Bailine Maual 09: Obsługa klientek

Transkrypt

Bailine Maual 09: Obsługa klientek
Prawa autorskie (c) 2009 przez Deep Development As
Informacja zawarta w instrukcji jest poufna. Reprodukcja w części lub w całości załączonego
materiału jest zabroniona. Instrukcja nie może być używana bez zgody Bailine HQ.
Wygaśnięcie umowy jest równoznaczne ze zwrotem instrukcji.
Spis treści:
Telefon.........................................................................................................................................2
Książka wizyt..............................................................................................................................6
Polityka cenowa........................................................................................................................11
Aktywne i efektywne słuchanie................................................................................................21
Finalizowanie sprzedaży...........................................................................................................24
Obsługa klientek.......................................................................................................................26
Strategia sprzedaży....................................................................................................................29
Stałe klientki.............................................................................................................................30
Zasady profesjonalnej obsługi..................................................................................................31
Usługi i wartości dodane...........................................................................................................33
Relacje z ludźmi........................................................................................................................37
Trzy poziomy sprzedaży............................................................................................................39
Ważne, kiedy zajmujesz się klientkami....................................................................................40
Patrz na pozytywne strony dawania komplementów................................................................41
Prezentowanie rozwiązań Bailine.............................................................................................42
Korzyści i rozwiązania..............................................................................................................43
”Trzecia osoba” w sprzedaży....................................................................................................49
Obiekcje i odpowiedzi..............................................................................................................51
Użycie płyt CD w pierwszych 10 wizytach..............................................................................55
Użycie płyt CD podczas wizyt 11 do 20...................................................................................62
Klientki, które nie chcą słuchać płyt CD..................................................................................83
___________________________________________________________________________
Bailine Manual 09: Obsługa klientek v.330
Telefon
Automatyczna sekretarka
Każdy salon musi posiadać automatyczną sekretarkę, by odbierać wiadomości poza godzinami
otwarcia. Sekretarka nie powinna być włączona, kiedy przebywasz w salonie. Nawet, kiedy jesteś
bardzo zajęta, nie zaleca się, aby automatyczna sekretarka odbierała telefony za ciebie. Gdyby
jednak zdarzyło się, że musisz wyjść na chwilę np. do toalety, lepiej odwieś słuchawkę. Klientka
dojdzie do wniosku, że jesteś zajęta i oddzwoni później.
•
Kiedy nauczysz się właściwie rozmawiać i odpowiadać przez telefon zredukujesz
konieczność używania automatycznej sekretarki.
•
Zaoszczędzasz czas, odpowiadając bezpośrednio przez telefon, zamiast
przeznaczać go na odsłuchiwanie automatycznej sekretarki.
Początkujące terapeutki mogą mieć trudności z koncentracją nad jednoczesną obsługą klientki
i rozmową przez telefon. W tym przypadku lepiej używać automatyczna sekretarkę,
do czasu aż opanujesz wykonywać obie rzeczy naraz.
Staraj się skracać swoje odpowiedzi przez telefon. Nigdy nie powinnaś „obsługiwać” klientki
przez telefon. Kiedy mówisz za dużo, zmniejszasz swoją sprzedaż.
•
Jeśli po miesiącu, nie potrafisz połączyć jednoczesnej obsługi klientek i rozmawiania
przez telefon, powinnaś pomyśleć o asystentce.
Zazwyczaj klientki akceptują krótkie rozmowy przez telefon. Używając telefonu
bezprzewodowego, mając w ręce długopis i kartkę papieru możesz udzielać krótkich odpowiedzi
klientce, stojąc jednocześnie w kabinie.
Zapisz dane klientki oraz numer telefonu, żebyś mogła do niej oddzwonić, jeśli teraz nie możesz
udzielić odpowiedzi.
Oto sugestie, co możesz nagrać na automatyczną sekretarkę:
Witamy/Dzień dobry, dodzwoniłaś się do salonu Bailine <podaj imię, nazwisko, etc..> Salon jest
otwarty od poniedziałku do piątku w godzinach od 9 do 20. Po usłyszeniu sygnały, prosimy
zostawić wiadomość, z przyjemnością oddzwonimy do Ciebie. Dziękujemy
za telefon.
Wiadomość musi być krótka i pamiętaj, żeby najważniejszą część nagrania wypowiedzieć
na samym początku, ponieważ wiele klientek odłoży słuchawkę, zanim wysłucha całą wiadomość.
Niektórym salonom polecamy pięć dni pracy w tygodniu. Powinnaś wykorzystać
weekend na wypoczynek i regenerację, tak żebyś dała swoim klientkom najlepszą obsługę.
________________________________________________________________________________
2
Dłuższy czas pracy salonu polecany jest tylko w szczycie sezonu.
Telefon komórkowy
Telefon komórkowy nie powinien być używany w zastępstwie automatycznej sekretarki.
Wskazane jest przekazanie numeru swojego prywatnego telefonu komórkowego klientkom, by
mogły kontaktować się z tobą wieczorami, jednakże nie powinnaś przekierowywać połączeń z
telefonu salonu na swoją komórkę.
Pozornie takie rozwiązanie „bycia pod telefonem” może sprawiać wrażenie pełnej dyspozycyjności
i lepszej obsługi klientek, jednakże z czasem odbije się to na twoim życiu prywatnym i negatywnie
wpłynie na twoją efektywność pracy. Uważamy, że kontaktowanie się z klientkami przez numer
salonu w czasie godzin jego otwarcia jest rozwiązaniem zdecydowanie lepszym.
Telefon komórkowy nie jest tak niezawodnym urządzeniem, tak jak automatyczna sekretarka.
Twoja bateria może się wyczerpać albo gdzieś go zostawisz - zdarza się to nawet najlepszym z nas!
Klientka może także zadzwonić, kiedy akurat robisz zakupy. To wręcz niemożliwe, byś za każdym
razem mogła odebrać telefon. Zawiedziona klientka może już więcej nie zadzwonić i zaczniesz
powoli tracić i stałe i potencjalne klientki.
Kto powinien odbierać telefony?
Bardzo ważne, aby osoba odpowiadająca przez telefon znała dokładnie system Balinie w praktyce
i potrafiła „sprzedać” przez telefon jego korzyści klientce np.TB.
Wiele z rozmów dotyczy ustalania terminów spotkań lub zmian umówionych wizyt, ale kiedy
zadzwoni nowa, potencjalna klientka, niezwykle ważne jest, by ją zachęcić i umówić na próbną
wizytę.
Treść i jakość rozmowy telefonicznej jest sprawą najwyższej wagi, dlatego powinna je
przeprowadzać doświadczona terapeutka Balinie, a nie asystentka, dopóki nie przejdzie
odpowiedniego szkolenia w tym zakresie.
Niezwykle ważna jest umiejętność stworzenia relaksującej atmosfery panującej w salonie
w czasie rozmowy telefonicznej. Np. kiedy odbierasz telefon, nie mów od razu „Halo, Salon
Bailine....”, etc., lecz najpierw skończ rozmowę z przebywającą aktualnie u ciebie klientką
i dopiero wtedy podejmij rozmowę. Jeżeli nie masz zbyt wiele klientek, postaraj się
o włączone radio lub muzykę delikatnie sącząca się z oddali, tak aby dzwoniący miał wrażenie
toczącego się w salonie życia i wtedy odbierz telefon.
Jak zainteresować klientkę spotkaniem z tobą?
Doświadczenie pokazuje, że nie jest wskazane udzielać zbyt wielu informacji przez telefon. Należy
udzielać ich tak umiejętnie, aby klientka zainteresowała się i chciała spotkać się z tobą osobiście.
Jeżeli klientka zadaje dużo pytań, nie musisz odpowiadać na wszystkie. Grzecznie zasugeruj, że
bardzo trudno ocenić przez telefon sylwetkę i dlatego zapraszasz na osobistą wizytę do salonu.
Ważne, żebyś odpowiedzi na telefon udzielała osobiście, nawet jeżeli pracujesz z klientką.
Zakazane jest, żeby automatyczna sekretarka odebrała telefon za ciebie, informując, że jesteś zajęta
________________________________________________________________________________
3
i nie możesz odebrać telefonu. Wiele początkujących terapeutek jest przerażonych odbieraniem
telefonu. Pamiętaj, żeby podchodzić do tego spokojnie i nie mówić za szybko. Co tak naprawdę
najgorszego może się zdarzyć?
Unikaj słowa „dieta” przez telefon
Zapytaj, co klientka lubi jeść i jak się odżywia. Potem dodaj „ Jedzenie nie powinno być
problemem” albo: „Może Pani nadal odżywiać się, tak jak Pani lubi” lub: „My doprawdy
nie zalecamy drakońskich ograniczeń w Pani odżywianiu”.
Zapamiętaj! Klientka może nie mieć pojęcia o czym mówisz. Nie próbuj odchudzać jej przez
telefon. Jeżeli będziesz udzielać zbyt wiele informacji przez telefon, zdezorientowana klientka
nie zamówi próbnej wizyty. Pamiętaj, żeby uśmiechać się przez telefon.
Uśmiechanie się przez telefon jest odbierane przez klientkę, jak rozmowa z przyjazną osobą.
Rozmówczyni nie powinna mieć odnieść wrażenia, że dodzwoniła się do „salonu pogrzebowego
Bailine”. Nikt nie chciałby zamówić wizyty w takim salonie.
•
Zawieś lustro przy telefonie, obserwuj siebie w lustrze podczas rozmowy przez telefon,
będziesz odbierana jako milsza i bardziej interesująca.
Odpowiadaj na pytania, zadając nowe.
Zadając nowe pytania, zanim jeszcze odpowiesz klientce, uzyskujesz więcej informacji o jej
problemie i o tym, czego pragnie.
Możesz zadać pytania: „Czy chciałaby Pani stracić na wadze?”
Przewidując utratę 1% tkanki tłuszczowej tygodniowo przy trwającej pół godziny wizycie,
informujesz, że klientka spędzi w salonie około 40 minut. W zależności od jej rozkładu zajęć, może
odwiedzać salon raz lub dwa razy w tygodniu.
Klientka może zapytać: Czy to będzie działać w moim przypadku?
Odpowiadasz: Metoda Bailine istnieje na całym świecie od 1968. Jest to udowodnione, że metoda
działa i uzyskuje efekty zadowalające klientki.
Pamiętaj, że nie musisz odpowiadać na wszystkie pytania przez telefon. Odpowiadaj zwięźle i
umów klientkę na wizytę próbną; zapewnij, że wtedy uzyska wszystkie interesujące ją odpowiedzi.
Bierz pod uwagę sprzedaż usług. Pomiń kwestię wyceny podczas wizyty próbnej.
Po przeprowadzeniu analizy sylwetki klientki w czasie wizyty próbnej i po wydrukowaniu
komputerowej analizy, wyjaśnij klientce wyniki i zaproponuj terapię najbardziej odpowiednia
dla niej (np. 20 wizyt za X zł. Lub 10 wizyt za …). Powiedz jej: ”Czy chciałaby Pani wziąć ze sobą
swój wydruk i rozpocząć realizację indywidualnego programu? Moglibyśmy zacząć kurację
od dzisiaj”. Zapytaj, jaką kwotę klientka może dzisiaj wpłacić.
________________________________________________________________________________
4
Oto przykłady udzielania informacji przez telefon:
Odbierasz telefon :
”Dzień dobry, salon Bailine mówi; …(podaj imię i nazwisko)...W czym mogę pomóc?”
Pytania klientki ( prawdopodobnie dotyczące ogłoszenia w prasie ):
„Jak działa Bailine?”
Jeżeli klientka nie przedstawiła się:
„Z przyjemnością udzielę pani wszystkich niezbędnych wyjaśnień, ale przepraszam,
czy mogę wiedzieć, z kim rozmawiam?”
Jeżeli ogłoszenie w prasie jest wystarczająco wyczerpujące i klarowne, możesz powtórzyć jego
treść. Jeżeli nie, skorzystaj z następujących:
„Bailine to skandynawski system wyszczuplania sylwetki, który oferuje naszym klientkom
możliwość osiągnięcia prężnych mięśni i jędrnej skóry. Nasze elektroniczne stymulatory
rozgrzewają indywidualne partie Pani mięśni i wpływają korzystnie na całe ciało.
Oferujemy wizyty składające się z 5-10-15 a nawet 20 wizyt. Bezpłatna wizyta próbna, na którą
serdecznie zapraszamy pozwoli nam określić Pani potrzeby i ustalić najlepsze dla pani rozwiązanie.
Jeżeli jest Pani zainteresowana, żeby spróbować jak działa Bailine, zapraszamy na bezpłatną wizytę
łącznie z analizą figury.
Preferujemy indywidualne wizyty klientek i jesteśmy do usług od 8.00 do 20.00 od poniedziałku
do piątku z wyjątkiem weekendów.
Mogę teraz zarezerwować dla pani pełnowartościową wizytę próbną. Proszę powiedzieć, które
godziny bardziej pani odpowiadają: przed południem czy popołudniu?...”
Poproś klientkę, aby wzięła ze sobą prześcieradło: „Prosimy o wzięcie ze sobą prześcieradła lub
dużego ręcznika. Jeśliby pani jednak zapomniała, mogę pani wypożyczyć. (W czasie próbnej
wizyty nie pobieraj żadnej opłaty za prześcieradło, ale w przypadku późniejszych wizyt możesz to
zrobić. Nie mów o tym przez telefon, to może niekorzystnie wpłynąć na twoją sprzedaż).
Poproś o numer telefonu klientki: „Gdyby zdarzyło się coś nieprzewidywalnego i nie mogłaby pani
przyjść, prosimy o jak najszybszy kontakt, wtedy ustalimy nowy termin wizyty”.
Upewnij się, że klientka wie, gdzie znajduje się salon: „Czy wie pani jak trafić do naszego salonu?”
Podaj adres, wskaż na charakterystyczne punkty i przypomnij o zabraniu prześcieradła.
Zakończ uprzejmie: „Oczekujemy na pani wizytę, dziękujemy, etc.”
W dzień wizyty możesz przypominając się krótko zatelefonować lub wysłać sms-a.
________________________________________________________________________________
5
Książka wizyt
Do prowadzenia działalności potrzebna jest książka
wizyt w celu zapisywania umówionych spotkań z
klientkami.
Możesz używać kołonotatnika z zaprojektowanymi
przez Bailine arkuszami wizyt.
Jedna godzina to 60 minut. Mając do dyspozycji pięć
kabin, masz 300 minut do wykorzystania w ciągu jednej
godziny. Jeśli przeznaczysz 40 minut na klientkę,
możesz przyjąć 8 klientek. Symulator jest
zaprogramowany na 24 – minutowe działanie w ciągu
jednej wizyty, ale pamiętaj, że nie możesz tak po prostu
przymocować płytki na otyłej klientce, musisz też mieć
czas na odpowiedni kontakt i edukację klientki.
Zalecamy, abyś na wizyty próbne umawiała się
na wcześniejsze godziny pracy, kiedy jesteś wypoczęta
i świeża. Resztę godzin pracy przeznacz na umówione
wizyty dla stałych klientek Postaraj się, aby taki sposób
pracy stała się twoim nawykiem, a zobaczysz, że przyniesie to korzystne rezultaty na przyszłość.
Umawiaj wizyty z jak największym wyprzedzeniem
Zawsze staraj się zapisywać klientki z jak największym wyprzedzeniem około 1 do 3 dni.
Będziesz miała obraz swojego terminarza, ale także masz kontrolę nad czasem, który poświęcasz
danej klientce. Nigdy nie umawiaj w ten sam dzień
Jeśli klientka ma obiekcje, powiedz w prostych słowach, że lepiej, jeśli teraz się zapisze, kiedy
masz czas, zamiast próbować znaleźć czas, kiedy będziesz miała dużo klientek.
Jak wypełniać książkę wizyt (zamówień)
U góry na stronie, widzisz otwartą książkę wizyt. U góry arkusza wpisz rok oraz dokładną datę.
Poniżej widzisz rubryki na numery telefonu. W tym miejscu wpisujesz wszystkie telefony z prośbą
o informacje o Bailine. Rubryczka z piktogramem ołówka służy do wpisywania ilości zapytań
o wizyty, które jesteś w stanie umówić.
Na dole strony, w rubryczce z piktogramem komputera, wpisz wszystkie sfinalizowane wizyty
próbne, a rubryczka z piktogramem zegara jest po to, abyś wiedziała, ile wizyt zostało zapisanych
i wykupionych. Powinnaś wpisywać także byłe klientki, które zadzwoniły, żeby umówić je
na ponowne wizyty.
Inne ważne informacje wymagające zapisywania
Bardzo ważne jest sprawdzanie ilości telefonów i wizyt klientek, które nastąpiły w wyniku twojego
ogłoszenia
________________________________________________________________________________
6
Wnikliwie przyglądaj się swoim wszystkim działaniom marketingowym, takim jak listy,
ogłoszenia, e-mailing, rabaty etc.
Prowadź regularne statystyki. Co tydzień zrób raport tygodnia. Możesz także robić w książce wizyt
notatki o każdym ogłoszeniu, które zamawiasz.
Powinnaś zapisywać każdą rozmowę telefoniczną, którą przeprowadziłaś w ciągu dnia, a także
własny komentarz do nich.
Dla własnego dobra powinnaś zdobyć jak najwięcej informacji o klientce, nie będą przy tym zbyt
wścibska. Im więcej wiesz o swoich klientkach, tym lepiej pozwoli ci to prowadzić salon – twój
biznes.
Pod koniec dnia porównaj swoje zapisy z danymi zarejestrowanymi przez komputer, sprawdź czy
dane, które wprowadziłaś ręcznie do książki wizyt, zgadzają się z danymi w komputerze dotyczące
klientów, wizyty próbnych i płatności. Być może będziesz musiała wprowadzić korektę i
zbilansować dane.
Twoje pierwsze klientki
Aby ułatwić sobie start w naszym interesie, umów pierwszego dnia 3 wizyty, drugiego i trzeciego 5 wizyt. Potem nabierzesz już wystarczająco dużo doświadczenia, by umawiać więcej klientek.
Możesz także kontynuować praktykowanie Bailine na członkach swojej rodziny lub przyjaciółkach,
które niekoniecznie muszą być twoimi klientkami. Im więcej doświadczenia nabierzesz, tym lepiej
dla ciebie i salonu.
Daj sobie wystarczająco dużo czasu, by dobrze przygotować się do wizyty próbnej
Kiedy umówisz się na próbną wizytę, musisz zadbać o to, by poświęcić nowej klientce
odpowiednio dużo czasu. Upewnij się, że nie będziesz sama w salonie. Próbna wizyta nowej
klientki w obecności innych klientek wpływa pozytywnie na sprzedaż usług.
•
Zaleca się, aby w czasie przeprowadzania wizyty próbnej nowej klientki, w salonie były inne
- stałe klientki
Doskonale rozumiemy, że może to być nieco trudne, szczególnie wtedy, kiedy właśnie stawiasz
swoje pierwsze kroki. Kiedy jednak zdobędziesz stałe klientki, unikaj organizowania próbnych
wizyt w pustym salonie.
By ułatwić tobie zadanie, polecamy żebyś na początku swojej działalności przeznaczyła godzinę na
wizyty próbne. Zabierają one nieco więcej czasu, więc przygotuj się na to, że z nowymi klientkami
wszystko trwa dłużej.
________________________________________________________________________________
7
Przykładowo:
9.00 – Początek nowej wizyty próbnej
9.20 – Początek stałej wizyty
9.30 - Początek kolejnej, stałej wizyty
9.40 - Początek następnej, stałej wizyty
Kiedy zaczniesz wizytę z ostatnią z klientek, masz czas, by zakończyć wizytę próbną
pomiędzy 9.45 a 10.00
Po zakończenie pierwszej z umówionych wizyt próbnych, powinnaś się zająć przygotowaniem
pomieszczenia do następnej wizyty próbnej.
Od ilości pomieszczeń w twoim salonie i personelu zależy, jak i ile wizyt próbnych zaplanujesz.
Zdajemy sobie sprawę, że zaprezentowany powyżej plan zajęć jest trudny do zrealizowania dla
terapeutki z niewielkim stażem. Trenuj na swojej rodzinie i przyjaciółkach, żeby poprawić szybkość
obsługi klientek.
Zaplanuj wizyty próbne na tak wczesne godziny, jak to możliwe
Podczas pracy w salonie, odkryjesz, że w określonych godzinach masz mniej pracy.
W okresach dużej ilości klientek, powinnaś kontrolować „obłożenie” salonu, oferując tylko trzy
wizyty bezpłatne w innych godzinach, niż tobie pasują. W przypadku, kiedy klientka kolejny raz
chce umówić się na inna godzinę, powinnaś pobrać od niej opłatę jak za wizytę, wręczyć jej miniksiążkę oraz wydruk analizy figury z wizyty próbnej. Jeśli będzie kontynuować kuracje, potrącisz z
pełnej kwoty za zapłacona wizytę.
Musisz wcześniej o tym poinformować klientkę. Kobiety, które pracują i nie mogą przyjść w
godzinach porannych, chętniej zapłacą za wizytę, nawet jeśli jest to wizyta próbna. Planując swój
czas, zyskujesz więcej wolnych godzin, gdzie nie masz zbyt dużo pracy. Daje to większe
możliwości dla klientek, które chcą się zapisać. Jednak jest to wrażliwy temat.
Przyjaciółki
Jeśli dwie przyjaciółki chcą umówić się na wizytę, zapisz je w 30 minutowym odstępie czasu.
Powód jest taki, że jedna z nich może chcieć umówić się na kolejne wizyty, druga - tylko na wizytę
próbną. Zmniejszasz wtedy ryzyko, że obie powiedzą „nie”, podczas gdy jedna z nich mogłaby
powiedzieć „tak”.
________________________________________________________________________________
8
Przez telefon poproś o imię koleżanki i zapytaj, czy może ona przyjść około godziny 14.
Celowo mówisz „około”, ponieważ zostawiasz sobie margines czasu. Później – jedna koleżankę
umawiasz na 13.45, drugą zaś na 14.15. W ten sposób osiągasz, to co zamierzałaś: nie przychodzą
do salonu w tym samym czasie.
Klientki, które nie potrzebują zabiegów Bailine
Mimo że czasem będą się zdarzać klientki, które nie muszą przychodzić do ciebie, przeprowadź z
nimi pełnowartościową wizytę próbną. Kiedy zostanie dobrze obsłużona, chętniej wróci do ciebie,
kiedy będzie tego potrzebować. Pamiętaj, że klientki mają swój własny powód, dla którego przyszły
właśnie do ciebie.
Dotyczy to również niepełnoletnich klientek oraz takich, które nie mogą korzystać z Bailine.
Klientki z bardzo duża nadwagą
Czasem może przyjść do ciebie klientka z tak dużą nadwagą, że będziesz czuła iż nie będzie miała
dostatecznej motywacji do redukcji wagi. Wtedy powiedz jej, że nie będzie się odchudzać, tylko
zacznie budować mięśnie.
Każdy wie, jak ważne jest budować mięśnie, kiedy zaczyna się odchudzać. Niektóre klientki będą
bardzo szczęśliwe przychodząc przez dłuższy czas do twojego salonu na budowanie mięśni, dopiero
za jakiś czas będąc gotowa na odchudzanie.
Klientki z małymi dziećmi
Bailine powinno być azylem dla kobiet. Dzieci nie powinny mieć wstępu do salonu, ponieważ
mogą przeszkadzać swoim mamom lub innym klientkom.
Weź pod uwagę anulowanie wizyt
Zaleca się zapisywać więcej klientek w godzinach popołudniowych, ponieważ zdarza się wtedy
więcej anulowań.
Aby zdobyć więcej klientek na wizyty w godzinach porannych, możesz zaoferować dłuższe sesje za
tę sama cenę. Poinformuj klientki, że podczas szczytu sezonu, standardowy zabieg trwa 40 minut.
Poznaj swoje klientki, zapamiętaj ich imiona i nazwiska
Praca z klientkami może być często bardzo wyczerpująca, więc musisz być gotowa dać z siebie
wszystko, by prowadzić salon z sukcesem.
Musisz sprawić, żeby klientka poczuła się jak ktoś wyjątkowy i niezwykle ważny dla ciebie,
dlatego ważne jest byś znała swoje klientki z imienia i nazwiska.
Zanim klientka przyjdzie na umówioną wizytę, sprawdź jak się nazywa – to niezwykle ważne
przywitać klientkę jej imieniem i nazwiskiem.
________________________________________________________________________________
9
Zawsze zapisuj numery telefoniczne
Kiedy umawiasz na wizytę próbną, poproś o numer telefonu pod którym klientka jest osiągalna.
Możesz także potwierdzić wizytę, dzwoniąc do klientki dzień wcześniej. Niektórym,
zapracowanym i zabieganym klientkom, może to po prostu wypaść z głowy. SMS jest opcją,
ale kontakt bezpośredni mam większe działanie.
Staraj się zniechęcić klientki do przekładania lub odwoływania wizyt próbnych, tłumacząc się dużą
ilością wizyt i trudnościami ze znalezieniem nowego terminu.
Oczywiście, mogą wystąpić obiektywne przyczyny, które uniemożliwią klientce spotkanie z tobą.
Jeżeli klientka zadzwoni odpowiednio wcześniej i okaże szczere zainteresowanie, jeżeli sprawi
wrażenie nowej, potencjalnej klientki, powinnaś pójść jej na rękę i uzgodnić nowy termin wizyty.
Jeżeli, pomimo wielu telefonicznych zapytań uda się tobie umówić niewiele spotkań, wtedy
powinnaś przeanalizować swój sposób udzielania informacji przez telefon. Pamiętaj, żeby nie
udzielać zbyt wielu informacji przez telefon. Pozwól klientce, aby powiedziała, czego pragnie.
Zadawaj pytania. Pozwoli ci to lepiej zrozumieć potrzeby klientek i ułatwi zapisanie ich na próbne
wizyty.
________________________________________________________________________________
10
Polityka cenowa
Polityka cenowa w Bailine
Ceny w Bailine muszą być degresywne na pierwsze 20 wizyt. Następnie zmniejszasz cenę
regularnym klientkom, które chcą kupić kolejne 20 wizyt. Nigdy nie powinnaś jednorazowo
sprzedawać 40 wizyt w pakiecie. Nasze doświadczenie pokazuje, że terapeutka obsługuje gorzej
klientkę, która zapłaciła z góry za taki pakiet. Spada wtedy motywacja, żeby lepiej obsługiwać
klientkę. Ilość stałych klientek, może być podzielona na mniejsze części.
Cennik musi być zgodny z Bailine standardami. Najniższa cena powinna być umieszczona u góry
cennika, najwyższa zaś u jego dołu. Jest to szczególnie ważne w sytuacji, kiedy pakiet jest
sprzedawany po raz pierwszy. Kiedy klientka pyta o cenę, zacznij od wymienienia najwyższej ceny.
„Jeśli zapłaci pani za 20 wizyt, otrzyma pani 2 wizyty gratis”. Jeśli wydaje ci się, że klientka ma
obiekcje, i myśli, że to za dużo, żeby wydać za jednym razem, powiedz: „Może pani zacząć 10
wizyt, ale traci pani 2 bezpłatne wizyty”.
Jak ustalać ceny w salonie
Niektóre terapeutki myślą, że za mało zarabiają na stałych klientach. Jest to absolutnie niewłaściwe
nastawienie, i w rzeczywistości niezrozumienie pewnych zasad. Stała klientka jest bardziej
przewidywalna, łatwiejsza w obsłudze i nie wymaga dodatkowych kosztów, reklamy na jej
zdobycie. Stała klientka wydaje więcej pieniędzy w ciągu całego roku niż pozostałe. W salonie ze
100 stałymi klientkami masz dochód ….................rocznie. Jeżeli masz 5.000 wizyt rocznie to masz
dobrze prosperujący salon. Jednak najważniejszą rzeczą przy ustalaniu cennika jest właściwa
wycena pierwszych 20 wizyt. Jeśli cena dla stałych klientek jest za niska, warto pomyśleć o
podniesieniu cen. Wówczas pozostałe ceny również powinny wzrosnąć. Cena 5 wizyt powinna być
taka sama, jak 10 wizyt dla stałych klientek. Różnica pomiędzy 15 i 20 wizytami powinna być taka
sama jak cena 5 wizyt dla stałej klientki.
•
Dokładnie przestudiuj wskazówki Bailine co do cennika. Zwróć uwagę, że kiedy zmieniają
się ceny – zmieniają się one proporcjonalnie.
W zależności od stałych i zmiennych kosztów salonu – ceny będą się zmieniać. Salon, który ma
wiele stałych klientek, będzie wydawał mniej na reklamę. W Polsce cennik jest ten sam dla
wszystkich salonów.
•
Jeśli dobrze postępujesz z klientkami – pieniądze będą przychodziły do ciebie.
Celem terapeutki Bailine jest dostarczać, jak najlepsze usługi przez cały okres. Bailine nie jest
biznesem nastawionym na wyzyskiwanie klientek. Nie sprzedajemy również żadnych produktów.
Terapeutki, które pobierają taką sama opłatę za kolejne 10 wizyt, jak za pierwsze 10 wizyt, tylko
dlatego, że klientka nie zdecydowała się od razu na 20 wizyt, popełnia duży strategiczny błąd. Są to
działania o krótkoterminowych korzyściach. Prawidłowa opłata powinna być różnicą pomiędzy
pakietem 20 wizyt a pakietem wykupionych 10 wizyt.
________________________________________________________________________________
11
W manualu 08 – Ekonomia przytoczony jest przykład płatności: jeśli klientka płaci 750 zł
za pierwsze 10 wizyt, za kolejne 10 wizyt zapłaci 430 zł, co jest różnicą pomiędzy 20
a 10 wizytami. Podsumowując: za pierwsze 20 wizyt w dwóch pakietach 10 wizyt,
klientka zapłaci 1.180 zł.
Właściwe korzystanie z degresywności cen, zakłada budowanie dobrej relacji z tobą. Łatwiej wtedy
zachęcić klientkę do zakupu kolejnych zabiegów. Jeśli klientka kupuje
5 zabiegów za 480 zł, to kolejne 5 zabiegów będzie kosztować 270 zł, co jest różnicą ceny
pomiędzy pakietem 10 a 5 zabiegów.
Sprzedaż 5 wizyt oraz kolejnego pakietu 5 wizyt za tę sama cenę, jest bardzo niewłaściwe.
Terapeutka, która w ten sposób postępuje, daje wrażenie, że Bailine jest skąpe. Konsekwencją
będzie „wojna na ceny” z konkurencją, co jest bardzo niekorzystnym zjawiskiem.
•
Daj swoim klientkom najlepszą obsługę, a staną się Ambasadorkami Bailine i przyprowadzą
nowe klientki.
Wiele klientek będzie kontynuować zabiegi w Bailine, nawet kiedy staną się szczupłe i osiągną
figurę, którą pragną. Stałe klientki nie wymagają zbyt wiele czasu przy obsłudze w kabinie i
częściej umawiają się o stałych porach. Może się zdarzyć, że nie będą się pokazywać przez jakiś
czas, ale na pewno wrócą. Nowe ogłoszenia reklamowe to dodatkowe koszta, stałe klientki nie
wymagają nowych ogłoszeń. Jeśli stałe klientki będą obsługiwane, tak jak tego pragną, staną się
ambasadorkami Bailine i przyprowadzą nowe klientki. W samym salonie, nowe klientki nie muszą
dostawać dodatkowej reklamy – klientki obecne w salonie, są jego żywą i najlepszą reklamą.
Zasady ekonomii
Kiedy ktoś zaczyna Bailine lub inną, podobną aktywność, chce być pewny wartości tego, za co
płaci. Po 20 pierwszych wizytach powinny zakończyć kurację z ceną dla stałych klientek, w którą
wierzą, że jest odpowiednia za to, co otrzymały.
Spójrz na poniższą „matematyczną” regułę, żebyś dobrze zrozumiała zasadę większej wartości:
Usługa
-------------------- = Wartość
Cena
Jeśli określimy usługę na 70, cenę na 50, wartość będzie 1.4. Jednak zmniejszając cenę do 40,
wartość dla klientki wzrośnie do 1.75. A co się stanie, kiedy usługę postawimy na 90, a cenę na 50?
Wartość dla klientki będzie 1.80!
Zapamiętaj! Usługa jest podejmowana, kiedy spełnia kryteria „Safari” (cechy charakterystyczne,
korzyści, rezultaty). To my podejmujemy klientki, zanim to one zdecydują się na nas. Poprzez
większą indywidualizację usługi w stosunku do konkretnej klientki, dostarczasz lepszą usługę.
________________________________________________________________________________
12
Zasada wartości jest wygodna w użyciu, ponieważ pokazuje, że możemy zwiększyć wartość Bailine
poprzez zmniejszenie kosztów i ulepszając samą usługę.
•
Stwórz wyjątkową usługę i doświadczenie dla swoich klientek.
Dostarczaj lepszą obsługę używając wszystkich elementów metody Bailine: psychologicznej
motywacji, CD, mini-książek, dietetyki, ćwiczeń fizycznych i zabiegów
elektro-stymulacji. Jeśli terapeutka będzie skutecznie tworzyć wyjątkowe doświadczenie
dla klientki, klientka będzie czuła, że, za to co płaci, otrzymuje znacznie więcej.
„Wyjątkowe doświadczenie” oznacza, że otrzymujesz znacznie więcej, niż oczekujesz
w ramach uiszczonej ceny.
•
Cennik musi być umieszczony w każdej kabinie.
Za co pobierasz opłaty od klientek
Usługa, którą dostarczasz powinna być warta swojej ceny. Często mamy terapeutki, które mają
trudność w proszeniu o zapłatę za pierwszą próbną, kiedy ta okazuje się pierwszą z wykupionego
pakietu. Terapeutka powinna pobrać zapłatę jako zaliczkę i odliczyć tę kwotę przy następnej
wizycie, kiedy klientka dopłaci resztę kwoty za pakiet. Proszenie o pieniądze za wykonane usługi
jest kwestią praktyki i terapeutka nie powinna czuć się skrępowana taką sytuacją. Sytuacja dotyczy
również klientek: dla niektórych cena będzie wysoka, dla innych zupełnie akceptowalna. Kiedy
założony rezultat zostanie osiągnięty – kwestia pieniędzy najczęściej nie pojawia się.
Prześcieradła
Łóżko, na którym leży nasza klientka, okrywamy prześcieradłem na gumkach lub pokryte dermą,
skają. Na to kładziesz prześcieradło, które przynosi klientka.
Będziesz miała zdecydowanie mniejsze zyski, jeśli będziesz zlecać płatne pranie prześcieradeł po
klientkach. Jeśli klientka zapomniała własnego prześcieradła na bezpłatną wizytę, nie pobierasz
opłaty za prześcieradło (mogłoby to zmniejszyć twoją sprzedaż). Jednak po skończonym zabiegu
powinnaś w miły sposób powiedzieć klientce, żeby od następnego razu przynosiła swoje
prześcieradło, w przeciwnym razie będziesz musiała obciążyć ją kosztami płatnego prania.
Ciekawym pomysłem może być przeznaczenie pieniędzy z wypożyczania prześcieradeł
na „fundusz dodatkowy”.
Płacenie za usługi kartami płatniczymi
Wiele salonów stosuje obecnie terminale bankowe, aby umożliwić klientkom płacenie kartami typu
Visa czy Master Card. W naszych czasach płacenie kartą staje się coraz bardziej rozpowszechnione.
Dla wielu z naszych klientek, przeciągnięcie karty przez czytnik jest czynnością dużo prostszą niż
wyciąganie gotówki z portmonetki.
Stwierdzamy, że zainstalowanie terminala i płacenie kartą ułatwia klientkom podejmowanie decyzji
i wpływa pozytywnie nie tylko na wzrost ilości zamawianych wizyt,
________________________________________________________________________________
13
ale także na wznawianie terapii przez klientki, które skorzystały już z naszych usług.
Skontaktuj się ze swoim bankiem i dowiedz się, jakie są koszty założenia i obsługi terminala.
Zawsze proś o zapłatę podczas wizyty próbnej
Potraktuj wizytę próbną jako najlepszą możliwość dokonania sprzedaży pakietu kolejnych wizyt.
Większość kobiet zawsze ma przy sobie jakąś gotówkę i jest gotowa zapłacić, jeżeli poprosisz o to
w odpowiedni sposób. Nie wahaj się prosić o zapłatę w czasie wizyty próbnej.
Kiedy klientka skończy zabieg próbny, zawsze powinnaś jej zaoferować pakiet 20 wizyt. Dodaj, że
od tej chwili już jest nie tylko bliżej upragnionego rezultatu, ale otrzyma dodatkowe bezpłatne
wizyty. Zaletą tego podejścia jest to, że nie będziesz musiała prosić o pieniądze przez długi czas.
Ujemna stroną jest jednak, że nie musisz naciskać na siebie, żeby wykonywać świetną pracę. Jeśli
jednak nie będziesz wymagała od siebie większej skuteczności, klientka opuści salon nie
wykupując wizyt i więcej nie wróci.
Spójrz na cennik i powiedz:
„Jak pani widzi, 20 wizyt kosztuje 1.180 zł. Powinna pani zacząć od 2 razy
w tygodniu przez pierwsze 5 tygodni. Po czym raz tygodniowo do czasu uzyskania
zadawalającego efektu.
Jeśli zapłaci pani teraz całą kwotę, otrzyma pani 2 dodatkowe wizyty gratis.
Kiedy chciałaby pani zacząć?”
Większość klientek wie, że potrzebuje co najmniej 20 wizyt. Jeśli jednak klientka zaczyna głośno
myśleć, mniej więcej tak: „To jest za drogie. Czy rzeczywiście tego potrzebuję?” (Zawsze zostaw
klientkę, żeby sama sobie odpowiedziała. Nie powinnaś ani myśleć ani czuć za klientkę).
W przypadku, kiedy widzisz, że klientka może się wycofać, powiedz jej o możliwości wykupienia
15 wizyt lub w ostateczności 10 wizyt lecz wtedy klientka traci bezpłatne wizyty.
Na ten moment, nic nie mów o możliwości wykupienia 10 wizyt, a przy wykupie kolejnych 10
wizyt – zapłaceniu tylko różnicę pomiędzy 20 a 10 wizytami. Jeśli na pierwszej wizycie zdradzisz
ten sekret, jest wysoce prawdopodobne, że klientka nigdy nie wykupi dłuższych pakietów.
Jeśli nie uda ci się sprzedać nawet 10 wizyt, kontynuuj:
Terapeutka: „Jeżeli pragnie Pani otrzymać analizę komputerową swojej figury na wydruku i książkę
o naszym systemie, proszę o wniesienie..(tutaj podajemy sumę np.: 100 zł). Dzięki temu, będziemy
mogli rozpocząć już teraz realizację naszego programu wyszczuplania Pani sylwetki.
Terapeutka: „Jak pani sobie życzy zapłacić - kartą czy gotówką? TERAZ NIE MÓW NIC!
Pozwól klientce podjąć decyzję. Kiedy zapyta, ile ma zapłacić, zapytaj jak może wpłacić zaliczkę na
poczet przyszłych wizyt.
________________________________________________________________________________
14
Klientka: „Mam tylko 100 złotych”
Terapeutka: „OK. Potraktujmy tę kwotę jako zaliczkę, a ja opracuję dla Pani harmonogram wpłat
za kolejne wizyty. Proszę: oto analiza Pani figury, książka o metodzie Bailine oraz potwierdzenie
zapłaty za dzisiejszą wizytę. Na następną wizytę, proszę przeczytać stronę od … do…”
Przerwa w płatnościach
Przerwa w płatnościach powinna być tak zaplanowana, żeby klientka była gotowa zapłacić co
najmniej 2 lub 1 wizyty przed końcem zaplanowanych dotychczas wizyt.
Łatwiej będzie otrzymać kolejną płatność od klientki, jeśli w międzyczasie była przerwa. Jeśli,
przykładowo, klientka w poprzednim tygodniu zapłaciła 1.000 zł, będzie pamiętać, że była to duża
kwota, ale jeśli od tego czasu upłynął np. miesiąc, nie będzie to dla niej zbytnim problemem
zapłacić za kolejne zabiegi.
Pojedyncze zabiegi są zdecydowanie droższe.
Proś o zapłatę zawsze z góry
Klientka nie powinna korzystać z usług salonu nie płacąc. Jeśli klientka może zapłacić dopiero za
miesiąc, zarezerwuj dla niej termin za miesiąc. Nigdy nie pozwól, aby klientka przyszła do salonu
kilkakrotnie zanim nie ureguluje płatności. Wszystkie firmy postępują podobnie. Więc dlaczego nie
Bailine?
Jeżeli klientka zamówi cykl składający się z pięciu wizyt i może zapłacić tylko za jego część,
poproś, przy następnej wizycie uregulowała całość.
Unikaj sytuacji, kiedy klientka wyraża zainteresowanie 20 wizytowym cyklem, a płaci tylko za pięć
wizyt. Jeżeli z jakiś przyczyn, klientka zrezygnuje z kontynuacji, tracisz pieniądze. Otrzymujesz
bowiem mniej, niż wynosi normalna opłata za cykl 5 wizytowy.
Zachowaj się dyskretnie, ale zrób to w czasie zajmowania się innymi klientkami i zaproponuj
krótkoterminowy kredyt.
Klientka: „Mogę zapłacić 20 – tego?”
Terapeutka: „Nie ma sprawy. W związku z tym umówmy się na 20 – tego i wtedy rozpoczniemy
naszą kurację.” Wpisz datę jej wizyty do książki zamówień. I dalej kontynuuj: „Aby się
odpowiednio dobrze przygotować do naszego pierwszego spotkania, prosiłabym Panią, aby od
teraz jadła Pani mniej o 10 % niż zazwyczaj. W ten sposób zacznie Pani wprowadzać zmiany w
swoim odżywianiu”
Udziel paru rad dotyczących odżywiania, wyznacz jakieś zadanie do zrealizowania zanim przyjdzie
na umówioną wizytę, ale nie rozpoczynaj żadnej terapii dopóki klientka nie zapłaci.
________________________________________________________________________________
15
Z naszego doświadczenia doskonale wiemy, że wiele terapeutek traci pieniądze, ponieważ klientki,
które najpierw zgodziły się zapłacić, z sobie jedynie wiadomych przyczyn,
nie pojawiają się nigdy więcej. Jeżeli klientki nie poczuwają się do obowiązku zapłacenia
za usługi, z reguły łatwiej rezygnują. Zdarza się, że niektóre klientki nie są zadowolone
z rezultatów wizyt, bowiem podświadomie oczekują cudów w krótkim czasie i trudno je przekonać,
by zapłaciły za kolejne wizyty. Unikniesz tych problemów, jeżeli poprosisz
o zapłatę z góry.
Częstotliwość wizyt w naszym salonie
Nowym klientkom powinnaś polecić odwiedzanie salonu 2 lub 3 razy w tygodniu w czasie
pierwszego 10 wizytowego cyklu, następnie raz w tygodniu, aż do osiągnięcia swoich celów. W
przypadku stałych klientek, zaproponuj odwiedziny raz w tygodniu lub raz co dwa albo trzy
tygodnie. Jeśli klientka sama wyraża wolę przychodzenia na Bailine 2 razy w tygodniu, wtedy nie
mów, że powinna przychodzić 3 lub 1 razy w tygodniu.
Podwójne zabiegi
Klientkom, które mają daleko do salonu proponuj podwójne zabiegi. Będziesz za nie pobierała
podwójną cenę. Pomiędzy poszczególnymi godzinami, popraw płytki, i zmień program. Podwójne
zabiegi nie przynoszą podwójnych efektów, pomagają jednak dodatkowo wygładzić skórę.
Nie karaj klientek, które chcą zacząć kuracje od kilku wizyt
Niektóre terapeutki są pod wrażeniem, że klientka, która wykupiła „tylko” 5 wizyt, musi zapłacić
całą kwotę za kolejne 5 wizyt. To nie przypadek. MOŻESZ zaproponować zapłacić różnicę
pomiędzy 10 a 5 wizytami. W ten sposób kolejny pakiet staje się tańszy. Wiele klientek osiąga
rezultaty już po 5 zabiegach.
Sprzedawanie stałym klientkom
Stała klientka jest najlepszą klientką. Mimo że jednorazowo płaci mniej, jest już zaznajomiona z
obsługa w Bailine i nie wymaga tak wiele starań. Klientka, żeby otrzymała miano „stałej klientki”
nie może mieć większej niż 2 miesiące przerwy pomiędzy poszczególnymi zabiegami. Nawet jeśli
klientka jest w chwili obecnej „stała”, nie musisz jej proponować karty stałego klienta.
Na pewno będzie taki moment, w którym poczujesz, że klientka stała się „stałą”. Wówczas możesz
jej przedstawić korzyści posiadania statusu „stałej klientki” np.: po 20 wizytach.
Nasze byłe klientki
Nasze byłe klientki mogą powrócić do naszego salonu po roku lub dwóch latach nieobecności.
Zaoferuj im specjalne ceny (sprawdź w cenniku) albo zaproponuj kilka dodatkowych wizyt, jeżeli
zapiszą się na dłuższy program. Powracające klientki łatwo mogą się stać ponownie naszymi
stałymi klientkami.
Lepiej zaoferować kilka dodatkowych zabiegów zamiast redukować cenę.
•
Klientki nie powinny płacić różnych cen za te same programy
________________________________________________________________________________
16
Dodatkowe zabiegi
Jako terapeutka, to ty decydujesz, ile bezpłatnych wizyt zaoferujesz klientkom. Zazwyczaj
terapeutki dają dodatkowe bezpłatne wizyty, kiedy klientka wykupi 20 wizyt i zapłaci za nie
„z góry” bądź, kiedy nie osiągnęła oczekiwanych rezultatów.
To nie byłby dobry biznes zmniejszać ceny za usługi w twoim salonie. Lepiej zaoferuj dodatkowe
wizyty, w ten sposób klientka uzyska lepsze rezultaty, a ty nie stracisz pieniędzy.
Przykład: 20 płatnych jednorazowo wizyt, oferujesz 2 wizyt gratis. Suma 22 wizyty.
Dwa razy w roku mamy ofertę specjalna na lato i na święta Bożego Narodzenia, wtedy oferujemy
nieco więcej gratisów. Ale nigdy nie powinnaś oferować więcej niż 4.
Zapisuj w komputerze tylko zapłacone wizyty
Wprowadzaj do komputera tylko wizyty sprzedane i zapłacone.
Jeżeli klientka życzy sobie 10 wizyt, ale płaci jedynie za pięć, wpisz do systemu 5 zapłaconych.
Następne wprowadzisz do systemu, kiedy będą zapłacone.
Nie wprowadzaj 20 wizyt, jeżeli klientka nie zapłaciła za nie, nawet pomimo że wyraża życzenie
zamówienia więcej. Jeżeli klientka płaci za jedną wizytę, wpisz jedna zapłacona. Komputer
automatycznie przypomni tobie o zapłacie przy następnej wizycie.
Wydruk gwarancji Baline
Dla nowych klientek, terapeutka zawsze powinna wydrukować gwarancję wraz z analizą figury,
jeśli klientka jest zgodna z wyliczeniami BMI. Możesz zaoferować redukcję 10-15 cm.
Pamiętaj, że nowa klientka powinna przychodzić 2 razy w tygodniu przez pierwsze 5 tygodni.
Patrz: manual 01: Jak wydrukować gwarancję.
Podczas wizyty próbnej mniej obiecuj, a daj z siebie więcej
Twoje klientki będą bardziej ciebie szanować, kiedy osiągną lepsze wyniki niż te, które obiecałaś na
początku. Twoja reputacja wzrośnie błyskawicznie w oczach zadowolonych klientek.
Praktycznie jest możliwe osiągnąć dobre wyniki z każdą klientką, jednakże możesz spotkać się z
klientkami, które są negatywnie nastawione do naszych metod. Nie zatrzymuj ich, pozwól im
odejść. Myśląc realnie, życie jest zbyt krótkie, aby próbować przekonać wszystkich.
Bailine nigdy nie powinno boleć
Nigdy nie wspominaj, że zabiegi mogą być nieznacznie nieprzyjemny, bądź niekomfortowe. To
może sprawić, że klientka będzie nerwowa. Nasze statystyki pokazują, ze tylko dla 14 % klientek
pierwszy zabieg jest odczuwalny. Lepiej obniżyć napięcie z 0.4 na 0.3 mA. Rzadko zdarza się, że
________________________________________________________________________________
17
jest to niekomfortowe. W połowie zabiegu, kiedy klientka przyzwyczai się do zabiegu, możesz
zwiększyć natężenie.
Opłata zabiegów
Przyjętej opłaty zazwyczaj nie zwracamy. Jeśli klientka chce zwrotu pieniędzy, kalkulacji
dokonujemy zgodnie z degresywną ceną za zabiegi. Ostatnie zabiegi kosztują mniej niż pierwsze.
Zapowiedz klientce, że wykupione zabiegi muszą być wykorzystane w ciągu 6 miesięcy zgodnie z
cennikiem i kartą wizyt.
Jeśli masz wiele klientek, które domagają się zwrotu pieniędzy, znaczyć to może, że masz problem
z obsługą klientek i powinnaś, jak najszybciej coś z tym zrobić.
Jak już wspomniano, klientka niekoniecznie sugeruje się tylko ceną, ale przede wszystkim
poziomem obsługi, która jest odpowiednia do zapłaconej ceny. Rzadko zdarza się, że klientka
zgłasza reklamacje, jeśli osiąga rezultaty.
•
Za każdym razem, kiedy klientka narzeka lub składa reklamację, masz doskonałą możliwość
zamienić jej nastawienie z negatywnego na pozytywne.
Niezadowolone klientki
Niestety może się zdarzyć, że będziesz miała klientki, które będą niezadowolone z ciebie
i twojej obsługi. Musisz pójść na ugodę z klientką i żeby mieć czyste sumienie, oddać jej pieniądze.
Musisz także zdawać sobie sprawę, że może zdarzyć się klientka, która będzie chciała ciebie
wykorzystać. Jeśli zdarzy się już taka sytuacja, powinnaś zapytać siebie:
„Co zrobiłam niewłaściwie? Jak inaczej powinnam/mogłam postąpić? Co powinnam wiedzieć, żeby
uniknąć takiej sytuacji?”
Bez względu, czy oddasz klientce pieniądze, czy nie będziesz musiała tego robić, powinnaś
wyciągnąć z tego cenne doświadczenie i w przyszłości być wyczulona na takie sytuacje
z klientkami.
Zamiast oddawania całej kwoty, powinnaś omówić z klientką wykorzystane wizyty. To utrzyma
dobry kontakt z klientką i pozwoli właściwie udokumentować cała sytuację na wypadek podobnych
komplikacji w przyszłości.
Aktywnie używaj książki wizyt do wpisywania własnych komentarzy na temat każdej klientki.
Oszczędzi to tobie mnóstwo czasu, i jest niezbędne przy odtwarzaniu informacji. Będziesz również
bardziej świadoma podobnych problemów na przyszłość i sposobów ich rozwiązywania.
•
Kiedy tylko zorientujesz się, że klientka jest niezadowolona z ciebie, powinnaś natychmiast
dążyć do znalezienia pozytywnego rozwiązania.
________________________________________________________________________________
18
Klientki, które nie uzyskują żadnych rezultatów
U klientek, które nie tracą ani jednego centymetra lub ani jednego kilograma problem może mieć
związek z lekarstwami, które zażywa, bardzo wolnym metabolizmem bądź też
z problemami natury medycznej lub emocjonalnej. Może się zdarzyć, że taka klientka nigdy nie
schudnie lub nie straci ani jednego centymetra. Dawanie jej dodatkowych zabiegów nie jest
rozwiązaniem. Pomocą dla niej będzie zrozumienie, że utrzymanie obecnego stanu jest sukcesem
dla niej. To jest właściwy sposób udzielenia pomocy takiej klientce (np. klientki
w okresie menopauzy).
Czy klientka powinna tłumaczyć się, że nie osiągnęła rezultatów, ponieważ była na wakacjach?
Powinnaś wiedzieć, jak zareagować w takiej sytuacji i co jej zaproponować. Jeśli powiedziałaś
klientce, że osiągnie rezultaty przed wakacjami, a jednak tak się nie stało, możesz spodziewać się
problemów z taką klientką.
Zapamiętaj - dawanie dodatkowych bezpłatnych wizyt niezadowolonej klientce nie zawsze jest
dobrym pomysłem. Możesz w ten sposób tylko przedłużać prawdziwy problem w czasie. Klientka i
tak będzie miała problem na koniec kuracji, ty zaś niepotrzebnie poświecisz jej swoją energię i
cenny czas.
Zdarzały się sytuacje, że klientki, które nie osiągnęły oczekiwanych rezultatów, kontaktowały się z
HQ i RE. Zazwyczaj okazuje się, że sedno problemu jest w sytuacji opisanej powyżej.
Najlepszym rozwiązaniem jest, kiedy terapeutka rozwiąże ten problem osobiście z daną klientką.
Klientki, które nie przychodzą na wizyty próbne
Zawsze dzwoń do klientek, które były umówione na wizytę próbną i nie przyszły. Zapytaj, czy nie
zaszło jakieś nieporozumienie. Często zdarza się, że zapomniały o wizycie albo niewłaściwie
wpisały datę. Będą szczęśliwe, że pamiętasz o nich i mogą jeszcze raz umówić się na nowy termin.
Możesz zawsze zadzwonić z rana do umówionych klientek, przypominając o wizycie.
Klientki, które nie przychodzą na stałe wizyty
Zawsze dzwoń do wszystkich klientek, które nie przyszły na umówioną wizytę. Czasami będą
bardzo zaskoczone, dowiadując się, że przegapiły termin.
Kiedy klientka nie przychodzi na wizytę i nie odwołuje jej z wyprzedzeniem, powinnaś
potraktować tę wizytę jako odbytą. W tej sytuacji obciążasz klientkę kosztami za wizytę.
Jeżeli jednak nie chcesz stracić klientki, zawsze możesz zaproponować „coś extra”. Uświadom jej,
że nie możesz zrezygnować z opłaty za zamówioną wizytę, ale jeżeli to się
nie zdarzy ponownie, możesz jej zaproponować np. dodać 10 min przy następnej wizycie, etc.
________________________________________________________________________________
19
Taktyka osiągania długoterminowych celów
Kiedy spotykasz się z potencjalną, nową klientką, staraj się sprzedać „bycie stałą klientką”, nie
„tylko” pakiet 10 wizyt.
Jeżeli nie potrafisz sprawić, żeby 25 % klientek stało się stałymi klientkami, znaczy to, że nie jesteś
skuteczna podczas zabiegów. Dla przykładu, bardzo ważne, żebyś zdobyła stałe klientki na wiosnę,
ponieważ to one będą generować główny dochód na jesień.
Regularne klientki to twoje najlepsze klientki, to twoja podstawa. Zaniedbywanie stałych klientek,
nawet gdy jesteś niezwykle zajęta, może cię drogo kosztować, szczególnie kiedy nadejdzie gorszy
czas. Pamiętaj, najpierw zadbaj o podstawę twojego biznesu.
________________________________________________________________________________
20
Aktywne i efektywne słuchanie
Naucz się słuchać w aktywny i efektywny sposób
Dobry słuchacz jest uważny i posiada określone cechy. Jeśli nie posiadasz określonych
predyspozycji będzie ci trudno zrozumieć, co słyszysz. To dotyczy wszystkich nas, niezależnie od
tego, jak inteligentna jesteś. Bądź świadoma, że zdolność słuchania to nie coś
z czym się rodzimy lecz umiejętność, którą musimy zdobyć i ciągle doskonalić.
Jedną z największych trudności w aktywnym słuchaniu sprawia ogromna pojemność naszego
mózgu. Zazwyczaj mówimy używając 125 słów na minutę, podczas gdy nasz mózg ma zdolność
używania ponad 1000 słów na minutę. Jest to różnica ponad 825 słów i dlatego można być niezbyt
uważnym podczas słuchania.
Bez świadomego praktykowania nie jest możliwe „słyszenie”, co naprawdę zostało powiedziane.
Do rozwijania twoich umiejętności aktywnego słuchania musisz ćwiczyć:
•
wracanie do przeszłości
•
umiejętność tworzenia założeń
•
dociekliwość
•
rozpatrywanie sprawy pod różnym kątem
Praktykuj każdą umiejętność przez tydzień. W ciągu 4 tygodni będziesz zdolna słuchać bardziej
efektywnie, co zostało powiedziane.
WRACANIE DO PRZESZŁOŚCI: Co zostało konkretnie powiedziane?
Kiedy ktoś mówi, porusza się od jednego punktu do drugiego. Zazwyczaj masz wystarczająco dużo
czasu, żeby za tym nadążyć. Może zatrzymać się na chwilę, żeby pomyśleć, co powiedzieć, mówiąc
np. ”Zanim zacznę, chciałabym wspomnieć...” Dobry słuchacz może teraz podsumować to, co
zostało powiedziane, zanim klientka przejdzie do następnej kwestii. Słuchacz przechodzi wraz z
mówiąca osobą przez każdą kwestię, i poświęca jej chwilę.
W ten sposób słuchacz jest skoncentrowany na osobie mówiącej.
Wykorzystuj czas pomiędzy mówieniem i myśleniem w efektywny sposób, unikaj tracenia
skupienia. Skoncentruj się wypowiadanych słowach i dokonuj podsumowania w swoim umyśle.
Podsumowywanie będzie doskonalić twoją umiejętność rozumienia i zapamiętywania, co zostało
powiedziane.
UMIEJETNOŚĆ TWORZENIA ZAŁOŻEŃ: Co będzie dalej?
Kiedy ktoś chce coś osiągnąć, będzie kładł szczególny nacisk na interesujące go kwestie. Dobry
słuchacz będzie starał się odkryć sedno sprawy, zanim zostanie to wypowiedziane.
________________________________________________________________________________
21
Podczas gdy słucha tego, co mówi rozmówca, zadaje on sobie pytanie: „Co ta osoba stara się mi
powiedzieć? Co chce, żebym zrozumiała, albo, żebym w co uwierzyła?” Jeśli nie ma logicznych
wytłumaczeń, słuchacz będzie dalej szukał odpowiedzi.
Jest to pozytywny sposób słuchania. Jeśli słuchacz uzyskuje właściwe odpowiedzi, wzmocni się
zrozumienie sprawy, ponieważ słucha „podwójnie”.
Jeśli odpowiedzi nie są właściwe, słuchacz zacznie instynktownie porównywać odpowiedzi do
sprawy, o którą chodzi. Wówczas zaczyna uczestniczyć w procesie efektywnego uczenia się –
uczenia się poprzez porównywanie.
DOCIEKLIWOŚĆ: Jakie są dowody?
Z takim mentalnym nastawieniem rozważaj wytłumaczenia rozmówcy. Rozważasz fakty albo dane,
które podaje tobie rozmówca. Podczas, gdy słuchasz, pytasz sam siebie: „Co to ma wspólnego ze
mną? Czy ta osoba mówi to, co chce powiedzieć? Czy jest coś, czego mi nie mówi? Jak mogę użyć
tej informacji? Czy ta informacja jest wystarczająco dobra, żeby przekazać ją dalej? Czy istnieje
jakiś dowód na to, co osoba mówi?”
Nasze emocje wpływają na naszą zdolność słuchania. Mentalnie „wyłączamy się”, jeśli jest coś,
czego nie chcemy słyszeć albo też koncentrujemy się na prawdach, półprawdach, a nawet
kłamstwach, kiedy chcemy coś usłyszeć. Nasze emocje działają, jak filtr. Zapamiętanie
wszystkiego, co słyszymy jest praktycznie niemożliwe. Za jakiś czas przypominamy sobie to, co
było powiedziane, jednak już nie wszystko właściwie jest zrozumiane. Kobiecie, która będzie się
starała pojąć wszystkie fakty uda się to tylko po części albo też nie będzie w stanie ich w ogóle
pojąć. Nawet jeśli ludzie, którzy potrafią zrozumieć wszystko, co słyszą, ich umiejętność słuchania
wciąż nie jest doskonała. Są zbyt zajęci analizowaniem, tego, co w danej chwili jest mówione i
często będą tracą to, co zostało powiedziane.
Kiedy ktoś mówi, chce, żeby słuchacz zrozumiał, co ma na myśli, co chce przekazać. Fakty są tylko
użyte jako baza do przekazania prawdziwego znaczenie słów. Dlatego też dobry słuchacz będzie się
zawsze starał zrozumieć, co zostało powiedziane.
W zrozumieniu sprawy, myśli albo znaczenia, pomaga słuchaczowi aktywne pamiętanie o faktach
ukrytych niż tylko patrzenie na „suche fakty”.
ROZPATRYWANIE SPRAWY POD RÓŻNYM KĄTEM: Jakie jest prawdziwe znaczenie?
To, czego dana osoba nie mówi, często jest o wiele bardziej istotne, niż to, co mówi. Kiedy
słuchasz, masz czas, żeby przyjrzeć się ukrytemu znaczeniu, albo temu co nie zostało powiedziane:
musisz czytać pomiędzy wierszami. Czy rozmówca otwarcie poruszył ważne sprawy? Czy jest coś,
czego nie chce otwarcie przyznać?
Czy jest jakiś słaby punkt w tym, co mówi?Pojawia się też możliwość, żeby obserwować i
analizować język ciała rozmówcy. „Co może oznaczać, kiedy rozmówca kładzie ręce na stole w
określony sposób? Subtelne zmiany w kolorze skóry albo w tonie głosu mogą więcej powiedzieć
niż słowa. Czy mówi szybciej i głośniej? O czym oprócz samych słów, mówią te zmiany?
Aby dobrze zrozumieć język ciała należy dobrze czytać ludzi.
________________________________________________________________________________
22
Naukowcy i specjaliści od mowy ciała stwierdzili, że ludzie wysyłają setki nieznacznych ruchów
ciała przesyła informacje, których inni ludzie nie rozumieją.
Każdy rozumie przekaz zaciśniętej pięści albo przeczenia głową lecz niewielu ludzi zdaje sobie
sprawę, że pocieranie nosa często oznacza wątpliwości lub kłamstwo.
________________________________________________________________________________
23
Finalizowanie sprzedaży
Pytania zamykające sprzedaż
Moment prawdy, w którym oczekujesz, kiedy klientka powie TAK
•
Wiesz, czego klientka oczekuje
•
Wytłumaczyłaś jej, jak Bailine rozwiąże jej problemy
•
Rozwiałaś jej wszelkie wątpliwości, odpowiedziałaś na wszystkie pytania
•
Przedstawiłaś klientce cennik
Teraz jest okazja, by nakłonić klientkę do pojęcia decyzji.
Zadaj proste pytanie: Czy może Pani przyjść do salonu, powiedzmy o g.12 w środę?
W tym momencie powinnaś zamilknąć i czekać na odpowiedź klientki. Cisza może ci się wydać
wiecznością, ale nie powinnaś przerywać milczenia. Kiedy klientka powie tak, przystępuj do
sfinalizowania jej wizyty. Jeżeli odmówi skorzystania z naszych usług, wyraź żal i zaproponuj inny
termin.
Nie ważne, jak bardzo będziesz miła, jak dobrze zadbasz o jej dobre samopoczucie ani nawet, jak
fantastyczne perspektywy roztoczysz przed klientką, nic nie osiągniesz, jeżeli nie potrafisz narzucić
klientce swojej inicjatywy. Najlepiej, przekonaj ją, by zaczęła od zaraz i zapisz ją na wizytę.
Zakładaj pewną sprzedaż
Kiedy widzisz, że klientka chce zacząć Bailine użyj taktyki „na pewniaka” albo po prostu załóż, że
sfinalizujesz sprzedaż. Analiza figury jasno pokazuje, gdzie i jakie są problemy
w sylwetce. Logiczne jest, że klientka potrzebuje zabiegów Bailine. Nie pytaj, czy chciałaby zacząć
kurację - zapytaj wprost, jaki jest wygodny termin, w którym chciałaby rozpocząć terapię Bailine,
jurto, pojutrze.. Jedną z najgorszych myśli, które możesz mieć, to myślenie „klientka nie chce kupić
wizyt”.
Negatywna sprzedaż
Negatywna sprzedaż jest wtedy, kiedy nie wywierasz presji na klientce, żeby kupiła pakiet
zabiegów. Podając tyko informacje, sprawiasz, ze klientka zaczyna myśleć, że może osiągnąć
rezultaty, ale nie uzyskujesz od niej TAK. Pozwól klientce podjąć samodzielnie decyzję. Negatywna
sprzedaż działa częściej w przypadku kobiet.
________________________________________________________________________________
24
Zamień pozytywne obiekcje używając „ale”
Po prezentacji rozwiązania, klientka mówi: „Podoba mi się wszystko, ale jest to dość drogie”.
Bądź świadoma, że użycie „ale” na poziomie psychologicznym całkowicie neguje to, co zostało
powiedziane przed słowem „ale”. Zapamiętuje się to, co powiedziane PO słowie „ale”.
Skoncentruj się na pozytywnej części wypowiedzi klientki, powrócisz do niej, zamieniając słowa
występujące przed słowem „ale” ze słowami następującymi po nich.
Twoja odpowiedź powinna być: „Myśli Pani, że zabiegi są nieco za drogie, ale podobają się Pani”.
W ten sposób twoje „ale” usunie negatywny wydźwięk, że zabiegi są za drogie, wzmocni za to
przekaz, że rozwiązanie problemów podoba się jej.
Klientka mówi: „Przyjdę na zabiegi, ale wcześniej muszę sprawdzić mój kalendarz”.
Powtórz zdanie, zamieniając partie wypowiedzi: „Musi Pani najpierw sprawdzić swój kalendarz,
ale przyjdzie Pani na zabiegi”.
W ten sposób tworzysz wypowiedzi na bazie tych, które klientka potwierdziła i zwiększasz tym
samym prawdopodobieństwo sprzedaży.
Zgadzaj się na drobne ustępstwa
Najprostszym sposobem, by nakłonić klientkę do zapisania się na wizyty, jest zgoda na mniej
ważne i nieznaczące kwestie. Później łatwiej będzie przejść do podejmowania poważnych decyzji.
Np. klientce łatwiej jest zaakceptować, że powinna stracić parę kilogramów
i centymetrów, niż naciskanie, żeby została stała klientką do końca życia.
Daj klientce możliwość wyboru
Zdecydowanie lepiej zapytać klientkę, czy woli zapisać się na 5 czy na 10 wizyt, niż stawiać ja
przed alternatywą konieczności 5 albo 10 wizyt.
Daj jej opcję przyjścia przed lub po obiedzie, jako alternatywę do tego, że nie przyjdzie
w ogóle.
Wyjaśnij klientkom jakie są możliwości wyboru
Możesz ułatwić klientce dokonanie wyboru mówiąc: Jeżeli zapisze się pani na wizyty teraz, dam
Pani wydruk z komputerową analizą Pani figury oraz książkę o metodzie Bailine i może Pani już
zacząć realizacje odpowiedniego dla Pani programu modelowania figury. Delikatnie sugerujesz , co
klientka traci, jeżeli nie zapisze się od razu.
W przypadku bardzo ostrożnych klientek, wskazana jest duża aktywność terapeutki, bowiem
istnieje dużo ryzyko, że nic nie osiągniemy, będąc pasywni wobec takich klientek.
________________________________________________________________________________
25
Obsługa klientek
Obsługa naszych klientek ma ogromny wpływ na nasz sukces. Dbałość i właściwa troska
o klientki wpływa nie tylko na wyniki osiągane przez nasze klientki, ale znajduje odzwierciedlenie
w wynikach finansowych naszego salonu.
Aby bardziej zmotywować do pracy, trener musi wiedzieć więcej niż jego uczeń.
Dobry trener zawsze wie, jak zmotywować swoich zawodników. Wie, jak postępować, aby ich chęć
do treningów nie osłabła, wie jak wzmóc ich zapał. Zawsze ma coś, czym potrafi
ich zaskoczyć.
By to zilustrować, posłużymy się następującym przykładem:
Był sobie starszy pan, sfrustrowany chłopcami, którzy przychodzili każdego popołudnia grać
w piłkę pod jego oknami.
Doprowadzony do granic wytrzymałości, kiedy ich spotkał, nie zaczął wrzeszczeć na nich, tylko
powiedział: ‘Chłopaki, jesteście super, gracie rewelacyjnie. Prawdę mówiąc, jesteście tak dobrzy, że
czuję się nie fair, oglądając za darmo waszą grę. Proszę, oto po 2$ dla każdego z was, ale musicie
grać dalej. Proszę, oto też pieniądze za następny tydzień.
Chłopcy byli trochę skonsternowani, do tej pory grali, bo piłka sprawiała im dużo radości i zabawy.
Teraz znalazł się ktoś, kto nie tylko ich docenił, ale i jeszcze zapłacił. Przyjęli pieniądze z
wdzięcznością i dalej grali. Pod koniec tygodnia, starszy pan przyszedł do nich znowu i powiedział:
Uwielbiam was oglądać w akcji, ale niestety, nie mogę wam dać więcej niż po dolarze w tym
tygodniu. Chłopcy poczuli się odrobinę zawiedzeni, ale kochali futbol, więc grali dalej.
Pod koniec trzeciego tygodnia, starszy pan pojawił się znowu a tym razem powiedział: „Nie macie
pojęcia, jak bardzo uwielbiam oglądać waszą grę. Ale z przykrością muszę się przyznać, że nie
mogę wam zbyt dużo zapłacić w tym tygodniu. Proszę oto kilka centów dla każdego z was”.
Chociaż chłopcy poczuli się zawiedzeni ogromnie, ale nadal grali, bo kochali futbol.
Kiedy czwarty tydzień minął, starszy pan ponownie zapewnił ich o swoim niekłamanym podziwie,
ale ze smutkiem przyznał, że niestety nie może im dłużej płacić.
Chłopcy wściekli się na dobre i odpowiedzieli: Co Pan sobie myśli, że będziemy grać
za darmo? I nie pojawili się już nigdy więcej, ku radości starszego pana.
Ta historia ma psychologiczne wytłumaczenie. Jeżeli zastanowisz się nad psychologicznymi
aspektami postępowania starszego pana, zrozumiesz, że jako terapeutka Bailine będziesz musiała
posługiwać się podobnymi technikami w swoim działaniu.
________________________________________________________________________________
26
Przykład z salonu Bailine:
Porównujesz wymiary klientki z wizyty próbnej z wymiarami osiągniętymi po pięciu wizytach.
Przypuśćmy, że klientka zeszczuplała dziewięć centymetrów w talii po pięciu wizytach. Zamiast
powiedzieć jej : „Wspaniale, zeszczuplała Pani dziewięć centymetrów”. Powiedz jej o sześciu.
Masz do dyspozycji trzy centymetry, o których twoja klientka nie wie. Po dziesięciu wizytach,
kiedy klientka zgubi kolejne trzy, dodasz do nich ukryte przez ciebie trzy centymetry i z radością
poinformujesz, że zeszczuplała o sześć.
Wynik osiągnięty przez klientkę jest zgodny, z wynikiem oczekiwanym po 10 wizytach,
ale ty zostawiłaś sobie trzy centymetry w zanadrzu.
Klientka jest niezwykle zmotywowana podczas swoich pierwszych pięciu wizyt, prawdopodobnie
zmieniła sposób odżywiania, zaczęła pić wodę etc. Te zmiany pomagają jej osiągnąć oczekiwane
rezultaty. Naturalnym zjawiskiem jest, że jej motywacja po kilku tygodniach po prostu osłabnie i
kiedy dodasz te trzy centymetry, które zostawiłaś sobie z poprzednich wizyt, będzie bardziej
zadowolona z rezultatów, które osiągnęła, chociaż, niekoniecznie zrobiła wszystko, co jej zaleciłaś.
Zachęci to klientkę do zamówienia następnych wizyt. Twoja troska o nią, twoje rady, zmienią jej
przyzwyczajenia i pozwolą osiągać wymarzone rezultaty.
Relacja pomiędzy terapeutką a klientką
Kiedy mówimy o relacji pomiędzy terapeutką a klientką, mamy na myśli tworzenie więzi
i budowanie zaufania, a nie tylko usługi, jakie świadczysz swoim klientkom. Na budowanie relacji
składa się:
1) Tworzenie bliskiej więzi między tobą a klientką
Tworzenie bliskiej więzi między tobą a klientką jest podstawą osiągania dobrych rezultatów.
Okazując ciepło, zrozumienie i szacunek zredukujesz negatywne podejście i stworzysz zaufanie,
które jest niezbędne. Ponieważ Bailine to wszechstronna podejście do klientki, więc poświęć swój
czas i energię, przede wszystkim na aspekt ludzki. Nie koncentruj się tylko
na technicznej stronie naszego działania.
2) Kreowanie pozytywnych oczekiwań
Doświadczone terapeutki Bailine wiedzą, jakie rezultaty przynoszą wizyty w salonie. Potrafią ze
znakomitym skutkiem przekonać swoje klientki, do tego, że osiągną wyniki, jakich oczekują. Mów
i zachowuj się tak, by klientka zaufała i uwierzyła tobie. Zaufanie i wiara
daje klientce poczucie bezpieczeństwa i wygody.
Nagminnym błędem powielanym przez wiele terapeutek jest używanie słów: być może,
prawdopodobnie, możliwe itp. Takie słowa pokazują brak pewności i wiary w siebie, kiedy
rozmawiasz z klientką. Kiedy powiesz: „Tak, zrobi to Pani, to jest w zasięgu Pani możliwości,
sytuacja zmieni się diametralnie”.
________________________________________________________________________________
27
Różnica pomiędzy: „Prawdopodobnie zgubi pani klika centymetrów w talii”, a: „Zeszczupleje Pani
kilka centymetrów” jest kolosalna. Jesteś bardziej przekonująca i obiecujesz klientce, coś co się
wydarzy. Musisz jednak nieustannie wywierać delikatną, prawie niewyczuwalną presję na klientce,
żeby postępowała zgodnie z twoimi zaleceniami, kiedy spostrzeżesz, że cele nie są osiągane.
•
Nigdy nie mów: być może, prawdopodobnie, możliwe, zobaczymy itp. kiedy mówisz
klientkom, o tym, czego mogą oczekiwać, jakich efektów, mogą się spodziewać.
Kiedy rozmawiasz z klientką w czasie wizyty próbnej, zrób wszystko, by stworzyć bliską więź, by
wzbudzić jej zainteresowanie, ciekawość i pragnienie zmian, jakie dadzą jej nasze usługi.
Zauważ, że to, czego doświadczyła podczas pierwszej wizyty, to tylko program demonstracyjny, ale
kiedy klientka przyjdzie następnym razem, zaprojektujesz specjalny program, tylko dla niej,
dotyczący problemów tylko jej sylwetki. Stworzysz podatny grunt
i rozbudzisz nadzieje swojej klientki
3) Metoda kija i marchewki
Czasami terapeutki Bailine chcą wymusić na klientkach osiąganie celów zadając pytania typu: „Czy
pije Pani wodę?” Albo: „Czy chciałaby Pani, abym zmierzyła Panią dzisiaj? itp.”
Takie podejście jest nieskuteczne i podobne do zmuszania osła, żeby się napił wody. Zamiast
podtykać mu wodę pod pysk, lepiej spraw, żeby był spragniony, a wtedy sam pójdzie
do wodopoju.
Przykład przynęty oznacza, że powinnaś zachęcać i jednocześnie wabić swoje klientki.
W swoich działaniach skoncentruj się na osiąganiu dobrych wyników, mówiąc klientkom, jak mogą
zrealizować swoje cele, czego powinny unikać. Kiedy zalecasz picie wody, wyjaśnij, że dzięki temu
klientki zyskują uczucie sytości, oczyszczają organizm z toksyn i poprawiają jego uwodnienie oraz
nawilżają skórę.
Posługując się tymi trzema zasadami codziennie, znacznie łatwiej jest zdobyć zaufanie klientki.
Najpierw zbuduj zaufanie, zanim zaczniesz oczekiwać rezultatów. Na początku prawie żadna
klientka nie wierzy, że oferujesz jej długofalowe rozwiązanie. Ale zmieniając stopniowo jej sposób
myślenia i negatywne nawyki, możesz oczekiwać nawet lepszych rezultatów niż się spodziewałaś.
To właśnie takie klientki najlepiej się nadają na „stałe klientki’.
Podstawowe znaczenie ma pewność w działaniu, znajomość swoich usług, sprzętu, którym się
posługujesz. Jednym słowem, musisz sprawiać wrażenie profesjonalistki - osoby, która doskonale
wie, co robi.
________________________________________________________________________________
28
Strategia sprzedaży
Jak zdobywać stałe klientki i zatrzymać je na dłużej
Kwintesencja nowoczesnej strategii sprzedaży to: tworzyć, rozwijać, ulepszać, zapewniać korzyści,
trwałość relacji i kontaktów z klientkami na potencjalnym obszarze działań biznesowych.
Innymi słowy, to nie sprzedaż albo pojedynczy zabieg są ważne. Najważniejsze jest tworzenie
długoterminowych relacji. To właśnie długotrwałe relacje klientek z Bailine tworzy stałe, regularne
klientki i ambasadorki Bailine. To z kolei prowadzi do wyższych dochodów
i obniża koszty dodatkowej reklamy mającej na celu zdobycie nowych klientek.
Sukces w naszym świecie jest zawsze wynikiem sprzedaży – wykorzystujemy główne zasady
sprzedaży w biznesie, społecznych, bądź rodzinnych sytuacjach.
Popularne spojrzenie na sprzedaż to: jedna osoba przekonuje drugą osobę kupienia określonej
rzeczy czy usługi.
Jest to jednak uproszczony sposób opisujący sprzedaż. Prawda jest taka, że wszyscy mamy coś do
sprzedania. Zarówno ty, jak i każda inna osoba, która chce żyć na tej ziemi, musi coś sprzedawać.
Mężczyzna, który chce zdobyć żonę, musi najpierw „sprzedać samego siebie”, zanim otrzyma jej
„TAK”. Z drugiej strony, ona także musiała „sprzedać siebie”, dzięki czemu otrzymała od niego
propozycję małżeństwa.
Jesteś sprzedawcą, nawet jeśli tego nie uświadamiasz sobie. I żeby stawać się lepszym sprzedawcą
musisz uczyć się, jak wykorzystywać zasady sprzedaży.
________________________________________________________________________________
29
Stałe klientki
Długotrwałe relacje są niezbędne, by otrzymywać zyski
Może się zdarzyć, że terapeutka mówi: „Stałe klientki nie są ważne, ponieważ nie płacą mi tak dużo
jak nowe.
Jeśli patrzysz tylko na to, ile płaci ci klientka, taka opinia nie jest właściwa. Stała klientka
rzeczywiście płaci tobie mniej niż inne klientki. Zapominasz jednak w ten sposób o kosztach
i pracy, które musiałaś wcześniej włożyć, żeby zdobyć tę klientkę. One znają już system i są
zadowolone z rezultatów, które osiągają. Stałe klientki kosztują ciebie mniej.
Jej polecenia i rekomendacje stanowią podstawę w twojej bazie danych i decydują o twoim
sukcesie.
Klientki, które polecają ciebie innym klientkom, powinny być traktowane ze szczególnymi
względami. Dobrą sugestią jest prowadzenie w salonie książki referencji, do której prosisz klientki
o wpisy.
Powinnaś wiedzieć, że klientka, która poleciła twój salon, mogła rozważać, czy podjęła dobra
decyzję oraz czy będzie to robić w przyszłości. Dlatego ważne jest, żebyś upewniła klientkę, ze
jesteś wdzięczna za przysługę i doceniasz jej rekomendacje.
•
Kiedy klientka przychodzi do ciebie po raz pierwszy, potencjalnie zostanie twoją stałą
klientka na długi czas.
Średnio klientka daje ci dochód roczny 1180 zł. Jeśli więc ta klientka poleca ciebie dwum innym
klientkom, które wykupują pakiety zabiegów, daje ci to dodatkowy dochód 2 360 zł bez kosztów
reklamy.
Oczywiście, nie z każdą klientką tak to będzie wyglądać. Z biznesowego punktu widzenia,
rekomendacja znajduje się na szczycie piramidy lub jako potencjalne źródło korzyści i większych
dochodów.
________________________________________________________________________________
30
Zasady profesjonalnej obsługi
Jak sądzisz, jaki jest cel prowadzenia biznesu?
Odpowiedź jest oczywista : zarabiać pieniądze!
Drugie dobre pytanie: „Co musisz zrobić, by zarobić?” I znowu odpowiedź jest oczywista :
zaspokoić potrzeby, dostarczyć dobry produkt, zadowolić klienta, prowadzić doskonały serwis, etc.
Podstawowym celem działalności salonów Bailine jest rozwiązywanie problemów kobiet
z wagą i problemami z figura. Jeżeli potrafisz to robić, nagrodą będą nie tylko pieniądze, które
jednocześnie będziesz zarabiać.
Im lepsza jesteś w rozwiązywaniu problemów twoich klientek, tym więcej zarobisz.
•
Wiele lat temu pewien mędrzec powiedział: „Co siejesz, to będziesz zbierać”. Większość
ludzi zgadza się z tą sentencją lecz tak naprawdę nie wiedzą, co robić, żeby „siać”.
Wyobraź sobie: Kiedy przyszłaś na ten świat, dostałaś do dyspozycji kawałek ziemi. Możesz na
nim siedzieć, patrzeć na niego, podczas gdy słońce, wiatr i inne siły natury sprawią, że powoli
będzie wyrastać ziarno i inne rośliny, które tobie pozwolą przeżyć.
Usługi

Nagrody
Ten, kto poświęci swojej ziemi czas, wypleni chwasty, zasieje ziarna, z czasem zbierze
nagrodę w postaci dobrych zbiorów i opłaci mu się sowicie praca, którą wykonał.
Amerykański prezydent Hoover kiedyś powiedział: „Usługi- czyli to, co dajesz z siebie - to
koszt, który płacisz za swoje miejsce na ziemi. Jeżeli chcesz więcej przestrzeni, musisz dać
więcej z siebie”.
________________________________________________________________________________
31
Wyobraź sobie szale wagi, na których położono, na jednej USŁUGI, a na drugiej NAGRODĘ. Z
tajemniczych przyczyn, szala zawsze musi pozostawać w równowadze. Jeżeli weźmiesz więcej z
siebie niż dasz, szala z USŁUGAMI przechyli się w dół, w rezultacie będziesz musiała lepiej się
postarać, by szale wagi wyrównały się.
Pieniądze to bezpośredni efekt twoich usług. Ludzie płacą nam tylko za, to co dla nich robimy, co
im dostarczamy. Nagrodą są nie tylko pieniądze. Zyskujesz dobre samopoczucie, zdrowie, przyjaźń
i szacunek. Ta zasada sprawdza się także w życiu prywatnym. Jeżeli źle pokierujesz swoim życiem,
nie będziesz dbała o zdrowie i korzystała z życia bez umiaru, pewnego dnia zapłacisz cenę.
Niestrawność, choroby albo wręcz większe problemy mogą cię uczynić z ciebie pewną kandydatkę
przedwczesnego zgonu.
Jako terapeutka Bailine doświadczysz wielu korzyści, bowiem dostarczasz swoim klientkom
wartościowe usługi. Jeżeli tak się nie dzieje, zastanów się, jak dać z siebie więcej, jak poprawić
jakość usług. Zwracaj zawsze uwagę na szczegóły.
Innym sposobem, żeby dać klientce „extra – usługę” jest podarowanie jej dodatkowych minut,
kiedy masz więcej wolnego czasu lub sprezentować jej bezpłatny zabieg z okazji
np. urodzin, imienin.
________________________________________________________________________________
32
Usługi i wartości dodatkowe
Usługi to znaczy “zrobić coś dla klientek, za co nie zapłaciły”.
Słowo serwis używamy dzisiaj, gdy myślimy o np. serwisie samochodowym, telewizyjnym,
artykułów AGD, itd. Myślimy o usługach, za które musimy płacić.
•
Istotą usług, których dostarcza metoda Bailine, jest nie tylko to, co robisz dla swoich
klientek, ale jak to robisz, bez względu na to, czy ci za to płacą czy nie płacą.
Nasze klientki mogą sądzić, że salony Bailine są wszędzie na świecie takie same. Ale, nawet
pomimo faktu, że wszystkie właścicielki salonów mają taki sam sprzęt i możliwości, przeszły takie
samo szkolenie, to wyniki ich działalności różnią się. Np. w jednym mieście znajdują się dwa
salony, podczas gdy jeden z nich przynosi wysoki dochód i jest oblegany przez klientki, drugi
walczy o przetrwanie. Często zdarza się, że przyczyna tkwi w jakości usług świadczonych
klientkom. Pamiętaj, że jest wiele klientek przychodzi do salonu tylko dlatego, że to ty w nim
jesteś. Wierzą, że twoja osoba gwarantuje dobrą jakość usług.
Popatrz na rysunek poniżej, wewnątrz kwadratu jest to, co oferujesz swoim klientkom, tzn.
komputerową analizę figury, doradztwo w zakresie odżywiania, indywidualne programy treningowe
itd. Naokoło kwadratu umieszczone są dodatkowe usługi, za które klientki tobie nie płacą.
Świadczenia, które towarzyszą usługom jakich dostarczasz.
Wartość dodana
Wartość dodana
Wartość dodana
Waga i kształt figury
Wartość dodana
Dodatkowe usługi, to coś, co robisz dla swojej klientki w czasie rutynowej wizyty, coś czego się nie
spodziewa i za co nie płaci. To, przede wszystkim, stworzenie miłej, przyjaznej atmosfery,
zachęcania i wspierania klientki, uśmiechania się do niej. Inne twoje zachowania, które twoja
klientka z pewnością doceni, to zaoferowanie dodatkowego czasu pracy symulatora, wydrukowania
ciekawych informacji z programu BSP, poprawienie koca lub owinięcie klientki kocem, telefony do
klientek, które nie pojawiły się od dłuższego czasu, wysyłanie świątecznych kart itd.
Możesz sobie pomyśleć, to sztuczka, by uzyskać zamówienie na więcej wizyt.
Nic podobnego, ty po prostu robisz co więcej niż obiecałaś. Np. umowa z klientką nie gwarantuje
jej żadnego, dodatkowego czasu, nie musisz tego robić,
________________________________________________________________________________
33
jednakże „ta odrobina więcej” pozytywnie wpłynie na twoje relacje z klientką.
Użyj swojej kreatywności do tworzenia dodatkowych usług
Dostarczanie klientkom dodatkowych korzyści oznacza rozwiązywanie problemów, które twoje
klientki mogą mieć. Problemy te niekoniecznie związane są z aktualnym programem, któremu są
poddawane.
Większość problemów, które przyjdzie ci rozwiązać, będzie bezpośrednio związanych z pracą
symulatora, ale nie powinnaś się ograniczyć tylko do rozwiązywania problemów natury
technicznej. Użyj swojej kreatywności i wyobraźni i znajdź sposób na problemy swoich klientek.
W salonie Bailine, sposób, w jaki rozwiązujemy problemy zdrowotne i osobiste naszych klientek,
jest podstawą zarabiania pieniędzy. Dając swoim klientkom coś więcej niż one oczekują, coś, za, co
nie zapłaciły, stajesz się w ich oczach bardziej wartościowa i cenna.
Jednakże nie zapominaj, żeby płacono za to, co robisz. Innymi słowy, nie dawaj klientkom
dodatkowego, bezpłatnego zabiegu, jeżeli nie zwróci się to tobie w przyszłości.
Pamiętaj! Tylko próbna wizyta jest bezpłatna.
Kreatywność
Kolejne strony pokażą ci, jak zwiększać swoją kreatywność i jak wyeliminować rzeczy, które
przeszkadzają w byciu kreatywną.
Kreatywność jest niezbędna w prowadzeniu własnego biznesu, rozwiązywaniu problemów i
wszystkiego innego, jak osiąganie celów i zdobywanie nowych klientek.
Test na kreatywność
Poniżej widzisz sześć punktów. Połącz je sześcioma prostymi liniami, bez odrywania długopisu od
kartki.
OOOO
OOOO
OOOO
OOOO
Istnieje wiele rozwiązań na rozwiązanie tego zadanie, nawet używając tylko paru linii. Sprawdź, ile
sposobów ty jesteś w stanie znaleźć.
Jeśli jesteś wybitnie kreatywna, może uda ci się połączyć te punkty tylko jedną linią?
________________________________________________________________________________
34
Zasady kreatywności:
1) Zero krytycyzmu
Nie oceniaj swoich pomysłów, kiedy je tworzysz. Po prostu je zapisz.
2) Ilość
Liczy się ilość pomysłów, nie jakość. Im więcej masz pomysłów, tym lepiej dla ciebie. Nie zaczynaj
ich oceniać zanim, nie będziesz miała ich co najmniej sto.
3) Zero zasad
Im bardziej spontaniczne są twoje pomysły, tym lepiej. Łatwiej jest ograniczać siebie w twórczym
myśleniu niż dać się ponieść wyobraźni. Pomysły, które nasuwają ci się na samym początku, nie
pobudzają twojej wyobraźni. Na naprawdę dobre pomysły, wpadniesz dopiero wtedy, gdy twój
umysł będzie pracował na najwyższych obrotach. Nie przestawaj wymyślać nawet wtedy, gdy jakiś
dobry pomysł przyjdzie ci do głowy. Myśl dalej!
4) Twórz połączenia, skojarzenia
Skup się na kojarzeniu twoich pomysłów, jak osiągnąć najlepsze rezultaty. Osoba bardzo kreatywna
potrafi połączyć stare i nowe pomysły. Nawet, jeżeli pomysł nr 23, nie wydaje się być szczególnie
interesujący, to może, łącząc go z pomysłem 86, wyda się całkiem sensowny
Co nam przeszkadzania w kreatywnym myśleniu – negatywne bariery:
Nie potrafię tego zrobić
Próbowałam tego wcześniej
To za dużo kosztuje
Nie mogę za to wziąć odpowiedzialności
Za duża zmiana
Nie ma na to czasu
To nie praktyczne
Jestem na to za mała ( przykład „cienki Bolek”)
________________________________________________________________________________
35
Klientkom to się nie spodoba
Jeżeli to zrobię, mój sprzęt będzie bezużyteczny
Nie robiłam tego nigdy wcześniej
Bądźmy realistami
To nie jest mój problem
Dlaczego coś zmieniać, jeżeli wszystko jest OK.
Nie jesteśmy przygotowani na takie rozwiązanie
To nie na mój budżet
Nie nauczysz starego psa nowych sztuczek czyli jestem za stara na takie numery
Klientki będą niezadowolone
Będą z nas się śmiały
Do tej pory radziłam sobie bez tego
Powołajmy radę klientek, zapytajmy je
Czy ktoś próbował tego wcześniej?
________________________________________________________________________________
36
Relacje z ludźmi
Badania naukowe pokazują, że, właściwe podejście do drugiego człowieka to 80% sukcesu, bez
względu na to jakie stanowisko zajmujesz i jaki masz zawód.
Zaprzyjaźnij się z klientkami
Nasze stosunki z innymi ludźmi bywają rozmaite. Postawa krytyczna, konflikty, brak akceptacji,
agresja są dość powszechne w naszych, wzajemnych relacjach. Nie akceptujemy odmiennych
zachować, nie pochwalamy postępowania innych ludzi lub po prostu nie lubimy ich. Wątpliwe jest,
czy staniemy się bardziej tolerancyjni nawet wtedy, gdy poznamy ich bliżej i zrozumiemy, dlaczego
postąpili tak a nie inaczej. Większość ludzi ma swój własny sposób myślenia i postrzegania świata.
Kierują nimi inne motywy działania i pragnienia, nawet jeśli, nie zdają sobie z tego w pełni sprawy.
Szczególnie dotyczy to tych, którzy
nie lubią innych i sami nie są lubiani.
Dlatego też: jeżeli nie potrafisz pokochać kogoś, takim jaki jest, spróbuj pokochać go, za to, kim
może się stać. Uświadom sobie, że każdy z nas jest unikalną, niepowtarzalną osobowością, tak
samo jak i ty.
Od początku, w naszym życiu, wybieramy sobie cele do osiągnięcia, tak samo, jak inni ludzie
wytyczają nam zadania do realizacji. Często zdarza się, że pragniemy więcej, niż jesteśmy w stanie
osiągnąć. Kiedy nam się nie udaje, stajemy się sfrustrowani, tracimy do siebie szacunek i życie
wydaje nam się bez sensu. Zaczynamy siebie obwiniać, bo nasze życie nie spełnia pokładanych w
nim nadziei.
Jeżeli chcesz być lubianą przez ludzi, najpierw to ty musisz ich polubić. Żeby nam się to udało,
musimy polubić samych siebie. Łatwiej jest pokochać innych, gdy zdajesz sobie sprawę z bliskich
związków pomiędzy sposobami myślenia, a postawami i postępowaniem ludzi. Sposób zachowań
ludzkich określają wartości, jakimi się kierują i to, jak je rozumieją.
Rola klientek
Na cokolwiek się zdecydujesz w swoim życiu, masz po prostu swoją rolę do zagrania. Niektórzy
ludzie unikają odegrania swojej roli i najczęściej kończy się to dla nich „rolą statysty”.
Musisz swoim klientkom powiedzieć, bardziej lub mniej bezpośrednio, czego od nich oczekujesz.
Np. nie wszystkie kobiety noszą bieliznę, co znacznie utrudnia zmierzenie
ich figur.
Kiedy klientka przychodzi pierwszy raz, nie wie jak się zachować ani czego od niej oczekujesz.
Możesz się zetknąć z klientkami, które wydadzą się tobie poirytowane i niemiłe, będą zasypywać
cię pytaniami. To efekt nerwowości i niepewności. Jeżeli się naprawdę postarasz i zaopiekujesz się
nią najlepiej jak potrafisz, może się wkrótce okazać, że to będzie twoja najlepsza klientka.
________________________________________________________________________________
37
Bądź pewna siebie i wierz w Bailine
Bądź zdecydowana i pewna siebie kiedy rozmawiasz z klientką i nie poddawaj się. Może się
zdarzyć, że pomiędzy klientkami, które chciałyby odwiedzić nasz salon, będą i takie, które nie
potraktują nas wystarczająco poważnie. Dlatego też musisz być zdecydowana i pewna siebie,
musisz być dumna ze swojej pracy. Musisz wierzyć, że to co robisz ma wyjątkowe znaczenie.
Kiedy wyjaśniasz klientce rezultaty działania programu a ona nadal nie jest przekonana, zapytaj
dlaczego?
Np. : „Czy naprawdę stać panią na wydawanie pieniędzy na nowe ciuchy?”
Może nie zrozumiała cię dobrze, dlatego też, powinnaś wyrażać się precyzyjnie i klarownie. Może
są inne przyczyny niezrozumienia przez nią korzyści, zaproponowanego programu. Być może
przeczytała gdzieś o jakiejś „diecie cud” lub jej koleżanka udzieliła jej „bezcennej” rady typu „ jak
schudnąć w dwa tygodnie jedząc daikon czyli białą rzodkiew sprowadzaną tylko
z Tybetu”.
Wyjaśnij klientce, że każdy element programu, tj. trening mentalny, odżywianie się, ćwiczenia są
integralną częścią większego planu, zaprojektowanego tylko dla niej, żeby osiągnęła to, o czym
marzy.
________________________________________________________________________________
38
Trzy poziomy sprzedaży
Klientka kupuje cykl wizyt dlatego, że przekonałaś ją, że zrozumiałaś jej potrzeby, a nie z powodu
systemu Bailine i tego, co może dla niej znaczyć.
Jeżeli zamierzasz powiedzieć klientce wszystko, co powinna wiedzieć o Bailine, to zajmie to
ładnych parę godzin. Zapamiętaj! Klientki kupują twój produkt, bo wierzą, że zrozumiałaś ich
potrzeby.
Poziom wiedzy
Poziom
inicjatywy
Poziom
sympatii
Poziom wiedzy
Poziom wiedzy obejmuje cały zakres działań związanych z dietą, odżywianiem się, ćwiczeniami,
psychologią, edukacją, wyszczuplaniem i treningiem mentalnym – innymi słowy – z wszystkimi
możliwymi aspektami.
Poziom sympatii
Ten poziom dotyczy twoich umiejętności sprawienia, żeby klientki, nie tylko, czuły się swobodnie
w salonie, ale i w relacjach z tobą. Ten poziom zawiera tzw.„ludzki element”.
Poziom inicjatywy
To umiejętność wyznaczania klientkom nowego stylu życia, motywowania ich, by stosowały się do
twoich poleceń, udzielania im porad itp. – w Bailine nazywamy to poradnictwem.
Terapeutka musi opanować wszystkie trzy poziomy sprzedaży, by z sukcesem prowadzić salon
Bailine.
Jeżeli terapeutka wykazuje braki w wiedzy dotyczącej np. diety lub treningu (poziom wiedzy), to
________________________________________________________________________________
39
może się to stać przyczyną utraty klientek, które, albo nie zapiszą się na wizyty albo przestaną
kontynuować program.
Brak dobrych wyników na poziomie sympatii może być spowodowany przez nasze własne
problemy. Jeżeli nie potrafimy sobie poradzić z kłopotami, klientki zauważą to błyskawicznie,
chociaż nam wydaje się, że wszystko jest OK. To może doprowadzić do spadku sprzedaży.
Na poziomie inicjatywy, musisz opanować sztukę motywowania, przekonywania i zachęcania
klientek. Niektóre terapeutki starają się być tylko miłe. To nie wystarcza. Wyobraź sobie klientkę z
25 kg nadwagi. Czy powinnaś ją ważyć za każdym razem czy po piątej, dziesiątej itp. wizycie?
Odpowiedź jest oczywista, klientka powinna być ważona za każdym razem, po każdej pojedynczej
wizycie!
Ważne, kiedy zajmujesz się klientkami
•
Bądź dyskretna! Twoje klientki ufają tobie, czasem zwierzają się z najbardziej intymnych
sekretów. Pamiętaj! Obiecałaś im dochować tajemnicy i dyskrecję. Niech profesjonalizm
cechuje twoje działania. Miej zaufanie wypisane na twarzy. Zobaczysz, z pewnością
zostanie to dostrzeżone i docenione.
•
Zapamiętaj imiona i nazwiska swoich klientek, poczują się wtedy ważniejsze. Zwracaj się
do nich po imieniu, np. pani Aniu, pani Zosiu, itp.
•
Twoje klientki czasami chcą porozmawiać o swoich kłopotach. Nie obciążaj ich swoimi
zmartwieniami. Jeżeli masz kłopoty w domu, zostaw je za drzwiami salonu.
•
Każdego dnia musisz mieć czas na słuchanie swoich klientek, odpowiadanie na ich pytania,
rozwiewanie ich wątpliwości. Co więcej, gdyby udało się tobie odpowiednio sterować
przebiegiem rozmowy, to tym lepiej dla osiągania dobrych rezultatów.
•
Bądź wyczulona na nastroje klientek. Zwracaj uwagę na każde zmiany w ich zachowaniu.
Postaraj się je przekonać, że dobrze rozumiesz, co czują. Jeśli klienta powie, że nie ma
dzisiaj ochoty na ważenie, chociaż powinno się ono odbyć, zaakceptuj jej decyzję.
•
Pomóż klientkom, które tracą wiarę w skuteczność wizyt, w sens realizacji programu,
udzielając profesjonalnych wyjaśnień ich bieżących problemów.
•
Jeżeli uważasz, że klientka nie osiąga rezultatów, jakie powinna, nie czekaj, aż sama wyrazi
swoje niezadowolenie - wprowadź wszystkie, niezbędne zmiany.
•
Upewnij się czy twój salon, przez cały czas, sprawia wrażenie przyjaznego, przytulnego
miejsca. Nawet, jeżeli nie czujesz się najlepiej, postaraj się sprawiać wrażenie osoby
cieszącej się tym co robi. Sprawy prywatne muszą zostać na boku.
•
Zrób wszystko co w twojej mocy, by służyć swoim klientkom. Każdego dnia zastanów się,
co jeszcze mogłabyś udoskonalić w swoich usługach.
•
Bądź uśmiechnięta i szczęśliwa, kiedy spotykasz się z klientką. Niech ma wrażenie, że
czekałaś dzisiaj tylko na nią.
________________________________________________________________________________
40
•
Bądź wiarygodna. Nigdy nie obiecuj czegoś, czego nie jesteś pewna, że dotrzymasz. Zapisuj
wszystko, co powinnaś wiedzieć o swoich klientkach, zarówno na papierze, jak i w
komputerze, używając funkcji F7.
•
Bądź dowcipna, ćwicz swoje poczucie humoru. Naucz się śmiać z samej siebie. Śmiech to
zdrowie i często bywa najlepszym lekarstwem w trudnych lub nieprzyjemnych sytuacjach.
Każdy z nas robi czasami coś głupiego.
•
Zadbaj o dobre samopoczucie klientek, pochwal je prywatnie lub w obecności innych
klientek. Nie zapomnij o drobnych komplementach.
Patrz na pozytywne strony dawania komplementów
„Jeżeli muszę udawać kogoś innego niż naprawdę jestem, tylko po, to, żeby ludzie polubili mnie –
to nie chcę na nikim wywierać dobrego wrażenia. Nie wierzę w szczerość takiego zachowania” – to
dość rozpowszechniony, schematyczny sposób myślenia.
Ogólnie uważa się, że jeżeli ludzie starają zrobić wszystko, by kogoś oczarować jest to
z reguły nieuczciwe. Ale pomyśl, czy rzeczywiście ma sens tak krytyczne ocenianie którzy starają
się być po prostu mili?
Dlatego też, często trudno jest nam chwalić kogoś, bo uważamy to za nieuczciwe. Nie ma w tym
nic złego, kiedy chcemy komuś poprawić samopoczucie. Być może, twój brak umiejętności
prawienia komplementów wypływa z twoich uprzedzeń, rozbudowanego ego. Być może, nie robisz
tego, bo po prostu nie lubisz chwalić innych? A co, jeżeli jesteś w błędzie? Najwyższy czas, byś
zmieniła swoje nastawienie!
Granica między pochlebstwem a komplementem jest wyrażna. Pochlebstwa mają charakter
ogólnikowy ( „Och, jesteś taka wspaniała, rewelacyjna itp.”) podczas, gdy komplementem
posługujesz się w konkretnej sytuacji i z konkretnego powodu. Np. „ Znakomicie sobie Pani z tym
poradziła” albo: „Świetnie Pani idzie”, etc.). Przestrzegając następujących reguł, poprawisz
umiejętność prawienia komplementów:

Bądź uczciwa i szczera

Kiedy kogoś chwalisz, niech wie za co go chwalisz.

Chwal bezinteresownie.
Uczciwość i szczerość pozwoli tobie dostrzec rzeczy warte pochwały. Na swój sposób, wszyscy
jesteśmy unikalni, poszukiwanie dobrych stron natury ludzkiej rozwija naszą osobowość,
kreatywność i umiejętność współżycia z innymi.
________________________________________________________________________________
41
Prezentowanie metody Bailine
Dobra terapeutka potrafi sprawić, że klientka opowie zarówno o swoich problemach,
jak i o życzeniach.
W przeciwieństwie do ogólnie utartych opinii, dobry sprzedawca, to nie ktoś, kto dużo mówi o
swoim towarze, ale ktoś, kto zadaje pytania.
Terapeutka Bailine, zadając odpowiednie pytania, poznaje potrzeby swojej klientki, dowiaduje się,
czego pragnie, dlaczego nie może osiągnąć celów, o których marzy. Są dwie, zasadnicze przyczyny
zadawania pytań:
•
Klientka, opowiadając o swoich życzeniach i pragnieniach, pozwala tobie na opracowanie
strategii złożenia skutecznej oferty
•
Klientka opowiadając o swoich życzeniach i pragnieniach, umacnia się
w przekonaniu poszukiwania rozwiązania jej problemów.
Sześć zasad skutecznego prowadzenia:
Zadawaj pytania:
DLACZEGO
GDZIE
CO
JAK
KIEDY KTO
Niezbędne jest odkrycie, jakie życzenia, pragnienia i potrzeby posiada klientka. W oparciu
o te informacje, nie tylko lepiej sprzedasz swoje usługi, ale i zbierzesz informacje, które
z powodzeniem użyjesz w czasie wizyty próbnej.
Oto przykładowe pytania, jakie możesz zadać: Jak długo ma Pani problemy z nadwagą? W jakich
częściach ciała, odczuwa Pani dyskomfort? Dlaczego przyszła Pani do nas? W jakim czasie
chciałaby Pani osiągnąć swoje cele?
•
Skuteczny sprzedawca oferuje rozwiązanie problemów klientki wskazując na unikalne,
wyjątkowe cechy, korzyści i wyniki złożonej oferty tak, aby spełniały oczekiwania klientek.
Kiedy już znasz potrzeby, problemy i życzenia klientki, przekonaj ją, dlaczego proponowane przez
ciebie rozwiązanie jest najlepsze dla niej. Wyjaśniając, połóż szczególny nacisk na cechy
wyjątkowe twojej oferty i korzyści, jakie z niej płyną dla danej klientki.
________________________________________________________________________________
42
Prezentacja rozwiązania
Rezultat
Korzyść
Cechy wyjątkowe
Życzenie
Problem
Rozwiązanie
1) Rozwiązanie: cechy specjalne produktu
Unikalność wielu produktów markowych polega na posiadaniu cech charakterystycznych, jednym
słowem czegoś, co odróżnia je od innych.
Np. cechą charakterystyczną niektórych firmowych T-shirtów, jest to, że nie wstępują się po praniu.
Brak jakiegoś charakterystycznego elementu może być także znakiem szczególnym, np. telewizor
bez anteny. Jeżeli chcesz dowiedzieć się, co stanowi o wyjątkowości produktu, zwykle zadajesz
sobie pytanie: Co to jest, że tak dobrze działa? Przykładowo: „Co wyszczupla nasze klientki?
Wyszczupla specjalny, indywidualny program ćwiczeń oparty
na informacjach uzyskanych od klientki”.
Jedną z cech unikalnych naszego symulatora może być np. symulowanie przysiadów. Tym, co
odróżnia nasza metodę od innych, jest nieustanne udzielanie porad i wsparcia podczas wizyt,
motywowanie do zmian w odżywianiu się oraz mentalne motywowanie do realizacji wytyczonych
celów.
Nie myl i nie mieszaj cech charakterystycznych z korzyściami. Jeżeli krzesło jest wygodne, to jest
to jego zaleta, nie - cecha charakterystyczna. Jeżeli nie jesteś pewna, czy produkt posiada jakąś
właściwość lub daje jakieś wyjątkowe korzyści, zapytaj się: „Co to jest, że tak dobrze działa?”
Powróćmy do przykładu krzesła. Co sprawia, że jest tak wygodne? Z pewnością jego kształt i to jest
właśnie cecha charakterystyczna, szczególna, odróżniająca to krzesło od innych (cechy
charakterystyczne systemu Bailine i symulatora są opisane w instrukcji).
2) Rozwiązanie: korzyści z używania produktu
Następnym elementem, który bierzesz pod uwagę, są korzyści, które on daje. Ludzie zawsze kupują
towary, ze względu na korzyści, które on im daje.
________________________________________________________________________________
43
Kiedy decydujemy się na skorzystanie z jednej z ofert biura podróży, nie myślimy o wakacjach jako
takich, ale o możliwości wypoczynku i dobrej zabawy. Kobiety nie kupują kosmetyków, kupują
piękno, czyli skórę bez zmarszczek, gładką szyję itp. Kobiety nie kupują wiedzy na temat
odżywiania się, odchudzania, procesów metabolizmu i jego zakłóceń – one kupują redukcję wagi i
centymetrów. Nasze klientki nie kupują treningów lecz węższą talię.
Korzyści zawsze wynikają z cech szczególnych, charakterystycznych. Przedstaw unikalność
swojego towaru klientce tak, jak pisarz posługuje się przykładem, opisując abstrakcyjną ideę.
Korzyść jest bezpośrednio związana z problemem, który rozwiązuje. Kiedy prezentujesz Bailine,
byłoby dobrze, gdybyś najpierw dowiedziała się, jakie klientki mają problemy, a potem
przedstawiła specjalne właściwości twojego programu i korzyści, jakie płyną z jego zastosowania.
3) Rozwiązanie: rezultaty
Trzecią częścią tej analizy, jest osiągany rezultat, czyli to, co klientka otrzymuje lub czego unika,
kupując nasze usługi. Od jej osobistej opinii zależy, czy kupi naszą usługę. Nawet, jeżeli klientka
wie wszystko o unikalnych, charakterystycznych cechach naszego produktu, o korzyściach jego
stosowania, może się nadal wahać. Może zadawać sobie pytanie: Jakie są korzyści z naszych usług
w porównaniu do innych, podobnych?
Im lepiej klientka zrozumie swoje problemy, tym lepiej dostrzeże zalety i korzyści naszych usług.
Klientki zawsze będą porównywać ofertę Bailine z innymi propozycjami. Będziemy porównywani
do każdej innej firmy, która przedstawia klientkom rozwiązania dotyczące problemów zdrowia,
nadwagi i szczupłej sylwetki.
Rezultat czyli cel, do którego klientka dąży, to efekt zrozumienia, jak nasze usługi pomogą
rozwiązać jej problemy i czego uniknie, stosując nasze programy.
Wyobraź sobie klientkę z wypisanym na twarzy, pełnym niewiary i irytacji, pytaniem:
NO WIĘC, CO Z TEGO MAM?
Pamiętaj, że każda prezentacja powinna być przygotowania pod kątem klientki, biorąc pod uwagę
jej problemy i życzenia.
Na przykład:
•
Życzenie = szczuplejsza talia
•
Problem = nie ma ochoty wykonywać przysiadów
•
Cecha specjalna = naśladowanie wykonywania przysiadów
•
Korzyść = nie musi wykonywać przysiadów
•
Rezultat = uzyskana szczupła talia
Jakie są unikalne cechy Bailine?
________________________________________________________________________________
44
Myśl o cechach specjalnych, kiedy słyszysz: „Co pani ma na myśli?”

Elektryczne fale, które rozgrzewają, rozluźniają i ćwiczą mięśnie

Zróżnicowane programy dla różnych części ciała

Zróżnicowane symulacje dla różnych części ciała

Zindywidualizowane programy

Zróżnicowane ćwiczenia – unikaj powtarzalności, zmieniaj coś za każdym razem

Programy treningowe ściśle związane z problemem

Znaczenie regularnego odżywiania się

Wizyty i usługi w salonie

Wieloletnie doświadczenie i tysiące zadowolonych klientek na całym świecie

Brak wyników – zwrot pieniędzy

Twoja rola jako terapeutki
Jakie są zalety Bailine?
Zalety są efektem zastosowania unikalnych rozwiązań. Skąd to wiesz?
1) Elektryczne fale, które rozgrzewają, rozluźniają i ćwiczą mięśnie
Korzyść; Nie musi pani biegać.
Korzyść : Otrzymuje pani odpowiedni trening.
2) Zróżnicowane programy dla różnych części ciała
Korzyść: Pracuje konkretnie z problematycznymi partiami.
Korzyść: Nie musi pani wykonywać przysiadów, program sam w łagodny sposób naśladuje
trening.
3) Zindywidualizowany program
Korzyść: Sama decydujesz, czy chcesz wyszczuplić lub ujędrnić np.: uda.
________________________________________________________________________________
45
Korzyść: Ten program dostosowany tylko dla pani.
4) Zróżnicowane ćwiczenia
Korzyść; Różnorodność jest zawsze bardziej interesująca i ekscytująca.
Korzyść: Zawsze dostosuj program do aktualnego kształtu klientki.
5) Programy ćwiczeniowe ściśle związane z problemem
Korzyść: Nie używaj ciągle tego samo programu.
Korzyść: Ćwiczenia stają się łatwiejsze.
6) Stała kontrola podczas wizyt
Korzyść: Zwiększasz szanse, że osiągniesz to, czego pragnie klientka.
Korzyść: Jesteś zawsze na bieżąco, trochę więcej wysiłku nic nie boli.
7) Znaczenie regularnego odżywiania się
Korzyść: Nie musi pani przygotowywać żadnego specjalnego jedzenia.
Korzyść: Nie potrzebuje pani studiów na temat odżywiania się.
8) Wizyty i usługi w salonie
Korzyść: W naszym salonie zapewniamy dyskrecję i przyjazną atmosferę.
9) Gwarancja osiągnięcia wytyczonych celów
Korzyść: Otrzymuje pani to, za co płaci.
10) Twoja rola jako terapeutki
Korzyść: Pokaż, że jesteś zainteresowana dobrymi wynikami klientki, nawet, jeśli ona sama. nie
jest aż tak mocno zmotywowana.
Jakich rezultatów może nasza klientka oczekiwać?
________________________________________________________________________________
46
Kiedy omawiasz wyniki działania programu, pomyśl: „Co Bailine zmienia w życiu klientek?”
1) Elektryczne fale, które rozgrzewają, rozluźniają i ćwiczą mięśnie
Korzyść: Nie musi Pani biegać.
Rezultat: Oszczędza Pani czas.
2) Zróżnicowane programy dla różnych części ciała
Korzyść: Pracuje konkretnie problematycznymi udami.
Rezultat: Staje się Pani szczuplejsza tam, gdzie chciała.
3) Zindywidualizowane programy
Korzyść: Sama decydujesz, czy chcesz wyszczuplić, czy ujędrnić uda.
Rezultat: Poprawisz wygląd.
4) Zróżnicowane ćwiczenia
Korzyść: Zawsze dostosowuj program do aktualnej figury klientki.
Rezultat: Zróżnicowanie treningu.
5) Programy treningowe ściśle związane z problemem
Korzyść: Nie używasz ciągle tego samego programu.
Rezultat: Program jest skuteczniejszy.
6) Stała kontrola wyników w czasie wizyt
Korzyść; Zwiększasz szanse, że osiągniesz to, czego pragnie klientka.
Rezultat: Unikasz straty czasu na nieefektywne działania.
7) Znaczenie regularnego odżywiania się
Korzyść: Nie musi pani przygotowywać żadnego specjalnego jedzenia.
________________________________________________________________________________
47
Rezultat: Oszczędza pani czas i pieniądze.
8) Wizyty i usługi w salonie
Korzyść: W naszym salonie zapewniamy dyskrecję i przyjazną atmosferę.
Rezultat: Klientka czuje się luksusowo.
9) Gwarancja osiągnięcia wytyczonych celów
Korzyść: Otrzymuje pani to, za co płaci.
Rezultat: Nie traci pani niepotrzebnie pieniędzy i nie ma powodów do niezadowolenia.
10) Twoja rola jako terapeutki
Korzyść: Pokaż, że jesteś zainteresowana rezultatami, nawet jeśli klientka jest mniej
zmotywowana.
Rezultat: Unikniesz w ten sposób wielu przykrych sytuacji, które mogą się zdarzyć w czasie wizyt.
Klientki mogą się skarżyć na trudności i niewygodę, mogą wytykać wady naszego programu,
wątpić w sens ćwiczeń itp. Poradzisz sobie z tym, jeżeli będziesz zaangażowana, przyjazna, w
dobrej relacji z klientką. W zamian, obserwując postępy klientek, zmiany w ich sylwetkach,
poprawę kondycji i samopoczucia otrzymasz satysfakcję i radość z dobrze wypełnionego zadania.
Zamieniając OBSŁUGĘ na SPECJALNĄ ATRAKCJĘ, KORZYŚĆ I REZULTATY, zobaczysz, że
wartość usług Bailine może być zwiększone, zamieniając SAFARI w niezwykle wartościowe
doświadczenie dla klientki, która będzie czuła, że otrzymuje o wiele więcej od Bailine niż się
spodziewała.
SAFARI
___________________ = WARTOŚĆ
CENA
Klientka, która od 20 lat walczy z 20 kilogramową nadwagą, nie myśli zbyt wiele, ile musi tobie
zapłacić, kiedy udzielasz jej gwarancji.
•
Musisz unikać używania informacji typu: 30 minut elektro-stymulacji zastępuje
3-4 godziny treningu na siłowni, albo że aparaty Bailine „likwidują” tłuszcz. Są to
informacje bez uzasadnienia i nigdy nie powinny być używane.
________________________________________________________________________________
48
Trzecia osoba w sprzedaży
Używanie „trzeciej osoby” w sprzedaży
W chwili finalizowania sprzedaży, wskazane jest powołać się na inne klientki. Podkreśla to
atrakcyjność i potwierdza skuteczność usługi. Weź np. pod uwagę restaurację. Jeżeli musisz czekać
na stolik, to zapewne podają tutaj dobre, smaczne potrawy, skoro mają tak wielu chętnych.
W czasie rozmowy z klientką, napomknij mimochodem o innej klientce, z którą nasza
rozmówczyni mogłaby się zidentyfikować. Opowiedz o klientce, mającej podobne problemy,
powiedz, że rozwiązanie znalazła w salonie Bailine. Nigdy nie mów, że ty również masz podobny
problem, zawsze mów o innej klientce.
Zanim zdecydujesz się przytoczyć przykład innej klientki, rozważ wszystkie problemy i życzenia
klientki, z którą rozmawiasz, zastanów się nad rozwiązaniem i wtedy posłuż
się przykładem „osoby trzeciej”.
Możesz użyć takich słów:
„Z tego, co mi Pani powiedziała, wynika, że Pani pragnieniem jest schudnąć 10 kg. Mamy taką
klientkę, panią Anię, która podobnie jak Pani, chciała schudnąć 10 kg. Nie tylko schudła 10
kilogramów, ale nadal jest naszą zadowoloną klientką. Otóż, co ona osiągneła...”
Nasza klientka znajdzie jakiś punkt odniesienia, pozwoli jej to utożsamić się z realnie istniejącą
klientką i wyobrazi sobie siebie w jej sytuacji.
Często, chcąc uwiarygodnić nasze opinie powołujemy się na autorytety, opinie ekspertów itp.
Pamiętaj jednak, że posługując się przykładem „osób trzecich”, chcesz jedynie pomóc klientce
podjąć decyzję. Ale klientka, na którą się powołujesz i efekty, jakie osiągnęła, muszą być
prawdziwe i wiarygodne.
Terapeutka, która stosuje tę technikę sprzedaży, musi być przygotowana na pytania, które klientka
może zadać na temat „osoby trzeciej”, np. :
 Kim jest ta klientka? Jaki się nazywa? Jaki ma zawód?
 Jakie były jej cele? (życzenia)
 Z czym miała trudności? (problem)
 Jakie specjalne środki zastosowano? (specjalne cechy)
 Jak problem został rozwiązany? (korzyści)
 W jaki sposób ta klientka osiągnęła takie rezultaty? (rezultat)
________________________________________________________________________________
49
Aby dobrze wykorzystać technikę „osoby trzeciej” w sprzedaży, musisz opowiedzieć jej historię
swobodnie. Umiejętnie podkreśl jej osiągnięcia, by wywrzeć wrażenie na klientce.
Kiedy potencjalna klientka zapyta : „A czy to w moim przypadku zda egzamin?”
Odpowiedz : Powiem pani, że mam jeszcze inną klientkę, która osiągnęła jeszcze lepsze efekty!
Twoje zadanie jako sprzedawcy to przekazywanie dobrych wiadomości o twoich usługach.
________________________________________________________________________________
50
Obiekcje i odpowiedzi
Klientka, która nie zapisała się po wizycie próbnej albo klientka, która zrezygnowała z realizacji
programu, zanim osiągnęła oczekiwane przez nią rezultaty, prawdopodobnie nie zrozumiała ciebie
właściwie. Jest niezadowolona z ceny i przestała wierzyć, że metoda rozwiąże jej problemy.
Czy uważasz, że klientka, która wątpi, ma rożnego rodzaju obiekcje, tak naprawdę nie jest już
dłużej zainteresowana naszymi usługami? Nic bardziej błędnego! Jeżeli klientka ma obiekcje,
zadaje pytania, znaczy to, że nadal jej zależy i trzeba rozwiać jej wątpliwości.
Jakie są główne przyczyny takich postaw? To zazwyczaj, jedno z trzech, bądź kombinacja,
następujących pytań.
 Czy metoda zadziała w moim przypadku?
 Czy to na pewno najlepsze rozwiązanie?
 Czy nie byłoby lepiej, gdybym trochę się z tym wstrzymała?
Trzymaj się następujących zasad odpowiedzi:
 Słuchaj uważnie
 Okaż jej zrozumienie
 Udzielaj logicznych wyjaśnień, „nie tracąc twarzy”
 Powtórz swoje argumenty
 Poproś klientkę o podpisanie umowy
Okazuj zainteresowanie, kiedy klientka mówi do ciebie, może w ten sposób sama rozwiać swoje
wątpliwości. Nie sprzeczaj się z nią, sprawiaj wrażenie, że rozumiesz jej problem. Kiedy udzielasz
wyjaśnień, zrób to tak, żeby klientka czuła się komfortowo, szczególnie
w obecności innych klientek. Podawaj swoje argumenty przekonująco, w sposób zrozumiały
dla niej i przyjaciołom, którym na pewno opowie zaistniałą sytuację.
Zazwyczaj klientka dokonuje wyboru po prezentacji działania symulatora, programu
wyszczuplającego sylwetkę i analizie komputerowej. Jeżeli klientka ma nadal zastrzeżenia, wynika
to raczej z pytań, których nie zadała. Wybraliśmy dla ciebie zestaw odpowiedzi
na najczęstsze obiekcje klientek.
Przykłady zastrzeżeń i odpowiedzi
Unikaj skomplikowanych, złożonych wyjaśnień. Im prościej, tym lepiej. Proste, szczere odpowiedzi
są kluczem do udanej sprzedaży.
________________________________________________________________________________
51
Pytanie / Zastrzeżenie: Myślę, że jest to za drogie.
Odpowiedź: Tak, rozumiem Panią. ….. złotych to spora suma pieniędzy dla wielu kobiet. Ale po 10
wizytach płaci pani tylko ….. złotych za następne 10. Jest to więc dobra inwestycja
dla pani.
Pytanie / Zastrzeżenie: Nie stać mnie na to.
Rozumiem ale nie jest droższe w porównaniu z innymi produktami/ofertami.
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy przyniesie to jakiekolwiek efekty w moim przypadku?
Odpowiedź: Każda Pani odnosi rezultaty, i zależy to od jego własnego zaangażowania. Jeśli
będziemy współpracować, gwarantuję pani efekty. Powiedz klientce, że będzie musiała włożyć
wysiłek i zmienić przyzwyczajenia w odżywianiu, jeśli chce schudnąć.
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy gwarantuje pani, że sprawdzi się w moim przypadku?
Odpowiedź : Tak, mogę dać pani taką gwarancję. Zrobię dla pani analizę figury, która pokaże, ile
centymetrów powinna pani stracić i pisemna gwarancję, że jeśli nie uzyska pani żadnych efektów w
ciągu 5 tygodni, zwrócę pani pieniądze.
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy to boli?
Odpowiedź: Dzięki zdalnemu sterowaniu pilotem, kontroluje pani pracę symulatora. Powinna pani
czuć pracę symulatora, ale nie powinno to boleć. Niektórym paniom od razu podoba się stymulacja
mięśni, niektóre potrzebują nieco więcej czasu, żeby się przyzwyczaić.
Pytanie / Zastrzeżenie: Muszę to przemyśleć.
Odpowiedź: A co dokładnie chce pani przemyśleć? Nakłoń ją do zadawania pytań. „Na jakie
pytania jeszcze mogę pani odpowiedzieć?”
Pytanie / Zastrzeżenie: W jakim wieku są klientki waszego salonu?
Odpowiedź: Kobiety w wieku od 18 lat do 100.
Pytanie / Zastrzeżenie: Zanim zacznę, chcę najpierw sama stosować dietę.
Odpowiedź: (Klientka odracza w czasie problem). Samo przejście na dietę nie przyniesie pani
satysfakcjonujących efektów. W trakcie diety musi pani zmusić ciało do ruchu. Bailine zrobi to za
panią bez wysiłku fizycznego.
Pytanie / Zastrzeżenie: Jaka jest różnica pomiędzy Bailine a „x” metodą?
Odpowiedź: Posiadamy wiele wszechstronnych programów. Każda klientka otrzyma program
________________________________________________________________________________
52
indywidualnie dobrany do jej sylwetki, potrzeb i celów. (Nigdy nie mów
o konkurencji, jeśli już mówisz – wyrażaj się pozytywnie.)
Pytanie / Zastrzeżenie: Ile czasu zajmie aż zacznę tracić centymetry?
Odpowiedź: To zależy od pani woli współpracy i modyfikacji sposobu odżywiania. Kiedy zmieni
pani nawyki odżywiania, nie będzie pani czuła, że jest na diecie do końca życia. Odpowiednie
ćwiczenia i prawidłowe nawyki odżywiania muszą iść równocześnie. Stosując się do tych
wytycznych, wkrótce zobaczy pani efekty. Najszybciej zobaczy to pani i poczuje na własnych
ubraniach.
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy ten trening jest odpowiedni dla mnie?
Odpowiedź: Tak i jest on dla każdej kobiety. Ten trening jest odpowiedni dla kobiet, które mogą
ćwiczyć i dla tych, które nie mogą ćwiczyć z powodu kontuzji, braku czasu bądź choroby. Jest on
szczególnie korzystny, ponieważ poprawia krążenie krwi w całym organizmie, zwiększa
metabolizm, stymuluje mięśnie. Budowane są mięśnie bez przeciążania kości.
Pytanie / Zastrzeżenie: Ile zabiegów potrzebuję, żeby zobaczyć różnicę?
Odpowiedź: Będę panią mierzyć po każdej 5 wizycie. Do tego czasu, zobaczy pani, że straci pani
parę centymetrów. Szybko zobaczy pani efekty.
Zła odpowiedź: Potrzebuje pani około 15 – 20 zabiegów, zanim coś zauważymy.
Pytanie / Zastrzeżenie: Jak długo muszę czekać, żeby wznowić wizyty po urodzeniu dziecka?
Odpowiedź : Tak szybko, jak tylko poczuje pani, że chce rozpocząć. Proszę jednak przeczekać
pierwsze 6 – 8 tygodni. Przygotowujemy wtedy specjalny program „baby boom”, który pomoże
szybko odzyskać dobrą formę.
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy to urządzenie naprawdę pomoże mi stracić kilka kilogramów?
Odpowiedź: Zajmę się pani centymetrami, ale nie będę za panią jeść.
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy urządzenie jest bezpieczne? Czy są jakieś skutki uboczne?
Odpowiedź: Tak , urządzenie jest całkowicie bezpieczne. Jedyną grupą pań, którym odradzamy
korzystanie z Bailine są kobiety z rozrusznikiem serca i ciężarne. Jedynym efektem ubocznym jest
odczucie, że ćwiczyła pani, ale to akurat jest wskazane odczucie.
Urządzenie jest opatentowane i posiada certyfikaty bezpieczeństwa CE.
Pytanie / Zastrzeżenie: Wybieram się właśnie na wakacje i nie za bardzo pasuje mi zaczynać
teraz.
Odpowiedź: Właśnie teraz jest idealny czas! Ustalimy dla pani kilka wizyt lub co najmniej zabieg
próbny, zanim pojedzie pani na wspaniałe wakacje. Kiedy Pani wróci, ustalimy nowy harmonogram
wizyt, w ten sposób będzie mogła Pani spokojnie się oddawać wakacyjnemu lenistwu.
________________________________________________________________________________
53
Pytanie / Zastrzeżenie: Czy będę miała sztywne i obolałe mięśnie?
Odpowiedź: Zdarza się, że u klientki pojawi się sztywność mięśni. Zdarza się to jednak bardzo
rzadko. Symulator posiada program rozciągający, więc zastosuje go po zabiegu, jeśli obawia się
pani, że mięśnie będą sztywne.
Pytanie / Zastrzeżenie: Bardzo surowo przestrzegam zasad zdrowego odżywiania i nie sądzę, że
Bailine pomoże mi w czymkolwiek.
Odpowiedź: U niektórych kobiet, z powodu niskiego metabolizmu, kuracja może nieco dłużej
potrwać. Na wizycie przeprowadzimy ankietę i wtedy dowiemy się, co dokładnie pani je i pije.
Razem zobaczymy, gdzie można zastosować korektę. Będzie też pani sama wykonywała
odpowiednie ćwiczenia. Zrobi pani wszystko, żeby przyspieszyć swój metabolizm.
Zła odpowiedź: Przykro mi, ale nie wiem, jak mogę Pani pomóc.
________________________________________________________________________________
54
Użycie płyt CD w pierwszych 10 wizytach
Wykorzystanie nowych płyt Bailine w czasie pierwszych regularnych wizyt w twoim salonie
Po pierwszej próbnej wizycie, dla klientek, które zdecydowały się na pierwszy
5 - cio. tygodniowy cykl i odwiedzają cię dwa razy w tygodniu, zastosuj dwa CD tygodniowo.
W czasie pierwszej wizyty, klientka otrzymuje ankietę dotyczącą sposobu odżywiania i jej
żywieniowych nawyków, którą ma wypełnić na następną wizytę (Czy jest miejsce na udoskonalenie
twojego stylu życia?).
Jeżeli klientka odwiedza cię częściej niż dwa razy w tygodniu, powtórz najbliższy program
symulacyjny i płytę CD, jeśli uznasz to za wskazane.
Pamiętaj! Twoja postawa, zaangażowanie i pomysłowość kształtuje postawę klientki.
TO OD CIEBIE zależy czy klientka będzie słuchać CD czy nie!
Wizyta 1
Kiedy klientka przyniesie wypełnioną ankietę, razem analizujecie i dyskutujecie każdą odpowiedź.
Patrz Instrukcja Nr 01.
Klientka słucha CD Nr 1 aby uświadomić sobie w pełni, znaczenie przyzwyczajeń żywieniowych.
W tym tygodniu, klientka przechodzi przez trzy dni, na "Dietę oczyszczającą" - następnie na "Białą
Dietę"
Może jeść i pić czego tylko dusza zapragnie, pod warunkiem, że nie jest to nic "białego". Ideą tej
diety jest przede wszystkim uczulenie klientki na jedzenie, które spożywa. Spowodowanie aby stała
się w pełni świadoma swoich nawyków żywieniowych. Naucz klientkę zadawania sobie samej
pytań typu " " Dlaczego jem to albo tamto" i udzielania odpowiedzi, najlepiej w formie pisemnej.
Program Symulacyjny : Klasyczna klepsydra 2
Wizyta 2
Podczas gdy , klientka jest poddawana działaniu symulatora, pozwól jej posłuchać CD Nr 2, która
wyjaśnia znaczenie ćwiczeń fizycznych i efekty, jakie przynosi elektroniczny system symulacji
treningu według Bailine.
Klientka zrozumie jak ważny jest trening fizyczny w procesie realizacji programu gubienia wagi.
Prawidłowe odżywianie, samo w sobie, nie wystarczy by przynieść pozytywne rezultaty. Słuchając
płyty, klientka dowie się o elektronicznym treningu mięśni. Uświadomi sobie, że elektroniczny
trening Bailine symuluje naturalną formę treningu ciała - poprzez dostarczanie identycznych
impulsów elektrycznych, jakie, w normalnym funkcjonowaniu naszego ciała, są wysyłane przez
jedną komórkę nerwową do następnej i kolejnej.
Bez względu na to, czy praca mięśni jest wynikiem naturalnego działania biologicznego sprzężenia
zwrotnego naszego układu nerwowego, czy jest wywołana chemicznie lub elektrycznie, klientka
________________________________________________________________________________
55
musi sobie uświadomić, że siła, sprężystość i sprawność mięśni rośnie jedynie wtedy, gdy
symulacja jest powtarzana systematycznie.
Program Symulacyjny: Klasyczna klepsydra 2
Wizyta 3
Zapytaj klientkę, jak wyeliminowanie "białych" produktów z jadłospisu wpłynęło na nią. W
przypadku niektórych klientek, powstrzymanie się od jedzenia nabiału i picia mleka może już
przynieść pozytywne rezultaty. Wszystko notuj.
Klientka słucha CD Nr 3 i dowiaduje się o węglowodanach, indeksie glikemicznym i roli, jaką
ogrywa insulina w jej organizmie.
W tym tygodniu dieta klientki skala się jedynie z posiłków zawierających od 50 do 60 gramów
węglowodanów dziennie.
Istnieje wiele rodzajów węglowodanów. Najbardziej rozpowszechnione może podzielić na trzy
grupy:
1. Monosacharydy ( mono = jeden) czyli cukry proste. Należą do nich glukoza, fruktoza i
glukoza - występująca tylko jako składnik laktozy)
2. Disacharydy (di = dwa) dwucukry, składające się z dwóch jednostek cukrowych
Glukoza + fruktoza = sacharoza (cukier z trzciny cukrowej)
Glukoza + glukoza w laktozie = laktoza ( cukier w mleku)
Glukoza + glukoza = maltoza ( cukier słodowy)
Monosacharydy i disacharydy są cukrami. Normalny biały cukier pochodzi z buraków i
trzciny cukrowej. W systemie trawiennym disacharydy są łatwo rozkładane na
monosacharydy i przedostają się do krwioobiegu. Posiłki bogate w cukier bardzo szybko
podnoszą poziom krwi. W odpowiedzi nasze ciało musi podnieść poziom insuliny żeby
obniżyć poziom cukru w krwi. Jednym słowem, musi poskromić nasz apetyt na słodycze i
bogate w cukry potrawy i produkty.
3. Polisacharydy (poli - wiele) to cukry złożone tworzące długie łańcuchy molekuł
składające się setek jednostek glukozy.
Najbardziej znanymi polisacharydami są skrobia i celuloza. W procesie trawienia skrobia bardzo
wolno rozkłada się na cukry proste, jej działanie na krwioobieg nie jest tak gwałtowne jak w
przypadku monosacharydów i nasze ciało ma więcej czasu na trawienie.
Celuloza jest cukrem, którego nasz organizm nie może strawić, jednakże jest niezbędnym
elementem strukturalnym ścian komórkowych, otaczających komórki.
Monosacharydy są przenoszone przez krwioobieg do wątroby, gdzie są zamieniane w glukozę,
następnie przenikają do komórek, w których zachodzą procesy metabolizmu. Nadwyżka glukozy
może być przetworzona w glikogen i przechowywana w wątrobie przez krótki czas. Nadmiar
glukozy zostaje zamieniany w tłuszcz i gromadzi się pod skórą i w jelitach.
Indeks glikemiczny dokładnie informuje jak szybko konkretne produkty są przyswajane przez nasze
ciało. Im wyższy jest wskaźnik, tym szybciej rośnie poziom cukru w naszej krwi co bezpośrednio
wpływa na wzrost poziomu insuliny.
________________________________________________________________________________
56
Insulina jest hormonem, który pozwala nam gromadzić i przechowywać energię witalną
w komórkach tłuszczowych.
Program Symulacyjny : Klasyczna klepsydra 2
Wizyta 4
Klientka słucha CD Nr 4 Psychiczna relaksacja. W czasie wizyty klientka dowie się jak
doświadczyć różnicy między uczuciami napięcia i rozluźnienia mięśni, jak posługiwać się
oddychaniem by uczucie relaksacji udoskonalić i ponieść na wyższy poziom.
To bardzo ważne aby klientka wysłuchała tej płyty a twoją niebagatelną rolę jest nauczenie jej i
wykorzystania w praktyce nowej wiedzy.




Relaksacja przez technikę wdech - wydech
Uświadomienie różnicy między fizyczną relaksacją a odprężeniem ciała
Ćwiczenie naprężania i rozluźniania na poszczególnych grupach mięśni
Zakoduj w klientce reakcję na hasło " Myśl i odpręż się" - to zwiększy jej mobilność
relaksacji
Program Symulacyjny : ElektroYoga - Fizyczna relaksacja
Ten program aktywizuje fizyczną relaksację. Jest absolutnie niezbędne aby klientka postępowała
zgodnie z tekstem CD. ElektroYoga ma takie same pozytywne korzyści jak i inne programy
symulatora.
Wizyta 5
Zapytaj klientkę, jak spożywanie posiłków zawierających od 50 do 60 gramów węglowodanów
dziennie przez cały tydzień wpłynęło na jej samopoczucie. Dowiedz się czy stosuje fizyczną
relaksację i notuj.
Czy dieta spowodowała spadek sił witalnych u klientki?
Czy klientka bardzo szybko doświadczyła obniżenia uczucia sytości po pierwszym takim posiłku?
Bywa tak, że klientki, które powinny spożywać jedzenie bogate w węglowodany i robią to od
bardzo dawna, nie odczują żadnych lub prawie żadnych skutków redukcji węglowodanów w
odżywianiu.
Poproś klientkę o przesłuchanie CD Nr 5, dowie się w ten sposób o tłuszczach nasyconych i
nienasyconych oraz dlaczego pomiar fałdy skórnej jest prawdziwym wskaźnikiem ilości tłuszczu w
naszym ciele. Dowie się również dlaczego tak zwane beztłuszczowe produkty spożywane w dużych
ilościach przyczyniają się do wzrostu jej wagi. Dzieje się tak dlatego, że zarówno węglowodany jak
i proteiny są także przetwarzane i gromadzone w komórkach jako tłuszcz.
W tym tygodniu dieta klientki składa się jedynie z posiłków zawierających od 50 do 60 gramów
tłuszczu dziennie.
Od wielu lat powszechnie dominował stereotyp, że tłuszcz jest zabójczy dla ludzkiego organizmu.
Nic bardziej błędnego! Wszystko zależy od metabolizmu każdej z nas. To, co dla jednych jest
korzystne i wręcz wskazane, dla innych jest szkodliwe i niebezpieczne.
________________________________________________________________________________
57
Nie zapominaj o ważeniu i mierzeniu klientki. To jest jej piąta wizyta. Zaprezentuj umiejętnie jej
wyniki, zachęć do kontynuowania programu.
Wizyta 6
Klientka słucha CD Nr 6 o psychologicznej relaksacji. Zaopatrzona w Kolorowy Kwadrat Bailine,
ćwiczy metodę relaksacji.
Naucz klientkę techniki relaksacji i usuwania napięcia z powiek.







Odpręż się fizycznie i spójrz na Kolorowy Kwadrat Bailine
Odkryj zmiany w kolorach i zamknij oczy
Usuń napięcie z powiek aż staną się bezwładne
Upewnij się, że nie możesz podnieść powiek
Poczuj falę relaksacji, ogarniającą całe twoje ciało od czubka głowy aż do palców u nóg
Wyobraź sobie miejsce, które najbardziej wpływa na ciebie kojąco
Otwórz oczy i zauważ jak bardzo czujesz się odświeżona
Program Symulacyjny : ElektroYoga - Psychologiczna relaksacja
Ten program aktywizuje psychologiczną relaksację. Jest absolutnie niezbędne aby klientka
postępowała zgodnie z tekstem CD. ElektroYoga ma takie same pozytywne korzyści jak i inne
programy symulatora.
Wizyta 7
Zapytaj klientkę, jak czuła się spożywając przez tydzień, posiłki o zawartości od 50 do 60 gramów
tłuszczu. Dowiedz się czy ćwiczyła fizyczną i psychologiczną relaksację. Notuj.
Dowiedz się: Czy klientka kiedykolwiek próbowała zredukować wagę, ograniczając spożycie
tłuszczu i jednocześnie, zwiększając ilość węglowodanów? Jakie były efekty takiej diety? Wiele
klientek przyzna, że ich waga, albo pozostawała taka samo, albo nawet wzrosła.
Zapytaj: Czy klientka próbowała tak drastycznych metod jak głodówka, post albo spożywanie tylko
owoców? Jakie miała wyniki? Czy czasami okres wyrzeczeń i tortur nie kończył się ku jej
zaskoczeniu przybieraniem na wadze?
Klientka słucha CD Nr 7 o proteinach pochodzących ze świata zwierzęcego i roślinnego i ich
wpływie na metabolizm. CD przekonuje klientkę, żeby przestała myśleć o sobie jako kobiecie z
nadwagą, ponieważ uporczywie wmawianie sobie czegoś, z czasem doprowadza do sytuacji w
której nie możemy uwierzyć, że wcale tak nie jest i godzimy się z losem. To, co i jak myślisz,
bezpośrednio wpływa na twoje działania!
W tym tygodniu klientka spożywa posiłki o zawartości od 50 do 60 gram protein dziennie.
Program Symulacyjny : Owalna klepsydra 2
Wizyta 8
Klientka słuchając CD Nr 8, uczy się jak wizualizować swoje osobiste cele. Powinna łączyć
fizyczną i psychologiczną relaksację z wizualizacją celów co najmniej przez pięć minut dwa razy
________________________________________________________________________________
58
dziennie. Np. zanim pójdzie spać albo tuż po przebudzeniu. Zachęć klientkę, delikatnie naciskaj aby
dokładnie sprecyzowała swoje cele - zapytaj właściwie dlaczego chce mieć lepszą figurę. Cele
klientki muszą być opisane i wyszczególnione na Kolorowym Kwadracie Bailine. Podsuń jej parę
przykładów typu:














Chcę być bardziej atrakcyjna
Chcę się swobodnie czuć w towarzystwie mężczyzn
Chcę być zdrowsza
Moja rodzina będzie bardziej zadowolona ze mnie
Chcę żyć dłużej
Chce być akceptowana i szanowana
Chcę być bardziej pewną siebie
Chcę znaleźć w sobie siłę by zmienić pewne rzeczy w moim życiu
Chcę zmienić moje podejście do życia
Chcę być bardziej aktywna
Chcę zmniejszyć ryzyko choroby
Chcę poczuć się ciekawa świata i ludzi, przeżyć coś ciekawego
Chcę mieć pozytywny wpływ na relacji z najbliższymi, szczególnie z tym jednym jedynym
Chcę mieć więcej pod kontrolą w moim życiu
Program Symulacyjny : Owalna klepsydra 2
Wizyta 9
Zapytaj klientkę, jak czuła się spożywając przez tydzień, posiłki o zawartości od 50 do 60 gramów
protein. Dowiedz się czy ćwicząc fizyczną i psychologiczną relaksację -wizualizowała swoje cele.
Zapytaj jak klientka porównuje reakcje swojego ciała na dostarczanie protein na normalnym
poziomie w stosunku do czasów, kiedy jadła za mało lub za dużo protein? .
Kobiety przyzwyczajone do jedzenia bogatego w proteiny, będą odczuwały wielki apetyt i ogromne
łaknienie albo zachcianki na małe co nieco. Mogą odczuwać potrzebę jadania często, nie będą
miały uczucia sytości po posiłku i najczęściej będą sięgały po coś do przegryzienia typu batonik
albo przekąska.
Klientka słucha CD Nr 09
Dieta klientki w tym tygodniu to nie więcej niż 1200 kalorii dziennie.
Klientka powinna mieć pod ręką :


małą wagę z naczyniem do mierzenia
Tabelę z indeksem glikemicznym

Dzienniczek uczennicy, w którym klientka zapisuje każdą potrawę jaką zjadła, każdy napój,
jaki wypiła - tak aby mieć bieżącą kontrolę nad pobieraniem energii. Terapeutka podsunie
jej parę pomysłów i sugestii.
Program Symulacyjny : Prostokątna klepsydra 2
________________________________________________________________________________
59
Wizyta 10
Zapytaj, jak klientka czuła się ograniczając dietę do 1200 kalorii dziennie. Dowiedz czy
praktykowała relaksację fizyczną i psychiczną i łączyła ją z wizualizacją celów?
Klientka słucha CD Nr 10 i dokonuje wyboru diety.
Naucz jej kontroli nad głodem i łaknieniem i nakłoń do konsekwentnego stosowania plany
żywieniowego, jaki jej zalecisz. Zmiany powinny być tak umiejętnie wprowadzenia aby klientką
mogła się zżyć z nowymi nawykami. Nowa wersja planu żywieniowego to nie są tylko ograniczenia
dotyczące ilości ale i różnorodności spożywanych produktów. Może się tak zdarzyć, ze w nowej
diecie, nie będzie produktów, które klientka szczególnie lubi.
Wyjaśni, że to przejściowa sytuacja, która ma celu skierowanie jej na właściwą drogę. Ale to nie
oznacza, ze już nigdy nie spróbuje swoich ulubionych przysmaków. To co robisz dla niej to
uświadomienie klientce, jak ważne jest zmniejszenie ilości kalorii w jej odżywianiu i unikanie
pewnych typów jedzenia, które w przeszłości przyczyniły się do nadwagi lub złego samopoczucia.
Aby najlepiej zilustrować unikalność ludzkiego metabolizmu i nasze potrzeby żywieniowe przedstaw je jako linię ponumerowaną od 1 do 1000. Podziel na trzy części i wyjaśnij, że każda
cześć reprezentuje inny typ ludzkiego metabolizmu. W naszym przykładzie metabolizm
proteinowy rozpoczyna się od 1 do 333, typ mieszany od 334 do 666, a typ węglowodanowy od
667 do 1000.
Trzy zasadnicze typy metabolizmu
Proteiny/szybki typ
Szybki metabolizm
Mieszany
Węglowodanowy typ
Wolny metabolizm
1....................................333/334........................................666/667.................................1000
Im bardziej jest na lewo, tym większe jest twoje zapotrzebowanie na proteiny a mniejsze na
węglowodany. Typ "pro tłuszczowy" czyli mieszany, potrzebuje więcej protein i tłuszczów a
znacznie mniej węglowodanów podczas gdy ostatni typ oznacza znacznie zmniejszone
zapotrzebowanie na proteiny i tłuszcze a zwiększone na węglowodany.
Na każdy punkt na linii, trzeba patrzeć osobno, każdy tup metabolizmu jest inny, nie ma dwóch
identycznych metabolizmów. Pogrupowanie ich w trzy typy ma charakter jedynie próbujący
________________________________________________________________________________
60
uchwycić istotę zjawiska i uczulić nie tylko terapeutkę ale i klientkę na konieczność stosowania
indywidualnych ocen.
Nawet, jeśli, na liście klientki znajdują się takie same dozwolone produkty jak u innych o tym
samym typie metabolizmu, to wcale nie oznacza, ze jej potrzeby łączenia różnych produktów nie
będą zdecydowanie różniły od klientek z jej kategorii.
Tempo metabolizmu klientki jest niezwykle ważnym czynnikiem, pozwalającym określić
rodzaj jej metabolizmu.
Jeśli zidentyfikujesz rodzaj jej metabolizmu, przekaż jej ważne informacji, które pozwolą wybrać
właściwe rodzaje jedzenia ich kombinacje, najbardziej odpowiadające klientce.
1. Szybki metabolizm
Klientki z szybkim metabolizmem wymagają diety opartej na dużej ilości protein i tłuszczów
a mniejszej węglowodanów.
Typ proteinowy potrzebuje diety składającej się relatywnie z dużej ilości protein i tłuszczów w
porównaniu do ilości węglowodanów. Produkty zawierające proteiny są szybko spalane i
przekształcane w energię. Ten typ, pro tłuszczowy, wymaga niewielkiej ilości węglowodanów, które
zwalniają tempo przemiany materii. Podobny wpływ mają pokarmy zawierające bardzo dużo
protein i tłuszczów.
2. Mieszany metabolizm
Klientki, które mieszczą się w tej kategorii, potrzebują diety składającej się z równych ilości
protein, tłuszczów i węglowodanów.
Ten typ metabolizmu charakteryzuje tzw. zdrowy apetyt - ludzie są głodni, kiedy jest pora posiłków,
nie są głodni pomiędzy posiłkami,. mieszany typ ma często tendencję to balansowania pomiędzy
stanem " głodny jak wilk" ponieważ zdarza się im w ogóle zapominać o posiłkach.
3. Wolny metabolizm
Klientki o wolnym metabolizmie wymagają diety składającej się z dużej ilości węglowodanów
i odrobiny protein i tłuszczów.
Klientki z wolną przemianą materii, stosując dietę z dużą ilością węglowodanów, potrafią obywać
się bez jedzenia prze długi czas.
Dowiedz czy twoja klientka nie ma hipoglikemii czyli niskiego poziomu cukru we krwi. Jeżeli nie,
to prawdopodobnie spożywa słodycze i inne słodkości. To może być błogosławieństwem i
przekleństwem zarazem, nawet , jeśli słodycze zaspokajają jej potrzeby energetyczne, to w
dłuższym okresie mogą się okazać brzemienne w skutkach. Za każdym razem kiedy klientka
poczuje się głodna lub będzie potrzebowała lekkiego "kopa" - sięgnie po np. batonik . To tylko
kwestia czasu, kiedy zacznie się objadać słodyczami - co w rezultacie może się skończyć
hipoglikemią, a dalej zaburzeniami insuliny i cukrzycą.
________________________________________________________________________________
61
Użycie płyt CD podczas wizyt 11-20
Po pierwszych 10 wizytach, składanych dwa razy w tygodniu, większość klientek kontynuuje
program, przychodząc raz w tygodniu. Jeżeli klientka chce przychodzić dwa razy, zasugeruj
aby słuchała tej samej płyty dwukrotnie.
Drugi zestaw płyt, jest doskonałym motywacyjnym bodźcem dla klientek, dającym nowe spojrzenie
na metodę i pomoże terapeutkom Bailine zatrzymać klientki, które mają problemy z utratą wagi.
Płyty pokazują także, że Bailine to nie tylko metoda skupiająca się na odchudzaniu i kontroli wagi.
Przecież nawet szczupła osoba może mieć nieprawidłowe zwyczaje żywieniowe. Po zrealizowaniu
programu pięciu tygodniowego, każda klienta może indywidualnie znaleźć, taką żywność która jest
najlepsza dla jej zdrowia i dobrego samopoczucia. Omów szczegóły z klientką.
Każdej płycie towarzyszy opis szczegółowych wskazówek dla klientek. Możesz je udostępnić
klientce wcześniej, zanim zacznie słuchać płyt lub po.
Wizyta 11
Witamy klientkę, która rozpoczyna następne 10 wizyt. W pierwszym tygodniu pomagamy klientce
wybrać dietę zgodną z jej typem metabolizmu. Tempo przemiany materii jest niezwykle ważnym
czynnikiem w określeniu koloru metabolizmu. Kiedy klientka określi typ metabolizmu, możemy
polecić produkty, które zawierają dostarczające energię, tłuszcze, białka i węglowodany i najlepiej
służą jej zdrowiu.
Zapytaj klientkę:
czy często jest głodna pomiędzy posiłkami. Czy dobrze funkcjonuje , jedząc niewiele? Jak zmienia
się jej apetyt? Czy zdarza się, że czasami jest głodna podczas gdy innym razem z łatwością
rezygnuje z posiłku? Czy czuje nasilający się głód, kiedy zbliża się pora posiłku? Czy nie odczuwa
potrzeby jedzenia o innych porach?
Wręcz jej „zakładkę” przy 11 wizycie oraz poproś, by przeczytała pytania:
 Czy masz duży apetyt?
 Jak często jesteś głodna?
 Czy masz zmienny apetyt?
 Umiarkowany apetyt?
 Czy jesteś głodna w porze posiłków a czasami nie?
 Czy dobrze funkcjonujesz jedząc niewiele?
Klientka słucha CD Seria 2/B11, aby określić, jaki typ metabolizmu posiada
Jeżeli klientka jest często głodna, prawdopodobnie należy do czerwonego typu metabolizmu. Osoby
prezentujące czerwone tłuszczowo-białkowe typy mają duży apetyt i często są głodne, szczególnie
jeżeli spożywają zbyt duże ilości węglowodanów.
Jeżeli klientka je niewiele i rzadko kiedy jest głodna, prawdopodobnie należy niebieskiego typu
metabolizmu. Dla osób reprezentujących niebieski węglowodanowy typ metabolizmu, niewielka
ilość pożywienia wystarczy do prawidłowego funkcjonowania przez dłuższy czas. Mogą jeść trzy
posiłki dziennie i zazwyczaj nie są one zbyt obfite. Albo dwa posiłki i przekąska mogą być
________________________________________________________________________________
62
wystarczające, uzupełnione kilkoma niewielkimi przekąskami pomiędzy posiłkami.
Jeżeli ma skłonność do zmiennego apetytu czyli czasami jest głodna a innym razem z łatwością
przychodzi jej zrezygnować z posiłku – prawdopodobnie należy do żółtego lub zielonego typu
metabolizmu.
Żółty typ charakteryzuje się zmiennością apetytu – od odczuwanego czasami poczucia głodu do
jego braku.
Osoby należące do zielonego typu metabolizmu charakteryzują się dużym apetytem i są głodne w
porach posiłków podczas gdy nie odczuwają potrzeby jedzenia o innych porach.
 Czerwony białkowy, tłuszczowy typ charakteryzuje się tak dużym apetytem, że jego
reprezentanki są bardzo często głodne.
 Dla niebieskiego, węglowodanowego typu niewielka ilość jedzenia jest wystarczająca do
prawidłowego funkcjonowania.
 Żółte typy mają tendecję do zmiennego apetytu – czasami są głodne, podczas gdy innym
razem z łatwością rezygnują z posiłku.
 Zielony typ metabolizmu charakteryzuje się dużym apetytem – osoby wyraźnie czują
głód, kiedy zbliża się pora posiłku ale rzadko kiedy są głodne o innych porach.
Polecamy klientce lekturę książki Bailine i słuchanie pierwszych 10 płyt aby wyjaśnić koncepcję
Kolorowej Dietetycznej Skali Bailine. Poniżej zamieszczamy szczegółowe wskazania i zalecenia
dietetyczne zgodne z czterema głównymi typami metabolizmu.
UWAGA: W większości przypadków, klientka będzie należeć do żółtego typu metabolizmu( dieta powinna
się zawierać odpowiednio od 30-50% tłuszczu, od 30-50% białka i od 20-30% węglowodanów) lub zielonego
(od tłuszczu, od 15 -30% białka i od 40 – 60% węglowodanów) ale najlepiej ustalimy dietę analizując
ekstremalne wartości diety, w przypadku czerwonego lub niebieskiego metabolizmu.
________________________________________________________________________________
63
Wskazania dla czerwonego białkowo – tłuszczowego metabolizmu
Dieta typu “czerwonego” składa się ze stosunkowo dużej ilości tłuszczu ( nawet do 85% zawartości
energetycznej składnika żywieniowego), umiarkowanych ilości białka ( do 20% zawartości
energetycznej składnika żywieniowego) łącznych z relatywnie niewielkimi ilościami
węglowodanów ( mniej niż 20% ). Jedzenie zawierające białko należy do składników
żywieniowych, które w porównaniu z innymi, dostarczają znacznie więcej przyswajalnej energii
jeżeli spożywane są w odpowiednim tempie, kobietom posiadającym tego typu metabolizm.
Spożywanie dużych ilości węglowodanów powoduje gorsze ogólne samopoczucie ponieważ są
przetwarzane zbyt szybko. „Cięższe” białka i tłuste składniki żywieniowe skutecznie zaspokajają
potrzeby większości kobiet posiadających szybki metabolizm typu „czerwonego”.
Ale nie wszystkie białka są wskazane. Zalecamy stosować białka bogate w tłuszcze i purynę. Jeśli
spojrzysz na listę składników żywieniowych, jest wiele produktów charakteryzujących się wysoką,
średnią i niską zawartością cząsteczek purynowych. Puryna jest heterocyklicznym związkiem
organicznym a zasady purynowe są nieodłącznym składnikiem DNA i RNA. Puryna może być
wytwarzana syntetycznie i dodawana do jedzenia ale należy pamiętać, że ciało produkuje i
wytwarza związki purynowe. W naszym organizmie trwa nieustanny proces odnawiania komórek,
stare umierają a na ich miejsce pojawiają się nowe. Kiedy komórka obumiera, puryny przenikają do
krwi, gdzie ulegają rozkładowi i przetworzeniu i finalnym efektem tego procesu jest kwas
moczowy, który nie spełnia żadnej kluczowej roli w funkcjonowaniu ciała i jego nadmiar jest
wydalany przez nerki.
Klientki z artretyzmem lub skazą moczanową powinny unikać wysoko białkowego jedzenia,
ponieważ w ich krwi znajduje się zbyt duża ilość kwasu moczowego i w ponad 90% przypadkach,
nerki nie są w stanie skutecznie wydalić szkodliwych substancji. Zatem jedynym logicznym
lekarstwem jest ograniczenie spożywania puryny i zredukowanie ilości produktów z wysoką
zawartością puryny. W przypadku czerwonego typu, produkty zawierające białka są łatwo i szybko
przetwarzane i dostarczają odpowiedniej energii jeżeli spożywane są w odpowiednim tempie.
Na drugim końcu spektrum od bogatych w purynę białek, znajdują się węglowodany, które
powinny być konsumowane przez osoby reprezentujące czerwony typ, ponieważ są zbyt szybko
przetwarzane w energię. Ciężkie białka i tłuste pożywienie skutecznie. przeciwdziałają
szybkiemu utlenianiu w przypadku większości czerwonych typów.
Kobiety obdarzone czerwonym, białkowo - tłuszczowym metabolizmem często znakomicie
funkcjonują spożywając sycące tłuste i słone produkty takie jak kiełbasy, boczek czy słone orzeszki.
Jest także całkiem możliwe, że szybko odczuwają łaknienie słodyczy kiedy nie spożywają
„ciężkich” produktów i w rezultacie jedzą za dużo węglowodanów. Jest wysoce prawdopodobne, że
spożywanie większych i coraz większych ilości słodyczy powoduje zwiększenie łaknienia i głodu
ponieważ cukier może zakłócać poziom energetyczny powodując uczucie nerwowości i irytacji.
LISTA POLECANYCH PRODUKTÓW DLA TYPU CZERWONEGO
BIAŁKA
Mięso / drób
wysokopurynowe:
podroby
móżdżek
wątroba wołowa
wątroba kurza
średniopurynowe
WĘGLOWODANY
Warzywa strączkowe
niskoskrobiowe
tempeh
tofu
Średnioskrobiowe
suszona fasola
soczewica
każdy rodzaj orzechów
Wysokoskrobiowe
TŁUSZCZE / OLEJE
masło
śmietana
ghee
oleje: kokosowy, lniany,
migdałowy, z oliwek, z
orzeszków, sezamowy,
słonecznikowy
________________________________________________________________________________
64
kaczka
bekon
gęś
indyk
cielęcina
kurczak
jagnięcina
nerki
żeberka
wołowina
kotlety wieprzowe
dziczyzna
Owoce morza
wysokopurynowe
anchois
kawior
małże
sardynki
śledź
Owoce morza /ryby
średniopurynowe
kalmary
ośmiornice
homar
małże
kraby
langusta
łosoś
makrela
krewetki
ślimaki
tuńczyk
ostrygi
Nabiał pełnotłusty
niskokoskrobiowy
ser
twarożek typu „cottage”
śmietana
jogurt
mleko
suszona fasola
groszek
soczewica
Pełnoziarniste
Zboża wysokoskrobiowe
amarant
kasza gryczana
brązowy ryż
jęczmień
kuskus
żyto
proso
kasha
kukurydza
owies
orkisz
chleb z kiełkującego ziarna
Owoce
Niskoskrobiowe
awokado
oliwki
niedojrzałe jabłka
niedojrzałe gruszki
Wysokoskrobiowe
banan
Orzechy/nasiona
Włoskie
cashew
laskowe
nerkowca
migdał
pistacje
kokos
makadamia
orzechy pekanowe
1. Wszystkie posiłki powinny składać się białka o dużej zawartości puryny. Produkty mleczne,
warzywa, jarzyny oraz owoce roślin strączkowych i orzechy nie mogą zastępować mięsa
podczas zasadniczych posiłków.
2. Ciemne mięso jest najlepsze.
3. Pieczywo z kiełkujących ziaren jak Esekel lub Manna.
4. Orzechy na liście są wyszczególnione od najwyższej do najniższej zawartości białka.
________________________________________________________________________________
65
Zalecamy orzechy o najwyższej zawartości tłuszczu.
Ważne wskazówki dietetyczne dla czerwonego typu:
Spożywaj białka podczas każdego posiłku
Spożywanie wystarczających ilości białka podczas każdego posiłku jest najlepszym źródłem
energii i zapewnia pełną witalność i funkcjonowanie. Brak odpowiedniej ilości białka prowadzi
do chronicznego zmęczenia i zaburzeń emocjonalnych oraz obniżonego dobrego samopoczucia.
Szczególnie niewskazane jest spożywanie węglowodanów podczas podstawowych posiłków lub
jakiekolwiek, zawierające węglowodany przekąski pomiędzy posiłkami. Spożywanie
węglowodanów narusza bilans energetyczny, zwiększa otłuszczenie tkanek i wzmaga łaknienie
szczególnie na cukier i słodycze.
Wybieraj białka o dużej gęstości i z dużą zawartością puryny
Wszystkie białka pochodzące ze zwierząt, drobiu i owoców morza są jak najbardziej wskazane
dla czerwonego typu. Spośród wszystkich białek, zwierzęce są znacznie wartościowsze od
roślinnych. W związku potrzebami czerwonego metabolizmu, szczególnie wskazane są białka o
dużej lub umiarkowanej zawartości puryny. Wszystkie zalecane produkty są wyszczególnione na
liście w kolumnach: mięso, drób oraz owoce morza.
Większość osób należących do czerwonego, tłuszczowo – białkowego typu, do prawidłowego
funkcjonowania potrzebuje białka z zawartością puryny. Nie należy spożywać białka o niskiej
zawartości puryny lub białek o niskiej gęstości i zrezygnować z spożywania produktów
mlecznych, strąkowych czy orzechów ponieważ nie dostarczają one odpowiedniej ilości energii,
uczucia nasycenia i negatywnie wpływają na dobre samopoczucie i prawidłowe funkcjonowanie.
Z drugiej strony, jeżeli spożywane minimum 3 razy dziennie posiłki będą się składać z białek o
dużej gęstości i zawartości puryny to będzie to idealne paliwo dla czerwonego metabolizmu.
Przekąska, ale tylko wtedy, kiedy jest niezbędna
Osoby, które jedzą pomiędzy posiłkami, powinny szczególnie zadbać o spożywanie jedynie
białka. Dla osób należących do czerwonego typu byłoby najlepiej żeby nigdy nie jadły
węglowodanów. Wszystkie postacie białka są dozwolone jako przekąski i osoby reprezentujące
czerwony typ powinny spożywać składniki żywieniowe, które służą im najlepiej. Myślenie, że
orzechy czy produkty mleczne są dobrą przekąską jest błędne bowiem nie są wystarczająco
dobrym źródłem białek. Jeżeli orzechy czy produkty mleczne wywołują głód, łaknienie słodyczy,
powodują utratę energii lub pesymistycznie wpływają na dobre samopoczucie to znak, że należy
spożywać przekąski bogate w ciężkie białka pomiędzy posiłkami. Naucz klientkę słuchać co
mówi jej ciało.
Ostrożnie z węglowodanami
Wszystkie produkty pochodzenia roślinnego – ziarna, warzywa czy owoce – zawierają
węglowodany. Ale są bardzo zróżnicowane i nie wpływają w ten sam sposób na metabolizm. Na
przykład, są węglowodany różniące się zawartością skrobi. Wysokoskrobiowe węglowodany są
łatwo przetwarzane w cukier i przedostają się do krwi szybko, to prowadzi do silnej reakcji
insulinowej w trzustce i powoduje odkładanie tłuszczu i problemy z cukrem.
Czerwony białkowo-tłuszczowy typ powinien spożywać węglowodany z małą zawartością
skrobi
Należy ograniczyć spożycie warzyw takich jak marchewka, ziemniaki, kabaczek, banany, owoce
i wszystkich typów ziaren, ponieważ zawierają duże ilości skrobi, której ten typ musi się
wystrzegać. Najlepszym rozwiązaniem jest pozyskiwanie węglowodanów z warzyw nie
________________________________________________________________________________
66
zawierających skrobi.
Ostrożnie z pieczywem
Czerwony typ powinien ograniczyć do minimum spożycie pieczywa zarówno pod względem
ilości, jak i częstotliwości. Jeśli to możliwe, należy jeść pieczywo z kiełkujących nasion takich
jak Esekel i Manna. W porównaniu do zwykłego chleba, takie pieczywo sprzyja wchłanianiu
wapna, który jest ważnym pierwiastkiem w prawidłowym funkcjonowaniu czerwonego typu.
Tradycyjne pieczywo w znacznym stopniu przyczynia się do niekorzystnego bilansu wapnia w
organizmie. Ale jeżeli już musimy jeść chleb, to z masłem, które niweluje negatywne potencjalne
zmiany w poziomie cukru w krwi.
Ostrożnie z ziarnami
Czerwony typ powinien spożywać jedynie pełnoziarniste produkty z mąki razowej i zapomnieć o
wyrobach, produkowanych na bazie białej mąki. Należy całkowicie unikać produktów z
pszenicy, która, w porównaniu do innych ziaren, bardzo szybko zamienia się w cukier i ma
negatywny wpływ na metabolizm insuliny. Ale nie ma powodów do obaw – większość ziaren jest
nieszkodliwa dla czerwonego typu.
Uwaga: Czerwony typ może zamiast pszenicy spożywać produkty z mąki orkiszowej, która jest
dobrym źródłem węglowodanów i nie ma negatywnych cech pszenicy. Ale pamiętajmy,
wszystkie typy ziaren zawierają skrobię, a to oznacza że są łatwo przetwarzane w cukier i
powinny być spożywane w umiarkowanych ilościach. Zdecydowanie polecamy produkty z
gotowanych ziaren niż chleb czy krakersy. Najgorsze dla czerwonego typu są wszelkie produkty
z rafinowanych ziaren.
Ostrożnie z owocami
Owoce zawierają duże ilości potasu i cukru, które nie są wskazane dla czerwonego typu z
powodu wysokiej aktywności komórek i szybkiego utleniania. Ale można spożywać awokado lub
niewielkie ilości jabłek, gruszek czy bananów ale pod warunkiem, że nie są w pełni dojrzałe.
Ostrożnie z sokami
Soki warzywne, pod warunkiem, że są świeże, powinny być konsumowane z umiarkowaniem.
Nie więcej niż jedna szklanka dziennie, trzy lub cztery razy w tygodniu. Najlepszym
rozwiązaniem jest spożywanie mieszanek z warzyw nie zawierających skrobi czyli takich jak
marchewka, seler czy szpinak. Należy uważać na marchewkę ponieważ zawiera dużo cukru.
Czerwony typ nie powinien w ogóle pić owocowych soków. Soki owocowe i duże ilości soków
warzywnych negatywnie wpływają na metabolizm, powodując przyrost wagi, zwiększony apetyt,
zakłócenia w poziomie cukru i bilansie energetycznym oraz łaknienie słodyczy. Unikajmy picia
soków z kartonów.
Spożycie tłuszczy i olejów
Temat tłuszczy i olejów oraz ich wpływu na organizm został już opisany szczegółowo w
manualach. Informujemy klientkę, że oleje i tłuszcze nie są dla niej szkodliwe i w porównaniu do
innych naturalnych składników, nie powodują negatywnych skutków takich jak: podwyższony
cholesterol czy choroby serca.
Wskazówki dietetyczne dla niebieskiego typu metabolicznego
________________________________________________________________________________
67
Kobiety obdarzone bardzo wolnym metabolizmem potrzebują diety skladającej się z niewielkiej lub
umiarkowanej ilości białka, śladowej ilości tłuszczów i dużych ilości węglowodanów. W diecie
należy unikać ciężkich białek o dużej zawartości puryny i skupić się na lekkich białkach o niskiej jej
zawartości. Jeśli niebieski typ chce zrzucić na wadze i cieszyć pełnią życia zarówno psychicznie jak
i fizycznie, dieta powinna się składać z niewielkiej ilości białka i tłuszczu bowiem ich nadmiar
powoduje uczucie zmęczenia, znużenia i apatii, wzrost napięcia i skłonność do wybuchów gniewu i
irytacji.
Klientki mogą szczodrze korzystać z bogactwa węglowodanów – zarówno ze skrobią jak i bez – i
jeść warzywa, owoce, produkty zbożowe i jagody ponieważ ich metabolizm przetwarza
węglowodany na energię powoli, i radzi sobie ze skrobią i cukrami lepiej niż inne typy, jednakże
muszą być ostrożne i nie przesadzać z ilością spożywanego jedzenia. Wolna przemiana materii to
zasadniczy powód aby niebieski typ unikał dużej ilości białka i tłuszczu, szczególnie ciężkich
białek bowiem negatywnie wpływają bilans energetyczny.
Wysoka tolerancja na słodycze
Jeśli osoby z niebieskim typem nie mają hipoglikemii ( stan, w którym ilość glukozy we krwi
spada gwałtownie poniżej normy), tolerują bardzo dobrze słodycze. To jednak może się okazać
szczęściem w nieszczęściu, ponieważ pomimo dużej tolerancji na słodycze i cukier, mogą one
przynieś opłakane skutki na dłuższą metę. Słodycze nie dostarczają ciału żadnych wartościowych
składników. To łatwe i bezproblemowe sięgnąć po słodycze, kiedy jesteś głodna albo
potrzebujesz nagłego przypływu energii, lecz równie łatwo wpaść w pułapkę, która w wyniku
spożywania zbyt dużej ilości słodyczy może po dłuższym czasie spowodować takie problemy jak
hipoglikemia, insulinooporność, cukrzyca, nadwaga i otyłość.
Problemy z kontrolą wagi
Osoby reprezentujące niebieski typ są często szczupłe, ale skłonność do objadania się
słodyczami, spożywania pieczywa z rafinowanej mąki i cukrów prowadzi do otyłości.
Umiarkowany apetyt może jednak sprawiać kłopoty i zakłócać tempo przemiany materii.
Długie przerwy pomiędzy posiłkami, powodują, że tempo przemiany materii spada a niewielka
spożywana ilość jedzenia jest przede wszystkim zamieniana w cukier. Ciało włącza mechanizm
przetrwania i zachowuje się jak w stanie głodu i przemiana materii zostaje spowolniona jeszcze
bardziej by zachować pozostałą energię.
Uzależnienie od kofeiny
Niebieskie typy metabobliczne są często uzależnione od kofeiny, która pozwala im funkcjonować z
powodzeniem w ciągu dnia. Piją kawę aby podnieść poziom adrenaliny we krwi, pomimo faktu że i
tak mają wysoki. Kofeina daje ambiwalentne uczucie przypływu energii i pobudzenia hormonów.
Nadużywanie kofeiny prowadzi do zmniejszenia apetytu, znacznego pogorszenia i tak już
nieprawidłowych nawyków żywieniowych oraz redukuje adrenalinę i prowadzi do strat
energetycznych.
LISTA DOZWOLONYCH PRODUKTÓW DLA TYPU NIEBIESKIEGO
BIAŁKA
WĘGLOWODANY
Oleje/ tłuszcze
________________________________________________________________________________
68
Mięso / drób
jasne mięso
pierś kurczaka
kura
pierś indyka
chuda wieprzowina
szynka
Czerwone mięso rzadko
lub całkowicie
wyeliminować
Owoce morza / ryby
chuda ryba
sandacz
flądra
łupacz
halibut
turbot
sola
dorsz
sum
białe mięso tuńczyka
pstrąg
Nabiał chudy i pełnotłusty
chudy ser
twarożek typu „cottage”
kefir
mleko
jogurt
jajka
Warzywa strączkowe
oszczędnie
wysokoskorbiowe:
soczewica
suszona fasola
groch
niskoskrobiowe
tempeh
tofu
Zboża
tylko pełnoziarniste
amarant
kasza gryczana
brązowy ryż
kuskus
owies
pszenica
kamut
kasha
kukurydza
komosa ryżowa (quinoa)
ryż
Warzywa
Wysokoskrobiowe
dynia
brukiew
ziemniak
słodki ziemniak
Średnioskrobiowe
bakłażan
burak ćwikłowy
kabaczek
kukurydza
rzepa
karczoch
pasternak
rzodkiew
żółta dynia
cukinia
pomidor
Niskoskrobiowe
ogórek
burak ćwikłowy
warzywa liściaste
brokuł
rzeżucha
kapusta włoska (jarmuż)
kapusta liściasta
czosnek, cebula
papryka
pietruszka
brukselka
boćwina
Dozwolone owoce
ananas
morela
cytrusy
winogrona
brzoskwinie
czereśnie
melon
śliwka
Orzechy (oszczędnie)
orzechy włoskie
pestki dyni
słonecznik
sezam
migdały
cashew
orzech laskowy
orzech pekanowy
kasztan jadalny
pistacje
(umiarkowanie)
masło
ghee
oleje: kokosowy, lniany, z
oliwek, z orzechów, sezamu,
słonecznika
________________________________________________________________________________
69
żyto
orkisz
jęczmienna
makadamia
Ważne wskazówki dla niebieskiego typu
Niebieskie typy w diecie powinny położyć nacisk na spożywanie białka z niewielką ilością
puryny i tłuszczu bowiem ich nadmiar obniża zdolność do wytwarzania energii i powodują
uczucie zmęczenia, zn żenia i apatii, wzrost napięcia i skłonność do wybuchów gniewu i irytacji.
Wszystkie rodzaje mięsa, drobiu i owoców morza, które nie zostały wymienione na liście są
szkodliwe bowiem zawierają za dużo puryny i tłuszczu zatem niebieski typ musi z nich
zrezygnować lub ograniczyć zdecydowanie spożycie.
Jedz białko
Niebieski typ powinien spożywać umiarkowane ilości białka podczas większości posiłków.
Pomimo faktu, że funkcje niebieskiego metabolizmu najlepiej są zaspokajane przez
węglowodany, białko jest nadal ważne i nie może być pominięte w diecie. Wiele osób popełnia
błąd jedząc tylko węglowodany, co prowadzi, po jakimś czasie, do poważnych zakłóceń
metabolicznych i powoduje problem z cukrem we krwi.
Węglowodany jako przekąska pomiędzy posiłkami
Jeżeli niebieski typ spożywa wystarczające ilości białka podczas posiłków, przekąski należy
wybierać spośród węglowodanów np. owoce. Ale jeżeli poziom cukru we krwi jest zbyt niski lub
jedzenie owoców pomiędzy regularnymi posiłkami pobudza apetyt i łaknienie słodyczy, należy
zastąpić je przekąskami z białka.
Ostrożnie z produktami mlecznymi
Produkty mleczne mają zróżnicowany wpływ na typ niebieski. Z jednej strony, produkty o
niskiej zawartości puryny i tłuszczu takie jak jogurt czy twaróg są wskazane. Ale nie należy
zapominać, że niebieski typ funkcjonuje najlepiej w przypadku redukcji ilości białka, zatem
produkty mleczne nie są wskazane. Ogólnie mówiąc, najlepiej byłoby obserwować reakcje ciała
na produkty mleczne. Jeśli po spożyciu kefiru czy białego sera, nastąpi odczuwalny spadek
energii lub inne negatywne reakcje, należy usunąć mleko i jego przetwory z diety.
Produkty ziarniste w funkcjonowaniu niebieskiego metabolizmu
Produkty ziarniste bardzo dobrze służą niebieskiemu metabolizmu ale nie należy zapominać są to
węglowodany zawierające skrobię, która jest przetwarzana w cukier zatem ich spożycie powinno
być rozsądne i umiarkowane. Jak się najlepiej zorientować, kiedy spożycie węglowodanów jest
zbyt duże, posłużmy się przykładem. Jeśli po zjedzeniu lanczu składającego się z piersi kurczaka,
niewielkiej ilości sałatki i dużej porcji ryżu, nadal jesteśmy głodni, odczuwamy senność i apetyt
na słodycze – prawdopodobnie nastąpiło naruszenie proporcji ryżu (skrobia) w stosunku do
białka. Podczas następnego posiłku wystarczy odwrócić proporcje czyli więcej kurczaka a mniej
ryżu. Dla niebieskiego typu najlepszym rozwiązaniem jest spożywanie produktów z mąki
razowej.
Soki
Soki warzywne są bardzo dobre i mogą być pite bez ograniczeń pod warunkiem, że są świeże i
sporządzone z warzyw zamieszczonych na liście. Wyjątek stanowi sok z marchwi, który należy
pić rzadko lub wcale. Unikaj soków w opakowaniach. Nie pij soków owocowych albo ogranicz
ich spożycie bo zawierają za dużo cukru. Jedzenie owoców jest zdrowe i zalecane dla tego typu
ale picie soków owocowych musi być sporadyczne i w żadnym wypadku stosowane jako sposób
________________________________________________________________________________
70
zaspokojenia pragnienia. Zamiast pić soki , jedz owoce, pij wodę, kiedy jesteś spragniona, a nie
herbatę, kawę czy mleko.
Ostrożnie z owocami roślin strączkowych
Podobnie jak produkty mleczne, fasola groch czy soczewica wywierają zróżnicowany wpływ na
niebieski metabolizm. Są doskonałym źródłem węglowodanów i roślinnego białka, ale zawierają
także purynę, która jest nie wskazana. Produkty z roślin strączkowych nie są tak bogate w
składniki jak stek czy łosoś, zatem powinny być jedzone okazyjnie, np. przy okazji wizyty w
wegetariańskiej restauracji.
Ograniczany olej i tłuszcze do niezbędnego minimum
Pomimo, że spożycie tłuszczu i oleju powinno zminimalizowane, to jednak nie oznacza diety bez
żadnego tłuszczu. Ważne jest aby spożywać dobre, naturalne oleje, które dobrze wpływają na
membranę, produkcję hormonów, system odpornościowy i wiele innych procesów
metabolicznych. Używaj jedynie naturalnych, tłoczonych na zimno olejów i niesolonego masła,
które bez problemów można znaleźć w sklepach ze zdrową żywnością.
Ostrożnie z orzechami i nasionami
Orzechy są źródłem białka pozbawionym puryny ale zawierającym duże ilości oleju co czyni z
nich obosieczną broń w przypadku niebieskiego typu. Zawierają białka, ale ze względu na
wysoką zawartość tłuszczu ich spożycie powinno być limitowane. Np. jeżeli spożywanie
owoców jako przekąski między posiłkami nie zaspokaja potrzeby głodu, można dodać trochę
orzechów lub orzechowego masła. Z drugiej zaś strony, nie należy ich spożywać w dużych
ilościach, szczególnie w dniu, kiedy podstawą posiłku było zwierzęce białko.
Przekąski między posiłkami
Spośród wszystkich typów metabolizmu, niebieski jest najmniej podatny na jedzenie miedzy
posiłkami, ale jeśli przyjdzie na to ochota nie ma prawie żadnych przeciwwskazań. Jedyne na co
powinni uważać to nie przesadzać z ilością węglowodanów. Jeśli zaczyna odczuwać apetyt na
słodycze to znak że spożywają zbyt dużo węglowodanów a za mało białka podczas posiłków
oraz pomiędzy nimi.
Jedz pieczywo
Pieczywo jest jak najbardziej wskazane dla niebieskiego typu pod warunkiem że spożycie
wyrobów z razowej mąki jest minimalne. Nie należy przesadzać z masłem i ograniczać spożycie
tłuszczu i oleju. Pieczywo z kiełkujących ziaren takich jak Esekel i Manna jest najlepszym
rozwiązanie podnosi poziom witaminy C i B oraz niszczy szkodliwe enzymy zawarte w ziarnach.
Jedz zgodnie z indeksem glikemicznym (IG)
Pomimo faktu, że niebieski typ w porównaniu do innych, znakomicie sobie radzi z produktami o
wysokim indeksie glikemicznym, to jednak nie należy spożywać ich w nadmiernych ilościach
bowiem spalają się za szybko i tworzą glukozę we krwi.
Dieta powinna być oparta na produktach o niskim indeksie glikemicznym. W przypadku
spożywania produktów wysoko glikemicznych, rozsądnie jest dodać trochę białka, które
spowolni przetwarzanie w cukier.
Wskazówki dietetyczne dla mieszanych, żółtych i zielonych typów metabolizmu
Mieszane typy znajdują się pomiędzy czerwonym, białkowo - tłuszczowym a niebieskim,
węglowodanowym na metabolicznej skali i są w pewnym sensie wypośrodkowaniem dwóch
skrajności. Nie zwykle ważne jest znalezienie zbilansowanej diety na bazie białka, tłuszczu i
węglowodanów, która ma kluczowe znaczenie dla redukcji wagi, dobrego fizycznego i
psychicznego samopoczucia.
________________________________________________________________________________
71
Dieta osób z umiarkowanym żółtym metabolizmem, powinna się składać z prawie równych ilości
białka, tłuszczu i węglowodanów. ( czyli od 30 – 50% tłuszczu, 30 – 40% białka i 20 – 30%
węglowodanów). W przypadku zielonego typu dodajemy więcej węglowodanów czyli zawartość
tłuszczu wynosi od 15 – 50% tłuszczu, 15 – 30% białka i 40 – 60% węglowodanów.
W pewnym sensie, dieta żółtego typu jest najbardziej liberalna spośród wszystkich odmian
metabolizmu i jest mieszanka czerwonego białkowo – tłuszczowego oraz niebieskiego,
węglowodanowego. To oznacza, że żółty typ potrzebuje odpowiednio zbilansowanej diety na bazie
białka z wysoką zawartością puryny i tłuszczu oraz białka z niską zawartością puryny i tłuszczu.
Należy zatem zadbać o odpowiednią kompozycję warzyw i owoców, które są wskazane dla
czerwonego i niebieskiego typu.
Zielony typ, nie powinien jeść zarówno zbyt wielu produktów charakterystycznych dla białkowo –
tłuszczowego i węglowodanowego typu. Podstawowym posiłkiem dnia powinno być białko o
niskiej zawartości puryny i tłuszczu.
Ważne wskazówki żywieniowe
Spożywanie większej ilości białka podczas każdego posiłku, oznacza dietę bogatą w glukozę i w
ten sposób mieszane typy spowalniają tempo przemiany materii glukozy w cukier.
Mieszany typy, w zasadzie nie odczuwają potrzeby jedzenia pomiędzy posiłkami. Małe co nieco
nie jest dla nich szkodliwe jednakże należy spożywać przede wszystkim białko i sporadycznie
węglowodany np. owoce.
W diecie mieszanych typów najważniejszy jest dobór odpowiednich składników żywieniowych,
zatem należy spożywać wszystko co daję energię, wprawia w dobre samopoczucie i nie
powoduje apetytu na cukier. Biorąc pod uwagę nasze rady, mieszane typy powinny wnikliwie
wsłuchiwać się w reakcje swojego ciała.
Ostrożnie z produktami mlecznymi
Spożywanie produktów mlecznych jest dozwolone, pod warunkiem że nie wywołują
negatywnych reakcji. Mleko i jego przetwory nie są dobrym źródłem białka dla żółtego typu ale
są wskazane w przypadku zmniejszonego apetytu.
Ostrożnie z pieczywem
Unikaj białego pieczywa z rafinowanej mąki. Jedz produkty wypiekane z kiełkujących ziaren
takich jak Esekel i Manna. W przeciwieństwie do normalnego pieczywa, wyroby z kiełkujących
ziaren nie przeszkadzają w absorpcji wapna, zawierają dużo witaminy C i B oraz nie posiadają
szkodliwych enzymów. Osoby, spożywające dużo pieczywa, powinny używać masło, które
niweluje wszystkie potencjalne negatywne zmiany poziomu cukru we krwi. Pieczywo z
rafinowanej mąki zawiera duże ilości skrobi, która bezpośrednio wpływa na poziom insuliny,
dlatego też, osoby mające problemy z węglowodanami lub z poziome cukru we krwi powinny
ograniczyć spożywanie pieczywa do minimum.
Łączenie składników żywieniowych
Zdrowa dieta polega na odpowiednim doborze składników żywieniowych, które pozytywnie
wpływają na trawienie i przyswajanie potrzebnych do prawidłowego funkcjonowania pierwiastków
oraz ograniczanie lub eliminowanie składników szkodliwych dla systemu trawienia. Nie trzeba być
ekspertem dietetycznym by zrozumieć kilka zdroworozsądkowych zasad.
Np. Nie jest wskazane jeść owoców i mięsa podczas tego same posiłku ponieważ są trawione w
różnym tempie i rozkładane przez inne enzymy. Spożywanie mięsa i produktów mlecznych – np.
szklanka mleka albo duża porcja białego … i stek jako danie główne – to nadmierne obciążenie dla
systemu trawiennego.
________________________________________________________________________________
72
Dieta zgodna z indeksem glikemicznym
Wszystkie węglowodany – owoce, warzywa, ziarna – są przetwarzane na cukier. Indeks
glikemiczny (IG) to lista produktów uszeregowanych ze względu na poziom glukozy we krwi po
ich spożyciu. Składniki żywieniowe zawierające duże ilości glukozy takie jak ziarna czy
skrobiowe warzywa przenikają do krwi szybciej niż produkty o niskim GI – np. tłuszcze i białka.
Wizyta 12
W tym tygodniu, zadaniem klientki jest spożywanie więcej produktów dobrej jakości. Sprawdź czy
wprowadziła jakościowe zmiany w spożywaniu:
1. Tłuszczu
2. Cukru
3. Produktów mącznych
4. Produktów mlecznych
5. Ryb
Daj klientce zakładkę - Wizyta 12
Polecamy, aby wybierała organicznie hodowaną żywność, produkty domowego wyrobu a nie
przetworzone i wzbogacone chemicznie, zwracaj uwagę na wartość odżywczą, świeżość i
naturalność składników. Odradzamy produkty z minimalną choćby ilością sztucznych dodatków
lub przekonujemy do rezygnacji z ich spożywania.
Prosimy o chwilę refleksji nad zmianami jakie zajdą, kiedy zacznie spożywać produkty
żywnościowe w następujących kategoriach:
 Tłuszcz
 Cukier
 Produkty mączne
 Ryby
 Mięso
Prosimy o odnotowanie zmian na oddzielnej kartce.
Zwracamy uwagę, żeby wnikliwie czytała opis produktu, porównywała z innymi pod kątem
wartości odżywczej.
Klientka słucha CD 12: Kluczowe znaczenie w naszej diecie ma jakość spożywanych
produktów
Zachęć klientkę aby zdecydowała się na jedzenie organicznie hodowanej żywności, produktów
domowego wyrobu a nie przetworzonych i wzbogaconych chemicznie i zwracała uwagę na wartość
odżywczą, świeżość i naturalność składników. im gorszej jakości jedzenie spożywamy tym więcej
jemy. Jeśli w pożywieniu brakuje witamin, minerałów, enzymów i innych niezbędnych pierwiastków
śladowych, postrzeganych jako konieczne do życia, nasz mózg reaguje wysyłaniem sygnału głodu i
zaczynamy jeść.
Nauczyć klientkę jak czytać opisy produktów
Jeśli klientka zdecyduje się spożywać wyroby gotowe, powinna przeczytać opis produktu aby
sprawdzić czy nie zawierają uwodornionych lub trans tłuszczów. Może się zdecydować na zakup
________________________________________________________________________________
73
jeśli są wyprodukowane na bazie masła ( najlepiej organicznego jeśli to możliwe) i naturalnych,
tłoczonych na zimno olejów, które znajdujemy w zdrowej żywności. Innymi dobrymi źródłami
kwasów tłuszczowych są orzechy, masło orzechowe i produkty mięsne wymienione na naszej liście.
Opis produktu powinien zawierać:
•
Nazwa produktu, marka
•
Składniki wymienione według wartości odżywczej w 100 gr. produktu.
•
Dodatki do żywności, często oznacza się literą E i kodem numerycznym
•
Waga, data ważności do spożycia, wskazówki do przechowywania.
•
Producent
Prosimy klientkę o odnotowanie na oddzielnej kartce zmian, które chce wprowdzić w spożyciu:
1. Tłuszczu
2. Cukru
3. Produktów mącznych
4. Produktów mlecznych
5. Ryb
6. Mięsa
Tłuszcz: Jeżeli na etykiecie znajdziesz jedną z następujących informacji: Częściowo uwodorniony,
uwodorniony lub utwardzony tłuszcz lub olej roślinny, uwodorniony olej palmowy z ziaren, zostaw
produkt. Zrezygnuj z margaryny wyglądającej jak masło a zawierającej uwodornione oleje, z oleju
produkowanego z nasion bawełny i w ogóle z tanich olejów zalecanych do głębokiego smażenia.
Dlaczego? ponieważ są to oleje termo utwardzone i w czasie gotowania czy smażenia, wszelkie
wartościowe składniki oleju wyparowują. Ogólnie rzecz biorąc, kiedy smażymy produkty w
wysokiej temperaturze, powstają trans tłuszcze, które psują jakość jedzenia.
Cukier Zaleć unikanie produktów powstałych na bazie złej jakości cukru czyli fruktozy, białego
cukru, glukozy, sztucznie produkowanych słodzików zawierających NutraSweet i sacharozę.
Większość takich produktów jak soki, różnego rodzaje napoje, batoniki i cukierki zawiera te
szkodliwe substancje. Produkty o wysokiej zawartości cukru jak złodziej okradają nasze ciało z
ważnych minerałów i witamin.
Wyroby z mąki: Zaleć unikanie produktów mącznych złej jakości czyli masowo produkowanych
makaronów, chleba, ciasteczek, babeczek, krakersów, obwarzanków, tanich zestawów
śniadaniowych, pewnych typów ziarnistych batonów i wszystkich rodzajów chipsów, bowiem są
przykładami produktów złej jakości. Z przyczyn zdrowotnych dietetycy zalecają spożywanie
pieczywa z maki razowej i pełnoziarnistej bowiem większość witamin i minerałów znajduję się w
skorupce ziarna, która ulega zniszczeniu w procesie rafinacji.
Kiedy spożywamy produkty z wysoce rafinowanymi węglowodanami, pozbawionymi witamin i
wartości odżywczych, poziom insuliny wzrasta gwałtownie a nasze ciało reaguje wytwarzaniem
cukru co z kolei powoduje jego przemianę w tłuszcz.
Mleko i jego przetwory: Zaleć unikanie produktów mlecznych złej jakości i spożywanie masowo
________________________________________________________________________________
74
produkowanych, wzbogacanych hormonami, serów, jogurtów, mleka, twarogów, smakowego mleka
innych wyrobów zalecanych jako przekąski. Najważniejsze białko
w mleku to kazeina, która wydziela się, kiedy mleko zsiada się i gęstnieje. Właściwości kazeiny
wykorzystuje się w produkcji serów ale jej spożywanie może być szkodliwe. Węglowodany
znajdujące się w mleku to przede wszystkim laktoza, na którą niektórzy są uczuleni. W przypadku
braku tolerancji na laktozę polecamy soję, ryż, płatki owsiane i migdałowe mleko. Naszym
zdaniem, opinia że mleko jest najważniejszym źródłem wapnia jest przesadzona. Nasze ciało nie
radzi sobie zbyt dobrze w przyswajaniu wapnia zawartego w mleku natomiast nie ma żadnych
problemów, kiedy spożywamy zielone liście warzyw, nasiona czy orzechy, które są znakomitym
źródłem wapnia i możemy z powodzeniem zastąpić nimi mleko.
Ryby: Ryby to typowe świeże produkty. Wszystkie ryby, bez wyjątku, zawierają wartościowe
białko wartościowe i przydatne do budowy komórek Omega 3, który skutecznie przeciwdziała
chorobom naczyniowym i serca oraz nowotworom i chorobom zakaźnym.
Mięso. Najlepszymi w cudzysłowie przykładami wyrobów mięsnych złej jakości są wszystkie fast
foody, kiełbaski, hamburgery, kebab, większość wędlin i produktów z zmrożonego mięsa
produkowanych na skalę przemysłową. Dobrej jakości mięso powinno być opisane jako organicznie
hodowane i wolne od hormonów. W ofercie wielu sklepów ze zdrową żywnością, możemy znaleźć
biodynamicznie wyprodukowane kiełbasy, hamburgery, boczek czy wyroby z drobiu, nawet w
mrożonych produktach. Polecamy zastąpić mięso rybami albo wyrobami z tofu, tempeh i orzechów.
Uwaga: Poleć klientce, aby się dowiedziała jaką ma grupę krwi, przed następną wizytą. Jest wiele
sposobów, żeby się tego dowiedzieć.
Uwaga: Ty nie możesz przeprowadzać badania na grupę krwi, poproś o potwierdzone
laboratoryjnie badanie. Sądzimy, że dobrym pomysłem byłoby, gdybyś miała kilka opakowań z
różnymi produktami pod ręką by nauczyć klientkę jak czytać opisy.
Wizyta 13
W tym tygodniu nauczysz klientkę jak udoskonalić dietę, jedząc zgodnie z grupą krwi
Uświadom klientkę że poznanie fundamentalnych zależności pomiędzy grupami krwi a
odżywianiem pomoże jej znaleźć przepis na najlepszy z możliwych sposobów życia. Grupa krwi to
niezaprzeczalny znak indentyfikacyjny jak kolor oczu, włosy czy odcisk palca, zawiera co najmniej
tyle samo informacji co DNA. Każda grupa krwi zawiera genetyczną informację o diecie i sposobie
życia naszych przodków i pomimo, że wiele lat upłynęło od czasu, gdy powstały, nadal mają istotne
znaczenie i wpływ na nasze życie.
Poproś klientkę o wypełnienie zakładki Wizyta 13
Jaka jest twoja grupa krwi:  O  A  B  AB
Klientka słucha CD 13: Jedz zgodnie z grupą krwi
Po wizycie, poproś o lekturę książki Bailine dotyczącą diet zgodnych z grupą krwi i poinformuj, że
składniki żywieniowe zgodne z grupa krwi dzielimy na następujące kategorie : Lecznicze,
Neutralne, Toksyczne:
•
Lecznicze składniki żywieniowe umożliwiają organizmowi wyzdrowienie i odnowę.
•
Neutralne jedzenie ani nie pomaga ani przeszkadza.
•
Toksyczne produkty które mają szkodliwy wpływ na ciało.
________________________________________________________________________________
75
Informacje podane w książce pozwolą klientce wybierać spośród produktów przyjaznych dla niej i
unikać składników wywołujących negatywne skutki.
Wizyta 14
Zapytaj klientkę, czy zauważyła zmiany w reakcjach ciała od kiedy zaczęła jeść zgodnie z grupą
krwi i wyeliminowała szkodliwe, niezgodne z jej grupą produkty.
W tym tygodniu pomożesz klientce ustalić klientce jej osobisty rytm odżywiania. Naturalnym
powodem jedzenia jest odczuwanie fizjologicznego głodu a uczucie nasycenia jest sygnałem by
przestać jeść. To naturalne i zakorzenione od wieków zachowanie i popełniamy błąd, jeśli jemy z
innych powodów. Wiele z nas doskonale funkcjonuje, zaspokajając głód w określonych, ustalonych
porach.
Dlaczego jedzenie w określonych, ustalonych porach jest ważne? Nasze ciało przyzwyczaja do pór
spożywania posiłków i rozpoczyna produkcję insuliny 15 minut wcześnie przed ustalonym czasem.
Np. jeśli jemy śniadanie o 8 – mej, wydzielanie insuliny zaczyna się o 7:45.
Wyjaśnij klientce, że jedzenie w określonych, ustalonych porach, pozwoli je skutecznie kontrolować
i zaspokajać głód i poleć aby unikała jedzenia późnym wieczorem, kiedy tempo przemiany materii
jest najniższe.
Jedzenie tuż przed snem jest skuteczną metodą przyrostu masy ciała, stosowaną przez zapaśników
sumo, którzy spożywają ogromny posiłek przed pójściem spać a potem budzą się w środku nocy by
zjeść następny. Metoda pomaga także w przypadku bardzo szczupłych osób lub zmagających się z
niedowagą.
KLIENTKA SŁUCHA CD 14: SPOŻYWANIE POSIŁKÓW O WŁAŚCIWYCH PORACH JEST
RÓWNIE WAŻNE JAK ICH JAKOŚĆ I SKŁAD.
Po wizycie, poproś klientkę, aby wypełniła zakładkę Wizyta 14
Uświadom klientkę że ograniczanie śniadania jedynie do kawy to bardzo niefortunny pomysł.
Kofeina bezpośrednio wpływa na wydzielanie się kortyzolu – hormonu stresu – co może
doprowadzić do dramatycznego wzrostu wagi. Nie ma nic złego w małej czarnej przy śniadaniu ale
sama kawa bez żadnego jedzenia wprowadza ciała w stan przetrwania. Picie jedynie filiżanki kawy
na śniadanie jest szczególnie szkodliwe, jeżeli przeprowadzamy dietę opartą na redukcji kalorii.
Poproś aby określiła swój naturalny, wrodzony rytm spożywania posiłków i zaczęła jeść regularnie,
trzy razy dziennie i zgodnie ze starym powiedzeniem zaleć by śniadanie jadła jak księżniczka,
obiad jak królowa a kolację jak żebraczka. Zaleć drobną przekąskę pomiędzy posiłkami, składającą
się z białka i tłuszczu – np. jajko, mała rybka, plasterek wędliny lub garść orzechów. Poleć żeby
sprawdziła jak wiele przekąsek potrzebuje pomiędzy posiłkami.
Zapytaj, o jakich porach spożywa posiłki. Czy zaczyna dzień bez śniadania? Co je pomiędzy
posiłkami? Dowiedz się kiedy pije kawę i czy zdarza się, że pije kawę nic nie jedząc?
Lunch powinien być najsolidniejszym posiłkiem dnia, kiedy tempo przemiany materii jest
najwyższe. Kolacja powinna być umiarkowana i spożyta nie później niż 4 godziny przed snem.
Zalecamy spożywanie trzech tradycyjnych posiłków i przekąski przed obiadem i kolacją. Ale
klientka może spożywać od 8 do 10 małych posiłków dziennie. Dzienne zapotrzebowanie
energetyczne rozłożone na kilkanaście mniejszych posiłków jest zdecydowanie lepszym
rozwiązaniem, sprzyjającym utracie wagi niż kumulacja w trzech.
Informujemy że niestety nie ma żadnej reguły wskazującej ile posiłków klientka powinna spożywać
dziennie. Radzimy żeby trochę poeksperymentowała i wsłuchała się w rytm swojego ciała by
________________________________________________________________________________
76
znaleźć idealną liczbę.
Wizyta 15
Zapytaj czy klientką znalazła odpowiedni dla niej sposób odżywiania, czy kontroluje skurcze głodu i
czy je o regularnych porach.
Tematem tygodnia jest nauka sztuki świadomego jedzenia. Uświadamiamy klientce że od chwili
gdy zacznie świadomie jeść, będzie cieszyć się spożywanymi posiłkami i w naturalny sposób jeść
tyle ile pragnie. Tłumaczymy, że powinna się skoncentrować jedynie na jedzeniu a nie myśleć o
innych sprawach czy problemach.
Po wizycie, poproś klientkę, aby wypełniła zakładkę Wizyta 15
Zapytaj :
•
czy świadomie je podczas każdego posiłku?
•
czy czerpie radość z jedzenia?
•
czy kończy posiłek nasycona?
Klientka słucha CD 15: Sztuka świadomego i radosnego jedzenia
By nauczyć się jeść w pełni świadomie, proponujemy klientce następujące, mentalne ćwiczenie:
zanim zaczniesz jeść, przyjrzyj się dobrze posiłkowi. Dotknij, powąchaj, skosztuj jedzenie zupełnie
tak jakbyś jadła coś po raz pierwszy. Wciągnij zapach nosem i zanurz się głęboko w aromacie.
Popatrz wnikliwe na jedzenie. Jaki ma kształt? Kolory ?
Zwróć uwagę klientce, że doświadczenie świadomego jedzenia jest z natury piękne i sprawia wiele
radości. Zaspokajanie jedynie potrzeb przypomina robota, mechanicznie wykonującego
zaprogramowane ruchy.
Wyjaśnij na czym polega dieta szczęścia. To każde danie, przekąska między posiłkami, każdy kęs,
jaki wkładasz do ust, który przynosi radość. Wiele z nas ma taki zwyczaj, by to, co najlepsze
zostawić na talerzu na koniec posiłku. Nie rob tego! Lepiej zjedz od razu. Jeśli tak nie zrobisz,
będziesz musiała zjeść wszystkie inne składniki, jakie są na talerzu zanim dojdziesz do ulubionego
a to oznacza, że będziesz nadal jadła pomimo nasycenia.
Powiedz klientce: Nigdy nie jedz tego, czego nie lubisz lub nie masz ochoty jeść. Nie pozwól abyś
zjadła cokolwiek, co nie sprawia ci radości.
Przestań jeść kiedy zaspokoisz głód i poczujesz nasycenie. Unikaj jedzenia aż do chwili, gdy
poczujesz się śpiąca i ociężała – typowych reakcji, gdy zdarza się nam zjeść za dużo. Po posiłku
powinnaś się czuć odpowiednio nasycona i pełna energii. Kiedy ocenisz i dowiesz się jaki jest twój
próg nasycenia, poczujesz się zdecydowanie lepiej i pełna sił witalnych przystąpisz do działania.
Upewnij się, czy właściwie ustaliłaś próg nasycenia, sprawdź kilka razy podczas posiłku. Zostań
smakoszem i jak koneser, stawiając gwiazdki, stwórz prywatny ranking potraw.
Wizyta 16
Zadaniem klientki jest uświadomienie, w jaki sposób myśli i uczucia wpływają na metabolizm.
Zwracamy klientce uwagę na fakt, że jedzenie to coś więcej niż tylko skomponowane w
odpowiednich proporcjach zestawy, składające się z białka, węglowodanów, tłuszczu, wody,
witamin czy minerałów. Jedzenie to źródło energii i informacji. Składniki żywieniowe mają pamięć
________________________________________________________________________________
77
i potrafią także pamiętać. Dzieje się tak w przypadku wszystkiego, co spożywamy i nie ważne czy
są to zioła, woda, dietetyczne suplementy, lekarstwa, kawior lub słodycze. Jedzenie, poprzez
składniki żywieniowe, przekazuje specjalne informacje do komórek. Kofeina to sygnał wzywający
do szybszej pracy serca, powodujący wzrost ciśnienia we krwi i przyśpieszający wszystkie funkcje
systemu nerwowego. Jedzenie komunikuje się z twoim ciałem a ciało odpowiednio reaguje.
Klientka słucha CD 16: Jedzenie, to coś więcej niż chemiczne substancje
Następnie dajemy zakładkę Wizyta 16 do wypełnienia, żeby dowiedzieć się jakie myśli jej
towarzyszą podczas jedzenia. Chcemy poznać jaki jest stosunek do samej siebie, co myśli o ciele i
diecie.
Czy często myśli negatywnie o sobie? Jestem za gruba”, „Nie mogą się powstrzymać od jedzenia”,
„Nie mam żadnej samokontroli”, „ Niestety, jem, kiedy jestem smutna i zmartwiona” „jedzenie to
jedyna rzecz, która pozwala mi pokonać depresję”, samotność. Czuję się wypalona, brak mi
energii, więc często za dużo jem by wypełnić pustkę w moim życiu.
Zapytaj czego klientka oczekuje od jedzenia? Co tak naprawdę myśli o produktach, które spożywa?
Jaki rodzaj składników żywieniowych jest, według niej pozytywny, szkodliwy a jaki neutralny? Co
sądzi o sobie i swoim ciele? Czy myśli o sobie „gruba”? Jak daje sobie radę w porach, gdy
zazwyczaj jadła a teraz przestała? Czy trudno jej to znieść? Czy potrafi jeść cokolwiek z pełną
świadomością? Czy uważa, że sałatki są zdrowe? A może nienawidzi sałatek? Czy sądzi, że tłuszcz
jest dobry czy szkodliwy? Czy wino jej służy czy nie… itd. Itd. pytań możesz zadawać bez liku, nigdy
ich nie zabraknie.
Popracuj z klientką nad zmianą podejścia do diety. Pokaż jak można zamienić negatywne myślenie
w pozytywne. Oto kilka przykładów:
Zamiast negatywnego:
“Już nigdy nie będę jadła tak dużo jak kiedyś”
Pomyśl pozytywnie:
Będę bardziej zadowolona, jeśli zjem mniej na każdy posiłek.
Jeśli znowu mi się nie uda, będę zrozpaczona
Pomyśl pozytywnie:
Będę jadło wolno i cieszyła każdym porcją posiłku, szybciej będę nasycona i pełna energii
Nie dam rady, nie uda mi się przez to przejść
Pomyśl pozytywnie:
Zrobię to, stać mnie na więcej.
(Poleć lekturę książki Bailine rozdział: Stres)
Wizyta 17
Sprawdź, co klientka zrobiła zgodnie z zaleceniami Wizyty 16. Przeczytaj notatki, pochwal, jeśli
będzie za co. Tematem niniejszego tygodnia są ćwiczenia fizyczne.
Następnie dajemy zakładkę Wizyta 17 do wypełnienia:
________________________________________________________________________________
78
Spoglądamy na wydruk, oceniamy postępy klientki i wskazujemy w procentach jak powinny
wyglądac poszczególne cześci jej ciała. Pytamy czy stosuje jakiś program ćwiczeń. Jeśli Nie, to
wybieramy i proponujemy ćwiczenia lub inną formę aktywności, która odpowiada klientce. Nie
robimy nic na siłę. Proponowanie ćwiczeń lub aktywności fizycznej, ktorej klientka nie lubi
przynosi wręcz odwrotny skutek i powoduje stres, negatywnie oddziałowując na metabolizm.
Zaproponuj parę porannych ćwiczeń, przekonaj ruch fizyczny jest zdrowy i pozytywnie wpływa na
ciało i psychikę.
Klientka słucha CD 17: Ćwiczenia jak kluczowy czynnik kontroli wagi i zdrowia
Przekonaj klientkę że dla osób z nadwagą nie wystarczy jedynie utracić na wadze by uzyskać
idealną figurę. Za każdym razem, kiedy przybywa nam na wadze, nasza skóra rozszerza się i
przystosowuje do większego wymiaru. Kiedy tracimy na wadze, skóra dalej zachowuje swój kształt,
traci elastyczność i sprawia wrażenie luźnej i zwiotczałej.
Podwyższona aktywność fizyczna, trening siłowy są niezbędne, by skóra wróciła do dawnego
kształtu. Nawet proporcjonalnie zbudowana osoba potrzebuje treningu mięśni a ćwiczenia
proponowane przez Bailine ujędrniają mięśnie, tonizują i uelastyczniają skórę.
Wydruk opisuje w procentach, różne części ciała klientki, pokazuje, jaka droga dzieli ją od ideału i
pomoże ci dobrać i zaproponować odpowiedni zestaw ćwiczeń, rozwiązujący personalne problemy
klientki. Prawdziwym wyzwaniem będzie znalezienie programu ćwiczeń, który klientka polubi,
zaakceptuje i będzie realizowała. Jednakże, zapewnij , że chwile słabości bądź drobne odstępstwa
od programu ćwiczeń to nie jest koniec marzeń o zgrabnej figurze, dobrym samopoczuciu i idealnej
wadze. Wszystko, dosłownie każdy ruch fizyczny jest cenny i pomocny.
Wizyta 18
Każda z nas, mająca problemy z wagą jest inna, ale cel mamy wspólny. Znaleźć dietę, która będzie
idealna teraz i w przyszłości. Problem zaczyna się kiedy klientka osiągnie cel i spocznie na laurach.
Przekonaj klientkę by kontynuowała zmiany jakie wprowadziła:
•
Jedzenie zgodne z metabolizmem
•
Ustalenie określonych pór spożywania posiłków
•
Zmiany w jakości spożywanej żywności
•
Zmiany mentalne
•
Ruch fizyczny
Są gwarancją sukcesu.
Powiedz klientce po zabiegu: Jeżeli przyjrzymy się bliżej pozostałym 5% osobom z nadwagą,
którym udało się nie tylko schudnąć ale odnieść sukces w utrzymaniu wagi, to dojdziemy do
wniosku, że jest związane z wielkimi zmianami, jakie wprowadzili lub zaszły w ich życiu. Separacja,
małżeństwo, nowa praca, zmiana priorytetów, wyznaczenie nowych celów, podejmowanie nowych
wyzwań i rozwój osobowości poprzez doskonalenie talentów i umiejętności.
Prosimy klientkę o wypełnienie zakładki Wizyta 18
W rozmowie przekonujemy klientkę, że utrata wagi a następnie jej sukcesywne utrzymanie
jest możliwe jedynie dzięki wprowadzaniu zmian w stylu życia i wyznaczeniu nowych celów
w życiu, rozwoju i doskonaleniu talentów i kontynuacji nowych zwyczajów żywieniowych.
Zwróć uwagę, że istnieje wiele sposobów żeby osiągnąć sukces. Np. można uprościć posiłki
________________________________________________________________________________
79
ograniczając ilość składników z kilkunastu do trzech. Uświadomić sobie różnicę między
prawdziwym głodem ale reakcja typu „Ja chcę jeść”. Łatwo stracić kontrolę nad jedzeniem,
kiedy kierują nami emocje. Radzimy klientce by zapisywała co robi, żeby niekontrolowanie
nie jeść.
Klientka słucha CD: Jak utrzymać stałą wagę
Wyjaśnij klientce, że Bailine stworzył specjalny, kompleksowy program, który sprawia że
utrzymanie stałej wagi jest skuteczne. Dlatego właśnie kontynuowanie wizyt w Bailine jest
szczególnie ważne, nawet, jeżeli osiągnęła wymarzone wymiary i wagę. Wyjaśniamy, że nie
potrzeba by przychodziła za często, ale osiągnie wielkie korzyści z faktu bycia stałą klientką.
Wyjaśnij jakie?
Upewnij się czy klientka je kiedy jest głodna? Czy je w określonych porach? Czy jest świadoma
jedzenia, jakie spożywa? Czy je z radością? Czy panuje nad skurczami głodu? Czy jest nasycona
pod koniec posiłku?
Radzimy klientce aby opanowała umiejętność rozróżniania fizjologicznych skurczów głodu a
impulsów typu „ Ja chcę jeszcze jeść”.
Proponujemy żeby, kiedy poczuje jeden z tych zniewalających impulsów, zróbiła coś innego,
zamiast jeść.
Oto kilka propozycji, co robić by zwalczyć pokusę jedzenia :
Kiedy jesteś zmartwiona, zrób kilka ćwiczeń relaksacyjnych.
Kiedy się nudzisz, idź na spacer.
Kiedy jesteś zdenerwowana, porozmawiaj z kimś.
Kiedy jesteś sfrustrowana, lepszy jogging albo pływalnia.
Kiedy czujesz się samotna, zadzwoń do przyjaciółki.
Kiedy jesteś zestresowana, weź kilka głębszych oddechów.
Kiedy odwiedzasz przyjaciół, skup się na rozmowie a nie jedzeniu.
Przekonujemy klientkę aby nie myślała o naszym programie w kategoriach być albo nie być ! Żeby
nie myślała tylko tym, co jej wolno a co nie. Jakie produkty może jeść a jakich nie. Wyjaśniamy, że
takie myślenie może okazać się pomyślne ale równie dobrze destrukcyjne. Jeżeli przez 90% czasu
trwania programu klientka odżywia się prawidłowo to może sobie pozwolić na drobne oszustwo ze
słodyczami, deserami, z odrobiną wina lub z czymkolwiek na co ma ochotę.
Wizyta 19
Upewnij się jak klientka zrealizowała zadania zgodnie z zakładką Wizyta 18.
Tematem niniejszego tygodnia jest przekonanie klientki aby myślała pozytywnie o sobie samej i
innych.
Klientka słucha CD 19: Pozytywna postawa mentalna.
Powiedz klientce: Osiągnęła pani pozytywne zmiany w ruch, obniżyła pani wagę, znormalizowała
zawartość tkanki tłuszczowej i zmieniła sylwetkę. Opisz wszystkie zmiany jakie zaszły w klientce od
chwili gdy przyszła do salonu.
Po wysłuchaniu CD 19, poproś o wypełnienie zakładki Wizyta 19.
Unikaj jakichkolwiek negatywnych, krytycznych uwag.
________________________________________________________________________________
80
Zwróć uwagę że rzeczywistość jest często odbiciem naszej postawy mentalnej. I jeżeli nie
podoba ci się to, co nas otacza, musimy zmienić swoją postawę.
Aby polubić siebie, trzeba najpierw zdać sobie sprawę ze swoich wad, poznać je i starać się
je skorygować bez poczucia niższości. Między naszymi działania a czynami istnieje
sprzężenie zwrotne.
Nasze działania wpływają na uczucia w taki sam sposób jak myśli na działania.
Przypomnij o kwestionariuszu: Samoanaliza .
Podaj klientce cytat z Williama Jamesa: Ciało i umysł to jedność a nasza postawa i zachowania
wpływają na naszą psychikę. Stań przed lustrem, zaciśnij pięści, napręż mięśnie i zachowuj się
jakbyś była zła. Wkrótce twarz zaczerwieni się i poczujesz gniew. Kiedy zaciskasz pięści,
automatycznie wysyłasz sygnał do mózgu: Uwaga! Jestem gotowa do walki” kiedy śmiejemy się lub
płaczemy, mózg otrzymuje pozytywne i negatywne sygnały. I w takim sensie to, co robimy, decyduje
jak się czujemy.
To odkrycie ma praktyczne zastosowania. Przyjmując świadomie odpowiednią postawę mentalną
albo podejmując określone działania, możemy do pewnego stopnia kreować wydarzania i stany
emocjonalne. Jeśli chcesz być szczęśliwa mówi James, wyprostuj się, radośnie rozglądnij dookoła i
zachowuj się, jakbyś już była szczęśliwa.
Wizyta 20
Sprawdź, jak klientka poradziła sobie z tematami poruszonymi na poprzedniej wizycie.
Zadaj klientce pytanie: Jak myślisz ile dni ma średnio do przeżycia dziecko, które urodzi się
dzisiaj ? 100000 dni czy 10000 albo 200000 czy 50000?
Daj klientce czas do namysłu: Prawidłowa odpowiedź to około 25500 dni, a 30 – latka ma średnio
12000 dni do przeżycia. Ten fakt szokuje wielu ludzi i pozwala zrozumieć że marnują swój czas.
Po rozmowie, klientka słucha CD 20: Optymalizacja celów. Wykorzystaj w pełni wszystkie
twoje zdolności i umiejętności.
Po wysłuchaniu CD podajemy zakładkę Wizyta 20 i omawiamy cele.
Prosimy klientkę aby pomyślała o swoich słabych stronach i wyznaczając cele zaczeła od
nich a następnie je zapisała zapytując się „Czy mam ochotę to zrobić?
Wyjaśnij klientce, że każdy jej cel powinien być częścią większej całości i pasować jak
elementy puzzli tworzącej czytelny i zrozumiały obraz.
 Czy masz nowe cele dla twoich przyzwyczajeń żywieniowych?
 Co z aktywnością fizyczną ?
 Jakie są twoje cele mentalne?
 Jakie są twoje szczegółowe cele ?
 Jakie masz cele rodzinne?
 Jakie masz cele zawodowe?
 Jakie są najważniejsze priorytety i cele finansowe?
 Czy masz jakieś cele społeczne i środowiskowe?
________________________________________________________________________________
81
Zainspiruj klientkę do wyznaczenia nowych celów, mając na uwadze następujące kryteria i
oceń czy są dla nie odpowiednie.
1. Czy klientka posiada rzeczywisty potencjał i umiejętność do osiągnięcia celów, które sobie
wyznaczyła?
2. Czy cele tworzą spójną całość?
3. Czy klientka jest gotowa ponieść cenę?
4. Czy cele klientki są prawidłowo określone?
5. Jakie będą konsekwencje celów klientki dla innych ludzi
6. Czy klientka będzie w stanie utrzymać cele w tajemnicy przed innymi których to
bezpośrednio nie dotyczy?
7. Czy klientka upora się z niepowodzeniami?
8. Czy klientka wyznaczyła sobie odpowiednią ilość czasu do osiągnięcia celów?
________________________________________________________________________________
82
Klientki, które nie chcą słuchać płyt CD
Aby uzyskać najlepsze rezultaty z Bailine, klientki muszą słuchać płyt CD i stosować się
do instrukcji terapeutki, najbardziej i najuczciwiej, jak to możliwe.
Nauczanie poprzez płyty CD jest częścią metody Bailine i jest częścią usług, które oferujesz
i za które klientka płaci.
Twoim zadaniem jako terapeutki jest sprawić, żeby klientki słuchały płyt CD. Jeśli klientka nie chce
słuchać CD, musisz ją przekonać do tego.
Jeśli jednak klientka nie jest gotowa do słuchania płyt CD, powinna podpisać zaświadczenie, że nie
chce słuchać płyt CD i w związku z tym nie rości sobie praw do gwarancji.
Podpisana deklaracja powinna być trzymana w salonie, a kopia przesłana do biura głównego.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Edukacja poprzez płyty CD w Bailine
Salon/miasto:
Terapeutka:
Ja, niżej podpisana nie wyrażam zgody na edukację i słuchanie płyt CD w Bailine.
Jestem świadoma, że przez to, rezultaty mogą różnić się od oczekiwanych, jak również
nie roszczę żadnych praw do efektów i gwarancji.
Data i miejsce:
Czytelny podpis:
________________________________________________________________________________
83

Bailine Maual 09: Obsługa klientek

Transkrypt

Podobne dokumenty

1 - Wzorki na Pazurki

Kupię materiały budowlane, "Tuluza", 118,53m2

Niedowiarki nie miały racji

Przykładowe rozwiązanie zadania próbnego nr 1

Ocena sYtuacji rodzinY

Paznokcie w barwach karnawału

Biuletyn

Diagnoza sytuacji klientki - Warminsko