Myjki wysokociśnieniowe Rynek urządzeń wysokociśnieniowych z

Myjki wysokociśnieniowe
Rynek urządzeń wysokociśnieniowych
z perspektywy 75 lat doświadczeń Kärcher
Wywiad z Dyrektorem Kärcher Sp. z o.o. Jackiem Olko
oraz Dyrektorem Serwisu Tadeuszem Kuzdro dla Firmy Sprzątającej
Jacek Olko
Dyrektor Kärcher Sp. z o.o.
Jak to się stało, że w Polsce pojawił
się Kärcher? I kiedy to się zaczęło?
Jacek Olko: W Polsce zaczęło się w 1993 r.,
czyli 58 lat po tym, kiedy naprawdę się
zaczęło… Brzmi to dziwnie, ale mówiąc
o firmie Kärcher − nawet jeśli lokalna,
w tym przypadku polska struktura firmy
liczy sobie 17 lat − trzeba zawsze pamiętać o dziesięcioleciach doświadczeń firmy
macierzystej – producenta z Niemiec.
28
A w tym roku obchodzimy jubileusz
75-lecia Alfred Kärcher GmbH!
Powstanie Kärcher sp. z o.o. (pierwotnie Kärcher Poland) zawdzięczamy zabiegom p. Sobiesława Zasady, który − mając już
doświadczenie współpracy z firmą Kärcher
w ramach produkcji przemysłowej zamiatarki KMR 1200 w Przedsiębiorstwie Zagranicznym Alpha − w 1992 rozpoczął rozmowy na ten temat z przedstawicielami
Zarządu Alfred Kärcher GmbH.
Dla polskiej gospodarki nie był to jeszcze łatwy czas. Gdy jednak ruszyła reforma
Balcerowicza, możliwe stało się powołanie
do życia z dniem 1.10.1993 r. w Krakowie
Kärcher sp. z o.o. – firmy będącej współwłasnością potomków twórcy firmy niemieckiej Alfreda Kärchera, czyli Johanessa
Kärchera i Susane Zimmerman von Ziefart
oraz, z polskiej strony, pana Sobiesława
Zasady. Zatem pojawienie się firmy Kärcher
Nr [12] 1/2010 • www.firmasprzatajaca.pl
Tadeusz Kuzdro
Dyrektor Serwisu Kärcher Sp. z o.o.
w Polsce zawdzięczamy pośrednio także
prof. Leszkowi Balcerowiczowi!
Jak działała firma wtedy, a jak jest
dziś?
JO: Choć początki były skromne: niewielki wynajmowany lokal i 3 pracowników, to już od 1.11.1993 r. ruszyła normalna
sprzedaż sprowadzanych z Niemiec produktów Kärcher. Pierwszy rok, a raczej dwa miesiące działania zamknęły się obrotem blisko
400 tys. złotych. Już ta wartość pokazuje, że
pomysł na formalne zaistnienie firmy Kärcher
w Polsce był świetny. Przed 1993 rokiem funkcjonowały w kraju tylko pojedyncze firmy
sprowadzające z Niemiec niektóre produkty
Kärcher. To one stały się zalążkiem budowanej przez nas sieci dystrybucji w Polsce.
Taką bowiem formę sprzedaży, przez sieć
niezależnych, ale powiązanych umowami
o współpracy handlowej z Kärcher sp. z o.o.
firm, obraliśmy od początku. Do dziś jest
z nami wiele firm spośród tych, które podpisywały umowy o współpracy w połowie lat 90.
Te lata w Polsce to okres „zachłanności”
rynku – przede wszystkim na urządzenia
wysokociśnieniowe Kärcher (patent europejski 1950). W tamtym okresie trudno mówić
o ukierunkowaniu branżowym naszych działań, choć oferta Kärcher, od początku będąc
odpowiedzią na potrzeby konkretnych działów gospodarki, dawała taką możliwość.
Myjki wysokociśnieniowe
W Polsce jednak prawdziwa gospodarka
rynkowa dopiero raczkowała, kreując nowe
gałęzie gospodarki, ale częstokroć otwierając drogę do upadłości starych. Także rynek
usług, w tym usług czyszczenia, był wówczas − w gospodarce będącej spadkiem po
PRL i centralnym planowaniu − dopiero do
zorganizowania. I te wielkie obszary wypełniała tak ogromna aktywność gospodarcza
Polaków, że dziś dla firm nakierowanych na
klienta (branże) jest do dyspozycji mnóstwo
informacji i przydatnych narzędzi, choćby
z zakresu badań rynku. Jesteśmy teraz
w zdecydowanie lepszej sytuacji, by właściwie
odpowiadać na oczekiwania klientów. Bo to
stabilizacja rynku ułatwia znacząco pozyskanie konkretnej wiedzy na temat ich potrzeb:
wymaganych technologii, dostaw, serwisu,
form i warunków płatności etc. A tylko to
zapewnia oczekiwaną przez klientów obsługę
przed i posprzedażną. Obecne nasze działania, zgodnie ze strategią Kärcher na świecie, kierowane są do ściśle określonych 11
branż gospodarki. W zasadzie pokrywają one
w całości aktywność gospodarczą w Polsce.
Co można powiedzieć o rozwoju
rynku polskiego w latach 1993–2009
w odniesieniu do urządzeń czyszczących?
JO: Lata 90. to lata technologii wysokociśnieniowej w wydaniu profesjonalnym
(w dwa lata po uruchomieniu działalności
sprzedaliśmy ponad 2 tys. tego typu urządzeń). Polska wtedy była wręcz unikalnym
rynkiem w skali światowej! Zarówno pod
względem wysokości sprzedaży urządzeń
typu HD i HDS, jak i środków czyszczących. Wielu zachodziło w głowę – jak my to
robimy?… A było to zasługą przede wszystkim chłonności młodej polskiej gospodarki wolnorynkowej, której wtedy brakowało niemal wszystkiego, także urządzeń do
utrzymania czystości. Warto jednak zaznaczyć, że czas robi swoje: posiadając w ofercie urządzenia dla rynku konsumenckiego
i profesjonalnego, możemy zauważyć, że
zmienia się proporcja udziału tych dwóch
typów urządzeń w całościowym obrocie.
Na początku działalności obserwowaliśmy 80% udział urządzeń profesjonalnych
w obrocie rocznym (tak było jeszcze w 1997),
ale wraz ze stopniowym nasycaniem się rynków branżowych, przy jednoczesnym wzroście zamożności Polaków, wraz ze zmianami
w zwyczajach zakupowych i rozwojem sieci
DIY – udział urządzeń domowych w naszej
rocznej sprzedaży zaczął zbliżać się do 50%.
Oczywiście odnosimy te wartości procentowe do zupełnie już innego poziomu sprzedaży, wielokroć większego od uzyskiwanego w pierwszych latach działalności. Nota
bene, właśnie te niesamowite wzrosty obrotów (po 100% do 1997 i znaczące wzrosty
w ostatnich latach) pozwoliły polskiemu
oddziałowi uzyskać sześciokrotnie tytuł Best
Overall Performance – World Champion
w klasyfikacji Kärcher dla wszystkich firm
w sieci korporacyjnej na świecie. Wiek XXI
to zwiększona sprzedaż odkurzaczy profesjonalnych. Możemy zatem sądzić, że klienci
przekonali się, że Kärcher to nie tylko wysokociśnieniowe mycie, ale i skuteczne odkurzanie. Wcale nie bardziej finansowo obciążające niż zakup odkurzaczy innych marek.
Poza tym za nami stoi nie tylko siła marki
Kärcher, ale i rzetelna ogólnopolska sieć
dystrybucji i serwisu. Gdy jesteśmy przy
odkurzaczach, nasuwa się na myśl czyszczenie ekstrakcyjne, które poprzez produkty
Kärcher z linii „Puzzi” jest bardzo popularne w usługach małych i dużych firm
w Polsce. Polacy przywykli już korzystać
z profesjonalnego czyszczenia wykładzin
tekstylnych i dywanów. Niesamowicie też
wzrosła, w odniesieniu do początku transformacji, liczba obiektów hotelarskich czy
konferencyjnych, a także powierzchnie
biurowe (w 2008 — 4,5 mln m², z czego
w samej Warszawie 2,8 mln m²), gdzie podłogi wymagają bądź to tradycyjnego odkurzania, bądź czyszczenia ekstrakcyjnego.
I to właśnie te typy urządzeń czyszczących znajdują się na czele rankingu sprzedaży 2009 w branży zarządzania. Także
i ta grupa użytkowników jest odbiorcą szorowarek. To kolejna kategoria produktów, których satysfakcjonująca obie strony
sprzedaż jest możliwa wtedy, gdy sprzedający zna potrzeby swojego klienta, branży.
Dlatego też udział tej grupy w obrocie
lat 90. nie rozwijał się tak „samorzutnie”,
Nr [12] 1/2010 • www.firmasprzatajaca.pl
29
Myjki wysokociśnieniowe
więcej – stworzyło rynek konsumencki dla
takiej technologii. Ta pierwsza na świecie niewielka myjka po prostu wykreowała
potrzeby! Wcześniej nikt nie myślał o tym,
że ta technologia może być dostosowana do
przydomowego stosowania. A przecież profesjonalne urządzenia wysokociśnieniowe
istniały już od ponad 30 lat!
Wszystko to spowodowało także, że
słowo „kärcher” stało się synonimem mycia
wysokociśnieniowego i zdarza się, że do
nas, naszych serwisów zgłaszają się ludzie
z prośba o naprawę np. „kärchera w zielonym kolorze”! Popularność marki Kärcher
potwierdził francuski La Figaro w 2000
roku, zaliczając ją do jednej z dziesięciu najlepszych marek tysiąclecia! Kärcher nadal
nie próżnuje i oferuje tak szerokie spektrum
urządzeń, że każdy znajdzie odpowiedni dla
siebie sprzęt.
jak to miało miejsce w przypadku urządzeń
wysokociśnieniowych czy odkurzaczy.
Sytuacja jednak cały czas się zmienia
(powierzchnie magazynowe w Polsce
w 2007 r. czyli 3,8 mln m², to największy
rynek w Europie Środkowo-Wschodniej.)
i szorowarki coraz chętniej znajdują nabywców, nie tylko wśród firm sprzątających.
Podobnie ma się rzecz z zamiatarkami, których głównymi nabywcami obok firm usługowych są zakłady komunalne, ale także np.
zarządzający ośrodkami sportowymi.
Jak te zmiany obrazują liczby
sprzedawanych produktów – wtedy
i dziś?
JO: Wymowny jest fakt, że to w 1999 r.,
będąc już w nowej siedzibie, sprzedaliśmy
stutysięczne urządzenie od rozpoczęcia
działalności w 1993 r. Zabrało nam to niepełne 6 lat. A teraz… ostatnie dane pokazują, że 100 tys. urządzeń Kärcher trafia na
polski rynek nawet nie w ciągu roku, ale
w pół roku! Różnicę zatem widać gołym
okiem – zatem nadzieję na wciąż ogromny
potencjał naszego rynku zarówno konsumenckiego, jak i branżowego, można ciągle jeszcze żywić.
Trudno jednak odpowiedzialnie szacować rynek tylko od strony wielkości sprzedaży urządzeń profesjonalnych jednej marki.
Tym bardziej, że doskwiera nam brak
współpracy, a raczej wzajemnego zaufania (wszak konkurujemy na tym rynku)
w grupie dostawców urządzeń czyszczących. A skoro są problemy, pokażmy to procentowo, a nie w liczbach bezwzględnych:
w latach 1995–2003 nastąpił 260% wzrost
ilości sprzedanych urządzeń wysokociśnieniowych, przy równoczesnym przechyleniu szali tej sprzedaży na korzyść urządzeń o większym stopniu zaawansowania
30
technologicznego, czyli droższych. A to znaczy, że cena przestaje być w polskich firmach
jedynym wyznacznikiem przy podejmowaniu decyzji o zakupie sprzętu. Bardzo dobrze
sprzedawanym urządzeniem był HDS 895
i tylko tego modelu sprzedano w latach
2001–2008 ponad 5 tys. O ile w rynku urządzeń wysokociśnieniowych — Kärcher,
także w Polsce, jest niekwestionowanym
liderem, to już sytuacja w odkurzaczach jest
bardziej wyrównana – rynek dzielą między
siebie mniej więcej 4 marki. Wśród szorowarek i zamiatarek jest troszkę większe
rozdrobnienie. Pomimo to, nawet w czasie
ostatniego kryzysu światowego, w Polsce
zanotowaliśmy 12% wzrost w liczbie sprzedanych urządzeń Kärcher. A przecież konkurujemy z różnymi, dla poszczególnych
grup produktów, markami – sami oferując pełną gamę produktów do czyszczenia:
urządzeń, wyposażenia, chemii. Może to
właśnie jest panaceum na problemy wywoływane kryzysami gospodarczymi?
Skąd tak wysoka pozycja Kärchera
w grupie urządzeń wysokociśnieniowych? Zajmujecie Państwo pierwsze
miejsce na świecie pod względem
ilości sprzedanych urządzeń.
JO: Bo dosłownie Kärcher był pierwszy! Alfred Kärcher opatentował już w 1950
r. pierwsze w Europie urządzenia wysokociśnieniowe DS 350. Wraz z rozwojem sieci
sprzedaży – lokalnych przedstawicielstw na
kolejne państwa europejskie, a niebawem też
pozaeuropejskie – Kärcher rozpowszechniał technologię czyszczenia strumieniem
wody pod wysokim ciśnieniem. Nieustannie ją udoskonalając. I tak dotarliśmy do
1984 roku, kiedy to Kärcher zaprezentował
przenośne urządzenie wysokociśnieniowe
HD 555, które zawojowało rynek…, a raczej
Nr [12] 1/2010 • www.firmasprzatajaca.pl
Właśnie, właśnie… jak uporządkowana jest oferta firmy Kärcher w grupie
profesjonalnych urządzeń wysokociśnieniowych? Według jakich kryteriów,
parametrów?
Tadeusz Kuzdro: Wśród oferty współczesnych, profesjonalnych urządzeń wysokociśnieniowych Kärcher, można wyłonić
różne kryteria determinujące ich podział:
»» klasa urządzenia: kompakt, średnia,
super (dla użytkowników o mniejszych wymaganiach – klasa kompakt,
dla użytkowników o wysokich wymaganiach – klasa super)
»» urządzenia mobile / stacjonarne
»» urządzenia bez podgrzewania wody
o symbolu HD / urządzenia z podgrzewaniem wody o symbolu HDS
(z kotłem przepływowym z palnikiem
olejowym, z kotłem przepływowym
z palnikiem gazowym, z nagrzewnicą
elektryczną)
»» rodzaj napędu pompy: silnik elektryczny na prąd jednofazowy 230 V
lub na prąd trójfazowy 400 V, urządzenia z silnikiem spalinowym (benzyna, olej napędowy)
»» specjalne urządzenia (do szczególnych zastosowań, np. do prac w strefach zagrożenia wybuchem, w przemyśle spożywczym etc.).
Jak widać z tego zestawienia, kryteriami
podziału mogą być zarówno cechy konstrukcyjne (mobilne/stacjonarne), cechy technologii czyszczenia (podgrzewanie wody lub jego
brak), jak i cechy związane z wymaganiami
w zakresie zastosowań (zasilanie jedno-/trójfazowe, elektryczne/spalinowe, specjalne).
Urządzenia te można zawsze grupować także
wg samych parametrów technicznych ciśnienia i wydatku wody, dzieląc na klasy: kompakt, średnia, super.
Myjki wysokociśnieniowe
A jakie zasadnicze zmiany konstrukcyjne pojawiały się w profesjonalnych urządzeniach wysokociśnieniowych na przestrzeni lat?
TK: Dla porządku przypomnę, że pierwsze urządzenie wysokociśnieniowe DS 350
zostało skonstruowane w 1950 r. Celowo
pominę proces ewolucyjny urządzeń wysokociśnieniowych zapoczątkowany ponad
pół wieku temu aby uwypuklić te zmiany,
które przyczyniły się do ugruntowania marki
Kärcher. Zacznę może od zmiany, która nie
należy do zmian konstrukcyjnych, ale była
bardzo ważnym wydarzeniem w historii
firmy. To dokonana w 1974 r. zmiana kolorystyki urządzeń – z niebieskich na żółte. Jednak niewielu spośród obecnych użytkowników sprzętu Kärcher w Polsce mogło jej
bezpośrednio doświadczyć. To, co mogło
już zostać zanotowane przez polskich użytkowników urządzeń wysokociśnieniowych
Kärcher, to zmiany, które pojawiły się na
początku lat 90. Np. urządzenia bez podgrzewania wody, takie jak HD 890 i HD1050,
nie posiadały wyłącznika ciśnieniowego
– kiedy zamykało się przepływ wody przy
pomocy pistoletu, pompa pracowała na tzw.
„przelewie”. Użytkownik w razie przerw
w pracy musiał wyłączać urządzenie głównym wyłącznikiem. W połowie lat 90. pojawiły się urządzenia wyposażone w wyłącznik
ciśnieniowy, co przyczyniło się do oszczędności energii elektrycznej i do trwałości użytkowej urządzeń. Urządzenia z tych lat były
wyposażone w manualny regulator wydatku
i ciśnienia wody przy pompie. Następnym
krokiem postępu było wprowadzenie systemu „Servopress” umożliwiającego zdalną
regulację wydatku i ciśnienia wody poprzez
pistolet w systemach bez wyłącznika ciśnieniowego. Dalsza ewolucja systemu „Servopress” dokonała się w urządzeniach z wyłącznikiem ciśnieniowym i jest stosowana do
teraz zarówno w urządzeniach bez podgrzewania, jak i z podgrzewaniem wody.
We współczesnych urządzeniach wysokociśnieniowych Kärcher stosuje się nowoczesne rozwiązania elektroniczne umożliwiające kontrolę parametrów zasilania
elektrycznego oraz parametrów pracy urządzenia. Głównym walorem tych rozwiązań
jest bezpieczeństwo eksploatacji maszyny
i niedopuszczenie do forsowania jej w sytuacji, kiedy zostały zakłócone warunki prawidłowego zasilania w energię elektryczną,
paliwo czy wodę. Ponadto system elektroniczny czuwa nad prawidłową pracą urządzenia – w przypadku wystąpienia np.
usterek eksploatacyjnych związanych z nieszczelnościami w układzie wysokociśnieniowym czy niewłaściwą pracą kotła, wskazuje
konieczność przeprowadzenia koniecznych
przeglądów okresowych.
Czym było powodowane wprowadzanie zmian? Czyżby starsze modele
miały minusy, były gorsze od obecnych?
TK: Ustawiczny postęp techniczny
i technologiczny, zastosowanie najnowszych
zdobyczy materiałoznawstwa, ekonomika
produkcji, coraz wyższe wymogi bezpieczeństwa pracy i ekologii wymuszają ciągłe wdrażanie innowacyjnych rozwiązań w każdym
nowoczesnym koncernie. Firma Kärcher jako
pionier w zakresie konstrukcji wysokociśnieniowych urządzeń czyszczących ustawicznie
dyktuje tempo tych zmian. Bogaty bagaż kilkudziesięcioletnich doświadczeń z zakresu
techniki czyszczenia wysokociśnieniowego
przynosi współcześnie efekty w postaci ergonomicznych i wysoce wydajnych urządzeń.
Zróżnicowane potrzeby klientów
w zakresie utrzymania czystości obiektów,
środków transportu czy produkcji skutkuje
ustawicznym poszukiwaniem nowych, specjalistycznych rozwiązań.
Nie zmienia to faktu, że spotyka się jeszcze w użytkowaniu maszyny sprzed nawet
kilku dekad, które w dalszym ciągu zachowują swoją sprawność i cieszą się wysokim
uznaniem klientów. Urządzenia te wystawiają nie tylko doskonałe świadectwo dawnym konstruktorom i jakości osiągniętej
przez firmę Kärcher, ale i użytkownikom,
którzy potrafią właściwie zadbać o swoje
narzędzia pracy.
Klient kupuje sprzęt marki Kärcher
– czy powinien na coś szczególnie
zwrócić uwagę w czasie użytkowania
tego sprzętu?
TK: Od operatora sprzętu wymaga się
pełnej świadomości tego, że ma do czynienia
z urządzeniem technicznym, które przy nieodpowiedzialnej obsłudze zawsze może stanowić zagrożenie dla niego i osób trzecich.
Operator powinien znać instrukcję obsługi
urządzenia i dokładnie stosować się do
zawartych w niej zapisów dotyczących bezpieczeństwa użytkowania, prawidłowej eksploatacji i konserwacji urządzenia, doboru
i zasad korzystania ze środków czyszczących, prawidłowego montażu wyposażenia
opcjonalnego etc. Wtedy ten sprzęt nie dość,
że będzie skuteczny, to jeszcze naprawdę
długo popracuje! A praca nim nie umęczy człowieka.
Na co jednak warto zwrócić uwagę,
dokonując wyboru konkretnego urządzenia czyszczącego?
TK: W takiej sytuacji należy zawsze
zasięgnąć rady doświadczonego sprzedawcy, który zawęzi wielkość oferty do rozwiązań najlepiej odpowiadających konkretnym potrzebom klienta. Ale i nie zawadzi
upewnić się, jak wygląda dostępność serwisu danej marki, wiarygodność producenta, warunki gwarancji etc. Na satysfakcję
z zakupu nie składa się tylko atrakcyjna cena
urządzenia, które ma efektywnie pracować
przez co najmniej kilka lat, ale i skuteczny,
szybko reagujący serwis. Dodatkowym, bardzo ważnym czynnikiem wpływającym na
decyzję o zakupie powinno być przeszkolenie przez sprzedawcę operatorów sprzętu
z zakresu ich prawidłowej eksploatacji i konserwacji. Warto aby klient wręcz domagał się
takiej obsługi przedsprzedażnej. Trzeba po
prostu upewnić się, że mamy do czynienia
z właściwym produktem (pokaz skuteczności działania, wyposażenie opcjonalne
poszerzające zakres zastosowania urządzenia) oraz że sprzedawca zapewni nam właściwy poziom obsługi – także w trakcie eksploatacji zakupionego przez nas sprzętu.
dziękuję za rozmowę
rozmawiał Piotr Słomka
Nr [12] 1/2010 • www.firmasprzatajaca.pl
31