docWiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w
download 
Reklamacja Transkrypt
Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w
IDŹ DO: ! ! Spis treści Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK: ! ! Katalog online Zamów drukowany katalog CENNIK I INFORMACJE: Zamów informacje o nowościach ! Zamów cennik Wiadro pełne galaretki. Odkryj sekrety doskonałej komunikacji w biznesie Autor: Andy Bounds T³umaczenie: Anna Komin ISBN: 978-83-246-1339-7 Tytu³ orygina³u: The Jelly Effect: How to Make Your Communication Stick Format: A5, stron: 264 ! CZYTELNIA: ! Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice tel. (32) 230-98-63 e-mail: [email protected] redakcja: [email protected] informacje: o księgarni onepress.pl Powiedz NIE „galaretce” i zacznij przekazywaæ tylko istotne treœci ! ! ! ! Zupe³nie nowe i zaskakuj¹ce spojrzenie na komunikacjê Denerwuj¹co proste rady - coœ, na co mog³eœ wpaœæ sam, ale tego nie zrobi³eœ Wskazówki, które znajd¹ zastosowanie w ka¿dym, nawet niestandardowym biznesie Praktyczne æwiczenia, minimalizuj¹ce obecnoœæ suchej teorii Rozmowa, która siê klei, wi¹¿e ze sob¹ ludzi, interesy i du¿e pieni¹dze Jak efektywna jest komunikacja, z któr¹ masz do czynienia ka¿dego dnia? Czy kiedykolwiek: ! ! ! stara³eœ siê ukryæ ziewanie podczas czyjejœ prezentacji; przemkn¹³ Ci ko³o nosa interes, który mia³ byæ Twój; bra³eœ udzia³ w bezsensownej rozmowie, która do niczego nie by³a Ci potrzebna? Bez w¹tpienia dzia³o siê tak wielokrotnie. Zbyt du¿a iloœæ danych i zbaczanie z tematu to problemy dotycz¹ce niemal ka¿dego rodzaju komunikacji w biznesie. Czêsto porozumiewamy siê w sposób, który mo¿na porównaæ do nape³niania wiadra galaretk¹, a nastêpnie obrzucania ni¹ rozmówców - z nadziej¹, ¿e jakaœ jej czêœæ pozostanie na ich ubraniach. To metoda nieefektywna, irytuj¹c i przede wszystkim bardzo niechlujna. Ka¿dego dnia coœ sprzedajesz. Albo wizerunek, albo pomys³y, albo produkty i us³ugi. Wiesz, ¿e jesteœ dobry w swoim fachu, ale czy osi¹gasz rezultaty, na które zas³ugujesz? Nie przestajesz siê zastanawiaæ, jak zacz¹æ przekazywaæ wiêcej wa¿nych informacji i ograniczyæ iloœæ md³ej „galaretki”? Najskuteczniejsze s¹ proste metody. WyobraŸ sobie, jak bardzo zwiêkszy³aby siê Twoja efektywnoœæ, gdybyœ mówi³ tylko o sprawach istotnych. Sta³byœ siê lepszym rozmówc¹, prezenterem, liderem. B³yszcza³byœ podczas dyskusji i spotkañ, a nawet negocjacji w sprawie podwy¿ki. Zalety mno¿y³yby siê same. Wraz z przeczytaniem ostatniej strony tej ksi¹¿ki przejdziesz na wy¿szy poziom gry. Ju¿ nigdy wiêcej nie obrzucisz nikogo „galaretk¹”? Andy potrafi doskonale patrzeæ na œwiat z perspektywy innych osób, a tak¿e z powodzeniem t³umaczyæ im rzeczywistoœæ. T¹ unikaln¹ wiedz¹ dzieli siê on z przedstawicielami firm i uczestnikami konferencji na ca³ym œwiecie. Dziêki niemu szefowie tysiêcy przedsiêbiorstw nauczyli siê mówiæ w sposób, który sprawia, ¿e ich klienci czuj¹ siê swobodnie, wiedz¹, ¿e uzyskaj¹ potrzebn¹ pomoc i ? co najwa¿niejsze ? decyduj¹ siê na zawieranie transakcji oraz d³ugoterminow¹ wspó³pracê. Spis treci Podzikowania 11 Kim jestem, aby mówi Wam, jak si komunikowa? 13 1 Jak czyta niniejsz ksik 19 2 Skd nazwa „galaretka”? 23 3 Zasada „galaretki” 29 4 Spotkania biznesowe 41 5 Jak sprzedawa wicej 111 6 Rekomendacje 157 7 Prezentacje 205 8 Jak nie zgin w „Zielonym Korytarzu Zatracenia” 255 Jeli potrzebujesz dodatkowej pomocy} 261 Zasada „galaretki” JAK STWIERDZI , CZY KOMUNIKACJA JEST EFEKTYWNA? Spójrz na ponisze przykady. Czy rezultaty tych akcji uwaasz za pomylne? x x x x Wybierasz si na imprez biznesow. Poznajesz wiele nowych osób, udzielasz si w rozmowach, a po powrocie do domu masz w kieszeni 26 wizytówek. Spotykasz si w kawiarni z potencjalnymi klientami. S pod duym wraeniem Twoich dokona i umiejtnoci jako sprzedawcy. Jeden z klientów wprost Ci uwielbia i wci powtarza, e poleciby Ci kademu. Prowadzisz prezentacj dla pidziesiciu osób. Mimo ogromnego stresu radzisz sobie doskonale. Suchaczom zdaje si podoba to, co mówisz, a nawet wybuchaj miechem w odpowiednich momentach. Na pewno miae ju kiedy do czynienia z podobnymi sytuacjami. W kocu poznawanie nowych partnerów biznesowych, sprzeda, poszukiwanie osób polecajcych czy prowadzenie prezentacji to najczciej spotykane „sytuacje komunikacyjne”. 30 / WIADRO PENE GALARETKI A wic jak mylisz? Czy 26 wizytówek, pochway ze strony potencjalnego klienta, rekomendacje i zadowolona widownia to dobry wynik? Czy wydaje Ci si, e Twoja komunikacja przyniosa podany skutek? Na pierwszy rzut oka rezultaty te robi wraenie. Najwaniejsze jednak jest to, co dzieje si póniej i czy wanie te póniejsze efekty s wystarczajce. 26 wizytówek — wietny wynik. Ale czy wizytówki rozwijaj Twoj dziaalno? Nie. Udao Ci si tylko zmieni obcych ludzi w znajomych. Ta znajomo moe dopiero przynie efekty — przeksztaci si w stae kontakty i tym samym wpyn korzystnie na funkcjonowanie Twojej firmy. Pochway ze strony potencjalnego klienta to dobry pocztek — ale to jeszcze nie sprzeda. A to jedyny efekt, na którym naprawd Ci zaley i do którego chcesz doprowadzi. Klient zachwala Ci innym? To wietnie, ale tylko wtedy, gdy przez jego rekomendacje rzeczywicie zwiksza si liczba Twoich póniejszych spotka handlowych. Prezentacja, która posza gadko? Prezentacje s efektywne tylko wtedy, gdy osigasz dziki nim zamierzony cel — wygrywasz przetarg, komisja akceptuje Twój pomys itd. A wic — komunikacja przynosi rezultaty tylko wtedy, gdy w efekcie dostajesz to, czego chcesz, jak pokazuje rysunek 3.1. Twój najwaniejszy rezultat to okienko po prawej stronie — rozwijanie dziaalnoci. Ta ksika pomoe Ci rozbudowa biznes dziki efektywnej komunikacji podczas imprez, spotka handlowych, poszukiwania osób, które polec Ci innym, lub prowadzenia prezentacji. ZASADA „GALARETKI” / 31 Rysunek 3.1. Efektywna komunikacja ZASADA „WIADRA” — KLUCZ DO KOMUNIKACJI WOLNEJ OD „GALARETKI” Spójrz uwanie na rysunek 3.1. Dla mnie jako autora najciekawsza jest druga kolumna; w kocu to moja wasna ekspertyza. O ni oparem ca ksik, a o wszystkich jej czterech okienkach napisaem oddzielne podrozdziay. Ty jednak, drogi Czytelniku, skoncentrujesz si zapewne na zupenie innej kwestii. Dla Ciebie najwaniejsza bdzie czwarta kolumna — rozwój dziaalnoci. To doskonay przykad na brak efektywnoci komunikacji, za co wini naley róne punkty widzenia mówcy i jego suchaczy. Suchaczy kompletnie nie interesuje ekspertyza, na której skupia si mówca. 32 / WIADRO PENE GALARETKI Obchodz ich jedynie efekty tego, co powie osoba prowadzca prezentacj. Suchaczy nie obchodzi to, co mówisz. Obchodz ich jedynie efekty tego, co powiesz. Tak wic uczestnicy kursu obsugi programu Excel mog by zainteresowani tym, jak duo zaoszczdz po kursie, a nie samym programem. Bdziesz myla o samochodzie, na jaki bdzie sta Ci po zapewnieniu sobie poyczki na zakup samochodu — nie o samej poyczce. Tymczasem mao kto koncentruje si na efektach oczekiwanych przez suchaczy. Osoba prowadzca kurs Excela jest przekonana, e kursanci chc jedynie nauczy si obsugi programu. To duy bd. Osoba udzielajca poyczki twierdzi, e to pienidze graj najwiksz rol. Otó nie. Kiedy tumacz ludziom, e suchaczom zaley jedynie na rezultatach, pytaj: „Dlaczego wic nikt si na nich nie skupia?”. Pewnie te si nad tym zastanawiasz. Jedyne, co przychodzi mi do gowy, to fakt, e ludzie nie potrafi odej od tradycyjnych metod komunikacji; myl, e „tak powinno by”. Tak przecie robi wszyscy. Jednak to nie gwarantuje sukcesu. Poniewa Twoja publiczno koncentruje si jedynie na potencjalnych profitach, istotne jest, aby prezentowa swe pomysy w taki sposób, by suchacze zaangaowali si w to, co mówisz, i ywo reagowali na Twoje wypowiedzi. Oczywicie, zastosowanie si do idei: „Myl o korzyciach suchaczy, a wszystko bdzie dobrze” nie wystarczy. Jest to co prawda rzecz ZASADA „GALARETKI” / 33 obowizkowa i doskonay pocztek, naley jednak wesprze go picioma innymi zasadami ulepszajcymi proces komunikacji — zasadami, które formuowaem przez cae ycie. PI KLUCZOWYCH ZASAD KOMUNIKACJI Jak czytae na poprzednich stronach, komunikacja z ludmi niewidomymi przypomina t z ludmi biznesu — bo nie potrafi oni spojrze na problemy z Twojego punktu widzenia. To nie domys, ale sprawdzona koncepcja, któr testowaem wielokrotnie w przerónych sytuacjach, na tysicach ludzi z caego wiata. Jeli wyjdziemy z takiego wanie zaoenia, techniki komunikacyjne stosowane w stosunku do niewidomych powinny sprawdzi si take w stosunku do Twoich partnerów biznesowych. Wraz z moj mam sformuowalimy pi zasad komunikacji z niewidomymi. wiczymy je od lat i wiemy, e s skuteczne. Teraz masz ju wiadomo, e zasady te mona stosowa take w kontaktach z ludmi, którzy nie maj problemów ze wzrokiem. Aby wywrze odpowiedni wpyw na swych suchaczy bez uycia „galaretki”, stosuj si zawsze do poniszych piciu regu: 1. 2. 3. 4. 5. Na pierwszym miejscu stawiaj zawsze kontekst. Pamitaj o empatii. Bd dokadny i staranny. Pytaj o zapotrzebowanie na dodatkowe informacje. Podawaj jedynie podstawowe i wymagane informacje. Tabela 3.1 przyblia kad z powyszych zasad, podajc przykady z punktu widzenia osoby niewidomej, a take tumaczy, dlaczego dana regua jest istotna. Dlaczego to jest istotne? Jeli nie przedstawisz kontekstu, niewidoma osoba nie bdzie wiedziaa, w jakiej relacji do otoczenia si znajduje — moe pój w zym kierunku lub przewróci si, wpadajc na meble. Aby w peni zrozumie innych, musisz wyobrazi sobie, jak wyglda wiat z ich punktu widzenia. Chcesz, aby druga osoba czua si pewnie, dlatego udzielasz jej informacji, dziki którym: a) atwo znajdzie drzwi, b) bdzie uprzedzona o ewentualnych przeszkodach na drodze, c) otworzy drzwi. „Siedzisz w wielkim, prostoktnym pokoju. Twój fotel znajduje si w poowie dugoci jednej ze cian. Wsta, skieruj si w prawo i przejd trzy metry. Midzy Tob a drzwiami nie ma przeszkód”. „Gdybym by Tob, nie wiedziabym, jak podej do zebranych na spotkaniu biznesowym osób, poniewa nie mógbym ich zobaczy. Kto musiaby mi w tym pomóc i zasugerowa, z kim warto porozmawia”. „Podoga jest drewniana. Ley na niej duy, prostoktny dywan. Koczy si on metr przed drzwiami, a wic bdziesz wiedziaa, e jeste ju prawie przy drzwiach. Drzwi s podwójne, a obie ich czci otwieraj si w Twoj stron”. Kontekst zawsze na Przedstaw najpierw pierwszym miejscu szerszy kontekst — suchacz moe odnie do niego wymieniane przez Ciebie szczegóy. Spróbuj spojrze na rzeczywisto z perspektywy drugiej osoby. Poruszaj istotne tematy i mów o wanych szczegóach. Empatia Dokadno i staranno Innymi sowami Przykad Zasada 34 / WIADRO PENE GALARETKI Niektórzy niewidomi preferuj, aby dostarczy im wizualizacji; to moe pomóc im w póniejszej konwersacji, a take sprawia, e czuj si lepiej w danym pomieszczeniu. Z drugiej strony, inni niewidomi s bardzo dumni ze swego wasnego, wewntrznego wiata i nie chc sucha o sprawach nieistotnych. Jest bardzo wane, aby pyta wprost o podane informacje. „Czy chciaaby, abym opisa Ci kolory i rysunki? Czy jest Ci to potrzebne?”. Zapytaj wprost o informacje, które Twój rozmówca chce zdoby, zamiast rzuca w niego „galaretk”. Jedynie podstawowe i wymagane informacje Tabela 3.1. Pi zasad, dziki którym Twój wpyw na rozmówc zwikszy si do maksimum — bez uycia „galaretki” Nie zakadaj, e niewidoma osoba zdobya od Ciebie wszystkie potrzebne informacje, tylko dlatego, e tak Ci si wydaje. „Czy wiesz ju wszystko, o czym chciaa wiedzie, czy moe oka si jeszcze pomocny?”. Zawsze upewniaj si, czy Twój rozmówca zdoby wszystkie potrzebne informacje. W przeciwnym razie uzupenij jego wiedz. Dodatkowe informacje? ZASADA „GALARETKI” / 35 36 / WIADRO PENE GALARETKI Przytoczone przeze mnie zasady mog wydawa si oczywiste, jednak wielu z nas zapomina o nich podczas konwersacji. Na przykad czsto nie przedstawiamy kontekstu naszej wypowiedzi, bo sami nie jestemy pewni, co ten kontekst stanowi. Nie pytamy te o to, czy nasz suchacz oczekuje dodatkowych informacji, bo nie wiemy do koca, co zamierzamy powiedzie. Spróbujmy zastosowa pi powyszych zasad w biznesie na podstawie przykadu. Wyobra sobie, e przygotowae wspania prezentacj w PowerPoincie. Pierwszy jej punkt brzmi: „Nasza firma powstaa w 1922 roku”. Czy ta informacja zgodna jest z tymi zasadami? Zasada nr 1 — Nie, nie przedstawie publicznoci kontekstu. Obecni sami nie s pewni, dlaczego mieliby Ci sucha. Nie wiedz, na co przyda im si znajomo daty zaoenia firmy. To tak, jak gdyby powiedzie osobie niewidomej: „W odlegoci 10 metrów znajduje si stó”. Ta informacja mogaby by przydatna, jednak czowiek niewidomy nie bdzie umia ustali odlegoci, bo nie wie, jak okreli wasne pooenie w stosunku do miejsca ustawienia stou. Zasada nr 2 — Trudno mówi tu o empatii. Dlaczego kogokolwiek miaaby obchodzi data zaoenia Twojej firmy? A nawet jeli kogo to interesuje, czy naprawd mylisz, e chce o tym usysze na pocztku prezentacji? Zasada nr 3 — Wedug tej zasady powiniene mówi o szczegóach spraw istotnych. Informacja o dacie zaoenia dziaalnoci do takowych nie naley. Zasada nr 4 — Nie znajduje w tej sytuacji zastosowania. Jest na to za wczenie. O dodatkowe informacje pytaj dopiero wtedy, gdy powiedziae ju wszystko, co miae do powiedzenia. ZASADA „GALARETKI” / 37 Zasada nr 5 — Nie dowiedziae si, jakich informacji potrzebuje Twoje audytorium. W kocu zacze od informacji na temat roku zaoenia firmy zamiast od tego, czy odnosi ona jakie sukcesy. Podsumowujc — rozpoczcie prezentacji od informacji o dacie zaoenia firmy nie jest dobrym pomysem. Nie zgadza si z czterema z omówionych przeze mnie zasad, a jedna z nich w ogóle nie znalaza w tym przypadku zastosowania. Co ciekawe, wspominanie o dacie zaoenia dziaalnoci jest powszechne w wiecie biznesu — a ja nie mam pojcia, dlaczego. Ludzi to nie obchodzi. Chc tylko wiedzie, czy jeste w stanie im pomóc. Czy firma zaoona w 1922 roku jest lepsza lub gorsza od tej, która powstaa w roku 1921 albo 1962? Oczywicie, e nie. Ta informacja jest nieistotna i nie odrónia Ci od innych. To doskonay przykad na „galaretk” pozostajc w powszechnym uyciu. W tym rozdziale poznae: x x regu „wiadra”, pi kluczowych zasad komunikacji. Kiedy dobrniesz ju do koca tej ksiki, bd dla Ciebie niczym druga skóra. NAJLEPSZA PORADA JEST BANALNIE PROSTA Kiedy sir Alex Ferguson zosta menederem klubu pikarskiego Manchester United, musia przez trzy lata czeka na pierwszy puchar dla swego zespou. Trzy lata to sporo czasu, dlatego angielska prasa nie bya mu przychylna. Wiele gazet rozpisywao si na temat rzekomego zwolnienia Fergusona. 38 / WIADRO PENE GALARETKI Ferguson postanowi przedyskutowa spraw z byym menederem Manchester United, sir Mattem Busbym. Poskary mu si, e kadego dnia znajduje w prasie kolejny nieprzyjemny artyku na swój temat, a czytanie gazet wpdza go w depresj. Jaka bya rada sir Busby’ego? „Przesta je czyta”. To doskonaa i oczywista wskazówka. Dlaczego jednak wszystkie najlepsze porady s tak denerwujco proste? Podobnie jak sir Alex Ferguson, swojego czasu równie potrzebowaem porady osób, które potrafiyby wskaza mi wyjcie z trudnej sytuacji. Kiedy przygotowywaem grup modych ksigowych do zaliczenia egzaminów zawodowych, czsto syszaem pytanie: „Jak to moliwe, e potrafi pan tak dobrze tumaczy?”. „Nie wiem, po prostu umiem” — brzmiaa moja mao satysfakcjonujca odpowied. Zastanawiaem si, dlaczego potrafi wyjani innym zasady ksigowania w kilka sekund, nie potrafic równoczenie wytumaczy im i sobie samemu, dlaczego ogólnie dobrze radz sobie z objanianiem pewnych spraw. I wtedy — podobnie jak w przypadku Aleksa Fergusona — pojawi si kto, kto podsun mi banalnie prost odpowied na to pytanie. Rozmawiaem z Mam o Beth McDevitt, mojej studentce, która jaki czas temu zdobya pierwsz nagrod w prestiowym konkursie dla ksigowych. Beth w peni zasuya na swój sukces cik prac i nie kryem dumy z jej osigni. ZASADA „GALARETKI” / 39 Oto, co powiedziaa mi Mama: „Wiem, e nie potrafi by obiektywna, bo jestem twoj matk, ale sukces Beth to take twoja zasuga. Umiesz tumaczy i objania wanie dlatego, e przez lata to mnie tumaczye rzeczywisto”. Wtedy zrozumiaem. Byo to tak proste, jak rada sir Busby’ego. Swe umiejtnoci zawdziczaem komunikacji z wasn matk. Regua „wiadra” oraz pi omówionych wczeniej zasad to podstawa skutecznej komunikacji wolnej od „galaretki”— niewane, czy rozmawiasz z obcymi na imprezie biznesowej, poszukujesz osób, które polec Ci innym, prowadzisz sprzeda lub prezentacj. Zasady te skutkuj: x x x niezalenie od publicznoci, w kadym miejscu, kadego dnia. Wkrótce ju sam si o tym przekonasz.
