Food brokers w Kanadzie - pośrednicy w handlu żywnością

Food brokers w Kanadzie pośrednicy w handlu żywnością
2015-11-18 21:11:23
2
Kim są food brokerzy, rola, zasady współpracy.
Kim są food brokerzy?
W Kanadzie, tzw. food brokers (pośrednicy w handlu żywnością) odgrywają istotną rolę w handlu produktami
spożywczymi głównie ze względu na wielki obszar kraju i rozproszenie geograficzne konsumentów po całej
Kanadzie. Relatywnie mała liczba konsumentów (ok. 35 mln mieszkańców) i ogromne odległości pomiędzy
głównymi ośrodkami handlowymi powodują problemy logistyczne, szczególnie dla firm zainteresowanych
eksportem produktów spożywczych do Kanady.
Większość kanadyjskich food brokerów to narodowe lub regionalne firmy. Niektóre z nich specjalizują się w
sprzedaży konkretnych produktów, takich jak napoje i artykuły spożywcze; a inne specjalizują się w
poszczególnych przemysłach. Niektórzy wyłącznie działają w danej prowincji lub terytorium kanadyjskim, a inni
obejmują swoją działalnością całą Kanadę.
Rola food brokera
Food broker odgrywa ważną rolę ogniwa łączącego producentów żywności, zwykle małe i średnie
przedsiębiorstwa, z wielkimi sieciami dystrybucji żywności lub sprzedawcami detalicznymi. Działając jako
przedstawiciel producenta, broker przedstawia produkty potencjalnym nabywcom (m.in. sklepom
specjalistycznym, sieciom sklepów spożywczych, hurtowniom, dystrybutorom produktów gastronomicznych,
aptekom, zakładom przemysłowym, a nawet instytucjom zajmującym się dostawami dla wojska i rządu).
Zazwyczaj, food broker posiadający fachową wiedzę oraz dobrze rozpracowaną siatkę połączeń na rynku służy
jako ekspert od wyznaczonego produktu.
Jak już wspomniano, food brokerzy zwyczaj posiadają specjalistyczną wiedzę na temat rynku i mogą wykorzystać
swoje relacje biznesowe w celu wprowadzenia nowych produktów na rynek spożywczy i pomóc w znalezieniu
kluczowych klientów dla swoich zleceniodawców. Ci brokerzy, którzy zajmują się szczególnie handlem
detalicznym odgrywają znaczną rolę w pozyskiwaniu zamówień od wielkich sieci dystrybucyjnych i dystrybutorów
masowych oraz w negocjowaniu rozsądnych opłat dla swoich zleceniodawców.
Wiele małych i średnich przedsiębiorstw, których nie stać na stworzenie własnego oddziału sprzedaży za granicą,
może skorzystać z możliwości zatrudnienia odpowiedniego brokera.
Food brokerzy nie są bezpośrednimi dostawcami lub importerami towarów, ponieważ reprezentują jednocześnie
kilku producentów, natomiast działają, jako specjaliści od sprzedaży wyznaczonego im produktu. W dodatku,
brokerzy starają się reprezentować bezkonfliktowe linie produktów, ponieważ pozwala im to zbudować szerszą
gamę oferowanych produktów do przedstawienia potencjalnym nabywcom i uniknięcia preferencyjnego
traktowania potencjalnie konkurencyjnych produktów.
Odnośnie działalności geograficznej, niektórzy brokerzy działają w zasięgu krajowym lub regionalnym (według
prowincji lub terytorium), natomiast inni pracują w mniejszych obszarach. Ze względu na wielki obszar Kanady i
na rozproszenie geograficzne konsumentów, głównie skupiających się w ośrodkach miejskich, broker może żądać
wyłączności działania w danym terytorium lub poprzez szczególne kanały dystrybucji, ponieważ ułatwia to
określenie rynku docelowego w oczach brokera, zleceniodawcy oraz potencjalnych nabywców.
Czy warto zatrudnić food brokera?
Specyfika rynku spożywczego w Kanadzie pokazuje, że wsparcie food brokera pomaga wielu firmom w pokonaniu
istniejących przeszkód związanych z wprowadzeniem nowych towarów do dużych kanadyjskich sieci
3
dystrybucyjnych oraz następnie przy utrzymaniu stałej sprzedaży produktu. Największe sieci spożywcze oczekują
i wymagają zapewnienia przez dostawcę/eksportera lub miejscowego importera/dystrybutora: jednolitego towaru
o stałej jakości i cenie, przy ścisłym zachowaniu uzgodnionego harmonogramu wysyłek i w opakowaniu w pełni
odpowiadającym aktualnym przepisom. Zatem, dla wielu małych i średnich przedsiębiorstw, założenie własnego
oddziału sprzedaży w Kanadzie nie jest możliwe ze względu na wysokie koszty z tym związane, a skorzystanie z
usług food brokera, jako przedstawiciela firmy za granicą, może być skuteczną strategią wejścia na rynek z
celem osiągnięcia długoterminowej sprzedaży w Kanadzie.
Rodzaje usług oferowanych przez food brokerów
W ramach sprzedaży danego produktu, food broker ma za zadanie zaprezentowania nowego produktu
kierownictwu głównych sieci handlowych oraz grup hurtowych. Prezentacja ta ma wpływ na kluczowe decyzje
dotyczące zakupów, które coraz częściej podejmowane są na poziomie regionalnym. Broker w pierwszej
kolejności stara się o uzyskanie miejsca na liście produktów do zamówienia przez poszczególne sklepy, co nieraz
także wymaga opłaty początkowej. Następnie, po uzyskaniu miejsca na liście, producent staje się
odpowiedzialny za zapewnienie odpowiedniej ilości towaru.
Poza usługami sprzedaży, food brokerzy także oferują szereg innych usług, t.j.: usługi marketingowe,
dystrybucja, promocja oraz utrzymanie sprzedaży. Poniższa tabela przedstawia kilka przykładów usług
oferowanych przez food brokerów w Kanadzie:
Przykłady usług:
• Prezentacja nowych produktów dla potencjalnych nabywców
• Pomoc w znalezieniu najważniejszych klientów
• Korespondencja pomiędzy producentem, a głównymi i regionalnymi siedzibami
klientów
• Negocjacje listy produktów w katalogach zamówień
• Przygotowanie planu marketingowego
• Stworzenie harmonogramu promocji i wysyłek
• Ustalenie kanałów dystrybucji
• Planowanie promocji i utrzymanie produktu „na półkach"
• Doradztwo w zakresie pakowania, klasyfikacji i etykietowania
• Wprowadzenie elektronicznego systemu zamówień
• Zbieranie danych o sprzedaży
• Rozpatrywanie skarg
• Przyspieszenie nieplanowanych zamówień
• Monitorowanie i dostarczanie informacji o rynku oraz o działalności konkurentów
• Organizacja logistyki i obsługa dystrybucji
• Usługi magazynowe
4
Jakie są koszty związane z zatrudnieniem food brokera?
Food brokerzy pracują na zasadzie prowizji, a średnia prowizja w Kanadzie wynosi ok. 4 do 5 % sprzedaży.
Wiele warunków ma wpływ na obliczenie stawki prowizyjnej, w tym popyt na dany produkt oraz wolumen
sprzedaży. W zależności od wolumenu sprzedaży poszczególnych linii produktów można ustalić kwotę prowizji.
Na przykład, w przypadku większego wolumenu sprzedaży danej linii produktów, można wynegocjować mniejszą
prowizję i odwrotnie. Wszystkie opłaty są negocjowane między zleceniodawcą a brokerem.
Należy także wziąć pod uwagę, że niektórzy brokerzy mogą zarządzać opłaty na pokrycie kosztów rozpoczęcia
działalności do momentu zabezpieczenia sprzedaży. Przykładowe koszty rozpoczęcia działalności obejmują:
szkolenie firmy w dziale sprzedaży, przygotowanie prezentacji handlowych oraz dostarczenie próbek do
potencjalnych nabywców. Z drugiej strony, inni food brokerzy mogą zrezygnować z tego początkowego kosztu,
aż do czasu uzyskania pierwszej prowizji po zamówieniu, co może trwać od trzech miesięcy do ponad roku.
Zatem, korzystanie z usług food brokera wiąże się z wydatkami i być może nie jest to idealna strategia dla
wszystkich firm. Poniższa tabela określa korzyści i niekorzyści, o których należy być świadomym przy
podejmowaniu decyzji o zatrudnieniu food brokera w Kanadzie.
Korzyści
Niekorzyści
• Chęć obsługi nowego produktu
• Wzmocnienie sprzedaży
• Szczególna wiedza o rynku
• Bezpośrednie kontakty biznesowe
• Obniżenie ogólnych kosztów wejścia na
rynek zagraniczny
• Regularna konsultacja ze zleceniodawcą
• Indywidualistyczne podejście do klienta
• Prowizje/ opłaty
• Ryzyko wiarygodności
• Zasoby rozproszone wśród kilku
zleceniodawców
Współpraca z food brokerem
Food brokerzy mogą specjalizować się we współpracy z dużymi firmami lub z większym wolumenem sprzedaży,
ale są też tacy, którzy są nastawieni na współpracę z małymi i średnimi producentami. Najlepiej wybrać takiego
food brokera, który odpowiada producentowi pod względem strategii handlowej, wielkości przewidywanej
sprzedaży oraz docelowych kanałów dystrybucji. Przy wyborze właściwego brokera, warto dowiedzieć się jakie
firmy znajdują się wśród aktualnych klientów danego brokera.
Oczywiście, komunikacja jest kluczem do stworzenia skutecznej relacji z kanadyjskim brokerem. Zanim
rozpocznie się współpraca, przedsiębiorstwa powinny zawrzeć umowy, które określają m.in. obszar geograficzny
działania food brokera, kanały dystrybucji i docelowy rynek konsumentów. W dodatku, food broker powinien
mieć dostęp do odpowiedniego szkolenia o produkcie i do materiałów promocyjnych, które służą jako
podstawowe narzędzia dla kanadyjskiego food brokera. Broszury o sprzedaży, aktualne ceny, informacje na
temat dostępności próbek oraz wsparcie podczas udziału w krajowych lub regionalnych targach znacznie
pomagają w realizacji skutecznej sprzedaży w Kanadzie. Ponadto, wzajemne uzgodnienie celów sprzedaży
pomaga w stworzeniu realistycznych oczekiwań dla obu stron, oraz stanowi pierwszy krok w osiągnięciu sukcesu
5
na rynku kanadyjskim.
Firmy zainteresowane otrzymaniem listy aktualnych food brokerów w Kanadzie proszone są o kontakt z WPHI w
Montrealu.
Źródła:
Government of Alberta, Agriculture and Rural Development, Food Brokers Agri-facts, April 2003
http://www1.agric.gov.ab.ca/$department/deptdocs.nsf/all/agdex590
How to sell to major food retailers, Government of BC:
http://www.agf.gov.bc.ca/foodprocessing/documents/retailer/how_to_sell_to_retailers_newlogo.pdf
Are Food Brokers Right for You? Oklahoma Cooperative Extension Service, Division of Agricultural Sciences and
Natural Resources, in collaboration with Robert M. Kerr Food & Agricultural Products Center,
http://fapc.okstate.edu/files/factsheets/fapc130.pdf
USDA Foreign Agricultural Service, Agent and Broker Directory - Central Canada, May 2011
6