Anatomia biznesu. Motywacja
Transkrypt
Anatomia biznesu. Motywacja
Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Anatomia biznesu. Motywacja Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar “Rozwinęliśmy w sobie skłonność do łączenia przyczynowości z rzeczami, których możemy dotknąć lub poczuć, a nie z jakimś odległym lub trudnym zjawiskiem. Wierzymy zwłaszcza w bliskie, natychmiastowe przyczyny (…). Zazwyczaj takie rozumowanie jest prawidłowe. Ale jeśli chodzi o związki przyczynowo – skutkowe, w takim oczywistym sposobie myślenia często kryją się pułapki.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Zjawiska socjologiczne i ekonomiczne, które występują w relatywnie krótkim czasie i wiążą się w ciąg przyczynowo – skutkowy, można poddać badaniom za pomocą narzędzi ekonomicznych i dzięki temu usystematyzować. Natomiast zjawiska, których człowiek intuicyjnie nie łączy ze sobą, podlegają systematyzacji za pomocą freakonomii – czyli ekonomii, która zajmuje się badaniem motywów ludzkich działań. Freakonomia wyjaśnia, jak i dlaczego powstaje konflikt między pragnieniami jednostki a społecznymi normami moralnymi. 1. Bodźce zewnętrzne strona 2 Bodźce to czynniki, których występowanie powoduje, że ludzie podejmują działania, a w działaniach tych demonstrują sposoby zachowań. Pojawianie się większości bodźców jest wynikiem działania osób trzecich. Ludzie bowiem starają się wywrzeć na innych wpływ, który może im przynieść korzyści. Próba wywarcia takiego wpływu nie zawsze oznacza pobudki egoistyczne, ale wiąże się z manipulacją. 2. Informacja strona 7 Umiejętność wykorzystywania posiadanych informacji jest czynnikiem, dzięki któremu można wywierać wpływ na innych i – w konsekwencji – przejąć nad nimi władzę. Awans w hierarchii natomiast może powodować poczucie własnej wszechwiedzy i bezkarności, a to z kolei sprzyja ludzkim dążeniom do poczucia własnej wyjątkowości. Wiedza o motywach postępowania innych ułatwia zdobycie władzy, natomiast sposób interpretacji i sposób przekazywania posiadanych informacji może pomóc ją utrzymać. 3. Stereotypy strona 13 Wyniesione z dzieciństwa stereotypy myślenia stanowią fundament, na którym dorosły człowiek buduje bazę własnych reakcji na bodźce zewnętrzne. Stereotypy te mogą blokować rozwój człowieka i wymuszać na nim nieświadome, intuicyjne zachowania. Te z kolei powodują efekt domina – pociągają za sobą reakcję, która warunkuje kolejny sposób postępowania. 1 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Bodźce zewnętrzne Bodźce to czynniki, których występowanie powoduje, że ludzie podejmują działania, a w działaniach tych demonstrują sposoby zachowań. Pojawianie się większości bodźców jest wynikiem działania osób trzecich. Ludzie bowiem starają się wywrzeć na innych wpływ, który może im przynieść korzyści. Próba wywarcia takiego wpływu nie zawsze oznacza pobudki egoistyczne, ale wiąże się z manipulacją. W teorii ekonomii, bodźce mają pomóc odpowiedzieć na pytanie, w jaki sposób ludzie otrzymują to, czego chcą. Odkrycie i zrozumienie bodźca, który powoduje ludzką decyzję o podjęciu działania, może wyjaśnić ludzkie zachowania, które do tej pory uważano za nietypowe. Badaniem motywów ludzkich działań zajmuje się freakonomia – w tym celu łączy ze sobą zjawiska na pierwszy rzut oka odległe i udziela odpowiedzi na pytania, które do tej pory nie stały się przedmiotem analizy. „Bodźce są kamieniem węgielnym współczesnego świata. A ich zrozumienie – czy często raczej wyszperanie – jest kluczem do rozwiązania każdej niemal zagadki, od brutalnych zbrodni, poprzez oszustwa w sporcie, do randek internetowych.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubner Z punktu widzenia freakonomii, motywację można podzielić na: ekonomiczną – wiąże się ona z karą finansową lub zyskiem finansowym. Konieczność zapłaty grzywny lub groźba więzienia mają za zadanie zapobiegać popełnianiu przestępstw lub niwelować ich skutki. Motywacja ekonomiczna ma spełniać więc podwójną rolę – po pierwsze, odstraszać od łamania prawa, po drugie – pozwolić uzyskać zadośćuczynienie ofiarom przestępstw. Z drugiej strony – możliwość osiągnięcia zysku finansowego bywa pobudką silniejszą niż strach przed odpowiedzialnością; społeczną – wiąże się ona z uzyskanym lub pożądanym przez jednostkę statusem społecznym. Możliwość awansu w lokalnej hierarchii albo groźba utraty stanowiska mają za zadanie skłonić do akceptowanych przez otoczenie zachowań lub zapobiec działaniom uznawanym za niepożądane. 2 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Motywacja społeczna wynika więc z dwóch czynników – po pierwsze, dążenia do nobilitacji, po drugie – z lęku przed ostracyzmem. Z drugiej strony – pragnienie władzy bywa nieświadomą pobudką, która skłania do „wyścigu szczurów” kosztem innych; moralną – wiąże się ona z wewnętrznym poczuciem dyskomfortu lub satysfakcji. Wyrzuty sumienia, brak akceptacji własnej osoby albo poczucie własnej wartości i przekonanie o słuszności podjętych działań mają za zadanie skłonić do postępowania zgodnie z normami uznawanymi za etyczne. Motywacja moralna ma oznaczać więc dwie grupy postaw – po pierwsze, defensywną, czyli unikanie działań postrzeganych jako szkodliwe dla innych, po drugie – ofensywną, czyli altruistyczne działanie na korzyść innych. Z drugiej strony – pojęcie moralności jest płynne i bywa wykorzystywane do indywidualnych celów jednostki. „Wszyscy uczymy się reagować na bodźce, negatywne i pozytywne, od początku życia. Jeśli dotkniesz gorącej kuchenki, oparzysz sobie palec. Ale jeśli będziesz przynosić ze szkoły same piątki, dostaniesz nowy rower. Jeśli w klasie przyłapią Cię na dłubaniu w nosie, będą się z Ciebie śmiać. Ale jeśli dostaniesz się do drużyny koszykówki, awansujesz w hierarchii szkolnej społeczności.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubner W praktyce bywa tak, że bodźce ekonomiczne, społeczne i moralne występują równocześnie lub też zastępują się nawzajem. Stymulacja za pomocą bodźców z trzech grup naraz ma za zadanie zwielokrotnić ich oddziaływanie – w ten sposób działają programy motywacyjne, które firmy tworzą dla klientów. Z freakonomicznego punktu widzenia, popularność takich programów i osiągnięta w ten sposób pożądana reakcja klientów wynikają z ludzkiego przeświadczenia o dwóch możliwych postawach życiowych: zwycięzca – czyli człowiek, który uparcie dąży do wyznaczonego celu i jest gotów ponieść ryzyko, jeśli ma dzięki temu szansę spełnić własne zamierzenia. Zwycięzca reaguje na bodźce zgodnie z tym, w jaki sposób postrzega własną korzyść – osoba, która chce wywrzeć na niego wpływ, przekonuje go więc, że zalecane postępowanie pomoże mu odnieść sukces; 3 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 przegrany – czyli człowiek, który lęka się straty i unika ryzyka w obawie przed tym, że mógłby więcej przegrać, niż zyskać. Przegrany reaguje na bodźce zgodnie z tym, w jaki sposób postrzega własne bezpieczeństwo – osoba, która chce wywrzeć na niego wpływ, przekonuje go więc, że zalecane postępowanie pomoże mu uniknąć zagrożenia. Obie te postawy życiowe prowadzą do tego, że człowiek usiłuje uniknąć odpowiedzialności za swoje czyny. Jeśli da się ponieść pokusie popełnienia czynu uważanego za niemoralny, dążenie do własnych korzyści stopniowo przejmuje nad nim kontrolę i – w konsekwencji – człowiek popełnia oszustwo. Wówczas przechodzi przez trzy fazy zmiany własnego podejścia do problemu. Najpierw stara się bagatelizować ten problem: tłumaczy sobie, że został do tego zmuszony przez okoliczności, redefiniuje własne pojęcie oszustwa. Następnie włącza wewnętrzny i zewnętrzny mechanizm obronny: tak długo powtarza, iż jest niewinny, że zaczyna sam w to wierzyć i przekonuje do tego otoczenie. Wreszcie rozgrzesza sam siebie i pozbywa się oporów przed popełnieniem kolejnego oszustwa. To z kolei oznacza, że przy następnej okazji nie będzie się wahał powtórzyć czynu, przed którym początkowo się wzbraniał. „Kto oszukuje? No cóż, prawie wszyscy, jeśli tylko stawka jest odpowiednia. Możesz sobie powiedzieć, ja nie oszukuję, niezależnie od stawki. A potem przypomnisz sobie, jak oszukiwałeś, powiedzmy, w grze planszowej. Tydzień temu. Albo jak grając w golfa, przesunąłeś trochę piłeczkę, bo znajdowała się w złym położeniu. Albo jak miałeś straszną ochotę na bajgla w pracy, ale nie znalazłeś w kieszeni dolara, który powinieneś wrzucić do puszki. A potem i tak wziąłeś bajgla. I obiecałeś sobie, że następnym razem zapłacisz. I nie zapłaciłeś.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubner Ludzka skłonność do oszustw jest więc naturalną biologiczną cechą i zależy od dwóch grup czynników: częstotliwości popełniania w przeszłości czynów niemoralnych – przezwyciężenie oporu przed dopuszczeniem się oszustwa prowadzi do powtarzalności takich czynów i skraca czas wahania; 4 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 natężenia i różnorodności bodźców, które skłaniają do oszustwa – połączenie motywacji ekonomicznej, społecznej i moralnej zwiększa pokusę osiągnięcia własnych korzyści. Motywacja stosowana przez państwo w celu wywołania pożądanych zachowań obywateli może zostać przez nich opacznie zrozumiana i przynieść skutek przeciwny do oczekiwanego. Zdarza się, że nowa ustawa, przepis lub rozporządzenie wywołują nieprzewidziane konsekwencje – ich efekt odbija się w obszarach, które pozornie nie wiążą się z dziedziną podjętego przez państwo działania. Wówczas mówi się o osobliwościach, których nie da się wytłumaczyć, zmierzyć ani usystematyzować. Tymczasem każde zbiorowe działanie, które wydaje się nielogiczne, wynika ze sposobu, w jaki ludzie postrzegają czynniki, które mają ich zmotywować. Ludzie nie przyjmują tych czynników automatycznie i bezmyślnie – interpretują je na własną korzyść i działają w sposób, który podpowiada im intuicja. Kluczem do zrozumienia motywów ich działań jest, między innymi, siła bodźca – jeśli ludzie ocenią go jako słaby, mogą na niego nie zareagować. Jeśli natomiast odczują jego siłę, mogą nieświadomie podjąć działania odwrotne do spodziewanych. Ich interpretacja bodźców uwzględnia bowiem wewnętrzne dążenie do osobistej satysfakcji, niezależnie od tego, czy działania, które prowadzą do jej osiągnięcia, są społecznie uważane za etyczne, czy nie. W ten sposób za pomocą przeciwstawienia bodźca ekonomicznego bodźcowi moralnemu można sprawić, że czyn altruistyczny zacznie być postrzegany jako czyn egoistyczny, a motywacja społeczna okaże się silniejsza od motywacji ekonomicznej. Nieprzewidziane rezultaty ustanowienia nowych zasad – prawnych, społecznych lub lokalnych – wiążą się bowiem ze zmianą rodzaju i natężenia bodźców, które oddziałują na członków społeczności. Niezależnie od charakteru grupy społecznej, która zostaje poddana tym bodźcom, każda zmiana powoduje powtórne zdefiniowanie własnych priorytetów i wybór takiego działania, które pozwoli zachować dotychczasowe korzyści. W Hajfie, w Izraelu, przeprowadzono badanie, które miało uporać się z powszechnym w wielu krajach problemem – spóźnianiem się rodziców po odbiór dzieci z przedszkola. Problem ten był o tyle palący, że angażował przedszkolnych wychowawców po godzinach pracy, a ponadto zwiększał stres dzieci, którym trudno było wytłumaczyć, dlaczego rodzic jeszcze się nie pojawił. Dyrektorzy przedszkoli próbowali wpłynąć na postawę rodziców za pomocą publicznych pogadanek, szczerych rozmów w cztery oczy, wreszcie – uświadamianiem im lęku, jaki przeżywają ich dzieci, kiedy mama czy tata nie spieszą się, żeby zabrać je do domu. Na próżno – spóźnialscy rodzice deklarowali poprawę, ale liczba spóźnień nie spadała. Wówczas dwaj ekonomiści wystąpili z propozycją, która – ich zdaniem – mogłaby zdyscyplinować rodziców. 5 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Rozwiązanie wydawało się logiczne – otóż spóźnialskim wyznaczono karę finansową za każde spóźnienie po dziecko. W ten sposób zamierzano osiągnąć dwa cele – po pierwsze, nadrobić straty finansowe, które ponosiły przedszkola za opiekę nad dziećmi poza wyznaczonymi godzinami pracy, po drugie – dać sygnał innym potencjalnym spóźnialskim, że takie zachowanie pociąga za sobą finansową grzywnę. Bodźcem, który miał zdyscyplinować opieszałych, był więc bodziec ekonomiczny. Badania przeprowadzono w dziesięciu wybranych przedszkolach i trwały one dwadzieścia tygodni. W ramach badań najpierw przeprowadzono obserwację, a następnie wprowadzono karę. Obserwacja zajęła ekonomistom cztery tygodnie – przez ten czas badacze sporządzili wykaz rodziców, którzy nie pojawiali się w porę w przedszkolu. Średnia liczba spóźnialskich wyniosła osiem osób w tygodniu na jedno przedszkole. Po zgromadzeniu tych danych, dyrektorzy przedszkoli zorganizowali zebranie rodziców. Poinformowali na nich o nowych zasadach – za każde spóźnienie powyżej dziesięciu minut rodzic zapłaci trzy dolary. Kara ta zostanie dopisana do miesięcznego rachunku za przedszkole – opłata miesięczna wynosiła wówczas około 380 dolarów za dziecko. Rodzice nie zaprotestowali, nowy przepis wprowadzono więc w życie. Wówczas zaszło coś, czego nie przewidzieli badacze ani dyrektorzy przedszkoli – liczba spóźnień wzrosła ponad dwukrotnie w stosunku do liczby spóźnień przed wprowadzeniem kary finansowej. Rodzice płacili za spóźnienia, czynili to bez dyskusji i w terminie, ale spóźniali się częściej. Po siedemnastu tygodniach odwołano więc przepis o karze, ponieważ nie przyniósł on spodziewanego efektu. Powodem tego była siła bodźca. Bodziec ekonomiczny, który zastosowano w stosunku do rodziców, okazał się za słaby. Na zapłatę trzech dolarów za każde spóźnienie rodzice mogli sobie finansowo pozwolić – zaakceptowali tę sumę jako wzrost opłaty za przedszkole, ale nie potraktowali jej jako kwotę, która jest na tyle znacząca w domowym budżecie, że należy starać się jej uniknąć. Pod względem finansowym bardziej opłacało im się dołożyć kilkanaście lub kilkadziesiąt dolarów, niż pilnować punktualnego przyjścia po dziecko. Ponadto odegrał tu rolę jeszcze jeden czynnik – motywacja ekonomiczna zastąpiła motywację moralną. Rodzice, którzy spóźniali się po dzieci, mieli z tego powodu wyrzuty sumienia. W momencie, kiedy wprowadzono karę finansową za spóźnienia, te wyrzuty sumienia uległy osłabieniu – rodzice poczuli, że odpokutowali za swoją winę za pomocą dodatkowej opłaty. „Na każdą mądrą osobę, która zadaje sobie trud stworzenia programu motywacyjnego, przypada cała armia ludzi, mądrych i nie, którzy poświęcą nawet więcej sił i czasu, próbując z nim wygrać. Oszukiwanie może leżeć w ludzkiej naturze albo nie, ale na pewno jest rzucającym się w oczy elementem niemal każdego ludzkiego przedsięwzięcia. Oszukiwanie jest pierwotnym aktem ekonomicznym: dostać więcej 6 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 za mniej. Oszukują więc nie tylko ci z pierwszych stron gazet – dyrektorzy wykorzystujący poufne informacje, piłkarze biorący środki dopingujące czy politycy nadużywający władzy. Oszukuje także kelnerka, która chowa napiwki do kieszeni, zamiast dorzucać je do wspólnej puli.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Próby wywarcia wpływu na innych są częścią egzystencji w zorganizowanych społecznościach – sformułowane zasady postępowania w rodzinach, firmach i społeczeństwie mają z założenia służyć ochronie praw jednostki i regulować życie w grupie. Jednak wrodzone ludziom dążenie do zaspokojenia własnych potrzeb powoduje, że przyjęte i zaakceptowane normy bywają odrzucane, jeśli pojawi się wystarczająco silny bodziec. Skutki naginania zasad lub łamania prawa podlegają społecznej ocenie, ale ocena ta również zależy od stopnia akceptacji bodźca, który do tego doprowadził. Stąd bierze się społeczne przyzwolenie na wykroczenia lub też stratyfikacja przestępstw zgodnie z indywidualnym kręgosłupem etycznym – jeśli ludzie doceniają siłę bodźca, są w stanie zaakceptować czyjś czyn, chociaż według norm społecznych jest on przestępstwem. Inaczej mówiąc, ludzie rozumieją pobudki innych, o ile są one zbliżone do ich własnych pobudek. „Mimo całego rozgłosu wokół nieuczciwych firm w rodzaju Ekronu, naukowcy wiedzą bardzo mało o praktycznej stronie przestępstw urzędniczych. Powód? Brak odpowiednich danych. Główny problem z przestępstwami urzędniczymi polega na tym, że słyszymy tylko o niewielkim ułamku ludzi, których przyłapano na oszustwie. Większość malwersantów prowadzi ciche i teoretycznie szczęśliwe życie; rzadko wykrywa się przestępstwa pracowników, którzy okradają swoją firmę.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Informacja Umiejętność wykorzystywania posiadanych informacji jest czynnikiem, dzięki któremu można wywierać wpływ na innych i – w konsekwencji – przejąć nad nimi władzę. Awans w hierarchii natomiast może powodować poczucie własnej wszechwiedzy i bezkarności, a to z kolei sprzyja ludzkim dążeniom do poczucia własnej wyjątkowości. Wiedza o motywach postępowania innych ułatwia zdobycie władzy, natomiast sposób interpretacji i sposób przekazywania posiadanych informacji może pomóc ją utrzymać. 7 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Posługiwanie się informacją dla własnych korzyści jest zachowaniem typowym dla człowieka, wymaga bowiem dwóch umiejętności charakterystycznych dla naszego gatunku – zdolności mowy i inteligencji. Przepływ informacji jest konieczny do rozwoju i funkcjonowania społeczeństwa, ingerencja w jego efektywność może zatem stanowić element walki o władzę. „Informacja może być światłem, batem, gałązką oliwną, straszakiem, w zależności od tego, kto nią włada i w jaki sposób. Jej moc jest tak potężna, że nawet niepotwierdzone, ale prawdopodobne hipotezy mogą podziałać otrzeźwiająco.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Informacją można się posługiwać na trzy sposoby: Ukrycie Można dzięki temu osiągnąć dwa cele. Pierwszy z nich to stworzenie aury tajemniczości, dzięki której można przykuć uwagę innych i zyskać popularność. Ludzie stosują takie działanie, kiedy pragną dać do zrozumienia, że ich wiedza na jakiś temat jest większa, niż sądzą inni. Taka autoreklama pomaga im zyskać szacunek, a – w konsekwencji – zwolenników. Drugi cel to niwelacja ryzyka związanego z ujawnieniem niekorzystnych dla własnego wizerunku informacji. Ludzie stosują takie działanie, kiedy pragną zataić coś, co mogłoby zaszkodzić ich interesom. Taka blokada informacji – z ich punktu widzenia, niekorzystnych – pomaga im przedstawić siebie w pozytywnym świetle i w ten sposób zdobyć sojuszników. Selekcja Można dzięki temu monitorować sposób postrzegania przez otoczenie. Wybór informacji, które docierają do odbiorców, bywa nieświadomy lub celowy. W pierwszym przypadku ludźmi powodują kompleksy, które starają się oni ukryć, a z których nie zawsze zdają sobie sprawę. W drugim przypadku ludzie z premedytacją manipulują innymi, aby wydać się w ich oczach atrakcyjniejsi i osiągnąć własne, zdefiniowane uprzednio, korzyści. Obserwacja sposobu, w jaki inni odbierają komunikaty, pozwala dostosowywać formę i treść przekazu do ich upodobań i oczekiwań. Selekcja przekazywanych informacji pomaga więc osiągać własne cele na drodze manipulacji. 8 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Rozgłos Można dzięki temu podkreślać własną rolę. Otoczenie postrzega popularyzację własnej osoby jako przejaw otwartości, a to sprzyja budowie przyjaznych relacji. Skupianie na sobie uwagi za pomocą relatywnie częstych komunikatów pozwala przekonać innych o własnej wartości, ludzie reagują bowiem najpierw na siłę przekazu, a potem na jego treść. Zdarza się również, że nie analizują przekazywanej im informacji, bo powtarzalność przekazu powoduje, że akceptują go bez zastanowienia. W ten sposób powstają dwa zjawiska – pierwszym z nich jest fanatyzm na punkcie sławnej postaci, drugim – popularność sekt i bractw (niekoniecznie religijnych) w krajach uznawanych za wysoko rozwinięte. Trzy sposoby posługiwania się informacją można prześledzić na przykładzie spadku popularności Ku-KluxKlanu. Organizacja ta powstała w Stanach Zjednoczonych po wojnie secesyjnej i do dziś jest synonimem rasistowskich poglądów i skrytobójczego działania. Ku-Klux-Klan początkowo miał pomóc byłym żołnierzom Konfederacji w wyładowaniu frustracji związanej z przegraną wojną, ale w ciągu kilku lat zyskał miano organizacji terrorystycznej, która zrzesza członków z terenu całych Stanów Zjednoczonych, a popierają ją wysoko postawieni urzędnicy rządowi. Opowiadano przerażające historie o okrucieństwie Klanu; o błyskawicznych linczach dokonywanych znienacka i pod osłoną ciemności; o zakapturzonych postaciach, których ilość i brawura wyklucza jakąkolwiek próbę obrony. Klan wykorzystywał więc ukrywanie informacji na swój temat po to, by wytworzyła się wokół niego aura tajemniczości – członkowie Klanu napadali nocą, zakrywali twarze i rozmawiali między sobą szyfrem. Przybierali różne pseudonimy, a swoją działalność opisywali za pomocą słów-kluczy. Wzmagało to napięcie, jakie powstało wokół Klanu, a pogłoski o poparciu, jakim cieszył się on w rządzie, stwarzały wrażenie, że nikt nie jest w stanie zmierzyć się z Klanem. Członkowie organizacji selekcjonowali informacje, które zamierzali przekazać społeczeństwu – celowo rozpowszechniali te, które miały zapewnić im bezkarność. Manipulacja informacją przyczyniła się jednak do ostatecznego rozwiązania Ku-Klux-Klanu. Stało się to za sprawą Stetsona Kennedy – mieszkańca Atlanty. Kennedy, wychowany w duchu tolerancji, postanowił bowiem wydać Klanowi wojnę. W tym celu postarał się o to, by wniknąć w jego szeregi i poznać mechanizm funkcjonowania Klanu. Okazało się, że dotarcie do członków organizacji było łatwiejsze, niż myślał – w ciągu kilku miesięcy dotarł do lokalnych i regionalnych przywódców, opłacił członkostwo i złożył przysięgę wierności. Poczynił także spostrzeżenia, które obalały część mitów związanych z Ku-KluxKlanem: o ile bowiem członkowie Klanu rzeczywiście cieszyli się poparciem grup rządzących, o tyle zakres ich działań był wyolbrzymiony. Klan nie napadał tak często, jak się o tym mówiło; nie działał na terenie wszystkich stanów i nie liczył tylu członków. W większości tworzyli go sfrustrowani mężczyźni, którzy swoje emocje wyładowywali za pomocą krwawych opowieści i gróźb miotanych na sekretnych spotkaniach. Tym niemniej Kennedy stanął przed dylematem – jak obalić Klan, skoro niektórzy politycy udzielali mu poparcia. 9 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Stetson Kennedy postanowił pobić Klan za pomocą siły informacji. Jako zaprzysiężony członek, bywał na spotkaniach, poznał więc tajne hasła, którymi posługiwano się w Klanie. Zdecydował się poinformować o nich społeczeństwo za pośrednictwem popularnego wówczas radiowego słuchowiska pod tytułem „Przygody Supermana”. Zaczął więc przekazywać producentom słuchowiska informacje na temat Klanu – radiowy Superman walczył z jego członkami, a w treści pojawiały się zastrzeżone hasła i określenia używane przez Klan. Ta taktyka odniosła skutek – językiem Klanu zaczęły się posługiwać dzieci podczas zabaw na ulicy. Członkowie Klanu poczuli się ośmieszeni i rozgłos, jaki zyskali w ten sposób, potraktowali jako koniec atmosfery tajemniczości, na której budowali do tej pory swoją potęgę. Gromadzenie, przetwarzanie i wykorzystywanie informacji może stać się czynnikiem, który zadecyduje o sukcesie. Do tego konieczna jest jednak znajomość zjawiska zwanego asymetrią informacji. Polega ono na tym, że jedna strona, która uczestniczy w przepływie informacji, ma ich więcej niż druga. W ten sposób powstaje rozbieżność między dążeniami obu zainteresowanych stron – jedna z nich zaczyna zdawać sobie sprawę z własnej przewagi i ulegać wpływowi bodźca, który skłania ją do wykorzystania zdobytej władzy. Wówczas dochodzi do głosu wrodzona ludziom skłonność do powielania oszustwa – poczucie własnej mocy powoduje, że człowiek, który wykorzystał swoją wiedzę do realizacji osobistych celów w sposób, który uchodzi za nieetyczny, będzie kontynuował takie postępowanie, bo działają na niego silne bodźce i przekonał się, że tego rodzaju działania przynoszą mu korzyści. „Uzbrojeni w informacje eksperci mogą wywierać olbrzymią presję, wywołując strach. Strach, że umrzesz na atak serca, a dzieci znajdą Cię na podłodze w łazience, jeśli nie poddasz się zabiegowi angioplastyki. Strach, że tania trumna narazi nieboszczkę babcię pod ziemią na straszliwy los. Strach, że samochód za 25 000 dolarów podczas wypadku zgniecie się jak zabawka, a samochód za 50 000 dolarów owinie Twoich bliskich bezpiecznym kokonem ze stali. Strach tworzony przez ekspertów może nie równa się lękowi wywoływanemu przez organizacje terrorystyczne takie, jak Ku-Klux-Klan, ale zasada jest podobna.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Asymetria informacji wiąże się ze zgodą społeczeństwa na wewnętrzne podziały. Przejawem takiej zgody jest, między innymi, akceptacja tego, że w każdej dziedzinie istnieją eksperci i dyletanci. Eksperci posiadają 10 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 wiedzę, którą prędzej czy później uczą się wykorzystywać dla własnych korzyści; dyletanci dają im na to przyzwolenie, ponieważ uznają ich przewagę. Ekspert może posłużyć się informacjami po to, by: wykazać słabości potencjalnego rywala – wówczas ujawnia dane, które działają na niekorzyść konkurenta. Nie muszą to być mierzalne, „twarde” wskaźniki, które przekonają ludzi za pomocą liczb – prestiż, którym cieszy się ekspert, sprawia, że może on do tego celu wykorzystać plotkę, jeśli wygłosi ją z przekonaniem; przekonać opornych do uznania swego autorytetu – wówczas prezentuje dane, które świadczą o jego przewadze. Tu liczy się forma przekazu, ludzie reagują bowiem na emocjonalny ton przeświadczenia o czyjejś wyższości. Ponadto skłonni są uznawać za prawdę zjawiska, jeśli je akceptuje większość z nich; stworzyć nowy, zgodny z własnymi celami, sposób postrzegania zjawiska – wówczas modyfikuje przekazywane informacje w zależności od swych potrzeb. Ludzie są wyczuleni na przejawy dyskryminacji; ekspert, który za pomocą doboru danych wykaże, że dyskutowany pogląd wiąże się z uprzedzeniami, zyska przewagę i popleczników. „Jeśli zakładasz, że wielu ekspertów wykorzystuje informacje ze szkodą dla Ciebie, masz rację. Eksperci liczą na to, że nie dysponujesz takimi samymi informacjami. Albo że jesteś tak skołowany złożonością operacji, że nie wiedziałbyś, co zrobić z informacjami nawet, gdybyś je miał. Albo że żywisz taki respekt dla ich kompetencji, że nie ośmielisz się im przeciwstawić.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Informacja może być wykorzystywana jako źródło stereotypu myślenia, jako nagroda lub kara – w zależności od tego, kto się nią posługuje i w jaki sposób to robi. Jeśli ma się ona stać przyczynkiem do powielanego stereotypu, powinna potwierdzać jakąś hipotezę – w ten sposób powstają obiegowe opinie, które pokutują w społeczeństwie. Na ich bazie tworzy się ekonomiczne reguły, które – teoretycznie – wyjaśniają i pomagają przewidzieć popyt i podaż. Dzieje się tak dlatego, że zakorzenione w ludzkiej 11 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 świadomości poglądy przekładają się na reakcje tych samych ludzi jako konsumentów. Intuicyjne działania klientów, które wynikają z wewnętrznego przeświadczenia, że „wszyscy tak twierdzą, więc to musi być prawda”, mogą posłużyć do opracowania i wdrożenia nowych metod wywarcia nacisku na potencjalnych i obecnych użytkowników produktu lub usługi. „Pomyśl, jak opisujesz siebie podczas rozmowy o pracę, a jakbyś mógł siebie opisać na pierwszej randce. Dla jeszcze lepszej rozrywki porównaj rozmowę na pierwszej randce z rozmową z tą samą osobą w dziesiątym roku Waszego małżeństwa. Albo zastanów się, jak chciałbyś się zaprezentować, gdybyś miał po raz pierwszy wystąpić w ogólnokrajowej telewizji. Jak chciałbyś wypaść? Może chciałbyś wydać się mądry i przystojny; przypuszczalnie nie chciałbyś wyjść na okrutnika czy fanatyka.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Formą obrony przed informacyjną manipulacją mógłby stać się Internet, o ile jego użytkownicy przestrzegaliby prawnych regulacji posługiwania się stronami WWW. Internet daje bowiem możliwość zgromadzenia i porównania informacji – dzięki niemu można: usystematyzować rozproszone dane i na tej podstawie podjąć decyzję – wówczas można zniwelować problem z dotarciem do informacji; zmniejszyć przepaść informacyjną między ekspertami a dyletantami – wówczas można wykryć zamiar manipulacji i przeciwdziałać jej. Internet jednak nie stanie się złotym środkiem ze względu na ludzkie predyspozycje do fałszowania danych, a oszustwa w sieci komputerowej nie zostawiają dowodów rzeczowych. Stąd niska wykrywalność tego rodzaju przestępstw, a co za tym idzie – poczucie bezkarności u przestępców informacyjnych. Zdarza się wprawdzie, że takie oszustwo wychodzi na jaw, ale do zaistnienia takiej sytuacji konieczne są dwa elementy. Pierwszym z nich jest szok opinii publicznej na przeciek o oszustwie – społeczeństwo musi więc postrzegać charakter tego przestępstwa jako drastyczny. Drugi element to oficjalne potępienie oszustwa 12 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 przez eksperta – autokratyczna wypowiedź popularnej i cenionej osobistości może wzmóc lub osłabić reakcję otoczenia na przestępstwo. „Naiwnością byłoby uważać, że ludzie dopuszczają się nadużyć informacyjnych tylko wtedy, gdy występują jako eksperci albo pośrednicy handlowi. Agenci i eksperci też są ludźmi – co pozwala przypuszczać, że będziemy popełniać informacyjne nadużycia także w życiu prywatnym, czy to zatajając prawdziwe dane, czy odpowiednio redagując fakty, które decydujemy się przedstawić. Agentka nieruchomości może mrugać porozumiewawczo i uśmiechać się pod nosem, kiedy opisuje dom jako „dobrze utrzymany”, ale każdy z nas stosuje podobne sztuczki.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Stereotypy Wyniesione z dzieciństwa stereotypy myślenia stanowią fundament, na którym dorosły człowiek buduje bazę własnych reakcji na bodźce zewnętrzne. Stereotypy te mogą blokować rozwój człowieka i wymuszać na nim nieświadome, intuicyjne zachowania. Te z kolei powodują efekt domina – pociągają za sobą reakcję, która warunkuje kolejny sposób postępowania. Ludzkie zachowanie może wydawać się nielogiczne, jeśli na pierwszy rzut oka nie widać bodźca, który do niego doprowadził. Im bardziej popularny i powtarzalny jest bodziec, tym większe istnieje prawdopodobieństwo, że zachowanie zostanie uznane za zgodne z normą. Bywa jednak, że przyczyn postępowania postrzeganego jako nietypowe należy szukać w wykształconych od najmłodszych lat wzorców działania, powielanych nieświadomie w dorosłym życiu. „Problem w tym, że rodzice często boją się nie tego, co trzeba. I nie jest to właściwie ich wina. Oddzielenie faktów od plotek to ciężka praca, zwłaszcza dla zajętych rodziców. A szum podnoszony przez ekspertów – nie mówiąc już o presji wywieranej przez innych rodziców – jest tak potężny, że rodzice ledwie mogą myśleć samodzielnie. Fakty, które uda im się ustalić, są zazwyczaj podkolorowane, przesadzone lub w inny sposób wyrwane z kontekstu.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar 13 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Motywem działania, któremu ludzie ulegają relatywnie najszybciej i pamiętają jego siłę, jest strach. Przerażenie warunkuje bowiem reakcję psychiczną i fizjologiczną, której efektem jest postępowanie zgodne z zasadą „walcz lub uciekaj”, charakterystyczną dla każdego gatunku. W procesie kształtowania ludzkiej psychiki czynnik strachu może więc stać się bodźcem, który przyniesie długotrwały i silniejszy w porównaniu z innymi efekt. Wykorzystuje się go zatem w wychowaniu dzieci, które następnie, jako ludzie dorośli, powielają tę metodę w dążeniu do zaspokojenia własnych pragnień. Edukacja za pomocą strachu to także sposób postępowania ludzi uważanych za ekspertów – wywierają oni presję za pomocą oddziaływania na ukryte pokłady ludzkiej psychiki. Odnoszą sukces, bo prestiż, którym się cieszą, w połączeniu z emocjonalną ludzką reakcją na zagrożenie, pozwala im przejąć inicjatywę. W warunkach domu rodzinnego ekspertem są rodzice – to oni kształtują charakter dziecka zgodnie z własnymi oczekiwaniami. Nie oznacza to, że motywy postępowania rodziców wynikają z dążenia do własnych korzyści, pragną oni bowiem uchronić dziecko przed zagrożeniem. Stosują w tym celu stymulację bodźcami, które definiuje się jako pozytywne (nagroda) lub negatywne (kara). Bodźce mają skłonić dziecko do zachowania, które rodzice uznają za pożądane, a jednym z przejawów takiego zachowania jest działanie zgodne z przyjętymi normami, czyli – stereotypami. „Strach jednakże najlepiej się czuje w czasie teraźniejszym. Dlatego polegają na nim eksperci. W świecie, który ma coraz mniej cierpliwości do długoterminowych procesów, strach jest silnym bodźcem krótkoterminowym. Wyobraź sobie, że jesteś urzędnikiem rządowym, który stara się o fundusze na zwalczanie jednej z dwóch udokumentowanych plag: ataków terrorystycznych lub chorób serca. Jak myślisz, w którym przypadku członkowie Kongresu sypną groszem?” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Stereotypy dotyczą wszystkich aspektów życia w grupie, jaką jest społeczeństwo. Stereotypowe sposoby zachowań dotyczą: sposobu postrzegania innych członków społeczności – w teorii odrzuca się dyskryminację ze względu na płeć czy rasę. W praktyce jednak ludzkie zachowanie nieświadomie odzwierciedla wyniesione z dzieciństwa przekonanie, że ludzie dzielą się na mniej i bardziej wartościowych – relatywnie najprościej jest przyjąć za miernik cechy fizyczne; 14 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 reakcji na sytuacje, które zdarzyły się w przeszłości – w teorii człowiek zdobywa w ciągu życia doświadczenie, które pomaga mu dostosować się do przyjętych reguł. W praktyce jednak bodźce, którymi stymulowano go w dzieciństwie, będą wpływać na niego na każdym etapie rozwoju, niezależnie od tego, czy zdobyte w wieku dorosłym doświadczenie im przeczy; wyboru priorytetów życiowych – w teorii człowiek wyznacza sobie tym śmielsze cele, im bardziej jest wykształcony. W praktyce jednak o powodzeniu przedsięwzięcia decydują systemy zachowań, które wpływają na sposób postrzegania przez otoczenie, a nie osiągnięty pułap edukacji. „Z danych wynika wyraźnie, że pod niektórymi względami rodzice liczą się bardzo (większość tych aspektów rozstrzyga się na długo przed przyjściem dziecka na świat), a pod innymi wcale (to właśnie te czynniki, na których punkcie mamy największą obsesję. Trudno mieć pretensje do rodziców, że próbują w jakiś – jakikolwiek – sposób pomóc dzieciom w osiągnięciu sukcesu, nawet jeśli tym sposobem miałoby być coś tak mało ważnego, jak nadawanie im imienia z wyższej półki.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Sposób postrzegania innych ludzi, zaczerpnięty z wpajanych w dzieciństwie wzorców, w dorosłym życiu uwidacznia się na dwa sposoby. Pierwszy z nich to wybór ekspertów, których opinie będą determinować postępowanie danego człowieka. Drugi to zasady, według których człowiek ten będzie poddawał krytyce postępowanie tych ludzi, których uważa za mniej wartościowych od siebie. Można wskazać, że podczas oceny innych, ludzie kierują się dwoma rodzajami dyskryminacji: opierają się na preferencjach – wówczas dyskryminują innych dlatego, że chcą uniknąć z nimi kontaktu. Dyskryminacja oparta na preferencjach wiąże się z nieuświadomioną niechęcią i nie jest poparta przesłankami mierzalnymi. Oznacza działanie spontaniczne, a ci, którzy w ten sposób dyskryminują innych, nie przyznają się do tego; opierają się na informacjach – wówczas dyskryminują innych dlatego, że uważają ich poziom umiejętności za niższy od własnego. Dyskryminacja oparta na informacjach wiąże się 15 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 ze świadomym propagowaniem czyjegoś negatywnego wizerunku. Ci, którzy dyskryminują w ten sposób, uważają, że są w stanie dotrzeć do danych, które potwierdzą ich zasady. Wiedza o stereotypach w postrzeganiu innych powoduje, że ludzie dążą do przedstawiania informacji na własny temat w sposób, który może zapewnić im korzyści. To oznacza, że – o ile jest to możliwe – starają się fałszować informacje o swoim wyglądzie, wśród swych cech charakteru wymieniają te, które postrzegają jako pozytywne, a także zawyżają swój status majątkowy. Takie zachowanie wynika z wpajanego od dzieciństwa przekonania, że w kontaktach z innymi trzeba zaprezentować się możliwie jak najlepiej – w przeciwnym wypadku, inni skupią się na wadach zamiast poszukiwać zalet poznanego człowieka. Ludzką skłonność do prezentacji własnej osoby w przesadnie pozytywnym świetle widać na przykładzie internetowych serwisów randkowych. Działają one według schematu – trzeba ułożyć swój anons, zaznaczyć jego cel i umieścić go na stronie. W anonsie powinny się znaleźć podstawowe informacje na temat wyglądu (wzrost, waga, wiek), statusu majątkowego (wysokość dochodów, posiadane dobra materialne) i zainteresowań (praktyczne, intelektualne). Celem anonsu może być chęć znalezienia stałego związku, przeżycie przelotnej przygody lub też poznanie nowego przyjaciela. Ekonomistów i psychologów zainteresowało to, na ile ludzie w anonsach piszą prawdę o sobie. W tym celu przeprowadzili ono badanie, które miało odpowiedzieć na pytanie: jakie informacje, zawarte w anonsach, są przez użytkowników takich serwisów uważane za atrakcyjne? Badacze poddali analizie dane z popularnego serwisu w Stanach Zjednoczonych – ponad połowę jego użytkowników stanowili mężczyźni w wieku od 26 do 35 lat. Zbadali anonse umieszczane przez mężczyzn i kobiety i porównali je pod dwoma względami. Po pierwsze, przeanalizowali prawdziwość umieszczanych informacji (w tym celu porównali informacje z anonsów z danymi statystycznymi), po drugie – zbadali ilość odpowiedzi na poszczególne anonsy i na tej podstawie odnaleźli grupę cech, które decydowały o atrakcyjności w oczach innych użytkowników. Okazało się, że goście serwisu w większości przypadków mijali się z prawdą. Podczas pisania anonsu starali się przedstawić siebie zgodnie ze stereotypami – i tak mężczyźni opisywali siebie jako wysokich i dobrze umięśnionych, a kobiety określały swoją urodę jako „ponadprzeciętną” (70 procent użytkowniczek). 67 procent mężczyzn napisało o sobie „ponadprzeciętnie przystojny”, a 21 procent głosiło swą „dużą urodę”. Badacze skonstatowali, że – przy takich wynikach – można pokusić się o twierdzenie, że około 30 procent użytkowników odznacza się w takim razie urodą „przeciętną”, a w tym jeden procent stanowią ludzie o wyglądzie „poniżej przeciętnego”. To z kolei sugerowałoby, że użytkownicy serwisów to albo mitomani, albo też ludzie, którzy nie rozumieją słowa „przeciętny”. 16 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 Randkowicze przedstawiali się również jako wysocy – z badań wynikało, że przekraczają o ponad dwa centymetry średnią krajową – oraz zamożni – ponad cztery procent użytkowników płci męskiej stwierdziło, że ich dochody przekraczają dwieście tysięcy dolarów rocznie. Dla porównania – w rzeczywistości podobną sumę uzyskuje w ciągu roku mniej niż jeden procent internautów. Badacze zestawili cechy, które zdecydowały o popularności anonsów. Wyniki potwierdziły siłę stereotypów, które istnieją w społeczeństwie – okazało się, że odpowiedzi na anonse najczęściej otrzymywali mężczyźni, których sytuacja materialna jest ustabilizowana. Ponadto panowie powinni cechować się wysokim wzrostem i deklarować, że poszukują stałego związku. Dyskwalifikują ich natomiast rude włosy lub łysina. Kobiety, które otrzymały największą ilość odpowiedzi na swój anons, przedstawiały się jako blondynki, wykształcone, ale o średnim poziomie dochodów. Cechą, która najbardziej odstraszała potencjalnych zainteresowanych płci męskiej, była nadwaga – toteż większość kobiet podawała w treści anonsu „szczupła i wysportowana”. Badacze sporządzili również ranking zawodów potencjalnych randkowiczów – wśród kobiet największą popularnością cieszyli się wojskowi, policjanci i strażacy – świadczy to o stereotypowym dążeniu kobiet do związku, który zapewni im bezpieczeństwo. Mężczyźni z kolei cenili studentki i artystki – najważniejszy był dla nich wygląd i wiek kandydatki. „Przepaść między informacjami, które rozpowszechniamy publicznie, a informacjami prawdziwymi jest często olbrzymia. Mówiąc prościej: co innego mówimy, a co innego robimy. Widać to w związkach osobistych, w transakcjach handlowych i, rzecz jasna, w polityce. Przyzwyczailiśmy się już do fałszywych deklaracji polityków. Ale wyborcy też kłamią.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Siłę stereotypów można dostrzec w zamkniętych grupach społecznych, których cechą charakterystyczną jest hermetyczność. Mogą to być sekty, bractwa, czy gangi, ale także rodziny, których członkowie nie wykazują potrzeby wejścia w bliższe relacje z otoczeniem. Takie zamknięte grupy rządzą się własnymi, sformułowanymi w zależności od potrzeb prawami, których złamanie pociąga za sobą konsekwencje surowsze niż w przypadku prawa ogólnospołecznego. Odrębność daje im poczucie bezpieczeństwa, a jasno określona hierarchia niweluje potencjalne konflikty. Zachowania wykształcone w hermetycznym bractwie są jednak pozornie korzystne dla jego członków – wynikają bowiem z automatycznie powielanych wzorców, ich efektów nie poddaje się analizie i nie podważa. Przekonanie o ich skuteczności i celowości bierze się z obiegowej opinii i nie istnieją dowody na to, że przynoszą one mierzalne korzyści. 17 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Freakonomia Steven D.Levitt, Stephen J.Dubner, Wydawnictwo One Press, Gliwice 2006 „Zatem (…) powszechne przekonanie musi być proste, praktyczne, wygodne i podnoszące na duchu – chociaż niekoniecznie prawdziwe. Głupotą byłoby twierdzić, że powszechne przekonanie nigdy nie jest prawdą. Ale dostrzeżenie, kiedy powszechne przekonanie może być fałszywe, zauważenie śladów powierzchownego czy wyrachowanego rozumowania, to dobry moment na rozpoczęcie zadawania pytań.” - Steven D. Levitt, Stephen J. Dubnar Skłonność do ulegania stereotypom znajduje odzwierciedlenie w prawach, które uznaje się za kluczowe dla działania rynku. Stereotypowy sposób myślenia o środkach bezpieczeństwa napędza koniunkturę producentom domowych alarmów i samochodów; społeczne przekonanie o konieczności „zdrowego” stylu życia zwiększa ilość klientów sklepów, które oferują „przebadaną przez specjalistów” (czyli ekspertów) żywność. Wreszcie strach przed nowym szczepem bakterii – nagłaśniany przez media – procentuje wzrostem sprzedaży szczepionek i wizyt u lekarza. Istnieją dwa motywy, dla których ludzie ulegają stereotypom: lęk związany z brakiem kontroli – ludziom wydaje się, że coś, co dzieje się bez ich udziału, stwarza większe ryzyko zagrożenia niż sytuacja, którą bezpośrednio obserwują i na którą mają wpływ; czynnik swojskości – ludziom wydaje się, że zagrożenie, z którym obcują na co dzień, jest mniej prawdopodobne do urzeczywistnienia niż niebezpieczeństwo, o którym do tej pory nie słyszeli. Postępowanie według stereotypów powoduje, że ludzie nie wykorzystują szansy na własny rozwój, ponieważ blokują ich ukształtowane przez lata praktyki wzorce zachowań. Odrzucają więc propozycje zmian działań, subiektywnie podchodzą do ryzyka, wreszcie dyskryminują innych. Jednocześnie natomiast uważają się za tolerancyjnych, odważnych i skłonnych do innowacji. Ten konflikt między pragnieniami jednostki a społecznymi normami można wyjaśnić za pomocą analizy ludzkich skłonności psychicznych – bodźców, które na nie wpływają; sposobów, którymi można się posłużyć do osiągnięcia celów i przyjętych systemów zachowań, które determinują zdolność do rozwoju. 18 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com