kliknij i zobacz

Program 2-dniowego szkolenia:
Profesjonalne Techniki Sprzedaży
realizowanego w ramach Letniej Szkoły Handlowej 2014
Dla kogo?
Szkolenie jest kierowane do osób pracujących w charakterze Sprzedawców, a w szczególności do Przedstawicieli Handlowych lub ich odpowiedników w firmach z branż FMCG, DIY, przemysłowej i farmaceutycznej, gdyż
umiejętności sprzedaży, w tym sprzedaży perswazyjnej, potrzebne są wszystkim Sprzedawcom.
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest nauka wykorzystywania technik sprzedaży eksperckiej lub sprzedaży perswazyjnej, w
zależności od rodzaju sprzedawanej oferty i typu klienta do którego jest kierowana.
Korzyści płynące ze szkolenia:
W trakcie szkolenia uczestnicy nauczą się właściwie rozpoznawać i systematyzować posiadanych klientów tak,
aby później przygotowywane oferty handlowe były spójne z typem i charakterem obsługiwanego klienta. Naucza się, jak nie ulegać nadmiernym żądaniom klientów przy realizacji celów sprzedażowych, a w trudnych
emocjonalnie sytuacjach reagować w sposób eliminujący niepożądane zachowania klientów. Uczestnicy będą
potrafili skutecznie prowadzić sprzedaż z rozpoznanymi już klientami, elastycznie dostosowując sposób komunikacji do ich różnych typów i postaw, sprawnie wykorzystując perswazyjne techniki sprzedaży.
Program Szkolenia (2 dni):
1.
„Rozmowa Handlowa” czyli Sprzedaż Ekspercka

Skuteczność w działaniu - dyskusja moderowana, której celem jest próba odpowiedzi na pytanie:
„Co decyduje o sukcesie w sprzedaży i obsłudze klienta?”. W dyskusji uczestnicy wartościują, co ma
największy wpływ i w jakim procencie na ich efektywność – umiejętności osobiste, wiedza zawodowa (branżowa), własne nastawienie, znajomość technik sprzedaży czy standardów obsługi klienta?
Cykl Sprzedaży, czyli czym jest Sprzedaż?
Sposoby zadawania pytań – jak pokierować rozmową, żeby nie tracić inicjatywy?
 Ćwiczenie „ Jak pytać, a nie o co pytać” - celem ćwiczenia jest nauczenie uczestników prawidłowego stosowania pytań otwartych i zamkniętych tak, aby otrzymać potrzebne informacje i
podczas całej rozmowy być osobą kontrolującą konwersację.
Parafraza i jej funkcje w praktycznym zastosowaniu. Kiedy i w jakim celu stosować tę technikę?
 Ćwiczenie – celem ćwiczenia jest praca z autentycznymi wypowiedziami klientów w celu
lepszego zrozumienia, że stosowanie parafrazy nie zawsze jest potrzebne i tylko w uzasadnionych przypadkach jest naturalne i przynosi oczekiwany skutek.
Trudny Klient – technika obalania obiekcji i obchodzenia zastrzeżeń
 Ćwiczenie – celem ćwiczenia jest przeprowadzenie scenek, w których uczestnicy w praktyce przećwiczą obalanie realnych obiekcji klientów.
Jak zainteresować klienta naszą propozycją i pokazać korzyści? Ocena potrzeb klienta - technika
myślenia „rondem PCK” (Potrzeba Cecha Korzyść)
 Ćwiczenie, którego celem jest umiejętność świadomej zamiany cech produktu na korzyści,
w sposób pozwalający odróżniać cechy handlowe dla klienta od cech użytkowych dla
konsumenta.





2.

Krok dalej czyli Sprzedaż Perswazyjna (PSF)
Metaprogramy, czyli filtry komunikacyjne: Jak je rozpoznawać i umiejętnie wykorzystywać w trakcie wizyty handlowej?
 „Fotograf” i „filmowiec” – czyli jak opisać rzeczywistość, żeby zostać zrozumianym?


„Unikanie” i „dążenie” – jak zabezpieczyć unikających i umiejętnie wesprzeć klientów dążących
do osiągnięcia celu?
 Autorytet „wewnętrzny” i „zewnętrzny” – czyli jak stać się autorytetem dla jednych, a jak znaleźć
autorytety dla drugich?
Perswazyjny Format Sprzedaży (PSF)
 Zasady przygotowywania i prowadzenia prezentacji w metodyce PSF
 Podstawowe zasady perswazji, czyli różnice między sprzedażą ekspercką a perswazyjną
 5 Kroków Sprzedaży Perswazyjnej - „zasada lejka”.
 Truizmy – do czego służą i jak je „zdobywać”?
 Warsztaty Sprzedaży Perswazyjnej – ćwiczenia praktyczne z wykorzystaniem case studies dostarczonych przez uczestników
Forma realizacji szkolenia:
Szkolenie 2-dniowe, prowadzone jest techniką warsztatową, opartą na formule aktywnego udziału uczestników. Taka forma realizacji pozwala uczestnikom na praktyczne konfrontowanie nabywanej wiedzy z sytuacjami, jakie spotykają w swojej codziennej pracy i wspólnego wypracowywania skutecznych sposobów ich rozwiązywania.