SPRZEDAŻ DORADCZA B2B- warsztat
Transkrypt
SPRZEDAŻ DORADCZA B2B- warsztat
SPRZEDAŻ DORADCZA B2B- warsztat Data: 28 stycznia 2014r Koszt: 490 zł netto OPIS I CELE WARSZTATU ORAZ GRUPA DOCELOWA Opis warsztatu Sprzedaż doradcza w relacji z klientami biznesowymi charakteryzuje się dużymi wymaganiami w stosunku do doradcy klienta. Dzieje się tak, ponieważ ma on z reguły do czynienia z osobami świadomie podejmującymi decyzje, bardzo zajętymi oraz często z równie dużym doświadczeniem handlowym. Wiele prostych technik i trików zamiast przybliżać do sprzedaży, powodować będzie odwrotny skutek. Z tego powodu reprezentant handlowy zamiast uczenia się języka korzyści czy też technik finalizacji powinien umiejętnie i szybko budować relacje, dostosowywać się do oczekiwań klienta w procesie zakupu oraz „miękko” przedstawiać swoje argumenty. Ideą warsztatu Sprzedaż doradcza B2B nie jest wyposażenie uczestników w kilka prostych technik, lecz nauczenie kluczowych narzędzi i zachowań, jakimi warto, aby posługiwał się doradca klienta biznesowego w XXI wieku. Cele warsztatu Celem warsztatu jest dostarczenie rzetelnej wiedzy oraz rozwinięcie praktycznych umiejętności niezbędnych do: • • • • analizy typu rozmówcy i jego preferencji względem procesu zakupowego oraz stylu współpracy, wykorzystania mechanizmów wywierania wpływu społecznego w celu uświadomienia potrzeb zakupowych, tworzenia relacji opartych na zaufaniu, „miękkiego” pokonywania zastrzeżeń i racjonalnego argumentowania. Dla kogo Do udziału w warsztacie zapraszamy reprezentantów handlowych, doradców klienta biznesowego, negocjatorów, menedżerów działów handlowych oraz właścicieli firm – od małych po międzynarodowe korporacje. METODY PRACY warsztaty i symulacje biznesowe, studium przypadku, analiza filmów i nagrań audio, dyskusja moderowana, ćwiczenia indywidualne i zespołowe, PROGRAM SZKOLENIA „SPRZEDAŻ DORADCZA 2B2” (1 DZIEŃ 8 GODZIN) Moduł 1. Wprowadzenie • Powitanie i przedstawienie się trenera • Cele szkolenia i korzyści z udziału w nim • Program szkolenia • Kontrakt szkoleniowy • Zapoznanie grupy i wstępna integracja Moduł 2. Psychologiczne i kulturowe podstawy zachowań klientów w procesie nowoczesnej sprzedaży B2B • Zjawisko atrybucji w służbie ego a podejmowanie przez klientów decyzji zakupowych • Kulturowa rola socjalizacji a zachowania klientów wobec sprzedawców • Reguła konsekwencji i zaangażowania – najważniejszy mechanizm wywierania wpływu społecznego w sprzedaży doradczej • Mechanizm identyfikacji, jako metoda zdobycia zaufania Moduł 3. Osobowość klienta a skuteczne otwarcie rozmowy, utrzymanie zainteresowania i zbudowanie relacji • Poznanie rozmówcy i zaangażowanie go w rozmowę – Pięcioczynnikowy model osobowości a efektywne zachowania sprzedawcy • Rozpoznawanie typów klientów • Metody zagajenia (otwarcia rozmowy) w kontekście różnych typów klientów • Utrzymanie zainteresowania rozmową – zapowiedzi, haki na uwagę i pytania Moduł 4. Sprzedaż doradcza B2B • Czym jest sprzedaż doradcza oraz dlaczego warto odejść od tradycyjnej sprzedaży transakcyjnej? • Pytania sytuacyjne • Pytania problemowe • Pytania implikacyjne • Pytania naprowadzające Moduł 5. Pytania jako narzędzie budowania relacji oraz metody na radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów • Rola intencji w zdobywaniu zaufania i budowania motywacji klienta do udzielania odpowiedzi • Konwersja stwierdzeń na pytania • Pytania argumentacyjne i projekcyjne • Pytania pogłębiające • Model 5U – kluczowe zasady w przełamywania zastrzeżeń • Wymówka a realny powód odmowy bądź wahania – jak je rozpoznać i sobie z nimi radzić? Moduł 6. Zakończenie szkolenia • Powtórzenie najważniejszych treści szkoleniowych. • Ewaluacja szkolenia. Uczestnik po szkoleniu będzie potrafił: - wykorzystać najważniejsze zasady psychologiczne w zbudowaniu zaufania i otwartości klienta - uświadomić potrzeby zakupowe oraz zbudować rolę eksperta i doradcy dla klienta - zdiagnozować profil osobowościowy klienta oraz dostosować się do jego oczekiwań w sposobie prowadzenia rozmowy handlowej - pokonać ewentualne zastrzeżenia nie narażając „na szwank” relacji z klientem TRENER PRAKTYK Z OBSZARU SPRZEDAŻY B2B Daniel Kowalski Trener specjalizujący się w szkoleniach oraz budowaniu procesów doradczo-rozwojowych z zakresu sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej, komunikacji interpersonalnej, wywierania wpływu społecznego oraz szeroko pojętego HR. Absolwent Akademii Trenerów Biznesu Grupy SET, Szkoły Trenerów Biznesu Moderator oraz Kursu Trener Konsultant Partnerem dla biznesu House of Skills. Doświadczenie handlowe, menadżerskie, trenerskie oraz jako specjalista ds. HR zdobywał w uznanej firmie z branży finansowej o zasięgu światowym, prowadząc autorskie projekty w ramach własnej działalności szkoleniowo-doradczej, jak również współpracując przy sprzedaży, projektowaniu oraz realizacji procesów rozwojowych z największymi firmami szkoleniowymi w Polsce. Inicjuje i prowadzi projekty szkoleniowe nakierowane na zwiększenie wyników sprzedaży i podniesienie jakości obsługi klienta. W ramach procesów doradczorozwojowych wdrażał systemy wynagrodzeń dla działów handlowych oraz kadry menadżerskiej średniego szczebla. Prowadzi zajęcia dla początkujących trenerów i konsultantów biznesu w Akademii Trenerów Biznesu Grupy SET. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu. Posiada 2000 godzin zrealizowanych szkoleń, warsztatów i treningów dla doradców klienta, telemarketerów, trenerów, specjalistów ds. HR oraz kadry menadżerskiej średniego i wyższego szczebla. Autor artykułów o tematyce HR-owej i szkoleniowej oraz biznesowej na łamach miesięcznika Personel i Zarządzanie. Trener, Konsultant i Coach Biznesu, od 2010 roku właściciel firmy szkoleniowo-doradczej Progress Partner. Kontakt: Ewa Ciesielska-Siudaj Specjalista ds. Projektów [email protected] 795-142-432