SYSTEM MOTYWACYJNY NA PRZYKŁADZIE EURO

Transkrypt

SYSTEM MOTYWACYJNY NA PRZYKŁADZIE
EURO – TAX.pl SA
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
01/ WPROWADZENIE
Przesłanki wdrożenia systemu motywacyjnego:
1/ Zapotrzebowanie na dynamiczny wzrost sprzedaży
2/ Poprawa efektywności działań sprzedażowych i zarządzania call center
3/ Problemy organizacyjne (m.in. Przy tworzeniu budżetów i delegowaniu uprawnień,
słaby przepływ informacji)
Najważniejsze efekty wdrożenia:
1/ Wynik finansowy wyższy o 27% od planowanego (2,3 mln wobec 1,8 mln zł)
2/ Wzrost liczby pozyskanych klientów o 73 % w ciągu roku (z 17 376 w 2008 do 30 000
rok później
02/ GRUPA EURO – TAX.PL SA
Grupa Euro – Tax.pl SA jest największą polską
firmą zajmującą się doradztwem w zakresie zwrotu
podatku płaconego przez osoby legalnie pracujące za
granicą.
W skład Grupy Kapitałowej wchodzą: Euro-Tax.pl SA (podmiot o charakterze
holdingu zarządzającego), Euro – Tax.pl Sp. z o.o. (lider rynku zwrotu podatku), CUF
Sp. z o.o. (centrum procesowe zwrotu podatków dla klientów i partnerów Grupy
Kapitałowej), EuroCredit Sp. z o.o. (usługi finansowe dla migrantów).
Spółka jest laureatem prestiżowego konkursu Deloitte Fast 50 Central Europe
Ranking, gdzie w latach 2008 i 2009 zajmowała miejsce w pierwszej dziesiątce w
kategorii „Wschodzących Gwiazd” (Rising Stars), będąc jednym z najszybciej
rozwijających się przedsiębiorstw w Europie.
Spółka od stycznia 2010 roku jest notowana na rynku NewConnect GPW w
Warszawie.
03/ PROBLEM – PRZESŁANKI WDROŻENIA (1)
Podstawowym zaobserwowanym wyzwaniem w
firmie Euro – Tax.pl było przyspieszenie wzrostu
sprzedaży i ilości pozyskiwanych klientów (sprzedaży
usług) ponad założony konserwatywny plan.
Za bezpośrednią przeszkodę w osiągnięciu ponadprzeciętnych wyników zarząd
uznał niski poziom motywacji pracowników w zespołach sprzedażowych i w związku z
tym podjął decyzję o wdrożeniu nowego systemu premiowego.
Przeprowadzony przez TC Concept audyt zidentyfikował nieprawidłowości w
dotychczasowych praktykach Euro – Tax.pl. Wynagrodzenia pracowników nie były
połączone z efektywnością pracy. Premie często miały charakter uznaniowy, a system
ich przyznawania nie zawsze uwzględniał osiągane wyniki. Sytuację utrudniał brak
opisu stanowisk pracy – kompetencji, uprawnień, zakresów odpowiedzialności.
Brak zdefiniowanych procedur uniemożliwiał kontrolę ilości obsługiwanych
spraw klientów i czasu obsługi pojedynczego przypadku. Dodatkowym zadaniem było
właściwe wykorzystanie świeżo wdrożonego systemu CRM oraz obiegu informacji
(WorkNet) dla celów zarządczych i kontrolnych.
04/ PROBLEM – PRZESŁANKI WDROŻENIA (2)
Charakterystyczną cechą przedsiębiorstw w fazie
szybkiego wzrostu jest problem z uporządkowaniem
organizacji i zarządzaniem, co miało miejsce w
wypadku Euro – Tax.pl. SA.
Dodatkowo problemy wynikały z faktu, iż Grupa Kapitałowa została zbudowana
w 2008 roku w drodze fuzji 2 podmiotów (Euro – Tax.pl Sp. z o.o. i CUF Sp. z o.o.) o
różnych kompetencjach (fuzja ponowna) zlokalizowanych w Poznaniu i Wrocławiu.
Tym samym członkowie zespołu zarządzającego Grupy Kapitałowej Euro – Tax.pl
często prezentowali odmienne opinie na temat kierowania oraz priorytetów
poszczególnych działów przedsiębiorstwa.
Wspólny cel pozwalał zespołowi zarządzającemu podejmować właściwe decyzje
w drodze trudnego kompromisu, jednak sposób komunikacji i podejmowania decyzji
nie był usystematyzowany.
W komunikacji wewnętrznej dominowała elektroniczna wymiana informacji i
brakowało regularnych spotkań zarządu. Ponadto nadmierne skupienie władzy
operacyjnej w rękach zarządu powodowało niewydolność decyzyjną w organizacji.
Problemy komunikacyjne dotyczyły także menedżerów średniego i wyższego szczebla
zarządzania.
W grupie Euro – Tax.pl SA budżety tworzone były bez uwzględniania MPK
(miejsc powstawania kosztów), czego efektem był brak odpowiedzialności
menedżerów średniego szczebla za poziom kosztów.
05/ ROZWIĄZANIE – SYSTEM MOTYWACJI (1)
Przeprowadzenie szczegółowej analizy umożliwiło przystąpienie do wdrażania
w Euro – Tax.pl systemu motywacyjnego.
Podstawowym zadaniem było opracowanie agresywnego
systemu premiowego wiążącego wysokość premii z
osiąganymi poziomami realizacji planu spółki.
Oprócz tego konsultanci TC Concept przygotowali matematyczny model
wyliczania premii i dedykowane narzędzie informatyczne. Niezbędne było stworzenie
map procesów i zidentyfikowanie ich kluczowych punktów. Umożliwiło to opracowanie
wskaźników dla poszczególnych procesów, przeprowadzenie pomiarów i
zmodyfikowanie systemu premiowego o otrzymane wyniki.
Przeprowadzono również symulacje wysokości premii zgodnie z opracowanym
modelem. System premiowy i wyniki symulacji zostały przedstawione członkom
zarządu.
Kolejnym etapem działań TC Concept było wdrożenie opracowanego systemu
premiowego poprzez przygotowanie wewnętrznego aktu prawnego – zarządzenia
prezesa zarządu – regulującego zasady naliczania i wypłacania premii. Wdrożenie
zostało wsparte prezentacją systemu i szkoleniami dla jego uczestników.
06/ ROZWIĄZANIE – SYSTEM MOTYWACJI (2)
Konsultanci TC Concept stanęli także przed
wyzwaniem usprawnienia komunikacji wewnętrznej w
Euro – Tax.pl.
Dlatego opracowano koncepcję regularnych spotkań operacyjnych zarządu:
wewnętrznych oraz z menedżerami wyższego i średniego szczebla. Ponadto, dla tych
ostatnich został wdrożony system bieżącego raportowania. Przepływ informacji został
także usprawniony dzięki opracowaniu koncepcji informacji zarządczej oraz
comiesięcznych spotkań kadry menedżerskiej i właścicieli spółki, na których
prezentowano dane o wynikach firmy.
Aby zwiększyć sprawność decyzyjną, konsultanci TC Concept zaproponowali
przeniesienie części uprawnień z poziomu zarządu na menedżerów średniego
szczebla. W tym celu został dla nich opracowany program szkoleniowy „Akademia
menedżera”.
Wreszcie poziom motywacji został zwiększony poprzez zaprojektowanie i
wdrożenie nowego systemu budżetowania opartego o strukturę MPK spółki oraz
systemu pomiaru efektywności działań.
Ostatnim etapem wdrażania systemu motywacyjnego była ocena działania
systemu w praktyce. Dopiero wyniki tej analizy, opartej na zgromadzonych danych
empirycznych, pozwoliły zyskać pewność, że system rzeczywiście się sprawdził.
07/ EFEKTY WDROŻENIA
Opracowany przez TC Concept nowy system premiowy przełożył się na wzrost
motywacji pracowników i wyższą efektywność.
Pozwoliło to na pozyskanie 30 000 klientów w 2009, co oznacza wzrost
o 73% w stosunku do roku poprzedniego. Udało się to uzyskać przy
10% wzroście zatrudnienia.
Lepszy przepływ informacji, większa świadomość celów przedsiębiorstwa i
wyższa sprawność decyzyjna uzyskane dzięki wdrożeniu systemu motywacyjnego wg
koncepcji TC Concept umożliwiły osiąganie wyników finansowych znacznie
przekraczających zaplanowane wielkości.
W 2009 wynik finansowy netto Euro – Tax.pl S.A. wyniósł 2,3 mln zł –
27% więcej niż zakładany (1,8 mln zł).
Lepsze od planowanych wyniki finansowe pozwoliły korzystnie zadebiutować firmie na
rynku NewConncet.
08/ DLACZEGO TC CONCEPT?
“Kluczowym elementem działań TC Concept, które przyniosły
efekt w wymiarze przewyższającym nasze oczekiwania, było
wdrożenie systemów premiowych, powiązanych z realizacją
przyjętego w spółce budżetu operacyjnego.
Nastąpił bardzo wyraźny wzrost efektywności naszych
pracowników, co bezpośrednio przełożyło się bardzo istotnie i
pozytywnie na wynik finansowy naszej spółki.”
Adam Powiertowski – prezes zarządu Euro – Tax.pl SA
Andrzej Jasieniecki – wiceprezes zarządu Euro – Tax.pl SA

SYSTEM MOTYWACYJNY NA PRZYKŁADZIE EURO

Transkrypt

Podobne dokumenty

RE/MAX Concept