Spis treści

Wstęp
Spis treści
Wstęp: Zmierzasz we właściwym kierunku .................................. 11
1. Lęk jest dobrą rzeczą – pomoże ci stać się
dobrym mówcą ............................................................................ 15
2. Jedna publiczność, jeden „power sound bite”
– i każdy wygrywa ...................................................................... 41
3. Jak z dobrej prezentacji zrobić świetną:
Naucz się opowiadać historie .................................................. 69
4. Zabłyśnij na wejściu (możesz przeskoczyć
kiepski start) ................................................................................ 96
5. PowerPoint nie zanudza publiczności, kiepscy mówcy
– owszem (wszystko, o co cię proszę, to żebyś dał
PowerPointowi szansę) ............................................................... 126
6. Liczby nie są twoimi przyjaciółmi
– używaj ich oszczędnie ............................................................. 152
7. Kumple nie pozwalają kumplom mówić „zasadniczo”
– wyeliminuj zwroty, które osłabiają kontakt .......................... 177
8. Imponujący finisz: Twoje mocne zakończenie,
zwycięska bitwa pytań i odpowiedzi i przyjmowanie
wyrazów uznania ......................................................................... 197
S.O.S. – Prezentacja!
9. Jesteś gotów, by zabłysnąć: Fazy przygotowania
twojej prezentacji ......................................................................... 221
Zakończenie ........................................................................................ 235
O autorze ............................................................................................. 237
10
Lęk jest dobrą rzeczą
1
Lęk jest dobrą rzeczą – pomoże ci stać się świetnym
mówcą
Czego się dowiesz z tego rozdziału:
•
Lęk przed zbliżającą się prezentacją jest czymś zdrowym
i normalnym.
•
Powody, dla których twój lęk jest dobrze uzasadniony.
•
Jak wykorzystać lęk, aby stworzyć wspaniałą prezentację.
15
Lęk jest dobrą rzeczą
Będzie dobrze! Wiem, że się denerwujesz przed swoją następną
prezentacją, i dobrze cię rozumiem. Widzisz, myślę, że to, że
się denerwujesz, nie jest wcale takie złe – doda ci to energii,
której potrzebujesz, aby stworzyć żywą i ciekawą prezentację,
wygłosić ją przed swoimi słuchaczami z pełnym przekonaniem
i na pełnym gazie. Jeśli na myśl o zbliżającej się prezentacji dostajesz gęsiej skórki, to dobry znak. To tylko dowód na to, że
ci na tym zależy. Chcesz być w tym dobry i masz zamiar być
coraz lepszy. Proszę, nie próbuj pozbyć się tej tremy! Znakomici mówcy, sportowcy i artyści estradowi dobrze wiedzą, że
to uczucie lekkiego dyskomfortu pozwala im lepiej się skupić,
dobrze przygotować i w efekcie dać dobry występ. Różne nieprzyjemne sygnały wysyłane przez twoje ciało mówią ci, abyś
nie stawał przed publicznością – czujesz, jak pocą ci się dłonie
(na wardze pojawiają się kropelki potu, pocisz się na czole i pod
pachami), twoje gardło jest ściśnięte, czujesz ucisk w żołądku,
twój oddech przyspiesza. Wszystko to wywoływane jest przez
całkiem realistyczne obawy. Nie martw się; jak mówią moje
dzieci, „wszystko jest w porządku”.
Twoje ciało daje ci znaki: „Czeka cię walka”. Przygotuj się.
Możesz wykorzystać ten lęk, tak by wyostrzył on twoje zmysły
i jasność myśli, aby sprawił, że staniesz się kreatywniejszy, i by
dodał ci energii. Jeśli twój występ będzie dobry, błyskotliwy,
a w oczach swoich słuchaczy znajdziesz zachętę i zadawać ci
17
S.O.S. – Prezentacja!
oni będą dociekliwe pytania, będzie to znaczyć, że pokonałeś
poważną przeszkodę. Tak więc lęki, które miałeś przed prezentacją, dostaną niezłego kopa.
Nie zamierzam cię namawiać, żebyś się nie bał. Nie będę też
próbował cię przekonać, że przed następną prezentacją nie ma
się czym martwić. Twój niepokój wcale nie jest oznaką paranoi;
dla mnie jest to raczej znak, że jesteś spostrzegawczy. Stając
przed publicznością, masz świadomość, że każdy ze słuchaczy
może stać się twoim fanem – ale będzie nim tylko tak długo, jak
długo będziesz w tym dobry. Możesz sprawić, by twoi słuchacze cię lubili i przyjmowali oklaskami zarówno ciebie samego,
jak i twoje pomysły i propozycje. Wszystko, co musisz zrobić, to
nawiązać intensywny kontakt z każdym z nich, niezależnie od
tego, jak wielka jest sala i jak wielu w niej słuchaczy. Możesz
tego dokonać – a zrozumienie i zaakceptowanie własnego strachu jest pierwszym krokiem w tym kierunku. Najgorsi mówcy
to tacy, którzy się nie denerwują i nie pocą – przynajmniej ja tak
sądzę. Są święcie przekonani o tym, że są świetni, i nie zależy
im na tym, żeby zrobić na słuchaczach jeszcze lepsze wrażenie.
Komik męczący się na scenie zawsze powie: „Cóż za bezwzględna publiczność”. Moim zdaniem każda publiczność jest bezwzględna. Począwszy od rady rodziców odbywającej zebranie
w szkolnej świetlicy po najwyższy szczebel zarządzania obradujący w wyłożonych mahoniem salach konferencyjnych, to
18
Lęk jest dobrą rzeczą
również twoi koledzy, kiedy do nich przemawiasz, z którymi na
co dzień widzisz się w pracy i popijasz kawę – każda publiczność jest wymagająca. Oczekują od ciebie, że zrobisz to dobrze
– nawet jeśli mówią o tobie „swój człowiek”, nawet jeśli jesteś
ich kumplem czy jedyną osobą w biurze, z którą mogli pogadać o tym, jak ciekawe było wczoraj głosowanie nad tym, który
z uczestników piątej edycji Big Brothera ma odpaść przed następnym etapem.
Słuchacze nie lubią być rozczarowani. Szybko zignorują każdego mówcę, który nie potrafi nawiązać z nimi kontaktu. Tak
więc oczekujące cię zadanie jest proste. Stojąc przed publicznością nigdy jej nie zawiedź – o to tu chodzi. To dobry cel – cel,
który możesz osiągnąć.
Po wielu latach, na podstawie doświadczeń zebranych w salach konferencyjnych zarówno w roli słuchacza jak i mówcy, wydaje mi się, że publiczność nie jest niesprawiedliwa – po prostu
szybko dokonuje osądu. Gdy zrozumiesz, jak budować związek
ze swymi słuchaczami, odkryjesz, że zawsze możesz ich zadowolić. Kupią to, co im sprzedasz, i będą tak robić, dopóki będą
przekonani, że twoje pomysły, spostrzeżenia i przemyślenia są
tym, czego chcą i potrzebują. Słuchacze to najbardziej wyrazisty
rodzaj konsumentów, dokładnie jak w Teorii klasy próżniaczej
Thorsteina Veblena (widzisz, tato – te pięć lat studiów nie poszło
w las!). Będą cię oklaskiwać i kupować twoje pomysły, dopóki
19
S.O.S. – Prezentacja!
będą z ciebie zadowoleni. Dopilnuj, aby zawsze byli zadowoleni,
to nikt nie będzie krakał.
To zdrowe podejście. Jeśli będziesz ich zanudzał, publiczność cię zlekceważy. Oczywiście nikt cię nie wygwiżdże i nie
powie ci tego prosto w twarz. Zresztą taka bezpośrednia krytyka byłaby chyba nawet lepsza niż to, co się zazwyczaj w takich
sytuacjach dzieje. Twoi słuchacze zrobią bowiem coś gorszego.
Jeśli nie nawiążesz z nimi kontaktu, będą bezwzględnie nabijać
się z ciebie za twoimi plecami. Oni chcą, żebyś przez następne
piętnaście do trzydziestu minut wstrząsnął ich światem. I oczekują, że wiesz jak to zrobić. W końcu to ty stoisz przed nimi
wszystkimi i skupiasz całą ich uwagę.
Jak widzisz, twoje obawy są jak najbardziej na miejscu. Zapewniam cię, że nie będą cię „kochać po prostu za to, że jesteś”
(jak mówiła twoja mama, ocierając ci łzy tego dnia, gdy po raz
pierwszy szedłeś do szkoły). Twoja publiczność to dorośli ludzie, profesjonaliści, i będą „kochać cię” tylko wtedy, gdy nawiążesz z nimi kontakt, udzielisz im potrzebnych informacji i im
pomożesz. Stosując się do odpowiednich wskazówek, będziesz
w stanie za każdym razem spełnić te trzy warunki.
Jeśli już na tydzień przed prezentacją na myśl o niej zaczynają ci się pocić dłonie, to jesteś w dobrym towarzystwie. Każdy,
kto musi występować przed innymi, „w świetle reflektorów”,
ma na początku takie same obawy. Ci, którzy wychodzą z tego
20
Lęk jest dobrą rzeczą
zwycięsko, radzą sobie ze swoimi lękami jak w tej znanej scenie rodem z Hollywood: bezrobotny surfer o blond włosach stoi
na plaży, mierząc wzrokiem dzikie, pięciometrowe, grzywiaste
fale uderzające o brzeg. Ogorzały od słońca i pozornie niezbyt
wygadany surfer uważnie wpatruje się w niebezpieczny ocean
i w końcu mówi do fal: „No dobra, zabawmy się!”.
Tak właśnie czuć się mogą pewni siebie i odnoszący sukcesy mówcy, wyobrażając sobie twarze słuchaczy, przed którymi
przyjdzie im wystąpić za godzinę lub za tydzień. Prawdziwi profesjonaliści w pełni rozumieją, jak zdradliwy jest ten obszar ich
pracy. Zdają sobie sprawę, że mogą znaleźć się w sytuacji pełnej
zażenowania i bólu, a nawet że może to odcisnąć trwałe piętno
na ich karierze i psychice. Są też świadomi, że lęk może być ich
sprzymierzeńcem, zmusić ich do tego, aby dobrze wypaść i poradzić sobie z ludźmi gotowymi szybko ferować wyroki. Jeśli
się powiedzie, nagrodą jest radosne doświadczenie, które nasz
bohater z głównej obsady serialu Plaże Malibu opisałby zapewne jako „w pełni zasłużone”.
Twój lęk jest czymś normalnym. Nikt nie powinien próbować ci wmówić, że nie powinieneś się bać. A będą próbować.
O tak. Będą z pewnością wtykać swoje nosy w twoje sprawy.
Któż z nas nie doświadczył takiej surrealistycznej sceny, która
równie dobrze mogłaby pochodzić z Ozzie and Harriet, Father
Knows Best czy Grunt to rodzinka. Jeśli ta wątpliwa przyjemność
21
S.O.S. – Prezentacja!
nie spotkała cię do tej pory, wiedz, że mogłoby to wyglądać
mniej więcej w ten sposób:
Siedzisz przy biurku i przeglądasz swoje notatki. Czujesz
napięcie, ponieważ jutro masz wygłosić prezentację. Do pokoju
wchodzi ktoś, kto zawsze traktuje cię z góry, powiedzmy ktoś
w stylu Mike’a Brady’ego (Mike to ojciec Grega, Bobby’ego
i Petera). Kładzie rękę na twoim ramieniu i pochylając się ku
tobie, swym protekcjonalnym tonem mówi: „Wiem, że się denerwujesz, ale znam taki mały trik, który zawsze działa. Po
prostu wyobrażaj sobie, że wszyscy słuchacze siedzą tam tylko
w bieliźnie, i zobaczysz, że wszystko będzie w porządku”. Co na
to moja córka? O! Co za świństwo!
W jaki niby sposób miałby nam pomóc ten numer z bielizną?
Przecież to okrutne. Może intencje są niezłe, ale to mimo wszystko okrutne. Jeśli podenerwowany mówca spróbuje wyobrazić
sobie swoich kolegów, klientów i szefów w kompletach bielizny
od Hanesa, może mu to nawet przeszkadzać, pewnie będzie też
trochę niesmaczne, ale już z pewnością go nie uspokoi.
Taka rada, jak ta z bielizną, pomagająca opanować przerażenie
przed następną prezentacją i zamieniająca pełen niepokoju grymas w uśmiech szczerego entuzjazmu i pewności siebie, może
się sprawdzić jedynie w nierealnym świecie seriali telewizyjnych.
Prawdopodobnie nie pomogło ci to w szkole średniej i nie zadziała też teraz. „Oni” są w błędzie. Masz się czym denerwować. I to
22
Lęk jest dobrą rzeczą
właśnie jest rzeczywiste. W tym rozdziale zamierzam przyjrzeć
się twoim największym lękom, pokazać ci, że nie są wydumane,
i udowodnić, że jest to pierwszy krok, który musisz zrobić, aby
twoja prezentacja była ciekawa i przyciągała uwagę słuchaczy.
Warto włożyć w to trochę wysiłku. Być może, stając przed
słuchaczami, nigdy nie uda ci się powiedzieć sobie w myślach:
„No dobra, zabawmy się”, ale przynajmniej będziesz pewniejszy
siebie, gdy staniesz tam i otworzysz usta.
Lęk 1: Publiczność osądzi mnie,
ponieważ zabieram ich cenny czas
Masz rację, to właśnie zrobią. Zabierasz ich czas, a więc zabierasz
im coś, czego nigdy już nie odzyskają. Właśnie dlatego słuchacze
są tak brutalni. Nie chodzi o to, że z góry zakładają sobie, że będą
niemili. To kiepscy mówcy wymuszają takie surowe oceny, ledwie tłumioną złość, nieprzyjazne myśli i brak współczucia, które
zazwyczaj okazuje niezadowolona publiczność. Nie żal mi mówcy,
który będąc profesjonalistą, podczas kiepskiej prezentacji upada
jak bokser na deski i nie może się podnieść. W moich oczach to
zła karma, na którą sam sobie zasłużył. Tak czy inaczej, mówca
po prostu nie przygotował się w dostatecznym stopniu. A kiepscy
mówcy są złodziejami – kradną czas.
23
S.O.S. – Prezentacja!
Wiedz, że słuchacze inwestują w ciebie to, co mają najcenniejszego. Dają ci kawałek swojego życia. Oczekują też, że inwestycja ta przyniesie im jakiś pożytek, oczekują, że skoro już
oddali ci piętnaście do trzydziestu minut swojego czasu, to coś
się zmieni na lepsze. Każdy oczekuje jakiejś korzyści, jeśli coś
inwestuje: czy to pieniądze na nowe ubranie od Abercrombie
& Fitch albo nowy jonizator powietrza od Sharper Image (a tak
nawiasem mówiąc, zauważyłeś, ile różnych modeli jonizatorów
powietrza jest już na rynku?), czy też czas poświęcony na słuchanie ciebie. Ludzie, inwestując, chcą czegoś w zamian. Nie
oczekują od ciebie wcale, że przyniesiesz im jakieś olbrzymie
zyski. Wszystko, o co proszą, to kilka świeżych pomysłów, coś,
co mogliby wykorzystać, przedstawione im w przyjemny sposób. Już tyle razy dali się oskubać. Żadnego zysku z inwestycji,
a nawet gorzej – ich kapitał poszedł na marne. Trzydzieści minut z ich życia, których nigdy nie odzyskają, bez prawa zwrotu.
W dodatku wszystko to wydarza się w zamkniętym świecie sali
konferencyjnej, gdzie bynajmniej nie chodzi o to, by przestrzegać
demokratycznych reguł. To dyktatura! Przez ten krótki czas jesteś wszechmocnym władcą sali, niezależnie od tego, czy ci się
to podoba, czy nie. Wyrzucasz z siebie informacje, a słuchacze
mają bardzo ograniczony wybór – to, co mówisz, spływa po nich
albo jest przez nich wchłaniane. To zasada, którą wszyscy akceptują. Taki właśnie jest scenariusz prezentacji. Publiczność, która
24
Lęk jest dobrą rzeczą
będzie słuchać twojej najbliższej prezentacji, akceptuje to. Robisz
dokładnie to samo, gdy sam jesteś słuchaczem prezentacji wygłaszanej przez kogoś innego. Wszyscy nauczyliśmy się akceptować
takiego stojącego przed nami dyktatora. I dopóki zasada ta nas
zadowala, wszyscy będziemy tak postępować.
Specyfiką prezentacji jest to, że abyś ty mógł mówić, wszyscy inni muszą milczeć. I nie chodzi tu tylko o minutę czy dwie,
jak w rozmowach na jakimś przyjęciu, ale o piętnaście do trzydziestu minut. Przez ten czas jesteś nie tylko centrum własnego
wszechświata, ale stajesz się centrum wszechświatów swoich
słuchaczy. Skoro już muszą cię słuchać, zasady przyzwoitości
nakazują im, aby przynajmniej udawali, że to robią.
Ale to zdradliwa dyktatura – właśnie to jest w tym takie denerwujące. To nie mówca ma prawdziwą władzę, lecz publiczność.
I to dlatego, w miarę jak widmo twojej prezentacji jest coraz
bliżej, żołądek coraz bardziej podchodzi ci do gardła. W głowie
każdego z twoich słuchaczy czai się firmowy bunt, z którym będziesz musiał się zmierzyć, gdy jako pseudodyktator obejmiesz
na krótko kruchą kontrolę nad salą.
Jeśli to, co powiesz, wciągnie twoich słuchaczy, będzie dla nich
przydatne i przyjemne dla ucha, nie będą mieli nic przeciwko temu,
by udzielić ci władzy nad sobą. Będzie dla nich jasne, że to ty jesteś
szefem. Dopóki potrafisz skupić ich uwagę na sobie, nie będą mieli
nic przeciwko temu, by znosić twoją fałszywą dyktaturę i fakt, że
25
S.O.S. – Prezentacja!
tylko tobie wolno teraz mówić. Jeśli sposób, w jaki wykorzystujesz
swoją władzę, przypadnie im do gustu, wkrótce znów poproszą cię,
abyś do nich przemawiał. Będzie to wyraźną wskazówką, że spodobały im się twoje pseudoautorytarne rządy i że chętnie doświadczą
tego ponownie. Szczęśliwa i zadowolona publiczność pokazuje ci,
że czuje się lepiej, gdy ty mówisz, a oni słuchają. Czas przeznaczony na pytania i odpowiedzi to też autokracja. To mówca decyduje,
kogo dopuścić do głosu i komu udzielić odpowiedzi na pytanie.
Jeśli stracisz kontakt z publicznością, nie będziesz już takim
oświeconym dyktatorem. Słuchacze będą postrzegać cię jak kogoś, kto wykorzystuje sytuację. Zaczną się buntować. Zrobi się
nieprzyjemnie, i to szybko – a gdy to wyczujesz, może już być za
późno. Ich myśli nie będą zbyt miłe, potem padną nieprzyjazne
słowa i wszyscy będą mieć nadzieję, że już nigdy nie dojdziesz
do władzy w tej sali. Zaczną nawet spiskować przeciwko tobie
i twoim wysiłkom, które przecież marnują ich czas. Jedna czy
dwie takie nieudane prezentacje i uświadomisz sobie, że tak naprawdę nigdy nie miałeś żadnej władzy, stojąc na miejscu przeznaczonym dla mówcy. Gdy słuchacze zaczną się burzyć, może
być niewesoło. Utrzymuj więc z nimi kontakt, a będziesz mógł
sprawić, że posłusznie i chętnie się tobie podporządkują. Tego
właśnie chce publiczność. Sam tak myślę, gdy jestem jednym
z nich. Chętnie oddam mój czas i poświęcę uwagę mówcy, którego przyjemnie się słucha i który może mnie czegoś nauczyć.
26
Lęk jest dobrą rzeczą
Wniosek 1: Słuchacze ocenią cię pozytywnie, jeśli sprawisz,
że ich dzień stanie się dzięki tobie bogatszy.
Lęk 2: Publiczność nie będzie chciała mnie słuchać,
bo zawiodła się na innych mówcach
To lęk, że będziesz musiał wystąpić przed słuchaczami, których
serca zostały już złamane przez wiele kiepskich prezentacji. Każdy
z nas ma zapewne bystrego i dowcipnego przyjaciela, który mimo to
jest zgorzkniały, ironiczny i samotny, bo ma permanentnego pecha
w sprawach sercowych. Zawsze mówimy, że ten przyjaciel „w głębi
serca jest wspaniałą, kochaną osobą”. Tacy ludzie nigdy nie idą na
pierwszą randkę z uczuciem radosnego podniecenia i oczekiwania.
Są raczej zblazowani i sardoniczni, i spodziewają się najgorszego.
Mówią, że prawdopodobnie randka będzie do niczego i że jedyną
dobrą rzeczą, która z tego może wyniknąć, jest to, że następnego
dnia będziecie mogli się razem pośmiać z kolejnego błazna, potwora albo nieudacznika. Zawsze mówią, że pragną po prostu miłości
i że chcieliby mieć kogoś bliskiego, kogoś, z kim naprawdę mogliby porozmawiać. Skąd się bierze cała ta przygnębiająca sytuacja?
Ten pesymizm i sarkazm wynika ze złych doświadczeń. Tacy
ludzie byli zwodzeni, zdradzani i bezceremonialnie porzucani,
mimo że sami byli otwarci, uczciwi, akceptujący i chcieli tylko
dawać. Zostali zranieni.
27
S.O.S. – Prezentacja!
Dokładnie tak czuje się publiczność. Pragnie przeżyć w sali
konferencyjnej coś wspaniałego, ale niestety, kolejne prezentacje nic nie wnoszą do ich życia zawodowego. Słuchacze żywią
więc ciche podejrzenia w stosunku do każdego mówcy, który
wychodzi na środek sali. Oni też niejeden raz zostali zranieni,
wprowadzeni w błąd i rozczarowani (łezka kręci się w oku!).
Mówcy, w których pokładali nadzieję, że wniosą coś do ich życia, okazywali się nieuczciwi i po prostu marnowali ich czas.
Właśnie dlatego są podejrzliwi również w stosunku do ciebie,
mimo iż dopiero zbliżasz się do mikrofonu i nie zdążyłeś jeszcze
powiedzieć ani słowa.
Wiem, że tak właśnie się czuję, a ty zapewne też, kiedy siedzimy wśród słuchaczy. „Czy to będzie dobre, czy do niczego? Czy to
znowu będzie marnowanie mojego czasu? O, to na pewno będzie
kiepskie, po prostu to czuję! Chciałbym móc wrócić do siebie do
biura i załatwić to, co naprawdę powinno zostać załatwione. Dlaczego w ogóle zgodziłem się przyjść na to spotkanie?” Twoje osądy są niesprawiedliwe, ale pochodzą ze złych doświadczeń, a nie
z jakiejś niczym nie potwierdzonej niepewności.
Teraz role się odwróciły. Wiesz o tym, kiedy wychodzisz na
środek sali. Wszystkie te śledzące cię uważnie pary oczu, czasem nawet patrzące na ciebie zachęcająco, jakby chciały dodać
ci odwagi, skrywają zjadliwy, bezwzględny mechanizm natychmiastowego osądu – takiego samego, jakiego i ty dokonujesz na
28
Lęk jest dobrą rzeczą
ich miejscu. Wystawiają ci ocenę na podstawie wszystkiego, co
robisz. Tak jakby twoje decydujące wyniki produkcji w pierwszym kwartale albo prezentacja marketingowa w sali konferencyjnej była jakimś dziwacznym firmowym widowiskiem w stylu
konkursu na Miss Ameryki. Publiczność nigdy nie nagrodzi cię
po prostu za twój wysiłek i ciężką pracę. Za każdym razem musisz ją zdobywać od nowa. Słuchacze będą oceniać twój występ,
i w swoich głowach zapiszą zjadliwie czerwonym markerem
twoje wyniki we wszelkiego rodzaju kategoriach i konkursach,
w których chcąc nie chcąc bierzesz udział od chwili, gdy otworzysz usta, aż do powrotu na miejsce.
Wiesz to wszystko aż za dobrze. Wiesz, że słuchacze potrafią
być – i będą – małostkowi i bezwzględni, choć będą uprzejmie
oklaskiwać mówcę i śmiać się z jego kiepskich dowcipów. Znasz
wszystkie te wymuszone uśmiechy, które skrywają wypowiadaną szeptem przez zaciśnięte usta ocenę: „Ten facet to kretyn”.
Wiesz o tym, bo czasem to ty się tak uśmiechasz i wypowiadasz
te okrutne słowa. Zgadza się. Zakładam, że sam byłeś małostkowym i bezwzględnym słuchaczem. Byłeś i będziesz nim nadal.
Twierdzę, że każdy, kto nie jest rodzicem lub dzieckiem mówiącego, błyskawicznie stanie się złośliwy już po dziesięciu minutach kiepskiej prezentacji.
To wszystko jest dobre. Być może trochę przerażające, ale
dobre. Zdanie sobie sprawy, że publiczność jest podejrzliwa, jest
29
S.O.S. – Prezentacja!
pierwszym krokiem do tego, by zdobyć i wynagrodzić jej zaufanie. Pomóż im znowu komuś zaufać (kolejna łezka, tym razem
radości), a będą bić brawo entuzjastycznie – i szczerze. I następnego dnia przy kawie będą opowiadać innym, jakim jesteś
„nagrzanym” profesjonalistą. Nawiąż kontakt z publicznością,
a przerwiesz ten łańcuch nieufności i zawiedzionych nadziei.
Wniosek 2: Słuchacze zapomną, że się wiele razy zawiedli,
jeśli tylko dostarczysz im dobr ych doświadczeń.
Lęk 3: Publiczność mnie zignoruje
Jeśli nawiążesz kontakt z publicznością, słuchacze cię nie zignorują. Jeśli wynagrodzisz im to, że w ciebie zainwestowali, to
będą cię słuchać. Takie jest (właśnie przeze mnie stworzone)
prawo prezentacyjnej makroekonomii: publiczność dalej inwestuje, jeśli ta inwestycja przynosi zyski.
Jest tak, jak mówi ten facet na siłowni, ten, który widzi cię, kiedy wyciskasz ciężary, i który cię dopinguje, gdy twarz robi ci się
czerwona z wysiłku po dwunastym razie, choć miałeś już kompletnie dość przy jedenastym. „To ty sam to robisz, człowieku, patrz,
ja nic nie robię! No dawaj, dawaj, jeszcze raz. To ty sam!” Twój
związek z publicznością – kontakt lub jego brak – zależy tylko od
ciebie, od nikogo ani niczego innego. Jest tak, jak krzyczy ten facet
30
Lęk jest dobrą rzeczą
na siłowni: „To ty sam to robisz!”. Sukces twojej prezentacji zależy
wyłącznie od ciebie i tylko tobie może się udać – tak jest za każdym
razem. Ale najpierw musisz przestać przesadzać i zamartwiać się,
że ludzie potrafią się skoncentrować tylko na krótką chwilę.
Proszę, nie wpadnij w tę pułapkę i nie próbuj sobie wmówić,
że słuchacze nie są w stanie wysłuchać ważnych pomysłów
(twoich ważnych pomysłów, do cholery!), bo na co dzień mają
do czynienia z szybkim internetem, telewizją sieciową, iPodem,
Total Request Live i Xboxem. Jeśli w to wierzysz, to jesteś jak
użalający się dziadek tęskniący za dawnymi czasami, kiedy
były tylko trzy stacje telewizyjne i jedna niezależna z anteny na
dachu, zanim jeszcze zaczęło się to całe gówno z cyfrową autostradą. No wiecie, te dawne dobre czasy, kiedy ludzie naprawdę
umieli słuchać. I kiedy naprawdę rozmawiali o różnych ideach.
Jeśli tak myślisz, to uważam, że próbujesz sobie wmówić, że nie
masz kontroli nad swoją prezentacją. Masz pełną kontrolę. Możesz być świetny, i żadne wszędobylskie łącza DSL i bezprzewodowe łącza internetowe nie mogą cię powstrzymać!
Robię się złośliwy, kiedy podczas rozmów towarzyskich przy
koktajlu słyszę, że z roku na rok czas koncentracji u ludzi się
skraca. Nie jestem socjologiem, audiologiem, neurologiem ani
nikim, kto potrzebowałby choćby podstawowej wiedzy z zakresu
fizjologii albo jakiegoś państwowego zezwolenia. Mój ogromny
sceptycyzm w tej kwestii nie jest tu poparty żadnymi przepro31
S.O.S. – Prezentacja!
wadzonymi przeze mnie badaniami ani studiami. Codziennie widzę wokół siebie mnóstwo nie popartych badaniami dowodów,
które przekonują mnie, że to nie media cyfrowe są winne temu,
że „już na nic nie zwracamy uwagi”. Uważam, że wszyscy zwracamy uwagę na rzeczy, które są według nas wartościowe i coś
nam dają. Jeśli myślisz inaczej, to są to wykręty.
Mówienie, że to technologia jest winna za krótszy czas koncentracji, przypomina faceta, który jest przekonany, że jego
dziewczyna nie zgodzi się za niego wyjść, bo „boi się zobowiązań”. Nic podobnego, ona wcale nie „boi się zobowiązań”, tylko
„boi się zobowiązań” w stosunku do niego. Wciąż zwracamy
uwagę na to, co jest ważne, niezależnie od tego, ile mamy kanałów kablówki czy telewizji satelitarnej. Wszyscy zwracamy
uwagę na rzeczy, które trwają dłużej niż ruch kamery z jednego
dyskutującego dzieciaka z college’u na drugiego w Real World,
jeśli tylko czujemy, że właściwie inwestujemy nasz czas.
Nigdy nie widziałem rodziców, którzy podczas występu grupy tanecznej „wyłączyliby się”, czytali książkę albo rozmawiali
przez komórkę, w chwili, kiedy ich pięcioletnia córeczka robi
na scenie swój pierwszy piruet. Nigdy nie słyszałem, aby rodzic
siedzący na pełnej drzazg odkrytej trybunie boiska powiedział:
„O rany, mój syn Chris wbiega właśnie w pole karne. Poczytam
sobie dalej dzisiejszy Wall Street Journal. A poza tym Chris pewnie strzeli bramkę dopiero pod koniec drugiej połowy”.
32
Lęk jest dobrą rzeczą
Twierdzę, że czas naszej koncentracji wcale nie stał się krótszy. Nie martw się, że publiczność jest tak zalana informacjami
z mediów, że nie będzie cię słuchać. Każdy z nas będzie słuchał
i patrzył w skupieniu, i to przez długi czas, jeśli uznamy, że jest
coś, czemu warto poświęcić uwagę. Patrząc na nasze dziecko
występujące na scenie, jesteśmy jak zahipnotyzowani. Jeśli zauroczy cię koncert, jesteś rozczarowany, gdy znów zapalają się
światła. Titanic był dłuższy niż Gigli i Dude, Where’s My Car? razem wzięte, a nie odstraszyło to jakoś rekordowej liczby widzów
od obejrzenia go po kilka razy.
Jeśli tam, przy mikrofonie, będziesz dobry, publiczność będzie cię słuchać, niezależnie od tego, iloma informacjami – cyfrowymi, drukowanymi, radiowymi, telewizyjnymi czy na billboardach – została zbombardowana tego dnia. Jeśli będziesz
kiepski, możesz się nawet nie połapać, kiedy cię zignorują. I będą dobrze ukrywać swoje uczucia. O tak, z pewnością będą na
ciebie patrzeć. Może nawet nawiążą z tobą kontakt wzrokowy.
Ale nie będą zwracać uwagi na to, co mówisz. To takie głupie
ćwiczenie. Słuchacze mogą się uśmiechać i kiwać głowami, ale
w rzeczywistości wyłączyli się i myślami są gdzie indziej.
Gdzie do diabła mogli się udać? Teraz, kiedy straciłeś z nimi
kontakt, pójdą w każde miejsce, w które ich umysły mogą ich
przenieść, byle tylko jak najdalej od ciebie. Będą rozmyślać o tym,
jacy zawodnicy przejdą do ulubionego klubu w najbliższym oknie
33
S.O.S. – Prezentacja!
transferowym, zastanawiać się, co kupią w dziale obuwniczym
podczas wyprzedaży w Nordstrom, liczyć kalorie (czy jeśli poćwiczę dziś po południu, to wystarczy, żeby odrobić czwartą margaritę wypitą wczoraj wieczorem?), myśleć o tym, jak w pięciu uderzeniach wbić piłkę golfową do tego porąbanego siedemnastego
dołka, co będzie na lunch, co będzie na obiad, co nowego z tą
Paris Hilton? Będą myśleć o czymkolwiek, byle cię nie słuchać.
Twój lęk, że zostaniesz zignorowany, jest jak najbardziej rzeczywisty. Wykorzystaj go jako motywację do stworzenia żywej
i pełnej znaczenia prezentacji, której z przyjemnością się słucha, aby inwestycja publiczności – ich czas poświęcony tobie
– przyniosła ogromne zyski. Możesz obwiniać MTV za wiele
nieszczęść (wzrost popularności Duran Duran w latach osiemdziesiątych, Hansona w latach dziewięćdziesiątych i wszystkie
te irytujące boys bandy), ale nie za to, że publiczność traci zainteresowanie dla twoich pomysłów. To ty to kontrolujesz.
Wniosek 3: Publiczność cię nie zignoruje, jeśli sprawisz,
że nie będzie w stanie tego zrobić.
Lęk 4: Nie spodobam się publiczności, bo popełnię jakiś błąd
Ten lęk nie ma nic wspólnego z rzeczywistością. Popełnisz jakiś
błąd. I wiesz co? Mówię ci, publiczność nie dba o to i prawdopo34
Lęk jest dobrą rzeczą
dobnie nawet o tym nie będzie pamiętać. Słuchacze przypisują
twoim drobnym potknięciom o wiele mniejsze znaczenie, niż
ty sam. Ale rozumiem te obawy. Oczekują czegoś wspaniałego,
lecz okoliczności zmuszają ich, by słuchali czegoś przeciętnego.
Zamartwiasz się, że jeśli twoja prezentacja nie będzie absolutnie doskonała, słuchacze wyłączą się, a potem będą się z ciebie
naśmiewać przy automacie z kawą. W tej grze nie istnieje coś
takiego jak remis – podbijesz ich albo przegrasz.
„Wspaniale – pomyślą wystraszeni mówcy. – Muszę być
zawsze i wszędzie chodzącą doskonałością”. Nie zgadzam się
z tym. Publiczność nie oczekuje od ciebie doskonałości. A więc
proszę, postaraj się o tym zapomnieć. Według mnie, słuchacze
potrafią być wyrozumiali i wybaczyć ci twoje potknięcia. Szczycą się tym, że są wspaniałomyślni i pełni zrozumienia. Nawet
cieszą się, gdy mówca zrobi jakiś drobny błąd. Nie podoba im
się jednak, gdy się to przeciąga lub jest żenujące i zupełnie nie
na miejscu.
A więc śmiało. Coś ci może na chwilę utknąć w gardle – nie
przejmuj się, zacznij kaszleć. Możesz na moment zgubić miejsce
w tekście albo powiedzieć „miliard”, choć chodziło ci o „milion”.
Ale nie trać pewności siebie, nie przyciągaj uwagi wszystkich do
swojego błędu i jedź dalej. Gdy po sekundzie szperania w notatkach znajdziesz miejsce, w którym ostatnio byłeś, słuchacze
z zadowoleniem pogratulują sobie w duchu i pomyślą: „Od po35
S.O.S. – Prezentacja!
czątku na nią stawiałem. Wiedziałem, że sobie poradzi”. Publiczność uwielbia szare myszki – o ile takie szare myszki szybko
odnoszą zwycięstwo. Odwróci się jednak z niesmakiem, jeśli będzie musiała patrzeć na kompletną porażkę. A więc nie krzycz:
„Jaki ja jestem głuuupi. Ma być milion, a nie miliard, ty kretynie!
Jestem taki beznadziejny, taki tępy, nic mi się nigdy nie udaje”.
Takie publiczne „biczowanie się” sprawia, że wszyscy czują się
niezręcznie, więc spróbuj się od tego powstrzymać.
Publiczność wcale nie chce, żebyś był doskonały na każdym
kroku, i wcale tego od ciebie nie oczekuje. To nie jest cel, który mówca powinien sobie stawiać. Możesz spokojnie wyrzucić
ten lęk na śmietnik. Nie ma on nic wspólnego z rzeczywistością
i jest zupełnie nieistotny.
Wniosek 4: Publiczność zaakceptuje twoje błędy
i nie będzie ci ich miała za złe.
Lęk 5: Publiczność odrzuci moje pomysły, i mnie razem z nimi
To jest trudna sprawa – tu nie mogę ci powiedzieć, że nie ma się
czym przejmować. Lęk, że zaszufladkują cię jako przeciętniaka,
jest najgorszy ze wszystkich lęków. Jest uzasadniony, i – tak jak
inne twoje obawy – bardzo rzeczywisty. Gdy ludzie dorośli chcą
kogoś zgnębić, zazwyczaj nie używają brutalnych, stereotypo36
Lęk jest dobrą rzeczą
wych określeń, tak typowych wśród nastolatków: „nieudacznik”,
„kujon”, „tępak” czy „mózgowiec”. Dorośli ludzie są dużo bardziej wyrafinowani, gdy chcą kogoś sprowadzić do parteru – ale
równie skuteczni. Powiedzą coś w stylu: „przeciętny”, „niezbyt
odkrywczy”, „niewiele wnoszący”, „nierzeczowy” „nieprzygotowany” albo – najgorsze ze wszystkich określeń – „nie na temat”.
Lęk, że zostaniesz odrzucony, oznacza, że zaakceptowałeś
swoje poprzednie lęki, a nawet je pokonałeś. Świetnie! To znaczy,
że martwisz się, iż publiczność bezstronnie oceni twoje wystąpienie i twoje pomysły, odrzucając wcześniejsze uprzedzenia. Teraz
możesz skupić się na swojej pracy, swoich myślach, swojej wizji,
swojej analizie, swoim intelekcie i swojej własnej motywacji.
Właśnie ten lęk najbardziej ci pomoże przygotować się do następnej prezentacji. To lęk, że nie zostaniesz potraktowany poważnie. To strach przed tym, że publiczność zarzuci ci, że „nie masz
pojęcia, o czym mówisz”. Z zawodowego punktu widzenia nie ma
ostrzejszych słów krytyki, i nic dziwnego, że się tego boisz. Da ci
to motywację, by skonstruować następne wystąpienie w taki sposób, żeby publiczność szanowała twoje pomysły i przemyślenia,
nawet jeśli się z nimi nie zgodzi. A to już spore zwycięstwo.
Pierwszym krokiem, aby twoja prezentacja została odebrana
jako istotna i rzeczowa, jest nawiązanie kontaktu z publicznością
i utrzymanie go, gdy przedstawiasz słuchaczom wszystkie te pomysły, którymi zajmujesz ich czas. Jeśli publiczność nadal podą37
S.O.S. – Prezentacja!
ża za tym, co mówisz, rozumie twoje przemyślenia i je rozważa,
to na pewno ich nie odrzuci. Być może słuchacze nie zgodzą się
z twoimi pomysłami, ale cię wysłuchają i oddadzą ci sprawiedliwość. Z punktu widzenia twojej pozycji zawodowej to już zwycięstwo – tym bardziej jeśli uda ci się przezwyciężyć ten istotny lęk.
Wniosek 5: Jeśli sprawisz, by publiczność czuła związek
z każdym pomysłem, któr y jej przedstawiasz, słuchacze będą
cię szanować.
Nie boisz się „nie wiadomo czego”. Twoje obawy są uzasadnione. A teraz proszę cię, żebyś przestał się bać. Jesteś całkowicie normalny, możesz sobie z tym poradzić – i poradzisz sobie.
Skutek będzie taki, że z twoimi głębokimi, ciemnymi, ograniczającymi lękami stanie się coś istotnego. Ale nie rób sobie
zbyt wielkich nadziei – nie odejdą. Nie mogą i nie powinny
odejść. Nie będą już jednak miały tej paraliżującej siły i ostrości.
Będziesz nadal słyszał ich szepty gdzieś w tle. Tylko że teraz
możesz zakryć uszy poduszką. Znasz te lęki, wiesz o nich, i nie
zaprzątasz sobie już nimi głowy.
Przed następną prezentacją:
1. Uświadom sobie, że publiczność cię osądzi, ponieważ zabierasz ich cenny czas. Musisz znaleźć jakiś sposób, by ich
inwestycja – inwestycja w ciebie – przyniosła zyski.
38
Lęk jest dobrą rzeczą
2. Uświadom sobie, że publiczność jest zblazowana i już wiele
razy się zawiodła na innych mówcach. Przysięgnij sobie, że
pomożesz im „jeszcze raz pokochać!”. (Pociągnięcie noskiem, łezka w oku).
3. Uświadom sobie, że czeka cię bitwa, by przyciągnąć uwagę
umysłu ukrytego za każdą parą oczu, którą masz przed sobą.
Pamiętaj, że to bitwa, którą możesz wygrać – i wygrasz.
4. Zdaj sobie sprawę z tego, że doskonałość nie jest twoim
celem. Nikomu na tym nie zależy. Kilka potknięć nie ma
żadnego znaczenia i nikt nie będzie o nich pamiętać. Parę
drobnych błędów nie przesądzi o tym, czy twoja prezentacja
będzie dobra, czy kiepska.
5. Pogódź się z tym, że publiczność oceni cię na podstawie siły,
z jaką prezentujesz swoje pomysły. Przedstaw swoje pomysły w interesujący i przekonujący sposób, a publiczność będzie cię szanować. Nie zawsze się z tobą zgodzi, ale zawsze
potraktuje cię poważnie.
39