Inwestycje dokonane w ostatnich 12 miesiącach

Wykład:
Modele obsługi
klientów indywidualnych
Relacje banków z rolnikami
Depozyty bieżące przedsiębiorców
i rolników indywidualnych
Źródło: NBP.
Posiadanie rachunku prywatnego
- segmentacja wg wielkości gospodarstwa
92,3%
OGÓŁEM
97,5%
96,0%
5-15 ha
pow. 15 ha
90,2%
do 5 ha
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
Odsetek gospodarstw rolnych inwestujących
w ostatnich 12 miesiącach
tak
46,2%
nie
53,8%
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
Inwestycje dokonane w ostatnich 12 miesiącach
bieżące remonty i przebudowy budynków gospodarczych
17,6%
bieżące remonty i przebudowy domu mieszkalnego
13,3%
zakup ciągników
10,2%
zakup innych maszyn rolniczych
zakup samochodów osobowych
9,4%
6,7%
zakup ziemi / nieruchomości
6,1%
budowa nowych pomieszczeń gospodarczych
6,1%
zakup kombajnów
4,7%
zakup sprzętu komputerowego
4,6%
budowa nowego domu mieszkalnego
3,3%
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
Banki, w których gospodarstwa rolne
posiadają rachunek prywatny
Bank
%
banki spółdzielcze
53,0%
PKO BP SA
21,9%
BGŻ SA
5,4%
Bank BPH SA
5,3%
Bank Ochrony Środowiska SA
4,7%
Pekao SA
4,3%
BZ WBK SA
1,3%
ING Bank Śląski SA
1,1%
Kredyt Bank SA
1,1%
Bank Millennium SA
0,6%
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
dogodna / na jlepsza loka liza cja
36%
przyzwycza jenie (od da wna korzysta my z usług tego
ba nku)
15%
jedyny ba nk w okolicy
15%
niskie opła ty za prowa dzenie konta / niskie prowizje za
usługi
12%
renoma ba nku / korzystny wizerunek
4%
bezpieczeństwo powierzonych środków / za ufa nie do
ba nku
polecenie ba nku przez rodzinę / zna jomych
3%
2%
kompetencje / uprzejmość personelu
1%
szybkość obsługi / bra k kolejek
1%
kompleksowość obsługi / szerokość oferty
1%
a tra kcyjna oferta kredytowa
1%
nowoczesność obsługi (elektroniza cja ) / internet
1%
posia da nie już w tym ba nku innego ra chunku
1%
wysokość oprocentowa nia loka t terminowych
0%
rekla ma / promocja ra chunku / ba nku
0%
Inne
konieczność posia da nia konta
Kryteria wyboru banku
- wskazania na 1. miejscu
(n=543)
1%
4%
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
Kanały dystrybucji usług bankowych używane
przez gospodarstwa rolne do celów prywatnych
Kanał dystrybucji
%
placówka / oddział banku
98,4%
bankomaty
36,2%
Internet Banking
6,1%
telefoniczne usługi bankowe
1,5%
Mobile Banking
0,1%
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
Korzystanie z Internetu
- segmentacja wg wielkości gospodarstwa
35,1%
16,8%
15,3%
15,3%
OGÓŁEM
do 5 ha
5-15 ha
Źródło: QUALIFACT, AGRI 2009.
pow. 15 ha
Potrzeby finansowe rolników
Specyficznych potrzeb finansowych należy upatrywać
przede wszystkim w kredytach:
- szybkich, łatwych (bo rolnik musi nawozić natychmiast,
nie może czekać na kredyt miesiąc),
- tanich (np. preferencyjnych),
- elastycznych w spłacie (nie co miesiąc, lecz zgodnie z
częstotliwością uzyskiwanych dochodów, np. raz na pół
roku, raz w roku oraz bez poważnych konsekwencji przy
niewielkim przesunięciu spłaty).
Relacje z bankami spółdzielczymi (1)
Jak my z ojcem świniaka na wóz, sprzedali, pieniążki gdzie? Do banku
spółdzielczego. Z dziada pradziada.
BS wie, że my potrzebujemy na nawozy, środki ochrony roślin, a taki
bank, co jest w mieście, obsługuje ludzi z miasta, nie wie.
BS mają to specyficzne, że znają sytuacje w rolnictwie, znają ta
atmosferę, natomiast PKO nie czuje tego. Ustanawia takie warunki,
że nie da się z nimi współpracować.
To mały bank, często chodzę, o coś pytam. Raz miałem taką sytuacje,
że zadzwoniłem zapytać czy przyszły dopłaty, nie podałem nazwiska,
a ona sprawdziła – po głosie mnie poznała.
Relacje z bankami spółdzielczymi (2)
Tu wiedzą na co kogo stać, nikt nikogo nie oszuka.
30 lat współpracuję, czuję się tam dobrze, bo mnie znają, atmosfera
prawie rodzinna, pani dyrektor wyjdzie, zapyta jak tam w polu, jeśli
trzeba jakichś kredytów to bardzo chętnie,
bez zbędnych zabezpieczeń, bo mnie znają. Obsługa jest miła, znamy
się osobiście.
Całe szczęście, że się ostały. Akurat wczoraj byłem, pytali
mnie jak tam wnuczek. Ale nie o to chodzi. Znają mnie od podszewki,
dlatego wielu rzeczy nie trzeba udowadniać, jest łatwiej. W innych
bankach jakbym był, to tych żyrantów kombinować, dokumenty
przedstawiać.
Relacje banków z klientami
w starszym wieku
Dochody dyspozycyjne w Wielkiej Brytanii,
1978-1993
Źródło: Banks i Rohwedder, 2000
Wiek a dochody i posiadane aktywa w Wielkiej Brytanii
Wiek a sytuacja finansowa Amerykanów
Według Gilmartina (1998), w 1993 r. mediana posiadanych
aktywów netto wyliczona dla osób w wieku 35-44 lata
wynosiła 29 tys. $, dla osób w wieku 45-54 ponad 57 tys. $,
a dla osób w wieku 55-64 lata aż 91 tys. $
Szacunki Monahana (2001) mówią, że aż 35%
najbogatszych Amerykanów przekroczyło 65
rok życia, 30% znajdowało się w grupie
wiekowej 55-64 lata, 32% w grupie wiekowej
37-55 lat, a reszta (poniżej 3%) w grupie
wiekowej 26-34 lat
Wiek a sytuacja finansowa Amerykanów
Ken Dychwald w książce “Age Wave” napisał, że starsi
(w wieku powyżej 50 lat) Amerykanie:
- kontrolują ponad 70% krajowych aktywów netto
(będących w rękach gospodarstw domowych);
- posiadają 80% pieniędzy na rachunkach oszczędnościowych;
- kupują 80% luksusowych wycieczek;
- kupują 48% luksusowych samochodów
Wiek a wzorce korzystania z usług finansowych,
Polska 2001
Im klienci byli starsi, tym większe było prawdopodobieństwo,
że będą unikali ryzyka i zadowolą się niższymi dochodami;
częściej będą korzystali z lokat terminowych, książeczek
czekowych, usług większej liczby banków oraz będą lokowali
wolne środki w waluty obce, nieruchomości użytkowe, złoto,
a na liście posiadanych przez nich aktywów pojawią się takie
pozycje, jak: dom, dom letniskowy, ziemia i jacht. Starsze osoby
rzadziej natomiast lokowały wolne środki we własną firmę,
dysponowały akcjami innych firm, korzystały z kredytów, usług
biur maklerskich oraz kart płatniczych.
Źródło: B.P.S. Consultants Poland, “Inwestor Indywidualny, 2001”
Bogactwo w rękach starszych osób
W Azji osoby po 55 roku życia posiadają 75% bogactwa.
Szczególnie ważne dla nich jest zarządzanie zgromadzonym
majątkiem oraz przekazanie go następnym pokoleniom.
Przekazywanie majątku kolejnym pokoleniom
W firmach rodzinnych bardzo
ważnym problemem jest kwestia
sukcesji (zapewnienia trwałości
firmy oraz transferu bogactwa
na kolejne pokolenia).
Oferta usług doradczych oraz
usług finansowych ABN AMRO,
usprawnia proces przekazywania
majątku oraz kontroli nad firmą.
Hipoteka odwrócona
Nieautoryzowane overdrafty w USA
Większość amerykańskich banków pozwala na dokonywanie
transakcji prowadzących do przekroczenia stanu środków na
rachunku do pewnego poziomu i pobiera 34 USD za każdą
taką operację.
Opłata overdraftowa najczęściej znacznie przekracza
wielkość udzielonego kredytu.
Osoby w wieku powyżej 55 lat płacą rocznie ok. 1 mld USD
tytułem opłat za „nieautoryzowane overdrafty”.
Zdecydowana większość badanych osób deklaruje, że
chcieliby decydować o możliwości korzystania z salda
debetowego
Parrish, Smith, 2006
Osoby o wysokich dochodach
/ posiadające aktywa
o znacznej wartości
Koncentracja bogactwa
Populacja HNWI, 2005 – 2008 (w milionach)
Wartość finansowych aktywów netto HNWI, 2006-2013
Struktura aktywów finansowych HNWI, 2006-2010
Inwestycje finansowe osób o wysokich dochodach
53,1%
lokaty terminowe
konto lokacyjne / rachunek
oszczędnościowy
26,2%
31,3%
19,6%
20,7%
ziemia / działki
18,4%
19,5%
fundusze inwestycyjne
16,1%
14,1%
domy / mieszkania
14,8%
10,5%
akcje
13,1%
18,3%
inwestycje we własną firmę
10,1%
8,4%
obligacje
polisa na życie z funduszem
inwestycyjnym
lokaty strukturyzowane
złoto
63,5%
6,7%
b.d.
3,9%
0,0%
3,7%
6,2%
lokaty z polisą (polisy
lokacyjne)
3,6%
0,0%
2009
dzieła sztuki / antyki
2,5%
4,4%
2008
kontrakty surowcowe /
walutowe
1,0%
1,8%
Źródło: QUALIFACT, Affluent segment, 2009.
Segmentacja w HSBC
Obsługa zamożnych klientów w HSBC
Nordea wspiera migrację klientów do coraz wyższych segmentów,
bo gwarantuje to wzrost liczby wykorzystywanych produktów
finansowych oraz wzrost dochodów banku.
Podejście do obsługi klientów
Doradztwo w UBS
Kryteria wyboru banku do obsługi kredytowej
wskazania 3 najważniejszych czynników
63%
59%
posiadanie ROR / konta osobistego w banku
wcześniejsze korzystanie z kredytu w banku
44%
27%
41%
szybkość otrzymania kredytu
30%
prostota procedur kredytowych
wysokość oprocentowania kredytów
21%
niskie prowizje
19%
21%
11%
elastyczność / możliwość negocjacji warunków
mniej rygorystyczne warunki dotyczące zabezpieczeń
6%
9%
możliwość wcześniejszej spłaty bez dodatkowych kosztów
6%
9%
rekomendacja pośrednika
inne
35%
16%
8%
5%
dogodny okres karencji
polecenie banku przez znajomych
37%
13%
13%
dogodna lokalizacja
kompetencje personelu / uprzejmość personelu
49%
4%
3%
1%
0%
1%
3%
8%
8%
2007
2006