Spis treści

Spis
treści
WSTĘP
ROZDZIAŁ I. Miejsce i znaczenie sprzedaży wysyłkowej
w handlu detalicznym
1. Natura i formy handlu detalicznego
1.1. Istota handlu detalicznego
1.2. Formy handlu detalicznego
2. Trendy i fazy rozwojowe handlu detalicznego
2.1. Rosnące znaczenie handlu detalicznego w procesie dystrybucji
produktów
2.2. Generalne fazy rozwoju handlu detalicznego
3. Mechanizm sprzedaży wysyłkowej
3.1. Podstawowe reguły funkcjonowania sprzedaży wysyłkowej
3.2. Baza danych jako podstawa sprzedaży wysyłkowej
3.3. Formaty sprzedaży wysyłkowej
3.4. Porównanie formatów sprzedaży wysyłkowej
4. Znaczenie sprzedaży wysyłkowej
4.1. Udział sprzedaży wysyłkowej w handlu detalicznym
4.2. Dynamika zmian sprzedaży wysyłkowej na tle sprzedaży
sklepowej
4.3. Wartość sprzedaży wysyłkowej - Polska na tle innych krajów
4.4. Przyszłość sprzedaży wysyłkowej
ROZDZIAŁ II. Sprzedaż wysyłkowa w świetle wybranych teorii
opisujących zmiany w handlu detalicznym
1. Wybór teorii służących do opisu zjawiska zmienności formatów
detalicznych oraz rozwoju sprzedaży wysyłkowej
2. Cykliczne teorie handlu detalicznego w opisie sprzedaży wysyłkowej . . . .
2.1. Teoria koła detalu
2.2. Teoria akordeonu
2.3. Teoria cyklu życia instytucji handlu detalicznego
3. Teorie konfliktu a sprzedaż wysyłkowa
3.1. Dialektyczna teoria handlu
3.2. Psychologiczna teoria reakcji na zagrożenie
9
19
19
19
22
28
28
30
34
34
37
41
55
58
58
63
65
70
74
74
76
77
83
87
100
100
105
Spis treści
4. Teorie wpływu środowiskowego
4.1. Charakterystyka teorii środowiskowych
4.2. Otoczenie rynkowe a sprzedaż wysyłkowa
5. Ocena różnych teorii w opisie sprzedaży wysyłkowej
ROZDZIAŁ III. Teoria postaw jako podstawa opisu zjawiska
sprzedaży wysyłkowej
1. Charakterystyka postaw nabywców
1.1. Istota postawy
1.2. Cechy postaw
1.3. Związek między postawami a zachowaniem
2. Teoretyczne podejście do badania postaw nabywców
a sprzedaż wysyłkowa
3. Zagraniczna literatura na temat postaw nabywców
wobec sprzedaży wysyłkowej - kluczowe ustalenia
4. Dorobek polskiej literatury przedmiotu
na temat postaw nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
4.1. Analiza literatuiy z lat 1990-2012
4.2. Zachowania zakupowe nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej . . . .
4.3. Ocena sprzedaży wysyłkowej przez klientów
4.4. Emocje nabywców związane ze sprzedażą wysyłkową
4.5. Zamiary korzystania ze sprzedaży wysyłkowej w przyszłości
4.6. Charakterystyka nabywców korzystających z formatów
wysyłkowych
ROZDZIAŁ IV. Postawy nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
w Polsce w świetle badań empirycznych
1. Metodyka badania
1.1. Przedmiot, cele i hipotezy badania
1.2. Źródła informacji i metoda badawcza
1.3. Instrument pomiarowy - budowa kwestionariusza
1.4. Dobór badanej próby i jej charakterystyka
1.5. Organizacja badania
1.6. Użyte techniki analityczne
2. Elementy modelu postaw i charakterystyka ich zmian
w latach 1998 i 2012
2.1. Stopień dotarcia ofert sprzedaży wysyłkowej do konsumentów
2.2. Komponent behawioralny postaw - zachowania nabywców
wobec sprzedaży wysyłkowej
2.3. Komponent poznawczy postaw - przekonania nabywców
na temat sprzedaży wysyłkowej i jej ocena
2.4. Komponent emocjonalny postaw - stosunek emocjonalny
nabywców wobec sprzedaży wysyłkowej
109
109
113
129
134
135
135
140
143
148
154
163
163
169
173
180
181
182
185
185
185
191
192
196
198
198
200
200
203
213
219
Spis treści
2.5. Opinie na temat sprzedaży wysyłkowej
2.6. Intencje nabywców związane z korzystaniem ze sprzedaży
wysyłkowej w przyszłości
3. Model postaw - analiza zależności między komponentami
postaw nabywców, opiniami na temat sprzedaży wysyłkowej
i intencją do korzystania z niej w przyszłości
3.1. Składowe modelu postaw
3.2. Interpretacja modelu postaw
3.3. Komponent poznawczy a intencje (odrębna analiza)
4. Profile nabywców a sprzedaż wysyłkowa
4.1. Charakterystyka nabywców a zasięg sprzedaży wysyłkowej
4.2. Segmentacja nabywców ze względu na zróżnicowanie postaw
wobec sprzedaży wysyłkowej
4.3. Zmiany profili segmentów między 1998 i 2012 rokiem
7
220
221
223
224
225
226
228
228
230
233
DYSKUSJA I PODSUMOWANIE
243
ZAŁĄCZNIK
265
BIBLIOGRAFIA
270