Kreatorzy standardów i trendów

Temat z bliska
fot. PFZ Kubiak - Wasilewski
36
wrzesień 2016
Kreatorzy standardów i trendów
w technice tartacznej
Małgorzata Gackowska
Jako firma dystrybuująca
maszyny debiutowaliście państwo
w 2003 r. na targach Drema. Proszę
opisać, jak wyglądały początki waszej działalności.
Krzysztof Wasilewski: W 2003 r.
Obtaczarka Wema Probst stanowi część zautomatyzowanej linii produkcyjnej.
fot. PFZ Kubiak - Wasilewski
Sortownie placu surowca HOLTEC to całe ciągi technologiczne.
REKLAMA
postanowiliśmy iść na swoje. Od początku
chcieliśmy prowadzić działalność związaną z handlem zagranicznym. Wcześniej to
właśnie handel zagraniczny był naszym
głównym zajęciem zawodowym, stąd
taki pomysł oraz chęć dalszego kontaktu
z językami obcymi. Po analizie różnych
branż wybór padł na branżę drzewną,
a przypadek sprawił, że fińska firma
Kallion Konepaja (znana pod marką KARA
– przyp. red.) poszukiwała przedstawiciela
na polski rynek. Spotkaliśmy się więc
z jej dyrektorem i zaprezentowany wyrób
wydał nam się na tyle interesujący, że postanowiliśmy zacząć go promować. Sami
byliśmy bardzo ciekawi, jak trak tarczowy
do jednoosobowej obsługi zostanie przyjęty przez potencjalnych klientów.
Jacek Kubiak: Okazało się, że podczas
targów Drema w Poznaniu w 2003 r.
maszyna ta wzbudziła bardzo duże zainteresowanie, a podczas prezentacji w pracy
na targowym terenie otwartym gromadziły się wręcz tłumy zainteresowanych.
Klienci nie chcieli wierzyć, że maszyna jest
w stanie tak szybko i wydajnie przecierać drewno. Nawet ci obserwujący ją
podczas prezentacji wietrzyli w tym jakieś
sztuczki czy podstęp. To nas utwierdziło
w przekonaniu, że jest to bardzo innowacyjny i przyszłościowy produkt i warto go
wprowadzać na nasz rynek. Przemawiało
też za tym prawie stuletnie doświadczenie
fińskiego producenta. Spodobało nam się
również podejście firmy do klienta, to, że
zawsze można było liczyć na pomoc, szybki serwis, szkolenie. A ponieważ żaden
z nas nie ma wykształcenia związanego
z przerobem drewna, musieliśmy się sporo
sami z tej branży nauczyć.
– Wybieramy firmy, które prezentują bardzo
innowacyjne technologie, takie, które warto
wdrażać w naszych zakładach – mówi
Krzysztof Wasilewski.
fot. PFZ Kubiak - Wasilewski
fot. PFZ Kubiak - Wasilewski
Największa w Polsce suszarnia próżniowa EBERL została zainstalowana w firmie Eurex z Godynic.
Przedstawicielstwo Firm Zagranicznych z Łodzi
od wielu lat wprowadza na polski rynek rozwiązania,
które dotychczas nie były znane w branży drzewnej.
Wybierając partnerów, PFZ w każdym wypadku kieruje się
zapewnieniem nowoczesnych technologii i bezpieczeństwa
pracy. W ofercie firmy znajdują się wyroby producentów
znanych na całym świecie, o czym opowiadają założyciele
i właściciele PFZ – Jacek Kubiak i Krzysztof Wasilewski.
fot. PFZ Kubiak - Wasilewski
Rynek maszyn | Rozmowa z założycielami firmy PFZ Kubiak - Wasilewski
Jak udało wam się zdobyć zaufanie pierwszego partnera – KARA oraz
kolejnych producentów maszyn?
J.K.: Wydaje nam się, że KARA doceniła
naszą pracę, wizyty w tartakach, poznawanie nowych klientów, prezentację firmy
i jej maszyn na seminariach, konferencjach, targach, no i oczywiście pierwsze,
a potem kolejne sprzedaże i opinie
użytkowników, którzy z tych maszyn byli
zadowoleni. Oczywiście nie wszystko
przebiegało bezproblemowo, bo trak
tarczowy do jednoosobowej obsługi był
nowością, wymagał manualnych zdolności od operatora i dbałości o piłę. Niektórzy
użytkownicy mieli problemy na początku
obsługi maszyny, ale tu KARA reagowała
natychmiast, taki użytkownik szybko
otrzymywał pomoc w postaci szkolenia.
K.W.: Najwidoczniej inne firmy obserwowały nasze działania, bo kolejne
przedsiębiorstwa chcące zaistnieć na
naszym rynku zaczęły same się do nas
zgłaszać z propozycją współpracy, choć
bywało też tak, że to my zwracaliśmy
się do producenta.
Jakimi zatem kryteriami kierujecie się w wyborze partnerów, których
reprezentujecie w Polsce?
K.W.: Wybieramy firmy, które prezentują bardzo innowacyjne technologie,
takie, które warto wdrażać w naszych
zakładach. Dlatego nie nawiązaliśmy
współpracy z firmą produkującą taśmówki, bo uważaliśmy, że tych maszyn
jest na rynku bardzo dużo w podobnych
wariantach, czy z producentem suszarni
konwencjonalnych. Technologia traka
tarczowego do jednoosobowej obsługi
była na polskim rynku praktycznie nieznana, to wpisywało się bardzo dobrze
w naszą ideę działania. Podobnie było
z technologią suszenia próżniowego firmy
EBERL – stąd również wybór tej marki.
Zawsze staraliśmy się postawić w roli naszego klienta i zapytać, co go zainteresuje
i jakie ma potrzeby. Często w rozmowach
z klientami pojawiały się z ich strony
sugestie, jakimi urządzeniami byliby zainteresowani, a których na rynku nie ma.
– Od kilku lat obserwujemy wzrost
zainteresowania urządzeniami nowymi,
choć rynek maszyn „z drugiej ręki” też ma się
nadal dobrze – mówi Jacek Kubiak.
Jak sama nazwa waszej firmy
wskazuje – Przedstawicielstwo Firm
Zagranicznych – reprezentujecie w Polsce wielu producentów.
J.K.: Firma, od której zaczynaliśmy to
Kallion Konepaja z Finlandii, producent
traków tarczowych do jednoosobowej
obsługi KARA F2000, KARA Master, pił
poprzecznych, obrzynarek krawędzi
desek, podajników i w ogóle całych linii
tartacznych obsługiwanych przez zaledwie kilka osób. Trudno było w to uwierzyć,
oglądając filmy nakręcone w Skandynawii,
ale podczas wizyt w Finlandii sami się
przekonaliśmy, że tak to właśnie funkcjonuje. Kolejną firmą jest niemiecki HOLTEC
oferujący organizację placu surowca i piły
oraz stacje do kapowania. Jak wszyscy nasi
partnerzy, jest to firma oferująca maszyny
z najwyższej światowej półki i nie każdego
stać na takie rozwiązania, ale ci, którzy na
nie się zdecydowali, naprawdę nie żałują.
Z firmą HOLTEC współpracuje Jörg Elektronik oferujący pomiar i optymalizację
oraz Baljer&Zembrod z doskonale znanymi u nas wózkami do manipulacji drewna
okrągłego, korowarkami i ogławiarkami
– są to kolejne niemieckie firmy, z którymi
działamy od dawna.
K.W.: Bawarską firmę EBERL i jej energooszczędne suszarnie próżniowe znają
chyba wszyscy. Wielokrotnie były one opisywane na łamach „GPD”, jako przykład
rozwiązań, które znakomicie sprawują się
u wielu naszych użytkowników. Suszarnie
próżniowe są chronione europatentem,
były nagradzane wielokrotnie za swoją
innowacyjność, m.in. Złotym Medalem
MTP czy też na targach w Moskwie. Ich
zaletą jest brak konieczności posiadania
wrzesień 2016
kotłowni i przyłącza wody. Wystarczy tylko troszkę prądu i suszarnia suszy bardzo
dobrze jakościowo, a do tego oszczędnie.
Dodatkowo nie wymaga obsługi, poza
oczywiście koniecznością jej załadowania,
a po suszeniu rozładowania. Sterować
można nią zdalnie, jeśli do suszarni uruchomione jest łącze internetowe. Z kolei
Wema Probst Wolfgang Hofmann GmbH
to producent maszyn dla programu ogrodowego. Są to obtaczarki jedno- i dwugłowicowe, korowarki do palików i masztów
oraz kompletne linie do drewna cienkiego
i średniowymiarowego. Ta rodzinna
firma ponad 90 proc. swojej produkcji
eksportuje poza Niemcy.
J.K.: Nasze „najmłodsze” firmy to francuski JOULIN, wytwórca próżniowych
chwytaków do manipulacji i przenoszenia różnych wyrobów oraz belgijska
firma Stavelse Metaalbouw (SM)
produkująca wyrafinowane technicznie
autoklawy, prasy do kratownic, linie
ciesielskie. Przejęła ona firmę De Pauw
International, rozszerzając swoją ofertę
właśnie o prasy do łączenia konstrukcyjnych elementów dachowych.
Jak na przestrzeni lat zmieniał się
rynek maszyn w Polsce? Bez wątpienia
przyczyniliście się do jego rozwoju.
K.W.: W roku 2003 nasi tartacznicy byli
zainteresowani automatyzacją w niewielkim jeszcze stopniu. Wobec wysokiego
wtedy bezrobocia i niskich stawek pracy
opłacało się zatrudniać ludzi do wszelkich
prac w tartaku. Sytuacja zmieniła się po
wstąpieniu Polski do Unii Europejskiej.
Wobec wyjazdu wielu młodych ludzi do
pracy za granicą nasze zakłady stanęły
przed koniecznością zastępowania ich
pracy przez automatyzację. Proces ten
postępuje zresztą przez cały czas i jak
widzimy – nasila się. Dostarczone przez
nas maszyny spowodowały redukcję
zatrudnienia w firmach i pozwoliły na
produkcję wyrobów o wyższej jakości.
Innym ważnym czynnikiem były dotacje
unijne na innowacyjne, nowoczesne
rozwiązania technologiczne.
J.K.: Od kilku lat obserwujemy też
wzrost zainteresowania urządzeniami
nowymi, choć rynek maszyn „z drugiej
ręki” też ma się nadal dobrze. Widać,
że nasi polscy właściciele zakładów
drzewnych „okrzepli finansowo”, zyskali wiarygodność dla banków czy firm
leasingowych. Do tego do działania przystępują już następcy dotychczasowych
właścicieli, jeszcze lepiej wykształceni,
z energią do dalszego rozwoju firm.
Jakie potrzeby i problemy zgłaszają wam właściciele i zarządzający
firmami z branży drzewnej?
J.K.: Potrzeby inwestycji w nowoczesne, zautomatyzowane rozwiązania
– to na pewno. Przy czym, co ciekawe,
nie zawsze teraz chodzi o zmniejszenie obsługi, ale też o ułatwienie pracy
zatrudnionym. Z drugiej strony, mimo
wspomnianej wcześniej wiarygodności
finansowej, skarżą się na utrudnienia
wynikające z biurokracji, konieczność
wypełniania wielu formularzy, aby
pozyskać finansowanie. Od lat niepokoi ich także niepewność uzyskania
surowca w odpowiedniej ilości, jakości
i cenie. Temat ten ostatnio jak gdyby
zszedł na dalszy plan, ale zapowiadane
nowe reguły sprzedaży drewna, w tym
powrót do koncepcji spalania surowca
tartacznego, znów destabilizują plany
rozwojowe firm przemysłu drzewnego.
Wspomniany wcześniej brak fachowców
to kolejny temat przewijający się podczas
rozmów. Nasi klienci pomagają sobie,
37
zatrudniając np. osoby z Ukrainy, choć
także tutaj „ścieżka biurokratyczna” nie
jest najprostsza.
Jak wygląda współpraca na linii
producent maszyny – PFZ – odbiorca
w Polsce?
K.W.: Na początku uzgadniamy z klientem zakres zamówienia i szczegóły techniczno-handlowe, w tym możliwy termin
dostawy. To ważny i często długo trwający
proces, wymagający kilku spotkań, często
w siedzibie producenta. Dużą wagę
REKLAMA
przywiązujemy do tego etapu „dogadania”
wszystkiego – bo wtedy reszta idzie już
szybko. Po dostawie i montażu następuje
uruchomienie. Do ustalenia jest forma
montażu, w niektórych wypadkach klient
może to zrobić we własnym zakresie, ale
często woli, żeby dokonał tego dostawca.
W przypadku bardziej skomplikowanych
dostaw montaż i rozruch dokonywany jest
zawsze przez pracowników dostawcy.
J.K.: Jest okazja, aby w tym miejscu
pochwalić polskich specjalistów, którzy,
jak to często podczas montażu i rozruchu
widać, nie ustępują fachowością pracownikom delegowanym przez producentów.
Tak samo świetnie firmy radzą sobie
z bieżącą obsługą i konserwacją dostarczonych maszyn. Z firmami zagranicznymi współpracuje się bardzo dobrze,
to prawdziwi profesjonaliści, którzy nie
tylko potrafią doradzić, ale sprawnie
i terminowo wykonują zamówienie.
Wszystkie te firmy od lat eksportują
swoje wyroby do najróżniejszych zakątków świata, więc współpraca z polskimi
klientami nie stanowi problemu. Do tego
zdarza się czasami tak, że w tych zachodnich firmach pracują osoby znające
język polski. Ze współpracy z odbiorcami
krajowymi też jesteśmy zadowoleni. Nasi
klienci to prawdziwi fachowcy, z wielkim
doświadczeniem, i najczęściej wiedzą
od nas lepiej, jak zastosować zakupione
urządzenia. Często zresztą jeszcze je
udoskonalają w trakcie ich użytkowania,
no bo przecież to użytkownik, a nie producent wie najlepiej, czego mu potrzeba.
Dziękuję za rozmowę.
l