Allegro. Jak marzenia zmieniać w pieniądze

Allegro. Jak marzenia
zmieniaæ w pieni¹dze
Autor: Wojciech Kyciak
ISBN: 978-83-246-2488-1
Format: A5, stron: 152
Najtañszy sposób na wejœcie do œwiata e-biznesu!
• Poznaj regu³y gry
• Opracuj skuteczn¹ strategiê
• Zwiêkszaj sprzeda¿… i zyski!
Sprzeda¿ poprzez serwisy aukcyjne to obecnie najprostsza i najtañsza forma
prowadzenia dochodowego biznesu. Co wa¿ne, klient, który trafia na Twoj¹ aukcjê,
w wiêkszoœci przypadków jest naprawdê zainteresowany zakupem, a samo wystawienie
przedmiotu do sprzeda¿y nie wymaga od Ciebie ani wiele pracy, ani ponoszenia du¿ych
kosztów. Nie musisz tak¿e przejmowaæ siê czynszem za powierzchniê sklepow¹ ani
spêdzaæ ca³ego dnia za lad¹. Wystarczy w zaciszu w³asnego domu raz dziennie
sprawdziæ, jakich zakupów dokonano u Ciebie, i niezw³ocznie wys³aæ zamówione
towary. To naprawdê jest a¿ takie proste!
Ksi¹¿ka „Allegro. Jak marzenia zmieniaæ w pieni¹dze” poszerzy Twoj¹ wiedzê na
temat zak³adania i sprawnego prowadzenia biznesu w serwisie aukcyjnym Allegro.pl.
Nauczysz siê ustalaæ strategie cenowe i zasady obowi¹zuj¹ce na Twoich aukcjach,
opracujesz tak¿e wygl¹d stron i dowiesz siê, jak atrakcyjnie prezentowaæ swoje
produkty. Przeczytasz tak¿e o tym, jak sprawiæ, by coraz wiêcej osób odwiedza³o Twoje
aukcje, i jak dbaæ o satysfakcjê klienta. Ponadto poznasz zalety i wady ró¿nych form
p³atnoœci oraz ustalisz kwestie obs³ugi posprzeda¿owej. Wszystko po to, abyœ móg³
odnieœæ sukces jako wiarygodny i solidny sprzedawca – i osi¹gaæ coraz wiêksze zyski!
• Zalety i wady sprzeda¿y na aukcjach internetowych
• Wybór serwisu aukcyjnego i asortymentu
• Strategia cenowa i szacowanie zysków
• Pierwsze kroki z Allegro
• Ustalanie zasad na w³asnych aukcjach
• Tworzenie strony aukcji i strony „O mnie”
• Przygotowywanie listu do klientów
• Pierwsze aukcje i zwiêkszanie sprzeda¿y
• Obs³uga klienta i rodzaje p³atnoœci
• Wysy³ka i obs³uga posprzeda¿owa
• Zdobywanie sta³ych klientów i kreowanie marki
Na co czekasz? Ju¿ dziœ mo¿esz za³o¿yæ w³asny biznes na Allegro!
Spis treci
O autorach
Wstp
7
9
1.
Dlaczego wanie aukcje?
Zalety sprzeday na aukcjach
Wady sprzeday na aukcjach
11
11
14
2.
Zaczynamy
Który serwis aukcyjny?
Czym handlowa?
17
17
18
3.
Ustalamy strategi cenow
Czym jest strategia cenowa?
Rodzaje strategii cenowej
Jak walczy z cen?
Poziom cen
Co dalej?
21
21
22
23
24
25
4.
Szacujemy zyski
Liczymy
Co dalej?
27
27
29
5.
Pierwsze kroki z Allegro
Rejestracja
Panel uytkownika
31
31
33
4
6.
ALLEGRO. JAK MARZENIA ZMIENIA
W PIENIDZE
Ustalamy zasady obowizujce na naszych aukcjach
Podstawowe zasady
Zasady dodatkowe
Zasady na aukcjach uytkownika Rumunek
— studium przypadku
Gdzie zamieci informacje o zasadach?
39
39
44
7.
Tworzymy stron aukcji
Z czego powinna skada si strona aukcji?
Wygld aukcji
W jaki sposób sprawnie zarzdza wygldem aukcji?
51
51
55
56
8.
Strona O mnie
Czy strona O mnie jest potrzebna?
Co zamieci? Krok po kroku
Jak zamieci?
59
59
60
63
9.
Przygotowujemy list do klientów
Jak powinien wyglda list do klientów?
67
67
45
49
10. Wystawiamy pierwsze aukcje
Formularz sprzeday
Opcje dodatkowe — na co si zdecydowa?
Cennik Allegro
73
73
75
77
11. Zwikszamy sprzeda na naszych aukcjach
W jaki sposób zwiksza sprzeda?
Zwikszanie sprzeday poprzez oferowanie produktów
komplementarnych — studium przypadku
79
79
12. Obsuga klienta
E-mail
Telefon
Odbiór osobisty
A moe Meneder Sprzeday?
Studium przypadku
87
88
91
93
94
94
13. Patnoci
Jakie rodzaje patnoci wybra?
Jak paci Allegro?
83
99
99
104
SPIS TRECI
5
14. Wysyka
Jak pakowa?
Jak wysya?
105
105
108
15. Obsuga posprzedaowa
113
16. Zdobywamy staych klientów
Obsuga klienta to podstawa
Sprawdzamy, czy nasza brana ma staych klientów
— studium przypadku
Na koniec
121
122
17. Kreujemy mark na aukcjach
Konkretne sposoby kreowania marki na aukcjach
131
132
18. Jak nie da si konkurencji?
137
Skorowidz
126
130
145
R O Z D Z I A 18.
Jak nie da si konkurencji?
Znajdujemy si prawie przy kocu ksiki. Jeeli dobrne do
tego momentu, na pewno jeste zainteresowany sprzeda na
aukcjach. Przed Tob jeszcze duga droga, zanim wystawisz
pierwsze aukcje i zaczniesz sprzedawa. Potem czeka Ci, drogi
Czytelniku, bój z konkurencj. Aukcje internetowe staj si na
tyle atrakcyjne dla firm rónego rodzaju, rónej wielkoci, e
w zasadzie bardzo trudno w tej chwili znale bran, w której
konkurencji nie ma. Tak wic decydujc si na sprzeda na aukcjach, musisz by przygotowany, e atwo nie bdzie. W tym rozdziale przygotowalimy spis najwaniejszych elementów, od których
zaley ostateczny sukces. Musisz zadba o to, aby w tych dziedzinach osign jak najwiksz przewag nad konkurencj.
1.
Cena. Kwestia ceny wydaje si kluczowa na takim rynku, jak
aukcje internetowe. To wanie tutaj znale mona najwicej
osób polujcych na okazj, gotowych szuka towaru godzinami, aby w ostatecznoci kupi go o kilka zotych taniej. Tym
tropem podaj równie sprzedawcy. W obliczu ogromnej
konkurencji wielu z nich stara si wyprzedza innych wanie
cenami, decydujc si tym samym na bardzo niskie mare.
Nie s one oczywicie na tyle niskie, eby nic nie zarobi.
Warto zda sobie spraw, e w wielu przypadkach sprzedawcy nastawiaj si w pierwszej kolejnoci na uzyskanie moliwe najwikszego obrotu, który bdzie gwarantem uzyskania
138
ALLEGRO. JAK MARZENIA ZMIENIA
W PIENIDZE
korzystniejszych cen u dostawców, a w ostatecznoci zarobienia wikszych pienidzy. Bd tego wiadom, zanim zniechcisz si pierwszymi zarobkami, które mog nie by oszaamiajce.
2.
Towar. Sprawa, wydawaoby si, logiczna, a nie wszyscy
zdaj si o tym pamita. Nie zawsze liczy si tylko i wycznie
cena. Wielu klientów chtnie zapaci wicej, jeeli otrzyma
co lepszego. Dlatego te powinnimy zawsze du uwag
kierowa na to, aby oferowany towar by najlepszej jakoci.
Jak mylisz, jak dugo utrzyma si biznes, który bazuje na
fatalnej jakoci odtwarzaczach DVD w bardzo korzystnej
cenie? Z pewnoci nie jest to biznes przyszociowy. Pocztkowo dobra sprzeda z czasem bdzie si zmniejsza za spraw
komentarzy, a take braku staych klientów (w kocu kto drugi
raz bdzie chcia kupi co, co popsuje si po tygodniu). Dobierajc towar, nie zwracaj uwagi tylko i wycznie na cen.
Sprawd, co za ni otrzymasz. Wybieraj oferty, w których stosunek ceny do jakoci jest najlepszy.
3.
Komentarze. Komentarze to, naszym zdaniem, trzeci co do
wanoci element, który ma wpyw na atrakcyjno oferty.
W zasadzie kady dowiadczony sprzedawca na aukcjach
moe opowiedzie histori, w jaki sposób wzrastay jego obroty
wraz ze wzrostem liczby komentarzy. Oczywicie takie zjawisko wystpuje do pewnego momentu, ale dobitnie wiadczy
o tym, jak wane dla klientów jest to, czy sprzedawca ma duo
pozytywnych komentarzy. Na dodatek bardziej dociekliwi klienci sprawdz, w jaki sposób zdobye te komentarze — sprzedajc oówki (nacisk na szybkie zdobycie komentarzy) czy te
handlujc cay czas towarem ze swojej brany (zgodnie z przysowiem: „Nie od razu Kraków zbudowano”). Co wicej, bardzo wane dla wielu jest take to, w jaki sposób tumaczysz
si z komentarzy negatywnych lub neutralnych. Obraajc
swoich kontrahentów (nawet jeeli masz racj), zaprezentujesz
si w zym wietle. Pamitaj o tym, zanim zdecydujesz si
JAK NIE DA
SI KONKURENCJI?
139
napisa o kilka sów za duo. Znamy równie osoby, które
zwracaj szczególn uwag na komentarze z ostatnich 30 dni.
Robi to zazwyczaj po to, aby sprawdzi, jak wyglda jako obsugi w ostatnim czasie (w kocu obsuga klienta nie musi sta
na tym samym poziomie przez cay czas handlowania).
4.
Status Super Sprzedawcy. Kolejnym wanym elementem
atrakcyjnoci oferty jest status Super Sprzedawcy. Trzeba
sobie na niego zapracowa (pisalimy o tym kilka rozdziaów
wstecz), ale z pewnoci warto. Dla wielu uytkowników aukcji, szczególnie tych pocztkujcych, jest to najlepszy dowód,
e transakcja nie jest obarczona ryzykiem. Klienci, którzy kupuj u Super Sprzedawców, czsto w ogóle nie czytaj ich komentarzy, tylko po prostu zamawiaj. Status Super Sprzedawcy
dowodzi równie, e dla tego sprzedawcy sprzeda na aukcjach nie jest zajciem z doskoku. Aby uzyska taki status,
towar naley mie stale w obrocie. A to dla klienta bardzo
wany znak — szczególnie w takich kwestiach, jak gwarancja, zwroty czy obsuga posprzedaowa. Przecitny klient uwaa, susznie zreszt, e Super Sprzedawca nie zwinie interesu
nagle i nie zostawi go z problemem. Niewtpliwie posiadanie
tego znaczka znacznie zwiksza zaufanie wród klientów, którzy
maj o wiele mniejsze obawy przed kupnem towaru na aukcji.
5.
Czas realizacji zamówienia (dostpno towaru). Klienci
kupujcy towary na odlego s coraz bardziej wymagajcy.
Kiedy wystarczyo im, e nie zostali oszukani i otrzymali
zamówiony towar. Teraz stawiaj coraz wicej warunków.
Jednym z nich jest to, eby zamówiony towar dotar do nich
jak najszybciej. Dlatego te na aukcjach powinnimy informowa o czasie realizacji zamówienia. Jeli tego nie zrobimy, stracimy wielu klientów na etapie przegldania oferty.
Z naszych dowiadcze wynika, e najlepsze komentarze
i najwiksz sprzeda maj zazwyczaj ci sprzedawcy, którzy
oferowany towar wysyaj bezporednio z magazynu lub
swojej siedziby (nie sprowadzaj go od dostawcy po otrzymaniu
140
ALLEGRO. JAK MARZENIA ZMIENIA
W PIENIDZE
zamówienia). Dlatego te staraj si mie w ofercie jak najwicej takich produktów. Jeeli nie jest moliwe posiadanie
w magazynie wszystkich oferowanych produktów, postaraj si
chocia o cz. Zawsze informuj o czasie realizacji zamówienia. Rób to sumiennie, poniewa jeeli bdziesz przesadza co
do szybkoci wysyki, prawda wyjdzie na jaw w komentarzach.
6.
Wysyka. Dla wielu klientów jest to równie jeden z waniejszych elementów. Szczególnie wtedy, gdy oferowane produkty
mieszcz si raczej w niskim przedziale cenowym. Czsto wród
kupujcych rodzi si wtedy pytanie, czy warto oszczdza na
aukcjach kilka zotych, aby zapaci za wysyk wicej, ni
wynosz te oszczdnoci, czy te moe lepiej uda si do sklepu w centrum miasta, gdzie zakupimy by moe nieco droej,
ale za wysyk nie zapacimy. W branach, gdzie przedzia cenowy jest wyszy, ten problem w zasadzie zanika, ale wci pozostaje kwestia kosztów wysyki w stosunku do kosztów wysyki
konkurentów. W zasadzie kady kupujcy na aukcjach wylicza, ile musi zapaci, sumujc faktyczn cen towaru i koszt
wysyki. Dlatego te niezmiernie wane jest, aby nie ustpowa w tym wzgldzie konkurentom. Nie moemy równie
pozosta w tyle, jeli chodzi o proponowane warianty dostarczenia przesyki. Mamy na myli przede wszystkim umoliwienie korzystania z usug firm kurierskich jako dopenienie
oferty Poczty Polskiej. Temu tematowi wicej uwagi powicilimy w rozdziale dotyczcym wysyki.
7.
Specjalizacja. Dla wielu potencjalnych klientów wane jest,
czy osoba, u której zakupimy produkt, specjalizuje si w sprzeday, czy sprzedaje go tylko dodatkowo. Ci pierwsi, rzecz jasna, s o wiele milej widziani. Kady woli kupowa u specjalistów, którzy zajmuj si sprzeda tylko i wycznie w danej
brany. Takie osoby zazwyczaj maj wiksz wiedz na temat
sprzedawanego towaru, a w swojej ofercie mog mie produkty,
które klient dokupi jako produkty komplementarne. Ta ostatnia
cecha jest oczywicie bardzo podana, poniewa, jak ju pi-
JAK NIE DA
SI KONKURENCJI?
141
salimy kilka razy w tej ksice, wielu uytkowników nie poprzestanie na zakupie jednego produktu.
8.
Kontakt. Jedn z cech dobrej strony aukcji i dobrej strony
O mnie jest waciwe zaprezentowanie dziau kontaktowego.
W momencie gdy potencjalnym klientom damy moliwo
kontaktu tylko i wycznie poprzez e-mail, szybko przekonamy
si, jak duy bd popenilimy. Wystawiajc aukcj i podajc
w widocznym miejscu numer telefonu, bardzo szybko przekonamy si, jak wana dla wielu klientów jest ta forma kontaktu.
Zauwaalny staje si trend, e koniec rozmowy telefonicznej
w zasadzie oznacza ubicie interesu i w chwil po odoeniu suchawki spywa zamówienie. Przyczyn tego zjawiska mona
upatrywa przede wszystkim w tym, e bardzo czsto potencjalny klient chce przekona si, czy ma do czynienia z powanym sprzedawc i czy ktokolwiek w ogóle odbierze telefon i rozwieje jego wtpliwoci. Poprzez rozmow telefoniczn
bardzo szybko moemy wzbudzi zaufanie osób dzwonicych.
A wtedy do zoenia zamówienia pozostaje ju tylko kilka
klikni. Podczas kilkuminutowej rozmowy mona rozwia wtpliwoci klienta i rozwiza jego problemy. Jeeli pewnie odpowiemy na pytania, chtnie zamówi wanie u nas. Coraz czciej sprzedawcy proponuj kontakt poprzez komunikatory
internetowe, takie jak Gadu-Gadu, lub komunikatory gosowe,
wród których prym wiedzie Skype. Nie bójmy si tej formy
kontaktu — szybko przekonasz si, jak chtnie korzystaj
z niej kupujcy.
9.
Zdjcia. W branach takich, jak odzie, obuwie, biuteria
dobre zdjcia to klucz do odniesienia sukcesu. Na szczcie
wielu sprzedawców zdaje sobie z tego spraw. Ty nie moesz
by gorszy. Zawsze staraj si o jak najlepsze fotografie. Wykonuj
je w miar moliwoci sprztem dobrej jakoci. Zadbaj o ujcia
z kilku stron, zblienia (np. na metki przy ubraniach). Nie
obawiaj si prezentowa kilku zdj na jednej aukcji. Jeeli i to
bdzie za mao, zaproponuj chtnym dosanie dodatkowych
zdj bezporednio poprzez e-mail.
142
ALLEGRO. JAK MARZENIA ZMIENIA
W PIENIDZE
10.
Opis. Oprócz zdj elementem, w którym moemy by lepsi od
konkurentów, s opisy aukcji. S one szczególnie wane w sytuacji, w której sprzedajesz uywane produkty. Wtedy klientów szczególnie mocno interesowa bdzie stan oferowanego
towaru. O opisach wicej napisalimy przy okazji omawiania
strony aukcji.
11.
Moliwo uzyskania faktury VAT, paragonu. Niektóre
brane charakteryzuj si tym, e potencjalnymi klientami oka si firmy. A firmom bardzo czsto zaley na uzyskaniu
faktury VAT. Powiniene w zasadach swoich aukcji napisa o tym, e oferujesz faktury VAT dla firm, a paragony dla
klientów nieprowadzcych dziaalnoci gospodarczej. Ma to
jeszcze jeden aspekt — firmy zazwyczaj budz wiksze zaufanie wród klientów, szczególnie w takich kwestiach, jak
gwarancja na oferowane produkty, zwroty, wymiana towarów.
12.
Dostp do kont bankowych. Kolejnym elementem, który
moe nas wyróni sporód konkurencji, jest dostp do kilku
kont bankowych. Cz klientów lubi przeprowadza transakcje z tymi sprzedajcymi, którzy maj konto w tym samym
banku co oni. Oczywicie ma to zwizek z opatami za przelew,
które zazwyczaj nie istniej w przypadku przelewu midzy
kontami w tym samym banku. Dodatkowym atutem bdzie
równie skorzystanie z oferty Patnoci Allegro, o której ju
pisalimy w tej ksice.
13.
Oprawa graficzna aukcji. Ostatnim elementem, który
wymieniamy w tym rozdziale, jest oprawa graficzna. Coraz
wiksza liczba uytkowników, planujc zakup, zwraca uwag na
walory estetyczne strony. Najwaniejsza sprawa w tym przypadku to jasna tre w przyjemnej, nieodrzucajcej od ekranu
formie.
JAK NIE DA
SI KONKURENCJI?
143
Wojciech Kyciak: Które aspekty handlu aukcyjnego s,
twoim zdaniem, kluczowe?
Jerzy Ronkiewicz: Przede wszystkim atwo dotarcia z ofert
do duej rzeszy kupujcych. Na pewno te brak koniecznoci
mudnego promowania sklepu w wyszukiwarkach, atwo promocji i praktycznie natychmiastowa sprzeda.
W.K.: W jaki sposób konkurujesz z firmami z tej samej
brany?
J.R.: Na to na pewno skada si wiele czynników. I na pewno
nie tylko cena. Du rol odgrywa jako obsugi, szeroko
asortymentu – ale te bez przesady, jako towaru, szybko wysyki, szybko odpowiedzi na maile, dostpno telefonu kontaktowego itd. Staram si stosowa wyróniajc si szat graficzn aukcji, jak najlepiej opisywa towar, mie jak najlepsze
zdjcia.
W.K.: W jakich elementach masz przewag?
J.R.: Moim zdaniem moje atuty to dowiadczenie i specjalizacja. Znam si na tym, co sprzedaj, i potrafi klientowi doradzi.
Mam te najwyraniej dobre opisy – wnioskuj to po tym, e
wikszo konkurencji najzwyczajniej w wiecie zrzyna je ode
mnie. Potwierdzaj to te klienci – choby w rozmowach telefonicznych. I na pewno mam dobre zdjcia.