Wywiad ukazał się w mediach o tematyce

Wywiad ukazał się w mediach o tematyce nieruchomości.
Łącznie tekst opublikowało 15 portali branŜowych m.in. :
inwestycje.pl, ipo.pl, bankier.pl, księgowość.org, zarządcy.com.pl, rachunkowość.org
Zmiana modelu pośrednictwa
16.08.2010 13:59 poniedziałek
Statystyczny Polak raz w Ŝyciu dokonuje transakcji kupnasprzedaŜy na rynku nieruchomości, jednakŜe tylko 30% z
nich jest przeprowadzana przy pomocy Pośredników
Nieruchomości. Dlaczego tak jest? Ceny nieruchomości
stanowią problem dla przeciętnego Kowalskiego, który,
chcąc pozwolić sobie na własne M, musi korzystać z
kredytów mieszkaniowych. KaŜda dodatkowa opłata
stanowi wówczas barierę nie do przekroczenia.
Walka ze stereotypem
BranŜa nieruchomości nadal stoi przed zagadnieniem braku
zaufania ze strony potencjalnych klientów co do ich uczciwości
i wiarygodności. Niektóre biura pośrednictwa postanowiły
zmienić strategię działania, poniewaŜ praca w określonym
standardzie i promowanie działań korzystnych dla klienta wspomaga budowanie wizerunku
wiarygodnej firmy.
Część biur nieruchomości postawiło na model pośrednictwa opartego na pobieraniu
wynagrodzenia wyłącznie od strony sprzedającej nieruchomość. Taka działalność to szansa na
przełamanie negatywnego stereotypu pośrednika, który „łapie klientów na haczyk”.
Firmy, które zdecydowały się juŜ wcześniej wprowadzić model kupowania bez prowizji
odnotowały wzrost zainteresowania swoim biurem oraz zwiększenie obrotów poszczególnych
agentów.
- ZwaŜywszy na tym, Ŝe kryzys skutecznie obniŜył zainteresowanie nieruchomościami nasza
firma, dzięki zastosowaniu nowego modelu świadczenia usług, w 2009 roku odnotowała
wzrost obrotu o ponad 100%. Obecnie radzimy sobie równie dobrze. Dzięki nowemu
podejściu do sprzedaŜy nieruchomości udaje nam się pozyskać te osoby, które dotychczas
omijały pośredników szerokim łukiem ze względu na opłaty. Jesteśmy alternatywą dla ludzi,
których nie stać na korzystanie z usług tradycyjnych biur nieruchomości. Kupujący przestali
traktować biuro jako zło konieczne
– mówi Armand Podczerwiński Prezes Zarządu INDEPRO Sp. z o.o.
Trzy typy umów
Rynek nieruchomości jest rynkiem niejednorodnym. Biura pośrednictwa posługują się
róŜnymi umowami pośrednictwa i klientom niełatwo jest zweryfikować najlepszą ofertę i
firmę. Obecnie moŜna wyróŜnić trzy podstawowe modele świadczenia usług. Dwie z nich,
umowa o tzw. „charakterze otwartym” oraz „na zasadzie wyłączności”, opierają się na
umowach i wynagrodzeniu pobieranym od obu stron – kupującego i sprzedającego. Z kolei
trzeci model świadczenia usług opiera się na załoŜeniu, Ŝe to sprzedający ponosi koszty
prowizji, podczas gdy kupujący jest z nich zwolniony. Model ten istnieje na rynku polskim
juŜ od pięciu lat, ale nie był nigdy stosowany powszechnie.
- Marketing oferty z opcją „Kupujący Nie Płaci Prowizji” nie odbiega zbytnio od promocji
ofert tradycyjnych. Obecność magicznego znaczka symbolizującego akcję sam w sobie jest
silnym narzędziem marketingowym, który pozycjonuje wysoko ofertę z uwagi na brak
dodatkowych kosztów płatnych dla agencji. Z obserwacji naszej strony wynika, Ŝe klienci
bardzo często wykorzystują opcję w wyszukiwarce „bez prowizji od kupującego”. To
świadczy o popularności tego modelu współpracy
– tłumaczy Mariusz Kania, prezes zarządu Metrohouse SA
Dla kupującego
W dobie Internetu priorytetem staje
się wyeliminowanie wszystkich
przeszkód, na które mógłby natrafić
kupujący. Chcemy, aby zakup
mieszkania był czynnością łatwą i
szybką, bez zbędnych stresów.
Wygrywają takie oferty, które
sytuują się najbliŜej tego idealnego
modelu.
By spełnić wymagania rynku konsumpcyjnego biura nieruchomości postawiły na otwartą
promocję nieruchomości sprzedającego. Na stronach internetowych poszczególnych biur
pośrednictwa prezentowane są nieruchomości wraz z podaniem dokładnej lokalizacji, duŜą
ilością zdjęć obiektu, by potencjalni klienci zainteresowani kupnem nie musieli specjalnie
odwiedzać biura w celu poznania szczegółów dotyczących nieruchomości. Podanie
parametrów, lokalizacji i dokładne jej zilustrowanie sprawia, Ŝe klienci, juŜ podczas
przeglądania strony, mogą zorientować się co do zaplecza usługowego i infrastruktury
istniejącej w pobliŜu wybranej nieruchomości. Zainteresowani za pomocą maila lub telefonu
mogą umówić się z przedstawicielem biura bezpośrednio pod danym adresem, przede
wszystkim bez strachu przed dodatkowymi znaczącymi kosztami pośrednictwa.
- Taki model gwarantuje kupującym oszczędność czasu, środków finansowych oraz daje
poczucie komfortu, Ŝe obsługuje ich profesjonalista, który zna rynek nieruchomości –
kontynuuje Prezes INDEPRO Sp. z o.o.
A co dla sprzedającego?
Sprzedający dzięki nowemu modelowi ma przede wszystkim skuteczniej niŜ dotychczas
zareklamowaną nieruchomość, a takŜe duŜo większą liczbę zainteresowanych, którzy nie
muszą obawiać się prowizji i poszukiwać nieruchomości na własną rękę. Większe
zainteresowanie ze strony kupujących, sprawia, Ŝe sprzedający ma szansę sprzedać
nieruchomość w krótszym czasie za najkorzystniejszą cenę, którą sam ustala.
W przypadku sprzedaŜy nieruchomości z naszą pomocą, właściciel ma świadomość, Ŝe
zapłacił za usługę na której faktycznie skorzystał. Pobieramy opłatę od strony, która ma z
tego tyłu wymierne korzyści finansowe – mówi Armand Podczerwiński.
Pośrednicy
Nowy model świadczenia usług pośrednictwa sprawia, Ŝe równieŜ agenci czerpią korzyści z
nowego sposobu obsługi. Zwiększenie liczby klientów wprost proporcjonalnie przekłada się
na wzrost zarobków agentów. Najczęściej wysokość
prowizji tego typu umowy nie przekracza 5% brutto i jest
ustalane indywidualnie. Wynagrodzenie w tradycyjnym
pośrednictwie, kiedy pobieramy prowizję zarówno od
sprzedającego i kupującego, wynosi zazwyczaj około 3,5%
od kaŜdej ze stron, czyli łącznie 7%.
Pobieranie prowizji od jednej ze stron sprawia, Ŝe agenci
bardziej koncentrują się na pozyskiwaniu nowych ofert,
wiedząc, Ŝe wciąŜ napływający klienci muszą mieć jak
najszerszy wybór dostępnych nieruchomości. Starania
pracowników, by pozyskać jak największą liczbę klientów,
miła, sprawna i szybsza obsługa, owocuje rekomendacjami
obecnych i byłych klientów.
Pośrednicy mają większy komfort działania. Nie spotykają się z zarzutem, Ŝe prowizja
pobierana jest od obu stron transakcji. Klienci traktują pośrednika jako doradcę, zabiegają o
korzystanie z usług najbardziej cenionych i skutecznych agentów. To podnosi morale samych
pośredników. Nie bez znaczenia jest zwiększenie zainteresowania ofertą biura nieruchomości.
Odzew klientów na ofertę bez prowizji jest wyŜszy przy tradycyjnym modelu działania –
mówi Mariusz Kania, prezes zarządu Metrohouse SA.
Przyszłość rynku pośrednictwa nieruchomościami
- Ideą wprowadzenia modelu „kup bez prowizji” jest wykorzystanie potencjału rynku obrotu
nieruchomościami w wysokości 70-80% klientów, którzy mogliby skorzystać z usług
pośredników, ale do tej pory tego nie rozwaŜali ze względu na koszty. Zakładając, Ŝe
moglibyśmy wykorzystać choć część tego potencjału, byłaby to korzyść dla wszystkich:
sprzedający zyskują czas i profesjonalne wsparcie, kupujący oszczędzają pieniądze, poniewaŜ
nie muszą płacić prowizji, pośrednicy z kolei, zdobywają większą ilośc klientów, ofert i
rekomendacji – tłumaczy Armand Podczerwiński.
Rynek nieruchomości, jak przewidują właściciele biur pośrednictwa, w niedługim czasie
zostanie zdominowany przez firmy sieciowe, w których standardem będzie bezprowizyjna
obsługa nabywcy nieruchomości. Wpłynie to na zwiększenie świadomości i potrzeby
korzystania z usług pośrednika. Jesteśmy zatem świadkami rozwoju mechanizmów wsparcia
sprzedaŜy nieruchomości, które stara się zaspokoić podstawowe potrzeby kaŜdej ze stron
transakcji, zarówno potrzeby sprzedającego, nabywcy jak i pośrednika.
Times Square Public Relations