CONVENIENCE STORE -

CONVENIENCE STORE wygodny sklep przyszłości
Łukasz Terelak
Grupa Eurocash
Dyrektor Projektu Convenience
Sklep CONVENIENCE
Sklep wygodny dla klienta.
dla
Dokąd zmierza handel w małych
sklepach spożywczych.
Agenda
1. Wprowadzenie: Definicje
2. Kontekst:
Demografia Klienta i Nawyki Zakupowe
Rynek FMCG – trendy
3. Inspiracja – przyszłość wymaga nowych rozwiązań
4. Case Study
dla
Convenience na Świecie – 7ELEVEN
5. Mały Sklep – WIELKIE MOŻLIWOŚCI (sklepy convenience)
Potrzeby Klienta
Marketing MIX
Przewagi Konkurencyjne
6. Podsumowanie
Definicje
Sklep CONVENIENCE – definicja NACS
(National Association of Convenience Store)
Prognoza Rozwoju
National Association of Convenience Store - definiuje
sklep convenience jako sklep w handlu detalicznym,
którego najważniejszym zadaniem jest zapewnienie
społeczeństwu możliwości dokonania szybkich zakupów z
szerokiej gamy produktów konsumpcyjnych (głównie
żywności) oraz usług - w dogodnej dla klienta lokalizacji.
„NACS defines a convenience store as "...a retail
business with primary emphasis placed on providing the
public a convenient location to quickly purchase from a
wide array of consumable products (predominantly
food) and services."
Sklep CONVENIENCE – własna definicja
Sklep CONVENIENCE – definicja własna
Sklep CONVENIENCE (sklep wygodny
dla klienta) – to sklep który realizuje
Prognoza Rozwoju
strategię bliskości klienta na kilku płaszczyznach:
•bliskość fizyczna klienta - dobra lokalizacja, wygodna dla klienta
•bliskość potrzeb zakupowych klienta - zaspokajanie maksymalnej ilości potrzeb
klienta, szeroki zakres kategorii asortymentowych oraz usług świadczonych
konsumentowi w tym: kącik gastronomiczny oraz przynajmniej 8 z 14 kategorii
produktów definiowanych przez nielsena (alkohol, papierosy, napoje bezalkoholowe,
dania gotowe, słodycze, słone przekąski, prasa, chemia, kosmetyki, higiena) oraz
usługi (lotto, doładowania pre-paid, płacenie rachunków). Jestem PEWNY, że
szybko i w rozsądnej cenie kupię to co potrzebuję.
•bliskość emocjonalna:
- ujednolicony wizerunek rynkowy, znajomy i bezpieczny wygląd
- poczucie stabilności i zaufania (sklep sieciowy)
- dostępność (dogodny czas pracy 365 dni w roku)
- wysoka jakość obsługi (nowoczesne standardy obsługi)
- powtarzalność oferty produktowej
- oferta produktowa najwyższej jakości (liderzy na rynku i marka własna)
- profesjonalizm w zarządzaniu na rynku
Metodologia
Dyskonty
•Sklepy z ograniczonym asortymentem
towarów spożywczych i relatywnie niskich
cenach.
•Przyciągają klientów cenami i agresywną
polityką promocyjną.
•Sprzedają często towar bez wykładania go
na półki, prosto z opakowań zbiorczych
umieszczonych na paletach transportowych.
Hipermerkety
•Są to sklepy wielkopowierzchniowe, często
zlokalizowane na obrzeżach miasta.
•Oferujące bardzo szeroki
asortyment towarów codziennego użytku,
takich jak żywność, ubrania, kosmetyki,
środki czyszczące - produkty FMCG
•Powierzchnia hipermarketu przekracza
zazwyczaj 2,5 tys. m².
Metodologia
Supermarkety
•Sklepy samoobsługowe o powierzchni
między 150 -2.500 m².
•Dominującą ofertą są produkty spożywcze, a
w zależności od indywidualnych rozmiarów
sklepów,
także
artykuły
non-food
(przemysłowe).
Sklepy z sąsiedztwa
•Sklepy spożywcze oferujące produkty
podobne do supermarketów ale nie dające
klientowi możliwości samoobsługi.
Metodologia
Sklepy CONVENIENCE
•Sklepy koncentrujące się głównie na sprzedaży artykułów typu
Convenience, takich jak przekąski, napoje, tytoń, kupony na loterie artykuły
spożywcze i inne niezbędnych przedmiotów użytku domowego.
•Przeważnie, średnia powierzchnia sprzedaży sklepu Convenience to mniej
niż 150 m
•Wydłużone godziny otwarcia – charakterystyczne dla sklepów
Convenience.
•W przeciwieństwie do innych sklepów zlokalizowanych blisko klienta,
sklepy Convenience koncentrują się na produktach do natychmiastowej
konsumpcji.
NAWYKI ZAKUPOWE
(Demografia i Typologia)
Informacje o polskim rynku
Informacje
polskim
rynku
Dane
demograficzne: o
wiek
społeczeństwa
Dane demograficzne: wiek społeczeństwa
Ponad 50% społeczeństwa stanowi grupa wiekowa osób między 25-59 lat. Średnia liczba osób
w gospodarstwie domowym to 2,7 osoby i zmniejszyła się w ciągu ostatnich 10 lat o 0,5 osoby.
Źródło: dane GUS
Informacje o polskim rynku
Informacje
polskim
Dane
demograficzne: o
miasto
vs. wieś rynku
Dane demograficzne: miasto vs. wieś
Źródło: dane GUS
Typowy polski konsument robi zakupy często i niewielkie
Typowy polski konsument robi często niewielkie zakupy
Charakterystyka polskich gospodarstw
domowych
Źródło: GfK household panel
Wzrost
rynku
Convenience
następnych
10 lat
W
ciągu
następnych
10 w
latciągu
oczekuje
się znaczącego
rozwoju rynku
convenience
Czynniki wzrostu
Prognoza Rozwoju
Główne czynniki wpływające na rozwój
rynku convenience
▪ Wzrost liczby godzin pracy oraz
udziału kobiet w populacji pracującej,
a w konsekwencji tego spadek ilości
czasu dostępnego na zakupy i
zmniejszenie częstotliwości gotowania
w domu
▪ Dłuższe godziny dojazdu do pracy i
mniejsza skłonność do zakupów z dala
od domu, także w weekendy
▪ Zmiana zwyczajów żywieniowych i
częstsze korzystanie z gotowych
posiłków oszczędzających czas
▪ Starzejąca się populacja (+30% ludzi
w wieku pow. 60 lat do roku 2020)
preferująca zakupy w małych sklepach
typu convenience
▪ Więcej podróżowania i związana
z tym konieczność jedzenia w podróży
bez możliwości przetwarzania
produktów spożywczych
Spodziewany rozwój rynku convenience
w Europie
Rynek FMCG
Wartość rynku 2013 – Kanały i segmentacja kategorii
Rynek FMCG: ≈222 mld PLN Brutto
HORECA
DETAL
 HORECA: włączając punkty sezonowe i TOP 10 sieci gastronomicznych: Coffeeheaven, Da Grasso, Dominium Pizza, Wild Bean Cafe, KFC, McDonalds, Pizza Hut, Sphinx,
Telepizza, Stop Cafe
 DETAL: hipermarkety, supermarkety, sklepy dyskontowe, sklepy spożywcze duże/ średnie/małe, sklepy specjalistyczne, sklepy chemiczno-kosmetyczne, kioski, sklepy na stacjach
paliw
Źródło: Raport Strategiczny 2014 – Dystrybucja FMCG w Polsce, Luty 2014, GfK Polonia
Inspiracja
Trudne zadania wymagają kreatywnego myślenia
Przykład:
„W trosce o zdrowie ludzi trzeba zachęcić ich do
ruchu i przekonać do korzystania z tradycyjnych
schodów zamiast ze schodów ruchomych”
Inspiracja: W trosce o zdrowie ludzi trzeba zachęcić ich do ruchu i
przekonać do korzystania z tradycyjnych schodów.
Rozwiązanie 1.
USA
Inspiracja: W trosce o zdrowie ludzi trzeba zachęcić ich do ruchu i
przekonać do korzystania z tradycyjnych schodów.
Rozwiązanie 2.
Szwecja
CASE STUDY
7Eleven przeszło prawdziwą transformację formatu z typowego sklepu spożywczego na
wygodny szybki sklep z miejscem do zjedzenia – convenience.
7 Eleven w 2007 roku
7 Eleven w 2003 roku
▪ „Szybki przystanek na papierosa,
Wizerunek
bogatą ofertą produktów świeżych.
Możliwość zakupu posiłków do
natychmiastowego spożycia
piwo, suchą żywność o długim
terminie przydatności i Lotto”
Główne źródło
przychodu
▪ Papierosy, alkohol i produkty
Liczba
sklepów
▪
Inne zmiany
▪ Wygodne miejsce na zakupy z
▪ Produkty spożywcze (73%), w tym
spożywcze o długim terminie
przydatności.
6.000
▪ Niski udział private label
głównie niedrogie gotowe przekąski
i artykuły świeżej żywności (40%)
▪
11.000
▪ Zwiększenie udziału private label w
▪
sprzedaży – wyższa marża, dobra
jakość
Trzy dostawy dziennie
Sukces sprzedaży opierał się na innowacyjnym wówczas pomyśle zarządzania na poziomie produktu
Sukces sprzedaży opierał się na innowacyjnym wówczas pomyśle
zarządzania na poziomie produktu
Zarządzanie asortymentem
▪ Asortyment sklepów jest budowany na podstawie koncepcji "Tanpin Kanri" (zarządzanie
na poziomie jednostki zapasów):
– Zarządzanie zapasami odbywa się na poziomie indywidualnego sklepu
– Pracownicy sklepów dokonują własnej oceny, co do tego, które produkty będą się
sprzedawać w najbliższym okresie i składają na nie zamówienie
– 4 główne stosowane metody pobudzania sprzedaży: wykorzystywanie atrakcyjnych
atrybutów produktów, tworzenie wygodnych mix’ów produktów, rekomendowanie
i prezentowanie produktów przez samych sprzedawców, kreatywne prezentowanie
produktów
– 3 kluczowe czynniki sukcesu koncepcji Tanpin Kanri: czas, kontekst i pogoda
Cała koncepcja umożliwiała szybki wzrost i dobrą współpracę z dostawcami
Rozwój formatu
▪ Sieć 7 Eleven w Japonii rozwijała się poprzez nakłanianie wybranych właścicieli sklepików typu mom's
and pop's do przyjęcia formatu 7 Eleven w formie franczyzy. Bardzo skuteczne podejście ze względu na
ugruntowaną pozycję tych sklepików na rynku lokalnym i posiadanie historii zyskowności danego sklepu
▪ Stworzenie doradców, którzy opiekowali się 8-10 sklepami i stanowili pośredników pomiędzy centralą a
franczyzami
Dystrybucja i zaopatrzenie
▪ Zmiana wizerunku ze zwykłego sklepu na "miejsce, gdzie serwuje się świeże jedzenie"
▪ Ważnym elementem sukcesu było zbudowanie dużej sieci, co obniżyło koszty zaopatrzenia
▪ Wydajna dystrybucja została stworzona dzięki podziałowi zamawianych produktów według temperatury
przechowywania na 4 grupy
▪ Dodatkowo stworzono CD – centra dystrybucyjne precyzyjnie sortujące produkty do poszczególnych
sklepów
▪ Duże znaczenie miała ścisła współpraca z dostawcami i poszukiwanie inspiracji u nich
▪ Po wprowadzeniu produktów typu private label ich udział w sprzedaży szybko wzrósł do 50%
Dystrybucja – nowy model dostaw do sklepów 7 Eleven
7 ELEVEN – światowy lider convenience
 Pozycjonowanie
 Ułatwić codzienne życie – wszystko w jednym
miejscu
 Być najlepiej dopasowanym do potrzeb klienta
na rynku sklepem
 Wygodne godziny otwarcia 7-23 (często 24h)
 Oferta
 Bogata oferta świeżych produktów
 Produkty spożywcze
 Gorące przekąski – bistro
 Gorące napoje
 Duża oferta usług
 Komunikacja
 Architektura
 Usługi
7 ELEVEN – światowy lider convenience
 Pozycjonowanie
 Oferta
 Komunikacja
 Prosta, jasna i czytelna dla konsumenta
 Przyjazna i naturalna
 Wygoda – pomocna w życiu
 Architektura
 Nowoczesna i współczesna
 Duża sekcja strefy chłodniczej na świeże produkty
 Powtarzalny flor-plan i shelf-plan
 Usługi
 Usługi finansowe (wypłata gotówki, transfery)
 Płatność za rachunki
 Karty przedpłacone i podarunkowe
 Usługi pocztowe
7 ELEVEN – światowy lider convenience
7 ELEVEN: – światowy lider convenience - foto
Prognozy rozwoju CONVENIENCE
Wiodący japońscy detaliści jak np. 7 Evelen utrzyma swoją pozycję lidera na rynku
azjatyckim.
• Zwiększy swoją obecność w Chinach, otwierając filie 7-Eleven w największych
miastach.
• Wprowadzi i rozwinie sieć placówek w Wietnamie w 2014 roku.
Dochody Top 5 sklepów Convenience w Azji, 2013-2018f (mln USD)
Źródło: Convenience Stores 2014, Global overview and trends, Planet Retail
Trendy na rynku CONVENIENCE
Granica pomiędzy sklepami Convenience i punktami fast food zaciera się.
Odkrywszy potencjał w dostarczaniu ciepłych posiłków dla klientów,
sieć LAWSON w Chinach zainstalowała niewielkie kuchnie w
wybranych sklepach. W efekcie przyciągnęła ogromne rzesze klientów i
zwiększyła sprzedaż w tych sklepach.
Sklep Conveniene z szerokim asortymentem gorących posiłków i
miejscem do konsumpcji w Moskwie.
MAŁY SKLEP
WIELKIE MOŻLIWOŚCI !
Convenience – Inspiracja
7 zasad Steve’a Jobsa
1. Rób to, co kochasz
2. Odciśnij ślad we wszechświecie
3. Uruchom swój mózg, twórz
połączenia
4. Sprzedawaj marzenia, nie
produkty
5. Powiedz tysiącu rzeczom »nie«
6. Twórz absolutnie niesamowite
doznania
7. Doprowadź przekaz do perfekcji
RYNEK CONVENIENCE – EUROCASH GRUPA
STRATEGIE SUKCESU CONVENIENCE
BLISKOŚĆ KLIENTA
3 wymiary bliskości:
fizyczna, emocjonalna,
potrzeb i misji
zakupowych konsumenta
WIARYGODNOŚĆ
synonim idealnej
odpowiedzi na potrzeby
klienta i zaspokojenie ich
w jednym miejscu
AMBICJE
wciąż dążący
do doskonałości
zmieniając się wraz ze
swoimi klientami
PROFESJONALIZM
wysoki standard
kompleksowej obsługi
unikatowy łańcuch
dostaw
Sklep convenience – mały?.....ale bardzo efektywny produktowo!
ODPOWIEDNIE KATEGORIE PRODUKTOWE W ODPOWIEDNICH LOKALIZACJACH
LOKALIZACJA / CHARAKTER KLIENTA
ASORTYMENT
PAPIEROSY I
ALKOHOL, WINO
AUTOSTRADA
PODRÓŻ/
KOMUNIKACJA
Wypoczynek
Osiedle
Dom
GORĄCA KAWA,
CZEKOLADA,
HERBATA
PRACA
SZKOŁA/
UCZELNIA
ŚWIEŻE KANAPKI
I CIEPŁE PRZEKĄSKI
Drogeria, Chemia
gospodarcza
USŁUGI, SERWIS
, PRASA
PIECZYWO
I WYPIEKI
Nabiał, Wędliny,
mięsa
IT
DZIĘKUJĘ
Łukasz Terelak
FINANSE
CONVENIENCE STORE wygodny sklep przyszłości
Łukasz Terelak
Grupa Eurocash
Dyrektor Projektu Convenience