mity negocjacji

MITY NEGOCJACJI - Pizza Rodzinna
Każdy , kto kiedykolwiek negocjował, zdaje sobie z pewnością sprawę, że negocjujące
ze sobą strony wzajemnie się potrzebują lub są od siebie zależne. Nie ulega wątpliwości,
że niezależnie od sytuacji, czy jest to współzależność krótkotrwała (pomiędzy sprzedawcą
samochodów a kupującym), długoterminowa (np. rodzina) czy też jej trwanie ciężko
przewidzieć (praca, małżeństwo), obie strony wzajemnie na siebie oddziaływają. Ich cele się
sprzęgają, ale nie oznacza to, że każda ze stron potrzebuje tego samego. Oczywiście za
najlepsze negocjacje uważa się takie, w których rezultat końcowy zadowala obie strony.
Jednakże sytuacja taka zdarza się stosunkowo rzadko. Dlaczego? Jak mówi Bezerman dzieje
się tak dlatego, iż większość negocjatorów kieruje się zasadą „mitycznego tortu”, wedle której
jeśli jeden z nich weźmie większy kawałek, to temu drugiemu pozostaje mniejszy. Są to
negocjacje typu „wygrana przegrana”, w których co jest dobre dla jednej ze stron musi być
be dla drugiej. Już w swoich badaniach Thompson i Hastie pokazali nam, że przytłaczająca
większość negocjatorów bo aż 68% kieruje się zasadą tortu. Jest to jedno z systematycznych
uprzedzeń w początkowym postrzeganiu charakteru współzależności. Negocjacje powinny
być czymś więcej, jak tylko walką o to, kto dostanie większy kawałek. Współzależność może
prowadzić bowiem do synergii, gdzie całość, czy też wynik jest większy niż suma
poszczególnych składników. Dobrym przykładem mogą być organizacje pozarządowe, które
kierując się zasadą w jedności siła, współpracują lub łączą się aby osiągnąć wspólny, większy
cel czy join ventures jak i jednostki.
Wyobraźmy sobie teraz, że po długim dniu na Uniwersytecie dwóch kolegów,
nazwijmy ich Wiktor i Bartek wybiera się aby zjeść swoją ulubioną pizzę. Wydając przez cały
dzień spore sumy na utrzymującą ich przy życiu kawę w przerwach pomiędzy mniej, lub
bardziej ciekawymi wykładami, okazuje się, że obaj mają przy sobie tylko po 15 złotych.
Mają ochotę na coś ekstra, w końcu zasłużyli sobie na godny posiłek, więc mała lub średnia
Margarita odpada. Tak się akurat składa, że obaj mają inne gusty, i na to, co smakuje
Wiktorowi Bartek nie może patrzeć, i odwrotnie. Pieczarki i oliwki kontra pomidory
z ananasem. Niestety żadnego z nich nie stać na „Dużą” (dajmy na to po 18 każda) dla siebie
więc trzeba podjąć jakąś decyzję. Łatwo pomyśleć, że takiego typu sytuacja będzie podłożem
do rywalizacji więc negocjacje będą czysto dystrybutywne a to, jaką pizzę zjedzą będzie
zależało od siły przekonywania. Jeśli spojrzą oni jednak na sytuację nie jako na mityczny tort,
dojdą do wniosku, że razem dysponują kwotą 30 złotych i jeśli znajdują się w dobrej pizzerii
stać ich będzie na Pizzę Rodzinną za 24 złote, na którą składniki można wybrać samemu. Nie
pozostanie już nic innego jak tylko połączyć siły i przekonać kelnera czy pizzermana aby
na jednej połowie ułożył pieczarki i oliwki a na drugiej pomidory i ananasy a wszystko pokrył
podwójnym serem na zgodę.
Jak widać różnice opinii da się pogodzić jeśli tylko wyjdzie się poza ramy kadrowania
problemu czyli swojego punktu widzenia. Wiktor i Bartek dołożyli starań aby obaj dostali
tego czego chcą, zastosowali taktykę „wygrana-wygrana” i wyszli na swoim, każdy z nich
z pełnym brzuchem i 3 zetami w kieszeni, które można przeznaczyć jeszcze na colę czy małe
piwo. Niezależnie od tego jak bardzo lubimy słodycze, mityczny tort pozostanie mityczny
a Pizza Rodzinna nie.
Dreaming Tree Łukasz Chmielecki © 2009