KRyzys może być niepowtarzalną szansą

CZYSTY ZYSK
Rozmowy�o�pieniądzach
Kryzys może być
niepowtarzalną szansą
Nikt już chyba nie ma wątpliwości, że życie na kredyt jest bardzo niebezpieczne.
W takiej sytuacji człowiek przekonuje się, że warto mieć gotówkę na koncie
oraz alternatywne źródło dochodu.
Z Danielem Janem
Kubachem, wiceprezesem
Europejskiego Centrum
Odszkodowań oraz
szefem spółki Evropske
Centrum Odskodneho
S.R.O. zajmującej
się odzyskiwaniem
odszkodowań
w Czechach rozmawia
Przemysław Puch
Przemysław Puch: Wszyscy mówią o tym,
jaką tragedią jest kryzys finansowy, który
przetoczył się przez świat w ciągu ostatnich
kilkunastu miesięcy. Ale kryzys to także
nowe rozdanie kart, nowe perspektywy,
nowe horyzonty działania. Czy można
w ten sposób Pana zdaniem spojrzeć na to,
co wydarzyło się w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy?
Daniel Jan Kubach: Jak najbardziej. Uważam, że nie powinniśmy płakać nad rozlanym mlekiem. Z kryzysu można wyciągnąć
pozytywne wnioski. Bo jest to niezwykła
szansa dla ludzi przedsiębiorczych.
PP: Na czym ona polega?
DJK: To na przykład doskonały moment
na inwestycje, idealny moment na wszelkie
zakupy. To zadziwiające, jak wiele doskonałych spółek można kupić dzisiaj za dużo
niższe pieniądze niż przed kryzysem. Miesz-
kania znacznie potaniały, warto więc właśnie
teraz wejść w ich posiadanie. Wiele usług
jest tańszych. Można łatwiej znaleźć dobrego pracownika. Poza tym firmy poprawiają
swoją płynność finansową. Oprócz tego jest
to doskonała lekcja z inteligencji finansowej.
Wiele nauczyliśmy się dzięki kryzysowi.
Nikt już chyba nie ma wątpliwości, że
życie na kredyt jest bardzo niebezpieczne.
W takiej sytuacji człowiek przekonuje się, że
warto mieć gotówkę na koncie oraz alternatywne źródło dochodu.
PP: Kryzys w gospodarce rynkowej zdarza
się cyklicznie. Zapewne ten, kto znalazłby
sposób, jak przed nim obronić gospodarkę,
dostałby Nagrodę Nobla z ekonomii.
DJK: W skali makro to trudne, choć pewnie
nie niemożliwe. Mnie jednak interesuje
przede wszystkim skala mikro. Tutaj każdy
może zabezpieczyć się przed skutkami ewentualnych kryzysów. Zgodnie z definicją lepiej
zapobiegać niż leczyć. Każdy przewidujący
człowiek powinien mieć swój biznesplan osobisty. Podobny do tego, jakie posiadają firmy.
Podstawową rzeczą jest odłożona gotówka na
koncie. Przynajmniej taka, która wystarczy na
przeżycie sześciu miesięcy w przypadku straty
swojego podstawowego dochodu. Każdy
powinien mieć też alternatywne źródło
dochodu oraz sieć kontaktów, które może
uruchomić w potrzebie. Przykro patrzeć na
ludzi, którzy w przypadku straty pracy nawet
nie wiedzą, kogo prosić o pomoc. Dlatego
o kontakty oraz finanse zadbajmy zawczasu.
PP: Jak zdobyć kontakty?
DJK: Polecam kluby dla ludzi przedsiębiorczych, które działają w każdym większym
mieście w Polsce, takie jak BNI, dla studenKURIER FINANSOWY NR 6(18)/2009
tów polecam Studenckie Forum Business
Centre Club. Ludzi przedsiębiorczych poznamy też na szkoleniach oraz przez innych
znajomych. Jedno jest pewne, kontakty nie
biorą się znikąd. Trzeba się ruszyć do ludzi.
PP: Proszę powiedzieć coś więcej o biznesplanie osobistym.
DJK: Warto założyć do tego specjalny
zeszyt, usiąść z nim oraz kalkulatorem i wypisać wszystkie swoje aktywa oraz pasywa:
czyli to, co przynosi pieniądze i to, co mi
te pieniądze wyciąga z portfela. Następnie
proponuję wypisać swoje zobowiązania oraz
przychody. Do tego stan konta oraz pozostałe źródła dochodu. Ale proszę uważać.
Często człowiek po zapoznaniu się ze swoją
sytuacją finansową doznaje szoku. I to jest
właściwy impuls, aby coś w życiu zmienić.
PP: Czy były branże, których ten kryzys nie
dotknął albo dotknął w mniejszym niż inne
stopniu?
DJK: Branżą, która świetnie się rozwija
mimo kryzysu jest MLM (Multi Level Marketing – przyp. red.). W tej branży notuje
się co roku dynamiczny wzrost obrotów.
Podczas kryzysu wiele firm interesuje się tym
sposobem dystrybucji produktów. Ostatnio
miałem przyjemność rozmawiać z najlepszymi managerami w tej branży skupionych
w Klubie Top Liderów. Nie zauważyłem,
żeby ktoś narzekał na kryzys. Przeciwnie.
Wielu rozmawiało o tym, jak łatwo znaleźć
teraz dobrą osobę do współpracy oraz
o swoich planach ekspansji.
PP: Świat się wyraźnie wirtualizuje. By
wykonywać swoją pracę, nie potrzeba już
chodzić do biura czy fabryki. Można robić
37
CZYSTY ZYSK
Rozmowy�o�pieniądzach
zakupy w sklepach, których w rzeczywistości nie ma. Czy sprzedaż produktów finansowych poprzez kanał MLM jest kolejnym
krokiem na tej drodze?
DJK: To raczej wynik tego, że reklama oraz
wynajem powierzchni handlowej są coraz
droższe. Dlatego wiele przedsiębiorstw decyduje się na sprzedaż produktów poprzez
kanał MLM. Jest on dużo tańszy dla firm.
Tym zyskiem firmy chętnie dzielą się ze
swoimi przedstawicielami zwanymi inaczej
dystrybutorami. Co więcej, klient otrzymuje
pakiet korzyści, jakich nie dostałby, kupując
produkt w sposób tradycyjny.
PP: Na czym polegają te dodatkowe
korzyści?
DJK: Przede wszystkim każdy klient może
stać się współpracownikiem i nabywać
produkty taniej. Zaletą jest również wygoda
i oszczędność czasu, ponieważ to przedstawiciel odwiedza klienta w domu. Jeżeli poleci firmie swoich znajomych, którzy staną
się jej klientami, firma zapłaci współpracownikowi prowizje. Czyli koszt zakupu się
zwraca. Jeżeli współpracownik bardziej się
zaangażuje, to ma szansę na dochody, które
odczuwalnie wpłyną na standard życia. Dodatkowym atutem korzystania z produktów
firm MLM jest dostęp do szkoleń. Szczególnie polecam te z inteligencji finansowej oraz
rozwoju osobistego. Bardzo żałuję, że na
studiach tego nie uczą.
PP: W jaki sposób firmy z branży MLM
dystrybuują swoje produkty?
DJK: Firmy działające w tym segmencie
możemy podzielić na dwie grupy. Oczywiście posłużę się tutaj skrótem myślowym.
Pierwsza to firmy zajmujące się marketingiem sprzedażowym. Czyli przedstawiciele
sprzedają produkty firmy swoim klientom,
otrzymując w zamian prowizję. Druga grupa
to firmy prowadzące marketing konsumencki. Czyli dystrybutorzy kupują od firmy
produkty na własny użytek oraz polecają
znajomym, aby z nich korzystali.
PP: Jaki jest profil klienta usług finansowych
sprzedawanych tym kanałem. Do kogo
łatwiej dotrzeć: emerytki ze wsi lub małego
Daniel Kubach, wiceprezes Europejskiego
Centrum Odszkodowań. Fot. AKP
38
KURIER FINANSOWY NR 6(18)/2009
CZYSTY ZYSK
Rozmowy�o�pieniądzach
miasta, czy też świeżo po studiach, pełnego
energii młodego człowieka pracującego
w dużej korporacji w wielkim mieście?
DJK: Nie ma to znaczenia. Każda firma
stara się dotrzeć do każdego potencjalnego
klienta. Jedenaście lat temu zająłem się
doradztwem finansowym i muszę powiedzieć, że byłem bardzo miło zaskoczony
gościnnością Polaków. Do dzisiaj wiele się
nie zmieniło. Wiem to od swoich znajomych, ponieważ od pięciu lat nie zajmuję się
marketingiem czynnie. Coraz więcej ludzi
ma pieniądze i wolą się umówić u siebie
w firmie. Teraz bardzo dużo szczegółów
załatwia się przez internet i telefon.
znaleźć dodatkową pracę albo zacząć działać
w marketingu wielopoziomowym. Osobiście polecam ten trzeci sposób, ponieważ
oszczędzać nie lubię, a ciężka praca nie jest
rozwiązaniem. Dzięki temu można zdobyć
nie tylko pieniądze, ale wiele nauczyć się
o ludziach i pieniądzach. Znam liczne programy systematycznego oszczędzania, gdzie
inwestycja zaczyna się od kilkuset złotych
miesięcznie. Proszę mi wierzyć: w ten sposób
można zbudować naprawdę niezły kapitał.
PP: Czy istnieje niebezpieczeństwo, że
produkty finansowe sprzedawane przez
ten kanał będą w jakiś sposób niepełnowartościowe w stosunku do tych sprzeda-
PP: Mam wrażenie, że Polacy są dość konserwatywni. Jeśli chcą robić zakupy – idą do
sklepu, jeśli chcą rozmawiać o pieniądzach
– idą do banku. Innymi słowy, czy bardziej
niż inne nacje nie potrzebujemy znanych
dekoracji, do których jesteśmy przyzwyczajeni, aby wykonywać określone czynności?
Jakie Pana zdaniem są perspektywy branży
w Polsce?
DJK: Polacy coraz częściej cenią sobie przede wszystkim wygodę oraz indywidualne
traktowanie. Mają mniej czasu za to coraz
większe wymagania co do produktu. Sam na
sobie tego doświadczyłem. Jak chcę kupić
telefon, to dzwonię do doradcy, który przyjeżdża do mnie i prezentuje mi całą ofertę,
jeżeli chcę dokonać transakcji w banku,
to nawet do niego się nie wybieram tylko
dzwonię do swojego doradcy finansowego.
Podobnie robię, zamawiając suplementy
diety lub kosmetyki. Nie lubię kolejek. Cenię sobie natomiast cenię fachową poradę.
Coraz więcej ludzi postępuje w ten sposób.
Dlatego branża MLM rozwija się w tempie
kilku procent rocznie. I jestem przekonany
o tym, że ma coraz lepsze perspektywy.
PP: Do inwestowania na łamach „Kuriera
Finansowego” nie trzeba nikogo przekonywać. Dla nas to oczywiste, że jeśli jest tylko
taka możliwość, lepiej zainwestować niż
zjadać to, co się ma. Czy sprzedaż produktów finansowych poprzez MLM także
wymaga jakiejś inwestycji?
DJK: Wielu ludzi mówi mi, że chętnie by
zainwestowało, ale nie ma wystarczających
środków. Zawsze z uśmiechem odpowiadam
– to masz trzy wyjścia: musisz oszczędzać,
komfortowa
strona
informacji
www.wprost24.pl
KURIER FINANSOWY NR 6(18)/2009
39
CZYSTY ZYSK
Rozmowy�o�pieniądzach
wanych w sklepie, okienku bankowym czy
u pośrednika dysponującego biurem?
DJK: Produkty oferowane poprzez sprzedaż
bezpośrednią są dokładnie takie same, jak te
oferowane w okienku bankowym. Pod tym
względem nie różnią się niczym od tego,
co oferuje na przykład Open Finance czy
Expander. Jedyna różnica polega na sposobie
dotarcia do klienta. W jednym przypadku
firma musi ponieść olbrzymie nakłady na
reklamę, a w innym może zapłacić te same
pieniądze swoim przedstawicielom. Dlatego
banki i firmy ubezpieczeniowe coraz więcej
inwestują w przedstawicieli obsługujących
swoich klientów poza swoimi placówkami.
W ten sposób można już nabyć wszystkie
produkty na rynku. Coraz mniej ludzi wierzy
w reklamę. Natomiast coraz więcej polega na
znajomych oraz poleceniach. Sprzedawca bezpośredni zostaje polecony przez znajomego
klienta, który jest zadowolony z jego usługi.
PP: Jakie są kwalifikacje osób zajmujących
się sprzedażą usług finansowych poprzez
kanał MLM? Czy są to doradcy, którym
można zaufać?
DJK: Każdy doradca musi mieć odpowiednią licencję. Przechodzą wiele szkoleń.
Oczywiście są lepsi i gorsi. Natomiast stoją
za nimi zazwyczaj duże korporacje czy też
grupy kapitałowe, które pilnują jakości
swoich produktów i dbają o zadowolenie
swoich klientów. Klient ma prawo wyboru
doradcy. Może porozmawiać z wieloma,
zanim się zdecyduje na konkretnego przedstawiciela oraz konkretny produkt.
PP: Jakie zarobki można osiągnąć, pracując
w tej branży i od czego są one uzależnione?
DJK: Tutaj należy podzielić przedstawicieli
na dwie grupy. Pierwszą są ci, którzy zajmują
się poważnie tym biznesem. Po kilku latach
są w stanie zarobić od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie. Do drugiej
grupy możemy zaliczyć większość osób
z branży, którzy chcą sobie dorobić do
pensji kilkaset złotych. Te pieniądze bardzo
znacząco wpływają na budżet domowy.
W ten sposób ludzie zarabiają na wakacje,
samochód lub po prostu na życie.
PP: Jakie cechy osobowości decydują,
że ktoś odnosi w niej sukces, a ktoś inny
skazany jest na porażkę.
40
DJK: Z moich obserwacji wynika, że najważniejsza jest motywacja do działania. Są osoby
bardzo zdolne, wykształcone, znające języki,
lecz nie mają motywacji, aby w swoim życiu
coś polepszyć, więc nie odnoszą sukcesów. Są
też takie, które zawsze chciały pracować na
własny rachunek, stworzyć coś swojego, mają
jasny cel. Te odnoszą największe sukcesy.
Jedną z takich osób jest moja znajoma, która
odniosła sukces dzięki wytrwałości oraz chęci
poprawienia swojego statusu finansowego.
Inny mój kolega zawsze był człowiekiem sukcesu. Dopiero pierwsza porażka spowodowała, że zajął się budowaniem sieci sprzedaży
w największej firmie w Polsce zajmującej się
odszkodowaniami. Obserwując go, zawsze
wiedziałem, że sukces finansowy w jego
przypadku jest tylko kwestią czasu.
PP: Jak znaleźć odpowiednią firmę dla
siebie?
DJK: Przede wszystkim trzeba szukać takiej,
która jest zgodna z naszymi zainteresowaniami. Jeżeli ktoś interesuje się zdrowiem, to
powinienem zainwestować w którąś z firm
wellnes. Jeżeli lubi kosmetyki, to też znajdzie
odpowiednią firmę dla siebie. Są natomiast
ludzie, którzy kochają finanse i nie chcą
robić nic innego. Dla nich również znajduje
się szeroka oferta współpracy.
PP: Kiedyś dobrym interesem nazywano
taki, który przynosił korzyści obu stronom
transakcji. Czy Pana zdaniem nie doszliśmy przypadkiem do sytuacji, w której na
usługach finansowych zarabiają już tylko ich
sprzedawcy: zarówno banki, jak i pośrednicy finansowi, a klientowi sprzedawana jest
tylko za ciężkie pieniądze nadzieja?
DJK: Produkt, który przynosi zyski tylko
jednej ze stron nie ma szans przetrwać
w obecnej sytuacji. Instytucje finansowe,
oferując swoje produkty, chcą też na nich
zarobić. Klienci są coraz bardziej świadomi
oraz mają do dyspozycji doradców, którzy
stoją po stronie klienta. Myślę, że instytucje,
które działają nie fair wobec klienta, nie są
już w stanie się rozwijać.
PP: Czy Pana zdaniem kręgosłup moralny jest
rzeczą konieczną, gdy mówimy o inwestowaniu cudzych pieniędzy, a więc – przetwarzaniu owoców pracy ludzkiej? Czy finanse
zarówno w bankach, jak i środowiskach
KURIER FINANSOWY NR 6(18)/2009
pośredników finansowych, nie powinny być
zamknięte dla osób, które przed oczami mają
wyłącznie własny zysk, bo de facto przyniosą
one szkodę zarówno sobie samym, organizacji, którą reprezentują, jak klientom.
DJK: Oczywiście, że tak. Nie chciałbym, aby
moje pieniądze inwestował ktoś, kto podejmuje ryzyko, nie patrząc na konsekwencje.
PP: A Pan jak trafił do tej branży? Od ilu lat
Pan się nią zajmuje?
DJK: Już jako nastolatek szukałem czegoś
dla siebie. Zawsze wiedziałem, że do zwykłej
etatowej pracy się nie nadaję. W wieku 16 lat
dowiedziałem się o możliwościach, jakie daje
MLM. Potem, mając 19 lat, kiedy skończyłem
szkołę średnią, bez studiów nie chcieli mnie
przyjąć do pracy. Miałem dwie możliwości:
albo pójść do pracy, która mnie nie zadowoli,
albo zająć się sprzedażą usług finansowych.
Wybrałem drugą drogę. Teraz bardzo się
z tego cieszę. W ten sposób zarobiłem pierwsze większe pieniądze. Za nie otworzyłem
swoją firmę pośrednictwa finansowego. Potem
następną, którą bardzo rozwinąłem.
PP: Jakie były Pana dalsze losy?
DJK: Za zarobione pieniądze kupiłem
udziały w dużej spółce zajmującej się
odszkodowaniami. Dzięki temu trafiłem na
doświadczonych i zasobnych wspólników,
z którymi otworzyliśmy następne firmy nie
tylko w kraju oraz kupiliśmy pakiet udziałów w jednej dobrze rokującej firmie. Są to
dwie spółki zajmujące się odszkodowaniami,
kancelaria radców prawnych, firma internetowa oraz wydawnictwo prasowe. Na dzień
dzisiejszy mogę powiedzieć, że to wszystko,
co mam, zawdzięczam temu, że poznałem
branżę sprzedaży bezpośredniej i w niej
zarobiłem pieniądze na swój biznes. Teraz te
pieniądze powielam, inwestując w kolejne
przedsiębiorstwa.
PP: Jak zachęciłby Pan naszych Czytelników
do zainteresowania się branżą MLM?
DJK: Uważam, że bezpośredni kontakt
z klientem ma wielką przyszłość. Czasy
kolejek przy okienku powoli odchodzą
w przeszłość. Dla branży MLM kryzys może
być niepowtarzalną szansą. Pytanie tylko,
kto z tej szansy skorzysta?
PP: Bardzo dziękuję za rozmowę.