pobierz plik - Bank Pocztowy

Szybciej niŜ rynek
28 stycznia 2010 rok
Agenda
1. Misja i wizja Banku Pocztowego
2. Podsumowanie 2009 roku
3. Plany na 2010 rok
2
1
Misja
Prosta i dostępna bankowość
3
Wizja
1
2
3
Kierowanie oferty do detalicznych
klientów masowych, w szczególności
mieszkańców małych miast i wsi,
rencistów i emerytów, specjalna oferta
dla mikrofirm oraz MSP
Oferowanie rozwiązań dla
osób dotychczas
niekorzystających z
banków oraz mniej
zamoŜnych klientów,
prowadzenie społecznych
programów edukacji
finansowej szczególnie dla
osób nieubankowionych
2
1
Bank detaliczny
z silną kompetencją
rozliczeniową
i ofertą dla MSP
Wspieranie procesu
restrukturyzacji Poczty
Polskiej poprzez integrację
przez Bank sprzedaŜy
usług bankowych i
ubezpieczeniowych;
celem jest wzrost
przychodów Poczty
Polskiej ze sprzedaŜy
usług finansowych i
zwiększenie udziału w
rynku
Bank
Pocztowy
Bank dla
nieubankowionych
Integrator usług
finansowych na
Poczcie
3
4
2
Agenda
1. Misja i wizja Banku Pocztowego
2. Podsumowanie 2009 roku
3. Plany na 2010 rok
5
Bank Pocztowy w liczbach – podsumowanie 2009
SprzedaŜ w 2009
Stan na 31.12.2009 roku
Dynamika
Saldo r/r
1,4 mld zł
1,9 mld zł
+ 206%
Kredyty - detal
841 mln zł
1,1 mld zł
+ 213%
Kredyty - korporacja
536 mln zł
785 mln zł
+ 196%
-
2,7 mld zł
+ 105%
Depozyty - detal
-
1,3 mld zł
+ 130%
Depozyty - korporacja
-
1,4 mld zł
+ 82%
Kredyty ogółem
Depozyty ogółem
6
3
Bank Pocztowy w liczbach - detal
SprzedaŜ w 2009
Stan na 31.12.2009 roku
Dynamika
r/r
Klienci
105 tys.
490 tys.
+ 130%
Rachunki osobiste i NKO
119 tys.
329 tys.
+ 137%
NKO - depozyty
670 mln zł
490 mln zł
+ 245%
Kredyty gotówkowe
483 mln zł
563 mln zł
+ 163%
Kredyty hipoteczne
358 mln zł
479 mln zł
+ 290%
7
Kluczowe projekty 2009 - detal
Dokończenie budowy sieci
Stanowisk Finansowych
– 2,1 tys.
Opracowanie nowej segmentacji
Automatyzacja procesu sprzedaŜy
kredytu gotówkowego
Zmiany w produktach
Restrukturyzacja sieci własnej
Nowy serwis www.pocztowy.pl
Zbudowanie centrum
analitycznego
8
4
Bank Pocztowy w liczbach – korporacje i rozliczenia
SprzedaŜ w 2009
Stan na 31.12.2009 roku
Dynamika
785 mln zł
+ 196%
1,4 mld zł
+ 82%
Saldo r/r
536 mln zł
Kredyty
-
Depozyty
Transakcje money
remittance - liczba
194 tys.
Transakcje money
remittance - wolumen
172 mln zł
Rozl. Transakcji ZUS
57 mln szt.
9
Kluczowe projekty 2009 – korporacje i rozliczenia
Wprowadzenie usługi
Pocztowy24Biznes
Opracowanie strategii
i segmentacji dla obszaru
Rozwój oddziałów
korporacyjnych – podwojenie
sieci do 10
Nowe umowy z moneytransmitterami
10
5
OdświeŜenie wizualizacji
Było
Jest
Podkreślenie finansowego profilu działalności
Zachowanie dotychczasowego atutu jakim jest szeroki dostęp
do usług dzięki sieci Poczty Polskiej
Nowa kolorystyka – barwy narodowe
Nowe hasło przewodnie – Bezpieczny polski bank
11
12
6
Agenda
1. Misja i wizja Banku Pocztowego
2. Podsumowanie 2009 roku
3. Plany na 2010 rok
13
Bank Pocztowy w liczbach w 2010 roku
• Przyrost kredytów o 53% (1 mld ),
przy wzroście kredytów złotowych w
sektorze na poziomie 6%
• Orientacja na produkty kredytowe o
niŜszym ryzyku – kredyty ZOR i
hipoteczne
• Przyrost depozytów o 37% ( 1 mld ),
przy prognozowanym wzroście w
sektorze o 8,5%
Wynik netto
14 mln
Rachunek zysków i strat
Bilans
Kredyty 2,9 mld
Depozyty 3,7 mld
• ObniŜenie stawki w rozliczeniach
masowych z Pocztą Polską od
stycznia 2010 r.
• WNDB wyniesie ok. 280 mln zł
• Koszty z tytułu rezerw na naleŜności
wzrosną o 36% w porównaniu do
2009 roku przy udziale kredytów
zagroŜonych na poziomie 6%,
niŜszym niŜ prognozowany dla
sektora (10%)
• Współczynnik wypłacalności na
poziomie 10,8%
14
7
Struktura wyniku finansowego - WNDB
PLAN - 2010
2009
rozliczenia
12,6%
rozliczenia
23,7%
detal 49%
korporacje
28,9%
detal
58,5%
korporacje
27,3%
15
Kredyty ogółem w mld zł
3,5
53%
3
37%
2,5
11%
2,9
26%
2,6
2,4
2
2,1
1,9
1,5
1
0,5
0
4Q2009
1Q2010
2Q20102
3Q2010
4Q2010
Zmiana Q09/Q10
16
8
Depozyty ogółem w mld zł
37%
4
19%
3,5
11%
3,2
3
2,5
2
3,7
3,7%
3
2,8
2,7
1,5
1
0,5
0
4Q2009
1Q2010
2Q20102
3Q2010
4Q2010
Zmiana narastająco
17
Plany 2010 rok – bankowość detaliczna
18
9
156 tys. nowych Klientów - > na koniec 2010r.: 650 tys.
180
Nowi Klienci wg. źródła pozyskania (tys.)
156
160
140
120
100
100
80
60
37
40
17
20
2
0
ROR i NKO
kredyty
gotówkowe
lokaty terminowe
kredyty
hipoteczne
SUMA
19
Plan 2010 - detal
SprzedaŜ w 2010
Stan na 31.12.2010 roku
Dynamika
r/r
Klienci
156 tys.
650 tys.
+ 133%
Rachunki osobiste i NKO
167 tys.
500 tys.
+ 151%
760 mln zł
+ 155%
NKO - depozyty
-
Kredyty gotówkowe
630 mln zł
1 mld zł
+ 178%
Kredyty hipoteczne
412 mln zł
784 mln zł
+ 164%
20
10
Ponad 2 mld zł depozytów detalicznych
mln zł
2500
tempo przyrostu sald depozytów
ogółem pomiędzy 4Q2009 a 4Q2010
150%
2000
wyniesie blisko 50% - na rynku około
825,5
1500
1000
10%
tempo przyrostu sald depozytów
570
terminowych pomiędzy 4Q2009 a
500
1186,6
4Q2010 wyniesie blisko 45% - na rynku
około 8%
768,8
0
4Q2009
4Q2010
tempo przyrostu sald rachunków
bieŜących i NKO pomiędzy 4Q2009 a
4Q2010 wyniesie blisko 54% - na rynku
depozyty bieŜące
depozyty terminowe
około 17%
dynamika
21
Kredyty detaliczne w mln zł
2000
178%
tempo przyrostu sald kredytów
1600
detalicznych pomiędzy 4Q2009 a 4Q2010
784,3
wyniesie blisko 59% - na rynku około 7%
1200
tempo przyrostu sald kredytów
800
478,6
mieszkaniowych pomiędzy 4Q2009 a
4Q2010 wyniesie około 64% - na rynku
400
1000
około 4%
563
tempo przyrostu sald kredytów
0
4Q2009
4Q2010
konsumpcyjne pomiędzy 4Q2009 a 4Q2010
wyniesie blisko 78% - na rynku około 10%
kredyty konsumpcyjne
kredyty mieszkaniowe
dynamika
22
11
Grupa docelowa – market sizing
Bank Pocztowy skupi się na pięciu grupach docelowych. NajwaŜniejsze z nich to Klienci
z małych miejscowości oraz emeryci. Istotny jest równieŜ segment osób nieubankowionych.
Grupa Docelowa
segment
1 Uczniowie i studenci
z miejscowości
poniŜej
50 tys. mieszkańców
2
3
liczebność
Na podstawie analizy cyklu Ŝycia klienta oraz analiz
dotychczasowych klientów Banku Pocztowego i
kluczowej przewagi konkurencyjnej Banku rozległej sieci placówek - wyodrębniono cztery
istotne segmenty klientów detalicznych:
• uczniów i studentów z małych miejscowości
• klientów masowych z małych miejscowości
• klientów masowych duŜych miejscowości
• emerytów
2,3 m
Klient masowy z
miejscowości poniŜej
50 tys. mieszkańców
12,6
m
Klient masowy z
miejscowości
powyŜej 200 tys., z
dochodami netto
< 3000 zł
2,4 m
Nestorzy
6,9 m
Mikroprzedsiębiorcy
1,7 m
Szczególnie istotnymi grupami, ze względu na
liczebność oraz duŜy udział osób
nieubankowionych, są klienci z małych
miejscowości oraz emeryci
4
Osobnym segmentem klientów detalicznych Banku
Pocztowego są mikrofirmy
5
23
Wykluczenie finansowe – Polska na tle Europy
Poziom wykluczenia finansowego ściśle powiązany ze stopniem rozwoju cywilizacyjnego
państwa. Od 6 do 9 mln Polaków wykluczonych finansowo.
Poziom wykluczenia finansowego (% osób 18+)
Szwecja
2
Irlandia
12
Dania
1
UK
6
Holandia
1
Niemcy
Belgia
3
1
Francja
2
Portugalia
17
Finlandia
6
Estonia
16
Łotwa
48
Litwa
41
Polska
20-30
Czechy
17 Słowacja
26
Austria
3
Węgry
34
Słowenia
6
Włochy
16
Hiszpania
8
Grecja
28
poziom wykluczenia finansowego w krajach Unii Europejskiej jest wyraźnie zróŜnicowany, osiągając wartości od około
1 procenta w Danii i Holandii do poziomu 48 procent pełnoletniej ludności na Łotwie i 20-30% procent w Polsce
24
Źródło: Eurobarometr 60,2 i 2003,5
12
Wykluczeni finansowo
Charakterystyka demograficzna (% wykluczonych)
Dochód netto w m-cu
Wykształcenie
Wiek
Osoby wykluczone finansowo to głównie:
Studenci
Emeryci
i
renciści,
głównie
z wykształceniem podstawowym lub
zasadniczym, o dochodach poniŜej
1000zł netto lub Ŝadnym,
Kobiety
Osoby
wykluczone
cyfrowo,
zamieszkujących małe miasteczka
lub obszary wiejskie
Miejsce zamieszkania
Polaryzacja
wieku
osób
wykluczonych finansowo powoduje
konieczność zaspokojenia odrębnych
potrzeb finansowych.
Miejsce zamieszkania pokrywa się
z siecią placówek Banku Pocztowego
25
Wykluczenie finansowe a usługi bankowe
Osoby wykluczone finansowo realizują potrzeby finansowe korzystając z usług quasibankowych
1
Transakcyjne – brak transakcji z bankiem
• wykluczeni finansowo: 40%
• gospodarstwa domowe bez konta bieŜącego: 30%
• Polacy 18-75 lat bez konta: 32%
2
Kredytowe
• bez kredytów odnawialnych - 73%
•25% Polaków w wieku 18-75 lat dostało odmowę
•kredytową z banku
3
Brak oszczędności
• 60%
Alternatywne przekazy środków finansowych
Gotówka „do ręki”, wynagrodzenia, świadczenia
socjalne
Realizowanie transakcji finansowych- zobowiązań
finansowych przy pomocy punktów przekazu
pieniędzy typu śabka
Alternatywne źródła poŜyczanej gotówki
Zaciąganie szybkich i małych poŜyczek
konsumenckich
w instytucjach finansowych, quasibankowych,
metodą „od ręki” tj. bez załatwiania wielu
formalności
i posiadania zdolności kredytowej.
Alternatywne
sposoby
środków pienięŜnych
przechowywania
Tradycyjne metody przechowywania i
oszczędzania nadwyŜki finansowej w domu
26
13
Grupa docelowa a obecni Klienci
Około 90% dotychczasowych klientów Banku Pocztowego zalicza się do docelowych
grup. Najliczniejszym segment są klienci masowi z miejscowości do 50 tys. mieszkańców
Klienci Banku Pocztowego
500 000
Klienci kluczowi: z grup
docelowych
4
145 000
3
50 000
2
220 000
1
1.
2.
3.
4.
26
000
Spośród wszystkich obecnych
klientów
Banku
Pocztowego
najliczniejszym segmentem są
klienci masowi z miejscowości do
50 tyś. Mieszkańców. Segment
ten stanowi około 45% wszystkich
klientów detalicznych Banku
Kolejnym istotnym segmentem są
Nestorzy, liczący około 145
tysięcy klientów
Wszystkie segmenty klientów
Banku łącznie stanowią około
90% całkowitej liczby klientów.
Uczniowie i studenci z miejscowości poniŜej 50 tys. mieszkańców
Klient masowy z miejscowości poniŜej 50 tys. mieszkańców
Klient masowy z miejscowości powyŜej 200 tys., z dochodami netto < 3000 zł
Nestorzy
27
Gdzie pozyskujemy Klientów
Klienci bankowości detalicznej w największym stopniu są pozyskiwani w placówkach
znajdujących się w małych (5-50 tys. mieszkańców) oraz duŜych (ponad 200 tys.)
miejscowościach
Konta, depozyty i kredyty wg wielkości miejscowości
miejscowość
(tys.)
>500
200-500
100-200
50-100
20-50
10-20
5-10
<5
Sieć placówek BP charakteryzuje się
znacznym
udziałem
placówek
w miejscowościach mniejszych niŜ 5
tysięcy
mieszkańców
oraz
duŜym
rozdrobnieniem pod kątem placówek
w miejscowościach ponad 5 tysięcy
mieszkańców
Najbardziej
efektywne
są
placówki
z miejscowości od 5 do 50 tysięcy
mieszkańców.
Akwizycja produktów
depozytowych (udział 58%) nieznacznie
lepsza niŜ kredytowych (51%).
Kolejnym
waŜnym
strumieniem
sprzedaŜowym,
w
szczególności
produktów kredytowych, są placówki z
miejscowości
ponad
200
tysięcy
mieszkańców.
28
14
Oferta produktowa
Potrzeby produktowe grup docelowych Banku Pocztowego są w duŜym stopniu
zaspokojone. Wyzwaniem jest konstrukcja produktu, proces oraz sposób dotarcia
Rachunek
bieŜący z edostępem
Rachunek
oszcz.
Rachunek
walutowy
Rachunek
IKE
Rachunek
maklerski
X
X
Lokaty
terminowe
Polisolokata Lokaty
Fundusze
Ubezpieczenia
Polisofundusze
strukturyzowane inwestycyjne
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
W odniesieniu do najbliŜszego otoczenia konkurencyjnego, oferta Banku Pocztowego koncentruje się na
oferowaniu podstawowych produktów. Oferta liderów rynkowych jest najszersza, natomiast instytucje finansowe
skupiające się na akwizycji klientów mniej zamoŜnych oferują zbliŜony zakres produktów pasywnych
29
Oferta produktowa
Karta kredytowa oraz kredyt studencki pozwolą rozbudować ofertę kredytów
detalicznych o produkty zaspokajające potrzeby klientów Banku Pocztowego
Kredyt gotówkowy
Kredyt
Kredyt w rachunku Karta
konsolidacyjny
/odnawialny
Kredytowa
Kredyt
samochodowy
X
Kredyt
mieszkaniowy
PoŜyczka
hipoteczna
X
X
X
Kredyt studencki
X
X
X
X
X
X
X
X
Prowadzone prace projektowe poszerzą jednak ofertę Banku o karty kredytowe oraz kredyt studencki.
30
15
Produkty wiodące
Głównym produktem wiodącym jest rachunek bieŜący. Prosta oferta Banku
Pocztowego, wsparta działaniami marketingowymi, pozwoli dotrzeć do wszystkich grup
docelowych Banku
1Uczniowie i studenci
z miejscowości
poniŜej
50 tys.
mieszkańców
Produkty
wiodące
• Rachunek
bieŜący
2 Klient masowy z
miejscowości
poniŜej
50 tys.
mieszkańców
3 Klient masowy z
miejscowości
powyŜej 200 tys.,
z dochodami netto
< 3000 zł
• Rachunek bieŜący • Rachunek
bieŜący
• Kredyt gotówkowy
• Rachunek
Oszczędnościowy
4
5
Nestorzy
• Rachunek
bieŜący
• Rachunek
Oszczędnościowy
Mikroprzedsiębiorcy
• Rachunek
firmowy
• Kredyt w
rachunku *
• Lokaty
• Kredyt gotówkowy
• Karta kredytowa
Cross-sell
• Rachunek
oszczędnościo
wy
• Kredyt
gotówkowy
• Ubezpieczenia
• Lokaty
• Ubezpieczenia
• Kredyt
mieszkaniowy
• Kredyt
mieszkaniowy
• Ubezpieczenia
• Fundusze
inwestycyjne
• Lokaty
• Kredyt
gotówkowy
• Karta kredytowa **
• Ubezpieczenia **
* Kredyt w rachunku dla mikrofirm jest dziś praktycznie niemozliwy do otrzymania –
poprawiony kredyt wejdzie do oferty w połowie 2010 r.
** Produkty planowane do uruchomienia w roku 2010
31
Pocztowe Konto Standard – dawniej vs. dziś
Główne zmiany w ofercie:
brak opłaty za prowadzenie rachunku
brak opłat za transakcje przez kanały
samoobsługowe
ujednolicenie stawki za czynności odpłatne
wprowadzenie debetu w ROR (overdraft)
32
16
Pocztowe Konto Nestor – dawniej vs. dziś
Główne zmiany w ofercie:
brak opłaty za prowadzenie rachunku
brak opłaty za przelewy w placówkach BP/PP
wprowadzenie debetu w ROR (overdraft)
brak opłat za
samoobsługowe
transakcje
przez
kanały
bezpłatny pakiet „POMOC” + NNW
ujednolicenie stawki za czynności odpłatne
Bezpłatne
listonosza
dostarczenie
gotówki
przez
33
Mikrooddziały
Cel projektu: dynamiczny wzrost sprzedaŜy produktów detalicznych Banku
poprzez wzmocnienie wiodącej roli kanału Pocztowego
Lokalizacja - miejscowości od 5 do 50 tysięcy mieszkańców,
w Urzędach Pocztowych usytuowanych w centrach miast i w pobliŜu
przystanków komunikacji publicznej
41 mikrooddziałów planowane w 2010 roku
docelowo planowane jest uruchomienie 200 mikrooddziałów do końca
2013 r.
W mikrooddziałach Bank zatrudni pracowników na:
102 etaty w 2010 r.
400 etatów do końca 2013 r.
34
17
35
36
18
Plany 2010 rok – bankowość korporacyjna
37
Bankowość korporacyjna – nowa segmentacja
MSP
Ekspansja
Mieszkalnictwo
Ekspansja
Jednostki Samorządu Koncentracja
Terytorialnego
na rentowności
Strategiczni Klienci
Rozliczeniowi
Współpraca z klientami
w oparciu
o infrastrukturę Poczty
Poczta
Maksymalizacja obustronnych
korzyści
Zakładana tendencja rozwoju segmentu
38
19
Bankowość korporacyjna – model docelowej
obsługi operacyjnej
Koncepcja "lekkiego banku"
1
5
4
Centralizacja i zapewnienie niezawodnych i szybkich
procesów (z perspektywy klienta)
WdroŜenie systemu raportowania i
zarządzania sprzedaŜą oraz
zarządzania procesowego (BPM i
narzędzia eliminacji nieefektywności
procesowych)
Wykorzystanie nowoczesnych narzędzi
informatycznych:
• e-Archiwum
• systemy workflow
• systemy ratingowe dla kredytowania
• podpis elektroniczny do kontaktów
klient - Bank
Koncepcja
"lekkiego
banku"
2
Minimalizacja obsługi operacyjnej w
oddziałach – obsługa w ograniczonym
zakresie w jednym miejscu zarówno
klientów Mikro jak i Bankowości
Instytucjonalnej
3
Wykorzystanie alternatywnych kanałów
do obsługi:
• Poczta
• internetowy "self service"
• scentralizowane Customer Service
39
Kredyty korporacyjne w mln zł
1200
140%
1000
1098,3
tempo przyrostu sald
kredytów pomiędzy 4Q2009 a
800
600
4Q2010 wyniesie blisko 40% na rynku około 5,5%
785,4
wzrośnie teŜ wskaźnik
400
pokrycia rezerwami o 0,1 pp.
200
0
4Q2009
4Q2010
kredyty korporacyjne
dynamika
40
20
Depozyty korporacyjne w mln zł
2000
122%
1800
tempo przyrostu sald depozytów łącznie
1600
pomiędzy 4Q2009 a 4Q2010 wyniesie blisko
1400
22% - - na rynku około 2%
tempo przyrostu środków bieŜących w
1200
1213,8
1000
800
1013,3
prezentowanym okresie wyniesie 29%
tempo przyrostu środków terminowych w
prezentowanym okresie wyniesie 20%
600
400
200
507
391,7
0
4Q2009
depozyty bieŜące
4Q2010
depozyty terminowe
dynamika
41
Cele bankowości korporacyjnej – MSP i mieszkalnictwo
Wzrost l. Klientów 2010 r
MSP
Ekspansja
+ 900
Mieszkalnictwo
Ekspansja
+ 800
Wprowadzenie obsługa Klientów przez dedykowanych doradców
Rozwój bankowości internetowej
Rozszerzenie oferty produktowej o:
Mieszkalnictwo: nowe produkty bankowo-ubezpieczeniowe i kredytowe;
Szerokie wykorzystanie produktów rozliczeniowych
MSP: dedykowane pakiety produktów, nowe produkty bankowoubezpieczeniowe, usługi faktoringowe
42
21
Pakiety dla MSP
Przejrzysta i atrakcyjna cenowo oferta
Pocztowy
Biznes
20 zł
Prowadzenie
0 zł
Przelew zew. przez internet
1 zł
Wypłata gotówki w 10 tys. pkt.
0zł
Opłata za kartę
0 zł
Wypłata zamknięta uporządkowana w PP
0,2%, nie mniej niŜ 5 zł
Wypłata zamknięta nieuporządkowana w PP 0,25%, nie mnie niŜ 5 zł
Pocztowy
Biznes
Plus
50 zł
Prowadzenie
0 zł
Przelew zew. przez internet
0,50 gr.
Wypłata gotówki w 10 tys. pkt.
0zł
Opłata za kartę
0 zł
Wypłata zamknięta uporządkowana w PP
0,15%, nie mniej niŜ 5 zł
Wypłata zamknięta nieuporządkowana w PP
0,2%, nie mnie niŜ 5 zł
43
Bankowość rozliczeniowa – plany 2010 rok
RYNEK E-COMMERCE i M-BANKINGU
RYNEK TRANSFERÓW MIĘDZYNARODOWYCH
wdroŜenie wspólnie z Pocztą Polską rozwiązania
w uzgodnieniu z Pocztą Polską i wybranym partnerem
dedykowanego dla segmentu e-commerce – usługi
zagranicznym przygotowanie rozwiązania umoŜliwiającego
Bezpieczne Przesyłki
realizację przez obcokrajowców mieszkających i
integracja usługi „Bezpieczne Przesyłki” z wiodącymi
producentami oprogramowania e-sklepów . Zapewnienie
pracujących w Polsce transferów środków do krajów CIS
przy wykorzystaniu potencjału dostępności UP
technologicznej moŜliwości skorzystania z oferty
Pocztowego liczbie ok. 2.000 e-sklepów
Rozliczenia
przygotowanie rozwiązania EBPP dla klientów Banku, w
oparciu o współpracę z zewnętrznym dostawcą rozwiązania
technologicznego
RYNEK PŁATNOŚCI MASOWYCH
44
22
20 lat na rynku
45
Kampania reklamowa
46
23
Dziękujemy za uwagę
47
24