Krok 7. Plan marketingowy Jerzy T. Skrzypek

Krok 7. Plan marketingowy
Jerzy T. Skrzypek
1
• Prezentacja zawiera zasady konstrukcji planu
organizacyjnego
2
• Źródło: książka Biznesplan w 10 krokach
W poprzedniej prezentacji: Plan organizacyjny
1
• Prezentacja zawiera zasady konstrukcji planu
marketingowego
2
• Źródło: książka Biznesplan w 10 krokach
O prezentacji
Przypadki
Działalność grabarza
Test wiertła
Lodówka dla Eskimosa
Sprzedaż a Marketing
Założenia
Klienta nie interesuje wysiłek, starania i
koszty jakie poniosło przedsiębiorstwo.
Klienta interesuje wyłącznie
zaspokojenie własnych potrzeb.
Warto więc poznać te potrzeby.
Ważne stwierdzenia
Definicje
Marketing polega na celowym zaspokajaniu potrzeb klientów za pomocą produktów
i usług.
Marketing jest procesem społecznym i zarządczym, dzięki któremu konkretne osoby
i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pragną osiągnąć poprzez tworzenie,
oferowanie i wymianę posiadających wartość produktów (Kotler).
Peter Drucker: celem marketingu jest uczynienie sprzedaży rzeczą niepotrzebną.
Celem marketingu jest poznanie i zrozumienie klienta tak dobrze aby produkt
sprzedawał się sam............
Marketing (definicje)
Klucz do osiągnięcia celów organizacji leży w określeniu potrzeb i
wymagań rynków docelowych oraz dostarczeniu pożądanego
zadowolenia w sposób bardziej wydajny i skuteczny niż konkurenci.
Koncepcja marketingowa
Obszary
Kto jest klientem i jakie ma
potrzeby?
Jak te potrzeby się zmieniają?
Jaki jest charakter tych
potrzeb?
Analiza rynku
Organizacja
badań
pierwotne
Okres
badań
Typ danych
analiza
historycznego
ilościowe
stanu
wtórne
prognozy
Narzędzia analizy – badania marketingowe
jakościowe
Produkt
Cena
Promocja i reklama
Kanał dystrybucji
Opakowanie
Obszary badań (Marketing MIX)
Uzasadnienie, że produkt, usługa, towar odpowiada
na zapotrzebowanie konkretnych klientów
•1
Rezultat: prognoza sprzedaży
•2
Opis produktu, usługi, towaru
popyt
45
40
35
30
25
popyt
20
15
10
5
0
1
2
3
4
5
6
7
8
Krzywa cyklu życia produktu
9
10
11
12
13
14
15
Porównanie z cenami konkurentów
Odniesienie do kosztów produkcji
Reakcja poziomu popytu na poziom ceny
Ceny produktów, usług i towarów
120
100
80
przypadek I
60
przypadek II
przypadek III
40
20
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Elastyczność cenowa popytu
10
11
12
13
14
15
1
2
3
• Analiza skuteczności promocji i reklamy w
mediach
• Formy reklamy
• Sposób prowadzenia działań promocyjnych
Promocja i reklama
Sposób dystrybucji (zalecam zawsze kanał
internetowy)
•1
Opis czynności dystrybucyjnych (pakowanie,
wysyłka, serwis)
•2
Kanały dystrybucji
•
Steve Jobs: „Książkę ocenia się po okładce”
Opakowanie (często ważniejsze niż produkt)
Plan
strategiczny
• Obszary
działania i
kierunki
rozwoju
Założenia
• Kluczowe
założenia
Plan strategiczny a plan marketingowy
Plan
marketingowy
• Produkt,
cena,
promocja,
dystrybucja,
opakowanie
Plan marketingowy
• Charakterystyka
potrzeb klienta
Założenia
• Kluczowe
założenia
Plan marketingowy a plan techniczny
Plan techniczny
• Konieczność
dostosowania
produktu do
potrzeb klienta
Plan marketingowy
• Charakterystyka
potrzeb klienta
Założenia
• Kluczowe
założenia
Plan marketingowy a plan organizacyjny
Plan organizacyjny
• Organizacja
pionu
marketingowego
• Pojemność
rynku
2
• Udział w
rynku
1
Poziom sprzedaży – Model I
• Prognoza
sprzedaży
3
• Sprzedaż w
pierwszym
okresie
2
• Tempo
wzrostu
1
Poziom sprzedaży – Model II
• Prognoza
sprzedaży
3
• Poziom
zamówień
2
• Ewentualne
korekty
1
Poziom sprzedaży – Model III
• Prognoza
sprzedaży
3
Poziom
popytu
Siła reakcji
Ceny,
promocja,
dystrybucja
Ważne czynniki
Wahania
sezonowe
Zakłócenia
Wahania
sezonowe
Założenia do planu finansowego
1. Cele w sferze marketingowej
2. Analiza rynku
3.Mieszanka marketingowa
4.Koszty w sferze marketingowej
5. Plan marketingowy
Zadania do wykonania
• Opisanie celow strategicznych dotyczących sfery
marketingowej
• Wyniki analizy potrzeb klienta
• Charakterystyka 5 P
• Koszty należy wprowadzić do aplikacji PFIN (dane
wejściowe/koszty)
• Opracowanie rozdziału 6 biznesplanu "Plan amrketingowy"
1
• Prezentacja zawiera zasady konstrukcji sprawozdań
finansowych
2
• Źródło: książka Biznesplan w 10 krokach
W kolejnej prezentacji: Prognoza sprawozdań fin.
KONIEC
PREZENTACJI