Wizyta Apteczna tj. dlaczego wcią z du ą konsekwencją źle szkolimy
Transkrypt
Wizyta Apteczna tj. dlaczego wcią z du ą konsekwencją źle szkolimy
Wizyta Apteczna tj. dlaczego wciąż z dużą konsekwencją źle szkolimy swoich przedstawicieli i KAS’ów? W dzisiejszych czasach zwykłe standardy komunikacji, połączone z technikami sprzedaży i przekazem merytorycznym, są już niewystarczające. Zwłaszcza w branży B2B, gdzie trudne zmienne otoczenie biznesowe i prawne, oraz kolejne kryzysy, powodują, że również nasi klienci, a może przede wszystkim oni, pracują w trudnym otoczeniu biznesowym. Każdy farmaceuta ma wiedzę o lekach, a każdy technik farmacji przynajmniej dobrze orientuje się co do wskazań. Apteka dzisiaj to z jednej strony wciąż znacznie więcej niż sklep, z drugiej zaś coraz więcej sprzedaży aptecznej można znaleźć właśnie na półkach marketów. To balansowanie między misją a biznesem nie jest ani łatwe ani jednoznaczne, co pokazują liczne problemy na rynku. Odpowiedzmy sobie na pytanie - czy nasi Przedstawiciele Farmaceutyczni, Medyczni lub KAS wiedzą jakie potrzeby i problemy mają właściciele aptek? Czy potrafią odróżnić marżę od narzutu i czy wiedzą, że wysokość rabatu nic nie mówi o atrakcyjności pakietu i o tym, w jakiej to pozostaje relacji do zysku? Czy wiedzą w końcu skąd bierze się paleta cenowa ich produktów i jakich instrumentów używają właściciele/ kierownicy aptek do codziennej pracy? Najlepsze firmy i najlepsi przedstawiciele nie poprzestają na tym co mieściło się w dotychczasowej definicji sprzedaży. Dziś potrzeba nam głębokiej wiedzy o procesach i biznesie klienta, aby być partnerem i „inspirować” klientów do wspólnego szukania rozwiązań. Ilustrację różnicy w podejściu stanowi Wizyta Apteczna zbudowana na poniższych filarach: - Efektywna rozmowa handlowa oparta o wiedzę o tym co tak naprawdę warunkuje wzrost sprzedaży. - Znajomość marż i wpływu rabatów w całym procesie - jak się tworzy, na ilu poziomach powstaje i jak wpływa na wynik? - Leki refundowane - skąd bierze się cena w aptece i jaka jest właściwie marża? - Preparaty nierefundowane - czy możliwa jest stabilność ceny i z czego wynika obecna paleta cenowa? - Rabat - do czego służy i czy zwiększa naszą sprzedaż? - Narzędzia wykorzystywane przez sieci aptek. Czy pracujemy z narzędziami czy z "Etykietami narzędzi"? - Inspiracje przez przykłady i wykorzystanie wiedzy o rynku - W jaki sposób stać się partnerem apteki, a nie przedstawicielem-sprzedawcą? Postawy Przedstawiciela /KAS’a na rynku Szczegółowe informacje: