��
1 kilogram lub 1 tonę – dla towarów przeznaczonych do sprzedaży według
masy,
3)��
1 metr lub 1 metr kwadratowy – dla towarów sprzedawanych według długości lub powierzchni,
4)��
1 sztukę – dla towarów sprzedawanych na sztuki.
2.��
Ceny jednostkowe towarów sprzedawanych według objętości mogą także dotyczyć 100 mililitrów lub 0,1 litra, a towarów sprzedawanych według masy
– ilości za 100 gramów albo 100 kilogramów, jeżeli te jednostki są stosowane
zwyczajowo i powszechnie dla tych towarów.
3.��
Nie wymaga uwidocznienia cena jednostkowa określonego towaru, jeżeli jest
identyczna z ceną sprzedaży tego towaru.
4.��
Ceny jednostkowe towarów paczkowanych powinny dotyczyć ilości nominalnej towaru oznaczonej na opakowaniu, wyrażonej w legalnej jednostce miary:
objętości, masy, długości lub powierzchni. W przypadku artykułów żywnościowych paczkowanych, oferowanych w zalewie, cena jednostkowa powinna
dotyczyć ilości składnika głównego netto bez zalewy. W przypadku artykułów
żywnościowych paczkowanych, dla których odrębne przepisy nakładają obowiązek umieszczania na opakowaniu masy netto i brutto, cena jednostkowa
powinna dotyczyć masy netto.
5.��
Cena jednostkowa towarów paczkowanych, przeznaczonych do użytkowania
wyłącznie w komplecie lub w zestawie, powinna dotyczyć kompletu lub zestawu.
6.��
Towary masowe powinny być opatrzone wywieszkami zawierającymi cenę
jednostkową oraz nazwę handlową oferowanego towaru.
10
150
ABC Kas fiskalnych, P.U.T „Utech”, Lublin 2006 r.
7.��
Cena jednostkowa towarów masowych i towarów o małych gabarytach powinna dotyczyć ilości towaru, zwyczajowo oferowanej kupującym, wyrażonej
w legalnej jednostce miary (z podaniem wartości liczbowej i oznaczenia tej
jednostki miary).
8.��
Przepisy ust. 6 i 7 stosuje się również do towarów dystrybuowanych przez automaty sprzedające i inne automaty umieszczone w miejscach sprzedaży.
9. Towary przeznaczone do sprzedaży detalicznej oznacza się, z zastrzeżeniem
ust. 2, cenami w sposób bezpośredni na poszczególnych egzemplarzach lub
na ich pojedynczych opakowaniach, metodą uniemożliwiającą łatwe usunięcie
oznaczenia.
10. Za równoznaczne ze spełnieniem wymogu oznaczenia ceną, w rozumieniu
ust. 1, uznaje się oznaczenie kodem kreskowym towaru oferowanego w miejscu sprzedaży detalicznej, dostosowanym do samoobsługi kupujących, przy
łącznym spełnieniu następujących warunków:
1)��
towary nieoznaczone ceną zostaną opatrzone wywieszkami, zawierającymi informacje, o których mowa w § 3 ust. 1 i 2, w tym także o cenach jednostkowych,
2)��
liczba czytników umieszczonych przez przedsiębiorcę na sali sprzedaży
zapewni kupującym niezwłoczne odczytanie cen poszczególnych towarów na podstawie kodu kreskowego, przy czym na każde rozpoczęte 400
metrów kwadratowych powierzchni sprzedażowej powinien przypadać co
najmniej 1 czytnik, nie uwzględniając czytników zainstalowanych w kasach rejestrujących,
3)��
masa lub objętość towaru nieoznaczonego ceną nie przekroczy 5 kilogramów lub 5 litrów odpowiednio dla towarów sprzedawanych według masy
lub objętości; w przypadku towarów paczkowanych podane wielkości
dotyczą odpowiednio jednostek masy i objętości netto bez opakowania;
towary przeznaczone do sprzedaży na sztuki nie przekroczą swoją wielkością sumy wymiarów, przy pomiarze w skrajnych punktach (długości,
szerokości i wysokości) 2 metrów oraz masy całkowitej 5 kilogramów lub
objętości 5 litrów,
4)��
pracownicy obsługi wyodrębnionych stoisk lub działów zostaną zobowiązani do niezwłocznego odczytu ceny towaru na podstawie kodu kreskowego na każde życzenie kupującego wyrażone na sali sprzedaży,
5)��
cena towaru odczytana na podstawie kodu kreskowego nie może być wyższa od ceny uwidocznionej przy identycznym towarze,
151
Robert Piotrowski
6)��
system czytników, na życzenie kupującego, dokonuje odczytu ceny sprzedaży każdego towaru wraz z jego nazwą handlową lub zrozumiałym dla
kupującego skrótem tej nazwy, umożliwiającym łatwą identyfikację towaru i ceny11.
Materiały szkoleniowe:
SPRZEDAWCA
(Z OBSŁUGĄ KOMPUTERA I KAS FISKALNYCH)
Robert Piotrowski
BIBLIOGRAFIA
1.��
ABC Kas fiskalnych, P.U.T „Utech”, Lublin 2006.
2.��
E. Adamczyk, R. Niemczyk, M. Pietraszewski, „Kasa fiskalna i komputer w sklepie”,
eMPi 2000.
3.��
H. Zielińska, Sprzedaż towarów, REA, Warszawa 2008.
4.��
J. Barlik, Sztuka sprzedawania, INFOR, Warszawa 1994.
5.��
Podatki, nr 49/98, INFOR, Prawo Przedsiębiorcy.
6.��
Rozporządzenie ministra finansów z 4 lipca 2002 r. w sprawie kryteriów i warunków
technicznych, którym muszą odpowiadać kasy rejestrujące oraz warunków stosowania tych kas przez podatników (Dz. U. nr 108, poz. 948 z późn. zm.).
7.��
Rozporządzenie ministra finansów z 27 czerwca 2008 w sprawie kas rejestrujących.
8.��
Rozporządzenie ministra finansów w sprawie szczegółowych zasad uwidaczniania cen
towarów i usług oraz sposobu oznaczania ceną towarów przeznaczonych do sprzedaży
z 10 czerwca 2002 r. (Dz. U. 99, poz. 894).
9. www.wikipedia.org
10.��
Rozporządzenie ministra finansów z 29 października 2010 r. o zmianie ustawy o podatku od towarów i usług (Dz. U. nr 226, poz. 1476).
Rozporządzenie ministra finansów w sprawie szczegółowych zasad uwidaczniania cen towarów i usług oraz sposobu oznaczania ceną towarów przeznaczonych do sprzedaży z 10 czerwca 2002 r.
(Dz. U. 99, poz. 894).
11
152
Planowanie kariery zawodowej
Ewa Kalińska-Grądziel
Planowanie kariery zawodowej jest niezwykle istotnym aspektem wpływającym na całe życie człowieka. Według A. Kargulowej kariera zawodowa to lista wydarzeń składających się na życie, sekwencja zawodów i innych ról życiowych, które
razem wyrażają stosunek danej osoby do pracy w aspekcie jej całkowitego procesu
rozwoju osobowości. W węższym rozumieniu rozumiana jest również jako awans
zawodowy. Rozwój kariery zaś jest procesem wyboru i przystosowania człowieka
do zawodu. Trwa on całe życie i pozostaje w interakcji z innymi rolami człowieka.
Uogólniając tę definicję możemy określić ją jako drogę profesjonalnego rozwoju
w życiu zawodowym. Kluczem rozwoju kariery jest wykształcenie, jednak nie tylko rozumiane jako edukacja formalna, ale także pozaformalna (szkoły językowe,
studia podyplomowe, kursy, szkolenia itp.) i nieformalna (której głównym aspektem jest doświadczenie nabywane przez całe życie, jak np. charyzma, nienaganne
maniery, odporność na stres itp.). Zrozumiawszy mechanizmy kierujące życiem
zawodowym, poznawszy swoje cele i określiwszy możliwości jesteśmy w stanie
prawidłowo zaplanować swoje życie zawodowe. Jest wiele korzyści wynikających
z indywidualnego planowania kariery. Są to między innymi poczucie samorealizacji, świadomy wybór własnej drogi, mobilizacja do rozwoju, konkretyzacja celów, analiza swoich mocnych i słabych stron. Profesjonalną pomoc w tym zakresie
możemy uzyskać korzystając z usług doradcy zawodowego. Rozmowa z nim jest
procesem, w trakcie którego proponuje on klientowi pracę nad wspólnym poszukiwaniem rozwiązań zawodowych, uwzględniając jego aktualną sytuację życiową.
A. Kargulowa, O teorii i praktyce poradnictwa, PWN, Warszawa 2005, s. 21.
A. Paszkowska-Rogacz, Warsztat pracy europejskiego doradcy kariery zawodowej, KOWEZiU,
Warszawa 2002, s. 13–14.
153
Rola doradcy nie polega na dawaniu gotowych rozwiązań, a raczej na towarzyszeniu klientowi i wspomaganiu jego rozwoju.
Według D. E. Supera na rozwój kariery zawodowej mają wpływ następujące
grupy czynników:
��
tożsamość zawodowa jednostki („ja – ujmowanie samego siebie”), rozwijająca
się wraz z wiekiem i tworząca wzorzec rozwoju zawodowego,
��
czynniki osobowościowe: zdolności, zainteresowania, wartości, postawy, aktywność, motywacja,
��
czynniki tkwiące w środowisku jednostki – związane z wykształceniem rodziców, miejscem zamieszkania, liczbą dzieci w rodzinie, systemem szkolnym,
rynkiem pracy.
Usługi indywidualnego doradztwa zawodowego koncentrują się na różnych
aspektach rozwoju zawodowego człowieka i nie dotyczą tylko problematyki wyboru zawodu, czy też charakteru pracy. W życiu zawodowym każdego człowieka
występują momenty przełomowe, kiedy to jesteśmy zmuszeni do podejmowania
różnych decyzji związanych z pracą zawodową i profesjonalna pomoc może okazać się w takich sytuacjach bezcenna. Jedną z usług świadczonych przez doradcę
zawodowego jest orientacja karierowa, rozumiana jako wszelkie działania wspierające proces rozwoju kariery. Usługi te mają ułatwić indywidualny rozwój kariery poprzez pomoc w identyfikacji predyspozycji zawodowych, odkryciu talentów
i zainteresowań w konfrontacji z wymogami rynku pracy.
Planując rozwój własnej kariery zawodowej należy uwzględnić następujące
czynniki:
1.��
Zawód wyuczony – czyli zespół wiadomości i umiejętności nabytych
w toku przygotowania zawodowego. Zawód wyuczony jest potwierdzony dyplomami, świadectwami i innymi dokumentami potwierdzającymi kwalifikacje. Podjęcie decyzji związanych z wyborem zawodu jest jednym z najważniejszych momentów na drodze rozwoju zawodowego człowieka. Według Ginzberga wybór
zawodu nie jest pojedynczą decyzją, ale serią decyzji podjętych na przestrzeni lat.
J. Budkiewicz, Psychologiczna problematyka rozwoju zawodowego i stadiów życia zawodowego
człowieka, [w:] A. Sarapata (red.): Socjologia zawodów, KiW, Warszawa 1965, s. 256–257.
E. L. Herr, S. H. Cramer, Planowanie kariery zawodowej (część 1), Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego – zeszyt 15, Ministerstwo Gospodarki, Pracy i Polityki Społecznej,
Warszawa 2004, s. 16.
J. Jantura, Rozwój zawodowy człowieka, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego, Warszawa 1994, s. 11.
154
Jest więc procesem rozwojowym. Czynnikami warunkującymi według niego wybór zawodu są: wartości, czynniki emocjonalne, stopień i rodzaj wykształcenia,
wpływ otoczenia zewnętrznego poprzez naciski środowiskowe. Ginzberg wyróżnił
3 okresy rozwoju w życiu zawodowym człowieka: fantazji (do 2 roku życia), okres
wyborów próbnych (2–17 rok życia) i okres wyborów realistycznych (17–25 rok
życia). W tym ostatnim okresie wyróżniamy 3 podokresy:
��
badania (18–19 r. ż. – osoba stara się znaleźć zawód, który byłby zbieżny z jej
zdolnościami intelektualnymi i predyspozycjami fizycznymi),
��
krystalizacji (19–20 r. ż. – osoba zawęża wybór zawodu do określonej dziedziny np. nauki humanistyczne),
��
specyfikacji (20–25 r. ż. – osoba dokładnie precyzuje i uściśla swoje preferencje
w obrębie określonej dziedziny i jest najczęściej zdolna do realistycznego wyboru zawodu).
2.��
Zawody wykonywane – czyli wszystkie doświadczenia zawodowe związane z wykonywaniem czynności lub prac, stanowiących obecnie lub w przeszłości
źródło utrzymania jednostki.
3.��
Umiejętności – to sprawdzona możliwość wykonania odpowiedniej klasy
zadań w ramach zawodu. Każdy zawód różni się zadaniami, które są „celowymi,
zawodowo zorientowanymi działaniami pracownika, przy zastosowaniu określonych metod i technik, które pozwalają zakończyć daną pracę. Zadania wynikają
z pełnionych funkcji i obowiązków i składają się z poszczególnych czynności”.
Aby wykonać zadanie potrzeba określonych umiejętności.
4.��
Kwalifikacje zawodowe – czyli układy wiedzy i umiejętności wymagane
do realizacji składowych zadań zawodowych. Kwalifikacje zawodowe są związane zarówno z nabytą wiedzą, jak i umiejętnościami związanymi z posługiwaniem
się określonymi urządzeniami, narzędziami albo poziomem świadczonych usług.
Kwalifikacje zawodowe możemy uzupełniać i doskonalić na różne sposoby, np.
uczestnicząc w kursach, szkoleniach, stażach itp.
5.��
Predyspozycje osobowościowe – wg teorii F. W. Parsons’a konieczne jest
dopasowanie cech człowieka do wymagań danego zawodu. Zawody wymagają
pewnych konkretnych umiejętności i kompetencji, a jednostki ludzkie charakteryT. Nowacki, Leksykon pedagogiki pracy, ITE, Radom 2004, s. 287.
Klasyfikacja zawodów i specjalności (2004) Rozporządzenie ministra pracy i polityki społecznej z 8 grudnia 2004 w sprawie klasyfikacji zawodów i specjalności dla potrzeb rynku pracy oraz
zakresu jej stosowania (Dz. U. z 2004 r. nr 265, poz. 2644).
J. Jantura, Rozwój zawodowy człowieka, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego, Warszawa 1994, s. 11.
155
zują się danymi cechami. Wg tej teorii dla każdej osoby istnieje tylko jeden model
kariery zawodowej. Testy psychologiczne stosowane w doradztwie zawodowym
gwarantują podjęcie dobrej decyzji dotyczącej wyboru określonej kariery zawodowej. Słabość tej teorii polega przede wszystkim na tym, iż nie uwzględnia ona
rozwoju człowieka oraz zmienności świata.
Według innego badacza J. L. Hollanda (za Bajcar A., Borkowska A…..) wybór
zawodu jest wyrazem osobowości człowieka, a ludzie pracujący w danym zawodzie
mają podobne osobowości. Większość ludzi można zaklasyfikować do jednego
z sześciu typów osobowościowych:
��
społecznego – osoby lubujące się w pracy z ludźmi, zarówno z jednostkami jak
i z grupami, lubiące pomagać ludziom i rozwiązywać ich problemy,
��
realistycznego – osoby lubiące problemy praktyczne, techniczne, prace na wolnym powietrzu, z roślinami i zwierzętami, a także z maszynami i urządzeniami,
��
badawczego – osoby o zdolnościach matematycznych, analitycznych, lubiące
problemy teoretyczne, niepraktyczne,
��
konwencjonalnego – ludzie uporządkowani, lubiący pracę z danymi, dobrze
radzący sobie z przepisami, dokładni i skrupulatni,
��
przedsiębiorczego – osoby dynamiczne, kreatywne, niebojące się ryzyka o dominującym typie osobowości,
��
artystycznego – ludzie o uzdolnieniach artystycznych w zakresie muzyki, sztuki, teatru, aktorstwa itp., osoby wrażliwe, słabo zorganizowane, twórcze, otwarte, kreatywne.
Autor uważa, że osoba reprezentująca dany typ osobowościowy poszukuje odpowiedniego dla niej środowiska pracy i życia. Samopoznanie, czyli znajomość
własnego typu osobowości, ma bardzo duże znaczenie w odnalezieniu się na rynku pracy, czyli najpierw w wyborze zawodu, a potem pracy zawodowej. W praktyce doradczej zdarzają się klienci, którzy wybierając zawód nie dostosowali go
do swoich predyspozycji osobowościowych. Tego typu sytuacja powoduje często
trudności w odnalezieniu się na rynku pracy, niską motywację do jej wykonywania, niezadowolenie itp. Tego typu sytuacja czasem wymusza konieczność zmiany kierunku rozwoju zawodowego. Pomoc doradcy okazuje się w tym przypadku
bardzo cenna, polega ona na poszukaniu wspólnie z klientem takiego rozwiązania,
B. Bajcar, A. Borkowska, A. Czerw, A. Gąsiorowska, Cz. S. Nosal, Psychologia preferencji i zainteresowań zawodowych. Przegląd teorii i metod, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy
zawodowego – zeszyt nr 34, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej. Departament Rynku Pracy,
Warszawa 2006.
156
które byłoby dla niego satysfakcjonujące np. zaplanowanie przekwalifikowania zawodowego, nabycie dodatkowych kwalifikacji, podjęcie nauki, zmianę charakteru,
czy też miejsca pracy.
6.��
Cele, które chciałoby się osiągnąć w życiu zawodowym – należy sobie odpowiedzieć na pytanie do czego chcemy dążyć w życiu zawodowym. Nie bez znaczenia jest sposób sformułowania przez nas celów.
Określenie celu jest jednym z najważniejszych zadań, jakie stoją przed nami
w trakcie wyboru kariery zawodowej. Pozwala ono na wytyczenie jasnego kierunku działania, a niejednokrotnie nadaje również sens naszemu życiu. Osoby, które
efektywnie planują swoje życie, mają większą samoocenę, przez co osiągają lepsze
wyniki w pracy zawodowej, a to dzięki większej koncentracji i zadowoleniu z wykonywanych czynności. Dążenie do celu jest procesem złożonym z kilku faz. Są
to: faza planowania, realizacji oraz faza końcowa, która pozwala na ocenę działań.
Planowanie pozwala dokładnie określić cel, jego znaczenie i czas realizacji, motywację do zdobycia go. Cele, jakie wytyczamy sobie, powinny być jasne, konkretne,
realne do spełnienia, interesujące, sprawdzalne. Muszą wymagać od nas ustalenia
konkretnego planu działań. Przy ustalaniu celów należy pamiętać o unikaniu zaprzeczeń (nie „nie będę spóźniał się do pracy”, ale „będę chodził do pracy punktualnie”). Powinniśmy też pamiętać o przeszkodach, które mogą stać nam na drodze
do wykonania celu i zastanowić się wcześniej, jak sobie z nimi radzić. Najbardziej
znaną na świecie techniką formowania celów jest technika SMART. Każda litera
tego słowa jest początkiem słowa z odpowiednim znaczeniem.
S (z ang. specific lub simple czyli konkretne i proste) – należy zadać sobie pytania kogo dotyczy cel, w jaki sposób chcemy go osiągnąć, w jakim czasie, gdzie,
jakie korzyści dzięki niemu uzyskamy, jakie warunki musimy spełnić, aby go wykonać.
M (z ang. measurable lub motivational czyli mierzalnie i motywacyjnie) –
w jaki sposób zmierzymy postępy w drodze do celu? Skąd będziemy wiedzieli, że
osiągnęliśmy swój cel?
A (z ang. attainable lub actionable czyli osiągalny) – należy zastanowić się, czy
cel znajduje się w zasięgu naszych możliwości, a jeśli tak, to w jaki sposób możemy
go osiągnąć.
R (z ang. realistic czyli realne) – przede wszystkim trzeba uwierzyć, że cel da
się spełnić. Można zadać sobie pytanie: czy cel jest realnie możliwy do osiągnięcia?
A jeśli nie, to co muszę zmienić, aby był?
T (z ang. timely-timebound czyli określone w czasie) – należy pamiętać, aby
cel dało się namacalnie odczuć, zobaczyć, poczuć zmysłami.
157
7.��
Kontekst społeczny – należy pamiętać o tym, że decyzje dorosłych osób
mieszkających z rodziną mają wpływ również na inne osoby. Podejmowanie decyzji zawodowych jest powiązane z potrzebami małżonków, dzieci i innych członków rodziny. W praktyce spotyka się również odwrotną sytuację, tj. wpływ sytuacji
rodzinnej na zmianę kierunku rozwoju zawodowego np. konieczność uzyskiwania
wyższego wynagrodzenia w przypadku kobiety po rozwodzie wychowującej kilkoro dzieci.
Teoria Donalda Supera10
Teoria rozwoju zawodowego D. E. Supera opisuje złożoność rozwoju zawodowego każdego człowieka. Praca dla większości ludzi stanowi główny czynnik
kształtowania osobowości oraz jest w centrum zainteresowania.
Teoria ta opiera się na 12 twierdzeniach, które charakteryzują rozwój zawodowy człowieka.
1.��
Rozwój zawodowy jest postępującym, ciągłym i zwykle nieodwracalnym
procesem – wraz z nabywaniem doświadczeń zawodowych zmianie ulegają preferencje, kompetencje i umiejętności człowieka. Proces ten można przedstawić
w postaci kilku stadiów życiowych, które zachodzą kolejno w trakcie normalnego
rozwoju zawodowego człowieka.
Stadia rozwoju zawodowego człowieka:
Stadium rośnięcia (od urodzenia do 14 roku życia) – w okresie tym uczy się
poprzez identyfikację głównie z osobami z najbliższego otoczenia (rodzice, środowisko szkolne). Podokresami tego stadium są:
a)��
fantazja (od 4 do 10 roku życia), gdzie dominujące znaczenie mają potrzeby
dziecka,
b)��
zainteresowania (od 11 do 12 roku życia), które pobudzają aktywność dziecka,
c)��
zdolności (od 13 do 14 roku życia). W okresie tym pojawia się potrzeba pracy.
Stadium eksploracji (od 15 do 24 roku życia). W okresie tym dokonujemy analizy samego siebie. W stadium tym wyodrębniamy trzy podokresy:
a)��
podokres próbowania (od 15 do 17 roku życia). W tym okresie dokonywany
jest próbny wybór zawodu,
J. Jantura, Rozwój zawodowy człowieka, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego, Warszawa 1994, s. 7–11.
10
158
b)��
podokres przejściowy (od 18 do 21 roku życia), w którym jednostka szkoli się
zawodowo lub wchodzi na rynek pracy,
c)��
podokres próby (od 22 do 24 roku życia). W tym okresie człowiek rozpoczyna
pracę.
Stadium stabilizacji (od 24 do 44 roku życia). Osoba znajdująca się w tym
okresie pracuje lub stara się zmienić pracę. Wyróżniamy tu dwa podokresy:
a) podokres doświadczenia (od 25 do 35 roku życia) to zdobywanie doświadczeń
zawodowych, odnajdywanie pracy życia,
b) podokres stabilizacji (od 31 do 44 roku życia). Jest to okres bardzo twórczy
w rozwoju zawodowym człowieka.
Stadium zachowania stadium status quo (od 45 do 64 roku życia). Człowiek
posiada miejsce pracy i stara się je utrzymać.
Stadium schyłkowe (od 65 roku życia). Wyróżniamy tu dwa podokresy:
d)��
osłabienie (od 65 do 70 roku życia). Jest to czas emerytury. Niektóre osoby
zastępują codzienne zajęcia pracą częściową,
e)��
wycofanie się (od 71 roku życia i więcej). Trudne są tu granice do jednoznacznego określenia całkowitego przerwania pracy
159
2.��
Rozwój zawodowy jest wzorcowym i nieodwracalnym procesem. Celem
rozwoju zawodowego jest więc wybór zawodu, którego kryteria oparte są na tych
samych zasadach dla wszystkich jednostek.
3.��
Rozwój zawodowy jest procesem dynamicznym, wypadkową wzajemnego
oddziaływania na siebie czynników osobowościowych i społecznych.
4.��
Pojęcie „ja” zaczyna się krystalizować w okresie dojrzewania i wówczas
może być ono określone w terminach zawodowych.
5.��
Czynniki obiektywne (obiektywność osobowościowych charakterystyk
i obiektywność społeczna) odgrywają coraz większą rolę w rozwoju zawodowym
wraz ze wzrostem wieku jednostki.
6.��
Identyfikacja z rodzicami lub opiekunami wiąże się z rozwojem ról społecznych, także roli zawodowej.
7.��
Kierunek i tempo przechodzenia jednostki od jednego poziomu rozwoju
zawodowego do drugiego jest uzależnione od jej inteligencji, pozycji społecznej
i ekonomicznej jej rodziców, potrzeb jednostki, jej zainteresowań i wartości, a także od aktualnych warunków ekonomicznych kraju.
8.��
Dziedzina zawodowa, którą jednostka wybiera, zależy od jej zainteresowań, wartości i potrzeb, jej identyfikacji z modelami ról zawodowych rodziców lub
opiekunów oraz poziomu jej wykształcenia, a także od samej struktury zawodowej
i jej kierunków oraz działalności jednostki do przystosowania się do tej struktury.
9.��
Chociaż każdy zawód wymaga charakterystycznych dla niego zdolności,
zainteresowań i cech osobowościowych jednostki, istnieje jednak w zakresie doboru zawodowego tolerancja pozwalająca jednostce na wybranie różnych specjalizacji w danym zawodzie, jak również na różnorodność w doborze zawodów przez
daną jednostkę.
10.��
Satysfakcja życiowa i zawodowa zależy od zakresu, w jakim jednostka
może w swojej pracy dać wyraz własnym zdolnościom, zainteresowaniom, wartościom i cechom osobowości. Gdy jednostka może wyrazić w swojej pracy swój
psychologiczny charakter, ma ona poczucie samorealizacji, przynależności i stałości. Ma bowiem możność wykonywania takiej roli zawodowej, która ją inspiruje
i motywuje do efektywnej pracy.
11.��
Stopień satysfakcji jednostki wynikający z jej pracy jest proporcjonalny do
stopnia, w jakim jest ona w stanie dostosować do tej pracy swoje pojęcie „ja”.
12.��
Praca i zawód stanowią główny czynnik kształtowania się osobowości
człowieka i dla większości ludzi stanowią centrum zainteresowań.
160
Zmiany w rozwoju zawodowym
Wskutek przemian społeczno-gospodarczych w Polsce coraz częściej można
zaobserwować konieczność dokonania zmian w kierunku rozwoju zawodowego wśród osób w średnim wieku. Zadaniem doradcy zawodowego jest w takim
przypadku poszukiwanie wspólnie z osobą kierunku najkorzystniejszego dla niej,
uwzględniającego jej wykształcenie, doświadczenie życiowe i zawodowe, kwalifikacje, umiejętności, cele, wartości itp. Nieco inaczej prezentuje się sytuacja mężczyzn i kobiet na rynku pracy. Mężczyźni nie uzależniają najczęściej przebiegu
życia zawodowego od zdarzeń zachodzących w ich rodzinie. Praca jest dla nich
źródłem samorealizacji i podstawowym celem życiowym. Kobiety rozwój kariery
zawodowej wyznaczają poprzez zdarzenia rodzinne takie jak ciąża, poród, opieka
nad dziećmi, czy prowadzenie domu. Wydarzenia w życiu rodzinnym kobiety powodują, że czasowo lub całkowicie wycofuje się ona z życia zawodowego.
Kariera zawodowa mężczyzn
D. E. Super wyróżnił 4 typy wzorów kariery mężczyzn11:
��
Wzór kariery stabilnej – charakterystyczny dla osób pracujących w wolnych
zawodach, wymagających wysokich kwalifikacji, które bezpośrednio po szkole
lub studiach podjęły ten kierunek zatrudnienia, którym konsekwentnie podążały.
��
Wzór kariery konwencjonalnej – charakterystyczne jest w tym przypadku występowanie 3 etapów:
– początkowego,
– okres próbny,
– stabilnego zatrudnienia.
Jest to wzór typowy dla pracowników na kierowniczych stanowiskach, urzędników, pracowników wykwalifikowanych.
��
Wzór kariery niestabilnej – charakterystyczna jest następująca kolejność etapów:
– próba,
– okres stabilny,
– próba.
E. L. Herr, S. H. Cramer, Planowanie kariery zawodowej. Część III, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego – zeszyt 30, Ministerstwo Gospodarki i Pracy. Departament
Rynku Pracy, Warszawa 2005, s. 24–25.
11
161
Zgodnie z tym wzorem pracownicy nie utrzymują się na stałe w jednym zawodzie lub pracy. W pewnym momencie rozwoju zawodowego dokonują zmiany
miejsca pracy lub przekwalifikowują się, kierując się w inną stronę. Ten model jest
charakterystyczny dla pracowników o średnich kwalifikacjach, na stanowiskach
biurowych, świadczących usługi domowe.
��
Wzór wielokrotnych prób – charakteryzuje osoby zmieniające często pracę
i jej charakter. Jest to wzór charakterystyczny dla pracowników świadczących
usługi domowe, biurowe, średnio wykwalifikowanych.
W zależności od przyczyny zmiany rozwoju zawodowego doradca zawodowy
pomaga klientowi12:
��
Zbadać, określić i precyzyjnie ocenić powody zmiany.
��
Zdobyć wszelkie niezbędne informacje co do planowanych przez nią zmian,
wymagań rynku pracy itp.
��
Zidentyfikować skutki zmiany pracy, np. konsekwencje finansowe, rodzinne
itp.
��
Przygotować się do aktywnego poszukiwania pracy – pomoc w wyborze kierunku nauki, odpowiedniego kursu, napisania CV, listu motywacyjnego, przygotowania do rozmowy kwalifikacyjnej.
��
Określić zdolności, zainteresowania i predyspozycje osobowościowe.
��
Dokonać oceny możliwości ewentualnego wsparcia i pomocy, na jaką może
liczyć klient.
Kariera zawodowa kobiet
Sytuacja zawodowa kobiet, które urodziły dzieci, niesie ze sobą pewne specyficzne problemy. Podjęcie pracy po raz pierwszy lub ponownie po okresie opieki
i wychowania dzieci wiąże się z różnymi trudnościami. Kobiety te przeżywają silne
emocje i stres oraz doświadczają różnych wątpliwości. Często borykają się z poczuciem winy wobec dzieci, które zostawiają w domu oraz doświadczają obniżonego
poczucia własnej przydatności zawodowej. Z tego względu wiele z nich korzysta
w tym okresie z pomocy doradcy zawodowego.
D. E. Super13 wyróżnił następujące drogi rozwoju zawodowego kobiet:
13
12
162
��
Wzór stabilnej kariery gospodyni domowej – dotyczy kobiet, które bezpośrednio po ukończeniu szkoły lub jeszcze w trakcie jej trwania wyszły za mąż, urodziły dziecko i w związku z tym nie mają doświadczenia zawodowego.
��
Wzór kariery konwencjonalnej – kobieta po ukończeniu szkoły podejmuje
pracę, następnie wychodzi za mąż i zajmuje się prowadzeniem domu i wychowaniem dzieci. To co korzystne w takiej sytuacji to fakt, iż posiada ona
doświadczenie zawodowe oraz doświadczenie własnej niezależności.
��
Wzór kariery stabilnej – kobieta po ukończeniu szkoły podejmuje pracę zawodową, do której wraca po przerwie związanej z wychowaniem dzieci.
��
Wzór kariery podwójnej – po ukończeniu szkoły kobieta podejmuje pracę zawodową. Po wyjściu za mąż łączy pracę zawodową z obowiązkami domowymi.
Ma okresy przerwy w pracy z uwagi na urodzenia dzieci – wzór charakterystyczny dla kobiet zajmujących wysokie i niskie pozycje zawodowe, np. kobiety
lekarze, naukowcy lub też pomoce domowe.
��
Wzór kariery przerywanej – kolejność etapów: praca zawodowa, zajmowanie
się domem, ponowna praca zawodowa, połączona lub nie z zajmowaniem się
domem.
��
Wzór kariery niestabilnej – przeplatające się okresy pracy zawodowej i zajmowania się domem. Podjęcie pracy jest związane z pojawiającymi się trudnościami finansowymi.
��
Wzór wielokrotnych prób – kobiety podejmują szereg niezwiązanych ze sobą
prac, bez dłuższego okresu stabilizacji (nie ma ona żadnej prawdziwej „pracy
życia”).
Doradca zawodowy pomaga kobietom w następujących sferach:
��
Wzmocnienie poczucia własnej wartości – pomoc w weryfikacji poziomu
kompetencji i umiejętności zawodowych, wsparcie w zakresie ponownego
wejścia w rolę zawodową.
��
Udostępnienie wszelkich niezbędnych informacji dotyczących: mocnych i słabych stron, wartości, postaw itp.
��
Pomoc w identyfikacji skutków podjęcia pracy dla rodziny, dzieci – przygotowanie do nowego stylu życia.
��
W przypadku takiej potrzeby przygotowanie kobiet do radzenia sobie z przejawami dyskryminacji na rynku pracy.
��
Zapewnienie wsparcia na początku pracy zawodowej w radzeniu sobie z nową
rolą.
Chcąc odnieść sukcesy zawodowe i robić to na czym nam zależy, powinniśmy
nie tylko opracować plan działania ale również określić strategię jego realizacji.
163
W zależności od tego, w jakim stadium naszego życia będziemy planować swoją
karierę, różna będzie strategia działania.
Odmienne będą też kolejne cele, jakie postawiliśmy w ramach realizacji danej
strategii.
Podczas realizacji celu mogą wystąpić pewne niepowodzenia. Należy wówczas opracować inny, zmodyfikowany plan i działać dalej, a występujące trudności
traktować jako element nowych, budujących doświadczeń. Zmiana strategii jest
zawsze możliwa i konieczna w zderzeniu z występującymi nowymi życiowymi doświadczeniami. Bez strategii działania i określonych celów trudno jest osiągnąć
zamierzony sukces. Należy pamiętać, że planowanie swojej ścieżki kariery zawodowej wymaga nie tylko własnej aktywności, ale również wsparcia osób i instytucji
zajmujących się doradztwem zawodowym.
Bibliografia:
B. Bajcar, A. Borkowska, A. Czerw, A. Gąsiorowska, Cz. S. Nosal, Psychologia preferencji
i zainteresowań zawodowych. Przegląd teorii i metod, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego – zeszyt nr 34, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej. Departament Rynku Pracy, Warszawa 2006.
Budkiewicz J., Psychologiczna problematyka rozwoju zawodowego i stadiów życia zawodowego człowieka, [w:] A. Sarapata (red.): Socjologia zawodów, KiW, Warszawa 1965.
Herr E. L., Cramer S. H., Planowanie kariery zawodowej (część I), Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego – zeszyt 15, Ministerstwo Gospodarki, Pracy
i Polityki Społecznej, Warszawa 2004.
Herr E. L., Cramer S. H., Planowanie kariery zawodowej. Część III, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy zawodowego – zeszyt 30, Ministerstwo Gospodarki
i Pracy. Departament Rynku Pracy, Warszawa 2005.
Jantura J., Rozwój zawodowy człowieka, [w:] Zeszyty informacyjno-metodyczne doradcy
zawodowego, Warszawa 1994.
Kargulowa A., O teorii i praktyce poradnictwa, PWN, Warszawa 2005.
Klasyfikacja zawodów i specjalności (2004) Rozporządzenie ministra pracy i polityki społecznej z 8 grudnia 2004 r. w sprawie klasyfikacji zawodów i specjalności dla potrzeb
rynku pracy oraz zakresu jej stosowania (Dz. U. z 2004 r. nr 265, poz. 2644).
Nowacki T., Leksykon pedagogiki pracy, ITE, Radom 2004.
Paszkowska-Rogacz A., Warsztat pracy europejskiego doradcy kariery zawodowej, KOWEZiU, Warszawa 2002.
164
ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – podniesienie jakości standardów w sektorze...
Tomasz Chwostek
ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – podniesienie jakości standardów w sektorze turystyki, handlu i usług
Projekt „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – szkolenia dla pracujących
w branży turystyki, handlu i usług” realizowany był przez Stowarzyszenie Europejskie Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom Europy” od 1.08.2009
roku do 31.01.2011 roku w ramach Priorytetu VIII Regionalne kadry gospodarki, Działanie 8.1 Rozwój pracowników i przedsiębiorstw w regionie, Poddziałanie 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw, Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki.
W ostatnich latach widoczne jest zwiększenie liczby turystów zagranicznych
odwiedzających Lublin i Lubelszczyznę, co powoduje zwiększenie zapotrzebowania dla sektora usługowego. Według badań przeprowadzonych przez Polski Instytut Turystyki, wzrost liczby turystów odwiedzających region (związany z EURO
2012 oraz z organizacją przez m. Lublin Europejską Stolicą Kultury 2016) wzrośnie
o ok. 30–40%. Jak wiadomo, w związku z kryzysem gospodarczym, bezrobocie będzie rosło, dlatego niezbędne jest wsparcie pracowników i przedsiębiorstw poprzez
szkolenia oraz wzmacnianie zasobów ludzkich. W bieżącej sytuacji gospodarczej
warte zauważenia jest podjęcie przeciwdziałania bezrobociu jako negatywnemu
zjawisku społecznemu, często wynikającemu z niskich i niewystarczających kwalifikacji.
Potrzeba realizacji tego typu przedsięwzięć została określona przez analizę
rynku pracy oraz systemu gospodarczego Lubelszczyzny w dużym stopniu opartego na turystyce i handlu (czyli bezpośrednich kontaktach z klientem). Należało zatem podjąć działania w celu podniesienia jakości standardów ww. sektora. Projekt
odpowiadał na priorytetowe kierunki rozwoju kadr handlu i turystyki. Niezbędne
165
Tomasz Chwostek
okazało się wsparcie pracowników i przedsiębiorstw poprzez realizację szkoleń.
Słabą stroną regionu jest niedostosowanie kierunków kształcenia do potrzeb lokalnej gospodarki. W wielu przypadkach zdobyty zawód albo umiejętności nie są
potwierdzone żadnymi dokumentami, co wpływa negatywnie na mobilność zawodową. Możliwość zdobycia nowych kwalifikacji lub podwyższenia już posiadanych
pozwala w lepszy sposób odnaleźć się na rynku pracy. Ważną barierą w dobie kryzysu jest brak środków na szkolenia i podnoszenie własnych umiejętności. Likwidacja powyższych barier uzasadniała potrzebę realizacji szkoleń, co pozwoli na
zwiększenie dostępu do wiedzy i kształcenia ustawicznego, a efektem tego będzie
rozwój regionalnych kadr gospodarki oraz wzmocnienie zasobów ludzkich.
Celem projektu była poprawa zdolności adaptacyjnych pracowników i przedsiębiorstw do zmian zachodzących w gospodarce oraz upowszechnienie edukacji
społeczeństwa na każdym etapie kształcenia przy równoczesnym zwiększeniu jakości usług edukacyjnych i ich silniejszym powiązaniu z potrzebami gospodarki
opartej na wiedzy.
Projekt został skierowany do 315 osób zamieszkałych (zameldowanych) na terenie objętym wsparciem, pracujących, wykonujących pracę na podstawie umowy
o pracę, powołania, wyboru, mianowania, spółdzielczej umowy o pracę, umowy
zlecenia lub umowy o dzieło, które z własnej inicjatywy były zainteresowane nabyciem nowych, uzupełnieniem lub podwyższeniem kwalifikacji i umiejętności
zawodowych.
Beneficjentami były osoby wykonujące zawody wymagające stałego poszerzania
i aktualizacji wiedzy, aby sprostać zwiększającym się wymaganiom na rynku pracy.
Proces rekrutacji do projektu rozpoczęła kampania informacyjno-promocyjna, dokumenty rekrutacyjne dostępne były w biurze projektu oraz na stronie internetowej www.abc.domeuropy.pl.
W okresie od września 2009 roku do stycznia 2011 roku wsparciem w ramach
projektu zostało objętych 315 osób, które uczestniczyły w jednym wybranym przez
siebie szkoleniu panelowym:
– Język angielski w handlu i turystyce,
– Język rosyjski w handlu i turystyce,
– Nowoczesna obsługa klienta,
– Negocjacje biznesowe,
– Obsługa kas fiskalnych,
– Nowoczesny biznesplan w turystyce,
– Dotacje unijne na rozwój turystyki.
166
ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – podniesienie jakości standardów w sektorze...
Każda grupa po kolejnym panelu przeszła trening psychologiczny, dodatkowo
każdy uczestnik szkolenia odbył rozmowę z doradcą zawodowym.
Poprzez realizację projektu podniesiony został poziom aktywności zawodowej
osób pracujących oraz pobudzono uczestników do poszukiwania nowych dróg samokształcenia oraz zmiany nastawienia w stosunku do sytuacji na rynku pracy
(pokonanie barier psychologicznych oraz niewiary we własne siły).
Wynikiem działań projektowych jest również niniejsza publikacja zawierająca artykuły naukowe, poruszające kwestie przekazywane w trakcie szkoleń, m.in.
prawne aspekty prowadzenia firmy, a także możliwości pozyskiwania środków
zewnętrznych na rozwój. Dodatek stanowi glosariusz językowy polsko-rosyjski
i polsko-angielski z terminami przydatnymi każdemu przedsiębiorcy.
167
Glosariusz językowy
Glosariusz językowy: język angielski
EVERYDAY EXPRESSIONS
ZWROTY I WYRAŻENIA UŻYTKU
CODZIENNEGO
GREETINGS
ZWROTY GRZECZNOŚCIOWE
All the best!
Wszystkiego dobrego!
Bye
Na razie.
Fine��
, thanks.
Dziękuję, dobrze.
Glad to meet��
you��
.��
Cieszę się, że mogę Pana/Panią poznać.
Good evening! Dobry wieczór!
Good morning!��
Dzień dobry!
Good night
Dobranoc.
Goodbye.��
Do widzenia.
It was a pleasure meeting you.��
Miło mi było Pana/Panią poznać.
Have a good trip!
Szczęśliwej podróży!
Hello.
Cześć.
How are��
you��
?��
Jak się Panu/Pani powodzi?
How is it going?
Co słychać?
See you
Do zobaczenia.
See you tomorrow
Do jutra.
Take care.��
Trzymaj się.
Welcome!
Witaj!
QUESTIONS
ZWROTY PYTAJĄCE
Do you have…?
Czy ma Pan/Pani…?
Excuse me?
Słucham?
How can I…?��
Jak mogę…?
How often…?
Jak często…?
How much is it?
Ile to kosztuje?
How many...?
Ile...?
How long...?
Jak długo…?
168
Język angielski
What is it?
Co to jest?
What does it mean?
Co to znaczy?
What is going on?��
Co się dzieje?
What’s the problem?��
W czym problem?
What time is it?
Która jest godzina?
When does it start?��
Kiedy to się zaczyna?
Where is...?��
Gdzie jest...?
Who is it?��
Kto to jest?
Why...?
Dlaczego...?
THANKS
PODZIĘKOWANIA
Don’t mention it/Not at all
Nie ma o czym mówić/To nic takiego.
It’s very kind of you.��
To bardzo miło z Pańskiej strony.
Thank you.
Dziękuję.
Thank you very much.��
Bardzo Panu/Pani dziękuję.
Thanks a lot.��
Wielkie dzięki.
You’re welcome
Proszę bardzo.
OTHER PHRASES
AND EXPRESSIONS
INNE
Absolutely not.
Nie ma mowy/To nie wchodzi w grę.
Are you sure?
Czy jesteś pewien?
Bless you.
Na zdrowie!
Sure.
Pewnie, jasne.
Cheers!
Zdrowie!
Great!
Świetnie!/Znakomicie!
I beg your pardon?
Słucham?
I’m sorry.
Przepraszam/Przykro mi.
I’m sure about it.
Jestem tego pewien.
It doesn’t matter.��
To nic takiego/To nie ma znaczenia.
Just a moment.
Jedną chwilkę.
Maybe.
Być może.
No way.
W żadnym razie.
Okay.
Dobrze/W porządku.
That’s all right.
Wszystko w porządku/Nic się nie stało.
That’s okay.
Wszystko w porządku/Nic się nie stało.
169
TOURISM
TURYSTYKA
GENERAL
TERMINY OGÓLNE
Accommodation
Agritourism farm
Beach Birdwatching Castle / Castle ruins
Catering
Church
Court
Cultural heritage
Diving
Forest
Forest preserve
Guide
Heritage park
Hiking
Horse riding
Kayaking
Lake
Landscape
Local festival
Monument
National park
Natural values
Orthodox church
Package tour
Palace
River Rural tourism
Sauna
Ski lift
Spa
Spring
Sustainable tourism/Ecotourism
Synagogue
Tourist attractions
Travel agency
Village
Zakwaterowanie
Gospodarstwo agroturystyczne
Plaża
Obserwowanie ptaków
Zamek/Ruiny zamku
Baza gastronomiczna
Kościół
Dwór
Dziedzictwo kulturowe
Nurkowanie
Las
Rezerwat przyrody
Przewodnik
Skansen
Wędrówki piesze
Jazda konna
Spływ/pływanie kajakiem
Jezioro
Krajobraz
Lokalne święto/uroczystości
Zabytek
Park narodowy
Walory przyrodnicze
Cerkiew
Wycieczka zorganizowana
Pałac
Rzeka
Turystyka wiejska
Sauna
Wyciąg narciarski
Uzdrowisko/spa
Źródło
Ekoturystyka
Synagoga
Atrakcje turystyczne
Biuro podróży
Wioska
170
Język angielski
Are there protected species ��
Czy rosną tu chronione gatunki
of plants here?��
roślin?
I’d like to participate in a local Chciałbym wziąć udział w lokalnym
cultural event
wydarzeniu kulturalnym.
We are looking for the campsite
by the river.
Szukamy campingu nad rzeką.
We would like to visit the ruins
of the castle.
Chcielibyśmy zwiedzić ruiny zamku.
What are the attractions you offer ��
Jakie atrakcje oferują Państwo w swoim
on your farm?��
gospodarstwie agroturystycznym?
What protected species of animals ��
Jakie chronione gatunki zwierząt żyją
live in this reserve?��
w tym rezerwacie?
The admission is free.
Wstęp wolny.
TRAVEL
PODRÓŻ
Bus
Bus station
Car
Compartment
Customs
Departure/Arrival
Direct flight
Exit to the city
Flight schedule
For women/men
Hand luggage
Highway
Information
Life jacket
One-way ticket
Passport control
Platform
Railway station
Reservation
Round-trip/return ticket
Smoking/Non-smoking
Stewardess
Taxi
Autobus
Dworzec autobusowy
Samochód
Przedział
Cło
Odjazdy/Przyjazdy
Lot bezpośredni
Wyjście do miasta
Rozkład lotów
Dla Pań/Panów
Bagaż podręczny
Autostrada
Informacja
Kamizelka ratunkowa
Bilet w jedną stronę
Kontrola paszportowa
Peron
Stacja kolejowa
Rezerwacja
Bilet w obie strony
Dla palących/Niepalących
Stewardesa
Taksówka
171
Taxi rank
Ticket office
Ticket validator
Toilet
Train
Train station
Tram
Underground
Postój taksówek
Kasa biletowa
Kasownik
Toaleta
Pociąg
Stacja kolejowa
Tramwaj
Metro
Are there any free seats?��
Czy są jakieś wolne miejsca?
Can I open the window?��
Czy mogę otworzyć okno?
Can I smoke here?
Czy można tu palić?
Do I have to change trains?
Czy muszę się przesiadać?
For today/tomorrow.��
Na dziś/jutro.
From which platform does the train ��
Z którego peronu odjeżdża
to…leave?��
pociąg do…?
How do I get to the border checkpoint?��
Jak mogę dojść do punktu kontroli
granicznej?
How far is it to…?��
Jak daleko jest stąd do…?
How late is the flight/train from…? ��
Jakie spóźnienie ma samolot/
pociąg z…?
How long does it take to get to…?��
Ile się jedzie do…?
I have nothing to declare.
Nie mam nic do oclenia.
I would like to rebook.��
Chciałbym zmienić rezerwację.
Is this seat free?
Czy to miejsce jest wolne?
My luggage is missing.
Zaginął mi bagaż.
Please fasten your seat belts.
Proszę zapiąć pasy.
This seat is taken.��
To miejsce jest zajęte.
What station is it?
Co to za stacja?
What time does the bus to…leave?��
O której godzinie odjeżdża
autobus do…?
Where should I get off?
Gdzie powinienem wysiąść?
HOTEL
Air-conditioning
172
Klimatyzacja
Język angielski
Double room
Facilities
Lift/elevator
Lounge
Minibar
Reception
Receptionist
Room service
Single room
Tip
Vacancy
Pokój dwuosobowy
Udogodnienia, zaplecze
Winda
Salon, poczekalnia
Minibar
Recepcja
Recepcjonista
Obsługa hotelowa
Pokój jednoosobowy
Napiwek
Wolny pokój
Are there any vacancies?��
Czy są jakieś wolne pokoje?
Check in at the reception
Zameldować się w recepcji
I have a reservation under the name…��
Mam rezerwację na nazwisko...
I’d like to check out.
Chciałbym się wymeldować
What time should I vacate the room?��
O której godzinie powinienem
zwolnić pokój?
The…doesn’t work.
Can someone fix it, please?��
Czy ktoś mógłby to naprawić?
What is my room number?��
Jaki jest numer mojego pokoju?
FINDING ONE”S WAY IN THE CITY PORUSZANIE SIĘ PO MIEŚCIE
ATM
Bank
Bookshop
Bridge
Church
Cinema
Corner
Crossroads
Gallery
Greengrocer’s
Grocery
Hairdresser’s
Hospital
Library
Mailbox
bankomat
bank
księgarnia
most
kościół
kino
róg
skrzyżowanie
galeria
sklep warzywno-owocowy
sklep spożywczy
fryzjer
szpital
biblioteka
skrzynka pocztowa
173
Main street
Museum
Park
Pavement/sidewalk
Pharmacy
Police station
Post office
Restaurant
Shopping Centre
Stadium
Station
Supermarket
Theatre
Tourist Information
Town/city hall
Traffic lights
główna ulica
muzeum
park
chodnik
apteka
posterunek policji
poczta
restauracja
centrum handlowe/galeria handlowa
stadion
stacja
supermarket
teatr
Informacja Turystyczna
ratusz miejski
sygnalizacja uliczna
DIRECTIONS
Above
Behind
In front of
On the left
On the right
Near
Next to
Opposite
Under
nad
za/z tyłu
przed/z przodu
po lewej
po prawej
w pobliżu
obok
naprzeciwko
pod/poniżej
Go along this street.
Proszę iść tą ulicą.
Go past the church on your left.��
Minie pan po lewej kościół.
Go straight on.
Proszę iść cały czas prosto.
How can I get to the station?��
Jak mogę dojść do stacji?
Take the second turning on the right.��
Proszę skręcić w drugą ulicę w prawo.
Turn into...
Proszę skręcić w ulicę...
The station is in front of you.��
Zobaczy pan stację przed sobą.
Turn left at the traffic lights.��
Proszę skręcić w lewo na światłach.
Where is the nearest...?
Gdzie jest najbliższy…?
174
Język angielski
TRADE
HANDEL
BASIC TERMS TERMINY PODSTAWOWE
accounts advertising Brand catalogue competitor consumer
contract/agreement
customer deadline
delivery distribution distributor export
employee factory foreign trade goods import invest investment invoice loss manage manager manufacture manufacturer market production product office order outlet
profit profitable range sales salesman rachunki, rachunkowość
reklama
marka
katalog
konkurent
konsument/odbiorca
umowa, kontrakt
klient
termin ostateczny
dostawa
dystrybucja
dystrybutor
eksport
pracownik
fabryka
handel zagraniczny
towary
import
inwestować
inwestycja
faktura
strata
zarządzać
kierownik
produkować
producent
rynek
produkcja
produkt
urząd, biuro
zamawiać
punkt sprzedaży
zyskiwać, korzystać
korzystny, dochodowy
zakres
sprzedaż
handlowiec
175
sales representative
services ship supply
warehouse przedstawiciel handlowy
usługi
statek, przewozić
dostarczać
magazyn
COMMON TRADE GOODS
DOBRA BĘDĄCE PRZEDMIOTEM
OBROTU HANDLOWEGO
Agricultural products
Books and magazines
Chemicals
Computers
Cosmetics
Clothes
Groceries
Handmade products
Home appliances
Jewellery
Luxury products
Machinery
Minerals
Raw materials
TV,AUDIO,VIDEO/electronic
equipment
Vehicles
produkty rolnicze
książki i czasopisma
chemikalia
komputery
kosmetyki
ubrania
artykuły spożywcze
produkty wytwarzane ręcznie
artykuły AGD
biżuteria
produkty luksusowe
maszyny
minerały
surowce
FINANCE AND MONEY FINANSE I PIENIĄDZE
Balance
Bank account
Bank loan
Bank transfer
Budget
Cash
Credit card
Currency
Debt
Duty-free
różnica
konto bankowe
pożyczka bankowa
przelew bankowy
budżet
gotówka
karta kredytowa
waluta
dług
wolny od cła
176
sprzęt elektroniczny
pojazdy
Język angielski
Exchange rate
Expenses
Fee
Government grant
Insurance
Interest
interest rate
Net profit
Tax
Tax-free
Terms of payment
VAT
kurs wymiany walutowej
wydatki
opłata
dotacje rządowe
ubezpieczenie
odsetki, prowizja
stopa procentowa
zysk netto
podatek
wolny od podatku
warunki zapłaty
podatek VAT
BUYING AND SELLING
KUPNO I SPRZEDAŻ
after-sales service bargain buy goods in bulk charge cost discount in stock
interest-free loan leaflet mail order
out of stock
pay payment payment on delivery place an order for… price purchase supplier retail trade Retailer
Turnover wholesaler
wholesale trade obsługa posprzedażowa
okazja
kupować towary hurtem
obciążać, policzyć
koszt, kosztować
rabat
są jeszcze zapasy towaru
kredyt nieoprocentowany
ulotka
sprzedaż wysyłkowa
zapasy towaru skończyły się
wynagrodzenie, płaca, płacić
płatność
płatność przy dostawie
złożyć zamówienie na...
cena
zakupić
dostawca
handel detaliczny
detalista
obroty
hurtownik
handel hurtowy
177
Can I pay in installments?��
Czy mogę zapłacić w ratach?
Could you put it on my account?��
Czy może Pan to doliczyć do mojego
rachunku?
Could you send me an invoice?��
Czy mógłby mi Pan przysłać fakturę?
Do you charge for shipping?��
Czy doliczają Państwo koszty transportu?
How long will it take?
Jak długo to potrwa?
How many would you like to order?��
Ile chciałby Pan zamówić?
I’d like to pay in cash.��
Chciałbym zapłacić gotówką.
I’m calling to complain about ��
Dzwonię, by złożyć skargę
late delivery.��
na opóźnienie w dostawie.
It’s good value for money.��
Jest wart swojej ceny.
We want a full refund. Żądamy pełnego zwrotu zapłaconej
sumy.
We’re very sorry about…
Bardzo nam przykro z powodu…
What are the key features ��
Jakie są najważniejsze cechy
of this product?��
tego produktu?
178
Język rosyjski
Glosariusz językowy: język rosyjski
Бизнес
��
Biznes
Бизнес� ��– ��
самостоятельная��, Biznes
��
jest ��
to ��
samodzielna, ��
realizowana
осуществляемая� деятельность��
��,działalność,
��
skierowana ��
na systematyczne
направленная на систематическое uzyskiwanie
�� zysku
��
od (poprzez):
��
получение прибыли от
пользования имуществом
��
korzystania z ��
majątku,
продажи товаров��
sprzedaży towarów,
выполнения работ
��
wykonywania ��
prac,
Бизнес-план
��
biznesplan,
Менеджер�manager.
��
Маркетинг�� marketing,
��
Предприниматель�� przedsiębiorca,
��
Предприниматели �przedsiębiorcy,
��
Деятельность�� działalność,
��
Хозяйственная деятельность� /�� бизнес
��
działalność ��
gospodarcza ��/ ��
biznes,
Пайщик �udziałowiec/akcjonariusz,
��
Учредитель założyciel,
��
Учредительный договор �umowa
��
założycielska,
Подписать учредительный договор
��
podpisać ��
umowę ��
założycielską,
Учредить� (��
��
что��
?) założyć,
��
Предприятие�� przedsiębiorstwo.
��
Виды предприятий �
��
Rodzaje przedsiębiorstw�
��:
Предприятие малое przedsiębiorstwo
��
małe,
Предприятие крупное ��
przedsiębiorstwo ��
duże,
Предприятие частное ��
prywatne,
Предприятие государственное ��
p��
rzedsiębiorstwo ��
państwowe�,
Предприятие совмесное ��
spółka typu joint
��
venture,
Предприятие торговое ��
handlowe.
179
Банкротство�
��
Bankructwo�:
Банкротство фиктивное
bankructwo
�� fikcyjne,
��
Банкрот�� banrut,
��
Банкрот это юридическое лицо или ��
bankrut ��
jest ��
to ��
osoba ��
prawna ��
lub
индивидуальный предприниматель��, indywidualny
��
przedsiębiorca, ��
który ��
nie ��
jest
которое не в��
��
состоянии удовлетворить ��
w stanie ��
wypełnić ��
wymagań
требования кредиторов�� kredytobiorców,
��
процедура банкротства �postępowanie
�� upadłościowe/procedura
��
upadłościowa,
закон��
��
о��
�� prawo
банкротстве �
��
upadłościowe,
Неплатежеспособность �niewypłacalność/upadłość,
��
Ликвидация�� likwidacja,
��
Ликвидировать�likwidować,
��
Добровольная ликвидация �likwidacja
��
dobrowolna,
Принудительная ликвидация�� likwidacja
��
przymusowa,
Ликвидация имущества �likwidacja
��
majątku, ��
zbycie ��
aktywów,
Имущество�� nieruchomości/majątek,
��
Объявить предприятие банкротом ��
ogłosić ��
bankructwo ��
przedsiębiorstwa,
Несостоятельность�� niewypłacalność,
��
Недоимка �zaległość
��
płatnicza,
Задолженность �zadłużenie.
��
Инвестиций��
��
и� ��
мобилизации�� финансовых� ��
��
ресурсов��
��
для�� инвестиций�
��
Inwestowanie i pozyskiwanie
��
��
środków finansowych na inwestycje
��
Если��
��
целью��
��
финансирования�
является�� Jeśli
��
celem ��
finansowania ��
jest ��
zdobycie
получение��
�� –
прибыли�
��
тогда�� zysku,
�� wtedy
�� finansowanie
��
финансирование��
��
превращается
��
przekształca się w ��
inwestowanie.
в��
инвестирование
��
Инвестирование�inwestowanie,
��
Финансирование�finansowanie,
��
Финансировать�finansować,
��
Прибыль�zysk,
��
Европейский��
��
союз��
��Fundusze
средств�
��
Unii ��
Europejskiej,
по� ��
мобилизации��
��
финансовых��
ресурсов�pozyskiwanie
��
środków ��
finansowych,
по� ��
мобилизации��
��
финансовых��
ресурсов�� pozyskiwanie
��
środków ��
finansowych
для��
��na
инвестиций�
��
inwestycje.
180
Język rosyjski
Реальные инвестиции ��
(��
прямая покупка ��
Inwestycje ��
realne ��
(bezpośredni ��
zaku
реального капитала в��
��
��
различных
��p realnego
��
kapitału w ��
różnorodnych
формах��
): formach):
��
– в��
��
��
форме
материальных ��
активов ��– ��
w ��
formie ��
materialnych ��
aktywów
(��
основных ��
фондов��
, земли��
��
), ��
оплата ��
(funduszy trwałych, ��
ziemi), opłata ��
budowy
строительства или реконструкции��,lub
��
rekonstrukcji;
– материальный
�� актив
�� –��
materialne ��
aktywa,
– актив
�� – ��
aktywa,
– основной
��
фонд –��
fundusz trwały,
– земля��
�� –
��
ziemia, ��
grunty.
Oплата��
Opłata
оплачивать��
opłacać,
Капитальный ремонт основных фондов kapitalny
��
remont ��
środków trwałych,
Вложения в��
��
��
нематериальные
активы�inwestycje
��
w ��
niematerialne ��
aktywa,
патент��
/��
патенты
��
patent/ ��
patenty,
лицензия��
/��
лицензии
��
licencja /licencje,
право пользования ��
/��
права пользования ��
prawo ��
do ��
korzystania/prawa ��
do ��
korzystania,
авторское право��
/��
авторские права ��
prawo ��
autorskie/prawa ��
autorskie,
товарный знак��
/��
товарные знаки �znak
��
towarowy/ znaki
��
towarowe,
Предоставление оборотных средств�/
Предоставление оборотного капитала�dostarczenie
�� kapitału
��
obrotowego.
Oборотные средства
Środki obiegu
��
Финансовые инвестиции inwestycje finansowane
(косвенная покупка капитала (pośrednie kupno kapitału poprzez
через финансовые активы)aktywa finansowane),
косвенная покупка kupno pośrednie,
финансовые активыaktywa finansowane,
ценные бумаги papiery wartościowe,
лизинг leasing.
Спекулятивные инвестиции
I��
nwestycje spekulacyjne ��
валюты�� waluty,
��
драгоценные� металлы��
�� drogocenne
��
materiały.
181
инвестиции��
��
по��
��
основным��
��
целям�
инвестирования��
Inwestycje ze względu na cel inwestycji
��
Прямые��
�� inwestycje
��
bezpośrednie.
��
по��
��
срокам��
��
вложения��
Inwestycje ze względu na czas
��
краткосрочные��
�� krótkoterminowe
��
inwestycje
(��
до� одного��
��
��)(w
года��
��
ciągu ��
jednego ��
roku),
среднесрочные��
��
инвестиции�
(1–3 ��
года��) średnioterminowe
��
inwestycje ��
(1–3 ��
lata),
долгосрочные��
�� długoterminowe
��
inwestycje
(��
свыше��
3–5 лет��
��) (powyżej
�� 3 ��
do ��5 ��
lat),
инвестиции� ��
no��
��
форме��
Inwestycje ze względu na formę
��
частные��
�� prywatne
��
inwestycje,
государственные��
�� państwowe
��
inwestycje,
иностранные��
�� zagraniczne
��
inwestycje,
Я� хотел��
��
��
бы��
�� chciałabym
купить��
��
kupić,
Я� хотела��
��
��
бы��
�� chciałabym
купить��
��
kupić,
Они��
��
хотели��
��
бы��
�� chcieliby
купить��
��
kupić,
В��
�� магазины�
какие�
��
ты��
больше��
��
всего��
��? do
ходишь��
��
jakich sklepów ��
najczęściej ��
chodzisz?
сколько��
��
это��
��?ile
стоит��
��
to ��
kosztuje?
Сколько��с�� меня��
��? ile
��
płacę?
Вы платите ....... płacicie.....
Это стоит дëшегоto kosztuje tanio,
Это стоит дорого to kosztuje drogo.
Торговли�� Handel ��
В магазине �
Виды магазинов �
��
W sklepie ��
��
rodzaje sklepów�
��:
Большой магазинsklep duży,
Маленький магазин sklep mały,
Универмаг dom towarowy,
Универсам sklep samoobsługowy,
Супермаркет��
supermarket,
Парфюмерия perfumeria,
Хозяйственный� ��
магазин��
sklep z artykułami
��
gospodarstwa
domowego,
182
Język rosyjski
Специализированный� ��
sklep specjalistyczny,
Магазин� ��
дамской� ��
одежды��
sklep z ��
damską odzieżą,
мужской� ��
одежды��
sklep z ��
męską odzieżą,
детской� ��
одежды��
sklep z ��
dziecięcą odzieżą,
детский��
��
игрушек��
sklep z ��
zabawkami ��
dziecięcymi,
Частный� магазин��
��
sklep ��
prywatny,
Молочный� ��
магазин� ��/ ��
Молочный� ��
отдел��
sklep z ��
produkatami ��
mlecznymi
(z nabiałem),
Овощной� ��
Фруктого��
-��
овощной��
sklep owocowo-warzywny ��
(warzywniak),
Булочный� ��
Хлеб��
–��
булочный�
магазин� ��/ Булочная�
��piekarnia,
��
Очередь�� kolejka,
��
Отдел�� dział,
��
Спортивный магазин ��
sklep sportowy,
Зоологическитй магазин ��
sklep zoologiczny,
��
Аптека ��
apteka,
Книжный магазин �księgarnia,
��
Ювелирный магазин ��
sklep ��
jubilerski,
Букинистический магазин��/ ��
Антиквариат ��
antykwariat,
Кондитерский магазин ��
sklep ��
cukierniczy,
Продовольствнный магазин
/��
бакалейный магазин��
��
/ sklep spożywczy,
Мясной магазин ��
sklep ��
mięsny,
Рыбный магазин ��
sklep ��
rybny,
Мебельный� магазин��
��
sklep ��
meblowy,
Сувенирный� магазин��
��
sklep z pamiątkami,
��
Комиссионный магазин / Комиссионер komis.
P��
аботающие��
��
в� ��
магазине��
Pracujący w sklepie:
��
продавец��
sprzedawca,
продавшица��
sprzedawczyni,
продавать��
sprzedawać,
покупатель�� kupujący,
��
сдать��
��
на��
�� dać
продажу��
��
do ��
sprzedaży,
идти��в��
магазин�� iść
��
do ��
sklepu,
идти��
��
за��
�� iść
покупками��
�� po
�� zakupy,
��
покупки�� zakupy,
��
купить�� kupić,
��
ему��
��
нужно��
��
купить��
on ��
musi ��
kupić,
покупать�� kupować,
��
платить�� płacić,
��
Мне��
��
не��
��
по��
�� nie
карману��
��
stać ��
mnie,
Xодить по магазинам ��
chodzić ��
po ��
sklepach,
183
Витрина�� wystawa
��
sklepowa
В��
�� магазинах
больших
�� мы
��
прежде ��
w ��
większych sklepach ��
możemy ��
przede
всего можем все быстро и��
��
��
удобно
найти ��
wszystkim ��
wszystko ��
i szybko ��
znaleźć,
Кроме того��, для
�� многих
�� людей
��
это ��
oprócz tego ��
dla ��
wielu ��
ludzi ��
jest ��
to ��
bardzo
очень важно��, ��
мы экономим время �ważne,
��
oszczędzamy ��
czas,
Экономить время ��
oszczędzać ��
czas.
Предложения, связанные с покупкой Zdania�
��
zwi��
ą��
zane��
��z��
kupowaniem�:
Дайте мне, пожалуйста два
очень важно��, ��
мы экономим время �poprosz��
��ę ��
dwa� ��
kilogramy� ��
jab��
ł��
ek�,
Здравствуйте, дайте мне… ��
dzie��
ń dobry��
��, ��
poprosz��
ę…�,
Что вас интересует��? co
�� Panią/Pana
��
interesuje
(co Pani/Panu jest potrzebne?),
Дайте мне��
, пожалуйста��
��
… poprosz��
��
ę��
…,
Вы желаете ...../��
��
что вы желаете��? co
�� Państwo
�� sobie
�� życzą�
��?
Туризм��
Turystyka�
В��
��
ресторане��
W restauracji
��
Ресторан�� restauracja�
��,
Заказать столик zamówić��
��
stolik�,
��
Официант kelner,
Официантка kelnerka,
Принять заказ przyjąć zamówienie,
Приятный аппетит smacznego,
Счëт rachunek,
Попросить��
��
сч��
ë��т�� poprosić
�� o ��
rachunek,
Меню�� karta
��
potraw, karta
�� dań.
��
В��
��
ресторане� ��
можно� ��
заказать��
W restauracji można zamówić:
��
Завтрак�� śniadanie,
��
Обед��
obiad,
�� kolację,
Ужин��
��
Первое��
�� pierwsze
блюдо��
��
danie,
Второе��
�� drugie
блюдо��
�� danie,
��
Десерт�� deser,
��
Холодное блюдо ��/ ��
блюда��
в��
��
холодном
��
виде ��
danie ��
na� ��
zimno��
/��
dania� ��
na� ��
zimno�,
Т��
ë��
плое��
�� / ��
блюдо�
блюда��в��
теплом��
�� danie
виде��
�� na
�� ciepło/dania
��
na ��
ciepło,
Напитки�� napoje,
��
Т��
ë��
плые��
��
напитки��
��
как��
: чай�
�� / ��
кофе�� napoje
��
ciepłe ��
jak: ��
herbata/kawa,
Холодные��
��
напитки��
��
как�
минеральная��
вода��/ пиво��
�� napoje�
�� zimne�
��
jak: ��
woda� ��
mineralna/piwo�,
184
Język rosyjski
Посетители��
��
заказывают��
��
столик��
, заказ��
��
goście ��
zamawiają stolik, ��
kelner
принимает� ��
официант��
��
или�
официантка�� lub
��
kelnerka ��
przyjmują ��
zamówienie,
��
после�
окончания��
еды��
��
принимает� ��
��
или�
официантка�goście
��
po ��
zjedzeniu ��
proszą ��o ��
rachunek,
Если��
��
посетителям��
��
понравится��
��
jeśli ��
gościom spodoba się ��
kelner,
официант� ��
он� ��
может��
��
получить��
�� może
чаевые��
��
on otrzymać ��
napiwek,
, сидя��
��
��
за��
��
столом��
��
goście siadając ��
do ��
stolika w ��
restauracji
в��
��, ��
ресторане��
могут��
��
попросить�
меню��
��
mogą ��
poprosić ��o ��
menu ��
lub ��
po ��
tym ��
jak
или��
��
после�
того��
��
как��
��
посетители��
��
сидят��
goście
�� usiądą
�� do
�� stolika
�� kelner
�� przynosi
��
за��
��
столом�
��
приносит��
��
им�
меню�im
��
kartę ��
dań.
Аня��
��
как��
��
ты��
��
думаешь��
, ��
почему��
люди��
��
ходят��
��
в��
��
ресторан��? Aniu jak myślisz, dlaczego ludzie ��
��
chodzą do restauracji? ��
По моему мнению люди ходят ��
в��
ресторан
�� Według
��
mnie, ��
ludzie ��
chodzą ��
do ��
restauracji
из-за разных причин��
. Во-первых
��
они ��z ��
różnych ��
przyczyn. ��
Po ��
pierwsze,
там любят проводить время��
, во-вторых
��
lubią tam spędzać ��
czas, ��
po ��
drugie,
некоторым не хочется готовить дома��, niektórym
��
nie ��
chce sie ��
gotować w ��
domu,
в��
-��
третьих��
��у� ��
многих ��
людей просто нет po
�� trzecie,
��
wielu ��
ludzi ��
nie ��
ma ��
czasu
времени готовить��
. Ходить��
��
��
в��
�� na
ресторан��
��
gotowanie. ��
Chodzić ��
do ��
restauracji
можно по привычку каждый день��, można
��z ��
przyzwyczajenia ��
codziennie
для��
��
развлечения
или для
�� отдыха��
��. (każdego
�� dnia),
��
w ��
celu ��
rozrywki
lub odpoczynku.
Аренда квартир
��
Wynajem mieszkania
��
коттедж� ��– ��
dom ��
letniskowy ��/ коттеджи��
�� domki
��
letniskowe,
Однокомнатная квартира mieszkanie
��
jednopokojowe,
Двухкомнатная квартира mieszkanie
��
dwupokojowe,
Трëхкомнатная квартира mieszkanie
��
trzypokojowe,
Четырëхкомнатная квартира mieszkanie
��
czteropokojowe,
Пятикомнатная квартира mieszkanie
��
pięciopokojowe,
Шестикомнатная квартира mieszkanie
��
sześciopokojowe,
Семикомнатная квартира mieszkanie
��
siedmiopokojowe,
Дача�� dacza,
��
domek ��
letniskowy,
Жиль��ë mieszkanie,
��
небоскрëб� ��– ��
drapacz ��
chmur��/ небоскрëбы
�� drapacze
�� chmur,
��
здание� –�� budynek
�� /�� здания��
�� budynki,
��
высотное здание��/ высотка��
�� wieżowiec
��
высотные здания��/ высотки��
�� wieżowce,
��
Аренда квартир �wynajem
�� mieszkań,
��
Снять квартиру ��
samemu wynajmować
�� mieszkanie,
��
Сдать квартиру ��
oddać mieszkanie
��
komuś ��
do ��
wynajęcia,
Сда��
ë��
тся��
�� mieszkanie
квартира��
��
do ��
wynajęcia,
185
Сда��
ë��
тся��
�� pokój
комната��
��
do ��
wynajęcia,
Сда��
ë��
т��
��
комнату��
��
вна��
ë��
м�� pokój
�� do
�� wynajęcia,
��
Продажа квартир �mieszkania
��
na sprzedaż,
Продать жилье��
sprzedać ��
mieszkanie/dom,
Снять��
��
квартиру��
�� wynajmować
посуточно��
�� mieszkanie
��
na ��
dobę,
Смимать��
�� mieszkać
угол��
��
kątem,
Квартиросъ��
ë��
мщик��/ квартиронаниматель��
�� najemca
��
mieszkania,
Квартиросъ��
ë��
мщики��/
квартиронаниматели�� najemcy
�� mieszkań,
��
Жить��
��
по��
�� mieszkać
соседству��
��
po ��
sąsiedzku,
Жилая��
�� powierzchnia
площадь��
��
mieszkalna,
Квартплата��
/��
квартирная плата ��
opłata ��
mieszkaniowa,
Квартирная��
�� czynsz,
плата��
��
Жилищный��
��
кооператив��
spółdzielnia ��
mieszkaniowa,
Какая��
у�� тебя��
��
��?jakie
квартира��
��
jest ��
twoje ��
mieszkanie?
У� ��
меня��
: большая��
��
/��
светлая��
/��
новая�� moje
��
mieszkanie ��
jest: ��
duże/ ��
jasne/ ��
nowe/
/��
просторная��/ ��
удобная��/ ��
роскошная�� przestronne/
��
wygodne/ ��
ekskluzywne/
/ хорошая�
�� /�� красивая��
��/ стардантная��
��
��
wspaniałe/ ��
ładne/ ��
standardowe.
квартира
Какая��
��
у��
��
него��
/��
не��
ë/ них��
��
квартира��?jakie
�� jest
�� jego/
��
jej/ ��
ich ��
mieszkanie?
У��
��
него��
/��
не��
ë/ них��
��
: нестардантная��
��/ �
��
jego/ ��
jej/ ��
ich ��
mieszkanie ��
jest:
неудобная��/ ��
небольшая� ��/ ��
некрасивая��/ �
��
niestandardowe/ ��
niewygodne/nieduże/
старая��/ ��
тесная� ��/ ��
т��
ë��
мная��
/��
плохая��/ �
��
nieładne/ ��
stare/ ��
ciasne/ ��
ciemne/
скромная�� nienajlepsze/skromne,
��
Этаж�� piętro
��
этажи�� piętra,
��
первый��
�� parter,
этаж��
��
цокольный��
�� niski
этаж��
��
parter,
на��
��
первом��
�� na
этаже��
�� parterze,
��
второй��
�� pierwsze
этаж��
��
piętro,
на��
��
втором��
�� na
этаже��
��
pierwszym ��
piętrze,
третий��
�� drugie
этаж��
��
piętro,
на� третьем��
��
�� na
этаже��
��
drugim ��
piętrze,
четв��
ë��
ртый��
��
этаж��
trzecie ��
piętro,
на��
��
четв��
ë��
ртом��
�� na
этаже��
��
trzecim ��
piętrze,
пятый��
��czwarte
этаж�
��
piętro,
на��
��
пятом��
��na
этаже�
��
czwartym ��
piętrze,
шестой��
��piąte
этаж�
��
piętro,
на� шестом��
��
�� na
этаже��
��
piątym ��
piętrze,
седьмой��
��
этаж��
szóste ��
piętro,
на��
��
седьмом��
��na
этаже�
��
szóstym piętrze,
��
восьмой��
��
этаж��
siódme ��
piętro,
186
Język rosyjski
на��
��
восьмом��
�� na
этаже��
��
siódmym ��
piętrze,
девятый��
�� ósme
этаж��
�� piętro,
��
на� ��
девятом��
�� na
этаже��
�� ósmym
�� piętrze,
��
десятый��
�� dziewiąte
этаж��
��
piętro,
на� ��
десятом��
�� na
этаже��
�� dziewiątym
��
piętrze,
На��
��
каком��
�� ты��
этаже�
��
��
жив��
ë��
шь��?na
��
którym ��
piętrze ��
mieszkasz?
Я� ��
живу� на первом этаже mieszkam na parterze,
Дом� –�� dom
�� /�� Дома��
�� domy,
��
Одноэтажный� ��
дом�� dom
��
parterowy,
Двухэтажный дом ��
dom ��
jednopiętrowy,
Tрëхэтажный дом �dom
�� dwupiętrowy,
��
четырëхэтажный дом �dom
��
trzypiętrowy,
Скромный домик �malutki
��
dom, ��
niepozorny,
дом с��
�� dom
удобствами��
��z ��
wygodami,
деревянный дом �dom
��z ��
drewna,
кирпичный дом ��
dom z ��
cegły,
Комната��
Pokój
Комнаты�
��
pokoje
Маленькая��
�� mały
��
pokój
Большая��
�� duży
��
pokój
Уютная��
�� wygodny
��
pokój
Просторная��
�� przestronny
��
pokój
Комфортабельная��
�� pokój
��
komfortowy
Новая��
�� nowy
��
pokój
Комната��
��
со��
��
всеми��
�� pokój
удобствами��
��z ��
wygodami
балкон�� balkon
��
здание�� budynek
��
столовая�� jadalnia
��
кухня�� kuchnia
��
ванная�� łazienka
��
сад��
ogród
подвал�� piwnica
��
передняя�� przedpokój
��
салон��
salon
чердак��
strych
спальня��
sypialnia
Номер� / ��
�� номера��
��
Wyposażenie pokoju/pokoi
��
окно��
okno
вверху�� na
��
górze
внизу�� na
��
dole
холодильник�� lodówka
��
стиральная� машина��
�� pralka
��
187
посудомойка�� zmywarka
��
чайник�� czajnik
��
кастрюля�� garnek
��
плита�� kuchenka
��
микровалновка�� mikrofalówka
��
тостер��
toster
пылесос��
odkurzacz
духовка�� piekarnik
��
утюг�� żelazko
��
телевизор��
telewizor
кровать�� łóżko
��
однокомнатка�� kawalerka
��
жилой��
�� blok
корпус��
��
одноэтажный� ��
дом�� dom
��
parterowy
ванна�� wanna
��
зеркало�� lustro
��
душ�� prysznic
��
кран�� kran
��
раковина�� zlew
��
камин�� kominek
��
стол��
stół
кресло�� fotel
��
стул�� krzesło
��
кухонные� шкафчики��
��
szafki kuchenne
��
шкаф��
szafa
детская��
�� pokój
��
dziecięcy
умывальник�� umywalka
��
кавёр�� dywan
��
тумбочка��
szafka nocna
��
кабинет�� gabinet
��
письменный��
�� biurko
стол��
��
книжная��
�� regał
полка��
��
na ��
książki
подушка�� poduszka
��
занавесы�� zasłony
��
бассейн�� basen
��
полка�� półka
��
обои��
tapeta
мебель�� meble
��
Наш��
��
новый�
дом�� Nasz
�� nowy
�� dom.
��
Добро��
�� Witamy!
пожаловать��
��
Дом��
�� Piękny
красивый��
�� dom.
��
Сколько��
��
всего��
��
у��
��
вас�
��? Ile
комнат��
��
macie ��
pokoi?
Поздравляю��
��
вас�
с��
��Gratuluję
новосельем�
��
wam ��
nowego ��
mieszkania.
В� ��
моей��кухне��
находятся��
��
... W mojej kuchni znajdują się...
188
Język rosyjski
В��кухне��
есть��
��
... W kuchni jest/są...
У��
нас� ��
��
в��
гостиной� ��
��
обои��
жёлтого��
�
цвета�. U nas w pokoju gościnnym tapety są koloru
��
żółtego
Стены� ��
моей��комнаты��
зелёные�. ��
Ściany w moim pokoju są zielone.
Я� могу��
��
��
принять��
��? Czy
заказ��
�� mogę
�� przyjąć
��
zamówienie?
Дайте��
, ��
пожалуйста��
, ��
курицу��
с� ��
��
гриля�
с� картошкой
��
фри��. Poproszę
�� kurczaka
��z ��
rożna z ��
frytkami.
Дайте��
��
, кофе��
��с�� молоком��
��. Poproszę
�� kawę
��z mlekiem.
��
Очень вкусно�� Bardzo
��
smaczne.
Приятного аппетита��! Smacznego!
��
На��
��! Na
здоровье��
�� zdrowie!
�� (toast)
��
чаевые�� napiwek
��
нож�� nóż
��
вилка�� widelec
��
тарелка��
talerz
порция��
��
картошки��
�� porcja
фри��
��
frytek
картофель� lub
��
картошка��
�� ziemniak
��
лапша� lub
�� макароны��
�� makaron
��
рис ��
ryż
цыпленок�� kurczak
��
курица ��
kura
свинина�� wieprzowina
��
говядина wołowina
телятина cielęcina
овощи warzywa
фрукты owoce
суп zupa
десерт deser
минеральная вода woda mineralna
газированная gazowana
негазированная niegazowana
чашка кофе filiżanka kawy
чашка чая kubek herbaty
бутылка сока butelka soku
сахар cukier
соль sól
перец pieprz
кружка пива kufel piwa
В��
��
театре��
, ��
в��
��
кино��
, ��
в��
��
концертном� ��
зале W teatrze, kinie, sali koncertowej
Могу� ��
ли��
��
я��
��
пригласить��
��в��
вас�
театр�Czy
��
mogę ��
zaprosić ��
Pana/Panią ��
do ��
teatru/
/��
в��
��? filharmonii?
филармонию��
��
Спасибо��, (��
��
пойду��
) ��
с� удовольствием��
��. Dziękuję.
��
Chętnie ��
pójdę.
Вы� любите��
��
��
кино��
/��
театр��
/��
классическую��
Czy ��
lubi ��
Pan/Pani ��
kino/teatr/muzykę
189
музыку��
/��
джаз��? klasyczną/
��
jazzową?
С��
удовольствием��
��
пойду��
��
на��
��
выставку�
��
современного��
��
искусства��. Chętnie
��
zobaczę sztukę ��
współczesną.
С��
��
удовольствием��
��в��
схожу��
оперу��. Chętnie
��
pójdę ��
do ��
opery.
Я� люблю��
��
��
современный��
��. Lubię
балет��
��
współczesny ��
balet.
В��
��
каком��
��
костёле��
��
проходят��
��
концерты��
��
��
W ��
którym ��
kościele odbywają się ��
koncerty
органной� ��
музыки��
? organowe?
Есть� ли��
��
��
на��
��
сегодня��
��? Czy
билеты��
��
dostanę ��
bilet ��
na ��
dzisiejsze
przedstawienie?
Да��
, есть��
��
��
ещё�
места��
��
на��
��
балконе��
��
��
Tak. ��
Są ��
jeszcze ��
miejsca ��
na ��
balkonie
и��
��
в��
��
партере��
. i na
�� parterze.
��
Сколько��
��
стоят��
билеты��
��
? W ��
jakiej ��
cenie są ��
bilety?
Дайте� мне��
��
��, ��
два�
билета��
��
на��
��. Proszę
балкон��
��
dwa ��
bilety ��
na ��
balkonie.
Есть� ��
ли��
предварительная��
��
продажа�
��
билетов��? Czy
�� jest
�� przedsprzedaż
��
biletów?
Дайте��
��, два��
��
��
билета��
��
на��
Proszę
�� dwa
�� bilety
��
na ��
jutro, ��
na ��
parterze,
завтра��
, в��
��
��
партере��
, посередине��
��. miejsca
��
środkowe.
Можно��
��
сдать��
��? Czy
билеты��
�� mogę
�� zwrócić
��
te ��
bilety?
Во��
��
сколько��
��
начинается��
/��
кончается��
O
�� której
�� zaczyna/kończy
��
się
представление��
/��
спектакль��?przedstawienie?
��
Дайте��
��
, программу��
��. Proszę
�� o ��
program.
‘��
Этот��
��с�� титрами��
фильм��
��/�
��
Czy ��
film ��
wyświetlany ��
jest ��z ��
napisami/
недублированный��
? w ��
wersji oryginalnej?
Вы��
�� могли��
не�
��
��
бы��
��
показать��
, где�
��
моё�
место��? Czy
�� może
�� mi
�� Pani
�� wskazać
�� moje
�� miejsce?
��
Театр��
teatr
Театральный��
teatralny
Театральное��
произведение��
��
sztuka teatralna
Драма�� dramat
��
Драматический�� dramatyczny
��
Современный�� współczesny
��
Комедия�� komedia
��
Комедийный�komediowy
��
трагедия��
tragedia
трагедийный��
tragediowy
трагизм��
tragizm, tragiczność
пьеса� для��
��
��
чтения��
sztuka teatralna ��
przeznaczona ��
do ��
czytania
мелодрама�� melodramat
��
водевиль�� wodewil
��
фарс��farsa
��
Античная� ��
драма�� dramat
��
antyczny
Современная� драма��
�� dramat
��
współczesny
Детские� ��
театры��
teatry ��
dla ��
dzieci
Постановка�� inscenizacja
��
190
Język rosyjski
Пьеса��
sztuka teatralna
Опера��
opera
Оперный��
operowy
Мюзикл�� musical
��
Балет�� balet
��
Кукольный�� lalkarski
��
В� театре�
��
мы� можем��
��
��
посмотреть��
: w teatrze możemy
��
zobaczyć, obejrzeć:
Спектакль��
spektakl
Пьесу sztukę
Драму�� dramat
��
Комедию�� komedię
��
Постановку��
sztukę teatralną
Спектакль� может��
��
: spektakl może
��
Идти�� iść
��
Спектакль� можно��
��
��
ставить��
spektakl można
�� wystawić
��
Спектакль� можно��
��
��
поставить��
spektakl można
�� wystawić
��
Возобновить�� wznowić
��
Снять�� zdjąć
��
Театральная� ��
афиша��
ogłoszenie teatralne
Премьера�� premiera
��
Репертуар�� repertuar
��
Касса�� kasa
��
Билет��/ ��
Билеты�� bilet/
��
bilety
Билеты� ��
можно�� bilety
��
można
Купить�� kupić
��
Заказать�� zamówić
��
Гардероб�� garderoba
��
Вешалка��
szatnia
Номерок�� numerek
��
Программа�� program
��
Зрительный��
��
зал��
sala teatralna ��/ ��
sala ��
widowiskowa
Ряд�� rząd
��
Сидеть��
��
в��
�� рядах��
передних��
��
siedzieć w ��
przednich ��
rzędach
Сидеть��
��
в��
��
задних��
рядах��
siedzieć w tylnych ��
rzędach
Зритель��
/��
Зрители widz/ widzowie
Публика�� publika
��
Зрители� ��
аплодируют�� widzowie
�� biją
�� brawa
��
Аплодировать��
oklaskiwać/ ��
bić ��
brawa
Антракт�� przerwa
��
Сцена��
scena
Сценическое��
�� przestrzeń
пространство��
��
sceniczna
Декорация� ��/ ��
Декорации�� dekoracja/
��
dekoracje
Места� далеко�
��
от��
сцены��
�� miejsca
��
daleko ��
od sceny
Занавес� может��
��: kurtyna
�� może:
��
Подниматься�� podnieść
��
się
191
Занавес� поднимается��
�� kurtyna
��
podnosi się
Опускаться��
opuścić się
Занавес� опускается��
�� kurtyna
��
opuszcza się
Акт��
ë��
р�� aktor
��
Актриса�� aktorka
��
Акт��
ë��
ры��aktorzy
��
Выступать��
��
на��
�� wystąpić
сцене��
�� na
��
scenie
Исполнять��
�� grać
роль��
��
rolę
��
главную��
�� grać
роль��
��
główną ��
rolę
Мастера� театра��
�� mistrzowie
��
teatru
Режисс��
ë��
р�� reżyser
��
Художник�� artysta
��
Композитор�� kompozytor
��
Прославленный� театр��
�� znany
��
teatr
Известный� ��
акт��
ë��
р�znany
��
aktor
Известная� ��
актрися�� znana
��
aktorka
Известные� акт��
��
ë��
ры�� znani
��
aktorzy
Замечательный� акт��
��
ë��
р�� wspaniały
��
aktor
Замечательная� ��
актриса�wspaniała
��
aktorka
Замечательные� ��
акт��
ë��
ры�� wspaniali
��
aktorzy
Театр��
��
это��
��
вид�
тскусства��
teatr ��
jest ��
formą sztuki
Рецензия��
/��
рецензии�� recenzja/
��
recenzje
Театральный��
�� krytyk
критик��
��
teatralny
Фильм��
Film
Виды��
��
фильмов��
��
по� ��
жанрам��
rodzaje filmów według gatunków:
��
Анимационный��
�� film
фильм��
�� animacja
��
Мультипликационный��
�� film
фильм��
��
rysunkowy
Фильм Боевик�� film
�� akcji
��
A��
кция��
�� akcja
фильма �
��
filmu
Фильм� ��
для ��
детей �filmy
��
dla ��
dzieci
Блокбастер��
seria ��
filmów
Военный��
�� film
фильм��
��
wojenny
Детективный фильм film
�� detektyw��
��
istyczny/kryminalny
Фильм драма �dramat
��
Фильм комедия ��
komedia
Мелодраматический фильм ��
melodramatyczny ��
film
Приключенческий фильм �film
�� przygodowy/film
�� akcji
��
фильм триллер ��
thriller
фильм ужасы�� horror
��
Фантастический триллер ��
thriller ��
fantastyczny
Фантастический��
��/ фильм��
фильм��
��
�� film
фэнтези��
��
fantastyczny
фильм��
�� western
вестерн��
��
фильм� ��
мюзикл�� musical
��
192
Język rosyjski
Документальный��
�� film
фильм��
��
dokumentalny
Фильм� ��
документального��
�� filmy
характера��
�� o ��
charakterze ��
dokumentalnym
Исторический��
�� film
фильм��
�� historyczny
��
Художественный��
�� film
фильм��
��
fabularny
Фильм� ��– ��
катастрофа�� film
��
katastroficzny
Эротический��
�� film
фильм��
�� erotyczny
��
Сериал��
serial
Виды��
��
кина��
Rodzaje kina
��
Коммерческое��
�� kino
кино��
��
komercyjne
Альтернативное��
кино��
�� kino
�� alternatywne
��
Независимое��
�� kino
кино��
��
niezależne
Авторское��
�� kino
кино��
��
autorskie
Французское��
�� kino
кино��
��
francuskie
Итальянское��
�� kino
кино��
��
włoskie
Звуковой��
фильм ��
film dźwiękowy
Немой��
фильм ��
film niemy
Цветной фильм ��
film ��
kolorowy
Кинотеаìтр �kino
��
Зрительный зал �widownia
��
Киностудия�� wytwórnia
�� filmowa
��
Моноэкран� ��– ��
кинотеатр�
с� одним��
��
��kino
экраном�
�� z ��
jednym ��
ekranem
Миниплекс� –��
комплекс� ��
с� ��
количеством�
экранов� ��
от� ��2 ��
до� 8�� kino
�� z�� liczbą
��
ekranów od ��2 ��
do �8
Мультиплекс�� multipleks
��
Мегаплекс�� metapleks
��
Фильм��
��
заработал��
200 ��
миллионов��
��
film ��
zarobił 200 ��
milionów ��
dolarów
долларов��
�� три�
за�
��
дня��
w ��
ciągu trzech ��
dni
полнометражный��
�� film
фильм��
�� pełnometrażowy
��
Короткометражный��
фильм ��
film krótkometrażowy
Все��
фильмы��
��
, ��
которые��
Вы��
��
видите��
��
в��
��
нашем��
��
каталоге��
, записаны
��
��
wszystkie ��
filmy, ��
które są w ��
naszym
в��
�� full
формате�
�� hd�
��
��
katalogu, ��
zapisane są w ��
fomacie ��
full ��
HD
самые��
��
хитовые��
��
фильмы��
same ��
hity ��
filmowe
Каталог��
�� katalog
фильмов��
��z ��
filmami
Скачать��
��
фильмы��
��
бесплатно�ściągać
��
filmy ��
bezpłatnie
Снимать��
фильм ��
kręcić film
Демонстрировать��
фильм ��
wyświetlać film
Киноафиша��
ogłoszenie ��
kinowe
Фильм��
состоит��
��
из��
��
следующей�
��
последовательности��
��film
картин�
��
składa się z następujących
��
obrazów
Киноакт��
ë��
р�� aktor
��
filmowy
Киноатрисса�� aktoka
��
filmowa
Роль�� rola
��
193
Заглавная�� rola
��
tytułowa
Главная�� główna
�� rola
��
Эпизодическая�� rola
�� epizodyczna
��
Роль��
��
второго��
�� rola
плана��
��
drugoplanowa
Роль� ��
акт��
ë��
р��
��
играл��
�� rolę
великолепно��
��
aktor ��
zagrał ��
wspaniale
В��
��
ролях��
w rolach
��
Исполнитель wykonawca
Исполнительница�� wykonawczyni
��
�� grać
роль��
��
rolę
Сыграть��
��zagrać
роль�
��
rolę
Музыка��
из��
��
фильма
��
muzyka z filmu
Съёмочная��
��plan
площадка�
��
zdjęciowy
Фильм��
�� film
изображает��
��
przedstawia
Фильм��
��
рассказывает��
о�� film
��
opowiada o
Фильм��
��
выходит��
��
на��
�� film
экраны��
��
wchodzi ��
na ��
ekrany
Самые� ��
лучшие��
фильмы ��
najlepsze filmy
Смотреть��
��
фильм��
oglądać ��
film
Сеанс��
Seans filmowy
��
Утренний��
��
сеанс��
seans ��
poranny
Дневной��
��
сеанс��
seans popołudniowy
��
Вечерний��
��
сеанс��
seans ��
wieczorny
Впечатления� ��
от��
�� wrażenie
фильма��
��z ��
filmu
Кинокритика�� krytyka
��
filmowa
Фильм��
��
снять��
��
по��
�� film
сценарию��
��
nakręcony ��
na ��
podstawie scenariusza
Фильм��
��
снять��
��
по��
��film
роману�
��
nakręcony ��
na ��
podstawie ��
powieści
Какие��
�� любишь��
фильмы�
��
��? Jakie
смотреть��
�� filmy
�� lubisz
��
oglądać?
Я� люблю��
��
��
смотреть��
��
интересные��
�� Lubię
фильмы��
��
oglądać ��
interesujące ��
filmy.
Какой��
фильм��
��
ид��
��
ë��
т��
в��
��
кинотеатре�? ��
aki film grają w kinie?
В��
��
кинотеатре��
��
ид��
ë��
т��
��
новый��
��
фильм��
��
��
W ��
kinie ��
grają ��
nowy ��
film ��
nieznanego
неизвестного� ��
до��
��
сих��
пор��
��
режисс��
ë��
ра�do
�� tej
�� pory
�� reżysera
��
Какие фильмы тебя интересуют��? Jakie
�� filmy
�� ciebie
��
interesują?
Меня��
��
интересуют��
��, Interesują
фильмы��
��
mnie ��
filmy, ��
które opowiadają
которые��
��
рассказывают��
о�� любви��
�� o
��
miłości.
Этот фильм тебе понравился��?Podobał
��
Ci się ten ��
film?
Да��, он
�� меня
�� очень
��
понравился��
Tak, on ��
mi się ��
bardzo ��
podobał.
194
Język rosyjski
Lista autorów
Dr Kazimierz Ostaszewski – dr nauk prawnych, adiunkt w Katedrze Nauki
Administracji Katolickiego Uniwersytetu Lubelskiego Jana Pawła II oraz wykładowca w Collegium Varsoviense. Autor publikacji naukowych z zakresu administracyjnoprawnych aspektów zarządzania przedsiębiorstwem, form organizacyjno-prawnych przedsiębiorstw oraz etyki biznesu. Szkoleniowiec z zakresu prawnych
aspektów podejmowania i prowadzenia działalności gospodarczej i zarządzania
małą firmą.
Mgr Michał Mulawa – absolwent Wydziału Politologii UMCS. Autor i współautor publikacji i artykułów naukowych dotyczących m.in. przedsiębiorczości
akademickiej. Jego zainteresowania naukowe skupiają się wokół funkcjonowania
samorządu terytorialnego w Polsce, zwłaszcza w aspekcie przekazywania samorządom kompetencji przez administrację rządową, a także pozyskiwania funduszy
unijnych z programów regionalnych i centralnych. Pełni funkcję prezesa Europejskiego Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom Europy”.
Mgr Michał Pelczarski – absolwent Wydziału Prawa UMCS w Lublinie. Dyrektor Stowarzyszenia Europejskiego Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom Europy”. Koordynator projektów. Jego wiedza praktyczna wsparta
została przez szereg szkoleń z zakresu zarządzania funduszami unijnymi, prawa
pracy, zamówień publicznych, konstruowania i zarządzania projektami europejskimi.
Mgr Karolina Piaseczna – absolwentka Wydziału Prawa i Administracji na
Uniwersytecie Warszawskim. Szkoleniowiec, trener, doradca w zakresie funduszy
unijnych dla rolników i przedsiębiorców, w tym dotyczących turystyki i agroturystyki.
195
Lista autorów
Mgr Małgorzata Lenart – absolwentka Akademii Rolniczej w Lublinie. Pracownik Europejskiego Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom Europy”. Koordynator ds. promocji i rekrutacji Projektu „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – szkolenia dla osób w branży turystyki, handlu i usług”.
Mgr Aneta Mokrosz – absolwentka Wydziału Politologii UMCS w Lublinie.
Wykształcenie wsparte kursami z zakresu kadr i płac oraz zagadnień księgowych.
Pracownik Europejskiego Centrum Integracji i Współpracy Samorządowej „Dom
Europy”. Asystent ds. finansowych Projektu „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy
– szkolenia dla osób w branży turystyki, handlu i usług”.
Mgr Robert Piotrowski – wykładowca, szkoleniowiec z zakresu wiedzy teoretycznej oraz umiejętności praktycznych związanych z urządzeniami fiskalnymi. Ekspert w obsłudze m. in. takich programów jak: Subiekt, PC-Market, WF – Mag.
Mgr Ewa Kalińska-Grądziel – absolwentka psychologii Wydziału Nauk
Społecznych Katolickiego Uniwersytetu Lubelskiego oraz doradztwa zawodowego Wyższej Szkoły Nauk Społecznych w Lublinie. Trener warsztatu umiejętności
psychospołecznych – rekomendacja I stopnia Polskiego Towarzystwa Psychologicznego nr I/286. Szkoleniowiec kadr pomocy społecznej. Konsultant w ramach
projektów szkoleniowych realizowanych ze środków unijnych.
Mgr Tomasz Chwostek – absolwent Socjologii Gospodarki i Organizacji
UMCS w Lublinie. Specjalista w zakresie pozyskiwania funduszy europejskich.
Koordynator Projektu „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy – szkolenia dla osób
w branży turystyki, handlu i usług”.
Mgr Przemysław Janiga – absolwent Nauczycielskiego Kolegium Języków
Obcych na UMCS w Lublinie oraz uzupełniających studiów magisterskich na
Wydziale Humanistycznym UMCS, na kierunku filologia angielska. Pracownik
Szkoły Językowej „Euro English”, lektor języka angielskiego w ramach projektów
finansowanych ze środków Unii Europejskiej.
Mgr Konrad Hamulewicz – historyk, absolwent Szkoły Głównej Handlowej
w Warszawie, audytor wewnętrzny. Specjalista ds. promocji Stowarzyszenia „Dom
Europy”. Asystent Koordynatora Projektu „ABC nowoczesnego przedsiębiorcy
– szkolenia dla osób w branży turystyki, handlu i usług”.
196

nowoczesnego przedsiębiorcy

Transkrypt

Podobne dokumenty

Etapy tworzenia przedsiębiorstwa

Z E S Z Y T N A... „Apeiron” Wyższa Szkoła Bezpieczeństwa Publicznego i Indywidualnego