JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ W OSTATNIE DNI PRZED ŚWIETAMI

JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ
W OSTATNIE DNI PRZED
ŚWIETAMI
Wstęp
Święta już blisko, a branża internetowa zastanawia się, czy w tym roku sektor ecommerce pobije kolejny rekord sprzedaży. Organizacja Ecommerce Europe,
reprezentująca europejskie zrzeszenie e-handlu prognozuje, że w 2015 roku światowy
rynek sprzedaży w sieci urośnie o kolejne 16 proc.
Czy Twój e-sklep dołoży swoją cegiełkę do tego wyniku?
Nawet jeśli nie przygotowywaliście się specjalnie na tegoroczny sezon świąteczny,
mamy dla Was 3 proste metody na poprawę sprzedaży, gotowe do wdrożenia
praktycznie od zaraz:
Świąteczny storytelling produktowy
Lista Św. Mikołaja dla niezdecydowanych
Prezenty last minute
Grudzień to nie jest dobry czas na gruntowną przebudowę e-sklepu lub testowanie
nowych rozwiązań technicznych. To jednak wyśmienity czas na sprawdzenie nowych
form komunikacji i wypracowanie skutecznych rozwiązań, które mogą podnosić
sprzedaż przez cały rok.
Zapraszamy do lektury,
Conversacja.pl
Świąteczny storytelling produktowy
Czy pamiętasz jedną z pierwszych lekcji języka polskiego ze szkoły średniej? Przypomnę Ci.
Najprawdopodobniej były to funkcje języka. Nie będziemy się tu zajmować sporami
językoznawców, ale by lepiej zrozumieć ideę świątecznego copywritingu, przyjrzyj się przez chwilę
podstawowym funkcjom języka:
Kognitywna - poznawcza, racjonalna, polega na zdobywaniu wiedzy o świecie.
Społeczna
- język jest narzędziem tworzenia i regulowania relacji społecznych.
Afektywna
- jest związana z przekazywaniem emocji.
Co z tego wynika?
Psychologowie oraz neurolingwiści są zgodni, to emocje odpowiadają za sprzedaż produktów.
Dlaczego więc copywriterzy skupiają się na kognitywnej (informacyjnej) funkcji języka? Dlaczego
tak często czytamy suche opisy parametrów produktu, bez możliwości poznania ich historii i
subiektywnych właściwości?
Przecież za większością produktów stoi idea np. chęć uczynienia życia prostszym, radośniejszym
lub piękniejszym. Pamiętaj, nie płacimy za produkt, ale za doświadczenie jakie dzięki niemu
zyskujemy. Boże Narodzenie to idealny moment, by nawiązać do doświadczeń i przeżyć jakich
potrafi dostarczyć nam dobry produkt. Im dany prezent jest droższy tym mocniej warto go
opakować w emocje i doznania. Można też odwołać się do bezpośrednio do Magii Świąt
prezentując działanie produktu w świątecznym otoczeniu. W jaki sposób? Zobacz przykład.
ŚWIĄTECZNY OPIS W PRAKTYCE - PRZYKŁAD
Tradycyjny opis produktu - telewizor 4K
Telewizor 4K - KD-43X830887
Oglądanie filmów i telewizji dostarcza teraz nowych, wspaniałych wrażeń, bo obraz 4K
zawiera ponad 8 milionów pikseli. Wydajny procesor 4K Processor X1™ zapewnia
doskonałą jakość obrazu z każdego źródła — telewizji, płyt Blu-ray i DVD.
Świąteczny opis produktu - telewizor 4K
Takiego Kevina samego w domu jeszcze nie widziałeś
Siedzisz na podłodze tuż obok małego chłopca. W jego oczach dostrzegasz błysk.
Rozstawiliście już wszystkie pułapki, a teraz staracie się oddychać spokojnie i
odliczacie kolejne minuty, by stawić czoło włamywaczom. Obraz w technologii 4K
zawiera ponad 8 milionów pikseli. Oglądanie filmów dostarcza teraz nowych,
wspaniałych wrażeń. Wszystkie szczegóły są tak dokładne i realne, że czujesz jakbyś
sama lub sam znajdował się w sercu akcji.
STORYTELLING Z DOSTAWĄ DO DOMU
Czy zwracasz uwagę na anonimowe ulotki, dodawane do przesyłek pocztowych. Ja na ogół
sprawdzam czy w paczce jest faktura i ewentualnie jakiś kod ze zniżką na inne produkty. Kilka
razy zostałem jednak mile zaskoczony: sposobem pakowania produktu, promocjami z jakich
mogłem skorzystać kupując następne produkty, drobnym ale wartościowym gadżetem i właśnie
opowieścią.
Jedna z firm odzieżowych nadrukowała na tekturowym opakowani historię powstania wzoru na
bluzie. Była to krótka opowieść o projektantce, która poprzez ten projekt próbowała wyrazić swoje
poglądy, przez co popadła w konflikt z zarządem firmy. Dopięła jednak swego i przekonała
zwierzchników do promocji jej społecznej wizji. Na końcu nadruku znalazła się informacja, że
projektantka czuje dumę za każdym razem, gdy ktoś zamawia i nosi jej bluzę.
Nie namawiamy, by w Święta przekonywać innych do swoich poglądów, ale niestandardowa forma
życzeń lub świąteczna opowieść to dobry pomysł, by Klient ”poczuł miętę” do Twojej marki. Na
kolejnej stronie prezentujemy przykład jak może wyglądać paczka przyprawiona opowieścią. Znów
odwołamy się do Bożego Narodzenia i nawiążemy do emocji, które prawdopodobnie towarzyszą
kupującym.
Wyobraź sobie, że kurier przywozi Ci wyczekiwaną paczkę. Otwierasz ją, a na pudełku widzisz
nadruk.
Uff… zdążyłam przed pierwszą gwiazdką.
Nie uwierzysz, jaki teraz tłok na taśmach. Inna paczka pewnie
wolałaby poczekać, aż minie ten przedświąteczny ścisk w
samochodach dostawczych. Ale ja wiedziałam, że jestem
przeznaczona na prezent dla kogoś wyjątkowego i muszę znaleźć się
pod choinką o czasie. A do tego, mam przecież przekazać Ci
najlepsze świąteczne życzenia od całej ekipy naszego sklepu. W tym
roku kartkę dla Ciebie specjalnie podpisał sam Pan Prezes.
PS
Ma nadzieję, że jeszcze do nas wrócisz. Możesz z wtedy skorzystać z
tego wyjątkowego kodu (KD8687S) i otrzymać po-świąteczną zniżkę.
Zastanów jak zareagujesz, jeśli po raz pierwszy robisz zakupy w sklepie online, który w ten
sposób komunikuje się z Klientami. Czy zadrukowane pudełko bezmyślnie wrzucisz do śmietnika?
Czy jednak poczujesz się trochę wyróżniony lub wyróżniona i nabierzesz ochoty, by podzielić się
tym uczuciem opowiadając o przesyłce innym.
Strorytelling wcale nie musi być infantylny. Boże Narodzenie to jednak baśniowy czas, w którym
ważni prezesi zakładają czapki Świętych Mikołajów, a layouty sklepów WWW przyozdabia się w
bombki i renifery. W tej świątecznej gonitwie trochę luzu i zabawy nikomu nie zaszkodzi. Jest to
szczególnie dobry czas na testowanie taktyk storytelling`owych przez firmy, które wcześniej tego
nie robiły. W świątecznej aurze komunikaty marketingowe przyjmowane są z dystansem, a
znalezienie nowych sposobów, by się wyróżnić i poznać reakcje swoich klientów bywa bezcenne.
Lista Św. Mikołaja dla zapominalskich
Wigilia Bożego Narodzenia już za tydzień, a Ty nadal nie masz prezentu dla rodziców. Na samą
myśl o przemierzaniu galerii handlowych wśród tłumu zakupowiczów oraz dźwięków kolęd czujesz
zmęczenie. Patrzysz na swojego laptopa i nagle ogarnia Cię euforia. No jasne, paczka zdąży dojść,
jeśli jeszcze dziś zrobisz zakupy online. Puszczasz ulubioną muzykę, uruchamiasz przeglądarkę i…
zdajesz sobie sprawę, że i tak nie wiesz co kupić.
Znasz powyższy schemat działania?
Nawet jeśli nie, to pewnie znają go Twoi klienci. Dla jednych kupowanie prezentów to
przyjemność, dla innych to udręka. Biorąc pod uwagę, że jako społeczeństwo mamy coraz więcej
produktów, coraz większy wybór i coraz mniej czasu, kupno idealnych prezentów może
wywoływać przedświąteczny stres.
A co by było gdyby zestresowany Internauta znalazł na Twojej stronie WWW listę prezentów
rekomendowanych przez Św. Mikołaja. Klika w przycisk i przechodzi na podstronę, na której
Mikołaj wybrał zestaw prezentów dla mamy, taty, rodzeństwa, dziadków i dalszej rodziny.
Nie wystarczy tu jednak samo przygotowanie i posegregowanie listy produktów. Warto wybrać coś
naprawdę wartościowego i uzasadnić, dlaczego właśnie ten prezent będzie idealny dla taty lub
babci.
Przykłady prezentów dla taty? Proszę bardzo:
spersonalizowana spinka do krawatu,
nietypowe spinki do mankietów,
limitowana wersja zegarka,
filcowe etui na laptopa.
Co łączy te przedmioty? Mają styl i fantazję. Nie są codziennego użytku, nie są też produktami
masowymi. Do każdego z nich można dopisać indywidualną historię. Zastanów się, czy w swoim
sklepie posiadasz wyjątkowe lub nietypowe produkty, które mogą posłużyć nie jako prezent
użytkowy, ale emocjonalny gadżet. Produkt po który nie wchodzi się do sklepu, ale daje on radość
gdy zostanie w tym sklepie znalezione.
Co możesz zrobić?
Poszukaj wśród swoich produktów nieoczywistych rozwiązań, które wpiszesz na specjalną listę Św.
Mikołaja i zaprezentujesz na osobnej podstronie. Na koniec nie zapomnij o analizie. Przyjmij
kryteria według których ocenisz, jak wypadła ta akcja świąteczna i co możesz poprawić w
przyszłym roku.
Prezenty last minute
W świątecznej bieganinie trudno jest dopilnować, by wszystko co trzeba, znalazło się w naszym
koszyku zakupowym. Gdy klient trafi do Twojego sklepu warto sprawić, by opuścił go dopiero na
samym końcu ścieżki zakupowej. Zgodnie z psychologiczną regułą konsekwencji skoro już raz Ci
zaufał i kupił produkt, będzie bardziej otwarty na kupno dodatkowych akcesoriów. Wiadomości potransakcyjne do Twoich klientów to całkiem niezły pomysł na dodatkową prezentację świątecznego
contentu w momencie, gdy Klienci wskazują zaangażowanie i większą skłonność do otwarcia
wiadomości.
Co zrobić by to wykorzystać?
Przygotuj wiadomość e-mail, którą wyślesz do swoich klientów w czasie 1 – 2 godzin od momentu
złożenia zamówienia, oferując np. darmową dostawę dowolnego produktu, o którym mogli
zapomnieć robiąc u Ciebie zakupy. Jeśli nie chcesz męczyć swoich użytkowników dodatkowymi
wiadomościami możesz też taką ofertę przedstawić w treści maila potwierdzającego zamówienie.
W mailu w zależności od Twojego celu możesz zawrzeć akcesoria uzupełniające do zakupionego
produktu lub na przykład świąteczne evergreeny, których nie powinno zabraknąć przy wigilijnym
stole.
Jeśli dysponujesz przygotowaną wcześniej listą Św. Mikołaja z wybranymi produktami dla
określonych grup osób, może warto o tym wspomnieć w mailu potwierdzającym.
Na przykład:
Witaj
Z radością informujemy, iż Twoje zamówienie numer 789 zostało
przyjęte do realizacji i zostanie wysłane w ciągu 24 godzin. Wybrany
produkt powinien dotrzeć do Ciebie w ciągu 3 dni.
Dziękujemy za zakupy w naszym sklepie.
PS
Przy okazji, czy masz już kupione upominki dla całej rodziny. Może zainteresuje
Cię nasza propozycja prezentów dla dziadków, którą przygotowaliśmy
specjalnie na ten rok. Jeśli zamówisz dodatkowy produkt dziś do godz. 24:00,
skorzystasz z darmowej wysyłki i otrzymasz 5% zniżki.
Tym sposobem rozwiązujemy problem osób, która nadal nie skompletowały prezentów,
zapomniały lub po prostu nie wiedzą co kupić. Wszystko za pomocą jednej przesyłki zakupionej w
zaufanym sklepie.
PODSUMOWANIE
By profesjonalnie przygotować e-sklep do bożonarodzeniowego szaleństwa najlepiej zacząć… w
poprzednie Boże Narodzenie. Nie jest to żart. Każdy kolejny okres przedświąteczny warto
wykorzystać do przetestowania nowych rozwiązań marketingowych i sprzedażowych. Jeśli nie
zrobisz tego w tym roku, w przyszłym znajdziesz się dokładnie w tym samym miejscu, co dziś. Nie
twierdzimy, że wszystkie powyższe pomysły zadziałają zawsze i wszędzie. Dlatego jesteśmy
zwolennikami świadomego testowania, nawet drobnych zmian.
CO NIE JEST MIERZONE, NIE JEST ZARZĄDZANE
Kluczowe podczas wprowadzania nowych rozwiązań (niezależnie czy w zakresie copywritingu,
obsługi klienta, czy dostawy) jest mierzenie rezultatów i analiza wyników. Zanim postanowisz
zmienić opis produktu lub formę dostawy, zastanów się jakimi kryteriami zmierzysz skuteczność
nowych działań oraz ich wpływ na ROI. Wnioski mogą posłużyć, jako hipotezy do kolejnych testów
prowadzonych przez cały rok lub jako gotowe rozwiązania na kolejny okres świątecznej gorączki
zakupowej.
A jeśli chcesz maksymalnie wykorzystać potencjał Świąt i przygotować się na kolejny rok, warto
pomyśleć o segmentacji ruchu w e-sklepie oraz dedykowanych kampaniach promocyjnych i email
marketingowych, które będą się automatycznie aktywować w zależności od charakteru wizyty
danego użytkownika w ostatnich miesiącach. Ale to już zupełnie inna historia…
Chcesz ją usłyszeć? Zapraszamy na http://conversacja.pl/
O AUTORZE
W teorii agencja e-marketingowa zajmuje się optymalizacją współczynnika konwersji
wykorzystując takie narzędzia jak storytelling, neuromarketing oraz analitykę
internetową.
W praktyce wywołujemy emocje, ujawniamy prawdziwe potrzeby i zarządzamy
wyobraźnią klientów e-sklepów. Wszystkie działania marketingowe opieramy na
testach A/B, analizie danych oraz dobrych praktykach usability.
Podnieś sprzedaż jeszcze w te Święta i
NAPISZ DO NAS
lub zapisz sobie nasz adres i odezwij się po Nowym Roku ;)
WWW.CONVERSACJA.PL
[email protected]