P rz b ięz

Potrzeba więzi
Jeżeli miałbyś przypomnieć sobie jakiś okres, kiedy zabrakło w twoim
życiu poczucia więzi, na pewno przyjdzie ci na myśl co najmniej kilka
albo nawet więcej takich epizodów.
Nie wykluczam, że z lat dziecięcych utkwiło ci w pamięci to, że nie
dołączono cię do szkolnej drużyny przed jakimś meczem. Albo może
pamiętasz jeszcze taką sytuację: ciebie, kilkunastoletniej wtedy osoby,
ktoś w tym samym wieku, podobno zaprzyjaźniony z tobą, nie zaprosił
na imprezę. Chyba że przypomnisz sobie całkiem niedawny fakt, który
również uznałeś za dowód braku więzi. Mogło być tak, że będąc w pracy, wszedłeś do pokoju, w którym wszyscy obecni – młodsi i starsi – zajęci byli rozmową o czymś interesującym dla nich, a nieznanym tobie,
np. o meczu piłki nożnej lub innym sportowym wydarzeniu.
Prawdopodobnie każda z tych sytuacji sprawiła, że zabolał cię brak więzi, i pewnie ta świadomość wykluczenia cię zasmuciła, wpędziła w depresję, wywołała w tobie złość czy poczucie samotności.
A teraz poszukaj w pamięci okresu, który pozwolił ci zdać sobie sprawę z istnienia więzi. Zakładam, że w latach szkolnych znalazły się obok
ciebie osoby, które traktowałeś jako oddanych przyjaciół, albo nadal
pamiętasz o prawdziwej bliskości, jaka łączyła cię z innymi członkami
21
Motywacja i perswazja
twej rodziny, ilekroć spotykaliście się w większym gronie. Domyślam się
także poczucia więzi z pozostałymi kibicami meczu futbolowego.
Świadomości istnienia więzi towarzyszyły zapewne i satysfakcja, i szczęście.
Wszystkich nas cechuje wielka potrzeba zadzierzgnięcia więzów przyjaźni. Dlatego chcemy sobie zapewnić poczucie przynależności do takiej
czy innej grupy. Unikamy natomiast wszelkich działań, które mogłyby narazić na ostracyzm – odłączenie od ważnego dla nas środowiska.
Potrzeba więzi jest motywem przemożnym, wywierającym wpływ nie
zawsze w pełni uświadamiany.
Kto odczuwa więź, ten bardziej
przykłada się do pracy
Gregory Walton, profesor Uniwersytetu Stanforda, podjął swego czasu
badania nad zależnością ludzkich zachowań od poczucia więzi [73]2.
Jeden z przeprowadzanych przez niego eksperymentów pozwolił mu
dojść do takiego oto wniosku: obserwowani studenci (kandydaci na
licencjatów), którzy byli przekonani, że urodzili się tego samego dnia
co przynajmniej jedna osoba w ich grupie, wykazywali większą motywację do wspólnej realizacji zadania z tą osobą i osiągali lepsze efekty. Podobną zależność Walton odkrył u cztero- i pięcioletnich dzieci.
W jeszcze innym badaniu w grę wchodziła przyśpieszona akcja serca
u osoby poproszonej o bieganie w miejscu. Taki sam efekt odczuli pozostali uczestnicy eksperymentu, przeświadczeni o społecznej łączności
z biegającym (ponieważ dowiedzieli się np. o urodzinach obchodzonych
jednego dnia). Walton wyciągnął z tego wniosek, że nawet nikłe podoW nawiasach kwadratowych podano numer pozycji bibliograficznej (patrz
Bibliografia na końcu książki), do której odnosi się autorka – przyp. red.
2
22 www.samosedno.com.pl
Motywacja i perswazja
Strategia 6. Najpierw zwróć się o więcej, niż naprawdę
potrzebujesz. W razie odmowy poproś tylko o to, na czym
naprawdę ci zależy.
Wykorzystuj skłonność do naśladowania
Jeśli staniesz przed maleńkim dzieckiem i wystawisz język, spodziewaj się, że ono wystawi swój. Tak reagujemy już w bardzo młodym wieku (nawet jako jednomiesięczne niemowlaki). A co z tego wynika? Jak
powiązać ten fakt z nakłanianiem innych do działania? Mamy tu przykład właściwej ludzkiemu mózgowi zdolności do naśladowania, która
jest w nim zakodowana. Dzięki przeprowadzonym niedawno badaniom
naukowym wiadomo, jak dochodzi do zachowań imitacyjnych.
W przedniej części mózgu istnieje obszar zwany korą premotoryczną
(można skojarzyć z ruchem). Jednak to nie ona wysyła sygnały pozwalające na ruch. Funkcję tę pełni pierwotna kora motoryczna, premotoryczna natomiast planuje poruszanie się.
Wyobraź sobie, że trzymasz w ręku lody w rożku. Gdy zauważasz, że zaczynają się topić, stwierdzasz, że musisz zlizać to, co już ścieka, żeby nie
pobrudzić koszuli. Gdybyś był podłączony do tomografu komputerowego, na ekranie byłoby widać, że kora premotoryczna została rozświetlona w czasie, kiedy przyszły ci na myśl topiące się lody, a następnie
– w chwili, w której poruszasz ręką – można byłoby zobaczyć rozświetloną pierwotną korę motoryczną.
Oto dochodzimy do czegoś, co wydaje się najbardziej interesujące.
Przyjmijmy, że rożek ocieka nie w twojej ręce, tylko w ręce twojego
przyjaciela. Kiedy patrzysz na jego uniesione ramię i na to, jak zlizuje
ściekające lody, w korze premotorycznej twojego mózgu reaguje ta sama
grupa neuronów. Już nawet przyglądanie się czyjejś aktywności spra38 www.samosedno.com.pl
Rozdział 2. Potrzeba więzi
wia, że reaguje na nią część tej grupy komórek nerwowych, jakby w grę
wchodziła czynność wykonywana przez c i e b i e. Grupę tę nazwano
„lustrzanymi neuronami”.
Według najnowszych teorii te lustrzane neurony odpowiadają także za
nasz empatyczny stosunek do innych ludzi. Właśnie one sprawiają, że
(dosłownie) współodczuwamy, i pozwalają nam w pełni zrozumieć cudze emocje.
Ciekawostka
MODELUJEMY ZACHOWANIA
Wśród sposobów zachęcania do działania jest tworzenie wzorców
zachowań. Oto pewien zaprezentowany przez kogoś pomysł na
to, jak nakłonić współlokatora do sprzątania: rozmawiając z nim,
sam podejmij tę czynność. Potem gestami rąk i głowy zachęcaj
go do odkładania na miejsce podawanych kolejno przedmiotów.
Współlokator w końcu zacznie cię naśladować i w efekcie też
przyczyni się do posprzątania mieszkania.
Strategia 7. Aby uaktywnić innych, najpierw samodzielnie wykonaj to, czego od nich oczekujesz (ponieważ będą
cię naśladować).
Wzajemne zrozumienie osiąga się
imitowaniem mowy ciała
Przyjrzyj się dwóm rozmawiającym osobom. Po uważnej obserwacji
przekonasz się, że prędzej czy później każda z nich zacznie naśladować
mowę ciała swego rozmówcy. Jeśli jedna osoba się pochyli, ten gest zo39
Motywacja i perswazja
Warto zaczynać od rzeczy małych
Działania mniejszej wagi z czasem mogą doprowadzić do istotnych
zmian persony. Poprzedni podrozdział dotyczył kreowania nowych
person u innych ludzi poprzez łączenie tych person z już istniejącymi.
Te ostatnie służyły jako kotwice.
Jak natomiast postąpić, gdy chce się kogoś nakłonić do decyzji albo do
działania bez możliwości zakotwiczenia w istniejącej personie? Czy
w ogóle wchodzi w rachubę zachęcenie do czegoś, co nie jest zgodne
z istniejącą personą?
Odpowiem twierdząco, ale trzeba pamiętać, że należy zaczynać od rzeczy małych. Przypomnij sobie moją opowieść o zastąpieniu persony
zwolenniczki komputerów z systemem operacyjnym Windows personą
właściwą miłośniczce sprzętu z logo firmy Apple. Dawniej byłam kimś,
kogo cechowała ta pierwsza persona. Wówczas na pewno wyśmiałabym
pomysł wyboru Apple’a i odmówiłabym zakupu laptopa tej marki. Miałam personę osoby optującej za Windowsami. Nagły przeskok i przemiana w zwolenniczkę „jabłuszka” były nierealne. To oznacza, że kiedy
chcemy nakłaniać innych do wielkich przemian, musimy najpierw proponować działania mniejszej wagi.
Jak rozumieć tytułowe „rzeczy małe”? Mam na myśli czynności niezgodne co prawda z istniejącą personą, ale i niebędące od razu powodem do wszczynania o to alarmu. Prośba o takie działanie nie musi jednocześnie oznaczać sprzeniewierzenia się istniejącej personie.
Mało istotne działanie może wchodzić w grę, choćby nie przystawało do
silnej istniejącej persony. Ktokolwiek podejmie nową czynność o niewielkim znaczeniu, najpewniej zdobędzie się na to, aby bodaj częściowo
zaadaptować do niej swoją personę.
100 www.samosedno.com.pl
Rozdział 4. Sugestywność opowieści o sobie samych
Poprzez wykonanie czegoś mało istotnego, co nie przystaje do już istniejącej persony, inicjujemy właściwie nową. Prawdopodobnie brakuje
nam świadomości tego faktu. Ale skoro ta nowa persona już istnieje, następna czynność (podobna do poprzedniej), o którą zostaniemy poproszeni, okaże się z nią zgodna, a kolejne działania, które w nie mniejszym
stopniu będą zgodne z tą personą, staną się dla nas łatwiejsze.
Kto ma zamiar zachęcać do mało znaczących działań, ten może się posłużyć strategią angażowania stopniowego, małymi krokami, i w ten
sposób utworzyć u drugiej osoby całkiem nową personę. Niech uwikłanie takiej osoby w realizację błahej czynności będzie procesem początkowym. Może on być zabiegiem zgodnym albo sprzecznym z istniejącą
personą. Im bardziej czynność oczekiwana sprzeniewierza się takiej
personie, tym mniej znaczy sama czynność i tym skromniejszego zaangażowania trzeba się domagać.
Jeżeli np. Corinne uważa siebie za osobę wspierającą akcje dobroczynne, z pewnością nakłonisz ją do ofiarowania pieniędzy fundacji, w imieniu której występujesz, jak również do paru godzin pracy na rzecz tej
instytucji. Jeśli Corinne postrzega siebie jako osobę, która „doszła na
szczyt dzięki własnej pracy i wysiłkowi, wobec czego wszyscy inni także
powinni”, to lepiej, żebyś zaczął od czegoś niezbyt angażującego. Poproś
albo o pieniądze, albo o pracę w ramach wolontariatu, na pewno nie
o obie rzeczy naraz.
Niezależnie od ewentualnej (ale nie koniecznej) zgodności z istniejącą
personą danej osoby jej działanie, choćby i błahe, może z czasem zaowocować aktywnością o większym znaczeniu.
Strategia 34. Aby zastąpić czyjąś personę inną, zachęć do
wykonania bodaj jednej czynności, niemającej związku
z aktualną personą.
101