wprowadzenie - instytutdoskonalosci.pl
Transkrypt
wprowadzenie - instytutdoskonalosci.pl
NLP dla Biznesu / Sprzedaży WPROWADZENIE WPROWADZENIE Co to jest NLP NLP to unikalny model tego jak ludzie uczą się, motywują i zmieniają swoje zachowanie by osiągnąć doskonałość. Od wielu lat nurtowało nas pytanie dlaczego niektóre osoby odnoszą większy sukces od innych? podczas, gdy odpowiedź znajduje się gdzieś między genami, otoczeniem fizycznym, socjoekonomią oraz wskaźnikami kulturowymi. Proste wyjaśnienie zawiera słowo programowanie. Termin Neuro-Lingwistyczne Programowanie został wykuty przez autora semantyki ogólnej, Alfreda Korzybskiego. Następnie za sprawą Richarda Bandlera i Johna Grindera zyskał on na rozgłosie. Od tego, czego nas nauczyli powstał cały dział nauki, który znamy dzisiaj. We wczesnych latach siedemdziesiątych zespół naukowców z Uniwestytetu California (Santa Cruz) postanowił odpowiedzieć na pytanie dlaczego osoby mające podobne wykształcenie, doświadczenie i przeszły ten sam trening nie odnoszą takiego samego sukcesu. Chcieli odkryć tak zwany sekret efektywnych ludzi oraz jak modelować ludzką doskonałość. Odkryli, że nawet, jeśli osoby przeszły podobną edukację i miały podobne doświadczenia to ich połączenia w mózgu, inaczej mówiąc programowanie, różniły się. To, co zostało zebrane i uporządkowane w wyniku tych badań dzisiaj nazywamy NLP. NLP opiera się głównie na tym, że schematy myślowe danej osoby są w dużej części odpowiedzialne za jej indywidualne rezultaty a myśli założone z góry oraz psychiczne uwarunkowania wpływają na nasze społeczne interakcje oraz wyniki. Teoria wygląda tak: jeśli przemodelujesz swoje negatywne myśli, możesz zmienić swoja sytuację. NLP jest więc integracją neurologii, psychologii, lingwistyki, cybernetyki oraz teorii systemowych. • Neuro - ponieważ to, czego doświadczamy, świadomie i nieświadomie, czerpane jest przez nasze zmysły i centralny system nerwowy. • Lingwistyczne - ponieważ nasze procesy mentalne są również kodowane, organizowane, otrzymują znaczenie i są transformowane przez język. • Programowanie - ponieważ ludzka interakcja jest jak system, w którym doświadczenie i komunikacja są komponowane w sekwencje schematów tzw. programów. Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl NLP dla Biznesu / Sprzedaży WPROWADZENIE NLP pozwala Ci modelować lub kopiować ludzką doskonałość i dostosować się do wszystkiego, co chcesz robić. NLP pomaga Ci lepiej komunikować się w takich sytuacjach jak np.: • Sprzedaż • Konsultacje biznesowe • Wychowanie dzieci • Zarządzanie • Coaching • Publiczne przemawianie • Edukacja • Sport • Terapia • Związek NLP może: • Pomóc znaleźć źródło klientów lub przyjaciół • Wygenerować sytuację win - win dla Ciebie i Twojego klienta • Wspierać biznesmena by uzyskał niewerbalnie raport i miał lepsze wyniki • Pomóc sportowcowi poprawić koncentrację • Być użyte jako metoda terapii lub pomagania innym • Może służyć jako proces uczenia innych jak korzystać z mózgu i w jaki sposób go kontrolować NLP zajmuje się nauką o doskonałości, uczy jak promować pozytywną zmianę, która w zamian generuje nowe możliwości i rezultaty. 5-STOPNIOWY PROCES SPRZEDAŻY Ten 5 stopniowy proces sprzedaży jest jasno sprecyzowanym modelem NLP, który może być wykorzystany przez każdego Mistrza Sprzedaży, by osiągnąć wspaniale rezultaty w swoim biznesie. Poniżej znajdziesz wypunktowane 5 elementów tego procesu: 1. Uzyskaj raport 2. Zadaj pytania 3. Odnajdź potrzebę i odkryj wartość 4. Połącz potrzebę oraz wartość z Twoim produktem lub usługą 5. Zamknij sprzedaż Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl NLP dla Biznesu / Sprzedaży WPROWADZENIE 5 PODSTAWOWYCH ZASAD SUKCESU 1. Znaj swój rezultat Stwórz w umyśle pozytywny obraz tego, co chcesz osiągnąć. Wielu handlowców wie o tym, czego nie chce, natomiast niezbyt wielu wie dokładnie czego chce. By osiągnąć wspaniałe rezultaty należy wiedzieć do czego się dąży i skupić się na tym. Więc, zanim wykonasz telefon do klienta, zanim pójdziesz na spotkanie biznesowe, zanim zrobisz cokolwiek, zaplanuj jaki rezultat chcesz osiągnąć. 2. Podejmij działanie Prawdopodobnie znasz handlowców, którzy sporo opowiadają, mówią Ci o swoich wspaniałych pomysłach i jak dużą sprzedaż osiągną w tym miesiącu. Lecz kiedy przychodzi co do czego, nie podejmują działania i nie otrzymują rezultatów, o których opowiadają. Podjęcie działania jest kolejnym kluczowym elementem do osiągnięcia Twojego sukcesu. Musisz się za to zabrać, sprzedawać i sprzedawać. Im więcej razy zainwestujesz swój czas i zdolności w sprzedawanie, tym większe rezultaty osiągniesz i więcej pieniędzy będziesz zarabiać. 3. Wrażliwość sensoryczna Jedną z presupozycji NLP, którą wszyscy ludzie biznesu powinni permanentnie przyjąć to: nie ma porażki, są tylko wnioski. Co to oznacza? Wszystko co się dzieje to tylko informacje. Jeśli wymyśliłeś/aś nowy sposób na generowanie dochodu i Ci się nie udało, wtedy informacją jest w następnym miesiącu zrób coś innego lub zrób to inaczej. Wrażliwość sensoryczna jest ważna, trzeba umieć się dostroić do tego, co dzieje się w środku głowy klienta. Czy klientowi odpowiada ta wiadomość czy musisz przedefiniować to, co do niego mówisz i zaprezentować to w inny sposób? 4. Elastyczność zachowania Osoba, która najlepiej potrafi się przystosować i jej zachowanie jest najbardziej elastyczne będzie posiadała największą kontrolę oraz będzie najbardziej wpływowa w każdej sytuacji. Jeśli nie otrzymujesz rezultatów, które chcesz osiągnąć, musisz posiadać elastyczność by zrobić coś inaczej. 5. Operujesz z Fizjologii i Psychologii Doskonałości Co to oznacza? To oznacza, że musisz być spójny/a w tym, co robisz i mówisz. Twoje słowa muszą odpowiadać Twojemu zachowaniu. Posiadasz kontrolę nad swoim stanem wewnętrznym. Ciało i umysł wpływają na siebie, więc musisz upewnić się, że skupiasz się na rezultacie, który chcesz osiągnąć. Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl NLP dla Biznesu / Sprzedaży WPROWADZENIE 6 UDOSKONALAJĄCYCH PRZEKONAŃ DLA MISTRZA SPRZEDAŻY 1. Każdy potencjalny klient ma swój własny, niepowtarzalny model świata. Zbyt często ludzie w sprzedaży komunikują się w taki sposób, w jaki chcieliby, aby ktoś im sprzedawał. Jeśli to nie odpowiada modelowi świata potencjalnego klienta, jest spora szansa, że stracisz okazję na dokonanie transakcji. W tej książce będziesz poznawać niesamowite tajemnice tego, jak rozszyfrować model świata Twojego klienta. 2. Szanuj model świata swoich potencjalnych klientów Nie oznacza to, że musi Ci się to podobać lub masz się z tym zgadzać. Po prostu go uszanuj, ponieważ gdy już zrozumiesz jak on wygląda, możesz porozumiewać się z klientem prosto poprzez jego model świata i wpłynąć na niego by dokonał zakupu produktu lub usługi. To oznacza, że tworzysz sytuację win-win dla Ciebie jak i swojego klienta. 3. Znaczeniem komunikacji jest odpowiedź, którą otrzymujesz W interakcji z inną osobą to Ty jesteś odpowiedzialny/a za 100% swojej komunikacji. To nie jest podzielone 50/50. Ty jesteś w całych 100% odpowiedzialny/a za swoją własną komunikację. Więc przy procesie sprzedaży, Twoim rezultatem jest Twoja sprzedaż lub usługa. Ty jesteś w 100% odpowiedzialny/a za to jak się komunikujesz ze swoim klientem. Jeśli w rezultacie rozmowy Twój klient nie rozumie korzyści, to oznacza, że nie komunikowałeś/aś się wystarczająco jasno lub w sposób, który rezonuje z klientem. Mistrz Sprzedaży znajduje inny sposób komunikacji swojej wiadomości aż do czasu, kiedy klient zrozumie korzyści danej usługi lub produktu. 4. Nie ma porażki, tylko wnioski Wszystko, co się dzieje to tylko informacje. Jeśli poszło dobrze, rób tak dalej. Jeśli nie poszło najlepiej, nie poniosłeś/aś porażki, musisz po prostu zrobić to w inny sposób. To jest ekstremalnie udoskonalający sposób patrzenia na proces sprzedaży, rezultaty i to jak zarządzasz zespołem. 5. Opór ze strony klienta jest oznaką braku raportu Jedną z najbardziej wpływowych zdolności, jaką możesz rozwinąć jest budowanie i utrzymywanie raportu ze swoimi klientami. Kiedy posiadasz raport z daną osobą, ta osoba bezkrytycznie akceptuje Twoją wiadomość, bez znaczenia jaka jest jej zawartość. Jest to bardzo użyteczna technika do opanowania dla każdej osoby chcącej uzyskać lepsze rezultaty. Jeśli klient okazuje opór, mistrz sprzedaży będzie posiadał odpowiednią wrażliwość sensoryczną by to zauważyć i spędzić więcej czasu na budowaniu raportu z klientem. 6. Nie ma opornych klientów, są tylko nieelastyczni sprzedawcy Kolejne bardzo ważne przekonanie, które warto dołączyć do listy. To przekonanie wrzuca Cię na fotel kierowcy i sprawia, że jesteś odpowiedzialny/a za swoje rezultaty. Jeśli klient nie rozumie przekazu, to od Ciebie zależy jak przekażesz to w inny, efektywny sposób. Zachowując się w odpowiednio elastyczny sposób możesz polepszyć swoje rezultaty. Wszystkie prawa zastrzeżone: www.instytutdoskonalosci.pl