„Psychologia sprzedaży”

„Psychologia sprzedaży”
WPROWADZENIE:
„Prawdziwe handlowanie kojarzy się z dwiema grami: pokerem i szachami. Z pokerem – bo jest pełne
psychologicznych zagrywek i dopuszcza zachowania nieakceptowane na co dzień w stosunkach między ludźmi.
Poker bez nich byłby śmiertelnie nudny. Partner, który obraża się na blef innego gracza, ośmiesza się i zapewne
wykluczono by go z dalszej gry.
Jeśli będziesz traktował grę zbyt osobiście i postanowisz zniszczyć przeciwnika – to przegrasz.
Handlowanie przypomina też rozgrywkę szachową, gdyż wymaga inteligencji, wiedzy, pracowitości
i przygotowania.”
Wojciech Haman i Jerzy Gut „Handlowanie to gra”
CELE I KORZYŚCI SZKOLENIA:
Szkolenie pozwoli uczestnikom zdobyć umiejętność efektywnego porozumiewania się z klientem, udoskonalić
trafne diagnozowanie źródeł i typów obiekcji oraz sposobów reagowania na nie, poznać metody skutecznego
wpływania na decyzje klienta poprzez najbardziej efektywne techniki sprzedażowe, udoskonalić umiejętność
doradzania i proponowania rozwiązań zamiast „czystej” sprzedaży, rozwijać umiejętności budowania własnej
roli zawodowej oraz trwałej więzi z klientem, dbania o relacje i zadowolenie klienta z zakupu. Celem jest zmiana
postaw i umiejętności uczestników szkolenia tak, aby rozwijać aktywne nastawienie sprzedażowe.
Przećwiczone zostaną sytuacje sprzedażowe podczas których mamy możliwość wpływania na zachowanie i
wybory klienta. Szkolenie dostarcza uczestnikom konkretnych narzędzi zaspokajania potrzeb klienta i
sprawiania, aby nie tylko dokonał zakupu ale także był wierny firmie i gorąco polecał ją innym.
Sposób realizacji:
Szkolenie przeprowadzone będzie podczas dwóch dni (16 godzin) w trakcie których uczestnicy będą mogli
poznać najważniejsze narzędzia sprzedaży
przeplatane modułami sprzedażowymi pozwalającymi na
przećwiczenie poznanych technik
PLAN SZKOLENIA:
MODUŁ I – PSYCHOLOGIA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY
Skuteczna sprzedaż – definicja
Skuteczny handlowiec – wymagania, postawa, umiejętności
Wpływ własnego nastawienia na efektywność działań handlowca
Wymagania i potrzeby klientów – potrzeby psychologiczne i potrzeby merytoryczne
Psychologiczne strategie działania w sprzedaży
Psychologiczne pułapki w procesie sprzedaży
Zarządzanie relacjami z klientem
MODUŁ II – KOMUNIKACJA W SPRZEDAŻY
Komunikacja z klientem - dotarcie do osoby decyzyjnej i nawiązanie kontaktu
Rola i techniki aktywnego słuchania w procesie sprzedaży
Badanie potrzeb, motywów zakupu Klienta – identyfikacja jawnych i ukrytych potrzeb klientów
Motywy i hamulce zakupu z punktu widzenia klienta
Skuteczne pozyskiwanie informacji od rozmówcy- stanowisko vs. interesy klienta
Umiejętność zadawania odpowiednich pytań aby dotrzeć do rzeczywistych motywów klienta
Percepcja w sprzedaży – schemat efektywnej prezentacji CKW (Cecha – Korzyść – Wyobrażenie)
Struktura rozmowy sprzedażowej
MODUŁ II – NARZĘDZIA NLP W SPRZEDAŻY
Techniki NLP w negocjacjach – słownictwo profesjonalisty
Język profesjonalisty – zakazane zwroty
Umiejętność mówienia w sposób zrozumiały, czyli dopasowanie informacji słownej do sposobu
myślenia klienta – umysł świadomy i umysł nieświadomy klienta
Ważne słowa: ale, nie i spróbuj.
Presupozycje w rozmowie handlowej
Formułowanie wypowiedzi z ukrytymi założeniami, jako narzędzia perswazji.
Typy osobowości klientów – docieranie do klientów o różnych typach osobowości
Metaprogramy
MODUŁ III – WYWIERANIE WPŁYWU W SPRZEDAŻY
Kreowanie potrzeb klienta - skuteczne wywoływanie pilności zakupu
Przedstawienie oferty dostosowanej do oczekiwań Klienta – siła skutecznej argumentacji
Pokonywanie zastrzeżeń i obiekcji Klienta – narzędzia kontroli rozmowy
Aktywne wyłapywanie sygnałów kupna w rozmowie sprzedażowej
10 sposobów argumentacji cenowej
Jak reagować na prośby i wymagania klienta – techniki manipulacji stosowane przez klientów
Techniki wywierania wpływu stosowane w sprzedaży – prawo wzajemności emocjonalnej, zasada
kontrastu
Finalizacji sprzedaży – techniki zamykania sprzedaż
MODUŁ VI – WARSZTATY: ćwiczenia indywidualne i grupowe
Aktywne wyłapywanie sygnałów kupna
Język korzyści w praktyce
Aktywne słuchanie
CKW w praktyce
Narzędzia wywierania wpływu
Pokonywanie obiekcji
Techniki NLP
Techniki wzbudzenia zainteresowania klienta
Zamykanie sprzedaży