Proszek - Lever Union

PROSZEK
Przedmiotem negocjacji jeden z kluczowych składników środków czystości – związek
chemiczny SOER. Produkt ten używany jest w kilku branżach, jednak ponad 90% całej
produkcji jest wykorzystywane w chemii gospodarczej. Możliwe jest stosowanie
substytutów, które choć tańsze są jednak zdecydowanie gorszej jakości.
Partnerzy negocjacyjni:
PolChem to firma chemiczna – największy w Europie środkowej producent związku
SOER. Sytuacja konkurencyjna na rynku jest trudna, bowiem w branży występuje znaczna
nadprodukcja. W ostatnich 4 latach ceny SOER spadły o około 15-20%, co spowodowało falę
bankructw i konsolidacji w tej branży. Na rynku krajowym działa jeszcze jedna firma
posiadająca zdolności produkcyjne podobne do PolChemu, która dodatkowo ma niższe
koszty produkcji (o 10%). Z niewiadomych przyczyn firma ta nie wykorzystuje jednak swojej
przewagi, sprawiając ponad to wrażenie partnera niesolidnego i trudnego w kontaktach.
Należy także dodać, iż zdolności produkcyjne światowych dostawców SOER przekraczają
nawet o kilkanaście razy możliwości produkcyjne firmy PolChem.
Firma Lever Union jest światowym koncernem mającym znaczne udziały w rynku
środków czystości. Ponieważ na tym rynku panuje bardzo duża konkurencja, producenci dążą
do redukcji kosztów. Powoduje to, że dostawcy (np. firmy chemiczne) również znajdują się
pod silną presją obniżania własnych cen.
Sytuacja aktualna:
W ciągu ostatniego roku na krajowym rynku o kilka punktów procentowych wzrosły
ceny paliw i energii. Również w wyników niekorzystnego kursu walut, ceny niektórych
środków chemicznych z których produkowany jest SOER zwiększyły się. Powyższe trendy
mogą się utrzymać w następnym roku ale nie jest to pewne.
W zeszłym roku PolChem pokrywał 81% (81 ton) zapotrzebowania Lever Union na
SOER, co stanowiło 90% jego możliwości produkcyjnych w tym zakresie. Kontrakt opiewał na
100 mln złotych.
Kontrakty zawierane są na okres dwunastu miesięcy i negocjowane, co roku na
przełomie listopada i grudnia. Właśnie rozpoczyna się spotkanie między przedstawicielami
firm PolChem i Lever Union.
LEVER UNION
Informacje poufne:
Jesteś przedstawicielem Lever Union. PolChem od kilku lat dostarcza wam SOER. Z
waszego punktu widzenia PolChem jest bardzo dobrym dostawcą z dwóch powodów (o
których on niekoniecznie musi wiedzieć). Po pierwsze jest to firma stabilna, osiągająca
niewielkie ale stałe zyski, dbająca o terminowość dostaw. Na rynku europejskim jest to
niemalże ewenement. Większość firm chemicznych przechodzi obecnie gwałtowne kryzysy i
przynosi straty. Podpisywanie umów z takimi firmami, pomimo tego, że ich oferty są cenowo
lepsze, grozi raptowną utratą dostaw. Po drugie, ceny SOER oferowane przez PolChem są o
15% niższe od dostawców światowych.
Ostatnio koszty produkcji SOER musiały wzrosnąć. Twoja firma jest więc
przygotowana na to, iż partner będzie domagał się podwyższenia wartości kontraktu.
Jednocześnie sytuacja na rynku środków czystości jest niestabilna i wszelkie wzrosty kosztów
produkcji zwiększają ryzyko utraty zysku. Dział analiz ocenił, że w poprzednim roku zysk
waszej firmy związany ze współpracą z firmą PolChem wyniósł 5% wartości kontraktu (tyle
będziecie musieli dopłacić gdybyście chcieli podpisać umowę z jednym ze światowych
producentów związków chemicznych).
Ponad to PolChem może próbować przejąć od was kwestię transportu SOER, licząc, iż dzięki
temu obniży nieco koszty produkcji. W zasadzie jest to dla was kwestia bez znaczenia.