Negocjacje i komunikacje

NEGOCJACJE I KOMUNIKACJA
PRZEWODNIK METODYCZNY
OPRACOWAŁA: DR IZABELA SZTANGRET
I.
Ogólne informacje o przedmiocie
Cel:
Przedmiot negocjacje i komunikacja kierowany jest do studentów i praktyków
gospodarczych, którzy wchodząc w relacji z podmiotami tzw. otoczenia celowego (klientami,
konkurentami, kooperantami), powinni posiadać umiejętność efektywnego komunikowania i
targowania. Zajęcia prowadzą do uzyskanie wiedzy teoretycznej dotyczącej negocjacji
indywidualnych i zespołowych, wewnętrznych i zewnętrznych oraz nabycie umiejętności
praktycznego stosowania metod i technik negocjacyjnych.
Ramowy program:
1. Rynek, jego podmioty i relacje
1.Pojęcie rynku.
2.Struktura podmiotowa rynku.
3.Ilościowa i jakościowa charakterystyka rynku.
4.Podmioty procesu komunikacji i negocjacji.
5.Konflikt – przyczyny i rodzaje.
6.Władza i jej źródła w kanałach komunikacji
2. Istota negocjacji - wprowadzenie.
1. Definicja pojęcia negocjacje.
2. Cele, determinanty, wynik negocjacji.
3. Style negocjacji ze względu na nastawienie stron i wynik procesu (negocjacje
pozycyjny a kooperacyjne lub rzeczowe).
4. Elementy wyjściowe negocjacji.
3. Warunki i sposoby skutecznej komunikacji.
1. Elementy procesu komunikacji: źródło, przekaz, kanał, odbiorca, sprzęŜenie zwrotne.
2. Wypowiadanie się i jego uwarunkowania.
3. Technika zadawania pytań i argumentacji.
4. Słuchanie a słyszenie. Aktywne słuchanie i jego taktyki.
4. Techniki negocjacji
1. Techniki kształtowania sytuacji.
2. Techniki sterowania przebiegiem negocjacji.
3. Techniki manipulacji psychologicznej.
4. Taktyki rozwiązywania sytuacji trudnych. Technika BATNA.
5. Techniki nawiązywania i utrzymywania harmonijnego kontaktu z rozmówcą. Techniki
zdobywania sympatii.
6. Sztuka ustępowania.
7. Postawa wobec obiekcji.
8. Role taktyczne uczestników zespołów negocjacyjnych.
5. Cechy negocjatora
1. Siła, aspiracje i zdolności negocjatora.
2. Kategorie zachowań negocjatora: uległość, asertywność, agresja.
3. Stres a zachowania.
6. Komunikacja niewerbalna
1. Elementy niewerbalnych aktów komunikacji: gestykulacja, mimika, dotyk i kontakt
fizyczny, spojrzenie, dystans fizyczny, pozycja ciała, wygląd i ubiór, dźwięki
paralingwinistyczne, jakość wypowiedzi, elementy środowiska.
2. Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach.
7. Metody inwentyczne (heurystyczne) w negocjacjach
1. Burza mózgów
2. Technika 635
3. Phillips 66
4. Synektyka Gordona,
5. Technika morfologiczna.
8. Planowanie prezentacji.
1. Rodzaje prezentacji.
2. Analiza słuchacza. Techniki angaŜowania słuchacza.
3. Cel, sposób, czas, struktura prezentacji.
4. AranŜacja pomieszczeń prezentacyjnych.
5. Media prezentacyjne.
6. Postępowanie w przypadku zakłóceń.
9. Negocjacje transakcji globalnej.
1.Uwarunkowania komunikacji międzynarodowej.
2. Wyzwania negocjacji międzykulturowych.
3. Rola tłumacza w negocjacjach
Literatura:
Literatura podstawowa:
- Błaut R.: Skuteczne negocjacje. Lektury menedŜera, Warszawa
- Dąbrowski P.J.: Praktyczna teoria negocjacji. Wyd. Sorbog Warszawa
- Jamrozek B., Sobczak J.: Komunikacja interpersonalna. EMPi Warszawa
- Nęcki Z.: Negocjacje w biznesie. Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
- Fisher R., Ury W., Patton B.: Dochodząc do tak. PWE Warszawa
- Ury W.: Odchodząc od nie. PWE Warszawa
Literatura uzupełniająca:
- Bieniok H., Gruszczynska-Malec G., Królik G.: Elementarz twórczego myślenia. AE
Katowice
- Brdulak H., Brdulak J. : Sztuka i technika negocjacji handlowych. Wyd. Bizant,
Warszawa
- Christopher E.M.: Umiejętność negocjowania w biznesie. Wyd. Zysk i s-ka, Poznań
- Collins: Język ciała, gestów i zachowań. Wyd. Astrum. Wrocław
- Eisler-Mertz C.: Mowa rąk. Astrum, Wrocław
- Gesteland R.R.: RóŜnice kulturowe a zachowania w biznesie. PWN Warszawa
- Hindle T.: Skuteczne negocjacje. Poradnik menedŜera. Wyd. Wiedza i Ŝycie.
Warszawa
- Lemmermann H.: Komunikacja werbalna. Szkoła dyskutowania. Astrum, Wrocław
- Łasiński G.: Sztuka prezentacji. EMPi Warszawa
- Martin D.M.: Trudne rozmowy w interesach. ABC Warszawa
- Mastenbroek W.: Negocjowanie. PNW Warszawa
- Murdoch A.: Prezentacje i wystąpienia w public relations. Poltext Warszawa
- Nęcki Z.: Komunikacja międzyludzka. Antykwa Kraków
-
II.
Salacuse J.W.: Negocjacje na rynkach międzynarodowych. PWE Warszawa
Sharpe R.: Broń swoich interesów. ABC Warszawa
Sobczak-Matysiak J.: Psychologia kontaktu z klientem. Wyd. WSB Poznań
Stalmaszczyk M.: Negocjowanie kontraktów handlowych. CDKHZ, Warszawa
Stankiewicz J.: Komunikowanie się w organizacji. Astrum, Wrocław
Tendera-Właszczuk H.: Negocjacje i komunikacja. Deni-Press. Katowice
Wołowik W.: Język ciała w biznesie, polityce i Ŝyciu publicznym. Wyd.
Profesjonalnej Szkoły Biznesu. Kraków
Problematyka zajęć dydaktycznych (z podziałem na poszczególne
jednostki dydaktyczne):
1. Rynek, jego podmioty i relacje
Słowa kluczowe: rynek, rynek w ujęciu ogólnym, rynek w ujęciu marketingowym, podmioty
rynku, otoczenie ogólne i celowe, ilościowa charakterystyka rynku, jakościowa
charakterystyka rynku, komunikacja a negocjacje, konflikt, konflikty poziome, pionowe,
między-kanałowe, siła przetargowa, władza, źródła władzy
Pytania:
1. Podaj definicję rynku z uwzględnieniem jego funkcji wymiennej i alokacyjnej, w ujęciu
podmiotowym
2. Wymień elementy jakościowej i ilościowej analizy rynku
3. Wymień podmioty otoczenia celowego przedsiębiorstwa
4. Podaj i omów rodzaje konfliktów
5. Omów źródła władzy podmiotu
2. Istota negocjacji - wprowadzenie.
Słowa kluczowe: negocjacje, wynik negocjacji, poraŜka, kompromis, konsensus, styl miękki,
styl twardy, styl rzeczowy, negocjacje kooperacyjne, negocjacje rywalizacyjne, „koncert
Ŝyczeń”, płaszczyzna porozumienia
Pytania:
1. Podaj definicję negocjacji
2. Podaj definicję płaszczyzny porozumienia
3. Omów style negocjacyjne miękki i twardy
4. Podaj i omów zasady stylu negocjacyjnego rzeczowego
3. Warunki i sposoby skutecznej komunikacji.
Słowa kluczowe: komunikacja, proces komunikacji, źródło, przekaz, kanał, odbiorca,
sprzęŜenie zwrotne, struktura argumentu, pytania otwarte i zamknięte, argumentacja
racjonalna i emocjonalna, argumentacja zwęŜająca i rozszerzająca, argumentacja jednostronna
i dwustronna, słuchanie a słyszenie, taktyki aktywnego słuchania, skupianie, podąŜanie,
parafrazowanie
Pytania:
1. Omów elementy procesu komunikacji
2. Omów trójczłonową strukturę argumentu
3. Podaj cechy aktywnego słuchacza
4. Omów skuteczność poszczególnych sposobów argumentacji dla danych sytuacji
4. Techniki negocjacji
Słowa kluczowe: techniki kształtowania sytuacji, techniki sterowania przebiegiem negocjacji,
techniki manipulacji psychologicznej, taktyki rozwiązywania sytuacji trudnych, BATNA,
techniki nawiązywania i utrzymywania harmonijnego kontaktu z rozmówcą, słowa
czynnościowe, system reprezentacji wizualnej, słuchowej, kinestetycznej, techniki
zdobywania sympatii, ustępowanie, obiekcje, rola taktyczna.
Pytania:
1. Dokonaj systematyki technik negocjacyjnych
2. Podaj zasady sztuki ustępowania
3. Co to jest i do czego słuŜy BATNA
4. Wymień i scharakteryzuj role merytoryczne i taktyczne członków zespołu negocjacyjnego
5. Cechy negocjatora
Słowa kluczowe: siła, aspiracje, zdolności negocjatora, uległość, asertywność, agresja,
stresor, stres
Pytania:
1. Omów kategorie negocjatorów ze względu na siłę, aspiracje i zdolności
2. Wymień symptomy zachowań asertywnych, agresywnych i uległych
3. Omów negatywne i pozytywne aspekty oddziaływania stresora
6. Komunikacja niewerbalna
Słowa kluczowe: komunikacja niewerbalna, gestykulacja, mimika, dotyk i kontakt fizyczny,
spojrzenie, dystans fizyczny, pozycja ciała, wygląd i ubiór, dźwięki paralingwinistyczne,
jakość wypowiedzi, elementy środowiska.
Pytania:
1.Omów znaczenie wybranych aktów komunikacji niewerbalnej
2. Zastosuj odpowiednie komunikaty niewerbalne do zilustrowania danej treści
7. Metody inwentyczne (heurystyczne) w negocjacjach
Słowa kluczowe: metody heurystyczne, metody inwentyczne, techniki oparte na swobodnych
skojarzeniach, oparte na skojarzeniach wymuszonych, o charakterze analitycznym, burza
mózgów, technika 635, Phillips 66, synektyka Gordona, technika morfologiczna.
Pytania:
1.Dokonaj klasyfikacji głównych metod heurystycznych
2. Omów wybrane techniki heurystyczne i obszary ich zastosowania
8. Planowanie prezentacji.
Słowa kluczowe: prezentacja a przemówienie, sposób prezentacji, wykład, referat,
seminarium, dyskusja, moderacja, warsztaty, trening, czas, struktura prezentacji, media
prezentacyjne, autoprezentacja, materiały prezentacyjne, aranŜacja pomieszczeń, zakłócenia.
Pytania:
1. Omów metody prezentacyjne
2. Na czym polega róŜnica pomiędzy prezentacją a przemówieniem
3. Podaj i omów podstawowe etapy prezentacji
4. Podaj główne zasady stosowania materiałów prezentacyjnych
5. Jakie są główne zasady aranŜacji pomieszczeń ze względu na typ prezentacji
6. Omów zachowania w przypadku zakłóceń ze strony uczestników prezentacji
III.
Program pracy samodzielnej
1. Negocjacje transakcji globalnej.
1.Uwarunkowania komunikacji międzynarodowej.
2. Wyzwania negocjacji międzykulturowych.
3. Rola tłumacza w negocjacjach
Literatura:
Gesteland R.R.: RóŜnice kulturowe a zachowania w biznesie. PWN Warszawa
Salacuse J.W.: Negocjacje na rynkach międzynarodowych. PWE Warszawa
Słowa kluczowe: znaczenie statusu społecznego, stosunek do czasu, protokół i etykieta,
kultury propartnerskie, ceremonialne, polichroniczne i powściągliwe, kultury
umiarkowane
Pytania:
1.Omów wybrane uwarunkowania relacji międzykulturowych
2. Podaj główne cechy kultur świata biznesu
2. Wykorzystanie nowoczesnych mediów w negocjacjach.
1.Negocjacje przez telefon, wideonegocjacje.
2. Zastosowanie Internetu.
3. Współczesne źródła informacji negocjatora.
Literatura:
Łasiński G.: Sztuka prezentacji. EMPi Warszawa
Murdoch A.: Prezentacje i wystąpienia w public relations. Poltext Warszawa
Słowa kluczowe: klasyfikacja mediów, funkcje mediów, media prezentacyjne, media
proste, media złoŜone, multimedia, komunikacja on-line, środowisko hipermedialne,
komunikacja hipermedialna
Pytania:
1. Podaj zalety i wady komunikacji przez telefon
2. Omów warunki stosowania komunikacji hipermedialnej
3. Wymień narzędzia komunikacji hipermedialnej
IV. Warunki zaliczenia przedmiotu:
Zaliczenie przedmiotu odbywa się na podstawie cząstkowych ocen za:
-
rozwiązanie wybranych problemów praktycznych,
rozwiązanie case study np. konflikt w systemie wielokanałowym firmy X,
neutralizowanie negatywnego pierwszego wraŜenia
praktyczne stosowanie technik i taktyk negocjacji – gra negocjacyjna
kreatywność i umiejętność ustnej prezentację wyników badań – ćwiczenie i analiza
własnych umiejętności przed zespołem
sprawdzian pisemny; pytania opisowe, problemowe