Polityka cenowa w klubie fitness 1
Transkrypt
Polityka cenowa w klubie fitness 1
WIOSNA 2015 POLITYKA CENOWA W KLUBIE FITNESS Każdy klub fitness zorientowany na sukces powinien realizować spójną i logiczną politykę cenową. Oferta dla klienta masowego czy ekskluzywna? przy umowie rocznej dla seniora wynosi nawet 500 złotych, a dla pozostałych ponad 2000 złotych. Wymagający klienci są w stanie zapłacić za jeden trening personalny nawet kilkaset złotych. To osoby ceniące sobie wygodę, higienę, wysoką jakość usług, prywatność oraz spersonalizowane podejście. Najpopularniejsza w naszej branży jest polityka niskich cen, skierowana do klienta masowego. Nowe niskobudżetowe kluby sieciowe, które pojawiły się na polskim rynku, oferują klientom dostęp do swoich zasobów za niewygórowaną kwotę. Wiele klubów poczuło się zagrożonych możliwością Cena, marka i emocje odpływu klientów. Efekt ‒ spadek cen publikowanych na stronach interne- Coco Chanel zbudowała wielkie imtowych w ciągu 1 roku o 6 proc. Co perium, ponieważ zrozumiała, czego więcej, cena transakcyjna zmniej- potrzebują klientki ‒ poczucia wyjątszyła się aż o 13 proc., przy wciąż kowości, perfekcji i wyrafinowania, rosnących kosztach (Business Mixer a przede wszystkim dumy z przynaDeloitte „Fitness i pieniądze ‒ kapi- leżności do elity. Luksus to sprzedawanie emocji, tał, zyskowność, które bazuje na rozwój”, WarszaPolityka cenowa nie tworzeniu wowa 2014)! Jedpolega na ustalaniu kół odpowiedniej nak pamiętajmy, że pozyskiwanie ceny niższej od konku- aury, dzięki której klient jest gotowy wyłącznie klien- rencji. Nie traktuj jej po macozapłacić każdą tów wrażliwych na szemu, nie warto… cenę za odczuwacenę obarczone ną przyjemność. jest sporą dozą ryzyka ‒ mogą odejść z Twojego klu- Społeczeństwo materialno-konsumpbu, gdy tylko na rynku pojawi się ko- cyjne, którym się stajemy, odczuwa wielką radość z posiadania czegoś rzystniejsza oferta. wyjątkowego. Coraz bardziej rozWciąż zapominamy, że poza klienta- smakowujemy się w nabywaniu lukmi wrażliwymi na cenę istnieją konsu- susowych towarów i usług, a rozpomenci, zainteresowani kupnem usłu- znajemy je najczęściej wyłącznie po gi ekskluzywnej, o wysokiej jakości, wysokiej cenie. poszukujący konkretnych rozwiązań i świadomi swoich potrzeb. W sto- Nie namawiam Cię, by oszukiwać sunku do tej grupy najskuteczniejsza klienta i sztucznie wywoływać w nim będzie strategia wysokich cen. Z po- radość i szczęście. Zrób to szczerze, wodzeniem stosują ją ekskluzywne wnikliwie wsłuchując się w jego pokluby, w których miesięczna opłata trzeby. Buduj markę i dawaj ludziom 8 www.top-gym.pl pozytywne emocje, a przekonasz się, że jesteś w stanie zbudować fitnessowe imperium, za przynależność do którego klienci będą chcieli zapłacić każde pieniądze. Dlaczego ktoś był gotowy zapłacić za obraz „Gracze w karty” Paula Cezanne’a ponad 250 milionów dolarów? Dlaczego sportowcy, aktorzy i piosenkarze posiadają kontrakty warte kilkadziesiąt, a nawet kilkaset milinów dolarów? Jeśli będziesz miał świadomość, że tu chodzi o emocje, które towarzyszą słuchaniu, oglądaniu, odczuwaniu, sukces pozostanie z Tobą na zawsze! Jak ustalać ceny? To duże wyzwanie, ze względu na ich funkcję informacyjną. Kształtując ceny, zawsze opieraj się na potrzebach, ograniczeniach i możliwościach klienta, w końcu to on ostatecznie decyduje, ile jest wart dany produkt. Jeśli potrafisz zidentyfikować wartość, jaką świadczone usługi stanowią dla klienta, wielce prawdopodobne jest, że Twój klub odniesie znaczący sukcesy. Ustalając optymalną cenę bierz pod uwagę: koszty sprzedaży i/lub wytwarzania produktu lub usługi, ceny konkurencji, wartość, jaką oferowany produkt lub usługa stanowi dla klienta. Cena idealna optymalizuje zysk. Punktem wyjścia do dostosowania