Sprzedaż przez zaufanie Jak osiągnąć lepsze wyniki w

Sprzedaż przez zaufanie
Jak osiągnąć lepsze wyniki w krótszym
czasie i w lepszej atmosferze
Todd M. Duncan
ISBN: 978-83-62195-90-9
format 158/233, oprawa miękka ze skrzydełkami
liczba stron: 284
cena: 39.90 zł
Czy masz poczucie, że twoja kariera rozwija się od jednej transakcji do kolejnej?
Czy szukasz sposobu, aby rozwiązać ten problem i zapewnić sobie długoterminowy sukces? Czy masz poczucie, że jedynym sensem twojego życia jest zdolność do
wykonywania pracy?
Nazbyt długo trwałeś w przekonaniu, że praca i życie to dwie zupełnie różne
sprawy. Dwadzieścia dwa lata w zawodzie sprzedawcy skłoniły Todda Duncana
do wyciągnięcia skrajnie odmiennego wniosku: integracja poczucia własnej tożsamości ze swoimi celami zawodowymi pozwala osiągnąć niesamowite i trwałe
efekty. Bez względu na to, w jakiej branży pracujesz i jakie zajmujesz stanowisko, przyjęcie praktycznych zasad zawartych w książce Sprzedaż przez zaufanie
otworzy przed tobą drzwi do nowego spojrzenia na świat i do życia, o jakim
nawet nie marzyłeś.
Jeżeli podchodzisz poważnie do pracy w sprzedaży, musisz przeczytać tę książkę.
To prawdziwy przełom!
– Ken Blanchard, współautor Jednominutowego Menedżera®
Długoterminowy sukces rodzi się z pełnego zaufania – pojawia się wtedy, gdy jako wiarygodny człowiek prowadzisz wiarygodną działalność i kiedy twoi klienci nie mają wątpliwości co do tego, że jesteś uczciwym człowiekiem, który dotrzymuje słowa i który jest
w stanie wypełnić złożone zobowiązanie.
– Todd Duncan
O autorze
Todd Duncan, założyciel i dyrektor generalny The Duncan Group z siedzibą
w Atlancie w stanie Georgia, jeden z wiodących amerykańskich ekspertów w dziedzinie doskonałości w sprzedaży i w życiu. Jego kasety, seminaria i książki pomogły
milionom ludzi na całym świecie lepiej wykorzystywać własny potencjał.
www.mtbiznes.pl
Sprzedaż przez zaufanie
Spis treści
Przedmowa ................................................................................... 11
Wprowadzenie ............................................................................... 13
Część pierwsza
Fundament wiarygodności sprzedawcy ...................................... 17
Rozdział 1. Prawo Góry Lodowej ................................................. 19
Rozdział 2. Prawo Szczytu ............................................................ 34
Rozdział 3. Prawo Akcjonariusza .................................................. 50
Rozdział 4. Prawo Drabiny ........................................................... 69
Rozdział 5. Prawo Dźwigni .......................................................... 84
Rozdział 6. Prawo Klepsydry ........................................................ 99
Rozdział 7. Prawo Miotły ............................................................ 115
Część druga
Fundament wiarygodności działalności sprzedażowej ............ 135
Rozdział 8. Prawo Próby Kostiumowej ....................................... 137
Rozdział 9. Prawo Strzału w Dziesiątkę ...................................... 156
Rozdział 10. Prawo Wagi ............................................................ 177
Rozdział 11. Prawo Zalotów ........................................................ 191
Rozdział 12. Prawo Haczyka ....................................................... 215
Rozdział 13. Prawo Inkubacji ..................................................... 238
Rozdział 14. Prawo Bisu ............................................................. 260
Podziękowania ............................................................................ 281
O autorze .................................................................................... 283
www.mtbiznes.pl
9
Sprzedaż przez zaufanie
Rozdział 1
Prawo Góry Lodowej
Najważniejszy wyznacznik sukcesu sprzedawcy
pozostaje niewidoczny dla klienta.
N
a jakim etapie rozwoju kariery sprzedawcy się znajdujesz? Czy
jesteś weteranem z dwudziestoletnim stażem i niejedną historią
sukcesu w zanadrzu… i tylko niezbyt często czerpiesz satysfakcję ze
swojej pracy? Może co chwila zmieniasz jedną pracę na drugą, za każdym razem licząc, że w nowym miejscu będzie lepiej… ale jakoś nigdy nie jest? Może właśnie rozpoczynasz karierę w sprzedaży i chcesz
położyć właściwe fundamenty pod swój przyszły sukces… i nie wiesz,
od czego zacząć? Może dopiero zastanawiasz się nad podjęciem pracy
w sprzedaży i chciałbyś się dowiedzieć, jak odnieść sukces w tej branży? A może po prostu masz już dość przeciętności i dojrzałeś wreszcie
do tego, aby kolejny rok był przełomowy? Ostatecznie wszyscy sprzedawcy marzą o tym, żeby zarabiać więcej, poświęcając na pracę mniej
czasu i mniej się przy tym stresując, prawda?
Bez względu na to, które z powyższych zdań najlepiej oddaje
twoją bieżącą sytuację, pamiętaj, że nigdy nie jest za wcześnie ani za
późno, aby wspiąć się na nowe poziomy sukcesu i satysfakcji. Pierwszym krokiem na drodze do tego celu jest poznanie Prawa Góry Lodowej – Steven Marshall zaczął brać je pod uwagę już na początku
swojej kariery.
W styczniu 2000 roku otrzymałem od Stevena list, w którym ten
świetny obecnie sprzedawca doskonale wyjaśnia, jak istotne znaczenie
ma przestrzeganie Prawa Góry Lodowej:
Todd,
słuchałem nowych taśm Mastery i doszedłem do wniosku,
że muszę wysłać Ci list z podziękowaniami, ponieważ dzięki
www.mtbiznes.pl
19
Sprzedaż przez
SPRZEDAŻ
PRZEZ zaufanie
ZAUFANIE
Tobie i Twoim słowom moje życie osobiste uległo wielkiej
przemianie.
Sukces finansowy jest oczywiście najbardziej wymiernym
wyznacznikiem sukcesu, przekonałem się jednak, że z całą
pewnością nie najważniejszym. Kiedy po raz pierwszy wziąłem udział w Twoich warsztatach w 1992 roku, osiągałem
pożałowania godne dochody. W deklaracji podatkowej wykazałem dochód netto na poziomie 10 tysięcy dolarów – zarabiałem zatem mniej niż pełnoetatowy pracownik restauracji McDonald’s. Obecnie zarabiam około 800 tysięcy
dolarów rocznie i mam ponad 1,2 miliona dolarów w gotówce i akcjach. Z satysfakcją myślę o tym, jak długą drogę
przeszedłem w ciągu zaledwie kilku lat: od poważnego zadłużenia do majątku o wartości 2 milionów dolarów.
W moim przekonaniu niezależność finansowa to tylko
niewielki ułamek sukcesu. Prawdziwą miarą sukcesu jest bowiem realizowanie się w roli kochającego męża i ojca, zachowywanie dobrej kondycji fizycznej, poczucie szczęścia i spełnienie emocjonalne oraz nieustanny rozwój i uczenie się. To
rzeczy najważniejsze.
Mając Ciebie za mentora, trenera i wzorzec, zdołałem pokonać przeciwności losu i zbudować sobie nowe życie zawodowe i osobiste. Muszę powiedzieć, że w moim życiu panuje
teraz zdrowa równowaga. Mam jasną wizję przyszłości.
Chciałbym podziękować Ci za to, że czuję, iż mam wszystko,
czego mi potrzeba, żeby żyć pełnią życia i urzeczywistniać
wszystkie swoje marzenia. Mam w sobie tyle energii do działania, że mam poczucie, jak gdyby nic mnie nie ograniczało.
Dziękuję,
Steven
Gdyby wszyscy sprzedawcy przestrzegali Prawa Góry Lodowej –
jak to zrobił i nadal robi Steven Marshall – w świecie sprzedaży byłoby mniej stresu, frustracji, niespójności i niezadowolenia, a więcej motywacji, zaufania, pieniędzy i zawodowego spełnienia. Nie ma co do
tego najmniejszych wątpliwości. W zasadzie należałoby stwierdzić, że
www.mtbiznes.pl
20
Sprzedaż
przez
zaufanie
PRAWO GÓRY
LODOWEJ
bez względu na pełnioną funkcję (czy jesteś dyrektorem, menedżerem,
przedstawicielem handlowym czy asystentem) zrozumienie i stosowanie Prawa Góry Lodowej ma f u n d a m e n t a l n e znaczenie
z punktu widzenia poprawy statusu finansowego oraz poziomu zadowolenia z pracy. To bardzo ważne, abyś pragnął czegoś więcej, niż tylko zarobić na utrzymanie – twoim celem powinno być życie pełnią
życia.
Punkt wyjścia do sprzedaży przez zaufanie jest zawsze taki sam
jak w przypadku Stevena – jest nim identyfi kacja najważniejszych
kryteriów sukcesu. Jeżeli bowiem chodzi o sprzedaż, najważniejsze są
intencje. Od intencji zależy nasz nastrój, nastawienie i zachowanie
podczas kontaktu z klientem. Z punktu widzenia budowania lojalnych i lukratywnych relacji właściwe intencje to być albo nie być.
Prawo Góry Lodowej głosi, że najważniejszy wyznacznik sukcesu pozostaje niewidoczny dla klienta, ponieważ kluczowe aspekty sukcesu
mają dla sprzedawcy charakter wewnętrzny, a nie zewnętrzny. To poziom twojego zadowolenia, a nie stan twoich finansów, powinien być
postrzegany jako miara prawdziwego sukcesu. Jak napisał Steve
w swoim liście, „niezależność finansowa to tylko niewielki ułamek
sukcesu”.
Ujmijmy to tak: żebyś mógł czerpać z pracy s p r z e d a w c y
prawdziwe zadowolenie i odnosić sukcesy na tym polu, musisz najpierw czerpać zadowolenie i odnosić sukcesy w ż y c i u.
Pomyśl o sobie jako o górze lodowej, która dryfuje w wodzie. Wyobraź sobie, że część znajdująca się pod powierzchnią symbolizuje
twoje wnętrze: twoje wartości, twoje najgłębsze pragnienia, twoją misję i twój życiowy cel. Część zaś unosząca się nad powierzchnią to
twoje życie zewnętrzne: twój status w zawodzie sprzedawcy, twoje zarobki, twoje wyróżnienia, twój majątek. Jeżeli kiedykolwiek miałeś
okazję czytać cokolwiek na temat gór lodowych, wiesz doskonale, że
tylko niewielki ułamek tej masy lodu unosi się nad powierzchnią.
Eksperci szacują, że na ogół tylko 10 procent całej masy góry wynurza się ponad lustro wody. Oznacza to, że 90 procent góry lodowej
pozostaje pod wodą, poza zasięgiem wzroku tych, którzy znajdują się
nad jej powierzchnią. Innymi słowy, to, co widzisz nad powierzchnią,
www.mtbiznes.pl
21
Sprzedaż przez
SPRZEDAŻ
PRZEZ zaufanie
ZAUFANIE
bardzo kiepsko oddaje charakter góry lodowej jako takiej – to zaledwie jej czubek. To samo dotyczy sukcesu w sprzedaży. Zewnętrzny
aspekt twojej kariery zawodowej nie oddaje istoty twojego prawdziwego sukcesu.
Wyobraź sobie teraz, co by się stało, gdybyś odciął całą tę część
góry lodowej, która znajduje się pod powierzchnią. Cóż by się stało
z całą masą lodu, gdyby zabrakło jej zasadniczej części? Gęsta, masywna góra zaczęłaby się zanurzać, aż ponownie osiągnęłaby stan równowagi. Prawdopodobnie nadal unosiłaby się w wodzie, ale jej przysłowiowy wystający ponad powierzchnię czubek znacznie by się
zmniejszył. W rezultacie góra straciłaby zapewne wiele ze swej pierwotnej stabilności, a morskie pływy przesuwałyby ją teraz z większą łatwością.
Gdyby usunąć podstawę małej i delikatnej góry lodowej, czubek
znajdujący się ponad powierzchnią prawdopodobnie straciłby równowagę. Góra pozbawiona silnego podwodnego fundamentu skazana
byłaby na łaskę i niełaskę zmiennych prądów. Właściwie należałoby
stwierdzić, że mała góra lodowa pozbawiona potężnego fundamentu
właściwie nie zasługiwałaby już na swoje miano.
Większość ludzi potrafi odróżnić sprzedawcę,
który pragnie zarobić, od tego, który pragnie zrobić coś ważnego.
Podobnie rzecz się ma z karierą zawodową: bez solidnego fundamentu pod powierzchnią zewnętrzny sukces w pracy sprzedawcy nigdy nie będzie miał trwałego charakteru – nawet jeśli działasz w branży już od pewnego czasu. Ponadto z uwagi na brak wiarygodności
będziesz się wiecznie zmagał z problemem braku zaufania ze strony
klientów, którzy będą wątpić w szczerość twoich intencji. Większość
ludzi potrafi odróżnić sprzedawcę, który pragnie zarobić, od tego,
który pragnie zrobić coś ważnego. Im dłużej podejmujesz próby zbudowania kariery pomimo braku stosownych fundamentów, tym bardziej rośnie prawdopodobieństwo, że twoje wysiłki spełzną na niczym.
Musisz bowiem pamiętać, że prawdziwy sukces w sprzedaży nie zawww.mtbiznes.pl
22
Sprzedaż
przez
zaufanie
PRAWO GÓRY
LODOWEJ
czyna się od tego, co widać na zewnątrz – od tego, kogo udało ci się
przekonać do swojej oferty w zeszłym tygodniu; od tego, ile sprzedałeś w zeszłym miesiącu; od tego, ile zarobiłeś w zeszłym roku; od
tego, na co cię w tym roku stać. Podobnie jak w przypadku góry lodowej, część unosząca się nad powierzchnią nie jest miarodajna. Prawdziwy sukces rodzi się z tego, co kryje się wewnątrz – z tego, kim jesteś i kim chciałbyś się stać, oraz z tego, dlaczego sprzedajesz i co
chciałbyś pozostawić po sobie światu.
Najpoważniejszy hamulec sukcesu
w sprzedaży
Spójrzmy prawdzie w oczy: wiele osób decyduje się podjąć pracę
w sprzedaży przede wszystkim dlatego, że pragnie odnosić błyskotliwe sukcesy, dużo zarabiać, jeździć lepszym samochodem i mieszkać
w większym domu. Właśnie w ten sposób na ogół zachęca się w ogłoszeniach kandydatów do podjęcia pracy sprzedawcy. „Zacznij u nas
pracować, a staniesz się bogaty” – tak na ogół reklamuje się stanowiska w sprzedaży. Korzystne wynagrodzenie zasadnicze plus ogromny potencjał dodatkowych zarobków. Możesz osiągnąć naprawdę wiele. A…
dorzucamy jeszcze kilka tysięcy opcji na akcje, dzięki którym możesz zarobić miliony… kiedy firma wejdzie na giełdę. Z całą pewnością zetknąłeś się kiedyś z takim komunikatem.
Nie chciałbym zostać źle zrozumiany. Nie twierdzę, że specjalistom w zakresie sprzedaży nie powinno zależeć na wyższych zarobkach i większym majątku. Któż by tego wszystkiego nie chciał? Właściwie należałoby stwierdzić, że poprawa sytuacji materialnej to
zupełnie sprawiedliwe wynagrodzenie za dobre wykonywanie własnej
pracy. Jeżeli jednak próbujesz budować sukces wyłącznie na podstawie
elementów unoszących się nad powierzchnią, twoja kariera zawodowa
prawdopodobnie podzieli los, jaki przypada w udziale przeciętej
wzdłuż linii wody górze lodowej: będzie się zanurzać i wynurzać,
chwiać na boki, aż w końcu zatonie lub się przewróci.
www.mtbiznes.pl
23
Sprzedaż przez
SPRZEDAŻ
PRZEZ zaufanie
ZAUFANIE
Od ponad dwudziestu lat prowadzę rozmowy, szkolenia i sesje coachingowe z udziałem specjalistów ds. sprzedaży. Doszedłem do wniosku, że najpoważniejszym czynnikiem hamującym ich na drodze do
sukcesu jest b r a k p o c z u c i a s e n s u. Większość sprzedawców
nie udzieliła sobie odpowiedzi na zasadnicze pytanie dotyczące ich
kariery zawodowej: dlaczego? Innymi słowy, większość niezadowolonych sprzedawców nie osiąga zadowolenia z pracy, ponieważ ta nie
wpisuje się w ich zasadnicze poczucie sensu. Widać to zresztą doskonale: w ich metodach Zachęcamy
prowadzenia
w ich relacjach
do działalności,
lektury!
z klientami, na ich twarzach. Problem polega na tym, że próbują budować karierę zawodową od zewnątrz do środka. Zakładają, że czynniki zewnętrzne mogą zapewnić im wewnętrzną satysfakcję. Tymczasem należy postępować dokładnie odwrotnie. Trzeba bowiem
pamiętać, że choć pragnienie zdobycia pieniędzy i rzeczy materialnych (lub czegokolwiek innego o znaczeniu drugorzędnym w stosunku do poczucia celu) może zapewnić nam motywację na początku
pracy, jednak w miarę wydłużania się okresu pomiędzy kolejnymi
transakcjami sprzedaży rzadko zapewnia energię niezbędną do dalszego działania.
Powiedzmy sobie szczerze: większość specjalistów ds. sprzedaży
rozpoczyna karierę z bardzo wysoką motywacją. Sami motywujemy
się do działania, odczuwamy silną determinację, nie brakuje nam ambicji. Tymczasem w miarę upływu czasu częstotliwość zawierania nowych transakcji spada, a w rezultacie sprzedawcy coraz trudniej jest
z entuzjazmem i nadzieją podchodzić do swojej pracy. Wreszcie przychodzi moment, w którym pomysł zajęcia się czymś nowym zaczyna
się wydawać bardziej atrakcyjny niż myśl o trwaniu przy dotychczasowym zajęciu. Problem z wyborem takiego rozwiązania polega jednak
na tym, że w zawodzie sprzedawcy owo „coś nowego” na ogół okazuje się dokładnie tym samym – zmienia się tylko produkt. Cały cykl
rozpoczyna się więc od początku: ekscytacja, motywacja, ambicja.
Jedna transakcja tu, jedna tam – to wystarczy, żeby podtrzymać nadzieje przy życiu. Nic jednak nie trwa wiecznie. Ostatecznie zainteresowanie zanika i znowu pojawia się myśl o rozpoczęciu kariery w innej branży.
www.mtbiznes.pl
24