7. Strategie Wyjścia

7. Strategie Wyjścia
7. Strategie Wyjścia
Wersja nauczyciel
7. Strategie Wyjścia
1. Przyczyny
wyjścia z biznesu
2. Strategie
wyjścia
3. Czynniki które
wpływają na
proces rezygnacji
z udziałów w
przedsiębiorstwie
4. Proces
Sprzedaży
5, Strategie
negocjacyjne
Podsumowanie
Wstęp
Kwestia sprzedaży przedsiębiorstwa, często określana jako "zbiór plonów
z przedsięwzięcia", jest jedną z kwestii, którą wielu przedsiębiorców
rozważa w pewnym momencie swojej kariery. Niektórzy przedsiębiorcy
nieustannie kupują i sprzedają swoje przedsiębiorstwa celem stałego
osiągania zysków. Niektórzy natomiast zarządzają przedsięwzięciem
przez dłuższy czas, aby następnie sprzedać swoje udziały w
przedsiębiorstwie celem „zebrania plonów” pochodzących z ich wytężonej
pracy i wysiłku.
Sposób, w jaki wychodzisz z biznesu może wpłynąć na wiele rzeczy,
takich jak zysk otrzymany przez Ciebie i pozostałych udziałowców, a także
na przyszłość sukcesu Waszych produktów lub usług. Dlatego ważne jest,
aby poważnie zastanowić się nad tym, jak masz zamiar wyjść z biznesu.
Dobrze zaplanowana strategia wyjścia umożliwia potencjalnym
inwestorom jasne i klarowne zrozumienie, w jaki sposób zamierzasz
wycofać się z biznesu. Co więcej, pomoże ona określić, jak firma będzie
postrzegana przez potencjalnych nabywców lub inwestorów, co zapewni,
że otrzymasz największy zysk i zapewni również, że będziesz mógł
zakończyć swoją działalność w firmie przy minimalnych zakłóceniach w jej
funkcjonowaniu.
Odpowiedzi do
pytań
sprawdzających
Rozdział ten omówi niektóre z czynników, które wpływają na decyzję
przedsiębiorcy, aby opuścić biznes, jak również niektóre z dostępnych
możliwych strategii wyjścia Kiedy przedsiębiorca decyduje się wyjść lub
sprzedać przedsiębiorstwo, ważne jest, aby wszystkie struktury i procesy
w biznesie były pod kontrolą. W rozdziale zostaną przedstawione
użyteczne wskazówki pomocne w tym procesie. W rozdziale zostaną
następnie przeanalizowane kluczowe etapy procesu sprzedaży i
przedstawiona zostanie krótka dyskusja jak i praktyczne porady na temat
skutecznych strategii negocjacyjnych.
Referencje
Cele nauki
Pytania
sprawdzające
Jeśli pomyślnie ukończysz ten rozdział, będziesz w stanie:
• Określić czynniki motywujące, które wpływają na decyzję
przedsiębiorcy, aby wyjść z biznesu
• Określić różne dostępne możliwości wyjścia z biznesu
• Określić najczęstsze czynniki, które wpływają na proces wyjścia z
biznesu
• Rozpatrzyć etapy procesu sprzedaży
• Dostarczyć pewnych użytecznych informacji na temat technik
negocjacyjnych
7. Strategie Wyjścia
1. Przyczyny wyjścia z biznesu
Rezygnacja z udziałów we własnym biznesie jest decyzją osobistą, i
wydaje się, że nie ma dobrego lub złego sposobu wyjścia z biznesu.
Naturalnie, istnieje wiele powodów, dla których przedsiębiorcy chcą
sprzedać swoje firmy. Kaplan i Warren (2007) podjęli się przeprowadzenia
badań w tej dziedzinie, aby na tej podstawie przedstawić osobiste, jak i
biznesowe przyczyny sprzedaży biznesu. Należą do nich:
Osobiste powody opuszczenia biznesu:
• Chcesz wypłacić gotówkę
• Inwestorzy wywierają na Ciebie presję abyś sprzedał firmę
• Konflikty pomiędzy Tobą, a Twoim zespołem i / lub inwestorami
• Otrzymujesz atrakcyjną, niespodziewaną ofertę
• Jesteś wyczerpany i wypalony
• Jakieś wydarzenie w życiu prywatnym lub cierpisz na zły stan
zdrowia
Biznesowe powody opuszczenia firmy:
• Biznes wymaga znacznego wkładu kapitału aby dalej się rozwijać
• Pojawienie się nowej konkurencji na rynku
• Rynek ma ograniczone możliwości
• Firma nie funkcjonuje wystarczająco dobrze, aby przetrwać
• Przyszłość wygląda niewesoło
Wielu ekspertów twierdzi, że nie jest kwestią tego, czy sprzedasz, czy w
inny sposób zrezygnujesz ze swoich udziałów w biznesie. Twoją jedyną
decyzją są tylko jak i kiedy to zrobisz. Tak więc, mając to na uwadze,
ważne jest, aby określić, kiedy jest dobry czas, aby opuścić biznes.
Dobrym czasem, aby pomyśleć o sprzedaży firmy jest gdy zaczyna
brakować Ci snu (lub włosów) lub gdy stajesz się świadomy jednego lub
więcej z poniższych powodów:
• Twoja firma jest bardzo cennym nabytkiem
• Wszystkie Twoje udziały są zainwestowane w firmę
• Pewna siła niezależna od Ciebie (np. konkurent, rząd, itp.)
mogłaby Ci ją odebrać
7. Strategie Wyjścia
2. Strategie wyjścia
Ważne jest, aby pamiętać, że strategia wyjścia będzie miała wpływ na
wiele decyzji, które podjąłeś/podjęłaś w celu rozwoju swojej firmy.
Posiadanie od samego początku strategii wyjścia pozwala na stworzenie
modelu biznesowego, który współgra z wybraną strategią wyjścia. Pomoże
to zwiększyć zysk, jaki otrzymasz, rezygnując z biznesu.
Dobrze zdefiniowana strategia wyjścia może również zadziałać jako
wskazówka do mianowania następców w biznesie. Umożliwi Ci to
jednocześnie opuszczenie firmy w wybranym przez siebie momencie.
"Zawsze dobrym pomysłem jest zaplanowanie swojej strategii
wyjścia wcześniej, tak, aby nie ograniczać swoich możliwości w
przyszłości."
Ważne jest również, jeśli Twoi partnerzy, koledzy i inwestorzy zgadzają się
z tym stwierdzeniem.
Wybór odpowiedniej strategii wyjścia jest poważną decyzją i zazwyczaj
taką, którą trudno podjąć. Niektóre z Twoich dostępnych opcji to:
Wykup przez Zarząd
Założyciel może sprzedać firmę dotychczasowym partnerom lub innym
kluczowym managerom w firmie.
Sprzedaż na rzecz pracowników
Własność pracowników może przybierać różne formy, takie jak plany akcji
pracowniczych (ESOPs), które są zarządzane jak plan emerytalny ze
wszystkich składek firmy zużytych na zakup akcji spółki. Pracownicy mogą
również posiadać udziały w innych formach, takich jak akcje, plany zakupu
akcji oraz bonusy z akcji. Plany te zazwyczaj pozwalają założycielom na
utrzymanie kontroli nad firmą, podczas gdy jego lub jej udziały zmniejszają
się na rzecz pracowników.
7. Strategie Wyjścia
Połączenie
Połączenie powstaje, gdy dwie firmy łączą zasoby w celu utworzenia jednej
dużej organizacji. Jest to metoda często wykorzystywana celem
rozszerzenia działalności lub zwiększenia długoterminowej rentowności.
Nabycie
Nabycie, znane również jako przejęcie, istnieje wtedy, gdy jedna firma
kupuje drugą. Zwykle odnosi się do zakupu mniejszej firmy przez większe
przedsiebiorstwo. Nabycie może mieć charakter przyjazny (tj. istnieje
konsensus pomiędzy firmami i współpraca w procesie negocjacji) lub wrogi
(tj. gdy nie ma zgody ifirma , która jest przejmowana, nie chce być
wykupiona przez drugąfirmę).
Sprzedaż Ryczałtowa
Istnieje wtedy, gdy założyciele sprzedają firmę innej firmie. Ta metoda jest
często postrzegana jako idealne rozwiązanie dla przedsiębiorcy, ponieważ
od razu otrzymuje on gotówkę na cele firmy.
Oferta publiczna
Oferta publiczna jest publiczną sprzedażą akcji przez prywatną spółkę.
Często są one sprzedawane przez młode, nieduże firmy, którzy poszukują
kapitału na rozwój, ale może to być również sprzedaż oferowana przez duże,
prywatne firmy, które pragną stać się częścią rynku.
Oddanie kontroli swojej rodzinie
Przepisanie własności przedsiębiorstwa na spadkobierców jest kolejnym
popularnym rozwiązaniem, które powinno być brane pod uwagę. Jednak nie
może to być wyborem dla przedsiębiorców high-tech, ponieważ produkty
tego typu charakeryzują się krótkim czasem obecności na rynku.
7. Strategie Wyjścia
3. Czynniki które wpływają na proces rezygnacji z
udziałów w przedsiębiorstwie
Istnieją pewne czynniki, które wpływają na proces rezygnacji z udziałów w
przedsiębiorstwie i ostatecznie wpływają na stopę zwrotu sprzedającego.
Powinieneś określić główne czynniki, które sprawiają, że firma jest atrakcyjna
dla potencjalnych nabywców, a także skupić swoją energię na zapewnieniu
maksymalizacji zysków ze sprzedaży. Przykładem tego może być taka
sytuacja, gdy firma generuje zbliżone przychody rocznie. Dochody powinny
być wystarczająco zachęcające dla potencjalnych nabywców, dlatego więc
sprzedający powinien zapewnić podstawę dla tych dochodów w postaci
rzetelnej dokumentacji i, jeśli to możliwe, jest to kwestią długoterminowej
umowy, zapewniając w ten sposób stały strumień dochodów w rozsądnie
określonym czasie. Inne przykłady dobrych praktyk to m.in.:
Maksymalizacja rentowności
Dość często zdarza się, że zarządzana firma będzie ponosiła niepotrzebne
koszty wyłącznie przez wygodę jej właścicieli. Ponadto, firma może
generować zyski z różnych źródeł, które zaniżają rentowność działania. Jeśli
Twoja firma może generować większe zyski, eliminując niepotrzebne koszty,
to należy to zrobić. Potencjalny nabywca nie będzie płacił za "potencjał", o
którym mówisz, że może zostać wykorzystany, ale tylko za to, co firma
osiągnęła poprzez swoją działalność.
Rozwiązanie wszystkich problemów
Potencjalni nabywcy wolą kupować dobrze zarządzane, efektywne
przedsiębiorstwa. Jeśli istnieją kwestie sporne dotyczące Twojego biznesu,
powinieneś je rozwiązać przez rozpoczęciem procesu rezygnacji z udziałów
w przedsiębiorstwie. Jeśli są to kwestie grupowe, takie jak na przykład spory
dotyczące stosunków przemysłowych lub potencjalne spory prawne
związane z działalnością firmy, kupujący zazwyczaj wezmą najgorszy
scenariusz pod uwagę i mogą zażądać odpowiednio niższej ceny sprzedaży.
Usprawnienie procedur
Jest bardzo prawdopodobne, że każdy potencjalny nabywca będzie chciał
przeprowadzić poszerzoną analizę finansową (due diligence) Twojej
działalności. Im bardziej przejrzyste są Twoje dokumenty, tym proces staje
się łatwiejszy. To z kolei umożliwi przeprowadzenie sprawnej i szybkiej
transakcji. Ważne jest aby informacje dotyczące generowania podstawowych
zysków były jasne, konkretne i łatwo dostępne. Ważne jest również aby
bilans był dobrze zrobiony, a wszystkie główne rachunki były skontrolowane
i zweryfikowane.
Trzymaj rękę na pulsie
Proces rezygnacji z udziałów może stać się długim i wyczerpującym
procesem. Często zdarza się, że właściciel firmy zaniedbuje działalność
firmy, gdy poświęca całą energię i uwagę procesom negocjacyjnym. To
może doprowadzić do renegocjacji ceny na późniejszym etapie, jeśli skutkuje
to zmniejszeniem wydajności przedsiębiorstwa.
7. Strategie Wyjścia
4. Proces Sprzedaży
Jest wiele czynników, które wpływają na proces sprzedaży. Są to m.in.
gruntowne przygotowanie do sprzedaży biznesu, zmaksymalizowanie
wartości biznesu i zastosowanie odpowiedniego narzędzia sprzedaży, tak,
że zarówno oczekiwania dostawców, jak kupujących zostaną spełnione.
Proces sprzedaży jest przedstawiony na wykresie 7.1, natomiast poniżej jest
on opisany bardziej szczegółowo.
Wykres 7.1 Proces Sprzedaży
7. Strategie Wyjścia
1
2
3
4
5
6
Ustal wartości firmy
• Ustalenie wartości firmy może bazować na ocenie finansowej. Jeśli
tak, powinieneś posiadać rachunek zysków i strat, przepływy
finansowe oraz bilanse na dzień dzisiejszy.
• Ustalenie wartości może bazować na strategicznej wartości
rynkowej. Wtedy, powinieneś przygotować odpowiednie raporty.
Mogą one zawierać aktualne i prognozowane wyniki sprzedaży itp.
na kolejne trzy lata
Stwórz listę kandydatów
• Rozważ grupę kupców strategicznych. Może ona zawierać
konkurentów, powiązane biznesy, producentów podobnych
produktów, firmy, które zgłosiły chęć zakupu.
• Rozważ grupę kupców finansowych. Może ona zawierać zarząd
lub pracowników, powiązane biznesy, jednostki o wysokim
kapitale.
Postaraj się grać rolę niechętnej konkurencji
• Pozwól innym (np. bankierom, konsultantom, brokerom itp.) nawiązać
pierwszy kontakt z potencjalnymi kupcami.
Rozważ więcej niż jednego poważnego kandydata
• Korzystaj z konkurencyjnych strategii negocjacyjnych
• Pozwól kandydatom dowiedzieć się, że istnieją inni potencjalnie
zainteresowani kupujący
• Negocjuj sprawiedliwą cenę sprzedaży i inne powiązane kwestie
Wskaż najlepszych kandydatów
• Ustal kryteria oceny
• Stwórz list intencyjny
Przeprowadź poszerzona analizę finansową (due diligence)
• To może trochę potrwać (15 do 60 dni)
• Wynegocjuj ostateczną ugodę co do ceny sprzedaży
• Zamknij sprzedaż.
Tabela 1: Sześć etapów procesu sprzedaży (Cormican 2008)
Ważne jest, aby wiedzieć, że średni czas od początku procesu sprzedaży
do jego zamknięcia wynosi około jednego roku – bądź więc cierpliwy!
7. Strategie Wyjścia
5. Strategie negocjacyjne
“Negocjacje mogą być zdefiniowane, jako dyskusja pomiędzy
dwoma lub wieloma partnerami, którzy próbują dojść do
porozumienia w celu rozwiązania problemu.”
Gdy negocjujesz, postaraj się użyć swoich wpływów, aby otrzymać lepsza
ofertę, raczej niż po prostu zaakceptować to, co druga strona z chęcią Ci
oferuje. Powinieneś raczej zawsze szukać porozumienia, niż walczyć
otwarcie, poddawać się lub zrywać negocjacje. Gdy negocjujesz, powinieneś
oczekiwać, że aby coś, dostać należy coś oddać w zamian.
Opublikowano wiele artykułów, książek i wytycznych na temat technik
strategii negocjacyjnych. Harley Mackay jest trenerem biznesu i wykładowcą
motywacji, który zgromadził wiele dobrych praktyk w tym zakresie. Dostarcza
wielu praktycznych porad, które powinny być wzięte pod uwagę podczas
procesu negocjacji. Strategie i rady są zawarte w tabeli 2.
TIP 1
Nigdy nie akceptuj żadnej propozycji od razu, jakkolwiek atrakcyjna by
była.
TIP 2
Nigdy ze sobą nie negocjuj. Kiedy złożyłeś ofertę, gdy druga strona jej
nie akceptuje, nie składaj drugiej oferty. Zbierz inne oferty. Jest
oznaką słabości, jeśli obniżysz swoje wymagania, jeśli druga strona
nie obniży swoich.
TIP 3
Nigdy nie przerywaj negocjacji, jeśli osoba mówi Ci, że “musi pójść,
aby uzgodnić decyzję z przełożonym”. To daje drugiej stronie dwa
kawałki jabłka, podczas gdy Tobie jeden. Mogą podpisać z Tobą
każdą umowę, aby później ją renegocjować.
TIP 4
Jeśli nie możesz powiedzieć “tak”, to oznacza “nie”. Tylko dlatego, że
umowa może zostać podpisana, nie oznacza, że powinna być. Nikt
nigdy nie splajtował, mówiąc „nie” zbyt często.
7. Strategie Wyjścia
TIP 5
Tylko dlatego, że coś może wyglądać na niepodlegające negocjacjom,
nie oznacza, że takie jest. Weź ten pięknie wydrukowany „zapis
norm”, który właśnie dostałeś. Mądry negocjator będzie w stanie
postawić wiele warunków i uciec od nich, poprzez stwierdzenie, że
jest to „zapisane w kamieniu”, w trakcie podpisania umowy, jeśli jego
blef zostanie zdemaskowany.
TIP 6
Odrób pracę domową, zanim podpiszesz umowę. Dowiedz się jak
najwięcej o swoich rozmówcach. Instynkt nie zastąpi Ci informacji.
TIP 7
Przygotowuj się. Ćwicz. Poproś jakąś osobę o granie drugiej strony.
Następnie zamieńcie się rolami. Instynkt nie wystarczy, aby się
przygotować.
TIP 8
Strzeż się spóźniających się rozmówców, które chcą podpisać
umowę. Udając obojętność lub nie dbając o punktualność, jest to
często stosowana techniką negocjacyjna, w ten sposób twój
rozmówca próbuje zrobić wrażenie, że nie zależy mu na podpisaniu z
Tobą umowy.
TIP 9
Bądź miły, ale jeżeli nie możesz być miły, odejdź i pozwól komuś
innemu negocjować w twoim imieniu umowę. Inaczej nie zawrzesz jej.
TIP 10
Umowa może zostać zawarta, kiedy obie strony widzą w jej zawarciu
zysk.
TIP 11
Marzenie jest do negocjacji, niezależnie ile za nie zapłacisz. Ustaw
scenę. Opowiedz historię. Wywołaj poruszenie. Pomóż innym
wyobrazić sobie zyski, a sami Ci się sprzedadzą.
TIP 12
Oglądaj filmy dotyczące zawodów. Najlepsi gracze w każdej
rozgrywce, włączając negocjacje, robią sobie podsumowanie po
każdym większym etapie. Zawsze gromadzą wnioski na swój temat,
jak i na temat strony przeciwnej.
TIP 13
Nikt nie ma zamiaru pokazywać wszystkich kart. Musisz odgadnąć,
czego od Ciebie oczekują. Wskazówka: odkąd podany powód nie jest
nigdy prawdziwym powodem, możesz wyeliminować podany powód.
TIP 14
Zawsze pozwalaj zabrać głos swoim rozmówcom w pierwszej
kolejności. Ich pierwsza oferta może cię zaskoczyć i być bardziej
atrakcyjna, niż kiedykolwiek zakładałeś.
Tabela 2: Strategie Negocjacyjne (Mackay 1996)
7. Strategie Wyjścia
Podsumowanie
Strategia wyjścia stała się niemal de facto rozważaniem branym pod uwagę w planowaniu biznesu
jako, że pozwala ona inwestorom jasno zrozumieć, jak masz zamiar opuścić biznes oraz przedstawia
etapy i cele, które przewidujesz osiągnąć aby została zrealizowana strategia wyjścia. Rozdział ten
skupił się na tych kwestiach. Na początku, w rozdziale określono niektóre czynniki, które wpływają na
decyzję przedsiębiorcy o opuszczeniu lub zamknięciu biznesu. Następnie przedstawiono kilka
możliwych rozwiązań, które powinny być rozważone, dalej zaś omówiono różne czynniki, które
wpływają na proces rezygnacji z udziałów w przedsięwzięciu. W rozdziale zwrócono uwagę na
poszczególne etapy procesu sprzedaży oraz na dostarczenie użytecznych informacji na temat technik
negocjacyjnych, aby pomóc w zwiększeniu otrzymanego zwrotu sprzedającemu.
Pytania sprawdzające
1. Jakie są czynniki motywujące, które wpływają na decyzję przedsiębiorcy, aby opuścić
przedsiębiorstwo?
2. Określ różne dostępne przedsiębiorcy rozwiązania celem wyjścia z biznesu.
3. Wymień kilka czynników, które wpływają na proces rezygnacji z przedsięwzięcia.
4. Jakie są najważniejsze etapy procesu sprzedaży?
5. Określ niektóre dobre praktyki, które mogą pomóc wynegocjować umowę.
7. Strategie Wyjścia
Odpowiedzi do pytań sprawdzających
1. Niektóre z czynników motywujących przedsiębiorcę do rezygnacji z przedsięwzięcie obejmują:
(a) chęć zgromadzenia pieniędzy
(b) inwestorzy wywierający presję aby sprzedać firmę
(c) spory i konflikty
(d) otrzymanie atrakcyjnej, niespodziewanej oferty
(e) założyciela, który jest zmęczony pracą i potrzebuje przerwy
(f) zły stan zdrowia
(g) nową i agresywną konkurencję wchodzącą na rynek
(h) firmę, która nie funkcjonuje wystarczająco dobrze, aby przetrwać
2. Niektóre z dostępnych przedsiębiorcy rozwiązań celem rezygnacji działalności obejmują:
(a) wykup przez zarząd
(b) zbycie na rzecz pracowników
(c) połączenie
(d) nabycie
(e) sprzedaż bezwarunkową
(f) ofertę ze strony państwa
(g) przekazanie kontroli członkowi rodziny
3. Niektórymi czynnikami wpływającymi na proces opuszczenia przedsiębiorstwa są: (a) wzrost
rentowności, (b) rozwiązanie wszystkich problemów, (c) uproszczenie procedur i (d) trzymanie ręki na
pulsie.
4. Kluczowymi etapami procesu sprzedaży są:
(a) ustalenie wartości firmy,
(b) wyselekcjonowanie listy kandydatów,
(c) odgrywanie roli "niechętnej konkurencji"
(d) wybranie więcej niż jednego poważnego kandydata
(e) wybranie najlepszych kandydatów
(f) przeprowadzenia poszerzonej analizy finansowej (due diligence)
5. Podczas negocjacji, należy próbować użyć swojego wpływu celem otrzymania lepszej oferty, raczej
niż przyjąć to, co druga strona oferuje za pierwszym razem. Należy zawsze dążyć do osiągnięcia
porozumienia, a nie walczyć otwarcie, poddać się lub zrywać negocjacje. Podczas negocjacji, należy
przygotować się na to, że aby coś dostać, należy też coś oddać w zamian.
Referencje
Kaplan, J.M. and Warren, A.C. (2007) Patterns of Entrepreneurship, 2nd ed., Wiley.
Mackay, H. (1996) Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive: Outsell, Outmanage, Outmotivate,
and Outnegotiate your Competition, Ballantine Books.