pełny raport Insights Discovery

Komentarze

Transkrypt

pełny raport Insights Discovery
Paweł Przebojski
2009-02-16
Profil Indywidualny
Rozdział: Podstawowy
Rozdział: Zarządzanie
Rozdział: Skuteczna Sprzedaż
Rozdział: Rozwój Osobisty
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 2
Dane Osobowe
Paweł Przebojski
PDC
Al. Jerozolimskie 148
Warszawa
Polska
Data wypełnienia
2009-02-16
Data edycji
2009-02-23
Insights Learning and Development Ltd.
Jack Martin Way, Claverhouse Business Park, Dundee, DD4 9FF, Scotland
Telephone: +44(0)1382 908050
Fax: +44(0)1382 908051
E-mail: [email protected]
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 3
Spis treści
Wstęp
5
Wprowadzenie
Indywidualny styl funkcjonowania
Paweł w kontaktach z innymi ludźmi
Sposób podejmowania decyzji
6
6
7
7
Silne i słabe strony
Mocne strony
Ewentualne słabe strony
9
9
10
Wartości wnoszone do zespołu
11
Komunikowanie się
Skuteczna komunikacja
Bariery skutecznego porozumiewania się
12
12
13
Mniej świadome aspekty wizerunku
14
Typ antagonistyczny
Komunikacja z Twoim antagonistą
15
16
Wskazówki dotyczące dalszego rozwoju
17
Zarządzanie
Idealne otoczenie
Paweł - metody zarządzania
Paweł - metody motywacji
18
18
19
20
Preferowany styl zarządzania
21
Skuteczna Sprzedaż
22
Styl sprzedaży
23
Przygotowanie i nawiązanie kontaktu
24
Identyfikowanie potrzeb
25
Przedstawianie oferty
26
Pokonywanie obiekcji
27
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 4
Finalizowanie
28
Współpraca
29
Wskaźniki preferencji stylu sprzedaży
30
Rozwój Osobisty
31
Cele i wyzwania
32
Zarządzanie czasem
33
Kreatywność
34
Uczenie się
35
Style uczenia się
36
Koło Insights
37
Dynamika Energii Kolorystycznych Insights
38
Preferencje Jungowskie
39
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 5
Wstęp
Dane Profilu Indywidualnego Insights powstały w oparciu o odpowiedzi, jakich Paweł
Przebojski udzielił w Kwestionariuszu Preferencji Insights, wypełnionym 2009-02-16.
Korzenie teorii osobowości sięgają V wieku p.n.e., kiedy to Hipokrates zdefiniował cztery
odmienne energie, przejawiające się w różnorodności ludzkich temperamentów. System
Insights opiera się na modelu osobowości stworzonym przez szwajcarskiego psychologa Carla
Gustawa Junga. Model ten przedstawiony został w 1921 r. w pracy pt. „Typy psychologiczne”
oraz rozwinięty w kolejnych dziełach. Dokonania Junga, dotyczące typów osobowości, ich
odmiennych preferencji oraz możliwości wykorzystania tej wiedzy w różnych aspektach i
sferach funkcjonowania, zostały zaadaptowane przez wielu badaczy jako podstawa
zrozumienia osobowości ludzkiej i do dnia dzisiejszego są punktem wyjścia dla licznych badań
i rozważań.
Profil Indywidualny Insights jest zbudowany w oparciu o typologię Junga i daje podstawę dla
pełniejszego zrozumienia siebie jako osoby oraz dla własnego wszechstronnego rozwoju.
Badania dowodzą, że lepsze zrozumienie siebie, swoich zarówno mocnych, jak i słabych stron,
pozwala rozwinąć efektywne strategie w relacjach interpersonalnych oraz trafnie odpowiadać
na wymogi środowiska zewnętrznego.
Niniejszy Profil jest unikalny. Powstał jako wynik starannej selekcji kilku tysięcy permutacji
stwierdzeń, w oparciu o odpowiedzi udzielone w Kwestionariuszu Preferencji Insights. Możesz
zmodyfikować lub nawet usunąć niektóre zawarte w nim stwierdzenia – jednakże wcześniej
upewnij się, zasięgając opinii kolegów, że nie stanowią one nieznanych Ci aspektów Twojego
wizerunku.
Staraj się w pełni i aktywnie wykorzystać znajdujące się w Profilu informacje. Postaraj się
zidentyfikować kluczowe dla siebie obszary rozwoju i działania, podziel się nimi ze
współpracownikami – ich opinie i reakcje mogą okazać się niezwykle istotne ze względu na
Twój osobisty i interpersonalny rozwój.
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 6
Wprowadzenie
Poniższe stwierdzenia umożliwiają zrozumienie indywidualnego stylu funkcjonowania
zawodowego, jaki prezentujesz. Wykorzystaj ten podrozdział, aby pełniej zrozumieć swoje
podejście do pełnionych funkcji, relacji interpersonalnych oraz podejmowania decyzji.
Indywidualny styl funkcjonowania
Paweł jest łatwo adaptującym się realistą, który działa, opierając się na tym, co sam widzi,
słyszy i wie. Pamięta o swoich pozytywnych doświadczeniach, często do nich wraca i buduje,
opierając się na nich. Łagodzi napięcia, dzięki temu, że potrafi nakłonić strony, aby wspólnie
usunęły przyczynę konfliktu. Czuje się pewniej, kiedy może kontrolować sytuację, stale
upewniając się, że inni ludzie zgadzają się z jego tokiem rozumowania. Komunikatywny i
trzeźwo myślący, stara się być tak rzeczowy i praktyczny, jak to możliwe. Lubi szybkie tempo
działania oraz biegle wykorzystuje funkcjonalne przyrządy i procedury.
W sprawach zawodowych jest zwykle rzeczowym realistą. Preferuje zadania o charakterze
praktycznym, które można realizować etapowo. Może okazywać zniecierpliwienie wobec osób
niekonsekwentnych i niezorganizowanych. Jest realistą, który widzi rzeczy takimi, jakimi są i
jest gotów zaakceptować to, co widzi. Jest bardzo wymagający zarówno wobec siebie, jak i
innych, zazwyczaj jest także stawiającym wysokie wymagania przeciwnikiem. Działa według
ściśle określonych zasad i może odnieść wrażenie, że jest wykorzystywany, jeśli wcześniej
określone procedury postępowania są zmieniane.
Paweł potrafi całkowicie skoncentrować się na zadaniu, dlatego doskonale rozwiązuje
problemy. Zazwyczaj dobrze odbiera konstruktywną krytykę i nie czuje się urażony, kiedy ktoś
nie zgadza się z nim. Jest otwarty na szczerą, rzetelną i surową opinię, ponieważ uważa, że
dzięki niej łatwiej jest dążyć do obiektywizmu i pracy na najwyższym poziomie. Jest
postrzegany jako silny przywódca, między innymi ze względu na umiejętność szybkiego
myślenia i podejmowania decyzji. Aby opanować napięcie, potrzebuje stale kontrolować
sytuację i mieć pewność, że zadanie zostanie wykonane bez straty czasu. Uznaje naukę za
proces trwający całe życie i jest przychylny wszystkiemu, co może poszerzyć jego intelektualne
możliwości. Zwykle nie wykazuje zainteresowania kwestiami, dla których nie widzi
praktycznego zastosowania.
Lubi, kiedy prowadzone rozmowy zmierzają do konkretnego celu oraz może przesadnie
szczegółowo wszystko roztrząsać, dlatego uznaje wyłącznie rozsądne, racjonalne argumenty.
Dąży do zdobycia władzy i kontroli w jak najszerszym zakresie oraz jest w swoim żywiole, gdy
sytuacja wymaga organizacji, krytyki lub nadzoru i uporządkowania. Umiarkowany stres nie
przeszkadza mu w myśleniu, może nawet pomóc w zwiększeniu skuteczności i efektywności.
Dzięki talentowi do znajdowania i skupiania się na kluczowych kwestiach jest gotów do
działania w nagłych sytuacjach. Nie ufa niesprawdzonym pomysłom i teoriom dopóty, dopóki
sam ich nie zweryfikuje. Paweł jest typem myśliciela, obserwującym, spostrzegawczym,
skoncentrowanym na swojej pracy. Pomysłowy, wytrwały, ma analityczny umysł i jest
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 7
realistycznie nastawiony do życia.
Stara się urzeczywistniać pomysły i systemy istniejące tylko w teorii. Jest to osoba, która
docenia wartość tradycji oraz przywiązuje dużą wagę do zachowania ustalonych zasad i
procedur. Paweł uważa, że cokolwiek się robi, należy to robić dobrze i zawsze postępować we
właściwy sposób; dąży do perfekcji, dlatego jest niezwykle wyczulony na błędy i
nieuczciwość. Paweł jest realistą i można na nim polegać. Ludzie, z którymi Paweł pracuje, są
świadomi jego doskonałych zdolności zarówno organizacyjnych, jak i handlowych.
Paweł w kontaktach z innymi ludźmi
Przez większość ludzi postrzegany jako towarzyski, elastyczny i odważny, Paweł potrafi
stawić czoło każdemu wyzwaniu. Nie lubi, kiedy inni go krytykują, gdyż czuje się
wystarczająco surowo oceniany przez wewnętrzny głos samokrytyki. Ponieważ jest niezależny,
ludzie mogą uważać go za osobę, która raczej woli pozostawać z dala od innych. Woli nie
angażować się emocjonalnie w poglądy innych osób. Bardzo dokładnie wie, co chce osiągnąć i
może nie brać pod uwagę innych punktów widzenia czy możliwości.
Wydaje się, że Paweł nie przykłada wielkiej wagi do emocjonalnych i towarzyskich aspektów
życia, niemniej poszukuje trwałych, zgodnych i stabilnych związków międzyludzkich. Nie
zniechęca go ani obojętność, ani krytyczne uwagi. Może nie ufać ludziom, którzy ignorują,
jego zdaniem, realia. Jest dobrym, pełnym inwencji innowatorem, negocjatorem i menadżerem.
Powinien być świadom, że bywa przesadnie szczery, zbyt dużo mówi i, według niektórych, za
bardzo kieruje się logiką w postępowaniu względem współpracowników.
Nie jest typem „imprezowicza”; często preferuje własne towarzystwo. Przez swoich
współpracowników Paweł może być postrzegany jako człowiek mało uczuciowy, raczej
chłodny, obojętny i jedynie z rzadka zadowolony. Powinien nauczyć się bardziej brać pod
uwagę uczucia innych ludzi oraz bardziej otwarcie wyrażać im swoje uznanie. Może przekonać
się, że korzystnie jest poznać i przeanalizować poglądy innych. Inni mogą powstrzymywać się
od przedstawiania mu swoich pomysłów czy alternatywnych rozwiązań, w obawie przed ich
odrzuceniem czy odmową. Wynika to z błędnej interpretacji jego bezpośredniego, konkretnego
stylu, który wielu odbiera jako mało elastyczny.
Sposób podejmowania decyzji
Chętnie i sprawnie analizuje problemy zarówno samodzielnie, jak i wspólnie z innymi. Myśli
przyszłościowo i aktywnie tworzy dalekosiężne plany, jest logiczny, analityczny, krytykuje w
obiektywny sposób oraz preferuje uzasadnienia wynikające z racjonalnego rozumowania. Woli
uczyć się, podejmując praktyczne działania, aniżeli czerpać wiedzę jedynie z książek lub
teoretycznych rozważań. Sprawia wrażenie osoby, która odrzuca decyzje oparte wyłącznie na
przeczuciach, z pominięciem obiektywnej analizy. Paweł jest praktyczny, sumienny, dokładny i
ma silne poczucie rzeczywistości.
Paweł jest niezależny i dąży do osiągania możliwie najlepszych rezultatów, dlatego nie idzie po
linii najmniejszego oporu, lecz odważnie pokonuje przeszkody i podejmuje działania nawet
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 8
wtedy, gdy napotyka trudności lub opór. Zrób to teraz – to jego motto. Jeśli problem naprawdę
przyciągnie jego uwagę, prześledzi wszelkie możliwe sposoby rozwiązania go. Chociaż potrafi
kierować się zarówno rozsądkiem, jak i intuicją, na ogół woli planować i decydować w oparciu
o ustalone procedury niż słuchać swojego wewnętrznego głosu. Paweł jest wyjątkowym
realistą; w postrzeganiu świata polega wyłącznie na informacjach konkretnych i namacalnych.
Potrafi być precyzyjny oraz przykłada wagę do szczegółów, jeśli jest to dla niego dogodne.
Nad dyskusje przedkłada natychmiastowe działanie, woli rozstrzygać trudne sytuacje od razu,
w chwili ich pojawienia się. Rozumie potrzebę bezstronnego, krytycznego osądu. Jest
wszechstronny i pomysłowy; niezależnie od tego, w jakiej znajduje się sytuacji lub przed jakim
stoi wyzwaniem, potrafi generować nieskończoną liczbę rozwiązań. Wszystkie jego decyzje są
dokładnie przemyślane, dlatego niełatwo wyperswadować mu coś za pomocą emocjonalnych
czy wprowadzających zamęt argumentów.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 9
Silne i słabe strony
Mocne strony
W tym podrozdziale zdefiniowane są kluczowe mocne strony, jakie posiadasz oraz jakie
wnosisz do organizacji. Masz też zapewne wiele zdolności oraz umiejętności w innych
obszarach. Jednakże wymienione poniżej stanowią prawdopodobnie najbardziej
fundamentalne z tych, które możesz wnieść do swojej organizacji.
Paweł - Twoje mocne strony:
Z łatwością potrafi określać priorytety.
Jest zwolennikiem zmian.
Dzięki znakomitym umiejętnościom analizowania i pomysłowości, potrafi tworzyć
długofalowe plany.
Potrafi koncentrować się na wykonywanej pracy tak długo, jak to konieczne.
Ma jasno określone poglądy.
Łatwo przystosowujący się realista, który pragmatycznie podchodzi do rozwiązywania
problemów.
Przywiązuje dużą wagę do szczegółów.
Umiejętnie identyfikuje błędy i nieścisłości.
Wysoko ceni prawdę i wzniosłe idee.
Jest świetnie zorganizowany.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 10
Silne i słabe strony
Ewentualne słabe strony
Jung powiedział: „Mądrość polega na akceptacji faktu, że każda rzecz posiada swoje dwie
strony”. Znane jest też stwierdzenie, jakoby słabość była niczym innym, jak siłą
wykorzystywaną w nadmiarze. Odpowiedzi, jakich udzieliłeś na pytania Kwestionariusza
wskazują obszary Twoich prawdopodobnych słabości.
Paweł - Twoje możliwe słabe strony:
Bierze na siebie zbyt wiele obowiązków.
Może ignorować uczucia innych ludzi.
W niektórych sytuacjach brakuje mu zrozumienia dla innych ludzi.
Może robić wrażenie osoby zbyt krytycznej.
Może być odbierany jako osoba mało uczuciowa.
Bywa nieelastyczny, uparty i zdystansowany.
Jego perfekcjonizm może być postrzegany jako „szukanie dziury w całym”.
Może sprawiać wrażenie osoby mało zaangażowanej i niewrażliwej.
Okazuje zniecierpliwienie, gdy musi pracować z osobami niezorganizowanymi.
Zdarza mu się nie doceniać znaczenia różnorodności ludzkich charakterów i postaw.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 11
Wartości wnoszone do zespołu
Każdy człowiek wnosi do swojego środowiska niepowtarzalne zdolności, atrybuty i
oczekiwania. Pomyśl o wyjątkowych doświadczeniach i umiejętnościach, jakie możesz
zaoferować swojej organizacji, podziel się nimi z pozostałymi członkami zespołu.
Jako członek zespołu, Paweł :
Jest zwolennikiem realistycznego podejścia do problemów.
Wnosi krytyczne spojrzenie na sprawę, aby poprawić efektywność grupy.
Kiedy rozwiązuje bieżące problemy, potrafi działać skutecznie i wydajnie.
Jest skłonny do refleksji i zarazem towarzyski.
Prezentuje podejście typu: „Wszystko da się zrobić”.
Rozwiązuje problemy w sposób systematyczny i metodyczny.
W pracy nie rozpraszają go drobne sprawy osobiste.
Zapewnia silne poczucie rzeczywistości.
Zachęca do niezależnego myślenia.
Wnosi niezbędny zapał, a także koncentrację na istotnych zagadnieniach.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 12
Komunikowanie się
Skuteczna komunikacja
Komunikacja jest skuteczna jedynie wówczas, gdy przekaz nadawcy jest adekwatnie odebrany i
zrozumiany przez odbiorcę. Dla każdego z nas niektóre strategie są bardziej efektywne, niż
pozostałe. Niniejszy podrozdział, poświęcony temu, jakie preferencje w komunikacji posiadasz,
przedstawia niektóre z kluczowych strategii prowadzących do jak najskuteczniejszego
porozumiewania się z Tobą. Wskaż stwierdzenia najbardziej istotne i, jeśli chcesz, podziel się
nimi z pozostałymi członkami zespołu.
Paweł - komunikując się z nim:
Przygotuj się, aby móc od razu przejść do meritum sprawy.
Działaj praktycznie, mów rzeczowo i trzymaj się faktów.
Proś, a nie nakazuj.
Delikatnie przypominaj mu o ludzkim aspekcie jego postanowień.
Ostrożnie z żartami.
Pozwól mu podejmować decyzje dotyczące dalszego biegu spraw.
Szanuj jego wiedzę z dziedziny, w której się specjalizuje.
Pozwól mu na wyznaczanie wysokich standardów i ambitnych celów.
Pamiętaj, by podziękować mu za poświęcony czas.
Wykazuj się zawsze wszechstronnym przygotowaniem.
Uważaj na oznaki utraty zainteresowania.
Daj mu czas na zapoznanie się ze wszystkimi informacjami.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 13
Komunikowanie się
Bariery skutecznego porozumiewania się
Niektóre strategie komunikacyjne bywają mniej skuteczne w odniesieniu do różnych osób.
Takie mniej lub bardziej efektywne strategie posiadasz także i Ty. Poniżej wyszczególniono to,
czego powinno unikać się w komunikacji z Tobą. Te informacje mogą posłużyć do rozwinięcia
silnych, skutecznych i możliwych do zaakceptowania dla obu stron, strategii komunikacji.
Paweł - komunikując się z nim w żadnym wypadku:
Nie zakładaj, że nie zgadza się z Tobą, tylko dlatego że zadaje Ci zbyt wiele
szczegółowych pytań.
Nie spóźniaj się na spotkania.
Nie mów niekonkretnie i nie poddawaj się emocjom.
Nie rób dygresji i nie odbiegaj od tematu.
Nie podważaj jego autorytetu.
Nie odbiegaj od tematu.
Nie komplikuj dyskusji wprowadzając do niej nieistotne szczegóły.
Nigdy nie kwestionuj jego kompetencji i motywów postępowania.
Nie sentymentalizuj.
Nie przychodź na spotkanie z nim bez przygotowania odpowiednich, precyzyjnych
informacji i liczb.
Nie przerywaj mu, kiedy widzisz, że kontroluje sytuację.
Nie nadużywaj zwrotów „a co jeśli...” lub „ale”.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 14
Mniej świadome aspekty wizerunku
Nasze własne postrzeganie siebie może być odmienne od tego, jak widzą nas inni. To, kim
jesteśmy ukazujemy światu poprzez naszą „personę” - czyli nasz zewnętrzny wizerunek - i nie
zawsze zdajemy sobie przy tym sprawę, jak wpływają nasze mniej uświadamiane zachowania
na innych. Te właśnie zachowania określane są jako „mniej świadomy wizerunek”. Wskaż
najistotniejsze stwierdzenia, odnoszące się do tego, czego sobie nie uświadamiasz oraz
zweryfikuj ich autentyczność, pytając o zdanie przyjaciół i kolegów.
Pewne aspekty Twojego wizerunku, których nie jesteś w pełni świadom:
Paweł dąży do sprawiedliwości za wszelką cenę, dlatego kiedykolwiek i gdziekolwiek
dostrzega niesprawiedliwość, podejmuje z nią walkę, wszakże to jego wartości zawsze muszą
zwyciężyć. Może tak bardzo polegać na swoim analitycznym, logicznym myśleniu, że może
przeoczyć ludzki aspekt danej kwestii. Kiedy wykorzystuje dar wnikliwej obserwacji, aby
zwiększyć swoją wrażliwość oraz pogłębić zrozumienie otaczających go ludzi, wtedy jego
relacje z ludźmi stają się zdecydowanie bardziej intensywne oraz efektywne. Gromadzi istotne,
rzeczowe dane, aby upewnić się, że realizacja jego pomysłów jest możliwa. Powinien uprościć
swoje często zbyt teoretyczne i skomplikowane rozumowanie tak, aby inni również mogli z
tego skorzystać. Może przyjąć podejście: „jeśli boli cię głowa, weź aspirynę”, co według
niektórych wskazuje na brak empatii.
Ponieważ jest zamknięty w sobie, może mieć trudności z dzieleniem się swoimi reakcjami,
odczuciami i obawami - właściwie wydaje mu się to zbędne Niekiedy może tak koncentrować
się na swoim toku rozumowania, że będzie uznawał cudze pomysły za gorsze od własnych.
Ustępując w mniej istotnych sprawach, mógłby złagodzić nieco swój publiczny wizerunek
osoby upartej i dążącej do sprawowania nad wszystkim kontroli. Tak bardzo pragnie zachować
poprawność, że zaczyna dążyć do perfekcji we wszystkim, co robi. Jako logiczny i
zachowujący rezerwę analityk nie zawsze zastanawia się, jak wpływają jego decyzje na innych.
Jego efektywność mogłaby wzrosnąć, gdyby nauczył się ustępować w mniej istotnych
sprawach po to, aby wygrać ważniejsze. Nakłada zarówno na siebie, jak i na innych obowiązek
przestrzegania zasad surowego kodeksu etycznego, a próbując narzucać im swoje standardy
powoduje, że w swoim otoczeniu może mieć opinię dyktatora. Kiedy zwierzchnik, którego
prawdziwie ceni, nie zauważa czy nie docenia jego osiągnięć, potrafi okazać się arogancki i
drobiazgowy.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 15
Typ antagonistyczny
Opis zawarty w tym rozdziale oparty jest na charakterystyce Twojego antagonistycznego typu
Insights. Zapoznanie się z poniższymi informacjami może być pomocne w budowaniu strategii
rozwoju osobistego oraz zwiększeniu skuteczności kontaktów interpersonalnych.
Rozpoznawanie Twojego typu antagonistycznego
Paweł - typem antagonistycznym jest dla niego Doradca, „Uczuciowy” typ według modelu
Junga.
Doradcy to osoby wyrozumiałe, towarzyskie oraz pełne ciepła, które usilnie dążą do
utrzymywania pozytywnych relacji z ludźmi, zarówno w pracy jak i w domu. Zwykle wrażliwi
na potrzeby i emocje innych, dobrze czują się realizując zadania w zespole. Jednakże Paweł
może dość łatwo zauważyć, że Doradca w sposób bardzo osobisty odbiera wszelką krytykę
oraz, kiedy sytuacja tego wymaga, z pewnym trudem przychodzi mu przyjęcie obiektywnej,
pozbawionej uprzedzeń postawy. Równie trudno przychodzi Doradcy podjęcie - bez
konsultacji - kluczowej dla danej kwestii decyzji.
Paweł z pewnością zauważy, że dla Doradcy znacznie bardziej niż sama realizacja zadania
liczą się wykonujący je ludzie. Zgodne, mało konfliktowe usposobienie Doradcy powoduje, że
Paweł ocenia go jako osobę łagodną i nieco niekonsekwentną. Szybkie, energiczne działania i
bezosobowe oraz ulegające częstym, nieoczekiwanym zmianom sytuacje, są dla Doradcy
źródłem stresu. Doradcy nie ukrywają swoich emocji, zazwyczaj mają też nieograniczoną
cierpliwość wobec osób od nich zależnych. Mają tendencję do ignorowania sądów
polegających w znacznej mierze na czysto logicznej analizie - sądów, jakie na ogół wydaje
Paweł.
Doradcy starają się nie odkrywać przed innymi nieprzyjemnej prawdy – lub też starają się
zrobić to w sposób jak najbardziej pozytywny i delikatny. Są to osoby przyjazne i pomocne,
unikające rozgłosu oraz zawsze chętnie wspierające innych, nie oczekując przy tym wiele w
zamian. Paweł może być zdania, że Doradcy są skłonni idealizować innych, a ich obraz ludzi
oraz potencjału, jaki posiadają, są cokolwiek romantyczne i dalekie od rzeczywistości.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 16
Typ antagonistyczny
Komunikacja z Twoim antagonistą
W tym podrozdziale odnajdziesz sugestie co do strategii, które możesz wykorzystać, aby
skutecznie komunikować się ze swoim typem antagonistycznym.
Paweł Przebojski - jak wyjść naprzeciw oczekiwaniom Twojego antagonistycznego typu:
Bądź przygotowany do dyskusji na wiele różnorodnych tematów.
Bądź spontaniczny i zgodny.
Stwarzaj wiele okazji do kontaktów i współpracy w zespole.
Przedstawiaj takie informacje, które ożywiają rozmowę.
Nie bądź zbyt poważny, ponury czy surowy.
Pamiętaj, że troszczy się o dobro innych i uszanuj to.
Paweł Przebojski - w kontaktach z Twoim antagonistycznym typem w żadnym wypadku:
Nie pomijaj go.
Nie unikaj omawiania tego, jaki wpływ na innych może mieć podjęta decyzja.
Nie ignoruj go, nie zapominaj o nim, nie próbuj go upokorzyć.
Nie zachowuj się agresywnie, nie odrzucaj jego pomysłów bez uzasadnienia.
Nie rozpraszaj się, nie wracaj do omówionych już tematów.
W większym gronie nie oceniaj go, nie krytykuj i nie wprawiaj w zakłopotanie.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 17
Wskazówki dotyczące dalszego rozwoju
Insights nie służy do pomiaru zdolności, inteligencji czy poziomu wykształcenia. Niemniej
poniżej możesz odnaleźć pewne sugestie co do możliwych kierunków własnego rozwoju i
samodoskonalenia. Można tam znaleźć istotne obszary, którymi dotychczas nie poświęcano
wystarczająco dużo czasu - teraz mogą one zostać włączone do planu rozwoju osobistego.
Paweł może odnieść korzyści:
Będąc bardziej wyrozumiałym, ciepłym i opiekuńczym.
Dzięki większej uprzejmości wobec współpracowników i zwolnieniu tempa.
Nabierając większego dystansu do siebie.
Sprawiając wrażenie osoby bardziej wrażliwej na uczucia innych.
Bardziej ufając swoim emocjom i odczuciom.
Rozumiejąc, że relaks i poczucie humoru nie świadczą o braku profesjonalizmu, a
czasami są nawet wskazane.
Pozwalając, aby każdy robił to, co do niego należy.
Dzięki większej otwartości w rozmowach dotyczących jego odczuć.
Podchodząc nieco mniej obiektywnie do pewnych kwestii.
Naprawdę słuchając opinii innych ludzi.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 18
Zarządzanie
Idealne otoczenie
Ludzie są z reguły są znacznie bardziej efektywni, działając w środowisku adekwatnym do ich
stylu i preferencji. Praca w nie odpowiadającym im środowisku może zatem nieść za sobą
pewien dyskomfort. Poniższy podrozdział może pomóc zbliżyć atmosferę środowiska, w jakim
obecnie pracujesz, do środowiska dla Ciebie idealnego; powinna też pomóc zidentyfikować
możliwe czynniki frustracji i stresu.
Paweł - jego idealne otoczenie to takie, w którym:
Wszystko jest posegregowane i istnieje łatwy dostęp do najważniejszych materiałów.
Obecna sytuacja jest całkowicie rozumiana i akceptowana.
Ma dostęp do najszybszego i najnowocześniejszego sprzętu komputerowego.
Współpracownicy podzielają jego dążenie do osiągania jak najlepszych rezultatów.
Ma łatwy dostęp do właściwych informacji.
Dyscyplina, jakość i konsekwencja są tak samo istotne.
Niewiele zdarzeń może odwrócić jego uwagę od wykonywanego zadania.
Może łamać konwenanse i kwestionować przyjęte zasady, nie obawiając się
konsekwencji.
Podejmowanie decyzji odbywa się w sposób obiektywny i bezstronny.
Teorie i pomysły są testowane i wykorzystywane w praktyce.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 19
Zarządzanie
Paweł - metody zarządzania
Ten podrozdział zawiera niektóre z najważniejszych strategii kierowania, jakie preferujesz w
odniesieniu do własnej osoby. Zaspokojenie niektórych z wymienionych tu potrzeb możesz
zapewnić sobie sam, jednakże w przypadku innych konieczne jest określone działanie ze strony
Twoich kolegów lub przełożonych. Przyjrzyj się tej liście i zidentyfikuj potrzeby obecnie
najważniejsze. Wykorzystaj poniższe informacje do zbudowania osobistej strategii zarządzania
własną osobą.
Paweł potrzebuje:
Obiektywnej, bezpośredniej i szczerej opinii – spodziewaj się gwałtownej reakcji.
Wypracowanych procedur i sposobów wsparcia przy realizacji zadań.
Większej dyplomacji.
Środowiska charakteryzującego się szybkim tempem pracy, w którym może osiągać
pożądane rezultaty.
Kontroli tempa i czasu pracy.
Zadań wymagających myślenia i planowania, ale przede wszystkim działania.
Czasu, by zrozumieć poglądy i opinie innych ludzi oraz dostosować swoje zachowanie.
Minimalnej ilość towarzyskich pogawędek.
Mniej pośpiechu, więcej rozwagi.
Różnych możliwości wyboru, zanim podejmie decyzje.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 20
Zarządzanie
Paweł - metody motywacji
Często mówi się, że tak naprawdę nie można nikogo zmotywować - można jedynie zapewnić
odpowiednie środowisko, sprzyjające automotywacji. Poniżej odnajdziesz pewne sugestie co do
skutecznych dróg motywowania Ciebie.
Paweł jest motywowany przez:
Zaangażowanie jego oryginalnego sposobu myślenia do rozwiązywania
skomplikowanych problemów.
Zajmowanie stanowiska wiążącego się z władzą i odpowiedzialnością.
Swobodę wykorzystywania swojej energii i potencjału po to, aby osiągać bardzo dobre
rezultaty.
Uznanie dla wyników jego pracy.
Odpowiedzialność i władzę, która się z nią wiąże.
Swobodę działania, nieograniczoną nadzorem lub sztywnymi procedurami.
Raczej realizm i fakty, aniżeli abstrakcyjne teorie.
Ciągłe uczenie się i podwyższanie swoich kwalifikacji.
Odpowiednie cele, które uważa za osiągalne.
Wynagrodzenie, którego wysokość uzależniona jest od wyników pracy - nagroda za
odniesiony sukces.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 21
Preferowany styl zarządzania
Istnieje wiele odmiennych podejść do zarządzania, różnych pod względem ich zastosowań
sytuacyjnych. Niniejszy podrozdział przedstawia, jakie podejście preferujesz, jaki jest Twój
naturalny styl zarządzania. Zawiera też pewne wskazówki, koncentrując się zarówno na
uzdolnieniach menedżerskich, jak i na możliwych przeszkodach czy trudnościach.
Kierując innymi Paweł:
Może ignorować uczucia ludzi, którzy znajdują się wokół niego.
Wymaga przywiązywania dużej wagi do szczegółów.
Opiera swoje decyzje na logice i faktach.
Odczuwa frustrację, gdy obcuje z osobami mniej uzdolnionymi od siebie.
Może nie doceniać w pełni potencjału swoich współpracowników.
Stara się nadmiernie regulować procesy.
Sprawia wrażenie osoby raczej zimnej i niedostępnej.
Stara się udzielać drobiazgowych wyjaśnień: „co”, „jak” i „dlaczego”.
Wyznacza wysokie standardy dla siebie i innych.
Ustala sztywne reguły określające sposób wykonania zadania.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 22
Skuteczna Sprzedaż
Skuteczna sprzedaż musi spełniać trzy warunki:
Po pierwsze, handlowiec musi zrozumieć siebie oraz nauczyć się polegać na swoich mocnych
stronach a także pracować nad obszarami potencjalnych słabych stron i co najważniejsze,
wiedzieć jak może być postrzegany przez klientów.
Po drugie, handlowiec musi rozumieć innych, a w szczególności klientów, którzy różnią się od
niego. Klienci często prezentują odmienne style, mają różne oczekiwania, potrzeby i motywację
aniżeli handlowcy. Powinien on zrozumieć te różnice i odpowiednio zareagować.
Po trzecie, handlowiec musi potrafić dostosować swoje zachowanie do klienta, aby skuteczniej
nawiązać z nim kontakt i móc na niego wpłynąć.
Profil został napisany tak, aby wspierać rozwój każdego z tych trzech obszarów.
Model zaprezentowany poniżej ilustruje koncepcję procesu sprzedaży według Insights a
zarazem podrozdziały zawarte w Profilu Indywidualnym. Wykorzystaj swój Profil do
rozwinięcia skuteczniejszych strategii budowania relacji z klientem, głębszego zrozumienia
siebie oraz podniesienia skuteczności swojej sprzedaży.
6. Współpraca
5. Finalizowanie
4. Pokonywanie obiekcji
3. Przedstawianie oferty
2. Identyfikowanie potrzeb
1. Przygotowanie i nawiązanie kontaktu
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 23
Styl sprzedaży
Niniejszy podrozdział pomaga bliżej zapoznać się ze stylem sprzedaży, jaki prezentujesz.
Wykorzystaj ten rozdział, aby lepiej zrozumieć swoje podejście do budowania relacji z klientem.
Jego pozytywne usposobienie pozwala mu naciskać na sfinalizowanie transakcji i efektywnie
radzić sobie z odmową. Kiedy przedstawia klientom swoje poglądy, musi starać się to robić we
wrażliwy i pozytywny sposób. Silna opozycja ze strony jeszcze nie przekonanych
potencjalnych klientów generalnie nie zmniejsza jego zdecydowania i determinacji. Musi
uważać, aby nie sprawiać wrażenia zbyt powściągliwego, kiedy rozmawia z przypadkowo
spotykanymi klientami. Musi się nauczyć doceniać „nielogiczne” uczucia niektórych klientów i
zrozumieć, że bywają one tak samo istotne jak odczucia logiczne.
W kontaktach z trudnymi klientami musi uważać, aby jego wypowiedzi nie brzmiały zbyt
konfrontacyjnie. Ceniąc intelekt, przejrzystość i racjonalizm, może być sfrustrowany
negocjując z klientami, którzy wydają się być niezdecydowani lub chaotyczni w swoim
podejściu. Woli traktować wszystkich klientów w profesjonalny sposób, zgodnie ze swoimi
preferencjami. Zazwyczaj ma jasny obraz właściwego rozwiązania, ale może nie zawsze
szukać alternatywnych opinii. Uważany przez większość swoich klientów za osobę
zdecydowaną i energiczną, Paweł potrafi sprostać większości wyzwań związanych z procesem
sprzedaży.
Powinien uważać udzielając klientom twardych wytycznych służących poprawie ich sytuacji,
aby nie być postrzeganym jako osoba nadmiernie krytyczna. Powinien zrozumieć, że jego
plany i propozycje nie zawsze zaspokajają potrzeby klientów, dlatego czasem musi być gotowy
przedyskutować je i przystosować do okoliczności. Paweł będzie utrzymywał emocjonalny
dystans do ludzi. Może ufać tylko tym klientom, którzy są w stanie podzielać jego opinie na
płaszczyźnie intelektualnej.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 24
Przygotowanie i nawiązanie kontaktu
Sprzedaż rozpoczyna się na długo przed rozmową handlową i trwa nawet po jej zakończeniu.
W niniejszym podrozdziale przedstawione są kluczowe kwestie, których powinieneś być
świadomy, kiedy rozpoczynasz etap planowania i przygotowujesz się do pierwszego spotkania z
klientem.
Paweł - Twoje mocne strony na etapie przygotowania i nawiązania kontaktu:
Jest nieustępliwy, dokładny, wytrwały i ma silną wolę.
Myśli realistycznie i wyznacza jasne, możliwe do osiągnięcia cele.
Łączy determinację z poświęceniem w poszukiwaniu nowych klientów.
Zwykle ubiera się w konwencjonalnym, biznesowym stylu.
Szybko opanowuje techniczne i złożone zagadnienia poprzez zadawanie wnikliwych
pytań.
Udaje mu się umówić na spotkania z przyszłymi klientami, choć innym mogłoby to
sprawić trudność.
Na etapie przygotowania i nawiązania kontaktu Paweł powinien:
Częściej angażować innych w przygotowania.
Być mniej krytycznym wobec stanowiska klienta pomimo swojego odmiennego zdania.
Rozważyć większą różnorodność możliwych wyników sprzedaży.
Skoncentrować się na budowaniu zaufania i rozwijaniu relacji z klientem.
Ograniczyć swoje dążenie do perfekcji w większości spraw.
Rozważyć najlepsze sposoby budowania głębokich relacji z klientem.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 25
Identyfikowanie potrzeb
Na tym etapie celem jest odkrycie rzeczywistych problemów i oczekiwań klienta. Niniejszy
podrozdział opisuje Twoje mocne strony oraz zawiera wskazówki, jak możesz rozwijać
umiejętności skutecznego identyfikowania potrzeb klienta.
Paweł - Twoje mocne strony w procesie identyfikowania potrzeb:
Chętnie dzieli się swoją hierarchią ważności, aby wskazać drogę klientowi.
Dostrzega logiczny związek między potrzebami a produktem lub usługą.
Skupia uwagę na zadaniu, którym aktualnie się zajmuje.
Wyraża się w sposób zwięzły i bezpośredni.
Tak kieruje relacjami z potencjalnymi klientami, aby Ci uświadomili sobie potrzebę
wprowadzenia zmian.
Poszerza świadomość potrzeb u klienta.
Identyfikując potrzeby Paweł powinien:
Zwracać większą uwagę i reagować na odczucia klienta.
Od czasu do czasu kierować się bardziej emocjami niż myśleniem.
Wykorzystywać dyplomację w swoim sposobie zadawania pytań.
Unikać pokusy zdradzania odpowiedzi, zanim padnie pytanie.
Czasem powiedzieć: „Nie rozumiem. Czy mógłbyś to wyjaśnić?”.
Regularnie zadawać dodatkowe, otwarte pytania.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 26
Przedstawianie oferty
Po zidentyfikowaniu potrzeb klienta, etap przedstawiania oferty powinien wypełniać lukę
pomiędzy potrzebami a bieżącą sytuacją klienta. Ten podrozdział przedstawia kilka kluczowych
rad, dzięki którym możesz wypracować bardziej skuteczne sposoby przedstawiania oferty
klientom.
Paweł - Twoje mocne strony w procesie przedstawiania oferty:
Dostarcza praktycznych rozwiązań dla najpilniejszych problemów swoich klientów.
Prowadzi prezentacje w mistrzowski sposób.
Nie pozwala, by bardziej trywialne sprawy odwracały jego uwagę od pożądanego
rozwiązania.
Narzuca sobie i innym wysokie standardy w realizowaniu potrzeb klientów.
Jest postrzegany jako osoba myśląca pragmatycznie i racjonalnie.
Nawet próbne i odwołalne propozycje składa, zachowując trzeźwy realizm.
Przedstawiając ofertę Paweł powinien:
Więcej czasu poświęcać na odniesienie się do odczuć swoich klientów.
Bardziej liczyć się z subtelnymi, niewidocznymi problemami.
Uważać, aby nie stwarzać wrażenia osoby mało empatycznej.
Starać się nie narzucać swojej woli w procesie.
Łatwiej przyjmować krytykę i być gotowy na nią zareagować.
Wykazywać większą świadomość swojego wpływu na innych.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 27
Pokonywanie obiekcji
Jeśli relacje interpersonalne zostały zbudowane właściwie, obiekcje klienta powinny być
niewielkie. Niemniej ten podrozdział zawiera strategie, które mógłbyś wykorzystać, aby jeszcze
skuteczniej je przełamywać.
Paweł - Twoje mocne strony na etapie pokonywania obiekcji klienta:
Zwykle nie odnosi zarzutów klienta do siebie.
Reaguje na opór klienta w pozytywny sposób.
Przygotowuje się i planuje odpowiedzi na prawdopodobne zastrzeżenia.
Stanowczo podważa mylne spostrzeżenia klienta.
Przyjmuje opór klienta jako wyzwanie, któremu trzeba stawić czoła.
Jest niepodatny na naciski i utrzymuje skupienie na celu, aby poradzić sobie z oporem
klienta.
Pokonując obiekcje klienta Paweł powinien:
Przed udzieleniem odpowiedzi na trudne pytania, rozważyć poziom zaufania pomiędzy
nim a klientem.
Doceniać obiekcje i z szacunkiem odnosić się do dobrych pytań.
Nie starać się zdobyć przewagi nad swoim klientem!
Upewniać się, że każde nieporozumienie zostało zadowalająco wyjaśnione, zanim
przejdzie dalej.
Pracować nad stworzeniem sobie wizerunku osoby bardziej wrażliwej.
Starać się najpierw zrozumieć, zamiast usiłować być zrozumianym.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 28
Finalizowanie
Nie konflikt, lecz skuteczne zamknięcie powinno wieńczyć proces sprzedaży. Kiedy klient ma
zaufanie, jest pewien tego, co kupuje i widzi potrzebę takiego zakupu, można zaproponować
mu podpisanie kontraktu. W tym podrozdziale przedstawiono Twoje mocne strony oraz
sugestie, które możesz wykorzystać, aby rozwinąć efektywniejszy styl finalizowania sprzedaży.
Paweł - Twoje mocne strony na etapie finalizacji:
Stwierdza, że praca jest dobrze wykonana dopiero po sfinalizowaniu transakcji.
Jest bardzo pewny siebie, kiedy prosi o podpisanie umowy.
Jest stanowczy i wytrwały.
Pewnie prosi o złożenie zamówienia.
Zwięźle podsumowuje i podkreśla korzyści.
Lubi przejmować kontrolę nad procesem.
Finalizując sprzedaż Paweł powinien:
Pamiętać, że ma zdobyć zamówienie, a nie wygrać debatę.
Być bardziej otwarty na wiele różnych rozwiązań.
Chętniej i szybciej iść na ustępstwa.
Godzić się na mniejsze elementy transakcji, jeśli to konieczne i tam, gdzie to możliwe.
Pozwolić na wcześniejsze dokładne przeczytanie kontraktu.
Zadawać pytania zamykające, które odzwierciedlają styl i preferencje klienta, a nie jego
własne.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 29
Współpraca
Naturalnym wymogiem pracy handlowca jest zbudowanie takiej relacji z klientem, która
umożliwi kontynuowanie tej znajomości oraz wykonywanie usług serwisowych dla klienta już
po zainicjowaniu sprzedaży. W tym podrozdziale znajduje się kilka sugestii, które możesz
wykorzystać do wspierania, informowania i utrzymywania dalszych kontaktów z klientem.
Paweł - Twoje mocne strony na etapie rozwijania współpracy:
Cały czas jest świadomy dalszych możliwości sprzedaży.
Postrzega klienta jako środek do osiągnięcia dobrych wyników w sprzedaży.
Zazwyczaj adaptuje oczekiwania klienta do preferowanego przez siebie procesu.
Trzyma się wypróbowanych i sprawdzonych systemów oraz procedur.
Szybko podejmuje działania, aby rozwiązać problemy związane z obsługą posprzedażną.
Woli otrzymywać raczej logiczne, a nie emocjonalne informacje zwrotne od swoich
klientów.
Na etapie rozwijania współpracy Paweł powinien:
Stale monitorować sygnały zadowolenia bądź niezadowolenia swojego klienta.
Łagodzić swój, czasami szorstki sposób wyrażania opinii.
Poświęcać więcej uwagi osobistym relacjom z klientami.
Rozważyć potencjalne konsekwencje naginania zasad dla zaspokojenia potrzeb klienta.
Zapraszać klientów do udziału w stosownych wydarzeniach towarzyskich.
Złagodzić nieco procedury i skupić się na dobrej relacji, starając się o kontrakt, zlecenie
u dotychczasowego klienta.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 30
Wskaźniki preferencji stylu sprzedaży
Przygotowanie i nawiązanie kontaktu
Zbieranie informacji
8.7
Budowanie zaufania
2.6
Wyznaczanie celów
8.2
Umawianie spotkań
3.0
Identyfikowanie potrzeb
Aktywne słuchanie
4.5
Zadawanie pytań
5.5
Zachęcanie do współpracy
3.7
Kreowanie możliwości
4.0
Przedstawianie oferty
Dopasowanie do potrzeb
8.6
Entuzjastyczna prezentacja
2.8
Okazywanie zrozumienia
2.1
Organizacja i dokładność
5.5
Pokonywanie obiekcji
Bezpośrednie radzenie sobie z obiekcjami
7.0
Przekonywanie
4.0
Wyjaśnianie szczegółów
8.9
Wyjście naprzeciw obawom klienta
3.5
Finalizowanie
Zamykanie
4.1
Elastyczność
2.4
Minimalizowanie ryzyka
5.1
Dopasowanie do potrzeb
5.7
Współpraca
Podtrzymywanie kontaktu
4.1
Planowanie rozwoju współpracy
8.2
Utrzymywanie dobrych relacji
3.1
Rozwijanie współpracy
4.8
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 31
Rozwój Osobisty
Życie może być fascynującą podróżą, której celem jest lepsze poznanie siebie oraz rozwój
osobisty.
Ten rozdział został napisany, aby przyjrzeć się kilku bardzo istotnym aspektom rozwoju
indywidualnego człowieka. Stosowanie się do wskazówek zawartych na kolejnych stronach
może prowadzić do ekscytujących zmian w życiu oraz może mieć ogromny wpływ na
osiągnięcie sukcesu.
W tym rozdziale znajdują się części, które możesz wykorzystać przy wyznaczaniu swoich celów
życiowych oraz w organizowaniu swojego czasu i życia w sposób ułatwiający ich osiągnięcie.
Rozdział oferuje także sugestie, jak umiejętnie wykorzystać swoją kreatywność oraz wydobyć
drzemiący w głębszych zakamarkach osobowości potencjał, pozwalający pokonać wszelkie
przeciwności.
Ponadto znajdziesz tutaj cenne sugestie, dzięki którym możesz zrozumieć i rozwinąć swój
preferowany styl uczenia się.
Wskazówki zawarte w tym rozdziale mogą być wsparciem w rozwijającej podróży przez życie.
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 32
Cele i wyzwania
Posiadanie jasno określonego celu jest ważne w budowaniu silnych podstaw sukcesu w życiu.
Ten podrozdział prezentuje kilka kwestii, których powinieneś być świadomy, kiedy wytyczasz
swoje cele i określasz zamiary.
Rozwój osobisty: cele i wyzwania
Paweł doskonale potrafi nadać priorytet tym zadaniom, które mogą przyczynić się do
osiągnięcia celów w ustalonym terminie. Niekoniecznie będzie oczekiwał aprobaty i poparcia
zespołu dla swoich decyzji. Ma mało czasu na błahe, wg niego kwestie, a jego życie
dostosowane jest do zadań, którymi się w danej chwili zajmuje. Ciężko pracuje, aby dotrzymać
terminów realizacji zadań, ale czasami idzie na skróty. Paweł docenia znaczenie ciężkiej pracy
w osiąganiu celów.
Jego bezwzględna samodyscyplina może być przyczyną mało elastycznego podejścia do
pewnych kwestii, dlatego bywa postrzegany jako nieco konserwatywny. W organizacji to
zazwyczaj Paweł jest osobą mobilizującą innych do koncentrowania się na ostatecznych
rezultatach podejmowanych działań. Ma wewnętrzną motywację do realizowania planów od
początku do końca. Musi znaleźć równowagę między życiem prywatnym a zawodowym oraz
dokładniej planować czas, który przeznaczy na relaks i wypoczynek. Pomoc jest dla niego
czymś, czego mogą potrzebować inni ludzie!
Nie zawsze poświęca czas na rozważenie opinii innych, ma tendencję do lekceważenia bardziej
ostrożnych poglądów. Ważne jest dla niego utrzymywanie kontroli nad sytuacją. Paweł ma
systematyczne podejście do osiągania swoich celów w ściśle określonym czasie.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 33
Zarządzanie czasem
Ten podrozdział zawiera kilka wskazówek, które możesz wykorzystać, aby skuteczniej
zarządzać swoim czasem. Wybierz te wskazówki, które są odpowiednie dla Ciebie i stosuj je
każdego dnia, aby zwiększyć swoją skuteczność.
Zarządzając swoim czasem Paweł:
Często ukrywa swoje głębsze odczucia.
Dobrze radzi sobie z napiętymi
terminami realizacji zadań.
Sugerowane działania:
Wyraź je czasem - to może pomóc Ci
zjednać poparcie innych dla
realizowanego projektu.
Pamiętaj, że czas poświęcony refleksji
może zredukować niepotrzebny stres.
W naturalny sposób deleguje zadania i
obejmuje przewodnictwo podczas
realizacji projektu.
Pamiętaj, że są sytuacje, w których
musisz wykonać zadanie samodzielnie.
Koncentruje się na realnych krótko lub
średnioterminowych strategiach.
Staraj się bardziej patrzeć w
przyszłość.
Dostarcza wsparcia technologicznego w
procesie.
Pamiętaj, że czasami człowieka nie
da się zastąpić.
Ciągle jest niezadowolony z wyników,
jakie osiąga.
Pomyśl, jak podnieść swoją
samoocenę - mogłoby to mieć
bezpośredni wpływ na osiągane
rezultaty.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 34
Kreatywność
Kreatywność została zdefiniowana jako umiejętność postrzegania tych samych rzeczy w
odmienny sposób. Różni ludzie mają różne mocne strony w swoim kreatywnym myśleniu. Ten
podrozdział identyfikuje kilka cech charakterystycznych dla kreatywności, którą wykorzystujesz
na co dzień.
W swojej kreatywności Paweł:
Sugerowane działania:
Skupia się na rozwiązywaniu bieżących
problemów.
Rozważaj częściej szerszy kontekst
skutków Twoich decyzji.
Z łatwością znajduje rozwiązania
problemów, których efekty są mierzalne.
Spróbuj wziąć pod uwagę również
„miękkie” - niemierzalne aspekty
podejmowanych działań.
Zaplanuj sobie czas, który poświęcisz
na refleksję i ponowną analizę swoich
pomysłów.
Łatwiej jest działać z pomocą innych
- poproś ich o to!
Badając niektóre kwestie, pamiętaj,
że inni mogą preferować mniej
bezpośrednie podejście - postępuj
bardziej dyplomatycznie.
Spróbuj zrozumieć, że niektóre
rezultaty są mniej przewidywalne.
Jest wyjątkowo twórczy, ma mnóstwo
nowych pomysłów.
Może sam przenosić góry.
Bywa wyjątkowo dociekliwy dążąc do
osiągnięcia zamierzonych efektów.
Szybko rozpoznaje związek
przyczynowo-skutkowy.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 35
Uczenie się
Ciągła nauka jest kluczową częścią rozwoju osobistego. W tym podrozdziale znajdziesz kilka
sposobów, które możesz wykorzystać, aby uczyć się jeszcze efektywniej.
Paweł - Jego preferowany styl uczenia się jest wspomagany kiedy:
Może dowolnie podejmować intelektualne wyzwania
Może pracować nad wymagającymi zadaniami.
Może być bezstronny i obiektywny, kiedy zajmuje się problemem.
Ma okazję zmierzyć się z ambitnym zadaniem.
Ma możliwość uczestniczenia w zajęciach grupowych opartych na współzawodnictwie,
gdzie istnieje element ryzyka, musi sprostać wyzwaniom oraz gdzie może przejąć
aktywnie rolę lidera.
Przyswaja informacje z wielu różnych źródeł i może działać na ich podstawie.
Paweł może siegnąć do swoich mniej preferowanych stylów uczenia się, aby polepszyć rezultaty
nauki:
Regularnie poświęcając czas na ocenę swoich działań.
Planując czas dla rodziny oraz na wypoczynek.
Czasem rozważając wpływ jaki może wywrzeć na ludzi dane zadanie.
Nie pozwalając, aby dążenie do perfekcji stało się źródłem stresu.
Czasem opierając swoje działania na odczuciach, zamiast na faktach.
Stosując od czasu do czasu podejście zespołowe do procesu uczenia się.
Notatki
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 36
Style uczenia się
Paweł Przebojski
2009-02-16
Skoncentrowane myślenie
Bezstronna
analiza
Praktyczne
działanie
Systematyczne
działanie
Intuicyjne
eksperymentowanie
Spokojna
refleksja
Aktywne
uczestnictwo
Nieobligatoryjne zaangażowanie
Skoncentrowane myślenie
Praktyczne działanie
Intuicyjne eksperymentowanie
Aktywne uczestnictwo
Nieobligatoryjne zaangażowanie
Spokojna refleksja
Systematyczne działanie
Bezstronna analiza
Mniej komfortowe
Komfortowe
Preferowane
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 37
Koło Insights
Paweł Przebojski
2009-02-16
NIEBIESKI
A
W
R
E
S
B
O
T
O
CZERWONY
R E F ORMA T OR
1
16
R
Z
101
116
D
O
B
2
15
36
21
121
136
3
14
22
35
34
156
113
56
41
133
23
141
104
42
55
K
O
O
R
D
Y
N
A
T
O
R
33
32
12
124
43
54
144
153
13
53
44
52
45
24
25
46
51
132
4
5
145
152
112
149
31
125
49
48
105
148
26
27
30
6
11
128
129
29
28
7
10
T
O
R
108
109
9
ZIELONY
M
O
T
Y
W
A
T
O
R
47
50
M
E
N
Y
W
C
A
8
D OR ADC A
I
N
S
P
I
R
R
O
T
A
ZÓŁTY
Świadoma pozycja na kole
21: Reformator Zdobywca (Klasyczny )
Mniej świadoma pozycja na kole
36: Reformator Obserwator (Klasyczny )
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 38
Dynamika Energii Kolorystycznych Insights
Paweł Przebojski
2009-02-16
Ja
Świadome Ja
6
NIEBIESKI
ZIELONY
ZÓŁTY
Preferencje
Przepływ
CZERWONY
100
Ja
Mniej świadome Ja
6
NIEBIESKI
ZIELONY
ZÓŁTY
CZERWONY
5.12
85%
0.92
15%
1.20
20%
3.04
51%
50
3
0
3
50
0
100
4.80
80%
2.96
49%
0.88
15%
5.08
85%
Świadome Ja
0
33.5%
Mniej świadome Ja
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com
Insights Discovery 3.5
Paweł Przebojski
Strona 39
Preferencje Jungowskie
Paweł Przebojski
2009-02-16
Postawa/ Orientacja
100
0
100
Introwersja (I)
Ekstrawersja (E)
Funkcje Racjonalne (Osądzające)
100
0
100
Myślenie (T)
Uczucia (F)
Funkcje Irracjonalne (Postrzegające)
100
0
Doznania (S)
100
Intuicja (N)
Świadome Ja
Mniej świadome Ja
http://www.insightsworld.com/
© Copyright 1992-2009 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved. www.insights.com

Podobne dokumenty