Zbigniew Kieras

“I keep six honest serving men,
(They taught me all I knew);
Their names are What and Why and When,
And How and Where and Who.”
Rudyard Kipling, ‘Just So Stories’
Sześciu mam wiernych sług, co nauczyli mnie wszystkiego
Imiona ich to Co, Jak, Gdzie, Kto, Kiedy i Dlaczego.1
MoŜe ten wiersz nie zastąpi takich modeli jak SMART, GROW, SWAT, FSNP ale z pewnością ułatwi
zadawanie pytań, które pomogą skutecznie negocjować, sprzedawać czy wyznaczać cele.
Jest to najkrótsza instrukcja zbierania informacji, zadawania pytań otwartych i coachingu. Jak myślisz?
Zadając pytania zamknięte pytasz się zwykle o swoje wyobraŜenia, swoje fantazje. Zadając pytania otwarte
dowiadujesz się o wyobraŜeniach drugiej osoby.
Zatem jeśli chcesz sprawdzać swoją rzeczywistość pytaj tak, by rozmówca mógł odpowiedzieć słowami
„Tak” lub „Nie”. Jeśli interesuje Cię zbieranie informacji korzystaj ze swoich „wiernych sług” i zadawaj
pytania otwarte.
I jeszcze jedna obserwacja: Myślenie uruchamia się przez pytania otwarte a kończy przez udzielenie
odpowiedzi. Przy pytaniu zamkniętym odpowiedź pada natychmiast i teŜ kończy proces myślenia.
Zawody balonowe
Jeden z zawodników zgubił się i obniŜa wysokość, Ŝeby poprosić o pomoc człowieka na ziemi.
- Przepraszam, czy moŜe mi pan powiedzieć gdzie jestem?
- Jest pan w koszu balonu na ciepłe powietrze około 15 metrów nad ziemią!
- Pan zapewne pracuje w IT? - pyta baloniarz
- Tak, a skąd pan wie?
- Bo kaŜda informacja, jaką pan podał jest technicznie poprawna, ale nikt z tych informacji nie ma
najmniejszego poŜytku.
- A pan ma na wizytówce napisane „prezes”.
- OK, a jak pan zgadł?
- No cóŜ - nie wie pan gdzie jest, nie wie w którą stronę lecieć i oczekuje pan pomocy od innych. Jest pan
w tej samej sytuacji co na początku naszej rozmowy tyle, Ŝe teraz to jest moja wina.
W kolejnym Inspirku przyjrzymy się SMARTowi. S w wersji angielskiej oznacza Specific, czyli jasno
określony. MoŜna teŜ pomyśleć o S jako o Sile marzeń.
Zbigniew Kieras
1
Tłumaczenie Zbigniew Kieras