Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y

E-Seminarium
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 1
Seminarium:
Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Internetowe rozwiàzania dla firm
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 2
Seminarium:
Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Internetowe rozwiàzania dla firm
3
Powitanie
4
Cele
5
Funkcjonowanie dzia∏u sprzeda˝y
6
Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
7
Przyk∏ady automatyzacji
8
KorzyÊci z automatyzacji
9
Warunki odniesienia sukcesu
10
Rozwiàzania techniczne
11
Wnioski
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 3
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Powitanie
Witamy na e-seminarium Internetowe rozwiàzania dla firm poÊwi´conemu automatyzacji dzia∏u
sprzeda˝y.
Udajàc si´ do obecnych i potencjalnych klientów, sprzedawcy zwykle wozili ze sobà katalogi produktów, dane o stanie zapasów i dane klientów w papierowych skoroszytach. Obecnie, aby osiàgnàç sukces, przedstawiciele handlowi potrzebujà bezpoÊredniego dost´pu i ciàg∏ej aktualizacji takich danych. Systemy automatyzacji dzia∏ów sprzeda˝y wykorzystujà do tego technologie internetowe, co pozwala handlowcom na skupienie si´ na ich podstawowych zadaniach.
Celem tego seminarium jest wyjaÊnienie istoty systemów automatyzacji dzia∏ów sprzeda˝y oraz
pokazanie, w jaki sposób mogà one pomóc personelowi dzia∏u sprzeda˝y w osiàganiu wi´kszych
sukcesów.
3 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 4
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Cele
Podczas tego seminarium powiemy, co to jest system automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y oraz jakie sà
potencjalne korzyÊci wynikajàce z wprowadzenia takiego systemu w przedsi´biorstwie.
Ponadto s∏uchacze poznajà ró˝ne dost´pne opcje implementacji systemu automatyzacji dzia∏u
sprzeda˝y oraz warunki niezb´dne do pomyÊlnego wdro˝enia takiego systemu w
przedsi´biorstwie.
4 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 5
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Funkcjonowanie
dzia∏u sprzeda˝y
Przepraszam, chcia∏bym coÊ powiedzieç. W naszej niedu˝ej firmie personel dzia∏u sprzeda˝y
liczy zaledwie 15 osób. Czy system automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y nie jest przesadà w przypadku tak ma∏ego zespo∏u?
Niekoniecznie. Podstawowe elementy procesu sprzeda˝y nie ró˝nià si´ zbytnio w ma∏ych i wielkich firmach. Cykl sprzeda˝y niemal zawsze obejmuje prawie takie same czynnoÊci: od wyszukiwania i kwalifikowania klientów po sprzeda˝, realizacj´ transakcji i realizacj´ zamówieƒ oraz
Êwiadczenie obs∏ugi przed- i posprzeda˝nej.
Systemy automatyzacji dzia∏ów sprzeda˝y stanowià wsparcie dla handlowców podczas wykonywania ró˝nych czynnoÊci w cyklu sprzeda˝y. Obecnie na rynku istnieje kilkaset sieciowych pakietów
automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y, dostosowanych do wielkoÊci i wymagaƒ dowolnego przedsi´biorstwa.
5 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 6
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Automatyzacja
dzia∏u sprzeda˝y
Tak, ale wszyscy moi handlowcy sà ju˝ wyposa˝eni w laptopy i korzystajà z poczty elektronicznej. To powinno wystarczyç.
To dobrze, ale nie nazwalibyÊmy tego automatyzacjà sprzeda˝y. System automatyzacji dzia∏u
sprzeda˝y to zbiór narz´dzi, aplikacji i zautomatyzowanych procedur, obs∏ugujàcych wszystkie
etapy cyklu sprzeda˝y.
System taki tworzy zintegrowane Êrodowisko do kompleksowej obs∏ugi kontaktów z klientami
i samej sprzeda˝y. Informacje ksi´gowe, rejestr kontaktów, dane kredytowe, szczegó∏owe informacje o produktach, raporty magazynowe i wszystkie pozosta∏e elementy informacyjne niezb´dne
w procesie sprzeda˝y sà bezpoÊrednio dost´pne dla ka˝dego handlowca, o dowolnej porze
i w dowolnym miejscu.
6 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 7
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Przyk∏ady automatyzacji
Czy mog´ prosiç o wi´cej informacji na temat tych narz´dzi do automatyzacji i ich
mo˝liwoÊci?
OczywiÊcie. Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y koncentruje si´ na procesach sprzeda˝y, takich jak
zarzàdzanie kontaktami z klientem, przetwarzanie zamówieƒ, Êledzenie korespondencji z klientem,
prognozowanie sprzeda˝y i analiza wydajnoÊci.
Systemy automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y udost´pniajà informacje, tak˝e innym pracownikom przedsi´biorstwa, na przyk∏ad mened˝erom lub personelowi dzia∏u marketingu.
Systemy te umo˝liwiajà standaryzacj´ procesów i narz´dzi sprzeda˝y, w celu poprawy jakoÊci i skutecznoÊci komunikacji z klientami i potencjalnymi klientami. Umo˝liwiajà one spójne
i spersonalizowane kontakty handlowe realizowane poprzez takie media komunikacyjne jak WWW,
telefon i poczta elektroniczna.
7 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 8
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
KorzyÊci
z automatyzacji
Rozumiem to, ale myÊl´, ˝e moi handlowcy nale˝à do najlepszych w naszej bran˝y. I chocia˝
ka˝dy z nich ma swój w∏asny styl i metody, nie bardzo wiem, jakie korzyÊci mogliby oni odnieÊç z takiej automatyzacji.
No có˝, mo˝na by w wi´kszym stopniu wspomóc ich sukcesy, poniewa˝ automatyzacja dzia∏u
sprzeda˝y niesie wiele interesujàcych korzyÊci, nawet bardzo dobrym dzia∏om sprzeda˝y.
System automatyzacji sprzeda˝y pozwala handlowcom na bardziej inteligentnà realizacj´ sprzeda˝y poprzez usprawnienie procesu sprzeda˝y. CzynnoÊci powtarzalne i czasoch∏onne sà redukowane, a kluczowe informacje automatycznie trafiajà do odpowiednich osób w przedsi´biorstwie.
Sprzedawcy mogà wi´c przyjàç podejÊcie bardziej zorientowane na klienta. Nowe narz´dzia pozwolà im na przyk∏ad identyfikowaç i obs∏ugiwaç najbardziej dochodowych klientów oraz
wykorzystywaç najbardziej prawdopodobne scenariusze potencjalnej sprzeda˝y.
W miar´ wzrostu grona klientów firma mo˝e znacznie lepiej gromadziç i organizowaç dane
o klientach. Dzi´ki u˝yciu narz´dzi do automatyzacji dzia∏ów sprzeda˝y, dane o klientach - takie
jak zachowania zwiàzane z zakupami oraz wzorce nabywcze - umo˝liwiajà poprawienie procesów
prognostycznych.
Mo˝liwe jest tak˝e znaczne skrócenie czasu przygotowywania ofert, co pozwoli klientom na samodzielne skonfigurowanie z∏o˝onych rozwiàzaƒ w ciàgu kilku minut, a nie kilku dni, jak dotàd.
Ponadto internetowe systemy automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y otwierajà nowe kana∏y komunikacji
z klientami, umo˝liwiajàc szybsze finalizowanie transakcji oraz obs∏ug´ klientów z dowolnej cz´Êci
Êwiata.
8 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 9
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Warunki odniesienia sukcesu
W porzàdku. Poniewa˝ jednak mój dzia∏ sprzeda˝y i jego dzia∏ania majà tak kluczowe znaczenie dla firmy, nie chc´ ryzykowaç, wdra˝ajàc jego automatyzacj´ w niew∏aÊciwy sposób. Na
co trzeba zwróciç uwag´ w tej kwestii?
Aby pomyÊlnie wdro˝yç system automatyzacji sprzeda˝y, trzeba rozwa˝yç kilka wa˝nych
zagadnieƒ.
Faktyczna pot´ga automatyzacji sprzeda˝y tkwi w po∏àczeniu handlowców z centralnym systemem informacyjnym firmy, co pozwala im na zwi´kszenie efektywnoÊci. Dlatego, w celu stworzenia interaktywnego, w pe∏ni sieciowego procesu sprzeda˝y, bardzo wa˝na jest technologia, która
b´dzie obs∏ugiwa∏a system.
Konieczny jest tak˝e przeglàd obecnych procesów sprzeda˝y oraz zdefiniowanie nowych instrukcji i procedur dla dzia∏aƒ handlowców.
Mo˝na tak˝e si´ spodziewaç wp∏ywu systemu na kultur´ i struktur´ firmy. Aby system przyniós∏
korzyÊci, konieczne jest zaanga˝owanie ca∏ego personelu, którego dotyczyç b´dzie automatyzacja
sprzeda˝y.
Ponadto, nale˝y powo∏aç zespó∏ projektowy, który profesjonalnie zaplanuje i poprowadzi implementacj´ systemu automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y. Szczegó∏owe przygotowanie zmian, szkolenia
personelu, serwis i pomoc techniczna to wa˝ne kwestie, na które nale˝y zwróciç szczególnà uwag´ podczas realizacji tego projektu.
9 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 10
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Rozwiàzania techniczne
A jakiego oprogramowania i sprz´tu wymaga system automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y?
Pakiety automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y wymagajà przede wszystkim wewn´trznej sieci firmowej,
która umo˝liwi konsolidacj´ ró˝nych baz danych firmy, zawierajàcych katalogi produktów, cenniki i dane klientów. Naturalna ewolucja ka˝dego systemu automatyzacji sprzeda˝y prowadzi do zaoferowania u˝ytkownikom mobilnym i terenowym biurom handlowym dost´pu poprzez Internet
do tych samych danych.
Systemy automatyzacji sprzeda˝y ró˝nià si´ pod wzgl´dem wielkoÊci i poziomu z∏o˝onoÊci - od
takich, które pomagajà w obs∏udze potencjalnych klientów do automatyzujàcych ca∏y proces
sprzeda˝y, w tym rozsy∏anie materia∏ów marketingowych, obs∏ug´ posprzeda˝nà i serwis. Wi´kszoÊç systemów wymaga przynajmniej jednego serwera wewn´trznego i systemu baz danych.
Router z funkcjami zapory (firewall) po∏àczy t´ sieç w siedzibie g∏ównej z Internetem. Poniewa˝
dane o sprzeda˝y majà kluczowe znaczenie dla konkurencyjnoÊci firmy, najwy˝sze znaczenie ma
zapewnienie bezpieczeƒstwa sieci.
Dzi´ki technologii wirtualnych sieci prywatnych handlowcy w podró˝y lub w odleg∏ych biurach
terenowych b´dà mieli taki sam dost´p do tych narz´dzi automatyzacji sprzeda˝y.
Obecnie niektóre systemy automatyzacji dzia∏u sprzeda˝y sà równie˝ oferowane przez firmy ASP.
Wi´cej informacji na temat tych technologii mo˝na uzyskaç na e-seminariach poÊwi´conych rozwiàzaniem technicznym.
10 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 11
Seminarium: Automatyzacja dzia∏u sprzeda˝y
Wnioski
Podsumujmy zatem: internetowe systemy automatyzacji dzia∏ów sprzeda˝y mogà pomóc przedstawicielom handlowym firmy - zarówno w biurze, jak i w terenie - w lepszym zarzàdzaniu informacjami o klientach i produktach. Systemy te redukujà zaanga˝owanie handlowców w czynnoÊci administracyjne i pozwalajà im lepiej przygotowaç si´ do interakcji z obecnymi lub potencjalnymi
klientami.
Automatyzacja sprzeda˝y mo˝e poprawiç produktywnoÊç i skutecznoÊç personelu dzia∏u sprzeda˝y, co wp∏ynie na wy˝szy poziom satysfakcji klientów.
Obecnie na rynku jest dost´pnych wiele systemów automatyzacji sprzeda˝y. Nale˝y si´ upewniç,
˝e wybrany system charakteryzuje si´ ∏atwa implementacjà, jest prosty w u˝yciu i wystarczajàco
skalowalny, aby rozwijaç si´ wraz z rozwojem przedsi´biorstwa.
11 of 11
Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 12
Cisco Systems, Inc.
170 West Tasman Drive
San Jose, CA 95134-1706
USA
World Wide Web URL:
http://www.cisco.com
Tel.: 408 526-4000
800 553-NETS (6387)
Fax: 408 526-4100
Cisco Systems
9-11 New Square
Bedfont Lakes
Feltham
Middlesex, TW14 8HA
Tel.: +44 (0)20 8824 1000
Fax: +44 (0)20 8824 1001
Cisco Systems Poland Sp z o.o.
Al. Jerozolimskie 146 C
02-305 Warszawa
Polska
Tel.: (022) 5722700
Fax: (022) 5722701
Cisco Systems ma ponad 200 biur w wymienionych poni˝ej krajach. Ich adresy oraz numery telefonów i faksów zosta∏y zebrane w systemie informacyjnym
Cisco Connection Online pod adresem http://www.cisco.com
Argentyna • Australia • Austria • Belgia • Brazylia • Chile • ChRL • Czechy • Dania • Filipiny • Finlandia • Francja • Hiszpania • Holandia • Indie
• Indonezja • Irlandia • Izrael • Japonia • Kanada • Kolumbia • Korea • Kostaryka • Malezja • Meksyk • Niemcy • Norwegia • Nowa Zelandia
• Polska • Portugalia • Rosja • RPA • Singapur • Szwajcaria • Szwecja • Tajlandia • Tajwan • Wenezuela • W´gry • Wielka Brytania • W∏ochy
• Zjednoczone Emiraty Arabskie
Copyright (C) 1998 Cisco Systems Inc. Wszystkie prawa zastrze˝one. Wydrukowano w Polsce. Cisco IOS jest znakiem towarowym, natomiast Cisco, Cisco Systems, logo Cisco Systems, sà znakami handlowymi
nale˝àcymi do Cisco Systems, Inc lub jego filii, zastrze˝onymi w USA i niektórych innych paƒstwach. Pozosta∏e nazwy marek i produktów wymienione powy˝ej mogà byç znakami handlowymi lub
zarejestrowanymi znakami handlowymi innych firm.