Nasze racjonalne decyzje - ciekawostki psychologii biznesu

nasze
racjonalne
decyzje
Ciekawostki psychologii biznesu
Jacek Santorski
Justyna Maciołek
VALUES Grupa Firm Doradczych
Dr Łukasz Jochemczyk
Uniwersytet Warszawski
Warszawa, 18.11.2009r.
Pewna ilustracja…
Grupa Firm Doradczych
The Decision – Making Process
Problem
Identification
“My salespeople
need new computers”
Analysis of
Alternatives
Acer
Compaq
Gateway
HP
Micromedia
NEC
Sony
Toshiba
RSWWPS
4 3 4 3 2 6
3 4 5 2 6 7
9 6 7 7 8 2
3 5 6 7 6 5
2 2 3 4 5 4
3 45 6 7 2
7 56 4 2 8
3 45 6 7 3
Grupa Firm Doradczych
Identification of
Decision Criteria
Price
Weight
Warranty
Screen type
Reliability
Screen size
Selection of an
Alternative
Acer
125
Compaq
142
Gateway
246
HP
174
Micromedia 103
NEC
151
Sony
192
Toshiba
154
Allocation of
Weights to
Criteria
Reliability
10
Screen size 8
Warranty
5
Weight
5
Price
4
Screen type 3
Development of
Alternatives
Acer
Compaq
Gateway
HP
Micromedia
NEC
Sony
Toshiba
Implementation
of an Alternative
Gateway
Evaluation
of Decision
Effectiveness
Decisions in the Management Functions
Grupa Firm Doradczych
Nasze decyzje
„modny” temat:
Jesteśmy mniej racjonalni niŜ nam się wydaje?
Grupa Firm Doradczych
Efekt ramy (Kahneman i Tversky, 1981)
Decyzja 1. Co Państwo wolą?
A. Pewna wygrana 240 PLN
B. 25% szans na wygranie 1000 PLN i 75% szans na nie wygranie niczego
Decyzja 2. Co Państwo wolą?
A. Pewna strata 750 PLN
B. 75% szans na stratę 1000 PLN i 25% szans na nie stracenie niczego
Jeśli postrzegamy sytuację w kategorii poraŜki, to jesteśmy bardziej skłonni
do ryzykownych decyzji.
Grupa Firm Doradczych
Uwaga na wpływ podświadomości!
nastawienie
zniekształcenia percepcji
kontrast
zaangaŜowanie
efekt aureoli
uprzedzenie – gniew
nacisk grupy
poprzedzające doświadczenia
magia gratisu
lęk przed ryzykiem / odpowiedzialnością
Grupa Firm Doradczych
ZróŜnicowana podatność na błędy decyzyjne?
nasze zakupy
decyzje personalne
projekty (tak / nie)
decyzje strategiczne
decyzje („cocpit”)
operacyjno-techniczne
zero tolerancji błędu
Grupa Firm Doradczych
dopuszczamy (?) błędy…
Czyste błędy decyzyjne
Nadmierna pewność siebie
Uprzedzenia
Mądrość po szkodzie
Selektywność percepcji
Egoizm
DąŜenie do
„Utopione” koszty
Przypadkowość
Impulsywność
Grupa Firm Doradczych
natychmiastowej nagrody
Zadbaj o swój komfort!
Pojedynczy, dobrze
zdefiniowany cel,
który moŜe zostać
osiągnięty
Wszystkie opcje
i konsekwencje
są znane
Problem jest jasny
i czytelny
Racjonalne
Podejmowanie
Decyzji
Preferencje są jasne
Preferencje są
stałe i niezmienne
Grupa Firm Doradczych
Ostateczny wybór
zmaksymalizuje zysk
Brak czasowych lub
kosztowych ograniczeń
High Stress Response Training®
jak się szkolą komandosi w podejmowaniu taktycznych
decyzji pomimo stresu?
scena
zewnętrzna
Weź oddech
do brzucha!
Grupa Firm Doradczych
scena
wewnętrzna
Świat racjonalnych decyzji
mierniki, diagnoza, monitorowanie, standardy, nowoczesna
aparatura
„emocjonalny IBM” – samoświadomość, przytomność,
zrelaksowana koncentracja
śyczymy udanych decyzji i owocnego
spotkania!
Grupa Firm Doradczych
Dziękujemy za uwagę…
Jacek Santorski
Justyna Maciołek
Łukasz Jochemczyk
www.values.pl
Grupa Firm Doradczych