Techniki sprzedaży z elementami negocjacji

TECHNIKI SPRZEDAŻY Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI
Techniki sprzedaży
z elementami negocjacji
PROGRAM SZKOLENIA :
1. Zrozumienie relacji kupujący - sprzedający
•
trafne spostrzeganie i ocena innych
•
znaczenie komunikatów niewerbalnych
•
zasady komunikowania się
•
techniki zadawania pytań
•
wywieranie wpływu
2. Strategia kooperacji i rywalizacji w negocjacjach
•
rodzaje negocjacji
•
style negocjacyjne
•
warunki przystępowania do negocjacji
•
efektywne i nieefektywne style negocjacyjne nabywcy i sprzedawcy
3. Rozmowa handlowa
•
etapy rozmowy handlowej
•
rozmowa w obszarze klienta
•
identyfikacja potrzeb klienta
•
prezentacja oferty
•
błędy w obsłudze klienta
•
metody argumentacji cenowej
•
sterowanie przebiegiem kontaktu z klientem
4. Manipulacje i tzw. "brudne chwyty"
•
rodzaje manipulacji
•
taktyki negocjacyjne
•
reakcja na manipulację drugiej strony
•
aranżacja miejsca rozmów
5. Przygotowanie się do negocjacji
•
określenie celów negocjacyjnych
•
BATNA
•
arkusz przygotowania się do negocjacji
•
tworzenie argumentacji zakupu
6. Rozwiązywanie trudności negocjacyjnych
•
etapy negocjacji
•
reakcja na zastrzeżenia i krytykę
•
wychodzenie z sytuacji blokujących negocjacje
Europejska Grupa Doradcza Sp. z o.o.
ul. Serbinowska 1a | 62-800 Kalisz | inf. 801-011-665 | Tel. 62 767-89-09 | Fax 62 767-15-59
www.eurogrupa.pl – [email protected]
1
TECHNIKI SPRZEDAŻY Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI
•
poznawanie sytuacji partnera negocjacji
7. Reakcja w sytuacjach trudnych - warsztat
•
nawiązywanie kontaktu
•
rozwiązywanie konfliktów
•
załatwianie reklamacji
•
rozmowa telefoniczna
•
typy klientów, trudny klient
•
bazy danych i pozyskiwanie informacji o kliencie
8. Kompetencje negocjatora - negocjacje pozycyjne
• Fazy negocjacji pozycyjnych
•
Podstawowe umiejętności negocjatora - taktyki negocjacyjne i
przejmowanie dominacji
•
Konsekwencje negocjacji pozycyjnych
• Reakcja na manipulacje psychologiczne
9. Kompetencje negocjatora - negocjacje rzeczowe
• Fazy negocjacji rzeczowych
•
Podstawowe umiejętności negocjatora - kształtowanie relacji i
rozwiązywanie problemów
• Konsekwencje negocjacji rzeczowych
10. Co wybrać? - Strategia kooperacji czy rywalizacji
• Diagnoza pozycji negocjacyjnej obu stron
•
Diagnoza celów i sytuacji negocjacyjnej obu stron
•
Diagnoza nastawienia i kompetencji negocjacyjnych partnera
•
Diagnoza własnych kompetencji
• Negocjacje czy sprzedaż?
11. Kompetencje negocjatora - przygotowanie się do negocjacji
• Nim cokolwiek zaproponujesz, musisz................
•
Pozyskiwanie informacji przed i w trakcie kontaktu z partnerem
•
Zawansowane techniki zadawania pytań
•
Kształtowanie korzystnej pozycji negocjacyjnej
• Kształtowanie sprzyjających negocjacjom relacji interpersonalnych
12. Kompetencje negocjatora - sztuka prezentacji (i autoprezentacji)
• trafne spostrzeganie i ocena innych
•
znaczenie komunikatów niewerbalnych
•
zasady komunikowania się, błędy w komunikowaniu się
•
zadawanie pytań, poznawanie sytuacji partnera negocjacji
•
wywieranie wpływu
•
niewerbalne zachowanie się sprzedawcy
Europejska Grupa Doradcza Sp. z o.o.
ul. Serbinowska 1a | 62-800 Kalisz | inf. 801-011-665 | Tel. 62 767-89-09 | Fax 62 767-15-59
www.eurogrupa.pl – [email protected]
2
TECHNIKI SPRZEDAŻY Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI
13. Kompetencje negocjatora - negocjacje cenowe
• Podstawowa umiejętność - zbuduj i obroń cenę!
•
Zabawa w targowanie -zasady negocjacji cenowych
• Sztuka zamknięcia - wykorzystaj wszystko co zrobiłeś do tej chwili
14. Kompetencje negocjatora - dalsze doskonalenie (indywidualna diagnoza
dla uczestników szkolenia)
Szkolenie ma charakter teoretyczno – warsztatowy.
Europejska Grupa Doradcza Sp. z o.o.
ul. Serbinowska 1a | 62-800 Kalisz | inf. 801-011-665 | Tel. 62 767-89-09 | Fax 62 767-15-59
www.eurogrupa.pl – [email protected]
3