Newsletterze2 • 2009

Ekspansja w Chinach.
O
ddział Ampacet Asia ukończył budowę nowego
zakładu koncentratów barwiących (masterbatch) w
Szanghaju w Chinach. Zakład znajduje się w Strefie
Rozwoju Gospodarczego Min Hang w dzielnicy o tej samej
nazwie i ma znakomite połączenia transportowe, co ułatwi
nam działania logistyczne.
Newsletterze
Ten nowoczesny zakład jest wyposażony w wytłaczarki
dwuślimakowe w różnych rozmiarach, dzięki czemu może
realizować zamówienia o masie od paru kilogramów do kilku
ton. Pracę zakładu wspomaga w pełni wyposażone laboratorium
opracowywania barwników, wykorzystujące skomplikowany
sprzęt i oprogramowanie do generowania kolorów w celu
skrócenia czasu przetwarzania koloru. W laboratorium znajdują
się wtryskarka, wytłaczarka z rozdmuchem oraz linie pilotażowe,
gdzie można testować produkty, aby zapewnić doskonałe
wyniki procesów opracowywanych osobno dla każdego klienta.
Struktura organizacyjna zakładu produkcyjnego i laboratorium
kolorów pozwala na szybką realizację zleceń, dzięki czemu
możemy reagować na potrzeby rynku opakowań, gdzie istotne
jest szybkie wprowadzanie produktów na rynek.
Pracownicy uczestniczyli w intensywnych programach
szkoleniowych, aby zapewnić, że w zakładzie obowiązuje ten
sam standard obsługi i procedury jakości, zgodne z naszymi
normami globalnymi.
Zaawansowany dodatek
czyszczący (103476).
Firma Ampacet opracowała nowy, zaawansowany polietylenowy
dodatek czyszczący 103476. Ten zaawansowany produkt
czyszczący eliminuje konieczność ręcznego demontażu (i
ponownego montażu) bębnów, ślimaków i matryc. Procedura
jest taka sama jak w przypadku dodatku 100350-B, ale daje
lepsze efekty, nie wytwarza bowiem dymu ani nieprzyjemnego
zapachu. W stanie stopionym produkt ma łagodne działanie
ścierne, co pomaga usuwać pozostałości tworzyw z powierzchni
metalowych, nie powodując ich nadmiernego zużycia. Czas
niezbędny do oczyszczenia linii wytłaczarki można dzięki temu
skrócić o nawet 30%.
PODSUMOWANIE
1. Zatrudnienie dwóch menedżerów ds.
obsługi kluczowych klientów
2. Ampacet na targach
3. Nowy zakład w Chinach
4. Zaawansowany dodatek czyszczący
Trwa już produkcja mająca na celu osiągnięcie poziomów
operacyjnych zapasów magazynowych; przewidujemy, że do
końca trzeciego kwartału tego roku produkcja ruszy pełną parą.
Dzięki temu zakładowi produkującemu barwniki na zamówienie
udało się nam zwiększyć możliwości w zakresie barwników
specjalistycznych na rynku azjatyckim. Pozwala nam to także
lepiej realizować potrzeby chińskich producentów opakowań
sztywnych i elastycznych. Oprócz zapewnienia naszym obecnym
klientom lepszej obsługi, umożliwi nam znaczne zwiększenie
obecności w szybko rozwijającej się branży tworzyw sztucznych
w Chinach. Nasza działalność w Chinach stanowi część szerszej
globalnej strategii obsługiwania klientów, którzy stosują globalne
standardy dotyczące barwników, ale poszukują usług lokalnych.
Dzięki temu zakładowi produkcyjnemu firma Ampacet stale
zwiększa swój udział w chińskim rynku; wcześniej nastąpiło
otwarcie oddziału z centrum magazynowym w Szanghaju
(2003 r.) oraz drugiego centrum magazynowego w Guangzhou
(2008 r.).
EMEA Headquarters • Windhof Business Center
Rue d’Arlon, 2 • L-8399 Windhof (Koerich) • Luxembourg
Теl.: +352 29 20 99 1 • Faks: +352 29 20 99 595
E-mail: [email protected] • www.ampacet.com
Теl.: +352 29 20 99 557
Теl.: 0800 913 015/016
Теl.: 0800 182 013
Теl.: +352 29 20 99 542/544
Теl.: +39 0331 566 722
Теl.: 900 983 528
Теl.: +39 0331 566 722
Теl.: +44 808 234 7380
Szwecja/Dania
Norwegia/Islandia
Finlandia
Państwa Bałtyckie
Europa Środkowo-Wschodnia
Rosja
Turcja/Grecja
RPA
Bliski Wschód i Afryka
Firma Ampacet Europe zatrudniła
dwóch nowych menedżerów ds. obsługi
klientów kluczowych, aby podnieść jakość obsługi w Europie.
P
roces dokonywania zakupu przez klientów staje
się coraz bardziej skomplikowany. Klienci proszą
dostawców o coraz bardziej kompleksowe oferty
i oczekują, że dostawca będzie z góry znał ich potrzeby.
Nasz doświadczony dyrektor sprzedaży, Philippe Dore
(PD), oraz menedżer sprzedaży, John Case (JC), będą pełnić
funkcje menedżerów ds. obsługi klientów kluczowych, wspólnie
z działami sprzedaży i marketingu pracując nad spełnieniem
wszystkich wspomnianych wcześniej wymagań klientów.
Te rosnące wyzwania wynikające ze zmian w zachowaniu
klientów sprawiły, że firma Ampacet ulepszyła swą ofertę
usługową, wprowadzając dwie nowe inicjatywy ukierunkowane
na klientów.
W celu uzyskania dodatkowych informacji, prosimy o kontakt
Beneluks
Francja
Niemcy
Austria/Szwajcaria
Włochy
Hiszpania
Portugalia
Wielka Brytania/Irlandia
2 • 2009
Теl.: +46 406 645 550
Теl.: 0800 111 857
Теl.: +352 29 20 99 512/520
Теl.: +48 22 332 3510
Теl.: +39 035 44 922 31/35
Теl.: +352 29 20 99 506
Теl.: +352 29 20 99 506
Теl.: +352 29 20 99 505
Zastrzeżenie: Informacje i zalecenia zawarte w niniejszym newsletterze przedstawione zostały w oparciu o dane zebrane przez firmę Ampacet i uważa się je za prawdziwe. W odniesieniu do niniejszych informacji jednak, nie udziela się jakiejkolwiek
rękojmi przydatności do użycia lub jakichkolwiek innych gwarancji lub rękojmi, bezpośrednich lub pośrednich, a firma Ampacet nie ponosi odpowiedzialności za wyniki stosowania produktów i procesów opisanych powyżej. Ampacet nie ponosi
odpowiedzialności za naruszenie praw posiadanych lub kontrolowanych przez stronę trzecią w zakresie własności intelektualnej, przemysłowej lub innego rodzaju, w związku z zastosowaniem, przetwarzaniem lub wykorzystaniem powyższych informacji
lub produktów przez nabywcę.
Pierwsza z nich wspomaga zewnętrzną obsługę relacji z klientami,
druga zaś koncentruje się na spójnym zarządzaniu produktami i
danymi objętymi ofertą. Głównym celem obu inicjatyw jest lepsze
spełnienie potrzeb i wymagań klientów w każdym segmencie
rynku i w każdym kraju, w którym jesteśmy obecni.
Wiosną 2009 r. firma Ampacet rozpoczęła realizację procesu
dotyczącego
klientów
kluczowych,
wspomagającego
wspomniane dwie inicjatywy ukierunkowane na klientów. Oprócz
lepszego spełnienia oczekiwań klientów celem tych procesów
jest zwiększenie wartości oferowanej klientom, służące
zabezpieczeniu transakcji długoterminowych i rentowności
działalności. Nadrzędny cel to sprawienie, aby firma Ampacet
stała się preferowanym dostawcą w dziedzinie koncentratów
barwiących do tworzyw sztucznych (tzw. masterbatch).
Philippe Dore (PD)
John Case (JC)
Poniżej można przeczytać
ich przemyślenia dotyczące
nowo pełnionej roli
Przez wiele lat pracowali panowie jako
dyrektorzy ds. sprzedaży we Francji i w
Wielkiej Brytanii, więc niektórzy najważniejsi
klienci firmy Ampacet są już panom dobrze
znani. Co zmieniło się w panów roli teraz,
kiedy są panowie całkowicie odpowiedzialni
za klientów z Europy?
(PD) W następstwie ewolucji rynku i dążeń do
globalizacji, nasza funkcja także się rozwija:
od podejścia lokalnego do globalnego. Na
co dzień oznacza to skuteczną komunikację
z klientem na wszystkich szczeblach, ale
także silną, scentralizowaną koordynację
wewnętrzną w firmie Ampacet.
(JC) Rola ta stawia nam większe wyzwania
osobiste i pozwala osiągnąć więcej
satysfakcji. Umożliwia lepsze zrozumienie
każdego klienta kluczowego, co z kolei
ułatwia ukierunkowanie naszej strategii i
naszych wysiłków na ulepszenie obsługi
klientów.
P.Badania systematycznie wskazują, że
„zrozumienie charakteru działalności klienta”
stanowi najważniejszy czynnik w ramach
wartościowej oferty dla kluczowego klienta.
Co więcej, charakter działalności klienta i
odpowiadająca temu wartościowa oferta
zmieniają się z czasem, w miarę jak relacja
z klientem się rozwija (i — miejmy nadzieję
— pogłębia).
Jak podchodzą panowie do lepszego
zrozumienia potrzeb klienta?
(PD) Cóż, znajomość klienta jest bardzo
istotna dla zrozumienia jego potrzeb.
Niezbędnym warunkiem posiadania tej
wiedzy jest utworzenie aktualnej europejskiej
bazy danych, zawierającej wszystkie ważne
informacje (plany, zastosowania, osoby
kontaktowe, produkty…).
(PD) Kontakty z działem zakupów są
oczywiście najistotniejsze dla naszej
działalności, ale aby głębiej zrozumieć
potrzeby naszych klientów, musimy także
wzmocnić komunikację z innymi działami
(działami badań i rozwoju, marketingu,
finansów,
kierownictwem
wyższego
szczebla). Czasem jesteśmy także zapraszani
na spotkania z klientami naszych klientów,
co też umożliwia przyspieszenie procesu
rozwoju.
(JC) To dobre pytanie. Musimy stosować
podejście holistyczne i w ten właśnie sposób
patrzeć na sprawy. Musimy także wczuwać
się w sytuację klienta.
Cały proces dotyczący klientów kluczowych
to nadal stosunkowo nowe przedsięwzięcie
dla firmy Ampacet.
Jakie, zdaniem panów, są najważniejsze
czynniki decydujące o powodzeniu tego
procesu?
(PD) Jednym z punktów wyjścia jest
dostosowanie wszystkich niezbędnych
aspektów struktury, tak by zapewnić pełną
skuteczność procesu komunikacji.
(JC) Potrzebujemy pełnego zaangażowania
wszystkich pracowników firmy Ampacet,
zwłaszcza w działach sprzedaży, marketingu
i technicznym. Działy produkcji, dostaw i
finansów także mają do odegrania ważną
rolę. Później to już kwestia skupionej, ciężkiej
pracy i logicznego myślenia.
Klienci coraz częściej oceniają dostawców
pod względem zdolności powiększania ich
zespołów. Zespoły te muszą uwzględniać
odpowiednią organizację pracy oraz
właściwych specjalistów z firmy dostawcy.
W jaki sposób firma Ampacet poradzi sobie
z tymi wyzwaniami?
(PD) Wszyscy pracownicy muszą czuć, że
nowe podejście ich dotyczy. Takie same
przemiany muszą nastąpić także w działach
technicznym i logistycznym.
(JC) Bardzo ważne jest spotykanie się
ze
wszystkimi
kluczowymi
osobami
podejmującymi decyzje i poznanie ich
potrzeb. Możemy dzięki temu dostosować
do nich swoją ofertę.
(JC) Funkcja menedżera ds. obsługi klientów
kluczowych to dla firmy Ampacet nowość,
ale jestem przekonany, że mamy pełne
poparcie kierownictwa wyższego szczebla.
Bardzo zależy nam na tym, aby koncepcja
ta osiągnęła sukces.
Jedno z kluczowych pytań brzmi: jak dobrze
rozumiemy kulturę klienta, jego wartości i
strategie firmy?
Najważniejsza rzecz: w jaki sposób klienci
postrzegają panów i firmę Ampacet?
Jakie działania zamierzają panowie podjąć,
aby lepiej poznać wartości najważniejsze
dla naszych klientów?
(PD)
D) Ampacet jest jedną z najważniejszych
firm na szczeblu globalnym i tak właśnie
widzą nas nasi klienci. Naszą nową rolę
oceniają pozytywnie.
(JC) Firma Ampacet jest szeroko znana jako
producent wysokiej jakości koncentratów
barwiących (masterbatch) i uważana za
wiodącego dostawcę. To solidny fundament
dla naszych nowych ról. Teraz musimy
wykorzystać tę podstawę, aby stworzyć
głębsze i bliższe powiązania z wybranymi
klientami kluczowymi.
Jak — panów zdaniem — możemy lepiej
opracowywać i testować nowe oferty dla
klientów?
(PD) Znajomość ich potrzeb i specjalizacji
pomoże nam lepiej skoncentrować się
na nowo opracowywanych produktach.
Musimy być uważani nie tylko za dostawców,
ale także za partnerów.
(JC) Jeśli zrozumiemy potrzeby kluczowych
klientów, możemy dostosować do nich
naszą ofertę koncentratów barwiących
(masterbatch). Da nam to obustronne
korzyści, zapewniając klientom większą
aktywność i większe sukcesy na rynku.
Jednym z najważniejszych wyzwań
zarządzania relacjami z kluczowymi klientami
jest dbanie o „świeżość” procesu i utrzymanie
początkowego
poziomu
entuzjazmu.
Jakiego rodzaju narzędzia mają panowie
zamiar zastosować, aby zachować energię
do działania?
(PD) Niezbędna jest aktualna, łatwo
dostępna wewnętrzna baza danych. Nasze
postępy i plany działania w odniesieniu do
klientów kluczowych będą łatwiej zrozumiałe
dla wszystkich; oczekujemy, że uda się
utrzymać ich stałą dynamikę.
(JC) Uważam, że narzędzie typu CRM
(Customer
Relationship
Management,
zarządzanie relacjami z klientami), które
obecnie wdrażamy, to dobry punkt
wyjścia do działania. Dopóki będziemy
mieli wewnętrzne poparcie, będziemy też
posiadać niezbędny entuzjazm i energię
do dalszego działania. Ostatecznym celem
jest wszak utrzymanie obecnego poziomu
koncentracji i entuzjazmu.
www.ampacet.com
Ampacet
na targach.
U
czestnictwo w targach to ważna część programu
komunikacji firmy Ampacet. Firma zdecydowała się
rozszerzyć swój program marketingowy, uczestnicząc
w targach w określonych obszarach geograficznych lub
koncentrując się na konkretnych obszarach zastosowań
użytkowych, gdzie chcemy wzmocnić swoją obecność.
Wydarzenia te dają nam możliwość bliższego poznania
dynamiki rynku, zaprezentowania szerokiej gamy rozwiązań w
dziedzinie tworzyw sztucznych oraz przedstawienia naszych
pracowników i produktów potencjalnym nowym klientom.
Pierwsze ważne wydarzenie miało miejsce w Rosji, gdzie oddział
Ampacet Russia uczestniczył w targach Interplastika 2009,
odbywających się w Moskwie w dniach 27–30 stycznia. Podczas
targów mogliśmy zademonstrować ponad 800 klientom z
Rosji, że mimo kryzysu finansowego na świecie firma Ampacet
pomyślnie przeprowadziła inwestycje w tym kraju, zwiększając
swój udział w rynku i ulepszając obsługę klientów.
Uruchomiliśmy nowy zakład w miejscowości Twer (120 km od
Moskwy), gdzie produkcja koncentruje się na koncentratach
barwiących (masterbatch) przygotowywanych na zamówienie.
Klienci z wielkim zadowoleniem przyjęli wiadomość, że dzięki
otwarciu nowego zakładu jesteśmy w stanie skrócić czas
dopasowania koloru z paru tygodni (w naszych laboratoriach
w Europie Zachodniej) do zaledwie 2–5 dni. Szybka i przyjazna
obsługa oraz jakość zgodna ze światowymi standardami firmy
Ampacet przyniosły doskonałe rezultaty. Zaraz po uruchomieniu
zakładu klienci zarezerwowali moce przerobowe zakładu na
wiele miesięcy naprzód, nie zmniejszając przy tym elastyczności,
którą chcemy utrzymać jako część wartościowej oferty. Z tego
względu w październiku 2009 r. możliwości produkcyjne zakładu
firmy Ampacet w Rosji zostaną ponaddwukrotnie zwiększone.
Jak poprzednio, firma Ampacet wzięła udział w Międzynarodowych
Targach Przetwórstwa Tworzyw Sztucznych PLASTPOL,
mających miejsce w Kielcach w maju 2009 r. Są to jedne
z największych targów tego typu, organizowane w Europie
Środkowo-Wschodniej od 1997 r. Firma Ampacet uczestniczy
w targach PLASTPOL od 1998 r. — najpierw pod marką
dystrybutora, a od 2005 r. pod swoją własną. W tym roku w
targach brało udział 764 wystawców z 30 krajów. Targi odwiedziło
ponad 15.000 specjalistów z branży. Głównymi atrakcjami były
maszyny, linie produkcyjne i cała gama materiałów z tworzyw
sztucznych.
Stoisko firmy Ampacet zdecydowanie wyróżniało się wśród
konkurentów.
Jego oryginalny projekt przyciągał uwagę wszystkich
odwiedzających. Setki gości — wielu lojalnych klientów i liczna
grupa potencjalnych — okazały bardzo duże zainteresowanie
naszymi nowymi produktami do wszelkich rodzajów zastosowań.
Podczas targów mogliśmy także zademonstrować możliwości
i ostatnie inwestycje w naszym lokalnym zakładzie produkcji
barwników, oferującym szybką, łatwo dostępną obsługę i
rozwiązania w zakresie produktów.
Firma Ampacet chce także podkreślić swoją obecność w sektorze
formowania z rozdmuchiwaniem i formowania wtryskowego,
nawet jeśli dotyczy to w większym stopniu tradycyjnych rynków
zachodnioeuropejskich.
Targi FIP (Europejskie Forum Przemysłu Tworzyw Sztucznych)
to impreza dla wytwórców zlokalizowana w bardzo aktywnym
w tej branży rejonie, tzn. na południowym wschodzie Francji.
Odwiedziło ją 300 wystawców i ok. 15.000 gości. Początki
targów wiążą się z firmami z Oyonnax, a region zyskał nawet
przydomek „francuskiej plastic valley”. Wtedy po raz pierwszy
targi zostały przeniesione z Oyonnax do Lyonu.
Zaprezentowaliśmy się na targach FIP razem z naszym
dystrybutorem na Francję firmą GAZECHIM.
Firma Gazechim jest silnie obecna w przemyśle tworzyw
sztucznych we Francji, rozprowadzając produkty SABIC,
REPSOL, BASF, RODHIA, itp. Ampacet nawiązał z firmą
Gazechim długoterminową współpracę w zakresie obsługi
licznych klientów francuskich i korzysta z jej sieci dystrybucji
przy dostarczaniu mniejszych ilości koncentratów barwiących.
Wystawienie się wspólnie z dystrybutorem pozwoliło nam szerzej
zaprezentować rozwiązania oferowane przez Ampacet, a także
lepiej zrozumieć i spełnić oczekiwania bardzo różnorodnej klienteli
rynku formowania wtryskowego. Klienci, z którymi mieliśmy
okazję się spotkać (głównie za pośrednictwem firmy Gazechim)
cieszyli się, że mogą lepiej poznać Ampacet, a my mogliśmy
wykorzystać naszą wiedzę o kolorowych koncentratach
barwiących tworzonych na zamówienie, a także białych i
czarnych, ekonomiczniejszych i bardzo pożądanych. Z udziału
w targach zapamiętamy liczne kontakty z innymi producentami
oraz odwiedziny zleceniodawców z branży opakowań.